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2015.05.17

外壁塗装にも来店型営業スタイルが登場 15 May 2015

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 5月15日のSHIP外壁塗装営業強化セミナーは千葉県千葉市の外壁塗装店、株式会社みすずの綿谷社長に基調講演を行っていただきました。

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 みすず社は2009年12月創業、創業時はクリーニング屋の2階を借りてポスティングや訪問営業を行っていました。お客様から見たら依頼先を決めるのに十分な情報は必要なのでホームページの重要性には早くから気づいており、まずは自力でホームページを立ち上げ、その後、弊社にPPC広告の運用とランディングページをご発注いただき、Web導線の強化を行っています。ホームページを見た人からの問い合せは月に15~20件コンスタントに来るようになりました。そのうち見積にいたるのが月平均で13~18件でしたが、2~3件のお客様からは来店してのお打ち合わせの希望を伺うようになりました。

 実際にご契約いただいたお客さまから「実はあなたの会社を見積依頼する前に見に行ったよ」という声も聞き考えたのは、ホームページで印象が良くても実際の店舗を見に行ったときその印象がチープだと、工事や接客などのレベルまでが低品質なイメージになってしまうのではないかと感じていました。

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 このような経緯でお客様が来店する店舗を作ることにしました。コストをできるだけ下げるために今までの事務所から駅は2駅ほど離れることになりました。来店型外壁塗装店のスタートです。

 次ぎに考えたのはお客様が来店する理由です。

 かつて総合リフォーム会社も来店型の店舗を作ったはいいものの、お客様が店舗に来る理由を考えていなかったことや、せっかくお客様が来られても訪問販売の接客しか経験のないスタッフが結果としてお客様を帰してしまうようなことがあって、店舗を活かせないということが多々ありました。

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 結論は、外壁塗装シミュレーションをお客様が来店する理由にするということでした。もともとホームページ経由の問い合せが主になっていたこともあり、ホームページに外壁塗装シミュレーションの誘導ページを作りました。

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 ホームページそのものもシップの作成・運用に切り替わっているのですが、みすず社のホームページには月間7500人ほどの閲覧があり、50件ほどの問い合せがありますが、特徴的なのは検索キーワードです。
 「外壁 色」「外壁 シミュレーション」「家 外壁 色」などの検索が自然検索数全体の10%を占めていますし、「外壁塗装シミュレーション」のページもホームページ内で最もアクセスの多いページのひとつになっています。

 来店を促すホームページのコツとしては
・お客様が来店して打ち合わせをしている写真を掲載する
・お客様が来店して外壁シミュレーションを行っている写真を掲載する
 をあげられましたが、これは重要なことです。

 「来店して打ち合わせできます」とか「外壁シミュレーションできます」では来店の動機になりません。すでに「来店してシミュレ-ションしています」という事実が大事だし、これをアップデートしていくことが重要です。ホームページはお客様が事前体験をするツールなのです。

 千葉テレビの取材を受けてその映像をホームページに掲載しています。これも実際にテレビをリアルタイムで見た人は多くないと思いますが、後からテレビで見たような体験をさせることがポイントです。テレビで取り上げられるような信頼できる会社というイメージを伝えることが目的です。もちろん外壁塗装シミュレーションも紹介されています。

 さて外壁塗装シミュレーションそのものですが、この仕掛けによってどんどん「外壁塗装シミュレーションやってください」「はい、わかりました」となったでしょうか?

 いいえ、なっていません、というか、その流れにはしていません。

 むしろ、外壁塗装シミュレーションは「来店を促す仕掛け」なのです。集客の仕掛ではありません。外壁塗装営業において、来店してもらって進めることが最大の差別化であり、ブランディングです。そして競合優位性にもなっています。

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 来店いただいたお客様の目には大型ディスプレイとずらりと並んだ塗り板見本が映ります。外壁塗装シミュレーションは「当たり前」なわけです。したがって入り口は外壁塗装シミュレーションではなく、通常のヒヤリング、事例紹介、塗料の説明、これからの進め方などになります。シミュレーションは契約後にやれば良いわけです。 

 10年前の総合リフォーム会社の来店営業化のときと明らかに違うのは、お客様の認知がホームページだということだと思います。お客様はまずは検索します。「外壁 色」とか「外壁 シミュレーション」など自分が知っている言葉で検索します。まずはそのときにweb上で見つかることが優先順位1番として重要です。

 そしてYahoo、Googleからホームページに行ったときに、自分のニーズを満たす会社なのかを一瞬で理解してもらうことが必要です。そこにはすでにお客様が店舗で打ち合わせをしていたり、外壁塗装シミュレーションをしていたりという事実を写真があることです。ここが他社に見つからないサービスとしてお客様に伝わっていれば、お客様はいきなり「シミレーションやってください」とは言わず、いろいろとご納得された後に外壁塗装シミュレーションを行います。

 そのときの注意点はコンピューターと発色と実際の壁の色は違う可能性が多いということです。従って、塗り板見本で仕上がりを確認することは必須ですし、新しい色だったらこれを作って後で確認のためにお持ちすることもしています。

 ホームページからの問い合せで、1回目が来店だった人の契約率は84%だそうです。競争激化する外壁塗装営業において、来店型外壁塗装店はブルーオーシャンだと思います。

  今回、満員でご参加いただけなかった人のために、急遽6月5日に追加セミナーを行います。  http://shipinc.co.jp/gaihekipowerup02/

 また、外壁塗装営業強化セミナーの次回は、ガイナの日進産業社石子社長の講演を7月14日14時~17時にて企画しております。

2015 05 17 | 固定リンク


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