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2008.03.31

期末、納会&ありがとう&おめでとう 31 Mar 2008

 今期の期末の締めの日でした。SHIPは毎年のサイクルを持っています。毎日のサイクル、毎週のサイクル、毎月のサイクル、これは鍛えてもらった会社で教えてもらって身についたことです。サイクルを数字で表すと自分に嘘はつけなくなります。今日の締めの日には、今年度の意義と前年比の数字を公開して、その成果を皆様に感謝を表しました。

 住宅・建築業は不況の真っ只中、求められているのはローコストで営業効果を出すことです。明日からは「固有価値=オンリーワン=ブランド価値」「グリーン」「Web接点」「試着体験」、これらをキーワードにお客様の価値をプロデュースできるように一層の努力と研鑽をしていきます。

 ありがとうございました。

080331a  さて、今日をもってSHIP卒業となる大津由美子さん、たくさんの祝福のメッセージにいただいて、送り出していただきました。

 メッセージをいただいたたくさんのお客様、お花までいただいたスペースアップ様、桶中住宅設備様、ありがとうございました。これほどたくさんの方々から祝福のメッセージをいただけるのは彼女の人徳です。

 仲間からは営業用のブログをプレゼントしてもらっていました。嫁ぎ先はクリーニング業、この業界もWeb接点になるだろうということでの配慮です。皆様もお気に入りにいれてもらって、彼女の活躍を応援してください。

080331c  私からはSHIPの来期のテーマを表した緑色のスニーカー、まったくもって地味なデザインで申し訳ないですが、仕事着ということで勘弁してください。これからSHIPのお客様やSHIPの取引先様ともSHIP卒業生として連携して、ネットワークを広げて欲しいとスピーチさせてもらいました。

 同期のみんなが作ってくれたクリーニング屋さんのポスターを前に記念写真です。

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 大津由美子さん、今日までありがとう。

 茂木由美子さん、おめでとう。明日からも今まで通り、頑張ってください。

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2008.03.30

びっくりした宣伝広告費の少なさ 30 Mar 2008

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080330b  今日は4月14日まどりむオープンフォーラムで講演をしていただく氏間さんにご案内いただいて愛媛県八幡浜市のオンリーワンハウス昭和建設さんの現場や会社を訪問させていただきました。

 講演タイトル通り売上は5億円の会社なのですが、びっくりしたのが宣伝広告費の少なさです。この数字は当日、本人の口から言っていただくとして、これこそ本来の住宅営業のあり方だなと思います。HICPMの戸谷理事長が、「建築は等価交換でないといけないのに、宣伝広告費に多額の経費を使っている建築会社はそもそも金額に見合った建築物を建てていないことになる」というのをよく聞いていましたが、昭和建設さんの建てる住宅であれば、まさしく等価交換と言えるでしょう。

 氏間さんのブログが集客力を持ったと感じたのはブログを開始して、約1年後、完成現場見学会に多数の顧客を呼び込んだときだったそうです。その要因とは、「オンリーワン」、自社にしかない特徴を意識して取り入れ始めたことです。具体的にはセミナーのときに聞いていただきます。

 私はホームページで集客するということは、「尖ること」と「検索性」「再訪性」「アクション誘導性」を満たすこと、言ってます。
 尖り方、商圏内で検索される方法、再訪いただくためのブログのポイント、アクションさせるイベントのやり方、これらの実践例を学んでください。

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080330c  八幡浜はちゃんぽんの町だそうです。お昼にいただいたちゃんぽん、お土産でもちゃんぽんをいただきました。氏間さん、今日はありがとうございました。

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2008.03.29

愛媛県建築士会セミナー 29 Mar 2008

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 松山で愛媛県建築士会主催のセミナーでした。時流と事実を見据えて、半歩先を行く提案をさせていただきました。

 1)市場の選択

 2)顧客接点の選択

 3)顧客との関係性の選択

 アンケートを拝見すると、2)顧客接点の選択、つまり「ホームページの集客装置化」ですが、もっとも共感いただいたようです。そのためには尖るところが要ります。通常はそこでじっくりと経営者の方と「尖り」を創っていきます。また、「住まいの試着」も共感いただいたようです。
 さて、会場の武道館と後ろに見えるのは坊ちゃんスタジアム、それに中庭。

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2008.03.28

法則化・ルール化・徹底 28 May 2008

 今日お打ち合わせでご来社されたお客様から「中学生が大きめの学生服着ているみたいですね」と言われました。そうなんです、少々弊害も出てきました。

 1月3日に郷里から帰って、体重計に乗ったら81Kg、身長173センチの私としては、完全肥満です。大台に乗ってしまったことがわかったこの瞬間に、ダイエットを決意しました。

 まずはどうすると太るか、また痩せるかの法則を考えました。とてもシンプルです。

 INPUT > OUTPUT  太る

 INPUT < OUTPUT  痩せる

 以上、というところです。

 次には目標値を決めます。私は65Kgに半年から1年でなることに決めました。ちょっとイレギュラーな目標設定ですが、これは個性です。私は集中力に自信はあります。

 INPUT < OUTPUT のために行ったルール化は

 1) OUTPUTを増やす ⇒ 基礎代謝を上げる(運動 有酸素・筋力)

 2) INPUTを減らす   ⇒ (私の場合)お酒と炭水化物を減らす

 あとは徹底です。とはいっても、立場上と、、、もともとの嗜好から酒の席も食事の席も少なくありません。これは断ったことは一度もなく自然体で臨みました。日常的には徹底してここから派生するルールに従いました。

 結果としては今朝は、68.5Kg、約3ヶ月で12Kgほどのウェイトダウンです。明日から松山出張や期末の納会や入社式関連で、すぐに70Kgくらいに戻るでしょうが、いきつもどりつで、6月末までに65Kgのウェイトにしていきます。

 社内の会議では、いつも「法則化・ルール化・徹底・数値化」を繰り返し言ってます。この3ヶ月のウェイトコントロールが、見た目もわかりやすいので、私の普段の主張の良いプレゼンになっているなと思います。社内の「法則化・ルール化・徹底・数値化」も格段に上がってきたようです。

 会社の仕組み化をするときに、TOPがダイエットしてプレゼンするのがいいかもしれません。

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2008.03.27

iPodをつくった男 27 Mar 2008

080327a  書店でみかけて、即買い、即読み。副題は「スティーブ・ジョブスの現場介入型ビジネス」です。彼が仔細なところまで製品の仕上がりを譲らないという話は聞いたことがありました。それがどのように行われているかというところに興味がありました。

 スタートはここです。54Pからジョブスの言葉を引用します。
 「ユーザー調査を通じて製品をデザインしていくことには、大きな困難が伴う。たいていの場合、消費者は、具体的な形にして見せてもらうまで、自分でも何が欲しいのかわからないものだからだ

 SHIPの住まいの試着にも通じる考え方ですが、私もずっとそう思っています。

 もうひとつ。著者はレオナルド・ダ・ヴィンチの言葉を引用します。

 「単純であること、これすなわち最高の洗練

 またアインシュタインの言葉「ものごとは、ただ単純化するのではなく、それ以上できないところまで単純化すべきである

 1,000 Songs in your pocket.

 iPod登場時のきわめてシンプルなキャッチコピーですが、これが槍玉にあがりました。154Pから引用します。

 ジョブズは、iPodの登場によって、ユーザーが自分の音楽コレクションのすべてを気軽に身に着けて持ち運べるようになったことを誇らしげに説明したのだが、大半のメディアの論調は「自分の音楽コレクションをすべて持ち歩きたいと思う人間などいない」ということで一致していた。

 iPodの大ヒットによりこの論調は覆されるのですがその根底にあるのは次の下りに表現されています。155Pから、

 人々はiPodを技術的に優れた最先端の製品として購入するのではなく、喜怒哀楽の感情や、自分の人生にまつわる記憶を呼び起こしてくれる音楽に最も簡単にアクセスできる手段として見ているからである。

 マッキントッシュとiPodは同じ世界にあります。機能だとか最先端だとかいうことではなく、シンプルに人生を楽しむことだけを考えると余計なものが消えていって、実にシンプルな製品ができていきます。ジョブズ氏はただただ音楽やアートのようなシンプルさを司るものとして、神が宿る細部まで現場に介入せざるを得ないのだと思います。

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2008.03.26

少子高齢化という不都合な真実 26 Mar 2008

 駅のキオスクで最近、「字が大きくなります」みたいな告知があって、何だろうと思っていましたが、新聞の文字が大きくなるんですね。読売新聞のHPにこんな図解がありました。どんどん大きくなってきています。

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 高齢化対応ということなのでしょう。最近若い人は新聞を取らなくなっているようです。新聞の定期購読者自体が一層高齢化しているということなのかもしれません。しかし、どう考えても文字数が減るということは情報も減るということです。ネットとの差別化ポイントとして、情報の量がポイントのような気もしますが。

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 SHIPリフォームセミナーで使っている人口問題研究所のデータです。平成17年基準でいえば、20年間で「0~14歳」の子供の人口は構成比で3.8ポイント減ります。「15~64歳」の就業年齢は同じく6.6ポイント減ります。「65歳以上」の高齢者が減った分をすべて吸収して、10.4ポイント増えるわけです。私たちはこの不都合な真実に目をつむってはいられません。
 「終の棲家」「住み替え」という観点から高齢者住宅を考えていくとすでに動いている大きな流れが見えてきそうな気がしています。

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2008.03.25

グリーン・マーケティング 25 Mar 2008

 当社では学生さんの個人面談が始まっています。予想したほど去年までとの違いはありり感じません。共感が十分か、そうでもないか、その二通りで、共感が十分な方は、ご縁の道に入ってくるのだと思います。

 意外なほど学生さんの関心を捉えているのが、当社のグリーン・マーケティングへの取り組みの話です。エコがカッコいいというというのは、学生さんの方がストレートに響くのだと思います。

 080325a 3月19日に坂本龍一氏のCDが、カーボンオフセット付CDとして発売されました。「KOKO」というタイトルで平成20年用年賀キャンペーンのCMで流れていた楽曲が入っています。
 
 これはCDの生産・流通・販売・レコーディングで排出したと推定される二酸化炭素約3Kgを、高知県梼原(ゆすはら)町の森林整備によって相殺します。支払う森林整備費用は、CO2 1キログラムあたり15.4円。手数料の約23%を上乗せし、CO2 1キロあたり20円と算出され、オフセット費用は1枚あたり60円は、購入者とエイベックス・マーケティングが折半で負担するということです。したがってシングルCDは通常1200円ですが、カーボンオフセット分が上乗せされ、「KOKO」は1230円(税込み1292円となる)になっています。

 この30円が「???」なのか、「イーネ」なのか、どっちでもいいですが、「???」の経営している会社で「イーネ」の顧客をつかむことはできないことだけは確かです。

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2008.03.24

野球の力で温暖化ストップ 24 Mar 2008

 日本プロ野球組織(NPB)が発表した「2008NPB Green Baseball Project グリーンベースボールプロジェクト」は、中小企業の経営者にとって刺激になったのではないでしょうか。

 プロ野球も環境問題に取り組むような状況になりました、況や、リフォームや建築に関わる私たちをや、ということです。

 今までもプレーのスピードアップは求められてきたような気がしますが、今年からそれが「環境のため」になります。攻守交替に3分45秒以内、投手交代には3分15秒以内などを実行して、試合時間を約12分短縮することで、1シーズンあたり、約37万6000キロワット時、CO2換算で約209トンの削減が目標だということです。

 各球団の取り組みについては環境省のWebサイトに発表資料がありましたので、リンクしておきます。

 時流はエコですがもうひとつの時流はインターネットです。何回か書いていますが、顧客接点がWeb接点に移行しました。この現実を認識して、先行者の具体的・実践的な情報を勉強することが、成功の鉄則です。

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 4月14日のまどりむオープンフォーラム『年間売上5億を「営業マン0」、「ホームページ集客」にて実現している愛媛の工務店の実践ノウハウ初公開!』で、時流に添った事実を確かめてください。

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2008.03.23

猪股社長、誕生日おめでとうございます 23 Mar 2008

 最近、登場回数が多いですが、今日はアクティブ感動引越しセンターの猪股社長の誕生日です。おめでとうございます。

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 昨晩はご家族皆様で我が家に来ていただいて、ライフプラン・コンシェルジュ・サービスの藤木夫妻ともども、秋田名物きりたんぽ鍋を食べていただきました。

猪股社長の奥様のご両親は私と出身地が同じです。これも何かの縁ですね。

 さて、最近、値上げの話が多いです。今朝の新聞に長谷工岩尾社長の記事に「(マンションの)分譲価格が15%~20%上がり、収入はそれについていっていないので、結果マンション不況になったとあります。食品の値上げもあいついでニュースになり、スーパーマーケットではプライベートブランドの販売比率を上げていくようです。結局消費者接点では本質的には価格転嫁はまだできていないということなのでしょう。

 「原材料値上げ」が今の時流のひとつになってきました。

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2008.03.22

発火 22 Mar 2008

 昨日、打ち合わせと打ち合わせの間の時間に、メルマガの2年目松浦嬢が、急に私に話し始めました。

 「経営者はスタッフ、スタッフが支える家族を支えているという認識が私たちには足りなかったと思います。お客様のそんな気持ちに添うような営業教科書を考えていきます」

 ちょっとびっくりしました。

 でも、多くの人がこの頃、つまり2年目から3年目あたりに変化があります。変化というか発火みたいな感じでしょうか。今日が誕生日の2年目の高橋くん もここのところの変貌が誰にでもわかるようになってきました。昨晩は誕生パーティでした。

 また昨晩は、4月1日入社の6期生3名と食事に行きました。また新しい個性が仲間に入ってきてくれます。卒業式を終えて、今がつかの間の休息のような時期。入社したら、あっという間に過ぎる1年目、十分に英気を養っておいて欲しいと思います。

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2008.03.21

Carbon Offset と Lohas のキーワードとしてのトレンド 21 Mar 2008

 昨日のブログに「どうすればあんな検索できるの?」と敏感な人たちからメールや電話をいただきました。つくづく思うのは、サーチの時代は、「トレンドはキーワードで表される」ということです。Gooなどの検索サイトはもちろんですが、MixiやWikipediaなども、どんな言葉をみんな使っているのかということを教えてくれます。

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 今日は、世界中で Carbon Offset と Lohas のトレンドがどうなっているかという検索結果です。二つのキーワードの検索語としての使用ボリュームはもう拮抗しています。このキャプチャーした絵だけでは表現しきれないですが、LOHASは日本をははじめとする台湾などアジアのキーワードなんだなということです。そういう意味では、日本でビジネスをする以上、きちんとLohasは意識しておかないといけません。

080321b  直近で Lohas のニュースリファランスが急激に増えているのは、米ボルダーで開催される「LOHAS 12」が発表されたからのようです。6月18日から21日、エコ、ロハスを学ぼうと思っている方は、予定に入れておかれればよいと思います。

 LOHAS 12 Forum, June 18-21, Returns to Boulder with Renewed Dedication to Advancing LOHAS Business Practices

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2008.03.20

カーボンオフセット,ロハス のキーワードとしてのトレンド 20 Mar 2008

 Googleでキーワードごとの検索量とニュースに取り上げられているボリュームを、グラフ化してみせてくれる機能が提供されています。

 ロハスとカーボンオフセットで調べてみました。結果は下記です。

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 検索語としてのロハスは、下がり気味ではありますが、まだロハスがカーボンオフセットを上回っています。注目したいのは「News Reference」、カーボンオフセットという言葉が登場以来、ロハスを上回っています。社会的な言葉として、カーボンオフセットが浸透してきているということだと思います。

 カーボンオフセットハウス・ネットワークの申込を受け付けしています。さすがに時代の趨勢に敏感な経営者が申し込まれています。

 また今まであまり特徴がなく、ホームページなどの「刺さる」要素が足りない会社で経営者が環境意識が高い場合には、自社をカーボンオフセットしてカーボンニュートラル企業になってもらうことで、地域の環境貢献企業としてブランディングを始めていってもらうという場合にはこちらからお奨めしています。

 Googleで見るキーワードのトレンドをもう3ヶ月ほど見ていくと、「カーボンオフセット」というキーワードの強さがはっきりと目に見えるようになると私は思っています。

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2008.03.19

紹介接点 19 Mar 2008

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 昨日は今期最後のSHIPリフォームセミナー。
 セミナー前後、何人かの人と話す機会がありましたが、おおむねこんな内容でした。

 「今まで何となく紹介とかつながりとか、たまにチラシを撒いてみたりでできたけど、もう限界だ、と感じ始めていたところで同業者からSHIPを紹介してもらった。

 SHIPとお客様のつながりの最近の特徴は『紹介』です。この紹介の根拠は、SHIPがもっている情報です。以前はアナログ情報が多かったのですが、皆様の興味の対象がホームページになってきて以来、数値情報も豊富です。
  
 私もご来社いただけるのであれば、それぞれの経営者様にとって最適な情報を可能な限り提供させていただこうと思っています。メールでお申込ください。

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2008.03.18

二極化 18 Mar 2008

080318a  昨日は家具メーカーさんの店舗と工場で現場の話をたっぷりと聞かせていただき、やっと私の脳裏にこの業界のマップが描けるようになってきました。伸びている家具店、停滞している家具店、また先行者の方向、追随者の方向、などですが、起こっていることの本質はどの業界にも共通のこと、
 1)低価格を圧倒的に訴求するか
 2)ブランドとサービス、つまり固有価値で付加価値を上げるか

 どちらかにしか生きる道はないということをあらためて確信しました。真ん中は生き難くなります。

 そういえばYAHOOにニュースをみていたら、学生への親の仕送りが1986年の調査以来最低になったらしい。

 仕送り額は、ピーク時の1994年度(12万4900円)より2万9000円も減少。仕送り額から家賃を除いた「生活費」も過去最低の3万6700円となり、最高だった90年度の7万3800円の半分以下となった。
(2008年3月17日23時05分  読売新聞)

 私はSHIPリフォームセミナーでは、国税庁の資料を使って、二極化を証明しています。平成9年以来、ずっと給与は下がっているのです。一方で高額所得者は増えています。特にこの5年でいえば年収2000万円超の高額所得者が率としては最も増えています。

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 所得の高低という二極化だけではなく、価格重視かライフスタイル重視かという二極化もあります。ここをしっかりととらえているコメットの星さん、昨日朝日新聞の文化面ですかね?、「古民家よみがえる」に取り上げられています。記者の方は検索サイトで検索をして星さんのブログをみつけて取材申込があったそうです。自分の気持ちにぴったりの「極」を信じて狙え!ですね。
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2008.03.17

猪股社長、久米宏さんのラジオ番組生出演 17 Mar 2008

071120d  最近では”盟友”ですが、アクティブ感動引越センターの猪股社長が15日ですが、TBSラジオの久米宏さんの番組『ラジオなんですけど』に生出演されました。

 久米さんが何故引越し屋さんには動物のマークが多いのか?という話から始まりますが、「アクティブ感動引越しセンター」と名前を呼ぶとアシスタントが「感動?」とうすっとんきょうな声をあげます。なかなかいい導入部です。

 久米「アクティブ感動引越しセンター、引越しが感動であるってことなんですね」
 猪股「引越しという背景には、人生の転機があって、そこに私たちが関わらせていただくので、、、そんなときにモノを運ぶっていうだけでなく、ディズニーランドに行った時のようにあったかい人に出会ったら新天地に行く思いが頑張ろうとかいい感じになると思いますので、私たちは感動をテーマにさせていただいております」

 こんな引越屋さん、頼みたくなりますよね。

 音声で聞きたい人は、「ここ」をクリックしてダウンロードしてください

 今日は4時半起きでこれから佐賀です。行ってきます。

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2008.03.16

今週読んだ本 16 Mar 2008

080316a  下流社会という言葉で時代の深層を切り拓いた三浦展氏の新刊は「日本溶解論」、三浦氏による世代論です。Z世代と名づけられた世代は、新人類世代の子供、新人類世代は1963年前後生まれ世代、つまり私の子供の世代のことを指しています。読後感はなんだかがっくりと力が抜けました。三浦氏のあとがきからもそれはうかがえます。
==
-もしかすると私にとってこのジェネレーションZ論が、若者論としては最後の世代論になるのではないかという予感がするのだ。
おそらく、若い世代はこれ以上不可解になることに対して、あるいは、これからもっと不可解な若者を生み出し続けるであろう社会の溶解、液状化に対して私には抵抗があるのだと思う。
(P202より)
==

 自ら収集した統計数字に基づく事実から分析された社会学です。私と同世代の人はぜひ読んでみてください。

080316b  もう一冊は小宮一慶さんの「1秒!」で財務諸表を読む方法
 
 1秒で読むのは「つぶれそうな会社の見分け方」、流動比率を見ます。つまり「流動資産」と「流動負債」、流動負債をまかなう流動資産があると、当面は大丈夫という一般論が成り立ちます。

 しかし、これもキャッシュのサイクルが短い業種と長い業種とでは、安全(危険)と判断できる比率は変わってきます。

 今、日経新聞の私の履歴書にトステムの潮田会長が載っていますが、会社が黒字になってからセミナーなどに通って財務のことなどを一所懸命勉強されたと書いています。まわりの受講者は大企業の部長クラス、自分は経営者、同じことを聞いて、同じ時間を使っても、自分の方が何倍も仕事に活かせると思ったというようなことを書いていました。

 財務諸表を読むコツをつかむことは経営の目標と管理のためにも必要なことです。私のブログにこられる中小企業の経営者の方は読んでみたらいかがでしょうか。

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2008.03.15

びっくり 15 MAR 2008

080315a  今日、日経ビジネスを開けてびっくり、ルイ・ヴィトンの広告にキースリチャーズが出ているではないですか!!
 若い人にはこの驚きがピンと来ないと思いますが(笑)、ひたすらカッコいい、、、、と絶句しました。前にゴルバチョフが出ていたときも驚きましたが、今日はブログに書いてしまうほど、感動しました、、ということです。

 広告のコピーを転載します。
 「言葉にできない旅もある。 ニューヨーク。午前3時。Cのブルース。
  キースリチャーズとルイ・ヴィトンは、地球温暖化防止プロジェクトを支援します。」

 キースとヴィトンと地球温暖化防止プロジェクト、ということです。

 土曜日ネタのついでにもうひとつ、友人の きくち正太くん の「おせん」がテレビドラマ化されるという話を最近聞きました。おせん役は蒼井優さん、mixiのせんコミュニティでは、なんだか不評ですが、若き大女優のおせん役は私はとても楽しみです。

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2008.03.14

ホームページを戦力化する必要十分条件と合体作業 14 Mar 2008

 SHIPマーケティングフォーラム以来、明確になってきたのは、マーケティングとは、企業の固有の価値を顧客の固有の価値感に合体させていく継続的な段取りだということです。ハーレージャパンは、ハーレーというアメリカ文化的な価値を、正月にはハーレーに注連縄(しめなわ)を飾って拍手(かしわで)をうつ文化に合体させていきました。

 今日は大阪でSHIPリフォームセミナーでした。今月のタイトルに「ホームページの『成功法則』を1から学ぶ3時間」となっているので、ホームページ担当者が来られる比率がいつもよりも高かったですが、SHIPリフォームセミナーは基本的には経営者対象です、ホームページの成功の必要条件「検索性・再訪性・アクション誘導性」が満たされても、この固有価値の「尖り」がないとなかなか引き合いを生み出せません。固有価値の絞込みが十分条件なのです。

 ここからスタートして、あとはGoogleアナリティクスを使って、検索語と基礎数字を仮説に基づいて追求していきます。つまりこれが想定している顧客の行動様式に合体させていく作業なのです。

 コメットの星さんがこの前、「うちの引き合いは全部インターネットからやってきます」と言ってました。彼は固有価値が尖っています。「お客様に毒を盛りません」ですから。ブログはお客様の気持ちに価値を合体させるためにはすぐれたツールです。

 ライフプラン・コンシェルジュ・サービスにも早速加盟して、サービスの利用もしていますが、面白い記事が載っています。
==

 しかし本来建築業者が提供するのはライフスタイルも含めた

 安心と安全です。

 30年後にも、代変りして息子さん、お孫さんが住むようになったとき。

 「あの時建ててくれた会社はここまで考えてくれてたんだなぁ」

 と気づいていただく。

==

 建築のことも心配だけど、住み始めてからお金(ローン)を払い続けていくのも心配なわけです。それを金融のプロがライフプランに併せてきちんと整備してくれる、この安心のサービスは、お客様の心に刺さるコメットさんの新しい「尖り」です。

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2008.03.13

固有の価値と時流 13 Mar 2008

 今日は名古屋SHIPリフォームセミナー、その後大阪に移動して、佐賀の家具メーカーさんとホームページの打ち合わせでした。

 今回のテーマは、メーカーという最終顧客から遠い存在を、最終顧客に直結させる仕掛けつくりです。
 つまり、メーカー⇒卸⇒小売⇒顧客 を メーカー(+サービス化)⇒顧客 にするということです。

 企業は「固有の価値」を意識しはじめたとき、もっとも良い業態は状況によって変化します。昔は卸・家具店ルートだったのでしょうが、インターネットの普及で、直接「価値=想い」を伝えられるのだから、そこに移るのが当然という感じの打ち合わせでした。
 卸は卸の固有の価値、家具店は家具店の固有の価値があります。インターネットという時流と固有の価値の見直しの中で、家具業界もどんどん変化していくのだと思います。

 そういえばシップのクライアントでもある東京多摩地区の家具店のヤサカさん が、カーボンオフセット家具で読売新聞に載っていました。これも時流と固有の価値の組あわせの例です。
 
 インターネット版でも読むことができます。

 おまけですが、ヤサカ根生社長のブログにこんな記事がありました。

 TBSドラマ「 だいすき !! 」(毎週木曜日 22時放映)
 第9話の撮影協力をさせて頂きました。

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2008.03.12

グリーンマーケティング 12 Mar 2008 

080312a  今日の日経朝刊に、弊社がカーボンオフセットハウス・ネットワークで提携しているジーコンシャス社が取り上げられていました。カーボンオフセットハウス・ネットワークでも標準メニュー化されている「オフィスのカーボンニュートラル化」企画が記事の中心です。
 エコ意識の高い層に訴求するには、まずは自社がエコ企業になっていないといけません。そのための取り組みやすい手段のひとつが、カーボンオフセットです。

 エコ意識の高まりの中で、エコ意識の高い人に選ばれて、エコな商材を販売するマーケティングの仕組みを、グリーン・マーケティングと呼びます。SHIPも2月21日日付でカーボンニュートラル化して、地球環境に負荷をかけない会社になりました。その立場で、住宅業界のグリーンマーケティングを推進する新しい会員組織カーボンオフセットハウス・ネットワークを主宰していきます。

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 毎年創業記念日にクレド集を書き換えますが、昨年10月17日「地球企業とエコかっこいいビジネスパーソン」というくだりを書き加えました。実はグリーンマーケティングでエコかっこいい企業をプロデュースすることを私たちの仕事に加えたのは、その時でした。
 皆様、いち早くこのエコの流れをまずは勉強しましょう。お手伝いします。

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2008.03.11

住まいの試着の黄金律 11 Mar 2008

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 今では「住まいの試着」、発売当初はリアルタイム・プレゼン、どっちにしてもSHIPの最初のサービスですが、すっかり営業の仕掛けとして定着した会社と、結局は使わなくなってしまった会社と分かれています。前者の運用状況を調べましたが、共通のポイントがあります。そんな現場情報が「住まいの試着の黄金律(ゴールデンルール)」といえます。

 住まいの試着の黄金律は、以下の3点を満たしていることです。
 
1.毎日触るの法則    
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  成功している人は講習後毎日ソフトを起動している

2.使用率100%の法則  
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  成功している人は初期商談時の試着活用率が100%

3.2:8の法則  
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄       
  成功している人は80%の時間をお客様との会話に使っている
  実際の操作時間は20%に過ぎない(会話のためのツール)

 4月に新しい社員さんが入る会社が多いと思います。住まいの試着講習会でお会いしましょう。

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2008.03.10

売上5億円をすべてホームページで集客している愛媛の工務店 10 Mar 2008

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 4月のまどりむオープンフォーラムは、Webマーケティングの会として、売上5億円をすべてホームページで集客している愛媛の工務店、昭和建設氏間貴則さんによる、初の東京講演です。

 ホームページから集客がほぼゼロという会社が99%です。ほとんど会社は、更新も思いついたときにしかしていないし、アクセス数・ユニークアクセス数や直帰率、ページビュー、検索ワード順位も調べていません。このホームページがリアルなお店だったら流行るはずがないと思います。

 ホームページをマーケティングの道具として、日本の工務店でもっとも活かしている人の一人が氏間さんだと私は思います。愛媛県八幡浜市は平成17年の国勢調査では、世帯数16,273、人口41,264の土地です。そこを拠点にしてこの実績です。
 また彼はホームページ専任者を雇ってホームページを運営しているわけではありません。自分が打ち合わせや設計や現場管理などの合間にホームページを作っています。

 この実践例に、リフォーム会社・工務店のホームページのエッセンスが詰っています。

 次回、まどりむオープンフォーラムでお会いしましょう。ご予約はメールあるいはホームページから。

 テーマ:オームページ集客
      売上5億円をすべてホームページで集客している愛媛の工務店
      ノウハウ初公開

 日 時:平成20年4月14日(月) 15時より
 場 所:株式会社シップ 
      〒113-0033   
      東京都文京区本郷1-33-4 ヘミニス I-9F
      TEL:03-3868-9621
 参加費:8,000円(税込み)

*SHIPのホームページユーザー様は優待価格があります。担当から連絡させていただきます。

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2008.03.09

アメリカ車はなぜ日本で売れないのか 9 Mar 2008

080309a  まどりむマーケティングフォーラムでハーレーのマーケティングに興味を持たれた人は、「ハレーだけがなぜ売れるのか」に加えて、ハーレーダビッドソンジャパン奥井社長が書いた「アメリカ車はなぜ日本で売れないのか」を併せて読まれると理解もさらに進むと思います。
 私も覚えていますが、1997年に世界一の自動車会社GMがサターンで日本市場に大々的に乗り込みますが、2001年に撤退しています。そのときにすでに日本市場で成功した米国資本の自動車会社としてハーレーの奥井社長は巨人GMにアドバイスを求められる立場だったのですが、GMは結局は失敗しました。その背景となっている文化的背景とマーケティングの本質をわかりやすく書かれた本です。
 
 この本の250Pから引用します。

 他のメーカーが、性能の良し悪しで競争し、結局ヨーロッパや日本のメーカーに敗れたのに対して、ハーレーは「ハーレーにあって競合他社にないものは、歴史であり、文化であり、ライフスタイルである」というマーケティングの原点を守って今も成長を続けている。その美しいLOOK、心地よいSOUND、アメリカを感じるFEEL。そしてその差異を商品だけでなく、マーケティング戦略としても打ち出して唯一生き残った。
 「誰もオートバイを必要(need)していない。必要ではなく、オートバイは欲しい(want)ものなのだ。ハーレーの製品を購入することは感情(emotional)による決定だ」という考えは徹底的にコモディティ化を拒否するブランド戦略につながる。

(ここまで)

 この考えは、GMも理解してマーケティングを始めたわけですが、巨人GMに染み込んだ「TEACH型」文化が日本の消費者への浸透を阻みます。奥井社長は、日本の車のオーナーがお正月には物質の塊の車にお飾りをすることは「TEACH型」文化では絶対に理解できないと書いています。文化はひたすら「LEARN」しなければならないものなのです。

 また、ハーレーにはHOG(ハーレー・オーナーズ・グループ)というハーレーオーナーのコミュニティがあります。これはHDJが厳密に管理する3万5千人を擁する公式クラブ組織です。GMサターンが興味と関心を示したのもこのHOGだったそうです。しかし、うまくはいきませんでした。261Pから引用します。

 サターンは結局こうした組織を形成するに至らないまま、撤退という事態になってしまった。クラブ組織は顧客と長期的な関係性を構築する、地道な努力の積み重ねなのである。急いで成果fruitだけを真似しようと思っても無理な世界である。(ここまで)

 1)固有の価値
 2)たゆまぬ「LEARN」
 3)地道な努力

 奇抜なことはないのです、基本ですね。

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2008.03.08

固有の価値を尖らせる、そしてお客様の心に刺さる 8 Mar 2008

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 まどりむマーケティグフォーラムでSHIPから提案させていただきました。以下が概要です。

 【わからないダブル】
 リフォーム業は新しい産業なので、生活者は相談する人がどこにいるかわからないし、リフォーム会社もリフォームをしたいお客がどこにいるかわからない、わからないダブルの状況です。

 【顧客接点】
 わからないダブルは何か媒体によって埋められます。ずっと以前はオリコミチラシ、その後、イベントやスタジオや雑誌やポータルサイトなどと変遷してきました。私はSHIPという400社のリフォーム業支援をしている立場で、その接点媒体のもっとも重要なものは、今はWeb接点、自社ホームページになったと断言します。
 事実、ホームページだけで集客をカバーしている会社もありますが、その背景は50代、60代、(70代)のインターネット利用率が急激に増えていることです。

 【SHIPのサービス体制】
 SHIPでは、この3月からサービス体制を変えました。
 ひとつは顧客接点の最重要ポイントが自社ホームページになってきたのでそれをサポートする
○Webマーケティングサポート部

 Web接点には特徴があります。ご自身の経験でもわかるでしょうが
 1)言葉で能動的に検索するということ
 2)ワンクリックですぐに出て行ってしまえること

 検索エンジンに言葉を入れて、検索リストと要約を読んで、ホームページにたどりついてある印象を持つ8秒間に、印象を残して、お気に入りにいれてもらう必要があります。
 そのためには尖った要素が入ります。その尖った要素はどこからか借りてきたものでは弱いです。自社の「固有の価値」がここに必要なわけです。これをサポートしていく部門として
○ブランドマーケティングサポート部

 もうひとつは、リフォームは潜在ニーズの世界です。「自分が何がしたいのか」もよくわかっていない生活者が多いのです。そこを掘り起こすのが住まいの試着、SHIPの創業からの事業です。
○住まいの試着マーケティングサポート部

 【固有の価値】
 まずは自社の固有の価値をきちんと意識しましょう。そのために一泊二泊の研修会を用意しました。SHIPマーケティング戦略塾、過去4回開催して、参加者満足度100%のイベントです。
 各社の生い立ちから、強み・弱みなどSWOT分析から、戦略立案します。その演習を通じて、見つけるのは固有の価値です。これが意識されていないと、Web接点でのプレゼンテーションができません。
 次回は6月10日-11日の二日間です。

 【グリーンマーケティング】
 最近、エコ意識を刺激する情報が多いです。もし、経営者が地球環境に貢献したいと心のそこから思っているとしたら、それも固有の価値になります。
 SHIPが先月発表した「カーボンオフセットハウス・ネットワーク」に入って、まずは自社が地球環境に負荷をかけない カーボンニュートラル企業になってください。そして、それをホームページやチラシ媒体などでプロモーションしてください。そうすることで、エコ意識の高い生活者に見つかりやすくなります。そのうえで、提案にも「環境チケット=カーボンオフセット」をつけて提供してください。

 SHIPからの提案は、Web接点の時代、「固有の価値」を尖らせて、Webに来たお客様の心に「刺さる」状態をつくることです。

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2008.03.07

固有の価値 7 Mar 2008

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 水口先生に、SHIP主催のまどりむマーケティングフォーラムでご講演をしていただきました。ご参加者の満足度は予想通り、きわめて高く、喜んでいただけて本当にありがたかったです。

 いつもは私のブログで、講演の内容な模様などを、来場いただけなかった人のためにまとめるのが常ですが、今回はやめておきます。

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 懇親会などで「講演はすばらしかった。、SHIPさんの提案もよかった、でも、ハーレーの成功を私たちリフォーム業界で生かすってどうすればいいの?」と聞かれました。

 なるほど、そこの橋渡しが足りなかったかもしれません。ハーレーはなんだかんだいってもアメリカの有名ブランドです。工務店・リフォーム会社はそのブランドを生かすことはできません。たぶんそのあたりが疑問になったのかなと思います。

 私は、ハーレーにもどの企業にもある「固有の価値」を起点に、お客様との絆創りを、徹底して行うことなのではないかと思っています。
 HDJ(ハーレーダビッドソンジャパン)の奥井社長は「神は細部に宿る」といいます。そして、日常は平凡なことを実に非凡に徹底してやっていきます。

 水口先生が紹介されたのは、「HDJの社員はディーラーの電話のかけ方を教える、どんな電話のかけ方をするとアポがとれやすいか、を教える電話の先生だ、正月飾りは何がいいかディーラーに教える、正月飾りの先生だ、、、」、ハーレーのライフスタイル・マーケティングの表舞台が目立ちますが、そのために「年中イベントを考えている、去年の企画は2度とやらせない、着ぐるみまでオリジナルだ」と舞台裏が、地道な作業です。
 「イベントにどれくらい人が集まって名簿をどれくらい集めれば、次にどれくらい試乗して見積を出して、販売できるか数字で全部わかっている、そのアクションをCRMを使って、徹底的に追求するんだ」そうです。

 私は今、HDJ奥井社長の「アメリカ車はなぜ日本で売れないのか」を読んでいます。ここにはアメリカの自動車企業が「TEACH型」文化であり、日本は「LEARN型」文化であることから生ずるずれが書かれています。その意味では、HDJはアメリカ企業の100%出資の会社でありますが、LEARN型文化で、顧客の願望の細部にまで徹底的にこだわったので、日本でいちばん売れている理由の裏打ちになっています。

 各企業が存在するのは「固有の価値」があるからです。この価値の普遍性や強さによって、企業の成長の可能性は違いがでると思いますが、もうひとつそれより大事なのは「固有の価値」でお客様との絆を創ることを日常の平凡な活動を通じて行っていく「徹底の非凡」さなのではないかと思います。

 今回も最後にこの言葉でしめくくられました。私には「固有の価値への自信を持つこと、そこを起点に絆ができる、、、」と聞こえました。

 逃げなければ、裏切らなければ、あなたの問題を解決する力は大きくなる。
 逃げなければ、裏切らなければ、あなたは、問題を解決した友人の力をもらえることになる。
 だから、逃げずに、裏切らずに生きていれば、あなたの問題解決力、あなたのソリューション・ネットワークはおおきくなる。
 つまり、あなたは、オオモノになるということだ、・・・しかも自然に。

 幸せなときもあったし、幸せでなかったときもあった。元気だった日々もあったし、弱っていた日々もあった。大笑いしたこともあったし、涙を流したこともあった。
 あなたの生きてきたすべての時間が、あなたをつくっている。この世に二人といないあなたの価値を・・・。

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2008.03.06

ギャップをつなぐコミュニケーションの場作りが大切 6 Mar 2008

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 まどりむマーケティングフォーラムは、景気減速で企業が元気がなくなりつつある昨年の12月に企画されました。そういえば、「企業を元気にする」をスローガンに企業支援活動をしている人がいました。ソリューションの小西社長です。
 特別ゲストで、小西社長からお話いただく時間をとらせてもらいまいした。

 企業には、様々な立場があります。経営者・役員・マネージャー・社員など、それぞれに階層があります。階層があれば、考え方も自然と違ってそこにギャップが生まれます。このギャップを放置していると会社の力が減殺され、業績をマイナスにふれさせます。そこで解決策なのですが小西社長はこのようにエッセンスを言います。

 ギャップをなくすのではなく、ギャップをつなぐコミュニケーションの場作りが大切

 今回、小西社長のソリューション社のセミナーを無料で行うそうです。下↓のバナーをクリックしてください。

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2008.03.05

尖る経営、刺さるマーケティング 5 Mar 2008

 ホームページで集客したいと思っている人は多いですが、実際に来訪者やページビューを計測している人は少ないようです。セミナーなどでお会いした人には、まずは数字にして現状を確かめてくださいとお奨めすることにしています。Googleアナリティクスというツールが、ちょっと難しいですが無料で利用できるようになっています。

 今までお会いしただいたい多くの人は、月間来訪者数は200名弱ですね。チラシなどを特別撒いている会社は別ですが。そして直帰率は60%から70%、つまり何らかのきっかけでページまではきたけども、すぐに帰ってしまう率がこれだけあります。

 だいたい月間来訪者数がユニークで1000人を超えると、問い合わせがでてくるようです。このためにホームページへの導線を、検索エンジンやポータルサイトやチラシなどからとっていく作業がでてきます。ユニークの1000人のうち、再訪する人の率、またページを閲覧する数、これがどれくらいを超えると引き合いが発生するか? そのためには、どんなイベントを起こしていくのか?
 これらが数字でつかめるようになると、ホームページは自分のものになります。逆に数字で会話ができないと、いつまでもぼやきを繰り返すのみです。「うちのホームページは役立たずだ、、、」と。

 ホームページとマーケティングは、同根だと思います。

 まずは尖ること、そうするとお客様に刺さります。お客様は、「検索」という能動的な手段でやってきます。そこに尖ったカウンターが入れば刺さります。

 次に情報を発信すること、そうするとお客様が何度も来店します。お客様は自分の欲しい情報が発信されているところに向かいます。

 そして行動を促すこと、お奨めしないと動きたくても動けません。

 数字で計測する原則、そして尖る経営、刺さるマーケティングが、ホームページを集客装置にする根幹です。

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2008.03.04

なぜハーレーだけが売れるのか 4 Mar 2008

080304a_2  出ましたね「なぜハーレーだけが売れるのか 理論を超えた現場マーケティング」、6日のまどりむマーケティングフォーラム参加者の方には、3000円の参加費で、この本もお付けします。

 この本が出ることは12月のSHIPマーケティング戦略塾で著者の水口先生から教えてもらいました。
 ずっと縮小してきた二輪市場で、ホンダやヤマハやカワサキの販売店になれなかった会社を販売店にして、20数年間ずっと売上を伸ばしてきたのが、ハーレーです。市場のせいにしない経営をやってきたのです。その秘訣は、おおまかにいえば、ひとつはハーレーのある生活というライフスタイルを売っていること、ふたつめはそうやって顧客とのコミュニティを作っていること、みっつめは数字をベースにしたマネジメントです。

 昨年12月といえば、住宅業界の不況が顕在化してきたときです。これからますます悪くなることは容易に予想できました。
 私は水口先生にこの内容をリフォーム会社さん・工務店さんに伝えていただけないか、それも最もコストを抑えてやりたいとお伝えしていました。そして快諾いただいて、あさって6日の出版記念講演会をかねた まどりむマーケティングフォーラムになりました。

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 この企画はもう私では二度とできないです。まだ少し席があるようですので、機会を逃さないでご参加ください。

 私からは、私にもっとも問い合わせの多い「カーボンオフセットな暮らし提案」の新ブランドのご紹介をさせていただきます。これもカーボンオフセットな暮らし、つまり省エネルギーで地球環境に貢献する暮らしというライフスタイルを売る仕掛けですし、コミュニティを作っていく仕掛けです。

 懇親会もにぎやかになりそうで、今から楽しみです。

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2008.03.03

これから引越しの予定がある人へ、またはお客様が引越しが必要な会社様へ 3 Mar 2008

 春は移動のシーズンです。ご自身が引越しの予定がある人、あるいはお知り合いで引越しの予定のある方、また、リフォーム会社さんでお客様の一時転居や引越しのある人、試しに「感動」の引越しを利用してみてください。

 よくわからない?

 そうですよね。私も「引越し」と「感動」は結びつきませんでした。では何かで事前体験してもらわないことにはご納得いただけないと思います。それなら「あっくん」をお読み下さい。

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 あっくん はアクティブ感動引越センターさんが、お子様のいらっしゃるお客様にお渡しする絵本です。ホームページから抜粋します。
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 「あっくん」は、引越しをした後の様々な環境変化を子供の視点で捉え、解消していく3集構成のマガジンとなっています。

 子供たちは大人より順応性があるとはいえ、遊びなれた場所、仲の良い友達から離れて全てを一から築き直すこととなります。その上、学校生活の不安も大きくのしかかってきて最初のつまずきが大きなものとなることがあります。
親は引越準備から引越後の片付け、近隣、職場、公共機関などへの手続きなど親子のコミュニケーションの時間が以前と比べて十分にとれなくなります。
 そんな忙しい親に代わり、転居や転校の不安を乗り越えていけるお役立ちツールは無いかと言う所から、この度の不安解消お役立ち小冊子「あっくん」を企画・配布することとなりました。
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 親は忙しくて子供の不安な気持ちはわかるんだけど、あわただしさの中でつい忘れて、ぐずったりすると怒鳴ったりすることもあります。そんなことに気配りしている会社ってすごいと思いませんか?

 第1集は訪問見積にお伺いしたときに渡します。
 第2集は引越し当日
 第3集は引越し数日後

 友達と離れ離れになって知らないところに行く不安を「わかっているんだよ」と言ってもらって、ちょっと勇気を出して、新しい環境に向かっていくと、また素敵なことが起こっていくんだということを子供の気持ちに添いながら教えてくれます。

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 リフォーム会社・工務店の皆様、お客様のお引越しにこんな引越し会社さんを紹介したくありませんか? アクティブ感動引越しセンターさん です。SHIPユーザー様ももうすでに多数、ご利用されています。

 フリーダイヤル 0120-741-154

 まずは、お見積依頼の対応から体験してみてください。

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 すぐにアクティブ感動引越しセンターの猪股社長にお会いしたいのであれば、3月6日の まどりむマーケティングフォーラムにもご参加されます。右肩下がりの時代にお客様を惹きつける ハーレーダビッドソンと感動引越しセンターとの出会いの機会を積極的にお創りください。

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2008.03.02

金融資本家とワイナリー経営者 2 Mar 2008

080302a  「ロスチャイルド家と最高のワイン―名門金融一族の権力、富、歴史」、この本の結びの文を引用します。

 「いずれにせよロスチャイルド家の人々は確かな痕跡を残してきた。金融資本家としても、葡萄園の所有者としても。」

 1743年(あるいは44年)、ドイツフランクフルトのユダヤ人街生まれのマイヤー・アムシェルに端を発するロスチャイルド(独語読み:ロートシルト)家の「金融資本家」としての姿には、私などが想像しようもない壮麗な実績と検証しようもない様々な噂や逸話があります。GoogleやYahooで「ロスチャイルド」と入れてみるだけのその一端に触れることができますが、その情報の真偽はわかりません。

 私たちが自分の五感で体感して理解できるのはともにプルミエクリュ(格付け一級)「葡萄園の所有者」が、その家名を冠した、シャトーラフィット・ロートシルトとシャトームートン・ロートシルトを飲んだときの確かな至福の感覚です。それなりの手続きを経ていることが最低条件ですが、そそがれたグラスからワインを飲むだけで誰でもこれが特別な飲み物であることはわかります。

 ロスチャイルド家の歴史とボルドー五大シャトーのうちの二つのワイナリーの歴史、これらの二つのドラマが交錯するこの著作は、
 1)ユダヤ商法のさわり
 2)ワインビジネスの歴史
 3)ソフト(ワイン)ビジネスの付加価値増大仕組み
 そして、歴史は常に変化していることを勉強させてくれます。

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2008.03.01

SHIP流プロフェッショナルの道 1 Mar 2008

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 今日から3月ですね。梅の香りが芳しいです。

 昨日は月末の全体会議、カーボンオフセットの提案まで始まったSHIPでは重要な節目の時です。ふと思い出して書棚を探して取り出したのが『クチコミュニティ・マーケティング』、ハーストーリーの日野さんの本、ここで確かめたかったのは、「あなたの好きなものがどれくらいの期間で飽きがくるか」という調査レポート。シンプルに1位だけを抜粋しますが下記のようになっています。

 好きな政治家・・1位:半年未満(56.8%)
 携帯電話・・・・・1位:半年以上1年未満(36.2%)
 洋服のブランド・1位:1年以上3年未満(36.0%)
 缶コーヒー・・・・1位:半年未満(42.2%)
 美容院・・・・・・・1位:1年以上3年未満(28.8%)
 ビール・・・・・・・1位:半年未満(33.4%)
 思想・・・・・・・・・1位:5年以上(50.4%)
 ポリシー・・・・・・1位:5年以上(64.4%)

 これは2002年頃の調査ですが、好きな政治家が半年未満というのはなかなか怖いことですね。ビールと同じです。
 携帯電話は半年から1年で飽きがくる、美容院や洋服のブランドは1年から3年。

 もっとも寿命が長いのが「思想」「ポリシー」で5年以上が半数以上を占めます。

 SHIPの最上位概念は「人々が幸福になる住まいと暮らしの文化を創造する」です。SHIPとお付き合いをしていただいている会社は、この思想・ポリシーに何らかの価値を感じていただいたのだと思います。ですから、私たちはもっともっと商品やサービスを思想・ポリシーレベルに引き上げて、提供していかないといけません。

 これがSHIP流プロフェッショナルの道です。

 さて昨晩は2月と3月の誕生日の人の誕生会。ダイエット関係なしに、天下一ラーメンまで5時間コース。

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