2011.01.17

熱く共感した水俣の紙すき職人金刺潤平さんの思い 17 Jan 2011

110117a

 熊本県水俣市といえば「水俣病」くらいしか思いつきませんでした。あえていえばもうひとつは「チッソ」、いずれも公害の代名詞としての認識です。水俣病は事実ですが、この体験を通じて、水俣は言い方がやや正確を欠くかもしれませんが、LOHAS的な感覚が進んだ地域になりました。

 先週、水俣から金刺潤平さんという紙すき職人の方がご来社されました。金刺さんは派遣ボランティアとして水俣に赴任した翌年の1984年、胎児性水俣病患者の人たちの仕事づくりの一つとして紙漉をに出会いました。当初はコウゾなどの材料で漉いていましたが、作家の水上勉さんとの出会いの中で「いい素材を使えばいい物ができるのは当たり前、それは人間が勝手に決めているだけ。足元に見捨てられている素材に魂を吹き込め。」と示唆をうけ、様々な材料で紙を作るようになりました。

 それから数年して、洋風化で需要が減り、価格面で中国に押されて困窮している熊本のイグサ農家から「イグサが売れない。別の使い道を探して欲しい。」という要望が寄せられ、イグサで紙を作ることになります。紙はできたもののイグサに含まれる有効繊維素は、重量にしておよそ28%、残り72%が、廃棄物になってしまうという現実の中、このまま産業化すれば、やがて廃棄物で大問題になることは必須です。公害の原点といわれる水俣でそんな仕事は、できないと思いました。

 そして化学薬品など無かった10世紀以前の古代製紙法を思い、来る日も来る日も原料処理機と実験を続けたある日、今日も上手くいかなかったと、久しぶりに機械のカバーを全部外して洗浄作業を行った時、カバーの内側に様々な形状に変化したイグサを見つけました
 切断した原型のままのもの、切断面が八つ裂き状態のもの、そして、見事に星状細胞が分離されてむき出しになっているものが張り付いていました。常識的な処理時間よりはるかに長い時間をかければ、高機能を持ったイグサパルプは、できると確信した瞬間でした。

 こうして畳の材料には向かない丈の低いイグサを原料に、廃棄物を出さないで、もちろん化学物質を使わないイグサの壁紙ができたのです。

 金刺さんは、日本の高度成長の犠牲になった水俣に新しい雇用を作り出すために、このイグサ壁紙が普及することを考えておられるということでした。

 共感しました。熱く熱く共感しました。


2011 01 17 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2009.09.25

【ブランド】ローコストリフォームの実態とチャンスの時 25 Sep 2009

090925a

 今日は、東京でローコストリフォームセミナーとSHIPリフォームセミナーの2本立てでした。ローコストリフォームセミナーでは、パートナーのハイウィル稲葉社長にも講演いただきました。メニューチラシの時代は、「リフォーム工事一式 ○○円~」でしたが、これから「~」が取れたのが、家電量販店が始めた新しいジャンルのリフォームだというのにはなるほど納得です。 

 私一人のセミナーでは提供できなかった内容がいくつかありました。

 ひとつは実数です。ローコストリフォームのWebサイトは5月からアップしていますが、
 5月は引き合いが27件、現地調査が8件、成約が6件だったそうです。
 6月はそれぞれ、79件、26件、17件、
 7月は72件、19件、14件、
 8月は66件、25件、15件
 
 引き合い件数に対してフォローが不十分なこともあり、だいたい引き合いの3分の1が現調、現調の7割が成約という図式になっています。
 それが、サイトの工夫をして、より絞り込んだところ、9月は昨日まで
 引き合い40件、現調23件に改善され、より見込みの高い見込み顧客が集まるようになってきています。

 これはWebだけの仕掛けですので、今回のSHIPのローコストリフォームでは、チラシも想定しています。より確実な反響がでるものと思われます。

 ふたつめは、営業マニュアルです。
 ローコストリフォームでは、初訪が現調になりますが、その場でしっかりと仕様を決めて、追加が出る、出ないをお客様と一緒に確認して、その場で価格を出す必要があります。そのツールを用意していないと、引きあいをもらってもなかなか早期の成約は難しいわけです。

 みっつめは、家電量販店のローコストリフォームがそれほど盛んでなかった関東でも大きな動きがそろそろありそうだという情報です。ブログですから書けませんが、関東を本拠地にするすごい会社が二社、この分野に参入するようです。

 こうした家電量販店が新しいリフォーム市場を創っているというのが私たちの認識です。工務店・リフォーム会社にとって、条件が揃えばチャンスです。条件をどう揃えるか? 工務店リフォーム会社さんにぜひ早く知って欲しいなと思います。  


2009 09 25 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2009.09.18

【ブランド】ローコストリフォーム 18 Sep 2009

 出張3日目の今日は朝から広島から博多に新幹線で移動でしたが、この区間はトンネルが多くほとんどインターネット接続が使えませんが建設も大変だったんだろうなと考えさせられます。

 昨日今日と二日連続でローコストリフォームセミナーを開催しました。

 食品の選択基準が「価格」という層が最も多いことにショックを受けた話を以前紹介させていただきましたが、2009年の勝ち組企業の多くは「安い」が売り物の企業です。当然、そのような時流に生きている人は、住宅リフォームでも選択基準の最上位が「価格」であるということが少なくないわけです。

 そのような層に対してどのように構えるか?
 ローコストでそのような層を取り込んでいる家電量販店の動きをどう捉えるか?
 これが経営の選択であり、その決定の上でとるべき戦略が変わってきます。

 価格に敏感な人の市場 が大きくなる
 価格に敏感な人を顧客として取り込んでいく

 そのように決定したら、あとは商品企画・集客支援・営業支援・商品供給を提供させていただく、これが「ローコストリフォーム・サポート・プログラム」です。さっそく決心されるお客様もいらっしゃいます。この市場に向かっていきましょう。

 昨晩は広島SHIPリフォームセミナー後、恒例の交流会でした。皆様元気になってお開き、という理想の交流会です。今度は3ヶ月後、忘年会を兼ねて、ですかね。

090918a_2


2009 09 18 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2009.07.17

【ブランド】「過去という未来」 17 Jul 2009

090717a

  昨晩はHaLAプレジデントスクールを終え、カーボンオフセットハウスネットワーク(COHN)の研修でいい汗をかいたユウワ今井社長二木屋に行ってきました。7月の室礼(しつらい)が美しかったです。

090717b

 この店はそもそも水口先生に教えていただいたのが始まりなのですが、ここに来ると水口先生の言葉も思い出されます。2006.04.29「過去という未来 29 Apr 2006」から、

 日本の、今の消費をリードしているのはシニアだ。50代、60代、70代、80代だ。しかも、はっきりと女性だ。

 今の先、近未来の消費リーダーも間違いなくシニアだ。

 なぜか。

 ヤボになるが、ちょっと説明しておこう。

 かの女たちは大集団なんだ。その上に、金と時間を持っているんだ。さらに、その上に、「家族のために費やした30年」を取り返そうと思っているんだ。「わたしらしいわたしになるんだ」と決意しているんだ。だから、パワーがあるんだ。

 反対に、これまでずーっと、日本の消費をリードしてきた若い世代は、小さな集団になってしまった。そして金も持っていない。

 ---というわけ。

 さて、そのシニアの女性たち。かの女たちの求めるものは何だ。楽しい時間だ。おしゃべりだ。おいしい食事だ、旅だ。花だ、風だ、水だ。日本の四季だ。

 日本は、今、傷んでいる。相当前から傷み続けている。可哀想なくらいだ。

 今より、ずっと前の方が、ずーっと美しかった、美味しかった。

 だから、かの女たちをもてなそうとすれば・・・、かの女たちに、「ワーすごい、うれしい」と叫んでもらおうと願えば、傷んでいなかった過去を提示する以外にない。しかも、現実の過去を超える美しさで・・・。

それが「過去という未来」だ。

===

 すでにペレットストーブをお使いの今井社長は、COHN研修会での気づきを熱く語っていました。「日本は、今、傷んでいる。相当前から傷み続けている。可哀想なくらいだ。」と同じ感覚があるのだと思います。

 COHNでは地球環境への貢献という使命感が刻まれ、ブランドを視覚化するひとつの解決方法は、このような店で「現実の過去を超える美しさ」に触れることで体感できます。
 
 「過去という未来」、私が大好きな視点、発想の起点です。


2009 07 17 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2009.02.01

環境問題に深くつながる家づくり 1 Feb 2009

090201c  天然住宅の相根代表から現場見学会のお誘いを受けて行ってきました。30人くらいいらっしゃったのではないでしょうか。基礎や構造や断熱は基本性能とエコを両立させ、配管の環境ホルモン対策や電気配線の電磁波対策まで配慮されていました。

 さらに見学者の方に案内されたのは、「山の危機」と「山を再生すること」、つまり家創りの施主になることと環境を守っていいく役割を担うことを両立させることでした。具体的には杉を使うこと、そして日本の伝統工法にのっとり木材をふんだんに使うこと、暖房の燃料まで杉を使うことで経済的になります。

 日本の山の危機は映像を見ると誰でもぞっとすると思います。しかし、そこに解決策が示されることで一歩進む方向が決まります。私はこうした天然住宅プロジェクトの考え方に共感します。

090201a

 2月10日HaLAフォーラムで天然住宅相根代表の話を聞いてみてください。杉の燃料が使えるストーブを予約注文したくなるかもしれません(笑)。

090201b

 SHIPではリフォーム会社・工務店に向けて、環境とつながる具体的な営業手法として、カーボンオフセット・ハウス・ネットワークで、天然住宅プロジェクトと連携して提供していく予定です。


2009 02 01 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2008.11.08

日本版サブプライムローン 8 Nov 2008

081108a 081108b

 SHIPのライフプランコンシェルジュサービスで提携しているスタイルオブ東京の藤木社長が、このところ立て続けにテレビ出演しています。
 テレビ番組の趣旨としては、住宅ローンを返せなくなった人が急増していて、その背景は世の中の不況と、返済初期は負担が少ないゆとりローンがあいまって起こっている現象に対して、お金の専門家に家計の見直しをしてもらう重要が増えているということです。

■TBS 報道特集NEXT        
 10月11日放送分 
 http://jp.youtube.com/watch?v=2VlysxW14zI

■フジテレビ 報報道2001
 10月19日放送分 
 http://jp.youtube.com/watch?v=mDSV6lRqbD4

■テレビ朝日 サンデースクランブル
 10月26日放送分 
 http://jp.youtube.com/watch?v=o3NXngvLz_Y

081108c

 お金のことは専門家に任せるのが、お客様にとっても、工務店・リフォーム会社にとっても、一番いいと思います。ライフプラン・コンシェルジュ・サービスをご利用ください。

 お問い合わせは メール か 電話(03-3868-9621 担当:江川)で。


2008 11 08 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.08.08

はいからモダン物語一周年 8 Aug 2006

 昨日夕方から再度秋田入り。長男だというのに本当に家のことは何もわかっていません。父はというと、入院していることがとにかくストレスのようです。ここで無理したらどうなるやもわかりませんと、医者の言うことを聞こうよ、と説得するのが精一杯です(笑)。

 今月は9日がはいからモダン物語基礎研修会、10日が変革研修会、1回目の研修会が昨年の8月22日ですので、一周年です。

 率直に振り返りますと、予想を超える点が、両面に見られました。もともとはアトピッコハウスさんの建材誕生物語に「共感」した会員さんが、その「共感」をお客様に伝えることで商談の場を作り、ライブ@インテリアなどのプレゼンテーションで商談スピードとボリュームが上がっていくシステムを目指していました。大枠では意図は達成されたと思います。

 良い点はこのシステムは「お客様をお守りする」的な「使命感」が喚起されたことです。はいからモダン物語会員に入会いただき、研修を受講される中で、塩ビクロスなどをすっかりやめて一気に自然素材リフォームに転換した会社も数社あります。また、お客様を思う気持ちを「愛」とまで意識して、業績も飛躍的にアップしたきっかけになったコメットさんのような会社もあります。

 一方で、うまくいかなかったこともありました。もっとも件数が多かったのはこのブランドの目玉商品である珪藻土含有率70%の「はいからさん」の施工時の色ムラの現象です。お客様先でこのような現象が発生すると次回からはお勧めしようとは思わなくなるのが人情です。何社かがちょっと引き気味になりました。そんな現象が起こっても引き続きご発注いただいて施工に最新の注意を加えていただいる会社様には本当に感謝の気持ちでいっぱいです。

 2年目の強化ポイントは、ぼちぼち出てきた生活者からの指名買いを増やしていくことです。住まいの試着とも組み合わせて、打ち合わせの楽しさも生活者にもっと知ってもらおうと思います。
 また色ムラに関しては、アトピッコハウスさんの新製品「はいから小町」が解決します。これは自然顔料で色パターンも出せて表現力が豊かですし、何より色ムラなどの施工の問題がとても起こりにくくなっています。吸放湿性能は、平米あたり200mlとはいからさんの330mlには及びませんが類似商品に比べれば極めて高い性能です。

 来月5日は一周年のイベントを企画しております。会員各社の強みをより強くしていくシステムとして、新生はいからモダン物語にしていきますので、ご予定いただければありがたいです。


2006 08 08 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.05.20

住まいの試着室ブランド 20 May 2006

 普段、2000円くらいの服買うときだって試着します。自分の身体にあわせて見ます。サイズ大丈夫かな、似合うかな、動きやすいかな、ふさわしいかな、最近太ったからなとか、試着してみないとわからないことだらけです。だからリフォームするときだって、新築するときだって、試着したいですよね、体感したいですよね。ハウスメーカーのモデルハウスというのは、こうした試着とか体感の大掛かりな装置でしょう。
 
 SHIPが3年前から進めてきた「リフォームの試着」、試着体験が感動体験になることも多く、それをきっかけに自分のやりたいこと、住みたい空間がわかってきて、予算が3倍にも5倍になることも多いようです。

 そんなことからリフォーム会社さんでは、「ビジュアルプレゼンできます」「3次元CGプレゼンできます」とかチラシに書くことが多いようですが、いまひとつピンと来ないことも多いみたいですのわかりやすく「リフォームの試着」ってみんなで呼びませんか?

0605020a  リフォームの試着ができる「住まいの試着室」を生活者の皆様に広めて、「試着できるんだ、してみようかな」とお店に訪ねて来るようするために、住まいの試着室のハウスマヌカン大津由美子さん がブログデビューしました。皆様応援よろしくお願いします。


2006 05 20 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.05.17

ブランド 17 May 2006

 4年前、SHIPのプレゼンソフトの開発コンセプトはシンプルでした。

 「誰だって生まれてから3次元フルカラーの世界しかみていなんだから、リフォームの打ち合わせのとき、3次元フルカラーをみながらやるのって当然だよね」

 そんなことで、今皆様に喜んでもらっております。

 昨年の今頃から、いろんなところで言ってるのは、「誰だって何かお金使うとき、ブランドで選ぶことって多いじゃないですか、住まいもブランドで選ぶようになりますよね」です。そのために「ブランドとは契約」という信念をもって、ブランド構築を行っていますし、今年ははいからモダン物語に続き二つ目、三つ目のブランドをリリースしていますが、生活者にとってわかりやすい共感する住宅のブランドを展開していきます。

0605017a  昨日はヴィンテージアイモクさんが展開するブランド『古材グルメ』の説明会、地区会議がSHIPのはいからモダンスタジオを会場に行われました。環境保全とかリサイクルという時流にぴったりのこのブランドはテレビや新聞にも取り上げられています。SHIPでは古材もプレゼンソフトに取り込んでいますので、こちらの会員さんには親和性が高いですし、SHIP発のブランドとも0605017b 調和するので、私たちもその普及にいくばくかのご協力をさせていただいております。

 懇親会では、関東地区長に就任された無垢スタイル建築設計の西田社長やおなじみの星親子(関東地区幹事就任)、郷里の先輩・後輩など面白い出会いもありました。皆様、またお会いしましょう。


2006 05 17 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2006.05.15

住まいの試着室 15 May 2006

0605015a  リフォームフェアで毎回行っているのが、「住まいの試着をしませんか?」セミナーです。昨年の悪徳リフォーム報道でリフォームに対する需要が後退しましたが、生活者の「快適な暮らし」への欲求が後退したわけでありません。逆に一時的に出口をなくした欲求は潜在的にはますます高まっていると思います。

 住まいの試着プレゼンを開始すると、人がどんどん集まってきます。

 「試着っていいでしょ?」とご質問すると、大きく頷かれます。

 前回は「どこでこんな試着できるの?」と聞かれましたので、今回は試着できるリフォーム会社リストをお配りしました。

 中部地方のSHIPユーザーの皆様、「リフォームの試着お願いできますか?」というお電話がきたら、まだ慣れていない方でもひるまないで試着をしながらお打ち合わせください、お客様の表情が明るく変るのを見てくださいね。


2006 05 15 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.11

ご縁をつなぐのも私たちの仕事です 11 Jun 2005

050606a 村上彩子です。

0506011c 昨日、マエダハウジングの前田社長をエコハウス・プランニング・カンパニーさんと和みさんにお連れしました。元々は高橋くんがご案内する予定だったのですが、急遽ピンチヒッター。とはいえ、久しぶりに前田社長に会える!
片山常務と初めてお会いできる!
和みリフォーム大泉店さんへお伺いできる!
ということでとっても楽しみにしていました。

初めはエコハウス・プランニング・カンパニーさん。
「一番いいショールームだよね」とたくさんのショールーム写真をお見せしている時に言った前田社長の一言で一番に訪問が決定したそうです。
0506011a お2人は初めてお会いしたのですが、複数店舗の展開、マネジメントについて、社員教育などなど意見が合うところが多かったようで、片山常務には大幅に時間を超えてお話していただきました。
片山常務、どうもありがとうございました。

2店舗目は、お馴染みの和みリフォームさん。
大泉学園店さんには初めてお伺いしたのですが、入った瞬間本当にビックリしました!
『本当に何も置いてない!』
聞いてはいましたが、ここまでとは・・・

お伺いしてまもなくすると、若いご夫婦が来店。
「村上さ~ん!」と富岡さんの声。行ってみると、
「ちょっと仕事しない??」
というわけで、富岡店長に代わって、プレゼン開始!

柳原さんに同席していただき、素材などの専門的なことはお任せしました。初めてお会いした柳原さんと一緒にお客様へご提案する中で、
「今私はリフォーム会社さんの新人さんの気持ちだなぁ」
としみじみ感じました。
専門的なことはよく分からないけど、お客様と堂々とお話できる。
またまたバカかもしれませんが、ライブ@インテリアがなかったらお客さんの前では何にも話せません。本当にすごい営業ツールだと思いました。

そんな風に、お客さんとお話していたら、あっという間に40分ぐらい経っていました。
「待ち合わせがあるんですよ」
というお客様の声で、次回の現調をいただき、プレゼン終了。
こちらは16日にお伺いするそうなので、それからまた報告したいと思います。

0506011b そんなこんなで、和みさんでは富岡店長と前田社長にじっくりお2人で話していただき、最後はライブ@インテリアを囲んで記念撮影!
ライブ@インテリアが見えていませんが・・・(笑)

前田社長は6年続けているニュースレターを片山常務と富岡さんにお渡ししていました。地域には楽しみにしている「読者」もいるそうで、1年分をためたお客様にはバインダーをプレゼントしようと思っているそうです(笑)

今日はたくさんのお客さんにお会いし、お客様とのつながりも感じましたし、高橋君を通じてのお客様との交流のよさも実感しました。

社長がいつも言っている大事な「ご縁」、そんなご縁をお客様同士にもつなぐことも私達の大事な仕事だと思います。


2005 06 11 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (5) | トラックバック

2005.06.06

リフォモールさん訪問、村上彩子『最近充実しています』 6 Jun 2005

050606a  村上彩子です。今日、明日とお休みをいただいてハワイに結婚式に行ってきます。友人のですが、、、。

 6月3日、オールウィンファミリーのキャプテンさんとリフォモールさんに行ってきました。
050606b  写真は、リフォモール責任者の木戸ちよさんと、ヴィンテージデザインの宮本健治社長です。
 木戸さんは私と同じ年の息子さんがいるそうですが、とってもかわいらしい方です!!明日は初めてセミナーをされるそうで、生まれて初めてパワーポイントを使って資料を作ったそうです。
 木戸さん、パワーポイントの資料、すごく分かりやすかったです!頑張ってください!

050606c 050606d 

050606e050606f    ライブ@インテリアを使ってセミナーをやりたい!ということで、導入講習、スキルアップ講習会と出ていただいています!これからオールウィン各社さんへライブ@インテリア+LifeStyleCADが導入されていきそうですが、壁材、床材を工夫して各社オリジナルの提案をしていただくようサポートしてまいります。 こんな風にSHIPにスタイルプレゼンが広まると、生活者としての私達にとってもとても嬉しいことです。最近とても充実しています。

050606g  6月16日の「共感マーケティング」フォーラムですが、オクタの奥田会長や山本社長も出席されるんですね。もう60名を超えてきました。セミナーももちろんですが、アフターセミナーが盛り上がりそうな予感です。みなさんにお会いできるのが本当に楽しみです!
 やったろ会の舘本さんのメルマガでもまたしても、けなされているんだかほめられているんだかよくわからない紹介をいただきましたが(ありがとうございます m(__)m)、ご希望の方の宿泊は私達で手配しますので、メールでも電話でもご連絡ください。
 Aコース) 15,000円前後
 Bコース)  10,000円前後
 Cコース)  8,000円前後

From: "Yukio Tatemoto"
Sent: Sunday, June 05, 2005 10:46 AM
Subject: リフォーム業績アップやったろ会!

>しかし、それよりも、さすがにシップさんのスタッフは一見ぼんやりして
>いるようですが、さすがにネットを扱わせるとやることが早い早い!
>
>特に宿泊の予定はしていなかった舘本アニキだったんですが、そのことを
>話すと瞬時にホテルの手配まで鮮やかにネットでしてくれて、とても
>ありがたかったです。
 


2005 06 06 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.02.20

あなたがブランドになればいい 19 Feb 2005

 情報化社会は「ブランド依存」人間を大量に生み出します。情報量が多すぎて個人での選択をあきらめた人が向かうのが、「誰か」が選んだものを受け入れるという行為です。この傾向は今後、多少の反動はあるでしょうが、トレンドだと思います。
 ブランドはジャンルを超えます。ラルフローレン・ブランドでシャツ、靴、ハンカチなどを愛好している人は日本でも多いと思いますが、DIYが基本のアメリカでは、そんな人はペンキから刷毛までラルフローレンで揃えているわけです。

 このトレンドに基づいた提案は、「あなたがブランドになればいい」です。生活者はブランドを求めて探しているわけですから、「あなたブランド」が貼ってあれば、それだけが理由であなたのところで買うということが起こります。

 ここで障害を感じると思います。「ブランド創りには大資本が要る」です。でもこの命題は間違いです。「ブランド創りには大資本が要るものもある」です。ホテル西洋銀座のカリスマパティシェが開いたお店のオープン時に偶然前を通ったことがありましたが、谷中の小さなお店の前に長蛇の列ができていました。たぶん大きな広告をしたわけではないと思います。

 ではSHIP流ブランドの法則です。「明確な一点突破ポイントと感動にまで高められる”あなたのために”があることです」。

 以前は、セミナーでもリフォームスタジオとの組み合わせでSHIPのスタイルプレゼンの効果を紹介していたのですが、最近はSHIP・お客様両方のスキルもおかげさまで上がってきたのか、スタイルプレゼンだけで、「明確な一点突破ポイントと感動にまで高められる”あなたのために”があることです」を成立させて、受注単価を一桁あげる例が多くなっています。大事なことは、スタジオという箱が問題なのではなく、オンリーワンの一点突破ポイントがあるかないかという本質が問題だということです。

 要するに『オンリーワン』で見つけてもらって惹きつけて『あなたのために』でファン・信者化するということです。これをどの要素を使って実行するか、を私たちもケースバイケースで提案できるよう準備していきます。

 3月のセミナー日程はこちら。


2005 02 20 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, SHIPブランド最新情報, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.30

ネーミングの大切さ 30 Jan 2005

 お客様に見つけてもらって興味をもってもらうためには社名や商品名は大事です。社名はそうそう変えられるものではないですが、リフォームスタジオを出店する際のスタジオ名は、昔でいうと「屋号」のようなものでしょうが、地域の方々には社名よりも屋号で覚えてもらった方が商売としては成功すると思います。

 とても素敵なスタジオで有名な 住たいる工房さん 、実は社名は違います。

 事業部門を愛称のような名前をつけることもあります。 東京六本木に構える リネスコさん 、こちらも社名とは違う名称です。

 私が知っている限り、もっともインパクトのある名前は、このブログでも一度ご紹介させていただいた岩手県北上市の リフォームの鬼さん 、この名称の由来について、石川社長のブログに経緯が掲載されていました。「 今だから言えますが、本当は最初電話にでるのがイヤだったのは、社員だけでも無く私もそうでした。「お電話ありがとうございます。リフォームの・・・」と次第に尻すぼみになっていったものでした。」と、このくだりには笑いを取られました(笑)。

 ともかく、石川社長が書かれている以下の原則は大事だと本当に思います。

  ①インパクトがあって一度聞いたら忘れられないこと
  ②名前から何屋さんか直感的に想像できること
  ③ワクワクすること 


2005 01 30 [SHIPブランド最新情報, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2005.01.28

佐賀銀行事件時代の集客方法 28 Jan 2005

 若い女性が「あの銀行が危ないらしい」と聞いて、午後1時半頃、26人の友人に「明日倒産するらしい」と携帯メールを送ったところ、その日のうちに92,000人の人が180億円の現金を引き出し、その後数日間で約500億円の現金が引き出されるという、いわゆる取りつけ騒ぎにまで発展したことで有名な佐賀銀行事件は2003年12月25日に起こりました。電車や街のいたるところで携帯メールを送っている人たちを見ていると、実は毎日小さな佐賀銀行事件が起こっているんだろうなと思います。佐賀銀行のように不安というベースには「具体的な恐怖」がトリガー(引金)になりますが、その逆もあります。住宅リフォームを考えている生活者がまずは直面するのは「誰に相談したらいいかわからない」ということですが、そのときの気持ちは「漠然とした期待感と不安感の間」です。

 そんな人が多いことは誰でもわかっています。ではそんな方々の購買意欲を高めるトリガーは何でしょう?

 ●大規模な広告宣伝活動と大規模ショールーム

 この20世紀的手法では、どうやらうまくいかないらしいということが実証されたようです。

 ○ホームページでの日記(ブログ)を読んでもらう

 期待感の大きい方、つまり工事規模も大きくなる可能性のある方がリフォーム会社に電話などでアクセスする前にチェックするのがホームページですが、ホームページをみていきなり電話する人はそれほど多くなく、ある一定期間ご自身のサーチ期間を経る必要があります。そのサーチ期間内にホームページに再訪していただいて、かつ好印象をもっていただいたとしたら、会ったときには、もうホット顧客です。
 このプロセスを生むコンテンツで今日現在もっともコストパフォーマンスがいいのがブログです。何といってもブログは無料で提供されています。経営者や店長、コーディネーターの方などどなたでもいいですが、ご自身の想いを(できるだけ)毎日書かれることで、サーチ中の人のアンテナにひっかかっている状況が作れます。
 AIDMAの法則の、第2段階・Interesting(興味)が深まり、共感が生まれます。

050128a
 本ブログでも何度もブログをお奨めしている手前、Googleで「リフォーム」で検索すると250万件中トップで表示される リフォームポータルサイト eリフォーム のリフォーム会社を探すページに、「ブログを公開しているマーク」を掲載することにしました。

 埼玉県春日部市に住んでいる方が「春日部市」のリフォーム会社一覧をみてみると、正健プランニングさんに「B」マークがついています。AIDMA第1段階Attention(発見・注意)です。
 「これって何だろう?」と思ってアクセスすると、鈴木社長の日記と関山さんのカスタマー・コンシュエルジェ日記を見つけます。そこで読み始めてみると、リフォーム会社ってこんな風なんだ、とか、ずいぶんと本を読まれる社長さんね、とか、こんな方に応対してもらえるのね など、親近感が湧きます。さて、その方はその後、、、。

 21世紀は携帯電話を自在に駆使して、ITでつながっている時代です。「共感」がトリガーです。「共感」を振動させる仕掛けを会社としてどのようにして創っていくか? がテーマです。大量宣伝・大量広告は資本の無駄、地球資源の無駄、20世紀とともに終わったと思った方がいいです。


2005 01 28 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.25

フォーシーズンズ、家と庭とでしたい生活 25 Dec 2004

041225a フォーシーズンズの松本社長から素敵なクリスマスカードをいただきました。机の横に貼ってみました。カードのセンスもいいですが、お店のセンスもいいです。ガーデニング・ショップですね。

 住宅メーカーの営業は従来、住宅に目いっぱい予算を使わせる手法だったので、外回りはフェンスで囲ったくらいで引渡しをしている場合が多いです。これにカーポートをつけると日本独特の住宅の景観ができあがります。

041225b 観光旅行で例えばイギリスの住宅の庭を見たり、テレビや雑誌などで紹介されるイングリッシュガーデンを見ることも多くなって、ガーデン・エクステリアの需要は刺激されてきていますが、イングリッシュガーデンの歴史はわずか100年程度です。イングリッシュ・ガーデン生みの母といわれるガートルード・ジーキル女史の功績が大きいのはいうまでもありませんが、彼らのインスピレーションの源泉は日本の庭園でした。一例は、最近日本でもはやっているようですがロックガーデン。日本の石庭に感銘をうけたR.ファーラー氏が英国で試みて定着させたものです。日本はかつては街並みも庭園も先進国でした。

 洋風の住宅の方が圧倒的に多い昨今、造園業ではなく、ガーデン・エクステリア専門店を行うというのは歴史的にみても潜在的需要がとても大きいし、毎日見る景観を美しくするという社会的意義もとても大きいと思います。

041225d 041225c

 SHIP流「生活者の視点から」考えると、生活者にとっては、家と庭をいっしょに「したい生活」を提案して欲しいのだと思います。このテーマも来年進めます。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 25 [SHIPブランド最新情報, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.16

中途半端なプランナーは要らなくなるね 15 Dec 2004

 今年最後の船井総研五十棲さんのコンサルティング。
 来年からリリースするSHIPの新商品・新サービスをみてもらったところ、感想は「これで中途半端なプランナーは要らなくなるね」でした。逆説的にいえば、レベルの高いプランナーはレベルの高いお客様への提案向けにますます需要が集中していくということでもあるのだと思います。

 大きな流れとして、「プロ」が求められる時代になっていきます。しかし、マネジメント次第で、腕のいいオーナーシェフがいるこじんまりとした店にもなるし、「頂点」のイメージをブランド化してどこでも他店にはないワンランク上のサービスを提供できる店舗グループにもなると思います。どちらが正しいわけではなく経営者の事業意欲の問題でしょうが、そこで働く社員のことを考えると変化して成長していく後者の方針の方がいいような気がします。

 今年、次々とできたリフォーム・スタジオのスタジオに込めた意味をお聞きしました。
 「スタジオは、製作所。その場で作り上げていく場。」
 スタジオに求められるのは、「プロ」のプランナーですが、実際には「プロ並み」のプランナーなのだと思います。だとすると、SHIPの役割は「プロ並」のプラン・プレゼンテーションが行われるためのサポート・サービスということになることを再確認。

 来年は、eリフォームの「PULL機能」も強化し、顧客を呼び込むVIPサービスも開始予定です。

 eリフォーム + スタジオ + スタイルプレゼン・サポート
                 (コンテンツ・トレーニング・ソフト)
   
   ↓

 リフォーム会社さん・・・契約単価・契約率・粗利率アップ
 施主様      ・・・「したい生活」、感動、満足

 この図式を世の中の常識にしていきます
 「売り方革命」です

 社内体制の相談の答えは、シンプル。
 1)お客様を創る楽しみを徹底追求すること
 2)リーダーシップは自発的に育つと認識すること

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 16 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, SHIPブランド最新情報, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.26

明日のためにその壱 「捨てること」 26 Nov 2004

昨日(11月25日)のリニュアル視察会のオリエンテーション資料に書いたこと。
=================

本日は、来店型リフォーム・スタジオのさきがけである株式会社リニュアル様の視察を通じて、「来店型リフォームスタジオ」と「オリジナル商品」と「リアルタイム・ビジュアル・プレゼン」の組み合わせがいかに会社経営を変えていくかをご覧いただきたいと思います。

「えっ 会社経営が変わる?」

そうです。顧客が変わります。営業プロセスが変わります。結果として契約単価が変わります。経営のモノサシが変わります。

「来店型リフォームスタジオ」と「オリジナル商品」と「リアルタイム・ビジュアル・プレゼン」は、3種類の変化の材料です。貴社がこの材料をどう選択してどう組み合わせをされるのかは自由ですが、すべてがすでに検証済みのこれからのリフォーム会社経営のキィファクターです。

変化の時代に、変化しないことが最大のリスクです。本日の視察会を通じて、それぞれの変化のきっかけになることを祈願いたします。
===============

 「変化の時代に、変化しないことが最大のリスクです。」は自分への戒めです。

 スタイルプレゼン事業においても、生活者の視点から、住まい手の望むプレゼンテーション環境(ソフト・ノウハウ・トレーニング・コンテンツ)をリフォーム事業者に提供することによって、事業者の顧客接点領域を拡大する、要するに顧客からの信頼度が高まって業績があがるようなサポート・サービスというのが事業コンセプトですが、その道を究めるためには、今日にとどまっていては一瞬で淀むでしょう。

 そこで具体論。

 肩に力を入れて「変化」「変化」と言っていてもたぶん感性はにぶります。

 まずは、掃除する習慣を作ることかな。読まれている方は社員さんも含め、力が抜けたかもしれませんが。実は武沢さんのがんばれ社長で紹介されていた本が気になって、早速アマゾンで買って読んでみた結果、まずは毎日の掃除の習慣だなと思ったのでした。

ガラクタ捨てれば自分が見える―風水整理術入門 小学館文庫  カレン・キングストン (著)

「古ぼけた不要物を後生大事に溜め込んでエネルギーの流れを滞らせているところに、新しい良いものが入ってくることはありません。」

 カレン女史はスペースクリアリングと名づけた「ガラクタを捨てるすすめ」を、一冊の本を書きました。なるほどこれを読んだら捨てる勇気がわいてきました。

 明日のために その壱 「捨てること」

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 11 26 [SHIPブランド最新情報, 「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

Nishiwaki Watcherによる第2回リニュアル視察会 25 Nov 2004

041125a.jpg
「リニュアルはこれからグンと成長しますよ」
西脇社長は言い切りました。顧客ターゲットを明確に定め、そのために、この前までとても反響率がよかったタイプのチラシをやめて、12月2日には、50インチプラズマディスプレイの導入を決め、「しばらくは反響は落ちますよ」と腹を決め、決心したビジョンに向かって進まれます。

041125e.jpg 041125f.jpg

 25日は「第2回デザインリフォームのリニュアル視察会」、直前に商圏の問題でご辞退いただいた5名を除いた15名の方々の参加をいただきました。視察会の模様は、第1回とほぼ同様ですので、前回の記録を参照いただきたいのですが、もっとも違ったのは西脇社長ご自身の腹のすえかたですね。これからがWatch対象だと思いますが、私は一足早く Nishiwaki Watcherです(笑)。ご参加者からは「オーラを感じたよ」と、おぉっという感想もありましたが同感です。

041125c.jpg 041125d.jpg

 本店に着いたとき偶然、CGギャラリー(ライブ@インテリア)を使った打ち合わせを行っていました。ご担当は今年の新入社員さんということです。バスの中の講演で「新入社員は、営繕工事のスタッフをやりきることとCGギャラリーを使いこなせることを仕事の最低ラインとしている」とおっしゃっていました。ツール類も毎回充実していきますね。ツールがいいのもリニュアルさんの特徴だと思います。

041125g.jpg 041125h.jpg

 デザイン・ファクトリーは何度聞いても、メリットの多い加盟組織だと思います。まとめてみると、例えば下記のようなことです。 
 1) 商談において、「あっちはもっと安いぞ」的な価格競争から次元を変えられる
 2) 1)と同じ話ですが、モノではなく、それがある空間の話題にもっていきやすい
 3) 志の高い経営者のネットワークに参加することができる

 参加者の皆様、ありがとうございました。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 26 [SHIPブランド最新情報, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.11.15

スペースアップ市民リフォーム祭り SHIP村上彩子のインスト日記 15 Nov 2004

041115n.jpg
 11月14日「市民リフォーム祭り、目標100組来場、現調アポ30組ここから契約7割」、小西社長から聞いていたイベントの目標です。朝からたくさんの方がいらっしゃっていて、お昼過ぎには100組は超えてる、という話を聞きました。正確な数字はまだ出ていませんでしたが、200組以上の来場者、20組ほどの現調アポ、5,000万ぐらいの見込みができたそうです。

 一昨日導入したばっかりのライブ@インテリアですが、5組の方へプレゼン。うち2組がその場で現調アポ、1組は後日アポ取りの連絡をする、1組は後日ショールームへお越しいただく、という結果でした。チラシによる予告なし、大型ディスプレイなし、という条件ではいい結果だと思います。私も少しはスペースアップさんのお役に立てたかなとうれしい気持ちです。

041115b.jpg 041115c.jpg
 1組目は始まってまもなくいらっしゃったO様。「何これ?」とだんな様。
「お客様のご希望を聞いて簡単にリフォーム後のイメージプランを作ってお見せできるんです」と1年目の小川さん。「良かったらどうぞ」と村上。
「どれどれ・・・」とご夫婦で着座。聞いてみると、6畳のキッチン、8畳の和室、その横に7畳分増築して全部で21畳のお部屋にするそう。ただ、補強のため、真ん中に壁を入れなければいけない、と他社さんで言われていました。「広いお部屋ですね」というと、「広いかどうかのイメージが私たちではつかないのよ」ということで、まず大きくなったお部屋をお見せする(上図の左側)。 

 「広いわねー」と奥様。ところがだんな様が「広く思うけど、実際はモノがたくさんあっていろいろ置いたら全部入りきらない気がするんだよ」。「じゃぁ、せっかくなのでそういうものを置いていってみましょう。」補強のための壁は柱でもいいのでは?という小川さんの提案で、柱に変え、いろいろ試してみました。その中で、奥様のご要望がたくさんありました。
・出窓をつけたい
・キッチンも変えたい
・部屋の中に和室スペースを作りたい
・キッチンからも和室からもソファーからも見える位置にテレビをおきたい
これらを踏まえて何回も提案。(上図の右側) 

041115d.jpg 041115e.jpg
・ちょっと対面っぽくしてみたらキッチンからも見易いのでは?(左)
・テレビを真ん中に置いたらどこからでも見えるのでは?(右)

041115f.jpg 041115g.jpg
・せっかくなので奥様のお気に入りの色のキッチンを入れてみましょうよ!(左)
・和室に寝転がってTVを見るとこんな風に見えますよ(右)

 だんな様もはじめは間取り図を見て「やっぱりごちゃごちゃしてるなぁ」といっていましたが、絵で見せると「ん?意外とそうでもないな」と少しずつ乗ってきてくれました。最後は「実際に見せていただいてよろしいですか?」という小川さんの言葉に「お願いしてみよう」ということで、来週の現調アポ。

041115a.jpg 041115i.jpg
 今回最も貴重な体験が小西社長の営業に同席したことです。ご夫婦2人で来場されたM様。初めに小西社長が無垢材や珪藻土の説明をされていたのですが、「今こんなんあるんですよ!」ということで、プレゼン開始。主に応接間を変えたいということで、そこをメインにお見せする。 奥様に「私は応接間はほとんど使わないからお父さんの好きなようにして」と言われ、張り切るだんな様。
ショールームを例に自然素材の良さを小西社長が説明し、せっかくなので、そういったものでお見せします、ということで、壁は白い珪藻土、床はヒノキで提案。

041115j.jpg 041115k.jpg
「うーん、いいね。でも今までと違う雰囲気にしたい」ということで、腰板を入れて提案(左)。

だんな様が目を輝かせて「これはいい!!!」と連発。
ただ、いまいち壁の色に納得していない様子。「同じ珪藻土でもベージュはいかがですか?」と再度お見せする(右)。
「ほぉ~、木の色とあってていいね」。

 いろいろなリフォーム会社さんに見積もりを出してもらっているようですが、「スペースアップは・・・」と理念を語り、なぜ自然素材をお勧めしているか、を説明、担当者と現調の時間を決める、という流れで終了。私たちも入社したときから言われていますが、SHIPの理念をお客様にきっちりとお伝えすることが一番大事なんだと小西社長をみていて再認識。

 他に、図面がないというお客様へ図面をつくりがてらお見せし、スペースアップさんへつないだお客様、お風呂をユニットバスごと取り替えたいということで、ユニットバスのカラーパターンをお見せしたお客様、甥っ子さんがやっている工務店へ頼もうか、リフォーム会社さんへ頼もうかと悩んでいるお客様に相談がてらプレゼンしました。
 多くのお客様が「これは今日だけなの?」と質問されていました。こういった提案をしてくれている会社さんがまだまだないんだなぁ、と思いました。

 小西社長が「話しながらプレゼンするのは練習せなあかんな」とおっしゃったので、「八尾桜ヶ丘店、奈良王子店とも全員でロールプレイングの練習してくださいね」とお伝えしました。小西社長の号令のもと、営業の方、プランナーさん、全員がお客様の目の前でリアルタイムにプレゼンできるようになることと思います。スタジオには、やはり大きめのディスプレイがあった方が、会社の若さとも相乗効果を出して、ますますいいだろうなと思いました。

 会場には他にもメーカーさんがたくさん来ていたり、抽選会、似顔絵コーナーなどお客様が楽しめる仕掛けがたくさんあり、お客様の声とスペースアップの社員さんの元気な声が響きあう、活気あるイベントで、あっというまに時間が過ぎました。

041115l.jpg

 いつも素敵な小西社長と藤本さんと写真をとりました! また呼んでください。ありがとうございました!

文責:スタイルプレゼン インストラクター 村上彩子

最終文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 15 [SHIPブランド最新情報, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.11.11

理念訴求がリフォーム業界を豊かに変える 11 Nov 2004

041111a.jpg

スタイルプレゼン・セミナーの最終講座は クエスチョン・タイム、一部を紹介します。

Qustion1「ショールームへの集客はどうしているんですか?」

西脇社長「チラシです。ただ漠然とチラシを撒くというのではない方法ですね。従来の新聞折込のメニューチラシだと高級住宅街の人たちからは反響がないですから、カラーチラシをポスティングするとかの工夫は要りますね。またチラシを見た人は 実際に来店したり電話する前に ホームページを見るということを前提にホームページも作っています。」

Qustion2「来店型スタジオの次にはどんな戦略があるのですか?」

五十棲氏「去年、船井総研主催でライフスタイルセミナーというアメリカ視察を行いました。SHIPの小松社長なんかはその影響を強く受けているなと思います。
アメリカには ターゲットが広いホームデポのような大型店とライフスタイル提案型の中小型のリモデル会社が並存しています。要するに大型化していくか、セグメントを絞って、絞った部分をどこまでやりきるか、ということですね。 リフォーム業界ばっかりでなく、成熟化が進んだ他の業態をみてもらうとわかりやすいのですが、ファッションなんかは 客層別になっていますよね。『自分たちはどこでいくのか』をやりきれば、リアルであろうとインターネット通販であろうが、成功するのがこれからの時代です」

041111f.jpg 041111d.jpg

Qustion3「お店を出しているのですが、場所がら高齢者が多くて、提案型にあてはまるようなお客さんがあまりいないように思うのだけど、どう思いますか?」

五十棲氏「出会えていないということは、あくまでもお客さんから見たときに、提案型のお店になっていないということだと思います。日経新聞が団塊の世代(50代後半)向けのアンケートでも 退職金をもらってしたいことは 1位は国内旅行 2位は 住宅改修 ですし、実際 60歳以上が 金融資産の半分をもっていたります。需要とお金はあるのです。高齢者層のライフスタイルを提案するタイプのお店になっているかどうかチェックしてみるといいと思います。

Qustion4「ご意見を伺いたいのですが、チラシをみんな手控えるとしたら、逆にチラシにチャンスありのような気がするのですがどうでしょうか?」

五十棲氏「チラシをやめると言ったわけではないし、これからもお付き合い先にも撒いてもらいます。価格訴求型のメニューチラシが効果が大きかった時代がもう終わったということです。今、お勧めしている理念訴求型のチラシにすると、レスポンス率は落ちますよ、でも契約率はあがります。最終的な受注金額はあがっていくわけです。チラシをみて ホームページをみて そこで経営者のブログなんかを読んで来られるような人は、最初から頼むつもりで来店されます。 僕はリフォーム業界で働いている人は忙しいわりに収入もいいとはいえない状態だと思うんですが、契約できない人がきても忙しいだけだとすれば、契約する人が来る仕組みを作って業界を盛り上げたい。そんなつもりの提案です。 あと さっきカラーチラシの話がありましたが、カラーチラシは、厚みのあるチラシがいいですよ。65Kgなんかではなくて、最低130Kgくらいので、そこで響く客層があります」

041111b.jpg 041111c.jpg

Qustion5「お店を出してやっているのですがお客さんがこない、住宅設備も置いてあるのですが、そのせいでしょうか、雰囲気を変えなければならないのかなと思うのですが」

五十棲氏「設備を置くことを悪いことだと言ってるわけでなくて、お客様が設備を見ると 品揃え豊富に安く提供していかなければならなくなる。そうすると30坪じゃなくて 最低500坪の店が要ります、資本力が要るんですね。地域密着ですから 地域の人にどんなブランドイメージを認知してもらえるかが鍵なのですが、ひとつの方法を紹介します。理念だけ書いた手紙を ポスティングしてみる手段もあります。場所をぶ必要はありますけどね。」

西脇社長「どこで戦うかを決めることですよね 私も理念をお客様にどう伝えていくかをずっとやってきたのですが、社員にすらも実は伝わっていなかったりしますよね。そしたらお客さんにはなかなか伝わりようがない。理念をストレートに伝える手段としてブログをはじめました。 そしたら 社員よりも面接にこられる人の方が会社のことをよく知っているんなんてことが起こり始めています。 自分のことになりますが、さっき五十棲さんの話を聞いていると 2年ですね。あと2年で自分の決めたセグメントで確固たるTopの座をとることだなと決意を新たにしました」

五十棲さん、西脇さん ありがとうございました。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 11 [SHIPブランド最新情報, 「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.10

2005年の成功のキィワードは「共感」 船井総研執行役員五十棲剛史さんセミナー 10 Nov 2004

041110a.jpg

「チラシを撒けばある一定の反響があり、反響数に10万円をかけた金額 イコール 稼げる粗利益 という時代があった。しかし、それは2002年6月までの話です。」

 2002年6月にサッカーのワールドカップがありました。ここを境に、チラシ反響型ビジネスモデルに翳りがみえてきたといいます。このとき、船井総研さんで調査をしたところ、全国から集めた約400種類の折込チラシの7割が、価格訴求のメニュー型チラシになっていて誰がみても、似たようなモノに見えることは否めず、また、別途アンケート調査をした結果、リフォームの意思決定に影響を与えているのは、1位が クチコミ で、2位が インターネット、などなど続き、チラシはずっと下位の方で、17%の人しか参考にしないという結果だったそうです。
 結論はチラシ反響ビジネスモデルの成長期が終わったということです。

041110c.jpg 041110b.jpg

 五十棲さんは、経営者にとって大事なのは下記だといいます。
 1) 業界・業種の選択
 2) ビジネスモデルの選択
 3) 経営者の志・ビジョン

 プロ野球球団の買収に名乗りを挙げているのはすべてIT会社です。設立もライブドア1996年、楽天1997年、短期間に急成長しています。成長性の少ない業種では困難なことです。
 どんな会社であっても、成長モデルを選び続けることと経営者の志が大事なのだといいます。

 リフォーム事業のビジネスモデルとして、成長期だと認められるのが 来店型リフォームスタジオ、似て非なるものが、商品設置型ショールーム。
 商品を中心においた瞬間に、その価値は「ディスカウント」モデルになり、それは消費者からは需要のある業態であるのですが、資本力のある数社しか結局は生き残れませんので、一般のリフォーム会社にはお勧めできるものではありません。

 では、成長モデルである来店型リフォームスタジオの成功のポイントは何か?
 
 1) とんがった店舗
 「これが好き!」と直感的に感じさせるような個性的な店舗がいい、その個性に合わない人は捨てるのか? と聞かれれば 「捨てる」と答えます。もともと、全方位でも地域で 3%のシェアしかとっていないのですから、むしろギュっと絞って、地域における特定のスタイルへの需要のシェアを積極的にとっていった方がいいわけです。

 2) ビジュアルプレゼン
  来店するお客様に聞けば、ほぼ全員、中長期的にリフォームを考えている人たちです。では、この人たちを短期のお客様にするにはどうしたらいいのか? 
  3つの例を具体的に挙げられました・
  ・ 理念を伝える
    愛媛のアドバンスさんでは、来店されたお客様に「経営理念」を伝えることにしているそうです。その結果、経営理念を伝え終わったお客様が値段も聞かずに「私はこんな考えの会社に頼みたいと思っていたんだ。決めたよ。あとでいくらくらいになるか、見積持ってきてくれ」という”事件”があったそうです。
  ・ コトを伝える
    営業はついついお金に換算される モノ の話をしたがります。この床張りはいくら、この壁の珪藻土はいくら、このキッチンは特別値引きでいくら、など。売れる営業マンは、そこでどんな コト をするかを伝えます。「お孫さんが遊びにこられたとき、そこで遊ぶ」情景だとか、「好きな音楽をかけて、絵を画くのにぴったりな」アトリエだとか、そこから「暮らしたい生活」を想像させていくと、「それって具体的にどうなるかのな?」となります。
  ・ コトをビジュアル化する
    コトを口で伝えて受注までに導くのが従来のトップセールスマンです。では、トップセールスに必要な 生活シーン を伝えるスキルに置き換わるものは何か?
    それが SHIPのライブ@インテリア や LifeStyleCAD です。
    リニュアルの西脇社長の話にもあったように、イベントにひょっこりいらした方が、ライブ@インテリアで「したい生活」を発見して10日後に465万円の注文を出すようなことが起こるのです。

「SHIPの小松社長とお会いしたときから、僕が言っていたのは 『素人にプロ並の提案が、リアルタイムでできるようなシステム』を作ってよ ということでした。 それができた今では、来店型リフォームスタジオには、大型ディスプレイを用いたSHIPのプレゼンソフトは不可欠だと言ってますし、僕のお付き合い先にもほとんど導入してもらってます。」
   
「最後に、2005年の成功パターンがどうなるか ということですが ひとつは、ミッション・志など共感できるようなことを伝えて、お客様を店舗に集められること、ふたつめはそこで お客様の「したい生活」=ライフスタイル を一緒に形にしていって提案できる仕組みを作ること です」

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 10 [SHIPブランド最新情報, 「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

「2004年は毎日が気づきの連続」リニュアル西脇社長セミナー 09 Nov 2004

041109b.jpg 041109a.jpg

 西脇社長にSHIPスタイルプレゼンセミナーで講演をしていただきました。ご本人が「2004年は毎日が気づきの連続」とおっしゃるように、実に早いテンポでテーマを更新していっています。

 リフォーム会社に必要な技量として、下記の7項目を挙げられていました。

 店舗力・商品力・プレゼン力・デザイン力・営業力・企業力

 このこと自体は、9月13日の大阪セミナーと同じでしたが、今回は当社でのセミナーということも多少影響しているとは思いますが、《プレゼン力》をとても強調されていました。それというもの、10月23、4日のハウススクエアで大型プラズマディスプレイを持ち込んで行った成果がとても大きかったことがあると思いますが、経営者の経営方針としてビジュアルプレゼンが、LifeStyleCADの導入成功で最初の変革を起こしましたが、今回さらに初期プレゼンというコンセプトがリニュアルさんの社内に浸透し始め、会社が変わっていってるのを感じられているからなのだと思います。

西脇社長曰く:

「私が本気で ライブ@インテリアがいいと思ったので『これでいくぞ!』というのが社員に伝わった。その結果、成果が即座に如実に現れてきた」

 私はまだ店舗を出していない経営者の方から「店舗は必要なんでしょうか?」と聞かれますが、2年前にリフォーム・スタジオの先陣を切ったリニュアル西脇社長にとってみると「店舗がない商売なんてありえないんじゃない?」といいます。
 ですから、店舗の有無の議論はもう終わったとして、あとどんな店舗を作るかということになるのですが、リフォーム会社におけるライフスタイル提案型店舗のメリットを下記のように挙げられていました。

1) 店自体が圧倒的差別化になる
2) チラシ反響率がアップする
3) 平均単価がアップする
4) 社員のモチベーションがアップする
5) 良い人材が集まる
6) 運営コストがかからない

そして、最後のまとめとして、リフォーム会社の業績を伸ばすコツ

1. ツールが命
2. 大型モニターによるプレゼン力
3. 店舗に経営者(店長)どれだけほれ込むか

 2004年は全国各地でリフォーム・スタジオがオープンしはじめました。2005年は、ビジネスの場が完全に リフォーム・スタジオになるのだと思います。しかし、差はでると思います。

 「どんなミッションをもって、どんな会社にしていきたいか」という経営者の志は、要するに「どんなお客様に来てほしいか?」という営業方針に現れます。それが具体的に 店舗に現れ、プレゼンテーションに現れ、チラシにも現れ、接客にも現れます。そして、その結果、それらに接するお客様から選ばれるわけです。
 ここでは紹介できませんが リニュアルさんの新しいチラシには 顧客選別の意志表示がされています。店舗もそうです。来春入社予定の内定者にも、在学中にライブ@インテリアのスキルを身につけさせようというのも、来てほしいお客様が感動する接客を行うためだと思います。

 このように経営者と社員とお客様が共感しあうモードに転換できた会社と本質的なことは考えないで表向きだけまねて、ティストだけの店舗やしょぼいプレゼンをやっているような会社が、はっきりと分離して見えるのが、2005年なのだと思います。

 西脇社長ありがとうございました。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 10 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.08

明日は私も2005年への見識をつけよう 08 Nov 2004

(株)リニュアル 西脇社長とは今年の4月の始めに出会って、5月に船井総研さんおセミナーでご一緒させていただいて、すぐに意気投合しました。
 印象的なのは、お会いするたびにご自身のテーマを更新されていることです。「更新」とはバージョンアップしているということです。
 その後、8月にリニュアルさんの視察会をいっしょに企画・実行して、9月には大阪リフォームフェアの講演をお聞きしましたが、ご自身のノウハウをサービス精神旺盛に公開されます。今まで何に悩んで、それをどのような機会に気づいて、どんな風にクリアしたのか、まで公開されます。また、世の中の動きに対して、とても柔軟で素直にいろんなことを吸収されています。来店型リフォームスタジオのさきがけになった店舗を作ったのも、生活者感覚にあふれていたからだと思いますが、吸収して、外に惜しみなく出す、という流れをご自身の中にもっているところがすごいところだと感服します。

 そんな西脇社長に講座をもっていただく第三回SHIPスタイルプレゼンセミナーを明日開催します。今回はどんな内容になるのか、私もとても楽しみです。

 もうお一方の講師は、ご存知船井総研五十棲執行役員。2005年リフォーム業界はどうなるか? どのような手を打つ必要があるのか? 必聴ですね。

 私はプレゼンの最新実例を、デモ中心に実演します

 では、皆様のお越しをお待ちしております。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 08 [SHIPブランド最新情報, 「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.06

劇場型リフォームショップは当たり前になる 06 Nov 2004

041106d.jpg
 あちこちでパソコンでプレゼンをしていますが、1年後くらいには、この状況が普通になってくるんだろうなと思います。大型ディスプレイとプレゼンソフトも、リフォームショップの顔のひとつになってくるのではないでしょうか。劇場型リフォームショップです。

041106e.jpg 041106c.jpg

 「あっちの店の方がわかりやすいプレゼンしてくれるよ。画面も大きいしさ」
 「そうなの? 私もそっちで相談してみようかしら」
 こんな会話も始まるかもしれません。

横浜リフォームフェア3日目は、そんな未来を予想して、できりだけ一般の人にもスタイルプレゼンを体験してもらいました。

041106b.jpg 041106a.jpg
 オクタ奥田会長とリニュアル西脇社長、丸高コーポレーション高野社長とSHIPの担当高橋くん。

文責:SHIPスタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 06 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.06.15

ベーシックなノウハウが凄い、デザインファクトリーのこと 14 Jun 2004

040624c.JPG

 「チラシの反響率は3000分の1くらいですね。4月には1600分の1ということもありました」 5年前の話でもなければ、地方の話でもありません、特別にコストをかけたチラシをうっているわけでもありません。発言の主は、住宅リフォーム激戦地横浜のリニュアル西脇社長

今日はいつもお世話になっている東陶機器小林さんをご紹介。小林さんも感心することしきり。
040614a.JPG

 リニュアルさんといえば、スタイリッシュな来店型ショールームの早くから仕掛けていて、オリジナル家具や設備を利用したデザインリフォームで有名なこともあり、ホームランバッターのような感じがしていたのですが、SHIPのソフトを導入いただいた縁で知り合って話を聞くようになってみると、実にシュアな、イチローのようなバッターなんだなと思うようになりました。
 戦略をしっかりとたてて、複合的に、継続的に、できることを積み重ねて、その結果、チラシ反響率、契約率、契約単価とも、私が知っている常識をはるかに超えていらっしゃいます。これぞノウハウだと思います。西脇社長は、オリジナルキッチンや家具のデザインファクトリーという会員組織を作られていますが、基本的なリニュアルさんのノウハウを共有できるだけでも入会する価値は充分高いのではないかと思います。
040614b.JPG


2004 06 15 [SHIPブランド最新情報, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック