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2005.03.31

「1年間で考えがこれほどまで変わるとは思っていませんでした。」 31 Mar 2005

050331
 2004年4月1日に入社したSHIP新卒二期生がちょうど入社一年を迎えました。社会人のスタートの一年でもっとも大切なことは何でしょうか?

 スキルを身につけること!
 黒字社員になること!
 気遣いができるようになること!

 いずれも大切ですが、いずれも結果のひとつです。私は、感性の土台を作ることだと思います。詳しくいえば、志を感じる心、自らの価値と可能性を信じる心の土台を作ることです。土台のないスキルは危険です。志の影響のない「黒字」も「気遣い」も、もちろん必要ですがベンチャーにおいては当たり前のような感じがします。

 4人の二期生の31日の日報の最後の行を転載します。無断ですので(笑)、名前は出さないですが、SHIPをよくご存知の方、誰の日報かご想像をお楽しみください。

・今日でSHIPに入り一年になります。
 1年間で考えがこれほどまで変わるとは思っていませんでした。
 次の一年間もベストなもの、事を求め自分が変化できることを考えていきたいと思います。

・シップに入社して丸一年になりました。みなさん本当にありがとうございます。
 明日からの新しいチームではいままで以上にお互いを気遣えるチームにしていきましょう。一段と仕事へのスピードが上がると思います。

・今日の全体会議で感じたことや、改善すべき点をしっかり心にとめて来期の糧にしましょう。
・明日からシップは新しいチームになります。意識して会社全体で盛り上げていきましょう

・今日、気づき考えたことをしっかり自分の中で消化して5期に向けて全体の目標と個人の掲げる目標を全員で達成できるようにしていく仕組みをみんなで考えて行きましょう。

 経営者はより勉強、より精進ですね。

2005 03 31 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.30

「和」特有の陰影を提案 30 Mar 2005

050330a あと3週間でリフォームスタジオをオープンされる北奥設備さんが今日まで青森の八戸から講習に来られていました。来店型スタジオとスタイルプレゼンの組み合わせが、今年はどんどん地方に展開されていきます。そこではずせないのが和室。

 「ライブ@インテリアは、畳はいいんだけど、、、」と言われていましたが、春のバージョンアップでは、コテコテの和室表現を取り入れました。リアリタイムに欄間をつけて、隣室からの明かりで影がみえるなんていうシーンをお客様の目の前でつくって見せられます。

050330b 行灯などの照明も含めて、「和」特有の陰影を提案してみませんか。貴社がお客様にとって、たちまちオンリーワンになることを保証します。

2005 03 30 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.29

あなたの欲しいものは何ですか? 29 Mar 2005

050329a 今年最後の会社説明会を行いました。全12回。終わりましたので内容を明かしますが、今回初めて私自身の生い立ちから話を始めて、就職観をお伝えしました。会社選びは生き方選びです。学生さんの欲しいものを獲得できる場所かどうか、直感で判断してもらうことを会社説明会の目的にしました。したがって説明会前半のイベントは「あなたの欲しいものは何ですか?」ゲームでした。

【どんな会社に入りたいですか】
 あなたはどんな会社に入りたいですか?
 どんな会社を探していますか?

 有名な会社
 目立っている会社
 旬な会社
 誰かがいいよって言ってた会社
 とりあえず知ってる会社
 大きな会社
 入るのが難しい会社

 会社選びには、あなた自身が投影されますよね

 私は22歳のころは会社で働くイメージが全然なかったですね
 農家だったということもあると思います
 大学ではまわりの人が就職に全然抵抗がないことに抵抗がありました

 実は社会人になるのが怖いということでした
 なんか決まった階段があって そこを競争しながら上っていくというイメージを勝手に持っていました
 私は今もそうですが競争が好きではないです

 アルバイトでけっこうやっていけるんじゃないかというのもありました
 アルバイトをしてはバックパックで旅行に行ってました
 秋田県の田舎で育って、割りと本を読み、テレビや映画をみていた子どもにとって海外は憧れでした
 そこを一人で旅したいというのは ひとつの挑戦の気持ちだったと思います

 両親とも元気だったこともあり、切迫したところがなかった恵まれた青春でした
 ですからフリーターの気持ちもわからないではないです

050329c いつなのか忘れましたがバージンウループのリチャード・ブランソンを知って、なんか共感するものを感じました
 古い秩序を更新していくんですよね
 そんなスタイルがあるのを知って、怖さが少しなくなりました
 そして就職してみようかなと思うようになりました
 僕は何かに組み込まれていくのが怖かったのだと思います
 だから 何かを壊しながら創造しながら やっていければいいな そんなイメージでした

 今から20年前は、パソコンも普通ではありませんでした
 ITなんて言葉もなかったです
 でも情報化社会に変わっていく、コンピューターが重要になるという確信はありました

 当時はコンピュータというと、NEC、富士通、沖電気とかそんなNTT関連の会社が主でした
 私はこういう会社が怖いんです

 ハードよりソフトの方が大事だという総論はその頃すでに「常識」にはなりつつありました
 しかし、会社の格としては、全然下っ端という感じでした

 そこで現在のCSK、当時コンピューターサービスの会社説明会にいったんですよ
 大川功さん
 なんか格好よかった、私にとっては
 挑戦者なんですよ
 そのイメージが自分自身の社会人になるというイメージに重なりました
 もうひとつの目標として、35歳になったら社長になろうともその頃思いました

 入社後、私は幸いにも、スタッフとして、岩田専務のもとで大川社長の非常に近いところでずっと働くことができました
 就職してからは、まさしく挑戦していました
 ものすごく流れの速いところにいましたので、コケがつく暇がありません
 1986年に入社して、1990年に子会社の役員になりました
 1994年には子会社の社長になりました 33歳でした
 エキサイティングでした

 同期はたしか750人くらいいたと思います
 3年くらいで半分くらいやめたと思います そんな時代でした
 何故かな、
 大学の友達でも わりと3年くらいでやめる人が多かったように思います
 最近の若い人が3年くらいで 3人に1人は会社をやめるとか言いますが、自分たちのころも多かったような気がします
 
 全然、就職する気がなかった私は2年間で 土日を含めて3日しか休まないという仕事の仕方をしていました

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 後付でわかってきたのですが、結局、私はいつも欲しいものを手に入れようとしていました 
 学生時代は未知の領域に踏み入ろうとして、哲学・文学・社会学・美術・演劇を探索して、身体を外国に一人で置いてみることで「世の中、Differentだらけだ」ということを知りました
 社会人になってからは、自分の力を感じながら、世の中にない新しいもの、新しい秩序を作り出す自分とその環境を手に入れていました
 ちいさいけどバージンのリチャードブランソンの気分でした

 とりあえず有名な会社に就職した人は、手に入れてしまってから、欲しいものでないことに気付いてしまったのだと思います
 有名な会社に入ることで自分が有名になるわけではありません
 大きな伝統的な会社に入ることで、あなたが尊敬されるわけではありません
 「あれっ 違うかな、、」っていうことで、そこで転換できる人はいいですが、その後も欲しくないものばかりを追い求める人も少なくないような気がします

【あなたの欲しいものは何ですか】

 ですから「どんな会社に入りたいですか」の前に、考えた方がいいのは、「あなたは何が欲しいのですか?」ということです

 いい機会ですので、考えてみませんか

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2次元ではなく3次元で住宅を考える 28 Mar 2005

050328a 住宅を消耗品ではなく資産にするための研究会に参加しています。今日が3回目の会合。
 やっとわかってきたのは、英米における資産としての住宅とは「人格と主体性を持った街」が大前提であり、そこには歴史的背景があるということです。
 英国では地主によるリースホールド(定期借地)が基本でした。したがって地主が領地を管理していました。アメリカに移住したのは地主階級ではなかった人たちです。したがって土地はフリーホールドになりましたが、それぞれがそれぞれの所有する住宅を勝手気ままに建てていくと無秩序な誰も住みたくない街が生まれます。そこで生まれたのは土地所有者の変更に関わらずある一定の区画を統制するルールとしての「土地利用制限約款証書」であり、それに基づく「アーキテクチュラル・ガイドライン」です。

050328c 衣服を購入するときと同様、自分自身の趣味嗜好にあった街並みとその街並みに調和して美しい「我が家」を取得します。街並みに調和しない住宅は単体としては優れていても、街並みを壊して他人の財産を侵害します。

 HICPMの戸谷理事長は、調和して美しい街並みの要点を3点あげています。
1)住宅前面(ファサード)のデザインの統一感
2)建築物後退(セットバック)規定とフロントヤード規定
3)住宅地の格や品位を表す共有地としての公園

050328b これらのうち、とくに1)と2)の美しさは、2次元で考えていてもわかりません。日本のように手本とする「資産となる街並み」が少ないところでは、最初から3次元で、ファサード・フロントヤードの統一された美しさを喚起していく必要がありますし、生まれた価値を維持していくためにはその原点をビジュアルに共有して、「人格と主体性」を常時意識されていくことが大事なのだと思います。

 参考文献:「住宅で資産を築く国、失う国」(住宅産業問題研究会)
 写真は ㈱アービスホーム様の東宮花の森 グラチア

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2005.03.27

2:6:2の法則への挑戦 27 Mar 2005

 「2:6:2の法則」というのがあります。組織の中では10人のうち、2人が優れていて、6人は普通、2人はマイナスを及ぼす。ではマイナスの2人がいなくなれば、マイナス要素がいなくなるかといえばそうではなく、もともとマイナス組でなかった人がその位置を占めるという法則です。

 私は通念になっている常識には、疑い、挑戦したくなります。2:6:2ではなく、10:0の組織を作っていってます。意欲・能力・生産性の高い10人とそうでない人0人。「それは理想だよ、、、」、その通りです。しかし、会社組織には役割分担はありますが、2:6:2のような分担はなくてもいいはずです。

 「2:6:2」を「10:0」にする要素は3点あります。
 1) 人財採用
 2) 人財育成
 3) 企業の成長

 1)は正確にいえば、人財(の素)採用です。SHIPは毎年多くの学生さんとお会いして、新卒の「人間性の高い」人を採用し続けています。入社時点では職務スキルは例外なく一切ありませんが、大事なのは「素」の方です。
 2)は、「人財に育ってもらう」環境づくりと「素」を磨くことです。
 3)は、自分自身の活躍の場が常に拡大していることで、本人と企業が同時に成長することが可能になります。成長のない停滞した企業には2:6:2の法則が根付きます。
 また、1)、2)、3)とも、「持続的な」という言葉が前につきます。

 本日、AWF小浪会長のご紹介で2月にSA講習を受講する機会をいただいた日本創造教育研究所のSA(変革コース)の受講を終了しました。SHIPの人財育成システムの「かけがえのない『素』磨き」の最初として、自分自身の素磨きをしてきました。来月から社員さんの素磨きが開始します。
 経営者の皆様、この研修お勧めです。AWSに入ると、割引価格で受講できますよ。

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2005.03.26

お客様とのコミュニケーションに時間を割く 26 Mar 2005

050326a この2年間、1000人以上のリフォーム会社・外装工事会社の経営者の方とお会いしてきましたが、「CGは実際の仕上がりと違うからトラブルのもとだ」とおっしゃっている方がいらっしゃる一方で、当社のスタイルプレゼンのノウハウを用いて、営業の初期段階で短時間で、ほぼリアルタイムで実写真から改装提案をお見せして、そのすばやさに感激したお客様から「ちょっとうちに来てもらえる」と言っていただく営業パターンができているリフォーム会社さんは、外装のみならず家の中のリフォームまで結果として受注されるということが頻繁に起こっています。

 これは「ツール=手段」に対する持たせる意味づけの違いです。

 写真でビフォーアフターは、コミュニケーション・ツールです。お客様と楽しい「したい生活」の話をするために使うものです。CGの作成とか準備に時間をかけずに、お客様とのコミュニケーションに時間をかけなければいけないのです。

 繰り返します。お客様とのコミュニケーションが大事なのであって、CG作成は短時間であればあるほどいいのです。
 今回はサイディング材などの素材をインターネットでダウンロードできる機能を中心にバージョンアップしました。いままでご自身でカタログをスキャナーして取り込んでいた素材登録の時間が大幅に減少します。また最近特に増えてきたヘビーユーザー向けに、より速く画像作成するための便利な機能が追加されています。
 
 無駄な仕事はしないで、お客様に喜んでいただくことに 全力を上げまていきましょう。 
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 バージョンアップ案内ができました。資料請求はこちらから。

2005 03 26 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.25

したい生活見つけませんか 25 Mar 2005

050325a ファミリーレストランの写真付メニュー表は誰が発明したのかわかりませんが、パラパラとみると自分の食べたいものが段々わかってくるというシステムは画期的だと思います。SHIPでは住宅リフォーム版メニュー表を開発していきます。ファミレスのメニューとちがうのは、パラパラとページをめくりながら、「こんな感じのダイニングキッチンにしたいな、ここに置くキッチンはアイボリーで、部屋はカントリー調になればいいな、うちはこのあたりに窓があるから、棚の位置はちょっと変わるね」などと、メニュー表と現実の両方に意識をいきわたらせながら「したい生活」を想像できるようにするようなツールだということです。
 今までのリフォーム雑誌や施工事例集は基本的には写真です。写真ではリアルすぎて想像力がかきたてられません。施主さんは平面図をみて空間を想像しにくいのと同様、施工写真に写った事例を自分の住まいに置き換えて考えることは難しかったと思います。

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 最終の製品化に少し時間がかかって正式リリースが遅れていましたが、実はすでに結構な方々にご購入いただいています。見ると欲しくなるようです。やっとカタログができましたので、ご興味ある方はカタログのご請求をしてください。年6回配本されます。

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2005.03.24

笑顔を取り戻す場所 24 Mar 2005

050324a もう一週間で入社3年目を迎えるSHIPの一期生向けの会社説明会をやっていた頃は、資本金1500万円の私の個人会社、設立したばっかりで、商品もない、あるのは私の「確信」だけでした。そこにきてくれた学生さんに「ここにはお金も安定基盤も名もないですが、人生観を変える感動と成長は保証します」と言いました。
 そんなところに飛び込んできてくれた一人が村上彩子さん、ごくせん風タイトルの「今だから語れる就活ブログ」が人気です。

 親の世話になっている時代でさえも様々な起伏がありますが、お客様からお金をいただく立場の社会人になったら、仕事がうまくいかなくてもどかしいこと悔しいことがしょっちゅうあります。気がつくとこわばって笑顔がどこかにいってしまって、逃げ出したくなってしまうとき、笑顔を取り戻す場所を持っている人は幸せです。それはきっと一生の財産として何度もその人を救ってくれることでしょう。

 村上さんにとっては、三重のプラスワン神田社長との出会いの記憶は、そんな場所なのだと思います。

 今日、彼女が神田さんのコメントをメーリングリストに流していました。受け取ったみんなは心の中で「良かったね」とつぶやいていたと思います。

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050324bこのような晴れの場にご紹介戴きありがとうございます。
あの日のあなたの行動力と熱意によって生まれた人の輪はあなたの知らないところでも増幅し続けています。小松社長との出会いは私にとって何よりの財産になりました。今でも村上さんには心から感謝していますよ。
今まで通り「どの様にすればお客様のお役に立てるか?」の精神を持って仕事を続けていけば、自他共に認める『仕事のできる人』にきっとなれますよ。あなた達の成長を心から願っているかたが日本中にたくさんいることを決して忘れないで下さい。私もその一人としてこれからもビシビシお付き合いさせていただきたく思っています。
28日、スタッフ一同おまちしています。

Posted by 神田孝之 at 2005年03月23日 13:12
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2005.03.23

新成零年~基本を磨く 23 Mar 2005

050323a 

050323b 築地玉寿司の代表でもあり、東京都倫理法人会元会長でいらっしゃる中野里先生の講演会を、我が後楽園準倫理法人会のイブニングセミナーでいただきました。タイトルは『新成零年~基本を磨く』。銀行とのお付き合い、後継者への事業承継、平坦でない局面への立ち向かい方など、実経験であればこそずっしりと響くお話を聞かせていただきました。やはり経営者は一生試され続けるのだし、そこを乗り越えるのは指針となる哲学があってこそなのだと思いました。
 大勢の方のご出席をいただき、この感銘は後楽園準倫理法人会の発展のきっかけになったと思います。

 ご出席予定でしたがご都合で欠席された紅屋印刷今井相談役からは、次のようなカードを出席者の皆様にいただきました。

 父母に合掌すれば孝順となり
 子供に合掌すれば慈愛となり
 目上に合掌すれば敬愛となり
 お互いに合掌すれば平和となり
 自己に合掌すれば徳行となり
 事物に合掌すれば感謝となり
 み佛に合掌すれば信心となる

 ご講演いただきました中野里先生、ご出席いただきまました皆様、本当にありがとうございました。
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 後楽園準倫理法人会は、株式会社シップを会場として、毎週水曜日AM6:30より、モーニングセミナーを開催しております。遠方の方も東京出張で火曜日の夜お泊りの方は、だまされたと思って、一度ご出席してみてください。エネルギーのある方々といっしょに朝早く一緒に一日をスタートすると、一日がまったく違って過ごせることを発見していただけると思います。

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2005.03.22

売上2億円の会社を10億円にする方法 22 Mar 2005

050322bさすがですね五十棲さん。ベンチャー企業のバイブルになりそうな本です。リアルなテキストを書いていただいているのですから、本当にもっと勉強して実施しないといけないことばかりです。

 「企業が成長する過程とその成長に必要な条件は、業種を問わず、驚くほど似通っています。つまり、扱う商品やサービスが何であれ、企業活動とは自社とお客様とのコミュニケーションの集合なのだと言い換えることができますし、そうしたコミュニケーションを担い、やりとりをしているのは社員とお客様。つまり、企業活動とはどこまでいっても私たち人間が考え、動くものであり、売上や利益といった企業活動の成果もその結果にすぎません。」(「売上2億円の会社を10億円にする方法」ダイヤモンド社 16P)

 企業活動を人間活動と定義された五十棲さんだからこそ、採用には力を入れろと言います。現実に照らして厳しくいえば下記のような表現になりますね。

 「不要な人間を雇っている余裕がない中小企業だからこそ、社員の採用にはもっと力を入れるべきです。」(208Pより)

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 設立3年半にして今年4期目の新卒募集を行っているSHIPで本日、3回目の会社説明会を行いました。学生さんの反応にもふり幅が大きくなってきました。アンケートの感想欄にこんなメッセージが。

 「私はSHIPに恋しました」

 アトクラクティブですね。営業センスが抜群です。営業研修の講師を頼もうかな(笑)。

 このブログを含むホームページで、業務内容どころかお客様がどのようにSHIPのサービスを利用してどんな感想をもっていて、SHIPの社員さんがその現場でどんな会話をしていて、その過程で泣いたり笑ったりしている姿まで描いています。日本でもっとも情報公開が進んだ会社のひとつといえるかもしれません(笑)。このブログも今日で300回目です。是非できるだけ読んでいただいて、ほんものの恋かどうか見極めて欲しいものです。

 『人がすべて』と信じています。今日はご来社ありがとう。また会いましょう。

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2005.03.21

発酵中 21 Mar 2005

050321c社長

エネジンの中村さんより「ライブインテリアでお客さまのしたい生活を発見させちゃいました!」とうれしい報告をいただきました。

やっぱりこういう報告をいただくとうれしいですね。
この価値を真剣に伝えていない自分はなんて不親切(?)なんだろうと思います。
ソフトを売っているだけなんて全然楽しくないですからね。
気持ちをあらたにまたがんばります。

大津

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> Subject: お世話になります。
> Date: Wed, 16 Mar 2005 21:32:09 +0900
> From: "中村 伸輔"
> To: "Y.Otsu"

お久しぶりです。遅まきながらインフルエンザに掛かってしまい5日程死んでおりました。今日は、ライブ@の近況を報告させて頂きます。以前から活用をさせて頂いておりましたが、目に見える形で結果が出ましたので一報致します。まずは、3社合見積りで当社が3社目の物件です。最初の商談から、ライブ@を活用しましたが、間取りはみな一緒であり3Dで見せているだけの違いでしたが、なななんと、御施主様はプラズマテレビに反応してしまい、こんな感じでテレビが見たい!!としたい生活を発見させてしまいました。そこからは3社でも主導権を握る事が出来、240万・270万・280万(当社)で見積りが出ておりましたが結局最後は350万(もう少し上がります)で受注してしまいました。御施主様にも写真のようにきれいにしてね!と言われました。・・・嬉しいですね、しかも一切値引きしてません。そして次は、台所の内装をキレイにしたいと言うことで伺った物件ですが、こことこことでいくらでできるといきなりお金の話しでした。いつもですと、じゃあ見積りしてみますということで、終わってしまいそうな物件でしたが、そこでライブ@。ちょっと見てみませんかと、間取りを見せ、そのうちに奥様がもどり3人で画面に向かいながら・・・。奥様が反応するかな?と思い、対面式のキッチンを見せると、思いの他旦那様が気に入ってしまいコレならリフォームしたっ!!って感じになるねと話が進みましたが、最後に家族が少ないしいいわと奥様に切られてしまいました。がしかし、スイッチは入っておりました。台所・リビングの内装、サッシ、外壁の一部と話は進み200万で受注致しました。最初の段階では、30万がいいトコロの話が200万になりました。立て続けに朗報が入り上司もますます温度が上がり、ライブ@が本物だと示すことが出来ました。まだまだ引き合いの物件はあります、なにせ一人なので契約までいくのに少し時間がかかり、もどかしいですが、もうスタジオまでの道のりが見えた感じです。リフォームって楽しいねと感じた瞬間でもあり、ライブ@の真の使い方を肌で感じ、判ってしまいました。これからドンドンやりますよ!浜松一の繁盛店はいただきっ!!病みあがりはこれで帰ります、またの報告を楽しみにしてて下さい。ではでは・・・。
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 エネジンさんは浜松のプロパンガスの会社で、リフォーム部門を私とお会いした時には3人でやられていました。中村さんは3人の中でも一番年少で、SHIPリフォームセミナーに出られて、その後社内説得をしてライブ@インテリアを導入されました。SHIPの経験としても、一般社員からのボトムアップでの導入というのは初めてのような気がします。
 メールを読ませていただいても、Pull型のプレゼンテーションがよくわかっていらっしゃいます。「したい生活」は押し付けるのではなく、お客様ご自身に気付いてもらうものです。
 中村さんはスタジオ設立のビジョンが見えています。若手がこのように会社を変えていくことがどんどん起こるといいですよね。中でも自分自身が一番変化して成長できます。

 SHIPの担当の大津由美子さんはユーザー様との熱い絆をつなぐ力があります。最近では、意識がワンランクあがったようで「この価値を真剣に伝えていない自分はなんて不親切(?)なんだろうと思います。」といいます。

 エネジンの中村さんもSHIPの大津さんも、発酵中ですね。自分が発酵して、その芳香で周りにもいい影響を及ぼしています。
 メール転載させていただき、ありがとうございました。

2005 03 21 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.03.20

リビング東和 グランドオープン 20 Mar 2005

050319b リビング東和の阿部社長から「明日新聞広告も打ちますから」と懇親会で言われていたので、ホテルで徳島新聞をスミからスミまでみました。「あれっどこにあるんだろう、聞き違いかな」と思ったら、一面広告でした。スミをみていても見つからないははずです。3月19日リビング東和さんグランドオープン、SHIPからは清水くんがスタイルプレゼンサービスにかけつけました。

050319c 朝は先週一度ご来店されたY様がお子様と一緒にご来店、コーディネーターの久保さんが作った平面図のプランをもとにお話しをしていきました。清水君はその話しを聞きながら、ライブ@インテリアでプランをその場で作成。

050320a奥様「キッチンをこんな風に真ん中に置いたら、もったいない気がするわ。メインのキッチンは下にあるからここはほんと、朝だけちょっと食べられればいいのよ」
久保さん「これだとここで(キッチンの前のダイニングテーブル)娘さんがお勉強をしているときに、話しなどをしながらできますよ」
奥様「でも、真ん中に置いちゃうとスペース的にもったいない気がするのよ。IでもLでも壁につけたほうがいいと思うのよね」
久保さん「じゃあちょっと見てみますか?」
奥様「えっ!」という感じで画面に目を向けました。

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清水「これがだいたい奥様の視点から見たところです」
奥様「あぁこれがさっき言ってた対面型のキッチンのところから見たところなのね!」
清水「そうですね。これだとテーブルがよく見えますね」
奥様「そうね!これもなかなかいいわね。思ったよりせまくないし」
久保さん「今まで、お台所仕事っていうとお一人だったと思いますけど、これなら娘さんが勉強しているのを見ながらできるとおもいますよ」

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清水「でこちらがリビングと旦那様がお仕事できるスペースですね」
奥様「やっぱりこの壁はあったほうがよさそうね」
久保さん「ご主人がお仕事に集中できるけど、家族の皆様のところにもすぐにいけるかんじですね」
清水「脇スペースのところには棚を作って、パソコンのプリンターとか置いたらいいですよ」
下の娘さんがちょっとぐずりだしたので、ドラえもんなどを入れつつ商談はすすみ、次回はご主人と一緒にご来店するとのことでした。

050320f 建物のハード面での集客力が充分なうちに、このような「したい生活」相談のソフト面を充実させていくことがポイントだと思います。まずは幸先のいいスタートでした。

2005 03 20 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.19

恩人 19 Mar 2005

050319a この人との出会いがなかったら今の自分は絶対にない。元CSK専務の岩田さん。仕事における箸の上げ下げのようなことから、箸を持つ心の持ち方まですべて教えていただいた方です。
 怖かったし楽しかったですね。いるだけで職場がぴりっと緊張していたし、「あれどこいったんかな、、」などと独り言のようなつぶやきに、「あれ」がぴたっとわかり、「どこ」にあるのかわかっているメンバーで構成されたチームでした。毎夜11時ころから始まるミーティング、居酒屋だったりホテルのラウンジだったり、様々でしたが、そこで明日以降の作戦会議があって、翌朝には誰ともなく議事録がでていていました。

 仕事となるとベテランも新入社員もほとんど関係ありません。できる人がやるし、早くできる人に次から次へと仕事が回ってきます。サッカーゲームをしているような感覚でした。
 どこかに似ている? そうです、SHIPの原風景は当時のこのチームです。時代も様々な条件も違いますがスピリットは受け継いでいるつもりです。

 「明日これ(と親指を立てる)のとこ行くから、あれ持って9時にあそこで待っといてな」と、在りし日の大川功社長のご自宅で様々な決裁を受けながら、「それは小松くんが詳しいから」と突然話をふられたり、「これあそこに持っていって」といたずらっぽく笑いながらここでは書けないような金額のものをドキドキしながら運んだり、「明日から営業行ってみぃ、営業でけんと一人前になれんで」とその時は間接部門スタッフだったのに突然営業もさせていただくようになったり、とジェットコースターに乗っているような社会人のスタートでした。

 現在は引退して徳島にいらっしゃいます。毎年1~2回は必ずお会いしますが、今回は昨日からの徳島出張でのつかの間、むりやりおしかけました。この人の前ではいつまでたっても不肖の部下です。近況報告をするときに、自分の会社のことなのに、話題が仕事のことであれば今でも緊張します(笑)。

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2005.03.18

富裕層ゾーンへの思い切った絞込み 18 Mar 2005

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 ターゲットをとんがったところに絞った業態は都市圏のものだと思っていましたが、今日説明を聞いていて、それも先入観のひとつだなと思いました。徳島市に明日グランドオープンのリビング東和さん、キッチンスペースにモデーロ、バススペースにJaxsonをたっぷりと配置して、異次元空間を作り出しています。近くにレクサスのショールームがオープンする予定らしいですが、この一帯が徳島のハイソサエティゾーンになっていくのかもしれません。

050318c 阿部社長とは昨年12月の大阪SHIPリフォームフェアで初めて出会いました。このブログもほとんど読まれていた阿部社長はその場で「あんたの言うとおりやと思う」とおっしゃって、数日後、東京で開催されたSHIPユーザーさんの忘年会にもでて来られて、若い経営者の方々と屈託なく話をされていたのが印象的でした。

050318d 今日は、リビング東和誕生に関わったいろんな方々のお話をお伺いして、この構想が昨年の春頃から具体的に動きが始まって、紆余曲折しながらも、阿部社長の強いリーダーシップのもと、店舗を大改修され、実現されたことを知りました。私たちはほとんど終盤に現れたプレイヤーでした。

050318e SHIPの役割は、ハードウェアがきわめて充実したリビング東和さんの「リフォームスタジオ機能=製作所機能」を動かすようにすることです。50インチプラズマディスプレイが、1階、2階、3階に合計6台配置され、そこでスタイル・プレゼンができるようになっています。
050318f 誰が見ても「素敵ね」とため息がでそうな空間で、腰をおろしてご自身の「したい生活」を考えてみる、という導線作りに貢献することです。全体では下記のようになります。
 <現実離れした空間> ⇒ <バーチャルなしたい生活> ⇒ <現調と本設計> ⇒ <ご契約> ⇒ <施工・引渡し> ⇒ <したい生活スタート>

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 こんな場所ができたら、まずは社員さんのモチベーションが上がるだろうなと思います。それが今回のリニュアルオープンの最初の大きな収穫なのかもしれません。

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2005.03.17

企業を決定する要因 17 Mar 2005

050317a
 第2回目の会社説明会を開催しました。一次選考にあたるグループ面談も始まりました。

 いつも思いますが、この採用イベント自体がとても勉強になります。スタッフをつとめてくれている社員さんもそれぞれが「初心」にかえり、SHIPのありのままが伝わるようがんばっています。ここで伝わり方を間違えると、ミスマッチな仲間を迎えてしまうことになることがわかっているので真剣です。

050317b 私は企業を決定する要因は以下の4つだと思っています。
 1)時流をどう読んでいるか
 2)理念が定まって、社員さんの行動にまで落とし込まれているか
 3)事業構想の根幹はしっかりしているか
 4)執行能力があるか
 ですから一部の方には多少拍子抜けされても、このようなことに興味ある人に選んでいただけるような時間にさせていただきました。

 採用活動の場にはいませんが、2年目の高橋くんが ユーザーさんである リフォームの鬼さんのブログ に登場、学生さんもこんな先輩の活動にSHIPの日常をみていただければいいと思います。

 学生さんはWebサイトで会社説明会のエントリーが容易になっていることが大きいと思いますが、いろんな会社説明会を回るのに、とりあえずは忙しそうですね。「面白そう!」という動機で身体が動くということは悪いことではないですが。

 ただ今、お書きいただいたアンケートをすべて読み終わりました。ほとんどの方に説明会を楽しんでいただけたようで嬉しいですね。来てくれてありがとう。また、会いましょう。

2005 03 17 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.03.16

早い者勝ち! 3000円でインターネットでとにかく目立つ 16 Mar 2005

050316c 昨年のある時期からSHIPとお客様で作り上げているのは「リフォームのプレゼン」ではなく、お客様にとっての「リフォームの買い方」なのではないかと思うようになりました。今年はこの買い方にインターネットを添えていこうと思っています。

 2~3年前からリフォーム会社さんとリフォームを考えている生活者を結びつけるマッチングサイトが、割りと大きな資本を背景に大々的に展開されてきています。私は結構なことなのではないかと思っていましたが、それらのサイトを利用しているSHIPのユーザーさんの話を聞いていると、なかなか難しい面もみえてきます。物販ですとインターネットの商取引の発生がわかりやすいのですが、「誰に相談しようかな」「どんなプランがあるのかな」という非常にあいまいな状態の生活者と引き合わされたリフォーム会社さんは、そこから何ヶ月もかかって、いろんな会社に天秤をかけられた末にやっと成約にいたったような場合、当初の定め通りの仲介手数料を素直に支払う気にはなれないのだといいます。

 なるほど、そこでリフォーム会社さんが感じているストレスは、先日紹介した「ポストモダン・マーケティング」で皮肉られている間違った方向の顧客志向をそれらのサイトが行っているからなのかなと感じます。

Attention「マーケティングの究極的目的は、消費者にモノを売ることです。それ以上でもそれ以下でもありません。 ポストモダン・マーケティング P66より

 これからますます情報過剰時代が続きます。生活者がインターネットで求めるものと企業がインターネットで得られるものの合流点はただ一点、「見つけること、見つかること」だと思います。生活者は自分自身の欲求を委ねられそうな相手を探します、企業は自分を気に入ってくれる相手に見つけてもらいたいです。
 
050316b ですからSHIPでは、Googleなど検索エンジンで「リフォーム」というキィワードで最上位表示される eリフォーム をシンプルな電子チラシ機能として提供します。

 生活者は「リフォーム」のポータル(門)として eリフォームに入場して、自分の家の近くのリフォーム会社を探します。そのとき、目立つ会社をクリックして、自分の求めているものと照らし合わせます。「ここは合いそう」と思ったとき、いきなり電話だと怖いけど、メールで問い合わせをするなら心理的ハードルは低いです。メールの応対後、よかったら実際にお会いすればいいわけです。仲介者が入る必要はあまり重要でないと思います。神奈川県の リフォーム会社一覧で実験してみたのですが、アクセス数は圧倒的でしたね。当たり前ですが。

 企業はチラシや広告と同様、この電子チラシを反響のコストパフォーマンスで判断すればいいわけです。仲介者に気を使う必要はありません。 
 
 そんなシンプルな「見つけられやすい」電子チラシを、月額3000円で4月より提供します。サイト製作はいただく写真などの題材によって結局一品生産になるので、少々時間がかかります。従いまして、早く申し込んだ人にきわめて有利なサービスだと思います。
050316a サンプルページを作ってみました。ご覧ください。

 お申し込みは こちらまで。

 電話問い合わせは Tel 03-3868-9621 ㈱シップ eリフォーム担当 湯沢 
 メールでの問い合わせはこちら ereform@ereform.net

2005 03 16 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.15

今月ご提案している3つの非常識 15 Mar 2005

3月のSHIPリフォームセミナーが始まっています。

さて、「注目される住宅リフォーム業界で成功する方法」とかいうタイトルでこんな内容のセミナーがあったらどうでしょうか?
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優れたリフォームアドバイザーになるためには、お客様のご要望をしっかりとヒヤリングして、ご予算をお聞きして、そのご予算に納まる最高のご提案をじっくりと時間をかけて練って、わかりやすいプレゼン資料を作成できるようにならなければいけません。お客様は金額のことがとても心配ですから、それぞれの選んだ設備や資材の価格を明確にわかるようにご納得のいくまで価格のお話をしないといけません。そんな提案ができるようになるためには、学校に行ったり資格をとったりして、インテリアや建築のことを勉強して、現場で時間をかけて経験を積む必要があります。そうやって評判の高いリフォームアドバイザーになれます。
====

なるほどと常識的に思えます。真に受ける人も少なくなさそうですし、それなりの企業が新規事業で住宅リフォームに参入するような場合、鵜呑みにしてしまいそうな感じです。しかし、上記のようにやると間違いなく永遠に業績は低迷すると思います。

SHIPリフォームセミナーで紹介させていただいている成功実例は、これらの常識とは正反対の非常識。

<リアルタイムに提案> ⇔ じっくりと時間をかけて提案

<空間・したい生活の話> ⇔ 価格の話

<喜んでもらう想いを積む> ⇔ 勉強して経験を積む

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優れたリフォームアドバイザーになるためには、お客様の立場になって、お客様のしたい生活を一緒になって探すことが大切です。そのためには、お客様の事情をお聞きしたら、お客様はこんなことを望んでいるんじゃないかというイメージを目の前でどんどんお見せすることです。お見せしているうちに、お客様はご自身のしたい生活が見つかってきます。『あっそれそれ!』とおっしゃっていただく段階までくるとお客様はあなたを信頼するようになります。その後プラン契約をいただいて、さらにじっくりと、したい生活を話合うことです。自分が持っているツールやノウハウを駆使して、お客様に喜んでいただく想いの熱さを積み重ねることで、カリスマリフォームアドバイザーになれます。
====

さて、あなたはどちらの方法を選択しますか?

050315a 昨日は、明治18年創業安藤嘉助商店5代目安藤辰専務とセミナー後、歓談。若いです。29歳。リフォーム業界の面白いところは、このような若くて挑戦している経営者の方がとても多いことですね。途中で村上さんと電話で話していました(笑)。 福山雅春氏のサイン色紙の前でツーショット。また、いいご縁ができました。

2005 03 15 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.03.14

「年齢は55歳ですが気持ちは30代です。私もこれからです。」 14 Mar 2005

島根県浜田市のサンシャインさんのブログより

> ライブ@インテリアで提案したお客様の現調アポ率も高いですが
> 契約率も高いですね。今のところ合い見積りもないです。
> それと若いお客様が多いような気がします。
> これから仕事が増えてくると人の問題が出てくるなと女房と話しています。
> サンシャインは今まで営繕工事屋というイメージが強かったんですが、
> 商談ルームと+ライブ@インテリア+大型液晶テレビでイメージの転換を
> 図っていかなければと思っています。
> 年齢は55歳ですが気持ちは30代です。私もこれからです。

サミュエルウルマン「青春の詩」を彷彿とさせます。顧客を向いてのチャレンジ精神こそが自分と周りを変革させる力ですね。

050314b 050314a 先日、「ライブ@インテリアでの契約第一号 Weblog / 2005-03-12 23:00:00 」が出ました。昨年10月の大阪のSHIPリフォームセミナーに出られて、11月25日にリニュアルさんの視察会にご夫婦で参加されました。その後ご契約、導入研修が1月17日「ライブ@インテリアの研修 Weblog / 2005-01-17 22:00:00」、10日も経たないうちに実践「ライブ@インテリア初出勤 Weblog / 2005-01-26 22:00:00」で利用が始まって、相談会「ライブ@インテリア、相談会に初出動 Weblog / 2005-02-05 22:00:00」では大型液晶テレビでさらにプレゼンインパクトを増しました。

 順調に現調アポも入るようになり、新築の引き合いまで来るようになったとのご連絡もいただいておりました。

 なんだかとてもうれしいお知らせでした。

  青春 
  
  春とは、人生のある時期ではなく、
  心の持ちかたを言う。
  薔薇の面差し、紅の唇、しなやかな手足ではなく、
  たくましい意志、ゆたかな想像力、炎える情熱をさす。
  青春とは人生の深い泉の清新さをいう。

  青春とは臆病さを退ける勇気、
  安きにつく気持ちを振り捨てる冒険心を意味する。
  ときには、二十歳の青年よりも六十歳の人に青春がある。
  年を重ねただけでは、人は老いない。
  理想を失うときに初めて老いる。
  歳月は皮膚にしわを増すが、情熱を失えば心はしぼむ。
  苦悩、恐怖、失望により気力は地に這い精神は、芥になる。

  六十歳であろうと十六歳であろうと人の胸には、
  驚異に魅かれる心、おさな児のような未知への探求心、
  人生への興味の歓喜がある。
  君にも吾にも見えざる駅逓が心にある。
  人から神から美、喜び、勇気、力の
  霊感を受ける限り君は若い。』

                 サミュエル ウルマン 

2005 03 14 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.03.13

顧客志向ではなく、顧客中心主義 13 Mar 2005

 公開できませんが、今日は、50インチディスプレイを8台並べて、スタイルプレゼン(ライブ@インテリアと写真でビフォーアフター)を使って住まいのイベントをやっている会場をお手伝いしています。来週は100坪のスペースに6台の50インチディスプレイを中心に合計8セットのスタイルプレゼンを常設配置したスタジオのオープンイベントに参加する予定です。

 この仕掛けを「顧客志向の表れ」として評価する人が多いと思います。しかし、「顧客志向」の感覚で追従すると汲めども尽きぬ顧客ニーズに埋もれてしまう危険が大有りです。気をつけてください。

 仕掛けが大きくなればなるほど大事なことは「顧客が要求するであろうニーズのこれとこれはやらない」を明確に決めておくことです。ディズニーランドが持ち込みのお弁当を禁止して夢の世界への集中を導いているように、「激安 現品処分」などの安物物品販売やを禁止して、50インチディスプレイを通じて「したい生活」に集中させることです。またどんな横柄な人でも、きちんと診察を受けた方がいいとわかったときに「往診に来てくれ」とは言わないように、「大事な話だから、あそこへ行こう」と思わせることです。
 夢の世界にきてもらって、50インチディスプレイで「したい生活」の話をする、それを実現しやすくするための装置、そのようにお客様の不便さも一緒に追随していこうという方でしたら、SHIPは顧客中心主義に基づいた本質的な提案をさせていただきます。

050313b050313a そんな考え方を勉強するための本としては、以前もお奨めしている船井総研五十棲さんの「営業引力の法則」、最近ではスティーブン・ブラウン氏の「ポストモダン・マーケティング」、私はこの方向性が「お客様・社員さん・経営者」のそれぞれの幸せの合計を最大化すると思います。ご一読をお奨めします。

2005 03 13 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.12

現調アポ成功率90%の提案力は本気力 12 Mar 2005

050312a 3月8日の船井総研五十棲執行役員のホームページで「現調アポ成功率90%」と紹介されたSHIP高橋くんは、その前日の広島のマエダハウジングさんのイベントでも10組中9組の現調アポをいただき90%をキープしました。今日明日は福岡のTRNさんの相談会、意気揚々と記録更新を狙っています。(今日のSHIPリフォームセミナーでも4月の予約が入りましたし、夜、おなじみの会社さんからも仮予約が入っていました。4月中までスケジュールいっぱいですね。サポート料金値上げもなんのそのの勢いです)

050312b 今月のSHIPリフォームセミナーのプレゼンターはその高橋くんですが、彼はどうしてこんなことができるのでしょうか? 提案の基礎になるインテリア・デザイン力はありません。リフォーム工事の経験もありません。建築の部位名でさえもしょっちゅう間違えています。

 その理由はSHIPリフォームセミナーのプレゼンをみていただけばわかります。
「お客様に喜んでいただこうと思って、ササっとこうやってお見せするんです」
「こんな角度でお部屋をお見せするとお客様が喜ぶんですよ」
「この場面がどんなお客様でも一番喜ぶところです」

 そうです。「お客様が喜ぶ」、その一心でライブ@インテリアや写真でビフォーアフターを使って、ヒヤリングとプレゼンテーションをしているから、その 熱さ が経験や知識を補っているのです。

 素人でも経験者に今すぐ勝てる極意であり、同時に仕事の結果でも勝つ方法があるとすれば、「お客様が喜んでもらいたいという気持ちの本気度」だけなのだと思います。

 SHIPリフォームセミナー、14日大阪、15日名古屋、16日仙台で開催です。

【参考:3/8 Isozumi Note】
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No.1789 (2005/03/08 05:34)
title:自信が人間を成長させる
先日リフォーム会社向けの営業支援ソフトを販売するシップの高橋さんとある会社であった。
その時、彼がこんなことを言っていた。
「最近僕はよくリフォーム会社のイベントに呼ばれるのですよ。自分が接客したお客さまは90%以上アポが取れるのです。」
この言葉に驚いたのは僕である。
リフォーム相談会のアポ率は、そのイベントの開き方にもよるが、平均すれば60%くらい。
それを90%以上と自信をもっていったものだから驚きだ。
彼は新卒でシップに入社して、今月丸2年。
90%以上というと全国から声が掛かるだろう、というと、「おかげさまで休みなしになってしまいました」と。
そりゃそうだ。相談会なんて土日にするから。
船井総研の若手社員などを見ていても感じることであるが、新卒の場合2年目の後半から急速に力をつけるように感じる。
仕事に自信を感じられるのがこの時期なのだろう。そしてその自信が人間を成長させる。
高橋さんと話していても、「リフォーム会社の初期接客は任せなさい」と言わんばかり。
===========

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2005.03.11

リフォームの買い方ってご存知でした? 11 Mar 2005

050311c 今日、和みリフォームスタジオにふらっと来られたお客様は、もともとご自宅を建築された工務店さんにリフォームの相談をされて、「???」になってしまった方だったそうです。見積はもらったけど、何がどうなるかわからない。日本中でよく起こっている話だと思います。

 そんな方に富岡店長が問いかけた一言。
 「リフォームの買い方ってご存知でした?、、、」

050311d お客様がどんな生活をしたいのか、私たちはそこを大事にします。そのイメージを共有できるようにこんな風にコンピューターグラフィックスを使ってお打ち合わせしているんです、と。

 お客様の旦那様は来年定年を迎えられるということです。

 「今日はリビングルームの話をこれ(ライブ@インテリア)でしてみましょうか」と切り出したところ、最初はそうでもなかったのですが、どんどん温度があがってきたのを感じながら、富岡店長は画面の方を見ながら、「ところで時期はいつぐらいをお考えなんですか」、、、「ご予算って、もうお考えですか」、、とご返答を確認したうえで、「しっかりと現場を見せていただいて、お客様のイメージをもっと具体的なものにさせていただきます。ここまで無料ですが、この先は有料にはなりますがプラン契約をしてお話を進めませんか?」

 聞いてびっくりのご予算! 考えに共感されたお客様はプラン契約を快諾されたそうです。

050311b 050311a
 大泉店オープンイベントでご相談を承ったI様は、一回目の現調で旦那様にもお会いしプランのご説明をさせていただき、3月4日、その場でご契約。

0502013d 同じく当日しぶしぶとお打ち合わせが始まったもうお一方のI様も、アイデアが大きく育っていてもうすぐ受注とのこと。

 すっかり温度があがった感じの 和みリフォームスタジオさん、今日は電話の向こうから、文字通り温度の高い盛り上がりが聞こえてきました(笑)。

2005 03 11 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.10

地域密着ってこういうことなんだ 10 Mar 2005

 3月5日、6日広島のマエダハウジングさんの5周年大感謝祭に、高橋くんがお手伝いに行きました。以下はタカハシレポート。

0503010b 0503010c
 来店アポ率90%を公言している私としては、心地良いプレッシャーのもとでご来場いただいたお客様にスタイルプレゼンを行わせていただきました。結果はイベントには130組以上がご来場されましたが、入れ替わり立ち代り10組のプレゼンを行い、私が5件中5件の現調アポ、事前に講習をすませて練習していたマエダハウジングさんの林さん、井筒さんが、5件中4件の現調アポ、公言通り、現調アポ率90%を達成しました。 前田社長からも「高橋さんのおかげで良いアポイントも取れました。なんとか「90%」の面目保てましたね」とうれしいコメントをいただきました。

0503010a さて、今回は5周年大感謝祭ということで文字通りお祭り型のイベントでしたが、OB客の方々が別にリフォームの用事なんかなくても続々集まってきていました。プレゼンさせていただいた方から聞いたのですがと「前田社長には直接は言えないんだけど若いのにこうやって地域社会のことを考え、環境や子供など色々なことへも出来ることをしてるよね。そんな人、あまりいないよ。何より 情 に溢れているのが共感がもてるんだよね」とべた褒めでした。
 そのような話が他にも何人かおりまして、地域密着ってお客様からこういう言葉を頂くことなんだなと実感しました。
   
 マエダハウジングさんは2月25日にライブ@インテリアを導入講習され、2名の方が講習を受けられました。
1人は林さん、PCも得意なマエダハウジングさんのエース。もう1人はアルバイトを経て3ヶ月前に入社された22歳の井筒さん。

 林さんは日頃の営業にプラスしてライブ@インテリアを使うイメージを最初から理解され、導入から8日後の3月5日のイベントでは、はじめから私の助けもいらず、1人でスタイルプレゼン。お客様との話題の中に“イメージ提案”を上手く組み込んでいました。「別にリアルな絵を作るのではなく、サッと見せる目的で使ってみたら現調アポは使用した3件中3件達成です。」とのこと。
 すごいです。抜かれそうです(笑)。

 今回の事例紹介は新人の井筒さんです。
同い年の内定者がいる前で、「年齢は一緒だが、マエダハウジングでは先輩なんだ!!」という高い意識で、お客様にライブ@インテリアをアピールされておりました。
 そんな中、1組のお客様が“ちょっと見せてみて”ということで着座してもらう。
 私が代わってあげようかと提案すると“自分でやります”と目でサイン。真剣さが伝わってきました。私は横で状況を見ているだけでした。

まずはヒアリング。お客様が気になっているのは
・和室を洋室にしたいと思っていて、どうせなら縁側も潰して1つにしたい
・ウッドデッキを付けたい
ということで、「それでは、これ(ライブ@インテリア)を使ってお部屋のほうの提案をしてみますね」ということでプレゼン開始。
横には先輩の山本さんも同席されています。

0503010f まずは現状の間取りを紙に書いていただく。相当、シップのプレゼン手法を頭に叩き込まれたようで、講習でお伝えした流れでお客様にお伺いされてました。
その上で現状の間取りをお見せする。なかなか思うように操作ができていなく、額に汗がたまる中、「こうやってその場でイメージを見せてゆくことで、お客様がどんな風なリフォームを希望されているか、好みはどうなのかが私もわかってくるんですけど、マエダハウジングはイメージをとにかく大事に考えているんですよ」と理念を伝えながら操作されていたのが印象的でした。

0503010e お客様から、「こんなことできる?あんなことできる?」と言われると、「これはあくまでイメージをお見せしているだけなんで、お客様の希望通りできるかは一度、お宅をお見せ頂かないと分からないんですよ。」という感じでお客様に納得を頂き、さらに現調アポを促すなど、目的が現調であることをキチンと理解された上でプレゼンされているなと感じました。
 お客様から、「実はここに前々から机を置いてパソコンが置けないだろうか、と思っているんだけど、イメージが湧かないんだよね。」というところで、間髪いれずに「では、お見せしますよ!」ということでサッとお見せし、お客様も「オー!早いね~」とだんだんお客様と和んできたのが分かりました。

0503010d
「これ、印刷できるんですよ!」と言って、以前の事例をお見せし、現調アポをお伝えしたら、あっさりとOKで、印刷を待っている間は旦那様のお仕事の話やパソコンについて談笑し、奥様は展示品でオークションを行っていたキッチンをずっと見られてました。

 最後にはみんな満足で、大体、30分程度のプレゼンでした。
 井筒さんより、「高橋さん、僕は新人3ヶ月でライブ@インテリアを活用して粗利500万を達成しますよ!!」と熱い想いを語って頂き、嬉しくなりました。

 今日は内定者3名もきており、ビンゴゲームなどのイベントや受付に色々と頑張っておりましたが、ライブ@インテリアを使ったコミュニケーションの仕方を伝えたところ、「これをまずは習得して、どんどん使ってみたいです!!」とみんなから言ってもらったのが嬉しかったです。
 

2005 03 10 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.09

他流試合の大切さ 9 Mar 2005

 昨年9月からSHIPは新規営業活動をすべてセミナーに切り替えました。本日の元大和ハウス笹沢竜市氏の「来店型セールスの極意」から今月のセミナーが始まります。
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 昨晩はプロ野球の選手としても監督としても類まれな功績を残された野村克也氏の奥様、沙知代夫人の講演会の前座でセミナー講師を勤めさせていただきました。いつものセミナーと違うのは、我々のプレゼンを見に来たわけではない(笑)お客様に対して、いかに振り向いてもらえるかが課題だったということですが、SHIPのエース清水君のきわめて真摯なデモ・プレゼンの甲斐あって、懇親会のときには数人ずいぶんと高い関心を寄せていただいたことがわかりまた。 セミオーダーマンションの販売会社さん、防音工事の会社さん、ハウスビルダーさん、カーテンを主にインテリアを販売する会社さん、「いいね、紹介したいところがあるよ」と言ってくださった方、など、やはり他流試合には我々の視野を広げるきっかけがあると思いました。
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 以前から顔見知りの元キャッツ(経営者のインサイダー取引の嫌疑をきっかけに倒産)の執行役員の方と久しぶりにお会いしました。東証一部上場の2000人の会社が一瞬にして潰える話は怖かったです。経営者として気を引き締め企業倫理を勉強して日常化していかないといけないと思います。

050309a
 後楽園準倫理法人会のメンバーでもある平野会長の奥様がお見えになっていました。野村沙知代さんと一緒に記念写真。野村沙知代さんですがご講演でもワイドショーなどでのバッシングのことをおっしゃっていましたが、私がほとんど知らなかったせいもあるかもしれませんが、直にお話を聞く機会をいただくと、「きわめて率直でいい方だよな」と思いましたし、やはり傑出した人物だなという印象が残りました。

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2005.03.08

選ばれることの感謝と責任 8 Mar 2005

 昨晩、会社説明会の後、関係スタッフと食事をしながらイベントを振り返り、またそれぞれの現在の社員さんの採用の経緯を質問されて答えているうちに、自分が会社を決めたときのことを思い出していました。漠然としていた就職先を選ぶという行為の中で、いつの間にかひとつの会社を選んでいる自分です。
 それは何を選んでいたかというと、社会に出るのが遅かっただけに「すぐに一線で活躍している自分」「自分の世界を作っていくことに挑戦する自分」、そんなイメージだったと思います。そうか!、会社を選ぶということはそういうことなんだとあらためて思いました。社員さんがSHIPを選んだときに持った「それぞれの自分のイメージ」をまっすぐに育てていけるような採用と入社後の環境の一致がやはりとても重要です。今年は多くのスタッフが採用活動に深く関わりますが、選んでいるようでいて、やはり選ばれているのだという認識を新たにしました。そうするともっと会社説明会・選考をいいものにしていこうという気持ちと選ばれることへの感謝と責任がじわりと滲んできました。

 そんな感慨深い一日が終わり、今朝、五十棲ノートにアクセスしてみたら、なんと当社の高橋くんのことを書いていただいているではありませんか。

050308aNo.1789 (2005/03/08 05:34)
title:自信が人間を成長させる
先日リフォーム会社向けの営業支援ソフトを販売するシップの高橋さんとある会社であった。
その時、彼がこんなことを言っていた。
「最近僕はよくリフォーム会社のイベントに呼ばれるのですよ。自分が接客したお客さまは90%以上アポが取れるのです。」
この言葉に驚いたのは僕である。
リフォーム相談会のアポ率は、そのイベントの開き方にもよるが、平均すれば60%くらい。
それを90%以上と自信をもっていったものだから驚きだ。
彼は新卒でシップに入社して、今月丸2年。
90%以上というと全国から声が掛かるだろう、というと、「おかげさまで休みなしになってしまいました」と。
そりゃそうだ。相談会なんて土日にするから。
船井総研の若手社員などを見ていても感じることであるが、新卒の場合2年目の後半から急速に力をつけるように感じる。
仕事に自信を感じられるのがこの時期なのだろう。そしてその自信が人間を成長させる。
高橋さんと話していても、「リフォーム会社の初期接客は任せなさい」と言わんばかり。
===========

 高橋くんは3年前、設立半年のSHIPに対し、「SHIPの合否がわかるまで、他の会社を受けません」ということに私が感激して採用を決めたことを思いだしました。彼のSHIPでのなりたかったイメージのひとつは、こんな風に早く一人前の評価をされる男になりたいということではなかったでしょうか。SHIPにその可能性を嗅ぎ取ったのではなかったかと推測されます。最近の彼のいっそうの熱さは、それが実現している手ごたえを感じているからなのだと思います。

 SHIPをひとりひとりの「夢」をかなえる場にしていきます。その軸は経営理念です。ですから会社説明会は理念を伝えるのが主となります。
 昨日、来てくれたみなさん、ありがとう。次に会った時は、ちょっとしつこいかも(笑)。

2005 03 08 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.03.07

2006年からの仲間たち 7 Mar 2005

050307b SHIPの4期目の新卒向けの会社説明会が今日始まりました。
 普通は会社説明会は大きめで便利な、東京だと東京国際フォーラムのような場所を使いますが、SHIPはスタイルプレゼンスタジオで行います。

050307d不便ですし、スペースとしては、対象は30名くらいしか集まっていただけません。学生さんをお呼びするには不利だし、何度も開催する手間もかかります。常識からははずれたやり方だと思いますが、
私たちの思いを正確に伝えるにはこの形式が最もいいし、学生さんからみても「合う・合わない」の直感的判断もつきやすいと思い、今年はこのスタイルにしました。私たちの顧客中心主義の延長上の学生中心主義です。 

050307a
 今年はスタッフも熱いです。「どうすればもっと学生さんのプラスになるか」と終わった後も喧々諤々でした。

 次回は17日ですが、3月中9回の開催日程のすべてが満席になってしまっていますが、1回あたりの参加人数を増やしますので、起業家になりたい学生さんはウォッチしておいてください。

050307c 創業2ヶ月目からのお付き合い、ワイキューブ吉池さん、採用に困っている方はご相談されたらいかがでしょうか。お奨めです。

2005 03 07 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.03.06

したい生活見つけませんか ~静岡住宅リフォームフェア 6 Mar 2005

050306a 5日、6日と静岡の住宅リフォームフェアに出展していました。SHIPは今年は開催される住宅リフォームフェア十数か所のほとんどの会場に出展します。今年の出展コンセプトは「みんなの幸せが私たちのサービスの目的です」というSHIP経営理念の最後の行です。
  2年近く、リフォーム会社さんの現場のお手伝いを通じてわかったのは、「生活者が幸せになることはリフォーム会社が幸せになることだ」ということです。具体的に言うと、予算50万円でちょっと修繕するしか思いつかなかった人が、
050306b 050306c
スタイルプレゼンを通じて、「あっそれそれっ」と『したい生活にスィッチが入って』、桁がひとつあがって、500万円くらいでテレビの「劇的ビフォーアフター」の施主さんのような満足を享受するケースがよく発生しますが、このような仕事を行うとリフォーム会社さんの社員さんのモチベーションも上がります。やりがいがあってうれしいものです。また経営者も利益面でも満足いくことが多いし、優良なOB客とのお付き合いがはじまることになりいいことです。
 ですから私たちが、リフォーム会社さんに胸をはって言って欲しい言葉は「したい生活見つけませんか」なのです。
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 最初に出展を始めた2003年のコンセプトは「来店型ショールーム」でした。2003年7月からこんな提案をしていましたが、今ではすっかり来店型は当たり前になってきています。
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 オレンジハウスさんとは背中合わせで出展させていただきました。中戸川社長ありがとうございました。オールウィンファミリーの小浪会長とは今後の協力関係を含め様々な話をさせていただきました。本当の意味での「リフォーム業界」はこれから作られていくような気がします。また私はお会いできませんでしたが、ご講演をされたカスケリフォーム安藤専務とSHIPのスタッフは固い握手を交わしたということで、こちらもありがとうございました。

 その後、名古屋移動、暖かい人、燃える人たちと出会いました。
 気がついたら空腹、CoCo壱番のポークカレーを食べて(笑)、最終新幹線で帰京。

2005 03 06 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, フェア参加レポート] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.05

歴史・伝統・お客様 広島・丸山建設様 5 Mar 2005

050305a
 
 船井総研五十棲執行役員のご紹介でスタイルプレゼンを導入いただいた広島県の丸山建設様は、創業50年の建設業の老舗です。地場ゼネコンさんは伝統も信用もありますが、惜しいかなそれまでの実績とプライドなどのしがらみが邪魔をして業態転換が遅れる傾向にありましたが、丸山建設さんの出色な点は、娘さんとはいえ、21歳の女性店長を中核に、従来の建設業とは違う、「住宅リフォーム」の新しいマーケットを理念型営業で切り拓こうとしていることにあります。

 私は直接お会いしていませんが、直感ではこのスタートのパターンは成功します。

 もう少ししたら、成功事例紹介ができると思います。

2005 03 05 [SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.04

インターネット対策費 まずはゼロ円から 4 Mar 2005

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 ライブドア(インターネット企業)がニッポン放送(ラジオ放送企業)に買収をしかけること自体、ある面から見ると当たり前のことです。
 2004年の日本における広告費のうち、インターネット広告は1814億円(前年比153%)とラジオ広告の1795億円を抜いています。2005年はもっと顕著な差がついていることと思います。

 昨日、大阪からSHIPに来られたリフォーム会社さんから、集客に悩んでいらっしゃっていて、ソフト会社から「これからますますインターネットが重要になるから、検索エンジン対策を含めてホームページを刷新しましょう」と提案を受けていて、「どうしようかと思っているんだが」、というご相談がありました。

 私は世の中の動向に関する見解はソフト会社さんとまったく同じです。特に富裕層のお客様はインターネットで情報を得ようとする傾向がますます高まりますし、お客様に見つけてもらって選んでもらう仕組みが大事だというのも今後の営業の基本姿勢として当然のことだと思います。

 しかし、ご相談に対しては「現在の集客はチラシの方がいいと思います」と最近の集客できているチラシのご紹介をさせていただきました。そのソフト会社さんの提案内容は、「一度きり」の検索エンジン対策とホームページの更新であって、それだけでも安くはない見積ですし、日常的に更新していくための工夫はどうなんだろう?というレベルだったこともありました。
 「今のホームページを eリフォームに登録しておいてください。ゼロ円でできる検索エンジン対策です」と付け加えました。

050304a 時代が移り行く中でいろんな悩みをお持ちのことだと思いますが、インターネットで探すお客様を優良なリフォーム会社に誘導して流れに関しては、SHIPがeリフォームのご利用を含めて使命感をもって、最高のパフォーマンスをご提案していこうと思っています。 

 今週、eリフォームのリフォーム会社様登録の更新を現在登録いただいている約1100社様に案内をさせていただきましたが、昨日から登録Webサイトもフル稼働、FAXもどんどん来ています。アクセス管理をしていらっしゃるユーザー様はeリフォーム経由のアクセスが多いことをご存知なのだと思いますし、私たち同様、現在の登録情報では少なすぎるよなと思っていらっしゃったのだと思います。
 今月中旬からこのような情報内容になります。

 eリフォームは一般の生活者が検索する際に入れる単純語「リフォーム」を入力するとそれぞれ上位表示されます。(下記は2005年3月4日17時の情報です)
 Google(検索エンジンシェア 56.4%) 1位 2830000件中
 Yahoo(検索エンジンシェア 21.1%) 2位 2928件中
 MSN(検索エンジンシェア 9.2%)  2位 623590件中

 一般生活者はとりあえず「リフォーム」と入力した後、検索上位表示の eリフォーム を訪れます。「うちの近くにはどんなリフォーム会社さんがあるんだろう?」と、その後その中の地域ごとのページを訪れた際に貴社が登録されていれば、貴社は見つけてもらえるわけです。自社で何百万円も投じて、検索エンジン対策をしなくてもいいのです。

 本日の提案、インターネット対策費 まずはゼロ円から始めましょう。

注:検索サイトのシェアはワンスタット社2004年4月調査より

2005 03 04 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.03

生活者の視点からスタイルプレゼンを更新し続ける 3 Mar 2005

050303a 「生活者の視点から」はSHIPの創業以来の行動規範です。スタイルプレゼンも、「自分がリフォームをするときにどのように提案して欲しいか?」という生活者発想をベースに改良し続けています。クローゼットも扉の姿だけではなく、中も見えたら「こんな感じか」とグッと近づくと思います。「これなら部屋がすっきりする。収納って大事だな」と共感してもらえそうです。

050303b カーテンの種類も増やしています。カーテンまで売るとか売らないとかいう話ではありません。生活者にとっては、そこにはカーテンがつくのですから、どんな感じのカーテンを配置したらいいかまで一緒に考えてくれる人に「したい生活」を頼みたくなるものです。

 デジカメで撮った窓の外の風景を再現するのも、なかなかいいものですよね。「リフォームすると窓の外の風景もちょっと違って見えませんか?」

 昨日に引き続き、ライブ@インテリアの4月のバージョンアップ予告でした。

 私たちの想いとノウハウを全力でお伝えする3月度SHIPリフォームセミナーでもご覧いただけます

2005 03 03 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.03.02

サプライズでお客様の温度を高めるニュースタイルプレゼン 2 Mar 2005

 わたくしごとですが、ipodシャッフルを買いました。Appleは尊敬する企業ですね。ライフスタイルを開発しています。
 1995年か96年ころだったと思いますが、QuicktimeVRをみたときもビックリしました。写真をつなぎ合わせて、あたかも3次元空間にいるかのように見えます。この頃、ハウスメーカーさんを中心に、この技術を使ったバーチャルモデルハウスの製作をたくさんやらせていただいていました。たいへんお世話になった技術です。今では魚眼レンズで撮影した立体画像の再生も可能になっていますよね。

 実写のQuicktimeVRを住宅関連で使おうとすると完成イメージの再生にほぼ限られます。リフォームの個別プレゼンには向いていません。リフォームの個別プレゼンならライブ@インテリアですよね。というわけで、現調などで撮影した画像をライブ@インテリアんに取り込んで、「現状はこうですよね~」「うん、うん」と部屋の中を自在に動き回って、「おぉっ まさにこうだよ、散らかっていて恥ずかしいな~」とプレゼンの温度をいきなる高められるようなニュースタイルプレゼンをご紹介していきます。4月のバージョンアップ内容のひとつですから、保守契約されているユーザー様はお楽しみに。

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050302d 050302e この画像の平面図はこのように見慣れたライブ@インテリアの操作画面です。面白いでしょ。カメラを動かすことで視点を変えて現状(ビフォー)を見渡せるわけです。
 グッと心を掴んだら、その先は従来のスタイルプレゼン手法です。「したい生活」の中をお客様と一緒に歩き回ってください。このワクワク感はお客様を幸せの予兆です。楽しいリフォームの時間を創ってあげてください。

2005 03 02 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.03.01

職場は一将の影である 1 Mar 2005

 小浪会長からご紹介いただいた日本創造教育研究所の研修会場の廊下に貼ってあったポスターに書いてあったコピーが『職場は一将の影である』、ドキッとしました。

 SHIPは二月度、予算を大きく下回りました。

 同じようなことが昨年の八月にありました。このときはゼロに近いことろまで落ち込みました。その時は自分自身の中にあったもやもやしたものをリセットして、営業の体制をすべて作り直しました。まさしくSHIP自身をPull型に完全に切り替えるきっかけになりました。そして翌月から年末までギネスを更新し続けました。

 今回は自分の温度が下がってきていたことが原因です。「みんなの幸せが私たちのサービスの目的です」とSHIPの経営理念の最後の行にあることの意味をお客様に伝える温度が下がっていました。テクニックの話が多くなって、欲しくもないスマートさを求めようとしていたようです。これがSHIPに反映されてしまっていました。

 毎月月末は、午前中を掃除、午後全部使って全体会議を行います。ここで、SHIPの原点である「生活者の視点から」の考え方と「チーム」の考え方、まだ社員さんには話していなかったこの考えが生まれた経験・経緯も含めて伝えさせていただきました。
 業績が落ちたときは、経営理念浸透のチャンスです。原点に立ち返って、ゼロから、お客様に向かうチームのつながりを再構築しました。

 今日から私もチームSHIPも再スタートです。

2005 03 01 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック