2015.03.19

検索から始まる外装リフォーム差別化戦略 19 Mar 2015

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 外装リフォームというジャンルは、工事のイメージが内装リフォームと比較すると明確であるためにネットでの営業活動がもっとも早くから進みました。今ではPPC広告の広告費もリフォーム関連のワードの中ではもっともクリック単価が高い分野のひとつになりました。

 ビジネスの基本は想定した顧客のニーズに基づいたメリットを他社との差別化ポイントとして明確に打ち出していくことですが、外装リフォームの場合はそのひとつが「シミュレーション」のニーズです。外から見えるからこそ、塗装した後はどうなるんだろうという期待と不安が常にあります。色が同じだったらそれは少ないので通常は同じ色の塗料での提案が無難になるのですが、色も様々な選択の可能性がありますし、それをテレビ画面やipadやスマートフォンでも自分でゲームのような操作でシミュレーションして、気に入ったものを選べますよ! と提案してみたらお客様はどうお感じいただけるでしょう。

 SHIPでは創業以来、住まいの試着というコンセプトでリフォーム後のシミュレーションをサポートしてきましたが、今一番盛り上がっているのは、外装リフォームです。それもネットの検索から「シミュレーション」のニーズを拾って、ホームページに誘導して「シミュレーション」の申し込みをいただきます。

 シミュレーションはご来社いただいて大型ディスプレイで行ったり、訪問してipadで行ったりしてきましたが、スマートフォンでもできるようになりました。我々も普段はスマートフォンで用事を済ませることが多くなりましたが、お客様にもURLをお伝えすることでスマートフォンでご確認いただくことができます。PCやipadでもインターネット環境があれば同じようにできます。

 外装リフォームのプレゼン支援の仕組みを「外壁突破口」というシリーズにしました。ニーズにあわせて様々な組み合わせができます。ぜひお声がけください。


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2011.11.20

リフォームプレゼンは「共感・ヒヤリング・表現・集中」 20 Nov 2011

 パソコンで3次元CADが動くようになったのは1983年ころです。その頃のCPU性能は現在の1万分の1以下でしょうか。3次元CADがビジネスとして立ち上がったのはそれから2~3年後だと思います。当時のベンチャー企業が何社かがそれぞれのブランドでパソコン版建築CADを発売しました。価格はソフトだけで数百万円しました。パソコンも高価でしたが、プロッターなどの附属設備を入れると1千万円前後で多くの場合、5年から6年のリース契約で販売されました。

 その中の1社だったN社が私の務めていた会社に新株を引き受けさせたことがきっかけで、私も3次元CAD技術とビジネスに関わるようになりました。1988年のことです。思えば、それから23年、濃淡はありますが建築CADと関わりを持って来ました。SHIPを設立したときも、リフォーム業界でも「リフォーム後のイメージが3次元でしかもフルカラーでわかればもっとお客様も喜ぶし、業者さんも受注単価も上がって、リフォーム市場も拡大していくだろう」ということで「住まいを試着しよう」というメッセージとともに、外装プレゼン用の「写真でビフォーアフター」、内装プレゼンの「ライブ@インテリア」、リフォームCADの「LifeStyleCAD」をすでに300社以上のリフォーム会社様にお使いいただいております。もともと私はハウスメーカーを中心としたCAD開発を得意としてきましたが、これらのサービスを通じてリフォーム特有の事情がわかってきたので、ツールも徐々に進化してきました。

 そんな私から見てリフォームプレゼンで失敗しやすいパターンは以下の3つです。
 1)お客様の言うことを鵜呑みにした内容になる
 2)手間のかけすぎでタイミングを逃す
 3)説明が多くおしつけがましくなる

 もちろん経験豊富な営業あるいはコーディネーターはよく心得ていて、上記のような誤りはしません。しかしどんな会社でも望まれることはは、経験が浅い人でも経験豊富な人のような成果を短期間で上げられるようになることです。これをパターン化するのが私たちSHIPの仕事になります。

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 今月のセミナーからリフォームプレゼンの4つの要因という話をさせていただいております。4つはそれぞれ下記になります。
 ○共感
 ○ヒヤリング
 ○表現
 ○集中

 共感してもらって、お客様の話を聞いて、お客様の要望を3次元イメージで表現してあげて、お客様の最も関心のあることに集中してクロージングする。この流れを

 ipad + EnjoyReform(3次元住宅CAD)

 これまで様々なプレゼン現場と格闘した私達は、この組み合わせでリフォームプレゼンを行なっていくことを標準パターンにすることを提案していきます。 


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2011.11.13

リフォームのプレゼンテーション(その六) 13 Nov 2011

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 便宜上、昨日と同じ絵を使いますがこれがお客様のイメージを絵にしたもののひとつだとします。プレゼンはこの絵をそのまま見せて、お客様の話を聞き出すことになります。あまりかけはなれていては話になりませんが、だいたいお客様が言いたかった方向であれば、この絵を挟んで会話をしていきます。SHIPでは以前からリアルタイムプレゼンということで、目の前でお客様がおっしゃったことを3次元でお見せしながらご要望を引き出すというノウハウを提案していますが、操作のスキルを要するので全員ができるわけではありません。営業現場をよく観察すると、リアルタイムに変わらなくても絵を挟んで会話することで、深くお客様のご要望をお聞きできることもわかりました。

 今では、ipadなどのタブレット端末をお客様にお渡しして、タブレット端末2台でイメージパースや施工事例といった同じ絵を共有しながら、リフォームのイメージを広げていく手法をお勧めしています。お客様はタブレット端末の絵を自由に見直しながらご自身の関心・興味を深めて、潜在的なご要望を見つけていきます。お客様が楽しいのはご自身の要望を見つけたときです。もちろんご予算の問題はあります。いくら気に入ったプランになったとしてもご予算には限度があります。しかし楽しませてくれたポジションになっていればご予算は一緒にクリアしていく問題になります。

 以上、SHIPが到達したこれからのリフォームのプレゼンのポイントは

 1)お客様のお話を聞くこと
 2)お客様のお話に沿う絵を共有してご要望のイメージを引き出すこと
 3)お客様はご自身のイメージを見つけて楽しい気持ちにさせること
 4)予算などの現実の問題を一緒にクリアしていくパートナーになること

 になりますが、要するに、誰(業者)に頼むか、何(プラン)を頼む、いくら(予算)で頼む、この3つのうちの一番目「誰に頼むか」のポジショニングに徹することなのです。


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2011.11.12

リフォームのプレゼンテーション(その五) 12 Nov 2011

 ある会社でのリフォームのプレゼンの仕組化研修での結果です。実際にこの会社の契約できている営業プロセスをはっきりさせました。「リ」はリフォーム事業者、「客」はお客様です。

 リ「私どもではこの5年間で600以上のリフォーム工事に携わらせていただきましたが、ほとんどのお客様には共通のお悩みがあることを経験上知ることができました。何だと思いますか?」

 客「えっ 何だろう?」

 リ「皆様、『リフォームしたらどうなるのかな?』って、不安をお持ちになられているということです」

 客「そう言われると私もそうね。わからないことだらけだわ」

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 リ「私も以前、別のリフォーム会社におりましたが、そのときはお客様にリフォームしたいところをヒヤリングして、それ対してカタログや色見本を見せて、必要であれば現物を見せに連れていったりして、ご予算に合わせたコーディネートをしていました。それでも喜ばれることはもちろんあったのですが、お客様はなんだかチンプンカンプンだったりするんですね。お客様は今回A社様とお打ち合わせをされているそうですが、いかがでしたか?」

 客「言いにくいけど、、、、そんな感じなのよ。イメージがわかないっていうか、、、信用するしかないんだろうけど」

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 リ「私どもでは、お客様のご要望をお聞きすると、ご要望と似ているリフォーム事例をご覧いただいてご意見をいただきます。お客様がお写真を見て、ご希望であればそのお客様のご自宅の見学も手配しています。実際の住み心地や使い勝手などをお聞きになるのが一番だって言われることが多いですが、どう思われますか?」

 客「そんなことをしていただければ嬉しいわね」

 リ「お電話でお聞きしたキッチンのご要望は、料理や片付け物を壁に向かってではなく、広い方を見ながらやりたいということでしたね。3ヶ月くらいまでですが、こんな感じのリフォームをやらせていただきました。イメージに近いですか?」

 客「そうそう、そんな感じよ。床や壁なんかも一緒に考えないとわからないわよね。うちだとどうなるのかしら?」

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 リ「これはこのお客様とお打ち合わせして決めたイメージパースですが、お好みが決まればご予算を考えながら調整していけます。次回は○○様のお宅を訪問しても良いですし、○○様と同じように△△様のイメージパースをお持ちすることも可能ですが、いかがしましょうか?」

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 客「それはありがたいわ。お話を聞きたいけど、ご迷惑にもなるでしょうから、イメージと予算をお持ちいただけるかしら」

 リ「わかりました。それでは現在の状況を詳しく調べますが、図面などありますか? なければ写真を撮らせていただいて、必要なところは採寸させていただきますがよろしいですか?」

 この過程でお客様に説明していることはほとんどありません。お客様の共通の悩み(期待)にフォーカスして、それをどのように解決していけば良いかをお客様に答えてもらいながら進めています。また他社にはなかなかできない他のお客様宅を訪問できるというオプションがあることが効いています。ブログという紙面の問題があり、お客様の話す量が少ないですが、実際は会話の90%はお客様が話しています。


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2011.11.11

リフォームのプレゼンテーション(その四) 11 Nov 2011

 リフォームを考えているお客様の「最も大きな不安(期待)」は、お客様がリフォームの商談に臨むときによくつぶやかれる言葉に表されています。

 「リフォームしたらどうなるのかな?」

 この問の答えはひとつではなく、複合的です。

 使い勝手はどうなるか?
 支払はどうなるか?
 家族はどう思うか?
 もし不具合があったらどうなるのか?

 などなど、初めての業者にリフォームを頼もうとするときに、お客様の頭の中はたくさんの疑問符形で埋め尽くされています。

 この疑問符をお客様に快適なプロセスで解決してくれる人が「この人に頼むのが良いな(正解だな)」と思っていただけるのです。

 リフォームは定形商品ではないので、無限の組み合わせがあります。そんな中で「リフォームしたらどうなるのかな?」を解決するには、相当な経験とスキルが要ります。経験やスキルが少ない人は2割の営業マンになれないのでしょうか? 

 そんなことはありません。プレゼンの基本を学んで、そのうえでツールを使うことを練習すれば良いのです。


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2011.11.10

リフォームのプレゼンテーション(その三) 10 Nov 2011

 リフォームにおいてお客様は最初から意識していることは少ないですが、実は3つのことを決めなければなりません。

 1)誰(業者)に頼むか
 2)何(プラン)を頼むか
 3)いくら(価格)で頼むか

 不況の折、お客様は、だいたいのニーズを満たしたプランであれば、最も価格が安い業者に頼みたいと言います。これを顧客ニーズだと思って、安い材料を探したり、工賃を値切ったり、粗利益を減らしたりしてプレゼンに臨む営業が最も多いと思われます。2:8の法則でいえば、ここに流れるのが8割といえますし、6割は許容範囲でしょうが2割は本人にとっても会社にとっても続かない仕事と判定されることになります。

 上記のプレゼンの優先順位の順番は、

 3 > 2 > 1 となります。

 では2:8の2の成功している営業マン(の成功時のパターン)は意識しているかいないかに関わらず、どんな優先順位で行なっているかといえば

 1 > 2 > 3 になります。

 最初に「この人に頼むのが良いな」と思わせることを最優先にしているのです。当然のことながら、プレゼンもその順番で展開されます。
 
 では、お客様に立場になると、どんな人に頼みたいかということになりますが、最も大きな不安(期待)を解決してくれる人ということになります。考察をさらに深めます。「最も大きな不安(期待)」とは何でしょうか。


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2011.11.09

リフォームのプレゼンテーション(その弐) 9 Nov 2011

111109a  ディール・カーネギー氏をして「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いていく」と言わしめたセールスの名著「私はどうして販売外交に成功したか How I raised Myself from Failure to Success in Selling」(フランク・ベドガー著) には次のように書かれています。

===
 相手方が商品を買いたくない理由として、四つないし五つの点をあげて逃げようとしているとき、すぐのそばから、そのひとつひとつを論駁するようなことをすると、けっして販売に成功することはできない。
 ところが、相手方に話を続けてさせるように仕向けると、その人はいつの間にか、販売の手伝いをしてくるようになるものである。

=== 

 この本の著者は保険販売で伝説的なセールスになった元プロ野球選手ですが、この一節にリフォームのプレゼンにも通じる本質的な指摘があります。それはお客様の話を聞く方が営業マンが説明したり反論したりするよりも成果が上がるということです。さらに付加すると、満足度も上がります。

 しかし、もうひとつ大事なことがあります。それはお客様はご自身の希望が実はあまりわかっていないということです。お客様がプロフェッショナルに求めるのはご自身の希望を明らかにしてもらうことです。

 さdて、仮に以上の2つのポイントが正しいとします。
 1)お客様に聞く
 2)お客様はわかっていない
 並べてみると、相矛盾していることがわかります。お客様はご自身の希望がわかっていないけど、そのお客様の話を聞く必要がある。では営業マンはお客様の潜在意識を読める超能力がないといけないのでしょうか。そんなことはあるはずがありません。

 プレゼンのコツをつかめば、この2つのポイントを同時に成立させることが可能になります。


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リフォームのプレゼンテーション(その壱) 8 Nov 2011

 2003年4月からリフォームのプレゼンテーションの支援をしています。具體的にいうと、ツールであるプレゼンソフトを開発し、操作方法とプレゼンノウハウを講習などでお伝えして、それぞれに個別にサポートさせていただいています。

 それ以前の3次元CADに関わったキャリアからいえば、もう20年以上になりますが、プレゼンソフトが現場で使えないという場面も多数見てきました。原因を大別すると下記のようになります。

【ソフト(ツール)の問題】

・本質的には、用途違いのソフトを買ってしまった
 ⇒「操作が難しい」とか「図面・絵が用途と合わない」
   ということになります
   ディーラー(販売者)の問題でもあります
   顧客に最適な選択をしていただくサポートが必要です

【使う側の問題】
・買ったことで満足してしまった
・プレゼンそのものを学ぼうとしなかった

 「買ったことで満足してしまった」人に関しては想像もつきやすいと思います。昔はたくさんいらっしゃいましたが今でもたまにいらっしゃいます。問題は後者です。特にリフォームのプレゼンは、プレゼンそのものを理解しておかないと、時間をかけて力作を作ったわりに成果が少ないということになり、結局は高価なプレゼンツール使うのをやめてしまったりということになります。

 リフォームのプレゼンで間違えるのは、お客様に尋問して、絵で「説明」してしまうことです。つまりお客様の要望や不満がはっきりしているという前提で進めてしまう方向です。

 成果のでるプレゼンは、お客様はご自身の要望を実はわかっておらず、絵を見て初めて潜在的な要望に気づいていくことを理解しているところから始まります。絵は結果ではなく、絵が始まりなのです。もちろん優秀な営業やプランナーはお客様の要望を上手にヒヤリングして、その結果としての絵を準備しておくことによって信頼を勝ち取ります。しかし、大半を占める普通のリフォーム営業やプランナーが、この進め方をしてしまうと、お客様の期待は大きく膨らまず、結果として受注金額もあまり大きくなりません。

 リフォームのスタートは、極端にいえば「(何もかも)よくわからない」というところから始まるのです。


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2010.11.29

住まいの試着を営業の仕組みにまで落としこむ 29 Nov 2010

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 今回のSHIPの お客様事例紹介は、福岡のパワーハウス様。住まいの試着提案を仕組みとして運用されていて、3Dパース提案は当たり前のハウスメーカーと競合になってもお客様に選ばれています。

 ぜひお読みください。最近、家電量販店などの影響で以前のような設備中心の引き合いが減り、大規模リフォームの引き合いが増えているという会社もあるようですが、そこでハウスメーカーとの競合になりますので、この事例は参考になると思います。

 取り組みが入り口のところで終わってしまって「あれはやったけどダメだね」という会社もありますが、何でも徹底的に営業の仕組みになるまで落としこむことが大切ですね。

101129b  只松社長のお話です。

「現在、新卒2年目でも年間平均4,000万を売り上げられており、これが弊社の強みになっています。

シップさんの充実したバックアップ体制もあって、住まいの試着を使った3Dパースでのプレゼンが仕組化でき、個人の営業スキルが高くなくても失注しない仕掛けが出来てきています。特にお客様の『こんなイメージじゃなかったのに』をなくす住まいの試着の活用によって、他社との違いを仕組化することができています。結果的にお客様に大変喜んでいただいており、自社の特徴にもなっていますね。」


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2010.03.21

「こんなはずじゃなかった・・・」が起こらないように 21 Mar 2010

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せっかく時間と費用を掛けてリフォームをするのですから、リフォームが完成してから「こんなはずじゃなかった・・・」「想像していた仕上がりと、何か違う・・・」、とならないようにするにはどうすれば良いのでしょうか?

その方法の一つが、【お客様】【担当者】【職人】の間で、リフォーム完成後のイメージを共有することです。
弊社ではそのために、リフォーム完成後イメージ図のご用意が可能です。

 これは横浜のライフストーリーさんのホームページに掲載されているメッセージです。とても共感しますし、興味をそそります。

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 実際のこれまでの提案例も豊富に掲載されています。リフォームの施工事例と同様、提案例も積み重なると強力な参入障壁になりますね。ホームページ集客の強化のために、参考にされてみてはいかがでしょうか。


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2009.11.27

【住まいの試着】住まいの試着で分かりやすいご提案 27 Nov 2009

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 広島の「住まいのリフォームショップくらすた」さんのホームページのトップに少し目立つバナーが見えます。

 「住まいの試着で分かりやすいご提案」

 そこをクリックするとこんなページが展開されています。

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 住まいの試着のコンセプト。

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 そしてリフォームの打ち合わせの進め方。お客様の潜在的不安が解消されるページ内陽です。

 またこれまでの「住まいの試着事例集」がまとめられています。

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 施工事例集はほとんどの会社にありますが、「住まいの試着事例集」はあまり見ることがありません。「こんなにわかりやすい提案をしてくれるんだ!」とお客様からは見る目が変わります。

 最近誰から聞いても「お客様はホームページを見てるんだよ」とおっしゃいます。お客様がホームページをみている段階で従来の商談の8割は終わっているのかもしれません。だとしたら「住まいの試着で分かりやすいご提案」をホームページにうたってみてはいかがでしょうか。


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2009.10.29

【住まいの試着】お客様の声「まず「住まいの試着」で納得、感動!!」 29 Oct 2009

091029b  岡山県倉敷市のベストホームさん、もともとはエクステリア工事の会社でしたが、最近はリフォーム事業部が”大ブレーク”しています。

 それというのも「住まいの試着」がすっかり定着していて、お客様からのアンケートにもしっかりと書かれているし、そんな映像をホームページにアップしているので、「住まいの試着」で問い合わせもあります。商談で夢を膨らませるプレゼン用の「住まいの試着」が集客にも役に立っているということです。

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091029c  「住まいの試着を文化にしよう」が住まいの試着普及事業のスローガンですが、ベストホーム岡本さんのブログを拝見するとまさしく「住まいの試着が企業文化になっている」のがわかります。

 住まいの試着はお客様の夢を実現するワンステップです。岡本さんのブログの住まいの試着以下の文章には、住まいの試着を行う基礎になるお客様への想いが続きます。素敵です。教科書で使いたいくらいです。

===

これからが本当の打合せになり細かい内容や仕様の確認など、
お話することが沢山あります。
お付き合いが出来ることの喜びと同時に

F様に喜んでもらいたい!

身が引き締まる思いでもあります。

リフォーム完成してからもF様の笑顔が見られるように
がんばるぞ!

===

 こんな素敵な会社を経営されている藤本社長は、現在HaLAプレジデントスクールの第3期生として研修中です。いよいよ11月18日、19日最終講義を迎えますが、「Webローコスト集客」や「住まいの試着」を使いこなした次は、倉敷の生活者の幸せのためにより一層の高い志が掲げられることと予想されます。楽しみです。


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2009.10.21

【住まいの試着】リフォーム用3次元CADはフレキシビリティ 21 Oct 2009

 昨日はクラウド型CADシステムの話を聞いてきました。CADソフトがPCにインストールされていなくてもネット経由でCADが使えます。またCADのフリーソフトも多数出回るようになりました。あとはTPOに応じた使い分けですね。

 リフォームで必要とされるCADはどんなものか? リフォームも範囲が広いので答えはひとつではないのでしょうが、私は用途に対するフレキシビリティ(柔軟性)だと思っています。木造新築用CADを作っていたころは最優先事項はパフォーマンス(生産性向上)だと思っていました。

 リフォームのプレゼンは、住んでいる現況が見えるときにビフォーアフターのアフターに夢を持っていただくために行います。この夢の大きさや具体性が受注確度や受注金額と比例します。

 Web集客で有名な愛媛の昭和建設さんのプレゼン画像を紹介します。オリジナルの建具を入れて、リフォームプランをプレゼンしています。もちろん手書きと違ってどんな角度からでも見ることができます。

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 使っているCADソフトはSHIPのリフォーム用3次元CAD、ライフスタイルCADですが、こんなプレゼンをユーザーさんが普通にできるのがリフォーム用3次元CADと言われるゆえんです。


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2009.10.07

【住まいの試着】ガス会社さんが住まいの試着を行うと強いですね 7 Oct 2009

 ガス会社さんがリフォーム事業を手掛けるケースは多いですが、エネルギー供給というつながりから、風呂やキッチンなど水周りの設備リフォームやガス機器販売で終始することが多いと思います。

 サーラガス磐田さん の提案をご覧ください。

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 こんな画面を見ながら、3次元でリアルタイムにお打ち合わせして、お打ち合わせで修正したポイントを直して、3次元で動き回れるデータをメールでお客様にお渡しします。

 先日は大手ハウスメーカーと競合して、結局はビジュアルで自然素材リフォームの提案をして選んでもらったそうです。

 ガス会社さんは、もともと地域で信用されている存在です。
 ○住まいの試着で失敗しないリフォームを
 ○自然素材で健康で快適な暮らしを
 そんなメッセージが届けば、地域では競合のないオンリーワン・リフォーム会社になると思います。


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2009.09.16

【住まいの試着】あいまいな提案でコミュニケーションを深める 16 Sep 2009

 お客様と話していたら「あいまいな提案をしたい」とおっしゃるので、「あいまいな提案ですか?」と話を聞いていくと要するにコミュニケーションのきっかけになる提案をしたいということでした。

 CADやCGでしっかりしたプランを出してしまうと、説明になってしまう、説明になってしまうと打ち合わせの場の楽しさがなくなってしまうとのことで、「だから手書きがいい」というご意見でした。

 「コミュニケーションが深まって、なおかつ生産性が上がればいいんですよね」と問いかけると「もちろん、そうだ!」とのお答です。

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 そこで私がお見せしたのはLifeStyleCADのスケッチ的な表現です。

 これで打ち合わせて、お好みや考えを聞いて、後日、プランを必要な部分変更して、お打ち合わせで決きまった素材を表現すればいいわけです。

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 「こりゃ、すごいね、、、」

 「あとは御社でのプレゼンパターン作りですよ」、私たちの仕事はお客様の成功創りです。ツールはツール、ツールを営業プロセスに埋め込んで動かして、成果を作るのが仕事です。

 さて今日は政権交代という歴史的な日であり、リーマンショックからちょうど1年の日でした。この2つのことは密接に関連しているのだと思います。 底流はすでに変化をしているので、従来からの価値構造がリーマンショックのようなインパクトであっけなく崩れたのだと思います。

 そういえば昨日はある会議で有名な女性プロデユーサーの方と同じチームでダイアローグカフェを行ったのですが、彼女が「政治は政権交代したけど、マスコミ(の頭の中身が)がまだ政権交代していない」と言っているのを聞いて、「なるほど」と思いました。実はみんなが気付いていることです。ここも何らかのインパクトで大きく変わるかもしれません。


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2009.09.02

【住まいの試着】東広島感動リフォームいろは帳~絆編~ 2 Sep 2009

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 住まいの試着の記事の日ですが、「東広島感動リフォームいろは帳~絆編~」をまるごと紹介させていただきます。

 東広島のリフォームゴリラ濱本店長のブログですが、(掲載可能な)お客様との出会い、現地調査、住まいの試着によるスタジオでの打ち合わせ状況、着工、施工中、お引き渡し、「絆」プレート引き渡し、お引き渡し後が毎日大量の写真とともに紹介されています。

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 商品の形のない住宅リフォームの場合、お客様が知りたいのは「この会社に頼めば自分にはどんな対応をしてくれるんだろうか?」だと思います。ですからSHIPではホームページやブログで、お客様も登場する施工事例でお客様の言葉で、出会いや何故この会社に決めたのかとか生活がリフォーム前後でどう変わったかというビフォーアフターなどを語ってもらっています。

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 濱本さんのブログを読むと、お客様には現地調査後、必ずスタジオで3Dで住まいの試着を行う場面が出てきます。これを事前に見た人にとっては、「イメージがわかないリフォーム」をするにあたって、住まいの試着を行うことによる安心感が、リフォーム会社を選ぶ基準になるだろうなと思います。

 こうして書きためたブログを冊子にすると、最強の営業ツールになります

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 東広島のリフォームゴリラ濱本店長の「感謝と感動」力には目が離せません。


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2009.08.26

【住まいの試着】「安いもの探し」ではなく「欲しいもの探し」に 26 Aug 2009

 書店に立ち寄ると「脳」関連のタイトルの書籍が多いなと思います。テレビでも木村拓也さん主演の脳科学者のドラマがヒットしていました。人の行動には「脳」がどんな状態であるのかが重要であり、逆にいえば「脳」の状態をコントロールすることで行動や結果を変えることができると考えられています。有名なスポーツ選手には「脳=メンタル」のコーチがついていることがよく話題にもなります。

 SHIPリフォームセミナーでも、お客様に「安いもの探し」に導くか、「欲しいもの探し」に導くかは、提案側次第だということを紹介しています。お客様は最初から「予算がない」「お金は厳しい」と言います。それに対して、「うちは安いです」という価格を選択の基準に持ってくると、お客様を「安いもの探し」に誘導することになります。価格基準の相見積もりもその結果起こります。一方で、お客様の「脳」に「欲しいもの」をイメージさせると、「欲しい」が「安い」に勝ちます。普段の買い物でも経験することです。これを「欲しいもの探し」と私たちは呼びます。こちらの方が、結局はお客様の満足度も高く、事業者さんの粗利益もきちんと出ます。

 さて、大阪のナサホーム様の浴室の提案図です。

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 「こうして欲しい!」と思いますよね。

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 実は打ち合わせ時には、こんな風呂桶の提案の話も出ていました。お施主様にとっては、「おっ、そこまで提案してくれるの!!」と、欲しいもの探しと業者探しが一気に解決します。

 SHIPのリフォーム専用3次元CAD、ライフスタイルCAD、現場での提案レベルは全国的にどんどん上がってきています。


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2009.07.29

【住まいの試着】「住まいの試着」はホスピタリティ 29 Jul 2009

 「住まいの試着」は、株式会社シップの登録商標です。
  
 検索エンジンで検索してみると、SHIPユーザーさん以外でもこの言葉を使っています。以前からその対処に関

しては検討していますが、より大事なことは「住まいの試着」にこめた想いを、SHIP社内、SHIPユーザーさんに

正確に知っていただき、運用していただくことなのだと思います。

 住まいの試着の発想はシンプルです。衣食住という生活の基本ジャンルにおいて

 衣は、買う前に試着することができます。
 食は、買う前に試食することができます。
 住は、建売住宅であれば事前にある程度の体験ができますが、建築を依頼する場合には、体験できません。特

に住宅リフォームは展示場もほとんどありません。試住はできないのが普通です。

 3つを並べてみても「住」の費用は格段に大きいですし、新築もリフォームも一生のうち、自然と経験値が増える

ことではありません。

 これって「何とかしたくないですか?」。

 ここが原点です。

 私はお客様が被る可能性のある被害を未然に「何とかしたい」と思う気持ちのあるなしが、「顧客に選ばれる基

準」だと思います。ホームページやパンフレットで「住まいの試着」を紹介するときには、「お客様を想う気持ち」を

最前面に出していただけると良いと思います。

 そう考えると「住まいの試着」は、コンピューターグラフィックスや模型のことではなくなります。最近増えている個

客向けの現場見学会もそれにあたります。すなわち「住まいの試着」はホスピタリティです。

 住まいの試着は、ホスピタリティ(おもてなしの心)として、社内およびお客様に定着させていくことをお薦めい

たします。


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2009.07.22

【住まいの試着】オフィスにスターリィマン 22 Jul 2009

 私が生きている間、日本では今日が最後のチャンスですね。皆既日食は見ることができるのでしょうか?

 さて、オフィスに絵を飾っている会社は少なくはないと思います。壁が殺風景だから、とか絵があるとなごむからとか、玄関や受付などの場合には、もう少し積極的におもてなし的な気持ちがこもっていたりします。

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 あるオフィスの改装工事で「オフィスの試着」をしたときに、絵の指定がありました。この絵とオフィスデザインがなじむかどうかというのも重要な要素でした。そんなときも試着は威力を発揮します。

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 配置される場所は試着時とは違いますが、合っていますよね。

 絵は スターリィマンの世界を描く はせがわいさおさんの「夢見る樹」です。スターリィマンは、娘さんの3歳の誕生日にご両親が贈った絵に夢をかなえる風船をもってはじめて登場しました。それから20年以上、たくさんのスターリィマンの絵が描かれ、多くの人を癒したり元気付けてきましたが、何よりも娘さんの心の中では、そのときのご両親の気持ちが育ってきて、世界中の人に夢をかなえる風船を手渡したいと思うようになりました。それが昨年のドリームプラン・プレゼンテーションで開花して、今はスターリィマン・コミュニティ・プロジェクトという形で進行しています。

 夢をかなえる風船を持ったスターリィマンの絵をこのブログをお読みになっていらっしゃる方のオフィス、あるいはご自宅に飾りませんか?

 絵が会話のきっかけになり、夢がかなうきっかけになります。

 絵を置きたい場所の写真を送っていたけば、試着して差し上げます。メールでどうぞ。

 私は個人的には、我が家の玄関を飾っている「未来に届ける 日本の輝き」4枚セットをお薦めします。内容の詳細は下記の絵をクリックして、ドリーム工房さんのサイトをご覧ください。私どもが問い合わせの代理をさせていただいても結構です。これもメールあるいは電話(03-3868-9621)で。

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2009.07.15

【住まいの試着】住まいの試着について昨日と今日考えたこと 15 Jul 2009

 昨日今日開催のリフォーム産業フェア&工務店フェアの会場では、私が社長を務めた会社がSHIPを含めると3社出展しています。会場を歩いていると、お世話になっている方となっていた方と次々とお会いします。また会場内で新たなご提案もいくつかいただいたり、させていただいたりと、ありがたいなと思います。

 住まいの試着のツールになっているパソコンで稼働する3次元CADが販売されるようになったのは1980年代の前半ですので、四半世紀は経っています。その間の機能の進化は語るまでもないのですが、IT技術の進化に比較すると利用技術は進化していないような気がします。昨日もあるソフト会社のブースで「お宅のを買ったけど使えない」とユーザーさんに言われて、ソフト会社の人が操作の説明をしながらたじたじになっている場面に出くわしました。3次元CADソフトは「操作習得」の壁があるので、以前は手書きの平面図をスキャナーで読みこむと3次元になるという中途半端な技術が売り物になっていたソフトもありましたが今は消えてしまったようです。では利用技術の本質は何なのかなと考えていました。

090715a (写真はベストホーム様HPより)

 昨日今日はHaLAプレジデントスクール(社長塾)の2期生の最終講です。SHIPは住まいの試着から始まった会社ですが、今はHaLAプレジデントスクール(社長塾)まで行っています。何故かというと、住まいの試着の利用技術のベースになるのは、お客様の幸福実現が織り込まれている企業理念だからです。最初からそこまで考えてHaLAプレジデントスクール(社長塾)を角田先生にお願いしたわけではないのですが(笑)、プレジデントスクールで「感動」や「絆づくり」を第二創業理念にしようとしている会社様の発表を聞いていて、テクニックと理念は表裏一体なんだなとあらためて確信しました。

 「人々が幸せになる住まいと暮らしの文化を創造する」がSHIPの理念ですが、そこから「住まいの試着を文化にしよう」というスローガンも派生してきました。ユーザー様への導入講習や定期講習会などでも、操作だけではなくユーザー様の企業理念との合致確認ももっと必要だなと思いました。


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2009.07.08

【住まいの試着】住まいの試着ハウスマヌカン出張サービス 8 Jul 2009

 2003年~2004年ころにSHIPの住まいの試着サービスを導入されたユーザー様は盛んにご利用いただいていた「住まいの試着ハウスマヌカン出張サービス」ですが、当時はスタッフも少なく、代休もとれないという状況が続き、そ~っと収束させていたのですが、実は今でも満足度120%で延々と続いているロングセラーサービス(?)です。

090708a  4日、5日岡山のベストホーム様のイベントをお手伝いさせていただいた記事が、齋藤春奈さんのBlogに掲載されていますのでご覧ください。

 舞台環境は以前と同じです。イベントの特別サービスとして、お客様のリフォームのご要望を目の前にディスプレイでリアルタイムに作成して体感していただきます。皆さん「イメージがわからない」とおっしゃいます。それで前に進まないのであれば「イメージがわかった」状態にすればいいわけです。歩きまわれますので生活導線も体感できます。

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 たいへん満足のいく打ち合わせができます。

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 そしたら、お土産に今お打ち合わせをしたお部屋のイメージが3次元で自分で動き回れるデータをさしあげます。パソコンさえあれば、これでいきなりリフォームの家族会議ができます。

 名古屋・大阪方面でご興味のある方は、9日大阪、10日名古屋でSHIPリフォームセミナーがあります。そこで事例でどんなインパクトがあるのか、それこそ体感いただれば良いと思います。


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2009.07.01

【住まいの試着】「動く試着データ」の感想をいただきました&節目の日 1 Jul 2009

 今日から7月、2009年も後半に入ります。早いですね。

090701a  先週、「動く試着データ」をダウンロードできるようにしたのですが、早速、たくさんの人がダウンロードして試していただいているようです。皆さん最初は操作がわからないようですが、適当に触っているうちに2分~3分くらいでやり方をつかまれるらしいです。今日、お会いした方からは、いろいろやってみてこのような絵がいちばんわかりやすいということらしいです。人によってピンとくるイメージは様々です。パソコンを持ってらっしゃっているお客様であれば、「動く試着」データをお渡しするのがリフォームの打ち合わせでは当たり前になると思います。未体験の方はダウンロードしてお確かめください。

 昨日は、四半期相互考課、全体会議、事業計画発表会、新入社員正社員認定、22年4月生内定証授与式と行事が目白押しでした。皆、それぞれの節目を刻んで、私は『住み継ぐ文化と棲み継ぐ文化』の担い手として、決意を新たにした日でした。

 年間MVPは高橋芳明部門長。

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 準MVPは町田結さん。

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 全員正社員認定を受けた7期生。

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 そして22年4月入社内定者とチューター、全員女性です。

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2009.06.24

【住まいの試着】「動く試着データ」と『20年目の帰港式&2020年に向けての出航式』 24 Jun 2009

 今日は広島でSHIPリフォームセミナーです。今月はセミナーの中で、忙しくてなかなか打ち合わせの時間の合わないお客様とのやり取りに「動く試着データ」をメールで送ってみてもらうという事例を紹介しています。パースも描いてくれない業者さんが多い中で、3次元空間を自在に動き回れるデータが届いたらお施主様は、まずは「感激・感動」です。

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 これで商談がグンと進みます。

 (ここをクリックすると「動く試着データ」をダウンロードして体験できます)

 最終の打ち合わせの後で、次はご契約だというときの間というのは業者さんにとっては心配な時間ですが、こんなときも最終打ち合わせのプランをメールで送って確認してもらうことで、お客様の気を逸らしません。

 イベントなどの来場者さんにお渡しして成果を出していらっしゃる方もいます。

 これらの良い結果を導き出せるのは、お客様の潜在的な要望をサキヨミして満たしてあげられたからです。住まいの試着はただそれがあるだけで、強力な差別化要因になる事例です。セミナーで少々あせるのは、この機能は実は以前からライブ@インテリアにあったのですが、ユーザー様に新機能だと思われてしまうことです。「伝わっていないことは無いことと同じ」ということで反省点でもあります。

 さて、昨日はHaLAプレジデントスクールの校長でもある角田先生のイベントがありました。正確にいえば、「臥龍海援隊」出航20周年
株式会社ハイネット・コンサルティング設立20周年記念『20年目の帰港式&2020年に向けての出航式』です。

 14時半から20時近くまで、講演や御縁のある方のごあいさつや様々な演し物が続く感動出航式でした。

 角田先生、あらためて、おめでとうございます。

 オープニングは津軽三味線(浅草追分の金ちゃん銀ちゃん兄弟)。

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 20年の軌跡と2020年へのコミットメントを臥龍さんから。

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 シナコバさんから船長のキャップのプレゼント。

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 篠塚建次郎さんのソーラーエネルギーラリーへの応援も。

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 出航祝いのサプライズ!

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 参加者全員、夢を風船に書いて飛ばします。

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 記念写真です。

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2009.06.17

【住まいの試着】お見積り前に大切なこと 17 Jun 2009

 CD(カスタマーデライト)推進部の清水取締役が昨晩の懇親会の席で「この部門(CD推進)を作ってくれたことに感謝します」とお客様が多数いらっしゃっている前で宣言していました。感謝モードは強い運を引き寄せます。事実、勢いが出てきました。

 その清水取締役が住まいの試着ユーザー様向けに提供を始めたWebコンテンツが「お見積り前に大切なこと」です。

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 このWebコンテンツの中にこんな表現があります。

 リフォームを失敗しない方法として、多くの雑誌やホームページに『見積りを3社さんくらいに取りましょう!』と書かれています。間違っていないですが、落とし穴になっています。見積りを3社に取ると、どうしても価格で比較してしまいます。しかし、大切なことは価格や商品のの比較ではなく、その3社さんがあなたに対して、どのような対応をしてくれるのかの見極めです。見極めポイント一つがリフォーム後のイメージの確認です。

 間違っていない情報が正しいとは限らないという良い例です。システム開発などでも不慣れな発注担当者が陥る罠(わな)が、コンペのいいとこ取りですが、コンセプトやトータルイメージのないまま、部分と価格の比較だけが積み上がっていくとシステム開発は失敗します。リフォームはほとんどの人がは初めての発注なので、『見積りを3社さんくらいに取りましょう!』だけで進むと同じような罠にはまりがちです。

 私たちの多くのサポート経験からいえば、イメージで詰めていくことが最も作り手住まい手双方の失敗が少なく、良い結果を得られると思います。

 住まいの試着「お見積り前に大切なこと」を御社のホームページで発信して、見積もりも大事だけどイメージを把握するのがもっと大事だということを伝えてください。

 清水(Tel03-3868-9621)に連絡をいただければ、このWebコンテンツを無料(保守契約者)でご提供いたします。


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2009.06.10

【住まいの試着】プロが言う「怖い」は響きます 10 Jun 2009

 リフォーム業界の新卒採用傾向も落ち着いてきたと思います。以前は多かったですが、育成が難しいですから、経験者の方がいいわけですね。しかし、新卒者を戦略にする方法を持っている会社はやはり強いと思います。地場No.1の会社が永続的に業績を伸ばしていくには新卒者の育成システムを持っている方がいいと思います。

 福島県いわき市の志賀塗装さんの3年目の社員さんが、こんなプレゼンを使った営業をしています。引き合いのあったお客様宅を現調のときに写真にとって、

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 次回、御来社いただいたときにご要望を絵にしてみせます。

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 これだけならフォトショップでもできるのですが、お客様はその場で違う色もみたいし、変更を試したくなります。お客様の意欲をそらさないで逆に打ち合わせの場を盛り上げるスピード感のあるのは、住まいの試着「写真でビフォーアフター」です。
 そうした提案プロセスが気にいってお客様からご注文をいただきました。

 「リフォームは高額ですから、住まいの試着でご要望を確かめないと怖くてお見積りなんて出せませんよ」
 そんなことを言ってくれる営業の方って信頼されると思いませんか?

 職人さんが「おれは怖くってこんなふわふわしたプランできないよ」とかいうと説得力がありますが、それと同じです。プロが本音で言う「怖い」はお客様には響く言葉です。

 私は試着をしないと本当に「怖い」と思うんですけどね。

 住まいの試着がどんなものかを知りたい方は、SHIPリフォームセミナーにどうぞ。
 今月は6か所(東京・名古屋・大阪・広島・福岡・仙台)で開催です。

 


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2008.12.28

オフィスリフォーム工事開始 28 Dec 2008

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 人形町のオフィスリフォーム工事が始まりました。施主さんからいただいたコンセプトは「ジャングルのような夢のある空間」。5回の打ち合わせを経て作成したプランは、本業のLifeStyleCADによる「オフィスの試着」も含め、とても気にいっていただきましたが、これからリアルに夢をカタチにしていく工程が始まります。

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 今回の施工チームは有徳チーム。夢のあるジャングルに化学物質は使われるべきではないと考え、下地作業においても、接着剤はゼロホルム接着剤ですし、ベニヤ板は使いません。いわゆる工事現場臭は最初から最後までありません。そのかわり、無垢の杉やヒノキの香りが漂う現場になると思います。同じ無垢でも、床のナラは香りはしませんが。
 
 いつかオフィスとして原状回復しなければならない日が来るかもしれませんが、そのときも化学物質を含みませんので廃材として地球環境に余計な負荷をかけることはありません。

081228a  さて、この現場の玄関に「夢のひめくりカレンダー」がおいてありました。27日の記載内容に相当感動してしまいました。2008年から2009年にかけて、このメッセージをブログを見にきていただいている人に紹介できることを本当にうれしく思います。


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2008.10.29

住まいの試着 29 Oct 2008

 最近はハッピーライフ・アライアンスの関係で住宅やリフォーム以外の業種の方々とお会いすることが多いですが、「住宅リフォーム業支援の仕事で、もともとは3次元CGで『住まいの試着』というコンセプトでスタートしたんですよ」と名刺に書いている小さなパースを見せると、「こういう風の提案してほしかったんだよな、うちはそういうのがなかったからちょっとねぇ、、、」と悲しそうな顔をする人が多いです。

 住まいの試着はすっかり定着していますが、まだまだ当初の志の「住まいの試着を文化にしよう」の「文化」にまではなっていないのですね。

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 二代目ハウスマヌカン斎藤春奈は「住まいの試着を文化にしよう」をスローガンに、東へ西へ、ですが、ブログも書いて、文化を発信しています。22日の記事はマエダハウジングの井筒さん、

「これはいいですよー! 

お客様の前でやるとかなり盛り上がりますよ!!

これもお客様のところにパソコン持って行って

10分くらいで作ったんです」

と記事中にありますが、2003年に業界に提案した「リアルタイム・プレゼン」がすっかり定着しています。

やっぱりこんな風に提案しないと、これからは数百万円は出せなくなりますよね。

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これらの提案から

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これに決まったそうです。


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2008.04.12

住まいの試着を文化にしよう 12 Apr 2008

 末っ子長男が今日から野球チーム入り、ということで練習に参加。最初にグラウンドに「お願いします!」と敬礼するチーム。そんなオールドスタイルの練習作法に同じ波長を感じ、安心。一生を通じて、大事なのは姿勢です。縁と恩を重んじる姿勢さえあれば、おのずから道は拓けます。息子もそれが少しずつでもわかってくれればいいなと思います。

 午後から横浜の彩さんの小野里社長様がご来社、エクステリアの鳶芳角田社長様をご紹介いただき、担当の江川と4人でそのまま夜の10時まで。

 もう2年半のお付き合いになる小野里社長様がもっとも大事なお取引先様をSHIPをご紹介いただくその言葉にあらためてSHIPへのご期待の芯になるところを認識させていただきました。期待を超えてみせます。ありがとうございました。

 最近ホームページの話題が多かったですが、SHIPはビジュアルプレゼンから始まった会社です。今日の小野里社長の一言も「昨晩も大宮さんに遅くまでご面倒をかけたみたいで、ありがとうございました」でした。これはライフスタイルCADのサポートに対してのねぎらいです。3次元CADを買ったはいいけど、、、という悔いに似た感想は昔からよく聞いていました。だからこそSHIPでは、自転車でいうと補助輪のような役割を果たして「ありがとう」の結末を目指すことがすっかり共通目標になっています。理由は、生活者の立場からいえば、3次元パースをみながら会話をした方がいいに決まっているからです。

 生活者の感情に迫る「住まいの試着」を、日本の文化にしていくことをスタッフ一同目指しています。


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2008.03.11

住まいの試着の黄金律 11 Mar 2008

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 今では「住まいの試着」、発売当初はリアルタイム・プレゼン、どっちにしてもSHIPの最初のサービスですが、すっかり営業の仕掛けとして定着した会社と、結局は使わなくなってしまった会社と分かれています。前者の運用状況を調べましたが、共通のポイントがあります。そんな現場情報が「住まいの試着の黄金律(ゴールデンルール)」といえます。

 住まいの試着の黄金律は、以下の3点を満たしていることです。
 
1.毎日触るの法則    
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  成功している人は講習後毎日ソフトを起動している

2.使用率100%の法則  
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  成功している人は初期商談時の試着活用率が100%

3.2:8の法則  
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄       
  成功している人は80%の時間をお客様との会話に使っている
  実際の操作時間は20%に過ぎない(会話のためのツール)

 4月に新しい社員さんが入る会社が多いと思います。住まいの試着講習会でお会いしましょう。


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2008.01.15

住まいも試着 15 Jan 2008

 トヨタが「クマルも試着」とちょっと前までテレビCMでやっていました。柳原可奈子さんが印象的でした。

 ヒゲだって試着です。これは「ヒゲチェン」、笑えます。 Quicktime がインストールされていないと下の画像が表示されないと思います。ダウンロードしておいてください。

 このときの写真を使って

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 ヒゲチェン1(夏目漱石風)

 ヒゲチェン2

 ヒゲチェン3(ワイルド)

 さて、試着とは「事前体験」「体験」「事後体験」の、事前体験です。体験マーケティングというジャンルがありますが、クルマの試乗は、クルマの販売会社にとっては、「事前体験」として、営業プロセスに組み込まれています。

 住まいも試着。当然です。

 営業プロセスに組み込んでいる会社とそうでない会社の差が大きくなってきましたよ。


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2007.12.19

「お兄ちゃんは、まほう使いなの?」 19 Dec 2007

あるご家族に「試着」して頂いている時に

お子様が素敵な言葉をかけてくれました

「お兄ちゃんは、まほう使いなの?」

071219a  これは、東京中野のアクテム井本さんのブログの一文で、住まいの試着をお客様にしている最中に様子を書いてくれています。

 小さな子供は詩人です。まっすぐに言葉を手繰り寄せてくれます。そんな言葉をキャッチする井本さんの感性も素敵です。2007年の新入社員さんで、内定者時代からSHIPの「住まいの試着」講習会で勉強していたそうです。

 そんな井本さんの住まいの試着考

==
初めて自分が「試着」した時のワクワクをお客様も感じて頂いているのかなー

と思うと、思わずニヤニヤしちゃいます♪

大切なことは一般のお客様に建築やリフォームをもっと身近に感じて頂くこと

だと思います。プロじゃなきゃイメージ出来ないなんてナンセンスです!!

よりお客様の視点に立って「家」を考えたらこの「試着」にたどり着いたんですよね。
==

 仕事が楽しそう、
 だから「まほう使い」って言われるんですね。


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2007.09.24

リフォームの続き 24 Sep 2007

 中断していた我が家のエクステリアの打ち合わせ。やっと着工の目処がつきました。今回、エクステリア施主として気づいた点は下記。

 1)住まいの試着は必要
  内装は形状が変わらない中で、仕上げ・設備交換・断熱や床暖房といった内容だったので試着は必要なかったですが、エクステリアは木の位置や、細かいところでいえば、ポストや表札といった選択でさえも、「よくわからん」という中で選択しました。
  エクステリア業者さんもあまり大きな工事は多くないはずなので、試着の準備があれば、こんなに何度も打ち合わせをしなくてすんだのだろうなと思いました。

 2)見積の根拠
  見積が出ると当然質問も出ます。この質問への応答で信頼感が変わってきます。単に業者の見積に上乗せしたような見積だと見積もり根拠が説明できません。これだと施主としても、なかなか前に進めなくなります。以前ハウスメーカーのエクステリアの見積システムを作ったときには、この根拠が建物と同じように整理されていましたので、作りやすかったのを覚えています。

 3)専門知識には敬服
  樹種の選定や現場の工夫に関して、私などがまったく及ばない豊富な知識と経験に触れると、敬服します。自然とプロとしておまかせしたくなります。こういうポイントをいくつ持っているかが文字通りセールスポイントなんだろうなと思いました。

 「生活者の視点から」の感想でした。


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2007.05.22

「住まいの試着」は株式会社シップの登録商標です 22 May 2007

 住まいの試着 の商標登録の審査が通りました。明日、正式に登録申請してきます。「住まいの試着」は株式会社シップの登録商標です、、、、ではありますが、「住まいの試着」を文化にしていくために、住宅・リフォーム・不動産業界の皆様、どんどん「住まいの試着」を広めていきましょう。

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2007.02.24

このおうち、お似合いですね 24 Feb 2007

 「このおうち、お似合いですね」

 昨日、その慧眼ぶりをいつも尊敬している石川さんと話をしていたらこんなフレーズがでてきました。ファッションの売り場ではいつもかわされている言葉ですが、これを「住宅の売り場」ででてくるようになったら面白いよね、ということです。

 似合う家とは、ライフスタイルを話題にしないとつながってきません。

 住まいの試着に取り入れようと思います。


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2007.02.20

付加価値再生住宅 20 Feb 2007

 今日は札幌です。朝起きたら声が出ないです。明日名古屋セミナーですのでそれまで直します。
 昨日は札幌セミナーだったのですが、面白いビジネスモデルの方がいらっしゃいました。

 要するに、不動産の付加価値アップとしてリフォームを利用されるというやり方です。リノベーションとどこが違うのかというと、通常のリノベーションは、リノベーション物件の販売ですが、この会社の場合は、リノベーションのモデルハウスを見に来たお客様が、「こんな感じで○○のあたりに住みたい」というリクエストをされるのに物件探しまで含めてお応えしているのだそうです。

 神戸のスタジオコアさんと同じように、顧客視点ではこんなまるごと相談にのっていただくタイプのお店はいいなと思います。やる側からすると幅が広がるだけに手間はかかります。
 このビジネスモデルはプランをDBシステム化していくと面白くなるだろうなと思いました。ただし、経営者が事業を拡大させようとしう意思があれば成立しますし、いつまでも自分で手作りでやろうという時には不向きです。

 不動産は動かせません。

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 しかし、こうして作っておくと、別の環境(物件)にプランを移せます。

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 実物→バーチャルプラン(大きさ・レイアウト変更)→別物件 となります。

 それをさらに 実物+別プランDB → バーチャルプラン(大きさ・レイアウト変更) → 別物件 という移行をシステムとして意識すると、使う素材を含めて合理的におおまかな決め事が進みます。お客様への「あなたのために」は、家具とかもっと趣味性の高いもので行えばいいと思います。

 これに、「あなたに決めたよ、あなたに任せたよ」という意思決定は早めるためのコンテンツを初期段階で提供するするようにすれば、成立しそうだなと思います。

 こんな店が増えるといいなと思います。
 


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2006.12.07

賃貸管理とビジュアルプレゼン 7 Dec 2006

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 昨日まで 東京ビックサイトで賃貸住宅フェアに出展していました。

 私が不動産業とりわけ賃貸管理業の方にお役に立てるなと思ったのは、直感でも何でもありませんでした。知らないうちにお客様に賃貸管理業の方が何社もいらっしゃるようになったからです。
 賃貸住宅はオーナーさんがいますので、オーナーさんを説得して、リニュアルしてもらって、空室リスクを減らすことが賃貸管理業者さんの仕事のひとつです。それにはビジュアルプレゼンが見事にフィットしました。

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 昨年もこのフェアでたくさんの方と出会い、お客様になっていただきました。今年もたくさんの出会いに感謝です。


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2006.11.24

中国地方の住まいの試着はとても活況です 24 Nov 2006

 今日は日帰りの広島、往復とも新幹線でしたので、自宅から通算すると10時間以上乗り物に乗っていました。もう10年以上、ノートパソコンと携帯電話があれば、通常の仕事はできるスタイルにしていますので、新幹線もある意味快適なオフィスです。

 さて広島で住まいの試着研修会、SHIPリフォームセミナーと、まどりむ(MyDreamHome.jp)ミニセミナーでした。20名以上の方々にいらしていただきました。

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 サンシャインのジンちゃんこと増田さんと昼食、その後セミナーでも体験談を語っていただきました。増田さんはお客さんの心の動きを中心に物事を捉えているので、ずっと以前から感覚がWeb2.0的です。ライブ@インテリアも使う目的をしっかりと心得ていらっしゃいます。まどりむでも面白い事例が生まれそうな予感がします。そのジンちゃんから提案「まどりむは村上さんをもっと前面に出すべきだ!」、本人含めて検討します(笑)。

 今日も素敵なお客様が増えそうです。中国地方はなぜかとても活況です。

 詳しくは高橋取締役のブログもご覧ください。


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2006.11.23

ホームページで住まいの試着 23 Nov 2006

 CGとか3Dとか言っても、なかなか通じませんし、慣れない言葉は怖いものです。

 ライブ@インテリアは見せれば絶対いいんだけど、そこまで持っていくのがなぁ、という方「住まいの試着してみませんか?」とお声をかけてみてください。
 CGとか言っていたときは、最初から手とか首を振って「いやいや、私は、、、」と言われるのに、「住まいの試着してみませんか?」には、「えっ何それ!」と言葉を受け止めます。

 ホームページでもそうですね。

 最近、「住まいの試着」をホームページで使ってくださる方が増えています。わかりやすいですよね。

 内山ホームさん

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リフォームプロさん

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2006.11.05

試着してみませんか? 5 Nov 2006

061105b  東邦ガスさんのガス展をお手伝いしている「住まいの試着」隊です。会話の中でも「試着してみませんか?」と話しかけると立ち止まります。

 「試着って?」
 「洋服の試着って当たり前ですよね。住まいだって同じだと思うんです。家の中でちょっと気になるところがあったら、まずは試着して検討してみたらいかがですか」
 「それってお金かかるの?」
 「いいえ、もちろん無料ですよ、お帰りのお時間は何時ですか? 10分から15分ならいいですか?」

 試着というなじみのある言葉はすっと心に入ります。
 (パネルを見て)それって何? あら面白そう
 お金がかかったらいやだな
 時間はどれくらいかかるのかな
 
 潜在的な心配ごとをなくして、お席についてもらえば、それからびっくりするくらい長居してくれます。
 「これっていくらくらいかかるのかしら? その前にうち見てもらわないとね、主人とも相談したいんだけど、いいかしら」

 ここまでもっていくイメージをもって最初のお声かけをすることです。

061105a  SHIP女子部主催の懇親会、リベナスエネドゥの桶中住宅設備谷口さん、浅野商店浅野専務、桜和設備犬飼さん、しろがねや岡田さん、たくさんの情報交換ができてとてもよかったです。これを明日からのサービスにも活かしていきますね。


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2006.10.16

住まいの試着いい感じ 16 Oct 2006

061016c  住まいの試着っていい感じで拡がっている。リフォームの鬼さんの リフォーム祭り 大盛況、その中で 住まいの試着、思わず手が伸びてしまいますね。

 最近ではホームページのトップにも「住まいの試着」が載ってます。なんとなくわかりますよね。「試着できるんだ」と不安が少しなくなりますよね。

 マクスさん

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 リヴウェルさん

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 ホームページの更新を考えているなら、「住まいの試着できます!」「住まいの試着室あります」を入れてみてください。お客様の気持ちになれば、そんな気持ちになると思います。

 ということで、住まいの試着でつながろうキャンペーン始めました。

 こちらのページにもどうぞ。

 住まいの試着のすすめ

 燃える高橋活活日記


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2006.10.13

住まいの試着でつながろう 13 Oct 2006

061013b 洋服の試着は当たり前なんだから、住まいだって試着したい!

何か問題でも?

一言声をかけるところからドラマが始まります。

「住まいの試着してみませんか?」
「えっ、試着、、試着するっていうか、出来るんですか」
「もちろんです。2000円のパンツだって試着しますでしょ。リフォームってその何倍ものお金がかかりますから、試着しながらコーディネートさせていただきますよ」

試着ってすごくわかりやすいです。伝わりやすいです。

そういえば、サンシャインさんのブログでお客様からこんなことをいわれたって紹介されていました。

「大体サンシャインさんに決めているんですよ。他の工務店も3・4件当たっているんですが、サンシャインさんのように”住まいの試着”なんてわかりやすい対応をしてくれるところはどこもありませんよ。”住まいの試着”、これはいいですよ」

 住まいの試着が生活者と価値共有されていますね。成熟期に入った業界では、顧客と価値でつながった企業しか生き残れません。

  さてさて、そしたらみんなで「住まいの試着」でお客様とつながっていきましょう。住まいの試着を文化にしようキャンペーンを始めます。

 「住まいの試着でお客様に喜んでいただいたお話」を大募集します。

 1)住まいの試着でお客様との間に生まれたちょっといい話

 2)そのときの試着画像(消去した場合は図面などがあれば当社で作成します)

 3)完工写真(なければけっこうです)

 賞ももちろん出しましょう。
 特選は1名、30万円のSHIP商品券(ソフト・セミナー・保守利用可能)
 入選は5名、10万円のSHIP商品券(ソフト・セミナー・保守利用可能)

 応募期間は11月15日まで

 担当コンシェルジェからご案内しますね。


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2006.08.29

「”住まいの試着”、これはいいですよ」 29 Aug 2006

 サンシャイン増田さんの「ぶちうれしいですね」のブログ記事 は、こちらこそぶちうれしいです。

 ご来店いただいたお客様にこんな風に言われたそうです。

060829a 「大体サンシャインさんに決めているんですよ。他の工務店も3・4件当たっているんですが、サンシャインさんのように”住まいの試着”なんてわかりやすい対応をしてくれるところはどこもありませんよ。”住まいの試着”、これはいいですよ」

 最近は「住まいの試着」、以前は「3Dプレゼン(スタイルプレゼン)始めました」でしたが、チラシに1~2回出して「反響がないや」でそのままになってしまう方もいらっしゃいますが、ブランドという看板のような価値になるためには、継続して発信していくことがどんな業界であっても基本だと思います。

 お客様の立場になって「やってもらったら安心だろうな」と思ったら、今日からじっくり腰を据えて「住まいの試着」を発信していきましょう。ハウスマヌカン大津がお手伝いします。


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