2006.09.17

住宅リフォームフェア大阪

 16日、17日は住宅リフォームフェア大阪です。

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 住まいのハウスマヌカン大津由美子の住まいの試着の奨めセミナーは盛況ですね。だんだん「住まいの試着」という言葉が広がっていって、「住まいの試着」が当たり前になるようにしていきます。

0609017c  合同セミナーで私は「50分でわかるインターネット戦略」と題して話をさせていただきました。インターネットというオープンな世界はみんな平等です。またホームページなんか一見ですると皆同じようなものに見えます。しかし、生んでいる結果はとても差があります。
 今日のインターネット戦略のセンターピンを押さえて、明日からすぐできることをお伝えします。本日は12時30分からですので、お近くの方はどうぞご来場ください。


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2006.07.04

お客様の視線が変わる 4 Jun 2006

060704a  東京リフォームフェアのSHIP講演二日目のゲストスピーカーは東邦ガス・リベナス・エネドゥの桶中住宅設備の谷口さん。谷口さんは私が今いちばん紹介したい人です。理由はお客様の目線=「生活者の視点」からシンプルにお客様の要望を受け止めるだけで、ガス会社のリフォーム部門としては並外れて高額なリフォーム受注を達成されているからです。

 では何が変わったのでしょうか?
 谷口さんは「お客様の目線がが、ガス会社の人から住まいのデザインをする人に変わる」瞬間を感じています。

 「普段ガス機器を販売する立場なので、お客さんの売り付けられるんじゃないかという気持ちはわかるんです。売り込みにならないでリフォームの話にしていくのに、『もし良かったらリフォーム後のイメージを見てみますか?』と住まいの試着をお勧めします。そこでパソコンの画面で、お客さんの部屋をその場で作ってみせて『今こうですよね』などと話していくとお客様の目線がガス会社の人から住まいのデザインをする人に変わるのがわかるんです」

 そうなんです。私はこれまでまずはパソコンの前で会話することでお客様から見たときの姿が変わる、と言い続けてきました。それに対して、「操作が上手になったら」のまま、ずっと店の奥のソフトになっていることもあるし、導入そのものも「体制が整ったら」という理由で進まないこともあります。順番が逆です。まずはパソコンを出して、「試着できるんですけど」とアプローチすることです。

 私が谷口さんに話していただきたかったことのもうひとつは、情報のトスアップです。ガス会社さんは検針員など日常的な顧客接点に恵まれているにも関わらず、そこから情報のトスアップが上手にできているチームは少ないような気がします。
 ポイントは情報の上げ方の指示です。「リフォームやりたいって言ってるよ」というレベルの情報はなかなかめぐり合うものではありません。検針員の方が会話の中でその需要を掘り起こすのも無理です。桶中さんでは、ちょっとした挨拶の合間なので「もし良かったら、キッチンをリフォームしたときののイメージなんかをお作りしているんですよ」と一言付け加えます。少しでも心当たりのある人なら「あらそう、、、どんな風になるのかしら」と記憶にとどめ、「それってどうすればいいの?」となって谷口さんにトスアップされます。この情報リレーが桶中さんの見込み客発掘法です。

 ガス会社さんは基本的には「安心」の対象ですが、お客様はお金がかかるのが怖いので最初は心を閉じて少ししか情報を明かしません。ここを意識しているかどうかがポイントです。谷口さんはパソコンの画面を一緒に見ながら、少しづつ心を開かせていきます。「そうそう、そんな感じよ」、お客様はいつの間にか、ご自身の「したい生活」にパソコン画面の中で出会います。

 聴講者さんの質問の中で「イメージをお見せするのはわかるのですが、いつお金を話しを切り出すのですか?」というのがありました。谷口さんは、「自然と決まる」というような話し方をされていました。新しい仕事の基準として、「バリューファースト、マネーレイター」(まず価値を提供する、お金はその後)という考え方があります。こういうところでの使い方は間違っているかもしれませんが原則的に同じような気がします。
 一言でいえば「試着体験」こそ、今はバリュー(価値)なのだと思います。それでお客様の目線が変わって、それを通じてお客様がご自身の「したい生活」を見つけられます。

 「住まいの試着」を御社の真ん中において見ませんか?


2006 07 04 [フェア参加レポート] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.07.03

愛が伝われば選んでもらえる 3 Jun 2006

060703a  目からウロコセミナーのSHIPの一日目のゲストスピーカーは、有徳の星さん。
 材木卸の有徳さんがリフォームを始めるに至った経緯から、売上は上がるけど単価が小さくて先見えなかった時の話、ビジュアルプレゼン=「住まいの試着」を導入して、急激に単価が上がり始めた話、そして主テーマは「はいからモダン物語」に出会って、お客様の健康を守る住宅を提案するのって当たり前なんじゃないか? その当たり前に業界全体として目が向いていないこと、まずは自分から「当たり前」を実践していく使命感を帯びてきた話、結果として、契約単価は30倍、契約率は現在98.3%にまで上がっている話をしていただきました。これは単価を上げようとしたわけではなくて、お客様に「愛」が伝わった結果だと思うと言ってました。

 具体的にセールストーク事例として、クロスの接着に使う「糊」の話だけで相見積が切れる話がありました。
 ここにAとBの糊があります。Aは日本で一番売れている糊でハウスメーカーさんなんかも使っています。嗅いでみるとよくある新築のにおいがあって、ちょっと鼻にツンときます。Bはでんぷん糊で鼻のいい人なら酢のにおいが嗅ぎ分けられますがほとんど無臭です。Aのにおいは化学物質です。法律に定められた量の範囲で作られていますから害があるとはいいませんが、こんなにおいになるようにてずっと揮発し続け、体内にも蓄積されるらしいです。Bは化学物質は一切使っていません。でんぷんで作っています。身体に影響がありそうなAと食べてもほとんど大丈夫なBとあなたならどっちを選びますか? と聞きます。誰に聞いてもBと答えます。

 「では何でAが使われているんでしょう?」と問いかけます。「実は職人さんにとってはAの方が使いやすいんです。職人に少しでも安く仕事をしてコストを抑えることを最優先にすればAなんです。Bは職人はちょっと嫌がります。でも当社では職人を説得してBを使ってもらっています。お客様の健康を守るためにはBだと思うからです」。つまり自分たちの効率と利益優先の業者とお客様優先の業者とどちらを選びますか?というメッセージになっています。

 この題材は糊でなくても、壁クロスであっても床フローリングであっても畳であっても同じ話が展開できます。要するにお客様の方を向いていることが伝われば、仕事の姿勢がわかってもらえば、つまりは愛を感じてもらえば、お客様に選ばれるということです。その期待と現実を裏切らないためには材料がホンモノであり、かつ将来もぶれることのない原点が必要です。はいからモダン物語の「物語」がそこを支えます。

 星さん、ありがとうございました。

 星さんが最後に付け加えていたことが印象的でした。「私は27歳でまだ若造ですが、我々の年代って、お金だけでは身体が動かないんです。周りを見てもそう思うんです。逆に使命感をぐっとつかまれる様なことがあると燃えますね。この中で若い人にもっと働いてもらいたいという経営者の方は、お金でにんじんをぶらさげるよりも、会社に使命感をもった仕事を導入することの方が結果がでると思います」


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2006.07.01

東京リフォームフェアの住まいの試着 1 July 2006

060701a  今日から東京リフォームフェアです。住まいの試着室ハウスマヌカンの大津由美子のセミナーは7月2日12時からです。

 東京で紹介させていただく試着事例はアンベリールさん、ホームページにも詳しく事例として掲載されていますし、完工時に ビフォーアフター写真をブログにアップされてもいます。

 お客様はホームページから問い合わせ、新築とリフォームの両方を検討中のため両方対応できる会社を探していてアンベリールさんに行き着いたのだそうです。メールで返信後、素敵なスタジオにご来店、お打ち合わせになりました。

060701b  大きな案件だったので何パターンかの案をライブ@インテリアでご覧いただいてお打ち合わせを続けました。お客様の優先順位を確認しながら、間取りを決定。060701c
 その後、LifestyleCADを使い、スケッチでより多くのコミュニケーションを取りながら進めていきました。お客様も平面での打ち合わせよりもイメージが共有できてわかりやすいとおっしゃっていたそうです。

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 ホームページにもありますように2662万円の大型工事だったということです。


2006 07 01 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.06.25

神戸リフォームフェア 25 Jun 2006

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 神戸リフォームフェアでも「住まいの試着」を紹介させていただきました。ユーザーさんではフォーシーズンズさんとリフォモールさん(AWSグループ)もとても素敵なブースでした。

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060624c  スペースアップの小西社長の講演を始めてお聞きしました。人財採用を新卒に切り替えた時点での決断は見事だなと思いました。新卒採用に切り替えるというのは、新卒が入社してきて働ける環境を整えることでもあります。経営理念の策定から給与体系など、あらゆるものが変わります。総論では反対していなかった人でも各論で自分に影響が出てくると反論が出ます。4人の店長のうち3名が降格に至り、1年で25名の営業社員が8名まで減るという大英断だったそうです。翌春入社の12名の新卒社員を迎えて、その年でも増収を続けたということがさらにすごいことです。「理念」という基礎が立ち上がった成果だったのでしょう。
 そんな小西社長が㈱ソリューションという新卒採用を中心とするコンサルティング会社を設立されました。次回は東京リフォームフェアでも講演されるそうですから、一度聞かれてみてはいかがでしょうか。


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2006.06.23

住まいの試着紹介~神戸編 23 Jun 2006

 24日、25日は神戸住宅リフォームフェアです。SHIPも出展していますし、24日11時からは「住まいの試着」のセミナーも行います。

 今回セミナーでご紹介する「住まいの試着」は、WAVE神戸東店の多田さんからいただいた中古物件のリフォーム試着事例です。
060623a  お客様であるI様はスタジオにご来店いただいて、アクオスの画面を見ながらお打ち合わせをされました。試着された際、I様は「『すご~い』と歓声の声を上げてました」とのことです。060623b 1回目の試着でプランニング契約、2回目の試着で本契約、当初のご予算は300万円でしたが、お打ち合わせの間に要望が増えてきて結果は420万円になったとのことでお手本になるような進め方です。

  もうひとつは、キャプテン神戸北店田村店長からご提供いただいた外装の試着です。M様はキャプテンさんのOBのお客様で今回は外壁と屋根の工事をご検討とのことです。

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 「2度目のスタジオご来店時に写真でビフォーアフターをご覧頂きました。」とのことですが、M様は「たいへんわかりやすくて良い」と終始乗り気だったそうです。最終的には外壁と屋根の工事を210万でご契約。わかりやすいが基本ですよね。


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2006.06.11

長野リフォームフェアでの住まいの試着室 11 Jun 2006

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セミナー後3件のお施主様に試着をお願いされました。
060611b 「新聞の広告で見て、試着ってなんだろう?って思ってセミナー来たのよ。こんな簡単に要望を形にして見せてもらえるなんてビックリした。
 今日一番の収穫でした!!知らない人他にもいっぱいいるわよね、もっと広めてちょう だいよ!!」
と、そのお客様の笑顔が凄く印象的でした。喜んで、出来上がりの画像を携 帯のカメラで保存されていました!!

お客様に試着体験をして頂いていると、「次、お願いしますね!!」と、別のお施主様からお声が。

お施主様の反応が、通りがかりの方の足をとめていました。私達が口でいくら伝えるよより効果的だと思います。

お施主様は住まいの試着を必要としている、広めていかなければ!!と改めて感じました。
===

 以上は長野リフォームフェアから江川さんの報告です。
 今回は大津さんのピンチヒッターで江川さんがセミナーを担当して「住まいの試着」を紹介しました。今回はSHIPのユーザー様の出展がなかったので、セミナー後、SHIPブースにこられたのです。SHIPの直接のビジネスとしては成立していませんが、まずは生活者の方々に「住まいの試着」を知っていただくことが大事ですね。


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2006.06.09

年配ご夫婦の自然派リフォーム 9 Jun 2006

明日から長野リフォームフェアです。今回は江川さんがセミナーを担当します。お近くの方は是非お立ち寄りください。

060609a セミナーでは 住まい工房さん の事例を紹介することで、住まいの試着を皆さんに知っていただきます。

060609b 長野市にお住まいのK様は年配のご夫婦、住まい工房の宮沢さんによると

「K様は、ご年配のご夫婦で、お子様も立派に家庭を持ち、やさしいお孫様にも恵まれ、老後の生活をお考えになりました。加齢とともに足腰がよわくなり、生活しやすいスペースということで思い切ったリフォームをされました。」

K様のご要望は下記の点だったそうです

060609e ・将来を考えた住みやすい空間
・お互いが何をしていても視野に入るような空間
・家事も快適できるようにしたい。
・入浴も安全に、快適に入れるようにしたい。
・つまづきやすいので、床はフラットにしたい。
・庭をながめながら生活したい。
・お子様、お孫様が集まれる広いスペースが欲しい。

宮沢さんが女性の視点でご提案!!

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~その結果~

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・和室2室、独立キッチン、広縁のそれそれ仕切られていましたが、それを1ルームに!

・以前は冬寒い廊下に出て浴室に行かれておりましたが、納戸(着替えを置いておくスペース)をとおり浴室に行かれるようにしたので、
 温度差も少なく移動できるようになりました。
・1ルームにすることによりお部屋全体が明るくなりました。

・床は段差をなくし、無垢のフローリングを張った為、足に優しい仕上がりになりました。

060609g_1  ・キッチンのカウンターテーブルは無垢材を使用し、存在感があり、温かみのある仕上がりとなりました。角も丸くすることにより危険防止をしています。

・皆が集まってもくつろいだり、泊まれたりできる畳スペースを設けました。

・お部屋から段差無くウットデッキに出られるようにして、愛犬のワンちゃんとも遊べるようになりました。

・将来的に車椅子になってもウットデッキから出入りでき、ワンルームにしたのでお部屋の中でも移動が出来るように考えています。

・LDKに隣接した寝室にも移動しやすくなりました。


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2006.06.04

さいたまリフォームフェア 4 Jun 2006

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 住まいの試着室の大津由美子さんが正式デビューをさいたまで飾りました。朝一番のセミナーにかかわらずたくさんの方のご来場をいただいて、プレゼンター冥利だったとことでしょう。ありがとうございます。

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 SHIPはオクタさん、リニュアルさんとの一体型ブースで一日中賑わっていたようです。

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   さて、出展一日目の夜の懇親会が住宅リフォームフェアのメインイベントになりつつあります。取材班の厳選写真を載せますが若干偏りがありますね。にぎやかに12時を超えて帰途につきました。

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2006.06.03

オクタ越谷店の住まいの試着室 3 Jun 2006

060603a  今日明日は埼玉リフォームフェアです。 
 セミナーブースでは、住まいの試着室講演を大津さんが行います。今回紹介させていただくのは、オクタ越谷店での事例です。

 ひとつ目の物語は「女性一人暮らしのライフスタイル」

 10年前にこのマンションを買った当時から内装デザインが気に入らなかったというI様のご要望は下記の3点。これで提案して欲しいとのことだったそうです。

・セレブのような空間にしてほしい
・木目が出るのは嫌だ。できればタイルの床が良い
・将来的には、仲の良い妹さんと一緒にこのマンションで暮らしたい

060603b  こんな時に威力を発揮するのがライブ@インテリアです。漠然とした要望を具体的に表面化していきます。

 「あっそうそう、そんな感じ!」

 お打ち合わせの結果、まとまっていったプランは次のようなもの。

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・玄関からリビングまで床前面タイル張り
・洋室1部屋をつぶして広いエントランスホールを設けた
・エントランスホールのミラー収納
・用途に合わせた造作収納
・自然素材の珪藻土
・寝室には樺桜の床材とデザインガラスの明り取り
・広いバルコニーのテラコッタタイル

060603e  もうひとつは、牧野次長曰く「ただの塗り替えだよ~」というご謙遜ですが、しっかりと試着をしてさしあげています。常にお客様の立場にたって、もっとも大事なこと、喜んでもらえることを考えているからこそ、即座に写真でビフォーアフターを使ってビジュアル提案をされているのでしょう。

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 さて二日間よろしくお願いします。

 また本日18時から会場近くの居酒屋銀蔵でリフォームフェア恒例の懇親会を開催します。


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2006.05.28

語るイベント 28 May 2006

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0605028h  「服買う時だって試着しますよね。2000円でも。リフォームって、当たり前ですけど高いじゃないでか? 試着したいですよね、私だったら絶対試着しないと納得しないです」」

 これからの住宅リフォームフェアのセミナーでは「リフォームの試着のすすめ」を大津由美子さんが行います。昨日の盛岡のリフォームフェアはデビュー講演でした。某大企業の問い合わせも呼び込んで、華々しいデビューでした。「ハウスマヌカンの大津さん」と紹介されてましたから、ブランド化は早いと思います。

0605028a  リフォームの鬼さんのブースでも語っていました。石川社長はたぶん7時間中5時間半は語っていたのではないでしょうか。発信すれば受信する人が出てきます。良い話が多かったようですね。
0605028d  はいからモダン物語と血液サラサラチェッカー、癒し工房の水のブース、ライブ@インテリアによる住まいの試着のブース、珪藻土体験など2コマを変幻自在に使って語っていました。

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 恒例の懇親会には八戸のササキハジウジングカンパニーの佐々木社長が東京から盛岡途中下車で合流されました。いろんな意味で考えられないほどのグッドタイミング。面白いことになりそうです。


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2006.04.15

カスケリフォームではリフォームの試着できます 15 Apr 2006

 15日、16日は岡山リフォームフェアです。今回もヴィンテージ・アイモクさんとコラボ出展です。安藤嘉助商店(カスケリフォーム)さんも出店されますので、毎回行う生活者向けセミナーはカスケリフォームさんの事例で行います。

 『カスケリフォームではリフォームの試着ができるんですよ』
 をお伝えしようと思います。

0604015a_1  お客様(S様)は8月28日にチラシを見て来店(倉敷店)されました。加藤さん(入社5ヶ月目)が営業で応対されましたが、最初から具体的な相談でした。

 1Fが酒屋だったが、店を閉めたのでそこを住宅で使用したい。今までは2Fに住んでいましたが、手狭だったそうです。1Fを子供部屋と寝室、リビング、2Fをダイニングキッチンにしたいというご希望でした。

 加藤さんは早速、ライブ@インテリアで、イメージをお見せして現調アポ。

0604015c  現調後、プランと見積提出。金額は1071万だったそうです。サッシの色や照明、キッチンなどにいたるまで細部にかなりこだわりのあるお客様だったそうです。

 10月29日契約。ほぼ、当初の見積金額通り。12月末に引渡し。お客様ともとても良い関係のまま引渡しができたそうです。

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0604015d 0604015f  キッチンのビフォー(左)とアフター(右)です。キッチン側からみた部屋全景写真(上)です。明るくてとても良い感じの住まいになりましたよね。

0604016g  今回も会場は古材のヴィンテージアイモクさんとコラボブースです。古材の存在感とバーチャルプレゼンの組み合わせは相性がいいなと思います。

0604016e  リフォームフェア恒例の夜の情報交換会は倉敷の名店高田屋さんで開催。東和工業阿倍社長、マエダハウジング前田社長、ヴィンテージアイモク井上社長、ミセスリビング宇津崎お母ちゃんなどなどの面々。楽しかったです。はい。

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2006.03.26

プレゼンスタイル 26 Mar 2006

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 今朝は二条城を見下ろすホテルのロイヤルスィートルームでお目覚めでした。昨晩チェックインのとき、「ご予約の部屋が埋まってしまいまして、、」とたぶん合わせると5~60坪はある部屋に通されました。午前4時のことですが、、、。いずれにしても面積あたりの最安値の経験でした。

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 昨日は京都リフォームフェアで到着するなり京都のお母ちゃんから電話で「ロシアのVIP連れていくから、ソフト見せたって」ということで清水くんがプレゼン。「お母ちゃんの住まい」をプレゼンソフトごとロシアにもって行きたいとおっしゃっているようですがどうなんだろう?

 打ち合わせをライブ@インテリアでリアルタイムに行い、LifestyleCADで3次元で設計図書に落とし込むというパターンをコンテンツを整理しながらつくっていかないといけませんが、このプレゼンスタイルを国境を超えられるようにしていかないとね。

060326d  セミナーではくつろぎ我が家製作所の藤田取締役に出演してもらって、3回目のリアルタイムプレゼンのオープン打ち合わせ。ありがとうございます。

 清水くんが担当させていただいている群馬県の大五建設さんは、そのパターンが短期間に出来上がりました。以下清水君の報告。
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 大五建設さん無添加リフォームをやってらっしゃいます。小井土社長も先進的な方ですが、このスタジオを取り仕切っている長谷部長が大変素晴らしい方です。長谷部長はもともと大手紡績業の商社で働いていました。リフォーム業をはじめたのは、大五建設さんに入ってから。まだ2年ほどのキャリア。

 11月にスタジオオープンにあたり、はいからモダンスタジオと採コーポレーションさんのリフォームレストランをご紹介させていただきました。

 オープンして約3ヶ月になりますが、オープン当初から集客がよく、今も月に30組ほどの来店があるそうです。
 
 オープン前に導入をさせていただき、スキルアップ講習会などもご活用していただき、担当の眞下さんは内定している時から講習もさせていただいています。ライフスタイルCADとライブ@インテリアを来店時に「プランを決める際にリアルタイムで立体でお打ち合わせさせていただいています」ときっちっとお伝えすることで、現調後の再来店きっかけにもされているとのことです。

060326a もちろんお客さまの反応はよく、うかがうときにはプランを印刷したものを持っていき、印刷したものと実際のうちを見比べながら、大型案件の打ち合わせをしているそうです。
盛り上がってきて「ここをこうしたい、ああしたい」
というのがでてきたら、再来店をしてもらい、ライブで提案しているそうです。

「おかげさまで、プレゼンして3つほど大きな契約取れたんですよ」

とは長谷部長。1000万クラス2契約。700万円弱1契約。

そして、今回のこの画像の案件はプラン契約をとったそうです。
このお話しは今、進行中です。
梁の出し方が、なんとも雰囲気を伝えてますね。

清水
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 それにしても、お母ちゃんにもちょっと甘えすぎたし、その他にもいろいろと気づかされた一日でした。皆様本当にありがとうございます。


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2006.03.05

コラボ・ブース 5 Mar 2006

 3月4日、5日は静岡リフォームフェアでした。今年は全国のリフォームフェア会場で、生活者向けに「リフォームは試着して買いましょう」セミナーと提携企業とのブースの共同出展を行っています。

060305b  静岡はリニュアルさんのデザインファクトリー部門とヴィンテージアイモクさんの古材倉庫のFCさんと一緒に出展しています。コラボレーション・ブースは面白いと思います。どこかに惹かれてブースにアプローチされてきた人を、みんなで紹介しあえます。

060305a  セミナーは、オレンジハウスさんが今打ち合わせ商談中のお客様をご家族でお連れくださいました。真剣な公開プラン・プレゼンテーションでした。小学校3年生のお嬢ちゃんがライブ@インテリアを操作して自分の部屋をあっちからみたりこっちからみたりしていました。商談としてはセミナー後も引き続きお打ち合わせをされて、ご内示いただいたそうです。良かったですね。

060305c  夜はオレンジハウス中戸川さんはじめヴィンテージアイモク井上さん、ミセスリビング宇津崎さん、リニュアル西脇さん、ホームケア廣井さんならびに仲間の方々でにぎやかな乾杯でした。静岡案内人の森さん、ラーメンまで付き合っていただきありがとうございました。


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2006.01.15

仙台リフォームフェア 15 Jan 2006

 昨日・今日と仙台リフォームフェアです。清水君・大津さん・滝川さんで頑張ってます。また新しいお客様たちとの出会いができると思います。

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0601015a  ヴィンテージ・アイモクの井上社長のセミナーが立ち見がでるほどの満員だったそうです。「古材を使う」ということに対する関心が、業者さんもエンドユーザーも高いんですね。来月からの本格的な始動が楽しみですね。桑原さん、スピード上げないと間に合わないですよ(笑)。

ファミリ工房さん には、事業開始時にお世話になりました。藤木社長、ご来社をお待ちしています。

 二日目は会場ご契約もあったようですね。リフォームの鬼様ご一行がいらっしゃいました。盛岡フェアの下見らしいです。2月の愛媛からは、盛岡も含めて、SHIPのユーザー様と一緒に、生活者向けのセミナーを全会場でやることになりました。「リフォームは試着してみて考えよう」みたいなテーマでやります。では。

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2005.11.07

SHIP新人滝川裕美さんの憂いと願い 7 Nov 2005

051107a  051107f 昨日に引き続き、ガス展の模様、清水屋会場で活躍したもう一人のお助けプレゼンター滝川裕美さんのレポートです。イベントで生活者の方から直接お聞きする現実に憂いと願いがこみ上げてきたようです。

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 今日フラッっとお越しになったM様は、ちょっと前に家に戻ってきた息子さんとの三人暮らし。DKが狭いので、増築して広くしたいという内容でした。
 現在の間取りをお伺いすると、ダイニングテーブルを壁につけないと後ろを通れないくらいのお宅でした。そこで、「実際にこの工事が可能かどうかは現場を見てみないと分かりませんが、、、」ということを確認しながら、奥様の考えているプランを3Dでお見せしました。

051107b 051107c 「そう、そう!こんな感じにしたいのよ。それでね、、、。」話をお聞ききすると、奥様の思い描いていた夢の生活が次から次へと出てきました。

 実はこのお客様、既にとあるリフォーム会社さんに工事の依頼をしているみたいなんです。けれど、「一度現調に来たっきり「忙しい」の一点張りで全然工事を始めてくれないし、見せられたプランは自分でも描けるくらい、適当な手書きのものなの、、、。だから、今日ここでイイ会社さんと出会えれば、そちらにお願いしようと思ってるの。」

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 このお話を聞いて唖然としました。こんなにも、リフォームに夢を膨らませて楽しみにしている方がいるのに、なんてひどい対応なのだろう、、、。M様は、何かにすがる思いで今日ここにいらっしゃったのです。

 M様は、このプランでエネドゥのエコライフTOEKIさんが現調されることになったようです。

 お客様の住まいへの夢を叶えるはずのリフォームと、この現実、、、。
思わずe-リフォームをすすめてしまいましたが、、、まだまだ、私たちは皆さんの幸せのためにやらなければいけないことがたくさんある。M様には、「一刻も早く夢の住まいを手に入れて欲しい」と願ってやみません。

たきがわ


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2005.11.06

ガス展でしたい生活みつけた 6 Nov 2005

 東海地方の最大手のエネルギー企業のひとつである東邦ガスさんでは、リフォーム事業を推進するにあたって、「モノではなくコト」の提案、つまり『したい生活』を提案してお客様に喜んでいただく目的でSHIPのライブ@インテリアを自社ショールームで活用されています。そればかりではなく、この春からはお取引先のガスショップさんの中でもリフォームを積極的におこなっていこうという意欲のあるお店「エネドゥ」さんのライブ@インテリアの導入が進んでいます。

 今週は各地で合計20万人を動員するというガス展が開催されています。4日に誕生日を迎えた清水くんからの報告です。
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051106a  こんなに種類があるのか? と思うほどガス台が陳列されまずはそれに驚きました。キッチンの展示やミストサウナ体験コーナー、実演などもあり、リフォームに対しての需要の高まりをこのガス展でも感じます。

 さて、いざ栄松坂屋オープンすると約2分後に7Fの会場に人の波が押し寄せます。

 1週間で20万人もやってくるというこのガス展。夕方18時を過ぎるまで絶え間なく人が渦巻いています。景品をもらうお客様がほとんどですが、私のいるブースをみて「何これ?」と商談が始まることが多々ありました。おかげさまで一日中大忙しでした。3日は特に忙しく、お昼を食べたのが16時過ぎでした。谷口さん中村社長ごちそうさまでした。

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 その谷口さんはというと、ガス展前に行った実践講習会で強くお伝えした“現調アポ”をたいへん意識されており、あくまでもライブ@インテリアを話すための道具として活用し、サクサクと現調アポ。見ているこっちも気持ちよいほどです。

「昨日のお客さん楽しかったんですよ。ご夫婦で来てたんですけど、奥さんと話しをしはじめて・・・」とは谷口さん。
「何分くらいかかるの?」と奥さん。
「10分くらいですよ」と谷口さん。

と答えたところから、話しがはじまりキッチン展示を見て、キッチンのサイズのはなしから、間取りの話しになり、お客さんが紙を取り出して間取りを書きはじめたところで着座。そして、施工事例集を使って、桶中さんでのリフォームの流れを説明しながら理念プレゼン。どういった想いでリフォームをしているのか? 何故3Dでお見せしているのか?

「確かにそうよね」

とご納得いただいたところでプレゼンを開始したとのことです。
プレゼンの前のプレゼンが大事だということをしっかりとお伝えする! 、即実践してくださってるのがうれしいですね。
10分といっていたお客さんが最後は旦那様までご一緒になりノリノリ! 現調アポが取れたときには1時間半たっていたそうです。
その日のいただいた谷口さんのメールにこんな風に書いてくださいました。

051106m > ガス展順調です。
> フリー客の現調アポも清水さんとタッグで取れましたし。
> あとはプラン契約まで行けたら最高ですね。
>
> 明日も頑張りましょう!

前置き?!が長くなりましたが、
そのフリーのお客様というのが、今からのお話し。

TOHOガスのDMをもってご来店。リフォームしたいとのことでしたので、簡単にキッチンをご説明してから、私のブースに着座。増築を考えていて、見積もりを頼んでいるところがあるとのことでした。

こうしたい!ああしたい!とマシンガントーク。
「間取りかいてみてくださいよ」
とうながすと、ラフの平面図がどんどん出来上がりました。
一通り聞き終わってから、1番気になるのは、この畳のところですよね。とってもいい案ですよね!
「そうでしょ!そうでしょ!私だってすごい考えたんだもん!」
「じゃあこれ実際に見てみましょうよ」
「えっそんなこと今できるの!早くやってみてちょうだい!」
どうですか?

051106d 051106e
「そうようそうよう!こうこう!!! 見てみてお父さん私のいってたのはこういうことなのよ!」
「なかなか平面図だけだとわかりませんよね」
「そうなのよ。なかなかわからなくって」
「そうですよね」
「ちょっとこれ、畳のところ掘りごたつみたいになってなくていいのよ」
「そうですか。立ったり座ったりがこれだと楽ですよ」
「そうだよお前。年とってからたいへんだぞ」旦那さん。
「そうかしら、でもこれだと高くなっちゃうんじゃないの?」
「そんなにかわりませんよ」谷口さん。
「そうなの、じゃあこれでいいけど。それとね、椅子で座れるところを半分くらいにしてほしいのよ」
「う~ん。たぶんそれだと通れなくなるかなぁ~。まぁ見てみましょうか」

051106f 「あら、これはこまったわね・・・」
「・・・奥様この畳のところ、3畳ないとだめですか?」
「そんなことないけど・・・」
「じゃあ、あと四半間だけ畳みけずるとちょうどいいと思うんですよ。こんな感じで・・・」

051106i 「あっこれならいいわね。壁際に冷蔵庫と、食器戸棚を置くのよ」
「これも見てみましょう」

051106h 「せまくなりますね。これも若干このテーブルの位置をかえたら大丈夫かとおもいますよ」
「いいわねぇ~」
「そうですね。この畳のところのアイディアがすごくおもしろいと思いますよ」
「あぁ~はじめてお父さんにやりたいこと説明できたわ!これだけでも今日来てよかったわよ!

「でも、お見積もり他の会社さんに出してもらってるんですよね?」
「そうよ」
「こうなるってわかってたんですかね???」
「・・・さぁ~」
「こういう風に確認することって大事なことですよね。実際リフォームしてからそうじゃなかったなんてことがあると、嫌じゃないですか。だから、こういう風にイメージをおみせしてるんですよ。本当はこういう風に見せるのが普通ですよね」
「そうよねぇ」

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051106l 「ところでさぁこっちには廊下があって、お風呂と洗面所があって・・・」
と尽きない話しで、大きくなりそうだったので、ここからは谷口さんにバトンタッチ。
「奥様、これは一度うかがってしっかり現場見ないとダメですよ!」
と駄目押し。最後はきちんと谷口さんが来週の日曜日に現調アポを取ってくれました。

着座して話が長引けば長引くほど高単価のお客様でした。


2005 11 06 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.10.15

横浜リフォームフェア 15 Oct 2005

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 14日、15日とパシフィコ横浜にて、リフォームフェアが開催されました。今回のイベント隊長は新人の滝川さん、ブースのデザインはいままでになくGoodです。

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 今回は、会場が広くないこともありましたが、いつもどおりにオールウィンサポートさんと隣り合わせ、かつリニュアルさんと隣、その隣がホームトピアさん(東京エリア出店を広げるそうです)と近くに丸高コーポレーションさん、ちょっと離れてMIWAランドさん、とSHIPのお客様が近くにたくさんいらっしゃったフェアでした。
 皆様たいへんお世話になりました。


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2005.09.18

大阪リフォームフェア 18 Sep 2005

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050918j  16日、17日と大阪リフォームフェアが開催されました。テレビの取材もあったようです。放映された中にはいっていたかどうかは定かではありませんが、インタビュアーの方はリアルタイムにリフォームイメージがでてくることにびっくりされて盛り上がっていたそうです。これを機会に、WBSの「トレンド卵」に出たいものだと思いますね(笑)。今ならテレビに紹介されても相当面白くなりそうです。

 いつものようにSHIPのブースはお客様にお集まりいただいています。ありがたいことです。準備の日の15日に応援に来ていただいたアンビアンス堂脇さん、プラスリフォーム側田さん、激励ありがとうございます。

050918k  オレンジハウス中戸川さん、志賀塗装志賀さん、システムユニオン舘本さん、やったろ会舘本さん、桃栗柿屋野々村さん、昭和建設氏間さん、オールウィンサポート小浪さん、ナサホーム江川さん、スペースアップ小西さん、マエダハウジング前田さん、写真掲載させていただきました。ありがとうございました。

050918l  岩崎建材店岩崎さん、ダイショウ安井さん、ケイハンサービス田中さん、堀装堀内さん、JJドリーム藤井さん、びわこホーム中尾さん、ベストワン田中さん、スペースアップ赤石さん、ココロフォーム中村さんさん、アドバンス山内さん、加藤さん、キャプテン渡邊さん、ウェーブ佐伯さん、その他にもたくさんの方にブースにお立ち寄りいただきました。何か新しい発見をしていただくことはできましたでしょうか? 本当にありがとうございました。


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2005.07.02

転機 2 July 2005

 毎年のことですが、東京の住宅リフォームフェアには内定者さんにもでてもらっています。今年は4名が参加されました。会社説明会から選考を経て、内定者さんとのコミュニケーションには少々の工夫を凝らしてはいますが、今年はとりわけ社員さんとのコンビネーションが良かったですね。踏み込みもいいし、たぶんお客様には違和感のない対応だったと思います。
 スペースアップ小西社長はじめ、SHIPの内定者さんに激励くださったお客様方、ありがとうございました。

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 昨日びっくりしたのは、内定者さんが名刺をいただいた方々に手書きの礼状を書いていることでした。社員さんが普通に書いているから自分達も普通に書くという感じなんでしょうね。私はいえないけど社風が語っているということなんですね。

 また昨日・今日の社員さんの動きをみていても 「今までのことは私達にまかせて、社長は『次』をやってください」というメッセージを感じます。はい、了解です。

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 私達の関係のあるところでは、アトピッコハウスの後藤社長も展示されていました。古川先生とツーショットです。タカショーさんのリフォームガーデンフェアはますます盛大でした。今年のテーマは「LEDガーデン」、夜の庭を楽しむライフスタイル提案でした。


2005 07 02 [フェア参加レポート, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.07.01

大津隊長と高橋講師 住宅リフォームフェア 東京 1 July 2005

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 今日から 東京ビックサイト で住宅リフォームフェアが開催されています。SHIPはALL WIN SUPORTさんと合同で9コマの大きな展示ブースを出展しています。今日もたくさんの出会いや再会がありました。

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 毎年、この東京フェアはSHIPの年間最大イベントのひとつで、昨年までは私自身が何から何まで口を出していましたが今年はほぼ全部をみんなに任せました。この大イベントを指揮するのは大津隊長、朝礼から終礼まできちんと締めていました。

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 SHIPの講演講師は高橋君、リフォーム会社さんの営業現場でのお手伝いを通じて蓄積した「現地調査アポ率90%」を堂々と講演しました。内容はすべて自分が経験した事実ですから説得力があります。

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 大御所の講演にはたくさんの人が集まっていました。ALL WIN SUPORT小浪会長、オクタ奥田会長、人があふれかえっていましたね。

 明日もたくさんのご縁を楽しみにしています。


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2005.05.30

新入社員江川佳穂さんからの報告 30 May 2005

050530b 社長へ:

私の『ライブ@インテリアのここがスゴイッ!!見てみて面白いでしょ!!』があります。先日の名古屋フェアでお客さまの前でプレゼンさせてもらった時に、「これ面白くないですか~!?」とお見せしたのが“窓から見える風景”でした。
「おぉ~うんうん!面白いね~!!」と増して楽しそうにお客さんが見入ってくれました。
その表情を見て、自分の表情もさらに活き活き。ライブ@インテリアの可能性の大きさを発見しては、同期(相方)の滝川さんと毎日「おぉ~」を連発しています。さっそくフェアで撮らせていただいたプラスワン神田社長との写真を、ライブ@インテリアで作った部屋に飾ってしまいました!

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5月も残り2日。早いもので入社して2ヶ月が立ちました。その間でたくさんの方々にお会いしました。同時にこの2ヶ月で私のことを知ってくれた方々がいるのだと思うとすごく嬉しい気持ちになります。名古屋フェアでは『今日は来て本当に良かったよ~ありがとうね!』と言ってくださったお客さまもいました。私にとって飛び上がるほど嬉しい一言でした!!(お客様が喜んでいる、私でも役に立てた、また喜んでもらいたい!!)そう思いました。「ありがとう」という言葉が持っているパワーは絶大です。『ありがとう』とたくさん言っていただけるSHIPウーマンになりたいと思います。

江川佳穂

050520d 6月16日eリフォームプロフェッショナルセミナーの申し込みが50名を超えてきました。個人情報保護法のこともあり、リストっぽく名前は出せませんが、オールウィンサポートの小浪会長が神戸から、スペースアップの小西社長が大阪から、、マエダハウジング前田社長、丸山建設丸山社長ご一行様がが広島から、オスカーリモデルさんが富山から、などなど、と全国からたくさんの業界リーダーがご出席いただけます。懇親会も企画しますね。 船井総研五十棲さんにとっては「東京では今年、最初で最後のリフォームセミナー」だそうです  お申し込みがまだの方はお早めにどうぞ!


2005 05 30 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.05.23

新入社員滝川裕美さんからの報告 23 May 2005

050523a 社長

 先週末の名古屋住宅リフォームフェア、そして一昨日の写真でビフォーアフター&ライブ@インテリア中級講習と近頃お客様と接する機会が多くなっています。

 名刺は話のきっかけになるということや、デモでの自分の想いの伝え方など、今までは、先輩方々から話を聞き空想の世界でしかなかった事々を、身をもって実感している今日この頃です。

050523b  中でも、シップのソフトは単なるソフトではなく、リフォーム会社さんと生活者とのコミュニケーションのツールであるというお話がありました。
 確かにこれまでも自分の両親や友人にプレゼンテーションの練習をしていて、話が盛り上がったことがありました。けれど、「コミュニケーションのツール」という言葉に対していまいち自分の中で理解しきれないところがありました。
 けれど、フェアや講習を通じて、それがやっと理解できました。

 ライブ@インテリアのデモの時に、とあるお客様に「実は、テレビの画面が選べちゃうんですよ!」とお話しすると、お客様は身をのりだして「教育テレビにしてよ!!このキャラクターの名前しってる?○○っていうんだよ。うちの子が大好きでさ。」と歌を歌い踊りながら話してくれたり、またインテリアに詳しい方は、「へぇ~。レッドアンドブルー(椅子)が入ってるんだ。他にどんな椅子があるの?」と、趣味のインテリアの話を沢山してくれました。
 講習のときもそうです。2人ペアでロールプレーイングの時間を設けると、今日初めて会ったばかりの方々なのに、「そうじゃなくて、ここにあのテーブルを置いて。」だとか「そうそう、いい感じ!!じゃあ、ここにはこーしてみて。」などと話が大盛り上がりです。(私の「終了で~す!!」という声に気付かないくらい…。)
050523c  初めて会った人同士でも、驚くぐらい会話が弾み、双方の距離が一気に縮まる。シップのサービスは、そういう魔法を提供しているのだなと感じました。

 お客様との触れ合いの中には、様々な出会いがあって様々な発見があります。もっともっと、色々な方々とであって、刺激を受けながら成長していきたいなと思います。

※名古屋フェアで名刺交換した方に送ったサンクスレターに対してのメールを2社さまから頂きました。とても嬉しかったです!!やはり、手書きの文章というのは、相手に伝わるものがあるんですね。このご縁を大切にしていきたいです!!

滝川


2005 05 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.05.21

志賀さんの「市民リフォーム祭」 21 May 2005

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やったろ会の舘本さんのメルマガでSHIP村上彩子さんが紹介されていました。
「最近、やったろ会リフォーム祭りのイベントに行くと、なぜかよく見かけるのがシップの村上さん。
 ライブ@インテリアというリフォーム会社向けのプレゼンテーションソフト(その他にも色々ありますが)作っている会社で売れない営業ウーマンを一年間やったあと、最近は結構がんばって売れているスタッフとして全国各地のイベントに参加しているようですな。」

 愛されるキャラクターは紹介され方も違います(笑)。実際、ここのところ、まさしく売れっ子です。本人の目の輝きも変わってきました。

以下村上彩子さんのレポートを転載します。

先日の志賀塗装さんの「市民リフォーム祭」の報告です。

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会場内は「ミニ住宅リフォームフェア?」というぐらいの規模!
なんと、500坪の会場を借りてのリフォーム祭ということで、ビックリしました!その上、ラジオの公開生放送までしているんです。
志賀さんももちろん出演していました

そんな中で、1日目のメインイベント、「どっちのリフォームショー」でライブ@インテリアが活躍しました!
「どっちのリフォームショー」とは、志賀塗装チームとリフォームのアサヒチームで、リフォームのプランニング対決をする、というものです。
短い時間の中でしたが、なかなか白熱し、お客様も真剣に聞き入っていました。

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現状は下のような、真ん中に和室の集まったおうち。
お客様の要望は、
・もうすぐ娘さん夫婦と一緒に暮らすということで、子供も住める間取り。
・実際どんな風にしていいかよく分からない。
・今も緑のある生活。お花が大好き。200鉢も持ってて、冬になるとお
部屋の中に入りきらず大変!
・自分の部屋はやっぱり和室がいい。

これらの情報をもとに、両チームが出したプランとは・・・

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志賀塗装チーム
・玄関を入ってすぐのところに植木を置けるようにちょっと段を作っている。
・家族全員ですごせる広いLDK。
・トイレを2つ作り、朝の忙しいときでも困らないように。
・子供部屋は部屋の大きさを調節できるよう、可動式の仕切りにする。

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アサヒチーム(図面3、絵3)
・玄関をひろーく取り、冬にもたくさんの鉢を家の中に入れられるように
・かぞく全員で過ごせるひろいリビング
・おばあちゃんのために和室を残し、娘さん夫婦の部屋はフローリングに
・子供部屋は成長に合わせて大きさを変えられるように可動式の間仕切り

1人の要望でも会社によってプランというのはこんなに違うんですね。
志賀さんがお話されていたのは、「リフォームにとってプランというのはすごく大事。だから、自分が本当に信じられるリフォームアドバイザーさんやプランナーさんにお願いすることが大事だ」ということでした。
多くのお客さんがうんうん、とうなずきながら聞いていました。

イベントにはSHIPのお客様もいました!

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リフレット多田社長と舘本さん、リフォームのアサヒのアサヒ専務、青木さん、久岡さん。

志賀さん、2日間でいろいろ勉強させていただきました。
来月はトレーニングでショールームへお伺いします!

050509g この場を借りて一言。6月16日(水)のセミナー「実践!共感マーケティング」のことです。以前アトピッコハウスの後藤社長がSHIPにご来社いただいたとき、同席させていただきました。たった2時間くらいご一緒しただけでしたが、奥様のアトピーをきっかけに、食べものにも着るものにも注意をむけていったら、ご自身の仕事にいちばん関わりのある住まいもとても影響があることがわかって、それからライフワークとして、ホンモノ素材にこだわっていくという後藤社長にとっても共感しました。私のお客様には本当に会っていただきたいです。社長様にはご招待状をお送りしますので、ゼッタイきてください。できればスタッフの方をお連れして(笑)。SHIPのプレゼンソフトを使って、ストーリーとエピソードを語る新プレゼンもご覧いただきます。 やったろ会のみなさんも来て下さいね!! 


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2005.05.15

名古屋住宅リフォームフェアは大津隊長が仕切っています 15 May 2005

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 全国各地で開催される住宅リフォームフェアにSHIPは出展しています。今回は今全国でももっとも好況感があり、万博にわく名古屋ですが、先輩方が全員「イベント成功請負人」で出払ってしまったので、今回は2年目社員の大津由美子さんが仕切らせていただいています。後輩が入ってきてすっかりお姉さん顔になったなぁと最近思います。

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 オールウィンサーポート小浪会長とツーショット、小浪会長の講演は立ち見がでるほどの大人気だったようです。さすがですね。

 シップのブースにはブランシュールさん、桶中住宅設備さん、タケハラさんなどユーザーさんも立ち寄っていただいたようです。ありがとうございました。

 ルーキーのイベントデビューの感想を日報より紹介します。

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【江川さん】
お客さまの目の前でデモを始めると想像以上に緊張しました。
緊張ゆえ練習していた間取りと違うものを作り上げてしまったり…自分のペースにお客さまをひきつけられるよう落ち着いて堂々と対応しようと思いました。

今日は初めて小浪さんにお会いできて嬉しかったです。
講演(立ち見のお客さん多数)を聞いて、小浪さんのカリスマパワーを感じました。
シップブースに来て下さったお客様にもシップの理念を、私なりに伝えていこうと思いました。

他のブースに見学にいくと、シップのユーザー対象ではないけれどもお施主さまにどう提案しているか、リフォームとは何か、どうあるべきかなどお話をきけて勉強になることが分かりました。これからもそのようなことを、外にでてどんどん吸収していきたいと思います。

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【滝川さん】
・今日始めてお客様の前でデモをしましたが、始めは緊張して上手く自分の想いを伝えられませんでした。
けれど、その中でも「私はこーゆとこに感動しました」とか、「一、生活者としてこんな風に3Dで見れたらすごく嬉しいです」といった率直な感想を述べると、お客さんが「そーだよね。やっぱり、ビジュアルで見れることって必要だよね。」と共感していただけ、今まで「自分が素人である」という強みを身をもって経験できました。上手く話そうとするよりも、自分の想いを素直に伝えることの大切さを感じました。

・デモをみていただくと、どのお客様も良い反応を示してくれます。
シップのサービスの良さを伝えるには、資料を見せるだけでなく、いかに席に誘導するかが大切だなと感じました。

・小浪社長の講演を聞いて、すごく勉強になりました。
何よりも「社長こそが、それぞれの会社にしかないオンリーワンの商品なんだ。」という言葉がとても印象的でした。以前、村上さんが入社したての頃、お客様に社長の話ばっかりしていて、それを聞いていたお客様が「SHIPの社長はどんな人なのだろう」というところから村上さんのお客様になってくださったという話をきいたことがありますが、それこそがまさに小浪社長がおっしゃっていた「社長をいかに陳列棚の最前に並べ、売っていくか」ということなんだなと思いました。
とても興味深くて、もっとたくさん聞きたかったです。

050515e フェア終了後の夕食は名店「矢場とん」、まずは「みそかつ」から名古屋飯デビューです。

050515j【追加】
SHIPは今年の住宅リフォームフェアをオールウィンサポートさんとブースを合体させて出展しています。15日日朝みんなで記念写真をとりました。


2005 05 15 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.04.16

住宅リフォームフェアで集う 16 Apr 2005

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 まだ肌寒い札幌で住宅リフォームフェアに出展しています。清水くん、村上さん、大津さんのリフォームフェアトリオが北の幸にも釣られて札幌に来ています。

050416b オールウィンサポートの小浪会長のお話を一年ぶりにお聞きしました。「小が大に勝つ」というテーマですが、今までどのように時流が変わってきたか、今がリフォーム事業のライフサイクルのどの位置にいるか、今がどうなっているかをご自身の事業展開を具体例として、惜しみなく公開されていました。

 たぶん今回のすべてのセミナーの中でももっとも来場者が多かったのですが、みなさんがとてもうなずいていらっしゃったのは、「リフォームは商品に形がないので、それぞれの会社にしかない一番商品を陳列棚のいちばんいいところにおかないといけません。キッチンとかのメーカー商品はどこにでもあります、どこにでもあるものは安いのがいいんです。さて、どの会社にも必ずある一番商品は何でしょうか? 社長です。創業者の念いです。『うちの会社はこんな念いで経営しています。こんなこだわりをもっています』が最高のセールストークなんです」

 またみなさんが度肝を抜かれたのは、スタジオコアの事例です。現在は半年以上先まで受注があって、業績も信じられないほどの水準です。女性社長による女性だけの会社のスタートの信念は「相見積するお客様は対応しないことに決めた」から始まった、それがブランディングだ、というのはインパクトが大きかったと思います。
 
 先行きの読み方に自信がない方が普通だと思いますが、ALL WIN SUPORTに加盟(1万円/月)されると、まず時流の読み方を間違えることはないと思います。

050416d オクタ奥田会長・森田部長も Handyman の紹介でお見えになっていました。そのまま夜は、小浪会長はじめALL WIN FAMILY の方々、奥田会長はじめオクタ・無添加グループの方々、SHIPの面々と終結、楽しい時間をすごさせていただきました。
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2005 04 16 [フェア参加レポート, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (5) | トラックバック

2005.03.10

地域密着ってこういうことなんだ 10 Mar 2005

 3月5日、6日広島のマエダハウジングさんの5周年大感謝祭に、高橋くんがお手伝いに行きました。以下はタカハシレポート。

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 来店アポ率90%を公言している私としては、心地良いプレッシャーのもとでご来場いただいたお客様にスタイルプレゼンを行わせていただきました。結果はイベントには130組以上がご来場されましたが、入れ替わり立ち代り10組のプレゼンを行い、私が5件中5件の現調アポ、事前に講習をすませて練習していたマエダハウジングさんの林さん、井筒さんが、5件中4件の現調アポ、公言通り、現調アポ率90%を達成しました。 前田社長からも「高橋さんのおかげで良いアポイントも取れました。なんとか「90%」の面目保てましたね」とうれしいコメントをいただきました。

0503010a さて、今回は5周年大感謝祭ということで文字通りお祭り型のイベントでしたが、OB客の方々が別にリフォームの用事なんかなくても続々集まってきていました。プレゼンさせていただいた方から聞いたのですがと「前田社長には直接は言えないんだけど若いのにこうやって地域社会のことを考え、環境や子供など色々なことへも出来ることをしてるよね。そんな人、あまりいないよ。何より 情 に溢れているのが共感がもてるんだよね」とべた褒めでした。
 そのような話が他にも何人かおりまして、地域密着ってお客様からこういう言葉を頂くことなんだなと実感しました。
   
 マエダハウジングさんは2月25日にライブ@インテリアを導入講習され、2名の方が講習を受けられました。
1人は林さん、PCも得意なマエダハウジングさんのエース。もう1人はアルバイトを経て3ヶ月前に入社された22歳の井筒さん。

 林さんは日頃の営業にプラスしてライブ@インテリアを使うイメージを最初から理解され、導入から8日後の3月5日のイベントでは、はじめから私の助けもいらず、1人でスタイルプレゼン。お客様との話題の中に“イメージ提案”を上手く組み込んでいました。「別にリアルな絵を作るのではなく、サッと見せる目的で使ってみたら現調アポは使用した3件中3件達成です。」とのこと。
 すごいです。抜かれそうです(笑)。

 今回の事例紹介は新人の井筒さんです。
同い年の内定者がいる前で、「年齢は一緒だが、マエダハウジングでは先輩なんだ!!」という高い意識で、お客様にライブ@インテリアをアピールされておりました。
 そんな中、1組のお客様が“ちょっと見せてみて”ということで着座してもらう。
 私が代わってあげようかと提案すると“自分でやります”と目でサイン。真剣さが伝わってきました。私は横で状況を見ているだけでした。

まずはヒアリング。お客様が気になっているのは
・和室を洋室にしたいと思っていて、どうせなら縁側も潰して1つにしたい
・ウッドデッキを付けたい
ということで、「それでは、これ(ライブ@インテリア)を使ってお部屋のほうの提案をしてみますね」ということでプレゼン開始。
横には先輩の山本さんも同席されています。

0503010f まずは現状の間取りを紙に書いていただく。相当、シップのプレゼン手法を頭に叩き込まれたようで、講習でお伝えした流れでお客様にお伺いされてました。
その上で現状の間取りをお見せする。なかなか思うように操作ができていなく、額に汗がたまる中、「こうやってその場でイメージを見せてゆくことで、お客様がどんな風なリフォームを希望されているか、好みはどうなのかが私もわかってくるんですけど、マエダハウジングはイメージをとにかく大事に考えているんですよ」と理念を伝えながら操作されていたのが印象的でした。

0503010e お客様から、「こんなことできる?あんなことできる?」と言われると、「これはあくまでイメージをお見せしているだけなんで、お客様の希望通りできるかは一度、お宅をお見せ頂かないと分からないんですよ。」という感じでお客様に納得を頂き、さらに現調アポを促すなど、目的が現調であることをキチンと理解された上でプレゼンされているなと感じました。
 お客様から、「実はここに前々から机を置いてパソコンが置けないだろうか、と思っているんだけど、イメージが湧かないんだよね。」というところで、間髪いれずに「では、お見せしますよ!」ということでサッとお見せし、お客様も「オー!早いね~」とだんだんお客様と和んできたのが分かりました。

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「これ、印刷できるんですよ!」と言って、以前の事例をお見せし、現調アポをお伝えしたら、あっさりとOKで、印刷を待っている間は旦那様のお仕事の話やパソコンについて談笑し、奥様は展示品でオークションを行っていたキッチンをずっと見られてました。

 最後にはみんな満足で、大体、30分程度のプレゼンでした。
 井筒さんより、「高橋さん、僕は新人3ヶ月でライブ@インテリアを活用して粗利500万を達成しますよ!!」と熱い想いを語って頂き、嬉しくなりました。

 今日は内定者3名もきており、ビンゴゲームなどのイベントや受付に色々と頑張っておりましたが、ライブ@インテリアを使ったコミュニケーションの仕方を伝えたところ、「これをまずは習得して、どんどん使ってみたいです!!」とみんなから言ってもらったのが嬉しかったです。
 


2005 03 10 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.06

したい生活見つけませんか ~静岡住宅リフォームフェア 6 Mar 2005

050306a 5日、6日と静岡の住宅リフォームフェアに出展していました。SHIPは今年は開催される住宅リフォームフェア十数か所のほとんどの会場に出展します。今年の出展コンセプトは「みんなの幸せが私たちのサービスの目的です」というSHIP経営理念の最後の行です。
  2年近く、リフォーム会社さんの現場のお手伝いを通じてわかったのは、「生活者が幸せになることはリフォーム会社が幸せになることだ」ということです。具体的に言うと、予算50万円でちょっと修繕するしか思いつかなかった人が、
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スタイルプレゼンを通じて、「あっそれそれっ」と『したい生活にスィッチが入って』、桁がひとつあがって、500万円くらいでテレビの「劇的ビフォーアフター」の施主さんのような満足を享受するケースがよく発生しますが、このような仕事を行うとリフォーム会社さんの社員さんのモチベーションも上がります。やりがいがあってうれしいものです。また経営者も利益面でも満足いくことが多いし、優良なOB客とのお付き合いがはじまることになりいいことです。
 ですから私たちが、リフォーム会社さんに胸をはって言って欲しい言葉は「したい生活見つけませんか」なのです。
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 最初に出展を始めた2003年のコンセプトは「来店型ショールーム」でした。2003年7月からこんな提案をしていましたが、今ではすっかり来店型は当たり前になってきています。
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 オレンジハウスさんとは背中合わせで出展させていただきました。中戸川社長ありがとうございました。オールウィンファミリーの小浪会長とは今後の協力関係を含め様々な話をさせていただきました。本当の意味での「リフォーム業界」はこれから作られていくような気がします。また私はお会いできませんでしたが、ご講演をされたカスケリフォーム安藤専務とSHIPのスタッフは固い握手を交わしたということで、こちらもありがとうございました。

 その後、名古屋移動、暖かい人、燃える人たちと出会いました。
 気がついたら空腹、CoCo壱番のポークカレーを食べて(笑)、最終新幹線で帰京。


2005 03 06 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, フェア参加レポート] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.16

来店型リフォームスタジオとスタイルプレゼンは当たり前になる 16 Jan 2005

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 仙台空港は悪天候のため、羽田空港に引き返す可能性があります、というアナウンスのある中、福岡から仙台に移動。

050116d 今年は福岡と仙台と同日程でリフォームフェアが開催されています。

 両フェアのSHIPブースの盛況ぶりと最近SHIPにご来社いただくお客様が地方の会社がとても増えたということからも思うのは、2005年は来店型リフォームスタジオとスタイルプレゼンがいよいよ地方にまで展開し始めるだろうということです。前から言ってますが「店があって当たり前」になります。「何故?」と思われる方は自分が一般生活者の立場で、リフォームしたいな、、と考えてみればわかります。店がないよりある方がいいし、同じ店なら信用できて、なおかつ自分にぴったり合いそうな店で相談したいなとほとんど人は思うはずです。盛り場の客引きみたいな人が作業服を着て、呼び鈴を鳴らして「点検しませんか?」と来る方を選ぶ人はまずいないと思います。

050116c そしたらしっかりしたアドバイザーのもとに、早めに取り組んで、小さな失敗を早めに積み重ねて、自分たちのスタイルを一日も早く作っていくことだと思います。ビジュアルプレゼンも同様です。SHIPのセミナーでビジュアルプレゼンのコツを
1)一週間後にお持ちしますではなくリアルタイム・オペレーション
2)こだわりのあるお客様にはまず言ったとおりに作ってみせてあげる
3)値段のついた商品の話ではなく、そこで何をしたいかという空気の話をする
などを聞かれて、”目からウロコ”で納得された方であっても、実際のオペレーションに入ると
・見積の確定のために値段のついた商品中心できれいな印刷物作成に傾いてしまう
・「これいいでしょ!」と隙間のないPush型のプレゼンをしてしまう

050116b 再度セミナーに出席されたり、スキルアップ講習会でそのミスマッチに気付かれて、軌道修正をされます。早めだからこそ通れる試行錯誤です。
 「うちは田舎だから違うんだよ」「もう少し待っていればソフトも安くなるんでしょ」「営業は足で稼ぐんだ、店で待っているなんて営業じゃない」とおっしゃる方には私は説得する気はありませんが、「あなたのお客様の立場になって考えてみてください」とだけ申し上げます。

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 日本は変化が早いです。あっという間に世界は変わっていきます。1月のSHIPリフォームセミナーの日程はこちらでご確認を。


2005 01 16 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

福岡リフォームフェアで集う 15 Jan 2005

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 雪の東京から福岡に移動して、福岡リフォームフェアに参加。
 会場は地場卸さんの動員もあり、全体が大盛況で、ブースも写真を撮るどころではないような状態が続いていました。

050115c セミナー紹介。午前中はアステックジャパンの菅原社長、「100年住宅」というか「長く住宅をもたせる」というコンセプトで、オーストラリア製の塗料を扱っていらしゃいます。昨年、あるシステムでお手伝いさせていただきましたが、もともとは2003年10月の船井総研さんのライフスタイルセミナー以来、親しくさせていただいています。
 現在でも住宅の寿命が75年の英国の考えをベースにしているオーストラリアの住宅においては、家は耐久消費財ではなく資産なので、家を長く保たせようとする技術開発は進んでいて当然だろうなと思います。それ以上に着眼点がいいと思うのは、下請けが多い塗装業者ではなく、リフォーム業者にマーケットを絞っているところです。リフォーム業者さんにどうすれば外壁塗装の契約率や粗利率があがるかというビジネスモデル提案をされていますので、ご興味があれば資料請求されてはいかがでしょうか。

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 今期売上15億円・経常利益7500万円という山口県No.1のココロフォームの中村部長の講演。昨年、改装になった周南店でお会いしたときから、松下村塾的な血が流れている「サムライ」を感じていましたが、改めて講演をお聞きしてその意をさらに強くしました。
 経営理念が「愛と正義のリフォーム」ですものね。
 どんな事業経営にも通じると思いますが、持続可能な会社には「社会への貢献」「社員の幸福」「利益の追求」の3本柱がなくては成り立ちません。決して所得が高くはないであろう地域で、なおかつ社会的弱者が少なくない地域で、生活者向け事業を成長させている秘訣は、以下の3点なんだなと教えてもらいました。
1) 理念がわかり、実践できる素養をもった人財の採用と育成
2) どんな時褒めるか、どんな時叱るかで理念をおとしこむマネジメント
3) お客様の立場にたったサービス業的発想

 その結果、ココロフォームさんではOB客比率が55%になっているそうです。「60%が私の目標」とはおしゃっていましたがその頃売上は現在の何倍になっているでしょうか。楽しみです。
 
 最近ちょっと悩んでいたことが中村本部長のお話をきいてふっきれました。

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 リニュアル西脇社長の講演は、昨年11月に当社で行ったときと比較してもまったくバージョンアップしていました。
 冒頭が「志」です。ありがたいことに、講演の中で「志」の立志とその実践において、SHIPの存在が大きかったと何度もおしゃっていただきました。

 内容は盛りだくさんで初めて聞いた方には、あふれてしまったかもしれませんが、実際のお話はシンプルそのものだったと思います。
 『自分たちを生かしてくれ育ててくれているのはお客様であるという認識に立ち、そのお客様を自ら選び、自分たちが選んだお客様に選んでもらう経営を徹底してやっていこう』ということです。(西脇社長間違っていたら指摘してください (汗;))

 このスタート地点=着地点がはっきりすればあとは展開があるだけです。今回もCGギャラリー(ライブ@インテリア)を紹介していただきましたが、これも展開のスピードをはやめるための道具、「素人を即座にプロ化する道具」でしかありません。デザインファクトリーも、同様です。差別化・ブランド化によって結果的に高単価のビジネスモデルを作ることを模索していらっしゃる方は、デザインファクトリーへの加盟をするのが早道だと思います。
 
 ところでお話をきいていて思いついたことがありました。来週の火曜日は西脇社長にちょっとしたプレゼントができそうです。

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 さて、その後、栄建の石田社長・リニュアル西脇社長・アステックジャパン菅原社長と長崎材木店のイベントに出かけ、長崎専務と懇談。
 夜は上記メンバーにココロフォームの中村本部長も加わって、中洲に集い長く有意義な時間を過ごしました(笑)。 


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2004.12.08

中古住宅(UsedHouse)と既存住宅(ExistingHouse) 08 Dec 2004

 昨日の大阪開催のSHIPリフォームセミナーには、不動産仲介会社のリフォーム部門の方が出席されていました。不動産仲介とリフォームは親和性の高い事業だと思いますが、一般的には、賃貸アパートなどの借主の引越し時の原状回復とかの営繕・修繕が主なのだと思います。

 「欧米では中古住宅流通市場が日本とは比較にならないほどの規模で存在する」とは、私もこの前までなんとも思わないで言ってました。実際、2003年におけるアメリカのそれは700万戸にのぼりますが、日本では通常25万戸程度なのだそうです。一見、かっこ書きの文章を証明している内容に思えますが、これが英文で資料にあたると、はっとするほどの違いに気がつきます。

 中古住宅を英語で表現しようとすると、Used House だと思っていました。Used Car が中古車ですから、中古住宅はUsed House です。しかし、住宅流通市場で取引されているものは Existing Houese 、つまり「既存住宅」と言います。自動車は Used ですが 住宅は Existing なのです。

 Used は劣化する耐久消費財です。自動車は数年で価値が消滅する耐久消費財です。住宅は流通を前提とした「資産」なので、Existingなのです。日本では、住宅は資産劣化しますので、Usedです。20年で建物の価値がゼロに近づきます。実は、既存住宅流通市場は、規模の差ではなく、次元の差があったわけです。

 上記の差は、戦後の住宅政策・住宅金融政策のみならず日本の文化も関係していると思います。前者は、住宅生産性研究会の戸谷理事長などに解決の方向を師事しておりますが、後者は今の自分自身のポジションでも打開策を前進させていくことのできるテーマだと思います。
 日本は「穢れ」の文化です。だから、他人の住んだ住宅を好まないという背景もあると思います。しかし、そこをもう少し考察すると、日本人は他人の生活の痕跡を「穢れ」として避けることがあるかもしれませんが、それを「祓う」役割として、住宅リファイン事業があるように思います。

 住宅で資産を築く社会を作ることは私の生涯のテーマになると思います。

 まずは「中古住宅」を「既存住宅」に近づけるために、ビジュアルプレゼンによるリフォーム需要の拡大に力を注ぎたいと思います。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.08.02

生活者の視点から-住宅リフォームフェア山形 1 Aug 2004

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 7/30,31日と住宅リフォームフェア山形に出展しました。リフォームフェアはビジネス向け(BtoB)と一般生活者向け(BtoC)の内容を一同に展示しているので、来場者もプロ(業者)と一般の方が両方います。山形はどちらかというとテレビ局が主催されていたこともあり、一般の方が主体だったようです。SHIPにとっては直接の顧客ではないですが、私は一般生活者にビジュアルプレゼンを知っていただくことは重要な営業活動のひとつだと思っています。
生活者の視点から考えた結果、現在のSHIPのビジュアルプレゼンシステムが生まれ、これからも進化していくのですが、一般生活者の反応を常に注視していきたいと思っています。

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村岡さん ご来場いただいていたのですね。ありがとうございます。m(__)m


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2004.07.04

手に取るプラン、未来のスケッチ 3 July 2004

 住宅リフォームフェア二日目、かねてよりお会いしたかった文化シャッターの長谷部本部長様がSHIPブースにおみえになりました。お話をおうかがいしていろいろと勉強させていただきましたが、注目されたひとつが「手にとるプラン」。

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 コンピュータグラフィックスはどちらかというと、『どうだ きれいだろ!』という押し付けの意識だったのではないかと思うんですが、リフォーム提案にこの技術を持ち込むときは、『もっとあなたのお話を聞かせてください』という気持ちの表明でないとお客様の心を捉えることは難しいと思います。
 ライフスタイルを実現していくリフォーム提案の第一歩は、「書類」とか「資料」としてのプランではなく、額に入れた「あなたの未来のスケッチ」のプランではないかと思います。
 「確かに私でも手にとって見ますね」と長谷部本部長。
 「額は百円ショップであっても値打ち出ますよね(笑)」と私。

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 今回はガレージ風の装飾で、ラフな感じのプレゼン空間を提案しました。そこで壁にも、額にいれたプランを展示しました。いままでのパースのサービスは、契約したお客様にすっかり完成イメージをプレゼントすることはあったと思います。ライフスタイル・リフォームの世界では、初期の段階で「未来のスケッチ」をプレゼントするところから始めてみるのもいいのではないでしょうか。


2004 07 04 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, フェア参加レポート] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.03

住宅リフォームフェア 2 July 2004

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 東京ビックサイトで住宅リフォームフェアが開催されています。1年前と比較して何が一番変わったかというと、来店型スタジオ(ショールーム)を考えていらっしゃるリフォーム会社さんが多いことです。またとりあえず来店型に事務所を改装してみて様子をみているという人も去年は会いませんでした。

 プラズマディスプレイとリフォーム・プレゼンといえばSHIPというイメージもすっかり定着したようで、「SHIPさんのをいれようと思ってショールームの壁を空けてます」とおっしゃる方もいました。

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 今年は大型プラズマ画面によるSHIPスタイルプレゼン体験会ということで、4セットのプレゼンブースを用意してお客様に試していただきました。「他社さんとの違いは何?」と着座されたお客様も 百聞は一見にしかず PULL型のビジュアルプレゼンとは何かがご理解いただけました。終始にぎわいが絶えない一日でした。

 ここには具体的には書けないのですが、「空間ごと販売する」というコンセプトが私たちが思ってもいない分野まで水面下では広がっていることにも驚かされた日でした。


2004 07 03 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, フェア参加レポート] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.04

ジェルコ リフォーム最前線 フェスタ2004 4 Jun 2004

今日はジェルコ(有限責任中間法人・日本増改築産業協会)主催の【IT】【ブロードバンド】【マルチメディア】リフォーム最前線 フェスタ2004が銀座のリクルートビルで開催された。少しだけ立ち寄ったが受付でジェルコの相馬さんに「あれっ 小松さん まだ入会申し込み書返ってきてませんが(笑)」と迎えられた。小野専務理事から再度申込書を手渡され、、、送っとこう、、、(汗;)

「おぉっ」と入り口でリクルートGoodリフォーム元編集長 香月さん と再会。
「20日でしたっけ?」
「いや 確か 16日」
と今度の食事の約束の確認。
ご紹介いただいた新編集長の細井さんとスリーショット。うちの社員が撮ったブレブレ写真。お許しを。
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 SHIPブースは盛況だった。50インチプラズマ効いてるかな(笑)
あっ ご無沙汰してます。山商リフォームサービスの山崎社長と、ちょこっとショールーム談義、帰りぎわに、写真撮り忘れたなと、一枚。
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2004 06 04 [フェア参加レポート, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.05.30

リアルタイム・オペレーション 30 May 2004

5月14日の名古屋リフォームフェアで立ち見がでるほど盛況だったのが三重のプラスワン神田社長のご講演でした。講演中、長時間をSHIPのソフトのことで時間を割いていただき感謝感謝でした。

一昨日、そのプラスワンさんでのライブ@インテリアを使ったお客様とのうちあわせの模様を当社の村上からレポートがありました。お客様はリフォームに対して妥協しない熱心な方で、毎晩毎晩自分で案を練ってはプランを作っているのだそうです。ライブ@インテリアでは床・壁の素材の感じをよくご覧ください、という感じで無難に始めたそうですが、お客様が突然『2階からふきぬけの様子を見たい』とおっしゃったので、その場で作成してお見せしたところ、「実際もここは壁になるの?」「下からも見れる?」など話がとんとん拍子に進んでいったそうです。
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3次元やコンピューターグラフィックスの技術はもはや耳新しいものではありませんが、決してコンピュータのスキルが高くない人が、『ちょっと吹き抜けを、、』『ここにライトが入った感じはどうかな、、』とかお客様に言われて、その場で『こんな感じでしょうか?』と提案できる道具、というのがありそうでなかったライブ@インテリアのヒットの理由です。
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即座にお客様にイメージ化することによって、お客様がご自身で語りだすPULL型営業ツール、というコンセプトをさらに追求していきます。
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2004 05 30 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック