2010.10.04

2012年4月生採用プロジェクト開始 4 Oct 2010

 早いもので、もう2012年4月生採用の打ち合わせが始まりました。まずは今回のテーマをきめました。

 テーマ「格闘」。

 一作日の感動物語コンテストのプレゼンで私が何度も使った言葉が「格闘」でした。SHIPにとって新卒採用そのものが、従来のソフト会社にはないミッション「人々が幸せになる住まいと暮らしの文化を創造する」の実現のための「格闘」のひとつであるということを伝えさせていただいたのですが、実際に弊社にとっての新卒採用は「格闘」と表現したくなるほどハードなことだと自覚しています。そうやって入社された学生さんは入社後、ミッションに従った要求レベルとの「格闘」が始まります。その「格闘」そのものを会社説明会などで伝えて、共感いただいた学生さんとの縁を結んでいきたいと思います。


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2008.10.30

お客様に時間を使う 30 Oct 2008

 今日は岐阜での企業訪問を予定していましたが、四国の大切なお客様が今日しかお時間が取れないということで予定をキャンセルしてお待ちしておりました。限りある時間ですので、「お客様に時間を使う」が原則として優先されました。
 
 SHIPの行動規範であるSHIP WAYにはこんな記載があります。
==
 《仕事》
 SHIPでは仕事を5つに分担してチームを運営し最大のパフォーマンスを生み出します
 企業活動はお客様を創造することです
 1)見込み客(期待するお客様)を創る仕事
 2)顧客(理解あるお客様)を創る仕事
 3)生涯顧客(満足なお客様)を創る仕事
 お客様とSHIPの間に、お客様が喜んでお金を支払う対象である商品・サービスが存在します。
 4)商品・サービスを創る仕事
 および
 5)企業活動全体を円滑に営めるようサポートする仕事
 があります。
 仕事はすべてプロフェッショナルによって、進められます。
==

 「企業活動はお客様を創造することです」とは言わずと知れたP.F.ドラッガー博士の言葉ですが、8年目を迎えたSHIPにとって、この原点を深堀りしていきます。


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2007.02.14

ネットでOB・OG訪問 14 Feb 2007

 バレンタインディ。
 朝は妻と娘たちから、夜はSHIP女子部から、それぞれひとひねり入っているものをいただきました。バレンタインも成熟期ですね。

 さて、明後日は今年最初の会社説明会です。エントリーも増えてきています。今年はどんな学生さんと出会えるのか期待がふくらみます。このブログにも毎ナビからのアクセスが増えています。このブログも来て欲しいですが学生さん向けブログもありますよ。今はネットでOB・OG訪問を受け付けています。気になる社員あるいは内定者に直接質問してみてください。

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2007.01.20

新キャラクターデビュー 20 Jan 2007 

 SHIP6期生、2008年4月生の採用活動が始まりました。

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 採用キャラクターは今までとはうって代わって、経理の吉田さん、5期生です。仕事では、経理よりもはいからモダン物語の受発注で知られていると思います。仕事以外では昼と夜の2つの顔を持つ男として社内では有名です。

 今年は昨年以上に採用活動はたいへんだそうです。2007年SHIP採用チーム、今まで一番楽しんで行きます。


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2005.11.14

「したい生活」のプラットフォーム 14 Nov 2005

SHIPは、生活者が「したい生活」と出会う場になります

そのために「したい生活」をリアルタイムに3次元で見ながらコミニュケーションする道具が必要だと思います
そのために「したい生活」をかなえてくれるリフォーム会社を探す道具が必要だと思います

前者が スタイルプレゼン・ソフトであり、後者が eリフォームです

生活者の「したい生活」のベースには、健康を維持し環境を守る意識があると思います
生活者は「したい生活」が欲しいのであって、現在のリフォームの打ち合わせのプロセスが欲しいのではありません
生活者は服や車を選ぶようにブランドで「したい生活」を選びたいんだと思います

ここに挑戦しているブランディングシステム第一弾が「はいからモダン物語」システム
バーチャル空間でリアルな商材をコーディネートして
そのまま注文できるようになります

SHIPは、人と人が出会う場になります

だから頻繁にイベントやセミナーやパーティを開催させていただきます
リフォーム会社の経営者ブログでバーチャルの出会いの場もあります
人が好きなスタッフがたくさんいます

SHIPは「したい生活」のプラットフォームになります


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2005.10.18

創業記念日&内定式 18 Oct 2005

051018b 051018c  昨日はSHIP創業記念日、わずか4年の歴史ですが、その4年を社員さんの前で語らせていただきました。話していて感じましたが、「決断と出会い」ですね。本当に良い出会いに恵まれました。もうひとつは「SHIPクレド」、これまでずっと体質化しようとしていたことを10項目に集約しました。清水くんからは「一期生しか知らないSHIP」、イベントをやっても入場者ゼロ、フリーダイヤルに営業コールして怒鳴られた話など2年半前の事実を日報から復元してもらいました。プラスワンさんワーキングビーさん からのお花と植木が華を添えます。ありがとうございました。

 社員さん、お客様から”サプライズ”プレゼントをいただきました。びっくり!でした。ほんの少しだけ紹介させていただくと、AWS小浪社長からは「幸せもの!」、OKUTAの奥田会長からは「昼と夜のギャップが好きです」との素敵な(笑)メッセージをいただきました。皆様本当にありがとうございました。私の「神様」からのビデオ・メッセージも、、、。

051018e 051018d  来春入社の内定者の内定式は「働きウーマン」村上さんの企画で、決意を書にしたためる。なかなかのもんです。自分の名前を書いた岡田さんは親御さんの念いを自身の社会人に向かう念いに重ね合わせて語られました。SHIPのテーマ「自分ブランディング」をもう始めています。

 盛りだくさんの一日でしたが、夜も11時にならんとする頃、またしても”サプライズ!”、内定者からの4周年記念プレゼント。うわ~すごっ。言葉にはできない感激です。
 変化と成長のDNAが刻まれていきます。人生を感動のページで綴ろうと決めた仲間たち、共に時代の主役になろう。

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2005 10 18 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (12) | トラックバック

2005.10.10

お客様をお守りする 10 Oct 2005

051010a  10月8日、高橋君は愛媛県松山市でアドバンス・リフドさんへの4店舗目のライブ@インテリアの納品と相談会のお助けマンに行っておりました。

 051010b  大型来店スタジオとしても有名な松山店ですが、今回の目玉は「良品倉庫」。「アドバンスがプロとして良品と認定した商品をセレクトして、材工分離で提供する」(加藤常務)コンセプトだそうです。

 OB向けのDMの反響も含め出足好調のイベントだったようです。

 山内社長様、加藤常務様はじめアドバンス・リフドの皆様、リニュアルオープンイベントのご成功おめでとうございます。

051010c  スタイルプレゼンは、ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターが稼動、SHIP高橋君がお手伝いした事例を紹介させていただきます。

051010d  OBのお客様で以前は小工事だったようですが、図面持参で来られて、今回は増改築を考えられているとのことでの相談でした。いつも通りの流れで、“アドバンスではイメージを大事に考えているので、こうした提案をその場でしているんですよ!!”とアドバンスさんの理念に絡めて話を進めました。
 お客様は画面にうつる自分の家の変化に面白いように反応され、最初はキッチンの取替えとキッチン周りの相談だけだったのに、最後は三部屋をつなげ、対面キッチンにするプランになり、あっさり現調アポを頂きました。

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 まだまだ自分の家が目の前で3次元でしかもリアルに変っていくことを知っている人は多くありません。「お客様の財産をお預かりするのですから、後でイメージが違ったなどということのないように、このように3次元でリアルタイムにお打ち合わせをさせていただくことにしています。今までこのようなプレゼンを受けたことはありますか?」とお聞きして、スタイルプレゼンを行ってみてください。お客様は感動します。「誰に頼んだらいいのかわからない」お客様の選択の手がかりになります。それが結局お客様をお守りすることになるのです。


2005 10 10 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.10.06

リフォーム物語、感動のフィナーレのために 6 Oct 2005

 人は感動を伝えたくなるものです。また最後が感動で締められるとそこに至るまでの過程をすべてが感動の大道具・小道具のようになります。
 リフォーム工事は数百万の規模になると、初対面から打ち合わせを重ねて契約、そこから工事、引渡しに至るまで深く生活に係わり合いますので、お客様のストレスもそれなりのものになります。その関わりをドラマのクライマックスのように感動で染まるように演出するのが、引き渡し時の「リフォーム物語」プレゼンテーションです。

 お客様の思い出の音楽にあわせて、初めて出会った日、ライブ@インテリアでのお打ち合わせ、お客様のびっくりされたお顔、現地調査のご依頼をいただいた時、その時の印象、プランを詰めていくうちに人生相談みたいになってしまったときのこと、よしこれで行こうと言っていただいたときのこと、、、工事のとき、ちょっとへましてしまって怒られてしまったこと、、など、それらを織り込んで画面は切り替わります。

 お客様の脳裏には、子供のころ、「あの押入れの中でかくれんぼしたっけ、ちょっとかび臭かったけど、楽しかったな」、「あの柱の釘にお気に入りのセーターをひっかけて泣いたんだったっけ」「冬は寒かったけど、子供時分はそんなことも思わなかったよな」、、と思い出が甦ります。

 あらやだ、まるで私ってテレビの劇的ビフォーアフターに出てくる人みたい、、とこみ上がってくるものを感じて、押さえ切れなくなります。涙、、、、「お客様、ご家族の新しい住まいです!」、画面には今ここにある空間が映しだされています。どうして涙が抑えられないんだろう、、今ここにある住まいを見ているだけなのに、、、。

 こうして「したい生活」の引渡しが感動のうずの中で行われます。

 お客様があなたの目を見て言います。 「ありがとう、あなた方には本当に感謝している」

 そしてその感動をきっと誰かに伝えるでしょう。 「お宅もリフォームしてみぃ、いいとこ紹介してやっからさ」

====
051006a  こんなドラマを創るのが、SHIPがお奨めする「リフォーム物語」、道具は フォトシネマ を使います。
 研修会は10月26日(水)10時から3時間、東京水道橋のスタイルプレゼンスタジオで行います。やったろ会の舘本さんが10月12日11時30分から行うそうですが、名古屋に近い方はそちらでもいいと思います。

 フォトシネマはパソコンショップでは販売していません。こちらでどうぞ。


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2005.09.28

ホスピタリティ研修 in Casita 28 Sep 2005 

050902b 0509028i    今月から定番化するホスピタリティ研修、講師がいるわけではなく、レストラン・カシータでまずは自分自身が「サービス」に感動する体験をすることによって、ご自身の会社にこられるお客様に『同じ気持ちを味わって欲しい、そしたら当社ではこんなサービスにして提供したい』と思うきっかけにしていただくことが目的です。目的は充分達した満足度の高い研修会でした。

0509028b 0509028a  着席のときから仕掛け満載で楽しいスタートになりました。何度も「え~っ」「ホンマかい!」という声が聞こえてきます。「わがままなオーダーしてみてくださいよ」と声をかけておいたのですが、コメット星さんが、メニューにはない「いか刺し」を頼んででてきたのが「いかソーメン」、「僕頼んだのと違うよ」と何気なく言ったら料理の責任者が「申し訳ございません」と出てこられました。「あれでもよかったんだけど、、」といいながら「いか刺し」を食べられた星さんが次に頼んだのが「たこ焼き」、30分くらいしたら立派な「たこ焼き」が目の前に並んでいました。

0509028c  0509028d  19時から始まった会も気がついたら23時、誰かが「あっと言う間だな、ひとつの店にこんなに長いこといて楽しいっていうのは初めてだな」とおっしゃっていたら、じゃ~んとエネジン中村さんの誕生日のキャンドルとフルーツ。感激のスピーチ。

0509028h  『SHIPさんと出会って、お客様のしたい生活をプレゼンすることを教えてもらって、自分なりに一生懸命取り組んできてお客様に喜んでもらえるようになりました。それでわかったことは、これこそ自分の自分の「したい生活」「おくりたい人生」だったんだなということです、、』
 私も感激でした。

ご出席者ブログ) 片山さん ・ 星さん ・ 中村さん ・ 前田さん 

 はいからモダン物語ホスピタリティ研修、次回は10月25日(火)19時から。お申し込みはこちら。


2005 09 28 [はいからモダン物語~安心建材で家族を守る~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2005.09.25

エコバウ・ツァーの私的まとめ「寄り添って生きる」25 Sep 2005

0509025c  9月6日から断続的に書いてきたエコバウ・ツァーのまとめです。

 耐久消費財のように購入直後から資産価値が下がるのが当たり前の日本の住宅は、資産価値があがっている欧米の住宅の実例とどのように違っていて、もし「住宅を資産」と捉えるのであればこれからどんなビジョンを持たなければならないかを論理的にしかも激しく訴えているのがNPO住宅生産性研究会の戸谷英世さん。戸谷さんは「持続可能な住宅(サスティナブルハウス)」という言葉であるべき姿を提唱されています。私はこのことに以前からとても共感しています。その構成要素は下記の4点です。

1 アフォーダブル    (家計支出負担に納まること)
2 バリュアブル     (デザイン・機能・性能に価値があること) 
3 フレキシブル      (ライフスタイル対応可能であること)
4 セイフティ・ヘルシー(健康・安全に配慮されていること)

0509025d  また住宅は別の視点から見ると、3つの要素から成り立ちます。ひとつは外と内を隔てるシェルター部分、100年住宅とか言うときの耐久性を求められているのがここであり、サポートと呼びます。一方間仕切りや家具や設備など、変化・劣化もあり、住む人によってフレキシブルであるものをインフィルと呼びます。みっつめはもう少し大きな視点で、道路・公園・緑地・エネルギー供給・上下水道など、街のインフラ、これをアーバンティッシュと呼びます。下記の3層構造で住宅を捉えなおしてみましょう。

a)インフィル
b)サポート
c)アーバンティッシュ

 20世紀の大量生産・大量廃棄の典型的なもののひとつが日本の住宅です。25年しか持たせずに、重さ約70~80トン(3~40トンが基礎や土間のコンクリート)の木造住宅を破壊廃棄してきました。さて、これが今後も続いていくでしょうか。言い方を変えると、続くことを許す社会であり続けるでしょうか。

 0509025a  小学生の頃読んだ星新一の「おーいでてこい」 はこんな話でした。
 ある日街のはずれに穴が見つかりました。みつけた男が穴の底に向かって最初に「おーいでてこーい」と呼びかけますがこだまさえ聞こえません。そんな深い穴に次第に人々はゴミを捨て始めます。捨てても捨てても底は見えてきませんのでそこは一大廃棄場となって何でもかんでも捨て始めます。そしたらある日、空から声が聞こえて気ました。
 「おーいでてこーい」。

 時代の空気がLOHASの方に動いています。

0509025b  これからの新築住宅における機能・性能的耐久性はかつての3倍にはなっているそうです。3倍持つということは、産業としては3分の1になるということでしょうか。それはたぶん違います。お金の使い方がもっと有効なものになるということです。

 ではどこにビジネスチャンスがあるのか?

 仮説ですが、人間の意識は下記のようになっていくのではないでしょうか。
・25年程度で廃棄してきた住宅のサポートはメンテナンスを望まれるようになる
・インフィルの交換で住む人のライフスタイルを楽しむようになる
・バリュアルブルの要素に、パッシブなエネルギー利用のための機能・性能が必須になる
・石化製品などの化学物質から健康を守るため自然素材利用によるセイフティ・ヘルシー傾向が高まる

0509025e  リフォーム業にとっては、まさしくチャンスだと思います。しかし、こうした傾向はまだまだ潜在的です。顕在化してチャンスを掴むためには、経営者が意識を広げて、会社全体で勉強すること、そして顧客にプレゼンすることが必要です。SHIPはすべての点でサポートしていきます。

 「もしも石油がなくなったら、、電気がこなくなったら、、、」
 こうした悲観や不安は「石油をじゃんじゃん使えばいい」という楽観よりも良いことのように思います。

 ほんの少し前までの社会では、人は大自然に大して「畏怖」の念を持っていました。「死」が隣り合わせだったからです。それが宗教観を育て、コミュニティを育て、モラルを維持する根源となっていました。

 今回、ドイツで視察させていただいたエコ住宅の完成度の高いものは地域一帯で、エコ技術に投資をして、エコのコミュニティを運営していました。あの人たちは平均的な私達の意識よりも少しだけ「不安」に敏感で、現状に悲観的だったのかもしれません。
 このままだと失われかねない「健康と環境」は、人々が寄り添って勝ち取っていくものになろうとしています。
 21世紀、人々は再び、「寄り添って生きる」コミュニティを作っていくのだと思います。

 向こう10年間のSHIPのサービスの展開が見えてきたように思います。
 根幹は下記【SHIPのサービス】 

 生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ (イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

参考書籍: 住宅は骨と皮とマシンからできている(野沢正光著 OM出版)


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2005.09.04

お客様をお守りする 4 Sep 2005 

 2日の夜10時過ぎ、帰る電車に乗るころSHIP高橋くんから電話がありました。彼はその日、広島のマエダハウジングさんの新店オープンでライブ@インテリアの納品も兼ねて訪問していました。オープンイベント後 前田社長などみなさんと食事をしていたところらしく、前田社長が電話に出られました。 「号泣しましちゃいましたよ!」 「おぉっ、、」。

 その場に同席されていた大田鋼管の太田取締役部長の徒然日記にその模様が記されてありました。

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 前田社長は、新店の準備でいろいろな困難に直面して、ついついスタッフやパートナ業者さんに苛立ちをぶつけてしまったことを気にされていたそうです。本当にやさしい方ですから、オープニング・パーティの場で心からねぎらいたいという気持ちがありました。

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 その心が通じたということなのでしょう。皆さんが涙を流されて、チームがひとつになりました。最高のスタートですね。本当におめでとうございます。050904a

 9月のSHIPのテーマは「お客様をお守りする」です。信条(クレド)でもあります。

 8月31日の全体会議で『お客様の「期待」をお守りすること』を誓い合いましたが、早速高橋君が前田社長の期待をお守りできたようです。

最後に高橋くんの日報より抜粋。熱い男です。

=====

 その後、飲みながらの話の中で、“SHIPさんと付き合っているのは小松社長への共感と高橋君、君の熱意だよ。 君が月末に今まで2回、紹介してって言われた時、俺は自然と進んで声をかけてたよ。 社員の前で昨日も話していたんだけど、紹介をもらいたいっていう熱意があったからだよ。” という言葉に胸が詰まりました。

=====

 *癒し工房谷本さんのブログでは「感動請負人」、最高の賞賛ですね。


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2005.09.02

愛と感動のレストランカシータとはいからモダン物語 2 Sep 2005

050902a  ここ半年のスパンでいえば私が最も感動して、SHIPとして最も「リンク」させていただいたのがレストラン・カシータでの体験です。いろんな方にもカシータ体験をお勧めしましたが異口同音に「予約がなぁ、、」ということになるようです。私もそうなのですが。

 そこで毎月原則第4火曜日に開催される『はいからモダン物語システム研修会』に引き続いて、希望者には毎回10名限定ですが、カシータ食事会を企画させていただきました。

 『はいからモダン物語システム』は、劇的な営業の生産性アップを目指しています。
 1)人が集まる仕組み
 2)普通の営業マンがアトラクティブセールスになる方法
 3)お客さまに選んでいただくプラン・デザイン
 4)お客さまがしたい生活を一緒に作っていくプレゼン
 5)差別化された自然素材
 6)エピソード
 これらに、来店型営業における接客力(ホスピタリティ)が加わると、すごいことになるな、「それなら夜はカシータだ!」と思いついて企画させていただきました。

050902b  次回9月27日(火)、はいからモダン物語研修会に出席される方で、カシータコースをご希望の方は こちらよりお申し込みください。ご予算はお申し込み問い合わせの方にお知らせします。SHIPからは8月度MVP賞の大津由美子さんが出席します。その次は10月25日です。11月、12月は日にちがずれそうです。決定したらお知らせします。
 
 注:「リンク」とは誤解をおそれずにいえば「パクリ」を意味します。


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2005.07.19

住宅リフォーム業活性化セミナー 第4講 19 July 2005

0507019c  日創研の大阪本社で開催されている中小リフォーム業の活性化を目的とした「住宅リフォーム業活性化セミナー」に参加させていただきました。本日のテーマはアトラクティブセールスということで、オールウィンサポート小浪社長の講義や実習の様子を見学させていただき、私は50分ほど時間をいただいて講義をさせていただきました。

0507019a  小浪社長は徹底的に、中小企業は自分の価値に気がつくこと、創業精神や経営理念でオンリーワンになることを説かれていました。今日の課題はアプローチブックの作成でしたが、参加者の方々はその製作を通じて会社を語り、経営者を語り、自分を語り、お客様を惹きつけることを学ばれていました。確かに多くのリフォーム会社さんに行きますが、オリジナルのアプローチブックを作られているところはほとんど見ないなと思いました。SHIPでは入社1ヶ月課題として、新入社員さんがそれぞれのアプローチブックを作成します。それをすぐに使い始めて、日々バージョンアップしていきます。小浪社長もおっしゃっていましたが、今回この課題に取り込んだ経営者の方は、思い切って社員さんに作らせてみると良いと思います。気付きもあるし、成長のチャンスです。とにかく中小企業にとって最大の資産かつ永遠の経営資源は、「創業精神や経営理念」だと思います。

0507019e  「アトラクティブセールス」というテーマで、私が講師としてお伝えしたのは3点。

1. まずはTOPが「アトラクティブ」を経験すること

 TOP自身の惹き付けられてやまない経験が大事だと思います。自分が心から共感したことであればお客様にも共感してもらえる可能性は高いし、そのようにして伝わった共感はホンモノです。その逆で、流行っているらしいからといってどこか借り物くさいものを自社の惹きつけ要素にすえようとすると、お客様からは敏感に悟られてしまいます。
 アトラクティブな経験を思い出すことができた人にお勧めするのは、そこを自社のライバルにすることです。例えば、1万円以上かけて食事をするならどうしてもあの店しか選べない、出張にいったらどうしてもあのホテルしか選べない、などという対象があったらそこを思い切って自社のライバルにすることです。
 一例として当社の例を挙げますが、SHIPのライバルとして私がターゲットにさせていただいたのは、レストラン・カシータです。全然異業種ですがサービス業として嫉妬するほどのレベルに感動しました。社員さんにカシータのことを話し、SHIPはカシータを目指そうと言ったら、実際には一人しか行ったことがないのですが、みんなの目が輝き出しチャレンジが始まりました。

2. お客様が決めなければならない3つのこと

 セールスとマーケティングは違いますが、今日のテーマはアトラクティブ・セールスということです。セールスはお客様に決めていただかなければいけませんので、お客様が決めなければならないことを洗い出してみます。それは次の3点です。

 誰から買おうか
 何を買おうか
 いくらで買おうか

 今日は、プレゼンソフトの会社の経営者として紹介されましたが、通常3次元のプレゼンソフトを使ってプレゼンするのは、「何を」であり「いくらで」のことが多いです。SHIPでは「誰に」のためにプレゼンをしましょうと伝えています。
 「何を」「いくらで」を優先すると相見積を含めて、お客様に主導権があるままです。「誰から」のプレゼンをすると語る内容が、念いや信条にならざるを得ません。結果として、ここにフォーカスすると、お客様から自分に主導権が移動します。
 私が知る限り、へぼい営業ほど いくらで という話題に傾きますが、トップセールスはまずは「自分に頼む状態」を作り、主導権をもって商談を創っています。

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0507019d 3. アトラクティブ・プレゼンテーション

 船井総研の五十棲執行役員はトップセールスやトッププランナーは「お客様のしたいことを、お客様と一緒に考えて、その場で提示することができる」と書いています。トップセールスではない人はこれができません。SHIPのプレゼンソフトは、このコミュニケーションスキルを補完するものとして位置づけられています。

 実演をご覧いただきますが、何のためのプレゼンかをご覧ください。「あなたに決めていただくため」のプレゼンです。「何をするかを決めるため」のプレゼンではありません。
 同じツールを使って 同じようなことを行っても、目的を間違えると結果は全然違ったものになります。

 今日のプレゼンテーターは村上彩子さん、3年目ですがこのような大人数の前でのプレゼンは生まれてはじめてです。なんとかやりぬきました。お疲れ様でした。

 ご受講されていた方の中にはすでにSHIPのユーザーさんもたくさんいらっしゃいました。オールウィンサポートの方々にもいつも大変お世話になっております。またオールウィンサポートの藤原専務から「いい社員さんですね」ととても嬉しいコメントをいただきました。本当にありがとうございました。


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2005.06.09

私のDNAは「愚直」です 9 Jun 2005

 私の名刺にはSHIPのロゴの横に「顧客接点創造企業」とありますが、スタイルプレゼンやeリフォームを通じて、私達がお客様様(リフォーム会社様)に提供しているのは、リフォーム会社様と生活者との「接点」です。
 「接点」には幅があります。「認知」「確認」レベルの接点から「満足」「感動」レベルの接点まで。
 「感動レベルの接点が良い住まいを生み、みんなを幸せにする」、この念いの実現がSHIPの仕事です。

【顧客接点サービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など) が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

050606g  6月16日の「共感マーケティング・セミナー」の来場者が70名を超えてきましましたが、ここでSHIPから新しい顧客接点サービスをご紹介します。 (お申し込みがまだの方はこちらから)

1) eリフォーム発信の生活者向け提案です
  eリフォームをみて「こんなのいいな」と思った人が、「どこにいけば相談できるのかしら?」、と貴社をみつけてコンタクトする流れを作ります。
 eリフォームと生活者の共感チャネルが貴社の営業をサポートします。

2) 新人営業マンでもライフスタイル提案ができます
  人に伝わりやすいのは「自分が共感した話」です。新人営業マンでも、「こんなの知ってます?僕、感動しちゃったんですけど、、」と話がきりだせます。
 新人営業マンでも自分で共感チャネルをつくれます。

3) ビジュアル提案素材だけでなく、実際の建材も提供します
  共感のストーリー、エピソードが気に入ると、ご自身の「したい生活」空間をスタイルプレゼンで見たくなります。この共感を乗せるのは厳選された建築材料です。
 生活者の「したい生活」願望は、仕上材までの指定買いにまで発展します。
 
 今回のフォーラムでは、従来の情報技術のSHIPのイメージとは違うものを感じるかもしれません。
 
 しかし、実際は「顧客接点創造」「『絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ』を埋めるサービス」という企業の根本を愚直に追求してるだけです。7月には一級建築士事務所登録も行い、このサービスの周辺のプラン作成・概算見積サービスなどを施行していこうと思っています。

 私は東北の農家の生まれです。DNAは「愚直」です。愚直に前に進みます。


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2005.06.02

想い 2 Jun 2005

 SHIPでは、毎月月末には一日かけて、大掃除と全体会議を行っています。会議の最後、全員に感想を聞いた際、新人の江川さんがこんなことを言ってました。

「事業計画の作成を先輩たちがしているのを聞いていると、『私達の想い』『想いを伝える』ってそんな言葉が飛び交っていて、会社って利益とかそんなことばっかり話ているところだと以前は思っていましたが、SHIPってほんとにこんなところだったんだと、あらためてよし自分もやるぞって決意しました」

 『想い』を共有しているお客様を紹介しているのが 月間スタイルプレゼンター 、今月は京都の日経ハウジングさんの加藤さん、24歳の元事務員さん。LifeStyleCADを使いこなしています。

050602a  建築業ってかっこいいじゃないですか!リフォームであれば、もともとあった空間を新たに想像して創りあげていく。そこに、家族の思いや生活がからんでいて、設計者や施工者の思いも加わる。一生住むからこそ、その様々な思いから、少しでも快適に落ち着く家が出来上がる。その一部を担えるなんて素晴らしいじゃないですか!

 この企画は昨年の12月からスタートして今回で7ヶ月目。今までもすばらしいお客様たちにご登場いただいております。ありがとうございます。SHIPホームページのメインコンテンツでありますが、わたしたちの元気の素でもあります。

050602b 和みリフォームスタジオ(東京)富岡さん

050602c リニュアル(神奈川) 橋本さん

050602d イマージュ(神奈川)川口さん、星野さん

050602e 正健プランニング(埼玉) 阿部さん

050602f アシストM(兵庫) 竹村さん

050602g スペースアップ(大阪) 町田さん

 

共感したらSHIPリフォームセミナーへどうぞお越しください! 


2005 06 02 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.05.08

お給料は誰からいただくのですか? 8 May 2005

 SHIPで入社式のときに質問されるのは「お給料は誰からいただくのですか?」ということ、その回答を解説した後で「会社の活動の定義は何でしょう?」と質問します。今まで答えられた人はいませんので先輩社員に言ってもらいます。
 「お給料はお客様からいただくものです。会社の活動を一言で定義すると、お客様を創ることということになります」

 また新入社員が入社式の次の日に行うのは名刺作りです。一日ではできません。だいたい2週間くらいかけて名刺を作りあげます。その間先輩社員および私と何度も名刺レビューを行います。
 名刺はコミュニケーションツールですから、名刺交換というビジネスマンとしての最初の公式の儀礼の時にどんなコミュニケーションを相手の方と行うかということを話し合います。

 そんな経緯を経てできた今年の新人さんの名刺を紹介します。よろしくお願いいたします。
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 二人が初級スキルアップ講習会の講師デビューをしました。ソフトの練習だけでも150時間はしていますので、操作そのものは問題ありません。お客様からの「来てよかったよ」という一言が、合格のベルになります。
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2005.05.05

ゆるすということ 5 May 2005

050505a 050505b 今日は子供の日ですが、こんな日に子供にも大人にも学生さんにも社員さんにも共通にお薦めしたい本が「ゆるすということ」(ジェラルド・G・ジャンポルスキー著)です。 最初に書いておきますが、簡単なことではありません。しかし、やることはとてもシンプルです。私もこの5年の間、何度も手にとり読み返していての実感です。
 増刷されていないようなので取り寄せに時間がかかりそうですが、同じ著者の「愛と怖れ―愛は怖れをサバ折りにする」もほぼ同じ趣旨のようです。(こちらは私は読んでいません)

 人は他人・家族に対して、所属する会社・団体に対して、世間・社会に対して、あるいは自分自身に対して、たくさんの「ゆるせない」を持っています。「ゆるせない」が公憤であれば人の共感を呼びますが私憤であれば、同情がせいぜいでしょう。一般論ですが、私憤で自らを苦しめている人が私も含めてほとんだと思います。

 この本から引用します。

 エゴは繰り返し、「世の中は不公平だ」と文句をいいます。だから、いつも警戒していないとひどい目に遭うというわけです。(中略)「犠牲者としてふるまい、守りを固めないと、もっと傷つくよ」とエゴはいいます。(38ページより)

 おそらく私たちは肉体をもって生きているかぎり、「裁きたい」とか「ゆるしたくない」という誘惑にかられ続けることでしょう。

 とも書いています。感情が支配する領域ですので簡単なことではないですが、心の曇りを取り除くために行うべきことは実はとてもシンプルなようです。

 機会がありましたら、ご一読をお勧めします。

050504a『ゆるすということ』(136ページ~ より引用)

ゆるすことは
幸せになるための処方箋

ゆるさないことは
苦しむための処方箋

苦しみの原因が何であれ
苦しみはすべて
「ゆるさない」
という種が
宿っていないだろうか?

復讐の念を燃やしつづけ
愛や共感を出し惜しみすれば
健康を害し
免疫が低下することは
まちがいない

当然だと思われるような怒りでも
こだわりつづけていれば
神の安らぎを味わえなくなる

ゆるしとは
その行為をよしとすることではない
残虐な行動を
見逃すことではない

ゆるしとは
怖れに満ちた過去に
こだわりつづけるのをやめること

ゆるしとは
古傷を引っかいて
血を流しつづけるのをやめること

ゆるしとは
過去の影に惑わされることなく
いまこの瞬間に
百パーセント生き
百パーセント愛すること

ゆるしとは
怒りからの解放であり
攻撃的な思いにさよならすること

ゆるしとは
誰に対しても
愛を拒まないこと

ゆるしとは
ゆるさないという思いから生じた
心の空洞を癒すこと

ゆるしとは
過去に何をした人でも
すべての人のなかに
神の光を見ること

ゆるしとは、相手のためだけでなく
自分自身のためであり
自分が犯したまちがいのためであり
くすぶりつづけている罪悪感と
自分を恥じる気持ちのためである

最も深い意味でのゆるしとは
愛に満ちた神から自らを
切り離してしまった自分を、ゆるすこと

ゆるしとは
神をゆるすことであり
神は自分を見捨てたという
おそらくはまちがっている考えを
ゆるすこと

いまこの瞬間にゆるすということは
もう先延ばしせずに
ただゆるすこと

ゆるしは心の扉を開け
感情のスピリットと一体にし
すべての人と一体にし
すべての人を神と一体にする

ゆるすのに
早すぎることはない
遅すぎることもない

ゆるすにはどれだけの時間が
必要だろうか?

それはあなたの価値観しだい

絶対に無理だと信じるなら
絶対に起こらない

半年かかると信じるなら
半年かかる

一秒ですむと信じるなら
一秒ですむ

私は心から信じている
一人ひとりが
自分も含めてすべての人を
完全にゆるせるようになったとき
世界は本当に平和になるということを


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2005.05.04

SHIP流褒賞、海外研修について(休日バージョンだけど) 4 May 2005

希臘(ギリシャ)は私の眷恋の地である。
飛行機がイオニヤ海からコリント運河の上空に達した時、日没は希臘の山々に映え、西空に黄金にかがやく希臘の冑のような夕雲を見た。
私は希臓の名を呼んだ。

 1952年のクリスマスに横浜港を出航した三島由紀夫氏の紀行のクライマックスになった希臘(キリシャ)に到着した場面を『アポロの杯』から引用したものです。このブログ上では珍しくまったく個人的な話ですが、20数年前、20歳ちょっとの私をヨーロッパにかりたてたのは、この『アポロの杯』でしたし、東南アジアに引き寄せたのは金子光晴氏の『マレー蘭印紀行』でした。

 「仏像は、アレキサンダー大王の東征によって、インドにもたらされた。畏れの対象である神々を人間の理想の形象として視覚化したことで信仰は宗教として大きな変貌をとげていく。」とその頃初めて知って、「えっ」と急激にいろんなものの発生に興味がわいてきた頃でもありました。異文化がぶつかり合うことで、新しいものが生まれることへの興奮のようなものを追求していきたい欲求というのは、今の自分にも連綿と引き継がれていることです。

 日本の仏像は中国・朝鮮半島経由、例えば東大寺大仏像のモデルは、中国洛陽の龍門奉先寺の大毘盧遮那仏です。
 休み日の今日、『武士道』を読んでしまった自分としては、この後書いてしまうのは、仏像の歴史でも最近の中韓の話題でもなく、日露戦争のことです。2006年のNHKの大河ドラマは「坂の上の雲」、著者の司馬遼太郎氏的な歴史の見方を司馬史観というらしいですが、それによると日本は日露戦争をはさんでその後は良くない方向に進んでいるというものです(間違っていたらすいませんです)。

 日露戦争は20世紀初頭の帝国主義列強の中での国際戦争ですが、その勝敗を決するのは、戦争の現場だけではなく、ロシア側にドイツとフランスが、日本側にイギリスがポジションしている状況の中、アメリカがどちらにつくかが最大のポイントでした。
050504b 当時、アメリカ大統領に就任したセオドア・ルーズベルト氏をハーバード大学で同窓だった金子堅太郎氏が訪問します。目的はもちろんアメリカに日本側につくように説得するためです。その時日本を知ってもらう資料として手渡したのが新渡戸稲造氏が英語で著した『武士道』でした。『武士道』に感激したルーズベルト大統領は、この本を30冊買い求めて、自身の5人の子供と有力な議員にもこの本を読むようにすすめたそうです。結果としてアメリカは日露講和条約を提案し、(いろいろ議論はあると思いますが)日本の戦勝に結びついていったということです。
(この話は今年の倫理研究所の新春講演会でニューヨーク市立大学の霍見芳浩教授の講演で知りました)

 これなどはクリスチャンになってしまっていたほどに西洋文化に感激感化した新渡戸稲造氏が西洋的な騎士道・キリスト教の教養を背景として、その視点から逆に日本文化の益荒男(ますらお)の真髄を書き表したことが、アメリカ大統領の心をも動かすほどのことになったという事件です。

 5月2日、SHIPでは社員相互考課による高得点獲得者と社長特別賞のあわせて4名に海外研修を副賞として進呈しました(一人は先行実施済み)。社会人になると、一週間の海外旅行は新婚旅行を除くとなかなか実行するのが難しくなります。しかし、ビジネスマンとしての視点を持ってから、ビジネスとも関係のある場所も含めて様々な異邦の地を訪問するのは、自分の経験を考えても本当にプラスになります。異文化を強いインパクトで受け止める感性で行ってきてください。

 いってらっしゃい!  


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2005.05.03

自分のアウトプットから学ぶ 3 May 2005

 月に4~5回開催するSHIPリフォームセミナーをはじめとして、人前で話しをすることは少なくありません。話をすること自体は下手な方ですが、上手な人に代弁してもらうよりも、SHIPの代表者として、経営者の方々にSHIPの歴史と念いを伝えるには自分自身が話すことが今のところ一番良かろうと思っています。
 ちょうど2年前、SHIPリフォームセミナーの第一回を開催したときのことは忘れられません。とにかく私自身のプレゼンが全然なっていないのです。顔から火が出るとはまさにあのようなことを言うのだろうと思います。その時は社員さんや投資会社の人にも出席いただいておりましたが、背中に汗がびっしょりとかいて終わった時には「穴があったら入りたい」気持ちでした。その後、5月半ばの船井総研さんのセミナーともう一回冷や汗講演を行いましたが、4回目からは成果を得られる講演ができるようになりました。ちょっと時間がかかりすぎかもしれませんが、私は当時ハウスメーカーとその周辺の事情についてはプロでしたが、住宅リフォーム業界については素人も素人でした。仮説を立ててはアウトプットしてみて、ぶつかってみて、すこしずつこの業界の問題の本質に近づいていきましたが、大恥をかくということが私の学びを加速しました。

 昨日、来賓をお迎えして、第5期事業計画発表会を行いました。内容にはまだ修正しなければならない点がありますが、SHIPの社内で P・D・C・A が普通の観念として定着したことがこの1ヶ月の成果です。まだまだ経験の少ない若い社員さんが中心でやっていますので、良いPlanが常に立案できるとは限りません。しかし、何より大事なのは、Planをやりきること(=Do)で、自分のアウトプットから学ぶことです。承認されたPlanをやってみるものの、なかなか成果があがらなくて、つらくなってとりあえずやめる、ということがいままでは多かったですがそこからは本当に何の成果はあがりません。やりきることで恥をかいたり、どっと疲れたりすることで、「自分が源」という考え方さえあれば、次の一手を学べます。

 考え込まないで、やりきること、そのアウトプットから自ら学ぶのが最良の勉強です。


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2005.05.02

人財育成の加速度が増す環境 2 May 2005

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 今年の新入社員研修課題はは、「オリジナル・プレゼンテーションの創作」ということで、アプローチブックを作成し、3つのソフト(LifeStyleCAD、Live@Interior、写真でビフォーアフター)のプレゼンテーションを行うということでした。ソフトの操作はもちろんですが、どんな題材を使ってその魅力を伝えるか、なぜSHIPに入社したかったのか? 自分のたちのミッションは何なのか?、 に基づいて自分自身とSHIPの魅力をどのように伝達するかを1ヶ月間、インプットとアウトプットを繰り返し、練り上げてきました。

 今日がその発表会でしたが、その成果に驚かされました。私ばかりではなく先輩社員全員、大きなインパクトを受けたようです。
 「発想が違う、自分たちが変に凝り固まっていたことがわかった」(大津さん感想)
 「ぐいぐい引き込まれてしましった。私がお客さんだったら契約してしまったかもしれない」(村上さん感想)

 毎年、人財が育つスピードが加速していきます。これはひとえに、先輩社員が作り上げてきた社風のおかげだと思います。自分たちが作った社風の中で、自分たちを急速に追い上げる人財が育っていくというのは、もとよりSHIPに入社した理由が「自分自身の成長」という人がほとんどですので、ますます良い環境になってきているといえると思います。

 研修試験としては6月末の正社員認定試験がありますが、明日からはスタイルプレゼン・コンサルタントとして、現場にでます。 皆様、先輩社員同様、よろしくお願いいたします。
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2005.04.17

ベンチャー企業が気をつけなければならないこと 17 Apr 2005

 この前とてもいい商品をみせてもらったときに、お勧めいただいた人とはまだあまり親しくなかったので言えなかったことがあります。「良さそうなのはわからないでもないけど、、、」という心理的抵抗が最後まで残って契約できなかったし、いまだに契約していません。

 この「、、、」を言葉にすると、モノはいいと思うしあなたもいい人だと思うけど「何かうさんくさい」という感じです。

 我々ベンチャー企業(中小企業)がもっとも警戒しておかないといけないのは自分では感じにくい「うさんくささ」が自分にないだろうかということです。普段SonyなPanasonicの商品を買っている感覚で、自分たちも顧客からSonyやPanasonicのように見えているつもりになってしまうことが危険なのだと思います。

 オールウィンサポートの小浪会長のメッセージに、『その時期に創業した私の思いは「お客様から胡散(うさん)臭いと思われているリフォーム業界をお客様から安心して工事を依頼して頂けるような業界にしたい。そして、この業界で働く人々が誇りを持って取り組める業種にしたい。」ということでした。』とあります。

 この「うさんくささ」を意識できるかできないかがポイントだと思います。

 札幌で小浪会長とオクタの奥田会長と話していたときに、スタジオコアの井上社長が「スタジオ」という言葉を使ったときに最初は、「なにそれ?」という感じだったけど、だんだん「なるほど」ということになってきて、奥田会長がスタジオコアを見学されたあとに「リフォームスタジオ」という名称を思いつかれたという話題がありました。

 このご両名は顧客視点からの「うさんくささ」がわかっていらっしゃるので、それを乗り越えて企業を成長させることができているのだと思います。オールウィンファミリーの採用活動も学生視点がしっかりとされているので大成功されているのだと思います。

 気づかせられることの多かった札幌出張でした。


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2005.04.15

葉桜に思う 15 Apr 2005

 今日は一日学生さんとの面接の日でした。SHIPとして同じスタンスであるとこちらが思っていても、「学生視点」から見ると毎年位置づけが変わってういるんだなと気づかされます。当社のように間違いなく新卒採用を続けていく会社は、「学生視点」からのブランドの立ち上げを小なりといえども意識していかないといけないということだという結論に達します。
050415a さて、そんな日の夜は二期生飲み会隊長湯沢くん、永吉くんと葉桜をながめての一杯、考えてみれば、内定から換算すると2年の付き合いになりますが、学生っぽさはこの一年で完全になくなり、ぐんぐん成長期に入りました。
 そうこうしていると入社2週間、研修真っ最中の江川さん、滝川さんの登場、今年の新人はよく飲みます(笑)。
 さて来週が今年度の面接のピークです。学生さん、新入社員さん、二年目社員さん、新しいチームの編成イメージを楽しんでいた一日でした。


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2005.04.14

チームは2週間で変身する 14 Apr 2005

 チームSHIPは前期の最終日3月31日の全体会議から、4月1日の入社式イベントを経て、本日社内の事業計画発表にいたり、変身しました。生活者と供給者のGAPを埋めるという使命感をそれぞれの役割分担に基づいて「想い」にしてそれぞれが語る、ベクトルがびしっと合った発表会を見ることができました。SHIP設立3年半、もっとも完成度の高いイベントでした。志願リーダーの清水くん、2週間でここまでリードしてくれてありがとう。

 SHIPはチームがひとつになった今日から新たなステージを目指してスタートします。生活者の視点から言葉にすると「住宅リフォームの買い方」をより一層わくわくするものに、良いものに、便利なものに変えていきます。SHIPのミッションを果たしていきます。 

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など) が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です


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2005.04.13

ゼロ地点 13 Apr 2005

 学生さんとの面接が佳境に入ってきました。選考がはやかった人には今日から条件付内定を出させていただいております。条件とは両親にきちんと顔を会わせて今回の経緯と自分の考えを伝えたうえで了承を得るということです。
 学生さんのほとんどは「親からは好きにするようにと言われています」とおっしゃいます。それは本当のことだと思いますが、親御さんの本心は心配で心配でたまらない、いつまでも子供なのです。そんな子供から「経営者、社員さんの○○に共感した、ここでなら自分が社会人として成長できそうだ、他とはこんなところが違っていたんだ、自分の選択は正しいかな」と向き合って話しを聞いてご自身の経験と価値観から意見を交わしたうえで、親御さんからもSHIPを選んでいただけるという段階を踏むことで、学生さん本人の土台が固まると思っています。

 SHIPの入社式では、「昨日までと今日からは、違うんだよ」と毎年新入社員に必ずお伝えします。「アルバイトでも責任を持たされていました」などとほとんどの人は思っているのでそのときは何のことだかわかりません。本ブログの2週間前の3月31日、ちょうど丸一年を迎えたSHIPの社員さんの日報に「1年間で考えがこれほどまで変わるとは思っていませんでした。」 とありました。ここまでくるとその後の成長は加速されるのですが、その後の成長には土台の差が出ます。

 親(親代わり)から受けている愛情をハートで感じることをゼロ地点として、個人と会社はともに成長していくのだと思います。


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2005.04.10

共に勝つ 10 Apr 2005

 SHIPは社歴3年半ですが自分自身の社長業歴は約10年です。その間、人事考課にはずっと苦労してきましたが、昨年本ブログに書いたように、社員相互考課に思い切って切り替えてから、その過程と結果に対する成果にびっくりするとともに、従来の苦労からは開放されました。
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 前期において、上半期ならびに第3四半期の相互考課No.1は写真左の清水くん、4月から3年目を迎えたSHIPのエースです。第4四半期はそれまでTop3に顔を出していなかった写真右の湯沢くん、初登場第一位です。彼はSHIPのWebサイトとeリフォームを担当しています。 デジタル的な考課は決め事さえ作れば誰にでもできます。もちろん数値は参考資料として出されますが、相互に評価する場合には日常の目に見えない貢献度も反映されてきます。湯沢君は1年目でそんな何かをかもし出していたということですね。すごいことです。

 今期は事業計画もみんなに策定してもらっています。基本方針とフレームは私の方から出しました。PLAN(計画)・DO(実行)・CHECK(検証)・ACTION(修正実行)のためのPLAN(計画)を全員参加で作っています。
 大事なことは、共に勝つこと、プラン策定の最初から共に勝つことです。一人で数字合わせをしていても意味はありません。今週発表会が楽しみです。
 公式の場を借りて、アドバイスです。計画ができつつあると思います。「こうすれば、あぁなるはず」「こうすればうまくいくはず」の段階にきていると思います。そんな細かい点で妙に要領よくなりかけたら、再度目標・到達地点を想像して本気で熱い想いをこめること、チームで達成したときの感動を先取りするほど想うこと、SHIPの理念と照らし合わせて確認すること。そうすることで計画達成に執念が沸いてきます。計画は実行に移すとき、しょっちゅう前提条件から崩れ始めます。その際、態勢を取り直して勝利を勝ち取る要因は、想いと執念なのです。


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2005.04.02

働きは最上の喜び 2 Apr 2005

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 浅草倫理法人会モーニングセミナーで講演をさせていただきました。浅草は東京都の中でももっともしっかりした倫理法人会の運営がされているところで、5:40ころについたのですがすでにすっかり準備も出来上がっていて、挨拶も気持ちいいものでした。さすがです、、、。

050402b お話はタキズミの瀧住社長のお勧めで倫理法人会に入会にいたった本音の経緯とそれから倫理法人会活動に対する考え方が、この一年でガラリと変わったことからはじめさせていただきました。道徳教育は企業が最後の砦です。社会に出た後、宗教に道徳規範を頼る人も少なくないと思いますが、宗教から離れた原理原則として道徳教育であった方が普遍性が保てるような気がします。いずれにせよ今の日本にこの倫理運動は必要なことだと確信しています。

 本題は、SHIPリフォームセミナーとかぶりますが、お客様の幸せ・働く社員さんの幸せを考えたら、請負業である建築・リフォームは単価を上げる決心をしなければならないということであり、単価を上げるためには、お客様の真にニーズを引き出す工夫をしなけらばならないということです。あれも買えこれも買えでは単価は上がらないどころか相手にもされません。「このままだと家が倒壊しますよ」と恐怖に訴える手法も一回だけなら通用することもあると思いますが営業社員さんが荒(すさ)むか恐怖営業に合った社員さんしか残らないことになります。
 『あっそれそれ!』と生活者のしたい生活にスィッチを入れることで結果として単価はあがり競合がなくなりますが、何よりもお客様と営業社員さんが信頼関係で結ばれることに意味があります。
 倫理の教え「働きは最上の喜び」はこの信頼関係が積み重ねていくことで到達できる喜びだと私は思っています。


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感動のページをめくれ 1 Apr 2005

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 今日二人の新しい仲間が二人SHIPに入社しました。
 日本中でたくさんの入社式が行われたと思いますが、入社する社員さん、お迎えする社員さんが涙、涙で顔を濡らす入社式はあるでしょうか。SHIPの号泣シスターズ村上さん、大津さんに、新しい仲間が増えました(笑)。

050401a 一年前に入社した大津さんはこの一年を思い出して、「まわりのみんなのおかげでやってこれました。つらいことがあっても一人じゃない。」と挨拶をして感極まっていました。成長を志すと障害にもぶつかります。それをまわりのみんなのサポートで乗り越えて、お客様の笑顔に出会い、本当の喜びと出会います。
050401d そして入社前、また入社後に何度も目にし耳にした理念を、自分たちの仕事の本質として理解できるようになってきます。「私たちはソフトを売っているんじゃなくて、お客様のその先のお客様にまで幸せを広めているんだとわかったときから頑張れるようになりました」と。大津さんはじめ先輩社員の皆さん、ありがとう、すばらしいスピーチでした。

 人生は感動のページでめくれ、新入社員の皆さんは朝から夜まで濃密な4月1日の一日で、SHIPイズムが心に染みたことと思いますが、感動とは、親御さんをはじめとして自分のことを本当に思ってくれる人がいることの気づき、その人たちへの感謝の気持ちがその源なのだとまた認識を新たにしました。


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2005.03.31

「1年間で考えがこれほどまで変わるとは思っていませんでした。」 31 Mar 2005

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 2004年4月1日に入社したSHIP新卒二期生がちょうど入社一年を迎えました。社会人のスタートの一年でもっとも大切なことは何でしょうか?

 スキルを身につけること!
 黒字社員になること!
 気遣いができるようになること!

 いずれも大切ですが、いずれも結果のひとつです。私は、感性の土台を作ることだと思います。詳しくいえば、志を感じる心、自らの価値と可能性を信じる心の土台を作ることです。土台のないスキルは危険です。志の影響のない「黒字」も「気遣い」も、もちろん必要ですがベンチャーにおいては当たり前のような感じがします。

 4人の二期生の31日の日報の最後の行を転載します。無断ですので(笑)、名前は出さないですが、SHIPをよくご存知の方、誰の日報かご想像をお楽しみください。

・今日でSHIPに入り一年になります。
 1年間で考えがこれほどまで変わるとは思っていませんでした。
 次の一年間もベストなもの、事を求め自分が変化できることを考えていきたいと思います。

・シップに入社して丸一年になりました。みなさん本当にありがとうございます。
 明日からの新しいチームではいままで以上にお互いを気遣えるチームにしていきましょう。一段と仕事へのスピードが上がると思います。

・今日の全体会議で感じたことや、改善すべき点をしっかり心にとめて来期の糧にしましょう。
・明日からシップは新しいチームになります。意識して会社全体で盛り上げていきましょう

・今日、気づき考えたことをしっかり自分の中で消化して5期に向けて全体の目標と個人の掲げる目標を全員で達成できるようにしていく仕組みをみんなで考えて行きましょう。

 経営者はより勉強、より精進ですね。


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2005.03.29

あなたの欲しいものは何ですか? 29 Mar 2005

050329a 今年最後の会社説明会を行いました。全12回。終わりましたので内容を明かしますが、今回初めて私自身の生い立ちから話を始めて、就職観をお伝えしました。会社選びは生き方選びです。学生さんの欲しいものを獲得できる場所かどうか、直感で判断してもらうことを会社説明会の目的にしました。したがって説明会前半のイベントは「あなたの欲しいものは何ですか?」ゲームでした。

【どんな会社に入りたいですか】
 あなたはどんな会社に入りたいですか?
 どんな会社を探していますか?

 有名な会社
 目立っている会社
 旬な会社
 誰かがいいよって言ってた会社
 とりあえず知ってる会社
 大きな会社
 入るのが難しい会社

 会社選びには、あなた自身が投影されますよね

 私は22歳のころは会社で働くイメージが全然なかったですね
 農家だったということもあると思います
 大学ではまわりの人が就職に全然抵抗がないことに抵抗がありました

 実は社会人になるのが怖いということでした
 なんか決まった階段があって そこを競争しながら上っていくというイメージを勝手に持っていました
 私は今もそうですが競争が好きではないです

 アルバイトでけっこうやっていけるんじゃないかというのもありました
 アルバイトをしてはバックパックで旅行に行ってました
 秋田県の田舎で育って、割りと本を読み、テレビや映画をみていた子どもにとって海外は憧れでした
 そこを一人で旅したいというのは ひとつの挑戦の気持ちだったと思います

 両親とも元気だったこともあり、切迫したところがなかった恵まれた青春でした
 ですからフリーターの気持ちもわからないではないです

050329c いつなのか忘れましたがバージンウループのリチャード・ブランソンを知って、なんか共感するものを感じました
 古い秩序を更新していくんですよね
 そんなスタイルがあるのを知って、怖さが少しなくなりました
 そして就職してみようかなと思うようになりました
 僕は何かに組み込まれていくのが怖かったのだと思います
 だから 何かを壊しながら創造しながら やっていければいいな そんなイメージでした

 今から20年前は、パソコンも普通ではありませんでした
 ITなんて言葉もなかったです
 でも情報化社会に変わっていく、コンピューターが重要になるという確信はありました

 当時はコンピュータというと、NEC、富士通、沖電気とかそんなNTT関連の会社が主でした
 私はこういう会社が怖いんです

 ハードよりソフトの方が大事だという総論はその頃すでに「常識」にはなりつつありました
 しかし、会社の格としては、全然下っ端という感じでした

 そこで現在のCSK、当時コンピューターサービスの会社説明会にいったんですよ
 大川功さん
 なんか格好よかった、私にとっては
 挑戦者なんですよ
 そのイメージが自分自身の社会人になるというイメージに重なりました
 もうひとつの目標として、35歳になったら社長になろうともその頃思いました

 入社後、私は幸いにも、スタッフとして、岩田専務のもとで大川社長の非常に近いところでずっと働くことができました
 就職してからは、まさしく挑戦していました
 ものすごく流れの速いところにいましたので、コケがつく暇がありません
 1986年に入社して、1990年に子会社の役員になりました
 1994年には子会社の社長になりました 33歳でした
 エキサイティングでした

 同期はたしか750人くらいいたと思います
 3年くらいで半分くらいやめたと思います そんな時代でした
 何故かな、
 大学の友達でも わりと3年くらいでやめる人が多かったように思います
 最近の若い人が3年くらいで 3人に1人は会社をやめるとか言いますが、自分たちのころも多かったような気がします
 
 全然、就職する気がなかった私は2年間で 土日を含めて3日しか休まないという仕事の仕方をしていました

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 後付でわかってきたのですが、結局、私はいつも欲しいものを手に入れようとしていました 
 学生時代は未知の領域に踏み入ろうとして、哲学・文学・社会学・美術・演劇を探索して、身体を外国に一人で置いてみることで「世の中、Differentだらけだ」ということを知りました
 社会人になってからは、自分の力を感じながら、世の中にない新しいもの、新しい秩序を作り出す自分とその環境を手に入れていました
 ちいさいけどバージンのリチャードブランソンの気分でした

 とりあえず有名な会社に就職した人は、手に入れてしまってから、欲しいものでないことに気付いてしまったのだと思います
 有名な会社に入ることで自分が有名になるわけではありません
 大きな伝統的な会社に入ることで、あなたが尊敬されるわけではありません
 「あれっ 違うかな、、」っていうことで、そこで転換できる人はいいですが、その後も欲しくないものばかりを追い求める人も少なくないような気がします

【あなたの欲しいものは何ですか】

 ですから「どんな会社に入りたいですか」の前に、考えた方がいいのは、「あなたは何が欲しいのですか?」ということです

 いい機会ですので、考えてみませんか


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2005.03.27

2:6:2の法則への挑戦 27 Mar 2005

 「2:6:2の法則」というのがあります。組織の中では10人のうち、2人が優れていて、6人は普通、2人はマイナスを及ぼす。ではマイナスの2人がいなくなれば、マイナス要素がいなくなるかといえばそうではなく、もともとマイナス組でなかった人がその位置を占めるという法則です。

 私は通念になっている常識には、疑い、挑戦したくなります。2:6:2ではなく、10:0の組織を作っていってます。意欲・能力・生産性の高い10人とそうでない人0人。「それは理想だよ、、、」、その通りです。しかし、会社組織には役割分担はありますが、2:6:2のような分担はなくてもいいはずです。

 「2:6:2」を「10:0」にする要素は3点あります。
 1) 人財採用
 2) 人財育成
 3) 企業の成長

 1)は正確にいえば、人財(の素)採用です。SHIPは毎年多くの学生さんとお会いして、新卒の「人間性の高い」人を採用し続けています。入社時点では職務スキルは例外なく一切ありませんが、大事なのは「素」の方です。
 2)は、「人財に育ってもらう」環境づくりと「素」を磨くことです。
 3)は、自分自身の活躍の場が常に拡大していることで、本人と企業が同時に成長することが可能になります。成長のない停滞した企業には2:6:2の法則が根付きます。
 また、1)、2)、3)とも、「持続的な」という言葉が前につきます。

 本日、AWF小浪会長のご紹介で2月にSA講習を受講する機会をいただいた日本創造教育研究所のSA(変革コース)の受講を終了しました。SHIPの人財育成システムの「かけがえのない『素』磨き」の最初として、自分自身の素磨きをしてきました。来月から社員さんの素磨きが開始します。
 経営者の皆様、この研修お勧めです。AWSに入ると、割引価格で受講できますよ。


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2005.03.24

笑顔を取り戻す場所 24 Mar 2005

050324a もう一週間で入社3年目を迎えるSHIPの一期生向けの会社説明会をやっていた頃は、資本金1500万円の私の個人会社、設立したばっかりで、商品もない、あるのは私の「確信」だけでした。そこにきてくれた学生さんに「ここにはお金も安定基盤も名もないですが、人生観を変える感動と成長は保証します」と言いました。
 そんなところに飛び込んできてくれた一人が村上彩子さん、ごくせん風タイトルの「今だから語れる就活ブログ」が人気です。

 親の世話になっている時代でさえも様々な起伏がありますが、お客様からお金をいただく立場の社会人になったら、仕事がうまくいかなくてもどかしいこと悔しいことがしょっちゅうあります。気がつくとこわばって笑顔がどこかにいってしまって、逃げ出したくなってしまうとき、笑顔を取り戻す場所を持っている人は幸せです。それはきっと一生の財産として何度もその人を救ってくれることでしょう。

 村上さんにとっては、三重のプラスワン神田社長との出会いの記憶は、そんな場所なのだと思います。

 今日、彼女が神田さんのコメントをメーリングリストに流していました。受け取ったみんなは心の中で「良かったね」とつぶやいていたと思います。

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050324bこのような晴れの場にご紹介戴きありがとうございます。
あの日のあなたの行動力と熱意によって生まれた人の輪はあなたの知らないところでも増幅し続けています。小松社長との出会いは私にとって何よりの財産になりました。今でも村上さんには心から感謝していますよ。
今まで通り「どの様にすればお客様のお役に立てるか?」の精神を持って仕事を続けていけば、自他共に認める『仕事のできる人』にきっとなれますよ。あなた達の成長を心から願っているかたが日本中にたくさんいることを決して忘れないで下さい。私もその一人としてこれからもビシビシお付き合いさせていただきたく思っています。
28日、スタッフ一同おまちしています。

Posted by 神田孝之 at 2005年03月23日 13:12
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2005.03.22

売上2億円の会社を10億円にする方法 22 Mar 2005

050322bさすがですね五十棲さん。ベンチャー企業のバイブルになりそうな本です。リアルなテキストを書いていただいているのですから、本当にもっと勉強して実施しないといけないことばかりです。

 「企業が成長する過程とその成長に必要な条件は、業種を問わず、驚くほど似通っています。つまり、扱う商品やサービスが何であれ、企業活動とは自社とお客様とのコミュニケーションの集合なのだと言い換えることができますし、そうしたコミュニケーションを担い、やりとりをしているのは社員とお客様。つまり、企業活動とはどこまでいっても私たち人間が考え、動くものであり、売上や利益といった企業活動の成果もその結果にすぎません。」(「売上2億円の会社を10億円にする方法」ダイヤモンド社 16P)

 企業活動を人間活動と定義された五十棲さんだからこそ、採用には力を入れろと言います。現実に照らして厳しくいえば下記のような表現になりますね。

 「不要な人間を雇っている余裕がない中小企業だからこそ、社員の採用にはもっと力を入れるべきです。」(208Pより)

050322a

 設立3年半にして今年4期目の新卒募集を行っているSHIPで本日、3回目の会社説明会を行いました。学生さんの反応にもふり幅が大きくなってきました。アンケートの感想欄にこんなメッセージが。

 「私はSHIPに恋しました」

 アトクラクティブですね。営業センスが抜群です。営業研修の講師を頼もうかな(笑)。

 このブログを含むホームページで、業務内容どころかお客様がどのようにSHIPのサービスを利用してどんな感想をもっていて、SHIPの社員さんがその現場でどんな会話をしていて、その過程で泣いたり笑ったりしている姿まで描いています。日本でもっとも情報公開が進んだ会社のひとつといえるかもしれません(笑)。このブログも今日で300回目です。是非できるだけ読んでいただいて、ほんものの恋かどうか見極めて欲しいものです。

 『人がすべて』と信じています。今日はご来社ありがとう。また会いましょう。


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2005.03.19

恩人 19 Mar 2005

050319a この人との出会いがなかったら今の自分は絶対にない。元CSK専務の岩田さん。仕事における箸の上げ下げのようなことから、箸を持つ心の持ち方まですべて教えていただいた方です。
 怖かったし楽しかったですね。いるだけで職場がぴりっと緊張していたし、「あれどこいったんかな、、」などと独り言のようなつぶやきに、「あれ」がぴたっとわかり、「どこ」にあるのかわかっているメンバーで構成されたチームでした。毎夜11時ころから始まるミーティング、居酒屋だったりホテルのラウンジだったり、様々でしたが、そこで明日以降の作戦会議があって、翌朝には誰ともなく議事録がでていていました。

 仕事となるとベテランも新入社員もほとんど関係ありません。できる人がやるし、早くできる人に次から次へと仕事が回ってきます。サッカーゲームをしているような感覚でした。
 どこかに似ている? そうです、SHIPの原風景は当時のこのチームです。時代も様々な条件も違いますがスピリットは受け継いでいるつもりです。

 「明日これ(と親指を立てる)のとこ行くから、あれ持って9時にあそこで待っといてな」と、在りし日の大川功社長のご自宅で様々な決裁を受けながら、「それは小松くんが詳しいから」と突然話をふられたり、「これあそこに持っていって」といたずらっぽく笑いながらここでは書けないような金額のものをドキドキしながら運んだり、「明日から営業行ってみぃ、営業でけんと一人前になれんで」とその時は間接部門スタッフだったのに突然営業もさせていただくようになったり、とジェットコースターに乗っているような社会人のスタートでした。

 現在は引退して徳島にいらっしゃいます。毎年1~2回は必ずお会いしますが、今回は昨日からの徳島出張でのつかの間、むりやりおしかけました。この人の前ではいつまでたっても不肖の部下です。近況報告をするときに、自分の会社のことなのに、話題が仕事のことであれば今でも緊張します(笑)。


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2005.03.17

企業を決定する要因 17 Mar 2005

050317a
 第2回目の会社説明会を開催しました。一次選考にあたるグループ面談も始まりました。

 いつも思いますが、この採用イベント自体がとても勉強になります。スタッフをつとめてくれている社員さんもそれぞれが「初心」にかえり、SHIPのありのままが伝わるようがんばっています。ここで伝わり方を間違えると、ミスマッチな仲間を迎えてしまうことになることがわかっているので真剣です。

050317b 私は企業を決定する要因は以下の4つだと思っています。
 1)時流をどう読んでいるか
 2)理念が定まって、社員さんの行動にまで落とし込まれているか
 3)事業構想の根幹はしっかりしているか
 4)執行能力があるか
 ですから一部の方には多少拍子抜けされても、このようなことに興味ある人に選んでいただけるような時間にさせていただきました。

 採用活動の場にはいませんが、2年目の高橋くんが ユーザーさんである リフォームの鬼さんのブログ に登場、学生さんもこんな先輩の活動にSHIPの日常をみていただければいいと思います。

 学生さんはWebサイトで会社説明会のエントリーが容易になっていることが大きいと思いますが、いろんな会社説明会を回るのに、とりあえずは忙しそうですね。「面白そう!」という動機で身体が動くということは悪いことではないですが。

 ただ今、お書きいただいたアンケートをすべて読み終わりました。ほとんどの方に説明会を楽しんでいただけたようで嬉しいですね。来てくれてありがとう。また、会いましょう。


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2005.03.13

顧客志向ではなく、顧客中心主義 13 Mar 2005

 公開できませんが、今日は、50インチディスプレイを8台並べて、スタイルプレゼン(ライブ@インテリアと写真でビフォーアフター)を使って住まいのイベントをやっている会場をお手伝いしています。来週は100坪のスペースに6台の50インチディスプレイを中心に合計8セットのスタイルプレゼンを常設配置したスタジオのオープンイベントに参加する予定です。

 この仕掛けを「顧客志向の表れ」として評価する人が多いと思います。しかし、「顧客志向」の感覚で追従すると汲めども尽きぬ顧客ニーズに埋もれてしまう危険が大有りです。気をつけてください。

 仕掛けが大きくなればなるほど大事なことは「顧客が要求するであろうニーズのこれとこれはやらない」を明確に決めておくことです。ディズニーランドが持ち込みのお弁当を禁止して夢の世界への集中を導いているように、「激安 現品処分」などの安物物品販売やを禁止して、50インチディスプレイを通じて「したい生活」に集中させることです。またどんな横柄な人でも、きちんと診察を受けた方がいいとわかったときに「往診に来てくれ」とは言わないように、「大事な話だから、あそこへ行こう」と思わせることです。
 夢の世界にきてもらって、50インチディスプレイで「したい生活」の話をする、それを実現しやすくするための装置、そのようにお客様の不便さも一緒に追随していこうという方でしたら、SHIPは顧客中心主義に基づいた本質的な提案をさせていただきます。

050313b050313a そんな考え方を勉強するための本としては、以前もお奨めしている船井総研五十棲さんの「営業引力の法則」、最近ではスティーブン・ブラウン氏の「ポストモダン・マーケティング」、私はこの方向性が「お客様・社員さん・経営者」のそれぞれの幸せの合計を最大化すると思います。ご一読をお奨めします。


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2005.03.08

選ばれることの感謝と責任 8 Mar 2005

 昨晩、会社説明会の後、関係スタッフと食事をしながらイベントを振り返り、またそれぞれの現在の社員さんの採用の経緯を質問されて答えているうちに、自分が会社を決めたときのことを思い出していました。漠然としていた就職先を選ぶという行為の中で、いつの間にかひとつの会社を選んでいる自分です。
 それは何を選んでいたかというと、社会に出るのが遅かっただけに「すぐに一線で活躍している自分」「自分の世界を作っていくことに挑戦する自分」、そんなイメージだったと思います。そうか!、会社を選ぶということはそういうことなんだとあらためて思いました。社員さんがSHIPを選んだときに持った「それぞれの自分のイメージ」をまっすぐに育てていけるような採用と入社後の環境の一致がやはりとても重要です。今年は多くのスタッフが採用活動に深く関わりますが、選んでいるようでいて、やはり選ばれているのだという認識を新たにしました。そうするともっと会社説明会・選考をいいものにしていこうという気持ちと選ばれることへの感謝と責任がじわりと滲んできました。

 そんな感慨深い一日が終わり、今朝、五十棲ノートにアクセスしてみたら、なんと当社の高橋くんのことを書いていただいているではありませんか。

050308aNo.1789 (2005/03/08 05:34)
title:自信が人間を成長させる
先日リフォーム会社向けの営業支援ソフトを販売するシップの高橋さんとある会社であった。
その時、彼がこんなことを言っていた。
「最近僕はよくリフォーム会社のイベントに呼ばれるのですよ。自分が接客したお客さまは90%以上アポが取れるのです。」
この言葉に驚いたのは僕である。
リフォーム相談会のアポ率は、そのイベントの開き方にもよるが、平均すれば60%くらい。
それを90%以上と自信をもっていったものだから驚きだ。
彼は新卒でシップに入社して、今月丸2年。
90%以上というと全国から声が掛かるだろう、というと、「おかげさまで休みなしになってしまいました」と。
そりゃそうだ。相談会なんて土日にするから。
船井総研の若手社員などを見ていても感じることであるが、新卒の場合2年目の後半から急速に力をつけるように感じる。
仕事に自信を感じられるのがこの時期なのだろう。そしてその自信が人間を成長させる。
高橋さんと話していても、「リフォーム会社の初期接客は任せなさい」と言わんばかり。
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 高橋くんは3年前、設立半年のSHIPに対し、「SHIPの合否がわかるまで、他の会社を受けません」ということに私が感激して採用を決めたことを思いだしました。彼のSHIPでのなりたかったイメージのひとつは、こんな風に早く一人前の評価をされる男になりたいということではなかったでしょうか。SHIPにその可能性を嗅ぎ取ったのではなかったかと推測されます。最近の彼のいっそうの熱さは、それが実現している手ごたえを感じているからなのだと思います。

 SHIPをひとりひとりの「夢」をかなえる場にしていきます。その軸は経営理念です。ですから会社説明会は理念を伝えるのが主となります。
 昨日、来てくれたみなさん、ありがとう。次に会った時は、ちょっとしつこいかも(笑)。


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2005.03.07

2006年からの仲間たち 7 Mar 2005

050307b SHIPの4期目の新卒向けの会社説明会が今日始まりました。
 普通は会社説明会は大きめで便利な、東京だと東京国際フォーラムのような場所を使いますが、SHIPはスタイルプレゼンスタジオで行います。

050307d不便ですし、スペースとしては、対象は30名くらいしか集まっていただけません。学生さんをお呼びするには不利だし、何度も開催する手間もかかります。常識からははずれたやり方だと思いますが、
私たちの思いを正確に伝えるにはこの形式が最もいいし、学生さんからみても「合う・合わない」の直感的判断もつきやすいと思い、今年はこのスタイルにしました。私たちの顧客中心主義の延長上の学生中心主義です。 

050307a
 今年はスタッフも熱いです。「どうすればもっと学生さんのプラスになるか」と終わった後も喧々諤々でした。

 次回は17日ですが、3月中9回の開催日程のすべてが満席になってしまっていますが、1回あたりの参加人数を増やしますので、起業家になりたい学生さんはウォッチしておいてください。

050307c 創業2ヶ月目からのお付き合い、ワイキューブ吉池さん、採用に困っている方はご相談されたらいかがでしょうか。お奨めです。


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2005.03.01

職場は一将の影である 1 Mar 2005

 小浪会長からご紹介いただいた日本創造教育研究所の研修会場の廊下に貼ってあったポスターに書いてあったコピーが『職場は一将の影である』、ドキッとしました。

 SHIPは二月度、予算を大きく下回りました。

 同じようなことが昨年の八月にありました。このときはゼロに近いことろまで落ち込みました。その時は自分自身の中にあったもやもやしたものをリセットして、営業の体制をすべて作り直しました。まさしくSHIP自身をPull型に完全に切り替えるきっかけになりました。そして翌月から年末までギネスを更新し続けました。

 今回は自分の温度が下がってきていたことが原因です。「みんなの幸せが私たちのサービスの目的です」とSHIPの経営理念の最後の行にあることの意味をお客様に伝える温度が下がっていました。テクニックの話が多くなって、欲しくもないスマートさを求めようとしていたようです。これがSHIPに反映されてしまっていました。

 毎月月末は、午前中を掃除、午後全部使って全体会議を行います。ここで、SHIPの原点である「生活者の視点から」の考え方と「チーム」の考え方、まだ社員さんには話していなかったこの考えが生まれた経験・経緯も含めて伝えさせていただきました。
 業績が落ちたときは、経営理念浸透のチャンスです。原点に立ち返って、ゼロから、お客様に向かうチームのつながりを再構築しました。

 今日から私もチームSHIPも再スタートです。


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2005.02.27

経営者ブログは全人格的な日々完結作業 27 Feb 2005

 社員さんが退職するときの経営者の気持ちは複雑です。この人に何かしてあげられただろうか、この人はどんな思いで退職するのだろうか、引継ぎをどうしようか、新規に募集もしないといけないかな、など同時にいくつものことを考え、実際に手を打っていく責任もあります。

 社員さんたちから見ると、そこでの応対のひとつひとつが様々に見えるのだと思います。経営者とたまたま身近にいる人でしたら、そこで経営者自信の本音の言葉を聞けたりしますが、そうでない社員さんはちょっと居心地のあまり良くない時間を少し離れたところで経験しているだけなのだと思います。そんな距離だったら縮まった方が経営者にとっても社員さんにとってもいいですよね。

050227 エコハウス・プランニング・カンパニー片山さんがブログを立ち上げられました。メールをいただいてアクセスして最初に飛び込んできたのが「あるスタッフの退職について想う」というタイトルでした。社員さんの退職に接してのご自身の心中を率直に吐露されていて、そのお気持ちに共感しました。

 片山さんからブログのことでご相談を受けたときに申し上げたのは、「読んでいる人から見ると丸見えですから、題材は何であれ、ストレートに毎日の心情を綴っていけばいいと思います」ということでした。
 経営者ブログは「全人格的な日々完結作業」だと思います。わかりにくい表現をしましたが、ひとつは全人格が表現されてしまうものだと覚悟すること、もうひとつは日々(であれ週次であれ月次であれサイクルは実際は人によるでしょうが)、そこで表現されたことはその時の経営者の価値基準そのものだと自分以外の人は見ているということを覚悟すること、だと思います。
 中小企業の場合、経営者の覚悟の「本気度」が、ブログを自社のブランド化に役立つものにしていくポイントではないでしょうか。
 
 


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2005.02.25

クレームになるくらいの気迫の商談 25 Feb 2005

050225a 今月はユーザー様からのリピートオーダーが多い月です。スタイルプレゼンの導入運用成果をご評価していただいて、もう6セットとかもう2セットとか1セットとか、追加になっています。そんなご注文をいただくと、担当の社員さんも自信と誇りを胸に抱くことと思います。
 
 そんな事例の一方で、セミナーに来られて『この人はスタイルプレゼンを導入した方がいいし、本人もその気は充分だな』という人に、決めていただけずにずるずると時を経てしまうこともあります。私たちは『あくまでも本人次第だからな』とそのことを受け止めていました。自分がPull型セールスをセミナーで披露していて、お客様にPush型で迫ったら、そもそも矛盾だろうと。

 しかし、この考えが大間違いでしたね。

 私たちがお客様のことを良くなって欲しいと想っているのであれば、あなたの悩みを解決する方法を知っているとすれば、それを本気でお伝えしないといけませんでした。そうでなければ、知っていて知らん振りをする卑怯者とあまり変わらない存在になってしまいます。
 だとすると、伝えることに関してはクレームがあっても構わないくらいの気迫があっていいのです

 SHIPの特徴は、私の想いが伝わるスピードが早いことにあります。今日、SHIPのエース清水くんから商談の帰途にもらった報告のメールを紹介します。

050225b===============
 (前略)今日の○○さんとの商談は自分にとって転機になりました。プッシュと伝えるということをはき違えていました。だから熱が伝わらなかったんです。でもその根底にあった原因は自分でつくっていたこともはっきりしました。
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 私はこの趣旨の話を彼には直接話していませんでした。しかし、何か共有するものを通じて伝わっていました。この姿勢は身内ながらすばらしいと思います。
 またこのスピードがSHIPの強さですし、私たちが誇りとする企業文化です。


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2005.02.22

人は鏡、万象は我が師 22 Feb 2005

 SHIPとお付き合いいただいて、あっという間に効果をあげて、投資を即座に回収するユーザーさんがいらっしゃいますが、そんな方でも少し経つと失速することがあります。
 私は以前この現象を理解できませんでした。お客様はビジュアルプレゼンを待っている状態は変わらないし、ユーザーさんのスキルはあがっているはずなのに。

 SHIPでも同じようなことが起こります。若い営業マンが努力を積み重ねて、急に成績があがり、しばらくしてパタッと調子が落ちることがあります。需要は増えているし、知名度も上がっているし、個人のスキルは確実に上がっているのに。

 SHIPの話に絞ると、私たちは「生活者の視点から」こんなプレゼンをして欲しいという想いを撓(たわ)めるほどに抱いて、ユーザーさんにぶつかってきました。その想いが人を動かしてきました。最近では、「平均単価30万円の仕事を100件こなして3000万円の売上を作るより、300万円の仕事を10件こなして3000万円の売上を作る方が社長も社員さんもそのお客様も幸せになりますよ」という使命感が私たちのセールスプレゼンに迫力を与えてきました。その気迫がユーザー様に乗り移ることさえありました。

 さて、調子が落ちるときというのは、こうした想いや迫力をテクニックや知識が侵食していったときです。対処は「原点」に戻ること。「本気」に立ち返ることです。

 こんなことが見えてきましたが、実は、私自身が最近、このような傾向の真っ只中にありました。そんなときは人のことばかり気になるものです。『人は鏡、万象は我が師』です。

 ここのところ、SHIPで最も本気度の高かったのが、20日に25歳の誕生日を迎えた高橋秋博君。一昨日、金沢のハウジングスタッフさんからご契約をいただきましたが、その日の日報の一部を紹介します。

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東原社長とサシで話をしました。
『ソフトなんて使う人間で変わるんだから実はなんでもいい。期待しているのは
その活用手段で効果がどんだけ出るのか、そこなんだが、ほかのソフト会社の営業に比べ、もっとも現実的な視点を持っていたのがシップさんだったから決めたんだよ』
という話をされ、嬉しかったです。
ちょっとココロが通っていなかった感があったのですが、ようやく、高橋スタイルが伝わったのかなぁと思いました。
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 最近、建築CAD会社がSHIPの研究をしていて、ユーザーさんにもいろんなアプローチがあるようです。私たちより社歴も経験あり規模も大きな会社はたくさんありますが、ひとりひとりの人間としての「お客様へのお役立ちの本気度」を比べたら間違いなくSHIPが勝っています。

 みんなで『原点』に戻り『本気』100%になりました。


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目的は勝つこと、来店型営業手法セミナー 21 Feb 2005

050221

 企業活動とは「お客様を創ること」とSHIPでは定義しています。次には、「どんなお客様か?」ということになるのですが、SHIPリフォームセミナーでは、リフォーム会社の現在の課題で解決最優先なものは契約単価のアップと仮定して「高単価なお客様を創ること」を『勝つこと』と定義して、その解決方法を提案しています。

 勝つための『挑戦』『戦略』『戦術』『戦闘』の段階がありますが、戦術までと戦闘の違いは、関わる人の人数と質です。つまり、『戦闘』にはブレークダウンされた現場の訓練が欠かせないということになります。

 SHIPでは、これから主流になる来店型リフォームスタジオにおける現場のノウハウを、元大和ハウス工業のトップセールスだった笹沢竜市氏を招いて、今まで2回レクチャーさせていただきましたが、アンケートの結果を拝見してもたいへん好評をいただいておりますので、今回、3回目のセミナーを企画しました。

 リフォーム業にとっては来店型営業は成長期の手法ですが、ハウスメーカーでは、きわめて成熟化した手法です。学ぶ基本は、先に正しく苦労して工夫を積み重ねてきた人に聞くのが一番です。

 目的は勝つこと! 

 ご案内はこちら。


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2005.02.21

「本気」と根源的なものに気付く 20 Feb 2005

 18日から20日までの3日間、日本創造教育研究所の基礎コースを受講しました。携帯電話も出れなかったし、メールの返信が遅れた方、すいませんでした。

 きっかけはWRCホールディングスの小浪会長にご紹介いただいたことですが、その研修を語る小浪会長の語り口を聞いて直感的に出たいと思ってのことでしたが、結果は直感以上でした。小浪会長本当にありがとうございました

 ビジョンとか理念とか、どんな経営の本を読んでも書かれています。でもその根幹に「本気」とその「源」の背景が備わっていないと人に伝わるものになりませんし、持続可能なものにもなりません。研修を受講してみて、小浪会長を通じて感じたものが何だったのかわかりました。日本創造教育研究所田舞社長の「日本中の中小零細企業を活性化する」という使命感の「本気」度です。

 今のSHIPを支えてくれているメンバーの多くは、何もなかったSHIP創業時に、「生活者の視点から、ITを道具として利用して、世の中を変えていく」という途方もないビジョンだけで、具体的な商品はなかったけど、経営者の「本気」は感じてくれた人たちです。私も20年前の新入社員時代、いつもビンビン感応していたのは創業者の経営に対する「本気」でした。

 金とか方法論に目が向きやすい時代だと思います。21世紀は人の時代。人が価値を生み出すことを中心に考えたら、またお客様から選んでもらうという観点で会社をつくり続けるためには、もっともっと人の心の根源的なところにフォーカスしていかないといけないと感じた3日間でした。

 リフォーム会社の経営者・幹部・社員さんには、掛け値なしのお奨めです。小浪会長は日本創造教育研究所との合弁会社オールウィンサポートを設立されています。オールウィンサポート会員も同様にお奨めです。損なことが何もない、プラスしかない会員制度です。


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2005.02.20

あなたがブランドになればいい 19 Feb 2005

 情報化社会は「ブランド依存」人間を大量に生み出します。情報量が多すぎて個人での選択をあきらめた人が向かうのが、「誰か」が選んだものを受け入れるという行為です。この傾向は今後、多少の反動はあるでしょうが、トレンドだと思います。
 ブランドはジャンルを超えます。ラルフローレン・ブランドでシャツ、靴、ハンカチなどを愛好している人は日本でも多いと思いますが、DIYが基本のアメリカでは、そんな人はペンキから刷毛までラルフローレンで揃えているわけです。

 このトレンドに基づいた提案は、「あなたがブランドになればいい」です。生活者はブランドを求めて探しているわけですから、「あなたブランド」が貼ってあれば、それだけが理由であなたのところで買うということが起こります。

 ここで障害を感じると思います。「ブランド創りには大資本が要る」です。でもこの命題は間違いです。「ブランド創りには大資本が要るものもある」です。ホテル西洋銀座のカリスマパティシェが開いたお店のオープン時に偶然前を通ったことがありましたが、谷中の小さなお店の前に長蛇の列ができていました。たぶん大きな広告をしたわけではないと思います。

 ではSHIP流ブランドの法則です。「明確な一点突破ポイントと感動にまで高められる”あなたのために”があることです」。

 以前は、セミナーでもリフォームスタジオとの組み合わせでSHIPのスタイルプレゼンの効果を紹介していたのですが、最近はSHIP・お客様両方のスキルもおかげさまで上がってきたのか、スタイルプレゼンだけで、「明確な一点突破ポイントと感動にまで高められる”あなたのために”があることです」を成立させて、受注単価を一桁あげる例が多くなっています。大事なことは、スタジオという箱が問題なのではなく、オンリーワンの一点突破ポイントがあるかないかという本質が問題だということです。

 要するに『オンリーワン』で見つけてもらって惹きつけて『あなたのために』でファン・信者化するということです。これをどの要素を使って実行するか、を私たちもケースバイケースで提案できるよう準備していきます。

 3月のセミナー日程はこちら。


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2005.02.18

子どもと親の問題を考えてみませんか 18 Feb 2005

 想像してみてください、「もし、子どもが難病にかかったら」ということを。入院にしても通院にしても、まだ若い親にとって経済的、物理的負担はとても大きいことと思われます。そんなことはレアケースなのでしょうか? 実はそうでもありません。

050218a
 子どもの問題は、少子化の問題も含め、少し考えるとわかりますが、実は親の問題です。親が属する世界のコミュニティの問題なのです。ご自身は難病の子どもを授かり、4年の命をとじるまで子どもに愛情を注ぎ、その時の経験から「子どもと親の問題を提議・解決するプロジェクト」に取り組むためにNPO法人こどもプロジェクトを設立、理事長に就任して東奔西走している尊敬すべき女性がいます。

 かれこれ10年来の友人である福田恵美さんです。(日本経済新聞2004年10月26日夕刊の新聞記事をスクラップしたものです)

 毎週水曜日、後楽園準倫理法人会のモーニングセミナーがSHIPのスタイルプレゼンスタジオを会場に開催されていますが、来週23日(水) AM6:30~7:30 の講師として福田さんをお招きしています。セミナーは無料、7:30からの朝食会は500円です。

 もし気になった方がいらっしゃった方がいたら、遠方の方でも近くにホテルは取れますし、私が前夜ラクーアで接待しますので(笑)、是非ご出席ください。お申し込みはこちら。

 今日は 後楽園準倫理法人会選任幹事の小松の立場でもありますが、「朝」はいいですよ。


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2005.02.14

現調アポ率90%、高橋秋博の「素人でもプロ並の仕事ができた!」 14 Feb 2005

イーライフグループの和みリフォームスタジオの大泉店のオープンイベントにスタイルプレゼンターとしてお助けマン参加の高橋秋博くんのレポートです。

050214a チラシをご覧になられたご夫婦がひょっこりと来店。早速、アンケートに記入してもらおうとするが、警戒してか、ほとんどの項目は空欄のまま。
 富岡店長が応対され、まずは雑談から開始。トイレが気になっているということを耳にすると、まずはスタジオのトイレをご案内されます。さすがです。
 その際、内装のイメージが気になるんだよなぁというお言葉をとらえ「あっ だったら、そこの大型ディスプレイで空間のイメージをその場でお見せできるんで、良かったらどうですか? 」とお席にご案内。

富岡「なんか他にも気になっているところありますか」
お客様「ちょっと床がね」
富岡「どんな間取りですか。ラフに書いてもらえますか」
と間取りを手描きで書いて頂く。

それを横目で見ながらライブ@インテリアで「現状こうですか?」とご覧いただく。お客様の関心がググゥッ!!と傾くのが感じられます。
富岡「和みリフォームではイメージをとにかく大事にしているんですよ!!こんな形でお客様にその場でイメージをお見せ致しますと、お客様がどんな趣味・趣向なのかも私も分かるので、提案がより具体的になるんですよ!!」”
お客様「そう!!実は以前、大工さんに頼んだことがあって~」
と、過去にイメージの相違があって失敗した話される。

050214d 050214e
050214f
お話を聞いてゆくと、どうやら床はフローリングじゃないなという感じ、タイルにしてお見せすると、お客様の興味が高まってくるのが手に取るように分かります。
はじめ、アンケート欄は全く無記入に近い状態だったのに、気が付けばどんどんリフォーム相談をされ始め、場はどんどん和んでゆきました。
050214c最後には、お客様も具体的にリフォームを考えてゆこうという感じになり、現調アポを頂き、お見積もりを持って訪問することになりました。
こんな出会いの仕方をしたので、お客様も次はどんな提案をしてくれるか、ワクワクされているように感じました。

 最初のころは、ライブ@インテリアは『間取り作成ソフト』と思われてしまうことが多かったです。しかし、実践的な成功例を積み重ねて、今では『イメージ提案型コミュニケーションツール』だと自信を持っていえます。
 事実、私のような素人がお客様にプレゼンをさせていただいて、現調アポ率は90%を超えています。知らなかったのですが、この数字は常識を超えているそうです。でも素人がプロ並の、あるいは現調アポという部分的なことをとりあげるとプロ以上の仕事が実際できているのです。

 イベント打ち上げにも参加させていただきましたが、そこでびっくりしたことがありました。

小川社長 -“酔っ払わないうちに今回のMVPを発表します。高橋君”
高橋   -“・・・・・え?”
富岡さん -“おめでとー”
050214b
なんと、イベントでのMVPを私がいただいてしまったのです! この時のことは一生、私の心の中に残るインパクトと嬉しさがあり、次は私がイー・ライフさんにお返しする番だ!!って思ってます。

全員が一つになって目的に向かって突っ走る!!その一員として、今後とも宜しくお願いします。
 


2005 02 14 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.02.11

ずれているニーズに近づこうという謙虚さ 12 Feb 2005

 二日続けて同じ本の話からです。こんなに本の引用をしたのは260回を超える私のブログでは初めてです。
「また一歩、お客様のニーズに近づく」 大久保恒夫 著

 私が社会人になりたての頃、関わった情報システムが流通業だということもあると思いますが、それを抜きにしてもこれからのビジネスの本質的なポイントをついていると思います。【 】内は私見でのタイトルです。

【鉄則】
 売れ筋を伸ばし拡大し、売れなかったものはやめる。これを繰り返していけば、お客様の真のニーズに限りなく近づいていきます。(P26)

【最悪の失敗】
 現状維持は、何も手を打たないから失敗をしていないのではなく、変化に対応していないという失敗をし続けているということなのです。(P97)

【プラン・ドゥ・チェックを早く回す】
 お客様のニーズは常に変化しますから、常に手を打ち続けなければなりません。多少の失敗があっても、どんどん考え、手を打ち、修正することにより、お客様のニーズに合った、変化に対応した売り場になり、売上・利益が上がるようになります。(中略)「お客様の立場に立っていろいろ考え、思いついたらすぐ実行しよう」(P99)

0502012A 【ずれているニーズに近づこうという謙虚さ】
基本的には、
「お客様のニーズをわかっていない」
「現状の売場はお客様のニーズからずれている」
と認識し、常に
「何か手を打とう」
「その結果を見ることによって、お客様のニーズを見つけよう」
「ずれているニーズに近づいていこう」
と考えなくてはなりません。 (P100~P101)

0502012b 私たちのビジネスも、小売業のイメージに見立ると改善点がわかりやすくなるような気がします。見つけてもらって、興味を持ってもらって、選んでもらう、というプロセスは同じですので。スタジオ・ホームページ・営業マンがそれぞれの立場で『売場』なのです。
 常にお客様に「ようこそ!いらっしゃいませ」の心構えで、品揃えを考え、陳列を考え、気持ちよく時には感動的にお買い物をしていただくよう、”お客様とのずれているニーズに近づいていこう”と思います。

画像は、「したい生活StyleBoutique」、SHIPが提案するリフォームショップの”品揃え”戦略です。関連記事はこちら。


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2005.02.09

「人」 9 Feb 2005

 ネーミングといい、スタジオといい、センスがいいなぁと思っていましたが、ブログもいいですね。くつろぎわが家製作所の藤田観児さんの『観る児の日記』、お人柄もにじみ出ています。

 SHIPのご紹介もしていただいているんですね。ありがとうございます。
 
050209a 昨日の役員会でも話題になったのは「人」。SHIPは「人」が高くご評価いただいています。自分自身、パートナーさんの選択でも、何かを買うのでも、何が決める根拠になっているのかを考えると「人」が占める割合がとても大きいです。当たり前といえば当たり前なのですが、以前に比べて一層のそうなっていると感じています。

 2006年4月入社生の募集・採用活動も始まりました。今年4期目となるワイキューブさんへの採用コンサルの依頼も、SHIP設立1ヶ月で出会った吉池さんの存在が大きいです。

 2005年に入り、SHIPの「人」がますます活性化されてきています。2月、3月は新しいヒーローが出てきそうです。

 写真は新しく作ったSHIPの会社案内の表紙、テーマは「人」。


2005 02 09 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.02.06

効果としては成長期初期のスタイルプレゼン・メソッド 6 Feb 2005

050206A どんなものでもライフサイクルがあります。商品だったりノウハウ・メソッドだったり様々ですが、導入期・成長期・成熟期・衰退期(転換期)のサイクルの法則から逃れることはできません。成熟期になって誰でも知っているような時期に参入しても、果実は少なくリスクがそれを上回ります。成長期初期に取り入れることがもっとも高いパフォーマンスを得られますが、この時期は知っている人が少ないのでそもそも決心がつきにくいものです。

 お客様の潜在的な欲望を目の前でリアルタイムに編集するメソッド(手法)を中心としたスタイルプレゼンは、2005年はユーザー様にとっては、成長期初期です。この時期は 「ある」か「ない」かの「ある」だけで勝ちだと思います。同様なものが経営者ブログだと思います。どちらも今は「ある」ことの方が大切で、ノウハウは二の次だと思います。
 もっとももったいないのはせっかくスタイルプレゼンをご購入いただいているのに、「まだ慣れてないし、、自信がないから」といって実践されないことです。営業する側はお客様の欲望に向き合っていればよいのであって、操作を心配していてはチャンスの神様に見放されます。

 導入研修から一ヶ月未満ですが、島根のサンシャインさんが昨日開催の自社のイベントでお客様を引っ張ってきて、リアルタイム・プレゼンをしている模様をブログにアップされています。

> 来場者は、11時頃からぼちぼち増え始める。
> しかしィブ@インテリアへの依頼はなかなかない。
> 営業の保子さんが、システムバスをしきりに見て
> おられるSさんに声を賭け”まだまだ先だからいいいい”
> と断れるのを強引につれてきて、ライブ@インテリア
> でのプレゼンをやってもらう。
> はじめは乗り気でなかったSさんも平面図を描き、
> 3DCGが立ち上がると、「ありゃ!?」という感じで
> 盛り上がってくるのが、わかる。
> 最終的には現調OKの返事をもらう。

「ありゃ!?」という感じ、には思わず笑ってしまいました。

> 帰りぎは、営業の保子さんよりお褒めの言葉をいただく。
>「仁さん、このソフトはすごいよ!今まで現調の約束を
> 取り付けるのに四苦八苦していたのに、こんな簡単に
> 現調が取れるなんて。こんなすごいソフトを導入する
> なんて、あんたは偉い!」

 初期はこんなノリがいちばんいいと思います。慣れてくれば、「契約率を高めるための段取り」とか「単価アップのための仕掛け」とか、工夫を凝らすようになりますが、今は「むりやり引っ張ってくる理由」として、スタイルプレゼンがあって、そこでひとつひとつ現調アポをいただいていけば、結果がついてきます。

 スタイルプレゼンについて知りたい方は2月のセミナーにご来場ください。損はさせません。


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2005.02.04

社員ブログの目的は、研鑽 4 Feb 2005

 今年は社員ブログを始めていこうと思っています。目的はいくつかありますが、プライオリティ・トップは「社員研修」としてです。もう少し正確に表現すると、自己研鑽・自己価値向上のためです。研鑽とはよく言ったもので、まさしく余計なものをそぎ落としていくことです。原石からダイヤモンドを磨きだす研磨にも通じるかもしれません。

050204a 第一弾が本日開始する「村上彩子の今だから語れる就活」ブログ。SHIPでは今日から2006年度新卒募集・採用活動がスタートするので、そこに合わせてのオープンです。村上さんは、慶応大学卒業後、SHIPに入社して2年目の社員さん、現在スタイルプレゼンのコンサルタントです。ご縁をいただいた全国のリフォーム会社の方々にたいへん可愛がっていただいておりますが、もうひとつの仕事として、新卒採用を担当しております。

  完全に情報化社会に入った21世紀においては、ビジネスの関係は「理念・共感・スキル」の順番に始まります。SHIPが新卒者中心で新規事業を立ち上げられると思った仮説の根拠はここにあったのですが、そこにおけるポイントは、人がメディアになるということです。あまり詳しく書きませんがここから先の時代は「人」に尽きるのです。

 「村上彩子の今だから語れる就活」は新卒採用専用ブログではありません。村上彩子さんが就職活動の中でSHIPをみつけて選んで入社を決意した「初心」に戻る場です。ですから学生さんに対してSHIPの印象を良くしてもらおうとか、宣伝しようとか思う必要はないし、逆にそんな薄っぺらい意図は感性鋭い学生さんにもお見通しだし、きっとたまに訪れてくれるお客様から「違うだろ、ムラカミ」とヤジが飛びます。
 SHIPの理念実現への "Keep Trying" な毎日を 悲喜こもごも、あるがままにスケッチすることで、共感してくれた人とご縁ができる、ただそれだけです。その過程で自分の「初心」に研鑽してもらえばいいのです。

 ともあれ、私はこのような趣旨で、SHIPの2006年度生の募集・採用活動の大部分を村上さんに委ねます。 よろしくお願いします。


2005 02 04 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.02.02

考課制度それ自体がメッセージ 2 Feb 2005

 2004年10月-12月期の人事考課を、社員相互考課で行いました。今回が二度目です。評価の精度も評価後の活気も前回以上に上がりました。私がブログと並んでベンチャー企業の経営者の方にお奨めするのが「社員相互評価制度」です。

 私は勤め人として評価される側にいましたので、「評価」がモチベーションに影響することは肌でわかっていました。しかし、1994年3月から社長という立場になり、途中1年3ヶ月ほどを除いて、ずっと評価する側にいましたが、この「評価」のやり方にもっとも苦しんできました。

 2001年10月にSHIPを設立したときに、営業活動のかたわら、力を入れて研究したのが「人事考課制度」で、専門のコンサルタント会社と契約する寸前まで行きましたが、幸いなことにフィーが高すぎて、断念しました(笑)。そのときも薦められたのが「360度評価」、つまりは相互考課でした。しかし、その頃の資料を引っ張り出してみると、上司の評価は結構高い割合になっています。設立間際のベンチャーだったということもあるのでしょうが、「考課はそれ自体がメッセージだ」というようなことが書いてありました。

 SHIPの会社説明会などで、私は「自分が社員だったらそこで働きたい会社を創っている」と言います。社員だった時には、私は自分が顧客の立場になったときに魅力的だと感じることに、信念をもって取り組むことが快感でした。主役は自分で会社は舞台だったと思います。信念をともにする仲間と観客である顧客を喜ばせることが喜びでした。誰か一人の視点ですべてを評価して欲しいとは思わなかったし、今考えても同様です。(たまたま自分自身はほとんどの期間は評価いただく上司には恵まれてきましたが。)

 従ってSHIPでは、社長に社員さんを「考課」する権限をなくしました。「考課制度それ自体がメッセージだ」と思っています。


2005 02 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.01

反省:見込客フォローはやめて、将来客ウェルカムにしよう  1 Feb 2005

 SHIPでは毎月末日は、全体会議。全部門、半日以上かけて、当月の計画と実績の対比と翌月の計画を検討、発表します。1月はこのところ続けてきたギネス更新にあと一歩及びませんでした。業績の前提となる数値はすべて上向きなのに、結果を上向きにできなかった原因は、やはり軸がぶれていたからです。

 営業部門が「見込客フォロー」と平気で言うようになっていたことを早めに修正できなかった私の責任です。誰だって、後追いされるようなフォローは気持ちよくありません。自分だってそうです。

 お客様中心主義の考え方を徹底すれば、私たちはお客様にみつけてもらって、選択してもらって、出会うわけです。お客様からみると、出会った時がクライマックスで一幕閉じます。それをこちら側が出会ったときに幕が開くと思って、そこから「フォロー」しようとしたら感覚がかみ合いません。

 お客様の立場になったら、次回のコンタクトは、第二幕を見たいかどうか、で決まると思います。第二幕が見たくなるということは第一幕に感動があったということです。後追いではなく、新たにお客様との出会いをお迎えするという心構えがそこには必要です。
 見込客フォローではなく将来客ウェルカムとでも言い直そうかなと思います。お客様には勘違いフォローでご迷惑をおかけした月でした。今月は改めます。


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2005.01.22

生涯現役 22 Jan 2005

 「私が若手の今井です」と笑いを取られていたのが85歳の紅屋印刷今井寅吉相談役。たいへんお召し物も派手な95歳の方と「まだ89歳です」と話を始められた方に続くご挨拶でした。本日開催の上野倫理法人会の20周年記念式典での素敵な一場面です。
050121a

 誰だって歳を取り、老いを迎えます。でもこれは肉体の変化です。人生は何歳であっても、誇りをもって楽しく生きることです。私には両親というすばらしい手本がいます。昭和8年と12年生まれですがまったくの現役で活躍中です。

 私がSHIPの顧問をお願いしていたファミリ工房の佐々木社長に講演をお願いするとそのテーマは「生涯現役」でした。いかにしてお客様の「生涯現役」をサポートしていくかをテーマにお話をされました。ご自身はまだ若いですが講演の最後に「生涯一職人」と生涯現役宣言をしてお話を締められたことを思い出しました。エコリフォームでもデザイナーズリフォームでもなく、「生涯現役」リフォームとでもいうのでしょうか、一年目の決算でいきなり売上3億円だったそうです。すごいですね。

 人がそれぞれにきらきらと輝く社会になるために、私たちの仕事もたくさんあります。


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2005.01.17

2005年新卒募集 「性賢説」ビジョン、原点に戻る 17 Jan 2005

 先週ご来社いただき写真でビフォーアフター・ライブ@インテリア・LifeStyleCADをご契約いただいた会社の取締役管理部長は私のCSK時代の先輩でしたが、お会いするなり「変わらないね(笑)、おっ社章あるんだ」と胸の社章をご覧になっていました。3年目なのに珍しいということだったかもしれませんが、SHIPは創業日(2001年10月17日)には社章がありました。もうひとつあったのはコンセプト、「生活者の視点から」です。

 今年の4期目となる大学新卒人財募集について、ワイキューブの吉池さんが持ってこられた企画書は「原点回帰:SHIPビジョンの伝道」。SHIP設立5ヶ月目から新卒採用活動を手伝ってくれた担当者ならではの正確な本年度方針です。

 設立5ヶ月目の会社説明会の資料の表紙にあった言葉も、ホワイトボードで図で書いたのも今日あらためて語ったのも「生活者の視点から」です。

 特に募集1年目はこの質問が多かったです。毎回出ました。
 「生活者の視点からっていうのは、調査会社とかにアンケートをとったりして、それをシステムにして企業に提案していくっていうことですか?」
 私は次のように応えました。
 「アンケートのようなものを参考にすることはあると思いますが、一番大事なのは自分に聞くことです。自分がクライアントのお客様の立場になりきって、その企業にその時何をして欲しいのかを想像して、『こんなことをしてもらえたら嬉しいのに!』と嬉しくなるまで想像しぬくのです。答えはいつだって、わたしやあなた、一人一人が既に持っています。

 こんな答えにあきれた人は選考には残りませんでしたし、「何だか面白そうだ」と思った人が現在の社員さんです

 現在主力のスタイルプレゼンは、お客様の潜在的な真のニーズを引き出すことをプレゼンノウハウの肝としています。供給側ではなく、生活者の側から情報が流れ、それをプロが実現をサポートすることで、双方の幸福が生まれます。

 そうした情報流の結果、実現された居室ひとつ、家一軒、家と庭、街並みなどは、「持続可能な社会」の基盤の再構築につながると思いますし、それがSHIPの究極の社会貢献なのだと思っています。

 私は「啓蒙」という言葉が嫌いです。余計なお世話です。性善説・性悪説のような例えでいえば、性愚説に基づいていると思います。
 だとすると、SHIPのコンセプト「生活者の視点から~あなたは答えを持っている」は、「性賢説」です。SHIPの人事考課も上からの評価ではなく、社員同士の評価に切り替えたのも、根本は同じですし、仕事の進め方も、「指示」ではなく、プロジェクト・レビューを繰り返して構想を具体化し、プラン・ドゥ・チェック・アクションの仕組みを作っていくという考え方も同様です。

 「性賢説」に基づいて、21世紀の人が幸せになる事業を一緒にデザインしていきませんか。

 会社説明会は後日スケジュールをお伝えしますが、ご興味ある人はどうぞ今からでもお問い合わせください。


2005 01 17 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.16

福岡リフォームフェアで集う 15 Jan 2005

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 雪の東京から福岡に移動して、福岡リフォームフェアに参加。
 会場は地場卸さんの動員もあり、全体が大盛況で、ブースも写真を撮るどころではないような状態が続いていました。

050115c セミナー紹介。午前中はアステックジャパンの菅原社長、「100年住宅」というか「長く住宅をもたせる」というコンセプトで、オーストラリア製の塗料を扱っていらしゃいます。昨年、あるシステムでお手伝いさせていただきましたが、もともとは2003年10月の船井総研さんのライフスタイルセミナー以来、親しくさせていただいています。
 現在でも住宅の寿命が75年の英国の考えをベースにしているオーストラリアの住宅においては、家は耐久消費財ではなく資産なので、家を長く保たせようとする技術開発は進んでいて当然だろうなと思います。それ以上に着眼点がいいと思うのは、下請けが多い塗装業者ではなく、リフォーム業者にマーケットを絞っているところです。リフォーム業者さんにどうすれば外壁塗装の契約率や粗利率があがるかというビジネスモデル提案をされていますので、ご興味があれば資料請求されてはいかがでしょうか。

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 今期売上15億円・経常利益7500万円という山口県No.1のココロフォームの中村部長の講演。昨年、改装になった周南店でお会いしたときから、松下村塾的な血が流れている「サムライ」を感じていましたが、改めて講演をお聞きしてその意をさらに強くしました。
 経営理念が「愛と正義のリフォーム」ですものね。
 どんな事業経営にも通じると思いますが、持続可能な会社には「社会への貢献」「社員の幸福」「利益の追求」の3本柱がなくては成り立ちません。決して所得が高くはないであろう地域で、なおかつ社会的弱者が少なくない地域で、生活者向け事業を成長させている秘訣は、以下の3点なんだなと教えてもらいました。
1) 理念がわかり、実践できる素養をもった人財の採用と育成
2) どんな時褒めるか、どんな時叱るかで理念をおとしこむマネジメント
3) お客様の立場にたったサービス業的発想

 その結果、ココロフォームさんではOB客比率が55%になっているそうです。「60%が私の目標」とはおしゃっていましたがその頃売上は現在の何倍になっているでしょうか。楽しみです。
 
 最近ちょっと悩んでいたことが中村本部長のお話をきいてふっきれました。

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 リニュアル西脇社長の講演は、昨年11月に当社で行ったときと比較してもまったくバージョンアップしていました。
 冒頭が「志」です。ありがたいことに、講演の中で「志」の立志とその実践において、SHIPの存在が大きかったと何度もおしゃっていただきました。

 内容は盛りだくさんで初めて聞いた方には、あふれてしまったかもしれませんが、実際のお話はシンプルそのものだったと思います。
 『自分たちを生かしてくれ育ててくれているのはお客様であるという認識に立ち、そのお客様を自ら選び、自分たちが選んだお客様に選んでもらう経営を徹底してやっていこう』ということです。(西脇社長間違っていたら指摘してください (汗;))

 このスタート地点=着地点がはっきりすればあとは展開があるだけです。今回もCGギャラリー(ライブ@インテリア)を紹介していただきましたが、これも展開のスピードをはやめるための道具、「素人を即座にプロ化する道具」でしかありません。デザインファクトリーも、同様です。差別化・ブランド化によって結果的に高単価のビジネスモデルを作ることを模索していらっしゃる方は、デザインファクトリーへの加盟をするのが早道だと思います。
 
 ところでお話をきいていて思いついたことがありました。来週の火曜日は西脇社長にちょっとしたプレゼントができそうです。

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 さて、その後、栄建の石田社長・リニュアル西脇社長・アステックジャパン菅原社長と長崎材木店のイベントに出かけ、長崎専務と懇談。
 夜は上記メンバーにココロフォームの中村本部長も加わって、中洲に集い長く有意義な時間を過ごしました(笑)。 


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2005.01.14

持続可能な社会、持続可能な会社 14 Jan 2005

 SHIPの新しい名刺のデザインの中に入れようと思っているのが "SHIP Inc. since 2001"。2001年10月創業ですから当然なのですが、そこに込めた想いは、21世紀の企業の役割を意識しようということです。
 20世紀は科学技術により様々なものを得て同時に多くのものを失った世紀だと思いますが、失ったものを一言で言い表せば、「持続可能な社会の基盤」ではないかというのが私見です。それは環境汚染や環境破壊ということだけではなく、人間のコミュニティの破壊が大小問わず進んでいるような気がします。

 21世紀は20世紀の成果と行き過ぎを受け入れて、「持続可能な社会」を取り戻す世紀だと思います。21世紀の企業はその役割を持っていないと「持続可能な会社」ですらないのだと思います。
 住環境に関わる私たちSHIPの役割は、「持続可能な住環境とコミュニティ」を21世紀的に創造することにSHIPのポジション(情報技術)で貢献することです。このことは「SHIPのサービス」として毎日社員さんが唱和している「みんなの幸せがSHIPのサービスの目的です」と一致していますし、リフォームのビジュアルプレゼンテーションを行う中に、「家族のコミュニケーション」の場面を取り入れることにも通じています。

 「持続可能な住宅(サスティナブルハウス)」の定義は、戸谷英世さんによって下記のようにされました。私はまったく同感です。
1 アフォーダブル   (家計支出負担に納まること)
2 バリュアブル     (デザイン・機能・性能に価値があること) 
3 フレキシブル   (ライフスタイル対応可能であること)
4 セイフティ・ヘルシー(健康・安全に配慮されていること) 

 今現在のSHIPのお客様ももうすでに環境や健康やデザイン・性能に充分な配慮をするリフォーム会社さんが多いですし、そのような方々は生活者に「伝えること」があるので当然ビジュアルプレゼンも必須になってきています。
 SHIPの10年後のビジョンも今月の計画も次元は違いますが、根本は一緒です。

 『"SHIP Inc. since 2001" 持続可能な社会への貢献。』

 今日は根本に遡って未来を見渡したくなりました。私の誕生日だったからです。
 存在としては"小松, born in 1961"ですから、44歳、分別盛りです(笑)。


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2005.01.08

『人間性のギアチェンジ』か、すごいなぁ 8 Jan 2005

 船井総研さんからいただいた年賀状を読んでいたら、すごいことが書いてありました。

 「企業の価値とはそこで働く社員の人間性や意識で決まると信じております。その思いを込めて、当社では社員に対しても『人間性のギアチェンジ』を宣言しました」

 当社もIPOの目標を持って2001年に創業しましたが、先月東証二部に上場された船井総研さんの課題は桁違いだなと感じました。
 何故この文面に感じ入ったかというと、年末年始休暇に入ったところから、2005年の課題を考えていた内容は、最初のうちは『人間力のアップ』というか、スキルアップ的なことばかりだったのですが、あることから「礼儀」のような『人間性のアップ』が根本そのものであり、自分自身も含めてそこを意識していくことで、SHIPの日々の仕事を高く積み上げていくことができるんだなと思いいたったからでした。

 うれしかったのは今年年初の全体会議の社員さん各自の「今年の10大ニュース」の発表の中に、新入社員の二人がそれぞれ「いつも明るく元気よくなった」とか「挨拶ができるようになった」とかの目標を何も言われないうちに織り込んでいたことでした。

 私が入社した会社の社長は「技術の前に人ありき」と言っていましたが、その意味するところが今頃やっとわかったような気がします。

 このジャンルは理屈ではなく、毎日の歯磨きくらいシンプルに実践あるのみ! ですね。


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2005.01.06

「今日」の積み重ね 6 Jan 2005

 夕方、「会社案内」のレビューを行っているときから考えていたこと
 「あなた(小松)の仕事は何ですか?」
 突き詰めると
 「どうしたらもっとお客さまに喜んでもらえるか?を24時間考えて、チームを通じて良いと思うことを実行し続けていくこと」
 だなと思います。

 詳細に言うと「お客さま」の項目がもう少し増えて「お客さま・従業員・お取引先・株主」ということになるのでしょう。

050106a 今年は5日から「スキルアップ講習会」が始まって、今日は「営業講習会」でした。
 今日、イーライフグループの小川社長、金子部長と話していて、私たちの講習会の課題にも気付きました。この一年で私たち自身ももっともっとスキルアップして、参加された方の感動を引き起こすレベルになりたいものです。

 来週から始まるSHIPリフォームセミナーも同様の想いです

 スタイルブック・プロジェクトは、今年正式に「SHIPスタイル・ブティック」として、2ヶ月に20プラン・200スタイルのデザイン集を年に6回出版するのサービスを開始しますが、LifeStyleCADとの組み合わせで、生活者にとっては最も自分の想いに手が届く環境を作っていきます。

 みんなで「今日」をしっかりやり遂げましょう。


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2005.01.04

2005年の10大ニュース 4 Jan 2005

 今日から仕事始めです。SHIPでは「初出式」にあたる全体会議で、2005年の10大ニュースを各個人から発表してもらいます。10日前に2004年の10大ニュースを発表してもらったばかりですが、それは過去を振り返ってでした。今年はあらかじめ未来を決めてもらおうと思います。

 さて、SHIP代表者としての2005年10大ニュースを以下のように発表します。

・ほぼ日報だけで基本的な業務報告が完結するようになった
・頭すっきり、業務効率が上がる朝礼ができるようになった 
・日本で一番、整理・整頓・清掃の行き届いたオフィスになった
・レビュー(点検)型マネジメントにより自走式の組織になった
・お客様からリクエストの声の高いサービス・コンテンツ新商品10品目リリース
・eリフォーム(www.ereform.net)の大幅改定により、生活者と登録事業者とのコミュニケーションが増した
・社員総会による社員自身で評価や行事などを決める制度ができた
・SHIPリフォームセミナーのリニューアル、より面白いセミナーになった
・デザイン事務所登録により、お客さまからみたサービスの拡充と商品の信頼性が高まった
・上記の結果として、事業計画計数の達成

 本年も一年よろしくお願いします。


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2005.01.02

いつもこれから 2 Jan 2005

 クリスマスカードや年賀状の返信は書いていて難しいなと思います。そう思っているからこそ「すごいな!」と感動したのは、水口健次先生からいただいたおはがきです。

050102a  凛として寒くなってきました

 今年は販売好調、、、という
 報告うれしいですよ
 
 みんな力がついてきたんですよ
 いや リーダーのリーダーシップが
 できてきたのかな

 みなさんによろしく
 お客様の喜びのための競争
 いつもこれから

 「うれしいですよ」、という感想から始まって、社員の成長だよという、現象面ではない本質の透察、そしてこれからも変わらない指針「お客様の喜びのための競争」、お客様は常に変化しているのだから「いつもこれから」、というわけです。

 いつもこれから、です。


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2005.01.01

一日一日(いちにちいちにち) 01 Jan 2005

 新年明けましておめでとうございます。
 
 2005年の年があけました。

 1年というスパンでみると、SHIPは、2003年と2004年では大きく変化しました。一日一日の単位では、目の前のことをやりきる努力を積み重ねて道を切り拓いてきました。2004年から2005年も大きく変化すると思いますが、一日一日は同じかそれ以上に決めたことをやりきる努力と絶え間ない工夫がこれからも個人にもチームにも試されます。
 
 社員の皆様、「お客様へのお役立ち競争」の一日一日、365日を使い切りましょう。そのために最も大事な3つのことをペースメーカーとしましょう。

日  報・・・自分のための仕事の進捗表、感動メモ、提案の種
朝  礼・・・仕事モードへの切替、一日の予定(やりきり)遂行決意
整理・整頓・清掃・・お客様をお迎えするための心構え、気持ちよく仕事するための心がけ

 本年もよろしくお願いします。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2005 01 01 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.31

ありがとうございました 31 Dec 2004

 2004年をお納めする日、2005年をお迎えする日です。
 2004年、365日の間にSHIPに様々なことが起こりました。10大ニュースを挙げるとすると下記の10項目です。

1月 ライブ@インテリア出荷開始(スタイルプレゼン開始)
2月 スタイルプレゼン・スタジオをオープン
3月 LifeStyleCAD出荷開始
4月 二期生入社
  リフォームポータルサイト「eリフォーム」をSHIPが運営開始  
5月 ビフォーアフター社長日記開始(通年で平均250アクセス/日)
9月 SHIPリフォームセミナー開始
11月 スタイルプラン集「スタイルブティック」テストリリース
12月 SHIP Webサイト全面改訂(2004年度生による製作と運営) 
   営業最終月、年間ギネス更新

 この間、お客様に暖かく鍛えられ、お取引先様に努力いただき、社員さんの成長を見ることができました。本当にありがとうございました。感謝の気持ちでいっぱいです。

 2004年、SHIPの価値を一言で表すと「リアルタイム・オペレーション」だと思います。来年以降もますます磨きをかけていくノウハウです。
 お客様が買われたのは「リアルタイム・オペレーション」だった、従って、来年はその深さと幅を広げて行き、結果として、SHIPがお客様にとっての ビジネパートナー=Strategic Alliance と呼んでいただけるよう一層の向上を図っていきます。

 ありがとうございました。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 12 31 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.12.30

お客様はソフトが欲しいわけじゃない 30 Dec 2004

 インターネットで家具の販売をしている大変優秀な方がSHIPのリソース(経営資源)を評価して、「ご自身でリフォームをやられたらいいんじゃないですか?」とおっしゃいました。私は即座にその考えはまったくないことを伝えましたが、SHIPの社員さんには日々の変化の中で積極的な提案をすることを義務付けているのですが、その際の目安も必要ですので、SHIPのビジネスドメイン(事業領域)について書きます。

 住宅リフォーム業界でSHIPが担う事業領域は情報技術です。情報技術は4分野から成ります。それらは 端末・ネットワーク・コンテンツ・サービスです。
 楽天などeビジネスを例にとると、端末はパソコンや携帯電話など、ネットワークはADSLや通信そのもの、、コンテンツは楽天で売買されるプログラム、サービスは出店者向けにコンサルティングやシステムを作ることなどです。 

 SHIPの場合、標準からいえばちょっと違いますが、あくまでもSHIP流に言いますと、「端末」はライブ@インテリア、LifeStyleCADなどのスタイルプレゼン・ソフトです、「コンテンツ」はスタイルブティックと名づけたデザイン集や建材データベースなどです。サービスはスタイルプレゼン・トレーニングや派遣サービス、メンテナンスサービスなどですが、お客様の営業現場に直接的に役立つサービスです。コンテンツ・サービスとも2005年はメニューを増やしていきます。

 「お客様(リフォーム会社さん)はソフトが欲しいわけじゃない」とこの一年間何度も言ってきました。では何が欲しいのか? ですが「お客様(生活者)が喜ぶもの」、「その結果売上・利益が上がるもの」です。従って、ソフトを補完して、営業の即戦力になるコンテンツやサービスを充実していきます。もちろんソフトそのものもおぉっと驚くバージョンアップをしていきます。

 SHIPは2005年、このようにして「お客様へのお役立ち競争」に立ち向かいます。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸
 


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2004.12.29

価値の源泉は時間でなく生命 29 Dec 2004

 人の手(知恵)を加えられたものに価値が生まれます。学生の時に習った言葉で言えば労働価値説というと思います。労働に関する法律では、労働時間に対価を支払うようになっています。一方で会社に対して研究者である中村修二氏に200億円の報奨金支払い命令の判決がでた青色発光ダイオード判決では、いろんな意見がありますが、判決の根拠は「中村氏の代替不可能性」だと私は思います。

 2005年に私たちが生み出す予定の価値を考えるとき、価値の源泉を抑えておく必要があります。

 労働価値 ⇒ 労働時間  時間は価値でしょうか? 労働時間は「作業」は生み出しますが「価値」は必ずしも生み出しません。

 SHIPでは「企業活動とは顧客を創造すること」だとドラッカー流の定義をして、日々の活動は、顧客へのお役立ち競争としています。

 「この提案書は休日出勤して作ったんです」といってもお客様にとって役に立たなかったら、価値ゼロです。SHIPでは(ご存知の方も多いですが)手書きの手紙をよく書きますが、これも印刷したものとほとんど変わらないような文章だったら印刷したものと価値は同じになってしまいます。

 労働価値 ⇒ 生命

 プレゼンでも手紙でもお客様に感動を引き起こすことがあります。お客様の琴線に触れることができたのは、それがその瞬間においてひとつしかない出会いだからです。代替不可能な出会いを作ることができるのは、お客様を想い目の前のことに全力であたる生命の力です。

 だから、やっつけの仕事をしてお茶を濁していると、本当にいろんなことが濁ってしまいます。手紙も一行でもいいから、一人一人へのメッセージを書くことが大事です。

 不況だと言われていますが、SHIPに周りには好業績の会社が多いです。各社とも、時間の価値ではなく生命の価値で顧客感動を生み出しているからだと思います。皆様に来年もSHIPお付き合いいただけるよう価値の源泉を意識していきましょう。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.12.26

Strategic Alliance 26 Dec 2004

 2004年もいろんな方と出会って、刺激を受けて、語り、行動を共にしたり、ご契約をいただいたり、仕事をお願いしたりして、交流を育てていきました。お客様であれ、お取引先様であれ、どんな関係が理想なのでしょうか。

 1998年、当時在籍していた会社でそれまで「代理店」と呼んでいた名前を「SA=Strategic Alliance」と名称変更しました。時代の変化はますます激しくなると肌で感じていましたので、代理で売るのではなく、戦略的な提携パートナーとして一体化しなければならないという考えからでした。

 あれから6年、SHIPではお取引様のみならず、お客様との関係もこの「SA=Strategic Alliance」の関係だなと感じています。お客様からみてSHIPが戦略的パートナーであり、SHIPからみてもお客様が戦略的パートナーです。このことはSHIPのホームページの内容にも、このブログにもすでに日常的に表現していることです。

 2004年はオクタの奥田会長の粋な計らいから年があけましたリニュアルの西脇社長とは今年最も語り行動した仲ですがその感性と行動力に惚れました。来年もっとも注目されるキィマンだと思います。私は NishiwakiWatcher を自称しています(笑)が、勝手に言わせていただくと2004年のベストSAでした。イーライフグループの小川社長は今年リフォーム会社経営に新風を吹き込んだ経営者だと思いますが、スタイルプレゼンとの相性は最高に良く、家族ぐるみではないですが社員ぐるみのお付き合い(=Strategic Alliance)が進行中。そんななかで和みリフォームスタジオの富岡店長が私の大恩人の甥子さんであったとわかったことは個人的な今年の10大ニュースでもありました。

 SHIPのセミナーでも言いますが、お客様は敵ではないですが、「事業は戦場です」。負ければ死にます。従って戦略は要りますし、戦略的提携も必要です。しかし、Strategic Allianceの最も大切なベースは「一時的な利得」ではなく、「共感」なのだと思います。「共感」でつながって、変化のますます激しい時代を共に知恵や情報を共有しあって、チャンスをものにし、危機を避けていく、そんな関係を来年も育てていこうと思います。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.12.24

Merry Christmas ! 24 Dec 2004

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 私には4人の子どもがいますが、子どもにとってサンタさんが本当にいる時期は8~9歳頃までのような気がします。サンタさんがいなくなった後は、思うにまかせぬ経験の中で、再び信じて努力する訓練、努力して信じる訓練をして、「思えばかなう」ことを習得していくのだと思います。

 当社は、今日で仕事納めです。夏季休暇と年末年始休暇は長く取るという方針を実行していますので、明日から9連休ということになります。

 平成16年営業最終月、営業成績は前月に引き続いて月間ギネスを更新しました。1年前、思い描いていた姿に近づいています。だからこそ、納品・講習・サポート・スキルアップ講習をいっそうレベルアップしていかないといけないです。売れっこ営業マンが忙しくなればなるほどクオリティが高くなるのと同様、講習・サポートもレベルがあがってきたねと言われてきました。

 今年最後の全体会議は、2005年の今日のイメージを共有して、そこにたどりつくための基本方針を確認して終了。

 Merry Christmas ! サンタが来年もやってくるための決心を今日しました。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.12.23

何故、、、? と、問いと答えを出し続ける 23 Dec 2004

 ISOZUMI NOTE「title:異常や激動が普通になっている 」を読んで、そうだよなぁ!と思います。最近いただく年賀状とか年末年始の挨拶状は「激動の年でした」みたいな言葉がやたら多いですものね。

 SHIPも1年で本当に変化したと思います。変化しないでは生き残れないですね。しかし、追いまくられて変わらざるを得ないのと少しだけ変化を先取りして待ち構えるのとでは、社員さんを含めたモチベーションも結果としての事業収益も大きな差がでてくるのだと思います。

 変化は「顧客接点」に存在します。「最終コストの負担者」である生活者の視点から、「何故こんなサービスがないのかな?」「何故こんなに時間がかかるんだろう?」などと、何故?を問い続けて、アイデアと仮説をいつも繰り出して、少しだけ「変化」を待ち構えられる存在でありたいです。

 SHIPのセミナーに来てくださる方はそんな姿勢を期待していただいているだろうなとも思います。来月のセミナーのご案内はこちらから。
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文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.12.19

手帳 19 Dec 2005

 今日 手帳を2005年版に替えました。予定のほとんどが2005年の話になってきたからです。スケジュールという意味だけではなく、予定される内容も2005年仕様に変わってきました。

 この年末は1年前とは全然違っています。清水くんがオクタの山本社長に「韓流ブームじゃないけど、リフォーム業界じゃSHIPブームだね」と一昨日言われたそうですが、お客様に恵まれ、社員さんも育ちました。お取引様とのパートナーシップもより強固です。1年前はそんな風になりたいと思っていました。1年後は別の次元で「SHIPブーム」といわれてみたいです。

 来年は今年とは違う姿をイメージしています。1年後、SHIPをソフト会社と呼ぶ人はいなくなると思います。なぜなら私たちのお客様はソフトが欲しいわけではないからです。「欲しいもの=売っているもの」に呼称をあわせていきます。
 では何が欲しいのか?
 私は「お客様から選ばれる接点」が欲しいのだと思っています。
 もう少しいえば「選んだお客様から選ばれる接点」です。

 これを「顧客接点」と呼ばせていただきますと、SHIPはお客様の「顧客接点」の創造をサポートする企業になっていきます。ソフトウェア自体ももっともっとブラッシュアップしていかないとこの地点には立てませんし、いままでオマケみたいにやってきたサポートサービスやコンテンツも毎回「おぉっ」とサプライズを与えられるようなレベルを求められます。それが「(お客様が)欲しいもの=(SHIPが)売っているもの」になるのですから。

 1年後は今は耳慣れない「顧客接点サービス企業」がSHIPの周辺では平気で通用するようにしていきたいです。

 早速手帳に書きました。

 「2005年SHIPは顧客接点サービス企業と呼ばれる集団になりました」

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.12.18

いいこと聞いた 18 Dec 2004

041218a今日の後楽園準倫理法人会モーニングセミナーは、元大手ユダヤ系外資の社長飯野茂氏(赤坂準倫理法人会会長)の講演。
タイトルは「見えざる資産の形成」、長年の実績に裏打ちされた思考法がすばらしかったです。今日、書きとどめておきたいのが「時間」のこと。以下、小松文責によるその部分の概要。

 誰にも平等に与えられているのが「時間」、問題はその時間の使い方であり、時間使いになるためには「時間の作り方」を知らねばならない。1年だとか1ヶ月だとか大雑把に時間を捉えていてはどうにもならない。
 オギャァと生まれてきた赤ちゃんを見て、80年×365日=29,200日の命をもって生まれてきたと祝福しなさい。
 一日24時間を、1440分と捉えると節約しようがある、仕事時間・寝る時間・食事時間など、すべて5%を切り詰める、つまり、60分でできることを57分でやるようにする。8時間寝る時間を、7時間36分にする。そんな風にすると、1週間に8時間の余裕時間ができる。
 その時間を自分のためではなく、他人のために使うのがユダヤ流、相手が心底感謝するまで、その時間を使って相手に「人脈」「知識」などを使った Give をする。そのことによって、最終的に 大きな Take がもたらされる。

 「あと2年3ヶ月で、、、」と考えると、「う~ん、大丈夫かな」と思う自分が出没していました。「あと830日のうちに、、、」と考えると、一日一日の意味が際立ってきます。いいこと聞きました。

文責:後楽園準倫理法人会 専任幹事 小松信幸

モーニングセミナーは、12月25日の土曜日朝6時30分から、SHIPスタイルプレゼンスタジオで開催されています。2005年1月からは、毎週水曜日(時間・場所は変わらず)に変更になります。年明け最初は、1月12日(水)です。是非お立ち寄りください。 


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2004.12.16

中途半端なプランナーは要らなくなるね 15 Dec 2004

 今年最後の船井総研五十棲さんのコンサルティング。
 来年からリリースするSHIPの新商品・新サービスをみてもらったところ、感想は「これで中途半端なプランナーは要らなくなるね」でした。逆説的にいえば、レベルの高いプランナーはレベルの高いお客様への提案向けにますます需要が集中していくということでもあるのだと思います。

 大きな流れとして、「プロ」が求められる時代になっていきます。しかし、マネジメント次第で、腕のいいオーナーシェフがいるこじんまりとした店にもなるし、「頂点」のイメージをブランド化してどこでも他店にはないワンランク上のサービスを提供できる店舗グループにもなると思います。どちらが正しいわけではなく経営者の事業意欲の問題でしょうが、そこで働く社員のことを考えると変化して成長していく後者の方針の方がいいような気がします。

 今年、次々とできたリフォーム・スタジオのスタジオに込めた意味をお聞きしました。
 「スタジオは、製作所。その場で作り上げていく場。」
 スタジオに求められるのは、「プロ」のプランナーですが、実際には「プロ並み」のプランナーなのだと思います。だとすると、SHIPの役割は「プロ並」のプラン・プレゼンテーションが行われるためのサポート・サービスということになることを再確認。

 来年は、eリフォームの「PULL機能」も強化し、顧客を呼び込むVIPサービスも開始予定です。

 eリフォーム + スタジオ + スタイルプレゼン・サポート
                 (コンテンツ・トレーニング・ソフト)
   
   ↓

 リフォーム会社さん・・・契約単価・契約率・粗利率アップ
 施主様      ・・・「したい生活」、感動、満足

 この図式を世の中の常識にしていきます
 「売り方革命」です

 社内体制の相談の答えは、シンプル。
 1)お客様を創る楽しみを徹底追求すること
 2)リーダーシップは自発的に育つと認識すること

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 16 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, SHIPブランド最新情報, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.11

受注単価・受注粗利・契約率の3つを劇的に上げる方法 10 Dec 2004

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 SHIPリフォームセミナーは今現実に起こっている「事実」にこだわってきました。
 予算100万円・リフォームの予定1年以内の人が、一週間後には、450万円の契約をしてしまうこと、来店したお客様が契約する率が7割から8割になる高契約率が発生すること、平均単価が上がらずに苦しんでいた会社がほんの2ヶ月くらいで高単価の受注体質になってきたこと、などですが、これらのわたしどものお客様の現象を引き起こした原因を説明してきました。

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041210c 何度か書いていますが、予算100万円と言っていた人が500万円の契約をして、打ち合わせの時から引渡し後まで、喜んでいらっしゃる光景は、リフォーム会社さんにとっても施主様にとっても、良いことです。この良いことを何度も再現できるようにするのが、SHIPのサービスです。
 今年最後のSHIP東京リフォームセミナー(12月10日開催)では、今年度の集大成として、体系的にスタイルプレゼンをご紹介させていただきました。

 前置きになりますが、営業において、戦略とか戦術という言葉を使うのは、まるでお客様が敵みたいなので、良くないよと言われたことがあります。それはそうかもしれませんが、事業は「戦(いくさ)」だと思います。負ければ死にます。お客様は敵ではありませんが、事業は戦という観点で、戦言葉を使って説明させていただきます。

1.戦場を理解する
 仮に戦場(市場)を4分類します

 2000万円~ 「ほとんど新築リノベーション」市場
 ~2000万円 「ワンランク上の生活」市場
 ~500万円  「ワンステップ上の快適」市場
 ~100万円  「せざるを得ない修繕」市場 

*東京セミナーでは上記を下からスタンダード・ミドル・リッチ・スーペリアと表現しました

2.標的を決める
 上記の戦場(市場)の中で自社の戦う場を決めます
 それぞれ戦い方が全然違うと思います
 狙ったところをやりきるためにも、この選択が大事です
 SHIPのスタイルプレゼン・ノウハウの用いて、劇的な効果を上げるのは、「ワンランク上」と「ワンステップ上」市場です。

3.戦略を決める
 戦略は会社の数ほどあるでしょうか?
 Noだと私は思います
 吉野屋のキャッチコピー「安い・早い・うまい」(この順番がその時々のこの会社の戦略)がありますが、要するに3つしかないと思います。

 ひとつは「安い」。「あそこにいけば安い、だから行く」と思わせるのは戦略です。「せざるを得ない」市場の反響を得るのに、価格訴求型メニューチラシを撒くのはまさしく「戦略的」です。
 ふたつめは「便利」。「とにかくあそこは便利、なんでも聞いてくれる」、コンビニは、いつでも開いていてだいたいのものが買える「便利」で伸びました。リフォームでいえば「超地域密着業態」がそれにあたります。
 みっつめは「オンリーワン」。「自分にはあそこしかないよな」と直感させる戦略。

 この3つをどのようにブレンドするかが戦略であり、中小企業の場合は特に一点に集中させて絞り込んだ方がマネジメント的にも成功する比率が高まると思います。

 スタイル・プレゼンともっとも組み合わせの相性がいいのは、「オンリーワン戦略」です。

4.戦術を決める
 戦術は2択です。PushかPULLか。
 市場が導入期の場合あるいは商品・サービスに付加価値があまりない場合は、戦術はPushだと思います。ルイヴィトンのバッグを押し売りに行っても売れないと思います。買う場所が洗練されていたりゴージャスであったり、商品の付加価値と一致する要素があるから、そこに買いに来るのだと思います。
 1年ほど前から、リフォームスタジオが流行していますが、自社の商品・サービスのイメージ・付加価値と一致させている来店型リフォームスタジオは、そんなところを探していたお客様にとって、魅力です。まさしくオンリーワン戦略と一致します。
 インターネットで検索されてヒットすることも大事な要素です。お客様は自分で探した情報に対して、価値を置きます。「リフォーム」のキィワードに対して検索エンジントップの eリフォーム を利用することでいまのところ、ほとんど解決されると思います。

 いずれにせよ、「せざるを得ない修繕」市場以外は、PULL型にしないと相手が逃げてしまう市場です。

041210d
5.戦闘は、リアルタイムプレゼン
 リフォームを考えているお客様の要望は多くは漠然としています。こだわりもそれなりにあったりします。
 そんな要望を聞いて、予算を聞いて、一週間後に提案をお持ちしますのリズムでは、なかなか契約には至りません。今までビジュアルプレゼンが効果がなかったというのはこのプロセスに由来します。
 お客様の漠然とした要望をその場でビジュアルにして、ビジュアルでお客様の真のニーズを刺激して発掘していくプロセスに変えていただきます。ここまでで「ワンステップ上」市場までは到達します。さらにその上の「ワンランク上」市場は、もっともっとお客様の要望を引き出すことが必要です。そのために、LifeStyleCADによるプレゼンが有効になります。
 お客様の気持ちになって、ご覧いただくと皆様ご納得です。

まとめ

041210e受注単価・受注粗利・契約率の3つを上げるには、まずは市場を標的として、はっきりと絞りこむことです。「ワンステップ上」「ワンランク上」、ここが狙い目です。
標的のお客様にみつけてもらって「頼むならあのお店だね」と思わせる筋書きをオンリーワン戦略として描きます。ホームページ・来店型スタジオは、もはや必須の入り口だと思います。
そこにきてもらって、「どんな生活をしたいのか?」の会話とともに、リアルタイムなビジュアル・プレゼン。みているうちに「あっそれそれっ」という反応が「したい生活にスィッチ」が入った合図です。
「したい生活のイメージ」と「あなたに頼もう」がいっしょにやってきます。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.12.09

【新卒大学生の即戦力化に成功】ワイキューブさんインタビュー 09 Dec 2004

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 Y-CUBEさんの広報誌の取材ということで、3年前からお世話になっている担当の吉池さんと広報の奥村さんがご来社。
取材風景です。

テーマは【新卒大学生の即戦力化に成功】

ということで、取り上げていただくらしい。

質問は事前に送られていました。
-------------------------------------
・社長が新卒大学生の採用に踏み切られた理由
・ワイキューブにご発注された理由(当時)
・新卒第一期生を採用してからのご感想(及び彼らの活躍度)
・新卒第二期生を採用した際のご感想(及び彼らの活躍度)
・毎年継続して採用されている、社長の理由
 及び、実感されているその効果
・新卒採用をされてから変化されたと思われる貴社の変化
-------------------------------------

 インタビューを受けると、忘れかけていたいろんなことが思い出されます。創業5ヶ月目の会社説明会、当日の朝になってはじめて「来てくれる学生さん、いらっしゃるんだろうか?」と不安になりました。ぽつりぽつりと現れて、8名の方が会場に座っていました。

 吉池さんが「社長、自分の人生観の話なんかしてましたね」と言ってましたが、そうです、他に話すようなことがなかったのです(笑)、「生活者の視点から」というコンセプトに基づいた「生活者と事業者のギャップを埋める」という使命感だけの住宅リフォーム業向けデザイン&プレゼンソフトの事業構想は、現実にはシステムの影も形もなく、人生観とほぼイコールの内容だったのです。
 今、抱えている新規事業のネタも、まったく同じコンセプトです。また、影も形もない事業を来年の会社説明会で語ろうかな、そちらの方がSHIPを正確に伝えられるかもしれないなとふと思います。

 新卒大学生の即戦力化そのものは、確信がありました。1期生・2期生とも人に恵まれた運もあり、うまくいきました。来年4月入社生に対しても確信があります。

 何故か、、、

 現在、SHIPスタイルプレゼンとして提案しているプレゼンノウハウは、生活者の「したい生活にスィッチを入れる」ことですが、新卒大学生にもスィッチがあると思います。「(当面の)なりたいビジネスマン・ビジネスウーマン」にスィッチが入るかどうかです。(当面の)というのは、変わっていくからですが、なりたい自分がわからずにウロウロしている症候群にはならないよう、常にスィッチが入っていた方が、本当になりたい自分が早くみつかると思います。
 では どうやってスィッチが入るか? ですが、スィッチが入っている人ばかりの環境にいれば、自然にスィッチが入ります。

 4月入社の新人も、7ヶ月目くらいには下記のようなエモーショナルな渦を起すようになりました。
http://ship.cocolog-nifty.com/ship/2004/11/_27_nov_2004.html

 今日のように振り返るきっかけをもった日には、いつも、いろんな方のお世話になった運が良かった自分を見つけて、感謝の気持ちがふつふつとわきおこります。

 そういえばそろそろ新卒募集の季節ですね。
 また、来年は新卒に限らず、スキルを補う採用を実施していく予定です。
 こちらもご覧ください。
 http://ship.cocolog-nifty.com/ship/2004/11/07_nov_2004.html

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.12.07

社員相互人事考課をやってみて 07 Dec 2004

 また無駄な仕事が発覚しました。この季節になると、気が重かった「人事考課」です。1年前の人事考課から「経営理念」と照らし合わせて、ということで考課項目は明確になりましたが、考課そのものは私自身が行っていました。
 
 夏の賞与の人事考課のとき、実験的に社員の相互考課を行ってみました。あれっと思ったのは、大筋結果が同じだったことと自分が見落としていたなと直感的にわかった評価が社員さんの間ではあったんだなということでした。

 この冬は、「経営理念」項目を揃えて、完全に社員相互考課に切り替えました。昨晩から今日にかけて集計した結果を見た感想としては、「もしかしたら今まで自分は無駄なことをやっていたのかもしれないな」ということです。無駄なだけならまだしも、評価者が一人ということがもたらす害もあったのかもしれません。

 社員相互考課のメリットは、相手を評価する作業を通じて、逆に自分のたたずまいを客観的に見ることができるようになります。人に教えることが、自分自身の習得にもっとも近道なのと同様ですね。

 社員さんの内面も育っているなと思ったのは、仲間へのアドバイスの一言を入れてもらったのですが、その内容が実にその人にとって素晴らしかったことです、同僚愛を感じました。

 100%いいことだけではないにせよ、気をつけるところには気をつけて、基本的にはこれから私の仕事は、支給総額を決めることと評価項目と評価基準を経営理念に照らし合わせてブラッシュアップすることだけにしていこうと思います。次の段階では、支給総額は自動的に業績から決まるようにしますので、ホント、仕事が減ります。(笑)

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 12 07 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.04

モーニングセミナー 04 Dec 2004

 土曜日は朝の倫理法人会から始まります。今日の講師はラジオ・テレビでもお見かけする植島幹六先生。「たとえ1000人、2000人相手でも私はマイクを使わない」とおっしゃるとおり、まさしく 身体全体で話をされていました。

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 「子供の非行は親の責任」「親は子供をどんなときでも100%受け入れる、これしかない!」、納得しました。
 
 神田昌典さんのHPで紹介されていた「デカい態度で渡り合え!」(近藤藤太)は、目からウロコがぼろぼろ落ちるすばらしい本でしたが、その一節で親の子に対するしつけをこのように書いていました。
 「赤ちゃんはAngel(エンジェル=天使)ではない。Animal(アニマル=動物)です。(中略)私の場合は「盗癖」でした。また大ウソをつくヤツもいる。何かにつけてイヒヒ・・・と笑うすごいガキも出てくる。欧米の親がこんな癖を見つけたら大変です。 子供、いやアニマルのお知りを丸出しにしてひざにのせ、バシーッ、バシーッと平手でたたきつける。ギャーッギャーッと悲鳴を上げて容赦しない。徹底的にやっつける。そうすると悪癖が再び戻ってこない。アニマルは身体を徹底的に痛めつけられて、こりごりするのです。」

 どちらの先生も「教育=愛」とおっしゃっていると思います。
 
 最初は苦痛だった朝の勉強会も、とんでもなく刺激的になってきました。


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2004.12.03

4r2004年10大ニュース 03 Dec 2004

 月末の全体会議で、各自から今年の10大ニュースの候補を発表してもらいました。正式には12月の全体会議で発表してもらいます。

 私の意図は、過去をきちんと自分の成長の軌跡にする習慣をつけると未来の見え方が変わってくる、そのスキルをつけてもらおうと思ったことでした。

 意外だったのは、研修のことにふれる人が多かったことでした。
 会社にとって、ストレートな商品あるいは営業研修ではない研修はコストです。個々の社員さんは実際は流動的ですので、あいまいな意味づけの研修はやらないという経営者も知っています。私自身も過去受けさせていただいた研修でいまだに覚えているのは、CSK時代、「成功哲学」の中村天風氏の教えを継ぐ天風会の研修です。
 ここから先、自分自身の時間とお金を使って、自分への投資をしていくようになるとさらに値千金の知恵を習得できるようになるのだと思います。

 さて、12月末に発表する私の2004年の10大ニュース案です。

総括していえば、理念的位置づけの「SHIPのサービス」がこの一年で具体化してきたことです。

生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など) が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

具体的に順不同であげると下記です

◇社員の成長 理念浸透・スキルアップ
◇会社の成長 売上・利益
◇商品の成長 使い勝手・知名度
◇取引先とのパートナーシップの充実

◇共感関係のユーザーネットワーク
◇紹介販売
◇セミナーでのスタイルプレゼン伝道師スタイルの確立

◇売上100億円のマイルストンとして、売上10億円の内容が明確になった
◇ネットワーク時代の商品戦略が明確になった
◇SHIP流人財採用スタイルが確立してきた

上記は、今日時点、まだ不足のものがあります。あと一ヶ月で堂々10大ニュースにできるようにします。

株式会社シップ 代表取締役 小松信幸 


2004 12 03 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.02

SHIPホームページ・リニュアル・オープン 02 Dec 2004

 SHIPのホームページをリニュアルしました。担当したのは、湯沢くん・斉藤くん、どちらも2004年4月入社生。二人ともホームページに持たせる役割をしっかりと理解し、使命感をもって取り組んでくれました。今日現在の出来不出来の問題は二の次で、役割と使命感が確立していれば、日々 本人とホームページが両方成長していくことを見守ることができます。進化をお楽しみください。

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 メインコンテンツは、月刊スタイルプレゼンター。お客様の真のニーズである「したい生活」の願望を聞き取って、その場で住まい手の未来像をビジュアル化することで、お客様の「したい生活にスィッチを入れる」スタイルプレゼンを成功させていらっしゃる人を毎月一人ずつご紹介させていただきます。第一回は、和みリフォーム富岡店長。ありがとうございました。

 リフォーム・ブログの件は先日も紹介させていただきました。

 ユーザーページのコンテンツは下記。パスワードがわからないユーザー様はご一報ください。
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 「ソフトの自習用ドリル」・・毎週お題がでます。これを練習のペースメーカーにしてください。

 「スキルアップ講習会申し込み」・・PC貸し出しの可否もわかるようになりました。ご予定をお立てください。

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 「FAQ」・・ソフトの操作や機能に関するよくある質問を随時アップしていきます。

 メールマガジンもお楽しみに。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 12 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.30

したい生活にスィッチを 30 Nov 2004

 11月が今日で終わり、いよいよ2004年もあと一ヶ月を残すのみとなりました。SHIPでは月末恒例の全体会議の前に、午前中はガラクタ一掃の大掃除をしました。SHIP設立3年、ずいぶんとガラクタを貯めこんだものだと思いますが、油断大敵、毎月大掃除を繰り返していきます。

 11月はSHIPの社員さんが一皮むけた月でした。各人の行動のレベルがあがったので、会議での発表レベルもあがり、ムードも良くなっていきます。

 全体会議での私の話

「100万円の予算でキッチンを新しいものに替えたいだけの人が、キッチンとリビングの二間の大規模リフォームを提案を受けて、800万円になって喜んでいるという情景は住宅リフォームでしか見当たらないのではないかと思います。その方は何が変わったのでしょうか。どこかで『したい生活にスィッチが入った』のだと思います。最近、SHIPのユーザーさんでしょっちゅう起こっているこの現象をノウハウ化して、ユーザーの誰もが実践できるようにしていくことがSHIPのサービスです。そのように定義すると、SHIPの業種は『ソフトウェア開発・販売』業ではなく、『顧客接点創造サービス』業になっていきます。」という業種転換の宣言を行いました。

 上記に基づき
1)商品を《ソフトウェア・プログラム》《サービス》《コンテンツ》に分類しなおします。
2)《サービス》《コンテンツ》の商品メニュー化を行っていきます
3)事業をサービス業的に累積事業化をして、2007年3月期、IPOできる会社になります

 具体的には、都度都度、明らかにしていきますが、私たちが注目しているのは、生活者の心理です。食べ物でいえば空腹を満たすなら500円のどんぶりもので十分ですが、100倍のお金を払って満たされているのは心理です。モノからコト、機能からシーン、充足から幸福、スタイルプレゼンが変えるビフォーアフターです。
 
 『したい生活にスィッチを』

これからのSHIPを表現するスローガンです。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 11 30 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.28

ブログ紹介サイトで業界にブログをはやらせよう 28 Nov 2004

 リニュアル視察会のとき、西脇社長が電鉄系の大手リフォーム会社さんと競合になった最近の事例の話をされていました。500万円くらいの仕事で、相手方より数十万円高い見積もりを出していたそうですが、お客様はリニュアルさんを選らんだということです。お客様に理由を尋ねられたところ、「お宅の考え方が惹かれた」とお答えになられたそうです。
 「ブログを読まれたんだよね」と西脇社長。

 和みリフォームの富岡店長も「店の前を通って、チラシを読んで、ホームページをご覧になって、ブログを読まれてから来店されるお客様はいるんですけど、お店でお声がけした瞬間に あっ という感じですよね」みたいなことをおっしゃっていました。

 最近ブログを材料にしたマーケティングの本やeブックが大流行のようですが、その中には「コンテンツの魅力がないとブログをやっても効果なし」みたいなことが必ず書いていると思います。さぁ、問題はそのコンテンツです。この前立ち読みした本に書いていたことは、豆知識のようなことでした。それは尻切れになるメルマガみたいにもんですよ、苦労の割りには何も引き起こさないと思います。

 たぶん、一番経営・営業ともに効果的なのは「理念」を繰り返し語ることだと思います。「理念」の唱和とは違います。「理念」と「理念の実現」との間に起こる事件を書くことです。だって毎日が「理念」と「現実」のギャップの発見です。経営者ブログであれば、経営者が本気で理念を追求している日常を書いて表現することで、1)自分自身への確認 2)社員さんとのコミニュケーション 3)お客様へのダイレクトな伝達 と、少なくても一石三鳥効果です。プラスアルファでそこに 共感の環 が広がっていきます。だからマイナスを探すことの方がたいへんなのではないかと思います。

 「理念」的なものがなかったらどうするか? 毎日、書いているうちに、言葉としてまとまっていくのではないかと思います。「理念」の勉強を別室でするより、アウトプットの中で自分で発見していけると思います。

 12月1日新装のSHIPのホームページに、リフォーム・ブログを紹介するコンテンツを設けました。あまりみつからなかったので、企画倒れになりそうだったのですが、「導入期」だし、私たちが紹介していくことで、「自分もやってみよう」と思う人が増えれば、それで私たちの役割のひとつを果たすことになると思いますのでやってみます。このブログをご覧の方でリフォームとか住まいに関する仕事のブログをご存知でしたら 是非ご一報ください。もちろん自薦でもいいです。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.11.24

共振コミュニティ 24 Nov 2004

 私は農村生まれなので、子供のころの風景が、少し年上の人と合致することが多いです。村中総出で田植え・稲刈り・茅葺屋根の葺き替えを行っていた最後の時代を知っています。日中から夜まで、いつも近所の誰かが家にいたし、外を歩くと顔は知っているけど名前を知らない何人もの大人たちから声をかけられる村でした。しょっちゅう遊んでくれたり、お菓子をくれたじいさんがいましたが、その人が亡くなったときに母に聞いたのですが、その人は常々「じいさま(私の曽祖父)に世話になったから、3代(私まで)に恩返しする」とおっしゃっていたそうです。

 このノスタルジーは、最近別な形で復活してきました。

 SHIPのお客様が当社のイベントで知り合ったり、このブログを通じて、相互のブログを購読するようになったり、全然違う場所でばっかりと会ったのに初めて会ったような感じがしないほど即意気投合したり、相互の訪問しあったりして、「共感」が生まれ、共感が「共振」するようになってきました。「共振コミュニティ」とでもいうのでしょうか。

 そこでSHIPの社員さんが「共振コミュティ」の会社さんの相談会やプロジェクトのお手伝いをさせていただくと、「君、成長したな」「ようがんばっとるな」「これからも厳しく接するぞ」と言っていただいたり、ある大手住宅設備メーカーさんの方はわざわざプレゼン資料まで作って「営業プレゼンは、ここが大事、君はここはいいけど、このちょっとしたところを直すともっと良くなる」など、お客様を紹介していただいた上にトレーニングまでしていただいたりします。社員さんをコミュニティのみんなに育ててもらっている私はなんと幸せものでしょう。恩返しをしていかないといけません。

 コミュニティの共振は、「良い住まいは 私たちみんなを幸せにします」と「みんないっしょにいい会社を創っていきたい」で共通してるからなのでしょう。それぞれの使命と役割を果たして、したい生活の場 と したい仕事の場 を創っていきましょう。

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など) が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸
 


2004 11 24 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.07

未来のSHIPマン・ウーマン来たれ! 07 Nov 2004

 SHIPの社員さんと会ったことで、新卒の定期採用を決めた人が何人かいらっしゃいます。
「えっ 清水さんって 新卒2年目なんですか! へぇー驚きですね」、「清水さん」だけでなく新卒社員さんみんなの名前があてはまります。

 「中小会社は即戦力の中途採用が当然」という常識だし、ましてや当社は創業間もない会社ですので、営業は社長自身がかけまわり、中途のベテランがサポートするというのが普通でしょうが、まったく逆で、新卒社員さん自身が商談、契約、請求業務をすべてこなし、講習、サポート、コンサルティング、製品開発、出荷業務も行っています。

 船井総研の五十棲さんのイソズミノートでも、その状況が取り上げられ、また「フナイFAX」にも同様の記事が掲載されたそうですが、九州のユーザー様はその記事に触発されて、2006年からの新卒の定期採用を決められました。
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No.1478 (2004/04/25 06:23)
title:新卒ばかりの組織で売上を伸ばす
シップではリフォーム関係のプレゼンテーションソフトを販売する事業を、昨年ほぼ新卒者だけで取り組んだ。決して順調とは言いがたいスタートだった。最初の「写真でビフォーアフター」が発売されたのが7月。すでによく似た先発商品がある中でのスタートだった。その後年を明けてから「ライブ@インテリア」や「ライフスタイルCAD」などを立て続けに販売し、急速に売上が伸び始めた。
そして3月が終わりちょうど一年が経過した。
小松社長からすれば売上的にも利益的にも決して満足のいくものではないかもしれない。しかし新卒者だけではじめたことを考えれば、大きな成果だ。
売上の大半は下半期で作り、今年の2月からは単月で黒字化している。
大きな要因は後半に商品ラインナップが揃ったこと、そして新卒者の方が急速に力をつけたこと、である。
小松社長も以前は、同じようなソフトウェアの事業を中途採用者や経験者中心に組み立て、ずいぶん苦労されてこられた。ちょうどこの事業を始めるとき、ワイキューブの安田さんに刺激されたり、また僕の方も協力するようになり、何とか新卒者だけでビジネスモデルを組み立てた。
社長以下全員新卒ということが逆に一人一人の力をつけさせたのだろうと思う。まさしく人材育成は環境が大事だということが感じられる格好のモデルだ。
今年4月、そのシップにまた新しい新卒が入社してきた。その彼らが昨日僕にプレゼンをしてくれた。入社したばかりの彼らがもうすでに自分たちの商品を上手に活用しているのに驚いた。新卒者が育つ環境になっている。

 
 五十棲さんが指摘してくれていますが、「まさしく人材育成は環境が大事だということが感じられる格好のモデルだ。」の言葉とおり、人は社長が育てるのではないと思っています。人は勝手に育ちます。もともとみんないいものを持っているのですから「環境」が大事だと思います。
 2005年4月は3名の新卒の方が入社予定です。

 さて、そんなSHIPが広く人財を募集します。キャリアの方、第二新卒の方、2005年3月卒業見込みの方、対象はすべての方で、男女の区別はありません。年齢の区別もありませんが、現在、私を除くと平均年齢25歳~26歳の組織だということは考慮に入れてください。

【募集職種】
 すべて若干名、勤務地、東京(水道橋)

 1) コンサルティング・セールス

   《応募資格》
   「みんなの住まい」を良くしていきたいと思う人

   住宅リフォーム会社への経営者に対して、コンサルティングを行って、業務改善をSHIPのソフトウェアを使って行う仕事であることをご理解のうえ、応募ください。

 2) ソフトウェア・エンジニア

   《応募資格》
   下記のスキルのある人
   習得言語:C言語あるいはC++言語
   業務知識:建築全般

   あるいは
   Web関連システムの設計・開発業務の経験者
 
   住宅リフォームのプレゼン&デザイン・ソフトウェアの開発およびWebシステム開発であることをご理解のうえ、応募ください。   

 3) デザイナー(建築)

   《応募資格》
   一級建築士資格のある方
   
   ライフスタイル・デザイン事業を立ち上げます。住宅建築全般のデザインが対象であることをご理解のうえ、応募ください。

 4) 人事・総務・経理

   《応募資格》
   人事・総務・経理を当面、すべて一人でやっていただける方

   当社が株式公開を前提で経営している会社であることを理解のうえ、応募ください。

【選考と応募方法】

 選考はすべて 私が行います
 応募の機密は厳守しますので、ご安心ください
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 《応募方法》
 1. 「SHIP人財募集に応募」のバーをクリックすると、メーラーが立ち上がります。(立ち上がらない場合は、 あてのメールを設定)

 2. メールでの第一次応募
   氏名、住所、電話番号を記載のうえ、<人財募集に応募>と書いてメールを送付ください。
   こちらから基本的にはメールで質問をさせていただきます。応募者から質問がある場合はどうぞメールにご記載ください。

 3. 履歴書送付
   メールのやり取りの後、選考を進める方には、履歴書を送付いただきます。

 4. 面接・試験
   基本的にはご来社(東京・水道橋)いただきます。

 《待遇など》
 1)待遇    新卒初任給22万円、キャリア採用はキャリアに応じて決定
        賞与年2回、通勤手当(月額5万円迄)
 2)福利厚生  健康保険、厚生年金保険、雇用・労災保険
        健康保険組合による各種行楽施設等の優待利用
 3)勤務地    SHIP本社
        〒113-0033
        東京都文京区本郷1-33-4 ヘミニスIビル5F
        (JR・地下鉄水道橋駅から徒歩5分、地下鉄後楽園駅・春日駅から徒歩5分)
 4)勤務時間  9:00~18:00
 5)休日・休暇 土・日曜(週休2日制)、祝日
 6)年末年始、夏期休暇(2003年度実績:夏期休暇9日、年末年始休暇9日、土日4日含む)

それでは未来のSHIPマン・ウーマンのご応募おまちしております。

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文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 11 07 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.01

お客様中心主義の経営 01 Nov 2004

お客様が中心にいて 我々はそのまわりをグルグルまわっている
お客様にみつけてもらって 選んでもらうしか 仕事をする手段はない

コイツは面白い!
役に立ちそうだな!
聞いたことあるな!
イケテルね!
まかせて大丈夫そうだな

このように感じてもらって はじめて仕事になります

受動的な世界ですね

だから、、、
能動的な「仮説」が大事

だから、、、
能動的な「想い=目標=野心=熱意、、、」が大事

だから、、、
これでいこうと思った「初心=動機、、」を忘れないことが大事

能動的な「仮説」のことを マーケティングというのかもしれません
「想い」のことを ビジョンというのかもしれません
「動機」は ミッションに転化してきたのかもしれません

こうして積み重ねた行動の蓄積が「魅力」になって「旗」として通用するものになっていくのだと思います

SHIPがお客様に行う提案を「お客様中心主義」で点検していくと、私たち自身のサポートスキルとツールに課題が見つかりました
SHIP自身の行動のあり方もこの「お客様中心主義」で点検していったら、Pull型営業を提案していながら自分たちがPush体質が残っているのを失敗分析から見つけました。

スタイルプレゼンに関しては、今期の上半期で昨年の通年の売上に到達しましたが、これから2005年の春に向かって、ライフスタイル提案型リフォーム・スタジオもプレゼンシステム導入も増加の一途だと思います。その中でSHIPが選ばれるべくして選ばれるために、全社員で「コト」の蓄積を毎日行って、SHIPのどんな断面を切っても「コトの提案」がでてくるようにしていきます。

2007年10億円への挑戦のための三段跳びのホップ・ステップ・ジャンプの「ホップ」として、この2005年3月期下半期を位置づけます。

文責:株式会社SHIP 代表取締役 小松信幸


2004 11 01 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.23

働き手が主役のオフィス ING銀行 21 Oct 2004

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 オフィスの設計思想は経済合理性に基づくと思いますが、その経済合理性の要素を選び出した結果というのは、マネジメントの思想を浮かび上がらせることになります。ある人にとっては、有効な床面積であったり、エネルギー効率だったりします。しかし、人が働く場所であることを考ええると、そこに働く人のモチベーションを高めること、そこで働きたいと優秀な人に思わせることが、もっとも経済合理性にかなうのだと思います。
 さて、そこまでは理解できても具体的にどのように設計するかというときには思いつきではない、思想の骨格が必要です。日本では自由学園など教育関係で有名なルドルフ・シュタイナーの人智学をベースとした建築として有名なING銀行に行ってきました。
 シュタイナーは、人間をその心霊性とともに捉え、神ではなく人間の活動を神秘劇と捉え、それが上演される劇場としての建築空間である「ゲーテアヌム」というコンセプトをつくり、実際の設計も行いました。ING銀行の設計には、「ゲーテアヌム」思想が引き継がれています。

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【自然界】には直角が延々と続く空間はありません。壁・柱・天井・廊下・階段、あらゆるものが自在な形をしています。

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【流れる水】は、腎臓の形をした受け皿を経るごとに浄化していきます。外にも中にも、水が流れます。

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吹き抜けの天蓋から【光】が降り注ぎます。吹き抜けの直下に置かれたオブジェの鏡は、隣の吹き抜けの直下の鏡と光を交錯させています。

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外壁は【太陽】に向けて傾斜し、太陽エネルギーを最大限に利用し、窓はペアガラスとし、壁面全体の20%に限定され、熱をコントロールします。結果として、外気温7度のとき内部では21度を保持できるようになっているので寒冷のオランダの地であってもエアコン自体がなく、世界でももっともエネルギー効率のいい建築と言われています。

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自然はカオス(混沌)ではありません。不規則に見えるこの建築物は、あるパターンを繰り返しています。そして、すべての棟で勤務する人たちは、共通の350mの廊下ですれちがい交流します。

 SHIPのスタイル・プレゼンは、住まい手を主役にしたドラマを作ることをその役割と思っています。ING銀行も働く人が主役である建築物なのだと共感しました。働く人は、地球環境や経済性を無視した快適を、快適とは感じないのだと思います。こんなオフィスを決断したマネジメントに心底敬意をいだきましたし、「選ばれ続ける企業」をつくるためにはこのような志向性が大事だと思いました。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 23 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.17

SHIP 3歳の誕生日 17 Oct 2004

今日は SHIPの3歳の誕生日

創業の時の想い
1) 世の中をひっくりかえしていく事業を行う、その切り口は「生活者の視点から」
   生活者が欲しいコト、あればいいなと感じていることを仕掛けて創っていく
2) まずは誰もやっていない「住宅リフォーム業向けプレゼン(デザイン)システム」
   事業を切り拓く
3) 株式公開をして、パブリックカンパニーにする

今日現在、すべてがその途上にあります

これでよし! 

社員の皆様、お世話になっている皆様
ありがとうございます

平成16年10月17日 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.10.04

リフォーム営業の「戦略」をお考えの方、2時間で戦略ができます! 4 Oct 2004

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9月15日東京セミナーの様子

 「やっと探していたシステムにめぐり合いました」とは、先月の東京でのSHIPリフォームセミナーにご出席の八王子のI様、ご契約ありがとうございます、これからは講習でしょっちゅう顔をあわせる関係になりますが、基本は自分のストーリーをひとつ創って、一日20分の反復練習をすることです。その間、怖がらずに実践でお客様と一緒にプランを作ってみてください。操作が未熟でも、ぐいぐい引き込まれるお客様の反応で、あなたがオンリーワン化していっているのを感じてください。
 O様(名古屋)、H様(大阪)、A様(大阪)、F様(大阪)、I様(東京)、I様(東京)、SHIPとお付き合いいただくことを即断いただきありがとうございました。

 SHIPリフォームフェアは、今月は下記の日程です。開催時間は、各日とも16時~18時。希望者の方は セミナー後 体験講習会を行います。

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9月14日 大阪セミナーの様子

 お問い合わせ: 03-3868-9621(担当者 斉藤)

8日 東京  水道橋    スタイルプレゼンスタジオ  Tel 03-3868-9621
14日 名古屋  栄      町田ひろこアカデミー    Tel 052-249-7630
15日 大阪  西中島南方 ホテルクライトン新大阪 Tel 06-6885-1211
26日 東京  水道橋    スタイルプレゼンスタジオ Tel 03-3868-9621

 セミナーの内容は、各回で題材が変わることはありますが、下記です。

『何故、いまどき、チラシの反響率が2000分の1のリフォーム会社があるのか』
『何故、(来店)契約率が75%にもなるリフォーム会社があるのか』
『何故、平均契約単価が数倍にもなるリフォーム会社があるのか』

 お時間をお使いいただき、充分モトが取れたと実感する経営者は、「戦略」を考えている方だと思います。

 誰かが言ってましたが、「戦略」とは「戦さ」を「略す」ことです。あたかも戦わずして勝っているような事例をご紹介しますが、当の会社の経営者は、どこで戦っているか、つまりどこに力を入れているかがわかれば、次にご自身が「戦さ」を「略す」ことができます。

 戦略の要諦は、「オンリーワン化」です。お客様に選ばれるために、今、どんな時代かを認識して、どんな手段が最適か、いずれにせよ、イメージは「オンリーワン」です。

 メールでお申し込みの方は こちら。

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東京での体験講習の様子
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毎回こんな感じですが。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 04 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.03

リフォーム会社さんのソフトの買い方が変わってきました 3 Oct 2004

 SHIPのソフトの成約内容が変わってきました。以前は、ライブ@インテリア写真でビフォーアフターを求める人とLifeStyleCADを求める人は全然違う人が多かったのですが、最近は全部のソフトを求められるのが普通になってきました。私にとっても意外だったのですが、その理由がだんだんわかってきました。

 リフォームのマーケットを契約金額別に、スタンダードからスーペリアまで仮に区分してY軸においてみます。X軸に契約までにかける時間の長さの要素を置いてみます。これまでもっとも多かった事業体は、時間をかけずにスタンダード領域の受注を行うという会社だったと思います。チラシ反響と営業マンのスキルで受注できるゾーンです。対極に時間をじっくりかけて、高額なリフォーム案件を受注する事業体があります。
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 このマップは過去数年間安定していたと思います。しかし、この1年で揺れ動いてきています。
 ひとつの要因は生活者(消費者)側です。以前は新築かリフォームかというときに、その線は 1千万円だったといいます。「一千万円かかるんだったら新築にしようか」。それが最近はもっともっとあがっているそうです。「2千万円かかっても家具やカーテンにも手をいれていくリフォームにする」。リフォームが生活者の意識の中で普通になってきているのですね。 
 もうひとつの要因は事業者(リフォーム会社)側です。来店型スタジオとプレゼンシステムを兼ね備えたお店では契約単価が変わってきます。つまり、客層が変わります。来店されるお客様は、スタンダードゾーンではなく、ミドル・リッチ層にがらりと変わります。上のマーケットが具体的に見えてくるわけです。

 ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターは初期営業に最も有効であり、スタンダードの上位からミドル層にターゲットをあわせているプレゼンソフトです。しかし、プレゼンに使うとお客様の側で化学反応がおこり、リッチ層までの需要を開拓してしまうこともあります。LifeStyleCADの対応市場領域に入るわけです。そこから切り拓かれる案件単価は、先に記したように天井が高くなっていく傾向にあります。事業者の方が、すべてのソフトを購入されるというのは、少なくてもリッチ層のお客様までを意識しているからこそだと思います。
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 私たちの仕事としては、提案型の高単価マーケットを、顧客満足度を高めながら、提案作業時間をできるだけ少なく受注できるシステムを開発していくことだと思っています。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 03 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.10.02

SHIP月次全体会議 1 Oct 2004

 10月1日は来年4月入社予定の内定者にも参加してもらって、SHIPの全体会議を行いました。

1) 内定者研修
  My Favorite(お気に入り)を書いてもらって、互いに交換して、会話をする実験を行ってもらいました。相手のFavoriteがわかれば、会話はスムーズに進み、感情的にも盛り上がり、すぐに親しみも湧いてきます。
  その後、スタイルプレゼンによるデモンストレーション。
  スタイルプレゼンによる リアルタイムに、3次元で、引きつける初期プレゼンは、お客様のFavoriteを探し当てる方法です。『絵にすること』によって、お客様の住まいのイメージが具現化され、「こうしたい」「これって案外イケテない」「あっこれこれ!」と盛り上がっていきます。尋問みたいに質問したって、答えは言ってくれませんし、聞き出した答え自体が本当のFavoriteとはかけ離れていることも少なくありません。

  SHIPのサービスの考え方をこのようにして伝えました。

2) 全体会議
  それぞれ問題意識を明確に、もって前月の反省・当月の目標設定を発表していきます。「発表は社長に対してでもなく、社員に対してでもなく、何よりも自分の仕事の整理のために必要」という趣旨で、毎月行っています。
  私からは「3年後に世の中はどのように変わっていくか、3年後我々の関わっていく世界の変化にどのように準備していくか、そして2007年3月期のSHIPの目標設定に対し、どのような歩み方をするか」というテーマで話をさせていただきました。
  また今回は中間期でもあり、上半期MVP・準MVP・新人賞の贈呈を行いました。
  清水君、古川さん、斉藤君、おめでとう。社員の皆様 ご苦労様でした。
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2004.09.30

Proud of You 30 Sep 2004

 9月が今日で終了、当社では半期が終わったことになります。上半期の予算は達成できませんでした。これは下半期に借りを返したいと思いますが、未達成の原因は以前もふれましたが、私の采配ミスです。ミスをあらためた9月は早速業績を回復しました。

 今日は、営業社員が全員、中間決算日最後の受注活動に外に出ている中、大手不動産販売会社さんの訪問を受け、デザイン専門学校の理事長様への訪問をしました。まったくの新卒の社員さんと、この約1年余りで、300インストールを超えたリフォーム向けプレゼンテーションシステムは、当初思っていなかった新しい層のお客様を迎えようとしています。そういえば来月には大手設備メーカーへの納入も決まりました。
 生活者の視点から発想した『こんなサービスがあればいいのに』が、リフォームでは、リアルタイムに、3次元空間で、引き込まれるような、ビジュアル・プレゼンテーションをしてもらうことでした。まったくの素人だった彼らが早朝から深夜までかけ、休日もお客様のイベントの手伝いなどを行って、試行錯誤しながら作り上げたシステムです。私は徹底的に、『生活者』の感覚で、システムの修正を繰り返してもらいました。
 システムとは プログラム+運用ノウハウ。ゼロから立ち上げたものの強みで、競合になっても動じることなく、お客様に運用のポイントを何気なく指摘して、実績を語り、競合をなくします。今、上半期を振り返って、素直に感じるのが『あいつら、すごいな』。

 SHIPがひとつのマイルストンにしている2007年3月頃には、人口が減少に向かい、家庭回帰(個人生活回帰)とそこでの生活の質(Quarity of Life)の向上がテーマの時代になってきます。業種の壁はいっそう取り払われて、「生活者」の欲望の編集者あるいはコンシェルジェが、ビジネスを仕切っていると思います。住宅リフォーム業は、そんな流れの中で、ライフスタイルのセレクトショップのようになって、新しいネットワークと融合を創っていくのだと想像できます。現在、すでに設備ばかりではなく、家具もシステムの取り扱い領域に入ってきましたが、今後はさらに ファブリック、家電商品はもちろんのこと、テーポットやカップ、お皿などの食器、絵画、お仏壇のようなものまで、リアルタイムに、3次元空間で、引き込まれるような、ビジュアル・プレゼンテーションの領域に入っていくと思われます。
 eリフォームのようなポータルサイトも、提供するライフスタイルのジャンルごとにいったん区分して、そこからセレクトショップ的に情報のつながりを案内できるようにすることが求められると思います。

 ちょっと極端ですが、例えば、SHIPの社員さんは、今すでに、バーチャル空間で「すきやきセットのある食卓」を作っていますが、これが「松坂牛のすきやきセット」に、どのラベルのビールを合わせるのか、それとも黒龍の大吟醸なのか、メドックのメルローなのか、嗜好によって、提案し分けられる プログラムと運用ノウハウ を身につけ、お客様に先回りして提案することが1年後には必要だと思います。

 今日まで自ら求めて習得してきたスキルの応用範囲を単純に広げるのではなく、そのコンセプトを深化させることで、お客様の発展にも寄与できます。

 また半年後、『すごいな!』とつぶやいている私がいそうな気がします。 Proud of You !


2004 09 30 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.27

ソフトの選択基準は? 27 Sep 2004

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(スタイルプレゼン講習会 中級 9/22)

Aさん:SHIPさんのソフトを契約しようと思ったら、こっちの方が安いよって、
    パンフレットもらったんだけど。

小松:何ていうソフトですか?

Aさん:○○、、、どう違うのかな?

小松:違いは商品コンセプトですね。それを選ぶのはお客さんですから(笑)。
    こっちの方が安いよって、教えてくれた人って、自分ではどっちかを使っているの?

Aさん:パソコンに詳しい人なんだけどね、仕事は全然違うから使ってないよ。
    選択基準って何だろうね。

小松:Aさん、この前来られたとき珪藻土の話していたじゃないですか。
    珪藻土だけ安いところがあって仕入れたけど、左官代がやたらかかったうえに、
    クレームがきて大変だったから、今の業者さんに替えたっていうの。

Aさん:ああ、あれね、そうなんだよね、今の業者は左官屋さんに、塗り方から下地の
    処理方法まで講習してくれるんだよね。だから工賃が平米800円でできるの、
    前は2000円もかかったもんね。

小松:2000円じゃ永遠に儲からないでしょ。珪藻土だけが良くて安かったとしてもね。

Aさん:お客さんがうなずく値段で工事ができて、我々がきちんと儲かるってところまでを
    考えてるよね、珪藻土自体はもちろんいいしね。

小松:コスト比較はもちろん大事ですけど、ソフトの値段だけがコストではないんですよ。
    受注をいただくための人がはりつく時間が最大コストですよ。
    1件の受注に CGでのプラン制作だけで10時間かかったとしたら、時間単価
    @2000円だとしたら、2万円ですよね。1時間だとしたら、2000円です。
    これが何件あるか?ですね。
    月間10件だとしたら、 2万円×10件=20万円 と 2000円×10件=2万円 
    の違いがあります。

Aさん:1時間ってのは、△△さんも言ってたリアルタイム・オペレーションっていうことなんですね。

小松:そうです。SHIPはリアルタイム・オペレーションを売っていますから。

Aさん:次元が違う?

小松: (笑) 話を戻すと、次に習得コスト。何時間で覚えられるか? また、講習などに出席する場合のコスト。

Aさん:SHIPさんは講習はしょっちゅうやってるよね。しかも無料で何人でも。
    普通は毎回毎回お金がかかるよね。

小松:保守契約をしていただいているお客様という条件ですから、無料というわけではないですが、
    スキルごとの講習会に何人参加いただいてもけっこうです。リフォーム業界はパソコンソフトに
    慣れているわけではないことと担当者が変わることも多いですから、そんなシステムにしました。
    講習会は商品コンセプトを構成する重要な部分です。

Aさん:例の珪藻土の会社と共通点あるわけだ。

小松:コンセプトって大事だと思うんですよ。SHIPはプレゼンソフトの目的を『施主様と
    リフォーム会社さんのギャップを埋めて、お客さんが喜んでリフォーム会社さんに儲けてもらうこと』
    においています。きれいごとではなく、それを実現していくことで追加注文をいただける
    わけですから。ソフトだけしか視野に入っていない会社は「いいソフトをつくる」とかいう
    コンセプトになると思うんですよ。「使えないのはあなたのスキルが問題だ」ということ
    になりますし、そういいきれる価格設定にしているわけです。ソフトさえあれば、
    あとは全部自分でできるよという人には最適な設定ですよね。

Aさん:操作性だとか契約率があがるだとかもSHIPさんのウリの部分だよね。

小松:そうですね。操作性も価値としては「時間」の領分ですが時間は大事ですよ。
    契約率は、プレゼン・ノウハウです。SHIPの隠れた人気商品で、スタイルプレゼンサービス
    といって、イベントなどにインストラクターを派遣するサービスがありますが、リアルタイム・
    オペレーションが、着座率・アポ率・契約率に劇的に変化をもたらすのですが、そうした
    ノウハウを習得いただくことも、我々の商品コンセプトには含まれています。

Aさん:そういえばSHIPさんを紹介してくれた人が「SHIPっていう会社が作っている、
    いろんな人とか会社とのつながりが面白いんだよな」って言ってたな。

小松:副産物ですけど(笑)。

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(スタイルプレゼン営業講習会 8/20)
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(ライフスタイルリフォームセミナー 5/19)     (安江工務店様相談会 9/13) 
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(ライフスタイルリフォームセミナー 8/19)

【まとめ】

1) ソフト
2) データ更新(3次元商品データ・仕上データ)
3) ソフト利用ノウハウ(操作面)
4) ソフトを用いた営業ノウハウ(リフォーム営業受注増ノウハウ)
5) リフォーム会社他社事例情報

 上記のうち、営業手法も変える必要もなく、1)だけがあれば、あとはご自身でできる人は、値段重視のいいソフトがいいと思います。「一週間後にプレゼンお持ちします」で勝てる人ですね。
 リアルタイム・オペレーションで営業プロセスを変え続けることを求めている人は、1)から5)までのSHIPサービスを選択されたらいいのではないでしょうか。
 営業現場は刻一刻と変わっていきます。一人で変化に対応するか、SHIPを含め第三者を利用して業界および他社の情報を得て対応していくか、選択の基準はそんなところではないでしょうか。

再掲載ですがユーザー様のSHIP評です。和みリフォーム富岡店長様。
2004-09-10
「付加的価値+α=感動」
企業が提供する「商品」には本来的価値と付加的価値がある
本来的価値は、価格に見合った価値とプラスサービスで構成されている
ほとんどの企業は、価格を下げて価値を高め?、苦しい?サービスに力を入れている
しかし、プレゼン用ソフトや3DCADでお世話になっている
SHIPさんは違う....ただのソフト屋ではない
プレゼン用3Dソフトで業界一番という「ブランド」だけではない
ソフトの使い方の研修を頻繁に行っているが、
その企業のスタイルに合った営業研修まで徹底的に行っている
実際、どういう風にしたらお客さまに喜んでいただけるか、
徹底的にこだわっている
ソフトを使う側(企業)、ソフトを見せられる側(お客さま)、両者に利益があることに「理念」が伝わる
また、各担当者の会話も楽しく、なんといっても小松社長のブログからの「情報」も豊富でスゴイ
付加価値は、「ブランド」+「情報」+「理念」+α・・・そこまでしてくれるの?!、という期待以上の「サプライズ」が感動を呼ぶ!


2004 09 27 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, プレゼン達人への道~SHIPスキルアップ講習会~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.25

ブログとメルマガ 24 Sep 2004

 ビフォーアフター社長日記も今回で120回目となります。思い立ったその日から、ほぼ毎日書いてきました。動機は後で書きますが、その頃持っていた課題に対して、「これだ!」という直感はありました。
 最近私と会うお客さんは、ブログか毎朝のリアルタイム・オペレーション・トレーニングのどちらかを薦められていることと思いますが、今日は経営者向けにブログの効用をお伝えできればいいなと思います
 メモだけが残っているので誰に聞いたかも忘れてしまったのですが 誰か(誰かばっかりですいません)がまとめたブログの分別は下記にようなものでした。

外向け
 Sales目的       広告・宣伝
 Relationship目的   お客様との共感つくり
 Branding目的     ブランド創り、特定商品ではないメッセージ

内向け
 Knowlidge目的    メールやメーリングリスト、グループウェア的利用
 Collaboration目的  プロジェクトの情報共有
 Culture目的      文化創り

 ビフォーアフター社長日記についていえば、スタートから今日までは下記のような割合でしょうか、1年後はどうでしょうか?、わかりません、その時に再度、考えてみたいと思います

外向け
 Sales目的        5%
 Relationship目的   35%
 Branding目的      5%

内向け
 Knowlidge目的    20%
 Collaboration目的  
 Culture目的      35%

 「これだ!」という直感、というのは、上記を満たす手段が欲しかったということですが、もう少しストレートいえば、社長の会社への想い、事業への想い、商品への想いを伝える今現在最高の手段が欲しかったということに尽きます。
 
 今までにない可能性を感じたのは、以下の3点かなと思います。
1) メールやメーリングリストとの違い : プル型のメディア
2) 掲示板との違い         : (ニュアンスが難しいですが) 「個人性」「記名性」のメディア
3) グルプウェアとの違い        : 社内・社外共通メデァア
 
 2)の「個人性」「記名性」はSNS(Social Networking Service)に見られるように今までにないコミュニティを作り出していますが、先日、五十棲さんとの打ち合わせの中でも、この線に沿ったSHIPならではの ブログ・コミュニティの企画が出てきました。可能性は大きいなと思っています。

 さて、ブログは プル型 です。知る人ぞ知るお店 みたいな感じもいいですが、企業ブログですから Push型のメディアと組み合わせて、リフォーム業界、住宅業界の先端の人の行きつけのブログみたいなものにしていきたいなと思っています(笑)。ということで 近々、メルマガを発刊します。ブログとWebサイトをメインにしていますので このメルマガは リフォーム会社さんでいえば チラシみたいなものに相当するのかなと思います。

 ワイキューブさんの定期情報誌に「ビフォーアフター社長日記」が紹介されることになりました。採用に関していえば、サブブログとして、社員さん・内定者・私が書き込みをする、「SHIPってどうよ」ブログを立ち上げようかなと思っています。
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文責 : ㈱シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.09.23

五十棲さんとSHIPの「根本」を見つめなおす 23 Sep 2004

五十棲:これ読むとね(と「アマゾン・コム―ネット書店から発展を続ける」を出す) 
     ジェフ・ベゾスは天才だよ。
     今のビジネスモデルが1995年にはできてたってことで、あとは一貫して
     それに磨きをかけてきたってことなんだよね。投資は徹底的に 
     人とシステムにしているんですよ。無駄なことは一切しない。
     ベゾスが日本に来たのも アマゾンドットコムジャパンができたときの
     たった1回だけ。」
小 松:利用者としての自分の経験でも、いくつか試したけど、今は全部アマゾンですね。
     あまり考えたこともなかったけど、根本にあるものの次元が違うってことですね」

 中期計画を考えていると、つい ふわふわした成長の夢想に囚われます。五十棲さんはもっと「根深いもの」をみつめる必要性を指摘してくれているんだなと思います。「根深いもの」のヒントは実際に、現在のお客様からいただくご評価の中にあるのだということを気づかせてもらいました。

 1) 契約期間が短くなった
 2) 契約率が飛躍的にあがった
 3) お客様のクラスがあがった、契約単価があがった

 上記がSHIPのプレゼンソフトに対するお客様の評価です。それを実現しているのは、ひとつめはプレゼンのリアルタイムオペレーションです。五十棲さんとはプレゼンソフトの開発の途上で、繰り返してきた会話は 
最初のころは「30分後にプレゼン」
第一弾のソフトを出した頃は「15分後にあっと言わせる」
それが慣れてきてからは「5分後に引きつける」
そしてついに「リアルタイムにお客様を引き込むビジュアルプレゼン」になっていきました。

 プレゼン画像の品質は最初からとてもこだわっていました。早くても絵がしょぼかったら 「営業引力」は出ません。感動がないからです。それがふたつめ。
 また 操作が難しくて 使用者を選ぶようなシステムではなく、新卒の新入社員でも すぐに使えるようになるからこそ、戦力になります。これがみっつめ。
 よっつめは 価格。たいていの経営者は「営業マン一人に一台使わせてもいいな」と思えるような価格になっています。

 a) リアルタイム・オペレーション
 b) お客様の「感動」を呼ぶ(画像)品質
 c) 素人でも習得できる操作性(忙しい営業マンでも操作できる)
 d) 経費として気にならない価格

 中期事業構想を行ううえでは、プレゼンソフトでない分野のサービスも視野に入ってきますが、「根本」を同一次元で考える必要があるんだなと再認識。

そういえば 今年の2月には 五十棲さんはSHIPを下記のように評価いただいていました。

2月15日 リアルタイムオペレーション http://www.isozumi.com/

SHIPで販売しているリフォーム会社むけの販売支援ソフト、ライヴ@インテリアは、セールスのプロセスを大幅に短縮する。
一般にセールスといえば初期営業の段階でお客さまのニーズを聞くことと思われている。
しかし、リフォームの場合、「どんな風に改装したいですか」という質問をしても、ディテールまで細かくイメージを持っているお客さまは少ない。
そこで話を聞きながら、パソコンを活用して、仕上がりイメージをつくっていく。2~3部屋の改装なら、15分もあればできる。パソコンの苦手な僕でもできそうだ。
これとよく似たものとして建築CADがあるが、根本的に開発思想が違う。建築CADはお客さまにプレゼンするとき、または契約後の仕上がりイメージを確定するときの後工程に使い、操作はコーディネーターや専門のオペレーターがする。一方、このライブ@インテリアは営業マンが初期営業の段階でお客さまと商談しながらその場でイメージをつくっていくために活用するもの。つまりパソコンの苦手な営業マンでも商談の前工程で活用できる。
これにより、初期営業のお客さまのしたい生活の具現化までの時間が大幅に短縮できる。

 【緊急告知】
 五十棲さんがリフォーム事業の最新の成功ノウハウを講演をされる SHIPライフスタイル・リフォーム・セミナーは、11月9日 13:30-17:30 SHIPスタイル・プレゼン・スタジオでの開催が決定しました。
 講師は、来店型リフォームスタジオの先駆者でありデザインリフォームで快進撃を続ける㈱リニュアル西脇社長、私(小松)も 最新のリアルタイム・プレゼンを披露します。 参加費:一般 2万円、SHIPユーザー 8千円 限定20名様(先着順)
 お問い合わせは こちら


2004 09 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

「SHIPの魅力は、リアルタイム・プレゼンだよね」 by 船井総研五十棲さん 22 Sep 2004

 『営業引力の法則』の 船井総研 五十棲さんには 毎月 営業引力の法則を教えてもらっています。「何が顧客を引きつけるのか?」をです。  
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五十棲: SHIPの魅力は、リアルタイム・プレゼンだよね。設計事務所が図面
     書くために使うんじゃなくて、リフォーム会社が契約をいただいて仕事を
     スムーズに進めるために使うのに特化してるよね。
      ライブ@インテリアなんか 操作が簡単であっという間に3次元にたちあ
     がってそのうえ自由に動きまわれる。ここ変えたいとか そこをこうしたいとか
     言われたら 目の前で変わるんだから、ぴったりですよ。

小 松: 大型ディスプレイがあって、その前に座るとリアルタイムに自分が話した
     空間が出てくるのって、私がリフォームする人だったら 欲しいと思いまし
     たからね。
      写真でビフォーアフターも 3分くらいで画像加工するリフォーム会社の
     ユーザーさんも出てきましたから、もうリアルタイムに近い状況ですね。

五十棲: 慣れちゃうとね、売っている側が自分のいちばんの長所がわからなく
     なっちゃうんですよ。お客さんにはいろんなこと言われますからね。

小 松: フリープランのプレゼンで、リアルタイム・オペレーションをやること自体、
     住宅では初めてなんですよ。だから、リフォーム会社さんはご存知な中で
     いろんなことをおっしゃるわけですが、それは従来の「一週間後にプランを
     お持ちしますプレゼン」のことが多いんです。今、リアルタイム・オペレーション
     のプレゼンは全業種を見渡しても導入期ですから、まだまだ実際に見て
     もらわないと伝わらないです。
      ここ(スタイル・プレゼン・スタジオ)に来てもらって、「あなたのお客様に
     なった気持ちでそこにいてくださいね」と状況設定してから始めると、
     「おぉ~っ すげぇ」っていうことになって、契約単価を上げたいとかショー
     ルームでの来店契約率を上げたいとか事業意欲と問題意識が明快な
     リフォーム会社さんは即決いただき、2ヶ月内には投資回収されるという
     パターンが多いですね

五十棲: 確かに ここ(スタイル・プレゼン・スタジオ)に来てもらうのがいいね。 
     プログラムとしてのソフトだけじゃないからね。
      大型プラズマディスプレイはもちろんだけど、雰囲気とか他社事例とかあるしね。
     「ソフトを見せに来てくれ」って言われることが多いだろうけど、ノートパソコンを
     かついで行っても、半分も説明したことにならないからね。

小 松: まさしく 営業引力の法則 を学んで ここ(スタイル・プレゼン・スタジオ)か、
     各地のセミナー会場に来てもらうように方針を徹底しますよ。

 この後、eリフォームのリニューアルの企画の相談、SHIPの若いセールスへの個別指導とやっていただきましたが、毎月のことながら、意識すべきUSP(Unique Selling Point)をクリアにしてもらいます。それ以外の雑念をそぎ落としてもらうといってもいいかもしれません。五十棲さんと会う時間を境にした BEFORE and AFTER は余計なことを考えなくなっている私がいるということに尽きるかもしれません。

 【緊急告知】
 五十棲さんがリフォーム事業の最新の成功ノウハウを講演をされる SHIPライフスタイル・リフォーム・セミナーは、11月9日 13:30-17:30 SHIPスタイル・プレゼン・スタジオでの開催が決定しました。
 講師は、来店型リフォームスタジオの先駆者でありデザインリフォームで快進撃を続ける㈱リニュアル西脇社長、私(小松)も 最新のリアルタイム・プレゼンを披露します。 参加費:一般 2万円、SHIPユーザー 8千円 限定20名様(先着順)
 お問い合わせは こちら
 

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 09 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.21

間違いは素直に認め改めようと思う 21 Sep 2004

04/09/20【社長のビタミン・一日一語】 vol.482
サービス業において必要なものは、新興宗教のそれとはまったく違った意味ですが、「マインドコントロール」です。もっと正確にいえば「使命感の行動化」です。その後に、利益は自然に付いてきます。
http://www.mag2.com/m/0000120805.htm 

臥龍garyuさんという方が発行しているメルマガの一節です。いつも書かれていて共感しているのが次の言葉
「夢は叶う、棒ほど願って針ほど叶う、哲学・志・ビジョンが三種の神器」

 最近、経営方針に「ぶれ」がでていたなと、ここ2週間くらい気づかされることが多くなっていました。SHIPは2003年4月から、新卒者中心で、営業・製品開発を行っています。その根拠となったのは「システム会社はサービス業化することで、技術専門会社よりもお客様に選んでいただくことができる」という自分なりの経験と直感でした。「お客様の側に立って、お客様の問題解決のための方法を編集して、提案・実施する機能」に徹しようと思った結果、「業界・業種の経験」よりも「お客様の問題解決への使命感」の方が優先するのではないかという結論に達していました。
 2001年10月17日にSHIP設立、翌月11月に新卒採用コンサルタントのワイキューブさんと契約していました。その時は増資前でお金に余裕は全然ありませんでしたが、「使命感を育むチームを作る」という確信はありました。事実、現在のSHIPの中心になっている一期生は、その時の「超ベンチャー」というコンセプトだけで実績も何もないところに飛び込んできてくれた人たちでした。

 以前いただいたWRCホールディンスの小浪会長のメールでは、社員の村上さんの「使命感の行動化」をご評価いただきましたが、接する機会が多い営業だけでなく、講習などで接する技術社員に至るまで、お客様からこのようなお知らせをいただくことは少なくありません。

> From: 小浪 正規
> Sent: Wednesday, March 31, 2004 11:20 PM
>
> 小松さま 先日は村上さんが来神いただいて、全店インストールにまわって
> いただいたそうで誠にありがとうございます。クレームはおこしたことより、
> その後の対応が大切ですからね。益々SHIPさんのファンになりました・・・。
> (後略)
> 小浪

 SHIPでは最近 予算や営業スキル、営業マインドのような話題が多くなりすぎていました。原点に戻って、経営理念でうたったサービスの目的『絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます』を日本中・世界中に起こすためのサービス・プロバイダーなんだと再度自覚して、使命にしたがって行動していきます。

=========経営理念===========

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

【SHIPの5つの仕事】
1) オンリーワンの旗を掲げて、お客様にSHIPを知っていただいています
2) 社員ひとりひとりの個性を尊重し、ひとりひとりの物心両面の満足を会社と共に追求しています
3) お客様の真のニーズにお応えする製品とサービスを創っています、提供しています
4) お取引先様を、共に向上し、ともに繁栄する対等なパートナーとして尊重しています
5) お客様から適正利潤をいただいて、会社を通じて適正に分配しています
==========================

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文責:㈱シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.09.20

SHIPの社名の由来 20 Sep 2004

 今日は長男の3歳の誕生日です。1ヵ月後は㈱SHIPの3周年です。ちょうど3年前、授かった息子に名前をつけて出生届けを出して、1ヵ月後に社名をつけて会社登記をしました。息子の名前は私の座右の銘「日々新たなり」からつけました。会社の名前も同時期にほとんど迷わずつけました。ロゴはL.AのArtistの友人にメールで頼みました。一週間くらい時間くださいと返事があって、送られてきたもので一発で決まりました。登記日の10月17日には、社員章もできていました。

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 SHIPの商品名は、「写真でビフォーアフター」「ライブ@インテリア」だとか「LifeStyleCAD」のように、リフォーム業の人だったらコンセプトがストレートに伝わるようになっていますが、社名は少し違うかなという印象を与えるようです。実は、これもストレートです。直球すぎる(笑)というくらい。

1) SHIP=船
  ロゴマークにも表現しましたが、まさしく船です。
  古来、船は空間と時間の差を埋める役割を果たしてきました。
  
  SHIPとは「情報技術を用いてあなたをお客様の真のニーズまで連れて行く船」です
  現在は 情報技術を「ビジュアルプレゼン技術」 、あなたを「リフォーム会社」と言い換えるとわかりやすいです

2) SHIP=Strategic and Heartfelt Innovation Provider

  将来、事業を起すようになったら Innovater と呼ばれる存在になりたいと思っていました。 
  造語ですが Innovation Provider(革新供給者)として、お客様に頼りにされる存在になりたいと思っています。そのためには自分自身が革新していく必要があります。
  
  SHIPとは「あなたに革新をもたらす企業です」

3) SHIP=Partnership、Friendship

   昔から営業活動・お取引のベースは「共感」です。いつも「~ship」を心がけていきたいと思っています。
  
  SHIPとは「あなたと共感の関係を結ぶ存在です」

 私は20歳前後はバックパッカーでした。リュックひとつで「何でもみてやろう」精神で世界を歩きました。そして機会あるごとに港に行きました。最初に訪れたヨーロッパではハンブルグ・アントワープ・サザンプトン・バルセロナではその地のゆかりの人を想いました。ナポリ・マルセイユではそこから小さな島で遊びました。イタリアのブリンディーシからギリシャのピレウスまでは「デッキ=甲板」クラスでふるえながら夜の地中海を渡りました。それからクレタ島・ミコノス島など神話の島を旅しました。
 ヴォーッと号笛が鳴って、青い広大な海原に出航していく船=SHIPのイメージが大好きです。SHIPと名づけた理屈の前に実は「好き」があります。DNAに組み込まれているのかもしれません。(笑) 

文責:㈱シップ 代表取締役 小松信幸


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2004.09.19

米国リモデリング最新事情 海外流通研究所 橋本昌也氏 19 Sep 2004

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 大阪 リフォーム フェア・セミナー 第3弾、橋本先生のお話をお聞きするのははじめてでした。印象に残った点をメモとして記録します。

1. 家庭回帰と「ホームの充実」
 テロ以来、家庭が大事な場所になる
 団塊ジュニアはもともと富裕な体験をしているので今更関心が海外旅行などに向かない
 モノとしての「ハウス」ではなく、家族と一緒の「ホーム」になってきた

 Do It For Me
 「私のためにして欲しい」というリモデリングのトレンドが生まれている

2. 住宅で資産作り
(アメリカでは住宅が年を経て手を入れるごとに資産になり、日本では年月が経つだけで無価値になります。日本の現状はおかしいと思います。資産価値のある住宅という社会構造創りに加担していきたいということが私のライフワークのひとつだと思っています)
 アメリカでは 住宅が資産になる
 リモデルすることは資産価値を上げること
 住宅の転売で得た利益は 夫婦で5000万円まで無税
 リフォームローン金利を所得税から減免する措置が取られていて、リモデルがさらに盛んになっている

 リフォームの動機が
 ・投資
 ・ライフスタイル適合
 ・時間軸で多目的に(ホーム重視で家を多様に使う) 
   キッチンをアイランド型にしてリビングとしても使う
   SOHOオフィスとしても使う

3. ホームセンター
 一般Iリモデリング業者は中小零細
 ホームデポ・ロウズなどの大手ホームセンターがリモデル需要を捉えている
 
 もともとモノが豊富
 モノがなくてもカタログで販売可能(ロウズのある店では40%がカタログ販売)
 
 ホームデポ 【AT HOME SERVICE】
 店にホットライン
 コールセンターにつながって、「屋根を直したいんだけど、、」
 コールセンターで受け付けて
 初回 現地調査
 デザイン設計の打ち合わせ
 そして施主に 訓練した職人を派遣 【工事職人の人材派遣】
 ベースは 材工分離

4. デザインのサービス
 ホームデポでは 20/20というインテリアCADを使って提案
 シロモノ家電も、電気屋からホームセンターの領域になっている

 ライフスタイルをビジュアルに提案する機能を立ち上げつつある

5. AIDMAの法則のうち、Mが重要になってきている
 A Attention  注意・認知
 I  Interest  興味
 D Desire    欲求
 M Memory  比較・記憶
 A Action   契約
 
 いかに「記憶」される存在になり、常に「比較」に耐えていけるか

以上概要ですが、私のメモ書きでわかりにくいところもあると思いますが、ずっと思い出していたのは昨年のアメリカでの研修旅行で、IKEA で見た「ライフスタイル別空間提案」展示場。お店は空間体感する場所だということ、空間が気に入れば、その部品としての商品のタグをもって、まるで倉庫のような「置き場」に行きます。

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私は生活者としての感覚でこれはとても気に入りました。しかし、日本でこれを推し進めていくと常に場所と商品の問題、つまりは運営コストが重くのしかかってくると思います。したがって、この先にあるのは バーチャルな3次元空間での「体感」になると思います。

体感 ← 【バーチャル空間】 ← デザイン ← 【デザイナー】 ← 施主要望

実際の「施工現場」と「バーチャル空間」と「単品商品」をどうアレンジしていくかが問題ですが、バーチャル空間は ライブ@インテリアあるいは写真でビフォーアフターでその場で リアルに確認可能です。あとは「ツールが使いこなせるデザイナー」、「訓練された職人」、「商品選択とデリバリー」という人の要素で運営の大枠はできそうです。

近未来のリフォーム会社の姿が見えるような気がします。


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2004.09.14

リフォームCADはお客様(生活者)の考えの次元を変える道具 14 Sep 2004

 昨日は名古屋の町田ひろこアカデミーの教室をお借りしてSHIPリフォームセミナーがありました。最近はSHIPのお客様の事例の話をしているだけで、2時間くらいのセミナーが成立します。SHIPの会社案内すらお客様が書かれたものを代読させていただいてお伝えしました。お客様との一体化が私たちの目指す会社のあり方です。
 「ソフト開発も目的は、お客様(リフォーム会社)のお客様(生活者)が楽しんで満足してもらって、お客様(リフォーム会社)が儲けてもらうことです。その結果として、ソフトを追加購入いただくことで私たちSHIPは儲かります(笑)」と申し上げましたが、冗談でもなく本当の話です。

 夜の会食で私自身の2年くらい前の逡巡を思い出させるご質問をいくつかいただきました。それは意訳すると「SHIPのソフト製品は、リフォームという建築業態に適合したソフト(例えばCAD)を目指してきたのですか?」というような質問でした。
 2年ほど前は私も建築業態の一種としてのリフォームを捉えていました。経過を省きますが、私がリフォームCAD企画途中で発見したのは「100万円の引き合いが2000万円の案件に変わって、なおかつ施主様が涙を浮かべて喜ぶ姿」でした。お客様(生活者)の考えの次元が変わることがしばしば起こるようだということであり、その現象を起す触媒としての役割が、ビジュアルプレゼンにはあると思ったし、今でも思っています。建築業態という切り口からは見えない発見でした。

 さて、スケッチパースの運用例が増えてきました。スケッチのポイントは、お客様(生活者)の感情移入のための余白の見せ方です。お客様のご希望は、この後3倍くらい広がって具体化されるようです。

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 ビフォー図面にアフターの鳥瞰図を貼り込んだものがずいぶんとお客様(生活者)に受けたそうです。打ち合わせ時のワクワク感は、リフォーム会社様が提供するメインサービスのひとつかもしれません。

 逆転の発想ですが、スケッチを図面風にレイアウト。キマリですね。

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文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.09.12

共感で結びついたお客様 12 Sep 2004

社内のレビューや会議の際に「あれれっ 変な方向に行くな」と思ったときに原点に戻るために「水を差す」質問がいくつかあります。
質問「企業活動の目的は何ですか?」
回答「顧客を創ることです」

その時議論している仕事は何なのかを明確にします。(それぞれ重なる部分が多いですが)
・(集客)   見込み顧客を創る仕事
・(契約)   顧客を創る仕事
・(製品開発)満足した顧客を創る仕事
・(サポート) リピート顧客を創る仕事
顧客視点不在で「元顧客を創る仕事」にならないよう注意を促します。

 最近、この顧客にあてはまらないジャンルがでてきたことを感じています。
「ほとんど自分のことのように感じる顧客」とでも言っていいのかもしれません。そのようなお客様からはたくさんのかけがえなのないものをいただいています。
 今日はその中からほんのいくつかご紹介させていただきます。

 今年1月にリフォーム新聞に㈱オクタ様の新春相談会が成功したという記事に絡めて、オクタ様に導入された写真でビフォーアフター/ライブ@インテリアをご紹介いただきました。この記事の影響は弊社の営業には大きくプラスに働きました。
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背景には奥田会長の計らいがありました。

> 小松社長様
>
> ザ・リフォームの反響はいかがでしたでしょうか?
> 面白い仕掛けでしたでしょう、、
> ロスでのお礼のつもりです。
> これからも株式会社OKUTA を御贔屓にお願い申し上げます。
>
> OKUTA Family 取締役会 会長  奥田 勇 ( http://www.okuta.com ) 
>  OKUTA Familyのミッション・ステートメント
> 「OKUTA Familyは、誠実な社員と理解ある顧客と健全なる取引先との最高の信頼関係
> を構築し、地球環境の原則を尊重する企業を目指す!」

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事例紹介として本ブログに登場いただいた正健プランニング鈴木社長様は「○○さん、うちで見せたらライブ@インテリア買うって言ってたよ」とお客様もご紹介いただくし、私あての私信メールでやりとりした自社のスタイル・プレゼンのノウハウも公開してもいいよ、と何とも太っ腹なことをおっしゃいます。

> クロージングまでの間に 
> 1. お客さんの要望に近いアップグレードプランの作成、提出。  
> 2. お客さんの要望とかけ離れても担当者、プランナーで
> 考えたアップグレードプランの作成、提出。
> 3. 必ず一回以上スタジオに来社していただき、打ち合わせをする。
>
> この3つをどのお客様に対しても徹底して行うようにしたところ、
> 7月は売上平均単価 184万、8月も同等の数字になります。
>
> 1、2の段階で屋根・外廻りはビフォーアフターの作成、提出。
> 水廻り・内装はライブインテリアを使用し、
> なるべくスタジオの打ち合わせの際にライブでプレゼン
> するようにしています。
>
> 4月から約3ヶ月で目に見えて効果がでました。
>
> 8月はプラン契約(一律10万円の契約金を頂いています。
> 3万以上とあいまいな基準の時は2割くらいでキャンセルが
> ありましたが、変更後現在0>です。)を含めると粗利1000万超、
> 売上3300万超の結果となりました。創業以来、8月の売上としたら
> 間違いなく最高です。

> リフォーム祭りや、ショールーム相談会ではかなりシップソフトが
> 力を発揮するようになりました。

(中略)
> でもそれぐらい、最近のマーケィング・セールスにシップの提案
> がかかせない要素になって、結果がついてきています。

いや~ すごいですね 熱暑の八月を制しましたね (^^)//

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 最後にもう1社ご紹介させていただきますが イーライフグループ 和みリフォームさん。富岡店長のブログにSHIPの社員さんならびに私はたっぷりと元気をいただきました。

2004-09-10
「付加的価値+α=感動」
企業が提供する「商品」には本来的価値と付加的価値がある
本来的価値は、価格に見合った価値とプラスサービスで構成されている
ほとんどの企業は、価格を下げて価値を高め?、苦しい?サービスに力を入れている
しかし、プレゼン用ソフトや3DCADでお世話になっている
SHIPさんは違う....ただのソフト屋ではない
プレゼン用3Dソフトで業界一番という「ブランド」だけではない
ソフトの使い方の研修を頻繁に行っているが、
その企業のスタイルに合った営業研修まで徹底的に行っている
実際、どういう風にしたらお客さまに喜んでいただけるか、
徹底的にこだわっている
ソフトを使う側(企業)、ソフトを見せられる側(お客さま)、両者に利益があることに「理念」が伝わる
また、各担当者の会話も楽しく、なんといっても小松社長のブログからの「情報」も豊富でスゴイ
付加価値は、「ブランド」+「情報」+「理念」+α・・・そこまでしてくれるの?!、という期待以上の「サプライズ」が感動を呼ぶ!

 このようなお言葉をいただくと、講習会などで和みリフォームさんがエントリーされたら、自然と「もっと喜んでもらおう」とより一層、一所懸命知恵を絞り、頑張ることになります。

 企業をはかるモノサシは、売上・利益や社員数・顧客数とかの従来からの基準も大切ですが、もうひとつ「共感で結びついた顧客・取引先規模」というのがあるような気がしてきました。


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2004.09.09

お客様を中心に考えると来店型営業になっていく 9 Sep 2004

メルマガ「平成・進化論。」~勝ち組志向のあなただけに~ 
http://www.mag2.com/m/0000114948.htm に次のような事実が紹介されていました。

■大概のセールスマンは一度行って断られると
「もうだめだ、見込みがない」といって諦める。
調査によると5割近くの人が初回訪問であきらめているという。
 以下は訪問回数とセールスをあきらめるパーセンテージを表したものだ。

●第1回の訪問であきらめる  48%
●第2回の訪問であきらめる  20%
●第3回の訪問であきらめる   7%
●第4回の訪問であきらめる   8%(累計80%)

■つまり、5回以上訪問する人は、たったの20%!
新規開拓での成功訪問回数は4.7回といわれているので、
なんと80%の人はみずから成功を放棄していることになるんですよね。

という内容です。
(注:メルマガの著者には悪いですが、私にとって必要な情報を切り取らせていただきました)

 SHIPは新しいお客様にご契約いただく新規売上が7割以上ですので、この「新規開拓」の法則にあてはまります。そこからが問題なような気がします。

さて、そこからどう行うか ですが 3通りあげてみます。

1) 営業の仕事は契約をいただくことだから 5回以上訪問しなさい と叱咤する。

  私も頭に血が上っていると、「叱咤する」パターンに陥ってしまったことに気がつきましたが、叱咤する側もされる側も疲れ以外何も得るものがありません。

2) 5回以上訪問するアプローチ・ノウハウを会社(部門)として開発して営業に実践する。

 DMを出す、その到着頃に電話する、セミナーなどに誘う、別の資料を送る、などなど、ツリー状に この反応(無反応)に対して次はこうする、このような資料をこの順番で出す、ある一定のプロセスで追客を終了する、あるいは時間を置く、などがでプロセス管理としてできている会社は思いのほか少ないと思います。これができてはじめて営業管理と管理職の仕事が確立するのだと思います。できているといいがたいですが(汗;)、営業組織の基本中の基本だと思います。

3) 新規の顧客に会社に来てもらうようにする

  訪問して説得するのが大変なのに来てもらうことはもっとハードルが高いかもしれません。しかし、、、、ですが、結果として、もっとも営業効率は上がり、ご契約後ももっともスムーズなお取引がいただける方法だと思います。「お客様に選んでいただく」という考え方が根底にあります。お客様が宇宙の中心にいるのです。来社という状態はお客様に主導権があります。お客様はいつでも帰ってしまえるのです。訪問営業は粘って居座ることができますが。

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 SHIPが創業直後から新卒採用でお世話になっているワイキューブさんのオフィスに改装後はじめて行ってきました。入り口がホテルのコーヒーラウンジのようになっていて、安田社長が奥で仕事をされていました。ちょっと邪魔をさ
せていただいて(笑)、地下1階のサロンにご案内いただきました。すごいね、ここ、、、、。

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 ワイキューブさんはこのオフィスに来ていただく営業を徹底されているそうです。感度の高い学生を採用したいと思っている経営者であれば、ピンとくるのだと思います。そうでない経営者は「なんじゃこれ!」になって帰るのだそうです。契約後のトラブルは実は大きなロスですが、そのミスマッチが事前に防げるわけです。
  
 リフォーム業界の来店型スタジオもこの考えに基づいています。仕掛け人船井総研五十棲さんの『営業引力の法則』何がお客様さまを引きつけるのか?をご一読いただけばよくわかります。

 SHIPは 東京ドームの近くに スタイル・プレゼン・スタジオ を開設して、リフォーム会社様に「来店型スタジオ」そのものを体験いただいております。半年やってきましたが、やはりご来社いただいたお客様が ご契約もその後の運用もスムーズです。
 私たちの営業課題、いやそれ以上に経営課題として最も重要なのは、お客様にご来社をいただけるよう企業の魅力を高めることだと改めて思い直しています。

 さて、本日の締めは、もうすぐまる3年のお付き合いになるワイキューブ吉池さん、お世話になっています。どっかのお店に行ったわけではありません。ワイキューブ社内での撮影です。

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2004.08.21

来店型セールスをハウスメーカーに学ぶ 21 Aug 2004

 リフォーム業界では、1年ほど前から、来店型の営業形態が始まってきて、SHIPのお客様でもいくつもの成功事例ができています。住宅業界では、何年も前から住宅展示場での接客営業の歴史がありますが、大手ハウスメーカーをはじめ、展示場に出店している会社は、各社とも熾烈な競争の中で、それぞれに接客ノウハウを磨いてきました。
 今後、リフォームスタジオを構えてPULL型セールスに転換するリフォーム業界にとっては、ハウスメーカーのスキルを勉強してみるのは面白いかもしれません。

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 8月20日、SHIPスタイルプレゼン営業講習会を、大和ハウスでトップセールスだった、笹沢竜市氏を招いて開催しました。笹沢さんは、このセミナーのために、リフォーム会社のショールーム(スタジオ)を5店、ご夫婦で来場したそうです。そこで発見したのは、リフォーム会社は、接客ノウハウを高めることでまだまだ売上を伸長させることができるのではないだろうか、ということだったそうです。

 笹沢さんの住宅展示場での接客経験をベースに最近のコンサルティング先であるリフォーム会社での具体的事例も交えて、来店時の接客営業ノウハウを講習していただきました。

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 聴講させていただいて私が感じたのは、「真実の瞬間は細部に宿る」ということです。
挨拶のことばひとつとってみても、「いらっしゃいませ」というのと「いらっしゃいませ、こんにちわ」というのとではお客様の反応が違います。お客様が反応しやすいように言葉とアクションを組み立てていかなければならないし、コミュニケーションが成立することによってお客様が心を開いて、プロセスも進んでいくということになります。この点では、リフォームも新築もその真髄のところは変わらないし、次工程が「現地調査」という点でも変わりません。ハウスメーカーが住宅展示場で培ってきた接客ノウハウとトレーニング方法を取り入れていくことはリフォーム会社にとっては、現在の来店型営業の方向性の中で他社よりも一歩先を進む方法だと思います。

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2004.08.18

脳を起す、活性化する 17 Aug 2004

 私が勤め人時代に「愛は脳を活性化する」 の著者である松本元先生(故人)のお話を聞いたことがあります。人は指示されて動いているときは脳が止まっているのだそうです。それだけならなんでもない話ですが、脳が止まる例として、遭難した人が山小屋などの手前で息途絶えることが多いということをあげられていました。避難所をやっとみつけたときに安心して脳が止まって同時にその場で身体が動かなくなるのだそうです。極限状態でも脳が目的を強く持っているときは身体は動くということですね。日本軍で撃沈され溺れ死にそうになっている兵士をボートで救った時にやさしく介抱するのではなく、「貴様、お国の大事な戦艦を沈めやがって、馬鹿者!」とビンタ制裁をしていたそうですが、それは脳にとっては実に有効な手段だったということです。救われたという安心感でその場で死に至ることを避けたからだそうです。
 
 この話は、当時ショックでした。懺悔すると、私自身、楽するために、指示を仰いでいたんだということが自覚されたからでした。「脳は休んでたんだ、、、」と。

 SHIP社内で私が一番口にするのは「その仕事の目的は?」 「それで自分では何をすればいいと思う?」 「その資料でお客さんに自分の言いたいことを語れますか? やってみてくれ」などです。社員さんともども、脳を起し、活性化することが遠回りなようでも本質的な企業の成長には最も早い方式だと思っています。

松本元氏「脳のこころ」より引用

 『脳は思えば、そのことを成すための仕組みを創る。人は前頭前連合野が異常発達をとげた動物である。大脳新皮質自身が創る内部世界の、情報処理を行うべきターゲットとしてのイメージも、前頭前連合野が構造的に完成に近づく青年期に必要となる。この内的世界がセットするイメージは、生きがい観とリンクするイメージである。前頭前連合野が構造的に完成する10代後半期になると、生涯の目標がセットされないと、大脳新皮質が情報処理の仕組みを創ってゆくべき方向性を持てないので、フリーラン状態となり、この生涯目標がセットされるまで極めてくるしい状況がつづく。これが青年期の悩みの源泉であるといえよう。』


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2004.08.17

空間提案のトレンド 16 Aug 2004

モノからコト、単品から空間へと提案する対象が変わってきつつあります。さしさわりがあるので、具体的な商品・企業名は伏せますが、特徴的なのは商流では最上流のメーカーさんが具体的に動き始めてきたことです。

1) A住設メーカーさん
 「什器が生活に負けてるんじゃないか」との格好いいお言葉をお聞きしました。
「人の生活は住宅設備機器の想定したジャンルをすっかり超えているのに、供給者である側がそれに気づかない。なぜかというとモノ売りをしているからなんだ」と。
「ショールームでもモノから空間を提案していかないと需要の変化を感じ取れない」、そんな発想から、SHIPのライブ@インテリアを使って、リアルタイムに空間提案をしていくプロジェクトがスタートしました。

2) B住設メーカーさん
 ライフスタイル提案を試みていますが、いまひとつ顧客ニーズと乖離している、というかお客様の心に届かない感じを持っていて、検討しているのが「空間提案」。お客様のご自宅の環境に直接「ライフスタイル提案」ができるように方法を模索中。

3) Cオーディオメーカーさん
 AV機器を配置した空間提案をしていくというプロジェクトが発足。「これから訴えていくのは暮らし方」、ということらしい。比較的高額なオーディオ製品とはいえ市販品です。さてその対象範囲はどこまで広がるのやら。

 商品はモノとしての形はありますが、実際の利用環境としての形は示されないまま販売されてきました。このままでは消費を刺激しなくなったどころではなく、A社のように「ずれてきた」とさえ感じているメーカーさんが、繰り出す次の一手が「空間提案」なのだと思います。SHIPのライフスタイル提案型リフォーム会社さん向けのノウハウがそのまま活かせるジャンルです。


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2004.08.14

なぜ、あなたは働くのですか? 14 Aug 2004

 2001年10月、株式会社SHIPを設立したときに立てた志のひとつが「SHIPは自分が社員であっても働きたい会社にしたい」ということでした。今まで、試行錯誤を繰り返しながら、そのことを実行してきましたが、その本質は「自分の頭で考えたことを実行に移すことのできる環境にしたい」ということです。「そんなことは当たり前ではないか?」といわれそうですが、私が今までお会いしてきた多くの優秀な方々であっても、自分の仕事の内容に関して、もし「何故?」と問われたら、「会社の方針です」以上の答えが返ってくることは少ないのではないかと思います。

 すでに磐石のシステムができあがっている会社であればそれでいいと思いますが、私たちのような基盤のまだまだ弱いベンチャー企業で、変化に富んだ時代にあって、それでいて成長を志している組織では、「会社の方針です」以上のエネルギーを活性化しなければ、事業体として利益体質への離陸すらできないし、仮に幸運な事態が一瞬のにぎわいをもたらしても、まもなく失速、墜落してしまうと思います。

 自分の頭で考えて、『会社の方針です』以上のエネルギーを出すための問いは「なぜ、あなたは働くのですか?」だと思います。会社組織が持つ使命と目的、組織に参画する個々の職業人としての使命と目的、これらを自分の得心のいくまで考え、行動し続けることで、組織に対する貢献度も、職業人個人としての成長も同時に促されます。
 私は常にSHIPをこのような環境にしていきたいと考えています。

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 さて、お世話になっている船井総研五十棲剛史執行役員の新著「なぜ、あなたは働くのですか?」には、コンサルティングの現場で感じて、ルール化した業績アップの秘訣が詰まっています。経営者も社員さんも、それぞれの立場で深く感銘し、明日からの仕事に活かせる内容になっていると思います。ご一読をお奨めします。
 
 以下、「なぜ、あなたは働くのですか?」78Pより引用

~”格好いい”経営者の代表格であるセブン-イレブンジャパン、およびイトーヨーカ堂会長の鈴木敏文さんは、こんなことを言っています。

「よく会社に入ったら、早く会社に慣れろといいます。『これでおまえも一人前の○○マンになったな』とほめられたりします。これも本当のようなウソで、顧客の心を忘れないという意味では、”ヨーカ堂マン”になってはいけないし、”セブン-イレブンマン”になってもいけないのです」

 つまり、あくまで”自分の頭”で考えられる人間、会社のやり方でなく、自分自身の発想で「仕事の目的」を達成できる社員でなければダメだと、鈴木社長はおっしゃっているわけです。
「この会社のミッションは何か」、それを理解して「では自分はどのようにするか」を考える。~


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2004.08.13

ブログセミナー6 スタイルプレゼンとブランド化戦略 13 Aug 2004

 夏休みに「湧水の里」として観光キャンペーンを大々的に行っているところにいってきました。以前は、集落の人たちの貴重な生活用水として、畏敬の念をもって取り扱われていたそれぞれの湧水の場は、いまでは観光用の看板でその所在はわかるものの、子供が靴をはいたまま中で魚とりをしていたりと、ほほえましいけど、「湧水の里」をここでブランド化するのは難しいだろうなと感じました。
 成熟期にはブランドが強みを発揮します。生活者は広告宣伝では購買意欲は刺激されにくくなりますが、消費をやめるわけではないのでブランド化されたものは消費の「あこがれ」の対象であり続け、日常を節約しても「ブランド」を選択することで精神的な満足も得るという消費行動になります。
 何かがブランド足りえるのは、「決して裏切らない凄み」「誰にも侵すことのできない畏怖」のようなものを持っていることなのだと思います。
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 住宅リフォーム業界には、有名な会社や有名な商品はありますが、確立されたブランドは、まだないといっていいと思いますが、㈱オクタを中心に展開している「無添加リフォーム」はこの困難な道を進み始めています。健康にも地球環境にも配慮した自然素材だけを使う住宅リフォームを標榜して、施工面でも価格面でも、通常ならデメリットが多いこの方針を貫き通しています。成熟期の進展を見通して、ブランド価値を高め、ブランドで生活者に選択していただくブランド・マーケティングを意識されてのことだと思います。
 ブランド・マーケティングとスタイル・プレゼンはとてもピッタリと合います。 まずは「共感」、ブランドが持つ情報(理念、所以、評価など)への共感が入り口になります。ここまでは「ミッションステイトメント」や「施工事例」がその役割を果たします。次に「感動」、仮想の3次元空間あるいは現在の写真、現在の手描きスケッチなどに、ホンモノの素材が展開され、実に様々な種類の自然派リフォームのバリエーションが目の前に現れます。現物に触れる心地よさともあいまって、お客様はここで感動を覚えます。そして「革新」、お客様の価値観は理念のビジュアル化により深く揺さぶられ、実際の引渡しを経て住まいに対する意識が革新され、信者(リピーター)になります。
 オクタさんのリフォームスタジオ店にはスタイル・プレゼンソフトが導入・運用されています。住宅リフォームのブランド化の加速装置として、スタイル・プレゼンを進化・発展させていきたいと思います。


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2004.08.12

ブログセミナー5 スタイルプレゼンが生む営業革新 12 Aug 2004

 スタイルプレゼンとは、お客様に心を開いてもらって、プランに積極的に参加してもらうことによって、住まい手と作り手が一体化して、いい住まいへの共通の想いが生まれる技法のことをいいます。この方向を推し進めることで、住宅リフォーム業界でいつも話題になる人の問題の解決になると思います。
 私が住宅リフォーム会社の経営者の方々とこの一年で最も話題になることが多かったのは、人財の採用・育成のことです。経営には変化対応と成長が欠かせませんが、成長拡大しようとすると、人がボトルネックになって、支店・営業所を出せないということが起こります。経営者の悩みとぼやきはここに集中しているように思えます。
 従来の営業プロセスでは前に見たように、購買意欲を高めるプラン提案をするのは実に高い提案レベルが必要とされます。スタイルプレゼンは、お客様の共感のもとで、お客様に参画してもらいながら話が進むので提案自体のスキルはそれほど高くなくてもいいわけです。営業マンのスキルにも同様のことがいえます。
 実はホンネでは、従来の営業プロセスでは、ビジュアルプレゼンを行うこと自体がとても困難だと思っています。何故なら成果があがらな仕事は苦痛にしかならないからです。住宅リフォーム業界におけるビジュアルプレゼンには、スタイルプレゼン技法が必ず必要だと思います。

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 私ども経験では、スタイルプレゼンの習得には、25時間程度のトレーニング時間が必要です。初期研修は、2時間から6時間、それから毎日20分でもトレーニングを積んで、お客様の喜ぶ顔を見るためにソフトの操作ができるスキルがつけばもう大丈夫です。従来の様々な営業研修に比べれば、ずいぶんと負担が少ないのではないでしょうか。宴会のときの手品(マジック)の練習に似ていなくもありません(笑)。
 内定者の学生でも25時間くらいで、指定されたスケッチパースを作ることができるようになります。このような訓練を経た新入社員は、ベテランの営業マンに付くことによって、いきなり戦力になるわけです。新人とか素人を即戦力化するスタイルプレゼン技法が、リフォーム業界の営業を革新します。

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ブログセミナー4 お客様が心を開く感動の瞬間 11 Aug 2004

 お客様に選んでいただくためには、自社のスタイルをはっきりさせて、共感を得ることが大事です。「何でもやります」という人には誰も何も頼む気が起こらなくなるのが、成熟期の現象です。
 さて、共感を感動レベルに高めるのは、プロ級の話術や技法が必要です。しかし私たちのお客様は芸人ではありません。また、何も舞台で何百人もの笑いを取らないといけないわけではありません。目の前のお客様に対して、ほんの少しのトレーニングで習得できる、契約をいただくための技術があればいいわけです。
 最近、下記のような提案をお奨めして、実にうまく行ってます。プレゼン前にほんの少しの会話で何に興味をもっているかを聞きだします。
ReAD「冬ソナ、マイブームなんですよ」
お客様「私も、、、ホントに『冬のソナタ』にはまっちゃって(笑)」
ReAD「大型テレビで見たらもっと感激するらしいですよ(笑)」
 そんな会話をふまえて、プラン・プレゼンテーションの最中に
ReAD「お部屋の広さはこれくらいですよね、こんな風に改装するのはどうですか?」
お客様「あら、それって冬のソナタ!」

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 ここで「感動」に近い「共感」が生まれます。こうした共感は、心の壁を取り払ってくれて、リフォーム・プランに対するお客様の参画を促します。CGの精度をあげるとかプランのレベルをあげるとか、そんなこととは次元が違います。お客様に心を開いていただけば、本当にいいプランを提案できる状態になります。
 スタイルプレゼンは、プレゼンは何のためにやっているか?を常に問うことを含めた技法です。


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ブログセミナー3 「最初にプレゼンすることで得られる共感」 10 Aug 2004

 成熟期の経営の基本は、ブランド化を目指すPULL型マーケティングだということを述べてきました。私たちは経営コンサルタントではないので、ここから先、話題の領分をビジュアル・プレゼンテーションに絞ります。
 生活者にとってテレビなどのマスコミの影響はとても強いと思います。住宅リフォーム業界にとっては、日曜日のゴールデンタイムの放映されている『大改造!劇的ビフォーアフター』によって、住宅リフォームについての認識を改めた人が多いと思います。それは文字通り「劇的」な住宅改造に対する興味や感心もありますが、それ以上に「子を想う親」「親を想う子」などの家族の愛の物語への「共感」が大きいのではないかと思います。私は『大改造!劇的ビフォーアフター』を、住宅リフォームのビジュアル・プレゼンテーションのお手本のひとつにしています。それは「改造」の前に「共感」を設計することが大事だよ、ということの手本です。

 私たちが提唱する「スタイル・プレゼン」というプレゼン技法は、プレゼンソフトを利用して、営業のプロセスを入れ替える購買意欲を刺激し、高め、「共感」を得るために行う方法です。
 従来のプロセスは、「要望をヒヤリング」して、「予算をヒヤリング」して、「プランを提案」して、最後のプラン提案を繰り返します。この方法ではなかなか契約が決まらないので、プラン提案自体をどんどん省略してしまい、結果として、引渡し後のトラブルが起こることがよくあります。何故、決定力がないのでしょう? それは生活者にはあまり具体的にリフォーム・プランを思い描いているわけではないのに、聞かれるから答えるという作業が行われるため、購買意欲が刺激されないままに、さらに予算まで聞かれるとますます慎重になってしまいます。そこにリフォーム・プランが出されても、契約に至るまで気持ちが高まらないということが起きているからです。

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 スタイル・プレゼンでは、最初に「何故和私たちはこの事業をやっているか?、何を使命としているか?、具体的には今までどんなことをやってきたのか?」を語り、そして「プラン・プレゼンテーション」を行います。(以下、リフォームアドバイザーをReADと表記します)

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ReAD「お客様のキッチンの広さのままに、さきほど見てもらったシステムキッチンとキッチン収納をおいて見ますね、私どもは自然派リフォームを志向していますので、部屋の仕上げは第一案として、壁はエコカラット、床は、無垢材でコーディネートしてみました、システムキッチンは私どものオリジナルでデザイン性の高さで選ばせていただいております。奥様のご希望通り、ご家族の方を向いて料理ができますので小さな子供を遊ばせておいてもいいですよね」
お客様「あら! もうそんな風にできたの! びっくりね 収納は目立つ色でいいわね、試しにもうひとつシックな感じだとどうなるのかしら」
と、会話が始まります。自社の得意の要素が詰まったプラン、つまりは自社のスタイルを最初に具体的に提案することで、購買意欲が刺激され、プランに基づいてプランを修正していく間に購買意欲が高まり、そのうえで対価の話題になっても積極的に受け入れられます。

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 住宅リフォームは、手にとって見るような商品ではありませんので、お客様は何を買いに来るかといえば、自分が共感したスタイルを買いに来ているのだと思います。


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2004.08.09

デザインリフォームのリニュアル視察会 その参 7 Aug 2004

当日は 時間が一時間も押してしまったので、リニュアルさんのプレゼンシステムについては、10分ほどの紹介で終わってしまいました。ここで補完させていただきます。

 「生活者の視点から」はSHIP創業以来の基本姿勢ですが、リニュアル西脇社長が繰り出す一手一手をみていると、生活者の視点から、顧客との間の空白をひとつひとつうめていっているように思えます。スタイリッシュな3つの個性的店舗・手に取りやすいチラシ・ハイイメージなホームページ・デザインファクトリーのオリジナル家具設備建具・ハイイメージな広告、どこを入り口にしてこられたお客様をもリニュアルワールドに引き込みます。
 西脇社長にとっては、ビジュアル・プレゼンテーションもその一環なのだと思います。

 最初はデザインファクトリーの家具・設備・建具を、モノではなく空間でプレゼンできるようにしましょうということで、ライブ@インテリアをベースにソフトを企画しました。

 同時に、スケッチパースを気に入られて、LifeStyleCADのご利用が始まりました。
このブログでも何度かとりあげさせていただきましたが、次から次へと高額物件の受注に貢献しています。

 また、小工事の提案用で 写真でビフォーアフター の利用も始まりました。外装・内装やエクステリアの張替えの提案などに使います。

 このように目的を絞って、ソフト利用をすると利用目的を達成しやすいです。顧客ターゲット・契約金額などが狙い通りになるということですが、ゴルフのクラブ選択みたいなものに近いかもしれません(笑)。


2004 08 09 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.04

8月20日 ハウスメーカー・トップセールスマンによる営業研修会 4 Aug 2004

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 学生の面接をやっていると「技術を身につけたい」という発言を聞くことが多いですが、ほとんどすべてソフトウェア技術のことを指しています。社会人になってはじめてセールスも「技術」なんだということに気づくと思います。書店に行くとたくさんの「セールステクニック」の本が並んでいます。それだけ需要があるということですし、事実、私も通算するとその種の本は、50冊は買ったし、セミナーにも何度もでかけました。結構投資しています。
 
 8月20日、SHIPのユーザー様向けに、ハウスメーカー・トップセールスマンによる営業研修会を行います。講師はダーウィンシステム笹沢竜市氏
http://www.darwinsystem.co.jp/profile.html
 ご自身のホームページには、控えめに書いていらっしゃいますが、大和ハウス工業時代は、現場でトップセールスであったばかりではなく、本部スタッフとしても、現場での経験を活かして、机上の論理ではない、使える「インターネットによる住宅販売」を企画・実施された実績もあります。
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 私は3つの会社の社長をやりましたが、いずれの会社においても大和ハウス工業様には本当にお世話になりました。ありがとうございました。m(__)m ひとつの営業先の部署のリーダーでいらっしゃったのが笹沢さんで「できる人だな」と感心していましたが、昨年の今頃だったと思います、独立されると聞いて、少々びっくりしましたが、早速、SHIPの営業研修をお願いしました。たぶん クライアント第一号です。
 講習を受けさせてもらって、わかりやすい理論と実践しやすい営業技術指導だなと実感しました。SHIPの若い営業は全員、笹沢さんの指導を受けていますので、「SHIPの営業はなかなか面白いな」と思われたユーザー様の方は、是非、ご参加してみてください。

 参加費は無料です。時間は16時~18時ですが、10時から16時の間、スタイルプレゼンソフトを使った講習会も行っていますので、両方ご出席いただくのがベストかと思います。
 お申し込み・お問い合わせは こちら


2004 08 04 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.02

初の札幌スタイル・プレゼン・セミナー 2 Aug 2004

 はじめての北海道でセミナーを行いました。
レジメを用意していなかったので、ここでレジメをお渡しします。すいません。m(__)m

○時流の変化に正しく対応する
 ・住宅リフォーム業界は、成長期から成熟期に変わった
 ・成熟期の勝ち残り方は先に成熟期になった業界を参考にするのが常道
 ・大事なのは、「時流は変わった」ことに正しく対応しようとする姿勢

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○成熟期のビジネスを理解する(PUSHからPULLへの転換)
 ・ターゲットを絞り込む(雑誌・車・化粧品・衣料品など)
 ・ターゲットに選んでもらう仕組みを作る(店舗・ホームページ)
 ・住宅リフォームの場合、店舗の姿で「来て欲しい顧客」を表現するのもひとつの手段
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○営業プロセスを変える
 ・ビジュアルプレゼンは必須になるが、従来型プロセスでは忙しくなるだけで効果なし
 ・ヒヤリングしてもお客様に答えはない
 ・リアルタイムでプレゼンすることで、お客様と一緒に、ディスカバリング(発見)していく
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○営業プロセスを変革するためのCGの要件
 ・使えなかったCGの実態 ・求められるCG

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○PULL型プレゼン実演 ・・ PULL=お客様を引き込む

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○体験
 「実際やって体感してみてください」
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ご感想は下記のような感じでした。
「今 CADが使えていない理由がわかった」
「営業プロセスを変えなければならないというのが納得できた」
「そのソフト欲しくなった いくらなの?」

ありがとうございました m(__)m


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生活者の視点から-住宅リフォームフェア山形 1 Aug 2004

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 7/30,31日と住宅リフォームフェア山形に出展しました。リフォームフェアはビジネス向け(BtoB)と一般生活者向け(BtoC)の内容を一同に展示しているので、来場者もプロ(業者)と一般の方が両方います。山形はどちらかというとテレビ局が主催されていたこともあり、一般の方が主体だったようです。SHIPにとっては直接の顧客ではないですが、私は一般生活者にビジュアルプレゼンを知っていただくことは重要な営業活動のひとつだと思っています。
生活者の視点から考えた結果、現在のSHIPのビジュアルプレゼンシステムが生まれ、これからも進化していくのですが、一般生活者の反応を常に注視していきたいと思っています。

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村岡さん ご来場いただいていたのですね。ありがとうございます。m(__)m


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2004.07.30

「共感者巻き込み型」経営 29 July 2004

 船井総研五十棲さんからこのブログを紹介いただきました。

No.1569 (2004/07/28 08:39)
title:業績アップの基本は共感者巻き込み型が良い。
シップの小松社長が「ビフォーアフター社長日記」というブログを始めて2ヶ月ほどになる。
過去の履歴を見ると、よくわかるのだが、それ自体がひとつのメッセージになっている。
自分自身のお客さまに対するスタンスや価値観、なぜ今の事業をやっているのかということが、繰り返し繰り返し語られている。
シップの事業拡大を見ていると、共感者巻き込み型。
それがこの日記からも手に取るようにわかる。
僕も含めて多くの人が応援する事業は伸びる。

そんな日記を見ている人から、今月3件の見込み客が集まったそうだ。共感した人が集まってくるという新しいチャネルにもなっている。

共感者巻き込みツールとして、ブログは効果的。
芸能人やスポーツ選手が多くブログ日記をするのがわかる。
=============

 「共感者巻き込み型」とは私たちがまさしくこれから目指していく経営の方向性だと思っています。ありがとうございました。
 
 会社って何だろう? と時々思います。フリーターがあふれ、雑誌では「平社員が一番」みたいな特集が組まれ、給与とか賞与とか、「勝ち組・負け組み」とかで一見わかりやすい言葉で会社やその周辺を表現することが頻繁に目にします。何か違うな、そんなんじゃないな、と思います。

 会社は「共感者集団(チーム)」でありたいと思っています。トップのミッション(使命感)に共感した人たちが集まって、共感の輪をお客様にまで拡げていく集団です。
 
 住まい手(生活者)と作り手(リフォーム会社)の間のギャップをビジュアル・イメージで埋めて、いい住まいをが生まれることに貢献していくというのがSHIPのミッション(使命)です。

 ミッションから発想したから、CGも3次元CADも、新築用のソフトとは違うものになったし、利用形態もまったく違ったものを提案することになりました。新卒の社員がリフォーム業界では有名な経営者に「営業プロセスを変える決断をするのは社長の仕事です。そこをしっかりやってください」といいます。
 何かを変えて良くして行こう、という意気込みが伝わり、共感が生まれることで、ご縁ができます。至らぬ点もまだまだ多いですが、この共感の絆が日々育つよう精進していきます。


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2004.07.28

8月2日 はじめて札幌でセミナーをやります 28 July 2004

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 私たちの営業活動は、事例紹介と実演と体験会です。

 私たちのお客様の3分の2は、「来店型スタジオ/ショールーム」でのご利用あるいはスタジオでの利用を想定して先行して導入するという方々、3分の1は、LifeStyleCADが多いですが、リフォームにぴったりの表現ができるので、作図の道具として、今まで使っていた VectorWorks や JW-CADに替えて利用されるという方々です。

 私の提案は一貫して「営業のプロセスを変えませんか」ということです。お客様の要求水準がどんどんあがってきて、ビジュアルプレゼンはもうすぐ不可欠になると思いますが、従来のプロセスのまま、ビジュアルプレゼン・ツールを導入すると、間違いなく現場は忙しいだけになってきます
 今が発想の切り替え時だと本当に思います。

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 私が紹介するすべての「実例」が成功しているわけではありません。まだまだ試行錯誤中のお客様もいます。しかし、先行した経営者が何を確信して、何を目指しているのかは、「実演」を通してわかっていただけると思いますし、その確信のためにご担当者向けの「体験会」も行います。

 参加費は無料です。お申し込みは、お名前・御社名・住所・電話番号を記載のうえ、こちらまで。
あるいは FAXで 03-3868-9622 ㈱SHIP 札幌セミナー 清水まで

開催日時は、8月2日(月) 16時~18時
開催場所は、私どものパートナーの 有限会社ドットアップさんです

札幌市北区北34条西10丁目6-21 田中ビル3階
TEL : 011-726-7881


2004 07 28 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.23

変化する時代の変化しない理念 22 July 2004

 岡本吏郎さんの「あなたの会社にお金が残る裏帳簿のススメ」が売れているらしい。おっしゃっていたのは、出版元の㈱アスコム鈴木社長。私が社会人になったときの最初の上司。先日、ある相談をしにいったところ、同席していただのが、㈱アスペクト高比良社長。こちらもCSK時代の3年後輩。このお二方がそれぞれ出版社の社長になるなんて、世の中面白い。その後、合流されたのは弊社の顧問弁護士をお願いしている細田弁護士。CSKの同期生。数年勤めた後、司法試験に挑戦して見事合格し、現在ご活躍です。わずか15年前、この4人は同じ会社の関連ある部署に勤務していました。振り返ると本当に変化は激しいと思います。たぶん、これからはいっそう変化するのだと思います。
 変わる潮流の本質は、顧客視点に徹することで少しだけ近づけるような気がします。その上で、SHIPの変わらぬ理念を根付かせていく毎日があります。一喜一憂しながら(笑)、SHIPと一緒に成長していきたいと思います。

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

【SHIPの5つの仕事】
1) オンリーワンの旗を掲げて、お客様にSHIPを知っていただいています
2) 社員ひとりひとりの個性を尊重し、ひとりひとりの物心両面の満足を会社と共に追求しています
3) お客様の真のニーズにお応えする製品とサービスを創っています、提供しています
4) お取引先様を、共に向上し、ともに繁栄する対等なパートナーとして尊重しています
5) お客様から適正利潤をいただいて、会社を通じて適正に分配しています


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2004.07.19

主導権を渡す喜び 19 July 2004

 営業の仕組みを組み立てるとき、自分自身の消費者としての感じ方・行動を振り返ってみることにしています。具体的には、食事やお酒、買い物などですが、自分が主導権をもって選べる場所というのが消費行動としての心地よさの前提ですが、もっと快感なのは、安心して「おまかせ」することだったりします。
 
 「委ねる心地よさ」とでもいうのでしょうか、主導権を譲り渡すときの「ワクワク感」は、消費の次元を別なものにします。日本酒好きの私の至福の時間は神保町のある店で、肴に合わせて、(ソムリエ)Kさんが選ぶお酒をおまかせでいただく時だったりします。

 WRCホールディングスの小浪会長が5月のSHIPのセミナーで「ホームで試合する」と表現して、来店していただいてそこでプレゼンする効用を話されていましたが、そんなことも「委ねていただくための工夫」なのだと思います。

 お客様が「誰に頼んだらいいかな、不安だな」と思っているときに、プロとしての理念・実績をビジュアルでお見せして安心いただき、現在の事情を少しお聞きしたところで、3次元で「今、おしゃったのはこんな感じですか?」と、20~30分くらいご覧いただくことで、「この人にならまかせていいかな」という信頼感が生み出されます。

 お客様が主導権を渡す喜びを得られるような営業の設計をされたらいかがでしょうか


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2004.07.18

感動設計法の原点「期待感 ≦ 実感 ⇒ 感動」 18 July 2004


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「儲けを生みだす表現力の魔法―感動は設計できる」の平野 秀典さんの講演会に参加しました。私も学生時代から つかこうへいさん のファンで、若き風間杜夫さんたちが活躍していた20年以上前から躍動する舞台を見続けていますので、演劇・演出の観点からのビジネス講演会はとてもわかりやすかったです。

 お聞きしながら共感したのは「顧客満足は目標にならない」ということでした。私のように設立間もない小さな会社を経営していると本当にうなづけることです。お客様が期待してきた内容と実際に実物の商品・サービスに触れた実感とがイコールであれば、お客様は満足します。しかし、お客様の立場で考えると 当たり前を確認しただけで 最初から買おうと思っている人しか買ってくれないし、その人が次に再度買ってくれるかといえばそれはクエスチョンだと思います。

 営業マンを仮に3分類すると下記のようになると思います。
 A) 幅広い層のお客様の購買意欲を高めて、契約ができる
 B) 最初から購買意欲のあるお客様に確認を促して、契約ができる
 C) 最初から購買意欲のあるお客様に対しても、契約できたりできなかったりする

 経営者からすれば、C以下の人にははやくやめてもらいたいし、Bの人は早くAになって欲しいと思っています。Aだけが職業人としての「営業マン」です。

 平野さんの講演から引用すれば
 期待感と実感がイコールになれば、満足な状態を作れます。

 期待感 = 実感 ⇒ 満足 です
  
 しかし、これは強者がやることです。チャレンジャーは

 期待感 ≦ 実感 

 を仕組まないと 強者には勝てません。

 期待感 ≦ 実感 ⇒ 感動 です

 SHIPでは1年前から、大型プラズマディスプレイでの劇場プレゼンを提案しています。「それじゃなくてもいいんでしょ」と言われますが、もちろんそれでなくてもいいのです。様々な手段で「期待感 ≦ 実感 ⇒ 感動」を作り出す演出を営業マンが俳優として身につけ実演することの方が大事であり、ディスプレイは舞台装置のひとつでしかありません。

 平野さんは「序破急」という日本の演劇古来の3部構成の演出法を紹介されていました。以前のCG(コンピューターグラフィックス)であれば、序破急の段取りが終わったあとにしか、出番はなかったと思います。SHIPの感動設計法では「序」で、つまりは「つかみ」で、SHIPのソフトをフル活動させます。本当に、ここがポイントです。

 いきなり営業マンがCGをいとも簡単に操作して自分のリフォームプランをプレゼンされたら、「おぉっ」と感動して次の段取りの約束をとってしまいます。
 これを平野さん的にいえば「珍しき花」の効用ということになるかもしれません。


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2004.07.15

船井総研五十棲さん「営業引力の法則」 14 July 2004

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 リフォーム業向けのプレゼンシステム開発の計画に基づき、ベンチャーキャピタルの審査に入ったそのころ、ある会合でエイムの小野社長に船井総研五十棲さんをご紹介いただきました。2002年10月のことでした。

 その後コンサルティングを通じてお世話になっていますが、SHIPの新事業に対して、ほぼまったくゼロからの「製品・サービス作り」と「販売体制作り」から関わっていただいています。リフォーム業向けプレゼンシステム事業は、ほぼ新入社員だけで取り組むことになりましたが そのことに眉ひとつ動かさなかったのは たくさんいらっしゃる関係者の中で 五十棲さんだけでした。

 SHIPのプロジェクト・メンバーは、最初から五十棲流の「営業引力の法則」の教えを受けて来ました。まだまだ 理想のレベルには距離はありますが、「SHIPの社員さんは成長が早いね」といわれることがありますが、最初から「営業引力の法則」そのものの五十棲さんの薫陶を受けていることが大きいと思います。

 時流に逆らってはどんなに力があっても成果はでません。お客様の購買に対する意識が刻々と変わっていくなか、セールスに関わる人に限らず「営業引力の法則」は必読書だと思います。


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2004.07.11

お客様の夢を発見する力 10 July 2004

SHIPのプレゼンをみて、「頭が混乱した」というメールが来ました。実はお褒めの言葉です(笑)。新築主体の住宅会社ですが新設のリフォーム部門に配属されるという方からでした。新築のプレゼンというのは、他社比較、性能などに関する「説明」が主であり、「クレームを起さない」ことが優先されるので、SHIPが提案する大型のプラズマディスプレイを仮に使っても、ビデオを流すくらいしかできないのだそうです。

 「お客様の夢を一緒に発見するプレゼン」に発想を切り替えます、という結びのメールでした。

 そういえばオクタの山本社長にある相談をしていたら、こんなことを聞きました。
 『ハウスメーカー系のリフォームの保証書は「こんなことには対応しません」ということが中心に書かれているけど、それではリフォームのニーズを発掘することはできない』

 以前、ハウスメーカーのCADの仕事をしていたときにわかったのは、たいていの会社が3次元CADであるにも関わらず内部空間のパースは見せないということでした。理由は「実際の仕上がりとギャップがおきやすいのでクレームになるから」ということでした。

 ザ・リフォームをみると、リフォームの売上上位はずらりとハウスメーカーが並んでいます。OB顧客を150万棟以上も持っている会社もあるくらいですから、さすがに強いです。しかし、新築を引き渡した以降、「お客様の夢を発見する力」は弱いと思います。


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2004.07.08

水口健次吼える! in SHIP 7 July 2004

 キューピーとか味の素がマヨネーズ売れてるって喜んでるけど、伸びてるのはシーチキンだとかおにぎりの芯とかなんだよな、キリンのセールスマンがキリンの新製品はウマイって店頭で販促してたって、『あぁ キリンビールがうまい』っていって満足してる人はいないんだよな、それより『土曜日をどう過ごそうか、、、』ってとこを誰かが突いてきたら、その人のいうことを聞いちまうんだよ、言いたいのは、メーカーブランドが消えるところにしか、メーカーの伸びる余地はないんだってことをだな、誰もきちんと理解しようとしないのが問題だってことだよ、メーカーは消費者の生活の部品をつくってるんだってことをわからないと戦略をたてようがない、部品が世界の中心だ!みたいな感覚でいるところからじきにつぶれていくんだよ、、、
 今こそ女性の感覚だな、男はもう商品開発やめた方がいい(笑)
 プラズマテレビがたまたま売れてるけど、プラズマが入った住環境とかテレビの見方がどうなるかってことをいえる人がこれから市場をリードするよな、えっ、、(と、SHIPの事例を話したところ、、、都合による削除)、、、、あっ、、そんな会社あるんだ、そうだろうねぇ、、、家電もそうやって売る時代だよ
 顧客との接点自体が価値あるブランド化していくんだよな、あんたんとこのお客さんの「無添加リフォーム」みたいにお客さんの欲望をセグメントしてキャッチしたところが、欲望の編集力によって、設備機器みたいな部品をみんな従えていくんだよ(7月7日 SHIP版 水口健次吼える! 注:文責はすべて小松信幸個人にあります)

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 織姫と彦星の出会うはずの七夕に、私の尊敬する水口健次先生と東陶機器を変革するTOTO経営塾松岡塾長(私の大学の先輩)が光栄にも揃ってSHIPスタイルプレゼンスタジオにお見えいただきました。16時半に来られて、あっという間に22時、ご両人からたくさんのSHIPのマーケティングのご指南をいただき、近未来の産業界の姿を存分にお聞かせいただきました。
 なんとSHIPの社内研修会も、会場をTOTOさんにご提供いただき、水口先生のご講演をいただくことになりました。先生、センパイ ありがとうございました。m(__)m


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2004.07.04

コラボレーション 4 July 2004

 SHIPは素晴らしい企業様と様々なコラボレーションを組んで活動しています。

 このフェアでは隣だった無添加リフォームの㈱オクタさんは、リフォーム・スタジオ全店にSHIPソフトを導入いただいておりますが、今回はプラン希望のお客様がいらっしゃったら、SHIPブースでプランをプレゼンしようということで進めました。

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 デザインファクトリーを進める㈱リニュアルさんとは、デザインファクトリー・オリジナルな設備や家具を使ったライブ@インテリアのプレゼンをみてもらって、デザインファクトリーを知っていただこうということになりました。

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 隣接したブースで大規模な「タカショー・ガーデン・リフォーム・フェア」を開催していた㈱タカショーさんは、写真でビフォーアフターによる画像サービスをお客様向けに行っていただいてますが、セミナーな場内展示でも「写真でビフォーアフター」を紹介いただきました。

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 中部電力のベンチャー子会社で「未来写真システム」を展開されている㈱リブネットさんには、今回もSHIPブースに未来写真を出展いただき、営業における協力体制を進めさせていただいております。

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 【SHIPのサービス】として定義した「生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービス」の活用範囲はとても大きいと思います。私たちは、縁あって共感させていただいた方々とこらからも積極的に Win-Winのコラボレイト を進めていきたいと思っています。


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2004.07.03

住宅リフォームフェア 2 July 2004

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 東京ビックサイトで住宅リフォームフェアが開催されています。1年前と比較して何が一番変わったかというと、来店型スタジオ(ショールーム)を考えていらっしゃるリフォーム会社さんが多いことです。またとりあえず来店型に事務所を改装してみて様子をみているという人も去年は会いませんでした。

 プラズマディスプレイとリフォーム・プレゼンといえばSHIPというイメージもすっかり定着したようで、「SHIPさんのをいれようと思ってショールームの壁を空けてます」とおっしゃる方もいました。

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 今年は大型プラズマ画面によるSHIPスタイルプレゼン体験会ということで、4セットのプレゼンブースを用意してお客様に試していただきました。「他社さんとの違いは何?」と着座されたお客様も 百聞は一見にしかず PULL型のビジュアルプレゼンとは何かがご理解いただけました。終始にぎわいが絶えない一日でした。

 ここには具体的には書けないのですが、「空間ごと販売する」というコンセプトが私たちが思ってもいない分野まで水面下では広がっていることにも驚かされた日でした。


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2004.06.26

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その弐 「施工事例集」 26 Jun 2004

 元Goodリフォーム編集長の香月さんが面白いことを言ってました。
「リフォームは美容院だよね、髪が長くなったから切りに行くとかじゃないもんね」
同席していたメンバーも、女性の感性の側にリフォームは位置するんだなとか、リフォームと修繕とは違うもんねというような話に続いていきました。

 「当社は、○○の系列で、売上○○億円、社員数○百人の会社で~」というのは、40才過ぎの男性には多少効果があっても、本来のプレゼン相手である女性には、あまり意味がないのだと思います。
 では、こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントその弐は、「施工事例集があること」。

 リフォームを検討しているお客様が、決めなければならないことは、3つあります。
『どの会社に頼むか?』『どんなプランにするか?』『いくらで頼むか?』
決める順番も この順番だと思います。床屋的な修繕であれば、逆になるかもしれません。

 施工事例集は、「会社・プラン・価格」の3つを同時に表現しています
施工事例集を見ている生活者はこんな風な心の動きになっていると思います。
「この会社なかなかいいセンスね。こんなオーニング付のウッドデッキにいいわね。こんなお値段なのね、考えてもいいわね、、」
「なんだか古いものを新しくしてるだけね でも安いわ」
 施工事例がないと「当社は地域に根ざして10年間、理想のリフォーム工事をやらしてもらっています」と営業が言っても
「、、、、あっ そう、、、(証拠見せてよ、悪徳ね、たぶん)」
ということだと思います。

 施工事例集は、ポイント1で挙げた「理念」と結びつけて、物語の要素を入れてまとめると最高の「アプローチブック」になります。まさしくお客様の心にアプローチしていきます。しかし、まずは、はじめの一歩を踏み出しましょう。
 1) きちんと現場のビフォーアフターの写真を撮ること
 2) 施主様の事情、施主様の声、価格など、付随情報を集めること
 3) それらを部位ごとに分類して、施主様が見やすいようにまとめること

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 「それができないんだよぉ、、忙しくってなぁ」と、はじめの一歩でつまづく人が実に多いです。(笑)
そこでSHIPでは 施工事例集を作成するソフトを開発しました。
 事例集に必要な情報(物件名称、ビフォーアフター各写真、お客様の声などの情報、費用など」を放り込んでおくだけで、きれいなデザインの施工事例集を作成、もちろん印刷して持ち歩くことができます。そのうえ同時に自社のホームページからリンクさせたWeb版施工事例集がすぐにできあがります。ホームページに来訪されたお施主様は、勝手に見て、印刷したりして、「ここに問い合わせしてみようかな」という気持ちになっていくわけです。

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 この施工事例集システムを皆様に無料でお使いいただくことにしました。無料期間は特に定めているわけではありませんが、今利用申し込みをされたお客様は、ずっとこのシステムのご利用に関しては無料です。まだ、ご説明する画面などが多少わかりにくいことがあるかもしれませんがご勘弁ください。
 弊社ホームページ www.shipinc.co.jp 上に、ご利用の窓口があります。

7月2日、3日の リフォムフェア(東京ビックサイト)のSHIPブースで、本システムを紹介しております。


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2004.06.25

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その壱 「理念」 25 Jun 2004

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 横浜に進出したばかりのファミリ工房さんの相見積の相手は、東急沿線でもあり、業界大手の会社ばかりだそうですが、コンペになると負けることもないし、大手はそれなりの価格で出してきてくれるのでお客様もリフォームの価値がわかってありがたいくらいだということでした。その「大きな会社」の側は、「何故うちが小さな会社に負けるんだ」と悔しがっているんだろうなと、ファミリ工房の佐々木社長は余裕でした。生活者の側から見ると、「大きな会社 = 信用ある会社」は、少々は理解はできるでしょうが、「大きな会社 = 頼みたい会社」ということになると、こだわりのある人ほど「関係ないな」という反応だと思います。

 こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントを私なりに考えてみました。

 ポイント ひとつめ 「それを目指し、それを語り、それを実践する理念・ミッションがあること」

例えば、ファミリ工房さんでは自らの理念をスローガンにあらわしています。
 「節約上手な“いきいき”安心リフォーム」
 
 佐々木社長は、このスローガンに従って、「トイレは1.5畳より広く、お風呂は1.5坪以上にする」ことを常に施主様に提案され、「そうでないとやらない」とおっしゃっています。「人のいきがい」が口癖のようになっていて、こだわりのあるお客様よりも、こだわりがあります(笑)。ライフサイクル全体を見渡したときに、この提案が間違いなく施主様のためになる、という信念がそういわせています。誰でも介護の必要な時期が来るし、その時に備えるということは介護する側のことも考慮しておくということでもあります。
 施主様は、そんな生活の質(Quality of Life)へのこだわりに共感して、トイレ・お風呂だけでなく、他の居室も含めて相談を始められます。その結果、平均単価で一桁違うリフォーム会社をまたしてもあっという間に作られました。
 一昔前のプッシュ型の「強い営業力」とは、まったく逆のプル型の「選ばれる力」がここにあります。

【お知らせ】
1. 7月3日13:40より、リフォームフェア(東京ビックサイト)におきまして、「こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント」というタイトルでセミナーをさせていただきます。
2. 8月19日(木)午後、SHIPスタイルプレゼンスタジオ(文京区本郷)で、ファミリ工房佐々木社長が講演されるセミナーを企画しております。


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2004.06.23

「選ばれる」ためのブログ 23 Jun 2004

 船井総研の五十棲さんのサイトで、このブログを紹介してもらった影響で「『お気に入り』に入れました」というお客様からのメールもあってうれしいのですが、「ブログってどうやるんですか、お返事いただけるとありがたいです」という知らない人からのメールもいただいて(笑)、面白かったです。 

 今は情報過多な時代です。B2Bであれ、B2Cであれ、情報の洪水の中で「潜在的なお客様たち」は、企業が発する情報に根本的に疑問を持っているのだと思います。SHIPのお客様もパソコンやプリンターを買われるときは「価格.com」をご覧になって決めていらっしゃいます。
 しかし、お客様は「接点」をすべてこのような第三者だけに求めているでしょうか? それも違うと思います。お客様はお客様自身の感覚で「選択」することを望んでいるとも思います。

 営業活動が「売り込む」から「選んでいただく」スタイルに、皆が変わらざるをえない大きな止められない流れがあるように感じています。そこにブログがハマるところがあるんじゃないかな、と直感で思っています。
 リフォーム会社さんでも「会社のホームページじゃなくて、現場監督のブログを見て、お宅に決めたよ」とお客様に言われて、「何それ?僕そんなブログ知らなかった」というような話もそのうち出てくるかもしれません。

ISOZUMI NOTEより引用
No.1528 (2004/06/17 06:07)
title:生きたWEBサイト
今日、ほとんどの企業において自社サイトを持つようになった。しかしその多くが、残念ながらまだまだつまらない会社案内的なイメージから抜け出せていないように思う。
一方でWEBサイトをうまく活用している会社がある。共通しているのは人が生き生き動く姿が感じられること、である。
ところが、そうした生き生き動くサイトは、これまで更新作業が思うままに行かなかったという問題もあった。
今、世間ではブログが話題になっている。
シップの小松社長は、このブログを自社サイトに入れ始めた。名づけてビフォーアフター社長日記。
「製品案内中心の自社サイトはどうもつくる気にならなかったが、このブログを見た瞬間に、これだと思っていろんな可能性を感じた。」
夕方つい最近までリクルートが出す雑誌「グッドリフォーム」編集長をして、このたびリクルートをフレックス退職制度を利用して独立された香月さんが合流された。
香月さんも自分でブログを持っておられる。小松さんと香月さんがブログ論で結構盛り上がった。
香月さんいわく、「企業はSFAなんか導入するくらいなら、ブログを営業マンがするほうがいい。」と。
僕はこの意見に大賛成。
ブログじゃないけど、ISOZUMI NOTEを4年半やってきてそのすばらしい効果を感じているからだ。
ブログでつくる生きたサイトをちょっと研究してみよう。

URL:http://www.shipinc.co.jp/index.html


2004 06 23 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

日本のリフォームショップ Japanse Remodeling Shop 22 Jun 2004

 学生時代にリュックをしょって、30カ国くらいを旅行しました。感想は「世界はそれぞれ、みんな違うんだな」ということでした。あの頃外国人として他国を見た経験が自分自身の価値観の基礎になっています。

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 横浜のリフォームショップであるリニュアルさんの店舗の前を外国人が通ったらどう思うのかなと思いました。「これは何の店?」と思うんでしょうね。

 世界中で仕事をされている建築CAD会社の経営者が、東京はここ5~6年来るたびにどんどんデザイン都市に変化していると言ってましたが、そんな大きな流れの中で、街のリフォームショップがユニークな姿を現し始めているのが現在なのだと思います。
 東京杉並区のスタイル工房さん、オクタさんのお店もとても素敵です。「日本の街歩きで気をつけなければならないのは ビューティサロン(美容院)とかカフェだと思って入ったら そこがなんと! Remodeling店だということが多いこと」と外人向けのガイドブックに紹介される日も来るのかもしれません。

 新宿を歩いていたら、「あんま・マッサージの店」もおしゃれになっていました。時代はこのように動くのだと思います。
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2004.06.20

SHIPの使命2 「共感」「感動」「革新」の三角形 20 Jun 2004

 昨年の12月に【SHIPのサービス】を制定して、今年の2月に SHIPのショールームとして スタイル・プレゼン・スタジオをオープンしました。スタジオでSHIPのソフトをご覧になられる方は皆様びっくりされ感想をもらされます。そんなことを通じて、私たちはSHIPが何を開発して、何を販売しているのか、はっきりとわかるようになりました。

_(‥ ) 「SHIPは何を売ってるの?」

(^○^) 「感動を売ってます」

【SHIPのサービス】に表現した理念・使命を果たすために、イメージ化しているのが、SHIPの三角形。
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SHIPの成長は 三角形の面積を大きくすること

三角形の頂点がそれぞれ「社員」「お客様」「製品・サービス」

三角形の辺はそれぞれ「共感」「感動」「革新」

【共感・・お客様と社員さん】
SHIPの社員さんが、お客様と出会い、信頼・信用の出発点になるのは『共感』、お付き合いを通じて『共感』が大きくなればこの辺は伸びます

【感動・・社員さんと製品・サービス】
SHIPが開発・サービスしているのは『感動』、お客様とお客様を通じた生活者に与える『感動』が大きくなればこの辺は伸びます

【革新・・お客様と製品・サービス】
お客様がSHIPの製品・サービスを通じて実現するのは、ビジネスの『革新』、常時変化する事業環境の中で『革新』のお役に立てればこの辺は伸びます

「それぞれのライフスタイルを絵にすることで 良い住まいが生まれ 人の幸せが生まれる」という理念とそれを実現するという使命のもと、各辺がバランス良く伸びて、三角形が大きくなって、SHIPは成長していきます。


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2004.06.19

SHIPの使命(ミッション) 19 Jun 2004

 2003年12月に、いくとおりにも、また断片的に表現していたSHIPの使命(ミッション)を、ひとつのものとしてはっきりと書いてみようと思いました。そしたら、今まで自分が何度も見たことのあるすっきりとした社是のようなものとは違い、たどたどしい朴訥な言葉になりました。しかも、あえて「SHIPのサービス」と毎日の活動と一致させた言葉遣いをしました。創業満2年、ほとんどが4月に入社したばかりの新卒社員さんといっしょに自分でも初めてのリフォーム業界向けサービス事業の立ち上げに試行錯誤していた真っ最中のことでした。

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

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 産業の大きな流れを自分なりに考えたとき、一般生活者の健康面でも、地球環境保全の観点からも、成熟期における経済の状況からも、これから重要な役割を果たす分野として、住宅リフォーム業界があると確信していました。テレビ番組の『大改造!劇的ビフォーアフター』も追い風になっていましたが、一方で一部の訪問販売業者の影響で国民生活センターに寄せられるクレームの数も10年間で4倍になっている業界でもありました。

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 私たちができることは、生活者とリフォーム会社のギャップは「絵」で埋めていくのが楽しいし、当たり前だという環境を作り、日本中で新築しなくても、「したい生活」が目の前ですぐに確認できるようにすることで、その結果、生活者(施主様)の「したい生活」に基づいた良い住まいが生まれ、「したい生活」で皆が幸せになることです、だからSHIPは 新築とはまったく背景も状況も異なる住宅リフォーム業に最適なプレゼンテーションとデザインのノウハウを使命感をもって提案して、実装していただく活動を行っていきます。


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2004.06.18

バーチャルリアリティの技術について 18 Jun 2004

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東京ビックサイトに「産業用バーチャルリアリティ展」を観に出かけました。CAD・CGの世界に15年もいますが、ソフトウェアは対象業種ごとに、求められる要望が全然違いますので、リフォームに特化したSHIPの立場では「近くて遠い世界」でありますが、ちょっと先を見据えるとやがて来る「遠くて近い世界」でもあります。
 製造業向けの事例がほとんどで、さすがにかけられるコストが一桁違うなという中で、メガネをかけてメガネをかけてバーチャルリアルな3次元空間を見るという展示が多かったですが、私が面白かったのはのは、「画面=ディスレイ」でした。

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 偏光メガネをかけて見る劇場型スクリーンもずいぶん良くなりました。
 私たちがリフォーム業界にさかんにお奨めしているパイオニア製のタッチパネルのプラズマディスプレイ、これはテレビの延長線上で親しんだ風景です。
 球面に投射してリアルな3次元に見せるという展示は初めて見ました。クローズドなく空間に「あなただけのプランを」という感じだと思います。
 噴出した霧に、画像を投影するという技術も初めて見ました。
 今日見た技術を自分なりに熟成させていこうと思います。

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 さて、リフォーム業界では、LifeStyleCADの手描きスケッチパースが受けまくっています。この絵が生活者の頭の中でバーチャルリアルに変換されるのだと思います。

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 実はCADの機械的な線の図面を変換して手描風の絵を作る技術も、10年以上前に見てびっくりした技術でした。あのときの感動をLifeStyleCADをご紹介させていただいたリフォーム会社さんは今、「これだ!」と採用いただいています。もちろん技術のレベルは、あの頃の比ではありません。人の嗜好はいきつもどりつして、一直線ではないようです。SHIPは、技術の動向をしっかりと見据えて、あくまでも「生活者の視点から」、感動を生み出すソフトを提供して、「よい住まい」をこの世に生み出す使命を果たしていきます。


2004 06 18 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.12

時間を金で買う スタイルプレゼンサービス 12 Jun 2004

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 SHIPのサービスのひとつに スタイルプレゼンサービス があります。一言でいえば「リフォーム会社様の相談会などのイベントに、SHIPの社員を派遣する」というサービスです。ソフトを一緒に貸し出したり、場合によってはプラズマディスプレイを貸し出すこともあります。一日一人派遣することで 5万円いただいていますが この需要がとても多くなってきました。

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 毎週のように お客様のイベントに出席しているSHIPのサービスマンには 施主様との受注を促すプレゼンノウハウが身についています。ほとんどリフォーム会社の社員になりきってお客様にSHIP流スタイルプレゼンを行うと、いままでの営業パターンとは違った契約が生まれてきます。若い社員に対して、お客様がご自身で要望を話し始めて、すんなりと 現調アポあるいはプラン契約がその場でできるのです。

sps4.JPG 6月12日クリナップショールームにて

 「ソフトはまぁいいとして 派遣が一日5万円って最初は高いと思ったけど、時間を金で買ったと思えばすごく安いもんだよな」とは、ライブ@インテリア導入直後でプレゼンノウハウを買ったという考えの社長さん。あっという間にシステム含めた投資資金を1回の相談会で回収しました。
 事業拡大を従来型の「人」に頼っていたのでは、成長速度には限りがあります。ソフトとその利用ノウハウを使って、ショートカットで「人」を育成する考え方は成長と競争力の向上にアクセルを踏むことになります。


2004 06 12 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.11

大好評! スキルアップ講習会のこと 11 Jun 2004

ソフトウェアの販売とは 厳密に言えば 「ソフトウェアの使用権を許諾すること」です。
SHIPでこの事業を始めるときに考えたことは、ソフトウェア販売において 顧客満足度をあげるということは ソフトウェアを最大限使用していただき 結果としてユーザーの利益を最大化することなのだから それをどうやって実行し続けられるかということでした。

SHIPでは 毎月 東京・大阪・名古屋(7月から仙台でも)で、毎月 お客様(ソフトウェア購入者)対象に
スキルアップ講習会(営業編)
スキルアップ講習会(技術編)
を実施しています。

kousyuu1.JPG(東京会場 SHIPスタイルプレゼンスタジオ)

お客様はこの研修会で 自身のスキルを確認し、次のステップアップの目標を自分で把握することができます。
営業編は、店長や営業マン向けにロールプレイングを中心に、実際のプレゼンテーションの講習を行います。この講習に出席して、「良かったよ!」とプレゼン契約率が急激にあがったといお電話もいただきました。
技術編は、コーディネーターや設計者向けに、画像作成の速さ・精度・インパクトの向上を図ります。「一人でやっていると自分ができるんだかできないんだかわからないけど、他社の人たちといっしょに勉強することで、まだまだ勉強しないといけないなと思う」という感想が毎回寄せられます。

kousyuu2.JPG(名古屋会場 ㈱リブネット 町田ひろこインテリアコーディネーターアカデミー)

今週は 東京・大阪・名古屋で スキルアップ講習会(営業編)が終了しました。来週は 技術編です。


2004 06 11 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.10

eリフォームのこと 10 Jun 2004

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 もっともポピュラーな検索エンジン google で「リフォーム」というキィワードで検索するとトップに表示されるのが eリフォーム
 一般生活者のアクセス件数が膨大ですので、リフォーム会社様にとって 自社の情報を eリフォームに登録しておくと 自社のホームページへの見込み客の訪問件数が確実に増加しますので メリットは小さくないようです。なにしろ無料です(笑)。

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 eリフォームは本年4月1日から SHIP で運営をしていますが、もともとは 「10万人の女性のクチコミュニティ・マーケティング」のハーストーリーさんが立ち上げたサイトでした。1月に日野代表にお会いして、SHIPに譲渡していただきました。SHIPは設立当初から「生活者の視点から」という理念を持ってスタートしたこともあり、生活者から見て『リフォームをしたいんだけど、どこに頼んだからいいかわからない』という状態を解決してあげる責務も感じていました。それは同時に、優良なリフォームショップさんの営業を支援することにもなりますので、一石二鳥です。

 生活者とリフォーム会社のマッチング機能を提供しているサイトは他にもたくさんあります。代表的なサイトは、マッチングの結果、契約に至った案件から紹介手数料を徴収しています。eリフォームは紹介手数料をいただく考えはありません。

 「eリフォームは今後どうなっていきますか?」という質問がたまにありますが、端的に言えば、生活者とリフォームショップの導線を強くしていきたいと思っています。例えば、生活者が訪れることのできる リフォームショールームやスタジオの紹介を積極的にしていって、生活者が「自分に合っている感じがするな、行ってみようかな」と行動を促していこうと思っています。


2004 06 10 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.09

ベンチャーキャピタルとSHIP 9 Jun 2004

 2001年10月にSHIPを設立したときから、リフォーム業のデザインソリューション事業を立ち上げようという考えがありました。会社設立の挨拶状に影も形もない「リフォームCAD」を掲載していました。実際にリフォーム業向けプレゼンシステム事業がスタートしたのは設立1年半後の2003年4月、「リフォームCAD」に相当する”LifeStyleCAD”のリリースは2004年3月でした。おかげさまで”LifeStyleCAD”はお客様の評判もよく、順調な出荷状況です。
 どんな企業でも最も大事なことは「ゴーイングコンサーン」(継続性)だと思いますが、とりわけソフトウェアはメンテナンスと運用支援活動が滞れば急激に価値を失っていきます。ソフトウェアを革新し続けるために企業を継続していくための、人財・財務の確保を考えるとIPO(株式公開)は、後ろ盾を持たない独立系のSHIPにとっては設立時からタイムスケジュールに組み込むべき必須事項でした。

 SHIPのIPOというテーマに対してご支援いただいているのが、ベンチャーキャピタルのジャフコ様(JAFCO)日本アジア投資様(JAIC)、明治キャピタル様。この方々のSHIPへの投資が、”LifeStyleCAD”を始めとするソフトウェア製品やそれを支える人財を生み出すもとになりました。

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 今日はお世話になったJAFCO黒坂マネージャーが異動ということでご挨拶に来られました。少々難しい問題が途中にはありましたがおかげさまでクリアすることができました。ありがとうございました。

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 夕方は、業績報告会。JAFCO河野さん、JAIC石元さんご出席。立ち上げ直後の1年前と比較すると、SHIP自体が劇的ビフォーアフターかもしれません。しかし、まだまだ1合目かそこらかな、、、。今期スタートして、2ヶ月と少し、コミットメントを果たすために、1日1日を大事にして行こうと思いを新たにします。


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2004.06.08

住宅は資産だ! アービスホーム谷口社長 7 Jun 2004

かれこれ15年も住宅業界のお世話になってきた私ですが、業界が抱える問題点としてもっとも大きなことは「日本では住宅そのものに資産価値はない」とうことだと思います。当然、購入する時にはそれなりに価格がついているわけですが、20年もしないうちに資産価値がゼロになっていきます。この理由もその弊害も挙げだすときりがないですが、そんなことよりも「資産価値のある住宅」をテーマに実際に先進的な住宅作りを着実にされているのが、宮崎のアービスホームさん。LifeStyleCADの講習のこともあり、三重プラスワンの神田社長とご一緒に訪問。

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 住宅の資産価値と何か? という話を、3月に HICPM(NPO住宅生産性研究会)の戸谷理事長さんからお聞きしたときに、「持続可能な家、持続可能なコミュニティ」であることがその大前提ということで、なるほど!と思いました。

 具体的には次の要件を満たすことということですが、住宅単体ではなく、街という単位で発想すると、よりよいものになってきます
1 アフォーダブル   (家計支出負担に納まること)
2 バリュアブル     (デザイン・機能・性能に価値があること) 
3 フレキシブル   (ライフスタイル対応可能であること)
4 セイフティ・ヘルシー(健康・安全に配慮されていること)

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 東宮花の森のアービスホームさんが担当されている分譲地は、正面がすべて道路側に向いていてきちんと一定距離をセットバックしていてデッキがあり、花や木があり、街並として気持ちがいい。また隣家からトイレやお風呂がどこにあるかもわからないようになっている。このようなデザインであるから街の住人同士が仲がいいということも、資産価値としては大事なことだと思う。

 宮崎は夜もすばらしい、もったいなくも 百年の孤独を惜しみなく振舞っていただいた。太っ腹谷口社長! ご馳走様でした。m(__)m
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2004.06.05

セカンドライフ活性化事業、イーライフグループ 5 Jun 2004

年金問題が年金未納問題にワイドショー化されてしまっていますが、根本の問題は少子高齢化社会にいかに対応していくかということなのだと思います。高齢者という年齢だけで区切られるとあまりいい気持ちはしないと思いますが、セカンドライフという人生の別のステージという捉え方をすると、本人の勇気もそれにまつわる事業化アイデアも出てくるような気がします。

午前中お客様訪問、
充実したセカンドライフの実現を事業目的にされるイーライフグループの小川社長、加藤専務の名コンビ

「人口が減って栄えた国はないというのが今までの歴史ですけど、これからの日本は必ずしもそうでないと思う。ITの普及、ベンチャービジネスの勃興、そしてセカンドライフを迎えた人が旺盛な消費をしていけば未来は明るいですよ」とセカンドライフ事業で20の新規事業を起こされていくとおっしゃる小川社長。
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カッコイイなと思ったのが、20個目のビジネスを決めていること。

面白いなと思ったのは、加藤専務がパソコンとかSHIPのソフトを リフォーム提案だけでなく、ディサービスでのご利用を発想されているところ。「柔軟に」といつも思っていましたが、自社の製品・サービスについては案外固定観念化している自分に気づかされました。

「小樽に現代っていうキャバレーがあって、すごく流行っているらしいんですが、そこはホステスさんの平均年齢が60歳以上なんですよ、お客さんの年齢層は普通なんですが、若いお客さんはお母さんを求めに来るようです。癒しのキャバレーですね。セカンドライフ事業研究で今度一緒に行きましょう、、」と、いい話を聞いた割りに、私からは しょうもない話で笑談。(さっき確認のため調べてみたら『現代』は1999年で閉店しており現在はレトロな観光コースになっていました)


2004 06 05 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.02

新卒ばかりの組織で売上を伸ばす 2 Jun 2004

 経営者であれば 誰もがもっとも関心の高いことのひとつが「人」の問題だと思う。SHIPは「人」に関して特徴のある会社らしい。船井総研の五十棲さんがご自身の IZOZUMI NOTE でSHIPのことを紹介してくれてから、リフォーム会社の経営者の方から「新卒一年目だけでこの事業立ち上げたんですって、どうやって、、、、」と、人財育成の質問されることが目だって多くなった。
 
 そのような質問にはいつも相手の満足いくようには答えられていないが、今現在も毎日遅くまで全力でそれぞれの仕事にあたってくれている2年目・1年目の社員さんの日々の変化をみていると、チームとして成長していることがわかる。リフォームショップでの生活者のライフスタイルをビジュアル化するプレゼンテーションが「よい住まい」を生んで「人の幸せ」を創る、それが自分たちが担っている使命だとチームとして感じている。

 ”Priceless”という『お金で計れない価値』をテーマにしたコマーシャルにあるように、モノの充足ではなく、「ひとりひとりのライフスタイルの実現」がこれからのビジネスの潮流だと確信をしているが、「今の若いもの」だってその潮流の中にいる。
 Pricelessな『使命=ミッション』が共有されたチームが人を成長に導くのだと思う。

 2005年4月入社予定の内定者、いまのことろ女性ばかり3名、もう3~5名ほど選抜予定。

【ISOZUMI NOTEより引用】
No.1478 (2004/04/25 06:23)
title:新卒ばかりの組織で売上を伸ばす
シップではリフォーム関係のプレゼンテーションソフトを販売する事業を、昨年ほぼ新卒者だけで取り組んだ。決して順調とは言いがたいスタートだった。最初の「写真でビフォーアフター」が発売されたのが7月。すでによく似た先発商品がある中でのスタートだった。その後年を明けてから「ライブ@インテリア」や「ライフスタイルCAD」などを立て続けに販売し、急速に売上が伸び始めた。
そして3月が終わりちょうど一年が経過した。
小松社長からすれば売上的にも利益的にも決して満足のいくものではないかもしれない。しかし新卒者だけではじめたことを考えれば、大きな成果だ。
売上の大半は下半期で作り、今年の2月からは単月で黒字化している。
大きな要因は後半に商品ラインナップが揃ったこと、そして新卒者の方が急速に力をつけたこと、である。
小松社長も以前は、同じようなソフトウェアの事業を中途採用者や経験者中心に組み立て、ずいぶん苦労されてこられた。ちょうどこの事業を始めるとき、ワイキューブの安田さんに刺激されたり、また僕の方も協力するようになり、何とか新卒者だけでビジネスモデルを組み立てた。
社長以下全員新卒ということが逆に一人一人の力をつけさせたのだろうと思う。まさしく人材育成は環境が大事だということが感じられる格好のモデルだ。
今年4月、そのシップにまた新しい新卒が入社してきた。その彼らが昨日僕にプレゼンをしてくれた。入社したばかりの彼らがもうすでに自分たちの商品を上手に活用しているのに驚いた。新卒者が育つ環境になっている。


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2004.06.01

ライフスタイルセミナー 1 Jun 2004

ライフスタイルセミナー開催、リフォーム経営の最先端を語る

5月20日、SHIPスタイルプレゼンスタジオ(東京都文京区本郷)において、ライフスタイルセミナーが開催されました。
 本セミナーは㈱シップが主として自社ユーザーの経営支援の一環して企画しているもので、リフォーム経営の本質的かつ最先端の情報を提供しています。
 今回は講師に、㈱WRCホールディングスの小浪会長と㈱船井総研の五十棲執行役員を迎えて、実践と理論、実例と構想が熱く交錯する、あっという間の3時間半でした。

【戦略とは「何をしないか」を決めること】
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 WRCホールディングスの小浪会長は、神戸市灘区・東灘区・芦屋市の限られた地域に、それぞれが競合しないリフォームショップを展開しています。コアコンピタンス(競合他社に対して圧倒的競争優位な立場を築きあげる専門特化した力)を明確に意識しているからこそとれる戦略なのですが、地域に密着して、ライフスタイル別、機能別、マーケット別にセグメントされた単位をそれぞれが深堀していくことによって、リフォームの商店街(モール)を作っていくというビジョンには圧倒されました。
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 アウトレットリフォームのウェーブ、無添加(自然派)リフォームのエヌベーシック、+リフォームの家さがしのスタジオコア、インポートリフォームのアシストエム、新業態である開業支援のショップクラブなど、構想に基づき実践されている多岐にわたる事業の紹介は具体的であり、「こんなやり方あるんだ」と聴講者は興味を掻き立てられていたり、あっけにとられていたりという反応でした。セミナー後のアンケートで一番反応があったのは、具体的事例の紹介にはさんで発せられた小浪会長の一言でした。
『戦略というのは「何をする」かを決めることではなく、「何をしない」かを決めることなんだと思う』
これからの経営とはこの「何をしないか」を決める勇気なのだと思いました。

【アトラクティブセールス、中長期客の即客化】
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聴講者の関心は、今後のリフォーム店の経営にあるが、その中でも ショールーム、スタジオに興味が集中していることは、事前の申し込み段階でもわかっていましたが、リフォーム業界をリードしてきた五十棲氏は「来店型リフォーム事業でもっとも考慮すべき要素は失客コストです、失客コストって知ってますか?」と質問しました。
「?」
チラシ反響が減りつつある中で来店型リフォームに活路を見出そうとする経営者に対し、来店型リフォームショールーム(スタジオ)の開設にすべての解決を見出そうとするのは間違いだと釘をさします。ショールームにだけ集中すると「イベントをするとお客様は来店するのですが、なかなかアポが入らない」「来店されるお客さまのレベルが高くて、新人では対応できない」「とりあえず商品を見に来ただけという人が多い」ということになって、結局、2度と来店しない顧客をたくさん作ってしまうことになります。営業活動において契約できない活動に割かれる割合が高いということは効率悪化、採算悪化の元凶です。
五十棲氏は反響型営業とは違う来店型リフォーム営業の成功イメージは、中長期客の育成方法をシステム化し、中長期客を即客化するPULL型営業、アトラクティブセールスだといいます。
①モノを売るのではなく、コトを売る
②モノを売るのではなく、文化を売る
③モノを売るのではなく、ストーリィを売る
④モノを売るのではなく、価値観を売る
ノウハウという性質上、これ以降の詳細については記述できませんが、最後に「ではどうしたらいいか?」という具体的なツール提案だけを紹介させていただくと、ビジュアルに表現する手段として次の3つを挙げていらっしゃいます。
A.空間演出型店舗 
B.スタイルブック 
C.LIVE@INTERIORなどのリアルタイム営業支援ソフト

これらのツールを活用したイメージの拡大は、お客様の本音を引き出しやすくなるし、「こんな生活をしたい」理由を聞き出せば、お客様はどんどん購買意欲が高まる。お客様が自分で自分のしたい生活の動機を口にすることで、自己暗示にかかっていく。

SHIPも五十棲氏のご支援を受けていますが、この点でアトラクティブセールスとSHIPのソフトウェアのコンセプトが一致しています。

聴講者の皆様ご出席ありがとうございました。講師の方々、惜しみなくノウハウを開示いただきありがとうございました。
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2004 06 01 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | トラックバック

2004.05.29

スケッチパース 29 May 2004

SHIPを設立した2001年10月時点で リフォーム業向けのCADとプレゼンソフトを考えていたそのことを口にすると多くの人は「いいねぇ、需要はあるよ、がんばってよ」という反応だった

しかし 縁あってホンネを言ってくださる方々にはまったく違ったことを言われた
「自分なら要らない」
「新築とは違うから、、」ということだった
要らない理由まで教えてくれる人はいなかった

ある時 セミナーで出会った女性のトップセールスの方に「何故あなたは成績が良いのか?」
ということを何度も聞き方を変えてきいたとき、珠玉の一言を聞いた。
「私は お客様の話されたことを スケッチでさっと描いてお見せするとそこからお客様がご自身で話を始められる」

SHIPの現在の商品コンセプトは、今振り返るとそのとき決定された
「お客様が自分から話を始める、、、、」

そのために我々は何を実現すればいいのか、、、

CADで手描きスケッチパースを描くという逆転の発想もそのひとつだ
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同じデータで計算方法を変えるだけで「ラフな感じ」にも「描き込んだ感じ」にもなる
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このような絵を作って お見せすると「要らない」という人から「欲しい」という手ごたえがあった
理論的には後付なのだが、セールスが PULL型に転換していかざるを得ない状況でプレゼンも 『余白』だらけで その余白をお客様ご自身で埋めてもらう というPULL型セールスの典型なのだと思う

お客様の要望の結果を彩色されたパースとしてお見せすればいい、まさし完成後イメージだ
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全国から引き合いが多いが私たちは基本的には デモよりも体験講習会の受講をお奨めしている。もちろん無料だが 3時間ほど基本からプランナーさん自身に試用していただく。6月は7日、17日が東京(水道橋)、14日が大阪(梅田)で体験講習会を開催する。

問い合わせ info@shipinc.co.jp


2004 05 29 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | トラックバック

2004.05.28

リフォームの鬼 28 May 2004

岩手県北上市に「リフォームの鬼」という屋号のリフォームショップがある。
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5月20日のSHIPのライフスタイルセミナーでご来社、ご契約いただいた。石川社長は私と同じ年齢で、私の高校時代の友人とJC活動で知り合いだということがわかり、ご縁を感じた。
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今日、納品に行った社員から電子メールで写真が送られてきたが私と営業の清水くんが送った手紙が壁に張り出されいたことに感激したということだった。私にも彼女の感激が伝わってきた。
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人が人と出会って、心が触れ合って、仕事を通じて、その関係を深めていく。
また そうした信頼関係が自分自身のスタンスを支える根拠になっていく。


2004 05 28 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック