2007.11.07

商談をリフォームしよう 7 Nov 2007

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 SHIPホームページのユーザー実例において、桶中住宅設備の谷口さん が、住まいの試着プレゼンテーションの本質を話しておられます。
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お客様とのコミュニケーションをシンプルでスムースに行うためのツールが「住まいの試着」です。

お客様とのやりとりを、難しく考えず、シンプルに行うことで、お客様の潜在ニーズを掘り起こすことが出来るようになりました。やっぱり、難しいプランだと、そのままお客様も難しいと感じてしまいます。また、ライブ@インテリアで住まいの試着を行う時には、お客様はただのガス屋としてではなく、住まいのコンサルティング的な要素も含めたリフォーム会社として見てもらえるようになりました。
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 ここで語られているのは二つです
 1)シンプルでスムースなコミュニケーション
 2)ガス屋から住まいのコンサルティングへのポジショニングの変化

 お客様と、シンプルなコミュニケーションとは、まずはお客様の話を聞く姿勢です。押し付けるのではなく、お客様の話を聞いてイメージをその場で一緒に作っていくことで、ポジショニングが変化します。ポジショニングが変化した結果として、契約金額が上がり、契約率が上がります。

 私がセミナーや研修会で、基本として申し上げているのがこのポイントです。「良い提案」を目指すと到達点が遠いです。デザイン学校に入らないといけなくなってしまいます。「良いコミュニケーション」を目指すと今日から成果がでます。

 人が育たない、単価が上がらない、そんな悩みをお持ちの会社がありましたら、住まいの試着で、御社の商談をリフォームしましょう。


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2007.01.19

挑戦 19 Jan 2007

 今日も良い一日だったなと思うことが多くなってきました。歳をとったのでしょうか。間違いなく歳はとっていますが(笑)。

 まどりむ の発表も間近になってきましたが、住宅業界に戻ってみると昔のプレイヤーが形を変えながらやはり活躍しています。活き活きとしている人に共通しているのがチャレンジ精神です。

 挑戦し続けられることに喜びを感じています。一緒に挑戦する仲間に恵まれていることにも同様です。それが現在のお客様に支えられていることにも感謝と使命と誇りを感じています。

 ちょっとだけお見せしますが、ライブ@インテリア2 の画面です。詳細はまた後日。

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2006.11.02

義 2 Nov 2006

 昨晩もとても素敵なミーティングでした。すっかり波に乗っている人たちとの会話は元気をいただけます。帰宅は2時でしたが。

 山口県のココロフォームさんが大阪の飲食店の改装工事を受注された話に感動しました。
 ココロフォームさんはある新卒採用コンサルティングの会社と契約していたそうですが、1年でほぼ採用のノウハウはわかって社内ではもうコンサルティングは不要なんじゃないかという話も出たそうですが、中村部長は担当者がとても熱心で人間的にも良い人だったので、「この子が担当している間は契約を続けよう」と決めたそうです。実際退社するまで契約は続きました。その人の実家が大阪の飲食店だったわけですが、数ヶ月前にココロフォームさんの大阪支店に電話があって、「娘に相談したらココロフォームさんにしたらいいって言われて」、相見積なしで2000万円の改装工事の発注をされたそうです。

 義でつながった世界です。

 よくONとOFFとか仕事とプライベートとか分けて語る人がいますが、人と人との関係を義のレベルで考えている人は、こんな素敵なことが起こるという好例ですね。

 そんな中村部長が率いるココロフォームさん がとても好調なようです。大型ショールーム開設は地元TVにまで取り上げられてそれを見た人がたくさん来店されているそうです。ホームページには、TV-CMライブ@インテリアの提案場面も掲載されています。


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2006.09.19

ライフスタイル提案 19 Sep 2006

0609019a 0609019b 0609019c  つい最近までこんな感じだったんですよね。キッチンは、竈(かまど)であり、煮炊きが中心でした。写真は住宅リフォームフェアで毎回展示されている宮崎玲子氏の世界のキッチンの一部です。左上はレトロ感漂います。中高年の昔見た光景ですね。

 現代はライフスタイルの多様化の中で、料理はしないという家庭もあったりしますから、21世紀の住まいはキッチンも「有る無し」が選択式になるのかもしれません。

 これからの営業スタイルはどちらかの方法しかありません。
 1)自社の奨めるライフスタイル提案に合った顧客を集める
 2)顧客のライフスタイルに提案をあわせていく

 いずれにせよ、ビジュアルにお客様のイメージをふくらませていく提案がぴったりだと思います。SHIPにはそのノウハウが本当に満載になってきて、ほとんどのユーザー様にご満足いただけるようになりました。ハードのスペック不足だけは如何ともしがたいことがありますが、フル稼働させたい方は何なりとご相談ください。

 初めての方はまずはセミナーにどうぞ。

 


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2006.09.15

住まいの試着でみんなハッピー 15 Sep 2006

 昨日に引き続き、住宅リフォームフェア大阪の住まいの試着ハウスマヌカン大津由美子のセミナーで紹介させていただく事例の紹介です。こちらもスペースアップさん、使うツールはライブ@インテリアです。

 SHIPホームページでもおなじみのスペースアップ八尾桜ヶ丘店町田さんからのご報告です。

 相談に来られたきっかけは、奥様がショールームへご来店。
 入院中の旦那様が帰ってこられるので(もしかしたら車椅子で)1階を増築・全体的にバリアフリーにしてご主人様の生活スペースを作りたいというご相談でした。

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 プラン提出時にLIでお見せする。
 大幅な間取り変更があったため実際に完成後のイメージを持っていただくために見ていただきました。
 ・限りあるスペースにどういう風にキッチンを収めるか
 ・ご主人様との寝室の間仕切りを引き違いから引きこみに変えるとどういう風にみえるのか ・玄関の壁を取っ払うと車椅子がスムーズに動けるようになる0609015g_2などの点を見ていただきました。0609015h_1

 

当初500~600万円だった予算が、実際にPCで3次元空間を自由に見ていただくことで850万円でのご契約に変わりました、とのことでした。

 お客様もリフォーム会社様も双方がハッピーな展開でとても嬉しい結果です。


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2006.07.23

メールだけでここまで作ってくれたのはライファさんだけ! 23 July 2006

住まいの試着室ハウスマヌカンの大津さんからです。
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060723a ライファ鎌倉の渡邊さんから 先日ブログで紹介したお客さまからご契約をいただいたというとってもうれしいご連絡をいただきました!!

> お世話になっております、ライファ鎌倉の渡邊です。
> 先程は度々ありがとうございました。
> お蔭様でCADの提案で契約を頂く事が出来ました!
060723b_1 > これから益々力を入れていきたいと思います。
> いろいろまた教えてください。
> 今回の件、ブログに載せていただいていいんでしょうか。。。
> 先日に引き続きありがとうございます。
> よろしくお願いします。

相談に来られたきっかけはINAXショールームやホームページで会社を知っていただいたようです。地元のお店がご希望のようでした。

是非一度お店に来ていただきたかったそうですが、お客様のお仕事上、今回はほとんどメールでのやり取りになったとのことです。

最初のご相談の際も(突然)メールで図面と計画のリストを送ってくださいました。
『メールでの連絡を。。。』とのことでしたので、ライブ@インテリアで全体の間取りとイメージを作り、概算の御見積書と合せて送りました。
しばらく時間が経ってから、『メールだけでここまで作ってくれたのはライファさんだけ!大変わかりやすいですね。』とご連絡いただきました。

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その後、実際に現地調査を行い、それから手書きのパースや図面でお話を繋ぎ、講習後早速にCADを使って詳細図面とスケッチパースでご提案しました。パースや動画はお客様も大変に喜んでいただきました。

おおよそ350万くらいのリフォーム工事だそうです。

因みにライブ@インテリアは小林さんが新人研修時に作ったそうで、この話に小林さん自身も凄く喜んでいたそうです!

> お蔭様でご契約をいただけることになりました。
> これからもどんどん活用したいと思います。
> これからもよろしくお願いします。
>
>渡邊崇

とメールにあって、こちらも本当にうれしくなりました!
地域の皆さんのために!
という想いがひしひしと伝わってくるライファ鎌倉さんです。

先日は渡邊社長をはじめ、ライファ鎌倉さん、ライファ金沢文庫さんのスタッフさんがライフスタイルCADの講習に来られていました!


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2006.07.08

マエダハウジングさんのビフォー・提案・アフター 9 July 2006

 SHIPとは社員さん同士も誕生日のお祝いをし合っている関係の広島のマエダハウジングさんから、素敵な「住まいの試着」から「完工」した事例をいただきました。

060709f  担当は高橋さん。2005年11月5日、メーカーショールームでのイベントにご来場されたM様は、以前から「定年後の二人の生活を考えて落ち着ける空間にしたい」とおっしゃられたそうです。

 ご夫婦の漠然としたイメージを形にするため、スタジオにご来店をうながし、何度も打ち合わせをしました。

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060709g 060709c  プラン契約後のプレゼンでは、コーディネーターの高田さんがライブ@インテリアで、立体でないとイメージのわきにくい二間続きを一間のリビングダイニングにするところを打ち合わせました。ビフォーの写真と提案のライブ@インテリア画像と完工画像を載せます。

 もともとカーペットのフロアだったのでリフォーム後もカーペットを希望されていましたが、フローリングに畳スペースのスタイルを提案され、最終的にイメージにご納得され、決心されたそうです。

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 リフォーム内容としては、お風呂・洗面・トイレ・LDKふんだんに使用した天然素材、外構、奥様大満足のキッチンスペースで、総額1600万円。現場見学会も開催させていただいたそうです。

 M様より「提案してくれてよかった。立体的にみれてすごくイメージがつかめた」とおっしゃってもらったそうです。
 高橋さんからは「ライブ@インテリアがあって良かった!!」と、SHIPの高橋にうれしい伝言をいただいたそうです。


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2006.07.01

東京リフォームフェアの住まいの試着 1 July 2006

060701a  今日から東京リフォームフェアです。住まいの試着室ハウスマヌカンの大津由美子のセミナーは7月2日12時からです。

 東京で紹介させていただく試着事例はアンベリールさん、ホームページにも詳しく事例として掲載されていますし、完工時に ビフォーアフター写真をブログにアップされてもいます。

 お客様はホームページから問い合わせ、新築とリフォームの両方を検討中のため両方対応できる会社を探していてアンベリールさんに行き着いたのだそうです。メールで返信後、素敵なスタジオにご来店、お打ち合わせになりました。

060701b  大きな案件だったので何パターンかの案をライブ@インテリアでご覧いただいてお打ち合わせを続けました。お客様の優先順位を確認しながら、間取りを決定。060701c
 その後、LifestyleCADを使い、スケッチでより多くのコミュニケーションを取りながら進めていきました。お客様も平面での打ち合わせよりもイメージが共有できてわかりやすいとおっしゃっていたそうです。

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 ホームページにもありますように2662万円の大型工事だったということです。


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2006.06.28

Web2.0とライブ@インテリアバージョンアップ 28 Jun 2006

 「SHIPは、設計とかプレゼンとか、普通はどうしても手間がかかってしまうところを省力化するっていうコンセプトだよね」と、船井総研の五十棲さん

 昨日は五十棲さんにSHIPの次期ソリューションのレビューを行っていました。どんなシステム開発方針かを簡単にいえば、時代の大きな流れが Web2.0的に移り変わってくるにあたって、SHIPも当然その方向に舵を切っていくということです。

 コンセプトをはずさないで技術を見つめると、Web1.0からWeb2.0は、もたらされるメリットが半端ではないなと思います。とんでもないインフラが目の前に現れています。その流れを積極的に利用してSHIP自らも別次元でのインフラ化を志向していきます。

 ただし、Web1.0的な使い方が向いているものもあります。ライブ@インテリアのリアルタイムプレゼンは、「そうそう、これこれ」というその場の空気を作る計算速度のことを考えると、今の使い方での進歩が求められていることも感じています。

 そのライブ@インテリアですが、新バージョンを今日からユーザーの皆様に送っております。今回は機能的には、積算・見積の機能強化と2Dのライフスタイルパーツの拡充が中心です。ご不明な点がありましたら、担当営業または古川(Tel03-3868-9621)までお電話またはメールをくださいますようお願いいたします。

 話は変わりますが、今週末は東京リフォームフェアですね。ブログのTOPに大きく貼り出していますが、文字通り「目からウロコ」のセミナーをフェアの中で開催します。まだの方はチェックしてくださいね。もちろん一般向けのセミナーでは「住まいの試着の勧め by 大津由美子」も行います。今まで各会場で行ってきた夜の懇親会ですが、7月1日18時からリフォーム産業新聞社主催の懇親会に合流することにしました。会費1,000円です。ではお会いするのを楽しみにしております。


2006 06 28 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.06.27

リベナス・エネドゥの住まいの試着 27 Jun 2006

060627a 東邦ガスのリビング展にお手伝いに行った江川さんからです。
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昨日は桶中の谷口さん、東邦ガス井上さんが賑わせていた住まいの試着体験コーナーを、本日私江川と、東邦ガス入社間もない古川さんでお客様に住まいの試着を体験して頂きました!

~その1~

 油源、横井さん、渡邊専務と一緒にご提案したのが、「狭いキッチンをどうにかしたい!!」というY様。前回のリフォームで、抜けない柱がどうしても残ってしまう・・・とのこと。柱は残したまま、キッチンを奥様が広く快適に使用できるようにご提案!

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060627d  邪魔、やっかいと感じている柱も、アクセントにしてオシャレな空間にできますよと渡辺専務のご提案。廊下部分も使って、食卓テーブルからもテレビが見えるように試着をしてお見せしました!勤務があるY様に、おみやげに試着イメージを持って帰って頂きました!

~その2~
060627g  桶豊住設さんにリフォーム依頼をお考えのF様ご家族が、具体的なイメージをとのことで今回のフェアにご来場頂きました。
小さな娘さんが大きくなったときのためにとリフォームをお考えのF様ご家族は7人家族、犬3匹、猫4匹の大家族!!

060627e  子ども部屋には、かわいいクマのぬいぐるみ。これは桶豊、山下社長がF様の娘さんを思ってのご提案♪リビングには、たくさんのF様の大切な家族のワンちゃん、ネコちゃんたち。画面を見た娘さんが、「サクだ~!ゴンちゃんだ~!!」と愛犬愛猫の名前を教えてくれました。

060627f  築25年のご自宅を全面リフォームということで、新築を経てる様にごだわりたいというF様。今月講習会に出たばかりの東邦ガス井上さんのプレゼンと、桶豊さんのご提案にご満足頂いたようです!今後、具体的にキッチンなどを見ながら、桶豊さんとプランを調整されるそうです!


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2006.06.19

東邦ガスさんのリビング展での住まいの試着してみませんか! 19 Jun 2006

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 17日、18日は東邦ガスさんのビッグイベントです。高橋君がお手伝いに行きました。会場には「リフォーム後のイメージをリアルに再現」とライブ@インテリアの案内が大きく告知されています。来年からは「住まいの試着実施中」でも通用するように私たちもがんばっていかないといけません。

 さて、そんな中、ご来場いただいたT様は、「どこでリフォームを相談したら言いか分からない」からここに来られたというタイプ、先日の住宅リフォームフェアでも2社見積をとったがイメージがわからないので進めようがないということでした。
 お客様が間取り図をもたれていたので、それを見ながらお話を聞きました。

・現在、中古マンションを購入し、9月には入居する予定だが、前の家主が犬を飼っていて物凄く匂いと汚れが目立つ
・床はウォルナットがいいと思っていて、無垢材に興味がある

それくらいで具体的な要望をあまりもっていらっしゃいません。

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 LDKを中心に試着してご覧いただくと、「予算はないんだけど、キッチンの間仕切りを変えたらどうなるの?」との質問があり、「試着ですから」と言って、壁を取り、キッチンカウンターを配置して、仕上をいろいろと見せてお話しするとどんどん盛り上がってきました。

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 お住まいの近くでリベナス店さんで「試着ができるお店」ということで、タケハラさんとオケショーさんをご案内しました。

 もうお一方の事例を紹介します。
水野住設機器さんに「試着コーナー」にお連れいただいたI様は「キッチンをとにかく変えたい」とのことでした。理由は「モノで溢れかえっているから」だそうです。

 話を具体的にするのには、ライブ@インテリアで現状を再現してお見せすることです。そうすると「ここはそうじゃない、あっ、ここには棚がある」と感情移入されてきます。

 最初は「お金ないからね」と念押しされながらでしたが、現状を見ていただきながら会話を進めていくと、実は隣の部屋がガラガラだということがわかりました。水野住設機器のスタッフの方が「これだけ部屋があるのにキッチンがものが溢れるのなら間取りを考えた方がいいと思いますよ」とアドバイスされました。

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 「試着ですから」とライブ@インテリアで間仕切りを変えたプランを試着してみました。10分くらい話をしていたでしょうか、I様が急に乗り気になってきて「そのプランを真剣に考えるよ」と現調のスケジュールもその場で決まりました。

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 「住まいの試着しましょう」「リフォームの試着しましょう」フレーズはお客様にとてもすんなりと受け入れていただけることをSHIPのスタッフ自身も身をもって体験・実証済みです。

 ユーザー様、まずはこのお声がけ、実験してみてください。
 「住まいの試着してみませんか!」


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2006.06.09

年配ご夫婦の自然派リフォーム 9 Jun 2006

明日から長野リフォームフェアです。今回は江川さんがセミナーを担当します。お近くの方は是非お立ち寄りください。

060609a セミナーでは 住まい工房さん の事例を紹介することで、住まいの試着を皆さんに知っていただきます。

060609b 長野市にお住まいのK様は年配のご夫婦、住まい工房の宮沢さんによると

「K様は、ご年配のご夫婦で、お子様も立派に家庭を持ち、やさしいお孫様にも恵まれ、老後の生活をお考えになりました。加齢とともに足腰がよわくなり、生活しやすいスペースということで思い切ったリフォームをされました。」

K様のご要望は下記の点だったそうです

060609e ・将来を考えた住みやすい空間
・お互いが何をしていても視野に入るような空間
・家事も快適できるようにしたい。
・入浴も安全に、快適に入れるようにしたい。
・つまづきやすいので、床はフラットにしたい。
・庭をながめながら生活したい。
・お子様、お孫様が集まれる広いスペースが欲しい。

宮沢さんが女性の視点でご提案!!

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~その結果~

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・和室2室、独立キッチン、広縁のそれそれ仕切られていましたが、それを1ルームに!

・以前は冬寒い廊下に出て浴室に行かれておりましたが、納戸(着替えを置いておくスペース)をとおり浴室に行かれるようにしたので、
 温度差も少なく移動できるようになりました。
・1ルームにすることによりお部屋全体が明るくなりました。

・床は段差をなくし、無垢のフローリングを張った為、足に優しい仕上がりになりました。

060609g_1  ・キッチンのカウンターテーブルは無垢材を使用し、存在感があり、温かみのある仕上がりとなりました。角も丸くすることにより危険防止をしています。

・皆が集まってもくつろいだり、泊まれたりできる畳スペースを設けました。

・お部屋から段差無くウットデッキに出られるようにして、愛犬のワンちゃんとも遊べるようになりました。

・将来的に車椅子になってもウットデッキから出入りでき、ワンルームにしたのでお部屋の中でも移動が出来るように考えています。

・LDKに隣接した寝室にも移動しやすくなりました。


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2006.06.08

住まいの試着~本当に信頼できると感じました 8 Jun 2006

060608m_1  リフォームスタジオコメットのトミーこと松崎店長、イベントご来場のお客様の現調時にライブ@インテリアでお打ち合わせ、住まいの試着をしていただいてとんとん拍子にご契約。お客様の試着のご感想です。

「見積もりも細かなところまで出してもらって納得出来た。リフォーム後も見せてもらって、本当はクロスにしようと考えていたところを羽目板にするとどんな風になるかなどがわかり、本当に信頼できると感じました」

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 当初200万円のご予算がわくわくどきどきの結果、ご契約時450万円になったそうです。より詳しい状況は「Tommy的人生」にアクセスしてください。

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リフォームスタジオコメットさんも参加されたセミナーはこちらから。
Top1


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2006.06.03

オクタ越谷店の住まいの試着室 3 Jun 2006

060603a  今日明日は埼玉リフォームフェアです。 
 セミナーブースでは、住まいの試着室講演を大津さんが行います。今回紹介させていただくのは、オクタ越谷店での事例です。

 ひとつ目の物語は「女性一人暮らしのライフスタイル」

 10年前にこのマンションを買った当時から内装デザインが気に入らなかったというI様のご要望は下記の3点。これで提案して欲しいとのことだったそうです。

・セレブのような空間にしてほしい
・木目が出るのは嫌だ。できればタイルの床が良い
・将来的には、仲の良い妹さんと一緒にこのマンションで暮らしたい

060603b  こんな時に威力を発揮するのがライブ@インテリアです。漠然とした要望を具体的に表面化していきます。

 「あっそうそう、そんな感じ!」

 お打ち合わせの結果、まとまっていったプランは次のようなもの。

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・玄関からリビングまで床前面タイル張り
・洋室1部屋をつぶして広いエントランスホールを設けた
・エントランスホールのミラー収納
・用途に合わせた造作収納
・自然素材の珪藻土
・寝室には樺桜の床材とデザインガラスの明り取り
・広いバルコニーのテラコッタタイル

060603e  もうひとつは、牧野次長曰く「ただの塗り替えだよ~」というご謙遜ですが、しっかりと試着をしてさしあげています。常にお客様の立場にたって、もっとも大事なこと、喜んでもらえることを考えているからこそ、即座に写真でビフォーアフターを使ってビジュアル提案をされているのでしょう。

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 さて二日間よろしくお願いします。

 また本日18時から会場近くの居酒屋銀蔵でリフォームフェア恒例の懇親会を開催します。


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2006.05.26

新しく生まれる命・リフォームの鬼 高橋弘康 26 May 2006

0605026c_2    明日から盛岡での住宅リフォームフェアです。リフォーム会社の出展は多くないですが、北上市のリフォームの鬼さん は出展されるようですね。夜は合流しましょう(笑)。

 今回リフォームの鬼高橋さんから(新しく生まれる命)というタイトルの事例紹介をいただきました。すごくいいタイトルだなと印象的です。

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 最初は大雪のために軒が折れた屋根の修繕のお話だったそうです。話を始めると修繕から塗装の話になり、写真でビフォーアフターで、塗装提案。
 即座に修繕工事に加え、塗装工事のご契約になりました。

0605026d  1ヶ月後、『ちょと相談があります・・』と電話があり訪問。『実は知人の工務店に家を直す(新築)つもりで半年前に相談した事があった。』とご夫婦から話をしてきたそうです。ところが予算が厳しいのでリフォームできれいにすることとおばあさんのために寒くないようにならないかという相談になり、さらに和室やキッチンの話も飛びかいはじめ、旦那さんはまたしても「予算が心配」ということになってきたそうです。0605026g

 要望をそれぞれに拾い上げるとわけがわからなくなってきます。そんなときの質問は「そもそもどうして家を直そうと思ったんですか?」。

 そしたら、本当のリフォームしたい理由は「長女の出産がもうすぐで、赤ちゃんが生まれたら遊びに来るので」ということがわかりました
 高橋さんの提案は『せっかくですから私どものスタジオに来てください。イメージをいっしょにつくってみましょう』と次回来店打ち合わせの約束をしました。

0605026e  そこでライブ@インテリアでイメージを一緒に作っていきました。その場で仮契約。キッチン改修(増築有り)・和室建具工事、壁クロス・廊下のサッシ工事の注文になりました。

 早速次週から工事ですが、工事のときはおばあさんしか居ない為、玄関にお客様との日記(伝言ノートでの交わし)を打ち合わせするようにしました。
0605026f  ライブ@インテリアの3Dの写真も現場で貼り付けて、大工さんにのイメージも伝わって、順調に進み、工事中に追加で更に100万円ほどの受注もありました。

 お孫さんは工事終了一週間前にお生まれになりました。お孫さんがいつ遊びに来てももう大丈夫です。


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2006.05.16

告知を継続することで浸透するビジュアルプレゼン 16 May 2006

 大阪のナサホームさん では、チラシにビジュアルプレゼンの告知と予約の受付を毎回行っています。

 今回、チラシを見て都島店に連絡があったのは旦那さん70歳ぐらい、奥様60歳ぐらいの2人暮らしの方で、最初にお客様宅に訪問した際、最初におっしゃったのが、 「チラシにあるイメージ提案を見たい!!」

0605016b 0605016a  後日、高槻店まで赴いて頂き、スタジオの大型モニタで披露することになりました。ご担当は初谷さん。

0605016c  お客様は、「全部、自分の目で見ないと気がすまない!!」という性格だったようで、いままでどの工務店さんやリフォーム会社さんと会ってもご納得いただくことがなかったそうです。ビジュアルプレゼンをご覧になって、「時代は進んだな」と感慨深げだったようです。また息子さんが初谷さんのセンスに惹かれたこともご納得の源だったと思います。

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 今回、ご注文をいただいたのはインテリア全面と外壁、総額で1100万、7月半ば完工予定で進んでいます。

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Top21_2探してたものがきっとみつかる、『素人営業マンを 月間粗利300万のトップセールスにするための仕組・仕掛けづくりセミナー』にご来場ください。


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2006.05.14

本当にこんな生活がしたいんだな 14 May 2006

 13日、14日は名古屋リフォームフェアです。昨日は昼夜ともなく沢山の方に来ていただきました。ありがとうございました。

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 さて、ご当地東邦ガスのリフォーム・サービスブランド、リベナス・エネドゥの桶中住宅設備さんの事例です。

 谷口さんから住まいの試着室ハウスマヌカン大津由美子さんに、こんなメールをいただきました。

0605014k 「ライブ@インテリアもひとつのツールとして潜在意識をぐっと引き出したり、夢のある話ができてますよ! 価値観がピタっとあったときはほんと何とも言えないです! リフォーム云々じゃなくって、これからの生活そのものの話ですからね。」

 そうなんですよね。『生活そのものの話』になったら、その時はすでにお客様から選ばれていますね。

 具体的な事例はこんな感じ。谷口さんに書いていただきました。
===

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イベントでお客様(奥様のみ)が来店。キッチンを取替え予定ということで、既に親戚の業者さんに見積もり依頼済みだったということ。

 「楽しみですね、どんな感じなんですか?」とお聞きした所、どうやらお任せ状態ということ。

    そ・こ・で、

  ライブ@インテリアで「イメージだけでもどうですか?」と、簡単な操作で現状の感じをお聞きします。

谷口 『そうなんですか。では例えば、流しの幅を狭くして冷蔵庫を置いて見たらどうですか?』
   
奥様 『えっ?狭く?』
    
谷口 『こんな感じですよ。作業の効率が良くなるかもしれませんね。』
    
奥様 『えっ?流しの幅は変えられるの?』

谷口 『現状の間取りを詳しく見ないと断言できませんが、もし、できたらこんな感じになりますよ。例えば、茶色から黄色とかベージュ色とか』
    
奥様 『冷蔵庫がそっちなら、私、こっちに食器棚が置きたいわ。』

それから、お客さまが現状のキッチンの幅を変えたいから、見に来て欲しい。
    
    ♪現調アポに成功。
   
 お客様宅にて、ライブ@インテリでLDKの間取りとかもご提案してたら、そちらも重要視したいとの考えに色んなパターンのレイアウトしましたが、最初の3000mmキッチンから2550mmに変更して、隣に冷蔵庫に落ち着きました。

0605014e_1

  そうそう、相見積もりの親戚の業者さんのお話しは現調の時には断ってもらったみたいでした。
  お客さまと、一緒にイメージするニュアンス的な表現がライブ@インテリで具体的に生まれましたね。

0605014c 0605014h

上は提案画像、下は左がBefore、右がAtter です。
0605014a 0605014b
 それから、当初予定では無かった浴室のリフォームも成約。
0605014d   工事期間中はライブ@インテリアで作成したイメージ図を貼り、現場作業者にも共有なイメージが伝わりました。   
  もちろん、お客様はご家族全員でご納得の『やって良かった!』でした。
    
 0605014i 最初、お会いした時の『今度、リフォームするの。』の言葉にはどこか、仕方なく。
 と感じましたが、プレゼン中にはああしたい、こうしたい、の気持ちが見つかり、本当にこんな生活がしたいんだなと感じました。


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2006.05.13

岐阜の住まいの試着室&健康な暮らしアドバイザー 13 May 2006

江川さんから、岐阜の住まいの試着室浅野商店さんが大手工務店の提案に不満足だったお客様から2回の面談でご契約いただいたお話です。浅野専務さんは、はいからモダン物語認定の健康暮らしアドバイザーでもあります。

*******************************************************************************

結婚し、2世帯生活が始めるにあたってリフォームをしたいG様。
築5年のまだ新しい家の3Fを、夫妻の生活空間にとキッチン、リビング、トイレ、洗面のリフォーム。
0605013f 浅野商店の浅野専務とG様が出会ったのは、東邦ガスさんからの紹介。

某大手工務店さんに依頼したところ、1週間後、平面図と見積りだけ渡され「ちょっとひどいんじゃない!?」と怪訝な奥様に、東邦ガスさんから「それなら浅野商店さん、いいですよ!」と薦められたそうです。

0605013a 0605013b

浅野さんは初めてお会いしたその日その場で、ライブ@インテリアでご夫婦の新しい生活をご提案!部屋の配置、素材を変えて3パターンでご提案。それぞれ概算で200万、350万、450万。はじめの工務店さんで出された見積りは300万円とのこと。

0605013c G様は、2回目に浅野専務にお会いした時に、350万円のプランでご契約!
それが、初めてG様にお会いした日から3日後のことだそうです。
そのときには、見積りを出してもらっていた工務店さんをお断りして、「平面図と見積もりだけの話じゃなくて、分かりやすい説明が欲しかったのよ!」と浅野さんにお願いされたそうです。

0605013d お客様が求めているのは、平面図での説明でなくて、リフォーム後のしたい生活をイメージできること!

「10年後、20年後先も使っていくものでしょ?」
「シックハウスって知ってますか?」
と、健康な暮らしアドバイザー浅野専務のお話で、トイレの床張替えを予定していたお施主様が急遽玄関のリフォームを先にされたそうです。そのお施主様は職人さんで、はいからモダン物語の素材に感動されたそうです。

「どんだけ探してもノリは臭かったのに!!」

0605013e そんなお施主様に、健康な暮らしアドバイザー浅野専務のスイッチオン!!
浅野専務がでんぷんのりやはいからさんの見本帳をお見せして、「じゃあ、玄関の床をはいからさんで!!」と、お施主様がご自身ではいからを塗られたそうです。
もともと予定していたトイレは、すっぴんクロスでご提案するそうです。


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2006.04.25

早速出動 ライブ@インテリア 25 Apr 2006

明日から東陶機器東富士研修所で研修会です。
今日は広島の東陶水彩プラザさんの事例を高橋秋博くんからの報告です。

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 3月17日に講習を行い、それから1ヶ月以内に見事!!受注になったというご連絡が東陶水彩プラザさんからありました。新規でTOTOショールー0604025aムに来られたお客様が、「どこか安心の業者さんを紹介して欲しい」ということでTOTO水彩プラザ広島さんが紹介されたそうです。

 夫婦二人65才の方々で、はじめは営繕レベルの問い合わせだったそうです。
 現調に伺って、お話をお伺いしているうちに話も膨らみ、お風呂と洗面の交換まで話が及び、「これはライブ@インテリア使えるかも!?」と店長の寺松さんが、ビジュアルプレゼンを提案し、来社を促されたそうです。
 10日後ビジュアルプレゼン、見積はあらかじめ用意されていたそうで、180万で即決。次はキッチンを考えられていると言うことで、期待が膨らんでいるそうです。

0604025b  今まで、来店と言えばパッキンの交換が主体であったところ、壁ははいからさんで施工し、最新のTOTO製商品“キュイジア”をどーんと展示している横で、リアルタイムプレゼンを行っております。

 500m歩くと広島市民球状であり、その前を路面電車が走っているなど、広島ならではの良い立地のリフォーム会社さんです。

0604025c  新人教育にはやったろ会館本さんにお世話になるなど、大田部長は積極的に様々なノウハウを取り込んでます。

 まずは、この場所でリアルタイムプレゼンを当たり前にすること!! これが当面の目標とのことです。


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2006.04.23

桜満開、吾妻のリフォームの試着室誕生

0604023b  最初に名刺交換させていただいたときに、「群馬県吾妻郡東村。。」との住所にとても親近感を持ちました。私の実家も住所の後ろは「字上前村」です。駅の写真を見るとやはり私の実家と同様ですね。

0604023c  東建設の福原社長は今月既に「はいからモダン物語」基礎・変革・特別研修会と建て続けに出られました。プレゼンソフトの納品は滝川さんが桜満開のタイミングで行いました。
 滝川さんからです。

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社長へ

東建設さんの納品講習に行ってきました。

東京よりも一足遅く桜が満開☆いい時期におじゃまさせていただきました^^

もともと新築メインの会社さん。

0604023a 駅を降りたらすぐ、建設中の物件にでくわし、「よし!!」と、私も気持ちを入れなおしての納品講習。

東建設さんは、福原社長と専務(社長の弟さんです)、そして事務の女性の3人で会社を切り盛りされています。

営業エリア内人口16万人の地での、リフォーム試着ができる店誕生です。

地域で愛されている東建設さん。

ますます、お客様の笑顔が増えていくことでしょう!!


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2006.04.22

金沢のリフォームの試着室 22 Apr 2006

0604022j_1 0604022i  今日は金沢リフォームフェアです。私は新幹線・ほくほく線乗り換えで来ましたが、越後湯沢から上越くらいまでの間はまだまだ雪が残っているんですね。富山に入ったら桜が咲いていました。

 今回はハウジングスタッフさんと隣のブースです。
 SHIPのセミナーでは、雑誌にも掲載されたハウジングスタッフさんの事例を使って、リフォームの試着を生活者の皆様にお奨めします。

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0604022c 0604022d

 お客様はインターネットを通じて、ハウジングスタッフさんを知り、ご来店されました。築年数30年、間取りに対する具体的な要望はなかったのですが、暗い部屋を明るくしたいということだったので、眺めの良かった旧寝室とLDKを1つにすることで開放感溢れる空間にすることと白を基調としたコーディネートで提案しました。

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0604022g 0604022h
 奥様がインテリア等にとてもこだわりがある方で、材料をインターネットで取り寄せたり、雑誌などを参考にメールなどで何度もご相談にのられたそうです。また今ある間取でリフレッシュするということではなく、空間そのものを変える提案だったので、平面図だけでは伝わらなかっただろうということです。
 リフォーム費用は1150万円、ご満足のリフォームということです。


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2006.04.15

カスケリフォームではリフォームの試着できます 15 Apr 2006

 15日、16日は岡山リフォームフェアです。今回もヴィンテージ・アイモクさんとコラボ出展です。安藤嘉助商店(カスケリフォーム)さんも出店されますので、毎回行う生活者向けセミナーはカスケリフォームさんの事例で行います。

 『カスケリフォームではリフォームの試着ができるんですよ』
 をお伝えしようと思います。

0604015a_1  お客様(S様)は8月28日にチラシを見て来店(倉敷店)されました。加藤さん(入社5ヶ月目)が営業で応対されましたが、最初から具体的な相談でした。

 1Fが酒屋だったが、店を閉めたのでそこを住宅で使用したい。今までは2Fに住んでいましたが、手狭だったそうです。1Fを子供部屋と寝室、リビング、2Fをダイニングキッチンにしたいというご希望でした。

 加藤さんは早速、ライブ@インテリアで、イメージをお見せして現調アポ。

0604015c  現調後、プランと見積提出。金額は1071万だったそうです。サッシの色や照明、キッチンなどにいたるまで細部にかなりこだわりのあるお客様だったそうです。

 10月29日契約。ほぼ、当初の見積金額通り。12月末に引渡し。お客様ともとても良い関係のまま引渡しができたそうです。

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0604015d 0604015f  キッチンのビフォー(左)とアフター(右)です。キッチン側からみた部屋全景写真(上)です。明るくてとても良い感じの住まいになりましたよね。

0604016g  今回も会場は古材のヴィンテージアイモクさんとコラボブースです。古材の存在感とバーチャルプレゼンの組み合わせは相性がいいなと思います。

0604016e  リフォームフェア恒例の夜の情報交換会は倉敷の名店高田屋さんで開催。東和工業阿倍社長、マエダハウジング前田社長、ヴィンテージアイモク井上社長、ミセスリビング宇津崎お母ちゃんなどなどの面々。楽しかったです。はい。

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2006.04.09

京都亀岡のリフォームスタジオ 9 Apr 2006

060409a  素敵ですよね。この陶製水栓ボウル。京都産だそうです。ここでしか買えません。

060409c  京都府亀岡市に井尻ハウビングさん のリフォームスタジオがオープンしました。担当の高橋君が2月9日の納品・講習から1ヶ月ぶりで訪問させていただきましたが、その間も積極的に「達人への道(講習会)」に3人のスタッフ方が受講されていました。

060409b   その成果はオープン時から訪れるたくんさんのお客様に対して、すでに感動を与えているそうです。50インチプラズマテレビが目立ちます。

 一時、リフォーム・スタジオは来客が問題だと言われていたと思いますが、最近オープンする店は来客数が順調だと思います。世の中のリフォームスタジオの存在がなじんできたせいかもしれません。形態形成場(?)ができたんですかね。

060409d_1  社長の方針で、ともかくリアルタイムプレゼンを身に着けたいということで講習はひたすらロールプレイングだったそうです。毎日15分でいいのでロールプレイングをやり続ける凡事徹底で営業力も同時についていきます。

 井尻社長、ぜひSHIPのイベントにもご参加ください。


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2006.04.05

熱い人がより熱く ライブ@インテリアとはいからモダン物語 5 Apr 2006

 ワーキングビー星野社長はご自身のブログでチームSHIP古参社員高橋秋博君をとても持ちあげてくださいました。ありがとうございました。元気の素です。
 その高橋君からの報告です。4月13日のはいからモダン物語変革コースでお会いしましょう。

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 先週末に日創研SAに出られ、更なる熱さを身につけられたワーキングービー柳川専務からメールをいただきました。

060405a

> ライブ@インテリアの事例の件ですが以前
> ご提案用に作成したものを添付いたします。
> 岩本邸は店舗(てんぷら屋さん)です。
> まだどちらも工事途中のため完成後の写真などはないです。

060405b 060405c  9月にはいからモダン物語研修会に参加され、『ここにいる人たちに負けず、どんどんはいからモダンを語り、ビジュアルプレゼンもしてゆきます!!』と熱く語った後、10月からほぼ毎月、ワーキングビーさんは“達人への道(スキルアップ講習会)”に参加されています。

 今回の案件は天ぷら屋さんということですが、案件案件あるごとに語り、ビジュアルプレゼンされているとの事でした。
 今では、“達人への道(スキルアップ講習会)”で私が手を離せないときなど、『ウチが代わりに教えたるわ~』と言われて手伝ってもらったり、他の参加者さんの見本になられたりと、物凄く優しい方です。

 4月13日の変革コースで全国の兵たちと熱くスキルアップしてもらいたいと思ってます。

高橋


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2006.04.04

明石海峡大橋が見える部屋 4 Apr 2006

 リノベーションセミナーの準備をしているところですが、部屋から見える風景もリノベーションの一部なんだなと認識を改めたお話を、ミオ・デザインさん主森(とのもり)社長からいただきました。

 高橋君の報告です。
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『高橋さん、明石海峡大橋ってどうやったら風景で見せられるの?』

 ミオ・デザインの主森社長から電話で問い合わせがありました。話を聞いたところ、不動産屋さんがマンションオーナーさんにプレゼンする際に、オーナーの要望で

『明石海峡大橋がお洒落に見える部屋にして欲しい』

ということで困っていたそうです。

 多分、現場からのご連絡であり、すぐにやり方を伝えたところ、オーナーはかなり好感触だったようで、不動産屋さんも競合会社を突き放せた!!と興奮されていたようです。

060404b

 後日、お電話があり、『今まで図面でお見せしたり、カラーパースを見せるのは喜ばれるけどその分時間がかかっていた。今回、自分でも驚くくらい、お客さんが喜んでくれはって、高橋さんや村上さんがいいはってたプレゼンってこういうことか!!ってわかったわ~』という報告をくれました。

 CGが重要なのではなく、お客様が見たかった

『明石海峡大橋がお洒落に見える部屋にして欲しい』

というところを即座に捉えられて、それがお客様のテンションを一気に上げられたことを体感したことに大満足のようでした。

060404c 060404d  主森社長はもともとWAVEさん創業期メンバーで、現在は神戸で“女性視点のリフォームを!!”ということで、BLOGと紹介だけで集客され、営業されてます。

 感動プレゼンも効果的に演出できるよう、村上さん直伝の作品ができるのもそろそろと言うことで、目下、実践の中で活用されているようです。
 
 先日倒れられたそうですがお体にはお気をつけ下さいとお伝えしました。

 次の事例を期待してます!!

高橋


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2006.03.29

リノベーションもビジュアルプレゼン 29 Mar 2006

060329d  福岡のTRNさん は、賃貸業向けのリフォームにとてもノウハウの蓄積されたリフォーム会社です。SHIPのビジュアルプレゼン・ツールを個人客ばかりではなく、アパートオーナーなどの業者さん向けにも使っています。担当の高橋君からの報告です。
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060329b

 今回のご紹介いただいた案件はお付き合いしている不動産会社の息子さんがマンションを購入し、分譲したいという現場で、このような案件が結構、多く、そのための仲介などもTRNさんでやられることもあるそうです。

 金額的には間取り変更と設備の入れ替えなどを行い、650万~700万とのことです。社長が直接、営業されたようです。

 今回は、お客様から既存間取図をいただき、プランと見積提出時にライブ@インテリアの印刷を併せてプレゼンしてそれで決まってしまったそうです。

 お客様の要望に併せ、特に大型案件の場合、見積提出後に作りこむことも多いようで、その際にはノートPCを持ち込み、ウォークスルーを行ったり家具を配置したりのリアルタイムプレゼンも行うそうです。

 この仕組みにしてから契約率が上がったと全員が実感し、賃貸・戸建に関わらず、必ずビジュアルプレゼンされるとのことです。完全にこのパターンが根付いています。

060329a 060329c

 施工前にイメージを確認できます。とSHIPの「リフォームの試着しませんか?」のコンセプトのWebサイトも公開しています。


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2006.03.28

何故リフォームは試着しないの? 28 Mar 2006

060328b  山口県長門市の田村建材さん は、12月のSHIPリフォームセミナーに出席されて、その時から新人江川さん の仕事に対する姿勢に関心を持たれ、契約手続き、納品講習などを通して、「新人でもミッション次第ではこれだけの働きをするんだ」と確信された末、ワイキューブさん と新卒採用のコンサルティング契約をされたそうです。

 その江川さんからの報告です。
====

060328a  田村建材株式会社さんのリフォームイベントが4月1日、2日と来週の土日で行なわれます!!ショールームはキャロットカラーのキャロットホーム、スタッフさんもキャロットカラーのウィンドブレーカーを着てお客様をお出迎えするそうです!
イベントのチラシを作成したとのことで、田村建材さんの1月入社の期待の女性スタッフ萩原さんに送って頂くと、

『洋服はその場で試着しますよね?なぜリフォームは試着しないの?』のドーンと書かれたチラシ。

昨日の東京で行なわれた新人さんのライブ@インテリア1日マスター講座の中でも繰り返し伝えていたことはこの部分でした!!

060328c 1月にライブ@を導入して、新築物件までライブ@でプラン提案されてきましたが、萩原さんは、お客様の目の前で実際にプレゼンをするのは初めてとのこと!!
地域から熱い信頼がある田村建材さんですが、このイベントでまたお施主様との新たな出会いがあるといいですね!!ご報告が楽しみです!


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2006.03.19

追加工事もライブ@インテリアで 19 Mar 2006

060319a  2007年度生の採用活動でノリノリのオセロ滝川さん からの報告です。

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1月29日のブログで「600万円の受注をした」とご報告いただいた東邦ガス リベナス・エネドゥの油源の渡辺専務から報告をいただきました!

以下は、渡辺専務からいただいたメールです。
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昨日、名古屋では雪が降りました。
そんな中、例の物件のクリーニングをして御使用頂ける様になりました。
(まだ、ちょっとした追加工事がありますが)
寒い中のお引渡しでしたが、設置した床暖房も気に入ってくれました。
工事中に、リビングの変更のご提案(クローゼットとクローゼットの間にTV用の台を設置)をしたんですが、もちろんその際も L@I で確認いただきました。
「素敵ね。」って満足していただいき、そのように工事しました。
これからも ライブ@インテリア を有効に利用して、リフォーム受注できるよう頑張ります。
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こうしたご報告こそが、本当に嬉しいです!!
専務には是非、イベントなどにお越しいただいてたくさん情報交換をしていただきたいです!!


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2006.03.15

やっぱ手書きだよ 15 Mar 2006

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060315d  これはMIWAランド気楽スタジオの小菅さんが書いたもの、「やっぱ手描きだよね、雰囲気が全然違うもの」と思いますよね。クリックすると拡大します。

 お客様はいいコーディネーターさんに出会うと、このチャンスに理想の住まいを手にいれようと打ち合わせが込み入ります。以前は手描きのスケッチを何度も書き直していたらしいのですが、今はライフスタイルCADでスケッチパースを作り、15分くらいで着色して提案準備できるようになったそうです

 MIWAランドさんを担当させていただいている高橋くんが小菅さんからいただいた事例です。

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 今回、初期提案時からオンリーワン提案が短期間でできたのと、修正が何度も入ったそうですが、ライフスタイルCADで図面を修正し、すぐにスケッチパースを作り、15分くらいで着色し、提案されたとのこと。

060315e  営業担当の大塚店長の段取りもスムーズだったようで、営業さんとICさんの連携がとてもスピーディーにできたそうです。

 もともと、お付き合いある問屋さんからの紹介で、ご引退されたご夫婦のマンションの全面改装の案件とのことでした。
 はじめ、プランを見ないと・・・ということで、慎重だったようですが、今までのプラン事例や施工事例などをお見せし、プラン契約を11月に頂いたそうです。その後、お客様の都合でお打ち合わせが2月まで伸びてしまったそうですが、そこからが早かったそうです。ご予算も要望に比例してご満足な額になったようです。

 先日のコーディネーター研修で、リホープの大高さんとその後、ライフスタイルCADの情報交換をされているようで、すごくいい機会だったとおっしゃってました。

 現在、イベントでライブ@インテリア、プラン申込み後はライフスタイルCADという流れが出来たそうで、どんどん事例ができそうとの連絡があり、担当者冥利に尽きます。

高橋

=== 第二部 ===

【ライブ@インテリア動画マニュアル】
 
 新入社員も入ってくる時期です。講習に行く時間が取れそうもない人に、独習できる動画ツールができました。
 ↓ まずはこれを見て下さい。 内容は一部だけですがこれ ↓。

060315g 060315f

 古川先生の自信作、古川ファンの皆様、ご購入を忘れずに。


2006 03 15 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.03.13

ググッときました 13 Mar 2006

  今、採用活動の真っ最中オセロ滝川さんが、納品講習で経営者の熱い想いにふれてググっときてしまったというレポートです。こうした日々の感動が人を成長させるのだと思います。河津社長、ありがとうございました。

===

社長へ

060313c 8日に総合建築職人会さん の納品講習に行ってきました!
目の前が公園という、すてきな環境にある事務所♪

河津社長と山田さん(なんと20歳☆)が迎えてくださりました。
今日はライブ@インテリアの講習だったのですが...

お二人は、先んじてLifeStyleCADの講習を受けていただけあって
初めて触るとは思えないくらい、サクサクッと操作をされていました!

実際に、作っていただいた画像がこちら!
実際現在進行中の新築の物件みたいです(^^)

060313a 060313b

さ~て、プロセス設計図をおさらいして、
ではではそろそろロープレにまいりましょう!!

という時に、社長様からこんなお話が。

「自分は、ずっと営業として自分の信念を持ってやってきた。
 僕にとって、価格よりも何よりも先に『あなたに決めた!』
 と自分を選んでもらうのは、当たり前のこと。
 こういっちゃ失礼だが、僕はこういったツールを使わなくても、
 お客様を幸せにできる自信はある。

 様々な経験をしてきたから、お客様の“ありがとう”の嬉しさが
 心から分かる。

 だからこそ、うちのスタッフにも同じ気持ちを味わわせたい。
 ライブ@インテリアを使うことで。」

ググッときました。

建築の「け」の字も分からない私が、シップに入ってイベントのお手伝いに行かせていただいたり、プレゼンソフトやはいからモダン物語を通じてたくさんの人と良い出会いをさせていただいた。

お客さんに喜んでいただけた時、なんだかとっても嬉しかった。

そんなことを思い出しつつ、河津社長のそんな熱い思いにとてもググッときました!!

現在、スタジオの建設準備も進行中とのこと。
期待のeリフォームプレゼンターさんです(^^)

滝川

===

060313d  さて、ラフィーヌ財務総研鬼定代表のブログで「号泣」本と紹介されていたあの「牛角」を展開するレックスホールディングスの西山社長の「想い 三茶の焼肉、世界をめざす」も熱い本でした。一気に読みました。こみあげてくる箇所はいくつもありますが、あえて終盤の二行を紹介します。

人生は限りあるものなのだ。

精一杯生きよう-。


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2006.02.28

ライブ@インテリアで見積・実行予算 28 Feb 2006

 ライブ@インテリアの見積機能はいままでおまけみたいな感覚でつけていましたが、いろんな人から、「こここうやってさ、こうやれば、使えるよ~」というようなことを1年以上言われてきました。システム屋としては若干躊躇する仕様ではありましたが、ユーザーさんの立場になると「なるほどね!」と合点がいったので、ライブ@インテリア・リアルタイム積算(仮名)をリリースします。

 ライブ@インテリアから積算して、4種類の見積・実行予算を出します。
 材工共・材工別・材料のみ・工事のみ

060228a  今まで自動的に、各居室の全データがエクセルに送られていましたが、これを積算対象外の部位を選択できるようにしました。

 価格はいくらにしようかな、、、と思いましたが、とりあえず無料にします。エクセルは買ってくださいね。ただほど怖いものはないといいますが、怖いかもしれません(笑)。言ってみれば条件付フリーソフトです。

 060228b どういう条件かというと講習(有料・集合講習 3時間)を必ず受けていただきます。積算見積はマスターメンテナンスが、当たり前ですが、とても大事です。インターフェースは最大限簡単なソフトですが、中身をきちんと理解していただくことが使っていただく条件です。正式には4月からですが、3月は東京でのみ先行リリース&講習を行います。日程は別途掲示します。早急に連絡希望の方は斉藤(Tel03-3868-9621)までお問い合わせください。

 名工小川作です。


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2006.02.27

めんどくさがりの人向けライブ@インテリアマニュアル 27 Feb 2006

 ライブ@インテリアを講習なしで使い始める人には、ユーザー様専用の画面で、ライブ@インテリア独習ドリルを提供していますが、これもなしでマニュアルも見ずに習得される勘のいい方も多いようです。

060227a  しかし、そんな人ばかりとは限りません。しかも講習に行く時間ももったいないし、教えてもらおうと思っても忙しそうだし、本音はマニュアル読むのめんどうさいし、、、という方に古川先生が、ライブ@マニュアルを完成させました。サンプルをブログアップしますが、初級の「壁の貼り分け」をクリックしてください。

060227b  課題に挑んでから正解を見るようにライブ@マニュアルを見るのもよし、先にお手本をライブ@マニュアルでみてから、挑戦してみるのもよしです。自己採点表もありますので、上位を目指して3回くらい繰り返すと、中級レベルになります。

 3月中旬、正式発売、1万2千円(税別)です。

 予約特価として、6300円(税込)で、3月10日までお申し付けいたします。ライブ@インテリアユーザーさんで新人さんが入ってくる会社には特にお奨めです。お申し込みは斉藤(Tel03-3868-9621)まで。


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2006.02.17

その気にさせる 17 Feb 2006

060217a  清水くんに来た東邦ガス リベナス・エネドゥの桶中谷口さん からのメールには、バスツアーでお客様の気持ちをティアップして、現地調査アポからライブ@インテリアのプレゼンに持っていく動線が報告されていました。

> お世話になっております。桶中の谷口です。
> 復活おめでとう。
> 清水エンジン全開に期待します。
>
> 週末のイベントは2日間で参加者は70名程でした。
> リフォーム現調アポは4件(会場で成約は1名)
060217b > 実は成約されたお客様は合い見積もり中でしたが、
> イベント会場の抽せんで、なんと折りたたみ自転車をGET!
> 大変喜ぶと同時にスタッフの接し方と雰囲気に喜んで頂き
> その日に成約した後に日時までご指定。
> (見積もり中の時は日時まで決めてるとは思わなかったです。)
> その他、現調アポ物件の中にガス機器メーカー出展の浴室TVに
060217c > 大変興味を抱き浴室改装はどれくらい?と一度見積もりとの声。
> (リフォーム後の浴室TVを見て1日の疲れをゆっくり癒す空間セレブを提案)
> 後は現調で王道のシップTHEライブ@インテリアプレゼンショーの開演ですね。
>
> 清水さんの言う購買意欲を高めるかが、イベントの最大ポイントですね。


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2006.02.16

リフォームレストランとラーメン屋さん 16 Feb 2006

0601013b オセロの江川さんからの報告です。

060216a  リフォームレストラン彩10月入社の安庭さんと藤原さんがご活躍中です!!
「テレビの画像の入れ方教えてください!!」安庭さんからお電話があり、うかがってみるとご提案中のラーメン屋さんの画像を入れて喜ばせたいとのこと!横浜ではカップラーメンになっているほど有名なラーメン屋さんの2階事務所の改装だそうです!!

その後、彩コーポレーション小野里社長よりこんな嬉しいご報告メールを頂きました^0^

060216b

> ところで、うちのヒヨコ達もがんばってますよ。
>本日、安庭が某有名ラーメン店(行列ができる)の初受注に成功しましたよ!!
>受注金額300万で、一生懸命ライブ@インテリアを使っていました。
>これも、江川さんのおかげですね!!ありがとう。
>あさって頃には、藤原が今進めている物件が多分契約になると思います。
>約400万位の物件かな!?うちのヒヨコ達ももう春に向けて走り出しています。
>今年は全国にあるシップの廻りの素晴しい会社達に負けないように頑張っていきますよ! 
>応援ヨロシク!!

060216c 060216d

江川から小野里社長へ

> 彩コーポレーション
> 小野里 長雄 様
>
(省略)
> 安庭さんと、藤原さんのご活躍本当に嬉しかったです!
>
> おふたりと出会い、講習会を通じてシップにたくさん来て下さり
>
> 頑張り屋のおふたりはすっかりシップの中で有名になっていますよ!
> 私も同じヒヨコとして刺激を受けています!
> そんな頑張っているふたりの大型物件受注のご報告が私は、とても嬉しかったです。
>
> 私でこんなに嬉しいのだから、きっと小野里社長はもっともっと嬉しいですよね!!
>


> 今後ともシップは全員で彩さんをバックアップしていきますので、
> 頑張っていきましょう!!横浜、遠慮なく(笑)おじゃましますね!!

========

Top21_2ピンと来られたら、あるいは気になったら、『素人営業マンを 月間粗利300万のトップセールスにするための仕組・仕掛けづくりセミナー』にご来場ください。


2006 02 16 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2006.01.29

契約単価はコミニュケーションの量に比例する 29 Jan 2006

0601029a  清水君が東邦ガスさんでライブ@インテリアの28名ご参加の集合研修を行いました。「研修の成果は何か?」というとお客様とのコミニュケーションの量を増やすことができるようになります。経験の少ない人や物販系の人は、モノと価格の説明に終始しがちですが、このタイプの商談ではお客様は「もっと安くならん?」のような小さなコミニュケーションしか生まれません。
 0601029b リフォームの試着をしてみたり、感動リフォーム劇場で誰かの感動を追体験することで、ムクムクと「したい生活」の欲求が高まってきます。

0601029c  トレーニング後、皆さんにお話をきいていたところ、油源の渡辺専務が「先日600万円のリフォームを受注した!」というご発言がありました。
 ずっとリフォームしたいなぁといっていたお客様。ガス展に来ていただいたことがきっかけになって、現調。お客様の要望は、キッチンの交換。その次のお打ち合わせのときにライブ@で作成したプランを2通りみてもらったそうです。

 ひとつは、お客様の要望通りの、キッチンだけの交換。もうひとつは渡辺専務の提案で、廊下部分を部屋の一部にして大きなLDKにするプランを絵にしたもの。お客様にお見せすると・・・

0601029d 0601029e

0601029h 0601029f

0601029g  「こっちのプランのほうがいい!」
 
 とお客様は、高額の改築プランをあっさり選んでくれました。この豹変にかえって渡辺専務の方が戸惑ったそうです。この成功体験が営業現場を変えます。

========

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2006.01.19

プレゼンで難なく逆転受注、女王の教室で更に学び続ける 19 Jan 2006

0601019a  ライファ上福岡(斎木ガス)の熊谷さんが先日のライブ@インテリアバージョンアップ講習に参加されたときにSHIP清水くんがお聞きした話です。

 職人さんからの紹介だったのですが、もうすでに他社さん現調済みで、お客様は初め全然、のり気じゃなかったそうです。ご要望は、2世帯の生活をはじめるにあたって、2階の2部屋を1部屋にして、1階の水周りを2階にもってくるというものでした。
 非常にお客さんのテンションが低い状態ながら、ライブ@インテリア登場。
 リアルタイムプレゼンでプレゼンをはじめると・・・
 「んっ? んんっ!」という感じで、お客様はのってきたのがわかったそうです。
 「1度イベントにきてみませんか?」
 とスタジオでのイベントにお誘いしたところ、イベントにご来店。

0601019b 0601019c 0601019d 0601019e

 その場でまたライブ@インテリアでプレゼン。一緒にメーカーショールームに行き、設備を決めてご契約だったとのこと。「リフォーム後の姿が見れること」でお客様に選ばれた例です。

 さて、この講習はライブ@インテリアのプロジェクトリーダーのSHIP古川先生が直接担当するスパルタ講習で、別名女王の教室と呼ばれています。向上心と度胸のある方は、2月8日も開催されますので、どうぞご参加ください。「もうできる」と思っても3~4ヶ月に一回は講習に出て、スキルをチェックすることをお奨めします。

 この日の女王の評価は下記でした。お疲れ様でした。
 「大分使いなれているようで、操作は完璧です。語りながら絵を見せるところも、区切りで見積りを出すところまでもスムーズでした」


2006 01 19 [プレゼン達人への道~SHIPスキルアップ講習会~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2006.01.18

学校でライブ@インテリア、職場でライブ@インテリア 18 Jan 2006

 昨年、町田デザイン専門学校にリフォーム学科ができて、営業トレーニングのかなめとして、ライブ@インテリアを使ったプレゼンテーションが授業でも行われました。

 9月にドイツのエコバウツアーの最中に、キタセツ北川社長から「採用・教育」の相談がありました。SHIPの新卒即戦力化の話題から、ふと思いついたのが専門学校の学生さんの紹介でした。とんとん拍子に話は進み、この4月に学校でライブ@インテリアを学んだ学生さんが2名、キタセツさんに入社されます。

 先週の清水くんの「1日でライブ@インテリアをマスターしようコース」に早速2名の学生さんがご参加でした。

0601018c

 講習後のアンケートにはこんな風に書かれていました。

0601018a 谷本さん

学校ではできない実際の仕事に役立つLive@Interiorの使い方を学びました。現調アポを目標にしたプレゼンテーションをこれからも意識して練習したいと思います。そして、操作でつまづかないように、日々練習していこうという気持ちになりました。

操作において、苦手意識をもたず、自分なりの自然なプレゼンテーションができるようになりたいです。そうすれば、自然とアポをとれるような気がします。

0601018b 杉村さん

今までお客様との会話の進め方や伝えなくてはいけない事などあまりわからなかったのですが、今日、それが少し見についたような気がします。これから、もっと勉強して、話術の力をつけていきたいと思います。

実際に3Dを見せてお客様が盛り上がって楽しいプレゼンをできると思います。

 北川社長、4月が楽しみですね。
 また、そろそろそういう季節でもありますので、ライブ@インテリアと感動プレゼンの内定者向け特訓と新入社員特訓(ともに二日間)を3月と4月に企画します。同期の横の連携もできて面白そうだなと思いますね。


2006 01 18 [プレゼン達人への道~SHIPスキルアップ講習会~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2006.01.09

新春イベント/SHIPセミナー 9 Jan 2006

060109a  年明け三連休で各地でリフォームイベントがあったようです。今回のeリフォーム・プレゼンター派遣は奈良建装さん、現調アポ率90%のSHIP高橋君がやる気満々で向かいました。060109b  本人が写っていないし活躍できたんだろうかと思いますが、奈良建装さんの生活者向け小冊子の裏表紙に ”30分リフォームイメージングサービス ライブアットインテリア”と紹介されているのを送ってもらいました。
 奈良建装さん、リフォモールでブログを開始されましたね。坂本社長も登場が待ち遠しいです。またミナミで、、、。そういえばミナミつながりのこのひとあのひとは岐阜山中、今日はたぶん楽しいブログをアップされることでしょう060109c がもうひとりのミナミつながりはイベント中ですね。リニュアル西脇さん。

 ブログを見ると、イベント会場での50インチディスプレイとリアルタイム・プレゼン画面が目立っています。リニュアルさんは昨年の今頃は高橋君がお手伝いに行っていましたが、今はその必要もないです。

 ライブ@インテリアは「選ばれるためのツール」、お客様と「コミュニケーションするためのツール」です。お客様の「誰に頼んだらいいかわからない、自分の要望もよくはわからない」の気持ちに立つと、自然とお客様が何を求めているかがわかり、ライブ@インテリアの開発者の気持ちとも同調することでしょう。

 このページ更新していないなと思いつつ、セミナーご出席者の感想です。まだの方は 1月のSHIPリフォームセミナーにどうぞ。


2006 01 09 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2006.01.08

新序・破・急 8 Jan 2006

060108a  最近 理由あって頭を丸めた元モヒカンくん今モヒ育成中くん、コメット星さん からいただいたメールが今年最初の eリフォーム・プレゼン(今年から呼称変更)事例紹介です。ご契約の報告はご自身の1月6日のブログにも掲載。お客様とお会いしたのは12月19日、休みを除けば10日くらいで「したい生活オープニング」です。

 以前も SHIP流序破急プレゼン を紹介しましたが、新しい序破急ですね。

序: 「健康と建材の話」はいからモダン物語でつかみ、

破: 「リフォームの試着」のeリフォーム・プレゼンで盛り上げ、

急: はいからモダン物語を織り交ぜたプランをプレゼンしてクライマックス

以下、画像もメールも産地直送。

060108b 060108c

> ご自分で間取りを考えて造った平屋のおうち。
>
> お子様が結婚され同居するときに細かい間取りの使いづらさ
> ライフスタイルの違いなどを痛感され、リフォームを決意。
>
> コメットに電話
>
> もひと大崎(建築士)が訪問
>
> LDKを増築して広くし
>
> 対面型のキッチンに。
>
> そして子供部屋だった洋室と和室をつなげて
>
> 若夫婦の寝室に、とのこと。
>
> やりたいことが明確だったので
>
> ほ「大金を使うことですし、まずリフォームのお勉強から。」
>
> 「?、はい」
>
> 持参したパソコン(パワーポイント)で はいからモダン のプレゼン。
>
> 「えー?!知らなかったわそんなこと。」
>
> ほ「そうなんです、これからお子様もお生まれになるでしょうし…」
>
> 「そうね、ちゃんと対策してほしいわ」
>
> そこでコメットの対策を はいからモダン物語の小冊子を使ってご説明。
>
> 「そうね、予算に応じて対策できていいわねえ。」
>
> ほ「ですよね、でも、もう一つ安心していただくためにお時間をいただいてもいいですか?」
>
> 「なにかしら?」
>
> ほ「リフォームした後を見れますよ」
>
> 「見せて見せて!」
>
> 帰ってきたほかの家族の方も参加して
>
060108d > 「すごーい、こんな風にしたらかっこいいよね!」
>
> ご要望が可能かどうかその場で大崎が構造を確認。
>
> しながら楽しむ。
>
> 「床の色は?」
>
> 「壁はどうしましょう」
>
> で、
>
060108e > 床は無垢の自然塗料仕上げ、壁天井はすっぴんクロスに決定。

> ほ「皆さん、洋服試着してから買います?」
>
> 「当たり前よねえ?」
>
> 「リフォームって洋服より高いですよね?」
>
> 「そうね、大体は」
>
> 「試着できないのっておかしいですよね。」
>
060108g > 「そうね試着しないで失敗って良くあるもの(一同笑い)」
>
> 概算計算中…
>
> 「そういえば、さっき畳のお話してくれたけど…余裕があったら換えようと思ってたのよ」
>
> 「では『本物』を採用すべきです。間違いなく」
>
> 「そうねちょっと値が張るけど、そちらでお願いするわ」
>
> 「有り難うございます」

060108f
>
> その場で概算をお出しし予算には相応しいこともわかり、
>
> 「後何件か見積お願いしてあるけどまだ来ないし、コメットさんにお願いしたいわ。」
>
>
> 「有り難うございます、でも他社さんのほうが安いかもしれませんよ?(念押し)」
>
> 「だって健康に気を遣ってるし、こんなコトしてくれなかったもの。ね?あなた」
>
> 「んだ、構うこたぁねぇがら。ことわっぺ」
>
>
> で、正式な見積を作って、ご契約。訪問3回め。
>
> 300万!
>
> で本日ご契約。当初予算250万。でありましたとさ。

060108h  こんな事例実例と創客ノウハウを紹介する SHIPリフォームセミナー は今月は 福岡・名古屋・大阪・東京で開催されます。詳しくは こちらで。


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2005.12.20

SHIPはキショい、、、けど 20 Dec 2005

 激戦区専門リフォーム・コンサルタントの舘本さん が10月にSHIPにご来社された際、「来年の新人研修会協力してください」と提案を受けました。もちろん賛同しましたが、その際いただいた小冊子と受講者さんからの手紙の束が印象的でした。とても細やかな仕事をされていますね。

 舘本さん、またしても高橋が健康ランドまでのフルコースをいただき、たいへんありがとうございました。

 その舘本さんが愛知県岩倉市で経営されているリフォーム会社がナチュラルステージ。そこでは ライブ@インテリア&感動プレゼン(顧客接点プロセス設計図参照)で大ブレーク中のリフォームアドバイザーさんがいらっしゃいます。

0512020e  お名前は黒木さん、入社半年でリフォーム経験はゼロでした。経験ゼロの強みを生かして(?)、ライブ@インテリアで「まず絵を見せること」を徹底されて、そのうえ引渡し時には感動プレゼンで盛り上げるという”SHIP流キショい・セールス”を、自社流にアレンジして実践されています。その結果、この10月、11月とも売上500万円を超え、経験でもはるかに上回る方々をびっくりさせてしまっているといいます。

 ナチュラルステージ黒木さんによる、A様邸ライブ@インテリア・プレゼン画像をご覧ください。これをネタにしたチラシも手元にあります。いいですね~相談ご希望の方は 舘本さんご本人に連絡してください。 怖くないですから(笑)。

0512020a 0512020b 0512020c 0512020d

0512020f  引渡し感動プレゼンは上記の案件とは違いますが「T様邸」、黒木さん作品 です。なかなかの優れモノです。このプレゼン習得は新人研修にも必須ですね。画像をクリックすると上映開始します。


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2005.12.17

クリスマスプレゼント 17 Dec 2005

0512017a  12月22日ライブ@インテリアのバージョンアップ版出荷します。24日までには到着ですので、ユーザー様はSHIPからのクリスマス・プレゼントと思って受け取ってください。

0512017b  内容に関しては、今週はじめに書きましたが、それとは別に特徴を一分ほどでわかるように、フォトシネマを今週ブログ連続出場の古川さんが作りました。ご覧ください。


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2005.12.10

営業手法を変えるライブ@インテリア バージョンアップ 10 Dec 2005

 昨日はバージョンアップ版ライブ@インテリアを使って、特別講習を行いました。

 今回のバージョンアップは機能アップはもちろん従来以上にあるのですが、それよりも「リフォーム営業を変えていこうよ!」というSHIPからのメッセージを受け取っていただきたいと思っています。

 リフォームは、ひとつひとつ要望を聞いてプランをして現調して見積もりをして、、と、実に工程の長い営業です。これから提案していきたいのは、リフォーム商品をパッケージ化して、プランを見てもらって選んでもらって最短で商談に入ること。

 ハウスメーカーでもすぐれた営業ほど、コーディネートされたプランをそのまま選んでもらいます。ここをいじって迷わせると、検討期間が長くなるだけでなく、コストがあがるしお客様のためにもならなくなります。

0512010a

 プランを選んでもらって、それをカスタマイズして提案していく営業、つまり最初から商談に入る営業ができるように、まずは提案そしてサポートさせていただきます。

0512010i  設備や家具、調度品に至るまで、買っていただきたいものを全部、ライブ@インテリアに入れておけば、「これいいな!」といわれたら、そのまま価格も明示できて買ってもらうこともできます。

 簡易見積はその場で計算・編集できるので、今日はこんな見積書を作ってもらいました。
 営業の仕事は、売上と利益を上げて、お客様と会社を喜ばせることであって、プランと見積作りでへとへとになることではありません。

 バージョンアップに伴い「したい生活」空間を彩るデータも増やしました。新型洗濯機とかカッコイイ家具とか。

0512010g 0512010f  また部屋の中から見えるガーデンを見せてあげると喜ばれると思います。エクステリア・ガーデンの部品を収録しました。

0512010b  吹き抜けの提案を望まれる方も増えてきたようですので、柱・梁の設置高さの変更機能により、こんな吹き抜けも表現できます。

0512010c  この前、オクタの山本社長から言われた「Rの壁」もリアルタイムプレゼンできるようになりました。ちょっと問題もありますが、やってみました。

 ライブ@インテリアのニューバージョン、現在出荷準備中です。


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2005.12.01

完成! イメージ以上 1 Dec 2005

051201a 村上彩子さんからの報告です

051201e ===
社長

村上です
町田さんから、この前ブログに載せてもらった事例の施工写真が届きました

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051201d 村上さん・大津さん
こんにちは、スペースアップの町田です。
以前お話しました。「無添加リフォーム」の現場が完工しました。
ちょっとばたばたしていてうまく写真取れてませんがまた見てやってください。
ではでは、失礼致します。
(株)スペースアップ  町田 礼子
----------------------------------------------------------------------------

051201b 051201c

一番こだわったというキッチンは、イメージどおりですね!
実際に施工写真を見せていただいて、ライブ@インテリアよりも素敵なお部屋に仕上がっていて、驚きました!
「ライブ@インテリアで見せる時には気をつけないと、イメージと違ったってクレームになるのでは??」と言われることがあります。
でも、それ以上のものになることはあっても、それ以下のものになることってないのでは??
町田さんの施工写真を見て、そんな風に思いました。


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2005.11.28

現調アポ目標はクリア 28 Nov 2005

051128a ヤマハナさんフェスタの続きです。次は、その日最後のプレゼン。
担当の中島さんが講習次の日に初プレゼン。操作につまったところとトークをお手伝い。
「じゃあちょっと今の間取りを教えてください」
「キッチンが7.5畳で・・・」
とライブ@で間取りをおくと、奥様はすぐに立ち上がって画面に直接指差し「ここがこうで・・・」とノリノリ。
「あ~図面を持ってくるんだったわねぇ」とすごく残念がっていました。旦那さんは冷静に図面を紙に書いてくださいました。
051128b それをもとに現状を立ち上げました。
「あぁこれは確かに・・・」
「ねっそうなのよ! もうこれがじゃまでじゃまで、この壁がなくなったら本当にいいんだけど」
一度、以前にリフォームをしたらしいのですが、キッチンとリビングのところに厄介な壁が残ってしまったとのこと。安易に取れるとはいわず、現場を見ないとわからないことを強調して、
「ちょっとこの壁をとって、広くしてみましょうか?」
「見てみたいわ!」

「こんな感じですかね」
「あぁあぁこれ! やっぱりこうなってるといいわよね。全然広さが違うわ」
「いいですよね。これで対面型キッチンなんか置いたらいいかもしれませんね」
「アイランドがいいかなって・・・」
「お前、アイランドだなんて・・・」奥様のリフォーム熱にご主人は少々あきれ気味。
聞いたところ、先だってメーカーさんのショールームに行って勉強してきたとのこと。
「じゃあアイランド置いてみましょう!」

051128c 051128d
立体にするとボルテージが最高潮へ。色や素材をかえて、奥様を盛り上げていく。
「Lのほうがいい」
とここで冷静な旦那様からのお言葉。そっぽを向いているようでも真剣な旦那様。
「じゃあもうひとつプランを作ってみましょう!」

051128e 051128f

「こうですね」
「あらこれのほうがすっきりするわね!」
「そうだろう」
奥様もその違いにご納得。レンジの位置をどうするかを話をして、もちろんその場で現調アポ。

 導入2日目でありながら果敢にチャレンジされた中島さんお疲れ様でした。いままでと違う接客ですので誰もが少し怖いと思いますがチャレンジ精神で突破ですね。現調アポ目標はクリア、お客様の盛り上がりぶりも体験いただけて私たちも嬉しいです。


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2005.11.27

ライブ@インテリア at ヤマハナさんフェスタ 27 Nov 2005

051127a 清水くんがヤマハナさんのフェスタのお手伝いをさせていただきました。

朝から、どんどんお客様がやってきます。昨日導入したライブ@インテリアでまずは現調アポ率アップを目指します。この目標は達成しやすいので、ライブ@インテリアを導入される方はまずはここからスタートするのがいいですね。

お風呂と洗面所が・・・それにリビングの増築を・・・とおっしゃるH様ご夫妻。営業の粕谷さんと一緒に一通りショールームを見ていただき、その後着座。
「リビングの増築をお考えなんですか?」
「そうなのよ」
と奥様のマシンガントークがはじまる。
「ちょっと間取りをかいてみてくださいよ」
「何畳とかも書いたらいいの?」
「そうです、そうです」
「ここが、台所で・・・このくらいの大きさで」と奥様がはじめると「いやそうじゃない」と旦那さんも身をいれてご参加。
担当の中島さんに見てもらいながら実践講習。
「今書いていただいたのってこんな感じになりますよね」
と図面を見ていただいたのち、すぐに立体にしてお見せする。
一瞬何がおきたのかわからないご様子。

051127b 051127c
「ここがキッチンからリビングにつながる扉ですね。でここを通るとリビングに来ます」
「すごーい!」
「見てみてお父さん」
「これはすごいね」
「でここを増築したいってことですよね」
「そうなの!今ちょっとせまいのよ」
「半間ぐらい出す感じですか?」
「いや、するんだったら6畳くらい出したいんだよ」
「そうですか? ところで、今どんなご不都合があるんですか?」
「孫とかがきたときにせまいのよ」
「MAXで何名ぐらいになりますか?」
「6ね」
051127d 「それじゃーやっぱり6畳くらい出したほうがよさそうですね。実際そうすると・・・」
大きくしたところでお見せする。
「あーなるほど。このくらいになるのね! これだったら十分そうね。でここのはじっこに畳をしいてほしいのよ。お父さんが畳でゴロン派だから」
「ちょっと腰掛けられるぐらい高くしてですね」
「そうそう、ちょっと高くして」
「あとは、ソファーとかテレビですね。お庭は和風になりますか洋風のですか」
051127e 「庭は和風だな」
「こんな感じですかね?」
「あら! すごい! あ~こんな風になるのね。こんなのが見れるとは思わなかったわ」
としばし、中をまわってお見せする。
「そうそう、増築もしたいんだけどお風呂。ここはすぐにでもしなくちゃって思ってるのよ」
「あぁそうでしたね。それじゃあお風呂と洗面所おつくりしますね」
「こんな感じですかね」
「今のお風呂は寒くて寒くて」
「それは嫌ですよねぇ」
「で、洗面所は朝シャンができる大きくて、シャワーのついた物にしたいのよ」
「うんうん」
「ちょっとした収納もほしくて、下着とかパジャマとかおいて置けるような」
「例えばこんな感じですかね?」

051127f 051127g
「そうそう! ここのところこんなに大きくなくてもいいかもしれないけど、こんな棚がほしいのよ。奥行きはなくていいから。お風呂はどんなのがいいのかしら? どのくらいの大きさのユニットバスが入るの?」
051127h 「増築も、洗面所もお風呂もですが、商品を決める前に実際に奥様のお宅がどうなってるか、見させていただいてそれからユニットバスのサイズや細かいことをお打ち合わせしていくのがいいと思いますよ」
「そうね。それがいいわね」
「旦那さんも土日だといらっしゃるんですか?」
「来週あたりはいかがですか」
「12月は忙しくって、、、」
「このあと今日はどうですか?」
「これから帰るから、もちろんいるわ」
「じゃあ今日うかがいますよ」
温まったところを即座に3時にお約束。

続きは明日


2005 11 27 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.24

感情移入ツールで潜在市場開拓 24 Nov 2005

「明るい感じがいいんですよ」
「あぁー、明るい感じですね、わかりました」

 こんな会話をして一週間後にプレゼン画像を間に挟んで、「ねっ、こんなイメージですよね」と営業は得意げでも、お客様は「、、、言っといたのに、、、」と悲しげだったりします。プレゼンならまだしも工事ができてしまってからでは、さらに悲劇です。

 ライブ@インテリアはじめスタイルプレゼンを活用した営業段階ではこれがなくなります。リアルタイムに同じイメージをみて商談が進みますから、こんな時間の無駄がなくなります。

 問題もありました。

051124a  それは、CGを見慣れない人が、CGに感情移入するまでの時間がまちまちだということです。今、自分は何を見ているのかわからないという人もいます。「世の中進んだね、、、」と煮え切らない反応の人に心中はだいたい「今、なにやっているかわからない」です。

 現地調査後のプレゼンで「今はこうですよね」と実際毎日見ている家をお見せします。(はいからモダンスタジオで代替しています)ライブ@インテリア同様、自在に部屋の中を歩き回れます。

051124b  「うっ、おぉっ、お~」という反応になります。

 (ここに3次元の家具や装飾を入れたりもできますので、新築マンションなどのオプション販売にはいいですよね)

 「このお部屋を隣の和室とつなげて広いリビングにならないかというのがご希望なのですよね?」

 と、リアルタイムのスタイルプレゼンの世界に引き込めます。お客様の頭には、「あのふすまがなくなって、つながるんだな」とか「なんだか汚れていてはずかしいもんだな」とかプレゼンにリアリティがでてきます。リアリティを起点にして、夢(バーチャル)に引き上げていくことで「素人でもプロ並みの成果」を上げられます。

051124c  以前ご案内したようにライブ@インテリアでも写真を苦労して作ればできるのですが、実際運用上難しかったです。今回はハードウェア(カメラ)も含めて解決方法(ソリューション)を提供しようと考えています。昨日予告の新ソリューション、少しだけはいからモダン物語研修会ご参加者には少しだけご覧いただきました。

 リフォームは潜在市場です。市場はお客様の心の底にしかありません。「心に響く感動が市場を拓く」、SHIPのスピリットは常にここに立脚しています。


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2005.11.21

プランでへとへと提案営業からプラン時間ゼロの商談営業へ 21 Nov 2005

 提案営業と称してお客様の要望とご予算をお聞きして、きちんとプランしてお見積もりも作る、というのが一般的なリフォーム営業だと思いますが、このパターンで月々の予算もこなして進められる人は実際は多くないでしょうね。IT業界の受託システム開発も似ていますが、このパターンだと間違いなく成績にデコボコがでるし、多くの場合トータルすると赤字経営になりがちです。

 SHIPがこれから提案していくのは、プランを選んでもらって、カスタマイズする営業、つまり最初から商談する商談営業

051121a 051121b  例えば、なんとなく「リビングを改装したい、ついでにその隣のキッチンもなんとかしたい」、というようなお客様がいらっしゃった場合、たくさんのリビングのプランから「こんな感じ!」を選びます。

051121d 051121c  キッチンもその場で「まぁ、こんな感じ」を選んでもらいます。

 それらを呼び出して、くっつけて、広さや階高を合わせたり、建具位置を変えるだけで、「いかがですか?」051121e 051121f 

 プランに要する時間はほとんどゼロ、ここから商談に入ります。

051121i  このパターンがいいのは、設備や家具、調度品に至るまで、売りたいものを全部、ライブ@インテリアに入れておけば、「これいいな!」といわれたら、そのまま販売できるところ。見積もその場でできます。営業の仕事は、売上と利益を上げて、お客様と会社を喜ばせることであって、プランと見積作りでへとへとになることではありません。051121g 051121h

 「リフォームをしたいと思っている生活者は、どうしたいかまではわかってはいない」というSHIPリフォーム理論に基づいた営業手法です。12月上旬のライブ@インテリアのバージョンアップから、このスタイルが日本中で標準になります。


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2005.11.07

SHIP新人滝川裕美さんの憂いと願い 7 Nov 2005

051107a  051107f 昨日に引き続き、ガス展の模様、清水屋会場で活躍したもう一人のお助けプレゼンター滝川裕美さんのレポートです。イベントで生活者の方から直接お聞きする現実に憂いと願いがこみ上げてきたようです。

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 今日フラッっとお越しになったM様は、ちょっと前に家に戻ってきた息子さんとの三人暮らし。DKが狭いので、増築して広くしたいという内容でした。
 現在の間取りをお伺いすると、ダイニングテーブルを壁につけないと後ろを通れないくらいのお宅でした。そこで、「実際にこの工事が可能かどうかは現場を見てみないと分かりませんが、、、」ということを確認しながら、奥様の考えているプランを3Dでお見せしました。

051107b 051107c 「そう、そう!こんな感じにしたいのよ。それでね、、、。」話をお聞ききすると、奥様の思い描いていた夢の生活が次から次へと出てきました。

 実はこのお客様、既にとあるリフォーム会社さんに工事の依頼をしているみたいなんです。けれど、「一度現調に来たっきり「忙しい」の一点張りで全然工事を始めてくれないし、見せられたプランは自分でも描けるくらい、適当な手書きのものなの、、、。だから、今日ここでイイ会社さんと出会えれば、そちらにお願いしようと思ってるの。」

051107d 051107e
 
 このお話を聞いて唖然としました。こんなにも、リフォームに夢を膨らませて楽しみにしている方がいるのに、なんてひどい対応なのだろう、、、。M様は、何かにすがる思いで今日ここにいらっしゃったのです。

 M様は、このプランでエネドゥのエコライフTOEKIさんが現調されることになったようです。

 お客様の住まいへの夢を叶えるはずのリフォームと、この現実、、、。
思わずe-リフォームをすすめてしまいましたが、、、まだまだ、私たちは皆さんの幸せのためにやらなければいけないことがたくさんある。M様には、「一刻も早く夢の住まいを手に入れて欲しい」と願ってやみません。

たきがわ


2005 11 07 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.11.06

ガス展でしたい生活みつけた 6 Nov 2005

 東海地方の最大手のエネルギー企業のひとつである東邦ガスさんでは、リフォーム事業を推進するにあたって、「モノではなくコト」の提案、つまり『したい生活』を提案してお客様に喜んでいただく目的でSHIPのライブ@インテリアを自社ショールームで活用されています。そればかりではなく、この春からはお取引先のガスショップさんの中でもリフォームを積極的におこなっていこうという意欲のあるお店「エネドゥ」さんのライブ@インテリアの導入が進んでいます。

 今週は各地で合計20万人を動員するというガス展が開催されています。4日に誕生日を迎えた清水くんからの報告です。
====

051106a  こんなに種類があるのか? と思うほどガス台が陳列されまずはそれに驚きました。キッチンの展示やミストサウナ体験コーナー、実演などもあり、リフォームに対しての需要の高まりをこのガス展でも感じます。

 さて、いざ栄松坂屋オープンすると約2分後に7Fの会場に人の波が押し寄せます。

 1週間で20万人もやってくるというこのガス展。夕方18時を過ぎるまで絶え間なく人が渦巻いています。景品をもらうお客様がほとんどですが、私のいるブースをみて「何これ?」と商談が始まることが多々ありました。おかげさまで一日中大忙しでした。3日は特に忙しく、お昼を食べたのが16時過ぎでした。谷口さん中村社長ごちそうさまでした。

051106c 051106b
 
 その谷口さんはというと、ガス展前に行った実践講習会で強くお伝えした“現調アポ”をたいへん意識されており、あくまでもライブ@インテリアを話すための道具として活用し、サクサクと現調アポ。見ているこっちも気持ちよいほどです。

「昨日のお客さん楽しかったんですよ。ご夫婦で来てたんですけど、奥さんと話しをしはじめて・・・」とは谷口さん。
「何分くらいかかるの?」と奥さん。
「10分くらいですよ」と谷口さん。

と答えたところから、話しがはじまりキッチン展示を見て、キッチンのサイズのはなしから、間取りの話しになり、お客さんが紙を取り出して間取りを書きはじめたところで着座。そして、施工事例集を使って、桶中さんでのリフォームの流れを説明しながら理念プレゼン。どういった想いでリフォームをしているのか? 何故3Dでお見せしているのか?

「確かにそうよね」

とご納得いただいたところでプレゼンを開始したとのことです。
プレゼンの前のプレゼンが大事だということをしっかりとお伝えする! 、即実践してくださってるのがうれしいですね。
10分といっていたお客さんが最後は旦那様までご一緒になりノリノリ! 現調アポが取れたときには1時間半たっていたそうです。
その日のいただいた谷口さんのメールにこんな風に書いてくださいました。

051106m > ガス展順調です。
> フリー客の現調アポも清水さんとタッグで取れましたし。
> あとはプラン契約まで行けたら最高ですね。
>
> 明日も頑張りましょう!

前置き?!が長くなりましたが、
そのフリーのお客様というのが、今からのお話し。

TOHOガスのDMをもってご来店。リフォームしたいとのことでしたので、簡単にキッチンをご説明してから、私のブースに着座。増築を考えていて、見積もりを頼んでいるところがあるとのことでした。

こうしたい!ああしたい!とマシンガントーク。
「間取りかいてみてくださいよ」
とうながすと、ラフの平面図がどんどん出来上がりました。
一通り聞き終わってから、1番気になるのは、この畳のところですよね。とってもいい案ですよね!
「そうでしょ!そうでしょ!私だってすごい考えたんだもん!」
「じゃあこれ実際に見てみましょうよ」
「えっそんなこと今できるの!早くやってみてちょうだい!」
どうですか?

051106d 051106e
「そうようそうよう!こうこう!!! 見てみてお父さん私のいってたのはこういうことなのよ!」
「なかなか平面図だけだとわかりませんよね」
「そうなのよ。なかなかわからなくって」
「そうですよね」
「ちょっとこれ、畳のところ掘りごたつみたいになってなくていいのよ」
「そうですか。立ったり座ったりがこれだと楽ですよ」
「そうだよお前。年とってからたいへんだぞ」旦那さん。
「そうかしら、でもこれだと高くなっちゃうんじゃないの?」
「そんなにかわりませんよ」谷口さん。
「そうなの、じゃあこれでいいけど。それとね、椅子で座れるところを半分くらいにしてほしいのよ」
「う~ん。たぶんそれだと通れなくなるかなぁ~。まぁ見てみましょうか」

051106f 「あら、これはこまったわね・・・」
「・・・奥様この畳のところ、3畳ないとだめですか?」
「そんなことないけど・・・」
「じゃあ、あと四半間だけ畳みけずるとちょうどいいと思うんですよ。こんな感じで・・・」

051106i 「あっこれならいいわね。壁際に冷蔵庫と、食器戸棚を置くのよ」
「これも見てみましょう」

051106h 「せまくなりますね。これも若干このテーブルの位置をかえたら大丈夫かとおもいますよ」
「いいわねぇ~」
「そうですね。この畳のところのアイディアがすごくおもしろいと思いますよ」
「あぁ~はじめてお父さんにやりたいこと説明できたわ!これだけでも今日来てよかったわよ!

「でも、お見積もり他の会社さんに出してもらってるんですよね?」
「そうよ」
「こうなるってわかってたんですかね???」
「・・・さぁ~」
「こういう風に確認することって大事なことですよね。実際リフォームしてからそうじゃなかったなんてことがあると、嫌じゃないですか。だから、こういう風にイメージをおみせしてるんですよ。本当はこういう風に見せるのが普通ですよね」
「そうよねぇ」

051106j 051106k

051106l 「ところでさぁこっちには廊下があって、お風呂と洗面所があって・・・」
と尽きない話しで、大きくなりそうだったので、ここからは谷口さんにバトンタッチ。
「奥様、これは一度うかがってしっかり現場見ないとダメですよ!」
と駄目押し。最後はきちんと谷口さんが来週の日曜日に現調アポを取ってくれました。

着座して話が長引けば長引くほど高単価のお客様でした。


2005 11 06 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.10.13

プリフォームさんのリビング照明工事受注プレゼン例 13 Oct 2005

 水口先生合同研修会で東陶東富士研修所から初冠雪した富士山が見えましたが、そうですね、もう10月中旬ですね。北海道ではとっくに鮭も遡上してくる季節、寒いですよね。
北海道札幌の無添加リフォーム・プリフォームさんから、リビング天井照明工事の受注プレゼン事例をいただきました。ライブ@インテリアではもともと照明工学のために開発されたラジオシティという照度分布技術を採用していますので、照明がやわらかくリアルに感じられます。そのものずばり「照明工事」の受注に使われてライブ@インテリア君も喜んでいることと思います。

050520a  プリフォーム橋本さんからのお知らせによると次のような状況でした。

「ご希望のお部屋はマンションのリビングルームでした。
お客様は長年間接照明のお部屋に憧れていて、是非自宅の天井を間接照明にしたいとの事でした。
一口に間接照明といっても様々な方法があります。また、住宅の場合、生活に必要な照度を確保しなくてはなりません。
お客様との打合せから照明計画は2パターン(下記の天井に注目)に絞られましたが、その後は口頭や図面での説明には限界があるので、ライブ@で作成したパースと模型を用いて説明させて頂きました。

お客様からは、工事前に仕上がりイメージが確認できたので、工事に際して非常に安心感があったと共に、事前の対応や説明が様々な方法で行われ、わかり易く理解できたので、会社に対しての信用がもてたと、お褒め頂きました。」

051013a 051013b 051013c 051013d 051013e 051013f

 プリフォームさんのライブ@インテリアは半年前の導入ですが、素晴らしいですね。座布団一枚!みたいな感じです。『会社に対しての信用がもてたと、お褒め頂きました。』とありますが、いつもセミナーでもお伝えさせていただいている通り、「誰に頼むか、何を頼むか、いくらで頼むか」のうち、まずは「誰を」を決めていただくことがもっとも大事なのですが、そこに行き着いています。

《あまりにも気に入ったのでもう一回!》

051004a 「私も衝動買いしちゃいました」とこの前の合同研修会でヒライ平井賢(かしこい方のヒライケン)専務がおっしゃっていました。でもそれは正解、これは手に入れておいた方がいい、使うだけでいろんなアイデアが浮かびます。大津由美子さんもどうやら買ったらしい。とにかくお勧め。 iPod nano 。ホントにびっくりするほどスマート。画面もカラーで見やすくなった。たぶん注文してから2週間待ちくらい。私はAmazonで買いました。注文ボタン押してから待ち遠しかったですね。

「音楽専用なんだと思ってた」とおっしゃられていましたがそんな人も多いかもしれません。私はipodどころかwalkmanのときから、セミナーとか立川談志とかの方が多いです。私が買ったのは4ギガ、音楽なら1000曲くらい入ります。昔のお気に入りのCDをとりあえず放り込んでおいて聞いてみる、iPodはストックを活かすのにいいなと思います。リフォームに通じるところがありますね。


2005 10 13 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.10.10

お客様をお守りする 10 Oct 2005

051010a  10月8日、高橋君は愛媛県松山市でアドバンス・リフドさんへの4店舗目のライブ@インテリアの納品と相談会のお助けマンに行っておりました。

 051010b  大型来店スタジオとしても有名な松山店ですが、今回の目玉は「良品倉庫」。「アドバンスがプロとして良品と認定した商品をセレクトして、材工分離で提供する」(加藤常務)コンセプトだそうです。

 OB向けのDMの反響も含め出足好調のイベントだったようです。

 山内社長様、加藤常務様はじめアドバンス・リフドの皆様、リニュアルオープンイベントのご成功おめでとうございます。

051010c  スタイルプレゼンは、ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターが稼動、SHIP高橋君がお手伝いした事例を紹介させていただきます。

051010d  OBのお客様で以前は小工事だったようですが、図面持参で来られて、今回は増改築を考えられているとのことでの相談でした。いつも通りの流れで、“アドバンスではイメージを大事に考えているので、こうした提案をその場でしているんですよ!!”とアドバンスさんの理念に絡めて話を進めました。
 お客様は画面にうつる自分の家の変化に面白いように反応され、最初はキッチンの取替えとキッチン周りの相談だけだったのに、最後は三部屋をつなげ、対面キッチンにするプランになり、あっさり現調アポを頂きました。

051010g 051010f 051010e

 まだまだ自分の家が目の前で3次元でしかもリアルに変っていくことを知っている人は多くありません。「お客様の財産をお預かりするのですから、後でイメージが違ったなどということのないように、このように3次元でリアルタイムにお打ち合わせをさせていただくことにしています。今までこのようなプレゼンを受けたことはありますか?」とお聞きして、スタイルプレゼンを行ってみてください。お客様は感動します。「誰に頼んだらいいのかわからない」お客様の選択の手がかりになります。それが結局お客様をお守りすることになるのです。


2005 10 10 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.10.08

ホントにリフォームってすごいなぁ!と思いました! 8 Oct 2005

 SHIPホームページのメインコンテンツであるスタイルプレゼンター、先月は フレッシュ&キュートなハートステーション黒野英さん、今月は、熟年スタイルプレゼンター代表サンシャイン増田仁さん。私も知らなかったですが、SHIPのセミナーにいらしたときはけっこうしんどい時だったんですね。実はそんな方がわりと多いですね。「えいやっ!」と大成功、これも多いんですよ。

今日のブログ紹介
私が知っている人の中でもっとも笑顔が自然で似合っている人
住まいる工房川合さん
「はいからさん=カワイイ!」 ってタイトルも似合う男
うらやましい

その2
かんちゃん 熱いね。
あっ「たかちゃんのつぶやき」、たかちゃんか。
「安全と健康を追求したら、天然,本物にたどりついた」
9日楽しみにしています。

051008b 051008c そのプラスワンさんの岡本店長のライブ@インテリアを使って450万円の受注を上げたことはこのブログでも紹介させていただきましたが、完工お引渡しされたそうです。
担当村上彩子さん(働きウーマン)曰く「ライブ@インテリアでご提案したものが、そっくり形になっています!! ホントにリフォームってすごいなぁ!と思いました!自分の提案したものが現実こうやって形になって残る。そこでお客様の新しい暮らしが始まって、喜んでいただく。そんな幸せスパイラルにシップが貢献できている!! 感激しました」
051008a


2005 10 08 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, はいからモダン物語~安心建材で家族を守る~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (8) | トラックバック

2005.10.04

23歳のプランナーによるLOHAS時代の1140万円ご契約プロセス 4 Oct 2005

社長

スペースアップの町田さんからまたまたビックリな嬉しい報告が届きました!
051004i スタイルプレゼンターで「初期費用50万円のお客様と1,000万円のご契約」をしたことで、シップ社員もユーザーさんも驚いたと思いますが、今回のご契約金もまたまたすごいです。

出逢いからご契約まで、町田さんが報告してくださったものをそのまま報告させていただきます。

村上

=============

051004b 株式会社SHIP 村上 彩子 様

こんにちは、スペースアップの町田です。
先日はお電話ありがとうございました。
さっそくライブ@インテリアを使ってご契約いただいたお話をさせていただきます。

051004h 先月8月20日ごろ、M様より直接お電話がかかってきました。
お話しをうかがってみると、「Goodリフォーム」の無添加リフォームのページを見て当社にお電話をしたということでした。

1週間後現場調査に行き、奥様の要望をお伺いしました。
奥様にはあれもしたい!これもしたい!とたくさんのしたい生活がありましたが、どうまとめていっていいかわからないとのこと。相見積を取っていらっしゃいましたが、なかなかM様の理想を形にしてくれるところがないということでした。
そこで雑誌やカタログ・実際のサンプルなどを見ながら何度も何度も繰り返しお話しし、実際にお部屋の中でここにこんなものがあって、と体を動かしながら進めていきました。
すると奥様の中でしたい生活がぐっと固まり、90%現調の段階でプランが固まりました。
ちなみに予算は800~1000万円、仕様は床:無垢フローリング&タイル、天井・壁:珪藻土(珪藻土が向かない場所はエコクロスで対応)と無添加仕様で、キッチンや洗面台・トイレカウンターは造作します。

051004c 051004d

翌日奥様のご要望を元にこちらからのご提案を盛り込んだプランを作成しました。一番こだわったLDKをライブ@051004e インテリアで作成し、後日プラン提出を行いました。ご提案した天井の飾り梁や飾り柱など、平面図では見ることが出来ないところもライブ@インテリアで見ることができ、すぐにプランを気にいっていただきました。また素材の色も3Dで見ていただき、喜んでいただくことが出来ました。

そこからはお話が早く素材や設備機器など細かな打合せを重ね9月16日に予算オーバーの1140万円でご契約書にサインをいただきました。

051004f 051004g

と、簡単ですが、こんな風にお話が進みました。10月4日から着工し、11月中旬には完工予定です。完成したらまた写真送りますね!では、失礼致します。

                       (株)スペースアップ  町田 礼子


2005 10 04 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.09.03

「がっついてくる重要な要因」がわかった! 3 Sep 2005

 このたび「はいからモダン物語」会員にもなられた明治16年創業、倉敷の安藤嘉助商店カスケリフォームの 安藤専務さん から高橋くんにメールをいただきました。
 6月24日のビフォーアフター社長日記 で登場頂いた新人の加藤さんがライブ@インテリアの最も効果的な使い方に気がつかれた次のくだりが印象的です。 ご本人のブログにも掲載されています。

> 今回、勉強になったことは、お客さまの要望を聞きながら、一緒に作っていくのが、がっついてくる重要な要因だと思います。

*****

高橋殿

営業の佐藤君がこんなメールを全社員に送ってくれたので高橋君に送ります。
初回の接触でこれだけうまくいったケースは初めてです。
 
====================================
050903a お疲れ様です。
昨日、来店されたお客様にライブ@インテリアを使って対応させていただきました。
ライブ@で間取りをその場で変更していく使い方は、初めてでしたので、緊張しましたが、お客様に大変喜んでいただいたので報告します。以下詳細

・「こんな感じにしたい。」ということは分かるが、イメージがわかないという事だったのでライブ@の説明をしたら、「ぜひ、見たい。」と言われました。

・その時に、「完璧には、具現化できません。あくまでも、おおよそのイメージしか掴めないかもしれませんが、よろしいですか?」と促しました。

・ライブ@作業中は、徹底的にお客さまの要望を1つ1つ聞きだしました。「壁の色は?」「床の素材は?」「腰板は?」「キッチンは?」「窓の位置は?」おかげで、(きまずい、間)を感じることなく、逆に、お客さまの方から、がっついてきていることを感じました。

・3Dができて、カメラを動かしだすと、「あっちも見せてくれ。」「上から見せてくれ。」とすごく、がっついてきました。

・「イメージはつかめた。」「印刷してくれ。」「このソフトは、ええなー。」「こういう事もできるかもしれんなー。(リフォームについて)」「ありがとう。」
お客さまの声です。

050903b 増改築 等のイメージが掴めてないお客さまには、すごくいいソフトだと思いました。ライブ@作業中にいろんな不満や、いろんな要望が聞けました。
ただ、坂口さまのときはとても、冷ややかでした。その時には、出来上がりをみてもらいました。
今回、勉強になったことは、お客さまの要望を聞きながら、一緒に作っていくのが、がっついてくる重要な要因だと思います。
これからも、どんどん使っていこうと思いました
--

安藤 辰


2005 09 03 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.09.01

完全版実録 ワンズスタイル初契約までの70日 1 Sep 2005

050901j  愛媛のワンズスタイル神野社長は、4月の広島開催のSHIPリフォームセミナーのご来場いただいたときはまだサラリーマンでした。セミナーの講師経験のある人はわかると思いますが、聴講者からすごい真剣オーラを感じて奮い立つことがあります。神野さんもそんな感じでした。
「独立する予定ですので、、、」と伺っていましたが、脱サラ開業の最初の投資が、ライブ@インテリアとライフスタイルCAD、会社登記から10日後に納品講習でした。文中にでてきますが契約書を作る前から、営業の決定力を準備されたわけです。昨日のブログにありますように私も商品を作る前に新卒採用システムに投資しましたが、なんとなく通じるものがあります。
 そんなワンズスタイルさんが初受注までの実録です。本ブログ史上最長の内容となると思います(笑)が面白いこと保証します。
=======

6月8日
会社設立      

6月12日
 初面談 "あるリフォーム会社と2ヶ月程話をして、手付金も払っているが、前向いて中々話が進まず、一回プランを持ってきただけで音沙汰無しとのこと。
最初はリフォームするということでワクワクされてたらしいが、今はどうでも良くなってきたと話されていた。

 お客様には「今、会社を設立したばかりで、バタバタしているのですぐには対応できません。10日程待っていただければ動きがとれだすのでそれまで待って頂けるのなら是非お客様のご相談に乗れると思うのですが、」と正直に現在の弊社の実情をお話しした。

 それでもいいからお願いします。との事で、簡単な要望だけ聞いてお客様の家をあとにした。

 主な要望は階段の入口が店舗側にあるのでそれを住居側に変えてついでに1階の和室3部屋のリフォームをしたい。予算内で出来るのであれば店舗収納と2階の2部屋、浴室も直したい、との事であった。" 

6月19日
 SHIPの高橋さんによるライブ@インテリア導入、講習を受ける。    
 ライフスタイルCAD導入      

6月22日
 お客様宅で初プレゼン "講習後わずか3日後に早くもプレゼン実施。
 自分でもちょっと無謀かなとおもいつつ、導入前の時点から「スゴイのをお見せしますよ!」と言ってしまってたので、とにかくやるしかないみたいな感じでした。
プレゼンはお客様宅に19インチの液晶モニタとPCを持ち込んで行いました。前もってプランを作成しておいて、その印刷物も併用した形で進めました。
結果は印刷物があって助かった~って感じでした。操作で手一杯で喋りがうまく出来ない。隣でうまく嫁さんがプリントで話をうまくつないでくれてたので助かった。
11ewq    

050901c 050901d   
 こんなイメージでどうですか?
 と印刷物やモニタを見ながら説明し、こっちから見たらどんな感じになるの?ここの収納をウォークインにしたらどんな感じ?といった質問にも何とかイメージで答え、イメージを大切にしているという姿勢を伝えることは出来たと思う。

結果、この時点で先に仮契約をしていたリフォーム会社さんにはお断りを入れるとおっしゃってくれました。

正直プレゼンが良かったのか、僕の一生懸命さが良かったのかは良く分かりません。"    
      
6月25日
 修正イメージ提出
 "前回からの修正プランを印刷して持っていく。

050901e 050901f 050901g
そこで、また修正の依頼を受ける。細かい要望が多くなってきたので、ここからはLife Style CADへ切り替えることを決意。まだ講習も受けてない状態だったが、何とかなるさ精神で取組むことに。(「会社を立ち上げたばかりでいろいろ大変だろうから、ゆっくり話をすすめたのでいいのよ」とのお客様のお言葉に甘えた面もあった。)"    

7月1日
 スケッチパースで提案
 "説明書片手に何とかプランを作成。

050901h 050901i
この時、初めてスケッチパース威力を知りました。

 威力その1・・・適当に書いてもそれなりにカッコよく見える。
 
 威力その2・・・お客様がその絵に釘付けになる。
A4用紙に上下1枚ずつ印刷してそれを袋折りにしてホッチキス留して小冊子風にして持っていくとそれを何回も何回もめくって見ていました。"    
 その後、予算オーバーに四苦八苦 "最初からの話で、「お客様の要望を全部実現したら予算に収まらないと思うので、一応要望全部の見積もりを出すのでその中で予算の中に収まるよう調整していきましょう。」ということにしていた。
 
しかし、ライブ@インテリアやスケッチパースでイメージが膨らみすぎたみたいで金額の削り所が無くなってきたみたいでした。ここから先は予算額との格闘になってしまいました。

それと7月に入ってからお客様が急に体調を崩されてしまい、一時商談がストップする。その後は、お客様の体調をうかがいながらのゆっくりしたペースで話を進めることに。"    

8月18日
契約
"基本的にスケッチパースを中心にお客様の要望を説明しながら一つずつ決めていきました。
口頭では大分前に合意していたのですが、正式な契約は大分おそくなってしまった。
(実は契約書の様式を作ってなかったりもした)

で、晴れて8月18日初契約となりました。
金額も当初予算の約4割増しとなりました。"    
050901a
       (↑ クリックで拡大します)

契約後 
"ちなみに内装なんかの色決めの時なんかにも時々Life Style Cadの3D画面でイメージをモニタで確かめたりしながら進めて行きました。
とにかくSHIPのソフトは大活躍だったと思います。"   

====

 契約金額は? 書きません。画像から想像してみてください。

====Top21_2                                       
建築に詳しい人ほど、リフォーム業でもキャリアが長い人ほど、何のことやらわけがわからないかもしれません。
 ワンズスタイルさんも参加された、 『素人営業マンを 月間粗利300万のトップセールスにするための仕組・仕掛けづくりセミナー』にご来場ください。


2005 09 01 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.08.30

打ち合わせを重ねるごとに、、、 29 Aug 2005

広島のハートフルハウス佐々木さんから清水くんあてのメールです

====
(前略)
このお客様との始まりは、弊社のリフォームスタジオでした。
ご主人様と奥様と3歳のテッチャンと3人でのご来店で、奥様はぐっすり眠っているテッチャンを、ご主人様は大きなダンボールを両手に抱えていらっしゃいました。
何を持って来られたのかとお話していると、なんと!!LDKの模型でした。
ダイニングテーブルから食器棚、これからご購入予定のTVボードとソファなど、立体的に作られていました。

050830a

早速その模型を基に ライブ@インテリア でお客様のLDKをお見せしました。
現状を基にTVをここにおいたら、あっちにしたらといろいろ作りながら楽しくプランが進みました。
あっという間に3時間が経過して、後日お宅訪問となりました。
打ち合わせを重ねるごとに、間接照明を加えたり、塗り壁にしてみたり、ランマをつけたりと色々試してプラン決定しました。
(おまけに付けてみたブラケットライトを気に入って頂き、おかげさまでダイニングシーリング、リビングシャンデリア他の照明器具もご注文いただきました)
という感じです。

少し契約までに時間がかかりましたが、結構こだわりのある方だったので ライブ@インテリア でのイメージづくりが本当に役立ちました。
ありがとうございました。

050830b

====

 いやいや ありがたいのはこちらですが、最後はなかなかのクオリティに仕上がっていますね。もともと模型を作っているようなお客様ですから、ストレッチを意識した初期提案の盛り上がりではなく、模型のプランをベースにして、模型ではできない「こうしたらいいですよ」「ここは塗り壁にしてみましょうよ」と目の前でリアルに変化する空間を見ながらのお打ち合わせで盛り上がっている様子が想像できます。

 「打ち合わせを重ねるごとに、、」盛り上がり、注文内容も増えていく、そんな理想的な案件ですね。


2005 08 30 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.08.13

婚礼家具を勧められた大津さん 13 Aug 2005

お客様から好感度NO.1の大津さんからのメールです

====

050813a 社長

昨日は 葉山ガーデンさん に行ってきました!

8月19日にお店が改装オープンされるそうで、着々と準備がされていました。

そこにシップのスタオルプレゼンも導入です。

講習の〆はやっぱりロールプレイングで。

050813b 講習後にはこんな感じでのプレゼンができるようになりました。

オープンまであとわずかですが、SHIPホームページのライブ@インテリア・ドリルを使いながらあとはどんどん慣れていただくだけです!!

9月にはまた別のお店でもライブ@インテリア提案のスタートです。

とっても楽しみです!

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店内にはすてきな家具もたくさんあって、「大津さん、婚礼家具にいかがですか? ブライダル会員の入会も受け付けますよ(笑)」とのこと。

みなさんのお気持ち、ありがたく頂戴します(^_^;)


2005 08 13 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.08.06

居心地の良い空間で、素敵なリフォーム選び、キャプテンさんの新店舗、神戸北店 6 Aug 2005

050806a 村上です。

4日、キャプテンさんの新店舗、神戸北店に行ってきました!
新神戸の駅から一駅、しかも駅の目の前!という絶好の場所で、迷子になることなく伺えました!

今回はライブ@インテリアとStyle Boutiqueの納品・講習です。
私にとって、Style Boutiqueも含めた講習をしたのは、実は初めてだったのですが、ロープレをしながら威力抜群だ!と実感しました。

050806b 050806c

お客様役に渡邊社長を迎えて、ご希望の「男の隠れ家」プランをまずはStyleBoutiqueで選びます。

お客様の「こんな感じ!」が決まったら、「リアルタイムにプレゼンしますよ。」と商談席からなんと外を指差して説明。「そんなことできるの??」

050806d 緊張しながら、椋木さんがプレゼン!
StyleBoutiqueで決まったプランをライブ@インテリアで見てみます!
「渡邊様がご希望のお部屋はこんな感じですね~。このお部屋を渡邊さんの間取りに合わせるとこんな風になりますよ!」

「おー!そうそう!こんな感じ!すごいね~。早いね~」

「でも、高そうな部屋やね。」
「お値段は、だいたいですけど、このぐらいですね。これに、工事費と諸経費、というものが入ってきますね。実際にはきちんと見せていただいてから正確なお見積もりが出せますけど。」

050806e 050806f

「じゃぁ、今度見てもらおうかな」
田村店長と椋木さんの心のこもった対応に、お客様もわくわく感でいっぱいの様子。
見事現調のアポをすんなり。。。と思ったら、田村店長はここでうまくプラン契約までいただいていました(笑)

お客様役をやっていただいた渡邊社長は、プレゼン後、「いいなぁ、現役の時にこれがあったら10倍はたくさん売れたのにな。」とつぶやいていました(笑)

田村店長、椋木さん、次は、本物のお客様を目の前にプレゼンしてくださいね!

050806g 050806h

スタジオはとっても空気のおいしいReform Studio。
商談スペースが3つ、どこも長居したくなるような心地よさです。
050806k 050806l キッズルームには、子どもが帰りたくなくなるようなおもしろいおもしゃとなつかしの絵本『ぐりとぐら』(←私にとって)が置いてあります。

そして、『安心の暮らし』を提案するキャプテンさんならではの展示物もあります。地震に強い構造が分かる実験コーナー、防犯コーナー、、、見ていてすごく勉強になりました!
050806m 他には、ペットを飼っている方への提案スペースや、「さすがキャプテンさん!」という置物も!

050806i 050806j

外に出てみると、テラスもあるんです。

居心地の良い空間で、素敵なリフォーム選び。
神戸の方は幸せだなぁ、と思います!
田村店長、たくさんのお客様に夢を与えていきましょうね!
お手伝い、していきます(^-^)/


2005 08 06 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.08.03

人として生まれてきたのだから人のために尽くそう 3 Aug 2005

村上彩子です。就活ブログをさぼっている間にオセロの就活カフェができてしまいました(^_^;)。050803a

ところで先日、アンベリールさん行ってきました。
アンベリールさんは、央2株式会社さんが展開する健康を考えたリフォームのブランドです。今回は、スタイルブティックのお話をしてきました。「こういうのがあると早くていいよね」「おもしろいね」などなどいろいろな声を聞くことができました。写真は、左から店長の岩崎さん、鹿野さん、長張社長です!050803b (長張社長はすごく嫌がっていましたが、うまいこと言って撮らせていただきました(笑))

社長さまご自身の経験から、「健康住宅」に特化したものをずっとやりたかったそうです。長張社長の話を伺っていても、やっぱり「想い」まで語れるというのは、すごく伝わってくるなと実感しました。

050803c スタジオは遠くから見ると、かわいいお菓子屋さん?美容院?という感じですが、入ってみるとすごく落ち着いた空間です!

050803d まず目に入ってくるのが大きなディスプレイ!はじめてみるEPSONのテレビでした。
そして、スタジオ内の随所にスタイルブティックが飾ってあります。ライブ@インテリアで作った絵も!050803e 050803f 050803g 

旗の台の方にアンベリールさんが早く浸透するといいな、と思います。

アンベリールの理念

人として生まれてきたのだから
人のために尽くそう
人のためになろう
世の中に貢献しよう
人に喜び、感動を与え
そして自らもその喜び、感動にひたろう

2005年8月3日 

村上彩子


2005 08 03 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.07.29

湯沢将志くんのスタイルプレゼンター次回予告 29 July 2005

050729a 湯沢将志です。今日はスタイルプレゼンターの取材に行ってきました。ここで少しだけ8月のスタイルプレゼンターの予告をさせていただきます。

 8月のスタイルプレゼンターはオクタ入社9年目、越谷店~Reform Studio Koshigaya~の牧野店長。
 ライブ@インテリアはプロでない営業マンをプロ並にするというコンセプトですが、牧野店長はもともとリフォームのプロ営業マン、その方がライブ@インテリアを使うと「鬼に金棒!」、行列のできるリフォームショップとして全国でも有名なオクタ越谷店の実績に、ライブ@インテリアもは貢献させていただいているのではないかと内心嬉しく思っています。

050729b  あわせて、入社2年目の方なんですが、オクタさんの営業の中で素晴らしい活躍をされている御子柴さん(牧野店長にお話を伺っていたところ、偶然僕の出身地とすごく近い方でした!!)のお話を伺うことができました。
御子柴さんにも登場していただこうと思っています。
「あるお客様で、他社さんで様々な提案を受けていたのですが、050729d どうもしっくりこない。そこで、ライブ@インテリアで提案したところ、その瞬間に気に入っていただき契約を頂きました」
と語る牧野店長。他にも予算200万円だったお客様が提案を重ねるうち最終的には1300万円にまでなったという事例を紹介します!!
8月のスタイルプレゼンターにご期待下さい。

 今日の取材の中で、牧野店長が盛んにおっしゃっていたのが、地域貢献とコミュニティー作り。
オクタの各店舗で開かれているカルチャースクールは大人気だそうです。
中でも、越谷店は一番人気で、毎週木曜日に開催されているスクールに10~20人の参加があるそうです。
050729c 常連のお客様も多く、その方の口コミで横に広がっていき、はじめた当初は1組2組だったのが今では100人を超える大きなコミュニティーになっています。
様々な活動を通じ、地域の皆様に貢献し愛し愛される。そして、従業員が誇りを持つことを越谷店の理念とされているそうです。
来月には更なるイベントをお考えのようですが、内容は秘密だそうです。

 来月の中頃にはスタジオの外観も変えられるそうなので、その頃お伺いさせていただきますね!!


2005 07 29 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.07.25

史上初、リフォームお打ち合わせ実況中継 25 July 2005

050725b

面白かったです

リフォームのお打合せ実況中継!

私自身はリアルタイムでは経験できませんでしたが、平井専務の気持ちとヒライさんの社内の様子が目の前のことのようにわかります。

写真と文章を拝借します。

===

050725a 工事決定!おまけに契約書まで書いていただいてました。総工事金額425万円(税込)。

「プレゼンソフトで何か言ってはった?」と田中氏に聞くと、

「ええ、言ってました。そうそうこんな感じ!って。廊下から見たのが良くわかりますねって。それと、こんな大きい冷蔵庫入るんやねとか、建具にガラスつけられるんやねとか、おっしゃってましたよ。。」

田中氏の報告を聞きながら、背中にゾクゾクするものを感じました。今も少しキーボード打つ手に鳥肌がたっています。

===

ご契約おめでとうござます!


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2005.07.23

コメット星のモヒカン成長記 23 July 2005

0507024b

 今月のスタイルプレゼンターは異色のリフォーマー、コメットの星さんです。正確にいうとリフォームスタジオ・コメットの星店長、隠語では☆さんと表記するのだそうです(笑)。

0507024c

 今月のSHIPリフォームセミナーでも「おかえりなさい!」の共感プレゼンを事例として紹介させていただいています。

0507024a  そんな星店長がブログをオープンしました。そのタイトルは「コメット星のモヒカン成長記」、実際彼はモヒカンです。ベッカムのソフトモヒカンが一時流行しましたが、ベッカム+αくらいのボリュームのあるモヒカンです。
http://blog.drecom.jp/comet-jp/

 ずいぶんとユニークなブログになりそうな予感です。お寄りになられる方は是非プロフィールとバイオグラフィをご参照ください。

【星さんの関連記事はこちら】

目的に向かって早く走る! 7 Feb 2005

図面か感動メモか 29 Apr 2005

『私が使ってみていえることは、物語や情熱、愛情まで伝えられるかもしれないツールだな』  28 May 2005

契約率100%、単価は20倍になったスタイルプレゼン 5 Jun 2005

おもしろいねこれ!施主さんの家族みんなで塗ったら楽しいだろうね! 23 Jun 2005


2005 07 23 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.07.17

フォワード江川のシュート力 17 July 2005

0507017d  新人の江川さんから出張先での出来事をメールで報告いただきました。彼女東京女子大学で体育会のホッケー部でフォワードをやっていました。そのことが影響しているのかわかりませんが「お客様に喜んでいただく」チャンスにシュートしてゴールを決められる感覚がとても鋭いです。がんばっていこうな。

社長

お疲れ様です。
0507017b 今日、明日と東邦ガスさんのイベントお手伝いにきています。
今回のお客様の中にはが3Dをごらん頂いたあと、ショールームをまわられたり、お食事に行かれる方が多くいらっしゃったので「もう一度お戻りになるまでに印刷しておきますね!!10分ほどで終わりますから!」とひと声かけ今日ご提案したプランを印刷して、お持ち帰りいただきました!同じ印刷するにしても大切にとっていただきたい!家の中で話題にしていただきたいと思い、短時間なので簡単ではありますがお客様の喜んでくださる姿を想像しながら作ってお渡ししました。

0507017a 「デモンストレーション楽しかったよ~!さっき出したアンケート用紙書き直したいからちょうだい!3Dの感想のところすごく楽しかったハナマルっ!!って書きたいから」といってくださったり、「ありがとう!!これで家かえって母ちゃんを説得するわ!」といっていただいたり、とても嬉しかったです。
明日も頑張ってきます!一人の出張はひとりごとが多いです(笑)。

江川


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2005.07.15

僕の中のライブ@インテリア物語の1ページに刻みました 15 July 2005

0507015d

大津さんからの報告です

====
4月から本格的にスタートされた桶中さんですが、東邦ガスさんの取材がきたり、岡崎市からの視察がきたりでフィーバー(ふ、古い表現ですか!?)しているようです☆

0507015a

> いつもお世話になります!スマイル大津さん! 桶中の谷口です。
0507015b > 近況報告です。
> 当初、キッチンのみの取替え希望だった、
> K様にライブ@インテリアで3次元画像体験をお勧めしました。
> 『ほんとは圧迫のない生活がしたいなぁ』とK様の言葉で
> 『じゃーこの壁を移動しましょうか』と簡単に画面上で説明。
> 将来的に和室も生活に重要と発見!!
> 台所と和室の壁の間仕切りを移動したら、和室でくつろぎながら眺めるキッチンの空間が誕生!!
> 【自然に笑みが出る】と好評でした。

0507015c > 完成後にご近所さんと料理教室を開催!わいわい!と賑やかに懇談ができました。
> あの時、ライブ@インテリアで発見した生活が【自然の笑顔】でした。
------------------------------------------------------------------------------

後日頂いたメールの最後に印象的なフレーズがありました↓↓

> 僕の中のライブ@インテリア物語の1ページに刻みました。

「ライブ@インテリア物語」お客さまとの会話がこうして表現されるとなんだかあたたかみがあってうれしいです。

========

SHIPリフォームセミナーでは、このようなスタイルプレゼン導入事例と成功のコツをお伝えしています。ご参加希望の方はこちらでスケジュールをご確認ください。


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2005.07.14

SHIPの親戚のおじさん プラスワン神田社長からの嬉しいお知らせ 14 July 2005

村上彩子さんからのメールです。

0507014d 社長

SHIPの親戚の伯父さん、プラスワンさん神田社長からとっても嬉しいお知らせが届きました!

0507014c ブログへの叱咤激励(?)に加えて、神田社長から「そうそうこんな感じ」を凌駕してしまったという報告です。

> なかなか更新しない村上様
>
> お元気ですか?
> 川口君にあんな風に書いてもらったら、もっとアップしなきゃ!
> なんて思っているんじゃないでしょうか?
>
> 今日は彩子ちゃんに嬉しいお知らせです。
>
> 岡本店長がライブ@を使って仕事を決めて参りました。
> 台所と和室等をつなげてLDKへ!
> 予算は450万円。夏休み中に完工して!というオーダーです。
>
> 最初はウッドデッキだけの話で訪問。
> 「ここも直したいんだけどなぁ・・」
> このつぶやきを聞き逃さずに、今日の訪問時にノートに
> 仕込んだライブ@!!
> 家族5人がノートに群がり・・・
> 「猫ちゃんも入れて~」「すごーい!!」
>
> 「そうそうこんな感じ」
> をはるかに凌駕していたといます。
>
> いまから店長は450万円の見積もりに取り掛かります。
> 順番間違ってませんかぁ~!
>
> 嬉しい順番違いです。
>
>
> それもこれも、村上先生の汗と涙の結晶ですよ!
> 先生のあの日の涙は無駄ではなかったですね。
>
> ありがとう彩子ちゃん。
> (古川先生にも宜しくね!)
>
>                  アクトクリフォームサービス
>                  匿名希望 神田孝之

0507014b 早速岡本店長にTEL。
「情報早いなぁ。すごい楽しかったよ~。テンションが上がりまくって、終わってすぐ社長から電話があったんやけど、一人でぶわぁーっと喋りまくって、社長に『話聞けや~』っていわれた(笑)」とのこと。元々OBのお客様だったそうですが、始めは本当にウッドデッキだけ。リフォームは全然考えていなかったそうです。3人のお子さんがすごく喜んでくださったことも岡本店長のテンションアップの原因だったようです(^-^)

「そんなに大きく変わってないんやけどね。和室を洋室に変えて、ちょっと間仕切りとって・・・」とサラリと話す岡本店長は間違いなくスタイルプレゼンター!

0507014e 5月、6月とスタイルプレゼン個別トレーニングを行い、技術面をみっちり講習。

  7月はいよいよ実践編ということで、スタイルプレゼンター清水雄輝氏がプラスワンさんへ!
あの天然木の癒し空間を清水君にもぜひぜひ味わって欲しいです!

0507014a P.S 先月の誕生日に、プラスワンの皆さまからたっくさんのプレゼントをいただきました!みなさん、名刺入れ大切に使ってます!神田社長、お弁当食べるのがもったいないぐらい華やかで、涙が出るほどおいしかったです☆

====

 村上さんの今週月曜日の仕事のことをオールウィンサポートの小浪会長を取り上げていただきました。うれしいですね。がんばっていこうな。


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2005.07.06

なんか実際に見れるっていってたから来てみたのよ 6 July 2005

050706e またしても東邦ガスさんのイベント報告、先日受注した谷口さんのお客様がご紹介ということで、お2人の御友達を御連れになってご来場。
「あなたもやってもらいなさいよ」
「いいわようちは」
といいながらも、キッチンがこのくらいですね。とはじめると、
「違うわよ。あなたのうちはここの窓はもっとこっちよ」
などと、仲の良い3名さま皆様で
「そうそう!」
「ちょっと違う」
などと大盛り上がりでした。バスが迎えにくるまでの20分ほどでしたが、大満足で次は谷口さんにしてもらうとおっしゃってお帰りになりました。

 閉館間近にやってきたお客様はチラシを見たという長田様。このライブ@インテリアでの3Dプレゼンだけに興味を持ってきてくださったとのこと。マンション住まいのLDKの対面型のキッチンの立ち上げてある壁をとりたいとのことでいらっしゃいました。
「なんか実際に見れるっていってたから来てみたのよ」
さっそく今の間取りを聞きながらスタイルプレゼン。立ち上がると
「そうそうこんな感じなのよ。でそこの壁を取れないかなと思って」

050706a 050706b
「実際取れるかどうかは施工する人間にきいてみないとわかりませんが、とったイメージを見てみましょう」
「できれば、カウンターも長くしたいのよ」
「それも見てみましょう!」
立ち上がると

050706c 050706d
「あぁ全然違うわ!すごく広く感じるわね」
「そうですね。この壁があるかないかでは全然違いますね」
「今日は来てみてよかったわ。この画像ってもらえるのかしら?」
「メールでお送りしましょうか?」
「息子に頼んでみるわ名刺のところでいいのよね」
「はい。お待ちしてますね」
といった具合に大変満足でお帰りになりました。


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2005.07.04

3Dはもう普通です 4 July 2005

050704a  7月3日、清水くんは東京リフォームフェアの翌日、東邦ガスさんのイベントでスタイルプレゼンターさんをやってきました。ガスショップもスタイルプレゼンの時代です。

 M様がイベントにやってきて、宣伝パネルを見て「3Dで見れるんでしょ?」という奥様の質問から話しが始まって、プレゼンをしました。ゲームが3Dですから、3Dという感覚も生活者からすればそれほど珍しいことではないのかもしれません。あまりにもあっけなく「3D」が奥様の口からでてきてちょっと感動がありました。

 古いお宅だそうで、以前にもリフォームをかなりしてらっしゃっていましたが、リフォーム前にこんな風に見るのは初めてとのこと。はじめは手書きで間取りを旦那さんに書いてもらいお話しを伺いました。同時進行でライブ@で図面を作成しました。「じゃあこっち見てください」というと「えっはやいわね!」と驚き「もう見れるの?」とまた驚き、3Dにすると皆さんそろって「あ~そうそう家だよ」と驚いていました。

050704b キッチンを広くしたいとのことで、お風呂をどかして、和室を一緒にしてDKを作りました。3Dで広くなると「キッチンは対面型にしたい」と奥様。「何色にするんだよ」と旦那様。「さっき下で見た黄色がいいわ」とショールームで見たドルチェの色がお気に入りだったようなので、フルオープンのラウンド型のドルチェを入れました。

 050704c 以前和室だったところには「パソコンを置きたい。家事室のようなものを作りたい」とのことだったので、パソコンデスクと机を置いてコーディネートしました。
大変ご満足で、その場で作った画像を印刷して差し上げると食い入るように皆さんで見ていました。

 ゲームでは自分の家がどうなるかは、よほどのマニアでないとわかるようにはなりません。スタイルプレゼンはリアルタイムで、したい生活がわかります。でも、やっぱり「3D」は普通なんだよなと思った日でした。


2005 07 04 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.24

これも、時代の流れなのか・・・・? 24 Jun 2005

 6月15日名古屋開催の SHIPリフォームセミナー やったろ会の舘本さんが出席されました。最近はユーザーさんが何度も出席することも多いし、情報も進化するので事実とコンセプトを繰り返し確認してもらうことは大事なので歓迎していますが、コンサルタントの舘本さんは顔見知りではありますがセミナーは初めてでした。ちょっと前に私が ハーストーリー日野社長 のセミナーに出たときに開口一番「小松さん、何で来るの」と笑っておっしゃられましたが、その気持ちがわかりました(笑)。

 名古屋の翌日には 東京のフォーラム に参加いただいた舘本さんのメルマガに 安藤嘉助商店 安藤専務 のメール記事がありました。

> ▼続いては、新卒研修の感想が届いています!ご覧下さい!!
>
> シップさんにはとても感謝しておりますが、最近やったろ会メルマガでも
> シップさんの話しばっかりで、ちょっとここらで、やったろ会ネタも
> 入れて欲しいなと思っていたら、ちょうどグッドな感想をいただきました!!
>
> 早速お知らせさせていただきたいと思います!!
> ご覧下さい!!
>
> Subject: こんばんわ
> > 館本アニキへ
> >
> > アニキ、こんばんは。
> > 先日は実家でたこ焼きを死ぬほどいただきましてありがとうございました。
> > たぶん、俺の人生の中で一回に食べたたこ焼き数最高記録です。
> > 大阪人は一家に一台たこ焼き器があるとうわさには聞いてましたけども、
> > ほんまっすね。
> >
0506024a > > さてうれしい報告があります。
> > 前回大阪で新人研修を受けた加藤圭吾がすべて一人でやって520万円の契約を
> > とってきました。
> >
> > 現調のときに中島店長がちょっとついていっただけですが、
> > 後はコソコソと一人で見積もりなんかやってました。大工さんに怒られながら。
> > 前にも話しましたが、彼は、4月のやったろ会の新卒研修から帰ってきて
> > 次の日にこの私を2階に呼び出して、「一軒でも多く現場に活かせてください!」
> > と詰め寄ってきて、そこから、水漏れ、トイレ修理など一ヶ月に40件も
> > こなしながらやっとつかんだ来店客の心を見事つかみました。
> >
> > ちなみに、ライブ@インテリアで作ったCGを印刷して持っていってました。
> > どうも数字が厳しいカスケにとってうれしい受注でしたのでアニキに感謝も
> > 含めて報告でございました。 有り難うございました。
> >
> > 安藤カスケ商店 安藤辰
>
>  ※はい、安藤さん、ありがとうございます!!
>  いや~、我ながら新卒とか新人の子をやる気にさせるのはホンマに得意やわ~
>  自分で言うのもなんなんですけど。
>
>  でも、最後にやっぱりシップさんが登場してる・・・・・。
>
>  これも、時代の流れなのか・・・・?
>  
>  今まで、さんざん新人研修をやってきて、こういった嬉しい報告は数々
>  いただいてまいりましたが、達成報告でシップさんのソフトを使って、
>  と言うフレーズが入ったのは初めてですよ。
>
>  これからは、どんどんこういったケースが増えていくんでしょうね。
>  
>  新人研修でのスケジュールの中に「リフォーム営業の営業ツール作り」
>  というコーナーがあるのですが、今までは新卒でも図面がカンタンにできるぜ!
>  ということで「近藤流増築獲得ボード」を作っていたのですが、これからは
>  それとともに、ライブ@インテリアのプレゼンも入れて、
>
>  「最新でパソコンの出来る子はこうやって図面を作って100万達成してるよ」
>
>  というコーナーも必要なのでしょうか?
>
>  なんか、あまりにもシップさんをヨイショしすぎている気がするのですが、
>  気のせいかな?
>
>  でも、明らかにそういう流れになっているのは間違いないようで、
>  「え?ライブ@、入ってないの?」っていうのが普通の流れになって
>  しまうと、シップさんにとっては素晴らしいことになりますね。
>
>  まぁ、いずれにせよ、世の中には流れが確実に存在しますから、
>  それに乗るときは乗っかりつつ、これからも、みなさん力を合わせて
>  がんばっていきましょう!! よろしくっす!

>
> ----------------------------------------------------------------------
> ▼ということで、今日のところはここまでで。

 実は名古屋のリフォームセミナーでプレゼン中PCをフリーズさせて、汗だくになったことを書かれるのではないかと心配していたSHIPの高橋くんは、メルマガでいじられないことにほっとしながら、安藤専務に早速その画像を頼んでいただいていました、、、と、舘本さんにいじられる前に私が暴露しました(笑)。

0506024b
>  Subject: Re: 【SHIP高橋】メルマガ拝見しました
>     Date: Wed, 22 Jun 2005 11:49:30 +0900
>     From: 安藤 辰
>       To: SHIP高橋秋博 <a-takahashi@shipinc.co.jp>
>
> 高橋君へ
>
> おー、金沢かいー!ええなーええところやなあー。
> 高橋君、全国旅しているなあ。寅さん状態やんけ。
>
> えっ!加藤君のプレゼ。
> 一応添付しときます。
>
> いよいよ液晶45インチも購入して本格的にLIVE@インテリア的生活に入っていき
> ます。
>
> 安藤 辰


2005 06 24 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.21

そう!そう!こんな感じ!! 21 Jun 2005

0506021e 18日、19日東邦ガスさんの名古屋でのイベントのお手伝いに行った新人滝川裕美さんから報告です。

社長へ

社長、私ついに聞いちゃいました!!お施主様の「そう!そう!こんな感じ!!」

0506021a

私がプレゼンをさせていただいたお客様は、近所の友達と3人でいらっしゃいました。
他のお二方は既にリフォーム済みで、T様も是非リフォームしたいとのこと。
T様のご希望は、2つ。
1、現在のダイニングキッチンと隣の和室をつなげて大きなLDKにしたいということ。
2、対面キッチン
その他のことは、全くイメージがつかず迷っていらっしゃる様子でした。

そこで現状の間取りをお伺いして、お見せすると、…「そう!そう!こんな感じ!!」第一弾☆ お客様からこの言葉を頂いた時に、思わず鳥肌が立ってしまいました。
「やっぱりこれでは狭いわね…。」というお話から、ご希望のLDKと対面キッチンを置いてお見せしました。

0506021b

すると、「どうせなら、あなた隣の和室もマンションによくあるみたいな、今流行の洋室と一続きのものにしてしまえば?」「ここにピアノ置いてみてもいいね!」などと、奥様方のリフォーム魂に火がついてしまいました(笑)

0506021c

そして、最終的には、「こんな感じだったら、将来、孫と皆でくつろげていいわね!これに決めた!ちょっとあなた達片付けの手伝いに来てよ~!!」と、ウキウキでお帰りになられました。

お客様がお話してくださった中で、とても印象に残っている言葉があります。
T様:「リフォームしたいけど、きっかけがつかめなくてダラダラして今になってしまったのよね…」
すると、お友達M様:「人間の人生は限られているの。だから、今の家に不便さを感じているのならば、1ヶ月でも1日でも早くリフォームしなきゃだめよ!家が生活の拠点なんだから、そこに不満を感じていたら、楽しく人生おくれないわよ。」
全く、その通りだと思いました。大切な住まいだから、快適に過ごして欲しい。そして、そんなお客様の夢のお手伝いし、明るい輪ををどんどん作っていきたいです!

 岐阜会場で頑張っていた相方は、新聞デビューしました!嬉しいですね!!
私も載せてもらえたらもっと嬉しかったのに…。

0506021d

滝川


2005 06 21 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.10

お客様はライブ@インテリアをそのリフォーム業者にお勧めしたみたいです! 10 Jun 2005

0506010a 社長

大津です
東邦ガスのエネドゥの桶中住宅設備の谷口さんから面白い事例をご紹介いただきました!
何が?って 谷口さんのメールを読んでいただければわかりますが、お客様が桶中さんに競合で負けた会社に、ライブ@インテリアをお勧めしてたって話しです

それよりもじーんとくる良い話もあります

6月7日にいただいたメール↓↓
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0506010b > いつもお世話になります。桶中の谷口です。

> ライブ@インテリアで新規のお客さんと300万の契約できま
> したのでご報告します。
> 本格的に4月から導入で今まで3件これはすべてOB客でした。

> 今回は新規のお客様ともあり自分なりに正直、緊張がありました。
> でも、画面上でお客様と将来的な生活スタイルを会話中、自然と
> 緊張よりもお客様のわくわくする笑顔が、とても嬉しく感じ
> 夢のある提案ソフトに僕も引き込まれました。

> お客様は当初『10分ぐらいは』とでしたが予定時間を大幅に
> 超え1時間も時間が経ってました。
> その後、本格的に現場検証→契約と当社てしては【3日のスピード】
> で驚きを表してます。

0506010c

0506010d

> 後でわかった事なんですが、お客様は20年来のお知り合いの
> リフォーム業者がいたみたいでしたが、その日会った、
> ライブ@インテイアと僕にイメージの共感で大変興味が沸いて
> 『どうしてもやってほしい!』と嬉しい言葉の限りでした。

> 笑い話になるんですが、お客様はライブ@インテリアをその
>リフォーム業者にお勧めしたみたいです!
-------------------------------------------------------------------------------

わたしからの返信です↓↓
-------------------------------------------------------------------------------

こんにちは!シップの大津です。

ご契約おめでとうございます!!
よかったですね!

新規のお客さまも谷口さんから目の前でイメージを
提案してもらってとってもうれしかった様子が
伝わってきます。

「お客さまに喜んでいただける」そのことが私も本当にうれしいです。

-------------------------------------------------------------------------------

このメールに対して本日いただいたメールです↓↓
-------------------------------------------------------------------------------

> お世話になります。桶中の谷口です。
>
> 大津さんの励ましの言葉いつもありがとうございます!!
> 建築の分野が弱い僕が、設計士並みのプランができる!!
> これってお客様が驚くより自分がそう見られている方が
> 驚きを感じます。笑
>
> プラン内容の話しも大事ですが、その先にあるお客さん
> の生活を同時に思い浮かぶ事が
> 僕にとって大事になりますね。
>
> あるご年配の人が『自分に化粧したって仕方ないから、
> 家に化粧して若返った気分にしたいわ!』
> ライブ@インテリアでプランをを見ただけで、元気に
> なる一人暮らしのおばあさん。
> 『いつまでも女性なんだ』とプランに力が入る事もあります。
> (余談ですが、このおばあさんいつも訪問すると自家製の
> フルーツジュースをくれる。その評価も聞かれる。)
>
> ただ、家を治すだけではなく、いろんな可能性を秘めて
> いるリフォーム。
>
> ほんとリフォームは奥が深いですね。

-------------------------------------------------------------------------------

こんな風に喜んでいただけることもあるんだなって、とってもとってもうれしいです!

大津

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2005 06 10 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.06.07

私の初契約でものすごく思い入れがあります 8 Jun 2005

 広島のマエダハウジングさんの超地域密着営業ぶりには、イベントのお手伝いをさせていただいたSHIP高橋君が感銘を受けていました
050608d  前田社長のブログにはそのベースとなる経営者の人格がにじみ出ています。6月3日の記事より

『私は以前から思っていたのですが、チラシ一枚で何百万もするリフォームを頼む事はなくなり、頼む前にお客様自身が「お店を見てみる」「スタッフに会ってみる、」「ホームページを見てみる」という行動をとられるようになるであろうと思っています。またそのほうがお客様にとっても確かな情報を得られるので良いと思っています。

その次は、「現場を見てみる」「実際工事をされたお客様の声を聞いてみる」という流れになるのではないかと思っています。』

同感ですね。まさしく生活者感覚としては「そうだよなぁ」と思います。

 さて、その日の記事の冒頭『先月、イベントで来られたお客様から新人の大下がご契約を頂きました。』の件で、前田社長から高橋君がうれしいメールを頂戴しました。

Subject: マエダハウジングです
    Date: Sat, 4 Jun 2005 19:02:09
    From: "maeda "

シップ高橋様 (中略)
050608c 当社新卒大下が先日ライブ@インテリアを使って契約をしましたので報告します。
4月22日のイベントで初めてライブ@インテリアを使いました。
当日は、大きな会場でたくさんの業者が一同に集まるリフォームフェア。
そこにたまたま知っている方が来られたのでブースによてもらったそうです。
話を聞いてみるとLDKのリフォームを考えておられる様子。
すでに地場大手工務店の他社でも話しをしているようでしたが、せっかくなので覚えたてのライブ@インテリアを見ていただきました。
最初は知っていると言う事で立ち寄っただけの奥様も次第にモニターに興味を抱きだんだん真剣になってきたそうです。
そして、連休明けに現調のアポイントをとり後日訪問。
5月中旬に見積とプランを持って行った所、他社も話をするから待ってくれという事。
その後、5月末に先輩と同行して見事契約を頂いて帰りました。(中略)
最後はお客様も大下と営業の熱心さを買っていただいたようです。
クロージングは同行でしたが、その他は一生懸命自分でやってました。
入社2ヶ月ですが、しっかりと自分の武器にしているようです。

 大下さんによると「具体的に予算、時期を考えてらっしゃるようで、間取りなど詳しく教えてくださいました。」とのことです。下記はプレゼンからご契約までのストーリーです。

「3Dに立ち上がったのを見て、特に奥様が前のめり。

050608a

 その場でアポを取ることは出来ませんでしたが、その時に作った画像に手を加えたものをプリントアウトし、サンキューレターとともにお送りした後にお電話したら、現調に来てもらおうとのこと。
 5月6日の現調の時も、奥様が画像をずっと見ながら、こんな風に白いクロスにしたい、キッチンはL型かI型か、など具体的にイメージを思い浮かべるツールにもなりました。
 相見積をとってらっしゃるとのことで、当社に決めてくださる確立は低いかな・・・と思いながら13日にまたお打ち合わせの機会をいただき、何度かやり取りをし、プラン変更と見積変更をしました。

050608b  5月28日には旦那さんのご希望で、工事中の現場見学にお連れしたら、いろいろやってもらったし、希望を言いやすいから、とその日にご契約を頂きました。
 現調、商談の際に主導権を握ってくださったのは山本チーフですが、とっても嬉しかったです。
 これはもう、金額とか規模とかの問題ではないですね。私の初契約でものすごく思い入れがあります。」

 マエダハウジングさんのメッセージ

あなたのしたい生活は何ですか?

お家はお客様の大切な財産。リフォームはその財産を高める仕事。
しかし、できあがってみて「想像していたのと違う!」という話もよく耳にします。
だから我々は、リフォーム後のイメージを大事にしています。

3Dパースによって、あなたのしたい生活をビジュアル化します。
10分であなたの夢がカタチになってきます。

「そうそう、こうしたかったのよ!」
と奥様がそうおっしゃっていただけるようなシーンをプレゼンいたします。


2005 06 07 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.05

契約率100%、単価は20倍になったスタイルプレゼン 5 Jun 2005

050605a  ライブ@インテリア・パーフェクトマスター講習に、このブログではすでに有名人の有徳の星店長が来られて、何と!講習会の仕上げテストを兼ねた作画コンテストで優勝!、ipodシャッフルを獲得されました。おめでとうございます。
  懇親会では隣の席で面白いお話を聞かせていただきました。

050605b 小松「星さん、以前は仕事なんだったの?」
星「レーサー目指していたんで、いろいろやったんですけど、タクシーの運転手とか、、、」
小松「サービス業だ」
星「チップばんばんもらってた運転手でした(笑)、有徳では僕だけサービス業出身だったんですよ、だからリフォームを立ち上げてからは楽しいですよ」
小松「1月のセミナーに来られてから、やたら展開が速いよね」
星「実はシップさんのソフトが欲しくて、半年くらいかけて、一所懸命お金貯めてたんですよ。その頃は単価10万円、いや~必死でしたよ」
小松「あ、ありがとうございます。ところで、今契約率とか単価はどれくらいなの?」
050605d 星「ライブ@でプレゼンした案件は、契約率100%! 一件落としたかなと思ったんですけど戻ってきたんですよ(笑)、ライブ@絡みの契約単価はだいたい200万円ですね」
小松「単価20倍だ! 100%ってのも、すごいね」
星「そうだ、この前の相談会でお客さんの口から出ましたよ。『そうそう、こんな感じ!』、カタログの中で大津さんが言ってるだけだと思ってましたら本当に言うんですね(笑) 清水さんと目をあわしちゃいましたよ」

5月29日、タカラのショールーム、ご夫婦でご来店されたお客様の要望は、和室だった玄関脇の部屋を洋間にしてしっかりした客間を作りたいとのこと。RC構造だったので、柱の抜けない部分を確認の上、こちら側の提案をしていく。

玄関脇の壁を框タイプの折れ戸で間仕切り、開放感と機能性を表現。ぬけない柱の脇は硝子ブロックで採光とおしゃれな感じを演出。それを見た奥様は

050605eそうそう、こんな感じ!私もこうしたらいいんじゃないかと思ってたのよ!雑誌とかを見るとこうなってるでしょ。実はね、これをたててもらったハウスメーカーさんの提案はこの硝子ブロックをつけているところに、棚をつけたらいいんじゃないかっていってるのよ」
「今見てもらっているとわかりやすいんですけど、硝子ブロックのところを棚にしてしまうと、ちょっと導線が悪くなりますよ。特にこんな風にソファを置いたりすると、ここはすっきりさせておいたほうがいいと思います」
「そうね。棚が出っ張ってると、ちょっととおり辛いし、和室のほうの戸も開けづらくなるわね」
「どうせ棚をつけるんだったら、ソファの後ろの角なんかいいんじゃないですか?こんな風に生け花なんか置いたりして」
「あら、私お客さんが来るときはお花をいけるのよ!」
050605h 「じゃあそれを飾ったらいいですね」
「お客様を呼ぶのが楽しくなりそうね」
そのままいくつか変更点を調整しながら床の仕上げの話になります
「玄関のホールと新しいお部屋の床が違うのどうなのかしら?」
「見てみましょうか?」

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「・・・これはダメね」
「開放感もなくなりますね。せっかく新しくする客間がもったいないですね。どうせならそろえたほうがいいですね」
「そうよね。これを見るとあまりにも変よね。どのくらいかかるの?」
「大体6畳ぐらいだから・・・」
と商談はすすんでいき、次回契約の流れができました。

 リフォームの打ち合わせで平面図だけでスタイルプレゼンがないのは、多くの生活者にとって地図を片手に目隠しして歩いているようなものだと思います。

 「リフォームはできあがらないとイメージがわからないので、工事に入ってからの修正のご要求がとても多いんです。でもそれではお客様のご負担がとても多くなりますので、私どもでは、事前にこのようにしっかりとご覧いただくようにしているんですよ」
 お客様が自分で見て納得して、いいのか悪いのか決める流れを作ること。スタイルプレゼンのポイントのひとつです。


2005 06 05 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.06.04

こんなことできたらいいなぁと思っていたことを教えていただいて、、4 Jun 2005

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古川先生のライブ@インテリア、パーフェクトマスター講習会』が、6月3日、定員一杯の20名の満員御礼で開催されました。午前10時から18時までみっちりと行いました。

「一日びっしりというのが良い。地方から上京する意味がある」(H社・K様)

050604e  開催のきっかけは ライブ@インテリアのバージョンアップ情報 をこのブログで読まれた人との会話で「小松社長、私はライブ@を使いこなしていると思っていたんですが、まだやりたいことがたくさんできるんですね。でも、覚えるのがなぁ、、」と言われて、一日みっちりとしかも技術担当者が行う講習の需要があるかもしれないと思ったからです。

 20名の方のアンケートに目を通させていただいて、当初の目的は達成されたと思います。

「普段は図面と3Dに立ち上げる事しかやっていなかったが部品の取り込みや仕組みがわかった。アポ取りだけのためではなく、打ち合わせした内容での仕様を取り込んだり写真を取り込んだりしてプレゼンに使いたいと思いました。」(R社・H様)
 
050604c 「カスタマイズができるようになったので助かりました」(I社・T様)

「部屋の壁に写真を貼り付けたり、ビフォーを写真で再現する方法がわかって、見たときにとても感動しました」(R社・I様)

「今まで使っていなかった機能をとてもわかりやすく説明していただきありがとうございました。もっとビシビシとスパルタ的なものを想像していましたが(笑)とても優しく教えてもらった気がします。お客様が求めている材料や部品なども登録できるので、よりリアルなプラン提案ができそうです。」(S社・K様)

 私もセミナーに出席すると、何かひとつ明日からできることをみつけるのですが、写真映像を使ったリアルタイム・プレゼンに気づいた方がいらっしゃいました。 

 「お客様宅にての現調の際に部屋の写真をとったりお客様の写真を撮ったりして、その場で Before ⇒ After でみていただけると良いなぁと前々から思ってるのですが、(中略)、この機会で挑戦してみようと思います。」(H社・K様)

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050604d  私が古川さんのことを「古川先生」と呼ぶようになってから、1年半弱になりましたが、すっかり板についた感じです。そんな古川先生に暖かいご声援もいただきました。今回の講習はビデオになる予定ですが、高く売れるかも(笑)。

「古川先生!今日は一日みっちり教えていただいてありがとうございました。こんなことできたらいいなぁと思っていたことを教えていただいて今後どう生かしていこうかとわくわくしています。」(R社・I様)

「素敵な人ですね。今日は目の前で拝見できて、ますます惚れました」(I社・T様)

「内容的には良かったと思います。何と言ってもセクシー古川先生がよかったです。前から思っていましたがおきれいですよね。みていて飽きません。恋人いるんでしょうか。」(H社・K様)


2005 06 04 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.01

「高額リフォームは契約までの時間がかかる」は本当か? 1 Jun 2005

050601b  今日はしたい生活1150万円のご契約を初対面から3週間以内でご契約にいたった案件をご紹介します。内容は1・2階全面改装に増築です。
 本ブログの常連、和みリフォームスタジオさん、ご担当は山ちゃん、入社二ヶ月目。リフォーム業界は素人として入社された方です。

 Goodリフォームをご覧になって、和みリフォームスタジオの雰囲気、特に奥様が信楽焼き手づくり洗面台が気にとまったということで、60代ご夫婦(和みのど真ん中の年代)、娘さん夫婦、子供(5歳)のご家族で大泉学園店にご来店。5月4日のことでした。

 大泉学園店はキッズルームにおもちゃが充実しています。そこで山ちゃんが男の子とおもちゃで遊んでくれ、男の子が山ちゃんを気にいったことから、最初の段階から家族全員の支持をとりつけたようです。

 あと5年で退職する(実は定年しその会社で嘱託している)ご夫婦がホッと一息くつろげる空間を、今までのファーストライフの人生がんばってきたご褒美として、創ってあげたい。2階は2世帯別々の2つの空間があるがかなり窮屈なので、特に娘さんのだんなさんのちょこっとしたDENを作ってあげたい。
 来店時にはライブ@インテリアでリアルタイム・プレゼンによるヒヤリング。

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 現調は5月8日、このときは外装シミュレーションを以前他の案件で写真でビフォーアフターを用いて行ったものをお持ちしました。「こんな風に変わったあとのイメージもお見せできるんですよ」

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 したい生活プレゼンは5月22日、ご家族の想いがこもったプランをイメージストーリーに仕立てて語りました。仕上がりのテイストは奥様大絶賛の「千川店のモダン和風」。翌日ご契約です。

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 契約単価が高いこととお客様の検討時間は実はあまり関係ないのかもしれません。大きな案件になればなるほど、お客様にとって、何に迷うかというと、「誰に頼もうかな、、」です。「この人に頼もう」が決まって、信頼といっしょに主導権をいただけば、あとは早いのですね。もちろんご契約から着工まできめ細かい打ち合わせは必要ですが、それは契約後のお客様サービスであり、営業費用ではありません。

 1)Goodリフォームでの施工事例とスタジオ写真に惹かれた
 2)初訪で山ちゃんの人柄に惹かれた
 3)お客様のリフォーム後のイメージを大切していることを表明してのスタイルプレゼン(写真でビフォーアフターとライブ@インテリア)

 この段階でお客様は、和みさんに決めてしまったので、あとは「お任せ」の姿勢になったのがスピード契約のポイントです。


2005 06 01 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.05.31

リフォームメジャーへの道 31 May 2005

050531a  人口3万人余りの福井県小浜市。そこでリフォーム業を営む株式会社ヒライ 賢専務の日記です。「田舎でも絶対やれる!」を旗印に悪戦苦闘の毎日が続きます。

 リフォームメジャーへの道というタイトルでブログを昨日から開始されたのは、平井賢さん、「おじいさんの時計ぃ~♪」の方です(笑)。本当は マサルさんと読みます。

SHIP小松社長様

いつもお世話になりありがとうございます。
ついこの前まで「寒い寒い」と言っていたのが嘘のような陽気になりましたね!
さて、本日からブログを始めました。
最近色んな方との出会いが多く、いい感化を受けています。
今後ともよろしくお願いいたします。

株式会社ヒライ
専務取締役 平井 賢

 講習に来られたとき、リフォームの鬼さんと3人で隣のスパ・ラクーアに食事に行きました。この業界では珍しく同い歳の3人でした。

 SHIPに担当の高橋君には平井専務からこの前、うれしいお知らせも入っていました。良かったですね。

> 一番最初にライブ@インテリアでプレゼンした、
> キッチン改造のお客様ですが、
> 完成間際に浴室改造の追加契約となり、
> 合計で400万円位の工事になりました。
> ありがとうございました。

 ヒライさんで毎月発行の情報誌「きよひら通信VOL8」に、早速ライフスタイルCADを用いたプレゼンデータが掲載されました。「梁のある家」には、私も日本海側の出身ですが、なんとなく郷愁を誘われます。

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【ブログで本の紹介・販売ランキング】
本ブログで頻繁ではないですが本を紹介させていただいています。
バックナンバーに「小松のお勧めの一冊」でまとめました。
この1年間でブログを通じてもっとも売れたベスト5調べてみました。

1.ポストモダン・マーケティング―「顧客志向」は捨ててしまえ!
 お客様に追従する営業方針は社員さんを疲れさせ、経営者が疲弊させ、結果としてお客様を失望させます。悪循環ですね。私も何度も読み直して楽しんでいます。チラシ作成で迷っている方などには良いヒントがたくさんあると思います。

2.売上2億円の会社を10億円にする方法 業績アップの「設計図」、教えます。
 ビフォーアフター社長日記の読者なら、もう買ってしまっているんだろうなというくらいの時期に紹介させていただきましたが、買いそびれていた人が買ったという感じでしょうか。経営者でなくても、経営のことがわかりやすく書いています。人生の先の展望を考える方にはお勧めです。

3.見えない若者市場より見えている団塊市場を狙え!―発想を切り換えればおもしろいほど売れる
 著者の井徳さんは博報堂のヒットメーカー(日清ラ王、植物物語など)、時代を先読みするのはプロ中のプロです。昨年から今年にかけて2度ほど会食させていただきましたが、お人柄が謙虚ですばらしい方ですね。来年から人口減少時代です。その先を読みたい人はどうぞ。

4.また一歩、お客さまのニーズに近づく―会社がみるみる強くなる
 小売業のプロの視点からの提言、ビジネスのすべての基本はプラン・ドゥ・チェック・アクションの精度の高い実行とすばやい繰り返しだということが本当によくわかります。経営とか営業の基本を具体的ケースで勉強したい人にはお勧め。

5.ゆるすということ―もう、過去にはとらわれない
 この本絶版だったんじゃなかったんでしょうか? 詩を載せたこともあるでしょうが、何か「ゆるすということ」のニュアンスに共感される方が多かったんでしょうね こんなに売れるとは思っていませんでした。実はとってもうれしいです。


2005 05 31 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.05.30

新入社員江川佳穂さんからの報告 30 May 2005

050530b 社長へ:

私の『ライブ@インテリアのここがスゴイッ!!見てみて面白いでしょ!!』があります。先日の名古屋フェアでお客さまの前でプレゼンさせてもらった時に、「これ面白くないですか~!?」とお見せしたのが“窓から見える風景”でした。
「おぉ~うんうん!面白いね~!!」と増して楽しそうにお客さんが見入ってくれました。
その表情を見て、自分の表情もさらに活き活き。ライブ@インテリアの可能性の大きさを発見しては、同期(相方)の滝川さんと毎日「おぉ~」を連発しています。さっそくフェアで撮らせていただいたプラスワン神田社長との写真を、ライブ@インテリアで作った部屋に飾ってしまいました!

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5月も残り2日。早いもので入社して2ヶ月が立ちました。その間でたくさんの方々にお会いしました。同時にこの2ヶ月で私のことを知ってくれた方々がいるのだと思うとすごく嬉しい気持ちになります。名古屋フェアでは『今日は来て本当に良かったよ~ありがとうね!』と言ってくださったお客さまもいました。私にとって飛び上がるほど嬉しい一言でした!!(お客様が喜んでいる、私でも役に立てた、また喜んでもらいたい!!)そう思いました。「ありがとう」という言葉が持っているパワーは絶大です。『ありがとう』とたくさん言っていただけるSHIPウーマンになりたいと思います。

江川佳穂

050520d 6月16日eリフォームプロフェッショナルセミナーの申し込みが50名を超えてきました。個人情報保護法のこともあり、リストっぽく名前は出せませんが、オールウィンサポートの小浪会長が神戸から、スペースアップの小西社長が大阪から、、マエダハウジング前田社長、丸山建設丸山社長ご一行様がが広島から、オスカーリモデルさんが富山から、などなど、と全国からたくさんの業界リーダーがご出席いただけます。懇親会も企画しますね。 船井総研五十棲さんにとっては「東京では今年、最初で最後のリフォームセミナー」だそうです  お申し込みがまだの方はお早めにどうぞ!


2005 05 30 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.05.29

スキルアップ講習会は営業のエッセンスを知る場 29 May 2005

 チラシを作る時、他社のあたっているものを参考にして、自社の地域性・自社のポジションを考えながら、毎回頭を絞って、うんうんうなりながらやりますよね。毎度同じチラシを入れてそれで目的を達成している人は少ないと思います。その理由は、人の感情は常時変化していることを知っているからです。
 
 SHIPではスタイルプレゼンの講習会であるスキルアップ講習会を毎月開催しています。参加料は保守料に含まれていますので、ソフトの種別ごとに、初級・中級・上級のランクごとのクラスを作って、各社何人でも何回でも参加してくださいと呼びかけています。

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 14名の方が参加された今週の名古屋スキルアップ講習会でもメインイベントは、会社の枠を超えて行うロールプレイングです。自分でもなく同僚でもない人のプレゼンをお客様の立ち場で受けることによって、「そうか、なるほど!」と気づくことが多いのです。
 スキルアップ講習会はソフトのお勉強をする場ではなく、相互に営業のエッセンスを学びあう場なのです。2ヶ月に一度は参加してみてください。自分のプレゼンの錆(さび)に気づいていただけると思います。

 今回のロープレの中で桶中住宅設備・伊藤さん(女性)のプレゼンを見たタケハラ・石原さん(男性)は「キッチンから見たながめ、などまさに女性ならではの視点がとても参考になりました」と感想を発表してくださいました。

 講習後には拍手までいただいて、、、。
 ありがたいことです(>_<)と感激している大津さんです。

 来月のスキルアップ講習会はSHIPホームページの「ユーザー限定ページ」から

 講習会アンケートです。来月は皆様どうぞご利用ください。

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2005 05 29 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.05.28

『私が使ってみていえることは、物語や情熱、愛情まで伝えられるかもしれないツールだな』  28 May 2005

 スタジオコメットの星店長は以前、このブログにこんなコメントをされていました。

私が使ってみていえることは、物語や情熱、愛情まで伝えられるかもしれないツールだなと思っています。

投稿者: 星@コメット (April 29, 2005 08:06 PM)

 愛情を持っている人にとっては、愛情を伝えるのが営業です。愛情を持っていない人は商品を説明するのが営業だと思っています。自分が生活者として、どちらを選ぶかと言ったら明らかに前者ですよね。

 星さんが以前「愛情まで伝えられる」と思うきっかけになった案件に取り組んでいたときのSHIP清水くんあてのメールです。

>  Subject: こんにちは
>     Date: Sat, 30 Apr 2005 09:31:46 +0900
>     From: "studio-comet"
>       To: ship清水さん
>
> (中略)

050528a> 今来店から毎日のように相談している物件があります。
> ライブ@でご提案させていただいています。若いご夫婦で
> 二歳のお子様がいます。かわいいです。お客様のお子様を
> 見る表情を見てこのようなご提案をしました
> 二・三社見積もるといっていたのに毎日僕と会ってます。
> その画像をお送りします。
> 受注できたら使ってください。

050528b  050528c

>  Subject: Re: こんにちは
>     Date: Sun, 1 May 2005 18:20:06 +0900
>     From: "studio-comet"
>       To: "Y.Shimizu"
>
> お返事ありがとうございます。
>
050528d> とってきました。250万
> すべて商談は事務所。

>現調一回だけ。計10時間の商談時間でした。
> ほんとに毎日ご来店です。
> 「相見積もりやめました。友達にリフォーム業者

> いるけど断りいれました。これから長いお付き合い 
> になると思いますがよろしくお願いします。」
> とご主人に言われました。
>
> 売って良かったお客様とはまさにこの事。営業冥利でございます。


2005 05 28 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.05.26

資本金5億円、売上高573.2億円のスタイルプレゼンター 26 May 2005

  東証一部上場Jパワー(電源開発)のエンジニアリング子会社JPハイテックさん の新規事業が住宅リフォームです。以前から写真でビフォーアフターをお使いいただいていましたが、先日ライブ@インテリアを追加導入いただきました。

 村上彩子さんのレポートです。

 納品講習もスムーズで、森田リーダーが、「簡単だねぇ~」とすいすいお部屋を作っていきます。

「キッチンのところだけタイルにできないの?」
「図面って印刷できないの?」
「図面に数値って入れられないの?」

どんな質問がきても、ほとんどのことができてしまうことに気づき、(あほかもしれませんが)自分でもライブ@インテリアすごいなぁ、と思いました。

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さっそくこれから提案するお客様のプランを作っていました。
実は今日、お客様はショールームに行っていて、キッチンを選んでいるそうです。マンションですが、フローリングだけじゃなくて、カーペットをひいた部屋も見せてあげたい、ということでカーペットバージョンも作りました。

 森田リーダー自身、部屋を作りながら、「あー、これだと狭いなぁ」とか「んー、いいね、コレ!」など楽しんでやっていました。「あー、早くお客さんに見せたいなぁ」と私はそんな森田リーダーを見てずっと思っていました。
 お客さんが喜んでくださったら、また教えてくださいね!

050509g この場を借りてまたまた一言。 6月16日(水)のセミナー「実践!共感マーケティング」のことをお電話で私のお客様にお伝えさせていただきました。嬉しかったことはたくさんのお客様が私の話に共感いただいたことです。私はアトピッコハウスの後藤社長様と同席したときのことを素直にお伝えしただけです。共感の伝染力ってすごいなと思います。また、何人かの方はすでに後藤社長様の会社とお取引もあったりして、「SHIPさんとのご縁を感じるよ」と嬉しい言葉を言われたりもしました。 SHIPはビジュアルだけでなく、ストーリーやエピソードもプレゼンしていくことをこれから皆さんに具体的に提案していきます。PULL型営業ってこういうことなんだなって、わかってきました。 ゼッタイ来て下さいね、待ってます!


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2005.05.25

ニューヒーロー・ヒロインが生まれる土壌 25 May 2005

050525h050525a  現調アポ率90%の男、SHIP高橋君が、リニュアルさんの相談会のお手伝いをさせていただきました。結果から先に報告します。8件のプレゼンで8件の現調アポ達成、現調アポ率100%です。以下高橋君の報告です。

 050525b リニュアルさんの大規模な相談会のお手伝いは今回で3回目になりますが、毎回新しいヒーロー・ヒロインが生まれます。今回は総勢も30名ほどに増員されたなかで、入社間もない後藤さんが光っていらっしゃいました。とにかくお客様に喜んでもらおうという姿勢が身体にあふれていらしてCGギャラリー(ライブ@インテリア)を使って果敢にスタイルプレゼンにチャレンジされていました。

 後藤さんが接客されたA様は間取りを変更してキッチンを変えられたいと言うお客様。後藤さんは身の上話やお客様の住んでいる場所について知っていることをどんどんお話しされていました。傍から見ているとお客様とお話しているというよりも“お母さんと娘”が話しをしているようななごやかな感じでした。

050525g 050525e
 その中で、Aさんがさりげなく、「娘がピンクが好きなんだけど、、、」というお言葉にすかさず「Aさん、キッチンの色を白でまとめて見ましたけど、ピンクでお見せしますね!! どうですか?やっぱり女の子はピンクがいつまでたっても好きですよね!!」とお話され、ハートをがっちり掴んでいらっしゃいました。
 050525f もちろん現調アポをいただき、今日の感動メモとして印刷したものを渡したところA様もすごく喜んでました。

 来店型リフォームスタジオの草分けのリニュアルさんが、6月には新しいタイプのスタジオをオープンします。1年ちょっとのお付き合いですが、どんどん変化しますね。西脇社長これからも Keep Challenging ですね。

 


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2005.05.23

新入社員滝川裕美さんからの報告 23 May 2005

050523a 社長

 先週末の名古屋住宅リフォームフェア、そして一昨日の写真でビフォーアフター&ライブ@インテリア中級講習と近頃お客様と接する機会が多くなっています。

 名刺は話のきっかけになるということや、デモでの自分の想いの伝え方など、今までは、先輩方々から話を聞き空想の世界でしかなかった事々を、身をもって実感している今日この頃です。

050523b  中でも、シップのソフトは単なるソフトではなく、リフォーム会社さんと生活者とのコミュニケーションのツールであるというお話がありました。
 確かにこれまでも自分の両親や友人にプレゼンテーションの練習をしていて、話が盛り上がったことがありました。けれど、「コミュニケーションのツール」という言葉に対していまいち自分の中で理解しきれないところがありました。
 けれど、フェアや講習を通じて、それがやっと理解できました。

 ライブ@インテリアのデモの時に、とあるお客様に「実は、テレビの画面が選べちゃうんですよ!」とお話しすると、お客様は身をのりだして「教育テレビにしてよ!!このキャラクターの名前しってる?○○っていうんだよ。うちの子が大好きでさ。」と歌を歌い踊りながら話してくれたり、またインテリアに詳しい方は、「へぇ~。レッドアンドブルー(椅子)が入ってるんだ。他にどんな椅子があるの?」と、趣味のインテリアの話を沢山してくれました。
 講習のときもそうです。2人ペアでロールプレーイングの時間を設けると、今日初めて会ったばかりの方々なのに、「そうじゃなくて、ここにあのテーブルを置いて。」だとか「そうそう、いい感じ!!じゃあ、ここにはこーしてみて。」などと話が大盛り上がりです。(私の「終了で~す!!」という声に気付かないくらい…。)
050523c  初めて会った人同士でも、驚くぐらい会話が弾み、双方の距離が一気に縮まる。シップのサービスは、そういう魔法を提供しているのだなと感じました。

 お客様との触れ合いの中には、様々な出会いがあって様々な発見があります。もっともっと、色々な方々とであって、刺激を受けながら成長していきたいなと思います。

※名古屋フェアで名刺交換した方に送ったサンクスレターに対してのメールを2社さまから頂きました。とても嬉しかったです!!やはり、手書きの文章というのは、相手に伝わるものがあるんですね。このご縁を大切にしていきたいです!!

滝川


2005 05 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.05.22

5月のSHIPリフォームセミナー 22 May 2005

050522a  5月のSHIPリフォームセミナーのテーマは、『プロでなくてもプロ並みの仕事ができる』仕事術。
 今回は「プロの定義」を下記のようにさせていただきました。
 
 お客様は貴社の営業マンと出会うとき、期待とそれと同じボリュームの不安がある
「不安をなくす」、「期待を高める」、「夢を共有する」ができるのがプロ

 別の言い方をすれば「お客様とコミュニケーションできる人、お客様の事情と要望を編集して現実化できる人」がプロ。SHIPのサービスは、『プロでなくてもプロ並みの仕事ができる』ようにすることですので、私はいつも「プロ」の仕事術に興味があります。

 毎月セミナーを開催して、毎月新しいお客様と出会って、その変化を肌で感じる毎日ですが、毎月の題材を集めている過程で、業績が上っている人の共通点があることが最近特に目につくようになってきました。それはうまく言葉にできませんが「仕込み9割」みたいなニュアンスです。

 リアルタイムでお客様にヒヤリングしながら行うスタイルプレゼンは、ただそれだけでも十分なインパクトがありますが、それを成果(契約)にできる人は、スタイルプレゼンをはじめる前にすでに成功しています。スタイルプレゼンのインパクトをなかなか成果にできない人は、プレゼンからスタートだという意識があります。
 セミナーでも申し上げたことですが、うまくいくことは個人の属人的な成功事例ということではなく、企業の勝ちパターンにいかにしていくかということです。

 今月のセミナーで紹介させていただいたのは、和みリフォームスタジオ斉藤さんのお客様対応事例です。

 この記事はあえて、プレゼンテーションのことにはほとんど触れておらず、それよりもプレゼンテーションに入る前段階、仕込み段階をクローズアップしております。

===ここから====

 斉藤さんはまず、商談の際に「リフォームをする際に何が一番大事か分かりますか?」という問いかけをします。
その上で、会社の理念と紹介とを20分程度されます。その中で、
・会社の想い
・社名の由来と理念
・自分の想い
・地域融和の想い
という話と併せて、
「お客様の財産に触れさせて頂くのですから、イメージが違うということがないように写真を活用したり、3Dで立体的にお見せしたりするんですよ。今まで、リフォームの相談をされた際にこうしたイメージをその場で見せてくれるところはありましたか? 私たちはまずはじめにお見せすることで、不安を無くして頂く様にしているんですよ!!」
とお伝えし、お客様に安心してもらおうと熱意いっぱいでお話をしてました。

===ここまで====

 プレゼンを始めれば盛り上がるに決まっています。より重要なのは、そこに入る前段階です。
お客様の不安をなくして、競合も振り落とす魔法のトークです。

「お客様の財産に触れさせて頂くのですから、イメージが違うということがないように写真を活用したり、3Dで立体的にお見せしたりするんですよ。今まで、リフォームの相談をされた際にこうしたイメージをその場で見せてくれるところはありましたか? 私たちはまずはじめにお見せすることで、不安を無くして頂く様にしているんですよ!!」

 この言葉がすーっと相手に通じたら、契約率は9割でしょうし、ここで「なんじゃ?」みたいな反応でしたら、プレゼンには入らない方が良い場合もあります。

 お客様と出会ってヒヤリング(スタイルプレゼン)を始める前のほんの10分程度の時間、ここが一番大事なのだと思います。

 来月のSHIPリフォームセミナーは 東京・大阪・名古屋・広島・福岡 の5箇所で開催いたします。ユーザー様も是非ご出席ください。新たな発見がありますよ。


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2005.05.21

志賀さんの「市民リフォーム祭」 21 May 2005

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やったろ会の舘本さんのメルマガでSHIP村上彩子さんが紹介されていました。
「最近、やったろ会リフォーム祭りのイベントに行くと、なぜかよく見かけるのがシップの村上さん。
 ライブ@インテリアというリフォーム会社向けのプレゼンテーションソフト(その他にも色々ありますが)作っている会社で売れない営業ウーマンを一年間やったあと、最近は結構がんばって売れているスタッフとして全国各地のイベントに参加しているようですな。」

 愛されるキャラクターは紹介され方も違います(笑)。実際、ここのところ、まさしく売れっ子です。本人の目の輝きも変わってきました。

以下村上彩子さんのレポートを転載します。

先日の志賀塗装さんの「市民リフォーム祭」の報告です。

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会場内は「ミニ住宅リフォームフェア?」というぐらいの規模!
なんと、500坪の会場を借りてのリフォーム祭ということで、ビックリしました!その上、ラジオの公開生放送までしているんです。
志賀さんももちろん出演していました

そんな中で、1日目のメインイベント、「どっちのリフォームショー」でライブ@インテリアが活躍しました!
「どっちのリフォームショー」とは、志賀塗装チームとリフォームのアサヒチームで、リフォームのプランニング対決をする、というものです。
短い時間の中でしたが、なかなか白熱し、お客様も真剣に聞き入っていました。

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現状は下のような、真ん中に和室の集まったおうち。
お客様の要望は、
・もうすぐ娘さん夫婦と一緒に暮らすということで、子供も住める間取り。
・実際どんな風にしていいかよく分からない。
・今も緑のある生活。お花が大好き。200鉢も持ってて、冬になるとお
部屋の中に入りきらず大変!
・自分の部屋はやっぱり和室がいい。

これらの情報をもとに、両チームが出したプランとは・・・

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志賀塗装チーム
・玄関を入ってすぐのところに植木を置けるようにちょっと段を作っている。
・家族全員ですごせる広いLDK。
・トイレを2つ作り、朝の忙しいときでも困らないように。
・子供部屋は部屋の大きさを調節できるよう、可動式の仕切りにする。

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アサヒチーム(図面3、絵3)
・玄関をひろーく取り、冬にもたくさんの鉢を家の中に入れられるように
・かぞく全員で過ごせるひろいリビング
・おばあちゃんのために和室を残し、娘さん夫婦の部屋はフローリングに
・子供部屋は成長に合わせて大きさを変えられるように可動式の間仕切り

1人の要望でも会社によってプランというのはこんなに違うんですね。
志賀さんがお話されていたのは、「リフォームにとってプランというのはすごく大事。だから、自分が本当に信じられるリフォームアドバイザーさんやプランナーさんにお願いすることが大事だ」ということでした。
多くのお客さんがうんうん、とうなずきながら聞いていました。

イベントにはSHIPのお客様もいました!

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リフレット多田社長と舘本さん、リフォームのアサヒのアサヒ専務、青木さん、久岡さん。

志賀さん、2日間でいろいろ勉強させていただきました。
来月はトレーニングでショールームへお伺いします!

050509g この場を借りて一言。6月16日(水)のセミナー「実践!共感マーケティング」のことです。以前アトピッコハウスの後藤社長がSHIPにご来社いただいたとき、同席させていただきました。たった2時間くらいご一緒しただけでしたが、奥様のアトピーをきっかけに、食べものにも着るものにも注意をむけていったら、ご自身の仕事にいちばん関わりのある住まいもとても影響があることがわかって、それからライフワークとして、ホンモノ素材にこだわっていくという後藤社長にとっても共感しました。私のお客様には本当に会っていただきたいです。社長様にはご招待状をお送りしますので、ゼッタイきてください。できればスタッフの方をお連れして(笑)。SHIPのプレゼンソフトを使って、ストーリーとエピソードを語る新プレゼンもご覧いただきます。 やったろ会のみなさんも来て下さいね!! 


2005 05 21 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.05.20

北海道初のスタイルプレゼンターさん 20 May 2005

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> 今回はこのさむぅい北海道に講習にきていただきありがとうございました。
> ライブ@インテリアを知って約1年弱!やっと導入できて本当に今日はうれしかっ
> たです。基本操作はどうにかなるかな?ってかんじですが、これがお客様とお話
> しながら、プランを考えてとなるとまだまだ頑張らなくてはいけません。
> スタジオの二人も含めて頑張って習得しますね。

 講習翌日プリフォーム村田さんからSHIP清水くんにこんなメールを頂きました。

050520c  スタジオスタッフの橋本さん(一級建築士)と居森さんも優秀な方達で、明日からでも使えるようになりました。この画像は居森さんがライブ@インテリアをはじめて触ってから6時間後に作成したものです。

 実はリフォーム会社さんでは北海道初のスタイルプレゼンターさんです。これまでの導入先はハウスメーカーさんと建材メーカーさんのショールームでした。たぶん北海道の方で私のブログも読んでいらっしゃる方もほとんどいないと思いますが、その間、プリフォームさんに一人勝ちして欲しいと多少了見の狭いことも思ったりもします(笑)。

 村田さん、橋本さん、居森さん、どんどんお客様の目の前でリアルタイムなビジュアル相談サービスを実行してみてください。

050520d これは事件だ! 素人でもスーパーセールスマンのノウハウが身につく
テーマは「共感マーケティング」
船井総研五十棲さん曰く「東京では今年、最初で最後のリフォームセミナー」
6月16日(水)開催 詳細はこちら


2005 05 20 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.05.16

新人が即戦力になるスタイルプレゼン 16 May 2005

 新卒を採用されるリフォーム会社さんが増えています。新卒は中長期的には文句なしにプラスですが、社会経験も営業経験も当然のことながらゼロの状態で入ってきますので、「お役立ちレベル」に成長するまで、マネジメント側になかなか根気が必要です。
 以前も本ブログで紹介したことがあった方法ですで、セミナーなどではよくお話をさせていただくのですが、ビジュアル提案がお客様の目の前でできるスタイルプレゼンターとして、先輩営業のサブをつとめると成長が早いです。単なる見習いとしてではなく、ビジュアルプレゼンというお客様に本当に喜んでもらっている反応を感じながら、仕事を覚えていくことが大事です。
 お客様の前に出られるようになるのにどれくらい時間がかかるかといえば、私どもの経験では合計50時間のオペレーションの練習を目安にしてくださいと申し上げています。

 正健プランニングの鈴木社長からメールをいただきました。

From: 正健プランニング鈴木
To: Komatsu2@SHIP
Sent: Thursday, May 12, 2005 7:16 PM
Subject: お疲れ様です。

> 昨日新人中野がスタジオにてプレゼンしたお客様、
>本日660万の受注額で契約いただきました。
> 彼女先月入社ですが、「ライブインテリアのスペシャリストになれ」
>の指示のもと、優秀な営業アシスタントになりつつあります!
>正健ともども、今後も宜しくお願い申し上げます。

 私が知る限り、今年の4月入社の新人がスタイルプレゼンターとして、受注した初契約ではないかと思います。
 中野さん、お会いしたことはないですが、すごいです! おめでとうございます! 
050516a ちょうど清水くんによる、スタイルプレゼン・トレーニングの翌日だったそうです。清水くんの5月10日の日報に「正健さんの新人の女性の中野さんは今後スタイルプレゼンターになってくれると思います。注目度大です。」とありますが、コツをつかむと若い人は貢献度合いが青天井までアップしますよね。

 現場に立ち会った正健プランニング高妻さんの日報より(鈴木社長にいただきました・笑)
「ご夫妻で来社して頂き、ライブインテリア、ビフォーアフターでのバソコンでのプレゼンを中野さんが担当。スピードや正確な操作とお客様の意向を的確に捕らえハイレベルなプレゼンに改めて感服させられました。
お客様には予想以上に喜んで頂き、いい雰囲気で商談を進められました。」

050516b イベントお手伝いのスタイルプレゼン・サービスは、私どものスタッフがお客様対応をしますので即効性があると思いますが、ある意味それっきりです。毎月のスキルアップ講習会(保守契約内のサービス)とスタイルプレゼン・トレーニング(別途有料サービス)を上手に組み合わせて、お客様に「我が社はイメージがしっかり伝わるまでとことんお話をさせていただいているんです」と自然と話ができるようになっていただけるようSHIPからもきちんとご案内いたします。

【ご案内】 
 現在、リフォーム営業の現場で、もっとも戦力になっているツールといえば、ライブ@インテリアですが、すぐに覚えられることと、すぐにとりあえず役に立つので、実際のお役立ちの3割くらいでとどまっているユーザーさんが少なくありません。それでも「いやぁ~、ライブ@ いいよね」と言っていただくのはうれしいのですが、是非、全部勉強してください。
 一日でスパルタで終わらせますし、講義ビデオを収録して差し上げますので、後で会社で情報共有することも想定しています。

 募集20名で、残席4名様です。申し込みはお早めにお願いします。


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2005.05.15

名古屋住宅リフォームフェアは大津隊長が仕切っています 15 May 2005

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 全国各地で開催される住宅リフォームフェアにSHIPは出展しています。今回は今全国でももっとも好況感があり、万博にわく名古屋ですが、先輩方が全員「イベント成功請負人」で出払ってしまったので、今回は2年目社員の大津由美子さんが仕切らせていただいています。後輩が入ってきてすっかりお姉さん顔になったなぁと最近思います。

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 オールウィンサーポート小浪会長とツーショット、小浪会長の講演は立ち見がでるほどの大人気だったようです。さすがですね。

 シップのブースにはブランシュールさん、桶中住宅設備さん、タケハラさんなどユーザーさんも立ち寄っていただいたようです。ありがとうございました。

 ルーキーのイベントデビューの感想を日報より紹介します。

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【江川さん】
お客さまの目の前でデモを始めると想像以上に緊張しました。
緊張ゆえ練習していた間取りと違うものを作り上げてしまったり…自分のペースにお客さまをひきつけられるよう落ち着いて堂々と対応しようと思いました。

今日は初めて小浪さんにお会いできて嬉しかったです。
講演(立ち見のお客さん多数)を聞いて、小浪さんのカリスマパワーを感じました。
シップブースに来て下さったお客様にもシップの理念を、私なりに伝えていこうと思いました。

他のブースに見学にいくと、シップのユーザー対象ではないけれどもお施主さまにどう提案しているか、リフォームとは何か、どうあるべきかなどお話をきけて勉強になることが分かりました。これからもそのようなことを、外にでてどんどん吸収していきたいと思います。

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【滝川さん】
・今日始めてお客様の前でデモをしましたが、始めは緊張して上手く自分の想いを伝えられませんでした。
けれど、その中でも「私はこーゆとこに感動しました」とか、「一、生活者としてこんな風に3Dで見れたらすごく嬉しいです」といった率直な感想を述べると、お客さんが「そーだよね。やっぱり、ビジュアルで見れることって必要だよね。」と共感していただけ、今まで「自分が素人である」という強みを身をもって経験できました。上手く話そうとするよりも、自分の想いを素直に伝えることの大切さを感じました。

・デモをみていただくと、どのお客様も良い反応を示してくれます。
シップのサービスの良さを伝えるには、資料を見せるだけでなく、いかに席に誘導するかが大切だなと感じました。

・小浪社長の講演を聞いて、すごく勉強になりました。
何よりも「社長こそが、それぞれの会社にしかないオンリーワンの商品なんだ。」という言葉がとても印象的でした。以前、村上さんが入社したての頃、お客様に社長の話ばっかりしていて、それを聞いていたお客様が「SHIPの社長はどんな人なのだろう」というところから村上さんのお客様になってくださったという話をきいたことがありますが、それこそがまさに小浪社長がおっしゃっていた「社長をいかに陳列棚の最前に並べ、売っていくか」ということなんだなと思いました。
とても興味深くて、もっとたくさん聞きたかったです。

050515e フェア終了後の夕食は名店「矢場とん」、まずは「みそかつ」から名古屋飯デビューです。

050515j【追加】
SHIPは今年の住宅リフォームフェアをオールウィンサポートさんとブースを合体させて出展しています。15日日朝みんなで記念写真をとりました。


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2005.05.14

後から来店型に移行されるスタイルプレゼンター 14 May 2005

050513b SHIPのセミナーでは、受注単価と契約率を通常の営業でもトップセールスマン並にアップする手段としての道具立てとして

来店型スタジオ + スタイルプレゼン

を紹介しています。

050513a しかし、ユーザー様は必ずしも、その組み合わせではなく、スタイルプレゼンのみノートパソコンで機動性を高めて導入される場合もあります。私見ですが、私も「ショールームができたら、、、」というよりも、まずは機動型でもお客様とのやりとりをスキルアップされて自然と来店型に移行されるパターンが無理がなく効率的だと思います。関が原の岡島ハウス産業さんは、Tostemホームウェルの会員さんですが、昨年10月のセミナーに出席いただき、早速翌月、来店型ではないスタイルプレゼンがスタートしました。

 ご担当の高井さんから「そんなに凝ってはいないんですけど、きれいにしてディスプレイを置いたんです!!」とのお電話とお写真をSHIPの大津さんにいただきました。

 高井さん曰く「それから、今日お話するI邸は電話の問い合わせで一度伺ったんです。せっかくだからあの画面で見てもらおうと思って2度目の打ち合わせにお招きしたんです。いくつかのプランをお見せしたんですが、とっても喜んでくださったんですよ!! お客さまが一番ノッてきてくださったプランで今度お見積をお持ちします(^-^)」
 と、1回目と2回目のお打ち合わせプランです。
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 良かったですね。サッカーじゃないですけど「ホーム(自社スタジオ)」でのお打ち合わせがいちばんよろしいと思います。

050513e 最後に最終プランはこちら。やはり絵を見ながらのお話ですとお客様と一緒になって、お子様の性格なども含めて最適なプランを作り上げることができるのだと思います。

高井さんより

 >こんな感じです。   
 >ではまた。(゜-゜)ノ~~~  

とのことでした。


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2005.05.13

専門学校でのスタイルプレゼンの授業 13 May 2005

 4月からスタイルプレゼンを正式に授業に導入された専門学校があります。学校は基礎を学ぶ場所で学生さんには基礎が大事ですから、建築にしても、プレゼンテーションにしても、10年前とほとんど変わらなくても良いという姿勢の学校と、生活者の要求レベルが明らかにアップしているのだから、そんな変化に対応するノウハウも基礎のうちなので授業に取り入れて時代適応人材を育成していかないといけないという使命感をもった学校があります。今回、後者のような理念の名門の専門学校にご導入いただき、まことに光栄です。

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 昨日は、専門学校の学生さんにスタイルプレゼンを私が講義させていただきました。
====
 「皆さんは学生さんですから、基礎が大事です。建築とかインテリアの基礎知識を詰め込みでもまずは学ぶ時期です。ですからあと1年、しっかりと基礎を学んで欲しいと思いますが、基礎を学ぶにせよ、1年後社会にでた時に自分がどんな職業人になっているのかをイメージして学ぶのがもっとも知識の吸収度合いも早いと思いますので、今日の話がそのイメージづくりのきっかけになればいいなと思っています。」

1)「この部屋のクロスを換えたいんでだけど、いくらかかるの?」と聞かれたらどう答えますか?

 A案 クロスの見本帳をもって、いち早く対応する
   「どんなお好みですか?」
   「費用はですね、クロスの値段はここに書いています、高いのから安いのまでいろいろあります。工事費は平米あたり○○くらいでみておいていただければいいと思います、勉強しますので、、」

 B案 お客様の方を向いて、聞いてみる
   「このお部屋をリフォームしようと思われたきっかけは何ですか?」
   「ここはどんなことをされるお部屋なんですか?」
    
 スタイルプレゼンでは、B案のように切り出します。
 お客様がその部屋で実現したいことは何なのか? お客様自身もはっきりとは意識していないこともあったりする話を聞きだします。

   「息子がお付き合いしている女の子を連れてくるので、、、」
   「娘夫婦が孫をつれて遊びにくることが多くなったので、、、」

 こんな状況がわかったら、プロとしてお話したくるなく事例はたくさんあると思います。例えば、まだ赤ちゃんだったら、床なんかなめてしまうかもしれません、「できるだけ安全な素材を使った方が安心ですね」とお話できます。

2)リフォームは建築業か、サービス業か?

 あえて極端な言い方をしますが、上記1)の題材を使いますと、A案)は建築業的な発想、B案)はサービス業的な発想といえると思います。モノにフォーカスするか、ヒトにフォーカスするかです。ヒトにフォーカスすると、その人の「したい生活」を”Priceless”な価値を共有することになります。

 建築業   → 建物(モノ)→ 図面    → Price

 サービス業→ 人(ヒト) → したい生活 → Priceless

3)スタイルプレゼンの実際

 (大津さんによるスタイルプレゼンの実際をデモしてもらいました。)

 建築業的なプレゼンは、 
 【要望を聞く】 →【予算を聞く】→(10日後に)【プレゼンをする】
 ですが、
 スタイルプレゼンはこのようにリアルタイムで行います。
 【提案する】→【提案をみてもらって要望引き出す】→【予算を伝える】
 になります。

 いかがでしたか? と目の前の学生さんにお聞きすると「とてもわかりやすかったです」とのお答えでした。
 SHIPとしては毎週のようにユーザーさんの現場で実際に実証していることです。

4)リフォーム業界で活躍する人のイメージ

 私見ではありますが、「人を幸せにする人」だと思います。住まい作りのプロセスを通じてワクワク感を共有して、「人を幸せにする人」になっていってください。


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2005.05.12

現調アポ率90%の高橋くん、船井総研さんの勉強会で「先生」になる! 12 May 2005

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 5月8日(月)、高橋くんが船井総研さんの若手コンサルタントの勉強会でスタイルプレゼンの「先生」役を勤めさせていただきました。
 何と言っても、ISOZUMI NOTEに「現調率90%以上」と取り上げていただきましたので、コンサルタントさんのご関心も「それってどうなってんの?」ということだったと思います。

Q1「ライブ@インテリアで(現調アポを取るとき)は正味何分くらいプレゼンするんですか?」

A1高橋「お客様のテンションがそこまで上がるまでです。画像とかプランを作ることを目的としないで現調アポをいただくことが目的です」

と、1月11日の本ブログ記事のリニュアルのスーパーセールスマン岡部部長が20分ほどで現調アポをいただいた事例をご紹介させていただきました。お客様にとって最善の提案を行い、ご納得いただき、次のプロセスに進むことが大事なのであって、いつもお客様の目の前で時間をかけてプランを完成させるわけではありません。SHIPはCGソフト会社ではなく、「お役立ち会社」ですので、真剣にそんな使い方をユーザー様にアドバイスさせていただいております。

Q2「他社ソフトとの違いは何ですか?」

A2高橋「お客様の目の前でリアルタイム・プレゼンを行うことで、お客様にしたい生活を発見してもらい購買意欲を上げることを目的としているソフトだということです。別の言い方をすると、素人セールスマンがプロ並の仕事ができるようになっていただくことを目的としたソフトだということです。私の「現調アポ率90%以上」というのもその典型です。私どもは全国のリフォーム会社さんを訪問していますが、SHIP以外のソフトを使って、お客様の目の前でヒヤリングしながらビジュアルプレゼンテーションをしているなんていう話はいまだに聞いたことがありません。」
 
 また、SHIPが提唱しているのは、リフォーム業はサービス業ですから、人に着目してください、生活者のしたい生活にフォーカスをしていただくプレゼンをしてください、ということです。まだまだ建築業的発想で、平面図を描いてきて「どうします? これでいいですか?」という打ち合わせ現場が多いように思います。SHIPは、サービス業発想への変革を起こすことを使命だと思っています、と申し上げました。 

 この勉強会を企画いただいた松田さんと井尾さんのご感想としても「確かに他のソフト会社とは全然違うスタンスだよね」と共感のお言葉をいただきました。

 また、本ブログは松田さんのご許可を得て、写真掲載をさせていただいております。船井総研の若手コンサルタントの皆様、今後ともよろしくお願い申し上げます。


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2005.05.11

「こんな風に一緒に考えて欲しかったのよ」、クチコミの始まりをスタイルプレゼンで 11 May 2005

0505011c 昨日のブログを書いていて、「あっ」と気がついたことがありました。打ち合わせをしているお客様のお言葉を転載しているときでした。

 お客様は「今日は来た甲斐があったわ! だんなも来れればよかった。こんな風に私と一緒にプランを作ってくれたのははじめてよ。『どれがいいですか?』っていわれてもわからないのよ。こんな風に一緒に考えてほしかっ
たのよ」と率直なご感想。

 「こんな風に一緒に考えて欲しかったのよ」

 5月9日は妻の誕生日ですが、私はその日、ハー・ストーリーの日野社長のセミナーに出席しました。「クチコミだけでお客様が100倍増えた!」出版記念講演です。昼食時の出席者挨拶でセミナー参加動機を「ただいま、女性問題に悩んでおりまして、、」と申し上げました。色っぽい話ではなく、女性の感性がわからないということです。

 日野社長は小気味良いテンポで、日常の様々な場面における女性と男性の違いをふんだんなエピソードを交えて教えてくれます。

 「女性は『今日、こんなことあって、あったまきちゃったんだけど、ねぇどう思う?、、、、来週の土曜日はうちにいるの? ところでさ、、、』というような話方をします。男性は「おいおい、それで結論は何なんだ、オレは何をすればいいの」と戸惑いますよね。男性は『おれは何かを解決してあげなければならない』と思ってしまうのに対して、女性は『聞いてよ』と言っているのです。」 

 我が家の会話そのものです。「でっ結論は何なの?」と以前は言いました。今は心の中で「でっ結論は何なんだろう、、、」とつぶやいています。ステレオタイプ(そもそも男性的)ですが、男性は直線的思考、女性はWeb的思考とでもいうことなのでしょう。

0505011a クチコミュニティ・マーケティングの法則2「クチコミは男性よりも女性の方が得意である」より(14ページ)

 「男性がクチコミの対象にならないということではありません。ただ、男性は女性のように情報をすぐにほかの人に伝えませんから、男性を対象としたクチコミは難易度が高くなるわけです。それに比べて、女性はおしゃべリ好きでネットワークも多いので、伝達力が大きくなります」

 女性は「感覚的でプロセス重視」、そして「伝達力が大きい」となると、5月8日にリフォームスタジオ縁さんに来られたお客様も今頃クチコミが始まっているかもしれません。

 「あそこに何かいい雰囲気のリフォームのお店あるじゃない、今ね、そこでリフォームの打ち合わせしてんだけどさ、すっごくいい感じ、何と言うかね、つまり、一緒に考えてくれるだよね。大きなテレビで、リフォームしたらどうなるか中を歩きながら見せてくれんだよ、希望をいえばその場で変えて見せてくれて、アドバイスしてくれるの、とにかく一緒に考えてくれるんだよ」

 この話言葉は地域的にも感性的には相当ずれていますが(^_^;)、クチコミが発生しているのは間違いなさそうです!

 日野社長のセミナー、とてもよかったですよ。私が受講したセミナーは、この後は5月16日の広島会場だけのようですね。ご都合の合う方はご出席されたらいかがでしょうか。特に男性経営者あるいは中期的にインターネットによる創客戦略を立てようとされている方。

0505011b 昨晩、一気読みした新著「ファンサイトマーケティング」から一言抜粋 「もともとWebサイトというのは、そのことに興味があり、詳しい情報を得たい訪問者が自発的に集まってくる場である、ということがすべての柱です」(52ページ)

 ここにピンと来る方はご購読お奨めします。


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2005.05.10

「したい生活」のビジュアル化のプロ、清水氏が来店!スタイルプレゼンを体感してみては! 10 May 2005

0505010b  「お客様から見たら、我々はスタイルプレゼンのプロなんだからな!」、社内でよく飛んでいる檄(げき)です。毎週のようにユーザー様のイベントのお手伝いにでかけていますので「さすがプロだね」的なご評価も最近ではコンスタントにいただけます。

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 そんな私たちでも『「したい生活」のビジュアル化のプロ、清水氏が来店!スタイルプレゼンを体感してみては!』のチラシには驚きました。リフォームスタジオ縁様が、5月8日(日)豊中店の相談会イベントで使われたチラシです。60年代の日活アクションスターのような感じですね。いつこんな写真撮ったんでしょうか(笑)。

0505010c さて、そんなイベントの模様ですが、K様がご来店。今回はまったくの初期段階ではなく現地調査後のお打ち合わせです。平面図でプランをご説明した後、ライブ@インテリアで実際にみていただきました。

 間取りがどのように変わるのか、提案プランが「いい感じ」なのかどうか、お客様が納得するまでライブでお打ち合わせ。

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下記はダイニングの床仕上げをその場で何通りか打ち合わせ。
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 たっぷり2時間のデスプレイを見ながらお打ち合わせ。お客様は「今日は来た甲斐があったわ! だんなも来れればよかった。こんな風に私と一緒にプランを作ってくれたのははじめてよ。『どれがいいですか?』っていわれてもわからないのよ。こんな風に一緒に考えてほしかったのよ」と率直なご感想。

 次回は今回の修正プランの企画書とお見積の最終調整。「8月前までには住みたいわ」と大手ハウスメーカー含む相見積もりから一気に抜け出したようです。

0505010d 清水君から最後の一言。 「リフォームスタジオ縁の大西専務と船井総研の良元さんと食事をして、熱く今後のことを語ってきました。大西専務様ごちそうさまでした。」

また「余談ですが、専務とあまりに熱く語りすぎ、新大阪最終に乗り遅れました(;;)」とのことです。

参考までに下記がチラシに掲載されていた口上です。
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2005.05.09

わくわくしてる? 9 May 2005

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 村上彩子です。新人のフレッシュさに圧倒される日々ですが、久しぶりの出張で、今日(5月7日)は、6月7日オープンするキャプテン神戸北店の店長田村さんとN-Basicの濱田社長、船原さん、佐藤さん(期待の新人さん!)とお話してきました。
新店舗オープンに向けて意欲満々の田村店長と濱田社長の会話はとっても勉強になりました。
 その中で濱田社長が何回もおっしゃっていたのが「わくわくしてる?」という言葉。「店長がワクワクしてればお店全体が楽しい雰囲気になる。上の人間次第なんだ。」という言葉はとっても印象的でした。

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 一度お伺いしたことのあるショールームでしたが、無添加リフォームのReformStudioはやっぱり空気もおいしかったです。「徹底的にお客様目線で作った」というスタジオは本当に居心地が良かったです。以前、eリフォームに掲載させていただいた事例はこちら。
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 もうひとつ印象に残った濱田社長の言葉。
「営業が受注した時に『一人で受注した』と思った瞬間、来店型スタジオは失敗。電話で対応してくれる事務、来店された時に全員で迎え、プランナーさんがいて、現場監督がいて、職人さんがいて、みんなでお客さんをワクワクさせている」

 シップにも通じるものを感じて嬉しかったですが、以前はこのようなことを「みんなで楽しく」レベルというかとにかく甘く考えていたなと思います。「みんなで」というのは同時にそれぞれが厳しく責任をまっとうしたうえで、笑顔で「良かったね」「ありがとう」「がんばれよ」と声を掛け合うことなんだなということがわかりかけてきた今日この頃です。

050509g あっ、いい忘れていました。私のお客様にもまだ皆様にお伝えしきれていませんが、この場を借りてご連絡します。6月3日(金)のライブ@インテリアの完全習得コースは絶対お奨めです!! こちらのスタジオのように素材にこだわる会社様でしたら、スタジオにあるのと同じこて跡の珪藻土を目の前で「お宅様の壁にこれを塗るとこんな風になりますし、窓の外に風景もリフォームしたみたですね、、」というプレゼンがあっという間にできるようになりますし、インターネットから3次元商品をダウンロードできます。各社ちょっと技術に強いお一人を派遣いただくことで、きっと次の土日でその投資は回収できますよ! お電話しますね!! メールでお申し込みならこちら!


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2005.05.07

ブランシュール(真っ白)に住まいの夢を描きましょう 7 May 2005

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 愛知県一宮市の素敵なリフォームスタジオのブランシュールさん。ブランシュールとは「白」とか「無垢」とかそんな感じですよね。
 命名の心は「真っ白な画用紙にあなたの住まいの夢を描きましょう」なのでしょうか。オープンから半年、スタジオの活用が進んできて、来店でのご契約がどんどん上向きになっているそうです。スタイルプレゼンのユーザー様ではもはや普通のことですがブランシュールさんのスタッフの田口さん、森友さんもリフォームは未経験でこちらの立ち上げに参加、今日は森友さんの事例をSHIP清水くんに送っていただきました。紹介させていただきます。

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 来店されたお客様に大型ディスプレイの前に座ってもらってライブ@インテリアでヒヤリング。現状は日本家屋ではよくある感じ。
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 お客様のこだわりは木製ブラインドだったそうですが、ライブ@インテリアで木製ブラインドのイメージもお伝えしました。収納提案にも工夫を凝らしました。

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 完成はご覧のとおり、ちょっと散らかり気味だったお部屋もこれですっきり片付きますねとお客様もご満悦だったそうです。
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2005.05.06

イメージがしっかり伝わるまでとことんお話をするという当社の姿勢にご共感いただいたいい例だと思います。 6 May 2005

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 ゴールデンウィークのさなかですが、イー・ライフ・グループの下山店長からSHIP高橋くんにうれしいメールをいただきました。
 イーライフさんは本ブログでも何度も掲載させていただいているのですが、お客様の立場になって「イメージがしっかり伝わるまでとことんお話をする」ことが徹底されています。建築のプロがみすごしてきたサービス発想が最近では本当にしっかり根付いてきたように思われます。
 「絵の上手下手」ではないですよね、「あなたのために!」の姿勢がお客様のハートに響くのだと思います。下山店長も住宅リフォームは未経験でした。でもサービススピリットは一流なのだと思います。

> Date: Thu, 5 May 2005 00:58:30 +0900
> From: イー・ライフ  下山 創
> To: ㈱シップ 高橋 様
>
> SHIP 高橋 様

(中略)

> このお客様は既に他の箇所を、工務店さんに依頼し工事が進んでおり、
> リビングの工事もその工務店さんにお願いする段取りで話が進んでいましたが、
> どうしてもイメージがつかめないということでご相談にご来店いただきました。
> その場でLIVE@interiorを使って、現状のイメージ図を作って差し上げたところ
> その工務店さんへの依頼をお断りになって、
> 弊社で現調をさせていただきました。(本日(5月4日)ご契約いただきました。)
>
> けっして上手とは言えない絵でしたが、
> その場ですぐイメージを伝えることができたことと、
> イメージがしっかり伝わるまでとことんお話をするという当社の姿勢に
> ご共感いただいたいい例だと思います。
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2005.04.30

踊る阿呆に、見る阿呆 同じ阿呆なら踊らな損々 30 Apr 2005

 徳島といえば阿波踊りですが、最近の個人的な徳島といえば「徳島に何かすごいリフォームスタジオできたんでしょ」とか「五十棲さんが書いていたのって、小松さんがブログで紹介していたのと同じところなの?」とか、聞かれることが何度もありました。

 経営者ですから、セミナーなどで勉強される人は少なくないですが、「顧客ターゲットを絞った来店型リフォームスタジオ」「リアルタイムにお客様の購買意欲を上げるスタイルプレゼン」の組み合わせで、リフォームの受注平均単価を従来からすれば、一桁上げるということを知識として知っていて、SHIPのセミナーにも来られて、「それ知ってるよ」というグループもいます。そんな人は「うちは体勢が整ってからだけど、いい情報あったら教えてね、またセミナー来るわ」といいます。リフォームは資金の回転が早いので、少人数でやっている限り、時流とは関係なく「見る阿呆」でも大丈夫なような気にもなりがちです。

 さて、船井総研の五十棲さんに下記のように紹介されたリビング東和さん

No.1828 (2005/04/18 04:42)
title:「デザイン」を核としたリノベーション・ビジネスモデル
徳島にオープンした、デザインリフォームのショールームTOWAは、現在ある日本のリフォームショールームの中でも飛びぬけてカッコいい。
正直言って地方ではやりすぎかなと思えるほど、デザインに尖がったショールームだ。
しかし、尖がっているだけにオープン以来チラシを撒かずに多くの人が来館している。
現在の引き合いの内容を聞いていると、これまで手がけてきたリフォームスタジオより、まだ数段平均客単価の高い引き合いとなっている。
実際に住宅のリフォームというカテゴリーにとどまらず、「デザイン」をキーワードとして、店舗、オフィス、医院などからも引き合いが来ている。
「デザイン」を核としたリノベーションだ。そしてそのビジネスモデルを今後構築していくことになる。

 外観を見るだけでも、五十棲さんの言わんとしていることはわかると思います。こんなことが起こるだろうことは知っている人は多いと思いますが、徳島流に「踊る阿呆に、見る阿呆 同じ阿呆なら踊らな損々」ということで、リビング東和さんは踊ることにした、ということだと思います。
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050430h お客様一人一人のライフスタイルをその場でビジュアルな絵にするために、6台の50インチ・プラズマディスプレイを配置していますが、大事なことは接客されるリフォームアドバイザーさんがリアルタイムプレゼンをすることです。そのために、28日からSHIP大津さんがトレーナーとして、スタイルプレゼントレーングを行っています。

 「ゴールデンウィーク前の最後の平日ということもあり、講習中も出入りが多かったですが、なんとか最後のロールプレイングまでたどり着きましたが、ロープレをおこなっての気づきも「操作が不慣れで、、、、」といったものではなく、「3Dを見せる前もお客さまをわくわくさせていかないと」や「お客さまに画面を見やすくするにはどうしたらいいだろう」と「演出」に関するものでした。」ということです。
 さすがに阿部社長の普段の社風つくりが良いのだと思います。

 さて、二日目のイベントが終わったとき、大津さんはフロアマネージャーの河野さん(向かって右)とリフォーム課係長の鎌田さん(向かって左)に、「出張で各地に行ってても観光してる時間がないでしょ。徳島来たからにはコレを見て帰らないと」と「阿波おどり会館」に連れて行っていただき、「本場の阿波踊りを見ることができました!ちなみに私もおどっちゃいました。」ということです。
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 踊る阿呆に、見る阿呆 同じ阿呆なら踊らな損々!
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2005.04.29

図面か感動メモか 29 Apr 2005

 4月の東京のSHIPリフォームセミナーに来られた中のお一人の方とセミナー後、話をした時にこんなやりとりがありました。その方をAさんとします。

そのときの私どものプレゼンの状況設定は、下記でした。
1)相談会などのイベント(スタジオへのフリーの来店でもいい)
2)ほぼ初対面のお客様はしつこい営業をされないかと警戒している心理状態
3)お客様はリフォームを漠然と考えているがどうしたらいいかわかっていない
4)お客様は誰に相談したらいいかがわかっていない
この事例は高橋くんがお手伝いしたリニュアルさんのイベントでのプレゼンの実例で、予算100万円~200万円とアンケートに記入されたお客様が短期間で590万円の発注を出すにいたる営業プロセスの初期段階でした。

小 松「いかがでしたか?」
Aさん「構造計算とか自動でやるの?」
小 松「やらないですよ、図面を持ってきているわけではないのでヒヤリングした現在の間取も不正確でしょうしね」
Aさん「だって、図面渡しちゃうんでしょ、あれを別の業者に持ってかれたらどうすんの?」
小 松「図面? あっ、あれですか、図面ではなく会話メモです、現地調査のアポイントをいただく会話(コミュニケーション)のメモです」
Aさん「う~ん、わかった」
といって、帰られてしまいました。

 私のミスですね。私たちが伝えたいことがAさんには伝わっていませんでした。
 建築技術系の方には、手書きのメモでも間取りやパースのようなものを書けば、それは図面なのですね。私たちは、素人でもプロ並の密度でお客様とコミュニケーションを取る手法として、リアルタイム・プレゼンをご紹介したつもりでしたが、Aさんには「図面を書く前にもっとやることあるだろう」と思わせてしまったようです。

050429j さて、以前も本ブログでご紹介させていただいたスタジオコメットの星さんから画像を送っていただきました。2月7日の記事に掲載させていただいたクリナップでの相談会で提案して300万円の受注した案件が完工したそうです。

2月15日のブログで下記のように途中経過報告のあった案件です。
> いま400と300(清水プレゼン)もある程度順調に受注へ動いております。

 注目いただきたいのは、現地調査前と現地調査後の「現状=ビフォー」が違います。現地調査前はお客様に聞きながら感覚的に「6畳くらい」とかいう感じで入れます。目的はお客様の潜在的な「したい生活」をヒヤリングすることです。現地調査前ビフォーは相談会でSHIP清水君が作りましたがそれ以外は星さんによる画像です。

 1)イベント時(初対面・当然現地調査前の現状=ビフォー)とそのときのアフター提案
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 2)現地調査後に正確に現状を確認
  現状=ビフォーが変わりました
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 3)現地調査後、しっかりと相談してリフォーム提案を決める(受注)
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 4)完工
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 お客様は気持ちよくイメージ通りの住まいができたことに大満足だそうです。

 それにしても私自身、セミナープレゼンを見直すいいきっかけになりました。初期段階でのスタイルプレゼンの画像をお渡しするのは、会話メモではなくて「感動メモ」でしたね。ちょっと感性がにぶっていました。
 新装予定の5月のセミナー予定はこちらです。


2005 04 29 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.04.26

ライブ@ファン必見 6月3日古川先生によるパーフェクト・ライブ@インテリア講習会 26 Apr 2005

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 「ライブ@の新バージョンなんかすごくないですか? 私たちやっていることって初歩的っぽいんですけど」と昨日スキルアップ講習会に来られた方とそんな会話がありました。

 ライブ@インテリアのことを、メールなどでは「ライブ@」と書く人が増えてます。セールスポイントはライブ感覚のリアルタイムプレゼンですからそれはそれでいいと思っています。それにしても3次元データをインターネットからダウンロードして自社で使うキッチンだけをサイズごとに揃えたり、リビングや和室など居室ごとに仕上データを自社仕様にカスタマイズしたり、窓の外からみえる写真画像を取り込んだり、現状の室内写真をライブ@インテリアに取り込んでウォークスルーでプレゼンしたりと、面白そうなことがたくさんできそうなんだけど、問題があります。

 「忙しくって、覚える自信ないな、何度も講習会に行っている時間がなぁ、、、」ということです。

 わかりました。

050426b ライブ@インテリアの製品マネージャーの古川理絵さんによる、「一日でパーフェクトにライブ@インテリアの技術面を勉強できる特別講習会」を企画しました。ライブ@インテリアのスキルアップ講習会は営業的なロールプレイングなどが中心ですが、技術的な運用面に絞った初めての講習会を行います。

 日 時:平成17年6月3日(金) 
      10:00~18:00
 場 所:SHIPスタイルプレゼンスタジオ
      (東京・水道橋)
 参加者:20名様
 参加費用:26,250円(消費税込) 
       (PCレンタル希望者 プラス@3,000円です)
 懇親会:希望者がいれば開催 
      参加費5,000円
     (希望者はいまのところ、古川先生一人です 笑)

 とりあえず一回しか予定していないのでお申し込みされる方はお早めに。

 参加者には、テキスト教材と講義内容を撮影したビデオ教材を後日送付します。
 講習会の時に、多少わからないことがあっても、後でビデオを見直して復習できるようになっています。また、出席者特典で古川先生への電話相談をしていただくことができます。制限がありますが、要領については講習会時にお伝えいたします。

 後ほど、ホームページ上で募集をしますが、ブログでの先行申し込み受付はこちらから。

 *原則としては商品券はお使いいただけません。
  ただし、スタイルブティックをご購入いただいた方に限っては、商品券が使用できます。その際、商品券額面から25,000円を引かせていただきます。


2005 04 26 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.04.25

あなたのライブ@インテリア その弐 25 Apr 2005

050425l 「素人でもトップセールスマンのプレゼンができる」、ライブ@インテリア発売当初からのセールスポイントです。トップセールスマンは能弁とは限りませんが、例外なく自分のペースに引き込むノウハウをそれぞれに持っています。そしていつの間にか主導権は顧客からセールスマンに移っています。「ではこの書類に、、、」。

 主導権が移るシナリオはどうなっているのでしょうか? 私は日本人ですから、シナリオという演劇用語がでてきたらそのヒントを日本演劇の祖世阿弥の風姿花伝に求めます(笑)。それは「序・破・急」です。ライブ@インテリアを使ったトッププランナー・メソッドでは、序破急を繰り返します。

 序・・ヒヤリングしながら現状の間取りを確認していく(平面)
 破・・確認した間取りを3次元で見せる
   (この見せ方で お客様は アリャッ という感じになります)
 急・・「ここでどんな住まい方をしたいのですか?」と聞き未来のイメージにシフト
 序・・お客様の事情を聞いて、プロとしてどんどんプランを進めていく
 破・・新しいプランを3次元で目線を変えながら見せて歩き回ってみる
   (あっそれそれ!という歓声があがればヒットしている証拠)
 急・・どこが気に入ったかについてお客様と意識をあわせる
 序・・お客様の嗜好性を聞いて仕上げ材料や照明やカーテンなどを合わせていく
 破・・できるだけ具体的に修正したプランを3次元で表示、
    こうした空間をいつまで手に入れたいかをお聞きしながら歩き回る
 急・・お客様の潜在的なご要望を引き出せたことを確認して
    現地調査・プラン契約の手続きに入っていく

 序破急を繰り返す中で、顧客は主導権をセールスマンに渡していきます。お客様のイメージが「したい生活」で一杯になった時に、主導権は移ります。従来のトップセールスマン・トッププランナーはこれを口頭の説明や手書きスケッチで行ってきましたが、あまりにもハイレベルなスキルです。人間性は高いがスキルは低いという人はたくさんいると思います。そんな人を道具とノウハウでトップセールスマン化してもらうのが私たちの仕事です。

 さて、ライブ@インテリアのバージョンアップ情報です。上記の序破急を参考にします。

【破・・確認した間取りを3次元で見せる】
 現在でも現状の間取空間を確認するというのは重要な手順のひとつですが、ここで現状写真を取り込んだびっくり映像をプレゼンすることで、最初の「破」から「えぇ~っ」と次元が変わります。
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【破・・新しいプランを3次元で目線を変えながら見せて歩き回ってみる】
 地方では和室が大事です。本格的な和室の表現を行うためには陰影が重要です。欄間からもれる光までプレゼンして世代を超えた感動を引き起こしてください。
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【破・・できるだけ具体的に修正したプランを3次元で表示、
    こうした空間をいつまで手に入れたいかをお聞きしながら歩き回る】
 今まで足りなかったお風呂(TOTO・INAX)の種類を増やしました。
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カーテンの種類も多くなっていますし、生活の表現が豊かになっています。
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 収納の中身など生活感あふれる画像表示でますますお客様は引き込まれることでしょう。今回、斜め天井表現もありますので、変形したリフォーム空間も「こんな感じですね」になります。
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ライブ@インテリア新バージョンは、本日25日出荷です。


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2005.04.24

あなたのライブ@インテリア! その壱 24 Apr 2005

 リフォームのプレゼンの代名詞となった『スタイルプレゼン』、その中でももっとも使用頻度の高いのがライブ@インテリアです。リフォーム営業では素人同然のSHIPのイベントお助けマンが「現地調査アポイント成約率90%」というのが広く知られるようになりましたが、「15万円の営繕の引き合いを150万円の居室全面改装にアップさせた」など契約単価アップの事例は、「ビフォーアフター社長日記」「月刊スタイルプレゼンター」にも頻繁に紹介されていますように全国に広がっています。

 最近の要望は多岐にわたっていますが、今後の開発コンセプトは「あなたのライブ@インテリア!」です。
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 インターネット(objecthouse.net)から自分が使いたい商品データをダウンロードして、貴社仕様のライブ@インテリアが作れます。もちろん今回のバージョンアップでもCD-ROMで更新データが添付されています。必要なデータだけをインストールしてライブ@インテリアの手早い操作を加速させます。
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 いままで工夫して使ってもらっていた概算見積書に寄せられた要望を形にしました。プレゼンしてプラン契約をいただく場面、つまりライブ@インテリアが登場する場面においては最適の使いやすい見積書です。貴社の社名・住所なども編集して自動的に表示するな細かな技も光ります(笑)。
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 住宅リフォームではライブ@インテリアはもう当たり前です。これからは「あなたのライブ@インテリア」です。


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2005.04.22

予告編 若手が大活躍 スペースアップさんのスタイルプレゼン 22 Apr 2005

050422a 村上彩子です。就活ブログ更新していなくてごめんなさい。m(_ _)m 代わりに?こちらで、来月のスタイルプレゼンターの予告編を掲載させていただきます。

050422b 昨日は湯沢君が5月のスタイルプレゼンター取材のため、スペースアップ八尾桜ヶ丘店にお邪魔していました。 来月のスタイルプレゼンターは、入社2年目を迎えた町田さん。「スペースアップ・プランナーさんの顔!」と言われている女性です!

 050422c そんな町田さんの取材を大いに盛り上げてくださったのが江崎次長。ご覧の通り、釣りが大好きな江崎次長は、リフォームも大好き!
 私が11月にお伺いした時には、ガラスブロックを使った施工例を見せてくれましたが、今回はお手入れしたばかりの八尾桜ヶ丘店Reform Studioのガーデニングを湯沢君に見せてくださったそうです。

050422d 町田さんがどんなお客様に出逢い、どんな想いでどんな提案しているかは、5月のスタイルプレゼンターをお楽しみに!50万円の予算のお客様が1000万円で契約してくださったというびっくりな事例もご紹介させていただきます!

以前、小西社長が町田さんからのこんな報告を教えてくださいました。
「ライブ@インテリア活用報告!
おつかれさまです。
八尾桜ヶ丘店の町田です。
ライブ@インテリアですが、ただいま大活躍しております。
店長の現場で1月に716万円と1060万円契約いただきました。
もうすぐ160万円の契約もいただける予定です。
主に、LDKの3Dを見ていただいております。
こちらのイメージを、またはお客様のイメージを簡単に3Dにすることが出来るので非常に便利でお客様にもたいへん喜んでいただいております。
先日のパンジョで、まだまだ工事はしないけど3Dだけ見てみたいというお客様が来られました。
3Dを見せることでお客様をわくわくさせることが出来ました。
パースよりも短時間で、なおかついろんな方向から見ることが出来るのでこれから全店に普及して活用すればもっともっと契約を取る助けになるのでは?と思います。
社長!!是非全店に入れてあげて下さい。
八尾桜ヶ丘店はこれからもどんどん活用していきます。
*3Dを見れるなんて思ってもみなかったわ~♪
という喜びの声が来店のお客様から上がってきております。」
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そんなスペースアップさんですが、4月23日に「富田林店」がニューオープン!江崎次長いわく、「今までどこもやってないようなスタジオなんで、いろんな人がビックリすると思いますわ!村上さんも大阪に来たらぜひ見に来てください!」
小松と一緒にぜひぜひお伺いさせていただきたいと思います!


2005 04 22 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.21

メーカー系リフォームショップによるスタイルプレゼンが急に増えています 21 Apr 2005

 「住宅設備メーカーがリフォーム・マーケット向けの営業を強化」というような見出しはしょっちゅう目にします。私は以前はメーカーの本社にかけあって、いわゆる本部商談をするのが得意だったのですが、スタイルプレゼン・プロジェクトを始めた2年前からはまったくしなくなりました。理由はSHIPの理念である「生活者の視点から」は遠いところだからです。メーカーにはすごく頭のいい人たちがたくさんいますので、すごい戦略構想に感心することはありましたが、なんだか腑に落ちませんでした。何が違うのかということが今はわかります。
 SHIPのセミナーにいらしていただいた方には、最初から最後まで何度もお伝えすることなのですが、私は「生活者は自分が何をしたいかわかっていらっしゃらない」という前提から、その方とのコミュニケーションの量と質をあげていくトップセールスマン・ノウハウこそが、リフォーム会社さんの契約率・契約単価をあげていくことであるし、そのことで生活者も「良い住まい」を得て幸せになりますと主張しています。メーカーの本部では、正式「チャネル」を通じていい製品をご購入して安心してお使いいただくことが、豊かな生活になることだし、メーカーもリフォーム会社も共存共栄する道だとおっしゃいます。

 メーカーからみると、メーカーブランドを冠したリフォームショップにやってきた人は、メーカーブランドの商品が欲しいと思っているという判断をしています。私はそう思いません。たぶん、どこに行ったらいいかわからないので、知っている名前のメーカー系列だったら、変なことはされないだろうという程度の認識だと思います。

 したがって、メーカーの本部が企画する営業支援ツールは、結局はメーカー製品のカタログをばらしたようなリフォーム会社から消費者にメーカー商品をプレゼンするためのセールス・ツールになっていますし、SHIPが企画する営業支援ツールは、まだわかっていない自分の「したい生活」を一緒に発見していくためのリフォーム会社と生活者とのコミュニケーション・ツールになるわけです。

 この半年ほど、メーカー系列のリフォームショップがスタイルプレゼンを導入されるケースが急に増えてきています。今日ご紹介させていただくのは、INAXが展開するリフォームショップ、ライファ大宮西の前川さんからSHIP清水くんにいただいたメールからです。

(前略)
N様は息子様ご夫婦の同居により3世帯になるということで2階部分を全面改装。お宅が昔ながらの和風建築で柱をなるべく取りたくないとのご希望でした。
早速お打ち合わせの時に各お部屋のイメージをライブ@インテリアでお作りしたところ、イメージがとっても良くわかるという事で、何度かのお打ち合わせでご注文をいただきました。
050421e 又全体のカラーがわからないという事で色味を変えていくつかご提案したところ、すぐに決定。SRには何度もいかれているようでしたが、ご自分の空間にどのような感じで納まるのかはライブ@インテリアや写真でビフォーアフターを使ってお客様に見せると本当にわかりやすいようです。
現在は隣にある納屋の改装をご提案中。柱・梁を残してのリフォームです。
(後略)

この事例は下記のようなスケジュールだったそうです。

9月11日
INAXリフォーム相談会に息子様夫婦がご来場、まったくの新規のお客様
ライブ@インテリアでのご相談方法に大変興味をもたれたようです

10月1日
現地調査、お父様とお母様とご一緒にお打ち合わせ

10月27日
お父様とお母様へお見積もりとプランのご説明
お客様宅でライブ@インテリアを使い各部屋のプランのご説明
息子様には印刷したもので見て頂く

11月5日
若奥様よりTEL 御質問と再打ち合わせの段取り

11月13日
お父様・お母様・息子様 詳細のお打ち合わせ
ライブ@インテリアで具体的に雰囲気、動線なども動いてお見せする
このプレゼンに大変喜ばれたご様子
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11月19日
お父様とお母様より 1階の改修・納屋の打合せ
ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターによるご提案
050421a 050421b

12月6日
若奥様よりTEL 最終お打ち合わせの変更内容を承る

12月25日
お父様・お母様・息子様 工事工程も含め最終お打ち合わせ 
年明けご契約
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そんな具体的事例で、これからの住宅リフォーム営業スタイルを提案する5月のSHIPリフォームセミナーはこちらです


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2005.04.19

「最初の相談会の前日は心配で夜も眠れないくらい心配でした」ジンちゃんミニセミナー in 広島 19 Apr 2005

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050419b 今月から広島でスタイルプレゼン・スキルアップ講習会を開催しています。中国・四国のユーザー様が増えてきたおかげです。スキルアップ講習会は、SHIPと保守契約をいただいたお客様は何人でも参加可能な講習ですが、私たちはこの講習会がSHIPの営業活動の基本だと思っています。
 050419f なぜなら、SHIPがユーザー様にご購入いただいたのはコミュニケーション・ツールだからです。コミュニケーションの最新かつ最高のパフォーマンスを得られる手法を毎月更新しながらお伝えすることで、ユーザー様とそのお客様が幸せになることが私たちのサービスの目的だからです。

 講習会のあとに広島初のSHIPリフォームセミナーを開催、私は開始30分前くらいにつきましたが、スキルアップ講習会に参加されていたジンちゃん日記のサンシャインの増田さんが昼食のあと会いに来てくれました。最初は三島由紀夫の話で盛り上がっていたのですが、お仕事の話を伺ったところ、導入3ヶ月で客層も変わった、契約単価もアップしたというようなことでした。客層がアップすると、引き合い数は減りますし、アップした客層にみあった見た目・対応が必要とされるので今はそのシフトに苦労しているという印象ですが、セミナーに来られる方にそのあたりのこれからの課題を意識していただくのもいいことです。急遽ミニユーザー講演をお願いしました。

050419g 「SHIPのスタイルプレゼンはこの2年間で成長を志す住宅リフォーム会社の必須のツールになりましたが、印象では、パソコンソフトですから若い人しか使っていないという印象があるかもしれません。そんなことはないですよ。ちょうど今日午前中講習に来られていました島根県浜田市のサンシャイン増田さんは、ちょこっと(笑)ご高齢ですが、バリバリ使いこなされています。セミナーの最初にユーザーミニセミナーということでさっきお願いしました。皆さん、お聞きになりたいですよね」と予定外でしたが、講演をお願いしました。

050419d 「さっきSHIPの小松社長から、話してよと突然言われたので、全然準備していなかったんですが、、、私どもは昨年11月の大阪のセミナーに参加して、スタイルプレゼンの実演を見て『これだ!』と思って導入しました。それまでも自分で好きだったこともあり、CGソフトはたくさん見ていたんですけど、リアルタイムっていう考え方が全然違いましたね。 以前はチラシでそこそこやっていけていたのですが、反響も悪くなり、少し大きめの引き合いが我々のところに来なくなってしまっていて来店型への切り替えを含めて転換方法を模索していた時期でした。契約は12月でしたが、年明けに導入して、ここにいる高橋さんにきてもらって講習を受けました。操作はすぐに覚えたんですが、最初にタカラのショールームで相談会を行ったときは前日、夜も眠れないくらい心配でした。果たしてこれで想定どおり、お客さんから反応があるのだろうか、なかったら、、、、ということでしたが、最初は無理やりにでも座ってもらってライブ@インテリアでヒヤリングを始めると、こちらがびっくりするほど乗ってくるんですね。3件プレゼンして、2件成約しました。本当にリアルタイムの威力ってすごいと思います。
050419c 普段の営業活動がどうなったかというと、商談ルームを新装して来店型にしたこともあるのですが、客層が全然変わったんですよね。以前は若くても50代(笑)の方が多かったですが、今では30代のご夫婦、40代の方が多いです。赤ん坊のお守りをさせられることも多いです(笑)。聞いてみてわかったんですがこの世代はインターネットで情報を探すんですよね。ですから私どもが最初にターゲットにしていた団塊の世代は、これからじわじわと口コミなんかで出会う機会が増えていくのかなと思っています。
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 ライブ@インテリアはいいですよ、簡単でインパクトが大きいですから。私どもは今LifeStyleCADを立ち上げていくのが課題です。実際、そこまで営業案件が大きくなってきてしまったんです。
 これからSHIPさんが広島でも講習会を開催していただけるということなので、浜田だとちょっとあれですが(笑)、仲間が増えていったらいいなと思っています。ご静聴ありがとうございました。」

 インターネットでの集客の話もあったので、私からは「月3000円で検索エンジン(Googleなど)トップの効果を発揮するeリフォーム・プラス・サービス」の紹介を付け加えさせていただきました。


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2005.04.18

「リフォームをする際に何が一番大事か分かりますか?」 18 Apr 2005

050418d SHIPの高橋です。16日、17日と和みリフォームスタジオ千川店のお手伝いに行ってきました。いつもは富岡店長とコンビを組むことが多いのですが、今回は千川店店長の下山さん、斉藤さんのお助けマンです。お二人は営業経験が前職まではゼロだったそうです。でもプロでなくてもプロ並の仕事ができる」という和みDNAはしっかり根付いています。

050418b 斉藤さんはまず、商談の際に「リフォームをする際に何が一番大事か分かりますか?」という問いかけをします。
その上で、会社の理念と紹介とを20分程度されます。その中で、
・会社の想い
・社名の由来と理念
・自分の想い
・地域融和の想い
という話と併せて、
「お客様の財産に触れさせて頂くのですから、イメージが違うということがないように写真を活用したり、3Dで立体的にお見せしたりするんですよ。今まで、リフォームの相談をされた際にこうしたイメージをその場で見せてくれるところはありましたか? 私たちはまずはじめにお見せすることで、不安を無くして頂く様にしているんですよ!!」
とお伝えし、お客様に安心してもらおうという熱意いっぱいでお話をしてました。

050418c 1日目、先週から取り組んでいたお客様で、体の不自由なお客様のためにライブ@インテリアで予めご用意され、その上で、店舗にお呼びし、ご自身で営業された中で最高金額でご契約を見事達成しました!!
 リフォームを始めて2ヶ月、斉藤さんの武器は“熱さと想い”とのことです。必ず朝一に近隣をお掃除し、お客様へご挨拶をしてから出社されます。そうした行動が信用を作って、理念を伝えるベースになっているのですね。そのあたりしっかりと見習いたいと思います。


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2005.04.06

「正直一番楽しんでるのは私です。」 6 Apr 2005

050406a スタイルプレゼンが波にのってきたエネジン中村さんからSHIP大津さんに届いたメールの紹介です。

 私の中ではライブ@は最高・最強のコミュニケーションツールです。お客様はこうじゃないかなと思う既成概念を飛び越えてしまうびっくり箱ですよ。何に反応するか判らないおもしろ発見ツール!!正直一番楽しんでるのは私です。多分楽しそうなのが伝わってるのも要因のひとつかも?(笑)。

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 これは30万→200万になった物件です。結局このプランは成立しませんでしたがお客様のヤル気をぐぐっとあげたプレゼンです。

050406g 050406h
続きまして、こちらは3社合見積りから一歩リードし、最後の最後に一押しをしたプランです。村上さんにもお礼をしなくてはと思ってるのですが、実はこのプラズマテレビの画面を、先日のリフォーム見学会で作成して頂いたものです。この画像おかげとも言えるのですが、旦那様はプロ野球観戦が大の楽しみと言うことで、中でも中日ファンであり昨年の胴上げシーンの画像を目を細くして見ておりました。あと、寝室でも寝ながら見たいと言うことで、そこには長島監督。
050406bこれも村上さん作です。終始会話が弾み、最後にじゃあお願いしますと一言。そんな瞬間の一面です。時間の合間をぬって作ってくれた村上さんに感謝!!ちなみにそのときもう二つお願いしたものが・・・。今度研修に伺う時が楽しみです。4月の上級(東京)に出席しようと思います。そのときは、イマージュさんに寄って行こうと思います。大津さんさぞかし忙しいと思うので、一人で行きますよ。


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2005.04.05

最近感動したリフォームブログ 5 Apr 2005

 リフォームの鬼さんは、私の郷里の近くの岩手県北上市にあり、冬の間は雪に閉ざされる地域だということは私もよく知っています。そんなリフォームの鬼さんに、「冬の間こそ、お客様を育てる時期にしましょうよ」と提案させていただきました。「鬼の日記」に「やっと遅い春がやって来た。」という言葉を見つけたときは自分のことのようにうれしかったですね。
 
 同じ日記に、ライブ@インテリアを使って、トリミング教室の様子をプレゼンされたという記事をみて、ビックリ!。なるほどこんな使い方もあるのですね。

 東北ももうすぐ春です。

 SHIPのスタイルプレゼンスタジオで毎週水曜日朝6時30分から開催されている後楽園準倫理法人会に明朝出席予定(笑)の正健プランニングの斉藤部長がブログを始められています。現場経験がこれほどある人も珍しいですがそのノウハウを惜しみなく公開しようとされています。ここでSHIPのスタイルプレゼンをご紹介いただいていますが、 「私たちは夢のお手伝いをする仕事なので、イメージを詳しく伝えられることはすばらしいです。」とはすばらしい志ですね。

 SHIPの涙、涙の入社式は私たち自身のモチベーションもとても上がっていったイベントでしたが、すばらしい送別会で社員さんを送り出していらっしゃる会社も私たちにお客様にいらっしゃいます。マエダハウジングさん前田社長の「昨日より今日はきっとよくなる」を読んで感動しました。
『退職する時に心の底から「この会社にいてよかった」「みんなに出会えてよかった」と思えるような会社にしていきたいです』、社員さんは幸せですね。


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2005.04.04

リアルタイムに「住居→事務所」のリフォーム 4 Apr 2005

050404b 050404c

050404a 4月2日、3日、京都のアップリフォームジャパンさんの相談会は、リアルタイムプレゼンを前面に出した広告を打たれ、200組以上のご来場でにぎわいました。清水くんのレポートです。

050404h 長男とご両親でご来店されたお客様は京都ならではの長屋のリフォームを考えていらっしゃるとのことで、現在そのお宅は、1階の土間はお父さまの仕事場と駐車場。その奥は物置と化している状態。長男様がそこで、ご商売をはじめたいとのこと。どんなご商売をしたいのかを服部営業部長がお話しながら、持参した図面を見て現状を作成。このような物件は耐震の問題なども出てくるので、柱の位置などを注意しながらまずは現状作成。
050404d 3次元に立ち上げて見せると・・・きました。スタイルプレゼン。ご家族そろって、ここは窓がある、この柱は前に取った、この上がり口はもっと高いなどなど、一気に要望や修正点が出てきました。じゃあそれを直しますね。と図面に戻るとじっと画面に集中していて次をまっている感じ。
「大体現状はこんな感じですね」
「そうそう。こんな感じ。で、ここを受付っていうか、フロントにして、こっちを共用スペースみたいにしたい」
「じゃあまずフロントを作りましょう」

050404f「どうですか?」
「ドアはいりますかね?」
「防犯を考えるといるんじゃないかなと思ってつけたんですけど、とることもできますよ」
「そうか必要だよな。で、その奥を共用スペースにしたいんですけど」

050404g「次はそっちを作っていきましょう」
「ここにソファーですかね。柱の位置を考えるとこっちにテレビがあったほうがいいですね。」
「パソコンをおきたいんですけど、壁側に一台くらい」
「じゃあこの向きのほうがいいですね」
「どうでしょこんな感じで」
「これはいいわね!」
「これはいい!」

050404eじゃあどうしようということになり、現場を見せていただいて進めましょうということで、次回現調の日取りを決めてお帰りになる。
「わかりやすかったですか?」と聞いてみると
「すごくわかりやすかった」と奥様は大満足でした。
050404iプレゼントした画像をプリントアウトしたものにも大変喜ばれていました。


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2005.03.30

「和」特有の陰影を提案 30 Mar 2005

050330a あと3週間でリフォームスタジオをオープンされる北奥設備さんが今日まで青森の八戸から講習に来られていました。来店型スタジオとスタイルプレゼンの組み合わせが、今年はどんどん地方に展開されていきます。そこではずせないのが和室。

 「ライブ@インテリアは、畳はいいんだけど、、、」と言われていましたが、春のバージョンアップでは、コテコテの和室表現を取り入れました。リアリタイムに欄間をつけて、隣室からの明かりで影がみえるなんていうシーンをお客様の目の前でつくって見せられます。

050330b 行灯などの照明も含めて、「和」特有の陰影を提案してみませんか。貴社がお客様にとって、たちまちオンリーワンになることを保証します。


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2005.03.21

発酵中 21 Mar 2005

050321c社長

エネジンの中村さんより「ライブインテリアでお客さまのしたい生活を発見させちゃいました!」とうれしい報告をいただきました。

やっぱりこういう報告をいただくとうれしいですね。
この価値を真剣に伝えていない自分はなんて不親切(?)なんだろうと思います。
ソフトを売っているだけなんて全然楽しくないですからね。
気持ちをあらたにまたがんばります。

大津

========
> Subject: お世話になります。
> Date: Wed, 16 Mar 2005 21:32:09 +0900
> From: "中村 伸輔"
> To: "Y.Otsu"

お久しぶりです。遅まきながらインフルエンザに掛かってしまい5日程死んでおりました。今日は、ライブ@の近況を報告させて頂きます。以前から活用をさせて頂いておりましたが、目に見える形で結果が出ましたので一報致します。まずは、3社合見積りで当社が3社目の物件です。最初の商談から、ライブ@を活用しましたが、間取りはみな一緒であり3Dで見せているだけの違いでしたが、なななんと、御施主様はプラズマテレビに反応してしまい、こんな感じでテレビが見たい!!としたい生活を発見させてしまいました。そこからは3社でも主導権を握る事が出来、240万・270万・280万(当社)で見積りが出ておりましたが結局最後は350万(もう少し上がります)で受注してしまいました。御施主様にも写真のようにきれいにしてね!と言われました。・・・嬉しいですね、しかも一切値引きしてません。そして次は、台所の内装をキレイにしたいと言うことで伺った物件ですが、こことこことでいくらでできるといきなりお金の話しでした。いつもですと、じゃあ見積りしてみますということで、終わってしまいそうな物件でしたが、そこでライブ@。ちょっと見てみませんかと、間取りを見せ、そのうちに奥様がもどり3人で画面に向かいながら・・・。奥様が反応するかな?と思い、対面式のキッチンを見せると、思いの他旦那様が気に入ってしまいコレならリフォームしたっ!!って感じになるねと話が進みましたが、最後に家族が少ないしいいわと奥様に切られてしまいました。がしかし、スイッチは入っておりました。台所・リビングの内装、サッシ、外壁の一部と話は進み200万で受注致しました。最初の段階では、30万がいいトコロの話が200万になりました。立て続けに朗報が入り上司もますます温度が上がり、ライブ@が本物だと示すことが出来ました。まだまだ引き合いの物件はあります、なにせ一人なので契約までいくのに少し時間がかかり、もどかしいですが、もうスタジオまでの道のりが見えた感じです。リフォームって楽しいねと感じた瞬間でもあり、ライブ@の真の使い方を肌で感じ、判ってしまいました。これからドンドンやりますよ!浜松一の繁盛店はいただきっ!!病みあがりはこれで帰ります、またの報告を楽しみにしてて下さい。ではでは・・・。
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 エネジンさんは浜松のプロパンガスの会社で、リフォーム部門を私とお会いした時には3人でやられていました。中村さんは3人の中でも一番年少で、SHIPリフォームセミナーに出られて、その後社内説得をしてライブ@インテリアを導入されました。SHIPの経験としても、一般社員からのボトムアップでの導入というのは初めてのような気がします。
 メールを読ませていただいても、Pull型のプレゼンテーションがよくわかっていらっしゃいます。「したい生活」は押し付けるのではなく、お客様ご自身に気付いてもらうものです。
 中村さんはスタジオ設立のビジョンが見えています。若手がこのように会社を変えていくことがどんどん起こるといいですよね。中でも自分自身が一番変化して成長できます。

 SHIPの担当の大津由美子さんはユーザー様との熱い絆をつなぐ力があります。最近では、意識がワンランクあがったようで「この価値を真剣に伝えていない自分はなんて不親切(?)なんだろうと思います。」といいます。

 エネジンの中村さんもSHIPの大津さんも、発酵中ですね。自分が発酵して、その芳香で周りにもいい影響を及ぼしています。
 メール転載させていただき、ありがとうございました。


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2005.03.20

リビング東和 グランドオープン 20 Mar 2005

050319b リビング東和の阿部社長から「明日新聞広告も打ちますから」と懇親会で言われていたので、ホテルで徳島新聞をスミからスミまでみました。「あれっどこにあるんだろう、聞き違いかな」と思ったら、一面広告でした。スミをみていても見つからないははずです。3月19日リビング東和さんグランドオープン、SHIPからは清水くんがスタイルプレゼンサービスにかけつけました。

050319c 朝は先週一度ご来店されたY様がお子様と一緒にご来店、コーディネーターの久保さんが作った平面図のプランをもとにお話しをしていきました。清水君はその話しを聞きながら、ライブ@インテリアでプランをその場で作成。

050320a奥様「キッチンをこんな風に真ん中に置いたら、もったいない気がするわ。メインのキッチンは下にあるからここはほんと、朝だけちょっと食べられればいいのよ」
久保さん「これだとここで(キッチンの前のダイニングテーブル)娘さんがお勉強をしているときに、話しなどをしながらできますよ」
奥様「でも、真ん中に置いちゃうとスペース的にもったいない気がするのよ。IでもLでも壁につけたほうがいいと思うのよね」
久保さん「じゃあちょっと見てみますか?」
奥様「えっ!」という感じで画面に目を向けました。

050320e 050320b
清水「これがだいたい奥様の視点から見たところです」
奥様「あぁこれがさっき言ってた対面型のキッチンのところから見たところなのね!」
清水「そうですね。これだとテーブルがよく見えますね」
奥様「そうね!これもなかなかいいわね。思ったよりせまくないし」
久保さん「今まで、お台所仕事っていうとお一人だったと思いますけど、これなら娘さんが勉強しているのを見ながらできるとおもいますよ」

050320c 050320d
清水「でこちらがリビングと旦那様がお仕事できるスペースですね」
奥様「やっぱりこの壁はあったほうがよさそうね」
久保さん「ご主人がお仕事に集中できるけど、家族の皆様のところにもすぐにいけるかんじですね」
清水「脇スペースのところには棚を作って、パソコンのプリンターとか置いたらいいですよ」
下の娘さんがちょっとぐずりだしたので、ドラえもんなどを入れつつ商談はすすみ、次回はご主人と一緒にご来店するとのことでした。

050320f 建物のハード面での集客力が充分なうちに、このような「したい生活」相談のソフト面を充実させていくことがポイントだと思います。まずは幸先のいいスタートでした。


2005 03 20 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.14

「年齢は55歳ですが気持ちは30代です。私もこれからです。」 14 Mar 2005

島根県浜田市のサンシャインさんのブログより

> ライブ@インテリアで提案したお客様の現調アポ率も高いですが
> 契約率も高いですね。今のところ合い見積りもないです。
> それと若いお客様が多いような気がします。
> これから仕事が増えてくると人の問題が出てくるなと女房と話しています。
> サンシャインは今まで営繕工事屋というイメージが強かったんですが、
> 商談ルームと+ライブ@インテリア+大型液晶テレビでイメージの転換を
> 図っていかなければと思っています。
> 年齢は55歳ですが気持ちは30代です。私もこれからです。

サミュエルウルマン「青春の詩」を彷彿とさせます。顧客を向いてのチャレンジ精神こそが自分と周りを変革させる力ですね。

050314b 050314a 先日、「ライブ@インテリアでの契約第一号 Weblog / 2005-03-12 23:00:00 」が出ました。昨年10月の大阪のSHIPリフォームセミナーに出られて、11月25日にリニュアルさんの視察会にご夫婦で参加されました。その後ご契約、導入研修が1月17日「ライブ@インテリアの研修 Weblog / 2005-01-17 22:00:00」、10日も経たないうちに実践「ライブ@インテリア初出勤 Weblog / 2005-01-26 22:00:00」で利用が始まって、相談会「ライブ@インテリア、相談会に初出動 Weblog / 2005-02-05 22:00:00」では大型液晶テレビでさらにプレゼンインパクトを増しました。

 順調に現調アポも入るようになり、新築の引き合いまで来るようになったとのご連絡もいただいておりました。

 なんだかとてもうれしいお知らせでした。

  青春 
  
  春とは、人生のある時期ではなく、
  心の持ちかたを言う。
  薔薇の面差し、紅の唇、しなやかな手足ではなく、
  たくましい意志、ゆたかな想像力、炎える情熱をさす。
  青春とは人生の深い泉の清新さをいう。

  青春とは臆病さを退ける勇気、
  安きにつく気持ちを振り捨てる冒険心を意味する。
  ときには、二十歳の青年よりも六十歳の人に青春がある。
  年を重ねただけでは、人は老いない。
  理想を失うときに初めて老いる。
  歳月は皮膚にしわを増すが、情熱を失えば心はしぼむ。
  苦悩、恐怖、失望により気力は地に這い精神は、芥になる。

  六十歳であろうと十六歳であろうと人の胸には、
  驚異に魅かれる心、おさな児のような未知への探求心、
  人生への興味の歓喜がある。
  君にも吾にも見えざる駅逓が心にある。
  人から神から美、喜び、勇気、力の
  霊感を受ける限り君は若い。』

                 サミュエル ウルマン 


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2005.03.12

現調アポ成功率90%の提案力は本気力 12 Mar 2005

050312a 3月8日の船井総研五十棲執行役員のホームページで「現調アポ成功率90%」と紹介されたSHIP高橋くんは、その前日の広島のマエダハウジングさんのイベントでも10組中9組の現調アポをいただき90%をキープしました。今日明日は福岡のTRNさんの相談会、意気揚々と記録更新を狙っています。(今日のSHIPリフォームセミナーでも4月の予約が入りましたし、夜、おなじみの会社さんからも仮予約が入っていました。4月中までスケジュールいっぱいですね。サポート料金値上げもなんのそのの勢いです)

050312b 今月のSHIPリフォームセミナーのプレゼンターはその高橋くんですが、彼はどうしてこんなことができるのでしょうか? 提案の基礎になるインテリア・デザイン力はありません。リフォーム工事の経験もありません。建築の部位名でさえもしょっちゅう間違えています。

 その理由はSHIPリフォームセミナーのプレゼンをみていただけばわかります。
「お客様に喜んでいただこうと思って、ササっとこうやってお見せするんです」
「こんな角度でお部屋をお見せするとお客様が喜ぶんですよ」
「この場面がどんなお客様でも一番喜ぶところです」

 そうです。「お客様が喜ぶ」、その一心でライブ@インテリアや写真でビフォーアフターを使って、ヒヤリングとプレゼンテーションをしているから、その 熱さ が経験や知識を補っているのです。

 素人でも経験者に今すぐ勝てる極意であり、同時に仕事の結果でも勝つ方法があるとすれば、「お客様が喜んでもらいたいという気持ちの本気度」だけなのだと思います。

 SHIPリフォームセミナー、14日大阪、15日名古屋、16日仙台で開催です。

【参考:3/8 Isozumi Note】
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No.1789 (2005/03/08 05:34)
title:自信が人間を成長させる
先日リフォーム会社向けの営業支援ソフトを販売するシップの高橋さんとある会社であった。
その時、彼がこんなことを言っていた。
「最近僕はよくリフォーム会社のイベントに呼ばれるのですよ。自分が接客したお客さまは90%以上アポが取れるのです。」
この言葉に驚いたのは僕である。
リフォーム相談会のアポ率は、そのイベントの開き方にもよるが、平均すれば60%くらい。
それを90%以上と自信をもっていったものだから驚きだ。
彼は新卒でシップに入社して、今月丸2年。
90%以上というと全国から声が掛かるだろう、というと、「おかげさまで休みなしになってしまいました」と。
そりゃそうだ。相談会なんて土日にするから。
船井総研の若手社員などを見ていても感じることであるが、新卒の場合2年目の後半から急速に力をつけるように感じる。
仕事に自信を感じられるのがこの時期なのだろう。そしてその自信が人間を成長させる。
高橋さんと話していても、「リフォーム会社の初期接客は任せなさい」と言わんばかり。
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2005.03.11

リフォームの買い方ってご存知でした? 11 Mar 2005

050311c 今日、和みリフォームスタジオにふらっと来られたお客様は、もともとご自宅を建築された工務店さんにリフォームの相談をされて、「???」になってしまった方だったそうです。見積はもらったけど、何がどうなるかわからない。日本中でよく起こっている話だと思います。

 そんな方に富岡店長が問いかけた一言。
 「リフォームの買い方ってご存知でした?、、、」

050311d お客様がどんな生活をしたいのか、私たちはそこを大事にします。そのイメージを共有できるようにこんな風にコンピューターグラフィックスを使ってお打ち合わせしているんです、と。

 お客様の旦那様は来年定年を迎えられるということです。

 「今日はリビングルームの話をこれ(ライブ@インテリア)でしてみましょうか」と切り出したところ、最初はそうでもなかったのですが、どんどん温度があがってきたのを感じながら、富岡店長は画面の方を見ながら、「ところで時期はいつぐらいをお考えなんですか」、、、「ご予算って、もうお考えですか」、、とご返答を確認したうえで、「しっかりと現場を見せていただいて、お客様のイメージをもっと具体的なものにさせていただきます。ここまで無料ですが、この先は有料にはなりますがプラン契約をしてお話を進めませんか?」

 聞いてびっくりのご予算! 考えに共感されたお客様はプラン契約を快諾されたそうです。

050311b 050311a
 大泉店オープンイベントでご相談を承ったI様は、一回目の現調で旦那様にもお会いしプランのご説明をさせていただき、3月4日、その場でご契約。

0502013d 同じく当日しぶしぶとお打ち合わせが始まったもうお一方のI様も、アイデアが大きく育っていてもうすぐ受注とのこと。

 すっかり温度があがった感じの 和みリフォームスタジオさん、今日は電話の向こうから、文字通り温度の高い盛り上がりが聞こえてきました(笑)。


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2005.03.10

地域密着ってこういうことなんだ 10 Mar 2005

 3月5日、6日広島のマエダハウジングさんの5周年大感謝祭に、高橋くんがお手伝いに行きました。以下はタカハシレポート。

0503010b 0503010c
 来店アポ率90%を公言している私としては、心地良いプレッシャーのもとでご来場いただいたお客様にスタイルプレゼンを行わせていただきました。結果はイベントには130組以上がご来場されましたが、入れ替わり立ち代り10組のプレゼンを行い、私が5件中5件の現調アポ、事前に講習をすませて練習していたマエダハウジングさんの林さん、井筒さんが、5件中4件の現調アポ、公言通り、現調アポ率90%を達成しました。 前田社長からも「高橋さんのおかげで良いアポイントも取れました。なんとか「90%」の面目保てましたね」とうれしいコメントをいただきました。

0503010a さて、今回は5周年大感謝祭ということで文字通りお祭り型のイベントでしたが、OB客の方々が別にリフォームの用事なんかなくても続々集まってきていました。プレゼンさせていただいた方から聞いたのですがと「前田社長には直接は言えないんだけど若いのにこうやって地域社会のことを考え、環境や子供など色々なことへも出来ることをしてるよね。そんな人、あまりいないよ。何より 情 に溢れているのが共感がもてるんだよね」とべた褒めでした。
 そのような話が他にも何人かおりまして、地域密着ってお客様からこういう言葉を頂くことなんだなと実感しました。
   
 マエダハウジングさんは2月25日にライブ@インテリアを導入講習され、2名の方が講習を受けられました。
1人は林さん、PCも得意なマエダハウジングさんのエース。もう1人はアルバイトを経て3ヶ月前に入社された22歳の井筒さん。

 林さんは日頃の営業にプラスしてライブ@インテリアを使うイメージを最初から理解され、導入から8日後の3月5日のイベントでは、はじめから私の助けもいらず、1人でスタイルプレゼン。お客様との話題の中に“イメージ提案”を上手く組み込んでいました。「別にリアルな絵を作るのではなく、サッと見せる目的で使ってみたら現調アポは使用した3件中3件達成です。」とのこと。
 すごいです。抜かれそうです(笑)。

 今回の事例紹介は新人の井筒さんです。
同い年の内定者がいる前で、「年齢は一緒だが、マエダハウジングでは先輩なんだ!!」という高い意識で、お客様にライブ@インテリアをアピールされておりました。
 そんな中、1組のお客様が“ちょっと見せてみて”ということで着座してもらう。
 私が代わってあげようかと提案すると“自分でやります”と目でサイン。真剣さが伝わってきました。私は横で状況を見ているだけでした。

まずはヒアリング。お客様が気になっているのは
・和室を洋室にしたいと思っていて、どうせなら縁側も潰して1つにしたい
・ウッドデッキを付けたい
ということで、「それでは、これ(ライブ@インテリア)を使ってお部屋のほうの提案をしてみますね」ということでプレゼン開始。
横には先輩の山本さんも同席されています。

0503010f まずは現状の間取りを紙に書いていただく。相当、シップのプレゼン手法を頭に叩き込まれたようで、講習でお伝えした流れでお客様にお伺いされてました。
その上で現状の間取りをお見せする。なかなか思うように操作ができていなく、額に汗がたまる中、「こうやってその場でイメージを見せてゆくことで、お客様がどんな風なリフォームを希望されているか、好みはどうなのかが私もわかってくるんですけど、マエダハウジングはイメージをとにかく大事に考えているんですよ」と理念を伝えながら操作されていたのが印象的でした。

0503010e お客様から、「こんなことできる?あんなことできる?」と言われると、「これはあくまでイメージをお見せしているだけなんで、お客様の希望通りできるかは一度、お宅をお見せ頂かないと分からないんですよ。」という感じでお客様に納得を頂き、さらに現調アポを促すなど、目的が現調であることをキチンと理解された上でプレゼンされているなと感じました。
 お客様から、「実はここに前々から机を置いてパソコンが置けないだろうか、と思っているんだけど、イメージが湧かないんだよね。」というところで、間髪いれずに「では、お見せしますよ!」ということでサッとお見せし、お客様も「オー!早いね~」とだんだんお客様と和んできたのが分かりました。

0503010d
「これ、印刷できるんですよ!」と言って、以前の事例をお見せし、現調アポをお伝えしたら、あっさりとOKで、印刷を待っている間は旦那様のお仕事の話やパソコンについて談笑し、奥様は展示品でオークションを行っていたキッチンをずっと見られてました。

 最後にはみんな満足で、大体、30分程度のプレゼンでした。
 井筒さんより、「高橋さん、僕は新人3ヶ月でライブ@インテリアを活用して粗利500万を達成しますよ!!」と熱い想いを語って頂き、嬉しくなりました。

 今日は内定者3名もきており、ビンゴゲームなどのイベントや受付に色々と頑張っておりましたが、ライブ@インテリアを使ったコミュニケーションの仕方を伝えたところ、「これをまずは習得して、どんどん使ってみたいです!!」とみんなから言ってもらったのが嬉しかったです。
 


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2005.03.03

生活者の視点からスタイルプレゼンを更新し続ける 3 Mar 2005

050303a 「生活者の視点から」はSHIPの創業以来の行動規範です。スタイルプレゼンも、「自分がリフォームをするときにどのように提案して欲しいか?」という生活者発想をベースに改良し続けています。クローゼットも扉の姿だけではなく、中も見えたら「こんな感じか」とグッと近づくと思います。「これなら部屋がすっきりする。収納って大事だな」と共感してもらえそうです。

050303b カーテンの種類も増やしています。カーテンまで売るとか売らないとかいう話ではありません。生活者にとっては、そこにはカーテンがつくのですから、どんな感じのカーテンを配置したらいいかまで一緒に考えてくれる人に「したい生活」を頼みたくなるものです。

 デジカメで撮った窓の外の風景を再現するのも、なかなかいいものですよね。「リフォームすると窓の外の風景もちょっと違って見えませんか?」

 昨日に引き続き、ライブ@インテリアの4月のバージョンアップ予告でした。

 私たちの想いとノウハウを全力でお伝えする3月度SHIPリフォームセミナーでもご覧いただけます


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2005.03.02

サプライズでお客様の温度を高めるニュースタイルプレゼン 2 Mar 2005

 わたくしごとですが、ipodシャッフルを買いました。Appleは尊敬する企業ですね。ライフスタイルを開発しています。
 1995年か96年ころだったと思いますが、QuicktimeVRをみたときもビックリしました。写真をつなぎ合わせて、あたかも3次元空間にいるかのように見えます。この頃、ハウスメーカーさんを中心に、この技術を使ったバーチャルモデルハウスの製作をたくさんやらせていただいていました。たいへんお世話になった技術です。今では魚眼レンズで撮影した立体画像の再生も可能になっていますよね。

 実写のQuicktimeVRを住宅関連で使おうとすると完成イメージの再生にほぼ限られます。リフォームの個別プレゼンには向いていません。リフォームの個別プレゼンならライブ@インテリアですよね。というわけで、現調などで撮影した画像をライブ@インテリアんに取り込んで、「現状はこうですよね~」「うん、うん」と部屋の中を自在に動き回って、「おぉっ まさにこうだよ、散らかっていて恥ずかしいな~」とプレゼンの温度をいきなる高められるようなニュースタイルプレゼンをご紹介していきます。4月のバージョンアップ内容のひとつですから、保守契約されているユーザー様はお楽しみに。

050302a 050302b 050302c

050302d 050302e この画像の平面図はこのように見慣れたライブ@インテリアの操作画面です。面白いでしょ。カメラを動かすことで視点を変えて現状(ビフォー)を見渡せるわけです。
 グッと心を掴んだら、その先は従来のスタイルプレゼン手法です。「したい生活」の中をお客様と一緒に歩き回ってください。このワクワク感はお客様を幸せの予兆です。楽しいリフォームの時間を創ってあげてください。


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2005.02.28

お客様から見たオンリーワンのポジション 28 Feb 2005

 生活者の視点で考えると、リフォームと新築の区分はそれほど大きくないのだと思います。「したい生活」にかかる金額が1千万円を超えるくらいからは、両方が視野に入ってくるので、提案する側はお客様の立場と自社のスタンスの両方に立脚して自分としてのベストな提案をすることになります。最近はリフォーム会社さんでも新築部門を持つ傾向が増えていますし、新築中心の会社さんでも、リフォームを事業としてきちんと立ち上げることがますます普通になってきています。

 これから土地あまり、住宅供給過剰、少子化の時代を迎え、「顧客接点」という観点に立つと新築住宅の営業プレゼンテーションも変わっていかざるを得ないのではないでしょうか。お客様には選択肢が多くなりすぎていきます。いかにお客様から見たオンリーワンのポジションを取るかがポイントです。

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050228c 26日、27日、大雪にも関わらず活況だった石川県のハウジングスタッフさんショールーム・グランドオープン・イベントの光景です。デザインファクトリーの家具・設備の展示もあります。SHIPからは高橋くんが応援参加。
 オンリーワンへの道は、モノを揃えていくホームセンターさんの大きな流れと空間イメージを揃えていくビルダーさん/リフォーマーさんの大きな流れの二手に分かれていくような気がします。中途半端はすでに供給過剰です。

 詳しくはセミナーで。


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2005.02.23

ユーザー様のブログのご紹介 23 Feb 2005

SHIPとの交流をお客様がブログに掲載いただくことが多くなっています。

1) 理念を実現させる道具

 福岡県福岡市のTRN様

 こんな文章で紹介いただきました。ありがとうございます。
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 TRNの理念である、顧客満足・顧客感動を実現させる材料として、今後の取り組みに活用して更なる飛躍を実現してまいります。
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 そうなんですよね。先に理念と目的ありきです。
 お書きになられたとおりになると思いますよ。

2) 熟年スタイルプレゼンター

 島根県浜田市のサンシャイン様

 SHIPの場合、導入後早期に営業のお役に立つことは珍しくないのですが、今まではその現象は若手チームの「素人でもプロ並の仕事ができる」がほとんどでした。熟年のスタイルプレゼンターがきわめて早期に立ち上がったことは私にとってもとても嬉しいことです。
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ライブ@インテリア女房もうまく使っていますし、何より営業の人の盛り上がりがすごいですね。「これだけ現調アポがあるのに契約が取れなかったら私の責任だ!」と言っています。

次のステップは契約単価を上げることだと思っています。
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 まずは営業初期段階で現地調査アポをいただくための道具として、高い打率を上げていけば、契約単価もついてきますよ。

3) お客様の温度を上げる

 おなじみ 東京の 和みリフォームスタジオ様 

富岡店長は接遇の天才だと思います。スタジオでの営業の研修をやる際には、トークがどうのこうのという前に、最高の笑顔を見せる練習から始めるべきですね。富岡店長のキラースマイルをみているとそう思います。
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 ちょうど一週間前にお会いしたのですが、前々からのおもてなしを受けました
もともと「イメージが沸かない」でこられたお客さまでしたが、3Dソフトでイメージ画像をすぐさまお見せしたので、「ここに相談してよかった」と思っていらっしゃるでしょう、と勝手に思っております
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 お客様の温度を上げないで商談すると、契約率も契約単価も低いままです。お客様の温度を上げる道具として、スタイルプレゼンをご利用いただいています。
 

4) 深いところでつながる

 京都のくつろぎ我が家製作所様。

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小松社長が日記で書かれている通り、親の「経済的、物理的負担」はとても大きかった様です。

そう思うと、今僕が生きているのは奇跡! 両親に感謝!です。

出来れば、セミナーに参加したいのですが、難しい・・・残念です。
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 これを読んでドキッとしました。こんな反応があるとは思ってもいませんでした。
 今朝の後楽園のモーニングセミナーには、このブログを読んだ 三重のプラスワン神田社長様埼玉の正健プランニング鈴木社長様が早朝をいとわずご出席いただきました。
 社会貢献活動も共感から自然に生まれるものだと思います。義理とか義務とかだとつまらないですよね。深いところでの共感をスタートにするとそれぞれにとって良い社会貢献になると思います。

5) キャラクター紹介

岩手県北上市のリフォームの鬼様

社員さんのご紹介は経営者ブログの大事な役目のひとつだと思います。
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高橋君も若かりしころ東京の家電量販店のトップセールスマンだったんです。地獄の特訓の成果が今の営業につながっていることは間違いありません。是非高橋君を講師に呼んでください。彼にも彼なりのノウハウがあるのですから。このノウハウを駆使して今の奥様を口説き落としたことは言うまでもありません。実証済みです。
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ネタをすかさず拾っていただいてありがとうございました(笑)。
高橋さんがとても魅力的な人だということがわかりました。是非セミナーにもご出席ください。今回は私も出席しますので、宿の手配をしてご参加くださいね(笑)。


2005 02 23 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.17

リフォームの買い方・品揃えを解決する objecthouse.net 17 Feb 2005

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 「生活者の視点から」SHIPで追求していることを一言で表せば『リフォームの買い方をつくる』ということです。ライブ@インテリアを通じて目の前で、心の底で思っていた ああしたい、こうしたい が具体的になることで 自分の買いたいものがわかってきて、契約単価が一桁あがるということをよく紹介させていただいています。私たちにとってはもう珍しいことではなくなり、再現性のあるノウハウ、メソッドの段階になってきました。

 さて、最近このブログでも「品揃え」ということをよく書きますが、買い方をよりスムーズにしようとすると 「プラン」の品揃えと「パーツ」の品揃えがポイントになってきます。

 ライブ@インテリアは4月のバージョンアップに向けて、この「品揃え」の問題を解決するサービスを始めます。

 ひとつは「パーツ」の品揃え。Webサイトから、3次元データをダウンロードする有償サービスをリリースします。今でもこれからも、バージョンアップ時にCD-ROMで最新の3次元商品データを配布していますが、どうしてもタイムラグがあります。Webサイトからですと、SHIPで作成してアップロードした次の瞬間から、ダウンロード可能です。

 名称は objecthouse.net 
 3次元オブジェクトの倉庫(warehouse)と住宅(house)のオブジェクトという意味を兼ねています。

 現在テストサイトをオープンしています。
050217b 厨房機器だけ、180商品・7380パターンをアップしています。オープン時には、ライブ@インテリアで既に出荷されているデータだけだったですが、今週から4月出荷予定のデータのアップもすこしずつ開始しました。
 ここにアップされる3次元データは、例えばキッチンの丈違い・勝手違い・色違いなどもあり、現在の商品数180に対して、表現パターンが7380というのも、微細なバリエーション違いによります。
 リリーススケジュールも向こう3ヶ月間の予定を掲載する予定です

 ライブ@インテリアのユーザー様で、上級講習を受講された方に限ってテストサイトのご利用を受けつけております。テスト期間中はもちろん無料ですが、希望者が多い場合お断りする可能性もありますけど、基本的には一週間ほどで、ご利用可能な仮のIDを発行いたします。


2005 02 17 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.16

ヒトがメッセージである 16 Feb 2005

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メディアはメッセージである』(マーシャル・マクルーハン)

 21世紀はヒトが最も影響力のあるメディアです。理由は個人が情報発信できるからです。私もしょっちゅう人にお勧めしているブログもその重要なツールですし、佐賀銀行事件を引き起こした携帯メールも同様です。別の側面の理由は、一般生活者がだんだんマス媒体の広告宣伝をあてにしなくなったからです。
 クチコミの時代と言われていますが、要するにヒト・メディアの時代です。

 さて、今月のSHIPリフォームセミナーのメインテーマは『素人でもプロ並の仕事ができる!』です。イベントのお手伝いをしている中で気付いたら『現調アポ率90%』を更新中のSHIPの高橋君はリフォーム営業は当然のことながら、素人中の素人です。SHIPのクライアントさんで、2年目のセールスが月間受注2000万円を記録しているのも、素人といってはなんですが、従来ですとプロとはいえない経験値でもそれだけの仕事ができたということです。

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 さて、今月から『素人でもプロ並の仕事ができる!』スタイルプレゼンのデモンストレーションを行うのは、新人の大津由美子さん。正真正銘の新卒一年目ですが、SHIPの最も重要なイベントの看板を務めさせていただきます。
 今日の結果はまだ出ていませんが、お客様が新卒一年目のプレゼンを見て、『おぃ、これはいける!』と思っていただくことが、今回のテーマ『素人でもプロ並の仕事ができる!』では重要です。

 ヒト自身がメッセージです。

 会社は、ヒトのメッセージ効果を最大化させるために、ヒトの個性をきらめかせる装置であり、スーパーアドバイザーなのだと思います。


2005 02 16 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.15

清水雄輝のスタプレ史上最速のお客様 15 Feb 2005

050119c 1月19日にSHIPリフォームセミナーにご出席いただいた有徳の星店長さん。月末にはご契約いただき、2月5,6日に早速相談会イベントを企画され、講習前なのに50インチディスプレイで営業を始められたことを先週のブログで紹介させていただきました

 そのイベントが早速受注に結びついています。SHIP清水とお客様のやりとりを紹介させていただきます。
 スタイルプレゼン史上、最も早い立ち上がりです。私もびっくり!! 想定を超えています。

> 清水さん! 石本さんが作ってもらったセブンイレブンプリントで460の受注をいたし
> ました!

050215a ちょっと解説を加えますね。
 イベントの日に接客の合間に講習しながら作成した提案を、まだプリンターも買っていらっしゃらなかったので、セブンイレブンでネットプリントしたものをお客様にお持ちして受注しました。
 石本さんという方は入社3ヶ月でもともと新築の営業をしていて、営業としてはベテランさん。当初、300万円で商談が進んでいた○○邸案件でしたが、ライブ@インテリアでお見せしているうち、案件が育ち、契約は460万円で決まったとのことです。

星店長曰く

>平均単価をあげるのにかなり役立ちましたよ。」

> その後もライブ@インテリアで300万取れましたし

完全に新規のお客様でライブでプレゼン、すぱっと300万円をご契約されたそうです。

星店長曰く

> 300のはお客様のお宅でライブで私が作りました。
> 何とかなるものですね。一部屋二部屋なら15分くらいで
>何とかなるんだなあと感じました。

> いま400と300(清水プレゼン)もある程度順調に受注へ動いております。

400万円のお客様は以前からあった引き合いで、リアルタイムプレゼンはしていませんが、ライブ@インテリアで作成したプレゼンボードをお持ちしたら、好感触で商談が進んでいるそうです。

後者の300万円の相談会でのお客様は警戒心も薄れ、現調に行き見積段階だそうです。

050207h星店長曰く

> リフォームをやっていると「この人に売ってよかった」と思える仕事が
> 間々あるものです。私も清水さんに「星に売ってよかった」と思って
> もらえるよう。がんがんに活用していきます。
>
> あとライブを使うと普段なら追加になってから取れるような工事が
> あらかじめ取れますね。見えてるから。

清水くん、すばらしいお客様と出会いましたね。
想いに応えていきましょう。


2005 02 15 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.02.14

現調アポ率90%、高橋秋博の「素人でもプロ並の仕事ができた!」 14 Feb 2005

イーライフグループの和みリフォームスタジオの大泉店のオープンイベントにスタイルプレゼンターとしてお助けマン参加の高橋秋博くんのレポートです。

050214a チラシをご覧になられたご夫婦がひょっこりと来店。早速、アンケートに記入してもらおうとするが、警戒してか、ほとんどの項目は空欄のまま。
 富岡店長が応対され、まずは雑談から開始。トイレが気になっているということを耳にすると、まずはスタジオのトイレをご案内されます。さすがです。
 その際、内装のイメージが気になるんだよなぁというお言葉をとらえ「あっ だったら、そこの大型ディスプレイで空間のイメージをその場でお見せできるんで、良かったらどうですか? 」とお席にご案内。

富岡「なんか他にも気になっているところありますか」
お客様「ちょっと床がね」
富岡「どんな間取りですか。ラフに書いてもらえますか」
と間取りを手描きで書いて頂く。

それを横目で見ながらライブ@インテリアで「現状こうですか?」とご覧いただく。お客様の関心がググゥッ!!と傾くのが感じられます。
富岡「和みリフォームではイメージをとにかく大事にしているんですよ!!こんな形でお客様にその場でイメージをお見せ致しますと、お客様がどんな趣味・趣向なのかも私も分かるので、提案がより具体的になるんですよ!!」”
お客様「そう!!実は以前、大工さんに頼んだことがあって~」
と、過去にイメージの相違があって失敗した話される。

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050214f
お話を聞いてゆくと、どうやら床はフローリングじゃないなという感じ、タイルにしてお見せすると、お客様の興味が高まってくるのが手に取るように分かります。
はじめ、アンケート欄は全く無記入に近い状態だったのに、気が付けばどんどんリフォーム相談をされ始め、場はどんどん和んでゆきました。
050214c最後には、お客様も具体的にリフォームを考えてゆこうという感じになり、現調アポを頂き、お見積もりを持って訪問することになりました。
こんな出会いの仕方をしたので、お客様も次はどんな提案をしてくれるか、ワクワクされているように感じました。

 最初のころは、ライブ@インテリアは『間取り作成ソフト』と思われてしまうことが多かったです。しかし、実践的な成功例を積み重ねて、今では『イメージ提案型コミュニケーションツール』だと自信を持っていえます。
 事実、私のような素人がお客様にプレゼンをさせていただいて、現調アポ率は90%を超えています。知らなかったのですが、この数字は常識を超えているそうです。でも素人がプロ並の、あるいは現調アポという部分的なことをとりあげるとプロ以上の仕事が実際できているのです。

 イベント打ち上げにも参加させていただきましたが、そこでびっくりしたことがありました。

小川社長 -“酔っ払わないうちに今回のMVPを発表します。高橋君”
高橋   -“・・・・・え?”
富岡さん -“おめでとー”
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なんと、イベントでのMVPを私がいただいてしまったのです! この時のことは一生、私の心の中に残るインパクトと嬉しさがあり、次は私がイー・ライフさんにお返しする番だ!!って思ってます。

全員が一つになって目的に向かって突っ走る!!その一員として、今後とも宜しくお願いします。
 


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2005.02.10

現実とバーチャルの「イメージの接点」を持つ 10 Feb 2005

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 以前マンションデベロッパーさんの仕事でコンピューターグラフィックス(CG)で、リアルなアニメーション画像を作成したことがありました。私自身も出来上がりには自信がありましたし、クライアントのスタッフの人は絶賛していましたが、部長さんがどうしても「う~ん」と首をたてに振りません。悩んだあげく思いついたのは窓の外の風景を撮影して、その実写真を窓からみえるようにしたことでした。テクニックとしては古いものなので、私たちは新しい技術を使うことに忙しくて、そんなことを忘れていました。
 部長さんは「おぉっいいじゃないか!」と即OKが出ました。その時からCG画像にはどうしてもなじめないタイプの人がいるということを知りました。そんな方は、現実とバーチャルの「イメージの接点」を、実写真で持つことによってすんなりとCGに入っていけます。

 4月にバージョンアップするライブ@インテリアでは、お客様宅の写真をパチリととって、その場ではめ込むことで親近感のわくプレゼンがリアルタイムできるようにします。

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 「リフォームすると外の風景も見ちがえるな、、」と感慨にふけっていただけるのではないでしょうか。


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2005.02.08

村上彩子のお客様報告 8 Feb 2005

ブログデビューをしたSHIP村上さんによるアシストMさんのライブ@インテリア活用事例報告です。

「外国風の部屋が好きなんだけど、そういう風にうちも変わるのかなぁ?」

ある日、ふらっとジャン・レノ似のかっこいいだんな様と、上品な感じの奥さまがショールームへいらっしゃったそうです。

ご近所で、前々からショールームを見て、IMPORT REFORMに興味を持っていたそうです。
お店の中にはいかにも輸入品、という感じのモールディングやキッチン。

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「こういうモールディングをうちの家にも取り付けたいんだよ。でも、これはちょっと大きい気がするなぁ」
「もっと幅の狭いものもありますよ。今壁はどんな色なんですか?」
「壁は薄いピンクだから、白いモールなんか合うのかなぁ。」
「そうですね・・・」

いろいろお話しをしてみても、どうも納得がいかない様子。
「どうしてもイメージがわかないんだよね。」
「そうですよね。いいものがありますよ~!!」
そうして、営業の竹村さんはライブ@インテリアで簡単に間取りを作って、お見せしました。

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全部で18畳の広いお部屋は、薄いピンクの壁紙が張ってあるということで、空間だけ作って確認いただき、その後、簡単に建具を入れて、白いモールを入れてみました。
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「こんな感じになりますね。」
「へぇ~、なるほどね。すごいわかりやすい!」
「ベージュとかにしてみてもいいんじゃないんですか?」

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「おぉー、これもいいね。でも、白の方がいいかな。これにあわせて壁紙も変えちゃおうかな。」
「いいじゃないですか!こんなのどうでしょう?」
050208dアシスト.Mさんオススメのフランス壁に変えてみる。
「こういうテイストがすごい好きなんだよ!」

話しは大いに盛り上がり、その場でご契約いただいたそうです。
「お客さんのいうイメージが自分でもつかめなかったんで、見せたかったんです。」
と竹村さんが報告してくださいました!

お客様とイメージを共有したい、その気持ちがお客さまに「そこまでしてくれるんだから、だいぶイメージもついたしね」と言わせたのだと思います。

スキルアップ研修会のロープレでも、とてもよい提案をしている竹村さんのリアルタイムプレゼン事例でした。


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2005.02.07

目的に向かって早く走る! 7 Feb 2005

目的に向かって最も早い具体策を企画・実行・検証し続けることが経営だと思います。

「いいのはわかるけど、いい人が入ったら始めます、失敗したくないですから」
「人は入ったけど、今の仕事が軌道にのったら始めます、今うまくいっているので」
これも見識でしょう。しかし、次のような姿勢の人の方が常に成功を手にいれ成功体験を更新できるのだと思います。
「目的ははっきりしてます。SHIPさんの言うことは今まで考えてきたことと合っています。早速やってみますので協力してください」

050207g材木商の有徳さんは1月19日のSHIPリフォームセミナーに星店長さんが出席されて、月末にスタイルプレゼンのフルセットのご契約いただきました。リフォーム業をはじめてまだわずか、社員さんは星店長を含め、まだ3名、屋号はReformStudioCometさん、スタイルプレゼン導入の目的は明確で 契約単価をあげること にあり、ソフトのみならずサービスの活用をして、事業の早期立ち上げを目論んでいらっしゃいます。

 SHIPにはスタイルプレゼンター派遣サービスがあり、相談会などのイベントにSHIPのベテランスタイルプレゼンターがお助マンとして、プレゼン対応をします。星店長は練習して徐々に使っていこうということではなく、使えないうちはSHIPのサービスを利用して、本番を体験しながら技術を習得して、受注を上げながら自分たちのノウハウを身につけようという大胆なものです。

050207a 2月6日、クリナップさんのショールームの一角を借りて50インチのプラズマディスプレイも用意しての相談会イベントです。契約から一週間、まだきちんと講習もしていません。スタイルプレゼンターはSHIP清水くん、星店長が営業ナビゲートします。

 開店してまもなく、チラシを片手にお客様がいらっしゃいました。
「私、キッチンやお風呂を見に来たわけじゃないのよ」
「奥で相談にものっていますので」
「あらそうなの、間違えちゃったかとおもったわ」
相談会に来るのははじめてらしく、とっても警戒してらっしゃる様子でした。すぐにプラズマの前に座ってもらいさっそく間取りを聞きはじめました。
「おかってが六畳で、その他に六畳の和室が二部屋あって」
わたり辛いところはお客様に書いてもらいながら・・・
「こんな感じですか?」と鳥瞰図をみせると
「こんな風に見てもよくわからないわ」
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050207d「じゃあ実際に廊下に入ってみましょう」
「今玄関から廊下にあがってきましたよ
「正面に見えるのが、お勝手に入るところね!」
「そうですね」
「まってまって、この廊下の左側には洗面所とお手洗いにはいるドアがあるわ」
「それもあとで足しましょう。台所に入りましたよ」
「この正面にキッチンがあるわ。それで、できればこの和室との壁を抜いてしまいたいのよ。今は和室のもともと押し入れだったところに仏様があるからそれを、もう1つの和室の床の間に移したいのよ」
「そうなんですか。まず広くしてみましょうか」
「でも、この家を建ててもらった、大工さんがいうにはここにある柱が抜けないそうなのよ」
「じゃあそれは一応残しておきましょう。壁を取るとこんな風になりますよ」
「う~んやっぱりこの柱じゃまね」
050207e「このお部屋はどんな風に使っていきたいんですか?たとえば、この柱のところにキッチンを置けば柱はそんなにじゃまになりませんよ」
「お料理なんかはそんなにしないのよ。だからキッチンも小さいのでいいの」
「じゃあご主人とゆったりすごせる空間がほしいんですね」
「そう! そうなのよ! 私はひざが悪いからソファを置いてそこにゆっくり座ってすごしたいのよ」
「じゃあこんな感じにソファをおいて、キッチンは壁側においてなるべくひろくして、朝食なんかはこのカウンターで食べたらどうですか」
「そうね、孫が来たときにはもう少し大き目のテーブルが必要かもしれないわ。でも2人でならこれで充分ね。あと、このリビングと和室をつなぐふすまをとっても大丈夫かしら?」
「和室には入りづらくなりますよ。その不都合が一年中ならとらないほうがいいですし、一年で3、4日ならとってもいいんじゃないですか?」
「それだったら、壁にして。お正月に孫が来たときぐらいだものこの和室を使うのは」
「じゃあ、壁にしましょうね」
050207f「そうそう、サンルームってうちにもつけれるかしら? このLDKの南側」
「つけることはできると思いますよ。こんな感じですかね?」
「うんうん。でもこんなにしたら相当かかるんでしょ?」
「相当がどの程度になるかわかりませんから、一概にはお答えはできません。一番かなえたいご主人と一緒にすごす、広いお部屋。それをまずは作っていきましょう。ご予算はご相談しながら進めていきましょう」
「そうね。でも、直しておかないといけないところもあって、お風呂のドアは腐ってきちゃってるし、階段を下りてきたところも踏むとへこんじゃうのよ・・・」

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どんどんお客様の要望が出てきました。一つ一つ相談にのって差し上げました。
「どうします?よろしかったら一度見に伺いますが」
「今日は2時から用事が入ってるからダメね。平日は働いてるから18時まではダメ」
「そのあとでしたら、大丈夫ですか?」
「ええ、いいわよ」
2日後の火曜日18:30に現調のお約束をあっさりいただきました。

お客様が帰られた後で、店長の星さんいわく、
「はじめは警戒して帰っちゃいそうでしたよ。はじめは『よくわからない』っていいながら画面みてましたけど、帰るときには『こんな風に見せてくれるなんて』っていってましたよね。(笑)」

いつもどうりのスタイルプレゼンでしたが、初打席初安打みたいな感じ。

目的に向かってまっしぐらのスタートでした。


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2005.02.06

効果としては成長期初期のスタイルプレゼン・メソッド 6 Feb 2005

050206A どんなものでもライフサイクルがあります。商品だったりノウハウ・メソッドだったり様々ですが、導入期・成長期・成熟期・衰退期(転換期)のサイクルの法則から逃れることはできません。成熟期になって誰でも知っているような時期に参入しても、果実は少なくリスクがそれを上回ります。成長期初期に取り入れることがもっとも高いパフォーマンスを得られますが、この時期は知っている人が少ないのでそもそも決心がつきにくいものです。

 お客様の潜在的な欲望を目の前でリアルタイムに編集するメソッド(手法)を中心としたスタイルプレゼンは、2005年はユーザー様にとっては、成長期初期です。この時期は 「ある」か「ない」かの「ある」だけで勝ちだと思います。同様なものが経営者ブログだと思います。どちらも今は「ある」ことの方が大切で、ノウハウは二の次だと思います。
 もっとももったいないのはせっかくスタイルプレゼンをご購入いただいているのに、「まだ慣れてないし、、自信がないから」といって実践されないことです。営業する側はお客様の欲望に向き合っていればよいのであって、操作を心配していてはチャンスの神様に見放されます。

 導入研修から一ヶ月未満ですが、島根のサンシャインさんが昨日開催の自社のイベントでお客様を引っ張ってきて、リアルタイム・プレゼンをしている模様をブログにアップされています。

> 来場者は、11時頃からぼちぼち増え始める。
> しかしィブ@インテリアへの依頼はなかなかない。
> 営業の保子さんが、システムバスをしきりに見て
> おられるSさんに声を賭け”まだまだ先だからいいいい”
> と断れるのを強引につれてきて、ライブ@インテリア
> でのプレゼンをやってもらう。
> はじめは乗り気でなかったSさんも平面図を描き、
> 3DCGが立ち上がると、「ありゃ!?」という感じで
> 盛り上がってくるのが、わかる。
> 最終的には現調OKの返事をもらう。

「ありゃ!?」という感じ、には思わず笑ってしまいました。

> 帰りぎは、営業の保子さんよりお褒めの言葉をいただく。
>「仁さん、このソフトはすごいよ!今まで現調の約束を
> 取り付けるのに四苦八苦していたのに、こんな簡単に
> 現調が取れるなんて。こんなすごいソフトを導入する
> なんて、あんたは偉い!」

 初期はこんなノリがいちばんいいと思います。慣れてくれば、「契約率を高めるための段取り」とか「単価アップのための仕掛け」とか、工夫を凝らすようになりますが、今は「むりやり引っ張ってくる理由」として、スタイルプレゼンがあって、そこでひとつひとつ現調アポをいただいていけば、結果がついてきます。

 スタイルプレゼンについて知りたい方は2月のセミナーにご来場ください。損はさせません。


2005 02 06 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.31

高橋秋博のココロフォームさんイベントと24歳の感激 31 Jan 2005

050131d 山口全県を中心に今期売上15億円、私が勝手にリフォーム業界の吉田松陰と呼ばせていただく中村本部長率いるココロフォームさんのイベントが29、30両日開催されました。

 以下、スタイルプレゼンターお助けマンとして乗り込んだ高橋秋博くんのレポートです。

 050131e朝、チラシを見て来店されたお客様。トイレのリフォームをしたいのだが、具体的なイメージが全くわかないということで、ライブ@インテリアで32インチのディスプレイを使ってヒヤリング。

お客様の要望をご確認、ご予算ははっきりはしてないようでした。

・現在ある小便器と洋式トイレの変更
・その間を間仕切りたい
・収納が欲しい
・建具を変更し、現在、段差があるのをバリアフリーにして欲しい

まずは、現状を再現して差し上げます。ふんふん とお客様。この段階がないと、何やってんの?みたいな感じになることがあります。

050131hさて、ご提案。
・洋式トイレをINAXサティスに変更
・間仕切り壁を用意
・手洗い場も変更し、収納が付くタイプを選択
・建具を変更
という感じでお見せすることにしました。イベントのときは、まわりがせわしないこともあり、気をそらさないように、何度か途中で3次元でお見せすると盛り上がってきます。

050131i

お客様が反応が出始めます。

お客様「もう少しカメラ寄って!!」
高 橋「ここですか?」
お客様「違う違う、ちょっと触らせて!! ここ(洋式トイレ)に座ってドアは見えるの? 小便器との壁はこんな感じで~」
とマシンガントーク(笑)。

050131f営 業「本日、実は上(2階)でちょうどこれと同じタイプの洋式トイレを特別販売してまして~」
お客様「イメージはこれ通りに出来るの?」
営 業「大丈夫だと思います。現場を見に行きましょうか?」と現調アポ。

050131gという流れになりました。
その際、印刷を依頼され、ココロ良く快諾し、展示品を見ている間に印刷を作成しました。

最終的にはINAXサティスは即決され、現調も確定、その上でキッチン・リビングも特価品のキッチンを見てリフォーム気分が高まったとの事。もう一度、ライブ@インテリアで提案するぞと担当営業マンの声。

050131c 050131b
スタッフの方の提案手段として、すでにライブ@インテリアが当たり前のように組み込まれているのが何よりです。

050131Aイベント終了後、中村本部長はじめ営業・工事社員の方々と岩国の焼肉店につれていっていただきました。その場で中村本部長におっしゃっていただいたことが、心に染み入り感激しました。

「俺は高橋さんだから買ったんや。誰が営業に来ても買う気はなかったが、最後は営業マンの想いや。皆、それがどういうことか分かっているか? 皆、高橋君みたいに真剣に相手のことを考えているか? ちょっとでも思うんだったら、高橋君のためにも今回のフェアを数字にせい。」

もちろん、中村本部長一流の社内の営業マインドの鼓舞なのだと思いますが、私は熱い想いがこみ上げてきました。中村本部長とココロフォームさんのために、もっともっとがんばろうと心に決めた日でした。


2005 01 31 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.29

舞台裏もスタイルのひとつなんだな 29 Jan 2005

 SHIPが提供するリフォームに最適なプレゼンテーションを”スタイルプレゼン”と名づけています。
1)お客様それぞれのライフスタイル
2)リフォーム会社それぞれのプロフェッショナルとしてのスタイル
 この両方を同時にデフォルメして表現するプレゼン手法という意味で、2004年~2005年においてはこのノウハウを使う目的は「単価のアップと契約率のアップ」です。

 昨年は、スタイルプレゼンの結果、予算の桁が一桁増えたり、予算が3倍~5倍になるような案件がどんどん出始め、このブログでも一部紹介させていただいていますが、当の私がびっくりすることが少なくありません。

 昨年暮れの社内の全体会議で社員さんに「予言(笑)」したのは、2005年はハウスメーカー・ハウスビルダーなどの大手がスタイルプレゼンの採用に動き出すこととこの現象が地方の企業にも拡大していくことでした。
 でも早いですね、今の時代は、、、。

 早速、1月からその通りの動きになっています。営業・サポート・開発体制も次元を変えてギアチェンジしていかないといけません。

 さて、後者の話として紹介させていただくのは、とても明るく前向きなブログを書かれている島根県浜田市のサンシャインさん増田さん。年明け早々、スタイルプレゼンの採用をされ、LifeStyleCADとLive@Interiorの講習が始まりました。

 1月11日 LifeStyleCAD講習開始

 1月13日 CAD講習 なかなか手ごわいぞ! 

 1月17日 Live@Interiorの研修「断然使いやすい!」

 1月25日 Live@Interior初出勤「まずますの出来!」

 1月28日 ショールーム・ディスプレイ用液晶テレビ購入

 今の時代はこんな舞台裏を見せることで、信頼と共感が得られるのだと思います。

 実際のリアルタイム・プレゼンの場面も、「舞台裏的」なノリの延長でもいいのだと思います。当社の村上さんが、お客様がおっしゃっていたこんなノウハウを紹介していました。

「お客さんの前で操作がうまくいかないと『このソフト使いにくいんですよ~』ってソフトのせいにしちゃう人がいるけど、実際お客さんもそんなこといわれてもしらけちゃうだけじゃないですか?だから、僕は『すみませんねー、まだ慣れてなくて~』とか『最近練習サボってたんでおぼつかないですけど許してくださいね』って自分のせいにするんです。実際自分のせいなんで(笑)。そうするとお客さんも『しょうがないわね~』って感じになって和むし、逆にいろんな話を聞かせてくれるんですよ。目的は『操作うまいわね』と評価されることじゃないですよね、お客様といかに心を通わせるかですよ、そこからプロとしての『上達』を目指せばいいと思いますね」


2005 01 29 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.01.26

お客様の要望をかなえるプレゼンとは 26 Jan 2005

 お客様の要望をかなえるのが営業マンの役割だと思いますが、お客様の要望をお客様に聞いていては成果があがりません。お客様の本当の要望は、「私がなんとなく思っていることくらいあなたはプロだからわかるでしょ!任せるからやってみせてちょうだい!」という身勝手な要求だと理解すると道は拓けます。
 お客様の立場になりきってどれくらまで想像力を働かせることができるか、そのための「引き出し」をどれだけもっているか、思いついたアイデアを最適なタイミングで伝えるための方法をもっているか、これらの三っつの総合力を営業力というのだと思います。

050126a ライブ@インテリアをご契約いただくと、導入講習後にSHIPのホームページで毎週お題が更新される練習用のドリルで自習するようご案内させていただきますが、このドリルを使って、習得して欲しいのが、「入力スピード」と「自分の定番提案プラン」です。

 先にあげた三つの要素のうち、もっとも習得が難しいのはお客様の要望に応える「引き出し」を持っているかどうかですが、経験が浅いうちはパターン化された居室ごとの「引き出し」をもっておいて、スムーズにお客様に提示することで、「あっそんな感じ」とか「う~ん ちょっとそれはなぁ」とかの反応をもらえます。そこから潜在的な要望を探っていけばいいわけです。ですから「自分の定番提案プラン」をドリルのアレンジで覚えてもらうことで、「先に提案する」ことによる「要望の発見」の段階にスムーズに進めます。

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 決してお客様に聞いたことをトレースするような姿勢にならないことが鉄則です。主導権はお客様になり、迷走したまま終わりがないリアルタイムプレゼンの悪い面がでます。

 「あんたプロでしょ!」
 「もちろんです 任せておいてください」
 このように応じてもらうのが要望なのです。


2005 01 26 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.19

プロじゃなくてもプロ並みの仕事ができるっていいことですよね 19 Jan 2005

050119a 船井総研の五十棲執行役員のISOZUMI NOTE に下記のように紹介いただきました。

No.1741 (2005/01/19 06:09)
title:プロじゃなくてもプロ並みの仕事ができるソフト
シップのプレゼンソフト、ライフスタイルCADがどんどん進化している。
シップのつくるソフトの考え方は次のとおり。
たとえばリフォームのトップ営業マンや、トッププランナーという人は、フリーハンドや口頭でお客さまがしたいことを、一緒に考えながら商談の時に提示することができる。
ところがトップクラスでない人はそれが思うようにできない。
シップのソフトは、こうしたトップクラスの商談技術やプレゼン技術を補完するものとして作成されている。
すなわち、トップセールスじゃなくても、トップレベルの提案がリアルタイムで可能にした、現時点ではリフォーム会社向けの日本で唯一のソフトといってよい。
聞くところによると、ライブインテリアライフスタイルCADのソフトをうまく活用しながらとんでもない営業成績をあげる社員も続出しているという。
ツールをうまく活用して売れるようになると、それまで並みの営業マンがトップセールスの仲間入りをする。それを可能にしたソフトといえる。

 五十棲さんとお会いしたのは2002年11月頃で、まだソフトもサービスも影も形もなかった頃から『プロじゃなくてもプロ並みの仕事ができるソフト』というコンセプトは共有していました。

 リフォームのプロというのは、リフォームを通じてお客様(生活者)を幸せにできる人のことです。SHIPのソフト・サービスを利用いただくことで、リフォームのプロが増えて、幸福な住まいの事例ができていくことが何よりもうれしいことですし、同時に「プロ」の提案により契約単価が上がって、リフォーム会社の社員さんも幸せになっていくことに喜びを感じます。

 今日は東京でのSHIPリフォームセミナー、ツールとノウハウで早く「プロ」になる仲間がどんどん増えていきそうです。
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2005 01 19 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2005.01.16

来店型リフォームスタジオとスタイルプレゼンは当たり前になる 16 Jan 2005

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 仙台空港は悪天候のため、羽田空港に引き返す可能性があります、というアナウンスのある中、福岡から仙台に移動。

050116d 今年は福岡と仙台と同日程でリフォームフェアが開催されています。

 両フェアのSHIPブースの盛況ぶりと最近SHIPにご来社いただくお客様が地方の会社がとても増えたということからも思うのは、2005年は来店型リフォームスタジオとスタイルプレゼンがいよいよ地方にまで展開し始めるだろうということです。前から言ってますが「店があって当たり前」になります。「何故?」と思われる方は自分が一般生活者の立場で、リフォームしたいな、、と考えてみればわかります。店がないよりある方がいいし、同じ店なら信用できて、なおかつ自分にぴったり合いそうな店で相談したいなとほとんど人は思うはずです。盛り場の客引きみたいな人が作業服を着て、呼び鈴を鳴らして「点検しませんか?」と来る方を選ぶ人はまずいないと思います。

050116c そしたらしっかりしたアドバイザーのもとに、早めに取り組んで、小さな失敗を早めに積み重ねて、自分たちのスタイルを一日も早く作っていくことだと思います。ビジュアルプレゼンも同様です。SHIPのセミナーでビジュアルプレゼンのコツを
1)一週間後にお持ちしますではなくリアルタイム・オペレーション
2)こだわりのあるお客様にはまず言ったとおりに作ってみせてあげる
3)値段のついた商品の話ではなく、そこで何をしたいかという空気の話をする
などを聞かれて、”目からウロコ”で納得された方であっても、実際のオペレーションに入ると
・見積の確定のために値段のついた商品中心できれいな印刷物作成に傾いてしまう
・「これいいでしょ!」と隙間のないPush型のプレゼンをしてしまう

050116b 再度セミナーに出席されたり、スキルアップ講習会でそのミスマッチに気付かれて、軌道修正をされます。早めだからこそ通れる試行錯誤です。
 「うちは田舎だから違うんだよ」「もう少し待っていればソフトも安くなるんでしょ」「営業は足で稼ぐんだ、店で待っているなんて営業じゃない」とおっしゃる方には私は説得する気はありませんが、「あなたのお客様の立場になって考えてみてください」とだけ申し上げます。

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 日本は変化が早いです。あっという間に世界は変わっていきます。1月のSHIPリフォームセミナーの日程はこちらでご確認を。


2005 01 16 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.01.12

大津由美子の「キッチン選びをもっと楽しく」 12 Jan 2005

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 リフォーム会社さんの相談会などのイベントをキッチンや水周りなどの設備メーカーのショールームで開催することが多いですが、生活者にとっては最も興味のある部位ですので、「この機会に行ってみようかな」という動機にもなるのだと思います。

 1月8日、9日両日、松下電工大阪ショールームでナサホームさんの相談会に大津由美子がお手伝いに行きました。本日は大津レポートです。

050112 すでにナサホームさんでリフォームの打ち合わせが進んでいるお客様が、最後にキッチンを選ぶために、イベントに来場されました。お客様にはすでに LifeStyleCAD 3つのプランを作って選んでもらっていました。お客様は、I型のキッチンを壁につけて空間を広くするプランで決めてきたということでした。

「では確認しましょうね」とライブ@インテリアでその空間を歩いてみたり、上から見たり。

050112c「わかりやすいわ~」とお客様。キッチンと食器棚の間にこれだけスペースがあれば、子どもが遊んでたり、みんなが来ても広くていいわねと、ご自身のプランの選択に一応満足のご様子。

 でも、これだと食器洗い機や作業スペースを考えると無理がある、とのことで冷蔵庫をドア近くに移動し、さらにキッチンと食器棚の間に作業台を置いてお見せすると、「う~ん」と。
 ちょっと作業効率良くなさそうだし見た目もぱっとしないなという感じで迷われ始めました。

050112d それでは試しに他のプランも見てみましょう、ということで対面式のプランをお見せする。最初は、キッチン脇に壁があって、カウンターなしの状態でお見せしたが、これでは、できたお料理を置いておけないということで、カウンターを付けてみる。さらに、壁だと圧迫感があるから、柱にできないか、ということだったのでそれぞれ変更してお見せしてみる。

050112e「キッチンカウンターがあったほうが、できたお料理も置いておけるし、簡単に食事もできる。みんなが集まってもキッチンが丸見えじゃないからいいね!!」とご納得。
「キッチンから見るとこんな感じですかね。」
「あら。これだとテレビも見ながら作業できるじゃない!」
「やっぱりこっちのプランにしましょう。」

ということで帰り際、「わかりやすかったわ!とっても楽しみ!!」とおっっしゃって、最後の仕上げ、キッチンを選びにショールームの方に行かれました。

 メーカーショールームとライブ@インテリアを組み合わせて使うと、こんな風に楽しくお台所に立ったら何が見えるのかもわかるし、使い勝手も見た感じでわかるし、わくわくしてきます。最後に現物は見て触って確認して決めれば、心底ご納得のリフォーム相談になります。

 このお客様を担当されているのは私と同じ入社1年目廣森さん。新人さん+ライブ@インテリア=バリバリの営業さんになれると思いました。

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2日間、大変お世話になりました。これからもよろしくお願いします。


2005 01 12 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.01.11

プレゼンはお客様の「真のニーズ」にあわせて 11 Jan 2005

 お客様が本当は何を望んでいらっしゃるのか? 当たり前ですが、プレゼンのコツはここに尽きます。リニュアルさんのスーパーセールスマン岡部部長に手本をみせてもらいました。

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 奥様のご実家でご両親と同居されている娘さんのご夫婦がお子様を連れられて来場されました。チラシをご覧になって、「これなら相談してみたいな」ということでした。
 「親の意見も取り込んだプランをお願いしたい」ということでまずは現状の確認をさせていただきました。よくあるパターンですが、キッチンと和室が並んでいて、普段はキッチンをダイニングとしても使っています。ご要望をお伺いすると、この二間を一間にして大きなLDKにするか、現在の間取りのままきれいに直すかがまだ決まっていません。両方のパターンを即座にお見せしました。
 「ちょっと暗いので明るくしたいわ」ということ、
 なるほど、ということで窓を大きめに取ってお見せしました。

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 具体的に見えるとお客様は身を乗り出して、いろんなことをおっしゃいます。この時も、「あれできるの、これってどうなるの」と、とても盛り上がってきました。しかし、お客様の真のニーズはいろんなプランを知りたいということではなく「親の意見も取り込んだプランをお願いしたい」つまりは「親ともきちんとお話できるようなリフォーム会社さんを探している」ということだったことを岡部部長は忘れていません。

 岡部部長「一度、お父様お母様にもお見せしながらお話を進めませんか?」
 お客様 「えっ、これ(CG)って今日だけなんじゃないんですか?」
 岡部部長「いやいや、これはリニュアルで日頃から行っているサービスなんですよ」
 お客様 「じゃぁ、早速時間作るから」

ということでその場で実家の親に電話してアポイント決定、その日はノートPC持参で今日の続きをやりましょう、ということで決定。 
 
 この事例は全部で正味20分くらいです。
 プレゼンソフトの操作に気を取られて、お客様の真のニーズを棚上げにして延々とプレゼンを続けていたり、望まれていないきれいな印刷画像にこだわったりする人もいますが、ここでは20分で双方にとってベストな時間をもてた事例といえます。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2005 01 11 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.10

未来の目標が見えるリニュアルさんの新春相談会 10 Jan 2005

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 私は建築業向けのCAD・CGのビジネスに関わって、16年になりますが、その間目覚しい技術革新を経て、いくつもの成功例と失敗例を見てきました。SHIPではその経験を最大限、成功例の割合を増やすように活かしています。では、成功例と失敗例を分けるポイントは何でしょうか?
 答えは私見では下記です。
 a)目標と目的が明確であること
 b)業務のプロセスへ道具として組み込まれていること

050110h デザインファクトリーを主宰されているリニュアルさんの新春相談会が8日・9日の両日開催され、大盛況でした。ここで目を引くのは、リニュアルさんの社員さんにとって、スタイルプレゼンが当たり前になっていることです。何故でしょうか?

 西脇社長は、昨年ご自身の「目標」と「やりきるターゲット」を明確に定めました。12月からその「目標とターゲット」にフォーカスしてチラシも従来とまったく変えました。大変な勇気だったと思いますが、その結果として、リニュアルさんの業務のプロセスの中でスタイルプレゼンが当たり前のものとして組み込まれました。
 「目標とターゲット」については、私はここでは触れられませんが、西脇社長のブログを読むとわかると思います。

050110d 今回は、お客様に必ず、「このようなプレゼンは初めてか?」「印象はどうですか?」と聞かれたそうですが、お客様は皆さん初めての経験で、感想としては「安心する」とか、「(リニュアルさんが)こうやってイメージを大事にしているって事が分かった」などということでした。
 このように集客内容がターゲットと合致していると、道具としてのスタイルプレゼンは3つの目的のどれを行うか、ということを意識することで成功します。イベントの場合は、1)および2)ですね。

 1)現調アポ(次回アポ)をいただく
  初期段階のお客様に対して、営業(アドバイザー)自身が操作して行います。
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 2)要望を膨らませていく
  ベテランのデザイナーが主導で、操作する人はオペレーターの役割を行います。
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 3)仕様を確定させる
  作成済み画像・印刷物(提案書・企画書・見積書)で仕様の確定

 着々と歩みを進めるリニュアルさんには本当に刺激を受けます。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2005 01 10 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.07

スタイルプレゼンター派遣サービス 7 Jan 2005

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 明日からの3連休に向けて、リフォーム会社さんの相談会などイベントが各地で開催されます。SHIPではイベントヘルパーとして、スタイルプレゼンターの派遣を行ってきましたが、明日、あさっても各地に出向きます。こうした場で直接お客様とスタイルプレゼン対応をさせていただくことで、SHIPの社員さんも育っていきますし、そこで気づいたことが、製品や講習会のバージョンアップにもつながって行きます。
 皆様よろしくお願いいたします。

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 このサービスに関しては、効果がすぐに目にみえて上がるので、日に日に需要が増してきましたが、昨年までは派遣料+旅費交通費ということで、東京周辺とそうでないユーザーさんの条件が変わってきてしまうことが私自身もひっかかっていました。今年からは、年間契約で6日の申し込みをいただいた場合には、ご請求は旅費交通費なしの派遣料のみですし、お支払いも月々均等分割というメニューを用意しました。6日のうち、2日はスタイルプレゼン・トレーニングにあててもいいかもしれません。どんどん存在そのものとしてはあって当たり前になるであろうビジュアルプレゼンを計画的かつ効果的に成果をあげていく手段です。年頭に決めたばっかりなのに、もう数件申し込みがあるようです。詳しくは弊社担当にお問い合わせください。


2005 01 07 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.05

スタイルプレゼン年賀状 5 Jan 2005

 新年のご挨拶状をお客さまからもたくさんいただき、ありがたく思いますが、とりわけ嬉しかったのが、スタイルプレゼン・ソフト(LifeStyleCAD)で図柄を描かれている年賀状です。

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 HAPPY NEW YEAR の字が表している通り、のってるイマージュさん、セピア色のパースの上に、カラーでの最終提案図を表現しています。昨年の10月に導入されましたが、これくらいなら今ではサクサク作れるんだろうなと思います。ビフォーとアフターの間のプロセスの画像を整理して、ビフォー・プロセス・アフターと事例集を作っておくと、初めてのお客さまに自社の仕事の進め方をご説明するときに効果を発揮すると思います。プロセスの提案画像は決して完成度が高いものがいいというわけではないと思います。「しっかりとお打ち合わせをしてくれるんだ」という安心感を抱いていただければいいのです。若くて勢いのあるイマージュさん、今年も研修会でお会いしましょう。

050105b 行列のできるリフォーム屋さんやってます! は、おしゃれなスタジオのナサホームさん。スケッチパースを紺のインクで描いています。ダイニングテーブルの上にトースターを中心とした朝食のセットがあります。建築出身の人は、躯体と設備と仕上にしか興味がなくて、家具もないそっけない絵を出してしまいますが、生活者の「自分の夢をかなえる人」を探している願望とはミスマッチしがちです。さすが、ナサホームさんですね、語れる絵をありがとうございました。

 以前に提案した画像で、「挨拶状」を作って施主様に150枚くらいのカードを差し上げるというアイデアを紹介したことがありますが、やってみたらいかがでしょうか。


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2004.12.27

リノベーション・パッケージ進行中 27 Dec 2004

 某元国有公社の寮(8戸)の払い下げ物件のリノベーションを縁あってお手伝いすることになりました。オーナーさんが「これが普通なんだよ」とおっしゃることが、私の経験というか感覚から言えばずいぶんと荒っぽいし、勿体無い気がしました。業者さんはみんな「安く安く」に振り回されています。プロパン瓦斯に替えて瓦斯屋さんから暖房器具などを無料で提供させるとか、外は吹きつけし、内部も扉からむき出しの配管からあらかたペンキを塗って済まし、ふすまもたたみもまだ使えるものは使えるという方針でした。

 最初気が進まなかったのですが、オーナーさんに写真でビフォーアフターで外観を、ライブ@インテリアで内部の間取りと床・壁・天井をその場で作ってお見せしました。「目からウロコ、、、」のような反応。(残念ながら絵はお見せできませんが)
 「これいくらかかるの?」
 「現場に行かないと下地にどれくらいの処理がいるかわからないのですが、面積とそれぞれの単価はすぐにこうやって出ますので、、」
 「いや、そうじゃなくて、この設計料」
 「あっそういうことですか、設計したわけじゃないので、なんとも言えないですが、現地調査後、プランと賃貸収支計画をこうやってお打ち合わせするのを、、、、」
 「こうやって?」
 「印刷した紙をにらんでいても数字も物件も変わらないので面白くないですよね」
 「業者の管理もしてくれるの?」
 「うちではやらないですが、設計事務所がやりますよ」
 「その絵くれる?」
 「(笑)えぇ、正式に依頼があれば」
 
 実際は「安く」はいいけど、今までも「空室」で困っている物件もあるということで、ピンとこられたのだと思います。それよりも面白かったのは、仲介した人が説明していたのにもかかわらずオーナーさんが私たちSHIPのことを、デザイン事務所だと思っていたことです。

 リノベーションを、コンセプト・設計プラン・家具設備選択・収支計画・ファイナンス手配までの一式で
 1)自分(賃貸管理会社さんなど関連含め)でできるようになるシステム(ソフト・コンテンツ・トレーニング)
 2)リアルタイムにオーナーさんと打ち合わせすることを含んだ代行サービス

 これらを専門家と一緒にパッケージ化しようと思います。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 27 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.21

リフォームスタジオ用モニターを選ぶ基準は 21 Dec 2004

041221a リフォームスタジオに設置されるプレゼンシステムとして、SHIPは日本でもっとも多数の事例をもっていますが、大型ディスプレイそのものについてはお客様の選択に任せていました。これからますますスタジオへの大型ディスプレイの導入が増えると思いますし、薄型テレビが大型化していく傾向の中で、様々な情報(参考)が飛び交いますので、この辺でSHIPの見解をまとめておきたいと思います。

041221bQ1:「あなたの自宅のリビングに置くとしたらテレビは何がいいですか?」
A1:「私は家ではあまり大きくない画面の方がいいと思っています。30インチ以下ですので、液晶テレビがいいかな、ハイビジョン放送になったときもそのまま使えるのがいいですね」

 このようにテレビの選択としていえば、現在は主として大きさが決め手だと思います。ハイビジョン仕様の解像度 1366×768 (16:9) も液晶の方がさほど大きくない画面でもクリアしやすいと思います。以前は、液晶とプラズマの棲み分け分岐点が、30インチ前後だったと思いますが、最近では40インチ前後まで上がってきているようです。

041221cQ2:「お客様が来店される場所で、パソコンにつないでプレゼンテーションをするモニターとしては何がいいですか?」
Q2:「耐久性に優れた業務用の50インチ・プラズマ・ディスプレイがいいと思います。ランニングコストと環境を考えるとその中でも省電力のものを選びたいです。」

 パソコンでプレゼンテーションをする場合、まず気をつけた方がいいのはパソコンの通常の解像度との一致です。パソコンの信号は通常1024×768とか800×600とか、比率でいえば4:3です。調整のしようはなくはないですが、16:9の解像度の「テレビ」に、4:3のPCコンテンツを表示すると、横に間延びして歪みます。簡単にいえば「PCにはPCモニター」ということです。テレビ信号との差による画質の問題もありますが、ここではとりあえずふれません。

 何故50インチかといえば、一般的にテレビの大型化が進む中で、「劇場」としてのスタジオに自宅のテレビ並の画面では、営業的な効果があまり期待できないからです。

041221d耐久性はもともとどこに置かれることを想定して製造されているかで当然のことながら違ってきますが、テレビは家のリビングでしょう、業務用ディスプレイは人通りのある場所への設置を前提にしています。 

 また消費電力というのは、液晶に対しプラズマの劣る点ですが、プラズマの中での相対的な比較の中ではずいぶんと違いがあります。

 これらの検討の結果、SHIPがお奨めしているのが、パイオニアの業務用50インチ・プラズマ・ディスプレイ。付加機能として、タッチパネルがつけられますので、手で触って、外壁の仕上げを変えていく操作などはお子様も巻き込んだ楽しいプレゼンができるようになります。
 
041221e 価格もだんだんといい感じになってきています。

 モニターの件でご相談があれば、こちらまで。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 21 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.20

これって自分のことかしら 20 Dec 2004

041220c 人間の脳の中身はどうなっているか全然知りませんが、「自分のことのように感知する」ことで感情を揺り動かし、行動を引き起こさせます。購買行動も同じなのでしょうね。最近、スタイルブックの関係でたくさんの雑誌の施工事例集をみていますが、なんだか飽きてきました。自分のことのように感じないからなのかもしれません。または単純に私が鈍いのかもしれません。

041220f 041220e 041220d
 洗面所とトイレのプランですが、デザインファクトリーの洗面化粧台を組み合わせて仕上げをかえてイメージを変えてみました。変わったよな、と左脳的には思いますが、これだけだと脳はこの絵を分析するだけの興味しか持ちません。

041220a 041220b若い女性と年配の女性を配置してみると、ここから生活全体と結びついて状況が想像しやすくなります。SHIPスタイルブックでは、「これって自分のことかしら」と思わせるようなイメージによって「したい生活」モードにスィッチを入れます。スィッチが入った後は、仕上や設備のイメージをみても、そこに自分を投影できるようになります。
 
 「これって自分のことかしら」から「選ぶとしたらこんな感じかな」から「そうそう、それそれ!」まで、スタイルプレゼンで駆け上ります。

 《スタイルブック・スライドショー》プレゼント中です。希望者は《スタイルブック・スライドショー希望》と記載して、こちらまで。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 20 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.06

エコハウス・プランニング・カンパニー様相談会 06 Dec 2004 

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 市川にとても素敵なリフォーム・スタジオを開設されたエコハウス・プランニング・カンパニーさんの恒例のTOTOショールムでのイベントに、12月5日SHIP高橋くんがお手伝いに行ってきました。

 朝、チラシをご覧になり、“自分の家の予想図が見れるなら行こうかな”と言うことで、相談も兼ねて奥様一人でショールームに来られる。築25年のマンションに住んでいて、10年前に一度、リフォームしたが、それ以降は何もしていないので、今回は使い勝手が悪いキッチンとリビング、全体の間取り変更を希望されています。
 同じマンションの知り合いが皆、リフォームをしており、知り合いの間取りや、間取りを変更した状態で売りに出されていた広告の間取りもお持ちでした。奥様の状況ををエコハウスさんのスタッフと共に聞いてゆくと
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・具体的なイメージは固まってない
・キッチンとその位置は絶対に変えたい
・今回はキッチン、リビング、和室の間仕切り変更についてプランを考えてゆく

 お持ちの図面に基づいて、現状の間取りをライブ@インテリアで確認。平面図、カメラ視点、鳥瞰図でお見せしてゆくと、どんどん話がはずんでいきます。

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・キッチンをこんなにしたい
・現在の和室を洋間のリビングに変更し、8畳の和室をオープンにあつらえる
・収納をたくさん設ける
とご要望がはっきりしてきました。画面に向かっていっしょにプランをつめていきます。いつものようにすぎ盛り上り、「したい生活」にスィッチが入りました。

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奥様「ねぇ、この和室をこっちにもってきてもいいわよね、それに、、、」
高橋「もちろん、このようにご希望のプランをいつでもご覧いただけます。しかし、配管などの関係で実際、どれくらいの工事が可能かどうかは現状を調査させていただかないとなんともいえません。お宅を一度見せていただいた後で再度プランのお打ち合わせをするというのではいかがでしょうか」
奥様「そうしましょう」
と次回の現調アポをあっさり頂き、TOTOショールーム内をご案内している間に今作ったプランを印刷して、現調までにご家族の方とも相談できるようお土産に。
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1時間程度の打ち合わせだったが、大満足のご様子。

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片山常務様、一年間お世話になりました。来年もよろしくお願いいたします。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 06 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.29

洗面化粧台で化粧する女性っているのでしょうか? 29 Nov 2004

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 ヒット商品を考える会で、SHIPのライブ@インテリアのプロジェクト・リーダー古川さんが、女性の感性で提案して欲しいと思っているリフォーム・プランを、ライブ@インテリアを使って自らプレゼン。

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 働く女性がマンションを購入して自分のライフスタイルに合うようにリフォームして住まうということが多くなってきていると思います。現状の間取りでは、どこも適当な大きさの部屋で、それぞれの居室におきまりの什器がおいてあったりします。たとえば、浴室の脱衣場には洗面化粧台が据え付けてあって、洗濯機が置かれる場所が用意されていますが、そもそも洗面化粧台で化粧する女性はほとんどいないと思いますし、働く女性にとって、住まいは やすらぎ・リラックス の意味合いを大きくした方がぴったりきます。

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 古川さんが自分ならこうしたいというリフォームは、脱衣場をグンと広くしてリラクゼーション空間にすること、何だか意味不明な洗面化粧台はどかして、小さな化粧台を置くこと、洗濯機も乾燥機付きのものに入れ替えること、彼女にとってもっとも大事なことかもしれませんが、冷蔵庫としゃれたテーブルといすをおいて、バスローブのまま、冷えたビールを飲むこと。
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 殺風景な浴室は、ユニットバスに替えて、テレビをおいて、アロマキャンドルをたいて、ゆったりした時間をすごします。

 狭くなった方の部屋は、レイアウトをしなおして、ベッドと机と収納の3つの機能に絞り込みました。

 「コト」を中心に、間仕切りも什器も考え直すと、こんな提案になるのではないでしょうか。
 女性らしい感性のプランです。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 29 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.11.27

ルーキー大津とイマージュ川口さん ブログをはさんだ往復書簡 27 Nov 2004

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【ルーキー大津 → 川口さん】

川口さんへ

休日はゆっくり休めましたか??
ブログを拝見した感じだと充実した休日を過ごされたようですね(^^)
って、私の名前が出ているじゃないですか!!!!!
うれしぃ~o(>_<)o
ありがとうございます☆

さてさて、ブログ見てくださってありがとうございます!

20日のブログの記事を見ていて、「お!これは?」と思ったら、やっぱりそうなんですね。

いいっすね~!
いいですよ、川口さんっ!!すてき☆

もしよろしければそのときの状況教えてもらえますか
それで小松に「イマージュ日記」&このメールと一緒に紹介したいと思います(^^)v

川口さんからいただいたメールを読んでパワーがでてきました!!
なんだろ、川口さんから出ているパワーをおすそわけしてもらった感じですかね。
やった☆

それでは今日はゆーっくり休んでくださいね。

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【川口さん → ルーキー大津】

大津様

ブログに載せたお打ち合わせの流れです。きちんと会話を覚えてはいないので、細かくはありませんが順々に思い出しながら記していきます。

15:00ぐらいだったでしょうか、施主様来店。 キッチンに興味があるということでしたので、着座してもらいました。まずはヒアリングをして、ある程度どのような考えがあるのかを聞き、それではと、ライブインテリアで作っていきました。

 既存キッチンは、4帖のキッチン。I型で、前に出窓。左にはあかりとりの小さな窓。とのこと。この、キッチン設備を変えたいとの話でした。
 話を広げるため、関連のある部屋を聞いたところ、南側に12帖のリビングがあり、引戸で区切っているとのこと。
 サッシや建具等を一連聞いた上で、3Dに。

「おぉ!」という言葉。

すかさず、話を振ります。「キッチンを変えるだけでは、この部分しか変わりません。この部分にいくらかけるつもりだったんですか?」と私。すると、

「100万円ぐらいかな」と施主さん。

これを否定。
「もったいない。100万円かけるなら、ググッと空間を変えることができます」と私。

「え、そうなの?」と施主さん。

ガプッと食いついたのをしっかり確認して、提案プランを作ります。
提案は、間仕切り壁と引戸を外し、一部屋に。I型のキッチンを、対面式にするもの。

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3Dにすると、再び「おぉぉ!」との言葉。続いて、「実はこうしたかったんだ」とのこと。

そのあとは、要望を聞きながら修正を加え、3Dに、の繰り返し。よきところで、現調の約束をとりました。

施主さん曰く、「いろんなショールームを見て、キッチンの夢は広がったけれど、自分の家に入れるイメージがつかめなかった。それが、イマージュさんに来たことでつかめた。ありがとうございました」とのことばをいただきました。

予算は上がってしまいましたが、最後に「一緒にいい物を作りましょうね!」と私。
「よろしくお願いします!」と施主さん。

笑顔で別れました。

・・・とこんな感じです。
他のものも、大体こんな感じですよ。
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 御社のおかげで今ウチの会社は活性化。毎日変化が起きています。
 すごい勢い、ビッグウェーブです。楽しくてしょうがないです。

たとえば、問題だった客単価について。今自分が抱えている物件は6件ですが、内訳には新築(2000万円程度)、理容室改装(800万円程度)、T社ディーラー改装(1300~2500万円)というようなものが揃っています。
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客単価で悩んでいたのが遠い昔のことのようです。
それ以外にもやたら変化しているのですが、なんだかもう変化がたくさんありすぎて列挙するのもめんどくさい。とにかく、今のイマージュは神がかっているんですよ。

今こうして充実した日々を送れるのは、御社のおかげ。大津さんがきっかけを作り、小松社長に共感し、私が本気になり、 1ヶ月程度でウチのスタッフ全員が本気になりました。

変われなかった組織がどうやら変わるようです。きっかけをくれて「本当に」ありがとう。

いつも夜遅くまでやっているようですが、無理はしないよう。 寒くなるので、お体にお気をつけて。

それでは。報告でした。

株式会社イマージュ 川口

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 27 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (8) | トラックバック

2004.11.26

Nishiwaki Watcherによる第2回リニュアル視察会 25 Nov 2004

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「リニュアルはこれからグンと成長しますよ」
西脇社長は言い切りました。顧客ターゲットを明確に定め、そのために、この前までとても反響率がよかったタイプのチラシをやめて、12月2日には、50インチプラズマディスプレイの導入を決め、「しばらくは反響は落ちますよ」と腹を決め、決心したビジョンに向かって進まれます。

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 25日は「第2回デザインリフォームのリニュアル視察会」、直前に商圏の問題でご辞退いただいた5名を除いた15名の方々の参加をいただきました。視察会の模様は、第1回とほぼ同様ですので、前回の記録を参照いただきたいのですが、もっとも違ったのは西脇社長ご自身の腹のすえかたですね。これからがWatch対象だと思いますが、私は一足早く Nishiwaki Watcherです(笑)。ご参加者からは「オーラを感じたよ」と、おぉっという感想もありましたが同感です。

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 本店に着いたとき偶然、CGギャラリー(ライブ@インテリア)を使った打ち合わせを行っていました。ご担当は今年の新入社員さんということです。バスの中の講演で「新入社員は、営繕工事のスタッフをやりきることとCGギャラリーを使いこなせることを仕事の最低ラインとしている」とおっしゃっていました。ツール類も毎回充実していきますね。ツールがいいのもリニュアルさんの特徴だと思います。

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 デザイン・ファクトリーは何度聞いても、メリットの多い加盟組織だと思います。まとめてみると、例えば下記のようなことです。 
 1) 商談において、「あっちはもっと安いぞ」的な価格競争から次元を変えられる
 2) 1)と同じ話ですが、モノではなく、それがある空間の話題にもっていきやすい
 3) 志の高い経営者のネットワークに参加することができる

 参加者の皆様、ありがとうございました。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 26 [SHIPブランド最新情報, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.11.22

したい生活研究所/生活シーンファクトリー 22 Nov 2004

 今月2回目の東京セミナーの後、営業部門のプレゼンレビューをして帰途、電車で中吊広告をながめていると、楽天とライブドアの社長が芸能人なみによく週刊誌にでているなぁとあらためて思います。最近ダイエー球団の買収を決めたソフトバンクの孫さんの顔もひさしぶりに出るようになってきました。孫さんは私にとってはアイドルのような人です。
 たしか94年だったと思いますが、CSK大川(当時)社長の宴席で上座に鎮座していらっしゃった孫さんに挨拶をさせていただきました。そのとき10人くらいIT業界の当時のスター経営者のような人と名刺交換して、御礼のメールをだして返事がすぐきたのが孫さんでした。今では信じられないですが、「LANを普及させよう」みたいなセミナーの後だったような気がしますが、eメールも決して誰にとっても普通というわけではなかった、わずか10年前の話です。

 孫さんのことでたぶん絶対忘れないのが、「私は発明する方法を発明した」という話です。
 たしか 三つあって 下記のようなことだったと思います
 1) 問題解決型 こんなのがあったらいいのに発想
 2) 変形型   たとえばテープレコーダーが小さくなったらどうなるか発想(Walkmanになるみたいなもの)
 3) ランダム組み合わせ型 電卓+腕時計 = 電卓付腕時計 とかの何でも組み合わせ発想

 SHIPのスタイルプレゼンもひとつの発明だと思っています。上記のどれでもないですが、Priceをあげるために Pricelessな話にする、あるいは Pricelessな話をした結果、Priceがあがる、そのために、施主様が慣れている話の順番を逆転させます。
 価格のついている床・壁・天井・設備・建具の話ではなく、あかるい・くつろぎ・なごやか・団欒・すがすがしい・空間で、誰と・何を・どんな時を・すごすかなど、価格のついていない話をします。モノの説明ではなく、したい生活を構成する部品を一緒に探します。

 一昨日、某エネルギー会社グループの方が、ライブ@インテリアによるスタイル・プレゼンをご理解したうえで、「でも、こんな道具があったら、きれ~いな絵を作りたくなるよな」とおっしゃっていました。しかし、そのPush願望がプレゼン力を半減させます。

 10年後の住宅のプレゼンは、生活シーン中心になっていると思います。誰も2004年にどんなプレゼンをしていたかなんて、すっかり忘れてしまっているでしょう。
 SHIPは そのころ したい生活研究所あるいは生活シーン・ファクトリーとか 呼ばれていることと思います。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 22 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.21

大津由美子のルーキー・インスト日記 21 Nov 2004

11月20日、住まいる工房さんの相談会にお手伝いに行ってきました。
9月に納品以降、一度も講習会への参加がなく、もしかして、、と思ったら、やっぱり ライブ@インテリアの使い方もちゃんとお伝えできていないなと感じたので、「よ~し これはやってお見せるしかない!」という気持ちで行きました。

10時からなのですが、10時前には早速チラシを持ったお客様(A様)が来店されました。ひと通りショールームをご覧になったところに、パソコンの席に促しました。アプローチブックを広げながら
大津「今、こんなのがあるんですよ」
A様「えっ 何?」
大津「リフォーム後のイメージを今すぐ見れるんですよ」

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お話を伺うと、4.5畳のキッチンにあるテーブルが作業台のようになっていて、引き違いの扉を隔てた隣の8畳の洋室で食事をされるとのこと。(左)

大津:「ということは、ここの扉はいつも開けっ放しですか?」
A様:「そうなんだよね。本当は真ん中がカウンターになっているような食器棚を置こうかどうしようか迷ったんだけど・・・」
大津:「では、この間仕切りを取った感じはどうですか?」といって間仕切りを取ったものをお見せする(右)

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A様:「そうそう!それでここにさっき言った食器棚を・・・」
大津:「こんな感じですかね。」
A様:「そう!こんな感じだよ。なるほど、わかりやすいね」
A様はOB客とのことで、川合さんも何度かお宅には伺っているそう。
川合氏:「また今度お伺いするときにこれ持って行きますよ。」

2時過ぎにご来店されたご夫婦B様。
ショールームをご覧になっている間にちょっとお声がけ。
しばらく店内をまわられた後、ご主人が「さっき言ってたのってこれ?」と足を止める。
ご夫婦:「でも今日図面持って来てないしなぁ。」
大津 :「覚えられている範囲で十分ですよ。」
奥様 :「そう?キッチンが何畳でとかしかわからないけど・・・」
大津 :「それでバッチリです(^-^)v」
奥様 :「あら、そうなの?」
と、ご夫婦でお席に座られる。

お話を伺うと、今はⅠ型の対面式キッチンを使っているが目の前の開口部が狭いし、キッチンカウンターもいらないとのこと。壁を取ってひとつのLDKにできるのかな、と思っていたそうです。
早速ライブ@インテリアで現状の間取りを作成・・・
と思ったが、奥様がバッグの中からデジカメを取り出してこんな感じなのよ。と
現状のキッチンから反対側のLDを見た写真を見せてくだったので、ならばと

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大津:「では、思い切ってここの部分取っちゃいますか。とりあえず見てみましょう」(画像④)
奥様:「あー、すっきりしていい!」
大津:「すっきりしましたね。でもせっかくなら試しに見栄えのするキッチン入れてみます?」
とドルチェを入れてお見せする(画像⑤)

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奥様:「これいい!すごーい!実はね・・・」
とお話を伺いながら、窓の位置、隣の和室を作ってお見せする。(左)
奥様:「でも、床はこの色じゃないのよね。ダーク系の・・・」
床の色をダーク系にしてお見せした後に、「実はトイレとお風呂・洗面所もリフォームしたいと思っているのよ!」と奥様。(右)

話を聞くと新築マンションもいいのだけど中古を買って自分たちの好きなようにリフォームして生活したいということで現在中古マンション購入を検討中。どこのリフォーム会社にするかも決まっておらず、とりあえず今日、何軒かメーカーショールームをまわられてここにも立ち寄ったのだそうです。
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すっかりうれしそうになっていらっしゃるので、ここまできたらと、テレビ、ソファの配置をその場で決めてお見せしました。

「マンションの購入がまだ決まってないけど、リフォームをお願いすることになったら、そのときはちゃんとご相談させてもらいますね」と満足された様子でお帰りになる。

お客様を見送った後の、川合さんの感想。
「ああいうふうに、とにかく3Dにしてお客様を引き込めばいいんですね」
今日の目的である「ワンステップ」はクリアできたと思いました。
 おっと 早速、、
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お二人でがんばっていらっしゃる住まいる工房・川合ご夫妻。
いつも仲良く笑顔で私の大好きなご夫婦です。
今日は社長さんであるご両親と川合さんのお兄さんのお嫁さん、とそのお子さん(3才)という心強い応援団も来てくださいました。
また、地元の方がたくさん来店してくださったのもとてもうれしかったですね。

12月にはお二人の新居が完成予定で1Fは事務所で小さなお客様をお呼びするスタジオスペースを作っているとのことでした。

今日もお二人の笑顔にほんとに心が和みました。「癒し系」でなくて「和み系」でした。

これからもよろしくお願いします。

文責:スタイルプレゼン インストラクター 大津由美子

最終文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 21 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.20

ビフォーアフター社長日記 20 Nov 2004

 土曜日の朝は早い、6時出社で後楽園準倫理法人会の準備、今日は大津さんに手伝ってもらいました。
 9時には片づけをして、浜松へ。途中、 リフォームのアサヒさんの朝日専務のブログ に、ライブ@インテリア導入のことが書かれていたので、コメントをいれさせていただきました。

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 今日は、ネットリフォームさんのイベントのお手伝いに村上さんが行っています。私が着いたときも ライブ@インテリア でお客さん応対をしていました。立田部長さんにご挨拶。
 同じ会場の1階でイベント中のエネジンさん(ハマネンさんと丸善ガスさんの合併会社)にご挨拶、ちょうど社長もいらっしゃったタイミングでラッキーでした。
 パートナーさんともばったり会ってびっくり。名古屋へ移動。

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 大手エネルギー会社でのイベント、こちらは清水くんがお手伝い。ひっきりなしにお客様がおみえになっていました。ある会社のショールームでスィートルームの配置の話をさせてもらった例(さしさわりもあるのでアレンジを加えたものを掲載しています)とガスレンジやガラストップの選択にこだわったシステムキッチン中心のプラン提案。

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 夕方はそのグループの勉強会。面白いアイデアも飛び出しました。う~ん、これは面白い!(独り言)

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 お昼を食べる暇もなかったという村上さん、今日は対応させていただいた6組のすべてが現調アポになったそうです。彼女も「顧客接点」をつかむコツを体得したのだ思います。浜松から移動してもらって、清水くんと三人で、ひつまぶしの蓬莱軒。癒される美味さ。
 名古屋から新幹線に乗る前にメールをチェックしたら、四国に行ってた高橋君から朝日専務さんとのツーショット写真が送られてきていました。いいですねぇ。

 みんなご苦労様! と 思ったら 大津さんからメールが(明日に続く)

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 20 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.17

「感激と決意」 高橋秋博のかけだし営業マン日記 17 Nov 2004

041117e.jpg 11月15日、リニュアルさん主催のデザインファクトリー・パートナー会議がありました。参加者は西脇社長をはじめ、デザインファクトリーの加盟メンバーの社長様・責任者様。

 前回、大失敗をした CGギャラリー(ライブ@インテリアDFバージョン)のプレゼンを再度行うチャンスをいただき、その結果、「CGギャラリーのよさがやっとわかったよ」と言っていただきました。

 感激しました、、、 
 このことを西脇社長のブログで紹介していただいていたのです。

> シップさんの担当者として今年の4月からのお付き合い。
> 春先のパートナー会議でも実演したが、大失敗。
> 今回がリベンジ。
> 実演スタート。
> リモデルプランナー役・お客様役(ご主人・奥様・ペット(笑))
> 一人4役。
> 実演終了。
> 見事にこなしました。
> 春先の彼の実演を見ているパートナー経営者さんたちから拍手喝采。
> 本当の良さを理解してもらいました。(私がウソつきでなくなった瞬間)(笑)
> パートナーさん達も、彼の成長に驚いていました。
> 数ヶ月前、彼に駄目出しをしていました。
> そこから奮起してこの結果です。
> 非常に素晴らしい。

「今後も厳しく、接していこう。高橋君よろしく」というフレーズに熱く心を打たれました。
営業マンとして、その会社さんの経営者、しかも大物に名指しされるということは最大の名誉だと言う思いでいっぱいです。
早速ブログ返信にて嬉しさをお伝えしました。(気持ちが抑えきれませんでした・・・)

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 ミーティングの後、西脇社長にお願いして懇親会に参加させていただきました。はじめてのクルージング体験にも舞い上がりましたが、カラオケの選曲から立ち振る舞いなどどれも西脇社長より駄目だし、デザインファクトリーの社長様方からいじられ、「高橋、こういうときはなぁ」ということを頂けたのは何にも代えがたい幸せでした。
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 昨日、村上さんがスペースアップの小西社長に「成長したな」とWeb日記に書いてもらったことが少しうらやましかったですが、今日、自分も同じ体験をして、感激しました。その感激が、今はお世話になっているみんなに自分の仕事と成長を通じて恩返しをしていくんだという決意に変わってきました。その決意を忘れないためにも、小松社長のブログに掲載してもらって、公言して実行していきます。

文責:SHIP スタイルプレゼンPrj 高橋秋博

最終文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 17 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.11.16

いいな! を即実行、「流れ」ができる 16 Nov 2004

 以前から いいな と思ったことは 即実行 というのが、自分のやり方のひとつでしたが、失敗も多かったです。だから無意味に慎重になった時期もありました。最近わかってきたことは、即実行が「流れ」を促すものであれば、うまくいくし、自分に留めるようなものであれば、うまくいかないということです。

 出張中に社員さんから「うれしいメール」が入ってきましたが、いずれももお客様自身の「いいこと即実行」がうまくいった話でした。

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 村上彩子さんからは、リホームサービス佐々木社長さんからのGood Newsでした。もともとは正健プランニング鈴木社長さんからの紹介で清水くんが契約を担当して、村上さんが納品・研修、大津さんがスキルアップ講習を担当しました。
 13日のショールーム商談会で、集客、プレゼンに、ライブ@インテリアを、SHIPのスキルアップ講習会でお勧めした方法で使っていただいたところ、とても良い結果がでたということでした。「心を掴むプレゼン」「業績があがるプレゼン」は、人間力ではなく、「ツールを使ったノウハウになっている」という事実をSHIPの社員さんはすでに自信をもっています。毎週、土日は誰かが必ず全国のお客様の相談会・イベトをお手伝いさせていただきながら、自分たちで習得したノウハウです。スキルアップ講習会もこうした反響をいただいて、ますますレベルアップしていこうというモチベーションが増してきたと思います。

 大津由美子さんからは、イマージュさん からの知らせでした。
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 イマージュの川口さんは、SHIPのセミナーで触れたブログとスタイルプレゼンに触発され、ホームページを2日でつくり、ブログ「イマージュ日記」を始められ、スタイルプレゼンも導入されました。プレゼンも本人は謙遜されていますが、ずいぶんと上達されているようです。導入から初受注まで早いですよね。また先週11日に営業研修会で来社された際ご覧になった「StyleBook」をカード化したディスプレイを、早速、作ってショールームに掲示したということです。「変身」が楽しみな会社さんです。

 いいな! と思ったことを即実行すると 「流れ」ができます。以前もこのブログで書きましたが、事業とは「流れ」を作ることなのではないかと思います。1本より、2本、3本とつくり、細い流れを太くしていく。いっときの欲にくらんで「流れないもの」を取り入れてしまうと、その後、大変なことになります。
 お客様中心主義で、お客様にみつけて選んでもらうためのお客様の「流れ」を作っていくことが大事だなと思います。

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さて、本日の船井総研五十棲さんのISOZUMI NOTEで、10億円超えをした経営者として紹介されていたスペースアップ小西社長さんのWeb日記、11月15日版、「社長~、見てください~」と村上彩子さんがうれしい声をあげて報告してくれました。

スペースアップさんのリフォームスタジオと小西社長さん。
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文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 16 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.11.15

スペースアップ市民リフォーム祭り SHIP村上彩子のインスト日記 15 Nov 2004

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 11月14日「市民リフォーム祭り、目標100組来場、現調アポ30組ここから契約7割」、小西社長から聞いていたイベントの目標です。朝からたくさんの方がいらっしゃっていて、お昼過ぎには100組は超えてる、という話を聞きました。正確な数字はまだ出ていませんでしたが、200組以上の来場者、20組ほどの現調アポ、5,000万ぐらいの見込みができたそうです。

 一昨日導入したばっかりのライブ@インテリアですが、5組の方へプレゼン。うち2組がその場で現調アポ、1組は後日アポ取りの連絡をする、1組は後日ショールームへお越しいただく、という結果でした。チラシによる予告なし、大型ディスプレイなし、という条件ではいい結果だと思います。私も少しはスペースアップさんのお役に立てたかなとうれしい気持ちです。

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 1組目は始まってまもなくいらっしゃったO様。「何これ?」とだんな様。
「お客様のご希望を聞いて簡単にリフォーム後のイメージプランを作ってお見せできるんです」と1年目の小川さん。「良かったらどうぞ」と村上。
「どれどれ・・・」とご夫婦で着座。聞いてみると、6畳のキッチン、8畳の和室、その横に7畳分増築して全部で21畳のお部屋にするそう。ただ、補強のため、真ん中に壁を入れなければいけない、と他社さんで言われていました。「広いお部屋ですね」というと、「広いかどうかのイメージが私たちではつかないのよ」ということで、まず大きくなったお部屋をお見せする(上図の左側)。 

 「広いわねー」と奥様。ところがだんな様が「広く思うけど、実際はモノがたくさんあっていろいろ置いたら全部入りきらない気がするんだよ」。「じゃぁ、せっかくなのでそういうものを置いていってみましょう。」補強のための壁は柱でもいいのでは?という小川さんの提案で、柱に変え、いろいろ試してみました。その中で、奥様のご要望がたくさんありました。
・出窓をつけたい
・キッチンも変えたい
・部屋の中に和室スペースを作りたい
・キッチンからも和室からもソファーからも見える位置にテレビをおきたい
これらを踏まえて何回も提案。(上図の右側) 

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・ちょっと対面っぽくしてみたらキッチンからも見易いのでは?(左)
・テレビを真ん中に置いたらどこからでも見えるのでは?(右)

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・せっかくなので奥様のお気に入りの色のキッチンを入れてみましょうよ!(左)
・和室に寝転がってTVを見るとこんな風に見えますよ(右)

 だんな様もはじめは間取り図を見て「やっぱりごちゃごちゃしてるなぁ」といっていましたが、絵で見せると「ん?意外とそうでもないな」と少しずつ乗ってきてくれました。最後は「実際に見せていただいてよろしいですか?」という小川さんの言葉に「お願いしてみよう」ということで、来週の現調アポ。

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 今回最も貴重な体験が小西社長の営業に同席したことです。ご夫婦2人で来場されたM様。初めに小西社長が無垢材や珪藻土の説明をされていたのですが、「今こんなんあるんですよ!」ということで、プレゼン開始。主に応接間を変えたいということで、そこをメインにお見せする。 奥様に「私は応接間はほとんど使わないからお父さんの好きなようにして」と言われ、張り切るだんな様。
ショールームを例に自然素材の良さを小西社長が説明し、せっかくなので、そういったものでお見せします、ということで、壁は白い珪藻土、床はヒノキで提案。

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「うーん、いいね。でも今までと違う雰囲気にしたい」ということで、腰板を入れて提案(左)。

だんな様が目を輝かせて「これはいい!!!」と連発。
ただ、いまいち壁の色に納得していない様子。「同じ珪藻土でもベージュはいかがですか?」と再度お見せする(右)。
「ほぉ~、木の色とあってていいね」。

 いろいろなリフォーム会社さんに見積もりを出してもらっているようですが、「スペースアップは・・・」と理念を語り、なぜ自然素材をお勧めしているか、を説明、担当者と現調の時間を決める、という流れで終了。私たちも入社したときから言われていますが、SHIPの理念をお客様にきっちりとお伝えすることが一番大事なんだと小西社長をみていて再認識。

 他に、図面がないというお客様へ図面をつくりがてらお見せし、スペースアップさんへつないだお客様、お風呂をユニットバスごと取り替えたいということで、ユニットバスのカラーパターンをお見せしたお客様、甥っ子さんがやっている工務店へ頼もうか、リフォーム会社さんへ頼もうかと悩んでいるお客様に相談がてらプレゼンしました。
 多くのお客様が「これは今日だけなの?」と質問されていました。こういった提案をしてくれている会社さんがまだまだないんだなぁ、と思いました。

 小西社長が「話しながらプレゼンするのは練習せなあかんな」とおっしゃったので、「八尾桜ヶ丘店、奈良王子店とも全員でロールプレイングの練習してくださいね」とお伝えしました。小西社長の号令のもと、営業の方、プランナーさん、全員がお客様の目の前でリアルタイムにプレゼンできるようになることと思います。スタジオには、やはり大きめのディスプレイがあった方が、会社の若さとも相乗効果を出して、ますますいいだろうなと思いました。

 会場には他にもメーカーさんがたくさん来ていたり、抽選会、似顔絵コーナーなどお客様が楽しめる仕掛けがたくさんあり、お客様の声とスペースアップの社員さんの元気な声が響きあう、活気あるイベントで、あっというまに時間が過ぎました。

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 いつも素敵な小西社長と藤本さんと写真をとりました! また呼んでください。ありがとうございました!

文責:スタイルプレゼン インストラクター 村上彩子

最終文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 15 [SHIPブランド最新情報, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.11.12

プレゼン・システムが不要のシステム・プレゼン 12 Nov 2004

 住宅業界では長らくプレゼンと言ったら、平面図に設備や建材の写真を貼りこんだプレゼンボードを作って、打ち合わせすることでした。仮に20年間そうやってプレゼンをしてきて、お客さんが満面笑みを浮かべて「あっそれそれ、そうなのよ~」と歓声をあげたり、「良かった、わ~うれしい」と言われたことがあったでしょうか? あってもせいぜい「うん、まぁそうだな、こんなもんかな」くらいでしょう。プレゼンボードは、仕様確定をするためのスペックボードに近かったと思います。

 SHIPの導入先でもはっきりと成功パターンが見えてきましたが、目指すポイントはお客様に 『あっそれそれ!』 といわれる瞬間です。その一瞬を目指して、ライブ@インテリアを使ってのプレゼンのロールプレイングの研修も行っているわけですが、これから そのようなプレゼンシステムを使わなくても、『あっそれそれ!』を導くシステムをご提供します。

 スタイルプレゼン・StyleBook 
まずは生活シーンの連想
左)小さなお子様がいたら明るくてオープンなキッチンがいいですね
右)フロアタイルでスタイリッシュなキッチンにしようか
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生活シーンを想い描いたら、空間の配色・配置の好みのヒヤリング
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『あっそれそれ、そんな感じ、もうちょっと、ここのあたりに、、、』

スケッチパースに描きこんでみましょう

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自然を愛する私、山小屋風キッチンになりましたね(笑)

「プラン契約をいただければ 詳細にプラン提案いたしますが、、」


スタイルプレゼンStyleBookのスライドショーを差し上げます
↓ (見本)
http://www.shipinc.co.jp/photocinema/index1.html

御社名・お役職・ご氏名・電話番号を明記のうえ
「スタイルプレゼンStyleBookのスライドショー」希望と記して
info@shipinc.co.jp 
にお申し込みください


文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 11 12 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, 「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.31

オプション販売は今がチャンス 31 Oct 2004

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 マンション販売や建売戸建住宅販売には、カーテンや網戸、エアコンや浴室暖房、床暖房、家具や照明などの付属物(オプション)販売がつきものですが、マンションの一室で展示即売会を開催したり、あまりパッとしないカタログを配る程度で、販売方法があまり進歩していません。マンション(住宅)販売会社主催のオプション販売額は今、右肩下がりと言われています。
 「生活者の視点から」考えると、それもそうだろうと思います。そこで買う魅力が、1)価格 2)品揃え 3)生活提案 4)サービス提案 のいずれかで突出していればいいでしょうが、どれも中途半端であれば、面倒だけど自分で買いに行きます。だからこそ、オプション販売は今がチャンスと言えるでしょう。お客様に喜んでもらった人の一人勝ちができる時期です。

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 ベンチャースピリットあふれる大企業、東証一部上場企業 東栄住宅グループのTJホームサービス様で行っているオプション販売は、50インチディスプレイ4台で、お客様の目の前でオプションの設置をバーチャルで提案をして決めていきます。

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 10月30日(土)、あいにくの雨にもかかわらず1件のキャンセルだけで、終日 Wood Breath Saron はにぎわっていました。

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K様は千葉から2時間かけて来られ、ちょっと疲れた感じ。まずはじめに「これが今のK様のお宅です」とライブ@インテリアで1階と2階を確認。

画像を見ると「これじゃぁ殺風景よね」と、さっきまでぐったりしていた奥様が身を乗り出してきました。
「ソファーは二人がけで白がいい!」
「テレビ台を用意して、その上にブラウン管のテレビで」
「クロスは白だからカーテンは緑。この2色のコントラストで」
「将来的にマルチーズを飼いたい!」
その場でお客様の要望を画面に組み込んで行きます。

「ソファーの位置が気になるわ。壁に沿わせたものと真ん中に置いたプランって作れる?」

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「真ん中に置いたら掃除もし辛そうだし、歩けなそうねぇ。今まで悩んでいたけどやっとレイアウトが決まったわ!!」。

「それじゃぁ次は2階も」ということで、寝室、男女それぞれの子供部屋のレイアウトを決めてもらいました。
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「寝室のベッドは1400×2000で」
「女の子の部屋はオレンジに」
「男の子の部屋にはL型の机を」
「これで もういつでも引っ越せるわ」
すべて印刷してお渡しして、K様はじっとプランを見ながら、具体的なオプションを選びに行きました。

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お別れの際には「本当にありがとう。助かったわ」と言っていただき、応援にいったSHIP高橋君も大感激でした。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 31 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2004.10.28

「コト」を簡単にビジュアルに提案する方法 28 Oct 2004

 名前もいいし、意匠もいい、今 私がいちばん行きたいリフォームショップは、くつろぎわが家製作所。わが社では担当の清水くんだけがホンモノを知ってます。うらやましい。

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 これから来店型リフォーム・スタジオを考え始める人も多いと思いますが、SHIPではこの一年、船井総研さんを除けば、もっとも多数のリフォーム・スタジオに関わらせていただいた会社ではないかと思います。その立場で「もっともいいスタジオとは?」と聞かれたら、どう答えるかいうと、お客様に「これください」と言わせるスタジオではないかと思います。

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 「これください」の「これ」とは「モノ」ではありません。床・壁・天井とかキッチンとかトイレとかの設備ではなく、その中の「空間でするコト」です。ここでいうと「くつろぎ」がそれにあたります。ホンモノ素材の質感がいいですね。

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 さて、「コト」の提案。
 スタジオが和風だから「和」が「コト」ではありません。簡単に事例をお見せします。きわめて一般的なシンプルモダンな居室でも「くつろぎ」を画像であらわすとこんな風になると思います。ライブ@インテリアでリアルタイムに居室空間を「あっそれそれ!そんな感じ」とお客様の合いの手を誘って作っていって、最後に人やペット(お客様が好みの場合)を入れると、そこで ポン! とはまります。
 スタジオ+リアルタイム+プラスα ⇒ 感動 ですね。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 28 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.27

「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れ 27 Oct 2004

 住宅リフォームにおいても建築出身の人は建築図面を書かないとプロとしての面目が立たないと思っているのか、平面詳細図に情報を書き込んで、明細だらけの見積書と一緒に施主さんに説明します。労力としては充分かかっていますが、その仕事が報われることは少ないと思います。失注するというわけではないですが、成約したとしても、その要因は人間関係だとかどうしても早くしないといけない事情があるだとかで、いずれにしても時間をかけて準備した「プレゼン」はあまり貢献していないということがよくあるようです。

 「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れのひとつだと思います。住宅リフォーム業を何に見立てているか? という質問に対してどう答えるかでその違いはわかります。

 ● 建築業(だと思っている)     
    ↓
   建物に注目
    ↓
   図面と見積

 ○ お客様サービス業 (だと思っている)
    ↓
   人(住まい手)に注目 
    ↓
   企画書(生活のストーリー)

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 イーラーフ・グループの和みリフォーム・スタジオでは、お客様が気にされていることに注目していった結果、平面図や見積書を使わないで、ビジュアルな企画書(ImageStory)で高額受注に成功しています。
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このお施主様は、画家であるお父様がリタイアされ、雑然としていたアトリエを片付け、リビングとして活用したいという要望がありました。近所のリフォーム会社に相談したら50万円の見積が出てきたそうです。50万円で何がどうなるかよくわからないなと思っていたところ、和みリフォーム・スタジオのチラシを見て、「ビジュルア提案」にピンときて来店されたそうです。

具体的な要望は3点あり、これがどうなるのか、前の業者さんではわからなかったということでした。
・物置になってしまったアトリエをもっと有効活用したい
・お父様が描かかれた絵や思い出の品々をきちんと収納したい
・今ある扉など、趣があって気に入っている建材はそのまま残したい

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スタジオで、ライブ@インテリアを使って、リアルタイムにイメージ化しながらヒヤリング、お客様はご自身の不安が払拭されイメージが膨らんでいくことが実感できたようでした。「プラン契約をいただければさらに詳細なイメージを提案します」ということを理解され、現地調査後、イメージをLifeStyleCADで要約してプラン契約。

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 プラン契約後に提出するプランが「企画書 Image Story」。お客様の望む開放感のある癒しの空間を提案できました。初対面から1ヶ月で受注、契約金額は前の業者さんとは一桁違います。
 富岡店長いわく「自分たちは建築リフォーム業としての常識的なプレゼンを一切排し、サービス業としてお客様が最も気になっている、イメージ通りに本当に出来るのかという不安を取り除いてあげるためにも、リアルタイムプレゼンを行い、お客様と一緒に立てたプランをビジュアル化した“Image Story”という企画を提案したことが成功した点だった」。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 27 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.16

事実・事実・事実 SHIPリフォーミセミナー 16 Oct 2004

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大阪会場

「お宅のホームページみて、うちの事務員さんが『すごいのあるらしいけど、自分はこれできると思うので 社長、セミナーに行ってきて、よかったら買ってきてくれ』」(笑)と言われて参加された方もいらっしゃいましたが、このブログを読んでセミナーにこられる方が多くなりました。

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名古屋会場

 14日は名古屋SHIPリフォームセミナー、15日は大阪SHIPリフォームセミナー、徳島や島根の方までご参加いただきました。遠方からお時間をかけていらっしゃっても、なおご満足いただけるセミナー内容にするぞ とこちらのモチベーションもあがります。私にとっては、毎日SHIPのユーザー様で実際に起こっていることが私自身にも一番勉強になってますし、セミナー参加者様様にとっても同様だと思います。徹底的に「事実、事実、事実」ですね。

 11月のSHIPリフォーミセミナーの日程(すべて 16時~18時)
 11月12日(金) 東京・水道橋    SHIPスタイルプレゼンスタジオ
 11月15日(月) 名古屋・栄     東桜会館
 11月16日(火) 大阪・西中島南方 ホテルクライトン新大阪
 11月18日(木) 仙台         ベルエア

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 私はプレゼンソフトを使ったデモンストレーションも料理番組にみたいな仕込みをしないで、目の前ですべてをお見せしています。そうでないとスタイルプレゼンのリアルタイム・オペレーションが伝わりませんし、私たちがどんな価値を伝えたいかもわからないと思います。毎月のセミナーで微妙に内容が変わっていくのは、その一ヶ月内での実際の経験からくるものです。「まずは事実、事実の検証、そして事実に即した修正」です。これをずっとお客様と共有して、みんなでいい「スタイル・プレゼン」を作り上げていこうと思っています。

13日から3日間紹介したリフォームスタジオは全部愛知県でした。
13日は、 ブランシュールさん 愛知県一宮市、よしお工業さんの経営です。
14日は、かっこ屋さん 愛知県春日井市にあります。カーテンの販売から住宅リフォームに参入です。
15日は 和みスタジオ 名古屋の伊藤塗工店さんの経営です。

文責: SHIPスタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 16 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.10

(続)台風の中、無添加リフォームのオクタ船橋店相談会 10 Oct 2004

お客様のこだわりとか心配というのは、絵にしないとなかなかわからないと思います。今回のこのお客様の場合、キッチンと洗面所の間仕切りが斜めに通すことによって、どんな空間になるのかイメージがつかないということがご心配だったようです。

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「納得できるし、不安がなくなるわ」(Hさん)
ということで、提案をその場で絵で見せて、確認と修正をすることで打ち合わせがスムーズというよりも、劇的に早くすんだことに、オクタさんのスタッフの方もホッとしたようです。

 さて、こうして最初のヤマを越えたスタイルプレゼンは、次々とワンフロア全部の打ち合わせをしてしまいました。今回、全部のリフォームをするわけではないかもしれませんが、イメージの中では、「またあんな打合せをしてくれるオクタさんにまずは相談しよう」と思うでしょうし、オクタさんのサービス力と絡めると、生涯顧客になる可能性が大きいのではないでしょうか。

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リビングからキッチン方向を見たとき
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リビングをキッチン方向から見たとき
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寝室、ドレッサーの位置をどうしましょうか?

ワンフロアを平面図と鳥瞰図で確認。 うわぁ~!
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文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 10 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.10.09

台風の中、無添加リフォームのオクタ船橋店相談会 09 Oct 2004

台風直撃でした。運悪く 夕方帰途についたときに遭遇してビショヌレになってしまいました。

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そんな土曜日、オクタ船橋店の相談会に、清水君がオタスケマン参加。ショッピングセンターの一角ということで台風なのにお客様はたくさんいらして、塗り壁体験などは盛況だったようです。

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 プラン契約をされたH様がご来場。図面上だけでの打ち合わせではわかり辛いということになり、すぐにライブ@インテリアで作成。一番の問題点だった、リビングとキッチンの開口部を目で見て確認。
「これはわかりやすくていいわね!」
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ということで、次に洗面所、ホール、と作っていっているうちに1階すべてを作ってしまいました。お客様もノリノリです。

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続きは明日。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 09 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.05

スタイルプレゼンは「提案時間の減少」と「労働環境の向上」にどれくらい貢献できるかの仮説 5 Oct 2004

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 ザ・リフォームに「提案時間と受注額との関係」についての分析が載っていました。提案1時間あたりの受注額をサンプリングしているもので、最も効率のいい事例で、1時間あたり70万円、最も効率の悪い例では8000円というのがありました。実際は失注案件もあるから ゼロ というのも当然ながらあるわけです。20万円から30万円というところにサンプルが比較的集中していて、そこをいわゆる「平均」とされております。
 よく読んでみるとこれはあくまでもお客様との打ち合わせ時間です。「各社ともその提案時間のためにプレゼンボードの作成や見積の作成など影ながらの努力が多い」と書かれています。

 これを想定される数字に置き換えてみます。いろんな役割分担も会社によってはあると思いますが、あえて単純化します。
 平均的に 営業一人当たり粗利200万円/月 必要だとします。粗利率を25%とすると売上(受注)ノルマは、800万円と仮定されます。打ち合わせ時間あたりの売上(受注)単価が、ザ・リフォームのレポートのように 25万円/時間だとすると、 800万円÷25万円=32時間 が 月間における営業マン一人当たりのお客様との打ち合わせ時間です。受注確率を 50%とすると、2倍の64時間の提案時間であると算出されます。
 月間労働時間を 10時間×25日=250時間 と仮定します。
 250時間中、64時間が 打ち合わせ時間だったら、たぶん理想的です、というか楽です。

 しかし、現実は 準備に同じくらいかかっているのではないでしょうか。一人でやっているわけではないので単純にはいかないかもしれませんが、意識的に単純化すると、64時間+64時間で合計128時間が提案(打ち合わせ)に要する時間往復の移動時間を加味すると、さらに約30%増、160時間が打ち合わせ関連時間となります。

 もし、この数字があたらずとも遠からずだったとしたら、とても月間250時間では間に合いません。新規開拓もあれば、現場にも足を運ぶ必要もあります。事務仕事だってあると思います。リフォームアドバイザーの労働時間は月間300時間を軽く超えることになるのだと思います

 さて、スタイルプレゼンはこの「提案時間の減少」と「労働環境の向上」にどれくらい貢献できるでしょうか。

 お客様という相手がいらっしゃいますから、64時間という打ち合わせ時間は、あまり減らないかもしれません。でも早くご納得に至れば、20%くらいは減少すると思います。 (⇒ 50時間)

 問題は、「準備の64時間」。見積書などは仕方ないとしても、前工程でお客様の納得感が得られているとすれば、50%は減らせるのではないでしょうか。 (⇒ 32時間)

 合計82時間+移動(約30%)=105時間 打ち合わせ関連時間は、160時間から105時間、約33%減になります。
 また これなら 月間250時間くらいの中で充分にこなせるのではないでしょうか。
 

 この数字を仮説として、どこかで実証してみたいと思います。

 【追記】
 今朝、「トヨタから顧問を迎え、ストップウオッチ片手に業務の時短化を追求」とかいう記事を読んで、製造業には当たり前の、時短という感覚を、私たちサービス業も持たないといけないと思いましたね。生産性というか何かが変化すると思いますし、社員さんの健康管理ということも重要です。
 職場にはストップウオッチがあるのが当たり前という環境に私もトライして行こうかと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 05 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.03

リフォーム会社さんのソフトの買い方が変わってきました 3 Oct 2004

 SHIPのソフトの成約内容が変わってきました。以前は、ライブ@インテリア写真でビフォーアフターを求める人とLifeStyleCADを求める人は全然違う人が多かったのですが、最近は全部のソフトを求められるのが普通になってきました。私にとっても意外だったのですが、その理由がだんだんわかってきました。

 リフォームのマーケットを契約金額別に、スタンダードからスーペリアまで仮に区分してY軸においてみます。X軸に契約までにかける時間の長さの要素を置いてみます。これまでもっとも多かった事業体は、時間をかけずにスタンダード領域の受注を行うという会社だったと思います。チラシ反響と営業マンのスキルで受注できるゾーンです。対極に時間をじっくりかけて、高額なリフォーム案件を受注する事業体があります。
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 このマップは過去数年間安定していたと思います。しかし、この1年で揺れ動いてきています。
 ひとつの要因は生活者(消費者)側です。以前は新築かリフォームかというときに、その線は 1千万円だったといいます。「一千万円かかるんだったら新築にしようか」。それが最近はもっともっとあがっているそうです。「2千万円かかっても家具やカーテンにも手をいれていくリフォームにする」。リフォームが生活者の意識の中で普通になってきているのですね。 
 もうひとつの要因は事業者(リフォーム会社)側です。来店型スタジオとプレゼンシステムを兼ね備えたお店では契約単価が変わってきます。つまり、客層が変わります。来店されるお客様は、スタンダードゾーンではなく、ミドル・リッチ層にがらりと変わります。上のマーケットが具体的に見えてくるわけです。

 ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターは初期営業に最も有効であり、スタンダードの上位からミドル層にターゲットをあわせているプレゼンソフトです。しかし、プレゼンに使うとお客様の側で化学反応がおこり、リッチ層までの需要を開拓してしまうこともあります。LifeStyleCADの対応市場領域に入るわけです。そこから切り拓かれる案件単価は、先に記したように天井が高くなっていく傾向にあります。事業者の方が、すべてのソフトを購入されるというのは、少なくてもリッチ層のお客様までを意識しているからこそだと思います。
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 私たちの仕事としては、提案型の高単価マーケットを、顧客満足度を高めながら、提案作業時間をできるだけ少なく受注できるシステムを開発していくことだと思っています。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 03 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.09.25

原点 25 Sep 2004

 リニュアル西脇社長と11月9日のSHIPライフスタイルセミナーの打ち合わせを18時30分ころからはじめましたが、終わったのは23時過ぎ。お酒も飲まないで5時間も何を話していたかというと「原点」。原点に連なるものをプロットしていくと歴史になるんだなということにも気づきました。

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 リニュアルさんの本店は来店型リフォームスタジオのはしりとして業界では有名です。この後、柿生店、ハウススクェア店とティストのまったく違った来店型スタジオを開設されていますので、リニュアルは2年も前から、来店型リフォームスタジオに取り組んできたと言われていますし、私もそう思っていました。ところが、、。

西脇:アパートの一室から始めて、輸入建材なんかを取り扱っていたんですけど、
    どうしてもイメージが伝わらないのね。だからアパートにショールーム作っ
    ちゃったの。7~8年前。
小松:ここ(本店)が始めてのショップじゃないんですね。空間提案志向っていう
    ことじゃ、それが原点といえるかもしれないですね。
西脇:原点ですね。ここがそうなんですけど。こんなアパートの中に入ると、
    入り口に石を乱貼りにして、輸入もののキッチンとか奥にはダイニングとか、
    そこで打ち合わせするんですけど、週に2組くらいはお客さん呼べましたね。
    11月の視察会は、このアパートもコースに入れましょうか。

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 その後、リアルタイム・プレゼンの話。
西脇社長は 大阪リフォームフェアの講演で、下記のリフォーム・マーケットの分類を紹介していました。
スーペリア   超一流    クチコミ・雑誌             2000万円~
リッチ      品質重視   ハイイメージカラーチラシ・雑誌  500万円~2000万円 
ミドル      営業力    カラーチラシ・メニューチラシ   100万円~500万円
スタンダード  金額重視   メニューチラシ            ~100万円

小松:チラシがヒットするのは、スタンダードに属する案件ですよね、ここから徐々に
    営業マンの人間力で需要を広げていくのが、従来の営業手法なんでしょう
    けど、ある一定レベル(ミドル層の途中)のところで壁がありますよね。
    質が変わるというかお客様の層が変わる
西脇:契約率なんかガクっと落ちるからね、逆に ハイイメージの来店型スタジオ
    を作ると、最初から来るお客様の層が違う、ミドル層からリッチ層、ここを
    従来の流儀でそのまま対応しようとすると、お客さんがみんないなくなって
    しまう。来店型スタジオで失敗するパターンがこれですよね。
小松:リニュアルさんはとても優れた設計士もコーディネーターさんもいらっしゃる
    からいいですけど、「プレゼンが要る」層にぶつかるところが課題ですよね。
    契約単価を上げたいと思ってもこのクラスのお客さんに選んでもらわないと
    先に進まない。
西脇:プレゼン力ですよ、そこを突破するのは。もちろん他の基本的なことが
   できている前提ですが。
小松:おっしゃるとおりで、「プレゼン力」ですよね、「デザイン力」ではない。
    私はずっと前は「デザイン力」だと思っていた。でもお客様に「この会社に
    任せたい」と思わせるのは、プレゼン力の方だと思います。でも「一週間後
    にプランをお持ちします」とプレゼンをしていたのでは、デザイン力に負けて
    しまう、というか時間がかかってもかまわない会社に負けてしまう。ところが
    リアルタイムにお客様の要望をプレゼンテーションしていけば、お客様を味方
    につけてしまうことができます。
西脇:小松さんや五十棲さんの言っているリアルタイム・オペレーションって、
    そういうことですね。我々がリッチ層にマッチングしていくときに、無駄な
    時間がかからない。
小松:誰にとってももっとも大切な「時間」を節約できます。事務所で遅くまでウンウン
    うなっている時間をなくしてお客様とコミュニケーションしていた方がずっと
    いいに決まっています。

 私にとって原点になったシステム開発は、95年にミサワホームさんのプロジェクトで開発したモバイル営業支援ソフトです。お客さんの目の前で 住宅の知識や資金計画、間取プランとパースの打ち合わせを行い契約を早めるという目的のものでした。

 自分がお客さんの立場だったら、こういう風にその場で答えが出てくるのがいいと思いました。「来週資金計画をお持ちします」と言われても頭の状態がそこに戻るのに時間がかかるし、時間を拘束されるのはあまり気がすすむものではありません。
 その後、何社かのハウスメーカーさんにこうしたコンセプトのシステムをご採用いただきました。

 「生活者と供給者のGAPを埋める」課題解決方法として、リアルタイム・オペレーションの成功例は、DELLコンピュータの受注システムやホテル予約システムなど、いろんなところに見ることができます。「お客様の気をそがない」ことが、お客様の需要を増大させていくことになります。でも考えてみると営業の基本中の基本ですよね。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸 


2004 09 25 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.19

輸入建材からのリフォーム提案 ~成長を続けるデザインファクトリーの戦略~ 18 Sep 2004

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 ㈱リニュアルの西脇社長とは半年くらいのお付き合いですが、お会いするたびに前向きな変化を感じます。リフォームフェアでの講演の前にSHIPのブースに立ち寄られた際にもこんなことをおっしゃっていました。
 「この前オクタさんの視察会に参加させてもらって、もやもやがスッキリ晴れましたよ」と。
 
 リフォームフェア講演速報第2弾、ご講演の内容は快調に事業展開を拡大されている㈱リニュアルが10億円企業になるために西脇社長が何を考え、どう活動していくかという決意表明のようなことでした。惜しみなくノウハウを公開されていましたが、それを真似されて自社に不利な状況ができるんじゃないか、などという狭い了見はなく、「これから10億円企業を目指すんだ」という志を強く感じたご講演でした。印象に残った部分をご紹介します。

1. マーケットを見定める 
 リニュアルさんで最近起きていたことは、案件がどんどん大型化する、その契約確率が読めない、そして結果オーライで好調ではあったが、数字が読めない経営になってきた、ということでした。そこで発見したのは、お客さんの層が変わってきたのではないか、ということ、それを把握するためにマーケットを下記のように分類しました。

スーペリア   超一流    クチコミ・雑誌             2000万円~
リッチ      品質重視   ハイイメージカラーチラシ・雑誌  500万円~2000万円 
ミドル      営業力    カラーチラシ・メニューチラシ   100万円~500万円
スタンダード  金額重視   メニューチラシ            ~100万円

以前は、反響型メニューチラシだったので、スタンダード層が顧客層だった。輸入家具などを組み合わせることでミドル層も取り込むことに成功していました。しかし、ハイイメージな店舗を出したことによって、リッチ層に対象マーケットが変わってきました。それに気がつかないでやっていたので、提案だなんだとやたら忙しくなってきたことだけに気をとられていました。 

2. 戦い方を決める
 リッチ層をターゲットと定めるとそれなりの戦い方を意識しないといけません。
  店舗展開
  商品力
  デザイン力
  プレゼン力
  施工技術力
  営業力
  企業力

 これらを総合的にマネジメントしていく必要があります。よく「チラシは単色がいいのか、カラーがいいのか」という質問がありますが、今となってはあまり意味がないと思います。メニューチラシは価格訴求だったので、スタンダード客にはマッチしましたが、その内容のまま、カラーにしたところで意味も結果も同じです。リニュアルにおけるチラシ反響率は直近では、1870分の1でそれ自体として悪くない数字ですが、これはチラシだけの効果ではなくて、お客さんにとって、店舗の印象がある、インターネットをみて感じがよかったので電話したとかいう具合に実際は複合的な展開の結果、導き出された数字です。さらに西脇社長は今度チラシについて秘策があるということですが、もう同業のリフォーム会社のチラシは参考にしないようにしようと思っているということでした。

 リニュアル創業以来、いかにお客様を「あっ」と言わせるか、つまり感動させるかを意識してきたといいます。
 「プレゼン力」の解説で西脇社長は、スケッチパース提案がリッチ層向けにとても有効である事実をお話されました。しかし、いいスケッチを描ける人は限られます。そこで今年の4月に導入した SHIPの LifeStyleCAD を使って、スケッチパースがリニュアルさんでは、とても威力を発揮しているということのご紹介をされました。また、実際、リニュアルさんでは ライブ@インテリアを店頭の液晶モニターを使って、若い営業の方が、来店客にリアルタイムにプレゼンを行い現調アポをとったり、写真でビフォーアフターで外構も提案していらっしゃいます。一気にプレゼン力強化に舵(かじ)を切った西脇社長には「顧客感覚」がすごいんだなと感じます。
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『㈱リニュアル様LifeStyleCAD導入事例』資料ご希望の方はこちら

 内容の濃いお話がまだまだありましたが、「これは今日セミナーに参加いただいた方へのお土産です」と西脇社長が これからのリフォームで成功する経営の秘訣を3点挙げられました。いずれも来店型リフォームスタジオを最初に実行され、前例がない中で試行錯誤されてきた人だから語れる凝縮された「秘訣」だと思います。

3. 画竜点睛
 『ツールが命』      お客様を惹きこむためのツールをいかにそろえているか
 『演出』          商品ディスプレイと大型画面によるプレゼン環境
 『店舗の夜景が綺麗』 どれだけ自分の店に惚れ込むか、魂をこめた店か

4. デザインファクトリー 
 デザインファクトリーは、オリジナル建材を差別化した商品戦略をとるためのパートナーシップですが、商品そのものももちろん自信はあるのですが、ノウハウに価値があると思います。それはリニュアルで長年失敗も含めてやってきたノウハウおよびツール、またパートナー企業さんの経営者のそれぞれが実践しているノウハウなどです。

 リッチ層を自社の市場として視野に入れていくとき、デザインファクトリーの商品・広告・営業ノウハウは加盟検討の価値「大」だと思います。

 西脇社長の「実践と挑戦」に対し、大きな拍手で終演しましたが、まわりを見渡すと、デザインファクトリーのナサホーム江川社長、WRC小浪会長、スペースアップ小西社、安江工務店安江社長など顔なじみの皆様、タカショー高岡社長、有村執行役員、ガーデンコンサルタントの藤岡成介さんなど、たくさんの方々がご聴講されていたんだなと注目度の高さをあらためて感じました。

文責: ㈱シップ スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 09 19 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.17

売上急上昇! ショールームに顧客を引き寄せるインポートリフォーム+α の営業方法 17 Sep 2004

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9月17日、住宅リフォームフェア in 大阪が始まりました。
WRCホールディングス・グループのインポートリフォーム アシストM茂藤社長さんが「売上急上昇! ショールームに顧客を引き寄せるインポートリフォーム+α の営業方法」というタイトルでセミナー講演をされました。

アシストMさんのショールームです。ショールームにはこだわったと茂藤社長が力を入れて話していました。とても素敵ですよね。気になる来店契約率ですが、「7割から8割」ということです。来店される10組のうち、7組から8組は契約されるわけです。Pull型マーケティングの成功パターンですね。

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印象的だったのは、「お客様にはそれぞれライフスタイルのイメージがあるはずだが、持っている家具だとかは必ずしもそのイメージに合っているとは限らない。だから、お客様にはリフォーム後にも使う家具と使わない家具をはっきりさせてもらいます。使う家具がわかったら、採寸してプランに反映させます。」ということでした。
どんなにいいリフォームをしても、お客様の家具をいれたとたんに「あれ~っ」となってしまうことがあるということはよく聞きます。家具まで含めて ライフスタイル提案というのはニーズが高いですよね。

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そんなアシストMさんでは、ライブ@インテリアを使ったビジュアルプレゼンが行われています。この機会をお借りして、お客様と会話しながらリアルタイムに進めるスタイルプレゼン方法の実演も行わせていただきました。

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ありがとうございました。

文責: スタイルプレゼン エバンジェリスト 小松信幸


2004 09 17 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

ライブ@インテリア バージョンアップのご案内 16 Sep 2004

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3次元CGはリフォーム会社様が使うには面倒すぎる、という常識をくつがえしたライブ@インテリアは、来店型リフォームスタジオ(ショールーム)の標準ツールになろうとしています。すでに使われている多くのお客様からたくさんのご意見をいただき今回バージョンアップいたします。ご要望はまとめると下記の3点に集約されました。

【初期プレゼンだけでなくプラン契約用ソフトとして使っている】 
「当社ではヒヤリングを行う初期プレゼンだけでなく、プラン契約をいただいた後のプランプレゼンテーションでもライブ@インテリアを使うようになってきました。壁の仕上がリアルに出るので、壁仕上の貼り分けもできればいいなと思います」(仙台 Y.N様)

【テレビの影響で多くなった要望】
「テレビの劇的ビフォーアフターの影響でしょうか、部屋をスキップフロア的な処理を施して、有効面積を増やしたいという要望が増えています。」(京都S.K様)

【単品販売から空間提案に】
「○○リモデルに加盟しています。メーカー商品を単品でなく、空間として提案していきたいと思っていますが、何か手立てはありますか」(埼玉O.G様)

さて、お客様のご希望を私たちは自分のことのように感じて、今回 プレゼンをもっともっと楽しくできるようバージョンアップを行いました。

ひとつめのご要望はSHIPでは当初LifeStyleCADの領分だという認識でしたが、初期営業でヒヤリングできたアドバイザーがそのままプランを作ることができればそれに越したことはありませんね。「壁・柱・梁の仕上貼りわけ機能・・①」を開発しました。

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部屋の仕上を選択するときに便利な「サムネイル表示機能・・②」をリリースします。慣れない人でも どんな仕上になるかが感覚的にわかるようになりました。
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また、「壁厚変更機能・・③」により和室の真壁(つけ柱表現)などもできるようになりました。

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リフォームで出窓にするということも多いですね。今まで少し時間がかかっていたのを「出窓作成機能・・④」で短時間で行います。

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「部屋名変更機能・・⑤」で部屋名を自由に変えることで表現に柔軟性を出しました。

ふたつめは私どもでもこの変化はよく耳にします。テレビの影響は大きいですよね。
「スキップフロア作成機能、2階作成機能・・⑥」の追加とそれに伴い「階段表現の追加・・⑦」を行いました。

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みっつめに関しては、メーカー商品をライブ@インテリアに取り込むのがとても容易にしました。「3次元部品登録ツール・・⑧」「テクスチャー登録ツール・・⑨」です。

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衛生設備中心に「3次元商品数の追加・・⑩」も行いました。

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また、水周りにはガラスや鏡を組み合わせることが多いと思いますが、「鏡映りこみ機能・・⑪」

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「ガラス透過機能・・⑫」を盛り込みました。

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 更新プログラムの出荷は、10月初旬予定です。10月度のスキルアップ講習会のご案内をSHIPホームページに掲載しますので、是非研修をお受けになってください。

 来店契約率と契約単価を劇的にアップする ライブ@インテリア 今後の進化にもご期待ください。

 2004年9月16日 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸


2004 09 17 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.15

リフォームCADによるPull型プレゼンテーション 15 Sep 2004

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 昨日は大阪でSHIPリフォームセミナー。
 リフォーム会社の経営指標が変わりつつあるのではないかというお話をさせていただいた。

あえて単純化すると下記のような変化

成長期 = Push時代の指標 
 チラシ反響率と粗利益率
 幅広いターゲットに対しチラシで反響を得て、すぐれた営業マンが、競争の中で売上を追求する、粗利率管理が営業管理となる時代

成熟期 = Pull時代の指標
 来店契約率と契約単価
 会社のスタイルを定義して、その魅力を高め、選んで来てもらうお客様とのアクセスを前提にするので粗利率は確保される、来店いただいて契約されないお客様は二度と来ないので、来店契約率を高めることと契約単価を高めていくことが営業管理となる時代

 2003年初頭に船井総研さんを通じてリフォーム会社さんの聞き取り調査を行ったときに、プレゼンソフトの導入を予定あるいは希望されている会社は2%くらいしかありませんでした。顧客管理・原価管理・積算というのが、コンピュータソフトでは希望リストにあがっていました。正直、青ざめました(^_^;)。誰も欲しがっていないぃぃ、、、。

 SHIPはその調査の4ヵ月後からプレゼンソフトを販売開始し、1年3ヶ月で、300本のプレゼンソフトを販売しました。この間何があったのでしょうか?

 ◇チラシの反響率が下がり始めました
 ◇訪問販売の規制が強くかかるようになりました

 この1年間が、おおまかにいえば リフォーム業界の成長期から成熟期の移行期だったのだと思います。

 プレゼンテーションも Pull時代向けの「Pull型プレゼンテーション」があります。SHIPが開発しているのは、ソフトではなく、「Pull型プレゼンテーション」だと思っています。

 Pull型プレゼンテーションというと ライブ@インテリア がすっかり有名になりましたが、 リフォームCAD の代名詞が定着しつつある LifeStyleCAD の事例も増えてきました。

《ビフォー図面》
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 「リビングダイニングとキッチンをひとつの空間にして、ご希望の自然素材で床・壁・天井を仕上ています。玄関から入ってみてください。階段横の廊下の空間も取り込んで、明るく広くなっています。木の香りが心地よくて、子供さんもお友達を呼びたくなるような、奥様も料理に腕をふるえそうな、ご家族で食事も団欒も楽しめそうな新しい場に生まれ変わりますね」

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 こんなプレゼンを受けると玄関も和室も、アプローチも門も リフォームしようかな、と つい思ってしまいそうです。
 
文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 09 15 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.13

安江工務店様相談会/スタイルプレゼンサービス 13 Sep 2004

 9月11日43組来店、SHIPからお手伝いに2名伺いましたが、来場者が切れ目なく活気があり、SHIPのスタイルプレゼンサービスもご期待に沿えたのではないかと思います。 
 リアルタイムにお客様の要望をビジュアル化してお見せすることで、お客様の「誰に頼もうか」「何(プラン)を頼もうか」「いくらで頼もうか」のうち、「誰が」をいち早く内定していただき、次工程の現調アポを入れさせていただくというのが相談会におけるスタイルプレゼンの目的です。
 許可を得ましてプレゼン内容を2事例ほど紹介させていただきます。
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1) 写真でビフォーアフター
 チラシを見て、写真を持ってこられたお客様。
 イベントで「開運!風水・家相リフォーム相談会」という風水の占いをしてもらい、社員の方とちょっと打ち合わせをしている間に助っ人SHIP村上が写真を加工。

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着座してもらって少しお話をうかがうと、
・だんな様が明るいものが好きで、部屋は白で統一されている
・奥様は外壁に大きなサイディングをはりたい
・色は落ち着いたエンジ色 
という希望がわかる。

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 いろいろ探して「ニチハ」の中に大きめのものを見つけたので試してみると、「これねー、カタログ見ていいと思ったから現物見にいったのよ。小さいのでみるといいけど、こうしてみるとやっぱり変よねー」ということで、「全面サイディングじゃなくて、上だけ塗装に変えてみると雰囲気変わりますよ」と再コーディネート。

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 だんな様が明るいお家が好きということで、上には明るめのもの。下のサイディングもちょっと変えながらいろいろお話しをする。お客様の希望しているもの、希望していないものがはっきりとわかりました。
  「見ていただけるの?」と現調アポ。社員の方が奥様好みのサイディングを探して、次回の打ち合わせで決めることに。
 
2) ライブ@インテリア
 チラシを見て来店。図面ももってきておりそれを中心に営業の山田さんがお話しをすすめる。簡単なスケッチを描いた時点で助っ人SHIP清水が呼ばれて、まずは現状を確認。

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ご希望のイメージとしてはパントリーを作り、キッチンを広くする。
キッチンとリビングダイニングの境の垂れ壁をできればとりたいとのこと。

まずは奥さん希望のI型のキッチンを置いたプランをお作りして、お見せするポイントは朝食などを食べたいというカウンター。お見せするがちょっとぱっとしない感じ。

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 営業の山田さんお勧めの対面型のキッチン(ヤマハ ドルチェ)でレイアウトしたものをお見せする。

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「そうこのキッチンが気に入ってたのよ」
ドルチェを見ての奥様のお言葉。
「これがいいなと思ってたんだけどどうしてもうちの間取りだと入らないと思ってあきらめてたのよ。でも、これなら入りそうね。」

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既存の窓との兼ね合いを考えてヒヤリングしながらレイアウト。採光を考えて、キッチンの所にガラスブロックを配置。キッチンの脇からごみを出せるように、ガラスブロックの位置をかえ、細いドアを取り付ける。
さらにリビング側のインテリアなどもそろえて、見ていただく。垂れ壁がとれない場合を考えて、垂れ壁を梁のように見せて、照明をつけるプランを見てもらいただく。

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 現調アポイントを入れられて、ご納得で次回。

 安江工務店様を取材に来られていたリクルートGoodリフォームの新人岩佐さん、確か東京理科大学大学院物理学専攻バリバリ理系、並ぶはSHIP2年目村上、慶応大学文学部めちゃめちゃ文系(笑) でツーショット!

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 ご苦労様でした。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


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2004.09.12

共感で結びついたお客様 12 Sep 2004

社内のレビューや会議の際に「あれれっ 変な方向に行くな」と思ったときに原点に戻るために「水を差す」質問がいくつかあります。
質問「企業活動の目的は何ですか?」
回答「顧客を創ることです」

その時議論している仕事は何なのかを明確にします。(それぞれ重なる部分が多いですが)
・(集客)   見込み顧客を創る仕事
・(契約)   顧客を創る仕事
・(製品開発)満足した顧客を創る仕事
・(サポート) リピート顧客を創る仕事
顧客視点不在で「元顧客を創る仕事」にならないよう注意を促します。

 最近、この顧客にあてはまらないジャンルがでてきたことを感じています。
「ほとんど自分のことのように感じる顧客」とでも言っていいのかもしれません。そのようなお客様からはたくさんのかけがえなのないものをいただいています。
 今日はその中からほんのいくつかご紹介させていただきます。

 今年1月にリフォーム新聞に㈱オクタ様の新春相談会が成功したという記事に絡めて、オクタ様に導入された写真でビフォーアフター/ライブ@インテリアをご紹介いただきました。この記事の影響は弊社の営業には大きくプラスに働きました。
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背景には奥田会長の計らいがありました。

> 小松社長様
>
> ザ・リフォームの反響はいかがでしたでしょうか?
> 面白い仕掛けでしたでしょう、、
> ロスでのお礼のつもりです。
> これからも株式会社OKUTA を御贔屓にお願い申し上げます。
>
> OKUTA Family 取締役会 会長  奥田 勇 ( http://www.okuta.com ) 
>  OKUTA Familyのミッション・ステートメント
> 「OKUTA Familyは、誠実な社員と理解ある顧客と健全なる取引先との最高の信頼関係
> を構築し、地球環境の原則を尊重する企業を目指す!」

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事例紹介として本ブログに登場いただいた正健プランニング鈴木社長様は「○○さん、うちで見せたらライブ@インテリア買うって言ってたよ」とお客様もご紹介いただくし、私あての私信メールでやりとりした自社のスタイル・プレゼンのノウハウも公開してもいいよ、と何とも太っ腹なことをおっしゃいます。

> クロージングまでの間に 
> 1. お客さんの要望に近いアップグレードプランの作成、提出。  
> 2. お客さんの要望とかけ離れても担当者、プランナーで
> 考えたアップグレードプランの作成、提出。
> 3. 必ず一回以上スタジオに来社していただき、打ち合わせをする。
>
> この3つをどのお客様に対しても徹底して行うようにしたところ、
> 7月は売上平均単価 184万、8月も同等の数字になります。
>
> 1、2の段階で屋根・外廻りはビフォーアフターの作成、提出。
> 水廻り・内装はライブインテリアを使用し、
> なるべくスタジオの打ち合わせの際にライブでプレゼン
> するようにしています。
>
> 4月から約3ヶ月で目に見えて効果がでました。
>
> 8月はプラン契約(一律10万円の契約金を頂いています。
> 3万以上とあいまいな基準の時は2割くらいでキャンセルが
> ありましたが、変更後現在0>です。)を含めると粗利1000万超、
> 売上3300万超の結果となりました。創業以来、8月の売上としたら
> 間違いなく最高です。

> リフォーム祭りや、ショールーム相談会ではかなりシップソフトが
> 力を発揮するようになりました。

(中略)
> でもそれぐらい、最近のマーケィング・セールスにシップの提案
> がかかせない要素になって、結果がついてきています。

いや~ すごいですね 熱暑の八月を制しましたね (^^)//

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 最後にもう1社ご紹介させていただきますが イーライフグループ 和みリフォームさん。富岡店長のブログにSHIPの社員さんならびに私はたっぷりと元気をいただきました。

2004-09-10
「付加的価値+α=感動」
企業が提供する「商品」には本来的価値と付加的価値がある
本来的価値は、価格に見合った価値とプラスサービスで構成されている
ほとんどの企業は、価格を下げて価値を高め?、苦しい?サービスに力を入れている
しかし、プレゼン用ソフトや3DCADでお世話になっている
SHIPさんは違う....ただのソフト屋ではない
プレゼン用3Dソフトで業界一番という「ブランド」だけではない
ソフトの使い方の研修を頻繁に行っているが、
その企業のスタイルに合った営業研修まで徹底的に行っている
実際、どういう風にしたらお客さまに喜んでいただけるか、
徹底的にこだわっている
ソフトを使う側(企業)、ソフトを見せられる側(お客さま)、両者に利益があることに「理念」が伝わる
また、各担当者の会話も楽しく、なんといっても小松社長のブログからの「情報」も豊富でスゴイ
付加価値は、「ブランド」+「情報」+「理念」+α・・・そこまでしてくれるの?!、という期待以上の「サプライズ」が感動を呼ぶ!

 このようなお言葉をいただくと、講習会などで和みリフォームさんがエントリーされたら、自然と「もっと喜んでもらおう」とより一層、一所懸命知恵を絞り、頑張ることになります。

 企業をはかるモノサシは、売上・利益や社員数・顧客数とかの従来からの基準も大切ですが、もうひとつ「共感で結びついた顧客・取引先規模」というのがあるような気がしてきました。


2004 09 12 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.08

ライブ@インテリア バージョンアップのお知らせ その参 8 Sep 2004

ブログ限定、バージョンアップ先取り情報の最終回です。

5. 3次元商品データ・仕上データの自在な取り込み

 リフォーム会社で水周りのビジュアル提案をする場合に、例えばシステムキッチンをきちんとサイズや仕様通り図面に納めたいという要望があります。通常の操作が複雑なCADであっても、商品部品の品揃えは最小限といってもよく、パースはパースとしてイメージで出しておいて、「実際のサイズはこうです」というのを口頭でお伝えすることになります。
 高価なシステムキッチンになるとメーカーのキッチンCADで、キッチンだけの仕様図を書いてくれますが、そうするとリフォームする部屋のイメージがわきません。

 その解決方法として、システムキッチンのあらゆるバリエーションをCADベンダーが用意して揃えるという方法がありますが、組み合わせが多すぎて、仮に作ったとしても今度は探すのが大変です。

 ライブ@インテリアは 今回 この問題を解決しました。

 リフォーム会社様が、システムキッチンの仕様を、商品名・I型/L型・サイズ・色・扉の種類・右/左の勝手違いなどを入力していくとそのバリエーションの3次元キッチンデータが出来上がります。

 TOTOさんのスーパーレガセスの例です。 各仕様における形状・色などをご確認ください。キッチンとしての部屋は今回は省略します。(汗;)
     
1.1800*1650         2.1800*1650          3.1800*1650
 ベーシックプラン       お手入れラクラクプラン     お手入れラクラクプラン
 ガラス扉                              ガラス扉
 パールホワイト        パールイエロー         パールグリーン
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4.1800*1650        5.2250*1650           6.2250*1650
 お手入れラクラクプラン   ベーシックプラン        お手入れラクラクプラン
                  ガラス扉            ガラス扉
 パールグレー         グレイスイエロー        グレイスオレンジ
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7. 2250*1650        8. 2250*1650         9. 2700*1650
  ベーシックプラン      お手入れラクラクプラン    ベーシックプラン
                                    ガラス扉
グレイスブルー         グレイスベージュ        グレイスホワイト
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10. 2700*1650       11. 2700*1650        12. 2700*1650
  お手入れラクラクプラン   お手入れラクラクプラン    ベーシックプラン
                   ガラス扉
  グレイスレッド         マイルドベージュ       ウェンゲ
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 設備込みで 200万円くらいのリフォームにフォーカスしていくときに、この「ぴったり提案」は威力を発揮すると思います。

 また、部屋の仕上データも今までも自分で取り込むことができましたが、専用ツール(Excel2000以上が必要です)を提供しますので、簡単に部屋ごとに仕上材を取り込むことができるようになりました。
 


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2004.09.07

ライブ@インテリア バージョンアップのお知らせ その弐 7 Sep 2004

ライブ@インテリア 10月初旬のバージョンアップ速報の続きです

3. スキップフロア、中二階、吹き抜け作成
 新築用の建築専用CADでも、スキップフロアは時間がかかるし難しいですが、ミサワホームさんの「蔵」のように中二階をモノ置きにするというような用途に限定されていたような気がします。しかし『大改造 劇的ビフォアフター』に影響を受けているリフォームのお客様は「今ある空間の有効活用」や「空間改造」を求められていて、スキップフロアや吹き抜けの提案を待っているようです。ライブ@インテリアは、時間をかけずにこれらの提案をサポートします。

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4. ガラス表現・鏡表現
 お客様の感情を引き込み、現調アポなど次工程に進めるのは、ライブ@インテリアの代表的な使い方ですが、そこで問われるのがリアリティ。鏡が反射するとパースにリアリティが増し、シティホテルのような高級感を出すのにガラス表現が威力を発揮します。鏡やガラスは日常的に見るものではありますが、バーチャル世界で表現されると非日常な感動を与えます。

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2004.09.06

ライブ@インテリア バージョンアップのお知らせ その壱 6 Sep 2004

 16年間、建築の3次元ソフトにたずさわってきた私ですが、住宅リフォーム業向けのソフトを企画するときのポイントのひとつは、リフォームを考えているお客様の要望は潜在的であり、欲求を捉えて顕在化するためには、リアルタイムに限りなく近いプレゼンテーションソフトでなければならないということでした。このような考えから生まれたライブ@インテリアはおかげさまで、思った以上に好評をいただいて嬉しく思っております。
 来月の初旬にバージョンアップを行いますが、ユーザーに皆様にはバージョンアップ通知の前に本ブログでその内容をお知らせします。

1. 壁・柱・梁の仕上の切り分け 

リアルタイムにプレゼンして、「お客様の心を掴む」目的のときは、それほど気になりませんが、プラン契約後に提出するパースでもライブ@インテリアを使われるユーザー様にとっては、施工後の壁・柱・梁の仕上を正確に美しく表現することが必要です。もちろん操作性は損なっていませんのでリアルタイムプレゼンの中で表現可能です。

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2. 出窓の追加

 出窓がオブジェクトとして追加されます。現在、工夫して作っていただいている出窓がリアルタイムでできます。
 この画像は、壁仕上の貼り分けと出窓機能を使ってみました。また、以前から使い込んでいるお客様がよく行われているタイプのプレゼンですが、さりげなくテレビ画面に お客様の興味のある絵をいれたり ペットを大事にされているお客様には ペットを表現します。 「まぁっ」とお客様の歓声があがります。

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2004.09.03

山形庄内地方のライフスタイル提案型リフォームスタジオ 3 Sep 2004

 出羽三山を降りて最初に向かったのは鶴岡の㈱ムラオカ様でした。この3月に、90坪のライフスタイル提案型リフォームスタジオをオープンされました。それまでも市内に大きなショールームを持っていましたが、そこは設備展示が中心でした。それをガラリとスタジオ方式に変えられました。昨年、船井総研さんのアメリカのセミナーに参加された人なら 即座にわかる Pierre Deux 風の部屋もありますが、これが狙い通りにウケているそうです。
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 朝からずいぶんと長居をさせていただいて、お昼までご馳走になりましたが、一週間ぶりの普通のおいしいお魚に感激しました(笑)。
 50インチディスプレイを使ってのSHIPソフトのお客様の反応が良いこともおしゃっていただき、嬉しかったですが、そんな成果をすぐに出せるのも、やはりしっかりと地に足がついた感じのする村岡ご夫妻の経営力の賜物だと思います。

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2004.08.28

ユーザー事例 和みリフォームさん お客様のお役立ち=お客様の信頼を得る 28 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

清水ブログ3日目です。
 小松がある日のメールで社員全員に「企業とは、お役立ち競争をするところ」という水口健二先生のお言葉を伝えてくれたことがあります。今日はそのお客様のお役立ちの実例をお伝えします。

 先日も紹介させていただきましたがイーライフグループの和みリフォーム千川の富岡店長さんにうかがったお話しです。和みリフォームさんでは富岡店長さんをはじめ、来店していただいたお客様には50インチのプラズマを使って接客する流れがオープン約2ヶ月で確立されてきています。

 先日、ショールームにお客様が来店されました。ヒアリングをすすめると・・・

・旦那さんが会社勤めから在宅でお仕事をするようになる
・家にいる機会が増えるため、今ある和室の寝室をフローリングにしたい
・室内で犬を飼っている
・バリアフリー&健康

 と言う要望が見えてきました。
「実は、購入したマンションを思い切ってリフォームしてみようかしらと思ってるのよ」
「なるほど、では現状の間取りをお教えください」
富岡店長さんはライブ@インテリアで、まず現状の間取りを作成ヒアリングしながら作りました。

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「そうそう、この和室をフローリングにしたいのよ」
「じゃあしてみましょうか?」
「そんなことできるの!白っぽいフローリングにしてね」

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「もしかして、この壁はさっき見せてもらった塗り壁?」
「そうですよ。健康にもいいですからね」
「そうしてもらおうと思ってたのよ!」
「リビングなんかも合わせて塗ったら効果が高いですよ」
「そうね、それだったら、今度主人が仕事をする部屋と自分が仕事をする部屋にも塗りたいわ!」
「じゃあ、それもやってみましょう」