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2006.05.31

新任取締役 31 May 2006

本日10時から開催の当社定時株主総会において、株主(私と投資ファンド)の承認を得て、新任の取締役が2名選出されました。

 清水雄輝氏・高橋秋博氏

 二人とも弊社新卒一期生、今年4月で4年目を迎えました。何もないところからSHIPをつくってきた仲間です。

 私が入社した会社の関連企業の取締役になったのは30歳のときでした。その時は役割も心構えも全然わかりませんでした。やっているうちに身体で覚えてきたと思います。彼ら二人も同様です。ここまでSHIPを作ってきたように、やっているうちにやるべきことが明らかになっていきます。

 さあ、スピード出して行こう!

2006 05 31 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (36) | トラックバック

2006.05.30

グーグル明解検索術 30 May 2006

060530a  GoogleやYahooなどのインターネット検索で毎日のように様々な調べものをしますが、特に誰からも調べ方・探し方を習ったわけではないので、効率的な検索の方法は案外知らないのではないでしょうか。かくいう私がそうのなのですが、日曜日に書店でみかけた「グーグル明解検索術」は早速役に立ちました。

 お店の「ドン・キホーテ」ではなく、名作の「ドン・キホーテ」を調べたい

 これに似たような経験があります。たくさんの「ドン・キホーテ」のリストの中から、それらしいページを開いていくということをしてきました。

 ドン・キホーテ -店舗

 と入力すればいいんですね。名作「ドン・キホーテ」を売っている店舗のページ情報もマイナスされてしまうかもしれませんがそれはそれで別用途でしょう。

 このように知っておけば便利な検索方法が70~80くらい紹介されています。

 自分のホームページやブログが外部からどれくらいリンクが張られているか気になることはありませんか?
 実際サーチエンジンで検索したとき、上位に表示されるためには外部からのリンク数が重要です。

 例えば株式会社シップのホームページにどれくらい外部リンクされているか知るためには、検索窓に

 link:www.shipinc.co.jp

 と入力すると件数と、リンク元が表示されます。こんな小技もたくさん紹介されています。

 地球の歩き方みたいな便利な本ですね。インターネットの歩き方みたいな。

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2006.05.29

お母ちゃんのお家 29 May 2006

 23日にお母ちゃんのお家日記研修会に参加した山下工務店の中村さん が熱い。続き。

 こんな経営者がどんどん増えてくることでしょうね。みんな家族を愛している。だけど思うにまかせぬうしろめたいような感情ももっている。そんな心持ちのエネルギーを罪滅ぼしのように仕事にも向けていくことで、良い仕事ができて家族が幸せになれば、そんなうれしいことはない。

 昨日ご一緒だったリフォームの鬼石川さんも完全に伝染していました。家族が幸せになる家に関わって生きたいと。

 この前船井総研五十棲さんからいただいたヒントですが、お母ちゃんのお家日記を使って、女性だけのお店を提案していきます。お母ちゃんのノウハウをふんだんに盛り込んだ住まい作りのワークショップを中心とした活動で、参加者自身に自分の動きやすい導線でリフォーム(新築)計画をしてもらいます。そしてその場でライブ@インテリアで、「試着してみましょう!」と動いてみたり、費用の目安を計算してみたりします。 ハウスメーカーの営業マンがこちょこちょと作って持ってくるプランとは桁違いの夢のあるプラン作りができそうです。
 女性営業系3名+工務(男性)1名の体制で、月間10~13百万円くらいで安定的な経営ができる事業計画です。こんな店が全国に500店くらいになって、そこで新築・リフォームで30件くらい年間行うようになれば、15,000のお母ちゃんのお家が毎年誕生します。
 日本が良くなる予感がします。

2006 05 29 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2006.05.28

語るイベント 28 May 2006

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0605028h  「服買う時だって試着しますよね。2000円でも。リフォームって、当たり前ですけど高いじゃないでか? 試着したいですよね、私だったら絶対試着しないと納得しないです」」

 これからの住宅リフォームフェアのセミナーでは「リフォームの試着のすすめ」を大津由美子さんが行います。昨日の盛岡のリフォームフェアはデビュー講演でした。某大企業の問い合わせも呼び込んで、華々しいデビューでした。「ハウスマヌカンの大津さん」と紹介されてましたから、ブランド化は早いと思います。

0605028a  リフォームの鬼さんのブースでも語っていました。石川社長はたぶん7時間中5時間半は語っていたのではないでしょうか。発信すれば受信する人が出てきます。良い話が多かったようですね。
0605028d  はいからモダン物語と血液サラサラチェッカー、癒し工房の水のブース、ライブ@インテリアによる住まいの試着のブース、珪藻土体験など2コマを変幻自在に使って語っていました。

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 恒例の懇親会には八戸のササキハジウジングカンパニーの佐々木社長が東京から盛岡途中下車で合流されました。いろんな意味で考えられないほどのグッドタイミング。面白いことになりそうです。

2006 05 28 [フェア参加レポート] | 固定リンク | コメント (7) | トラックバック

2006.05.27

顔の見えるリフォームショップ 27 May 2006

 「リフォーム」のキィワードでeリフォームがYahooとGoogleの両方でトップ表示されています。のプラス会員に手作りページコースができました。

0605027a  すまいる工房さん のページをご覧ください。こんな風に取材をして個性がにじみ出るページを作ります。一言で言えば、「顔の見えるリフォームショップ」ミニプロデュースです。

 生活者感覚では普段も顔が見えないと怖いものですし、その逆、つまり顔やプロフィール、なぜこの仕事をしているかという原点がわかれば親しみもわきます。

 顔の見えるページ、お問い合わせはこちらでお願いします。

2006 05 27 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2006.05.26

新しく生まれる命・リフォームの鬼 高橋弘康 26 May 2006

0605026c_2    明日から盛岡での住宅リフォームフェアです。リフォーム会社の出展は多くないですが、北上市のリフォームの鬼さん は出展されるようですね。夜は合流しましょう(笑)。

 今回リフォームの鬼高橋さんから(新しく生まれる命)というタイトルの事例紹介をいただきました。すごくいいタイトルだなと印象的です。

0605026a 0605026b

 最初は大雪のために軒が折れた屋根の修繕のお話だったそうです。話を始めると修繕から塗装の話になり、写真でビフォーアフターで、塗装提案。
 即座に修繕工事に加え、塗装工事のご契約になりました。

0605026d  1ヶ月後、『ちょと相談があります・・』と電話があり訪問。『実は知人の工務店に家を直す(新築)つもりで半年前に相談した事があった。』とご夫婦から話をしてきたそうです。ところが予算が厳しいのでリフォームできれいにすることとおばあさんのために寒くないようにならないかという相談になり、さらに和室やキッチンの話も飛びかいはじめ、旦那さんはまたしても「予算が心配」ということになってきたそうです。0605026g

 要望をそれぞれに拾い上げるとわけがわからなくなってきます。そんなときの質問は「そもそもどうして家を直そうと思ったんですか?」。

 そしたら、本当のリフォームしたい理由は「長女の出産がもうすぐで、赤ちゃんが生まれたら遊びに来るので」ということがわかりました
 高橋さんの提案は『せっかくですから私どものスタジオに来てください。イメージをいっしょにつくってみましょう』と次回来店打ち合わせの約束をしました。

0605026e  そこでライブ@インテリアでイメージを一緒に作っていきました。その場で仮契約。キッチン改修(増築有り)・和室建具工事、壁クロス・廊下のサッシ工事の注文になりました。

 早速次週から工事ですが、工事のときはおばあさんしか居ない為、玄関にお客様との日記(伝言ノートでの交わし)を打ち合わせするようにしました。
0605026f  ライブ@インテリアの3Dの写真も現場で貼り付けて、大工さんにのイメージも伝わって、順調に進み、工事中に追加で更に100万円ほどの受注もありました。

 お孫さんは工事終了一週間前にお生まれになりました。お孫さんがいつ遊びに来てももう大丈夫です。

2006 05 26 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2006.05.25

「人生の岐路」でネットの役割増大 25 May 2006

0605025a  コールドリーディングの本がすごい売れ行きだそうです。電車の広告でも「なぜ、占い師は信用されるのか?」のコピーを最近よく見ます。人は誰かを信頼したい性向を持っているのですよね。

 人生の岐路で相談する人が占い師である人は少なくないようです。昨晩も名古屋でそんな話を聞きました(笑)。アメリカのある調査によると、人生の岐路となる決断を下す上でネットが助けになったと45%が回答しているそうです。特に「ほかの誰かの闘病を手助けする上でインターネットが大きな役割を果たしたという回答で、54%増加。自分の闘病の手助けも40%増加した。」とありますが、情報がブラックボックス化されている分野はネットのクチコミ情報を頼りにするのでしょう。気持ちがわかります。

 生活者にとって、ネットは恐山のいたこ(霊が憑依して霊のコトバを話す人)になりつつあるのかもしれません。

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2006.05.24

家族が幸せになる家 24 May 2006

 昨日、「お母ちゃんのお家日記」の第一回目の基礎研修会が京都のミセスリビングさんで開催されました。35年間家族が幸せになる住まい作りを追求してきた宇津崎光代さんの想いと技術を継承する研修会です。会場では実際のお母ちゃんのお家を体感します。それは特徴ある間取りや素材というハードウェアと手作りの料理ともてなしや家庭教育といったハートウェアまで含めての体感です。
 ご参加の14名の方々にとっても、心を揺さぶられる研修会だったようです。何故ならば、ここで語られている家作りの目的が、最近の殺伐とした事件に象徴される現代社会の世直しに通じるものだったからなのだと思います。

 宇津崎会長宇津崎社長、ありがとうございました。これから本番ですね。

 このプロジェクトは働きウーマン村上彩子さん が担当しています。4月の初旬から、ぞっこんほれ込んでこのプロジェクトにあたっています。日本中にお母ちゃんのコミュニティができていく、家族が幸せになる家ができていく、結果としてこの社会がとても良くなっていく。大きな大きなビジョンです。

0605024a  「ビジネスは成功するようにできているんだよ。成功するまでやればね。うまくいかなかったときは、もっと別のやり方をすればうまくいくというメッセージなんだ。みんな外側に原因を作って、もうこの辺でいいだろうとあきらめを作っている。原因は自分にあるのだから、自分が夢の成功までやり続けようとすれば、今起こっているすべてのことが感謝の対象にかわるんだ。
 売れないとか業績が悪いとかを問題にしてはいけない。目の前のたった一人のお客様が感動していないのが問題なのだ。まずは一人感動させてごらんよ。やり方は『えっここまでやるの!』って思ってもらうところまでやることだよ。
 成功する人って、失敗を糧にする天才なんだよ。」

 私が東京で出席していたセミナーで福島正伸さん がおっしゃっていたことの私なりの要約です。お母ちゃんのお家日記のスタートの日にふさわしいお話を聞かせていただきました。

0605024b  夜はデザインファクトリーの懇親会、奈良建装の坂本社長と。
 またしても夜は早く時間が過ぎ行くのでした。

2006 05 24 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2006.05.23

中小企業投資促進税制の拡充 23 May 2006

 昨日、税理士事務所の方が申告の打ち合わせで来られました。
 「これお伝えしないと」と言って見せてくれたのが、中小企業投資促進税制にデジタル機器とソフトウェアが追加された改定のことでした。

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 具体的に言いますと、中小リフォーム会社の設計業務の生産性向上のために100万円のLifeStyleCADを導入されたとします。通常は現金取得の場合5年間の定率あるいは定額償却になりますし、リースはリース契約期間内の損金処理になりますが、次の特例が認められます。

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 1)取得の場合
   取得価額×30%の特別償却 
   100万円×30%=30万円の特別償却(初年度は70万円の均等分も含めての償却になります。30万円+14万円=44万円)
   または
   取得価額×7%の税額控除
   100万円×7%=7万円の税額控除

 2)リースの場合
   リース費用総額×60%×7%の税額控除
   100万円×60%×7%=4.2万円の税額控除

 この制度もよく変りますので最新情報が必要ですね。詳しくは ここ に記載されています。

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2006.05.22

通販に学ぶ 22 May 2006

0605021a_3    昨日息子と奥多摩に釣りに出かけました。釣りの仕掛けも、フライ、ルアーなど様々ですが、川辺のレジャーも昔は登山とバーベキューとキャンプくらいしかなかったような気がしますが、今は、マウンテンバイク、カヌー、ロッククライミングと実に多様 だなぁと実感しました。

0605022b_1  夜は久しぶりに「なぜ通販で買うのですか」(斎藤駿 著)を再々々読。著者は「通販生活」を始めた人でカタログハウス社の社長です。

 「通信販売の本質は一にも二にも実演販売である、と私は確信している」(p146)
 
 「私が訴求対象の肉体化や使用体験にこだわるのは、通信販売という広告は消費者の内にある経験と連動しないかぎり信用してもられないからだ。
  <人は経験を媒介として理論を信用する>」(p144)

 「なぜ売り手の説明コトバよりも、実際に使っている購入者の経験コトバの方ほうがはるかに読む人の心に届くのか。 
 理論(売り手の説明)は未知であり、経験は既知だからだ。」

 「カタログの服売り場では、あらゆる服はモデルが着た状態でで陳列されている。 カタログにおけるモデルとは消費者の代理人だった。自分の代理人であるモデルが自分の代わって試着してくれて、いちいち服の使用価値を伝えてくれるのがカタログの服売り場なのだった」(P136)
 
 「『いかに消費者が抱く生理的不安をとりのぞけるか』が売れる商品のバロメーターになっていく。」(p132)

 「商品ごとに、『買う人』のイメージを具体的に特定して販売する」(P123)

 上記の「通信販売」を自分の商売の名称と言い換えても、ほとんどの場合、まったくぴったりくると思います。読んでいるうちに、この本に救われました。

【27日盛岡】

盛岡リフォームフェアに来られる予定の東北の方にお知らせです。27日の夜、盛岡で懇親会をやろうと思っています。17時で会場は終わりですので、17:30くらいから市内で。来れる人はご連絡いただけますか?。 

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2006.05.21

6月6日 Jackオープンセミナー 21 May 2006

 Jackというリフォーム会社経営者(を中心とした)の会があります。定期的に集まって勉強会を開催しています。主宰は岐阜の高山のロビン蜘手社長です。昨年の7月には東京開催だったので、ちょっと狭かったのですが当社の会場を使っていただきました

 どんな会か? 
 一言いえば、とても志が高い経営者の集まりだと思います。侃々諤々、リアルな数字を伴った現場の話がフィルターなしが飛び交って、情報交換や議論が行われています。
 
 そういえば先月は岩手会場からの帰り、蜘手社長はじめオクタ奥田会長などたくさんの方が懇親会で合流しました正健プランニングの鈴木社長には、まだSHIPが無名の頃に、この会で当社のことを紹介いただいていたようです。ありがとうございました。

 SHIPでは、お客様にこのJackの加盟を積極的にお奨めしています。特に高橋君がそうなのですが、会の熱い雰囲気が好きなんでしょうね。

 このJackのオープンセミナーが、6月6日13時から17時、名古屋駅の近くで開催されます。オープンセミナーですから会員でなくても参加可能ですし、会員を強制されることもありません。セミナーに出られたら絶対懇親会にも出てください。熱い雰囲気がわかります。経営者でなくてももちろんOKです。

 プログラムが掲載された案内書はこちらからダウンロードできます。

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2006.05.20

住まいの試着室ブランド 20 May 2006

 普段、2000円くらいの服買うときだって試着します。自分の身体にあわせて見ます。サイズ大丈夫かな、似合うかな、動きやすいかな、ふさわしいかな、最近太ったからなとか、試着してみないとわからないことだらけです。だからリフォームするときだって、新築するときだって、試着したいですよね、体感したいですよね。ハウスメーカーのモデルハウスというのは、こうした試着とか体感の大掛かりな装置でしょう。
 
 SHIPが3年前から進めてきた「リフォームの試着」、試着体験が感動体験になることも多く、それをきっかけに自分のやりたいこと、住みたい空間がわかってきて、予算が3倍にも5倍になることも多いようです。

 そんなことからリフォーム会社さんでは、「ビジュアルプレゼンできます」「3次元CGプレゼンできます」とかチラシに書くことが多いようですが、いまひとつピンと来ないことも多いみたいですのわかりやすく「リフォームの試着」ってみんなで呼びませんか?

0605020a  リフォームの試着ができる「住まいの試着室」を生活者の皆様に広めて、「試着できるんだ、してみようかな」とお店に訪ねて来るようするために、住まいの試着室のハウスマヌカン大津由美子さん がブログデビューしました。皆様応援よろしくお願いします。

2006 05 20 [SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.05.19

深呼吸ハウス・モデルハウス 18 May 2006

 月曜日にLifeStyleCAD講習でこられていた愛媛のKさんと夜、食事に行きました。話題の中心は「賃貸住宅のリノベーション」でした。とても大きな可能をもった市場だと思いますが、共感マーケティングのSHIPが手がけるのは、求めている人がいる『深呼吸ハウス』10人の1人の割合で苦しんでいるアトピー・アレルギーの方の喜んでもらえるリノベーション企画です。Kさんは翌日加盟を決められ火曜日の夜愛媛に戻りました。
 昨日、清水くんに入った連絡によると、早速賃貸管理会社さんにプレゼンして、1部屋交通至便な場所のアパートを提供してもらって、オーナーさんに体感してもらうための深呼吸ハウスのモデルハウスを作ることになったそうです。Kさんの心配ごとは「いい企画だっていうのはわかるけど、愛媛ではどうかな?」ということでしたが、行動してみるとあっけなく、不安が払拭されてしまいました。
 按ずるより産むが易し です。

0605019a  昨晩は大阪のブランディングセミナーの後、ご出席されていた神戸のすみれ建築工房の高橋社長と大阪の猪木工務店の猪木社長と食事でした。共感の輪が広がっていくことが私たちの何よりの喜びです。

2006 05 19 [深呼吸ハウス~賃貸住宅にも安心を!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2006.05.18

一人十色の時代 18 May 2006

 「人は十人十色ですからね」
 
 10年くらい前だろうか、ある先生に言われた言葉を最近でも折々に思い出します。
 これは「マネジメントの心得」なのですが、マーケティングの心得としては「一人十色」という認識に立たないと生活者(つまり自分自身)の消費行動にアプローチできないようです。

 以前何かの雑誌でセブンイレブンの鈴木代表が「消費の二極化」ということに、そんな単純ではない、日本ではポルシェにのって100円ショップに行く人が珍しくないというような意味のことを言っていました。(例は違っていると思いますが、意味としてはこんなこと)

 最近、ロングテールという概念が一般的になってきています。例えばアマゾンというネット書店は在庫を店頭に置く必要がないので、品揃えが極端にいえば無限大に可能なのですが、販売実績をグラフにすると明らかに売れて山になっている群につながって、わずかしか売れないものが恐竜の尻尾のように長く低い軌跡を描きます。有限の店舗だとABC分析によって切り落とされる商品がアマゾンでは無競争で買われていっているということです。

 時流をこのように読むと、絶対需要を追ってはいけないということがわかります。際限がないです。

 それよりもブランディング。しっかりとお客様から見える一本を立てること、お客様が判断しやすい商品を用意すること、プレゼンすること、語ることで潜在需要に気づかせること、そしてあなたに決めたと最初に思わせること、そして継続、こんなことを意識していきます。

0605018a  さて、名古屋のブランディングセミナーに来られた桶中住宅設備の谷口さんと食事、何度もお会いしている気になっていましたが2回目だということに気づかされました。しかも1回目は東邦ガスさんに呼ばれた会合で名刺交換くらいしかいなかったそうです。
 さすがに結果を出してらっしゃる方なので、話していていろんなことがよく見えているなと思いました。たいへん勉強になりました。来月は東京でお会いしましょう。(それにしても豚串カツ目立ちますね(笑))

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2006.05.17

ブランド 17 May 2006

 4年前、SHIPのプレゼンソフトの開発コンセプトはシンプルでした。

 「誰だって生まれてから3次元フルカラーの世界しかみていなんだから、リフォームの打ち合わせのとき、3次元フルカラーをみながらやるのって当然だよね」

 そんなことで、今皆様に喜んでもらっております。

 昨年の今頃から、いろんなところで言ってるのは、「誰だって何かお金使うとき、ブランドで選ぶことって多いじゃないですか、住まいもブランドで選ぶようになりますよね」です。そのために「ブランドとは契約」という信念をもって、ブランド構築を行っていますし、今年ははいからモダン物語に続き二つ目、三つ目のブランドをリリースしていますが、生活者にとってわかりやすい共感する住宅のブランドを展開していきます。

0605017a  昨日はヴィンテージアイモクさんが展開するブランド『古材グルメ』の説明会、地区会議がSHIPのはいからモダンスタジオを会場に行われました。環境保全とかリサイクルという時流にぴったりのこのブランドはテレビや新聞にも取り上げられています。SHIPでは古材もプレゼンソフトに取り込んでいますので、こちらの会員さんには親和性が高いですし、SHIP発のブランドとも0605017b 調和するので、私たちもその普及にいくばくかのご協力をさせていただいております。

 懇親会では、関東地区長に就任された無垢スタイル建築設計の西田社長やおなじみの星親子(関東地区幹事就任)、郷里の先輩・後輩など面白い出会いもありました。皆様、またお会いしましょう。

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2006.05.16

告知を継続することで浸透するビジュアルプレゼン 16 May 2006

 大阪のナサホームさん では、チラシにビジュアルプレゼンの告知と予約の受付を毎回行っています。

 今回、チラシを見て都島店に連絡があったのは旦那さん70歳ぐらい、奥様60歳ぐらいの2人暮らしの方で、最初にお客様宅に訪問した際、最初におっしゃったのが、 「チラシにあるイメージ提案を見たい!!」

0605016b 0605016a  後日、高槻店まで赴いて頂き、スタジオの大型モニタで披露することになりました。ご担当は初谷さん。

0605016c  お客様は、「全部、自分の目で見ないと気がすまない!!」という性格だったようで、いままでどの工務店さんやリフォーム会社さんと会ってもご納得いただくことがなかったそうです。ビジュアルプレゼンをご覧になって、「時代は進んだな」と感慨深げだったようです。また息子さんが初谷さんのセンスに惹かれたこともご納得の源だったと思います。

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 今回、ご注文をいただいたのはインテリア全面と外壁、総額で1100万、7月半ば完工予定で進んでいます。

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Top21_2探してたものがきっとみつかる、『素人営業マンを 月間粗利300万のトップセールスにするための仕組・仕掛けづくりセミナー』にご来場ください。

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2006.05.15

住まいの試着室 15 May 2006

0605015a  リフォームフェアで毎回行っているのが、「住まいの試着をしませんか?」セミナーです。昨年の悪徳リフォーム報道でリフォームに対する需要が後退しましたが、生活者の「快適な暮らし」への欲求が後退したわけでありません。逆に一時的に出口をなくした欲求は潜在的にはますます高まっていると思います。

 住まいの試着プレゼンを開始すると、人がどんどん集まってきます。

 「試着っていいでしょ?」とご質問すると、大きく頷かれます。

 前回は「どこでこんな試着できるの?」と聞かれましたので、今回は試着できるリフォーム会社リストをお配りしました。

 中部地方のSHIPユーザーの皆様、「リフォームの試着お願いできますか?」というお電話がきたら、まだ慣れていない方でもひるまないで試着をしながらお打ち合わせください、お客様の表情が明るく変るのを見てくださいね。

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2006.05.14

本当にこんな生活がしたいんだな 14 May 2006

 13日、14日は名古屋リフォームフェアです。昨日は昼夜ともなく沢山の方に来ていただきました。ありがとうございました。

0605014l 0605014m

 さて、ご当地東邦ガスのリフォーム・サービスブランド、リベナス・エネドゥの桶中住宅設備さんの事例です。

 谷口さんから住まいの試着室ハウスマヌカン大津由美子さんに、こんなメールをいただきました。

0605014k 「ライブ@インテリアもひとつのツールとして潜在意識をぐっと引き出したり、夢のある話ができてますよ! 価値観がピタっとあったときはほんと何とも言えないです! リフォーム云々じゃなくって、これからの生活そのものの話ですからね。」

 そうなんですよね。『生活そのものの話』になったら、その時はすでにお客様から選ばれていますね。

 具体的な事例はこんな感じ。谷口さんに書いていただきました。
===

0605014f_1 0605014g  

イベントでお客様(奥様のみ)が来店。キッチンを取替え予定ということで、既に親戚の業者さんに見積もり依頼済みだったということ。

 「楽しみですね、どんな感じなんですか?」とお聞きした所、どうやらお任せ状態ということ。

    そ・こ・で、

  ライブ@インテリアで「イメージだけでもどうですか?」と、簡単な操作で現状の感じをお聞きします。

谷口 『そうなんですか。では例えば、流しの幅を狭くして冷蔵庫を置いて見たらどうですか?』
   
奥様 『えっ?狭く?』
    
谷口 『こんな感じですよ。作業の効率が良くなるかもしれませんね。』
    
奥様 『えっ?流しの幅は変えられるの?』

谷口 『現状の間取りを詳しく見ないと断言できませんが、もし、できたらこんな感じになりますよ。例えば、茶色から黄色とかベージュ色とか』
    
奥様 『冷蔵庫がそっちなら、私、こっちに食器棚が置きたいわ。』

それから、お客さまが現状のキッチンの幅を変えたいから、見に来て欲しい。
    
    ♪現調アポに成功。
   
 お客様宅にて、ライブ@インテリでLDKの間取りとかもご提案してたら、そちらも重要視したいとの考えに色んなパターンのレイアウトしましたが、最初の3000mmキッチンから2550mmに変更して、隣に冷蔵庫に落ち着きました。

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  そうそう、相見積もりの親戚の業者さんのお話しは現調の時には断ってもらったみたいでした。
  お客さまと、一緒にイメージするニュアンス的な表現がライブ@インテリで具体的に生まれましたね。

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上は提案画像、下は左がBefore、右がAtter です。
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 それから、当初予定では無かった浴室のリフォームも成約。
0605014d   工事期間中はライブ@インテリアで作成したイメージ図を貼り、現場作業者にも共有なイメージが伝わりました。   
  もちろん、お客様はご家族全員でご納得の『やって良かった!』でした。
    
 0605014i 最初、お会いした時の『今度、リフォームするの。』の言葉にはどこか、仕方なく。
 と感じましたが、プレゼン中にはああしたい、こうしたい、の気持ちが見つかり、本当にこんな生活がしたいんだなと感じました。

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2006.05.13

岐阜の住まいの試着室&健康な暮らしアドバイザー 13 May 2006

江川さんから、岐阜の住まいの試着室浅野商店さんが大手工務店の提案に不満足だったお客様から2回の面談でご契約いただいたお話です。浅野専務さんは、はいからモダン物語認定の健康暮らしアドバイザーでもあります。

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結婚し、2世帯生活が始めるにあたってリフォームをしたいG様。
築5年のまだ新しい家の3Fを、夫妻の生活空間にとキッチン、リビング、トイレ、洗面のリフォーム。
0605013f 浅野商店の浅野専務とG様が出会ったのは、東邦ガスさんからの紹介。

某大手工務店さんに依頼したところ、1週間後、平面図と見積りだけ渡され「ちょっとひどいんじゃない!?」と怪訝な奥様に、東邦ガスさんから「それなら浅野商店さん、いいですよ!」と薦められたそうです。

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浅野さんは初めてお会いしたその日その場で、ライブ@インテリアでご夫婦の新しい生活をご提案!部屋の配置、素材を変えて3パターンでご提案。それぞれ概算で200万、350万、450万。はじめの工務店さんで出された見積りは300万円とのこと。

0605013c G様は、2回目に浅野専務にお会いした時に、350万円のプランでご契約!
それが、初めてG様にお会いした日から3日後のことだそうです。
そのときには、見積りを出してもらっていた工務店さんをお断りして、「平面図と見積もりだけの話じゃなくて、分かりやすい説明が欲しかったのよ!」と浅野さんにお願いされたそうです。

0605013d お客様が求めているのは、平面図での説明でなくて、リフォーム後のしたい生活をイメージできること!

「10年後、20年後先も使っていくものでしょ?」
「シックハウスって知ってますか?」
と、健康な暮らしアドバイザー浅野専務のお話で、トイレの床張替えを予定していたお施主様が急遽玄関のリフォームを先にされたそうです。そのお施主様は職人さんで、はいからモダン物語の素材に感動されたそうです。

「どんだけ探してもノリは臭かったのに!!」

0605013e そんなお施主様に、健康な暮らしアドバイザー浅野専務のスイッチオン!!
浅野専務がでんぷんのりやはいからさんの見本帳をお見せして、「じゃあ、玄関の床をはいからさんで!!」と、お施主様がご自身ではいからを塗られたそうです。
もともと予定していたトイレは、すっぴんクロスでご提案するそうです。

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2006.05.12

1期生 12 May 2006

0605012a  SHIPリフォームセミナーは今月から2本立て、プレゼンテーションをテーマにしたものと、ブランディングをテーマにしたもの。ブランディングは清水君が講師をしました。来月からはプレゼンも高橋君が講師を務めます。ということで私が定期セミナー行う最後の月になりました。

 彼ら1期生は今年4年目、まだ設立4年半の会社ですので、当然チームSHIPの中核です。ライブ@インテリアを担当する古川先生、お母ちゃんのお家日記の立ち上げに奮闘する働きウーマン村上さんも同期の桜です。

 さて5期生の採用も大詰めになり、また新しいチームの姿も見えてきて楽しみが増えてきました。

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2006.05.11

ビルゲイツの話 11 May 2006

 確か昨晩(笑)、夕飯をご一緒したアイモクの井上社長のブログで紹介されていた古川亨元マイクロソフト日本法人社長による「ビルゲイツの話」は面白いです。服装に全然無頓着だとか、カッとなって激昂するとか、移動はエコニミー席だったとかいう話は読んだことがありましたが身近にいた人がある種の愛着をもってみていたスーパーマンの逸話は実に参考にもなります。

 例えば「私の知っているビルゲイツ、その14」では、こんな話が紹介されています。

===
ビル:「今どんな仕事をしているだい?」
社員:「私は購買担当です。」
ビル:「どんな購入品目を担当しているの?」
社員:「フロッピーディスクの調達やパッケージ商品用の仕込みを担当しています。」
ビル:「最近は、フロッピーはどこからいくらで仕入れているんだい?」
社員:「KAOさんから、仕入れています」
ビル:「KAOさんね、最近シアトルの調達もKAOさんから随分買っていると聞いているよ、それで1枚いくらなのかな?」
社員:「XY円ですが..」
ビル:「そうか、本社では沢山調達しているのでYZ円だけど、日本でXY円とはとても良い値段で仕入れているね」
社員:「光栄です。」
ビルゲイツ君がフロッピーを1枚いくらで仕入れているかってことを知っているだけでも、グゲっという話なのですが、本題はそこからなのでした。
===

 その後は本文を読んでください。ビルゲイツ氏はコストアップしている要因に気づくと激昂しながら、社員に詰め寄り、解決をはかっていきます。社員はたじたじになりながらも、そんなクリエイティブなコストダウンをビルゲイツ氏と共に行っていることに満足している様子も伝わってきます。確かに、妙な序列とか慣習とかに激昂するのなら辟易するでしょうが、結局は顧客のため、利益のためのコストダウンです。ハードなスポーツの後のようにくたくたになりつつも爽快さもあったのでしょう。

 やはり正しい方向性に対してすごいエネルギーを常に振り絞っているものが勝ち組なのですね。

  ビルゲイツの話の全体はここ。

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2006.05.10

語り 10 May 2006

 最近このブログが人気化しています。

0605010a  今日は、月に一度の はいからモダン物語 の語りのトレーニング講習。毎月のことですが、やはり人と面と向かってアウトプットすることで、ぼんやりと「これっていいよな」が「これを伝えねば」に変っていきます。私は以前ハウスメーカーさんのお手伝いをしていたのですが、あちらではいわゆる「販売教育」が実にしっかりとプログラムされています。ハウスメーカーが組織的にリフォーム業に参入してくる中で、中小工務店さん・リフォーム店さんは地場密着という自社の強みを生かして、生活者に選んでいただくためには、こうした使命感の高揚を伴った「語り」のトレーングが必須になると私は思います。

 今日ご参加の方も今日だけのことにしないで、毎日あるいは週に2回とか決めて、トレーニングを続けて、想いを語ることを体質化することが大事だと思います。

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2006.05.09

社風・会風 9 May 2006

今日ははいからモダン物語基礎研修会、ゴールデンウィークあけですので、こじんまりとでしたが熱さは変らずでした。アトピッコハウス後藤社長のブログからも伝わってきます。懇親会も22時過ぎになっても誰も帰らず、情報交換、歓談とそれぞれのネットワークを築いていらっしゃいました。

 懇親会の中で参加者の方から面白い質問をいただきました。
 「SHIPさんって、しょっちゅう泣いているんですか?(笑)」

 確かに泣くことへのタブーは少ないかもしれません。社風です。社風が人を惹き付けて、育てるものですから、更に社風となってフィードバックされます。はいからモダン物語も最近は会風とでもいったものがかもし出されてきたように思われます。会風が会員さんを刺激するような会になっていっています。

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2006.05.08

極意 8 May 2006

 連休最終日は妻と4歳の息子と水族館。
 2回目のせいもありますが、息子は驚くほど目的がはっきりしていて、アシカショーとイルカショーに熱中するも、他はほとんど通りすぎるだけ。確かに見事な芸でした。誰が最初にアシカやイルカにこんな芸事を覚えさせたんだとその発想に勝手に脱帽です。

060508a  連休最後の夜は「ウォーレン・バフェット」、豊富な彼自身の発言集ですのでストレートにバフェットを味わえます。ビルゲイツと並ぶ個人資産を誇るこの投資家の話はやはりここに締めくくられると思います。

 「株式投資の極意とは、いい銘柄を見つけて、いいタイミングで買い、いい会社であり限りそれを持ち続けること、これに尽きます

 ある意味アシカやイルカよりも制御不可能な株式投資で成功を収めるこの原則は、あらゆる「制御不可能に見える困難」を治めることに通じるコツなのかもしれません。

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2006.05.07

ディープ・インパクト 7 May 2006

 この1年で初めてお会いした人の中で最もインパクトを受けた人は、オーパスの澤田さん、今日が誕生日だと思っていたのですが、ブログ見ると違うな、、、(^_^;)、はずしてごめんなさい。
 誕生日おめでとうございます。ますますの桁外れのご活躍を

060507a  さて、この1年ほどで最もインパクトを受けた本が「Web進化論」(梅田望夫著)、読んだ直後は少々取り乱してしまいました。この文章も取り乱しているのでしょう、ショッキングなのは、本そのものではなくて、本に見事に描かれたWeb2.0の世界です。社内でも本は紹介するけど普段は「読んで!」とは言わないのですが、今回ばかりは違いました。

 私がコンピューター業界に入ってからの一番目の革新はダウンサイジングによりパソコンが主役になったことであり、ヒーローはマイクロソフトのビルゲイツ氏でありました。頭の進化はそこで止まっていた、「かなりヤバイ!」ということを感づかされました。ゲイツ氏は50歳、かつて「コンピューターの私有」の破壊性に熱狂した世代。
 これを読むとIBM社がパソコン事業を中国のレノボ(聯想)グループ社に売却した時代の流れがはっきりと理解できます。手元のパソコン(こちら側)からネットの向こう側(あちら側)にパワーシフトしているのです。

 「あちら側」の主役はGoogle、本の解説でもないので多言を費やすまい。昔、「アカシックレコードとアクセスできる超能力者」の存在に興奮したことがありましたが、そのアカシックレコードそのものを創造している民間企業。Googleのミッションは「世界中の情報を組織化し、それをあまねく誰からでもアクセスできるようにすること」とありますが、検索エンジンのときは「使いやすい検索」程度の実感しかなかった人でも、Googleアースで衛星写真で自分の知っている場所の詳細まで見られることを発見したときに、只者ではない存在感に驚いたと思います。もっとすごいのは、この画像の公開はGoogleにとっては「挨拶代わりにどうぞ」というレベルだということです。

 足元が進化していくことに適応して、当社でも4月1日からチームの枠組みを変え、電子メールも最小限、社内コミニュケーション方法も変えました。組織原理から変えていかねばと思いからだったですが、1ヶ月経って、新しい秩序に馴染んできたことを実感しています。

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2006.05.06

生きてきたすべての時間があなたを作る 6 May 2006

 初めてご出席された方のためにと思ってはじめた研修まとめでしたが、本を読み返したりして、私自身がいちばん勉強になりました。

 水口先生マーケティング戦略塾まとめの最後は「愛」です。

 「この給料はお客様からもらっている、我々は生かしてもらっている、ここだぞ、最終のお客様の『ワースゴイ、ウレシイ、アリガトウ』の声を聞け」

 今回の出席者は、新たに業態転換を含めたスタートをしようとされている人が多かったと思います。そこを「新創業」と位置づけました。

 「新創業は会社が成り立っている要素の全部を理解することから始めるんだ。新創業は理念だぞ、何のために存在するか、自分の都合だけでは弱い、お客さんが喜んでくれるのは何だ? 二店目を出すかどうか迷っている人がいたな、それでお客さんが喜びそうなら出せ、ただの競争になりそうだったらやめろ、世の中に二つとない会社になれ」

 自分のまわりにすべてに対する愛。

 「商圏に対する愛があるか? どれだけ商圏の生活に根ざしているか? どれだけ町のことを考えているか? お客さんの側からこうしてくれとはよういわん、プロの洞察力でそれを見極めて、テスト導入して、その提案への反応をみていく」

 「メンバー・パートナーへの愛はあるか? 数字で褒めてはダメだよ 何故その数字がうまれたか、数字となったアクションを評価しないといけない。また報告に対して、『何故?』を5回言え、何故を言うことで物事がはっきりしてくる、『ということは?』を5回言え、問題の本質に近づいてくる。話題を方向で止めるな、キィアクション、固有名詞と日付、手段と活動までブレイクダウンする」

 冒頭、感慨深げに言っていたことが印象的でした。

 「アジアの若い奴の言うことを聞いていると、人のため、家族のため、国のため、と話が続く。日本ではとんと聞かなくなった」

 これからは、モノではなくお客様の問題解決、つまりソリューションの力が大事であり、ソリューションは独りではなく、ベストプラクティス(成功事例)を共有してネットワークで解決してしていく時代といいます。お客様の側を向いてネットワークを相互に構築・活用していく関係を作って行きましょう。

 最後にこの言葉で今回の研修をまとめます。

 「逃げなければソリューションネットワークは自然に大きくなる。生きてきたすべての時間があなたを作る。」

060506a 【お奨めブック】

“売る力”を2倍にする「戦略ガイド」  水口 健次 (著)

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2006.05.05

お客様の声で運営し始めたら会社の中はエゴが消える 5 May 2006

 子供の日ですね。息子のためにおじいちゃんが買ってくれた5月人形を飾りました。さて、マーケティング戦略塾まとめのつづき。「展開」です。
 
「自分は特定の誰(お客様)のために存在するのか?」
それを決めたら、お客様に対するキィアクションの計画を立てる。

 生活者は自分の生活がよくなることしか考えていない、あなたが何をどれくらい売りたいかとか昨晩遅くまで働いたとかいうこととには関心がない。

 リッツという美容院では、業務プロセスを次のように分類している。すべてはお客様にとっての「記憶に残るサービスのため」に仕組まれている。また常時ひとつひとつ改善される。「いつまでに?」「誰が?」と。

①リッツを知る 
  知ってもらうために、雑誌などの取材を受ける
  友人のクチコミにのることを意識する

②予約 
  リザベーションシステムがある
  予約と同時に、担当者のプロファイルと料金を送る

③入店 
  「ヘェー、ロッカールームも あるんだ」とサプライズ

④カウンセリング/施術 
  タレントの例をあげてどんな風にしたいかをイメージさせる

⑤パーマ・カラー待ち 
  苦痛の50分をできるだけ快適にすごすためのバルセロナチェア 
  その人のお気に入り雑誌(最新)と似たような雑誌3冊用意
  
⑥仕上がり 
  家に帰ってからのケア方法を伝授する

⑦会計 
  料金 予約時にあらかじめ聞いていた料金

⑧ほめられる 
  友達にほめらるコツを伝授
  お客様に成功させる

⑨DM 
  今回のパーマは 22ミリロッド・7トーンの赤などのスペックを知らせる

 リッツのように具体的に「展開」すること。

 また、「地域密着と簡単に言うな!」とおっしゃいます。「今年の地域密着は何だ?」と問います。
 
 「セブンイレブンは全国で展開しているが、全国おでんのダシの味が違う。地域に根ざすとは、その街で暮らす人の生活サイクルを先取りすること、セブンイレブンでクリスマスケーキを一番売っているのは北海道のある店だが、消費者の生活を知り抜いているからできること。
 こんな地域密着と戦わないといけない、PTAになれ、家庭訪問しろ。どんな暮らしの誰のお手伝いをするか?を決めてアクションに落とし込まないと、最終消費者(生活者)は、口には出さないし、意識もしていないけど、近くのセブンイレブンと比べて物足りなさを感じてしまう」

 「事実を明らかにすること、お客様の事実を知ること、それには固有名詞で語り合うこと、経営が苦しくなると同業・競合の話ばかりになってくる、そこからは戦略も誇りも生まれない、ひたすらお客様の事実を固有名詞で語り、SWOTで見つける強みをお客様の願望に出会うためのキィアクションを、何月何日レベルでひとつひとつ落とし込んでいくこと」

 さて、このキィアクションが戦略の展開なのですが、一発で正確に展開されることはありません。

○最初の指示では大きなばらつきがでます、約10倍の差
○そこで、ばらつきの要因分析を行います(ギャップフィリング)
○新しい指示は最も成功した事例(ベストプラクティス)に基づき修正、これで約2倍の差まで縮まる

 こうしたことも含めて「戦略は展開されてはじめて戦略」といい、またこうしたことを進めるときに行き当たる組織上の障害も「お客様の声で運営し始めたら会社の中はエゴが消える(方向に向かう)」と示唆されています。

060505a 【お奨めブック】

マーケティング戦略の実際 水口 健次 (著)

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2006.05.04

具体的に「顧客集団」を特定すること 4 May 2006

 SHIPは暦通りですので5連休の二日目です。先日の水口先生のマーケティング戦略塾のまとめをしていますが、一般論としてリフォーム会社の課題を最初にこんな風に列挙していました。

1.ブランド力が小さい

 お客様の「選択のてがかり」「信頼の根拠」になっていない。

2.スキルが自己流

 リフォームは出身事業が様々だが、その出身事業によって体系が広範になっている。

3.担当者によってバラツキが大きい
 
 企業の体質ではなく、個人のスキルに依拠している。
 お客様からみるとわかりにくい、紹介なども個人レベルでしか発生しない。

4.プレゼンの準備が弱い
 
 お客様の側になった見られ方を意識していない、うまくいった事例(ベストプラクティス)を共有していない。

5.顧客の不安を解消できない

 上記のことを含めて、お客様はいまだに『どこに頼んでいいのかな』の中をうろついている。

 そのうえで、上記を解決していくにあたって、各社のSWOT分析(強み・弱み・機会・脅威)を聞き終えた後で、マーケティング・システム構築の第一歩として、おっしゃっていたのは下記のことでした。

1)自分が何者か説明していないので、山ほどあるリフォーム業者の中で「ここだ!」になっていない、説明のツールがない、顧客から見えない

2)理念・経営計画を示さずに、現象をおっかけているから、小言経営者になっている、まだまだ語る用意ができていない

3)特定の顧客集団にとって、他のものによっては得られない「特別の価値」になっていない、具体的に「顧客集団」を特定すること

 ここが第一歩ですね。昨日紹介した「最高のリーダー、マネジャーがいつも考えているたったひとつのこと」のリーダーの仕事もこのことでした。

 私たちもあらためて第一歩に立ち返ります。研修参加者の皆様、SWOTのまとめの資料を一昨日発送させていただきました。一緒に歩みだしましょう。

060504a 【お奨めブック】

通念への反論-顧客、ブランド、価値営業の新しい真実がある- 水口 健次 (著)

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2006.05.03

最高のリーダー、マネジャーがいつも考えているたったひとつのこと 3 May 2006

 素晴らしいリーダー、オクタの山本社長もブログを始められたんですね。
 
060503a  ゴールンデンウィークに最初に読んだのは「最高のリーダー、マネジャーがいつも考えているたったひとつのこと」(マーカス バッキンガム)。終盤にエッセンスがまとめられています。(P304)

 すぐれたマネージャーは、一人ひとりの部下の個性を拡大し、強調し、活用することで勝利を収める。すぐれたリーダーは、核となる尺度、いますぐとれる行動について結論を出し、明確さだけを念頭におき、思考と会話から他のすべてを追い出す。継続的に有能な個人は、障害となるものをキャリアからきびしく排除し、同じようにアンバランスなやり方でまわりの世界に取り組む。

 アンバランスという言葉がわかりにくいかもしれません。278Pから抜粋します。

 あなたが本当に好きなことをして過ごしているのは、一日のうち何パーセントか? (中略)ベストバイでもっとも継続的に成功を収めている店長10人がこの質問を受けていた。彼らの答えは、いちばん低い人で70%、高い人で95%だった。(中略)大きな成功を収めている人は、バランスを欠くほど多くの時間を好きなことをして過ごせるように、自分の仕事を彫り刻んでいる。

 マネージャーとリーダーを区別し、それらの仕事の本質を選り分けています。そのうえで継続的に成功するための具体的な秘訣を指南してくれます。ビジネスマン必読の書かもね。

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2006.05.02

新人2ヶ月目 2 May 2006

060502a 

 1期生が新人で入社してきた頃は、リリースしている商品がひとつしかなかったです。現在の事業のユーザーはゼロでしたのでかかってくる電話をとることもありませんでした。今はソフト・ブランド・ネット関連で10の商品があります。ユーザー様や広告をみての問い合わせのお客様からの電話もしょっちゅう入ります。4期生が新入社員として迎えたこの一ヶ月は、3年前と比べると10倍以上のボリュームがありますが、先輩のサポートでその10倍をこなせるようになってきています。

0604028b  今日は新人が講習を行うことを宣伝した初級コースの講習会です。ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターを4期生が講習しています。昨晩も遅くまで準備していました。教わる立場で教えることの第一歩を踏み出しました。皆様今後ともよろしくお願いいたします。古川先生もこっそり写真でビフォーアフターのお勉強です。

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2006.05.01

ご、号泣!! 1 May 2006

 お伺いした時は、奥様が買い物中で不在でせっかくならご夫婦一緒に見ていただきたかったのですが、ご主人様にお渡しをし、中を見ていただくことに。どんなリアクションが飛び出すかワクワクしてたのですが・・・

   ご、号泣!!

 全く予想してなかったリアクションにビックリ!そんなに喜んでいただけるなんて思ってなかったので、思わず見てる僕までもらい泣きしてしまいそうでした。
===
 奈良屋建設野村さんのブログから引用させていただきました。

 お渡ししたのは「感動リフォーム劇場」です。これは昨年あるユーザーさんとの会話から生まれました。
 「物件が大きくなってきてから、工事中のクレームを引きずっちゃうんだよね」
 リフォームは住みながら工事しますので、施主様にストレスがたまってきて現場の管理が繊細です。
 「それなら劇的ビフォーアフターやればいいかもね」と引渡しの時に、TVの劇的ビフォーアフターの主人公の気分になるような演出をしてみました。

 それから何件の感動のドラマが日本中に生まれたのでしょうか?

060501a_1  感動はお客様との関係を劇的に変えます。それよりもお客様の感動がフィードバックされて、社内が感動体質になって社風が変ってきます。それはBSに載らない価値ある見えない資産だと思います。

 さてさて奈良屋のボスも喜んでいらっしゃいます。この世界に片足突っ込みましたね、両足をどんと感動の世界へどうぞ。

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