2009.06.02

リフォームで失敗する人 2 Jun 2009

 「リフォームで失敗する人」は何も見ないで契約してしまう人だと思います。専門的な知識はなくても見ることで、経験から違和感を感じることは誰にでもできます。何も見ないで、外観に関わるリフォームをしてしまうと、失敗したときのショックは大きいと思います。

090602b

 清水のブログにあった増築工事のケースで、「バルコニーの面に合わせて下まで壁を作って居室部分を大きくしたい」という要望があったとします。この施工後のイメージを想像するのは施主さんでは難しいと思います。

 しかし、写真でビフォーアフターだとこんな提案が描けます。

090602c

 ここまでリアルなイメージがでてきたら、要望も言いやすいですし、言われた方も理解しやすいです。お互いにダメージにしかならない「こんなはずではなかった!!」はなくなります。

 リフォームで失敗したくない人は必ずこのセリフを言えばいいのです、「完成後のイメージを見せてください」。住まいの試着が日本の住宅の文化になればいいなと思います。

 こんな提案事例をお知りになりたい方は、来週から始まるSHIPリフォームセミナーにご来場ください。30分コンサルだけでなく、その時間を使った体験操作講習も可能です。


2009 06 02 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.12.14

住まいのインフォームドコンセント 正健プランニングさんの外装リフォーム事例 14 Dec 2006

 住宅リフォームフェアでは塗装に関心が集まっているのを感じました。悪徳リフォーム報道で訪問販売業者が減ったと同時に、どこに頼んだらいいのかわからない状況も生活者にはあるのだと思います。

 今回新建新聞さんから、リフォーム会社さんの中で外装工事をきちんと提案をして行っている会社を紹介して欲しいということで 正健プランニングさん を取り上げていただきました。

 要するに説明告知義務(インフォームドコンセント)が徹底されています。建築工事は別モノという考えではなく、しっかりと世の中の常識と同じように伝えることが基本だし、ビジュアルプレゼンというのは、その中に位置づけられるのだとあらためて思いました。

061214a 061214b 061214c

===(以下記事です)===

  安い会社は養生期間を十分にとっていなかったり、モルタルやペイントを塗る回数が少なかったりなど、それなりにからくりがある。
そこを同社はきちんと説明していく。「メーカーの指示書通りに施工すれば、これだけ時間がかかりますよ」といったように。

「そうは言っても、金額面は説明を尽くしてもなかなか理解していただけない部分ではある。当社は価格では競争していないので、施工内容よりも安さを求めるだけの層に合わせてまで契約することはない。できないことはできないときちんと説明する」

 同社が、外装リフォームで取り組んでいるのが、プレゼンソフトを活用した改修前後のイメージの提示だ。

「特に外装の場合は、カタログを見て決めたイメージと実際の仕上がりのイメージが、周囲との調和などの問題で違う場合がある。このため、予算に応じて複数のパターンをプレゼンしている」

 具体的には、外装リフォーム用のプレゼンソフト「写真でビフォーアフター」(開発・販売プ)を活用。現状の写真をデジカメで撮影し、パソコンに取り込み、あとは外装仕様を選ぶだけで、リフォームのビフォー・アフターのイメージを比較して検討できるようにしている。

「消費者にとって一番の関心事はリフォーム後にどう変わるのか。そこをプレゼンソフトできちんと示しながら工事を行なうこと
が、最終的な満足につながってくる。工事の途中に予算の都合などで仕様を変更した場合でも、その都度プレゼンソフトで具体的なイメージを確認しながら進めれば、意見の食い違いも少なく、引き渡し後の関係作りにも有効だ」

===(以上)===

記事のダウンロードはこちらから

「記事1ページ目」  「記事2ページ目  「記事3ページ目


2006 12 14 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.11.29

提案ボード作成ツール 29 Nov 2006

写真でビフォーアフターのユーザーさんにはこんなのが届いていると思います。

061129a

 提案ボードを作成するツールです。(MSエクセルが必要です)
 
 写真でビフォーアフターに限らず、プレゼンボードを標準化するのに便利なものです。フレームもカスタマイズできますので自分仕様のテンプレートも作っていけます。

 浅野商店の浅野専務さんからはこんなことを担当の江川が言っていただいたそうです。
「いいね~そういうの欲しかったよ。さすがシップさん。ああいうの手間かかるからさ~作るの。かわいいのとか絶対自分じゃ作れないし!」

 試してみてください。また不明な点は担当コンシェルジェにお問い合わせください。


2006 11 29 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.09.14

スペースアップさんの写真でビフォーアフター 14 Sep 2006

 16日、17日は大阪で住宅リフォームフェアです。SHIPは同士とのコラボレーション出展とセミナー開催をしますので、ご来場ください。16日夜は会場(インテックス大阪)の近くで懇親会もあります。

 さて、住まいの試着(商標登録申請中)ハウスマヌカン大津由美子のセミナーで紹介する予定の スペースアップ富田林店 杉本さんからいただいた事例です。

 相談に来られたきっかけはGOODリフォームをご覧になって、堺(現住所)に入ったチラシをみて、「王寺(引越し先)にも店舗がある・・・」と知っていただきお電話をいただいました。

 初訪後、富田林ショールームに来店。山崎店長が対応。
お客様も今現状悩んでいる点(外壁、屋根など塗って後悔しないか?)をお話いただき、当店では写真でご確認できます!とご提案。
 その後、王寺ショールームにおこしいただいたときに、写真でリフォーム後の提案してほしいとご依頼頂きました。

0609014a_1 0609014b 0609014c_1 0609014d 0609014e 0609014f    

 最初の施主様のご希望は屋根がチョコレート色で壁がクリーム色という事で3プラン提出させていただきました。
 
 その後、最終的に屋根がからし色で壁がクリーム色 擁壁がベージュというご指定になりました。

 外壁塗装、屋根塗装、擁壁塗装、内装、照明など・・・合計500万円でした。

 住まいの試着を体験されたお客様は、外も中も仕上がりを楽しみにしていらっしゃます。

 良かったですね。


2006 09 14 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.06.03

オクタ越谷店の住まいの試着室 3 Jun 2006

060603a  今日明日は埼玉リフォームフェアです。 
 セミナーブースでは、住まいの試着室講演を大津さんが行います。今回紹介させていただくのは、オクタ越谷店での事例です。

 ひとつ目の物語は「女性一人暮らしのライフスタイル」

 10年前にこのマンションを買った当時から内装デザインが気に入らなかったというI様のご要望は下記の3点。これで提案して欲しいとのことだったそうです。

・セレブのような空間にしてほしい
・木目が出るのは嫌だ。できればタイルの床が良い
・将来的には、仲の良い妹さんと一緒にこのマンションで暮らしたい

060603b  こんな時に威力を発揮するのがライブ@インテリアです。漠然とした要望を具体的に表面化していきます。

 「あっそうそう、そんな感じ!」

 お打ち合わせの結果、まとまっていったプランは次のようなもの。

060603c 060603d

・玄関からリビングまで床前面タイル張り
・洋室1部屋をつぶして広いエントランスホールを設けた
・エントランスホールのミラー収納
・用途に合わせた造作収納
・自然素材の珪藻土
・寝室には樺桜の床材とデザインガラスの明り取り
・広いバルコニーのテラコッタタイル

060603e  もうひとつは、牧野次長曰く「ただの塗り替えだよ~」というご謙遜ですが、しっかりと試着をしてさしあげています。常にお客様の立場にたって、もっとも大事なこと、喜んでもらえることを考えているからこそ、即座に写真でビフォーアフターを使ってビジュアル提案をされているのでしょう。

060603f 060603g

 さて二日間よろしくお願いします。

 また本日18時から会場近くの居酒屋銀蔵でリフォームフェア恒例の懇親会を開催します。


2006 06 03 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.03.30

外装リフォームはチャンス 30 Mar 2006

 新建新聞さんでリフォームのプレゼンというテーマで私が3回連載するこになったのですが、その際、記者の方から「工務店さんの仕事の60%がリフォームになってきている」と聞きました。新築主体の工務店さんに私が必ずお奨めするのが、OBのお客様に外装のシミュレーションを頼まれていなくてもいいから、提案するということです。
 メンテナンスの必要性という理屈で外装を奨めてもなかなか心は動きませんが、「おっこんな風になるんだ!」と欲しい心に火をつけるとリフォームをしたくなってきます。

 さて、愛媛のリフォームのアサヒさんはSHIPのリフォーム業向け事業の立ち上がりのころ、私が動いていた頃に写真でビフォーアフターを導入いただいたユーザーさんです。担当の高橋君からの報告です。
====

 現在、アサヒさんでは、写真でビフォーアフターの提案を月に4件くらい行っているそうです。画像加工は宇和島店の幸田さんで、営業からメールでビフォー写真を受け取り、元画像とアフター提案画像を依頼主に提供しています。
 イベントではリアルタイムプレゼンで初期対応もしているということです。

060331a 060331b 060331c 060331d 060331e 今回は営業は朝日専務ご自身で、もともとは内装リフォームの案件だったのですが、写真でビフォーアフターで外装の提案をされたら、お客様の盛り上がってきて、外壁を変えるなら玄関ドアも替えたいよねということにもなり、結果としては、内外装の全面リフォーム、トータルで700万以上のになったということでした。

 ご自身のブログでもアピールされてます。

 画像作成担当の幸田さんによると、普段の仕事をしつつ、ちょこちょこ合間を見て画像加工の作業されるそうで、短時間で作業することは常に意識しているとお話されてました。

高橋


2006 03 30 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.12.15

これは物凄く幸せな気分です。そんなありきたりな表現ではおさまらないくらいに。 15 Dec 2005

0512015c  お会いしたことはないですが、トラストビルサービスの田中さんのブログの一文に感激しました。田中さんは会社では経理担当の方ですが、写真でビフォーアフターを使っての画像作成担当でもあります。実際に現場は見ていませんが、画像を通じて、ビフォーもアフター提案も知っています。そして完工写真を野口専務に見せてもらっていいようのない喜びを噛みしめられます。

> 今回の物件ははじめて、この業務に関して
> 私が最初から最後までかかわった案件だった
> だけに、バーチャル視察は感無量でした。
>
> 拙い技量でなんとかデザインしたものが、
> 3Dになって現存して、レンズを通して
> 2Dになって画面に現れている。
> 本当に沢山の人の手を経て現存している。
>
> 何だか、魔法を見てるみたいな感じです。
> どう表現したらこの感覚が伝わるのかわからない
> のですが、これは物凄く幸せな気分です。
> そんなありきたりな表現ではおさまらないくらいに。

 こちらはマンションのフェンスと階段、こんな部位ほど写真でビフォーアフターのプレゼンが際立ちますね。

0512015a

そして完工後の写真、またしても田中さんは「物凄く幸せな気分」を味わったでしょうか。

0512015b

 ご利用開始から2年。SHIP高橋がはじめて自分一人でご契約書をいただいたユーザー様です。業務の中に融合されているようすで嬉しいです。

 それにしてもブログににじみでていますが野口専務はやさしいですね。高橋がいつもお世話になっています。ありがとうございます。m(__)m


2005 12 15 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.10.31

手描きスケッチパースに手描き風着彩 31 Oct 2005

 SHIPユーザー様であれば、しょっちゅう体験なさるお客様の「そうそうこんな感じ!」、この反応をいただければ契約までまっしぐらです。でも私がユーザー様からたまにお聞きするのは「ライブ@に反応しない人がたまにいるんですよ」ということ、そんな人は手描きスケッチがだと気持ちがノリノリになるらしいです。

051031a 051031b 051031c 051031d

 スタイルブティック第三集は、手描きスケッチパースに手描き風着彩にしてみました。こんな画像で「う~ん、こんな感じかな~」とおっしゃるお客様には、従来のように、LifeStyleCADやLive@Interiorで3次元データを開いて、提案していけますが、今回は写真でビフォーアフターで微妙な色彩の組み合わせをその場で、お打ち合わせいただけます。手描きのような微妙さを出せますので、手描きが苦手なリフォームアドバイザーには即戦力パートナーだと思います。

051031e 051031f 051031g 051031h

 はいからモダン物語の会員さんは、はいからさん、すっぴんクロス、ごろ寝フローリングなど特選素材も入っていますので、物語を隙間に埋め込んだPull型の初期プレゼンテーションをしていただけます。

 写真でビフォーアフター「はいからモダン物語」第一集の問い合わせは、斉藤まで。(Tel03-3868-9621)


2005 10 31 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.28

現調アポ率90%の脅威の素人! 熊本で活躍 28 Jun 2005

0506028b  現調アポ率90%の素人 兼 スタイルプレゼンター 高橋くんが 東京リフォームフェアで講演をします。「現調アポ率90%、事実の足跡」というような感じですが、実際、この半年イベントのお手伝いで、50件のプレゼンを行い45件の現調アポを達成しています。すごいですよね! これを知っている人は、土日のイベントに必ず高橋くんを呼ぶので、彼は休む暇がありません。

 というわけで、25日、26日は熊本で大誠リフォームさんのイベント応援でした。実は親会社の大誠ハウスさんは私が新築CAD会社の社長だったときに営業で訪問していましたがその時は受注できませんでした。2ヶ月ほど前のSHIPリフォームセミナーにこられた時には即決されました。

 さて高橋くんのレポートです。

大誠リフォームさんではこの度、はじめて相談会を開催しました。
新築に大きな差をつけられているリフォームにおいて、これから単価アップとブランド価値向上を目標に6月はじめにご導入され、“来店型プレゼンをスタッフに浸透させて欲しい”ということで、お手伝いしました。

場所は新築向けセミナーを随時、開催している自社のセミナー会場。
そこに、プロジェクターを用意し、チラシには“その場でリフォーム後の姿が分かる!!写真・図面をお持ち下さい”とあるのみで、まさに“スタイルプレゼンonly”の広告。

結果的には5組の来場、案件として200万以上の相談ばかりで、大きいものは1000万以上の増改築も希望ということで、内容充実のイベントでした。

0506028c その中の1件のお客様事例をご紹介します。
旦那様と奥様の二人暮しで、築25年を超える戸建で、ところどころリフォームしている中で、今回のチラシを見て興味を持って来られる。
物凄く警戒されており、名前も教えて頂けない中で、タカハシより“とにかく我々はお客様の財産である家を扱うにあたり、イメージの違いなどあってはならないと思っておりまして、こうやってその場でイメージをお見せしながらご相談できるようにしているんですよ”と伝える。スタッフの方々に、その模様を見てもらうことで、実践でプレゼンを伝えようとしました。

0506028d 外観写真を頂き、加工している間は新築向けのモデルルームをご案内してもらいました。いつも通り、10分程度で完成し、プレゼン。
はじめは全く会話も出来ず、「何でそんなこと聞くの?今、必要なの?」と厳しい口調で接していた旦那様も、プレゼンを見るなり
「おぉ。すごいなぁ。実は塗装ではなく、サイディングにしたいと思っているんだよ」と徐々に口数が増えてくるのがわかる。
要望も増え、「玄関ドアも替えたい、玄関上の屋根も替えたい」と言われ、すかさず 絵 で提案してゆく。

0506028e 0506028f

提案後、スタッフの方々から「なるほど。タカハシが時間時間って言うのはこういうプレゼンだからか」と気付いてもらうことが出来た。

0506028a 印刷もお渡ししてあげたが、プリンターの調子がよくなく、15分程度お待たせしてしまったのですが、帰る気配はなく、だまって待ってて下さった。
最後には現調アポのお約束を頂き、お名前も教えて頂けた。

シップがソフトだけを販売するのではなく、こうして、全国各地の経験からプレゼンの仕方について実演でお見せすることで、今までの営業スタイルとは全然違う!!これから自分たちでこれをやっていこう!!という気概が持てたとのことです。
次回に向けての打ち合わせを終了後に行い、タカハシより、意見書とソフトの技術目標を決めました。
宮本専務より、「これからも頼みます!!」という言葉を頂きました。
熊本では今年は梅雨知らずでうだる様な熱さでしたが、より熱いこれからの大誠リフォームさんに大期待です。


2005 06 28 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.06.01

「高額リフォームは契約までの時間がかかる」は本当か? 1 Jun 2005

050601b  今日はしたい生活1150万円のご契約を初対面から3週間以内でご契約にいたった案件をご紹介します。内容は1・2階全面改装に増築です。
 本ブログの常連、和みリフォームスタジオさん、ご担当は山ちゃん、入社二ヶ月目。リフォーム業界は素人として入社された方です。

 Goodリフォームをご覧になって、和みリフォームスタジオの雰囲気、特に奥様が信楽焼き手づくり洗面台が気にとまったということで、60代ご夫婦(和みのど真ん中の年代)、娘さん夫婦、子供(5歳)のご家族で大泉学園店にご来店。5月4日のことでした。

 大泉学園店はキッズルームにおもちゃが充実しています。そこで山ちゃんが男の子とおもちゃで遊んでくれ、男の子が山ちゃんを気にいったことから、最初の段階から家族全員の支持をとりつけたようです。

 あと5年で退職する(実は定年しその会社で嘱託している)ご夫婦がホッと一息くつろげる空間を、今までのファーストライフの人生がんばってきたご褒美として、創ってあげたい。2階は2世帯別々の2つの空間があるがかなり窮屈なので、特に娘さんのだんなさんのちょこっとしたDENを作ってあげたい。
 来店時にはライブ@インテリアでリアルタイム・プレゼンによるヒヤリング。

050601e 050601f 050601g

 現調は5月8日、このときは外装シミュレーションを以前他の案件で写真でビフォーアフターを用いて行ったものをお持ちしました。「こんな風に変わったあとのイメージもお見せできるんですよ」

050601a

 したい生活プレゼンは5月22日、ご家族の想いがこもったプランをイメージストーリーに仕立てて語りました。仕上がりのテイストは奥様大絶賛の「千川店のモダン和風」。翌日ご契約です。

050601c 050601d

 契約単価が高いこととお客様の検討時間は実はあまり関係ないのかもしれません。大きな案件になればなるほど、お客様にとって、何に迷うかというと、「誰に頼もうかな、、」です。「この人に頼もう」が決まって、信頼といっしょに主導権をいただけば、あとは早いのですね。もちろんご契約から着工まできめ細かい打ち合わせは必要ですが、それは契約後のお客様サービスであり、営業費用ではありません。

 1)Goodリフォームでの施工事例とスタジオ写真に惹かれた
 2)初訪で山ちゃんの人柄に惹かれた
 3)お客様のリフォーム後のイメージを大切していることを表明してのスタイルプレゼン(写真でビフォーアフターとライブ@インテリア)

 この段階でお客様は、和みさんに決めてしまったので、あとは「お任せ」の姿勢になったのがスピード契約のポイントです。


2005 06 01 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.03.26

お客様とのコミュニケーションに時間を割く 26 Mar 2005

050326a この2年間、1000人以上のリフォーム会社・外装工事会社の経営者の方とお会いしてきましたが、「CGは実際の仕上がりと違うからトラブルのもとだ」とおっしゃっている方がいらっしゃる一方で、当社のスタイルプレゼンのノウハウを用いて、営業の初期段階で短時間で、ほぼリアルタイムで実写真から改装提案をお見せして、そのすばやさに感激したお客様から「ちょっとうちに来てもらえる」と言っていただく営業パターンができているリフォーム会社さんは、外装のみならず家の中のリフォームまで結果として受注されるということが頻繁に起こっています。

 これは「ツール=手段」に対する持たせる意味づけの違いです。

 写真でビフォーアフターは、コミュニケーション・ツールです。お客様と楽しい「したい生活」の話をするために使うものです。CGの作成とか準備に時間をかけずに、お客様とのコミュニケーションに時間をかけなければいけないのです。

 繰り返します。お客様とのコミュニケーションが大事なのであって、CG作成は短時間であればあるほどいいのです。
 今回はサイディング材などの素材をインターネットでダウンロードできる機能を中心にバージョンアップしました。いままでご自身でカタログをスキャナーして取り込んでいた素材登録の時間が大幅に減少します。また最近特に増えてきたヘビーユーザー向けに、より速く画像作成するための便利な機能が追加されています。
 
 無駄な仕事はしないで、お客様に喜んでいただくことに 全力を上げまていきましょう。 
050326b 050326c 050326d

 バージョンアップ案内ができました。資料請求はこちらから。


2005 03 26 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.27

とにかく忙しい営業の方にスタイルプレゼンを覚えて欲しい! 27 Jan 2005

 昨日はご来客が多かったですが、大手商社の方もSHIPのプレゼンソフトに対する考え方にとても共感されたようでした。共感ポイントは下記。
○お客様が不安な気持ちでいる初期段階でのPull型プレゼン
○お客様に接する営業マンが行う(ことを薦めているということ)

 プレゼンの効果を最大限にあげるために、とにかく忙しいリフォームの営業マンに第一段階として、ソフトの基本操作を習得いただかないといけないのですが、SHIP開催のスキルアップへの出席もままならないし、同僚に聞こうとしてもその人も忙しい、ということもよくあります。

 SHIPとしては、やはり営業マンにリアルタイムプレゼン(スタイルプレゼン)を行って欲しいです。

050127a そのために今回開発したのが3時間でわかる写真でビフォーアフターの画像作成、「スタプレ先生 写真でビフォーアフター版」です。
 動画と音声で、流れに沿って写真でビフォーアフターの細かい機能ごとにインストラクションしますので、いつでもどこでも都合のいいときに、写真でビフォーアフターの画像作成が学べます。

 ◇一度習ったけど、ちょっとご無沙汰していて細かいところを忘れてしまった方
 ◇覚えたいけど、講習参加の機会がなくてまだ覚えていない方
 ◇だいたいわかるつもりでいるけど、正しい手順でやっているかちょっと心配な方

050127b サンプルをSHIPホームページに掲載していますので、ご覧ください。ブロードバンド(ADSL、光通信など)でないと時間がとてもかかりますのでご注意ください。

 価格は1万円(消費税込み)。ご購入希望の方は、担当営業までご連絡いただくか、ホームページからお申し込みいただくかこちらにメール「スタプレ先生 写真でビフォーアフター版」購入希望と記入してお送りください。手続き詳細をご連絡いたします。


2005 01 27 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.27

リノベーション・パッケージ進行中 27 Dec 2004

 某元国有公社の寮(8戸)の払い下げ物件のリノベーションを縁あってお手伝いすることになりました。オーナーさんが「これが普通なんだよ」とおっしゃることが、私の経験というか感覚から言えばずいぶんと荒っぽいし、勿体無い気がしました。業者さんはみんな「安く安く」に振り回されています。プロパン瓦斯に替えて瓦斯屋さんから暖房器具などを無料で提供させるとか、外は吹きつけし、内部も扉からむき出しの配管からあらかたペンキを塗って済まし、ふすまもたたみもまだ使えるものは使えるという方針でした。

 最初気が進まなかったのですが、オーナーさんに写真でビフォーアフターで外観を、ライブ@インテリアで内部の間取りと床・壁・天井をその場で作ってお見せしました。「目からウロコ、、、」のような反応。(残念ながら絵はお見せできませんが)
 「これいくらかかるの?」
 「現場に行かないと下地にどれくらいの処理がいるかわからないのですが、面積とそれぞれの単価はすぐにこうやって出ますので、、」
 「いや、そうじゃなくて、この設計料」
 「あっそういうことですか、設計したわけじゃないので、なんとも言えないですが、現地調査後、プランと賃貸収支計画をこうやってお打ち合わせするのを、、、、」
 「こうやって?」
 「印刷した紙をにらんでいても数字も物件も変わらないので面白くないですよね」
 「業者の管理もしてくれるの?」
 「うちではやらないですが、設計事務所がやりますよ」
 「その絵くれる?」
 「(笑)えぇ、正式に依頼があれば」
 
 実際は「安く」はいいけど、今までも「空室」で困っている物件もあるということで、ピンとこられたのだと思います。それよりも面白かったのは、仲介した人が説明していたのにもかかわらずオーナーさんが私たちSHIPのことを、デザイン事務所だと思っていたことです。

 リノベーションを、コンセプト・設計プラン・家具設備選択・収支計画・ファイナンス手配までの一式で
 1)自分(賃貸管理会社さんなど関連含め)でできるようになるシステム(ソフト・コンテンツ・トレーニング)
 2)リアルタイムにオーナーさんと打ち合わせすることを含んだ代行サービス

 これらを専門家と一緒にパッケージ化しようと思います。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 27 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.12.21

リフォームスタジオ用モニターを選ぶ基準は 21 Dec 2004

041221a リフォームスタジオに設置されるプレゼンシステムとして、SHIPは日本でもっとも多数の事例をもっていますが、大型ディスプレイそのものについてはお客様の選択に任せていました。これからますますスタジオへの大型ディスプレイの導入が増えると思いますし、薄型テレビが大型化していく傾向の中で、様々な情報(参考)が飛び交いますので、この辺でSHIPの見解をまとめておきたいと思います。

041221bQ1:「あなたの自宅のリビングに置くとしたらテレビは何がいいですか?」
A1:「私は家ではあまり大きくない画面の方がいいと思っています。30インチ以下ですので、液晶テレビがいいかな、ハイビジョン放送になったときもそのまま使えるのがいいですね」

 このようにテレビの選択としていえば、現在は主として大きさが決め手だと思います。ハイビジョン仕様の解像度 1366×768 (16:9) も液晶の方がさほど大きくない画面でもクリアしやすいと思います。以前は、液晶とプラズマの棲み分け分岐点が、30インチ前後だったと思いますが、最近では40インチ前後まで上がってきているようです。

041221cQ2:「お客様が来店される場所で、パソコンにつないでプレゼンテーションをするモニターとしては何がいいですか?」
Q2:「耐久性に優れた業務用の50インチ・プラズマ・ディスプレイがいいと思います。ランニングコストと環境を考えるとその中でも省電力のものを選びたいです。」

 パソコンでプレゼンテーションをする場合、まず気をつけた方がいいのはパソコンの通常の解像度との一致です。パソコンの信号は通常1024×768とか800×600とか、比率でいえば4:3です。調整のしようはなくはないですが、16:9の解像度の「テレビ」に、4:3のPCコンテンツを表示すると、横に間延びして歪みます。簡単にいえば「PCにはPCモニター」ということです。テレビ信号との差による画質の問題もありますが、ここではとりあえずふれません。

 何故50インチかといえば、一般的にテレビの大型化が進む中で、「劇場」としてのスタジオに自宅のテレビ並の画面では、営業的な効果があまり期待できないからです。

041221d耐久性はもともとどこに置かれることを想定して製造されているかで当然のことながら違ってきますが、テレビは家のリビングでしょう、業務用ディスプレイは人通りのある場所への設置を前提にしています。 

 また消費電力というのは、液晶に対しプラズマの劣る点ですが、プラズマの中での相対的な比較の中ではずいぶんと違いがあります。

 これらの検討の結果、SHIPがお奨めしているのが、パイオニアの業務用50インチ・プラズマ・ディスプレイ。付加機能として、タッチパネルがつけられますので、手で触って、外壁の仕上げを変えていく操作などはお子様も巻き込んだ楽しいプレゼンができるようになります。
 
041221e 価格もだんだんといい感じになってきています。

 モニターの件でご相談があれば、こちらまで。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 12 21 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.05

スタイルプレゼンは「提案時間の減少」と「労働環境の向上」にどれくらい貢献できるかの仮説 5 Oct 2004

041005a.jpg

 ザ・リフォームに「提案時間と受注額との関係」についての分析が載っていました。提案1時間あたりの受注額をサンプリングしているもので、最も効率のいい事例で、1時間あたり70万円、最も効率の悪い例では8000円というのがありました。実際は失注案件もあるから ゼロ というのも当然ながらあるわけです。20万円から30万円というところにサンプルが比較的集中していて、そこをいわゆる「平均」とされております。
 よく読んでみるとこれはあくまでもお客様との打ち合わせ時間です。「各社ともその提案時間のためにプレゼンボードの作成や見積の作成など影ながらの努力が多い」と書かれています。

 これを想定される数字に置き換えてみます。いろんな役割分担も会社によってはあると思いますが、あえて単純化します。
 平均的に 営業一人当たり粗利200万円/月 必要だとします。粗利率を25%とすると売上(受注)ノルマは、800万円と仮定されます。打ち合わせ時間あたりの売上(受注)単価が、ザ・リフォームのレポートのように 25万円/時間だとすると、 800万円÷25万円=32時間 が 月間における営業マン一人当たりのお客様との打ち合わせ時間です。受注確率を 50%とすると、2倍の64時間の提案時間であると算出されます。
 月間労働時間を 10時間×25日=250時間 と仮定します。
 250時間中、64時間が 打ち合わせ時間だったら、たぶん理想的です、というか楽です。

 しかし、現実は 準備に同じくらいかかっているのではないでしょうか。一人でやっているわけではないので単純にはいかないかもしれませんが、意識的に単純化すると、64時間+64時間で合計128時間が提案(打ち合わせ)に要する時間往復の移動時間を加味すると、さらに約30%増、160時間が打ち合わせ関連時間となります。

 もし、この数字があたらずとも遠からずだったとしたら、とても月間250時間では間に合いません。新規開拓もあれば、現場にも足を運ぶ必要もあります。事務仕事だってあると思います。リフォームアドバイザーの労働時間は月間300時間を軽く超えることになるのだと思います

 さて、スタイルプレゼンはこの「提案時間の減少」と「労働環境の向上」にどれくらい貢献できるでしょうか。

 お客様という相手がいらっしゃいますから、64時間という打ち合わせ時間は、あまり減らないかもしれません。でも早くご納得に至れば、20%くらいは減少すると思います。 (⇒ 50時間)

 問題は、「準備の64時間」。見積書などは仕方ないとしても、前工程でお客様の納得感が得られているとすれば、50%は減らせるのではないでしょうか。 (⇒ 32時間)

 合計82時間+移動(約30%)=105時間 打ち合わせ関連時間は、160時間から105時間、約33%減になります。
 また これなら 月間250時間くらいの中で充分にこなせるのではないでしょうか。
 

 この数字を仮説として、どこかで実証してみたいと思います。

 【追記】
 今朝、「トヨタから顧問を迎え、ストップウオッチ片手に業務の時短化を追求」とかいう記事を読んで、製造業には当たり前の、時短という感覚を、私たちサービス業も持たないといけないと思いましたね。生産性というか何かが変化すると思いますし、社員さんの健康管理ということも重要です。
 職場にはストップウオッチがあるのが当たり前という環境に私もトライして行こうかと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 05 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.03

リフォーム会社さんのソフトの買い方が変わってきました 3 Oct 2004

 SHIPのソフトの成約内容が変わってきました。以前は、ライブ@インテリア写真でビフォーアフターを求める人とLifeStyleCADを求める人は全然違う人が多かったのですが、最近は全部のソフトを求められるのが普通になってきました。私にとっても意外だったのですが、その理由がだんだんわかってきました。

 リフォームのマーケットを契約金額別に、スタンダードからスーペリアまで仮に区分してY軸においてみます。X軸に契約までにかける時間の長さの要素を置いてみます。これまでもっとも多かった事業体は、時間をかけずにスタンダード領域の受注を行うという会社だったと思います。チラシ反響と営業マンのスキルで受注できるゾーンです。対極に時間をじっくりかけて、高額なリフォーム案件を受注する事業体があります。
041003a.jpg

 このマップは過去数年間安定していたと思います。しかし、この1年で揺れ動いてきています。
 ひとつの要因は生活者(消費者)側です。以前は新築かリフォームかというときに、その線は 1千万円だったといいます。「一千万円かかるんだったら新築にしようか」。それが最近はもっともっとあがっているそうです。「2千万円かかっても家具やカーテンにも手をいれていくリフォームにする」。リフォームが生活者の意識の中で普通になってきているのですね。 
 もうひとつの要因は事業者(リフォーム会社)側です。来店型スタジオとプレゼンシステムを兼ね備えたお店では契約単価が変わってきます。つまり、客層が変わります。来店されるお客様は、スタンダードゾーンではなく、ミドル・リッチ層にがらりと変わります。上のマーケットが具体的に見えてくるわけです。

 ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターは初期営業に最も有効であり、スタンダードの上位からミドル層にターゲットをあわせているプレゼンソフトです。しかし、プレゼンに使うとお客様の側で化学反応がおこり、リッチ層までの需要を開拓してしまうこともあります。LifeStyleCADの対応市場領域に入るわけです。そこから切り拓かれる案件単価は、先に記したように天井が高くなっていく傾向にあります。事業者の方が、すべてのソフトを購入されるというのは、少なくてもリッチ層のお客様までを意識しているからこそだと思います。
041003b.jpg

 私たちの仕事としては、提案型の高単価マーケットを、顧客満足度を高めながら、提案作業時間をできるだけ少なく受注できるシステムを開発していくことだと思っています。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 10 03 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.09.25

原点 25 Sep 2004

 リニュアル西脇社長と11月9日のSHIPライフスタイルセミナーの打ち合わせを18時30分ころからはじめましたが、終わったのは23時過ぎ。お酒も飲まないで5時間も何を話していたかというと「原点」。原点に連なるものをプロットしていくと歴史になるんだなということにも気づきました。

040918a.JPG 040624c.JPG
 リニュアルさんの本店は来店型リフォームスタジオのはしりとして業界では有名です。この後、柿生店、ハウススクェア店とティストのまったく違った来店型スタジオを開設されていますので、リニュアルは2年も前から、来店型リフォームスタジオに取り組んできたと言われていますし、私もそう思っていました。ところが、、。

西脇:アパートの一室から始めて、輸入建材なんかを取り扱っていたんですけど、
    どうしてもイメージが伝わらないのね。だからアパートにショールーム作っ
    ちゃったの。7~8年前。
小松:ここ(本店)が始めてのショップじゃないんですね。空間提案志向っていう
    ことじゃ、それが原点といえるかもしれないですね。
西脇:原点ですね。ここがそうなんですけど。こんなアパートの中に入ると、
    入り口に石を乱貼りにして、輸入もののキッチンとか奥にはダイニングとか、
    そこで打ち合わせするんですけど、週に2組くらいはお客さん呼べましたね。
    11月の視察会は、このアパートもコースに入れましょうか。

040925a.jpg

 その後、リアルタイム・プレゼンの話。
西脇社長は 大阪リフォームフェアの講演で、下記のリフォーム・マーケットの分類を紹介していました。
スーペリア   超一流    クチコミ・雑誌             2000万円~
リッチ      品質重視   ハイイメージカラーチラシ・雑誌  500万円~2000万円 
ミドル      営業力    カラーチラシ・メニューチラシ   100万円~500万円
スタンダード  金額重視   メニューチラシ            ~100万円

小松:チラシがヒットするのは、スタンダードに属する案件ですよね、ここから徐々に
    営業マンの人間力で需要を広げていくのが、従来の営業手法なんでしょう
    けど、ある一定レベル(ミドル層の途中)のところで壁がありますよね。
    質が変わるというかお客様の層が変わる
西脇:契約率なんかガクっと落ちるからね、逆に ハイイメージの来店型スタジオ
    を作ると、最初から来るお客様の層が違う、ミドル層からリッチ層、ここを
    従来の流儀でそのまま対応しようとすると、お客さんがみんないなくなって
    しまう。来店型スタジオで失敗するパターンがこれですよね。
小松:リニュアルさんはとても優れた設計士もコーディネーターさんもいらっしゃる
    からいいですけど、「プレゼンが要る」層にぶつかるところが課題ですよね。
    契約単価を上げたいと思ってもこのクラスのお客さんに選んでもらわないと
    先に進まない。
西脇:プレゼン力ですよ、そこを突破するのは。もちろん他の基本的なことが
   できている前提ですが。
小松:おっしゃるとおりで、「プレゼン力」ですよね、「デザイン力」ではない。
    私はずっと前は「デザイン力」だと思っていた。でもお客様に「この会社に
    任せたい」と思わせるのは、プレゼン力の方だと思います。でも「一週間後
    にプランをお持ちします」とプレゼンをしていたのでは、デザイン力に負けて
    しまう、というか時間がかかってもかまわない会社に負けてしまう。ところが
    リアルタイムにお客様の要望をプレゼンテーションしていけば、お客様を味方
    につけてしまうことができます。
西脇:小松さんや五十棲さんの言っているリアルタイム・オペレーションって、
    そういうことですね。我々がリッチ層にマッチングしていくときに、無駄な
    時間がかからない。
小松:誰にとってももっとも大切な「時間」を節約できます。事務所で遅くまでウンウン
    うなっている時間をなくしてお客様とコミュニケーションしていた方がずっと
    いいに決まっています。

 私にとって原点になったシステム開発は、95年にミサワホームさんのプロジェクトで開発したモバイル営業支援ソフトです。お客さんの目の前で 住宅の知識や資金計画、間取プランとパースの打ち合わせを行い契約を早めるという目的のものでした。

 自分がお客さんの立場だったら、こういう風にその場で答えが出てくるのがいいと思いました。「来週資金計画をお持ちします」と言われても頭の状態がそこに戻るのに時間がかかるし、時間を拘束されるのはあまり気がすすむものではありません。
 その後、何社かのハウスメーカーさんにこうしたコンセプトのシステムをご採用いただきました。

 「生活者と供給者のGAPを埋める」課題解決方法として、リアルタイム・オペレーションの成功例は、DELLコンピュータの受注システムやホテル予約システムなど、いろんなところに見ることができます。「お客様の気をそがない」ことが、お客様の需要を増大させていくことになります。でも考えてみると営業の基本中の基本ですよね。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸 


2004 09 25 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.19

輸入建材からのリフォーム提案 ~成長を続けるデザインファクトリーの戦略~ 18 Sep 2004

040918a.JPG 040918b.JPG
 ㈱リニュアルの西脇社長とは半年くらいのお付き合いですが、お会いするたびに前向きな変化を感じます。リフォームフェアでの講演の前にSHIPのブースに立ち寄られた際にもこんなことをおっしゃっていました。
 「この前オクタさんの視察会に参加させてもらって、もやもやがスッキリ晴れましたよ」と。
 
 リフォームフェア講演速報第2弾、ご講演の内容は快調に事業展開を拡大されている㈱リニュアルが10億円企業になるために西脇社長が何を考え、どう活動していくかという決意表明のようなことでした。惜しみなくノウハウを公開されていましたが、それを真似されて自社に不利な状況ができるんじゃないか、などという狭い了見はなく、「これから10億円企業を目指すんだ」という志を強く感じたご講演でした。印象に残った部分をご紹介します。

1. マーケットを見定める 
 リニュアルさんで最近起きていたことは、案件がどんどん大型化する、その契約確率が読めない、そして結果オーライで好調ではあったが、数字が読めない経営になってきた、ということでした。そこで発見したのは、お客さんの層が変わってきたのではないか、ということ、それを把握するためにマーケットを下記のように分類しました。

スーペリア   超一流    クチコミ・雑誌             2000万円~
リッチ      品質重視   ハイイメージカラーチラシ・雑誌  500万円~2000万円 
ミドル      営業力    カラーチラシ・メニューチラシ   100万円~500万円
スタンダード  金額重視   メニューチラシ            ~100万円

以前は、反響型メニューチラシだったので、スタンダード層が顧客層だった。輸入家具などを組み合わせることでミドル層も取り込むことに成功していました。しかし、ハイイメージな店舗を出したことによって、リッチ層に対象マーケットが変わってきました。それに気がつかないでやっていたので、提案だなんだとやたら忙しくなってきたことだけに気をとられていました。 

2. 戦い方を決める
 リッチ層をターゲットと定めるとそれなりの戦い方を意識しないといけません。
  店舗展開
  商品力
  デザイン力
  プレゼン力
  施工技術力
  営業力
  企業力

 これらを総合的にマネジメントしていく必要があります。よく「チラシは単色がいいのか、カラーがいいのか」という質問がありますが、今となってはあまり意味がないと思います。メニューチラシは価格訴求だったので、スタンダード客にはマッチしましたが、その内容のまま、カラーにしたところで意味も結果も同じです。リニュアルにおけるチラシ反響率は直近では、1870分の1でそれ自体として悪くない数字ですが、これはチラシだけの効果ではなくて、お客さんにとって、店舗の印象がある、インターネットをみて感じがよかったので電話したとかいう具合に実際は複合的な展開の結果、導き出された数字です。さらに西脇社長は今度チラシについて秘策があるということですが、もう同業のリフォーム会社のチラシは参考にしないようにしようと思っているということでした。

 リニュアル創業以来、いかにお客様を「あっ」と言わせるか、つまり感動させるかを意識してきたといいます。
 「プレゼン力」の解説で西脇社長は、スケッチパース提案がリッチ層向けにとても有効である事実をお話されました。しかし、いいスケッチを描ける人は限られます。そこで今年の4月に導入した SHIPの LifeStyleCAD を使って、スケッチパースがリニュアルさんでは、とても威力を発揮しているということのご紹介をされました。また、実際、リニュアルさんでは ライブ@インテリアを店頭の液晶モニターを使って、若い営業の方が、来店客にリアルタイムにプレゼンを行い現調アポをとったり、写真でビフォーアフターで外構も提案していらっしゃいます。一気にプレゼン力強化に舵(かじ)を切った西脇社長には「顧客感覚」がすごいんだなと感じます。
040918c.JPG
『㈱リニュアル様LifeStyleCAD導入事例』資料ご希望の方はこちら

 内容の濃いお話がまだまだありましたが、「これは今日セミナーに参加いただいた方へのお土産です」と西脇社長が これからのリフォームで成功する経営の秘訣を3点挙げられました。いずれも来店型リフォームスタジオを最初に実行され、前例がない中で試行錯誤されてきた人だから語れる凝縮された「秘訣」だと思います。

3. 画竜点睛
 『ツールが命』      お客様を惹きこむためのツールをいかにそろえているか
 『演出』          商品ディスプレイと大型画面によるプレゼン環境
 『店舗の夜景が綺麗』 どれだけ自分の店に惚れ込むか、魂をこめた店か

4. デザインファクトリー 
 デザインファクトリーは、オリジナル建材を差別化した商品戦略をとるためのパートナーシップですが、商品そのものももちろん自信はあるのですが、ノウハウに価値があると思います。それはリニュアルで長年失敗も含めてやってきたノウハウおよびツール、またパートナー企業さんの経営者のそれぞれが実践しているノウハウなどです。

 リッチ層を自社の市場として視野に入れていくとき、デザインファクトリーの商品・広告・営業ノウハウは加盟検討の価値「大」だと思います。

 西脇社長の「実践と挑戦」に対し、大きな拍手で終演しましたが、まわりを見渡すと、デザインファクトリーのナサホーム江川社長、WRC小浪会長、スペースアップ小西社、安江工務店安江社長など顔なじみの皆様、タカショー高岡社長、有村執行役員、ガーデンコンサルタントの藤岡成介さんなど、たくさんの方々がご聴講されていたんだなと注目度の高さをあらためて感じました。

文責: ㈱シップ スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 09 19 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.15

リフォームCADによるPull型プレゼンテーション 15 Sep 2004

040915c.JPG

 昨日は大阪でSHIPリフォームセミナー。
 リフォーム会社の経営指標が変わりつつあるのではないかというお話をさせていただいた。

あえて単純化すると下記のような変化

成長期 = Push時代の指標 
 チラシ反響率と粗利益率
 幅広いターゲットに対しチラシで反響を得て、すぐれた営業マンが、競争の中で売上を追求する、粗利率管理が営業管理となる時代

成熟期 = Pull時代の指標
 来店契約率と契約単価
 会社のスタイルを定義して、その魅力を高め、選んで来てもらうお客様とのアクセスを前提にするので粗利率は確保される、来店いただいて契約されないお客様は二度と来ないので、来店契約率を高めることと契約単価を高めていくことが営業管理となる時代

 2003年初頭に船井総研さんを通じてリフォーム会社さんの聞き取り調査を行ったときに、プレゼンソフトの導入を予定あるいは希望されている会社は2%くらいしかありませんでした。顧客管理・原価管理・積算というのが、コンピュータソフトでは希望リストにあがっていました。正直、青ざめました(^_^;)。誰も欲しがっていないぃぃ、、、。

 SHIPはその調査の4ヵ月後からプレゼンソフトを販売開始し、1年3ヶ月で、300本のプレゼンソフトを販売しました。この間何があったのでしょうか?

 ◇チラシの反響率が下がり始めました
 ◇訪問販売の規制が強くかかるようになりました

 この1年間が、おおまかにいえば リフォーム業界の成長期から成熟期の移行期だったのだと思います。

 プレゼンテーションも Pull時代向けの「Pull型プレゼンテーション」があります。SHIPが開発しているのは、ソフトではなく、「Pull型プレゼンテーション」だと思っています。

 Pull型プレゼンテーションというと ライブ@インテリア がすっかり有名になりましたが、 リフォームCAD の代名詞が定着しつつある LifeStyleCAD の事例も増えてきました。

《ビフォー図面》
040915b.JPG

 「リビングダイニングとキッチンをひとつの空間にして、ご希望の自然素材で床・壁・天井を仕上ています。玄関から入ってみてください。階段横の廊下の空間も取り込んで、明るく広くなっています。木の香りが心地よくて、子供さんもお友達を呼びたくなるような、奥様も料理に腕をふるえそうな、ご家族で食事も団欒も楽しめそうな新しい場に生まれ変わりますね」

040915a.JPG

 こんなプレゼンを受けると玄関も和室も、アプローチも門も リフォームしようかな、と つい思ってしまいそうです。
 
文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 09 15 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.13

安江工務店様相談会/スタイルプレゼンサービス 13 Sep 2004

 9月11日43組来店、SHIPからお手伝いに2名伺いましたが、来場者が切れ目なく活気があり、SHIPのスタイルプレゼンサービスもご期待に沿えたのではないかと思います。 
 リアルタイムにお客様の要望をビジュアル化してお見せすることで、お客様の「誰に頼もうか」「何(プラン)を頼もうか」「いくらで頼もうか」のうち、「誰が」をいち早く内定していただき、次工程の現調アポを入れさせていただくというのが相談会におけるスタイルプレゼンの目的です。
 許可を得ましてプレゼン内容を2事例ほど紹介させていただきます。
040913.JPG 040913x.JPG

1) 写真でビフォーアフター
 チラシを見て、写真を持ってこられたお客様。
 イベントで「開運!風水・家相リフォーム相談会」という風水の占いをしてもらい、社員の方とちょっと打ち合わせをしている間に助っ人SHIP村上が写真を加工。

040913a.jpg 040913z.JPG

着座してもらって少しお話をうかがうと、
・だんな様が明るいものが好きで、部屋は白で統一されている
・奥様は外壁に大きなサイディングをはりたい
・色は落ち着いたエンジ色 
という希望がわかる。

040913b.jpg 040913e.JPG

 いろいろ探して「ニチハ」の中に大きめのものを見つけたので試してみると、「これねー、カタログ見ていいと思ったから現物見にいったのよ。小さいのでみるといいけど、こうしてみるとやっぱり変よねー」ということで、「全面サイディングじゃなくて、上だけ塗装に変えてみると雰囲気変わりますよ」と再コーディネート。

040913c.jpg 040913d.jpg

 だんな様が明るいお家が好きということで、上には明るめのもの。下のサイディングもちょっと変えながらいろいろお話しをする。お客様の希望しているもの、希望していないものがはっきりとわかりました。
  「見ていただけるの?」と現調アポ。社員の方が奥様好みのサイディングを探して、次回の打ち合わせで決めることに。
 
2) ライブ@インテリア
 チラシを見て来店。図面ももってきておりそれを中心に営業の山田さんがお話しをすすめる。簡単なスケッチを描いた時点で助っ人SHIP清水が呼ばれて、まずは現状を確認。

 040913f.JPG 040913g.JPG

ご希望のイメージとしてはパントリーを作り、キッチンを広くする。
キッチンとリビングダイニングの境の垂れ壁をできればとりたいとのこと。

まずは奥さん希望のI型のキッチンを置いたプランをお作りして、お見せするポイントは朝食などを食べたいというカウンター。お見せするがちょっとぱっとしない感じ。

040913h.jpg 040913i.JPG

 営業の山田さんお勧めの対面型のキッチン(ヤマハ ドルチェ)でレイアウトしたものをお見せする。

040913j.jpg 040913k.jpg

「そうこのキッチンが気に入ってたのよ」
ドルチェを見ての奥様のお言葉。
「これがいいなと思ってたんだけどどうしてもうちの間取りだと入らないと思ってあきらめてたのよ。でも、これなら入りそうね。」

040913y.JPG

既存の窓との兼ね合いを考えてヒヤリングしながらレイアウト。採光を考えて、キッチンの所にガラスブロックを配置。キッチンの脇からごみを出せるように、ガラスブロックの位置をかえ、細いドアを取り付ける。
さらにリビング側のインテリアなどもそろえて、見ていただく。垂れ壁がとれない場合を考えて、垂れ壁を梁のように見せて、照明をつけるプランを見てもらいただく。

040913l.jpg 040913m.jpg

 現調アポイントを入れられて、ご納得で次回。

 安江工務店様を取材に来られていたリクルートGoodリフォームの新人岩佐さん、確か東京理科大学大学院物理学専攻バリバリ理系、並ぶはSHIP2年目村上、慶応大学文学部めちゃめちゃ文系(笑) でツーショット!

040913w.JPG

 ご苦労様でした。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸


2004 09 13 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.12

共感で結びついたお客様 12 Sep 2004

社内のレビューや会議の際に「あれれっ 変な方向に行くな」と思ったときに原点に戻るために「水を差す」質問がいくつかあります。
質問「企業活動の目的は何ですか?」
回答「顧客を創ることです」

その時議論している仕事は何なのかを明確にします。(それぞれ重なる部分が多いですが)
・(集客)   見込み顧客を創る仕事
・(契約)   顧客を創る仕事
・(製品開発)満足した顧客を創る仕事
・(サポート) リピート顧客を創る仕事
顧客視点不在で「元顧客を創る仕事」にならないよう注意を促します。

 最近、この顧客にあてはまらないジャンルがでてきたことを感じています。
「ほとんど自分のことのように感じる顧客」とでも言っていいのかもしれません。そのようなお客様からはたくさんのかけがえなのないものをいただいています。
 今日はその中からほんのいくつかご紹介させていただきます。

 今年1月にリフォーム新聞に㈱オクタ様の新春相談会が成功したという記事に絡めて、オクタ様に導入された写真でビフォーアフター/ライブ@インテリアをご紹介いただきました。この記事の影響は弊社の営業には大きくプラスに働きました。
040912a.JPG

背景には奥田会長の計らいがありました。

> 小松社長様
>
> ザ・リフォームの反響はいかがでしたでしょうか?
> 面白い仕掛けでしたでしょう、、
> ロスでのお礼のつもりです。
> これからも株式会社OKUTA を御贔屓にお願い申し上げます。
>
> OKUTA Family 取締役会 会長  奥田 勇 ( http://www.okuta.com ) 
>  OKUTA Familyのミッション・ステートメント
> 「OKUTA Familyは、誠実な社員と理解ある顧客と健全なる取引先との最高の信頼関係
> を構築し、地球環境の原則を尊重する企業を目指す!」

040912c.JPG
事例紹介として本ブログに登場いただいた正健プランニング鈴木社長様は「○○さん、うちで見せたらライブ@インテリア買うって言ってたよ」とお客様もご紹介いただくし、私あての私信メールでやりとりした自社のスタイル・プレゼンのノウハウも公開してもいいよ、と何とも太っ腹なことをおっしゃいます。

> クロージングまでの間に 
> 1. お客さんの要望に近いアップグレードプランの作成、提出。  
> 2. お客さんの要望とかけ離れても担当者、プランナーで
> 考えたアップグレードプランの作成、提出。
> 3. 必ず一回以上スタジオに来社していただき、打ち合わせをする。
>
> この3つをどのお客様に対しても徹底して行うようにしたところ、
> 7月は売上平均単価 184万、8月も同等の数字になります。
>
> 1、2の段階で屋根・外廻りはビフォーアフターの作成、提出。
> 水廻り・内装はライブインテリアを使用し、
> なるべくスタジオの打ち合わせの際にライブでプレゼン
> するようにしています。
>
> 4月から約3ヶ月で目に見えて効果がでました。
>
> 8月はプラン契約(一律10万円の契約金を頂いています。
> 3万以上とあいまいな基準の時は2割くらいでキャンセルが
> ありましたが、変更後現在0>です。)を含めると粗利1000万超、
> 売上3300万超の結果となりました。創業以来、8月の売上としたら
> 間違いなく最高です。

> リフォーム祭りや、ショールーム相談会ではかなりシップソフトが
> 力を発揮するようになりました。

(中略)
> でもそれぐらい、最近のマーケィング・セールスにシップの提案
> がかかせない要素になって、結果がついてきています。

いや~ すごいですね 熱暑の八月を制しましたね (^^)//

040912c.JPG
 最後にもう1社ご紹介させていただきますが イーライフグループ 和みリフォームさん。富岡店長のブログにSHIPの社員さんならびに私はたっぷりと元気をいただきました。

2004-09-10
「付加的価値+α=感動」
企業が提供する「商品」には本来的価値と付加的価値がある
本来的価値は、価格に見合った価値とプラスサービスで構成されている
ほとんどの企業は、価格を下げて価値を高め?、苦しい?サービスに力を入れている
しかし、プレゼン用ソフトや3DCADでお世話になっている
SHIPさんは違う....ただのソフト屋ではない
プレゼン用3Dソフトで業界一番という「ブランド」だけではない
ソフトの使い方の研修を頻繁に行っているが、
その企業のスタイルに合った営業研修まで徹底的に行っている
実際、どういう風にしたらお客さまに喜んでいただけるか、
徹底的にこだわっている
ソフトを使う側(企業)、ソフトを見せられる側(お客さま)、両者に利益があることに「理念」が伝わる
また、各担当者の会話も楽しく、なんといっても小松社長のブログからの「情報」も豊富でスゴイ
付加価値は、「ブランド」+「情報」+「理念」+α・・・そこまでしてくれるの?!、という期待以上の「サプライズ」が感動を呼ぶ!

 このようなお言葉をいただくと、講習会などで和みリフォームさんがエントリーされたら、自然と「もっと喜んでもらおう」とより一層、一所懸命知恵を絞り、頑張ることになります。

 企業をはかるモノサシは、売上・利益や社員数・顧客数とかの従来からの基準も大切ですが、もうひとつ「共感で結びついた顧客・取引先規模」というのがあるような気がしてきました。


2004 09 12 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.01

ユーザー事例 モアリビングOKESHOさん こだわりを“絵”にする 1 Sep 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 清水ブログ最終日です。名古屋から大阪に移ってきました。さてさて、今日の事例はモアリビングOKESHOさんです。もともと風呂桶を売っていたOKESHOさん。アーバンでおしゃれなショップでも有名ですよね。なんと来店契約率が9割にもなるというから驚きです。

 さてさて、担当の平井さんからのレポートいただきました。
リフォームのプランニングでお施主様がこだわりを持っていて、打ち合わせをしてもなかなか決まらない所って結構あると思います。そこを絵にすることで商談がすすむということが少なくないと思います。この事例はそんな事例です。

「クローゼットの扉だけど、部屋の雰囲気がこれでけっこうかわるとおもうのよね」
「そうですね。占める面積も多いですものね」
「慎重になっちゃうわ。床のカーペットとのコーディネートもあるし・・・」
「ちょっとこれみてくださいよ。これが現状です」

040901-1 040901-3

「あら、こんなチョコレート色もいいわね。でも、もっと違う色も見てみたいわ」
「こんな色はいかがですか?」

 という具合に提案されて、結局施工後はこうなりました。

040901-2

 最初に提案したものとはがらりと違う色ですが、ポイントはまず“絵”にして見せていることです。
 こだわりを持ったお客様でも、そのこだわりを明確なイメージとして持っている方は、なかなか少ないです。そのこだわりを引き出すために、まずは“絵”にして見せて差し上げる。この行為がとても大事です。“絵”にするとここでやっと「自分のイメージと違う」とか「こんな感じなんだけどちょっと違う」という言葉を引き出すことができます。最終的に「そうそうこれ!」というお施主様のイメージを一緒に作りだす。その行為がとても大事なのです。商談を一歩すすめる。その秘密がここにもあると思います。

 今日でいったん?!清水ブログは終了です。明日からは小松ブログにもどります。一週間読んでいただきありがとうございました。


2004 09 01 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.31

ユーザー事例 タカショーさん 生活者が求めるサービス 31 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

はい! 清水ブログ6日目です。残るところあと1日となりました。今日は清水名古屋にいます。私のお客様がリフォームショップを1日と2日にオープンするので、そのお手伝いできています。今日のお客様はオープンが2日ということもありショップの仕上げに大忙しでした。そのなか新しく採用された方に技術講習から接客の流れなどを一緒になってシュミレーションしてみました。オープンしたらまたお伝えします。とってもすばらしいショップになりそうです。

 さてさて、今日は先日、スペースアップさんの事例でも登場していただいたタカショーさんの事例です。タカショーさんはジャスダックに上場しているほどの、竹垣で有名な会社さんです。工務店さんや一般の方に「写真でビフォーアフター画像サービス」というサービスを行っています。今日はそのサービスがどのように行われているかをお伝えします。

 タカショーさんのお客様から個人邸物件用提案としてビフォーアフター画像作成依頼がきました。現状写真を送ってもらいスキャナーでスキャンしてそれを加工。

070831-1 070831-2

070831-3 070831-4

 この4点の画像を加工。プリントアウトして先方様に送付。

 もちろんこれはタカショーさんの販促活動のひとつとして行われているサービスですが、一般の生活者の気持ちとして「施工後はいったいどうなるの?」という要望があります。そして、施工会社を選ぶ判断のひとつとして「施工後がどうなるか」というのが重要な点になっていることがわかると思います。
 タカショーさんをはじめ住設メーカーさんのこういった動きが今活発になっています。商品を見せるというのではなく、商品の入った空間を見せる。生活者が自分の住環境をかえるにあたり「どうなるのか?」を事前に見たいという要望の高まりがあるからだと思います。また、そうして「アフター」を見せてくれる会社さんに信頼を置くのは当然だと思います。


2004 08 31 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.29

ユーザー事例 TJホームサービスさん 初期提案でグッとつかむ 29 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 清水ブログ4日目です。結構楽しくなってきました。さてさて・・・

 何度か登場していただきました東栄住宅さんの子会社TJホームサービスさんの「Wood Breath Salon」での写真でビフォーアフター活用例をお伝えします。
 TJホームサービスさんのショップでは常駐している社員の方が皆さんプレゼンソフトを使えて提案ができます。そこにある日お客様がやってきました。

 購入して10年になるというお宅の屋根と壁が傷んできたとのことで、ご来店。サンプル見本だけではわかり辛いということで、さっそく写真でビフォーアフターで提案。

040829

040829-1 040829-2

「これはわかりやすい!」ということで、その場でいくつか提案をしながら、最終的にはお客様に色を決めていただきご契約。

040829-3 040829-4

 ショップでのサプライズのある提案。TJホームサービスさんではすでにスタンダードの提案ですが、迅速かつお客様に参加していただいてのプレゼンは、とてもレベルの高いプレゼンだと思います。


2004 08 29 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.26

ユーザー事例 タカペンさん 提案画像プレゼントで紹介をもらう 26 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 代理ということもありちょっとドキドキしますが、清水はりきってユーザー事例お伝えしちゃいます!
 今日お伝えするのはタカハシコーポレーションさんの事例です。タカペンさんと言ったほうが皆さんわかりやすいかもしれません。バリをモチーフにしたショップがとても有名ですね。知ってる方も多いのではないでしょうか? さてさて、担当者の竹さんがこんな画像を送ってくださいました。

040826

 ビフォー画像と提案画像。そして、施工後の写真。最終的に、この画像をプリントアウトしたものをお客さまにプレゼントされたそうです。“どんなふうに提案をして・どんなことが起こったか?”それを竹さんがこんな風に話してくださいました。

 「はじめ営業さんがお客さんのところにうかがって、以前提案した事例が載ったアプローチブックを見てもらい
 『契約していただけたらこんな風にプランニングしますよ』
 と紹介したんです。お客さんは『うちでも是非やってほしい!』と言って契約をしてくれたんです。
 その日に営業さんが撮ってきた写真をささっと加工して、いくつかコーディネートした画像を作って、後日パソコンを持ってうかがったんですよ。
 でも、そのコーディネートした画像をお見せすると、あまり好みじゃなくて・・・。
 それで、その場で好みを聞きながら『今のままの色にしてみて』とか『もっと濃い色にして頂戴』『そうそう!その黄色がいいじゃない!』っていう感じで盛り上がって、その場でコーディネートをお客さんと決めたんです」

 そのあとすぐに施工に移って外壁工事としては120万円の受注になったそうです。
 ポイントは営業さんが差別化になる写真でビフォーアフターのサービスをしっかりお客さんに伝えていること。初期段階に画像提案をして、お客さんに参加してもらいながら、その場でシュミレーションをしてリフォームに対する夢をふくらまして差し上げていることです。リフォームに対する満足度もメチャメチャ高いと思われます。

「竹さんすごいですね。それで、最後はそれを印刷したものを差し上げたんですね」
「すごく喜んでくださって、実はお隣とかご近所さんの家を何件も紹介していただけたんです」と後日談を教えてくださいました。この話からも大満足だったことがわかります。このプレゼントというのもとっても効果的ですね。

「奥さんお宅、とってもいい色になったわね」
「そうかしら、実はこの色私が決めたのよ」
「えっ!そんなことができるの?」
「ちょっとこれ見てみてよ。タカペンさんっていうリフォーム会社さんが工事のあとプレゼントしてくれたんだけど・・・」

 ご近所さんとのこんな立ち話が想像できますよね。口コミにもかなり効果的だと思います。お客さまに参加してもらい、その場での提案が満足度をあげ、紹介をしてもらう。模範的なプレゼンスタイルだと思います。竹さんこれからも今まで通りバシバシ写真でビフォーアフター活用してください。


2004 08 26 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.25

ユーザー事例 スペースアップさんのエクステリア画像提案 25 Aug 2004

 私はスタイル・プレゼン・ソフトをご契約いただいたお客様に必ずお願いすることがあります
 ひとつは、できるだけ短い時間でプレゼン画像を作るようにしてください
 もうひとつは、できるだけ初期段階で画像を見せるようにしてください

 「ほれぼれするようないい画像を時間をかけて作ってプレゼンすること」と「お客様が言うことを即座にイメージ化して、画像としてはそれほどでもない段階でも早くプレゼンすること」とでは、どちらが契約に結びつくと思いますか? 結論は後者です。 何故なら、後者はお客様の生活を良くしたいということを意識してるのに対し、前者は自分がつくる画像をよくしたいと意識している時間が長くなってしまうからです。

 タカショーさんは、写真でビフォーアフターを導入して、工務店さんなどお取引先様に対して「写真でビフォーアフター画像サービス」を行っています。ある日、そのタカショーさんのショールームに「提案画像」を持って「実物を見に来ました」という来客がありました。
 さて、タカショーさんの写真でビフォーアフターの担当者は「こんな画像作ったっけ?」と思ったそうです。それもそのはずです、それはスペースアップの藤本さんがお客様に言われてさっさと作ったシミュレーション画像でした。

040825a.JPG 040825b.jpg

>「ラフィードパネル」の大を四方に取り付けたいとの事だったのですが
>画像には小サイズしかなかったため
>似た感じの違うフェンスを白に塗り替えたのでした。(白が希望)
>この私の下手くそな画像を持ってお客様はタカショーさんに
>行かれた時にタカショーの尾畑さん?が担当されたそうです。
(スペースアップ 藤本さん)

実物をタカショーさんで確認したお客様は、後日スペースアップさんにエクステリア・リフォームを発注されたそうです。

藤本さんはSHIPスキルアップ講習会にもよく参加いただいてます。こんな素敵な画像提案をされているんですね。
さすが若手を育てることに長けた小西社長の会社の社員さんです。

040825c.JPG


2004 08 25 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.23

ユーザー事例 正健プランニングさん 23 Aug 2004

 埼玉の春日部の正健プランニングさんの鈴木社長とは昨年の船井総研さんのアメリカツァーで同じ部屋だったご縁で、帰国後、すぐに写真でビフォーアフターをご導入いただきました。
 たいへんな読書家でご自身のホームページのDiaryに、本の紹介をされています。社員の方もDiaryを公開していますが、社風を表していて、とても雰囲気がいいですね。

 私どもは、スタイルプレゼンということで、営業の前工程でのプレゼンをお奨めしていますが、正健さんはこの引き合いに対しても お会いして、写真を撮って、即プレゼンをして、この画像でがっちりと心を掴んで営業を進められたそうです。最終的には、外回りと玄関まで話がふくらんで、受注金額としては、300万円くらいになったということです。
 左がビフォーで右の色が気に入られて、そこから盛り上がりました。
040823a.JPG 040823b.JPG

 下記のようなバリエーションもお見せした上での選択ですね。
040823c.JPG 040823d.JPG 040823e.JPG

 ポイントはスピード、プレゼンが早い段階で行われたことにあると思います。同業のソフト会社は概ね「きれいにつくりましょう」「障害物はフォトショップで消してから」などと言っていますが、私はこんな風に、電柱がドカンと真ん中にあったっていいと思います。むしろ電柱も含めて全然いじられていないリアリティがある画像を用いて、すぐに提案されたことにお施主様は感動して、喜んで「正健さんにしよう」と決めたのだと思います。よそ行きみたいなきれいな画像が1週間後に出てきても、「あぁそう、、」みたいな醒めた感じになってしまいそうな気がします。
 営業プロセスの前工程に画像提案をして、お客様の要望を取り入れていくというスタイルプレゼン、外装のカラーシミュレーションを入り口にしたときの事例です。


2004 08 23 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.07.25

愛媛リフォームのアサヒ朝日専務様からメール 24 July 2004

先週、愛媛県大洲のリフォームのアサヒ朝日専務様から、弊社の担当高橋くんあてにメールが届きました。許可をいただき全文掲載させていただきます。

> お世話になります。
> 毎日暑い日が続きますが、いかがお過ごしですか?
>
> 先月、6件のビフォーアフター作成の内3件を契約に繋げる事ができました。
> 「屋根葺き替え」2件、「外壁塗装」1件です。
> うちの会社では、写真でビフォーアフター提案が契約に繋がると「奨励金」を貰える
> んです。(ついこの間からですが・・・)
> 奨励金の対象は営業さんだけなんですけど、その3名の営業さんが奨励金の中
> から私に「ありがとう」と言って心付けを渡してくれました。予想外の事で本当に
> 嬉しかったです。お休みの日にまで対応して下さった高橋さんのおかげだと
>思います。
> 少しずつですが、会社の中で「写真でビフォーアフター」が浸透してきたのを感じま
> す。
> イベントの時にはモニター設置でプレゼンをしたり、先日はノートパソコンをお客様
> 宅に持ち込んでプレゼンをした営業さんもいました。(←契約に繋がりました!)
 
> イメージが掴みやすいと大変喜ばれたようです。
> 以前に比べると営業さんからの作成依頼も増えました。(フォトショップでの
> 画像処理が複雑なものは断っているのですが…)
>
> 高橋さんには大変丁寧に、本当に親身になってご指導いただいた事心から
> 感謝しております。
> 26日には、伊予店 金井が研修でそちらにお伺いします。
> 今まで触った事が無いのでとても不安に感じているようです。
> 色々伝えないといけないと思いながら、遠距離のため何も出来ていないのが
> 現状です。
> どうぞ宜しくお願いいたします。

 都市部では、プレゼンの競争になったりすることも多いので自然とプレゼンをすることになりますが、地方ですと、競合会社からあおられることも少ないのでプレゼンソフトを、買ったまま使わない状態になることもあります。しかし、使いはじめると逆にインパクトは大きいので、契約率はグンとあがります。社員さんにとってはソフトなんて新しく覚えることが多くて気が進まないこともあると思います。朝日専務様のような社内での「仕掛け」がとても大事ですね。
 受注された実例を掲載させていただきます。レイアウトにも温かみのある工夫をされてらっしゃいます。画像をクリックすると拡大します。

040724a.JPG 040724b.JPG 040724c.JPG

 大きくして画像そのものをみていただくとしたらこれですかね。
040724d.JPG 040724e.JPG

 SHIPは新卒中心の組織ですので、あっちにぶつかりこっちにぶつかりながら一生懸命やっている社員さんばかりなのですが、朝日専務様のようなメールやお言葉をいただくと俄然元気になります。お買い上げいただいたうえに、社員のモチベーションまで上げていただけるお客様に心から感謝します。 m(__)m


2004 07 25 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.14

リフォームのプレゼン成功法 13 July 2004

 リフォームのCADの本があったので手にとってみましたが「なんか違うな」と思いました。1000万円くらいの高額物件ばかりで、しかもCADソフトに熟練したスタッフがいれば、そんな使い方でもいいのかな、という使い方が紹介されています。こんな使い方をしていたのでは、プレゼンで使うのは 月に1度か2度で、しかも、プレゼンソフトが「確認」とか「清書」の用途に追いやられてしまいます。これなら安いだけのソフトで充分だと私でも思います。

 リフォームのプレゼンは、まずはお客様のニーズ・夢の発見に使うというのが私たちの提案です。タイミングは出会った直後です。それには、操作の熟練よりも、数多くの自社事例が大事です。

040713A.JPG

 写真でビフォーアフターで作成した「ビフォー/アフター」集を、スチレンボードに貼りこんで、面白いカタログにされている例です。お客様は、「ほぉ~っ」という反応をほぼ必ずされます。ここでつかんで、写真でビフォーアフターの画面をお見せすると、関心のある内容に近い事例に、「ここどうなるの?」などと質問をしてきます。この後に「自分の家の写真でもやってくれるの」と言っていただくよう会話をすすめていきます。

 リニュアルさんでは ライブ@インテリアでデザインファクトリーの「空間提案メニュー」を作られていました。このように先にビジュアルで見せることで、お客様と一緒に「夢」を発見する段階なんだということを意識すると、その後の工程がスムーズに運びます。

 提案ごとに時間がかかると、プレゼンソフトなんて使いたくなくなります。操作の練習を兼ねて、自社事例を積み重ねて、いつでも取り出せる状態にした会社は成功します。発想の転換を 私たちも絶えず促していかないといけません。


2004 07 14 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.06

建材Webサービス 5 July 2004

 使おうと思った建材の画像データが手元になかったために、ビフォーアフター画像の提案をしそこねてしまうということもあるかもしれません。またリフォーム提案をする立場では、いつも画像データのメンテナンスに気を使っているヒマはなく、使いたいときに使える環境が欲しいというのがホンネだと思います。
 そんな声に応えるのが 建材Webサービス。

040705a.JPG

 写真でビフォーアフター・デザイナーで加工した写真画像があります。外壁の画像データが全然パソコンに入っていなかったとしても、これからは大丈夫です。

040705b.JPG 040705c.JPG

 建材Webにアクセスして、提案に必要な建材を検索して、取り込む画像を指定します。

040705d.JPG 040705e.JPG

 この作業だけで、写真でビフォーアフターには、画像データがダウンロードされて、次の瞬間からコーディネート作業が開始できます。

040705f.JPG 040705g.JPG

 2階の壁も同じように、建材データのダウンロードとコーディネイト。お客様の目の前でも行うことができる手軽さです。

 建材Webサービスは7月下旬頃から、SHIPユーザー様にご案内いたします。
 本筋ではないかもしれませんが、新しいハイイメージのひとつとして、「ハイテク・リフォームショップ」の演出にも一役買うことができるかもしれません。


2004 07 06 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.04

コラボレーション 4 July 2004

 SHIPは素晴らしい企業様と様々なコラボレーションを組んで活動しています。

 このフェアでは隣だった無添加リフォームの㈱オクタさんは、リフォーム・スタジオ全店にSHIPソフトを導入いただいておりますが、今回はプラン希望のお客様がいらっしゃったら、SHIPブースでプランをプレゼンしようということで進めました。

040704a.JPG

 デザインファクトリーを進める㈱リニュアルさんとは、デザインファクトリー・オリジナルな設備や家具を使ったライブ@インテリアのプレゼンをみてもらって、デザインファクトリーを知っていただこうということになりました。

040704d.JPG

 隣接したブースで大規模な「タカショー・ガーデン・リフォーム・フェア」を開催していた㈱タカショーさんは、写真でビフォーアフターによる画像サービスをお客様向けに行っていただいてますが、セミナーな場内展示でも「写真でビフォーアフター」を紹介いただきました。

040704b.JPG

 中部電力のベンチャー子会社で「未来写真システム」を展開されている㈱リブネットさんには、今回もSHIPブースに未来写真を出展いただき、営業における協力体制を進めさせていただいております。

040704c.JPG

 【SHIPのサービス】として定義した「生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービス」の活用範囲はとても大きいと思います。私たちは、縁あって共感させていただいた方々とこらからも積極的に Win-Winのコラボレイト を進めていきたいと思っています。


2004 07 04 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.30

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その六 「発見構築力」 30 Jun 2004

 こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントとして挙げてきた項目は以下のとおりです
1. 理念・ミッションがある 2. 施工事例集がある 3. ホームページがある 4. 定期的に配布するチラシがある 5. スタジオがある
これらはすべて、お客様に選んでいただく第一段階として、「私は何者なのか」を発信して自身の位置づけをはっきりさせて、こだわりのあるお客様に共感をもっていただくための仕掛けです。

 さて、そうやってご縁をいただいたお客様のこだわりをお聞きして理解する段階が次ぎです。「ヒヤリング」と通常言われるこの段階を私たちは「発見力(こだわりを発見する)」と「構築力(こだわりを具現化する案を作る)」と言い換えます。ヒヤリングはともすると尋問みたいになってしまいますが、「今、自分たちがやっているのは 『ニーズの発見だ』と思うと問いかけも少し変わってくると思います。

繁盛リフォーム(以下 繁盛R)とお客様との会話
040630a.JPG
お客様「最近、訪問販売みたいな人が多くて、なんかいやなのよね」
繁盛R「築10年ちょっとですか 何もしないでいたとすると、実際 屋根は痛んでいると思いますからね」
お客様「隣にプレハブの新築が建つみたいなんで、手を入れたいなとは思っているのよ」
繁盛R「痛んでいる屋根とフェンスに手を入れてみると印象変わりますよ」
お客様「フェンス? 考えても見なかったわ」
040630b.JPG

お客様「このフェンスと屋根の色を合わせるのはどうかしら」
繁盛R「そこを合わせておくと、古くなってきても味わいが出てきますのでいい考えだと思いますよ」
040630c.JPG 040630d.JPG

お客様「車庫もね、、、」  と話ははずみます

ニーズの発見と解決案の概要つくりは同時です

お客様「この前泊まったシティホテルのバスルームにピンときたのよ、すっきりと洗練されていて、、、」
繁盛R「脱衣場とお風呂とでどれくらいの広さですか? あぁ そういう風に 4.5畳ずつ こんな間取りですか?」
040630e.JPG

お客様「ブルーが基調になっててね 都会的な感じで 」
繁盛R「ちょっと待ってくださいね バスもホテル風にして 洗面台をブルーにして 壁をブルー調で」
040630f.JPG 040630g.JPG

お客様「うちでもこんなになるの!?」
繁盛R「はい でも、一度きちんと調査しますのでお伺いする予定を立てさせていただいてよろしいですか?」

 *7月3日 リフォームフェア(東京ビックサイト)で同名講演を行います


2004 06 30 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.26

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その弐 「施工事例集」 26 Jun 2004

 元Goodリフォーム編集長の香月さんが面白いことを言ってました。
「リフォームは美容院だよね、髪が長くなったから切りに行くとかじゃないもんね」
同席していたメンバーも、女性の感性の側にリフォームは位置するんだなとか、リフォームと修繕とは違うもんねというような話に続いていきました。

 「当社は、○○の系列で、売上○○億円、社員数○百人の会社で~」というのは、40才過ぎの男性には多少効果があっても、本来のプレゼン相手である女性には、あまり意味がないのだと思います。
 では、こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントその弐は、「施工事例集があること」。

 リフォームを検討しているお客様が、決めなければならないことは、3つあります。
『どの会社に頼むか?』『どんなプランにするか?』『いくらで頼むか?』
決める順番も この順番だと思います。床屋的な修繕であれば、逆になるかもしれません。

 施工事例集は、「会社・プラン・価格」の3つを同時に表現しています
施工事例集を見ている生活者はこんな風な心の動きになっていると思います。
「この会社なかなかいいセンスね。こんなオーニング付のウッドデッキにいいわね。こんなお値段なのね、考えてもいいわね、、」
「なんだか古いものを新しくしてるだけね でも安いわ」
 施工事例がないと「当社は地域に根ざして10年間、理想のリフォーム工事をやらしてもらっています」と営業が言っても
「、、、、あっ そう、、、(証拠見せてよ、悪徳ね、たぶん)」
ということだと思います。

 施工事例集は、ポイント1で挙げた「理念」と結びつけて、物語の要素を入れてまとめると最高の「アプローチブック」になります。まさしくお客様の心にアプローチしていきます。しかし、まずは、はじめの一歩を踏み出しましょう。
 1) きちんと現場のビフォーアフターの写真を撮ること
 2) 施主様の事情、施主様の声、価格など、付随情報を集めること
 3) それらを部位ごとに分類して、施主様が見やすいようにまとめること

040626a.jpg 040626b.jpg

 「それができないんだよぉ、、忙しくってなぁ」と、はじめの一歩でつまづく人が実に多いです。(笑)
そこでSHIPでは 施工事例集を作成するソフトを開発しました。
 事例集に必要な情報(物件名称、ビフォーアフター各写真、お客様の声などの情報、費用など」を放り込んでおくだけで、きれいなデザインの施工事例集を作成、もちろん印刷して持ち歩くことができます。そのうえ同時に自社のホームページからリンクさせたWeb版施工事例集がすぐにできあがります。ホームページに来訪されたお施主様は、勝手に見て、印刷したりして、「ここに問い合わせしてみようかな」という気持ちになっていくわけです。

040626c.JPG 040626d.JPG 040626e.JPG

 この施工事例集システムを皆様に無料でお使いいただくことにしました。無料期間は特に定めているわけではありませんが、今利用申し込みをされたお客様は、ずっとこのシステムのご利用に関しては無料です。まだ、ご説明する画面などが多少わかりにくいことがあるかもしれませんがご勘弁ください。
 弊社ホームページ www.shipinc.co.jp 上に、ご利用の窓口があります。

7月2日、3日の リフォムフェア(東京ビックサイト)のSHIPブースで、本システムを紹介しております。


2004 06 26 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.24

感動手品師 写真でビフォーアフター 24 Jun 2004

040624a.JPG

「今日はご来場ありがとうございます」
「いいえぇ、素敵なところね、おしゃれな喫茶店みたいね」
「ええお客様にリラックスしていただく場所ですので。私、今はリフォーム会社に勤めてますけど、前職何だったかわかりますか?」
「えっ 何 ウェイター?(笑)」
「実は 手品師なんです」
「(爆)」
「これお客様のお宅の写真です」
「あっ この前撮ったんでしょ 築15年だから我ながら古くさいわね」
「私が手品で 一瞬で 新築によみがえらせます!」

040624b.jpg 040624c.jpg 040624d.jpg

「え~っ これどうしたの?」
「タイムマシンにのって 撮影してきたんです」
「うっそ~」
「うそですよ 手品師だって言ったじゃないですか」
「私 この1階と2階と違うのがいいな」
「これですか?」
「そうそう、でも 壁ってね 白いと最初はいいんだけど 汚れがめだっちゃうのよね」
「そうですよね 少し色を入れた方がいいですよね」

040624e.jpg 040624f.jpg 040624g.jpg

「きゃっ」
「きゃっ てなんですか」
「驚いたのよ こんな感じがいいわよ 私は薄めの方が好みだけど、主人は濃い感じかも、、、今度 主人と一緒に来るわ いくらくらいかかるの?」
「明日の日曜日、お見積準備してお待ちしてますよ ご主人には 手品のことは黙っていてくださいね びっくりさせてあげましょう!」


2004 06 24 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.13

スタイルプレゼンサービス実況中継 13 Jun 2004

この土日もスタイルプレゼンサービス、某所で行われている相談会の実況中継です

趣向を凝らした相談会 43組ご来店

aproachbook.JPG
相談に来ていただいたお客様にはアプローチブックを見せ、興味を持ったお客様には画像提案をしていくというかたちをとりました。

saiou-2.JPG 3.JPG
S様
あらかじめ打ち合わせ中だった図面を入力。立ち上げる。トイレはピンク(娘さんの希望)洗面所はベージュでまとめてほしいとの事。その要望を聞きながら、調整をしつつウォークスルーで確認。S様は「わかりやすい」とご納得。

040612kitchen.JPG 040612living.JPG
SO様
熱海にある別荘をリフォームしたいと図面をご持参。キッチンをはじめ水周りの間取りに困っており、それをプランニングしたいとのこと。キッチンカウンターを取り付け、十分なスペースをとりながらキッチン、収納、冷蔵庫を配置。何度か立ち上げてみて確認。奥様はご納得。次の予定の時間が迫っていたことで旦那様は早く早くと言っていましたが、奥様ははまってしまい、もう少しちゃんと見たいといったところ、次回来店アポ。

040612mori0.JPG 040612mori1.JPG 040612mori2.JPG
M様
あらかじめ携帯でとっておいた写真で加工をしておく。そこへお客様がいらっしゃる。ポータルサイトで相見積りを5社ほど取っておりその1社として今回の相談会に来たとのこと。屋上を有効利用したいとのことで、屋上に上がる階段と屋上にフェンスをまわす施工のプラン・見積り依頼。フェンスを取り付けることは決まっているのだが、色がステンレスとブラックとで決めかねており、その場で画像をお見せするを見ると旦那様はなるほど!とご納得。

soudankai040612a.JPG 040612c.JPG

社長様の終礼でのご挨拶
今日シップの清水さんにお客様が来る直前に、画像を作ってもらいました。はやく、わかりやすいものが用意されている。そこにお客様がくる。それはお客様におおっという感動を起こしました。今までのように相見積りにはなりにくいし、なったとしてもすごく有効ですね。

とのお言葉をいただきました。

お疲れ様でした。 m(__)m


2004 06 13 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.03

写真でビフォーアフターのリアルなプレゼン 3 Jun 2004

 昨年10月「ライフスタイルセミナー」というテーマでアメリカ西海岸に視察ツアーで勉強させてもらったことがとても役に立っていて感謝しているのですが、道中ずっと合い部屋だったのが、正健プランニングの鈴木社長。私よりひとまわり年下のスーパーセールスマン。それから親しくお付き合いいただき勉強させてもらっている。
 先月セミナーでSHIPに来社されたときに「今月30日までに計画を達成したら ライブ@インテリア買おうと思っているからよろしくね」といわれたが、31日にはご注文をいただいた。ありがたい、感謝 m(__)m。

 その正健プランニングさんがアメリカから帰ってきてからすぐに導入いただいたのが、写真でビフォーアフター。すぐにイベントで活用を企画・実施され、行動力がすごいな、と感じたものだった。

 ビジュアルプレゼンは使い分けがとても大事で、そこがわかるとあっという間に投資回収して、利益を生み出す道具になるようになっている。大きく分けると、下記のような分類でこれらの要素がそれぞれに重なって効果的なプレゼンテーションを生み出していく。
 
 (リアリティ追求型)
 構造体や設備などハード面の要素が決まっているものは、できるだけリアルな画像を目の前にして、ああだ、こうだと文字通りフィニッシュ(仕上げ)を決めていく

 (イメージ増幅型)
 構成、予算、カラーなど決まっていないものが多い段階ではスケッチのようなものをたたき台にしてお施主様のイメージを増幅させていく

 (リアルタイム即決型)
  設備・家具・照明なども含めて目の前でリフォーム後のイメージができていくので、リフォームする時期が決まっていない人を即契約(プラン契約)にもっていく

外装や内装のプレゼンは、 (リアリティ追求型)の割合が多い。また 写真にまさるリアルはないし、そこに(リアルタイム要素)があれば契約率はグンと上がっていく。

これは正健さんが導入後まもなく手がけた案件の現況写真。
before.jpg

これを20分ほどで加工を施して、「いかがですか?」
after1.jpg

「えっ これ 今作ったの!? う~ん ホンモノみたいね えぇ~っと そうね 今も白なんだけど、最初はいいんだけどどうしても汚れがめだってきちゃうのよね 少し色を入れられるのかしら、、」
after2.jpg

「あぁ こんな感じなんだ 思いっきり雰囲気変えてみるのも どうかしら 緑色なんかに(笑)」
after3.jpg

「んっ う~ん 悪くはないけど ちょっと あれね~(笑) ブラウンにして サイディングもそれに合わせてみようかしら」
after4.jpg

「そうそう これこれ 気に入ったわ ねぇ これだと手入れもあまりかからなそう そうでしょ それにしてもホンモノみたいね こんな風になるのよね 楽しみだわ」

これとはちょっと違うけど、実際受注された案件でした。


2004 06 03 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック