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2005.05.31
リフォームメジャーへの道 31 May 2005
人口3万人余りの福井県小浜市。そこでリフォーム業を営む株式会社ヒライ 賢専務の日記です。「田舎でも絶対やれる！」を旗印に悪戦苦闘の毎日が続きます。
リフォームメジャーへの道というタイトルでブログを昨日から開始されたのは、平井賢さん、「おじいさんの時計ぃ～♪」の方です（笑）。本当は マサルさんと読みます。
SHIP小松社長様
いつもお世話になりありがとうございます。
ついこの前まで「寒い寒い」と言っていたのが嘘のような陽気になりましたね！
さて、本日からブログを始めました。
最近色んな方との出会いが多く、いい感化を受けています。
今後ともよろしくお願いいたします。
株式会社ヒライ
専務取締役 平井 賢
講習に来られたとき、リフォームの鬼さんと3人で隣のスパ・ラクーアに食事に行きました。この業界では珍しく同い歳の3人でした。
SHIPに担当の高橋君には平井専務からこの前、うれしいお知らせも入っていました。良かったですね。
> 一番最初にライブ＠インテリアでプレゼンした、
> キッチン改造のお客様ですが、
> 完成間際に浴室改造の追加契約となり、
> 合計で400万円位の工事になりました。
> ありがとうございました。
ヒライさんで毎月発行の情報誌「きよひら通信VOL8」に、早速ライフスタイルCADを用いたプレゼンデータが掲載されました。「梁のある家」には、私も日本海側の出身ですが、なんとなく郷愁を誘われます。
【ブログで本の紹介・販売ランキング】
本ブログで頻繁ではないですが本を紹介させていただいています。
バックナンバーに「小松のお勧めの一冊」でまとめました。
この1年間でブログを通じてもっとも売れたベスト５調べてみました。
1.ポストモダン・マーケティング―「顧客志向」は捨ててしまえ!
お客様に追従する営業方針は社員さんを疲れさせ、経営者が疲弊させ、結果としてお客様を失望させます。悪循環ですね。私も何度も読み直して楽しんでいます。チラシ作成で迷っている方などには良いヒントがたくさんあると思います。
2.売上2億円の会社を10億円にする方法 業績アップの「設計図」、教えます。
ビフォーアフター社長日記の読者なら、もう買ってしまっているんだろうなというくらいの時期に紹介させていただきましたが、買いそびれていた人が買ったという感じでしょうか。経営者でなくても、経営のことがわかりやすく書いています。人生の先の展望を考える方にはお勧めです。
3.見えない若者市場より見えている団塊市場を狙え!―発想を切り換えればおもしろいほど売れる
著者の井徳さんは博報堂のヒットメーカー（日清ラ王、植物物語など）、時代を先読みするのはプロ中のプロです。昨年から今年にかけて2度ほど会食させていただきましたが、お人柄が謙虚ですばらしい方ですね。来年から人口減少時代です。その先を読みたい人はどうぞ。
4.また一歩、お客さまのニーズに近づく―会社がみるみる強くなる
小売業のプロの視点からの提言、ビジネスのすべての基本はプラン・ドゥ・チェック・アクションの精度の高い実行とすばやい繰り返しだということが本当によくわかります。経営とか営業の基本を具体的ケースで勉強したい人にはお勧め。
5.ゆるすということ―もう、過去にはとらわれない
この本絶版だったんじゃなかったんでしょうか？ 詩を載せたこともあるでしょうが、何か「ゆるすということ」のニュアンスに共感される方が多かったんでしょうね こんなに売れるとは思っていませんでした。実はとってもうれしいです。
2005 05 31 [LifeStyleCAD～スケッチで膨らむ住まいの夢～, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック
2005.05.30
新入社員江川佳穂さんからの報告 30 May 2005
社長へ：
私の『ライブ＠インテリアのここがスゴイッ！！見てみて面白いでしょ！！』があります。先日の名古屋フェアでお客さまの前でプレゼンさせてもらった時に、「これ面白くないですか～！？」とお見せしたのが“窓から見える風景”でした。
「おぉ～うんうん！面白いね～！！」と増して楽しそうにお客さんが見入ってくれました。
その表情を見て、自分の表情もさらに活き活き。ライブ＠インテリアの可能性の大きさを発見しては、同期(相方)の滝川さんと毎日「おぉ～」を連発しています。さっそくフェアで撮らせていただいたプラスワン神田社長との写真を、ライブ＠インテリアで作った部屋に飾ってしまいました！
５月も残り２日。早いもので入社して２ヶ月が立ちました。その間でたくさんの方々にお会いしました。同時にこの２ヶ月で私のことを知ってくれた方々がいるのだと思うとすごく嬉しい気持ちになります。名古屋フェアでは『今日は来て本当に良かったよ～ありがとうね！』と言ってくださったお客さまもいました。私にとって飛び上がるほど嬉しい一言でした！！(お客様が喜んでいる、私でも役に立てた、また喜んでもらいたい！！)そう思いました。「ありがとう」という言葉が持っているパワーは絶大です。『ありがとう』とたくさん言っていただけるＳＨＩＰウーマンになりたいと思います。
江川佳穂
2005 05 30 [フェア参加レポート, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック
2005.05.29
スキルアップ講習会は営業のエッセンスを知る場 29 May 2005
チラシを作る時、他社のあたっているものを参考にして、自社の地域性・自社のポジションを考えながら、毎回頭を絞って、うんうんうなりながらやりますよね。毎度同じチラシを入れてそれで目的を達成している人は少ないと思います。その理由は、人の感情は常時変化していることを知っているからです。
SHIPではスタイルプレゼンの講習会であるスキルアップ講習会を毎月開催しています。参加料は保守料に含まれていますので、ソフトの種別ごとに、初級・中級・上級のランクごとのクラスを作って、各社何人でも何回でも参加してくださいと呼びかけています。
14名の方が参加された今週の名古屋スキルアップ講習会でもメインイベントは、会社の枠を超えて行うロールプレイングです。自分でもなく同僚でもない人のプレゼンをお客様の立ち場で受けることによって、「そうか、なるほど！」と気づくことが多いのです。
スキルアップ講習会はソフトのお勉強をする場ではなく、相互に営業のエッセンスを学びあう場なのです。2ヶ月に一度は参加してみてください。自分のプレゼンの錆（さび）に気づいていただけると思います。
今回のロープレの中で桶中住宅設備・伊藤さん（女性）のプレゼンを見たタケハラ・石原さん（男性）は「キッチンから見たながめ、などまさに女性ならではの視点がとても参考になりました」と感想を発表してくださいました。
講習後には拍手までいただいて、、、。
ありがたいことです(>_<)と感激している大津さんです。
来月のスキルアップ講習会はSHIPホームページの「ユーザー限定ページ」から。
講習会アンケートです。来月は皆様どうぞご利用ください。
2005 05 29 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.28
『私が使ってみていえることは、物語や情熱、愛情まで伝えられるかもしれないツールだな』 28 May 2005
スタジオコメットの星店長は以前、このブログにこんなコメントをされていました。
私が使ってみていえることは、物語や情熱、愛情まで伝えられるかもしれないツールだなと思っています。
投稿者: 星＠コメット (April 29, 2005 08:06 PM)
愛情を持っている人にとっては、愛情を伝えるのが営業です。愛情を持っていない人は商品を説明するのが営業だと思っています。自分が生活者として、どちらを選ぶかと言ったら明らかに前者ですよね。
星さんが以前「愛情まで伝えられる」と思うきっかけになった案件に取り組んでいたときのSHIP清水くんあてのメールです。
> Subject: こんにちは
> Date: Sat, 30 Apr 2005 09:31:46 +0900
> From: "studio-comet"
> To: ship清水さん
>
> （中略）
> 今来店から毎日のように相談している物件があります。
> ライブ＠でご提案させていただいています。若いご夫婦で
> 二歳のお子様がいます。かわいいです。お客様のお子様を
> 見る表情を見てこのようなご提案をしました
> 二・三社見積もるといっていたのに毎日僕と会ってます。
> その画像をお送りします。
> 受注できたら使ってください。
> Subject: Re: こんにちは
> Date: Sun, 1 May 2005 18:20:06 +0900
> From: "studio-comet"
> To: "Y.Shimizu"
>
> お返事ありがとうございます。
> 
> とってきました。250万
> すべて商談は事務所。
>現調一回だけ。計10時間の商談時間でした。
> ほんとに毎日ご来店です。
> 「相見積もりやめました。友達にリフォーム業者
> いるけど断りいれました。これから長いお付き合い
> になると思いますがよろしくお願いします。」
> とご主人に言われました。
>
> 売って良かったお客様とはまさにこの事。営業冥利でございます。
2005 05 28 [ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, 小松の足跡～未来を見据えて～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.27
ビフォーアフター社長日記、１歳の誕生日 27 MAY 2005
1年前の今日、午前中にNiftyCocologの申し込みをして、午後から船井総研さんのセミナーで坂本さんとリニュアル西脇社長とご一緒に講義をさせていただいたことをその晩アップしたのが、ビフォーアフター社長日記のスタートでした。今日が366回目、この間たくさんの方々にブログをお勧めしてきました。何度も書いてますがこれほどプラスだらけの経営ツールはないと思っています。
経営ツールというからには経営資源を活用するものなのですが、具体的に申し上げますと、SHIPの経営資源は「経営理念」です。この1年間ブログという経営ツールを通じて行ってきたのは、経営理念を日常の具体的な事実を題材にして語り続けてきたということです。そこに「社員さん」「お客様」「お取引先様」「学生さん」をはじめとする方々の「共感」をいただいてきました。「経営理念」への「共感」がSHIPの経営活動なのですから、ブログはその増幅装置でした。
【ＳＨＩＰのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など) が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です
さて誕生日ですから第一号に登場いただいたリニュアルの西脇社長に登場していただきます。実は今朝まで（笑）ご一緒していましたが、出会いから1年あまりの変化に続く変化とこれからのチャレンジを語り合って、「結局は挑戦し続けるしかない」という結論で念いを新たにしました。リニュアルさんは来月25日には、新コンセプトのリフォームスタジオを100坪の規模でオープンする準備をしています。デザインファクトリーのキッチン提案がかつてないほどのクオリティレベルで展開される予定です。
早速、7月20日午後からに「第三回リニュアル視察会」を企画しました。「すでに起こっている未来」をどれだけ認識の範囲におけるかで「次の一手」への正確さと迅速さに差が出ます。詳しくは6月中旬頃ご案内させていただきます。ご予定にお組み入れください。
2005 05 27 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡～未来を見据えて～] | 固定リンク | コメント (5) | トラックバック
2005.05.26
資本金５億円、売上高573.2億円のスタイルプレゼンター 26 May 2005
東証一部上場Ｊパワー（電源開発）のエンジニアリング子会社JPハイテックさん の新規事業が住宅リフォームです。以前から写真でビフォーアフターをお使いいただいていましたが、先日ライブ＠インテリアを追加導入いただきました。
村上彩子さんのレポートです。
納品講習もスムーズで、森田リーダーが、「簡単だねぇ～」とすいすいお部屋を作っていきます。
「キッチンのところだけタイルにできないの？」
「図面って印刷できないの？」
「図面に数値って入れられないの？」
どんな質問がきても、ほとんどのことができてしまうことに気づき、（あほかもしれませんが）自分でもライブ＠インテリアすごいなぁ、と思いました。
さっそくこれから提案するお客様のプランを作っていました。
実は今日、お客様はショールームに行っていて、キッチンを選んでいるそうです。マンションですが、フローリングだけじゃなくて、カーペットをひいた部屋も見せてあげたい、ということでカーペットバージョンも作りました。
森田リーダー自身、部屋を作りながら、「あー、これだと狭いなぁ」とか「んー、いいね、コレ！」など楽しんでやっていました。「あー、早くお客さんに見せたいなぁ」と私はそんな森田リーダーを見てずっと思っていました。
お客さんが喜んでくださったら、また教えてくださいね！
この場を借りてまたまた一言。 6月16日(水)のセミナー「実践！共感マーケティング」のことをお電話で私のお客様にお伝えさせていただきました。嬉しかったことはたくさんのお客様が私の話に共感いただいたことです。私はアトピッコハウスの後藤社長様と同席したときのことを素直にお伝えしただけです。共感の伝染力ってすごいなと思います。また、何人かの方はすでに後藤社長様の会社とお取引もあったりして、「ＳＨＩＰさんとのご縁を感じるよ」と嬉しい言葉を言われたりもしました。 ＳＨＩＰはビジュアルだけでなく、ストーリーやエピソードもプレゼンしていくことをこれから皆さんに具体的に提案していきます。ＰＵＬＬ型営業ってこういうことなんだなって、わかってきました。 ゼッタイ来て下さいね、待ってます！
2005 05 26 [ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.25
ニューヒーロー・ヒロインが生まれる土壌 25 May 2005
現調アポ率９０％の男、SHIP高橋君が、リニュアルさんの相談会のお手伝いをさせていただきました。結果から先に報告します。8件のプレゼンで8件の現調アポ達成、現調アポ率100%です。以下高橋君の報告です。
リニュアルさんの大規模な相談会のお手伝いは今回で３回目になりますが、毎回新しいヒーロー・ヒロインが生まれます。今回は総勢も30名ほどに増員されたなかで、入社間もない後藤さんが光っていらっしゃいました。とにかくお客様に喜んでもらおうという姿勢が身体にあふれていらしてＣＧギャラリー（ライブ＠インテリア）を使って果敢にスタイルプレゼンにチャレンジされていました。
後藤さんが接客されたＡ様は間取りを変更してキッチンを変えられたいと言うお客様。後藤さんは身の上話やお客様の住んでいる場所について知っていることをどんどんお話しされていました。傍から見ているとお客様とお話しているというよりも“お母さんと娘”が話しをしているようななごやかな感じでした。
その中で、Ａさんがさりげなく、「娘がピンクが好きなんだけど、、、」というお言葉にすかさず「Ａさん、キッチンの色を白でまとめて見ましたけど、ピンクでお見せしますね!! どうですか？やっぱり女の子はピンクがいつまでたっても好きですよね!!」とお話され、ハートをがっちり掴んでいらっしゃいました。
もちろん現調アポをいただき、今日の感動メモとして印刷したものを渡したところＡ様もすごく喜んでました。
来店型リフォームスタジオの草分けのリニュアルさんが、6月には新しいタイプのスタジオをオープンします。1年ちょっとのお付き合いですが、どんどん変化しますね。西脇社長これからも Keep Challenging ですね。
2005 05 25 [ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック
2005.05.24
知ることで意識が広がり上を目指せる 24 May 2005
19日の大阪でのSHIPリフォームセミナーの後、オールウインサポートの小浪会長と食事をさせていただきました。その時、オールウィンサポートの研修会で日本創造教育研究所の講師の方が講義の中でおっしゃった人事考課の５段階評価の話が印象深かったです。
その評価は5段階で下記のような判別をするということです。(少々うろおぼえですが）
1 指示された仕事ができない
2 指示された仕事はできる
3 指示されなくても自発的に仕事ができる
4 自発的に仕事ができるうえ、常に成果が出せる
5 常に成果が出せるうえ、部門や会社の文化を創り出せる
こうした指標を常に示しておくことで、組織の中での意識が変わるのだと思います。人によっては、１と２の基準しかない人がいると思います。それほど明確な基準がない会社であっても、「２」の人が上位の評価を得ることはあまりないと思います。しかし本人にとっては、１と２のうちの２なのですから「なぜ自分の評価が低いんだ」と不満の原因になっていることが起こるのだと思います。
５までの段階を理解したうえで、４とか５を意識して、そこ目指す人の集団になることで、個人と会社の目標は一致して、みんなのやりがいも出てくるのだと思います。
さて、経営者の評価軸ですが、『ビジョナリー・カンパニー』にまとめられている経営者の水準も5段階です。
1 有能な個人
才能、知識、スキル、勤勉さによって生産的な仕事をする
2 組織に寄与する個人
組織目標の達成のために自分の能力を発揮し、組織のなかで他の人たちとうまく協力する
3 有能な管理者
人と資源を組織化し、決められた目標を効率的に効果的に追求する
4 有能な経営者
明確で説得力のあるビジョンへの支持と、ビジョンの実現に向けた努力を生み出し、これまでより高い水準の業績を達成するよう組織に刺激を与える
5 第五水準の経営者
個人としての謙虚と職業人としての意思の強さという矛盾した性格の組み合わせによって、偉大さを持続できる企業を作り上げる
自覚のためにこのランク表を本ブログに記しておきます。
2005 05 24 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松おすすめの一冊, 小松の足跡～未来を見据えて～] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック
2005.05.23
新入社員滝川裕美さんからの報告 23 May 2005
社長
先週末の名古屋住宅リフォームフェア、そして一昨日の写真でビフォーアフター＆ライブ＠インテリア中級講習と近頃お客様と接する機会が多くなっています。
名刺は話のきっかけになるということや、デモでの自分の想いの伝え方など、今までは、先輩方々から話を聞き空想の世界でしかなかった事々を、身をもって実感している今日この頃です。
中でも、シップのソフトは単なるソフトではなく、リフォーム会社さんと生活者とのコミュニケーションのツールであるというお話がありました。
確かにこれまでも自分の両親や友人にプレゼンテーションの練習をしていて、話が盛り上がったことがありました。けれど、「コミュニケーションのツール」という言葉に対していまいち自分の中で理解しきれないところがありました。
けれど、フェアや講習を通じて、それがやっと理解できました。
ライブ＠インテリアのデモの時に、とあるお客様に「実は、テレビの画面が選べちゃうんですよ！」とお話しすると、お客様は身をのりだして「教育テレビにしてよ！！このキャラクターの名前しってる？○○っていうんだよ。うちの子が大好きでさ。」と歌を歌い踊りながら話してくれたり、またインテリアに詳しい方は、「へぇ～。レッドアンドブルー（椅子）が入ってるんだ。他にどんな椅子があるの？」と、趣味のインテリアの話を沢山してくれました。
講習のときもそうです。2人ペアでロールプレーイングの時間を設けると、今日初めて会ったばかりの方々なのに、「そうじゃなくて、ここにあのテーブルを置いて。」だとか「そうそう、いい感じ！！じゃあ、ここにはこーしてみて。」などと話が大盛り上がりです。（私の「終了で～す！！」という声に気付かないくらい…。）
初めて会った人同士でも、驚くぐらい会話が弾み、双方の距離が一気に縮まる。シップのサービスは、そういう魔法を提供しているのだなと感じました。
お客様との触れ合いの中には、様々な出会いがあって様々な発見があります。もっともっと、色々な方々とであって、刺激を受けながら成長していきたいなと思います。
※名古屋フェアで名刺交換した方に送ったサンクスレターに対してのメールを2社さまから頂きました。とても嬉しかったです！！やはり、手書きの文章というのは、相手に伝わるものがあるんですね。このご縁を大切にしていきたいです！！
滝川
2005 05 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, フェア参加レポート, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.22
5月のSHIPリフォームセミナー 22 May 2005
5月のSHIPリフォームセミナーのテーマは、『プロでなくてもプロ並みの仕事ができる』仕事術。
今回は「プロの定義」を下記のようにさせていただきました。
お客様は貴社の営業マンと出会うとき、期待とそれと同じボリュームの不安がある
「不安をなくす」、「期待を高める」、「夢を共有する」ができるのがプロ
別の言い方をすれば「お客様とコミュニケーションできる人、お客様の事情と要望を編集して現実化できる人」がプロ。SHIPのサービスは、『プロでなくてもプロ並みの仕事ができる』ようにすることですので、私はいつも「プロ」の仕事術に興味があります。
毎月セミナーを開催して、毎月新しいお客様と出会って、その変化を肌で感じる毎日ですが、毎月の題材を集めている過程で、業績が上っている人の共通点があることが最近特に目につくようになってきました。それはうまく言葉にできませんが「仕込み9割」みたいなニュアンスです。
リアルタイムでお客様にヒヤリングしながら行うスタイルプレゼンは、ただそれだけでも十分なインパクトがありますが、それを成果（契約）にできる人は、スタイルプレゼンをはじめる前にすでに成功しています。スタイルプレゼンのインパクトをなかなか成果にできない人は、プレゼンからスタートだという意識があります。
セミナーでも申し上げたことですが、うまくいくことは個人の属人的な成功事例ということではなく、企業の勝ちパターンにいかにしていくかということです。
今月のセミナーで紹介させていただいたのは、和みリフォームスタジオ斉藤さんのお客様対応事例です。
この記事はあえて、プレゼンテーションのことにはほとんど触れておらず、それよりもプレゼンテーションに入る前段階、仕込み段階をクローズアップしております。
＝＝＝ここから＝＝＝＝
斉藤さんはまず、商談の際に「リフォームをする際に何が一番大事か分かりますか?」という問いかけをします。
その上で、会社の理念と紹介とを２０分程度されます。その中で、
・会社の想い
・社名の由来と理念
・自分の想い
・地域融和の想い
という話と併せて、
「お客様の財産に触れさせて頂くのですから、イメージが違うということがないように写真を活用したり、３Ｄで立体的にお見せしたりするんですよ。今まで、リフォームの相談をされた際にこうしたイメージをその場で見せてくれるところはありましたか？ 私たちはまずはじめにお見せすることで、不安を無くして頂く様にしているんですよ!!」
とお伝えし、お客様に安心してもらおうと熱意いっぱいでお話をしてました。
＝＝＝ここまで＝＝＝＝
プレゼンを始めれば盛り上がるに決まっています。より重要なのは、そこに入る前段階です。
お客様の不安をなくして、競合も振り落とす魔法のトークです。
「お客様の財産に触れさせて頂くのですから、イメージが違うということがないように写真を活用したり、３Ｄで立体的にお見せしたりするんですよ。今まで、リフォームの相談をされた際にこうしたイメージをその場で見せてくれるところはありましたか？ 私たちはまずはじめにお見せすることで、不安を無くして頂く様にしているんですよ!!」
この言葉がすーっと相手に通じたら、契約率は9割でしょうし、ここで「なんじゃ？」みたいな反応でしたら、プレゼンには入らない方が良い場合もあります。
お客様と出会ってヒヤリング（スタイルプレゼン）を始める前のほんの10分程度の時間、ここが一番大事なのだと思います。
来月のSHIPリフォームセミナーは 東京・大阪・名古屋・広島・福岡 の５箇所で開催いたします。ユーザー様も是非ご出席ください。新たな発見がありますよ。
2005 05 22 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.21
志賀さんの「市民リフォーム祭」 21 May 2005
やったろ会の舘本さんのメルマガでSHIP村上彩子さんが紹介されていました。
「最近、やったろ会リフォーム祭りのイベントに行くと、なぜかよく見かけるのがシップの村上さん。
ライブ＠インテリアというリフォーム会社向けのプレゼンテーションソフト（その他にも色々ありますが）作っている会社で売れない営業ウーマンを一年間やったあと、最近は結構がんばって売れているスタッフとして全国各地のイベントに参加しているようですな。」
愛されるキャラクターは紹介され方も違います（笑）。実際、ここのところ、まさしく売れっ子です。本人の目の輝きも変わってきました。
以下村上彩子さんのレポートを転載します。
先日の志賀塗装さんの「市民リフォーム祭」の報告です。
会場内は「ミニ住宅リフォームフェア？」というぐらいの規模！
なんと、500坪の会場を借りてのリフォーム祭ということで、ビックリしました！その上、ラジオの公開生放送までしているんです。
志賀さんももちろん出演していました
そんな中で、1日目のメインイベント、「どっちのリフォームショー」でライブ＠インテリアが活躍しました！
「どっちのリフォームショー」とは、志賀塗装チームとリフォームのアサヒチームで、リフォームのプランニング対決をする、というものです。
短い時間の中でしたが、なかなか白熱し、お客様も真剣に聞き入っていました。
現状は下のような、真ん中に和室の集まったおうち。
お客様の要望は、
・もうすぐ娘さん夫婦と一緒に暮らすということで、子供も住める間取り。
・実際どんな風にしていいかよく分からない。
・今も緑のある生活。お花が大好き。200鉢も持ってて、冬になるとお
部屋の中に入りきらず大変！
・自分の部屋はやっぱり和室がいい。
これらの情報をもとに、両チームが出したプランとは・・・
志賀塗装チーム
・玄関を入ってすぐのところに植木を置けるようにちょっと段を作っている。
・家族全員ですごせる広いLDK。
・トイレを2つ作り、朝の忙しいときでも困らないように。
・子供部屋は部屋の大きさを調節できるよう、可動式の仕切りにする。
アサヒチーム（図面３、絵３）
・玄関をひろーく取り、冬にもたくさんの鉢を家の中に入れられるように
・かぞく全員で過ごせるひろいリビング
・おばあちゃんのために和室を残し、娘さん夫婦の部屋はフローリングに
・子供部屋は成長に合わせて大きさを変えられるように可動式の間仕切り
1人の要望でも会社によってプランというのはこんなに違うんですね。
志賀さんがお話されていたのは、「リフォームにとってプランというのはすごく大事。だから、自分が本当に信じられるリフォームアドバイザーさんやプランナーさんにお願いすることが大事だ」ということでした。
多くのお客さんがうんうん、とうなずきながら聞いていました。
イベントにはSHIPのお客様もいました！
リフレット多田社長と舘本さん、リフォームのアサヒのアサヒ専務、青木さん、久岡さん。
志賀さん、2日間でいろいろ勉強させていただきました。
来月はトレーニングでショールームへお伺いします！
この場を借りて一言。6月16日(水)のセミナー「実践！共感マーケティング」のことです。以前アトピッコハウスの後藤社長がSHIPにご来社いただいたとき、同席させていただきました。たった2時間くらいご一緒しただけでしたが、奥様のアトピーをきっかけに、食べものにも着るものにも注意をむけていったら、ご自身の仕事にいちばん関わりのある住まいもとても影響があることがわかって、それからライフワークとして、ホンモノ素材にこだわっていくという後藤社長にとっても共感しました。私のお客様には本当に会っていただきたいです。社長様にはご招待状をお送りしますので、ゼッタイきてください。できればスタッフの方をお連れして（笑）。ＳＨＩＰのプレゼンソフトを使って、ストーリーとエピソードを語る新プレゼンもご覧いただきます。 やったろ会のみなさんも来て下さいね！！
2005 05 21 [フェア参加レポート, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック
2005.05.20
北海道初のスタイルプレゼンターさん 20 May 2005
> 今回はこのさむぅい北海道に講習にきていただきありがとうございました。
> ライブ＠インテリアを知って約１年弱！やっと導入できて本当に今日はうれしかっ
> たです。基本操作はどうにかなるかな？ってかんじですが、これがお客様とお話
> しながら、プランを考えてとなるとまだまだ頑張らなくてはいけません。
> スタジオの二人も含めて頑張って習得しますね。
講習翌日プリフォーム村田さんからSHIP清水くんにこんなメールを頂きました。
スタジオスタッフの橋本さん（一級建築士）と居森さんも優秀な方達で、明日からでも使えるようになりました。この画像は居森さんがライブ＠インテリアをはじめて触ってから6時間後に作成したものです。
実はリフォーム会社さんでは北海道初のスタイルプレゼンターさんです。これまでの導入先はハウスメーカーさんと建材メーカーさんのショールームでした。たぶん北海道の方で私のブログも読んでいらっしゃる方もほとんどいないと思いますが、その間、プリフォームさんに一人勝ちして欲しいと多少了見の狭いことも思ったりもします（笑）。
村田さん、橋本さん、居森さん、どんどんお客様の目の前でリアルタイムなビジュアル相談サービスを実行してみてください。
これは事件だ！ 素人でもスーパーセールスマンのノウハウが身につく
テーマは「共感マーケティング」
船井総研五十棲さん曰く「東京では今年、最初で最後のリフォームセミナー」
6月16日(水)開催 詳細はこちら
2005 05 20 [ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.19
共感マーケティングのすすめ 19 May 2005
現在、住まいに関すること、特にリフォームの内容を決定する権限は９０％以上が女性にある！と言っても過言ではありません。そうだとしたら女性の選択方法に会社のスタイルをあわせていくことがとても大事ですよね。
男性は商品のスペック(仕様）や機能の話を好みますが、女性の興味はあまりそちらには向かないそうです。むしろ「カワイイ」デザインや、商品の持つ雰囲気、商品にまつわる裏話に興味が向くそうです。
商品にカタチがない住宅リフォームの場合はどうしたらいいのでしょうか？
答えは、仕事や商品、商品にまつわる人の持つ物語（浪漫）を語ることです。そのことにより
①あなたの独自性が高まります
②ストーリーやエピソードを語ることで、お客様が共感し、愛着感を持っていただけます。
ＳＨＩＰはお奨めする「共感マーケティング」です。
ＳＨＩＰは「プロでなくても（素人でも）プロ並みの仕事ができる」ソフトを開発して、皆様にご愛用いただいてきました。これからはそれに加えて、「プロでなくても（素人でも）プロ並みの共感を呼び起こす」商品を提供していきます。
ストーリー（浪漫）とエピソードを語り共感を得て、デザインをお見せして、費用を参照してもらうことで安心を得て、リアルタイムプレゼンをすることでワクワク感を共有します。その先に「あなたに決めた！」があります。
その先までをよく見ていくと、「共感」のベースに「情報」が流れ、注文が流れ、モノが流れ、お金が流れ、お付き合いが続いているということです。
私たちは、そんな「共感流」をサポートしていくサービスを始めます。具体的には、上記のような考えのカタログを発刊して、「住まい手と作り手のギャップを埋めて」、資材の流通までを担っていこうと考えています。
このプロジェクトは、数ヶ月前に私が勝手に自分で頭にしていた蓋を船井総研の五十棲さんが開けてくださったときから始まりました。
ＳＨＩＰのお客様皆様にとりまして、貴重なお時間を使っても決して損のないセミナーです。今回は、スタイルプレゼンのユーザー様には、1社1枚招待券を贈らせていただきますので是非ご参集ください。
また今年は船井総研五十棲さんのリフォーム業向けのセミナーはとても少ないと聞いております。2005年の折り返し点近くで、たっぷり90分の五十棲さんの講演をお聞きください。
【第二講演】14:40～15:10
『共感マーケティング・商談の実演』
㈱シップ 代表取締役 小松信幸氏
【第三講演】15:20～16:50
『2005年リフォーム会社、勝ち組の時流適応』
㈱船井総合研究所 執行役員 五十棲剛史氏
参加費用： ＳＨＩＰユーザー 1万円
(消費税込) 一般ご参加 2万円
2005 05 19 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, はいからモダン物語～安心建材で家族を守る～, 小松の足跡～未来を見据えて～] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.18
物語（浪漫）で語るほんもの素材 18 May 2005
現在、渋沢記念館内に移築されている誠之堂・清風亭は日本近代の名建築であり、当初取り壊しを計画されていた頃に出されていた「建築学会から保存の要望書」を読むとその歴史的意義もわかります。同時代に建てられた同潤会アパートは表参道にもあったことも手伝って、ファナティックな愛好者がいまだに多い建築物ですが、これは関東大震災の住宅対策を目的とされた日本で最初の大規模な公的政策住宅です。どちらも経年による劣化が、「美しさ」「品格」の方に傾いていることが人を引き付ける要因です。
大正浪漫あふれるこれらの建築物の補修・復興のために、ある会社に内装材・外装材の調査が依頼されました。資料がほとんどないという困難な調査の結果わかったのは、内装左官材は「マンチェリアスタッコ」、外装左官材は「リソイド」というものでした。どうやら満州の開拓時にアグネシウムが資源として発見され、当時の頭脳集団である満鉄の研究所がその利用用途を考えたとき、「マグネシアセメント」として加工して国内外の左官材として用いたということです。
約80年前の「はいからさんが通る」時代の物語です。
さて、素材としての「マグネシアセメント」は現在でも使われています。歯科医で使ういわゆる「セメント」がそれにあたります。身体に使えるものなのですね。 昨日の続きですが、奥様のアトピーと向き合ったことを原点にされている後藤社長は『家族を守る家』を志していますが、その後藤社長が今回世に問うのが、大正時代の自然素材「マンチェリアスタッコ」を現代によみがえらせた内装左官材、その名も「はいからさん」です。
「はいからさん」の主原料は珪藻土です。自然素材としてもたいへん人気のある珪藻土はそれ自体では固まりませんので、「つなぎ」の素材が必要とされます。はいからさんではこのつなぎに「マグネシアセメントとにがり」を用います。
いわずもがなですが、珪藻土は、太古に生息したプランクトンが堆積したもので、ミクロな穴が表面に整然と並ぶ多孔質体であり、湿度が高いときは湿気を吸い、乾燥しているときには逆に湿気を出します。マグネシアセメントとにがりはこの珪藻土の特質をほとんど損ないません。
テストの結果、調湿性能は「吸放湿量322g/㎡」と、同種の左官材の3倍以上の性能であることがわかりました。それでコストが上がるかというとそうではありません。ほぼ従来品と同等のようです。
大正時代、大正浪漫、満州鉄道、同潤会アパート、渋沢栄一、文化財建築、珪藻土、自然素材、調湿、耐火防水、コスト、、、
私は私自身が「立て板に水」のようなプレゼンとは無縁ですので、もともと自分が「いいな」「面白いな」と思うことを普通に話しをするタイプの営業をずっとしていました。それ自体はたぶん営業としては「デキが悪い」ことだったと思います。
でも私のように話下手な営業は少なくないと思いますし、経験の少ない新人営業なんかもテンションばっかりあげてもお客様が逃げていってしまうこともあるのではないでしょうか。
普通の話しが成立することがコミュニケーショです。
「奥様のアトピーと正面から向かい合って行くことを決めて、建築家から自然素材の会社を作った人っているんですよね、知ってます？ アトピー（アレルギー）と住まいは関係が深いんですよ」
「表参道の同潤会アパートってあったじゃないですか。あれって、関東大震災の復興事業だったんですってね。同潤会アパートの写真集なんかも出ているんですよ。あの素敵な壁も塗り壁なんですよね、、、」
普通の話に「物語（浪漫）」を添えます。そこに「共感」が生まれます。
「こんな事例（空間見本帳）がありますけど、、、」
「あら素敵ね（8畳間でこれくらいの費用か、、、）」
「私達はお客様とリフォームを準備するとき、イメージ作りを大事にするんですよ。もしよければ、お宅様の間取りを教えていただけますか」
、、、、、、共感が人を近づけて、イメージがギャップを埋めて、コミュニケーションが良い住まいを作ります。良い住まいは人を幸せにします。
6月16日13時より
【ｅリフォーム・ファン倶楽部開催】
テーマは「共感マーケティングの時代」
詳細は明日発表
2005 05 18 [はいからモダン物語～安心建材で家族を守る～] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.17
出会いと共感 17 May 2005
「私の原点は妻のアトピーですから、、」
4月28日、セミナー後の懇親会で様々なことをお話させていただいたとき、後藤社長のこの言葉が私の心を揺さぶりました。SHIP創業4年目を迎え、私自身、今年は何度も「原点」を繰り返し口にしてきましたが、愛する人を守ることを原点にすえている目の前の人との出会いに感謝しました。
3月から私は「あるもの」を探しにいろんなところに出かけていました。自然素材のセミナーがあるということで4月28日に出かけたのもその一環でした。セミナーで後藤社長が「ほんものの健康を守る住宅」を追求していることがびんびんと伝わってきました。
平成１５年７月１日より「シックハウス対策法」が施行されました。その根幹は下記の完全実施です。
①シックハウスの原因となる化学物質が発散する建材の使用量を制限
②２４時間稼動する機械換気システムを設置
このとこにより、それ以降に施工された住宅においてはシックハウスが激減するはずでした。あまり知られてはいないことですが、、実態はそうなってはいません。
理由は、一言でいうと【法律を守った家で、家族は守れない】ようになっているからだそうです。
厚生労働省は「室内空気を汚染し、人の健康を害する」問題物質として１３種類の化学物質に室内濃度指針値（ガイドライン値）を設定していますが、今回はその中の2種類「ホルムアルデヒド」と「クロルピリホス」だけが制限あるいは禁止になっています。残り１１物質には規制がありません。またホルムアルデヒドは「低濃度」になっていても、完成した建物のホルムアルデヒド濃度が問題のないレベルになることを保証している訳ではないのです。
法律は社会生活を規制しますから、大多数の人にとっては影響の少ない経済活動までを制限してはいけないという見地も正論としてあると思います。しかし、「私の原点は妻のアトピーですから、、」と【家族を守る家】としてゼロホルム住宅、ナチュラルで安全・安心な住環境の普及を志す後藤社長の生き方に私は共感しました。そして、私たちと関わる多くの人たちに、ご紹介したくなりました。
ブログ先行告知ですが、6月16日(水）13時より、『ｅリフォーム・ファン倶楽部（仮名）』と題しまして、文京シビックセンターでセミナーを企画しました。テーマは《21世紀は共感マーケティングの時代》。ＳＨＩＰのユーザー様・ｅリフォームのご登録企業様のファン倶楽部イベントです。ブログに立ち寄られた方、是非ご予定をしておいてください。
後藤社長と奥様の物語はこちらからご覧ください。「創業の想い」。
あの大物も参加です！！ 続きは明日。
おかげさまで古川先生（ライブ＠開発担当）のライブ＠インテリア パーフェクト講習会」は満席になりました。ありがとうございました。これから先はキャンセル待ち受付になります。
2005 05 17 [eリフォーム～リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供～, はいからモダン物語～安心建材で家族を守る～, 小松の足跡～未来を見据えて～] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.16
新人が即戦力になるスタイルプレゼン 16 May 2005
新卒を採用されるリフォーム会社さんが増えています。新卒は中長期的には文句なしにプラスですが、社会経験も営業経験も当然のことながらゼロの状態で入ってきますので、「お役立ちレベル」に成長するまで、マネジメント側になかなか根気が必要です。
以前も本ブログで紹介したことがあった方法ですで、セミナーなどではよくお話をさせていただくのですが、ビジュアル提案がお客様の目の前でできるスタイルプレゼンターとして、先輩営業のサブをつとめると成長が早いです。単なる見習いとしてではなく、ビジュアルプレゼンというお客様に本当に喜んでもらっている反応を感じながら、仕事を覚えていくことが大事です。
お客様の前に出られるようになるのにどれくらい時間がかかるかといえば、私どもの経験では合計50時間のオペレーションの練習を目安にしてくださいと申し上げています。
正健プランニングの鈴木社長からメールをいただきました。
From: 正健プランニング鈴木
To: Komatsu2@SHIP
Sent: Thursday, May 12, 2005 7:16 PM
Subject: お疲れ様です。
> 昨日新人中野がスタジオにてプレゼンしたお客様、
>本日660万の受注額で契約いただきました。
> 彼女先月入社ですが、「ライブインテリアのスペシャリストになれ」
>の指示のもと、優秀な営業アシスタントになりつつあります！
>正健ともども、今後も宜しくお願い申し上げます。
私が知る限り、今年の4月入社の新人がスタイルプレゼンターとして、受注した初契約ではないかと思います。
中野さん、お会いしたことはないですが、すごいです！ おめでとうございます！
ちょうど清水くんによる、スタイルプレゼン・トレーニングの翌日だったそうです。清水くんの5月10日の日報に「正健さんの新人の女性の中野さんは今後スタイルプレゼンターになってくれると思います。注目度大です。」とありますが、コツをつかむと若い人は貢献度合いが青天井までアップしますよね。
現場に立ち会った正健プランニング高妻さんの日報より（鈴木社長にいただきました・笑）
「ご夫妻で来社して頂き、ライブインテリア、ビフォーアフターでのバソコンでのプレゼンを中野さんが担当。スピードや正確な操作とお客様の意向を的確に捕らえハイレベルなプレゼンに改めて感服させられました。
お客様には予想以上に喜んで頂き、いい雰囲気で商談を進められました。」
イベントお手伝いのスタイルプレゼン・サービスは、私どものスタッフがお客様対応をしますので即効性があると思いますが、ある意味それっきりです。毎月のスキルアップ講習会（保守契約内のサービス）とスタイルプレゼン・トレーニング（別途有料サービス）を上手に組み合わせて、お客様に「我が社はイメージがしっかり伝わるまでとことんお話をさせていただいているんです」と自然と話ができるようになっていただけるようSHIPからもきちんとご案内いたします。
募集20名で、残席4名様です。申し込みはお早めにお願いします。
2005 05 16 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.15
名古屋住宅リフォームフェアは大津隊長が仕切っています 15 May 2005
全国各地で開催される住宅リフォームフェアにＳＨＩＰは出展しています。今回は今全国でももっとも好況感があり、万博にわく名古屋ですが、先輩方が全員「イベント成功請負人」で出払ってしまったので、今回は2年目社員の大津由美子さんが仕切らせていただいています。後輩が入ってきてすっかりお姉さん顔になったなぁと最近思います。
オールウィンサーポート小浪会長とツーショット、小浪会長の講演は立ち見がでるほどの大人気だったようです。さすがですね。
シップのブースにはブランシュールさん、桶中住宅設備さん、タケハラさんなどユーザーさんも立ち寄っていただいたようです。ありがとうございました。
ルーキーのイベントデビューの感想を日報より紹介します。
【江川さん】
お客さまの目の前でデモを始めると想像以上に緊張しました。
緊張ゆえ練習していた間取りと違うものを作り上げてしまったり…自分のペースにお客さまをひきつけられるよう落ち着いて堂々と対応しようと思いました。
今日は初めて小浪さんにお会いできて嬉しかったです。
講演(立ち見のお客さん多数)を聞いて、小浪さんのカリスマパワーを感じました。
シップブースに来て下さったお客様にもシップの理念を、私なりに伝えていこうと思いました。
他のブースに見学にいくと、シップのユーザー対象ではないけれどもお施主さまにどう提案しているか、リフォームとは何か、どうあるべきかなどお話をきけて勉強になることが分かりました。これからもそのようなことを、外にでてどんどん吸収していきたいと思います。
【滝川さん】
・今日始めてお客様の前でデモをしましたが、始めは緊張して上手く自分の想いを伝えられませんでした。
けれど、その中でも「私はこーゆとこに感動しました」とか、「一、生活者としてこんな風に３Ｄで見れたらすごく嬉しいです」といった率直な感想を述べると、お客さんが「そーだよね。やっぱり、ビジュアルで見れることって必要だよね。」と共感していただけ、今まで「自分が素人である」という強みを身をもって経験できました。上手く話そうとするよりも、自分の想いを素直に伝えることの大切さを感じました。
・デモをみていただくと、どのお客様も良い反応を示してくれます。
シップのサービスの良さを伝えるには、資料を見せるだけでなく、いかに席に誘導するかが大切だなと感じました。
・小浪社長の講演を聞いて、すごく勉強になりました。
何よりも「社長こそが、それぞれの会社にしかないオンリーワンの商品なんだ。」という言葉がとても印象的でした。以前、村上さんが入社したての頃、お客様に社長の話ばっかりしていて、それを聞いていたお客様が「ＳＨＩＰの社長はどんな人なのだろう」というところから村上さんのお客様になってくださったという話をきいたことがありますが、それこそがまさに小浪社長がおっしゃっていた「社長をいかに陳列棚の最前に並べ、売っていくか」ということなんだなと思いました。
とても興味深くて、もっとたくさん聞きたかったです。
フェア終了後の夕食は名店「矢場とん」、まずは「みそかつ」から名古屋飯デビューです。
【追加】
SHIPは今年の住宅リフォームフェアをオールウィンサポートさんとブースを合体させて出展しています。15日日朝みんなで記念写真をとりました。
2005 05 15 [フェア参加レポート, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック
2005.05.14
後から来店型に移行されるスタイルプレゼンター 14 May 2005
SHIPのセミナーでは、受注単価と契約率を通常の営業でもトップセールスマン並にアップする手段としての道具立てとして
来店型スタジオ ＋ スタイルプレゼン
を紹介しています。
しかし、ユーザー様は必ずしも、その組み合わせではなく、スタイルプレゼンのみノートパソコンで機動性を高めて導入される場合もあります。私見ですが、私も「ショールームができたら、、、」というよりも、まずは機動型でもお客様とのやりとりをスキルアップされて自然と来店型に移行されるパターンが無理がなく効率的だと思います。関が原の岡島ハウス産業さんは、Tostemホームウェルの会員さんですが、昨年10月のセミナーに出席いただき、早速翌月、来店型ではないスタイルプレゼンがスタートしました。
ご担当の高井さんから「そんなに凝ってはいないんですけど、きれいにしてディスプレイを置いたんです！！」とのお電話とお写真をSHIPの大津さんにいただきました。
高井さん曰く「それから、今日お話するＩ邸は電話の問い合わせで一度伺ったんです。せっかくだからあの画面で見てもらおうと思って２度目の打ち合わせにお招きしたんです。いくつかのプランをお見せしたんですが、とっても喜んでくださったんですよ！！ お客さまが一番ノッてきてくださったプランで今度お見積をお持ちします(^-^)」
と、1回目と2回目のお打ち合わせプランです。
良かったですね。サッカーじゃないですけど「ホーム（自社スタジオ）」でのお打ち合わせがいちばんよろしいと思います。
最後に最終プランはこちら。やはり絵を見ながらのお話ですとお客様と一緒になって、お子様の性格なども含めて最適なプランを作り上げることができるのだと思います。
高井さんより
>こんな感じです。
>ではまた。(゜-゜)ノ~~~
とのことでした。
2005 05 14 [ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.13
専門学校でのスタイルプレゼンの授業 13 May 2005
4月からスタイルプレゼンを正式に授業に導入された専門学校があります。学校は基礎を学ぶ場所で学生さんには基礎が大事ですから、建築にしても、プレゼンテーションにしても、10年前とほとんど変わらなくても良いという姿勢の学校と、生活者の要求レベルが明らかにアップしているのだから、そんな変化に対応するノウハウも基礎のうちなので授業に取り入れて時代適応人材を育成していかないといけないという使命感をもった学校があります。今回、後者のような理念の名門の専門学校にご導入いただき、まことに光栄です。
昨日は、専門学校の学生さんにスタイルプレゼンを私が講義させていただきました。
＝＝＝＝
「皆さんは学生さんですから、基礎が大事です。建築とかインテリアの基礎知識を詰め込みでもまずは学ぶ時期です。ですからあと1年、しっかりと基礎を学んで欲しいと思いますが、基礎を学ぶにせよ、1年後社会にでた時に自分がどんな職業人になっているのかをイメージして学ぶのがもっとも知識の吸収度合いも早いと思いますので、今日の話がそのイメージづくりのきっかけになればいいなと思っています。」
1)「この部屋のクロスを換えたいんでだけど、いくらかかるの？」と聞かれたらどう答えますか？
A案 クロスの見本帳をもって、いち早く対応する
「どんなお好みですか？」
「費用はですね、クロスの値段はここに書いています、高いのから安いのまでいろいろあります。工事費は平米あたり○○くらいでみておいていただければいいと思います、勉強しますので、、」
B案 お客様の方を向いて、聞いてみる
「このお部屋をリフォームしようと思われたきっかけは何ですか？」
「ここはどんなことをされるお部屋なんですか？」
スタイルプレゼンでは、B案のように切り出します。
お客様がその部屋で実現したいことは何なのか？ お客様自身もはっきりとは意識していないこともあったりする話を聞きだします。
「息子がお付き合いしている女の子を連れてくるので、、、」
「娘夫婦が孫をつれて遊びにくることが多くなったので、、、」
こんな状況がわかったら、プロとしてお話したくるなく事例はたくさんあると思います。例えば、まだ赤ちゃんだったら、床なんかなめてしまうかもしれません、「できるだけ安全な素材を使った方が安心ですね」とお話できます。
2)リフォームは建築業か、サービス業か？
あえて極端な言い方をしますが、上記1)の題材を使いますと、A案）は建築業的な発想、B案）はサービス業的な発想といえると思います。モノにフォーカスするか、ヒトにフォーカスするかです。ヒトにフォーカスすると、その人の「したい生活」を”Priceless”な価値を共有することになります。
建築業 → 建物(モノ）→ 図面 → Price
サービス業→ 人（ヒト） → したい生活 → Priceless
3)スタイルプレゼンの実際
（大津さんによるスタイルプレゼンの実際をデモしてもらいました。）
建築業的なプレゼンは、
【要望を聞く】 →【予算を聞く】→（10日後に）【プレゼンをする】
ですが、
スタイルプレゼンはこのようにリアルタイムで行います。
【提案する】→【提案をみてもらって要望引き出す】→【予算を伝える】
になります。
いかがでしたか？ と目の前の学生さんにお聞きすると「とてもわかりやすかったです」とのお答えでした。
SHIPとしては毎週のようにユーザーさんの現場で実際に実証していることです。
4)リフォーム業界で活躍する人のイメージ
私見ではありますが、「人を幸せにする人」だと思います。住まい作りのプロセスを通じてワクワク感を共有して、「人を幸せにする人」になっていってください。
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2005.05.12
現調アポ率９０％の高橋くん、船井総研さんの勉強会で「先生」になる！ 12 May 2005
5月8日（月）、高橋くんが船井総研さんの若手コンサルタントの勉強会でスタイルプレゼンの「先生」役を勤めさせていただきました。
何と言っても、ISOZUMI NOTEに「現調率９０％以上」と取り上げていただきましたので、コンサルタントさんのご関心も「それってどうなってんの？」ということだったと思います。
Q1「ライブ＠インテリアで（現調アポを取るとき）は正味何分くらいプレゼンするんですか？」
A1高橋「お客様のテンションがそこまで上がるまでです。画像とかプランを作ることを目的としないで現調アポをいただくことが目的です」
と、1月11日の本ブログ記事のリニュアルのスーパーセールスマン岡部部長が20分ほどで現調アポをいただいた事例をご紹介させていただきました。お客様にとって最善の提案を行い、ご納得いただき、次のプロセスに進むことが大事なのであって、いつもお客様の目の前で時間をかけてプランを完成させるわけではありません。ＳＨＩＰはＣＧソフト会社ではなく、「お役立ち会社」ですので、真剣にそんな使い方をユーザー様にアドバイスさせていただいております。
Q2「他社ソフトとの違いは何ですか？」
A2高橋「お客様の目の前でリアルタイム・プレゼンを行うことで、お客様にしたい生活を発見してもらい購買意欲を上げることを目的としているソフトだということです。別の言い方をすると、素人セールスマンがプロ並の仕事ができるようになっていただくことを目的としたソフトだということです。私の「現調アポ率90%以上」というのもその典型です。私どもは全国のリフォーム会社さんを訪問していますが、ＳＨＩＰ以外のソフトを使って、お客様の目の前でヒヤリングしながらビジュアルプレゼンテーションをしているなんていう話はいまだに聞いたことがありません。」
また、SHIPが提唱しているのは、リフォーム業はサービス業ですから、人に着目してください、生活者のしたい生活にフォーカスをしていただくプレゼンをしてください、ということです。まだまだ建築業的発想で、平面図を描いてきて「どうします？ これでいいですか？」という打ち合わせ現場が多いように思います。SHIPは、サービス業発想への変革を起こすことを使命だと思っています、と申し上げました。
この勉強会を企画いただいた松田さんと井尾さんのご感想としても「確かに他のソフト会社とは全然違うスタンスだよね」と共感のお言葉をいただきました。
また、本ブログは松田さんのご許可を得て、写真掲載をさせていただいております。船井総研の若手コンサルタントの皆様、今後ともよろしくお願い申し上げます。
2005 05 12 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ＠インテリア～「そう！そう！こんな感じ！！」～, ＳＨＩＰマン＆ＳＨＩＰウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック
2005.05.11
「こんな風に一緒に考えて欲しかったのよ」、クチコミの始まりをスタイルプレゼンで 11 May 2005
昨日のブログを書いていて、「あっ」と気がついたことがありました。打ち合わせをしているお客様のお言葉を転載しているときでした。
お客様は「今日は来た甲斐があったわ！ だんなも来れればよかった。こんな風に私と一緒にプランを作ってくれたのははじめてよ。『どれがいいですか？』っていわれてもわからないのよ。こんな風に一緒に考えてほしかっ
たのよ」と率直なご感想。
「こんな風に一緒に考えて欲しかったのよ」
5月9日は妻の誕生日ですが、私はその日、ハー・ストーリーの日野社長のセミナーに出席しました。「クチコミだけでお客様が100倍増えた！」出版記念講演です。昼食時の出席者挨拶でセミナー参加動機を「ただいま、女性問題に悩んでおりまして、、」と申し上げました。色っぽい話ではなく、女性の感性がわからないということです。
日野社長は小気味良いテンポで、日常の様々な場面における女性と男性の違いをふんだんなエピソードを交えて教えてくれます。
「女性は『今日、こんなことあって、あったまきちゃったんだけど、ねぇどう思う？、、、、来週の土曜日はうちにいるの？ ところでさ、、、』というような話方をします。男性は「おいおい、それで結論は何なんだ、オレは何をすればいいの」と戸惑いますよね。男性は『おれは何かを解決してあげなければならない』と思ってしまうのに対して、女性は『聞いてよ』と言っているのです。」
我が家の会話そのものです。「でっ結論は何なの？」と以前は言いました。今は心の中で「でっ結論は何なんだろう、、、」とつぶやいています。ステレオタイプ（そもそも男性的）ですが、男性は直線的思考、女性はWeb的思考とでもいうことなのでしょう。
クチコミュニティ・マーケティングの法則２「クチコミは男性よりも女性の方が得意である」より(14ページ)