2013.03.01

競争戦略としてのホームページ戦略 1 Mar 2013

 競争戦略のフレームワークとして最も活用されているのがマイケル・E・ポーター氏の競争優位を築くための「3つの基本戦略」だと思います。

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 3つのうちひとつは「コストリーダーシップ」つまりコストを下げて競争力を上げていくこと、ふたつめは「差別化」つまり製品や顧客サービス、ブランドイメージなどを競合と違う分野にして優位性を保つこと、3つはそのいずれかあるいは両方をある特定分野に集中させることです。

 中小零細企業が競争に勝つためには自分が勝てる分野を正確に意識することですが、多くの失敗は自分が勝てると思い込んでいる範囲が広がりすぎて、外から見ると凡庸にしかみえなくなってしまうことです。

 ホームページ戦略はまさしく競争戦略です。
 自社が勝てる分野(地域・工事種類・コストなど)に集中して入り口を創ることです。何でもやりますは、残念ながら何もできませんと一緒です。

 SWOT分析をしてみると多くのリフォーム会社さんの「弱み」「機会」「脅威」は共通しています。お金がない、人がいない、大手の参入はある、家電量販店など異業種の参入もあります。それに対する競争優位になるための機会はなんと言ってもインターネットにより会社が探されやすくなっていることです。ですからホームページで「強み」を発信していくことは何よりも競争のためには有効です。

 では強みとは何でしょうか。私たちがインタビューするとほとんど会社は技術力とか職人が良いとか社長の人柄が良いとか、何でもやりますとかいう返事が返ってきます。なるほど日本中のリフォーム会社さんの多くのホームページはそんなインタビューに基づいたものになっているなと思います。

 「強み」とは
 1)固有価値
 2)ブランド価値
 3)顧客(実績価値)
 だと私は思います。

 固有価値はまさしくその会社の経営者や社員や職人、歴史、技術・材料の背景などオンリーワンの情報です。
 ブランド価値は「経営者が会社をどうしていきたいか」の姿です。やはりこれも地域では一業態一社にまで絞り込む必要があります。メーカーブランドを冠することとは真逆です。
 顧客は固有価値とブランド価値を裏付ける証拠です。「◯◯地域で一番お客様のありがとうを集めるリフォーム会社」という業態をブランド価値として追求していく会社には「ワー、ウレシイ アリガトウ」という顧客が裏付けになります。顧客の声は同じ価値観の顧客を呼び込みます。同じ価値観の顧客に対する競争優位性は最初から確保されています。

 ホームページは競争戦略そのものですから、「ない」ものは「ない」と認めてゼロから準備していくことも必要だと思います。例えば目指すブランド価値を裏付けるお客様の声がない場合がよくあります。しかしブランド価値を裏付けるお客様がいないわけではありません。そんな場合はお客様にあらためてインタビューに行くことでしか解決しません。ホームページは立ち上げることは戦略を立ち上げることですから、最初からすべてが揃っていることは少ないです。時間とともに参入障壁にもなるわけですからじっくりと取り組む姿勢が必要です。

今月は札幌・福岡・岡山・大阪・名古屋・金沢・東京でセミナーを開催します。今回お話した「競争戦略としてのホームページ戦略」についても、事例と合わせてお話していきます。

シップリフォームセミナー


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2009.09.29

【Web集客】施工事例の解説文 29 Sep 2009

 最近Googleの検索窓が大きくなりました。検索語をコピー&ペーストで長い文章を入れる人が多くなっているそうです。

 SHIPでサポートさせていただいている100社近くのアクセス解析をしていても、検索語は長くなっていることがわかります。以前は「リフォーム 文教区」とか「キッチン 水道橋」のような検索語でしたが、「水道橋で予算100万円でキッチンリフォームをしてくれる会社で評判の良いところ」と、ほとんどメール相談のような検索です。

 東京のある会社で「倉庫の改修を500万円以内で」という検索語に対して、施工事例の中に「倉庫の改修 460万円」という言葉があったので、ぴったりと合致して問い合わせをいただいて、受注されまいた。

 弊社のスタッフがアクセスログを解析してみると、「倉庫の改修を500万円以内で」と検索したそのお客様は11分の間、その施工事例を中心にホームページをチェックしまっくっていたのがわかりました。

 この事例からもわかるように、施工事例の解説文で使われる自然文のような言葉が、確度の高い見込み客をキャッチする大きな要素になるようです。 

 「施工事例は大事です」は最近誰もが疑わなくなりました。
 「施工事例の写真は大事です」も事実です。広角のカメラと写真の撮り方が重要です。
 そしてその上で「施工事例の文章は大事です」、できるだけ自然文でお客様が使う言葉で施工事例の解説文を書いていきましょう。


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2009.07.21

【Web集客】ブログとホームページ 21 Jul 2009

 明日は皆既日食ですね。東京では9時55分33秒から12時30分20秒まで部分日食を見ることができるそうです。詳しくは国立天文台のサイトを参照してください。http://www.nao.ac.jp/phenomena/20090722/index.html
 
090721b  先週リフォーム産業フェア&工務店フェアで講演された昭和建設の氏間さんは、講演会場の近くで等身大のガンダムの感動したそうです(笑)。ブログで知りました。ブログはこんな日常的な情報を含めたフロー(流れる)情報で発信されます。普段は自社の建てる住宅の情報が多いですが、そればかりでは彩りに欠けます。ときにはこうした話題や家族の話題もあった方がいいです。

 ブログはこのような性格なので、読者を引き付けるきっかけにはなりやすいです。しかし、ビジネスに結び付けるには、フロー情報だけでは情報が散乱しているので難しくて、ブログで発信された情報をまとめた形でわかりやすくストックされているものが必要です。それがホームページの役割になります。

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 フローのブログストックのホームページの組み合わせで、年商4億強の受注のための引き合いをすべてインターネットで集めていらっしゃる昭和建設さんですが、驚くのはこの会社が東京や横浜などではなく、1万数千世帯の愛媛県八幡浜市の会社だということです。ネット戦略を成功させるのに地域差は関係ありません。基本の徹底こそがすべてです。

 そんなWeb集客の勉強なら、SHIPで毎月開催されている Webローコスト集客実践会 に来てください。


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2009.06.30

【Web集客】お客様との《絆》・地域との《絆》の共創の実現  30 Jun 2009

090630a  〔北区 リフォーム〕でYAHOO、GOOGLEともに検索トップの 高野工務店さんがリフォーム新聞に取り上げられていました。画像は「リフォーム 東京 北区 親子大工物語 息子日記」からです。

 (紙面はリフォーム産業新聞です。)

 高野工務店さんは、以前、税理士さんの紹介でホームページ会社にホームページを依頼しました。目的は明確に「集客」にありました。しかし、結果として、まったく集客の役には立ちませんでした。

 その一件であきらめることなく、SHIPに「集客装置」の依頼がありました。今では、リフォーム新聞にも掲載されているように、月間10件以上の引き合いがあって、新規顧客のすべてがホームページ経由という状態が生まれています。

 集客装置構築のポイントでこの現象を解説します。

 1)検索
   リフォームを依頼したい人が入れるワード〔地域名 リフォーム〕で検索優位を保っています。SHIPのサポートももちろんですが、SHIPのWebローコスト集客実践会に入って、勉強に余念がありmせん。

090630d  2)再訪性
   アクセスした瞬間に目をとらえるのは、親子大工の半被を着た姿です。このつかみで直帰率は急減しました。

   その下に展開される お客様が登場される事例集。この更新が定期的で、丁寧なのでページ数も増えて、リピート訪問者を増やすという善循環を生み出しています。

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 3)アクション誘導
   ホームページから「お問い合わせをいただく理由」が導線になっています。人がホームページからの問い合わせに抵抗がある意識をよくわかっています。ここに入ったあとで施工事例をみていると、「大丈夫だな、、」という感じがすると思います。

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 こうしたことを実際にどのように運用していくかをわかっていると、ホームページ(集客装置)の更新で孤独になることはありません。もし、まだそのあたりが不安な方は、Webローコスト集客実践会にご参加いただくとよいと思います。

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 上記は今月の実践会のご参加者の感想です。
 早く明確になれば、不安がなくなります。

 高野工務店さんはもうすぐワンステップ上がりそうな雰囲気です。
 それが、ブログに記された中期ビジョン(HaLAプレジデントスクールにて)のイメージ
 
 「お客様との《絆》・地域との《絆》の共創の実現 」
 理念のバックボーンを持つことでお客様の層すらも変化していくことと思います。
 


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2009.06.23

【Web集客】ブログ集客の参考にしてください 23 Jun 2009

 自社ホームページを中心に集客システムをつくるときに、ブログの役割は小さくありません。

090623b  SHIPのWeb集客の3大要素「検索性」「再訪性」「アクション誘導性」のいずれにもプラスの影響をもたらすことができます。詳しいロジックはSHIPリフォームセミナーにご来場いただくのがいいと思いますが、リフォーム会社さんが運営するブログそのものを参考にしたい場合は、SHIPの新ホームページの中にある、リフォーム ブログ から、更新されたてのブログを読んでいくのがいいと思います。RSSリーダーで読みこんだ地域ごとのブログを更新順に常時表示しています。(情報量が多いので環境によっては読み込み時間がかかりますが)

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 ちょっとした隙間時間に、同業者のブログをチェックしてみるとよいと思います。思わぬアイデアに触れることがあると思います。

090623c  SHIPサイトのTOPページからは、その全国版を見ることができます。アクセス時間によって、アサブロ・ヨルブロ・ヒルブロと変わりますが、更新された最新のリフォーム会社ブログが表示されています。忙しいときは、これでチェックするのが良いかもしれません。

 お客様が住宅リフォーム事業者だけというSHIPならではのサービスかなと思います。もともとは私たち自身の勉強用だったのですが、皆様に公開することにしました。

 もうひとつ、今まではお会いしたことのある人にしかお薦めできなかった「無料ホームページ診断」をSHIPホームページから受け付けることにしました。これもノウハウとして確立した結果です。

 一度、お試しいただき、自社のホームページの実態を把握されると良いと思います。 


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2009.06.16

【Web】ゆいまーるCLUBさん「リフォーム 大阪」第1位 16 Jun 2009

 地域密着業であれば誰もが欲しい「業種名 地名」の組み合わせでの検索順位ですが、現在「リフォーム 大阪」でYahooでトップ表示されるのは、SHIPがサポートしている ゆいまーるCLUB さんです。加藤社長のブログを読んでみると忙しそうです。リフォーム事業を始めてまだ1年2カ月ですが、何年もやっている会社がお客様視点を見いだせないうちに、集客に苦しんでいるのをしり目に、インターネットでお客様の注目を集めて、同時の社内の一体化度合を高めていくうちに、どんどん大阪でのリフォーム業者とのしての位置付をアップしてきています。

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 業者の位置づけと検索エンジンでの位置づけは、顧客目線ではある程度比例します。ですから多くの企業は検索エンジン対策に大金を使うのですが、ゆいまーるCLUBさんは、使っていません。ゆいまーるCLUBさんのホームページ担当の方はネット技術に関してはまったくの素人ですが、素人だからいいのかもしれません。本当に素直に、SHIPのローコスト集客ノウハウのとおりに事例更新を頻度を高めて行っています。Webローコスト集客実践会にも、毎月のように参加しています。

 結果として、ホームページからコンスタントにホットなお客様を呼び込んでいます。

 何事、基本の徹底ですね。 

 Webローコスト集客実践会は、6月23日です。体験参加枠はあと3名です。

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2008.06.12

想いを募らせて 12 Jun 2008

080612a  昨晩、岩手県北上市の石川硝子店石川社長と鈴木さんと戦略塾終了後、Web戦略の打ち合わせでした。

 工務店・リフォーム会社のWeb戦略とは、

 1)ブランディング
 
 2)CRM

 3)ホームページ(検索・再訪・アクション)

 これらから成りますが、その根幹に「経営者の想い」が据わることで魂が吹き込まれます。

 石川社長は2年間暖めてきた住まいの想いがあります。奥様やスタッフの方々と、ずっと育んできた想いです。それがもうすぐスタートするところまで来ました。私もずっとこの動きを見てきましたので、「経営者の想い」が据わったWeb戦略を提案できたと思います。

 同じ東北人として、同じ志を持つ同士として、仕事をさせていただきます。


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2008.04.13

Webローコスト集客実践会スタート 13 Apr 2008

 Webショッピングのノウハウは確立していますし、質の高いサポートをする会社もあります。しかし、工務店・リフォーム会社はWebで販売するわけにはいきませんので、Webで集客するという目的になるのですが、このノウハウを育てている会社は私が知っている限り、現在のSHIPだけしかないように思います。

 今までは、セミナーでエッセンスをお知らせすることと、SHIPでホームページを制作させていただいた会社さんに、ノウハウを提供してきましたが、セミナー終了後「他所で作って、追加投資がすぐには難しいが、情報は欲しい」というような声が多くなってきました。

 形は違うのですが、原理原則は同じですので、「新築・リフォームの集客目的」のWebローコスト集客実践会を開催することにしました。

 いつから?

 明日からです。

 5億円の売上をすべてホームページで集客している昭和建設氏間さんんを迎えてのまどりむオープンフォーラムの前の時間に行います。

 集客単価、一組1万円を目指して、ノウハウを皆で実践して行きましょう。月に1度開催です。毎回参加するのは難しいでしょうから、レポートを必ず送付します。

 SHIPホームページユーザー様 3,150円/月
 上記以外の方           10,500円/月

 お問い合わせは メール か 電話(03-3868-9621 担当:湯沢)でお願いします。 


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2008.02.05

比べる「あらたにす」 5 Feb 2008

 朝のテレビで朝刊にどんな記事が取り上げられているかを解説する番組があり、すっかり定着しているようです。若い人は新聞をとらなくなっているようなので、新聞紙面そのものが違う価値をもってきたのでしょうね。

 さて、インターネットで新聞記事比較するサイト「あらたにす」。

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 朝日新聞・日経新聞・読売新聞を比較して読めます。このように情報がインターネットというメディアでは様々な形で再利用され価値を持ちます。面白いのはこのサイトに新聞購読の申込があることです。どれくらい申込があるのか興味があります。

 昨晩は諏訪から来られた同姓の小松社長様と谷中の大正ロマン風料理屋さん。卸売業のネット戦略の打ち合わせでしたが、何気なくお聞きしたすごい飛び道具にこのプロジェクトの成功を確信しました。わかりにくくてすいませんがいつかご紹介します。

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2008.01.20

ニッチの王道 栗田商店 20 Jan 2008

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 前の会社で画像制作やWebコンテンツをお願いしていた栗田さんが来られました。いつもそのときそのときで新しいことをたくさんやらせていただいた思い出が甦ります。

 TOPに貼ったのは、彼が昨年、わずか半年で月商200万円で軌道にのせた栗田商店のネットショップです。自転車マニアの方はどうぞショップサイト内を吟味ください。

 サイクリング車とパーツのヴィンテージショップで、仕入れは主としてヨーロッパからオークションで、販売もYahooオークションで行っています。このニッチ分野では、在庫数も日本最大になっていて、オタクなコミュニティが形成されているのだそうです。

 ネットビジネスのお手本、ニッチの王道です。

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  彼は建築家であり画家でもありますが、色弱です。NPO法人北海道カラーユニバーサルデザイン機構の副理事長もつとめておられて、色のユニバーサルデザインについても勉強させていただきました。
 男性の20人に一人は色弱なのだそうです。この配慮に関して、私も含めてまだ全然足りていないと思いました。


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2008.01.19

Webサイトをリッチに彩る小技 19 Jan 2008

  LifeStyleCADをもっていらっしゃる方は、CADから生成できるデータをホームページでご利用されることをお奨めします。私がこのサービスを実際に行った最初は、ちょうど10年前某ハウスメーカーの社内LANで運用するイントラネット上でしたが、画質は何十倍もよくなったし、ブロードバンド環境も整っているので、一般生活者のご自宅でもこれくらいは見ることができます。(絵をクリックしてください。6Mbありますので、環境によっては表示に少し時間がかかります) 

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 魚眼レンズでこんな写真を撮って、Webサイトに施工事例として貼り付けても面白いかもしれません。

070628b 携帯電話でQRコードが読める方は、読みとって実験してみてください。上の画像が携帯電話でも見ることができます。携帯電話機種によって対応できていいないものもありますが静止画の方でしたら、多くの機種でも大丈夫です。


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2007.07.08

物語性と共感性を意識したホームページ 

 昨日の続きですが、経営計画で契約単価や契約率を上げる話を決めたときに、即ホームページの改定をおもいつく人はどれくらいの割合なのかなと思います。いずれにせよ少なそうです。
 
 生活者の視点では、ホームページが貧相な会社に虎の子のお金を預けたいと思いません。昨日紹介した簡単更新ホームページは、お客様の安心と信頼でつながります。さらにハイタッチにつながりたいと思ったら、お客様の何にヒットしないといけないでしょうか。

 私は物語性と共感性だと思います。

 マーケティングにおいてはもっとも進んでいる化粧品業界の例を見てみましょう。資生堂の「マジョリカ マジョルカ」。http://www.shiseido.co.jp/mj/index.htm

 この商品は10代後半の女性をコアターゲットにしたお手軽コスメです。「女の子はみんな鏡の中の自分に魔法をかけるの "マジョリカ・マジョルカ" 」が響く対象に、夏を迎える今、伝えるイメージとしては納得ではないでしょうか。

 住宅とかリフォームではどうでしょうか?

 ターゲット顧客に持っていただきたいイメージを画像でしっかりとお伝えする、エクセレントデザインのホームページサービスがあります。簡単更新ホームページ・プレミアお問い合わせ・資料請求はこちらまで。


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2007.07.07

契約率を上げるには気合よりホームページ 7 Jul 2007

 七夕ですね。ロマンチックな話はないのでいつもの通りですが。

 経営計画において、契約単価や契約率を上げる話はよくでると思いますが、その根拠は「提案」だとか「事例紹介」だとかいうことが多いと思います。「それで大丈夫です?」と聞くと「あとは気合だね」的な話になります。大概、気合計画は実現しません。お客様にとってあまり価値がないからです。

 私はいちばん手っ取りはやい手段はホームページだと思います。根拠は気合ではなく、生活者の視点です。

 SHIPの湯沢のブログに紹介されていますが、リフォームプロさん は設立半年くらいで、SHIPのインターネットセミナーに出席されて当社にホームページ制作を依頼されました。私がセミナーでお伝えしたホームページの要素は
 ○地域名+工事名(例えばリフォーム)で上位検索されること
 ○お客様にとって興味ある情報(施工例・会社の考え方・お客様の例など)があること
 ○それらが頻繁に最新情報を更新されて再訪すると新しい情報に触れられること
 以上が生活者の視点です。

 そして発注者側の立場としては、これらを満した雛形を用意しているので、通常のホームページ会社と比較してもとても半額以下のコストで作成を請け負えることがメリットです。

 契約率を上げるのは、契約しにくるお客様をホームページで作ることです。このところ、この簡単更新ホームページの受注が月3~4件まで増えています。受託なのであまり広げません。お問い合わせはお急ぎください。
 
070706a  以下、湯沢のブログからリフォームプロの大谷さんのコメントを紹介させていただきます。
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今回はお問い合わせのあった2件のお客様をご紹介させていただきます。

まず、一件目のお客様

ホームページを見て、お電話でお問い合わせのあったお客様に関して(200万円の工事で古材使うお客様)

・決め手はなんだったのか?
お問い合わせを頂いたのは、若い夫婦の方

もともと古いものがすきで、ビニールクロスがいや。
インターネットで検索して、どこの事例を見ても、合板とか新建材を使っているのがいやだった。

「リフォーム 川崎」というワードで検索。リフォームプロのホームページを発見。
施工事例を見て 自然素材を使ってこだわりのリフォームをしていることがわかった。リフォームプロに決めようと思った。

実際にお問い合わせ後、ご来店日時を決めてご来店。
お店見て、話してみて、どこにも相見積もりをとる気が無かった

・契約までのお打ち合わせ回数

来店時一回のみ

・契約までの期間

契約期間2~3日

次に、二件目のお客様

メールでお問い合わせのあったお客さま(2年後に全面改装を考えていらっしゃるお客様。250万円)
・決め手はなんだったのか?

今度、多摩市に引越しをなさる方で、最初、いろいろな会社で見積もりを取っていた。しかし、決め手が無く、どこも同じ様な見積もりを出してくるので、インターネットで検索して見ることにした。

「リフォーム 川崎」で検索。リフォームプロのホームページを発見。ホームドクターという言葉と、実際の施工事例などを一通り見て、「この会社に頼もう!」と思いお問い合わせ

リフォームプロの施工エリア外で、お断りをしたが、どうしてもリフォームプロさんでリフォームをしたいとのお気持ちを頂き、ご契約。

・契約までのお打ち合わせ回数

商談回数2回(現場調査、見積もり)

・契約までの期間

商談日数1週間

ここ何ヶ月かのホームページのお問い合わせから、本当に相見積もりの無い方からのお問い合わせがあるんだなーと実感しています。


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2006.08.30

今すぐ手帳に予定を書き入れてください 30 Aug 2006

 昨日は船井総研五十棲さんがご来社。なかなかすごいことになりそうです。
 日本で(たぶん世界でも)初めてのコンセプトのセールスシステムを開発中です。

 バリバリの住宅セールスがいなくても、お金がかかる住宅展示場がなくても、小さな投資負担で、高いパフォーマンスの注文住宅のビジネスができます。もちろんリフォームビジネスも含みます。時代の変化に鋭い人にとっては、住宅版Web2.0とイメージしていただいて結構です。
 
 11月16日(木) 13:00より17:00まで 場所は六本木ヒルズ。
 船井総研五十棲執行役員と私とで、そんな新しい世界にご案内いたします。
 
 今すぐ手帳に予定を書き入れておいてください。15日~17日で東京ビッグサイトでジャパンホームショーも開催されております。


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