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2015.02.16

需要の創造こそ成長のエンジン 16 Feb 2015

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 弊社で2ヶ月ごとに発刊している情報誌のインタビューでホームテック社の訪問しました。

 ホームテック社は前期で売上55億円と同業の中では群を抜いています。住宅リフォームという差別化の難しい分野で増収を続けていくのは、なかなか難しいことだと思うのですが、私の関心はその根底にあるお客様に選ばれる理由です。

 高橋社長から以前に「おばあさんとクレヨン」の話を聞いたことがありました。

 それは、創業前に勤めていた会社でのリフォームの商談で、おばあさんの話を聞いていて思い浮かんだのは、構造上は必要のない白い壁をつけて拭いて汚れを落とせるクロスを貼ることでした。そのことによってお孫さんがクレヨンで好きなだけ壁に落書きできるようになったので頻繁におばあちゃんのお宅に来てくれるようになりました。それがおばあさんがいちばん喜ぶことであり、リフォームで人の夢をかなえることであり、そこが高橋社長の原点になったということでした。

 リフォーム市場は成長市場と言われたりしますが、実際はほとんど横ばいの市場です。人口が減っても横ばいが予測されているということは、相対的には悪くない業種なのでしょうが、これまでもほとんど横ばいの市場です。それを高橋社長は「需要が創造されていないから」とおっしゃいます。家を購入してから、設備交換を除けば、7割の人が何もリフォームをしないというデータがあるそうです。この原因がお客様のわくわく感を刺激できていないから、つまり需要が創造されていないから、ということです。

 おばあさんのお宅につけた白い壁と拭き取れるクロスというのは、施主様本人としては思いつかない潜在的需要です。顕在的な需要は必ず出てくるわけで、プロは潜在需要を掘り起こすことをしていかないといけないという話をきいて、とても共感しました。

 まだまだ開拓の余地は無限にあります。住宅リフォームに携わる人は、需要を創造していくことで、本当の意味でリフォームを成長市場にすることができます。

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