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2013.03.29

目的と目標を決めること 29 Mar 2013

 長い間の停滞からの脱出の期待から年があけて株価がぐんぐん上がり、実態はともかくとして景気の「気」は高まっているようです。また消費税増税前の前倒し需要増で住宅リフォーム各社様においては業績はまだら模様のようですが、建材メーカーさんのお話を聞くと前年比では1割前後出荷が上がっているということですので、やはり「攻め」の時期なのだと思います。戦略各論でいえば、こういう時期にはこれまでの投資の回収に集中して、新しい攻めはむしろ市場が冷えて同業他社が弱る時期を狙うという逆張りを考えていらっしゃる人もいます。

 「活況から大不況へ」とはっきりと地合の状況がわかっているときこそ、最も大切なのは目標を決めることなのだと思います。

 ここまで期待して読んできた方は「なにを当たり前のこと、、」を思われたかもしれませんが、経験上、人数でいえば6~7人、売上でいえば2億円くらいまでの住宅リフォーム会社の経営者の方は目標がはっきりしている人は少ないです。言葉を書き足すと「数値目標」がはっきりしていません。
 そんな中でこの先3年間のように市場が膨らみ、急激に縮む時期、つまり動きの激しい時期ほど、先を見据えた目標数値に基づく「計器飛行」こそが会社の飛躍のチャンスを掴む手段になると思います。

 経営の目的は突き詰めると「社員やお客様、会社と関わる人達を幸せにすること」だと思いますが、目的を確認しその手段である営業活動の結果として売上・利益・キャッシュフローの目標が立案されます。ここを定めていくために、SHIPのコンサルティングメンバーは最近では「話し相手」になることにしました。ひたすら上流部をぶらさないことをお手伝いします。じっくりと戦術戦闘まで一緒にブレークダウンして、数値に展開していきましょう。

 個人も同じだと思います。変化の激しい時期ほど、「自分の流儀」から卒業して市場の洗礼を受けた柔軟な存在に移行することで、人生の目的を達成する近道に入ることができるのだと思います。

 3月の営業日も今日で終了です。週明けの4月1日は新入社員を迎える入社式になります。

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2013.03.28

「2020年全都道府県で人口減」の中でのリフォーム会社経営の舵取り 28 Mar 2013

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 今月も様々な場所でセミナーや研修会に出講させていただきました。月並みな言い方ですが「出会いに感謝」です。年齢を重ねるほどに実感します。

 研修会の参加者の方から今朝メールをいただきました。まだ30歳くらいの経営者の方でしたが、「昨日テレビで人口減のことが特集されていました。先生の話を聞いてから自分なりに調べてもいましたが、10年後、20年後にどうなるかという視点をもっていくことをあらためて感じました」

 ・競争力のあるリフォーム業へのシフト
 ・若手採用、育成
 ・一番店化戦略
 ・インターネット集客
 ・顧客管理
 ・アジア市場進出

 などなど、どれも見据えているのは、少子高齢化による人口減の下り坂への対処です。

 さて、昨日発表されたのは厚生労働省の国立社会保障・人口問題研究所の
『日本の地域別将来推計人口(平成25年3月推計)』です。
  http://www.ipss.go.jp/pp-shicyoson/j/shicyoson13/t-page.asp

 要点は下記です。
 http://www.ipss.go.jp/pp-shicyoson/j/shicyoson13/1kouhyo/yoshi.pdf

130328b○ 都道府県別の将来推計人口
1 2040 年の総人口はすべての都道府県で 2010 年を下回る

 ・日本の総人口(外国人を含む)は長期にわたって減少が続き、2020~25 年以降はすべての都道府県で減少し、2040 年には 2010 年を下回る。(p.6)

2 65 歳以上人口、75 歳以上人口は大都市圏と沖縄県で大幅に増加

 ・65 歳以上人口、75 歳以上人口は、大都市圏と沖縄県で大幅に増加。なかでも埼玉県と神奈川県では、2040 年の 75 歳以上人口が 2010 年の2倍以上となる。(p.9-12)

 ・2040 年に、65 歳以上人口の割合が最も大きいのは秋田県(43.8%)、最も小さいのは沖縄県(30.3%)。75 歳以上人口の割合が最も大きいのは秋田県(28.4%)、最も小さいのは東京都(17.4%)となる。(p.10-12)

○ 市区町村別の将来推計人口

1 2040 年の総人口は、約7割の自治体で 2010 年に比べ2割以上減少

 ・2040 年の総人口が 2010 年よりも多くなる自治体は 80(全自治体の 4.8%)。一方、2010 年より少なくなる自治体は 1,603(同 95.2%)で、うち0~2割減少するのが 433(同 25.7%)、2~4割減少が 785(同 46.6%)、4割以上の減少が 385(同 22.9%)となっている。(p.33)

2 2040 年には、65 歳以上人口が 40%以上を占める自治体が半数近くに

 ・65 歳以上人口の割合が 40%以上を占める自治体は、2010 年の 87(全自治体の 5.2%)から 2040年の 836(同 49.7%)に増加。50%以上となる自治体は、2010 年の9(同 0.5%)から 2040 年には 167 (同 9.9%)まで増加する。(p.39)

 ・0-14 歳人口の割合が 10%未満の自治体は、2010 年の 192(全自治体の 11.4%) から 2040年の 970 (同 57.6%)まで増加する。(p.37-38)

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 日経新聞の見出しは「2020年全都道府県で人口減」でした。2020年はたった7年後のことですし、この流れは誰にも止めらません。
 この中で住まいを守る住宅リフォーム会社の経営の舵取りが問われています。 
 
 2014年後半から大きく落ち込む住宅建築事情と合わせて、景気が少し浮上している今だからこそ考えを深めた方が良いです。自社開催のSHIPリフォームセミナーは定期で行なっております。一度未来を見据えた戦略会議の席を持ちませんか。

  *SHIPリフォームセミナーは下記参照

  http://www.shipinc.co.jp/srs-new/webform3/mail.php

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2013.03.22

中高年はネット消費の牽引役 22 Mar 2013

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 日本経済新聞社がネット通販の利用額や購入品目について20~60代の男女1千人を調査したところ、月間利用額は「5千円以上」が56.5%を占めたが、50歳以上に限ると61.9%と全体平均を5.4ポイント上回り、「3万円以上」は全体の4.2%に対し5.8%となったそうです。ネット消費の牽引役は50歳以上の中高年というわけです。この世代はリフォーム世代と重なります。

 私自身が50代ですが兄弟や友人、先輩をみていてもネットで買い物をする頻度や金額はどんどん高くなっていくことを実感しています。そういえば先日、同年代で「靴をどこで買うか?」という話題になり、5人中2人がネットで買うと言ったら、買っていない人は驚いていたのですが、その利便性を説明したら「オレも次はネットにしようかな」という雰囲気になりました。

 先週も4日間、今週も4日間出張で、自社開催、お客様開催と様々ですが、各地の研修会場でたくさんの人の前でお話をさせていただいておりますが、自社の目標を落とし込んだ営業戦略の中でお客様との「ネット接点」の精度を上げることに自信を持って取り組まれることが、住宅リフォーム営業においても重要だということをお伝えしております。

 中高年市場はネットで攻める!

 ここをモノにした人は強いです。

シップリフォームセミナー

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2013.03.09

リフォームの斬新なビジネスモデルの視察 9 Mar 2013

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 6日から上海でした。上海は羽田空港から行きは3時間、帰りは2時間半くらいと香港よりも近いので国内出張の身軽さです。羽田空港のロビーでは幹事役の人がマスクを大量に買って配っていましたが、北京とは違って実際は3日間でマスクをしている人はほとんどみかけませんでした。

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 人口は公称2000万人とこれだけでも東京の2倍ですが、実際はその1.5倍くらいいるという噂もあります。毎回この大きさは途方もないと感じさせられます。

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 弊社では海外視察ツアーということで頭から尻尾までぎっしりと詰まった企画もやりますが、今回のパターンは極端にいえば現地集合・現地解散ツアーで、独特のビジネスモデルでリフォームのシニアマーケット開拓から始まって、シニア向けのフィットネスクラブという介護分野に参入し、そのチェーン展開の機能として上海に家具工場を経営して、アジアの内装マーケットにも積極的に進出しているイーライフグループの小川社長を現地に訪ねました。

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 事業は理念に基づく事業分野の絞り込みとコストダウンの組み合わせ、つまりは「強み」の確保、そしてそのチューンナップで、参入障壁が上がってさらに保たれ、利益がもたらされます。順番は逆ではありません。私はずっと小川さんからビジネスモデルの話は聞いていましたが現地に行ってみて、あらためて理解できました。

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 「請負は文字とおり請けて負けるんですよ」とおっしゃっていましたが、リフォーム業においても仕事における「請負要素の最小化」がビジネスモデル創りの重要な要因です。今現在においてはほとんどの人がここまでのことは考えていませんが、これから5年後10年後海外もマーケットにせざるをえなくなってきたときに、このモデルがとても参考になります。あまり詳しいことは書けませんので、聞きたい人は声をかけてください。来週も東京以外だと博多・大阪・岡山、その翌週は大阪・津、名古屋・金沢に行ってます。

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2013.03.08

新卒12期新卒採用「成長したいなら最速の船(SHIP)に乗れ」 8 Mar 2013

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 今年は「成長したいなら最速の船(SHIP)に乗れ」というテーマで新卒12期生の採用を行なっております。

 どこの会社でもよく使われる「成長」という言葉を今年はあえて使ったのは、そろそろ大きな変化が起こりそうだなと思ったからです。「成長だけがあなたの未来を守る」という話をさせていただいております。

 私は明治維新の功労者をヒーロー扱いすることが好きではありません。逆の立場の人たちに思いが至るからです。しかし明治維新の大変革が日本を救ったのは事実だと思います。敗戦が良かったとはもちろん思いませんが、あの時からのゼロからの出発がGDP世界2位の国を作ってきたのも事実だと思います。それと同じような地殻変動が起こることが遠からずあるような気がしています。

 ですから未来を担う学生さんには、ゼロからのビジネスモデルを立ち上げて、変化が速い住宅リフォーム業界でその変化そのものも創っているSHIPに乗り込んで、チームで人に喜んでもらうことを実践しながら、思う存分成長していただきたいと思うのです。

 今年は選考のステップをひとつ減らしました。3度目には私がグループ面接をやらせていただきます。今年も数回行いましたがそこで私が学生さんに質問・意見交換がなくなるまで直接話しをさせていただきます。

 下記のような学生さんには、ぜひSHIPの会社説明会にいらしていただきたいと思います。このブログを読んでいらっしゃる皆様、学生さんのご紹介などもいただければありがたいです。

 □成長したい人・自立したい人
 □自分で仕事を創りたい人・ビジネスモデルを創りたい人
 □人に喜んでもらうことが何よりも好きな人
 □「住いと暮らし」の分野を仕事にしたい人
 □チームワーク・団体戦により力を発揮できる人

2013 03 08 [採用] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2013.03.01

競争戦略としてのホームページ戦略 1 Mar 2013

 競争戦略のフレームワークとして最も活用されているのがマイケル・E・ポーター氏の競争優位を築くための「3つの基本戦略」だと思います。

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 3つのうちひとつは「コストリーダーシップ」つまりコストを下げて競争力を上げていくこと、ふたつめは「差別化」つまり製品や顧客サービス、ブランドイメージなどを競合と違う分野にして優位性を保つこと、3つはそのいずれかあるいは両方をある特定分野に集中させることです。

 中小零細企業が競争に勝つためには自分が勝てる分野を正確に意識することですが、多くの失敗は自分が勝てると思い込んでいる範囲が広がりすぎて、外から見ると凡庸にしかみえなくなってしまうことです。

 ホームページ戦略はまさしく競争戦略です。
 自社が勝てる分野(地域・工事種類・コストなど)に集中して入り口を創ることです。何でもやりますは、残念ながら何もできませんと一緒です。

 SWOT分析をしてみると多くのリフォーム会社さんの「弱み」「機会」「脅威」は共通しています。お金がない、人がいない、大手の参入はある、家電量販店など異業種の参入もあります。それに対する競争優位になるための機会はなんと言ってもインターネットにより会社が探されやすくなっていることです。ですからホームページで「強み」を発信していくことは何よりも競争のためには有効です。

 では強みとは何でしょうか。私たちがインタビューするとほとんど会社は技術力とか職人が良いとか社長の人柄が良いとか、何でもやりますとかいう返事が返ってきます。なるほど日本中のリフォーム会社さんの多くのホームページはそんなインタビューに基づいたものになっているなと思います。

 「強み」とは
 1)固有価値
 2)ブランド価値
 3)顧客(実績価値)
 だと私は思います。

 固有価値はまさしくその会社の経営者や社員や職人、歴史、技術・材料の背景などオンリーワンの情報です。
 ブランド価値は「経営者が会社をどうしていきたいか」の姿です。やはりこれも地域では一業態一社にまで絞り込む必要があります。メーカーブランドを冠することとは真逆です。
 顧客は固有価値とブランド価値を裏付ける証拠です。「◯◯地域で一番お客様のありがとうを集めるリフォーム会社」という業態をブランド価値として追求していく会社には「ワー、ウレシイ アリガトウ」という顧客が裏付けになります。顧客の声は同じ価値観の顧客を呼び込みます。同じ価値観の顧客に対する競争優位性は最初から確保されています。

 ホームページは競争戦略そのものですから、「ない」ものは「ない」と認めてゼロから準備していくことも必要だと思います。例えば目指すブランド価値を裏付けるお客様の声がない場合がよくあります。しかしブランド価値を裏付けるお客様がいないわけではありません。そんな場合はお客様にあらためてインタビューに行くことでしか解決しません。ホームページは立ち上げることは戦略を立ち上げることですから、最初からすべてが揃っていることは少ないです。時間とともに参入障壁にもなるわけですからじっくりと取り組む姿勢が必要です。

今月は札幌・福岡・岡山・大阪・名古屋・金沢・東京でセミナーを開催します。今回お話した「競争戦略としてのホームページ戦略」についても、事例と合わせてお話していきます。

シップリフォームセミナー

2013 03 01 [Webシステム] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック