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2005.11.30

不動産・賃貸管理業のリフォーム業参入事例 30 Nov 2005

 不動産会社・賃貸管理会社さんのリフォーム業参入が増えているなと思います。最近のSHIPリフォームセミナーのご来場者でもこのあたりの人が多いです。大津さんが知らせてくれたのは、東京中野のアクテムさん、夏頃にセミナーに来られて、リフォームスタジオ開設とともにスタイルプレゼンを導入、ご担当されたのは、051130a 新人のオセロと同級生の杉山さん、ご縁ですね。

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入社1年目、アクテム杉山さんから受注のご連絡をいただきました!!
杉山さんはオセロとも共通の友人がいるというステキなご縁☆
CADも入社されてから初めてさわったという方です。

051130b もともとお客さまは本社の 日新ハウジングさん で物件を探されていたそうです。
気に入った物件があるんだけど高いな~、ということだったので、
「うちでもリフォームできますよ」ということで アクテムさん へ

お客さまはワードやエクセルを使ってご自分で図面を作成されていたそうです。
それをもとにLifeStyleCADでプラン作成

051130i 051130j
お施主さまご希望プランやプロの視点でみた使いやすさを交えたプランなど、バリエーション機能を上手に組み合わせながら現場調査の翌日には
お見積とプランを持って伺ったそうです。

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来店していただいた際はその場でCADを使いながらプランを変更。
(ライブでCADプレゼンしちゃいましたね、、、杉山さんすごい。)

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お客さまは目の前でいろいろ変わったりお家の中を見てまわれることにとっても喜んでくださったそうです!
他の会社さんにも相談していたそうですが、こんなプレゼンをされたお客さまは「アクテムさんにお願いする」と決められたそうです。

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また、スタイルブティックのポストカードを使って書いたサンクスレターやCADのパースをプリントアウトしたものをお客さまはていねいにファイリングして持ってくださっているそうです!!うれしいですね~☆

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昨日、着工でクリスマスにはすてきなお家になっているそうです(*^-^*)

今度、CADの特別講習で造作家具を作りますよ、とお話するととても興味を持ってくださいました☆

ルーキー杉山さん☆がんばれ!!
ルーキーの活躍はオセロにとっても、励みになりますね!!

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2005.11.29

生活者の視点 29 Nov 2005

051129e  お客様のブログに社員さんが取り上げられるのがいちばん嬉しいですね。先日LifeStyleCADを導入された リ!ホープ 高木さんのブログ では、「生活者の視点」というSHIP創業のコンセプトをタイトルにつけていただき、清水くんの仕事ぶりとLifeStyleCADでの初プレゼンの模様を紹介していただきました。プレゼンをしたお客様のコメントまでいただいていて、感激しました。

以下、清水くんの報告、冒頭は高木部長さんとの電話での会話です。

「昨日のプレゼンどうでしたか?」
「大画面がほしくなった(笑)」
「まずは儲けて、そのあと買いましょう。お客さん喜んでました?」
「いや~喜んでたよ! でも1番盛り上がってたのは自分かな」
「今までと違った点ってありましたか?」
051129a 「図面だとわからなかったところが、実際に見れるから、お客さん自身が『ここはこうなるんだ!』とかわかるよね。事前に打ち合わせることができるのが間違いがない。お客さんもわかるし、自分達もそれで確認していけるのは前とは全然違うよね」

今月の18日に講習をおえられて、まだ1週間というのに先週の土曜日にお伺いしたら、明日提案するというすばらしいプランが出来上がっており、私自身もビックリしました。

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そのプランの前にも、講習が終わってすぐに練習で、今建てているお宅をライフスタイルCADで作成したそうです。実際に家がだいたい出来上がってきたところで、現場に行ってみると

051129d 「あっこの先に、階段があって右に行ったら・・・って間取りが全部わかるんだよ。バーチャルにその家の中にライフスタイルCADで何度も入ってるから、その体験が『一度来たことがある』っていう風に思わせたんだよなぁ」

という経験をされたそうです。感慨深く語る高木部長が印象的でした。

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2005.11.28

現調アポ目標はクリア 28 Nov 2005

051128a ヤマハナさんフェスタの続きです。次は、その日最後のプレゼン。
担当の中島さんが講習次の日に初プレゼン。操作につまったところとトークをお手伝い。
「じゃあちょっと今の間取りを教えてください」
「キッチンが7.5畳で・・・」
とライブ@で間取りをおくと、奥様はすぐに立ち上がって画面に直接指差し「ここがこうで・・・」とノリノリ。
「あ~図面を持ってくるんだったわねぇ」とすごく残念がっていました。旦那さんは冷静に図面を紙に書いてくださいました。
051128b それをもとに現状を立ち上げました。
「あぁこれは確かに・・・」
「ねっそうなのよ! もうこれがじゃまでじゃまで、この壁がなくなったら本当にいいんだけど」
一度、以前にリフォームをしたらしいのですが、キッチンとリビングのところに厄介な壁が残ってしまったとのこと。安易に取れるとはいわず、現場を見ないとわからないことを強調して、
「ちょっとこの壁をとって、広くしてみましょうか?」
「見てみたいわ!」

「こんな感じですかね」
「あぁあぁこれ! やっぱりこうなってるといいわよね。全然広さが違うわ」
「いいですよね。これで対面型キッチンなんか置いたらいいかもしれませんね」
「アイランドがいいかなって・・・」
「お前、アイランドだなんて・・・」奥様のリフォーム熱にご主人は少々あきれ気味。
聞いたところ、先だってメーカーさんのショールームに行って勉強してきたとのこと。
「じゃあアイランド置いてみましょう!」

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立体にするとボルテージが最高潮へ。色や素材をかえて、奥様を盛り上げていく。
「Lのほうがいい」
とここで冷静な旦那様からのお言葉。そっぽを向いているようでも真剣な旦那様。
「じゃあもうひとつプランを作ってみましょう!」

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「こうですね」
「あらこれのほうがすっきりするわね!」
「そうだろう」
奥様もその違いにご納得。レンジの位置をどうするかを話をして、もちろんその場で現調アポ。

 導入2日目でありながら果敢にチャレンジされた中島さんお疲れ様でした。いままでと違う接客ですので誰もが少し怖いと思いますがチャレンジ精神で突破ですね。現調アポ目標はクリア、お客様の盛り上がりぶりも体験いただけて私たちも嬉しいです。

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2005.11.27

ライブ@インテリア at ヤマハナさんフェスタ 27 Nov 2005

051127a 清水くんがヤマハナさんのフェスタのお手伝いをさせていただきました。

朝から、どんどんお客様がやってきます。昨日導入したライブ@インテリアでまずは現調アポ率アップを目指します。この目標は達成しやすいので、ライブ@インテリアを導入される方はまずはここからスタートするのがいいですね。

お風呂と洗面所が・・・それにリビングの増築を・・・とおっしゃるH様ご夫妻。営業の粕谷さんと一緒に一通りショールームを見ていただき、その後着座。
「リビングの増築をお考えなんですか?」
「そうなのよ」
と奥様のマシンガントークがはじまる。
「ちょっと間取りをかいてみてくださいよ」
「何畳とかも書いたらいいの?」
「そうです、そうです」
「ここが、台所で・・・このくらいの大きさで」と奥様がはじめると「いやそうじゃない」と旦那さんも身をいれてご参加。
担当の中島さんに見てもらいながら実践講習。
「今書いていただいたのってこんな感じになりますよね」
と図面を見ていただいたのち、すぐに立体にしてお見せする。
一瞬何がおきたのかわからないご様子。

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「ここがキッチンからリビングにつながる扉ですね。でここを通るとリビングに来ます」
「すごーい!」
「見てみてお父さん」
「これはすごいね」
「でここを増築したいってことですよね」
「そうなの!今ちょっとせまいのよ」
「半間ぐらい出す感じですか?」
「いや、するんだったら6畳くらい出したいんだよ」
「そうですか? ところで、今どんなご不都合があるんですか?」
「孫とかがきたときにせまいのよ」
「MAXで何名ぐらいになりますか?」
「6ね」
051127d 「それじゃーやっぱり6畳くらい出したほうがよさそうですね。実際そうすると・・・」
大きくしたところでお見せする。
「あーなるほど。このくらいになるのね! これだったら十分そうね。でここのはじっこに畳をしいてほしいのよ。お父さんが畳でゴロン派だから」
「ちょっと腰掛けられるぐらい高くしてですね」
「そうそう、ちょっと高くして」
「あとは、ソファーとかテレビですね。お庭は和風になりますか洋風のですか」
051127e 「庭は和風だな」
「こんな感じですかね?」
「あら! すごい! あ~こんな風になるのね。こんなのが見れるとは思わなかったわ」
としばし、中をまわってお見せする。
「そうそう、増築もしたいんだけどお風呂。ここはすぐにでもしなくちゃって思ってるのよ」
「あぁそうでしたね。それじゃあお風呂と洗面所おつくりしますね」
「こんな感じですかね」
「今のお風呂は寒くて寒くて」
「それは嫌ですよねぇ」
「で、洗面所は朝シャンができる大きくて、シャワーのついた物にしたいのよ」
「うんうん」
「ちょっとした収納もほしくて、下着とかパジャマとかおいて置けるような」
「例えばこんな感じですかね?」

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「そうそう! ここのところこんなに大きくなくてもいいかもしれないけど、こんな棚がほしいのよ。奥行きはなくていいから。お風呂はどんなのがいいのかしら? どのくらいの大きさのユニットバスが入るの?」
051127h 「増築も、洗面所もお風呂もですが、商品を決める前に実際に奥様のお宅がどうなってるか、見させていただいてそれからユニットバスのサイズや細かいことをお打ち合わせしていくのがいいと思いますよ」
「そうね。それがいいわね」
「旦那さんも土日だといらっしゃるんですか?」
「来週あたりはいかがですか」
「12月は忙しくって、、、」
「このあと今日はどうですか?」
「これから帰るから、もちろんいるわ」
「じゃあ今日うかがいますよ」
温まったところを即座に3時にお約束。

続きは明日

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2005.11.26

今までの講習とかセミナーの中でも一番よかった 26 Nov 2005

 「今まででたいろんな講習とかセミナーの中でも一番良かった」と ヒライ平井専務さん がおっしゃっていました。 エクステリア&ガーデンデザインの第一人者 古橋先生 のガーデン・リフォーム・セミナー。冒頭に書きますが、次回は12月9日(金)10:00~13:00です。これはゼッタイ目からウロコ、まずは聞いてみることです。

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 エクステリア&ガーデンはいちばん人目に触れるところです。そこがガラリと変わると、車まで買い換える現象が起こってくるそうです。著作権も絡むので、ここで写真の掲載はできませんが、エクステリア&ガーデンを変えただけで「これが同じ家?」という印象になります。インテリアのリフォームとは違うニュアンスで、お客様からの感謝のお言葉がいただけるのですが、ご出席者にはその意味がわかったと思います。

 ガーデン・リフォームの潜在需要はとても高いと思います。しかし、問題は お客様の心に斬り込む「あなたのための初期プラン」です。営業にもっとも重要な初期プランを実に早いスピードで作成するサポートサービスをご案内します。

 12月9日(金)、まずはご出席ください。お申し込みは Tel03-3868-9621 担当:斉藤、メールはこちら。

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2005.11.25

センターピンを考える 25 Nov 2005

051125c  恒例のはいからモダン物語研修会夜の部 in Casita で、ヒライ平井さん が「新幹線でグッドウィルグループ折口会長の 「プロ経営者の条件」 読みましたよ」という話題になりました。051125eセンターピンを狙うって、なるほどそうだなと思ったんやけど、リフォーム会社にとってのセンターピンって何でしょうね」と質問されました。その時は「リフォームは潜在市場」っていう話をしていた途中だったこともあり、「リフォームしようって普通の人が普通に思うことだよね」とあいまいに答えて話題も途切れてしまったのですが、その後、051125d ミワランドの中堀さん が月に2回は各店でイベントやってるということやどんな楽しみ方があるかを知ってもらうことで、その手段としてリフォームがあるんだというようなことをおっしゃっているのを聞いて、今からのリフォーム業のセンターピンは 「地域のコミュニティ化」 かなと思いました。もう少し狭くいえば「ライフスタイルのコミュニティ化」。いつも人が集っている、そこに「したい生活」のイメージがある、そんなコミュニティをお店を中心として持つことができれば自然とそこでリフォームをする人が増えてくるのだと思います。「したいリフォーム」なんかない、「したい生活」はあります。はいからモダン物語はコミュニティのためのひとつの材料といえると思います。
 かくいうSHIPも、それほど意識していなかったのですが、気づいてみるとリフォーム会社様のコミュニティ化に力を入れている会社になっていました。

 人が集まるっていうことは実に大変なことです。はいからモダン物語研修会で、集客名人の 志賀塗装の志賀さん と昼食を一緒にしていたとき、「自然素材も材料としては安く手に入るところもあるけど、ブランドにしないと話題にもならないし、人が集まらない」というようなことをおっしゃっていました。ちょっとの間でしたが志賀さんの「リフォーム会社のマスコミ活用ミニセミナー」は聞かれた人にとってはお得な情報でしたね。

051125a  さて、毎回何かが起こるCasitaですが、佐々木商会佐々木さんがその場で 癒し工房 をご契約されていました。谷本さん良かったね。
 佐々木商会さんといえば、コメット星さんが 「ライブ@インテリアでプレゼンした契約率100%」と言っていたら、奥の方でごそごそっていう会話があった後、佐々木さんから「東野くんもライブ@インテリアプレゼンの契約率は100%です」と紹介いただきました。さすがに11月24日の屋外は寒かった。今回は23時でお開きでした。

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2005.11.24

感情移入ツールで潜在市場開拓 24 Nov 2005

「明るい感じがいいんですよ」
「あぁー、明るい感じですね、わかりました」

 こんな会話をして一週間後にプレゼン画像を間に挟んで、「ねっ、こんなイメージですよね」と営業は得意げでも、お客様は「、、、言っといたのに、、、」と悲しげだったりします。プレゼンならまだしも工事ができてしまってからでは、さらに悲劇です。

 ライブ@インテリアはじめスタイルプレゼンを活用した営業段階ではこれがなくなります。リアルタイムに同じイメージをみて商談が進みますから、こんな時間の無駄がなくなります。

 問題もありました。

051124a  それは、CGを見慣れない人が、CGに感情移入するまでの時間がまちまちだということです。今、自分は何を見ているのかわからないという人もいます。「世の中進んだね、、、」と煮え切らない反応の人に心中はだいたい「今、なにやっているかわからない」です。

 現地調査後のプレゼンで「今はこうですよね」と実際毎日見ている家をお見せします。(はいからモダンスタジオで代替しています)ライブ@インテリア同様、自在に部屋の中を歩き回れます。

051124b  「うっ、おぉっ、お~」という反応になります。

 (ここに3次元の家具や装飾を入れたりもできますので、新築マンションなどのオプション販売にはいいですよね)

 「このお部屋を隣の和室とつなげて広いリビングにならないかというのがご希望なのですよね?」

 と、リアルタイムのスタイルプレゼンの世界に引き込めます。お客様の頭には、「あのふすまがなくなって、つながるんだな」とか「なんだか汚れていてはずかしいもんだな」とかプレゼンにリアリティがでてきます。リアリティを起点にして、夢(バーチャル)に引き上げていくことで「素人でもプロ並みの成果」を上げられます。

051124c  以前ご案内したようにライブ@インテリアでも写真を苦労して作ればできるのですが、実際運用上難しかったです。今回はハードウェア(カメラ)も含めて解決方法(ソリューション)を提供しようと考えています。昨日予告の新ソリューション、少しだけはいからモダン物語研修会ご参加者には少しだけご覧いただきました。

 リフォームは潜在市場です。市場はお客様の心の底にしかありません。「心に響く感動が市場を拓く」、SHIPのスピリットは常にここに立脚しています。

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2005.11.23

予告:次のサプライズ用ソフト 23 Nov 2005

 リフォームの鬼の石川社長とは同級生、岩手と秋田で隣同士で共通の知人もいたので最初から親しくなりました。

051123a  7月に京都で会ってから体調を崩されて久しぶりに会ったのは1ヶ月ほど前でした。「感動プレゼン」の実演をスタジオで行ったところ、社員さんも含めて空気がガラリと変わりました。その時ご一緒だったのはアクアライフ谷本さん、それからリフォームの鬼さんは、水と感動を契機にして、体調もチームも好転しているような気がします。昨日のブログ記事を読んで、またまたそう思いました。

051123b  ここまで書いてチラッとプラスワンの神田さんのブログを見るとなんと同じことが、、、。世の中の人が幸せになるのは良いことです。この前リニュアルに西脇さんに聞いたら、この演出により、疲れていたあるスタッフのモチベーションがえらく上がったとかということがあったそうです。

 「お客様の思い出にまで気を配る」というのはひとつの差別化ポイントだなと思います。また現調後プレゼンで、お客様に間違いなく決心いただく感動プレゼン PhotoCinema2 を組み合わせたサプライズ用ソフト(&ハード)を1月にはリリースしようと思っています。明日のはいからモダン物語研修会の参加者の方には、チラッとお見せしますね。

 皆様、お楽しみに。

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2005.11.22

作図時間も図面も資産のうち 22 Nov 2005

 LifeStyleCADの注文が増えています。以前はスケッチパース用途の導入がほとんどだったと思いますが、購入動機が変ってきました。青柳さん、昨晩は清水がお世話になりました。

 オクタさんでは2Dのベクターワークスでの作図をしていたコーディネーターさんたちがLifeStyleCAD体験をされて、直感的に3Dができる操作性の良さと2Dのベクターワークスにも図面データを連携できる親和性をあっという間にご理解いただいて上旬にご契約いただきました。平均単価が5百万円を超えるユーザーさんが増えてきましたが、そうなるとプレゼン画像だけでなく、図面は必須。手描きと生産性が変らない2DCADで一枚一枚作図するよりも、顧客視点の3D空間で手描きで色を加えた提案なども考えながら、2次元図面も作成できるLifeStyleCADでは生産性が3倍くらいには上がります。

 LifeStyleCAD担当の永吉くんによると、MIWAランドの小菅さん が最近の導入会社さんではいちばんの「期待の使い手」だそうです。ブログも公開しています。

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 さて、先日の大阪の講習会(24日は東京で開催)にご出席の方々に大変好評だったのが、上記のような作りつけのオリジナルな収納家具の作成。お客様の現場に合わせたビルトインですから、オリジナルに決まっているのですが、これがLifeStyeCADだとぴたっとできます。ビルトイン収納を差別化提案の切り口にされている会社も多いですから、そろそろ手描きから3D提案を考えてみてください。別の現場でもそのデータはちょっとサイズや段組を変えると使えます。

 「使う人がいなくて、、」という時期はそろそろ終わり。経営者は、作図時間と成果まで含めた企業の「資産管理」を考えてください。

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2005.11.21

プランでへとへと提案営業からプラン時間ゼロの商談営業へ 21 Nov 2005

 提案営業と称してお客様の要望とご予算をお聞きして、きちんとプランしてお見積もりも作る、というのが一般的なリフォーム営業だと思いますが、このパターンで月々の予算もこなして進められる人は実際は多くないでしょうね。IT業界の受託システム開発も似ていますが、このパターンだと間違いなく成績にデコボコがでるし、多くの場合トータルすると赤字経営になりがちです。

 SHIPがこれから提案していくのは、プランを選んでもらって、カスタマイズする営業、つまり最初から商談する商談営業

051121a 051121b  例えば、なんとなく「リビングを改装したい、ついでにその隣のキッチンもなんとかしたい」、というようなお客様がいらっしゃった場合、たくさんのリビングのプランから「こんな感じ!」を選びます。

051121d 051121c  キッチンもその場で「まぁ、こんな感じ」を選んでもらいます。

 それらを呼び出して、くっつけて、広さや階高を合わせたり、建具位置を変えるだけで、「いかがですか?」051121e 051121f 

 プランに要する時間はほとんどゼロ、ここから商談に入ります。

051121i  このパターンがいいのは、設備や家具、調度品に至るまで、売りたいものを全部、ライブ@インテリアに入れておけば、「これいいな!」といわれたら、そのまま販売できるところ。見積もその場でできます。営業の仕事は、売上と利益を上げて、お客様と会社を喜ばせることであって、プランと見積作りでへとへとになることではありません。051121g 051121h

 「リフォームをしたいと思っている生活者は、どうしたいかまではわかってはいない」というSHIPリフォーム理論に基づいた営業手法です。12月上旬のライブ@インテリアのバージョンアップから、このスタイルが日本中で標準になります。

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2005.11.20

理念とスピードなきものは退場 20 Nov 2005

051120a  前職の恩師の上京で金曜日は同窓40名ほどが集まり旧交を温めましたが、昨日はふらふらながら起き出して、六本木ヒルズ、昔の思い出の地アークヒルズ、新名所汐留、丸ビルとその周辺、ついでに「東京にあんな長いこと住んでいたけど二重橋見たことない」ということで皇居に、続いてラクーア、最後はSHIPに寄っていただきました。はいからモダンスタジオとBGMのヒラリースタッグがいたく気に入られたようでした。
 
 20年前の職場のキィワードは「変化とスピード」でした。恩師のCSK元専務には「変化とスピード」を叩き込まれました。あの頃も「激動」でしたが、これからも激動、ずっと激動、フィールドが変わるだけ。

 アークヒルズの丸善には 「下流社会」 が大量に並べられていました。相変わらずセンスのいい本屋です。世の中は階層化に向かって動き、大きな変化を引き起こしているのだと思います。

 生活者視点のベンチャーにはチャンス、ただし必須なのは理念とスピード、「理念とスピードなきものは退場」、自戒の言葉としておきます。

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2005.11.19

リフォームは潜在市場 その3 19 Nov 2005

 SHIPリフォームセミナーで私がお伝えしている重要なメッセージのひとつが「生活者に『誰に頼むか』その場で決めさせよう」ということです。

 人はどんな買い物でも「誰から買うか、何を買うか、いくらで買うか」を決めないと買い物ができませんが、形のないものを売っているリフォーム業の場合特に重要なのは商談の最初の段階で「この人に頼もう」と決心させることです。そのために理念を語り、「リフォームって怖いイメージがありますよね、イメージがわからないまま契約させられてひどい目にあった人もお知り合いにいらっしゃるかもしれません。そんなんじゃ目隠しして歩いているようなものですね。私たちはお客様の大切な財産であるお住まいをお預かりするのですから、後でイメージが違ったなどということのないように、こうしてコンピュータも使って、リフォーム後の生活イメージをその場でお伝えできるようにしているんですよ。今までこんなお打ち合わせをされたことありますか?」といってリアルタイム・プレゼンをすると、終わったときには、「この人に頼もう」になっています。

 さて、この「誰に頼むか?」が今後もっと前段階で、インターネットで行われるようになってくると思います。

 eリフォームではそんな時代に向けたサービスの準備をしています。

 キィワードは評判、評判は自分でプロデュースしていく時代です。

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2005.11.18

リフォームは潜在市場 その2 18 Nov 2005

 今週はじめ、リフォーム新聞の加覧編集長がご来社されて来年のリフォームフェアのお話をされました。来年のリフォームフェアのコンセプトは「生活者とリフォーム会社が出会う場を作る」だそうです。今まではメーカーとリフォーム会社の接点と生活者とリフォーム会社の接点と混在していたように思いますが、ここを生活者視点のイベントにしていくそうです。簡単ではない試みだと思いますが、SHIPの方向性とまさしく一致していますので、私たちも協力を惜しみません。

 リフォームは日本の全産業の中でも最大の潜在市場だと思います。

 SHIPのスタッフ、つまりは素人さんがリフォーム会社さんのイベントをお手伝いに行って、「予算はあまりないのよ」とか言っている人にリアルタイムプレゼンで話をしていったら、とても大きなリフォーム需要になっていくことを何度も経験しています。平面図とメーカーのカタログだけで話をしていたら、この需要は顕在化していません。

 この需要を顕在化させるにあたって、インターネットはとても重要になります。eリフォーム がYahooでもGoogleでも「リフォーム」の検索語に対してトップ表示になりました。これは「リフォーム」業界において大変大きな責任を負ったともいえます。

 リフォームの潜在市場を顕在市場に変換する役割に、eリフォーム を位置づけ、チューンアップしていきます。

2005 11 18 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.11.17

リフォームは潜在市場 17 Nov 2005

 今日は大阪のSHIPリフォームセミナー、これで今月のセミナーは終了しましたが、最近は住宅リフォーム会社さんよりも、不動産・賃貸管理・店舗内装など隣接した異業種の方の参加が増えているような気がします。住宅リフォーム市場は第三者的な視点から見るとまだまだ市場として大きいと感じているのでしょうが、すでにやっている人から見ると大きいはずの市場を顕在化することに苦労しています。

 その背景には、生活者にとってリフォームがまだ普通ではないことがあげられると思います。
 家が古くなったら建て替えることを考えるのが普通です。お風呂の調子が悪くなったら、お風呂のメーカーのサービスセンターに電話して修理を頼むのが普通です。内装やカーテンが気に入らなくても「お金ももったいないし」とそのまま住み続ける人が多いのも事実です。

 こうした意識を変換して「リフォームをするのが普通」の感覚にしていくことが必要だと思います。みのもんたさんのような人に「奥さん、家はリフォームしながら、お金も資源も思い出も大事にしながら住んでいくもんなんですよ。欧米じゃリフォームが常識だよ、もっと勉強しなさい」とでも言われたら、世の中変るかも知れません。

 みのもんたさんに言ってもらうためには、私たちがその基盤をつくらなければなりません。例えば、「毎月第2土・日はリフォームの日」とか決めて、その日は全国各地で「リフォーム教室」や「リフォーム祭り」あるいは「LOHASな暮らしフォーラム」などが同時開催されるというようなムーブメントをつくったらどうでしょうか。

 全国で1000箇所くらいで同時開催されるようになったらひとつのムーブメントになると思います。3000箇所くらいになったら常識になってくるのではないでしょうか。

 そしたら eリフォーム でも「リフォームの日イベント一覧」、「注目のリフォームの日イベント」などを広報します。

 11月17日ボジョレーヌーボーの解禁日が毎年盛り上がってくるのを見て、そんなことを思いました。このブームが廃れない理由のひとつは後からクオリティが追いかけてきているからだと思います。
 ついでにご案内すると、11月24日、はいからモダン物語研修会の日の懇親会では、某酔っ払いがセレクトしたクオリティの高いボジョレーヌーボー4種類を楽しんでいただく企画を用意しています。あっ、いつものように焼酎もあります(笑)。

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2005.11.16

手描きパース提案から手描き風パース提案へ 16 Nov 2005

051107f オセロの滝川さんが担当させていただいている、今注目のライフスタイル提案型リフォームショップ青山さん からいただいた事例です。以下滝川さんからです。
===
お客様は、新婚さん☆
お二人で新しい生活をスタートするにあたり、中古マンションをご購入されてLDKメインの全面改装をご希望のお客様です。

通常ですと、営業さんがお話を暖めて、プランニングデザイナーの田中さんが手描きのパースでご提案という形だったのですが、今回は導入された LifeStyleCADで 手描き風スケッチパースでのご提案、初試み。

手描き風スケッチパースで、シンプルモダンな雰囲気が出ています。色を加えて具体化していく過程で、シンプルモンダもよりクラシックがお好みということに気づかれ、だんだんとクラシカルなデザインになっていったそうです。

051116a 051116b  051116d  051116c
051116e 田中さんがプレゼン後に受けたお客様の印象としては、「竹橋様はイメージが漠然としていたのでプレゼンすることによって、具体的な空間がわかり話も進めやすく好結果となった。」とのお言葉をいただきました。

青山さんは、私にとって始めてのお客様。
田中さんにとって、初めてLife Style CADで提案した竹橋様とイイ関係を結んでいただきたいです。

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2005.11.15

みんな欲しいものを探している 15 Nov 2005

 今までの資料請求は、プレゼンソフトとかセミナーに関することがほとんどでしたが、ここのところ、こんな問い合わせがたびたび入ります。

 デザイン系設計施工の事務所をしています。
近年、無垢材フローリングを施工したいという集合住宅のお施主様が増加しているのですが、現在、当社で施工しているものでは無垢材も含めてスラブから80mm高になってしまうため、建具との取合いや天井が低く感じる間隔を解消できる商材を探しておりましたところ、御社の「わんぱく応援マット」を見つけました。
同材料の詳細図、施工方法、卸価格等が分かる資料がございましたら早急にご郵送いただけませんでしょうか?

051027a  実は、同様の問い合わせが生活者ご本人からもきています。みんな探しているんだなと思いますが、私たちは「わんぱく応援マット」の情報を、はいからモダン物語会員さん以外には正式に発信していません。唯一の例外は このブログ です。

 GoogleとかYahooでマンションリフォーム用の無垢材フローリングでL45の性能があるものということで様々な検索して、表示されたのがビフォーアフター社長日記だったということです。みんな欲しいものを探しています。

 自分で言っておきながら、AISAS化をびっくりしながら実感している今日このごろです。

 さてさて、昨日、突然のベアハグ訪問を受けたのは、コメット星さん。
051115b  ちょうど、星さん主演の「はいからモダン物語」のDVDができた頃あいでした。
 
 普通の人は自分の常識が実は事実とは違うみたいだということを知ると不安になって、真実を知りたくなります。日本の住宅に関しては、このようなトークの組み立ては実は容易なことだったりすることが悲しいことではあるのですが、平易な言葉で、お客様をグイグイと「はいからモダン物語」の自然素材の考え方に引きこんでいくプロセスを是非ご覧になってください。生活者が探しているものに出会っていくプロセスでもあります。

 LOHASがキィワードになってくると、様々な品質の自然素材があふれかえります。そこに先手を打って、ホンモノの素材・理念・プレゼンテーションに磨きをかけておきましょう。時代は良い方向に動き出しています。

051115a  1枚1,000円です。はいからモダン物語会員限定のお知らせでした。

 はいからモダン物語に関する問い合わせは 03-3868-9621 担当:斉藤、ご興味ある方は、SHIPリフォームセミナーでお会いしましょう。

2005 11 15 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, はいからモダン物語~安心建材で家族を守る~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.14

「したい生活」のプラットフォーム 14 Nov 2005

SHIPは、生活者が「したい生活」と出会う場になります

そのために「したい生活」をリアルタイムに3次元で見ながらコミニュケーションする道具が必要だと思います
そのために「したい生活」をかなえてくれるリフォーム会社を探す道具が必要だと思います

前者が スタイルプレゼン・ソフトであり、後者が eリフォームです

生活者の「したい生活」のベースには、健康を維持し環境を守る意識があると思います
生活者は「したい生活」が欲しいのであって、現在のリフォームの打ち合わせのプロセスが欲しいのではありません
生活者は服や車を選ぶようにブランドで「したい生活」を選びたいんだと思います

ここに挑戦しているブランディングシステム第一弾が「はいからモダン物語」システム
バーチャル空間でリアルな商材をコーディネートして
そのまま注文できるようになります

SHIPは、人と人が出会う場になります

だから頻繁にイベントやセミナーやパーティを開催させていただきます
リフォーム会社の経営者ブログでバーチャルの出会いの場もあります
人が好きなスタッフがたくさんいます

SHIPは「したい生活」のプラットフォームになります

2005 11 14 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.11.13

「生活者の視点」へのシフトチェンジ 13 Nov 2005

(ややこしいのではじめの経緯を省くと)eリフォームの問い合わせがありました。eリフォームの問い合わせだと気づくまでに時間がかかったのですが、話の内容は要約すると次のような感じ。

「ホームページが全然役に立たない。最初に300万円くらいかかって、その後毎月30万円くらい取られている。」

何に30万円使っているのですか?と聞くと、要するにSEO(検索エンジン対策)ということで、試しにGoogleとYahooで「リフォーム」とか「○○ リフォーム」とかで検索してもずいぶんと後ろの方にありました。後者に関しては上位表示にするのも、あまり工夫はいらないはずですが。

「無料で検索エンジンの表示が上がる方法教えますね。」と eリフォーム をみてもらって、「ここに登録してください。文字の登録だけなら無料ですから。それで eリフォーム のバナーを御社のホームページに貼ってください」と言いました。

「うちのホームページから、ここに飛んでくるの?」

「そうです、その時にばっちり目立つロゴとかコピーを大きめに貼れるバナーと、特徴をズバッと伝えられる簡易なホームページも用意していますが、これは月3千円です。eリフォーム は、検索エンジンのほとんどで『リフォーム』という検索語に対してTop表示されますから、 eリフォーム から御社のページに行く人もたくさんいますよ。」

「、、、、。うちのホームページでお宅を宣伝するんだったら、うちは損だね。」

「はい?」

「それじゃお宅ははいいけどうちはダメだなって言っているんだ、せっかくうちに来てもこっちに来たら他の会社も見えちゃうじゃないか」

「あっそういう意味ですね。でもね、社長、もし真剣にリフォームを考えている人だったら、ひとつしか見ない人はいませんよ。他の選択肢も進んで与えて、その上で『あなたに合いそうな会社を選んでください』といって選ばれるような戦術を私はお奨めしています。」

と、読んでいて想像いただけると思いますが、途中省きます。

「このホームページが良さそうだというのはわかった、わかったから、○○地区をうちだけにするのはどれくらいかかるんだ?」

「私たちは、『リフォームをしたい人の立場』で考えていますので、○○地区を特定の会社だけにすることはしていません」

 最近、メーカーの方もこのブログを読んでくださっているそうですが、教養あるメーカーの方はこのやりとりを読まれて、私が電話を取ったこの人を「古いな」と思われたかもしれません。しかし、メーカーの人もおおむね同じような感覚だと私は感じています。

 「生活者の視点」へのシフトチェンジを先にしたもの勝ちです。

2005 11 13 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.12

技術の伝承 12 Nov 2005

0507020b  以前くつろぎ我が家製作所さんにお邪魔したときに、土壁の塗りの技術が高度成長期のときに途絶えたという話を聞きました。土壁に限らず様々な技術が伝承されないままに途絶えてしまう可能性があります。建材の進化(変化?)によりあまり訓練を受けていなくても家も建つし仕上げもきれいにあがるようになりました。
 世はLOHAS(Lifestyles of Health and Sustainability)、材料にホンモノを求める風潮がこれから増してきます。なんちゃってLOHASも最初のうちは通じるでしょうが、時とともに淘汰されます。材料がホンモノになると、技術もホンモノを求められます。

 SHIPでは はいからモダン物語 というリフォームブランドを世に問うて3ヶ月、会員さんも35社さんほどになってきました。はじめて自然素材を扱われる会社もあります。そこでセールストークでは施主様の支持を得たホンモノ建材を、施工現場でも支持を得られるよう技術を研鑽する必要があります。

 11月10日には 珪藻土内装仕上げ材「はいからさん」の技術研修会がSHIPのはいからモダンスタジオで行われました。

051112a アトピッコハウスの後藤社長からは、はいからさんの特徴をおさらい。

1) はいからさん
  はいからさんは珪藻土の含有率が70%とダントツに多い。

2) 凝固材も自然素材
  左官材ですからなにで固めるかつまり凝固材が問題になる。
  はいからさんの特徴は歯医者さんが歯の治療に使う「マグネシアンセメント」と「にがり」を凝固材として使っている。
  化学製品等の接着剤をつなぎとして使っていない。

3) 機能性
  調湿機能は1㎡70グラム以上の性能があれば調湿機能を謳っていいことになっている。
  はいからさんは1㎡332グラムの調湿機能がある。

051112j 福岡さんから技術上の注意点

1) 下地処理
  パテの処理石膏系の場合乾燥を確認して目視でみても解らないこともある。3~6日位の乾燥期間をおくのが理想的、1日位の速乾性はシーラー塗りのとき一緒に染み出る例があってムラの原因になった事例があるので注意が必要です

2) シーラー
   シーラーの乾燥は2時間くらいでよいが、2倍希釈の方法で時々間違いを現場でみることがある。例えば2倍希釈原液1に対し水は1ですつまり1:1の割合を2倍希釈といい、これを1に対して2倍の水するこではありません。

3) はいからさん塗り厚
  はいからさん塗り厚は2㎜で均一にお願いします。1ミリ以下または3ミリ以上等の塗りムラも全体の壁のムラを引き起こす例もありました







051112e 051112f  さて研修風景です。水で溶かすミキシング、ここで他社の珪藻土を使ったことのある人は はいからさんがにおいが立たないことにちょっとびっくりです。

 はいからさんを塗ってみて、スムーズな塗りやすさはみなさん実感いただけます。スムーズであることと技術的に簡単なこととは同一ではありませんが、はいからさんはミキシングしてからの練り置きが12時間以上できますので、腕のいい職人さんがじっくりと仕上げていくというイメージです。

051112b 051112c 051112d

シーラを塗っているところ はいからさんを塗っているところ 051112h  051112i  

SHIPの社員さんはトイレで塗り壁実践。苦戦しつつも何とか二日がかりで完成しました。今度SHIPに来られる方は8階のはいからモダンスタジオのトイレを是非ご覧ください。顔にはいからさんをつけながら天井まで完成させました。

2005 11 12 [はいからモダン物語~安心建材で家族を守る~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.11

LOHASリフォームにリ・ガーデンを 11 Nov 2005

 LOHASという言葉とリフォーム・ビジネスは相性がとてもいいと思います。LOHASに反応する層は、ライフスタイルのイメージが最優先されているからです。見積もりを並べてクロスの張替えが安い方がいいという判断をする人ではなく、自分自身のしたい生活を実現してくれる相手を探している人です。じっくりと取り組めばビジネスとして成立します。

 5年くらい前、ガーデンニングブームが起こった頃、たくさんの情報が雑誌などを通じて流通することになりましたが、それに触発された感性の高い人(今でいうとLOHASに反応する人)は「誰に相談したらいいの? どこに行ったらいいの?」という状態でした。そんな人たちの受け皿になったのが、ザ・シーズンだったと思います。当時の積水エクステリアの町田社長から、それまでなかなか採算に乗らなかったこの業態にかける熱い思いを聞いて感動したことがあります。

 はいからモダン物語もLOHASの一ジャンルですしLOHASに反応する層がお客様ですが、今月のはいからモダン物語導入研修会の翌日の勉強会では、エクステリア・ガーデン分野の提案手法を提案いたします。

