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2005.04.30

踊る阿呆に、見る阿呆 同じ阿呆なら踊らな損々 30 Apr 2005

 徳島といえば阿波踊りですが、最近の個人的な徳島といえば「徳島に何かすごいリフォームスタジオできたんでしょ」とか「五十棲さんが書いていたのって、小松さんがブログで紹介していたのと同じところなの?」とか、聞かれることが何度もありました。

 経営者ですから、セミナーなどで勉強される人は少なくないですが、「顧客ターゲットを絞った来店型リフォームスタジオ」「リアルタイムにお客様の購買意欲を上げるスタイルプレゼン」の組み合わせで、リフォームの受注平均単価を従来からすれば、一桁上げるということを知識として知っていて、SHIPのセミナーにも来られて、「それ知ってるよ」というグループもいます。そんな人は「うちは体勢が整ってからだけど、いい情報あったら教えてね、またセミナー来るわ」といいます。リフォームは資金の回転が早いので、少人数でやっている限り、時流とは関係なく「見る阿呆」でも大丈夫なような気にもなりがちです。

 さて、船井総研の五十棲さんに下記のように紹介されたリビング東和さん

No.1828 (2005/04/18 04:42)
title:「デザイン」を核としたリノベーション・ビジネスモデル
徳島にオープンした、デザインリフォームのショールームTOWAは、現在ある日本のリフォームショールームの中でも飛びぬけてカッコいい。
正直言って地方ではやりすぎかなと思えるほど、デザインに尖がったショールームだ。
しかし、尖がっているだけにオープン以来チラシを撒かずに多くの人が来館している。
現在の引き合いの内容を聞いていると、これまで手がけてきたリフォームスタジオより、まだ数段平均客単価の高い引き合いとなっている。
実際に住宅のリフォームというカテゴリーにとどまらず、「デザイン」をキーワードとして、店舗、オフィス、医院などからも引き合いが来ている。
「デザイン」を核としたリノベーションだ。そしてそのビジネスモデルを今後構築していくことになる。

 外観を見るだけでも、五十棲さんの言わんとしていることはわかると思います。こんなことが起こるだろうことは知っている人は多いと思いますが、徳島流に「踊る阿呆に、見る阿呆 同じ阿呆なら踊らな損々」ということで、リビング東和さんは踊ることにした、ということだと思います。
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050430h お客様一人一人のライフスタイルをその場でビジュアルな絵にするために、6台の50インチ・プラズマディスプレイを配置していますが、大事なことは接客されるリフォームアドバイザーさんがリアルタイムプレゼンをすることです。そのために、28日からSHIP大津さんがトレーナーとして、スタイルプレゼントレーングを行っています。

 「ゴールデンウィーク前の最後の平日ということもあり、講習中も出入りが多かったですが、なんとか最後のロールプレイングまでたどり着きましたが、ロープレをおこなっての気づきも「操作が不慣れで、、、、」といったものではなく、「3Dを見せる前もお客さまをわくわくさせていかないと」や「お客さまに画面を見やすくするにはどうしたらいいだろう」と「演出」に関するものでした。」ということです。
 さすがに阿部社長の普段の社風つくりが良いのだと思います。

 さて、二日目のイベントが終わったとき、大津さんはフロアマネージャーの河野さん(向かって右)とリフォーム課係長の鎌田さん(向かって左)に、「出張で各地に行ってても観光してる時間がないでしょ。徳島来たからにはコレを見て帰らないと」と「阿波おどり会館」に連れて行っていただき、「本場の阿波踊りを見ることができました!ちなみに私もおどっちゃいました。」ということです。
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 踊る阿呆に、見る阿呆 同じ阿呆なら踊らな損々!
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2005 04 30 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.04.29

図面か感動メモか 29 Apr 2005

 4月の東京のSHIPリフォームセミナーに来られた中のお一人の方とセミナー後、話をした時にこんなやりとりがありました。その方をAさんとします。

そのときの私どものプレゼンの状況設定は、下記でした。
1)相談会などのイベント(スタジオへのフリーの来店でもいい)
2)ほぼ初対面のお客様はしつこい営業をされないかと警戒している心理状態
3)お客様はリフォームを漠然と考えているがどうしたらいいかわかっていない
4)お客様は誰に相談したらいいかがわかっていない
この事例は高橋くんがお手伝いしたリニュアルさんのイベントでのプレゼンの実例で、予算100万円~200万円とアンケートに記入されたお客様が短期間で590万円の発注を出すにいたる営業プロセスの初期段階でした。

小 松「いかがでしたか?」
Aさん「構造計算とか自動でやるの?」
小 松「やらないですよ、図面を持ってきているわけではないのでヒヤリングした現在の間取も不正確でしょうしね」
Aさん「だって、図面渡しちゃうんでしょ、あれを別の業者に持ってかれたらどうすんの?」
小 松「図面? あっ、あれですか、図面ではなく会話メモです、現地調査のアポイントをいただく会話(コミュニケーション)のメモです」
Aさん「う~ん、わかった」
といって、帰られてしまいました。

 私のミスですね。私たちが伝えたいことがAさんには伝わっていませんでした。
 建築技術系の方には、手書きのメモでも間取りやパースのようなものを書けば、それは図面なのですね。私たちは、素人でもプロ並の密度でお客様とコミュニケーションを取る手法として、リアルタイム・プレゼンをご紹介したつもりでしたが、Aさんには「図面を書く前にもっとやることあるだろう」と思わせてしまったようです。

050429j さて、以前も本ブログでご紹介させていただいたスタジオコメットの星さんから画像を送っていただきました。2月7日の記事に掲載させていただいたクリナップでの相談会で提案して300万円の受注した案件が完工したそうです。

2月15日のブログで下記のように途中経過報告のあった案件です。
> いま400と300(清水プレゼン)もある程度順調に受注へ動いております。

 注目いただきたいのは、現地調査前と現地調査後の「現状=ビフォー」が違います。現地調査前はお客様に聞きながら感覚的に「6畳くらい」とかいう感じで入れます。目的はお客様の潜在的な「したい生活」をヒヤリングすることです。現地調査前ビフォーは相談会でSHIP清水君が作りましたがそれ以外は星さんによる画像です。

 1)イベント時(初対面・当然現地調査前の現状=ビフォー)とそのときのアフター提案
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 2)現地調査後に正確に現状を確認
  現状=ビフォーが変わりました
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 3)現地調査後、しっかりと相談してリフォーム提案を決める(受注)
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 4)完工
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 お客様は気持ちよくイメージ通りの住まいができたことに大満足だそうです。

 それにしても私自身、セミナープレゼンを見直すいいきっかけになりました。初期段階でのスタイルプレゼンの画像をお渡しするのは、会話メモではなくて「感動メモ」でしたね。ちょっと感性がにぶっていました。
 新装予定の5月のセミナー予定はこちらです。

2005 04 29 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.04.28

ちっちゃな工務店さんのブログ熱 28 Apr 2005

 久しぶりにブログの話です。私は昨年の5月25日から今日まで毎日(日付がずれることはありますが)ブログを書いてきて、何よりもそのデメリットの無さとメリットの大きさを実感して、いろんな方にブログをお勧めしてきました。
 私と同年(44歳ですが)以上の人は「面白そうだな、でもな、、、」がほとんどで、30代の方は4人に1人くらいは始められますね。最近学生さんとの面接をやっていて気がついたのは、割と多くの方がブログを自主的にやっていました。私の中学三年生の娘もブログを書いているそうです。どこに書いているのか私には教えてくれませんが、、、。

 今日縁あって出席させていただいた「ちっちゃな工務店クラブ」のセミナー・懇親会でびっくりしたのは、この会の参加者のほとんどがブログをやられていて、挨拶では「ブログランキング何位です」と普通に語られていました。御歳は私のより上の方もいらっしゃいました。この会では「ブログセミナー」などもやられているそうですが、ブログランキング1位の中里社長様は「ブログ読んでますという引き合いが増えてきて、メリットを感じている」というご挨拶をされていました。和みさん、正健プランニングさん、リニュアルさんなどでも紹介させていただいたお話ではあります。地域密着というポジショニングではリフォーム会社さんも「ちっちゃな工務店さん」も同様ですので、想像は容易なのですが、ともて共感できる話題でした。SHIPのリフォームブログでも紹介させていただきます。

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 これは懇親会の模様です。リフォーム会社さんの会合も熱いですが、こちらも実に熱い会でした。下記のブログとそのコメント数をみるとその熱さがわかると思います。リフォーム経営者の方々、是非ご覧ください。

玉川建設さん   外断熱住宅で【長生きするための家造り】に成功する!
則武工務店さん  三代目工務店の施工日記
武藤照泰さん   ★★★住宅エンジニアの日常★★★
ファンホームさん 初めての人のための 後悔しない家づくり
夢職人さん    小さな工務店の営業日誌
大槻ホームさん  外断熱 地熱住宅★ただいま建築中!
中鉢建設さん   ちょっとした夢をかなえる家づくり
ハウスプラスワン がんばる地場工務店大集合!!(家造り大百科)
トラスト住建さん 自然素材の家に住みたい
大地工務店さん  外断熱の工務店で満足できる家をたてるには!!
家康工房さん   『外断熱の地熱住宅』で健康に生きるための家造り
池田住宅建設さん 自然素材の家を建てる!企画の日々
新井建設さん   工務店2代目の本音
アラキ建設さん  専務のつぶやき
創建舎さん    中里のひとり言
アトピッコハウス WeekendGroup blog
プレブ      住まいのアルバム・家づくりの愛ブック
大島建材店    健作夢通信
大島祐子     住環境ネットワーク島根東部支部

 上記リストは今回のセミナー主催者でいらした大島建材店さん「健作夢通信」から引用させていただきました。

2005 04 28 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.04.27

Computer Aided LifeStyle Designというコンセプト 27 Apr 2005

 CADは Computer Aided Design の略称ですが、2次元の線描で使われている方にとっては、Computer Aided Drawing です。デザインの道具かドローイングの道具か?、建築の世界ではどちらかというとCADはドローイングの道具として普及してきました。電子ドラフターと呼ぶ人もいますが、ドラフターで書く感覚でパソコンで書く、その便利さは、修正の容易さと電子的に複製してデリバリーできることです。これをCADのメリットと思っている人も少なくないと思いますが、このメリットは建築業者間でのみ通用する話でもあります。

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 LifeStyleCADで目指した使用価値は、「生活者一人一人のライフスタイルのビジュアル化」です。わずか2年前ですが入社したばかりの社員さんには、なべもののなべの中身だとかバースディケーキだとか時計だとかを3次元で作ってもらっていましたが、もしCAD開発のベテラン経験者だったらバカらしくてやってもらえなかったかもしれません。

 開発コンセプトは、Computer Aided LifeStyle Design です。

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 今回ご紹介させていただく企画書は大阪のおしゃれで素敵なリフォームショップ、ナサホームさんのプランナーの矢野さんによるものですが、テーブルひとつとってみても単なる家具ではなく、「したい生活=LifeStyle」をそこはかとなく表現していらっしゃいます。
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以下、矢野さんからのメールです。

いつもお世話になっております。
   
 お客様に提出した企画書です。
 表紙などは添付したデータには入ってませんがファイルにまとめて出しました。
   
  内容:全面改装(営業担当:都島店 ○○)  受注金額:520万
      3月9日 初訪
      3月15日 企画書提出&見積提出
      3月18日 再見積提出 ほぼ受注に至る
   
  パースでだしている分、イメージがわきやすいとこのことです。
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 さすがナサホームさん、センスいいですよね。

2005 04 27 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.26

ライブ@ファン必見 6月3日古川先生によるパーフェクト・ライブ@インテリア講習会 26 Apr 2005

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 「ライブ@の新バージョンなんかすごくないですか? 私たちやっていることって初歩的っぽいんですけど」と昨日スキルアップ講習会に来られた方とそんな会話がありました。

 ライブ@インテリアのことを、メールなどでは「ライブ@」と書く人が増えてます。セールスポイントはライブ感覚のリアルタイムプレゼンですからそれはそれでいいと思っています。それにしても3次元データをインターネットからダウンロードして自社で使うキッチンだけをサイズごとに揃えたり、リビングや和室など居室ごとに仕上データを自社仕様にカスタマイズしたり、窓の外からみえる写真画像を取り込んだり、現状の室内写真をライブ@インテリアに取り込んでウォークスルーでプレゼンしたりと、面白そうなことがたくさんできそうなんだけど、問題があります。

 「忙しくって、覚える自信ないな、何度も講習会に行っている時間がなぁ、、、」ということです。

 わかりました。

050426b ライブ@インテリアの製品マネージャーの古川理絵さんによる、「一日でパーフェクトにライブ@インテリアの技術面を勉強できる特別講習会」を企画しました。ライブ@インテリアのスキルアップ講習会は営業的なロールプレイングなどが中心ですが、技術的な運用面に絞った初めての講習会を行います。

 日 時:平成17年6月3日(金) 
      10:00~18:00
 場 所:SHIPスタイルプレゼンスタジオ
      (東京・水道橋)
 参加者:20名様
 参加費用:26,250円(消費税込) 
       (PCレンタル希望者 プラス@3,000円です)
 懇親会:希望者がいれば開催 
      参加費5,000円
     (希望者はいまのところ、古川先生一人です 笑)

 とりあえず一回しか予定していないのでお申し込みされる方はお早めに。

 参加者には、テキスト教材と講義内容を撮影したビデオ教材を後日送付します。
 講習会の時に、多少わからないことがあっても、後でビデオを見直して復習できるようになっています。また、出席者特典で古川先生への電話相談をしていただくことができます。制限がありますが、要領については講習会時にお伝えいたします。

 後ほど、ホームページ上で募集をしますが、ブログでの先行申し込み受付はこちらから。

 *原則としては商品券はお使いいただけません。
  ただし、スタイルブティックをご購入いただいた方に限っては、商品券が使用できます。その際、商品券額面から25,000円を引かせていただきます。

2005 04 26 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.04.25

あなたのライブ@インテリア その弐 25 Apr 2005

050425l 「素人でもトップセールスマンのプレゼンができる」、ライブ@インテリア発売当初からのセールスポイントです。トップセールスマンは能弁とは限りませんが、例外なく自分のペースに引き込むノウハウをそれぞれに持っています。そしていつの間にか主導権は顧客からセールスマンに移っています。「ではこの書類に、、、」。

 主導権が移るシナリオはどうなっているのでしょうか? 私は日本人ですから、シナリオという演劇用語がでてきたらそのヒントを日本演劇の祖世阿弥の風姿花伝に求めます(笑)。それは「序・破・急」です。ライブ@インテリアを使ったトッププランナー・メソッドでは、序破急を繰り返します。

 序・・ヒヤリングしながら現状の間取りを確認していく(平面)
 破・・確認した間取りを3次元で見せる
   (この見せ方で お客様は アリャッ という感じになります)
 急・・「ここでどんな住まい方をしたいのですか?」と聞き未来のイメージにシフト
 序・・お客様の事情を聞いて、プロとしてどんどんプランを進めていく
 破・・新しいプランを3次元で目線を変えながら見せて歩き回ってみる
   (あっそれそれ!という歓声があがればヒットしている証拠)
 急・・どこが気に入ったかについてお客様と意識をあわせる
 序・・お客様の嗜好性を聞いて仕上げ材料や照明やカーテンなどを合わせていく
 破・・できるだけ具体的に修正したプランを3次元で表示、
    こうした空間をいつまで手に入れたいかをお聞きしながら歩き回る
 急・・お客様の潜在的なご要望を引き出せたことを確認して
    現地調査・プラン契約の手続きに入っていく

 序破急を繰り返す中で、顧客は主導権をセールスマンに渡していきます。お客様のイメージが「したい生活」で一杯になった時に、主導権は移ります。従来のトップセールスマン・トッププランナーはこれを口頭の説明や手書きスケッチで行ってきましたが、あまりにもハイレベルなスキルです。人間性は高いがスキルは低いという人はたくさんいると思います。そんな人を道具とノウハウでトップセールスマン化してもらうのが私たちの仕事です。

 さて、ライブ@インテリアのバージョンアップ情報です。上記の序破急を参考にします。

【破・・確認した間取りを3次元で見せる】
 現在でも現状の間取空間を確認するというのは重要な手順のひとつですが、ここで現状写真を取り込んだびっくり映像をプレゼンすることで、最初の「破」から「えぇ~っ」と次元が変わります。
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【破・・新しいプランを3次元で目線を変えながら見せて歩き回ってみる】
 地方では和室が大事です。本格的な和室の表現を行うためには陰影が重要です。欄間からもれる光までプレゼンして世代を超えた感動を引き起こしてください。
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【破・・できるだけ具体的に修正したプランを3次元で表示、
    こうした空間をいつまで手に入れたいかをお聞きしながら歩き回る】
 今まで足りなかったお風呂(TOTO・INAX)の種類を増やしました。
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カーテンの種類も多くなっていますし、生活の表現が豊かになっています。
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 収納の中身など生活感あふれる画像表示でますますお客様は引き込まれることでしょう。今回、斜め天井表現もありますので、変形したリフォーム空間も「こんな感じですね」になります。
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ライブ@インテリア新バージョンは、本日25日出荷です。

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2005.04.24

あなたのライブ@インテリア! その壱 24 Apr 2005

 リフォームのプレゼンの代名詞となった『スタイルプレゼン』、その中でももっとも使用頻度の高いのがライブ@インテリアです。リフォーム営業では素人同然のSHIPのイベントお助けマンが「現地調査アポイント成約率90%」というのが広く知られるようになりましたが、「15万円の営繕の引き合いを150万円の居室全面改装にアップさせた」など契約単価アップの事例は、「ビフォーアフター社長日記」「月刊スタイルプレゼンター」にも頻繁に紹介されていますように全国に広がっています。

 最近の要望は多岐にわたっていますが、今後の開発コンセプトは「あなたのライブ@インテリア!」です。
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 インターネット(objecthouse.net)から自分が使いたい商品データをダウンロードして、貴社仕様のライブ@インテリアが作れます。もちろん今回のバージョンアップでもCD-ROMで更新データが添付されています。必要なデータだけをインストールしてライブ@インテリアの手早い操作を加速させます。
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 いままで工夫して使ってもらっていた概算見積書に寄せられた要望を形にしました。プレゼンしてプラン契約をいただく場面、つまりライブ@インテリアが登場する場面においては最適の使いやすい見積書です。貴社の社名・住所なども編集して自動的に表示するな細かな技も光ります(笑)。
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 住宅リフォームではライブ@インテリアはもう当たり前です。これからは「あなたのライブ@インテリア」です。

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2005.04.23

八戸初のリフォームスタジオ 23 Apr 2005

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 本日、青森県八戸市にリフォームハッピースタッジオ「しあわせ工房」がオープンします。経営するのは地元の建材卸大手の北奥設備さんです。北向常務さんからSHIPの大津さんあてに「想い」のこもったメールをいただいたのでご紹介させれいただきます。

> SHIP 大津様
>
> 明日リフォームショップオープンです。
> リフォーム進出を考えてから既に2年が経過しました。
>
> 2年前はリフォーム進出ラッシュで地域には200件を超える
> リフォーム会社があると言われました。
> 当社は結局進出をやめ、既存の事業に集中して行きました。
>
> しかし状況は激変してしまいました。
> 今思えば2年前に躊躇しないでやればよかったのです。
> 会社が変われない原因は問題は外部よりむしろ内部にあります。
>
> リフォーム業で成功する為のたった一つの要件は
> 「若さ」
> ではないでしょうか。
>
> 若さ=変える
> と思います。
>
> すぐに
> すぐに
> と思うなら今
> です。
>
> ****************************************
> 株式会社 北奥設備
> 常務取締役 北向秀幸

 リフォームスタジオやスタイルプレゼンは、都市部の手法と思われる人がいます。確かに今日現在、都市部の方に、そこに引き込まれるお客様層が多いことは事実ですが、あっという間に地方に伝播します。生活者の情報スピードが昔日の比ではないのです。北向常務は2代目後継者ですが、2代目はこの感度と実行スピードと熱さでご自身の経営ミッションを体現するのが本筋なのだと思います。

 北向常務は、私もお世話になっている住環境ネットワーク情報センター内堀会長とのご縁で、ファミリ工房佐々木茂夫社長にお会いしたり、地元青年会議所を通じてリフォームの鬼石川社長とご縁があったりと、SHIPのネットワークと見事に重なっているところとがとても親近感がわきます。

 「これからがますます楽しみです☆」とは大津さんからのメッセージです。

 オープンおめでとうございます!

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2005.04.22

予告編 若手が大活躍 スペースアップさんのスタイルプレゼン 22 Apr 2005

050422a 村上彩子です。就活ブログ更新していなくてごめんなさい。m(_ _)m 代わりに?こちらで、来月のスタイルプレゼンターの予告編を掲載させていただきます。

050422b 昨日は湯沢君が5月のスタイルプレゼンター取材のため、スペースアップ八尾桜ヶ丘店にお邪魔していました。 来月のスタイルプレゼンターは、入社2年目を迎えた町田さん。「スペースアップ・プランナーさんの顔!」と言われている女性です!

 050422c そんな町田さんの取材を大いに盛り上げてくださったのが江崎次長。ご覧の通り、釣りが大好きな江崎次長は、リフォームも大好き!
 私が11月にお伺いした時には、ガラスブロックを使った施工例を見せてくれましたが、今回はお手入れしたばかりの八尾桜ヶ丘店Reform Studioのガーデニングを湯沢君に見せてくださったそうです。

050422d 町田さんがどんなお客様に出逢い、どんな想いでどんな提案しているかは、5月のスタイルプレゼンターをお楽しみに!50万円の予算のお客様が1000万円で契約してくださったというびっくりな事例もご紹介させていただきます!

以前、小西社長が町田さんからのこんな報告を教えてくださいました。
「ライブ@インテリア活用報告!
おつかれさまです。
八尾桜ヶ丘店の町田です。
ライブ@インテリアですが、ただいま大活躍しております。
店長の現場で1月に716万円と1060万円契約いただきました。
もうすぐ160万円の契約もいただける予定です。
主に、LDKの3Dを見ていただいております。
こちらのイメージを、またはお客様のイメージを簡単に3Dにすることが出来るので非常に便利でお客様にもたいへん喜んでいただいております。
先日のパンジョで、まだまだ工事はしないけど3Dだけ見てみたいというお客様が来られました。
3Dを見せることでお客様をわくわくさせることが出来ました。
パースよりも短時間で、なおかついろんな方向から見ることが出来るのでこれから全店に普及して活用すればもっともっと契約を取る助けになるのでは?と思います。
社長!!是非全店に入れてあげて下さい。
八尾桜ヶ丘店はこれからもどんどん活用していきます。
*3Dを見れるなんて思ってもみなかったわ~♪
という喜びの声が来店のお客様から上がってきております。」
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そんなスペースアップさんですが、4月23日に「富田林店」がニューオープン!江崎次長いわく、「今までどこもやってないようなスタジオなんで、いろんな人がビックリすると思いますわ!村上さんも大阪に来たらぜひ見に来てください!」
小松と一緒にぜひぜひお伺いさせていただきたいと思います!

2005 04 22 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.21

メーカー系リフォームショップによるスタイルプレゼンが急に増えています 21 Apr 2005

 「住宅設備メーカーがリフォーム・マーケット向けの営業を強化」というような見出しはしょっちゅう目にします。私は以前はメーカーの本社にかけあって、いわゆる本部商談をするのが得意だったのですが、スタイルプレゼン・プロジェクトを始めた2年前からはまったくしなくなりました。理由はSHIPの理念である「生活者の視点から」は遠いところだからです。メーカーにはすごく頭のいい人たちがたくさんいますので、すごい戦略構想に感心することはありましたが、なんだか腑に落ちませんでした。何が違うのかということが今はわかります。
 SHIPのセミナーにいらしていただいた方には、最初から最後まで何度もお伝えすることなのですが、私は「生活者は自分が何をしたいかわかっていらっしゃらない」という前提から、その方とのコミュニケーションの量と質をあげていくトップセールスマン・ノウハウこそが、リフォーム会社さんの契約率・契約単価をあげていくことであるし、そのことで生活者も「良い住まい」を得て幸せになりますと主張しています。メーカーの本部では、正式「チャネル」を通じていい製品をご購入して安心してお使いいただくことが、豊かな生活になることだし、メーカーもリフォーム会社も共存共栄する道だとおっしゃいます。

 メーカーからみると、メーカーブランドを冠したリフォームショップにやってきた人は、メーカーブランドの商品が欲しいと思っているという判断をしています。私はそう思いません。たぶん、どこに行ったらいいかわからないので、知っている名前のメーカー系列だったら、変なことはされないだろうという程度の認識だと思います。

 したがって、メーカーの本部が企画する営業支援ツールは、結局はメーカー製品のカタログをばらしたようなリフォーム会社から消費者にメーカー商品をプレゼンするためのセールス・ツールになっていますし、SHIPが企画する営業支援ツールは、まだわかっていない自分の「したい生活」を一緒に発見していくためのリフォーム会社と生活者とのコミュニケーション・ツールになるわけです。

 この半年ほど、メーカー系列のリフォームショップがスタイルプレゼンを導入されるケースが急に増えてきています。今日ご紹介させていただくのは、INAXが展開するリフォームショップ、ライファ大宮西の前川さんからSHIP清水くんにいただいたメールからです。

(前略)
N様は息子様ご夫婦の同居により3世帯になるということで2階部分を全面改装。お宅が昔ながらの和風建築で柱をなるべく取りたくないとのご希望でした。
早速お打ち合わせの時に各お部屋のイメージをライブ@インテリアでお作りしたところ、イメージがとっても良くわかるという事で、何度かのお打ち合わせでご注文をいただきました。
050421e 又全体のカラーがわからないという事で色味を変えていくつかご提案したところ、すぐに決定。SRには何度もいかれているようでしたが、ご自分の空間にどのような感じで納まるのかはライブ@インテリアや写真でビフォーアフターを使ってお客様に見せると本当にわかりやすいようです。
現在は隣にある納屋の改装をご提案中。柱・梁を残してのリフォームです。
(後略)

この事例は下記のようなスケジュールだったそうです。

9月11日
INAXリフォーム相談会に息子様夫婦がご来場、まったくの新規のお客様
ライブ@インテリアでのご相談方法に大変興味をもたれたようです

10月1日
現地調査、お父様とお母様とご一緒にお打ち合わせ

10月27日
お父様とお母様へお見積もりとプランのご説明
お客様宅でライブ@インテリアを使い各部屋のプランのご説明
息子様には印刷したもので見て頂く

11月5日
若奥様よりTEL 御質問と再打ち合わせの段取り

11月13日
お父様・お母様・息子様 詳細のお打ち合わせ
ライブ@インテリアで具体的に雰囲気、動線なども動いてお見せする
このプレゼンに大変喜ばれたご様子
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11月19日
お父様とお母様より 1階の改修・納屋の打合せ
ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターによるご提案
050421a 050421b

12月6日
若奥様よりTEL 最終お打ち合わせの変更内容を承る

12月25日
お父様・お母様・息子様 工事工程も含め最終お打ち合わせ 
年明けご契約
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そんな具体的事例で、これからの住宅リフォーム営業スタイルを提案する5月のSHIPリフォームセミナーはこちらです

2005 04 21 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.20

女性の感性 Fami L 20 Apr 2005

050420a050420b 広島初のスキルアップ講習会とSHIPリフォームフェアを終えて、私は今日の後楽園倫理法人会のため帰京しましたが、高橋君と大津さんは、丸山建設さんのリフォームスタジオ Fami L に向かいました。丸山社長に暖かく出迎えていただいた二人はそれだけで感激したといいますが、ほんとうに女性の感性を現れた洗練されたスタジオにほれぼれだったそうです。

 大津さんはスタジオのシンボルであるフォークのオブジェを思わずハグしてしまっています(笑)。向こうに見えるのはスタイルプレゼン用の50インチプラズマディスプレイですね。店長はじめスタッフの方々もすばらしそうな人たちですね。

 地方のしかも中堅ゼネコンがリフォーム事業をスタートするというのは最近少なくないと思いますが、ほとんどがちょっと「あるもの」に届いていないような感じです。Fami L さんくらい、次元をシフトさせるのがいいですよね。さすがとうならされる仕掛けです。050420c

2005 04 20 [SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.19

「最初の相談会の前日は心配で夜も眠れないくらい心配でした」ジンちゃんミニセミナー in 広島 19 Apr 2005

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050419b 今月から広島でスタイルプレゼン・スキルアップ講習会を開催しています。中国・四国のユーザー様が増えてきたおかげです。スキルアップ講習会は、SHIPと保守契約をいただいたお客様は何人でも参加可能な講習ですが、私たちはこの講習会がSHIPの営業活動の基本だと思っています。
 050419f なぜなら、SHIPがユーザー様にご購入いただいたのはコミュニケーション・ツールだからです。コミュニケーションの最新かつ最高のパフォーマンスを得られる手法を毎月更新しながらお伝えすることで、ユーザー様とそのお客様が幸せになることが私たちのサービスの目的だからです。

 講習会のあとに広島初のSHIPリフォームセミナーを開催、私は開始30分前くらいにつきましたが、スキルアップ講習会に参加されていたジンちゃん日記のサンシャインの増田さんが昼食のあと会いに来てくれました。最初は三島由紀夫の話で盛り上がっていたのですが、お仕事の話を伺ったところ、導入3ヶ月で客層も変わった、契約単価もアップしたというようなことでした。客層がアップすると、引き合い数は減りますし、アップした客層にみあった見た目・対応が必要とされるので今はそのシフトに苦労しているという印象ですが、セミナーに来られる方にそのあたりのこれからの課題を意識していただくのもいいことです。急遽ミニユーザー講演をお願いしました。

050419g 「SHIPのスタイルプレゼンはこの2年間で成長を志す住宅リフォーム会社の必須のツールになりましたが、印象では、パソコンソフトですから若い人しか使っていないという印象があるかもしれません。そんなことはないですよ。ちょうど今日午前中講習に来られていました島根県浜田市のサンシャイン増田さんは、ちょこっと(笑)ご高齢ですが、バリバリ使いこなされています。セミナーの最初にユーザーミニセミナーということでさっきお願いしました。皆さん、お聞きになりたいですよね」と予定外でしたが、講演をお願いしました。

050419d 「さっきSHIPの小松社長から、話してよと突然言われたので、全然準備していなかったんですが、、、私どもは昨年11月の大阪のセミナーに参加して、スタイルプレゼンの実演を見て『これだ!』と思って導入しました。それまでも自分で好きだったこともあり、CGソフトはたくさん見ていたんですけど、リアルタイムっていう考え方が全然違いましたね。 以前はチラシでそこそこやっていけていたのですが、反響も悪くなり、少し大きめの引き合いが我々のところに来なくなってしまっていて来店型への切り替えを含めて転換方法を模索していた時期でした。契約は12月でしたが、年明けに導入して、ここにいる高橋さんにきてもらって講習を受けました。操作はすぐに覚えたんですが、最初にタカラのショールームで相談会を行ったときは前日、夜も眠れないくらい心配でした。果たしてこれで想定どおり、お客さんから反応があるのだろうか、なかったら、、、、ということでしたが、最初は無理やりにでも座ってもらってライブ@インテリアでヒヤリングを始めると、こちらがびっくりするほど乗ってくるんですね。3件プレゼンして、2件成約しました。本当にリアルタイムの威力ってすごいと思います。
050419c 普段の営業活動がどうなったかというと、商談ルームを新装して来店型にしたこともあるのですが、客層が全然変わったんですよね。以前は若くても50代(笑)の方が多かったですが、今では30代のご夫婦、40代の方が多いです。赤ん坊のお守りをさせられることも多いです(笑)。聞いてみてわかったんですがこの世代はインターネットで情報を探すんですよね。ですから私どもが最初にターゲットにしていた団塊の世代は、これからじわじわと口コミなんかで出会う機会が増えていくのかなと思っています。
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 ライブ@インテリアはいいですよ、簡単でインパクトが大きいですから。私どもは今LifeStyleCADを立ち上げていくのが課題です。実際、そこまで営業案件が大きくなってきてしまったんです。
 これからSHIPさんが広島でも講習会を開催していただけるということなので、浜田だとちょっとあれですが(笑)、仲間が増えていったらいいなと思っています。ご静聴ありがとうございました。」

 インターネットでの集客の話もあったので、私からは「月3000円で検索エンジン(Googleなど)トップの効果を発揮するeリフォーム・プラス・サービス」の紹介を付け加えさせていただきました。

2005 04 19 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.04.18

「リフォームをする際に何が一番大事か分かりますか?」 18 Apr 2005

050418d SHIPの高橋です。16日、17日と和みリフォームスタジオ千川店のお手伝いに行ってきました。いつもは富岡店長とコンビを組むことが多いのですが、今回は千川店店長の下山さん、斉藤さんのお助けマンです。お二人は営業経験が前職まではゼロだったそうです。でもプロでなくてもプロ並の仕事ができる」という和みDNAはしっかり根付いています。

050418b 斉藤さんはまず、商談の際に「リフォームをする際に何が一番大事か分かりますか?」という問いかけをします。
その上で、会社の理念と紹介とを20分程度されます。その中で、
・会社の想い
・社名の由来と理念
・自分の想い
・地域融和の想い
という話と併せて、
「お客様の財産に触れさせて頂くのですから、イメージが違うということがないように写真を活用したり、3Dで立体的にお見せしたりするんですよ。今まで、リフォームの相談をされた際にこうしたイメージをその場で見せてくれるところはありましたか? 私たちはまずはじめにお見せすることで、不安を無くして頂く様にしているんですよ!!」
とお伝えし、お客様に安心してもらおうという熱意いっぱいでお話をしてました。

050418c 1日目、先週から取り組んでいたお客様で、体の不自由なお客様のためにライブ@インテリアで予めご用意され、その上で、店舗にお呼びし、ご自身で営業された中で最高金額でご契約を見事達成しました!!
 リフォームを始めて2ヶ月、斉藤さんの武器は“熱さと想い”とのことです。必ず朝一に近隣をお掃除し、お客様へご挨拶をしてから出社されます。そうした行動が信用を作って、理念を伝えるベースになっているのですね。そのあたりしっかりと見習いたいと思います。

2005 04 18 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.04.17

ベンチャー企業が気をつけなければならないこと 17 Apr 2005

 この前とてもいい商品をみせてもらったときに、お勧めいただいた人とはまだあまり親しくなかったので言えなかったことがあります。「良さそうなのはわからないでもないけど、、、」という心理的抵抗が最後まで残って契約できなかったし、いまだに契約していません。

 この「、、、」を言葉にすると、モノはいいと思うしあなたもいい人だと思うけど「何かうさんくさい」という感じです。

 我々ベンチャー企業(中小企業)がもっとも警戒しておかないといけないのは自分では感じにくい「うさんくささ」が自分にないだろうかということです。普段SonyなPanasonicの商品を買っている感覚で、自分たちも顧客からSonyやPanasonicのように見えているつもりになってしまうことが危険なのだと思います。

 オールウィンサポートの小浪会長のメッセージに、『その時期に創業した私の思いは「お客様から胡散(うさん)臭いと思われているリフォーム業界をお客様から安心して工事を依頼して頂けるような業界にしたい。そして、この業界で働く人々が誇りを持って取り組める業種にしたい。」ということでした。』とあります。

 この「うさんくささ」を意識できるかできないかがポイントだと思います。

 札幌で小浪会長とオクタの奥田会長と話していたときに、スタジオコアの井上社長が「スタジオ」という言葉を使ったときに最初は、「なにそれ?」という感じだったけど、だんだん「なるほど」ということになってきて、奥田会長がスタジオコアを見学されたあとに「リフォームスタジオ」という名称を思いつかれたという話題がありました。

 このご両名は顧客視点からの「うさんくささ」がわかっていらっしゃるので、それを乗り越えて企業を成長させることができているのだと思います。オールウィンファミリーの採用活動も学生視点がしっかりとされているので大成功されているのだと思います。

 気づかせられることの多かった札幌出張でした。

2005 04 17 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.04.16

住宅リフォームフェアで集う 16 Apr 2005

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 まだ肌寒い札幌で住宅リフォームフェアに出展しています。清水くん、村上さん、大津さんのリフォームフェアトリオが北の幸にも釣られて札幌に来ています。

050416b オールウィンサポートの小浪会長のお話を一年ぶりにお聞きしました。「小が大に勝つ」というテーマですが、今までどのように時流が変わってきたか、今がリフォーム事業のライフサイクルのどの位置にいるか、今がどうなっているかをご自身の事業展開を具体例として、惜しみなく公開されていました。

 たぶん今回のすべてのセミナーの中でももっとも来場者が多かったのですが、みなさんがとてもうなずいていらっしゃったのは、「リフォームは商品に形がないので、それぞれの会社にしかない一番商品を陳列棚のいちばんいいところにおかないといけません。キッチンとかのメーカー商品はどこにでもあります、どこにでもあるものは安いのがいいんです。さて、どの会社にも必ずある一番商品は何でしょうか? 社長です。創業者の念いです。『うちの会社はこんな念いで経営しています。こんなこだわりをもっています』が最高のセールストークなんです」

 またみなさんが度肝を抜かれたのは、スタジオコアの事例です。現在は半年以上先まで受注があって、業績も信じられないほどの水準です。女性社長による女性だけの会社のスタートの信念は「相見積するお客様は対応しないことに決めた」から始まった、それがブランディングだ、というのはインパクトが大きかったと思います。
 
 先行きの読み方に自信がない方が普通だと思いますが、ALL WIN SUPORTに加盟(1万円/月)されると、まず時流の読み方を間違えることはないと思います。

050416d オクタ奥田会長・森田部長も Handyman の紹介でお見えになっていました。そのまま夜は、小浪会長はじめALL WIN FAMILY の方々、奥田会長はじめオクタ・無添加グループの方々、SHIPの面々と終結、楽しい時間をすごさせていただきました。
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2005 04 16 [フェア参加レポート, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (5) | トラックバック

2005.04.15

葉桜に思う 15 Apr 2005

 今日は一日学生さんとの面接の日でした。SHIPとして同じスタンスであるとこちらが思っていても、「学生視点」から見ると毎年位置づけが変わってういるんだなと気づかされます。当社のように間違いなく新卒採用を続けていく会社は、「学生視点」からのブランドの立ち上げを小なりといえども意識していかないといけないということだという結論に達します。
050415a さて、そんな日の夜は二期生飲み会隊長湯沢くん、永吉くんと葉桜をながめての一杯、考えてみれば、内定から換算すると2年の付き合いになりますが、学生っぽさはこの一年で完全になくなり、ぐんぐん成長期に入りました。
 そうこうしていると入社2週間、研修真っ最中の江川さん、滝川さんの登場、今年の新人はよく飲みます(笑)。
 さて来週が今年度の面接のピークです。学生さん、新入社員さん、二年目社員さん、新しいチームの編成イメージを楽しんでいた一日でした。

2005 04 15 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.14

チームは2週間で変身する 14 Apr 2005

 チームSHIPは前期の最終日3月31日の全体会議から、4月1日の入社式イベントを経て、本日社内の事業計画発表にいたり、変身しました。生活者と供給者のGAPを埋めるという使命感をそれぞれの役割分担に基づいて「想い」にしてそれぞれが語る、ベクトルがびしっと合った発表会を見ることができました。SHIP設立3年半、もっとも完成度の高いイベントでした。志願リーダーの清水くん、2週間でここまでリードしてくれてありがとう。

 SHIPはチームがひとつになった今日から新たなステージを目指してスタートします。生活者の視点から言葉にすると「住宅リフォームの買い方」をより一層わくわくするものに、良いものに、便利なものに変えていきます。SHIPのミッションを果たしていきます。 

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など) が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

2005 04 14 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.04.13

ゼロ地点 13 Apr 2005

 学生さんとの面接が佳境に入ってきました。選考がはやかった人には今日から条件付内定を出させていただいております。条件とは両親にきちんと顔を会わせて今回の経緯と自分の考えを伝えたうえで了承を得るということです。
 学生さんのほとんどは「親からは好きにするようにと言われています」とおっしゃいます。それは本当のことだと思いますが、親御さんの本心は心配で心配でたまらない、いつまでも子供なのです。そんな子供から「経営者、社員さんの○○に共感した、ここでなら自分が社会人として成長できそうだ、他とはこんなところが違っていたんだ、自分の選択は正しいかな」と向き合って話しを聞いてご自身の経験と価値観から意見を交わしたうえで、親御さんからもSHIPを選んでいただけるという段階を踏むことで、学生さん本人の土台が固まると思っています。

 SHIPの入社式では、「昨日までと今日からは、違うんだよ」と毎年新入社員に必ずお伝えします。「アルバイトでも責任を持たされていました」などとほとんどの人は思っているのでそのときは何のことだかわかりません。本ブログの2週間前の3月31日、ちょうど丸一年を迎えたSHIPの社員さんの日報に「1年間で考えがこれほどまで変わるとは思っていませんでした。」 とありました。ここまでくるとその後の成長は加速されるのですが、その後の成長には土台の差が出ます。

 親(親代わり)から受けている愛情をハートで感じることをゼロ地点として、個人と会社はともに成長していくのだと思います。

2005 04 13 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.12

リフォーム業界の渡邉美樹は? 12 Apr 2005

 昨日は福岡、今日は大阪でのSHIPリフォームセミナーでした。4月は忙しいのかな、こじんまりとやろうかなと思っていると、開会直前に何人か入ってこられて、ちょっとビックリしたのですが、名刺交換をしてみるとマエダハウジング前田社長、MIWAランド中堀社長、昭和建設氏間社長、みのや住宅設備白木社長、サンプロ青柳社長、グランディアホーム村上社長などなど、リフォーム業界でたいへん目だっていらっしゃる若手経営者の面々でした。

 そういえば、やったろ会という業績アップ実践会を主催されている舘本さんのメルマガに書いてあったなと思い出しました。

From: "Yukio Tatemoto"
Sent: Wednesday, April 06, 2005 10:19 AM
Subject: リフォーム業績アップやったろ会!

> あと、シップさんのセミナーも大阪で4月12日の16:00~開催
> されますので、今回の研修に参加される経営者様の理想的なスケジュールとしては、
>
> 12:45分、大阪入り
> 13:00~、自分とこの参加者の新卒を研修冒頭で自己紹介があるので、
>        経営者の方が自社の新卒社員を紹介する。
>
> 13:30~ 参加経営者の方たちと別室で情報交換会
>
> 15:30~ 16:00から新大阪で開催されるシップセミナーに参加。
>        (参加費3000円とのことです。お問い合わせはこちら)
>        http://www.shipinc.co.jp/ トップページ左の4月開催セミナー
>        をクリック!!詳細メールをもらってください。
> → これでもいいよ。http://www.shipinc.co.jp/ivent/event_seminer.htm
>
> 18:00  シップセミナー終了。ライブ@インテリア。
> 19:00~ やったろ会新卒研修懇親会に参加!! 
>        夜の勉強会で、舘本アニキをはじめ、新卒の営業マン達と
>        触れあってエネルギーをもらってください!!
>
> ※とまぁ、こういうスケジュールがベストじゃないかな?

 やったろ会の舘本さんに最初にお会いしたのは昨年の正月明け、場所は銀座のクラブでした(笑)。正健プランニング鈴木社長スペースアップの小西社長とどういう経緯か忘れましたが銀座に行きました。そのとき小西社長の携帯電話にかかってきたのが、そのとき偶然東京にいたという舘本さんでした。3人とも確か32歳、44歳の私からするとひとまわり以上若い経営者たちです。リフォーム業界は本当にこの若さが成長性の源であり魅力です。

 若い人が多いというのはひとつには参入障壁が低かったからだと思います。今でも500万円未満の工事であれば今日にでも開業できます。

しかし、今が本当に分岐点のような気がします。企業として、理念をもって、地域のお客様に永続的に信頼いただき、社員さんが人生を託せて、資本も集まってくる、今日お集まりいただいた会社をはじめとした、そんな集合体が新しい産業として形をとり始めていると思います。そこにはSHIPのスタイルプレゼンは必要不可欠ですね(笑)、もちろん!
 そういえば初めて鈴木社長、小西社長とお会いした船井総研さんのアメリカ西海岸での「ライフスタイルセミナー」で船井総研の小山社長がおっしゃっていました。「リフォーム業界の渡邉美樹(ワタミ社長)いでよ!」と。外食というか居酒屋の業態も参入障壁の低い業態だったと思いますが、そこに渡邉美樹という20代の経営者が参入して、ワタミを東京一部上場企業に育て上げました。住宅リフォーム業界では誰が渡邉美樹になるのでしょうか。

 

2005 04 12 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.04.11

謙虚 11 Apr 2005

050312b 高橋くんはこの4月1日から3年目を迎えました。最近では船井総研五十棲さんのホームページにも取り上げられるなど成績も好調ですが、この成長は彼自身が前向きに仕事に取り組む中で、お客様から学んできた結果だと思います。そんな高橋くんが謙虚のすごさをまたしてもお客様から教えていただいたようです。

 お客様を仮にAさんと呼ばせていただきます。すでにSHIPのユーザーさんとなっていらっしゃった会社に昨年末に入社されました。前職は大手リフォーム会社の幹部だった方です。下記は高橋くんの日報からです。

> イベント終了後、Aさんとサシで飲みに行ってきました。
> 最初はシップが嫌いだったそうです。
> でも、今はそれが間違いであったと断言されてました。
> 今まで自分はプロとして、こだわりがあって、
> 名のある包丁でしか料理をしていなかった、したくなかった。
> だがそれは違ったということに気づいたのだそうです。
> プロだったらどんなものを使ってもプロの味を出さなくてはいけない。
> そして、営業がいただいてきたどんなオーダーに対しても最高のものを
> 提供しなければいけないんだ!
> お客様はご自身の夢を営業に託されているのだから、我々プロがそれを
> 受け止めないで誰が受け止めるのか!
> シップさんのツールがそんなシチュエーションを意識して作られて
> いるものだと気付くのに3ヶ月かかってしまった。
> 今後、もしもそんなやつがいたら、“建築とリフォームを混同するな!!”
> “リフォームは建築じゃない!!ソリューションなんだ!!”って
> 俺が君に代わって説明してやるよ。
> ということを語られておりました、感動しました!!!!!
(中略)
> お金を頂いてのお手伝いで、これだけの投資を頂いていながらなお、
> 新卒3年目の自分を誘って頂き、こういったお話をして下さる!!
> その想いに応えてゆくには“真剣勝負で精一杯お客様のためにできることをする”、
> これしかないと思っています。

 プロを自負される方が素直にご自身の思い違いを謙虚に語られる姿を正面でみて、高橋くんも多くの学びを得たと思います。A様、本当にありがとうございます。彼にとっては一生の財産になったし、聞いた私も学びました。

 ありがとうございました。

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2005.04.10

共に勝つ 10 Apr 2005

 SHIPは社歴3年半ですが自分自身の社長業歴は約10年です。その間、人事考課にはずっと苦労してきましたが、昨年本ブログに書いたように、社員相互考課に思い切って切り替えてから、その過程と結果に対する成果にびっくりするとともに、従来の苦労からは開放されました。
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 前期において、上半期ならびに第3四半期の相互考課No.1は写真左の清水くん、4月から3年目を迎えたSHIPのエースです。第4四半期はそれまでTop3に顔を出していなかった写真右の湯沢くん、初登場第一位です。彼はSHIPのWebサイトとeリフォームを担当しています。 デジタル的な考課は決め事さえ作れば誰にでもできます。もちろん数値は参考資料として出されますが、相互に評価する場合には日常の目に見えない貢献度も反映されてきます。湯沢君は1年目でそんな何かをかもし出していたということですね。すごいことです。

 今期は事業計画もみんなに策定してもらっています。基本方針とフレームは私の方から出しました。PLAN(計画)・DO(実行)・CHECK(検証)・ACTION(修正実行)のためのPLAN(計画)を全員参加で作っています。
 大事なことは、共に勝つこと、プラン策定の最初から共に勝つことです。一人で数字合わせをしていても意味はありません。今週発表会が楽しみです。
 公式の場を借りて、アドバイスです。計画ができつつあると思います。「こうすれば、あぁなるはず」「こうすればうまくいくはず」の段階にきていると思います。そんな細かい点で妙に要領よくなりかけたら、再度目標・到達地点を想像して本気で熱い想いをこめること、チームで達成したときの感動を先取りするほど想うこと、SHIPの理念と照らし合わせて確認すること。そうすることで計画達成に執念が沸いてきます。計画は実行に移すとき、しょっちゅう前提条件から崩れ始めます。その際、態勢を取り直して勝利を勝ち取る要因は、想いと執念なのです。

2005 04 10 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2005.04.09

女の直感が男社会を覆す 9 Apr 2005

昨晩、東陶さんの東富士研修所で水口健次先生に聞かれました。
「こまっちゃん 今年 新入社員何人採りはった?」
「二人です」
「女性か?」
「はい 二人とも女性です」
水口先生は、にこっと笑って、「これからは女性の力やで」とおっしゃいました。

 先生の隣には、松岡塾長から「本当に清水さんのプレゼンはすごい、入社丸2年とは思えないね」とほめられたばかりのSHIPの清水くんとSHIPの第4四半期MVPの特典で水口先生の講義を聞きにきた湯沢くんが座っていました(笑)。

 情報化社会においては情報の収集は容易になりますが量も質も膨大になるため、その取捨選択は逆にますます困難になってきます。そしたら大事なのは直感なのでしょう。

050409a050409b 以前、水口先生に薦めていただいた本「女の直感が男社会を覆す(原題:The First Sex)」(ヘレン・E・フィッシャー)、(下巻) は下記のような趣旨で論旨が展開されます。

「なぜ女性の方が鋭い直感が養われたか? 推測に難くない。原始時代の女性はいつも言葉を使えない無力な子供のニーズを解読しなければならなかったのである」

 キィワードは「Web(網の目)」という本書に何度も登場する言葉です。同時に複数のことに関心を向けられる才能とでもいえばいいのでしょうか、そうすると私のような男性は単線的なのかもしれません。いずれにしても、チームは男性と女性の組あわせなのですが、組み合わせ方の発想を換えてみろという示唆かもしれません。

 太古より女性が出産し子育てをして培ってきた女性力のDNAを意識していきたいと思います。ちょうど来週から2006年の採用活動も山場を迎えますが、社員さんのみならず未来の仲間たちの女性力にももっと注目していきたいと思います。

2005 04 09 [小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.04.08

桜満開、緊張感と充実感と 8 Apr 2005

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桜満開、春爛漫です。

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 東陶機器さんの社内の精鋭が集まる経営スクールで、不肖ワタクシが昨年に引き続き1時間スタイルプレゼンのお話をさせていただきました。

 今週のザ・リフォームの記事で「もっとも多くのリフォーム会社の経営者に会っている人」と紹介されましたが、言い方を変えると「もっとも多くのリフォーム会社の経営者の悩みを聞いている人」でもあります。悩みの種類はとても多いように見えますし、原因も様々であるように見えますが、それらのほとんどを一気に解決するテーマがあります。『受注単価のアップ』です。ですから私は経営者の方々に「受注単価を一桁上げましょう、そのことにより人の問題、粗利益の問題、納得のいかないクレームの問題の多くが解決します」と提案します。

 ではどうやったら受注単価が一桁上がるのでしょうか? 
 1)価格の話はしない
 2)商品の話はしない
 3)「どんな生活をしたいのですか?」 と「したい生活」の話に次元を移す

 受注単価が一桁上がるのはすでに仮説ではなく、事実です。私の結論は、「受注単価とはコミュニケーションの質と量に比例する」ということです。リフォーム会社の経営者は、営業マンとお客様のコミュニケーションの質と量が増える仕組みを作ることで、受注単価を上げていくことができます。そのコミュニケーション力を補完するノウハウとツールを私たちSHIPは開発して普及につとめています。私たちが誇りに思うのは、「したい生活」を手に入れた生活者は本当にとても喜んでいるということ、単価の高い仕事をしたリフォーム会社の社員さんは満足感が高いこと、経営者もきちんと利益が確保されてロイヤリティの高いお客様ができて経営に自信が増すこと、とオールウィンなことです。

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 上記のような趣旨で、リアルタイムプレゼンのよるヒヤリング、スケッチパースによる提案およびユーザー事例を紹介させていただきました。

 経営スクールを統括されている松岡塾長から「このようなプレゼンテーション手法が普及していくと、これまで営々と築いてきたメーカーブランドがある日消滅してしまう可能性もある」とコメントされていました。たしかに、単品は「したい生活」の部品です。生活者からみた場合、「したい生活」の編集者であるリフォーム会社や住宅会社がブランド化していっているのはすでに進行しつつある事実だと思います。

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 そもそものこのご縁を作っていただいたプラスワン神田社長は、リフォームの営業現場からの生の声を当事者として提言されていました。「へぇ~そうなんだ」と私は思いましたが、東陶さんの社員の方にとってはとても貴重な情報だったと思います。しめくくりは「メーカーさんに求めているのは機能よりもおもいやりです」と。さすがです。

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 さて、私が勝手にメンターだと決めている水口健次先生に横でご覧いただいていたのが冷や汗ものでした。この緊張感と充実感が堪(たま)りません。また先生のご講義をお聞きして、私たちがめざす「顧客接点創造ビジネス」の確信をさらに深めましたし、世の中の変化の潮流もここにあるのだなとあらためて納得しました。

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2005.04.07

女性の領分 7 Apr 2005

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 LifeStyleCADの講習でSHIPにいらっしゃったリフォームの鬼さんの石川社長、ルーキー鈴木さんとヒライの平井専務と食事をしたところ、両者に共通していたのは、6日にオールウィンサポートさんのセミナーでスタジオコアさんを見学されて、井上社長と小浪会長の講演を聞かれてきたことでした。
 SHIPもAWSのサポート企業ですので、清水くん、高橋くんが出席してスタイルプレゼンの紹介をさせていただきましたので、彼らからも今回のセミナーの内容は聞いていました。

 「女性の感性」と男の私が言った瞬間に、やはりすでに違うものを表現してしまっているような気がしますが、人口の半分は女性、住まいの関連産業での女性の占める重要性はますます高くなり、住まいに関する購買の決定権はたぶん50%以上が女性の領分になっています。この領分を認めた後に、私たちのできることは、女性に任せていくことなのでしょうね。

 ここまでのスタイルプレゼンは、私という男が考えたプレゼン手法です。このブログでも紹介させていただいているように成功事例は少なくないですが、まだまだ対応できていない分野もあるのだろうということに気づきました。SHIPの今年の新人は偶然ですが女性2名です。女性社員の先輩といっしょに女性の領分を任せて作っていってもらおうかなという態度に切り替えていこうかなというか、、、任せるしか方法がないんだろうな(汗;)と思います。

2005 04 07 [小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.04.06

「正直一番楽しんでるのは私です。」 6 Apr 2005

050406a スタイルプレゼンが波にのってきたエネジン中村さんからSHIP大津さんに届いたメールの紹介です。

 私の中ではライブ@は最高・最強のコミュニケーションツールです。お客様はこうじゃないかなと思う既成概念を飛び越えてしまうびっくり箱ですよ。何に反応するか判らないおもしろ発見ツール!!正直一番楽しんでるのは私です。多分楽しそうなのが伝わってるのも要因のひとつかも?(笑)。

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 これは30万→200万になった物件です。結局このプランは成立しませんでしたがお客様のヤル気をぐぐっとあげたプレゼンです。

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続きまして、こちらは3社合見積りから一歩リードし、最後の最後に一押しをしたプランです。村上さんにもお礼をしなくてはと思ってるのですが、実はこのプラズマテレビの画面を、先日のリフォーム見学会で作成して頂いたものです。この画像おかげとも言えるのですが、旦那様はプロ野球観戦が大の楽しみと言うことで、中でも中日ファンであり昨年の胴上げシーンの画像を目を細くして見ておりました。あと、寝室でも寝ながら見たいと言うことで、そこには長島監督。
050406bこれも村上さん作です。終始会話が弾み、最後にじゃあお願いしますと一言。そんな瞬間の一面です。時間の合間をぬって作ってくれた村上さんに感謝!!ちなみにそのときもう二つお願いしたものが・・・。今度研修に伺う時が楽しみです。4月の上級(東京)に出席しようと思います。そのときは、イマージュさんに寄って行こうと思います。大津さんさぞかし忙しいと思うので、一人で行きますよ。

2005 04 06 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.05

最近感動したリフォームブログ 5 Apr 2005

 リフォームの鬼さんは、私の郷里の近くの岩手県北上市にあり、冬の間は雪に閉ざされる地域だということは私もよく知っています。そんなリフォームの鬼さんに、「冬の間こそ、お客様を育てる時期にしましょうよ」と提案させていただきました。「鬼の日記」に「やっと遅い春がやって来た。」という言葉を見つけたときは自分のことのようにうれしかったですね。
 
 同じ日記に、ライブ@インテリアを使って、トリミング教室の様子をプレゼンされたという記事をみて、ビックリ!。なるほどこんな使い方もあるのですね。

 東北ももうすぐ春です。

 SHIPのスタイルプレゼンスタジオで毎週水曜日朝6時30分から開催されている後楽園準倫理法人会に明朝出席予定(笑)の正健プランニングの斉藤部長がブログを始められています。現場経験がこれほどある人も珍しいですがそのノウハウを惜しみなく公開しようとされています。ここでSHIPのスタイルプレゼンをご紹介いただいていますが、 「私たちは夢のお手伝いをする仕事なので、イメージを詳しく伝えられることはすばらしいです。」とはすばらしい志ですね。

 SHIPの涙、涙の入社式は私たち自身のモチベーションもとても上がっていったイベントでしたが、すばらしい送別会で社員さんを送り出していらっしゃる会社も私たちにお客様にいらっしゃいます。マエダハウジングさん前田社長の「昨日より今日はきっとよくなる」を読んで感動しました。
『退職する時に心の底から「この会社にいてよかった」「みんなに出会えてよかった」と思えるような会社にしていきたいです』、社員さんは幸せですね。

2005 04 05 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.04

リアルタイムに「住居→事務所」のリフォーム 4 Apr 2005

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050404a 4月2日、3日、京都のアップリフォームジャパンさんの相談会は、リアルタイムプレゼンを前面に出した広告を打たれ、200組以上のご来場でにぎわいました。清水くんのレポートです。

050404h 長男とご両親でご来店されたお客様は京都ならではの長屋のリフォームを考えていらっしゃるとのことで、現在そのお宅は、1階の土間はお父さまの仕事場と駐車場。その奥は物置と化している状態。長男様がそこで、ご商売をはじめたいとのこと。どんなご商売をしたいのかを服部営業部長がお話しながら、持参した図面を見て現状を作成。このような物件は耐震の問題なども出てくるので、柱の位置などを注意しながらまずは現状作成。
050404d 3次元に立ち上げて見せると・・・きました。スタイルプレゼン。ご家族そろって、ここは窓がある、この柱は前に取った、この上がり口はもっと高いなどなど、一気に要望や修正点が出てきました。じゃあそれを直しますね。と図面に戻るとじっと画面に集中していて次をまっている感じ。
「大体現状はこんな感じですね」
「そうそう。こんな感じ。で、ここを受付っていうか、フロントにして、こっちを共用スペースみたいにしたい」
「じゃあまずフロントを作りましょう」

050404f「どうですか?」
「ドアはいりますかね?」
「防犯を考えるといるんじゃないかなと思ってつけたんですけど、とることもできますよ」
「そうか必要だよな。で、その奥を共用スペースにしたいんですけど」

050404g「次はそっちを作っていきましょう」
「ここにソファーですかね。柱の位置を考えるとこっちにテレビがあったほうがいいですね。」
「パソコンをおきたいんですけど、壁側に一台くらい」
「じゃあこの向きのほうがいいですね」
「どうでしょこんな感じで」
「これはいいわね!」
「これはいい!」

050404eじゃあどうしようということになり、現場を見せていただいて進めましょうということで、次回現調の日取りを決めてお帰りになる。
「わかりやすかったですか?」と聞いてみると
「すごくわかりやすかった」と奥様は大満足でした。
050404iプレゼントした画像をプリントアウトしたものにも大変喜ばれていました。

2005 04 04 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.03

美点が見える 3 Apr 2005

 偶然だったのですが今晩は博多で創業120年安藤嘉助商店安藤専務と語らうの日でした。
 安藤専務は来月30歳、男は誰でも30歳に思いいれがあると思います。安藤専務も大きな転機を迎える年になることと思います。

 安藤さんからもSHIPの社員さんのお褒めのお言葉をいただきました。ブログ掲載の許可というか要望をいただきましたので(笑)書きます。

「SHIPの村上さん、大津さん、ほんまにいいですね。静岡のリフォームフェアでお会いしたんだけど、笑顔はいいし、しっかりしてるしびっくりしました。あと高橋くんには感心しますわ。毎日出張みたいなもんでビジネスホテルで疲れてるような時間でも、他社事例とかディスプレイの提案とか、えらいまじめに答えてくれるんですわ。僕は茶化し屋なんだけど、あそこまで真剣に対応してもらうと茶化せなくなってしまいました。」

 安藤専務はお父様への尊敬と感謝をあらためて認識されたことで、自社の美点、他人の美点が本当によく見えるようなになったということなのでしょう。老舗の力が安藤専務の土台に組み来まれる年になりそうな予感です。

2005 04 03 [小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.04.02

働きは最上の喜び 2 Apr 2005

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 浅草倫理法人会モーニングセミナーで講演をさせていただきました。浅草は東京都の中でももっともしっかりした倫理法人会の運営がされているところで、5:40ころについたのですがすでにすっかり準備も出来上がっていて、挨拶も気持ちいいものでした。さすがです、、、。

050402b お話はタキズミの瀧住社長のお勧めで倫理法人会に入会にいたった本音の経緯とそれから倫理法人会活動に対する考え方が、この一年でガラリと変わったことからはじめさせていただきました。道徳教育は企業が最後の砦です。社会に出た後、宗教に道徳規範を頼る人も少なくないと思いますが、宗教から離れた原理原則として道徳教育であった方が普遍性が保てるような気がします。いずれにせよ今の日本にこの倫理運動は必要なことだと確信しています。

 本題は、SHIPリフォームセミナーとかぶりますが、お客様の幸せ・働く社員さんの幸せを考えたら、請負業である建築・リフォームは単価を上げる決心をしなければならないということであり、単価を上げるためには、お客様の真にニーズを引き出す工夫をしなけらばならないということです。あれも買えこれも買えでは単価は上がらないどころか相手にもされません。「このままだと家が倒壊しますよ」と恐怖に訴える手法も一回だけなら通用することもあると思いますが営業社員さんが荒(すさ)むか恐怖営業に合った社員さんしか残らないことになります。
 『あっそれそれ!』と生活者のしたい生活にスィッチを入れることで結果として単価はあがり競合がなくなりますが、何よりもお客様と営業社員さんが信頼関係で結ばれることに意味があります。
 倫理の教え「働きは最上の喜び」はこの信頼関係が積み重ねていくことで到達できる喜びだと私は思っています。

2005 04 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

感動のページをめくれ 1 Apr 2005

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 今日二人の新しい仲間が二人SHIPに入社しました。
 日本中でたくさんの入社式が行われたと思いますが、入社する社員さん、お迎えする社員さんが涙、涙で顔を濡らす入社式はあるでしょうか。SHIPの号泣シスターズ村上さん、大津さんに、新しい仲間が増えました(笑)。

050401a 一年前に入社した大津さんはこの一年を思い出して、「まわりのみんなのおかげでやってこれました。つらいことがあっても一人じゃない。」と挨拶をして感極まっていました。成長を志すと障害にもぶつかります。それをまわりのみんなのサポートで乗り越えて、お客様の笑顔に出会い、本当の喜びと出会います。
050401d そして入社前、また入社後に何度も目にし耳にした理念を、自分たちの仕事の本質として理解できるようになってきます。「私たちはソフトを売っているんじゃなくて、お客様のその先のお客様にまで幸せを広めているんだとわかったときから頑張れるようになりました」と。大津さんはじめ先輩社員の皆さん、ありがとう、すばらしいスピーチでした。

 人生は感動のページでめくれ、新入社員の皆さんは朝から夜まで濃密な4月1日の一日で、SHIPイズムが心に染みたことと思いますが、感動とは、親御さんをはじめとして自分のことを本当に思ってくれる人がいることの気づき、その人たちへの感謝の気持ちがその源なのだとまた認識を新たにしました。

2005 04 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (14) | トラックバック