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2008.11.19
市場縮小を超える『絆経営』 20 Nov 2008
ＨａＬＡオープンフォーラムの基調講演は、ハーレーダビッドソンジャパン社の次期社長、福森ＧＭ様です。奥井社長が風邪で声がでないという関係ですべての予定を変えていただきご登壇いただきました。これからハーレーウォッチャーになる人が多いと思いますのでその意味ではこれからの経営の担い手の話を聞けたのは運が良かったと思います。
レジメは下記のようになっています。このレジメを眺めているだけで、どんな図抜けている話かおわかりになると思います。徹底的にモノを売らない姿勢でモノ市場の縮小の影響を受けませんでした。国産メーカーが自国市場でオートバイ文化をつくれなかったのに、ハーレーはイベントを通じ、誇り・喜び・愉しみのある文化を作り上げました。資本関係のない販売店との間に、どこよりも緊密な絆を作り上げました。オリジナリティを重視したうえでのＣＳ活動を行ってきました。自社も販売店も中小企業であることの強みを徹底的に追及し、神は細部に宿ると、凡事を非凡に徹底しました。
17日にお集りいただいたどの業種の方にも応用可能な経営と営業の真理だったと思います。
私はもっとも感銘を受けたのは「ノーエクスキューズ＝言い訳をするな、させるな」。
「雨が多いとオートバイは売れない」は他のメーカーには当てはまったが、ハーレーにはあてはまっていない。こんな事実を共有することで、ノーエクスキューズ、みっともない言い訳をするな、させるなという企業文化があること。
【レジメ】
1.26年間低落し続ける市場の下で23年連続成長
①市場の可能性を信じる
②既存顧客の維持だけはなく、新規需要の創出にも全力をあげる
③価格に依存しない
2.ただただ『パクろうとする』のは甘すぎる。パクってもそれでは身に付かない。
3.ライバルは巨象・ＨＤＪは蟻 競争相手なんか気にするな！
4.ＨＤＪは「マニュアルリーダー（読者）」ではない
ＨＤＪが日本で展開するマーケティングの９０％以上はＨＤＪ独自のもの
5.凡事を非凡に徹底すること
凡事の徹底こそ、我々中小企業の競争力の源泉
◆二宮尊徳の言
6.与えられた「もの」を売ることがマーケティング＆セールスカンパニーの使命
販売は、「やるか」・「やらぬか」
7.何よりも、与えられた「すばらしい商品」を身体（からだ）で理解せよ！
◆ハーレーダビッドソン社を創業した４人の男たち
8.みっともない「言い訳」をするな！させるな！
◆雨が多いとオートバイは売れないとの意見がでた－現実にはＨＤ車は関係なく売れた
9.価格で売るな、顧客価値で売れ
◆価格ポジション＝単純比較で主要な競合車の２倍以上
10.顧客価値・顧客満足の創造こそ経営
◆「型」のあるブランドとしての」ＣＳ向上への取り組み
◆ＨＤの考えるＣＳ経営とは・・
11.顧客価値創造は「モノ」でなく「コト」で
◆ハーレーの１０の楽しみの訴求を中心に「ライフスタイルマーケティング」を展開
◆オーバイ文化を確立できずにきた日本のオートバイ産業
◆イベントでハーレーの世界と文化をビジュアル化し、感動経験として提供
12.顧客は囲い込めないＨＤＪが目指すのは、絆の構築
◆世界共通のクラブ運営＝誇り、喜び、愉しみ、Ｈ．Ｏ．Ｇ＝
◆誇りと共感の美学
◆誇り歓び
◆走り、楽しみ
13.倫理的マーケティングは顧客価値を創造する
◆日本で唯一の、完全無料、ワンストップ方式によるリサイクリングシステム
◆リサイクルすれば良いという訳ではない
14.顧客を含めてＷＩＮ-ＷＩＮ-ＷＩＮな関係性を構築する原点は、
まず販売店とのＷＩＮ-ＷＩＮな関係性の樹立
◆ＨＤＪ及び販売店の相互の自己責任、共通責任明確化ＨＤＪによる率先垂範－責任の実行
◆ＨＤＪ傘下全販売店の経営者・スタッフ達へのＨＤＪからのＷＩＮ-ＷＩＮ 愛のメッセージ
15.販売店の方々に「儲けさせている」と言い切れるのか
16.店頭でも「モノ」は売らずに「コト」を売れ
17.営業でも当然「モノ」を売るな！ 営業革新
会社のマーケティングを販売店に、店頭に展開せよ！
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