050804a  講師は、テレビチャンピオンの「ガーデンニング」で審査員も務めるエクスプランニング古橋宜昌先生、実はかつてザ・シーズンの立ち上げに関わった方でもあります。

 提案手法そのものは、SHIPのスタイルプレゼンのコンセプトを踏襲しています。エクステリア・ガーデンはイメージが多様ですので、経験を積まないと予算内で敷地と施主様の趣味に合わせたどんなプランを提案したらいいかがなかなかでてきません。このセミナーではまさしくこの段階を解決します。

 勉強会は、はいからモダン物語会員さん以外でもご出席可能ですので、早めにお申し込みください。25日14時から17時まで、参加費はお一人様1万円(資料代込み)です。

 お申し込み・問い合わせはSHIP企画/斉藤 03-3868-9621、あるいはこちらにメールにてお願いします。

2005 11 11 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.10

ご縁が重なりSHIPの次の目標が見えてきた 10 Nov 2005

 熊本県の新産住拓さん は住む人の健康に徹底的にこだわったクオリティの高い住宅を年間160棟も建てているそうです。この業界は詳しい方だとは思いますが、規模でもトップクラスですね。さらにそこにOMソーラーを取り入れて環境にもこだわった住宅を志しているのがエコワークスさん、創業2年目から黒字化し、2~3年先には50棟を目指しています。名刺に「LOHASな暮らし」とコピーの入った社長の小山さんは私のCSK時代の同僚です。大川会長の秘書を務めるほどとても優秀な方でしたのでこの業績も納得です。
 昨日は小山さんがチルチン人の地域主義工務店の会の日程に合わせて上京されたついでにSHIPのはいからモダンスタジオによっていただきました。お会いするのは10年ぶりくらいだと思いますが、話をしてみると、妙に方向性が一致していることがわかってびっくりでした。
 その後もう一人のCSK時代の同僚細田さんが合流、彼はCSK退職後、司法試験の勉強をして3年足らずで合格、今は当社の法律顧問もお願いして公私ともにお世話になっています。3人で食事をしながら昔の話から未来の話まで、ドイツや九州、東北の話まで、とても楽しい夜でした。

 このところご縁が重なってきているのを感じています。良い兆候だと思います。

 SHIPのプレゼンテーション・システムにも様々なご縁が乗ってきています。はいからモダン物語の内装材から始まりましたが、家具やキッチンなどの設備、照明器具や古材なども。生活者に対して空間をコーディネートして「物語」を提案することで、これらすべてがリアルに商材となります。

 いろんなご縁を束ねて、「これこれ! これがいいわ、これこのままください!」、全国各地で生活者にこう言っていただくのがSHIPの次の目標です。

2005 11 10 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.11.09

下流社会の出現 9 Nov 2005

 昨日、LifeStyleCADの講習にいらしていたリホープの高木部長と大高さん、SHIPリフォームセミナーにご出席された日本リフォームセンターの岡崎社長を食事にお誘いしました。正健プランニングの鈴木社長もかけつけられて楽しい夜になりました。リホープさんは、商品を個性化させて、お客様に選ばれるようにされている会社です。正健さんの新築のお客さんは、川崎病というキィワードで正健さんを知って、鈴木社長のブログを読まれて、相見積もりなしで正健さんに決められたそうです。まさしくAISASモデルです。また岡崎社長はインターネットでSHIPを知って、ブログも読まれていて、本日即決契約でSHIPのネットワークの仲間になりました。これもAISAS的です。

051109a  話題は多岐にわたったのですが、鈴木社長が三浦展さんの「下流社会」の話をされていましたが、よく本を読んでいるなぁと思います。私は水口健次先生から三浦展さんを教えてもらって「かまやつ女」以来のファンですが、この本「下流社会」を読むとダイエーが左前になった背景がわかりますし、私たちはどんなお客様に向かってビジネスをしていいかがわかります。

 日本は総中流社会から、上流・中流・下流が分離した社会になりました。「誰の方に向いて、旗を立てて見つけてもらうか?」、このスタート地点でほぼ決まる世の中になってきたのではないかと思います。

【三浦展さんの本】

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2005 11 09 [小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.08

AIDMAからAISASへ 8 Nov 2005

 ユーザーさんや今日のようにSHIPリフォームセミナーで話を伺ってみると、全国的にチラシの反響率はますます落ちているようです。チラシの体裁が似てきたとか悪徳リフォーム報道の影響とかいろいろ原因があると思いますが、本質的には生活者の意識が変っているということなのだと思います。

 AIDMAという古典的なモデルに照らし合わせると、発見⇒興味⇒願望⇒記憶⇒購買アクションのプロセスの願望が沸かなくなったという解釈になりますが、実際は潜在的な「願望」は増大していると思います。書店をざっとひとめぐりしても住まいに関する雑誌や特集はますます多くなっているように思えます。

 AISASというインターネット時代のモデルで考えると合点がいきやすいような気がします。発見⇒興味⇒検索(サーチ)⇒購買アクション⇒情報開示(シェア)というプロセスを想定すると、検索(サーチ)の段階で選ばれるか選ばれないかのポイントがあるのが想像できます。自分のことにあてはめて考えても、検索の要因は複数です。時間も少しかかります。日経ビジネスで「賢い消費者」と書いていましたが、検索する手段を得たことでそのプロセスを経ないと賢くないと思う人が増えたのだと思います。
 リフォームでいえば、チラシで発見した会社をホームページで調べて、店舗を何度か見に行って、「「自分にあっているかも、、」と思ったら、知り合いに聞いてみたりして、「なんか良さそうよ」とか聞いたところで、メールで資料請求したりするという行動になります。

 AIDMAからAISASへ、需要のパターンが変っていることを認識すると、今比較的うまくいっている会社のうまくいっている原因がわかります。それは個性とかこだわりとかをはっきりさせて、むしろお客様から見える間口を意識的に狭めて、お客様が引き込まれるようなしかけをしていることです。また自社に合うお客様としか付き合っていないでお客様の満足度も高く、ファンとしていい情報を発信する存在になりやすいです。
 まずは自社の存在価値を徹底的に個性化して、チラシ・ホームページ・店舗・接客・ふるまいなどで表現して、そんなティストにあうお客様をひきつけ、ファン化する戦略が時代適応モデルだと思います。

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2005.11.07

SHIP新人滝川裕美さんの憂いと願い 7 Nov 2005

051107a  051107f 昨日に引き続き、ガス展の模様、清水屋会場で活躍したもう一人のお助けプレゼンター滝川裕美さんのレポートです。イベントで生活者の方から直接お聞きする現実に憂いと願いがこみ上げてきたようです。

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 今日フラッっとお越しになったM様は、ちょっと前に家に戻ってきた息子さんとの三人暮らし。DKが狭いので、増築して広くしたいという内容でした。
 現在の間取りをお伺いすると、ダイニングテーブルを壁につけないと後ろを通れないくらいのお宅でした。そこで、「実際にこの工事が可能かどうかは現場を見てみないと分かりませんが、、、」ということを確認しながら、奥様の考えているプランを3Dでお見せしました。

051107b 051107c 「そう、そう!こんな感じにしたいのよ。それでね、、、。」話をお聞ききすると、奥様の思い描いていた夢の生活が次から次へと出てきました。

 実はこのお客様、既にとあるリフォーム会社さんに工事の依頼をしているみたいなんです。けれど、「一度現調に来たっきり「忙しい」の一点張りで全然工事を始めてくれないし、見せられたプランは自分でも描けるくらい、適当な手書きのものなの、、、。だから、今日ここでイイ会社さんと出会えれば、そちらにお願いしようと思ってるの。」

051107d 051107e
 
 このお話を聞いて唖然としました。こんなにも、リフォームに夢を膨らませて楽しみにしている方がいるのに、なんてひどい対応なのだろう、、、。M様は、何かにすがる思いで今日ここにいらっしゃったのです。

 M様は、このプランでエネドゥのエコライフTOEKIさんが現調されることになったようです。

 お客様の住まいへの夢を叶えるはずのリフォームと、この現実、、、。
思わずe-リフォームをすすめてしまいましたが、、、まだまだ、私たちは皆さんの幸せのためにやらなければいけないことがたくさんある。M様には、「一刻も早く夢の住まいを手に入れて欲しい」と願ってやみません。

たきがわ

2005 11 07 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.11.06

ガス展でしたい生活みつけた 6 Nov 2005

 東海地方の最大手のエネルギー企業のひとつである東邦ガスさんでは、リフォーム事業を推進するにあたって、「モノではなくコト」の提案、つまり『したい生活』を提案してお客様に喜んでいただく目的でSHIPのライブ@インテリアを自社ショールームで活用されています。そればかりではなく、この春からはお取引先のガスショップさんの中でもリフォームを積極的におこなっていこうという意欲のあるお店「エネドゥ」さんのライブ@インテリアの導入が進んでいます。

 今週は各地で合計20万人を動員するというガス展が開催されています。4日に誕生日を迎えた清水くんからの報告です。
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051106a  こんなに種類があるのか? と思うほどガス台が陳列されまずはそれに驚きました。キッチンの展示やミストサウナ体験コーナー、実演などもあり、リフォームに対しての需要の高まりをこのガス展でも感じます。

 さて、いざ栄松坂屋オープンすると約2分後に7Fの会場に人の波が押し寄せます。

 1週間で20万人もやってくるというこのガス展。夕方18時を過ぎるまで絶え間なく人が渦巻いています。景品をもらうお客様がほとんどですが、私のいるブースをみて「何これ?」と商談が始まることが多々ありました。おかげさまで一日中大忙しでした。3日は特に忙しく、お昼を食べたのが16時過ぎでした。谷口さん中村社長ごちそうさまでした。

051106c 051106b
 
 その谷口さんはというと、ガス展前に行った実践講習会で強くお伝えした“現調アポ”をたいへん意識されており、あくまでもライブ@インテリアを話すための道具として活用し、サクサクと現調アポ。見ているこっちも気持ちよいほどです。

「昨日のお客さん楽しかったんですよ。ご夫婦で来てたんですけど、奥さんと話しをしはじめて・・・」とは谷口さん。
「何分くらいかかるの?」と奥さん。
「10分くらいですよ」と谷口さん。

と答えたところから、話しがはじまりキッチン展示を見て、キッチンのサイズのはなしから、間取りの話しになり、お客さんが紙を取り出して間取りを書きはじめたところで着座。そして、施工事例集を使って、桶中さんでのリフォームの流れを説明しながら理念プレゼン。どういった想いでリフォームをしているのか? 何故3Dでお見せしているのか?

「確かにそうよね」

とご納得いただいたところでプレゼンを開始したとのことです。
プレゼンの前のプレゼンが大事だということをしっかりとお伝えする! 、即実践してくださってるのがうれしいですね。
10分といっていたお客さんが最後は旦那様までご一緒になりノリノリ! 現調アポが取れたときには1時間半たっていたそうです。
その日のいただいた谷口さんのメールにこんな風に書いてくださいました。

051106m > ガス展順調です。
> フリー客の現調アポも清水さんとタッグで取れましたし。
> あとはプラン契約まで行けたら最高ですね。
>
> 明日も頑張りましょう!

前置き?!が長くなりましたが、
そのフリーのお客様というのが、今からのお話し。

TOHOガスのDMをもってご来店。リフォームしたいとのことでしたので、簡単にキッチンをご説明してから、私のブースに着座。増築を考えていて、見積もりを頼んでいるところがあるとのことでした。

こうしたい!ああしたい!とマシンガントーク。
「間取りかいてみてくださいよ」
とうながすと、ラフの平面図がどんどん出来上がりました。
一通り聞き終わってから、1番気になるのは、この畳のところですよね。とってもいい案ですよね!
「そうでしょ!そうでしょ!私だってすごい考えたんだもん!」
「じゃあこれ実際に見てみましょうよ」
「えっそんなこと今できるの!早くやってみてちょうだい!」
どうですか?

051106d 051106e
「そうようそうよう!こうこう!!! 見てみてお父さん私のいってたのはこういうことなのよ!」
「なかなか平面図だけだとわかりませんよね」
「そうなのよ。なかなかわからなくって」
「そうですよね」
「ちょっとこれ、畳のところ掘りごたつみたいになってなくていいのよ」
「そうですか。立ったり座ったりがこれだと楽ですよ」
「そうだよお前。年とってからたいへんだぞ」旦那さん。
「そうかしら、でもこれだと高くなっちゃうんじゃないの?」
「そんなにかわりませんよ」谷口さん。
「そうなの、じゃあこれでいいけど。それとね、椅子で座れるところを半分くらいにしてほしいのよ」
「う~ん。たぶんそれだと通れなくなるかなぁ~。まぁ見てみましょうか」

051106f 「あら、これはこまったわね・・・」
「・・・奥様この畳のところ、3畳ないとだめですか?」
「そんなことないけど・・・」
「じゃあ、あと四半間だけ畳みけずるとちょうどいいと思うんですよ。こんな感じで・・・」

051106i 「あっこれならいいわね。壁際に冷蔵庫と、食器戸棚を置くのよ」
「これも見てみましょう」

051106h 「せまくなりますね。これも若干このテーブルの位置をかえたら大丈夫かとおもいますよ」
「いいわねぇ~」
「そうですね。この畳のところのアイディアがすごくおもしろいと思いますよ」
「あぁ~はじめてお父さんにやりたいこと説明できたわ!これだけでも今日来てよかったわよ!

「でも、お見積もり他の会社さんに出してもらってるんですよね?」
「そうよ」
「こうなるってわかってたんですかね???」
「・・・さぁ~」
「こういう風に確認することって大事なことですよね。実際リフォームしてからそうじゃなかったなんてことがあると、嫌じゃないですか。だから、こういう風にイメージをおみせしてるんですよ。本当はこういう風に見せるのが普通ですよね」
「そうよねぇ」

051106j 051106k

051106l 「ところでさぁこっちには廊下があって、お風呂と洗面所があって・・・」
と尽きない話しで、大きくなりそうだったので、ここからは谷口さんにバトンタッチ。
「奥様、これは一度うかがってしっかり現場見ないとダメですよ!」
と駄目押し。最後はきちんと谷口さんが来週の日曜日に現調アポを取ってくれました。

着座して話が長引けば長引くほど高単価のお客様でした。

2005 11 06 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.11.05

好感度No.1 5 Nov 2005

051105a  この人のことが話題にでるといつも「いい人だよね」という話になるアクアライフの谷本さん です。4日に当社に見えられましたが、「これから春日部の正健さん で勉強会をやって、明日は三重のプラスワンさん のイベントなんです」と神出鬼没ぶりはますます勢いが増しているようです。

 先日北上のリフォームの鬼さん で会って深夜まで話をした際「実は、渡邉社長からこんなことを言われていまして、、、、、」、という話を聞きました。それまでも谷本流セールス哲学を聞いて、とても「これから的」(笑)だと思った私は、その話を実現するよう営業にご協力することにしました。これからSHIPのスタジオに来られた方は私から「癒し工房」のPUSHセールス(笑)に合うかもしれません。意気だけで応援しているので力の抜けたスーパーセールストークで、契約率も高くなりそう(笑)。

 さて、谷本さんのお隣は、SHIPの好感度No.1大津由美子さん、2人ともメラビアンの法則に従えばTopセールスマン。

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2005.11.04

エースのユーキのバースディ 4 Nov 2005

 最初に会ったのは東京国際フォーラムで行った会社説明会、2002年3月のことです。休憩中メールチェックしてふと目を上げたら、ちょっと離れたところで煙草をすっていた彼と目が合いました。

 「僕の母が秋田なんですよ」と今とおんなじ人なつっこさで言葉を交わしました。

051104a  その時はSHIPが会社設立して約半年、何の営業基盤もない個人会社、世間常識からすればきわめて非常識な新卒採用活動中、面接を繰り返す中で、彼は「小説家になりたい」、「大学に入るまで三浪して卒業時には25歳になる」、と微妙に私自身とも重なるプロフィールに親近感を感じてきました。結果として、彼が「新卒中心のSHIP」の新卒内定者第一号になりました。入社当時は、素直さとやさしさが目立ちました。わずか2年半の間に、熱くたくましく、みんなに慕われる頼られる男になりました。

 彼の名前は清水雄輝(ユウキ)君、変化に素直にSHIPのエースとして活躍中です。鋭敏な感性でSHIPの未来のストーリーを描いていく男です。

 清水君、誕生日おめでとう。
 人生の節目は、社会人になるとき、伴侶を娶るときと子供を授かるとき。
 守る人が増える! そんな28歳におめでとう。

 【祝福ブログ】

 アンビアンス堂脇さん & アンビアンス藤田さん

  注:写真は2003年6月24日東京国際フォーラムでのSHIPリフォームセミナーの時のものです。清水君の1年目の時の写真はとても少ないです。何故なら清水君は気を配ってみんなの写真を撮るタイプの人だったのですが、仲間は「イェーッ」と写るのが専門の人たちでした(笑)。

【実況中継】

今回のサプライズの模様を私、高橋より興奮冷めやまない現場から
リポートします!!
水面下で清水さんバースデーを社員みんなで演出。清水さんが
名古屋で出張だったため、半ば強引にやったろ会舘本さんにご協力
頂き、お店を貸して頂きました。

何だかそわそわしている清水さんにアンビアンスさんのブログ記事を
見てもらうところからスタート。
『え、え、えっっっっっ~』
という清水さんに、これまた、裏で仕掛けていたコメット星さんからの
FAXを見せる。
たたみかけるように、小松社長より、清水さんへの手紙とプレゼントを
お渡しする。それから、スタッフ一同のプレゼントとして、
ペアグラスをプレゼント。

KIF_3033 KIF_3034






ノリノリで舘本さんと乾杯!!
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ここで、高橋よりフォトシネマ。DVDケース入りの特製パッケージを
用意し、過去3年間の想い出をサラリーマンなら誰もが泣く、
中島みゆき“Headlight Taillight”(プロジェクトXエンディング曲)
に乗っけて振り返る。

・・・清水さん号泣!!KIF_3036













感動の中で、最後のサプライズ、この“ビフォーアフター社長日記”を
見せ、小松社長に直電。KIF_3039
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・・・清水さんの涙が止まりませんでした。

そんな清水さんのバックで舘本さんとスタッフ黒木さんが記念撮影。
KIF_3040







最後に、みんなでがっちり握手をしました!!!

ご協力してくれた全ての人たちに

“ありがとう!!”

名古屋より熱くお伝えし、リポートを終了します。

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2005.11.03

やめる勇気 3 Nov 2005

051103a   キタセツの北川さんとはドイツのエコバウツアーでずっと移動のバスで隣でした。そこで10月上旬にスタジオをオープンさせるのだけど、、ということでいろいろ思案中でした。

 お誘いを受けて昨日訪問しまいたが、スタジオ拓は素敵な空間でした。全体の基調は「エコ」、自然素材をふんだんに使ったスタジオで、通りからも50インチのプラズマディスプレイも見えます。画面を飾るのはオープン日にSHIP清水君がオープン記念に作成したフォトシネマ。

051103b  その後食事をいただきならが、会社のビジョン、社員さんのこと、お客様のこと、と話はつきませんでしたが、「実はね、、」とお聞きしたのは、将来のこと、社員さんのモチベーションを考えてこれまでもっとも重要だった御取引先様にお取引をご遠慮するよう申し渡したことをお聞きしました。一大決心ですが、このスタジをオープンが重要な転機なんだということが、会社全体で受け止められたでしょうね。始めることよりやめることが勇気が要ります。

 北川さんはとてもオープンハートな方です。私も昨日ずいぶんとヒントをいただきました。ありがとございました。

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2005.11.02

お客様をお守りする、できているか? 2 Nov 2005

N 昨日は奈良建装さん を初訪問、メンバーはリニュアル西脇さん ご一行、プラスワン神田さん と私で計5名、坂本さんが開口一番「4周年おめでとうございます」と嬉しいコメント、SHIPのサプライズイベントが印象深かったようです。その前に「来るなら言ってよ(笑)」といわれましたが(笑)。

 リニュアルさんが展開するデザインファクトリーの営業ツールとして、ライブ@インテリアによる「シーン提案」がありますが、そこで話題になったのが現在の奈良建装さんのライブ@インテリアの稼動状況。利用している人としていない人がいて、利用していない人の方が成績がいいので、どうしたものか、、、というようなこと。

 西脇さんが「うちも使えるようになるまで半年かかりましたね」とイベントでの現地調査アポ取りを素人のSHIP高橋くんがどんどん決めるのをみて社内が刺激を受けて、更に新入社員には「これを使うしか君たちの生きる道はないよ」といって一生懸命覚えさせたら、現地調査アポもとれるようになったし、ベテランも彼らを使ってお客さんと打ち合わせをするようになった、と成功体験を順番に積み重ねて来られて営業システムに組み込んでいったという話をされた。

 神田社長は「6回コースの講習で、営業に動機づけして覚えさせて、うちは使えるようになった、それまでは置物だった」とやはり操作は簡単だけど使う場面とか使う目的を社員さんにしっかりと浸透させるプロセスが社内に必要で、講習で使うようになって500万円くらいの案件がポンと受注できたという話を紹介されました。

 坂本さんも霧が晴れたような顔をされていましたが、そうなんですよね、こんなことがまだSHIPのユーザーさんに伝わっていいないことがあります。

 成功体験も何ステップもありますが、もっとも容易なのは、来店型スタジオあるいはイベントでの現調アポをいただくこと。決して初対面で良いプランを作ろうときばってはいけません。「リフォームって怖いですよね。当社はお客様がもたれている不安をなくすためにこうしてイメージをお見せしてお打ち合わせをします」とご要望をどんどん形にしていきます。「そうそうそんな感じ、どうなの、こんなことできるの?」「現地を見ないときちんとした提案はできませんが」「じゃぁ、見に来てよ」という流れになります。SHIPでは現調アポ請負人高橋くんをはじめ確立しているノウハウです。
 まだまだお客様をお守りできていません。今日からすべてのお客様の状態を再度リサーチして、今後のサポートに生かしていきます。
 
 夜は大阪でアンビアンス堂脇さん が合流、さて京都から来てもらった理由は ”Happy Birthday”。最近、各地でサプライズが流行っています。素敵な流行、これって会社も活性化させます。お伝えしてお客様をお守りしていこう。

2005 11 02 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (5) | トラックバック

2005.11.01

YAHOO!トップ表示でeリフォームが活況 1 Nov 2005

051101a  eリフォームのアクセス数が激増している。原因は、YAHOO!で「リフォーム」で検索すると、eリフォームがトップ表示されるようになったことと、ページ上部のスポンサー枠がすっきりして検索ページトップのeリフォームが目立つようになったからです。あえてもうひとつあげるとすると、eリフォーム・プラス会員さんが増えて、何度も立ち寄って見る生活者が増えたことがあります。

 YAHOO!で「リフォーム」と入れて検索してみてください。

 「したい生活」探している人の感動のプロセスは eリフォーム から始まります。

2005 11 01 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック