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2005.02.28

お客様から見たオンリーワンのポジション 28 Feb 2005

 生活者の視点で考えると、リフォームと新築の区分はそれほど大きくないのだと思います。「したい生活」にかかる金額が1千万円を超えるくらいからは、両方が視野に入ってくるので、提案する側はお客様の立場と自社のスタンスの両方に立脚して自分としてのベストな提案をすることになります。最近はリフォーム会社さんでも新築部門を持つ傾向が増えていますし、新築中心の会社さんでも、リフォームを事業としてきちんと立ち上げることがますます普通になってきています。

 これから土地あまり、住宅供給過剰、少子化の時代を迎え、「顧客接点」という観点に立つと新築住宅の営業プレゼンテーションも変わっていかざるを得ないのではないでしょうか。お客様には選択肢が多くなりすぎていきます。いかにお客様から見たオンリーワンのポジションを取るかがポイントです。

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050228c 26日、27日、大雪にも関わらず活況だった石川県のハウジングスタッフさんショールーム・グランドオープン・イベントの光景です。デザインファクトリーの家具・設備の展示もあります。SHIPからは高橋くんが応援参加。
 オンリーワンへの道は、モノを揃えていくホームセンターさんの大きな流れと空間イメージを揃えていくビルダーさん/リフォーマーさんの大きな流れの二手に分かれていくような気がします。中途半端はすでに供給過剰です。

 詳しくはセミナーで。

2005 02 28 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.27

経営者ブログは全人格的な日々完結作業 27 Feb 2005

 社員さんが退職するときの経営者の気持ちは複雑です。この人に何かしてあげられただろうか、この人はどんな思いで退職するのだろうか、引継ぎをどうしようか、新規に募集もしないといけないかな、など同時にいくつものことを考え、実際に手を打っていく責任もあります。

 社員さんたちから見ると、そこでの応対のひとつひとつが様々に見えるのだと思います。経営者とたまたま身近にいる人でしたら、そこで経営者自信の本音の言葉を聞けたりしますが、そうでない社員さんはちょっと居心地のあまり良くない時間を少し離れたところで経験しているだけなのだと思います。そんな距離だったら縮まった方が経営者にとっても社員さんにとってもいいですよね。

050227 エコハウス・プランニング・カンパニー片山さんがブログを立ち上げられました。メールをいただいてアクセスして最初に飛び込んできたのが「あるスタッフの退職について想う」というタイトルでした。社員さんの退職に接してのご自身の心中を率直に吐露されていて、そのお気持ちに共感しました。

 片山さんからブログのことでご相談を受けたときに申し上げたのは、「読んでいる人から見ると丸見えですから、題材は何であれ、ストレートに毎日の心情を綴っていけばいいと思います」ということでした。
 経営者ブログは「全人格的な日々完結作業」だと思います。わかりにくい表現をしましたが、ひとつは全人格が表現されてしまうものだと覚悟すること、もうひとつは日々(であれ週次であれ月次であれサイクルは実際は人によるでしょうが)、そこで表現されたことはその時の経営者の価値基準そのものだと自分以外の人は見ているということを覚悟すること、だと思います。
 中小企業の場合、経営者の覚悟の「本気度」が、ブログを自社のブランド化に役立つものにしていくポイントではないでしょうか。
 
 

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2005.02.26

歯の話と有名人と一緒に出演するセミナーのお知らせ 26 Feb 2005

 歯を気にする時はいつですか?
 歯が痛んできたり、冷たい水が滲みたりしたときですよね。人生全般にいえることのような気もしますが。
 後楽園準倫理法人会の3月2日(水)のモーニングセミナーは、上野倫理法人会副会長で歯科医の遠藤先生、タイトルは『親からもらった自分の歯』。歯の健康のことを、痛み出さないうちに、しかも早朝に勉強しましょう。SHIPの新卒採用を設立以来お願いしているパートナーワイキューブの吉池さんと黒田さんも出席するそうです。歯と人で悩んでいる方、いい解決法をご紹介しますよ。

 3月2日(水) 6:30~7:30 遠藤先生の講演
       7:30~8:30 朝食会(会費500円)
 会場    株式会社シップ 9階 スタイルプレゼンスタジオ

 
 さて、野村沙知代さんを知っていますか? 野村監督夫人です。講演会があります。タイトルは『悪妻こそ、良妻』。何だか盛り上がりそうです。細木なんとかさんよりもすごい話になるかもしれません。
 一緒に講師を務めるのは、私です(汗;)。当然、スタイルプレゼンの話です。建設・不動産の経営者向けですから、そこだけ見ると、いつもやらせていただいているセミナーと同じですが、この組み合わせを考える主催者はすごいなというか、、、。チラシの順番は下記のようになっていますが、実際は私が先に行うと思います。
 
 3月8日(火) 18:00~21:00
       1) シダックス野村監督夫人 野村沙知代 氏
         演題『悪妻こそ、良妻』
       2) 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸 氏
         演題『住宅リフォームの契約単価を10倍にしたプレゼンノウハウ公開』
 会場    銀座ファゼンダ7階(1F銀座アスター)
       中央区銀座5-9-11 Tel03-3572-3711

 会費    1万円(交流会・懇親パーティ付)
 
 銀座に行く方、お知らせください。私が申し込んでおきます。

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2005.02.25

クレームになるくらいの気迫の商談 25 Feb 2005

050225a 今月はユーザー様からのリピートオーダーが多い月です。スタイルプレゼンの導入運用成果をご評価していただいて、もう6セットとかもう2セットとか1セットとか、追加になっています。そんなご注文をいただくと、担当の社員さんも自信と誇りを胸に抱くことと思います。
 
 そんな事例の一方で、セミナーに来られて『この人はスタイルプレゼンを導入した方がいいし、本人もその気は充分だな』という人に、決めていただけずにずるずると時を経てしまうこともあります。私たちは『あくまでも本人次第だからな』とそのことを受け止めていました。自分がPull型セールスをセミナーで披露していて、お客様にPush型で迫ったら、そもそも矛盾だろうと。

 しかし、この考えが大間違いでしたね。

 私たちがお客様のことを良くなって欲しいと想っているのであれば、あなたの悩みを解決する方法を知っているとすれば、それを本気でお伝えしないといけませんでした。そうでなければ、知っていて知らん振りをする卑怯者とあまり変わらない存在になってしまいます。
 だとすると、伝えることに関してはクレームがあっても構わないくらいの気迫があっていいのです

 SHIPの特徴は、私の想いが伝わるスピードが早いことにあります。今日、SHIPのエース清水くんから商談の帰途にもらった報告のメールを紹介します。

050225b===============
 (前略)今日の○○さんとの商談は自分にとって転機になりました。プッシュと伝えるということをはき違えていました。だから熱が伝わらなかったんです。でもその根底にあった原因は自分でつくっていたこともはっきりしました。
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 私はこの趣旨の話を彼には直接話していませんでした。しかし、何か共有するものを通じて伝わっていました。この姿勢は身内ながらすばらしいと思います。
 またこのスピードがSHIPの強さですし、私たちが誇りとする企業文化です。

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2005.02.24

友あり遠方より来たる、また楽しからずや 24 Feb 2005

050224B 『人間は一生の間、会うべき人には必ず会わされる。それも一瞬遅すぎもせず、早過ぎもしないときに』、21日夕方の東京都倫理法人会の神渡良平さんのセミナーで、森信三先生
のお言葉を紹介されていました。

 若い人はまだ実感が薄いかもしれませんが、私は本当にそう思いますね。今日は小野理事長への挨拶で木耐協の総会にお伺いしましたが、私が「リフォーム業の役に立つソフト開発」を思い立ってアイデアを形にしようとしているちょうどその頃、船井総研の五十棲さんを偶然ご紹介いただいたのも小野理事長でした。その一ヵ月後、ベンチャーキャピタルさんの投資が決定してソフト開発に着手できるようになりましたが、そんなタイミングは誰が計算しているのでしょうか。

050224 三重県久居市のプラスワン神田さんが遠方よりお見えになって、21日(月)夕方から23日(水)朝まで、随所随所ご一緒させていただきました。『今だから語れる就活』の村上さんが入社半年くらいのころほとんど飛び込みのような形でセールスにうかがったときからのご縁ですが、私の20年来の憧れの人 水口健次先生、実は大学の先輩だった東陶機器の吉田松陰 松岡部長とお引き合わせていただいたのも神田さんでした。わずか1年半の間でたくさんの素敵な人とのご縁をいただきました。お会いすると時間も酒量の限界も忘れてあっという間に時間が過ぎますが今回も、、、覚えていない時間があります(汗)。

 お奨めBook: “売る力”を2倍にする「戦略ガイド」日経ビジネス人文庫
          通念への反論-ここに顧客、ブランド、価格、営業の新しい真実がある

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2005.02.23

ユーザー様のブログのご紹介 23 Feb 2005

SHIPとの交流をお客様がブログに掲載いただくことが多くなっています。

1) 理念を実現させる道具

 福岡県福岡市のTRN様

 こんな文章で紹介いただきました。ありがとうございます。
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 TRNの理念である、顧客満足・顧客感動を実現させる材料として、今後の取り組みに活用して更なる飛躍を実現してまいります。
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 そうなんですよね。先に理念と目的ありきです。
 お書きになられたとおりになると思いますよ。

2) 熟年スタイルプレゼンター

 島根県浜田市のサンシャイン様

 SHIPの場合、導入後早期に営業のお役に立つことは珍しくないのですが、今まではその現象は若手チームの「素人でもプロ並の仕事ができる」がほとんどでした。熟年のスタイルプレゼンターがきわめて早期に立ち上がったことは私にとってもとても嬉しいことです。
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ライブ@インテリア女房もうまく使っていますし、何より営業の人の盛り上がりがすごいですね。「これだけ現調アポがあるのに契約が取れなかったら私の責任だ!」と言っています。

次のステップは契約単価を上げることだと思っています。
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 まずは営業初期段階で現地調査アポをいただくための道具として、高い打率を上げていけば、契約単価もついてきますよ。

3) お客様の温度を上げる

 おなじみ 東京の 和みリフォームスタジオ様 

富岡店長は接遇の天才だと思います。スタジオでの営業の研修をやる際には、トークがどうのこうのという前に、最高の笑顔を見せる練習から始めるべきですね。富岡店長のキラースマイルをみているとそう思います。
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 ちょうど一週間前にお会いしたのですが、前々からのおもてなしを受けました
もともと「イメージが沸かない」でこられたお客さまでしたが、3Dソフトでイメージ画像をすぐさまお見せしたので、「ここに相談してよかった」と思っていらっしゃるでしょう、と勝手に思っております
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 お客様の温度を上げないで商談すると、契約率も契約単価も低いままです。お客様の温度を上げる道具として、スタイルプレゼンをご利用いただいています。
 

4) 深いところでつながる

 京都のくつろぎ我が家製作所様。

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小松社長が日記で書かれている通り、親の「経済的、物理的負担」はとても大きかった様です。

そう思うと、今僕が生きているのは奇跡! 両親に感謝!です。

出来れば、セミナーに参加したいのですが、難しい・・・残念です。
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 これを読んでドキッとしました。こんな反応があるとは思ってもいませんでした。
 今朝の後楽園のモーニングセミナーには、このブログを読んだ 三重のプラスワン神田社長様埼玉の正健プランニング鈴木社長様が早朝をいとわずご出席いただきました。
 社会貢献活動も共感から自然に生まれるものだと思います。義理とか義務とかだとつまらないですよね。深いところでの共感をスタートにするとそれぞれにとって良い社会貢献になると思います。

5) キャラクター紹介

岩手県北上市のリフォームの鬼様

社員さんのご紹介は経営者ブログの大事な役目のひとつだと思います。
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高橋君も若かりしころ東京の家電量販店のトップセールスマンだったんです。地獄の特訓の成果が今の営業につながっていることは間違いありません。是非高橋君を講師に呼んでください。彼にも彼なりのノウハウがあるのですから。このノウハウを駆使して今の奥様を口説き落としたことは言うまでもありません。実証済みです。
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ネタをすかさず拾っていただいてありがとうございました(笑)。
高橋さんがとても魅力的な人だということがわかりました。是非セミナーにもご出席ください。今回は私も出席しますので、宿の手配をしてご参加くださいね(笑)。

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2005.02.22

人は鏡、万象は我が師 22 Feb 2005

 SHIPとお付き合いいただいて、あっという間に効果をあげて、投資を即座に回収するユーザーさんがいらっしゃいますが、そんな方でも少し経つと失速することがあります。
 私は以前この現象を理解できませんでした。お客様はビジュアルプレゼンを待っている状態は変わらないし、ユーザーさんのスキルはあがっているはずなのに。

 SHIPでも同じようなことが起こります。若い営業マンが努力を積み重ねて、急に成績があがり、しばらくしてパタッと調子が落ちることがあります。需要は増えているし、知名度も上がっているし、個人のスキルは確実に上がっているのに。

 SHIPの話に絞ると、私たちは「生活者の視点から」こんなプレゼンをして欲しいという想いを撓(たわ)めるほどに抱いて、ユーザーさんにぶつかってきました。その想いが人を動かしてきました。最近では、「平均単価30万円の仕事を100件こなして3000万円の売上を作るより、300万円の仕事を10件こなして3000万円の売上を作る方が社長も社員さんもそのお客様も幸せになりますよ」という使命感が私たちのセールスプレゼンに迫力を与えてきました。その気迫がユーザー様に乗り移ることさえありました。

 さて、調子が落ちるときというのは、こうした想いや迫力をテクニックや知識が侵食していったときです。対処は「原点」に戻ること。「本気」に立ち返ることです。

 こんなことが見えてきましたが、実は、私自身が最近、このような傾向の真っ只中にありました。そんなときは人のことばかり気になるものです。『人は鏡、万象は我が師』です。

 ここのところ、SHIPで最も本気度の高かったのが、20日に25歳の誕生日を迎えた高橋秋博君。一昨日、金沢のハウジングスタッフさんからご契約をいただきましたが、その日の日報の一部を紹介します。

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東原社長とサシで話をしました。
『ソフトなんて使う人間で変わるんだから実はなんでもいい。期待しているのは
その活用手段で効果がどんだけ出るのか、そこなんだが、ほかのソフト会社の営業に比べ、もっとも現実的な視点を持っていたのがシップさんだったから決めたんだよ』
という話をされ、嬉しかったです。
ちょっとココロが通っていなかった感があったのですが、ようやく、高橋スタイルが伝わったのかなぁと思いました。
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 最近、建築CAD会社がSHIPの研究をしていて、ユーザーさんにもいろんなアプローチがあるようです。私たちより社歴も経験あり規模も大きな会社はたくさんありますが、ひとりひとりの人間としての「お客様へのお役立ちの本気度」を比べたら間違いなくSHIPが勝っています。

 みんなで『原点』に戻り『本気』100%になりました。

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目的は勝つこと、来店型営業手法セミナー 21 Feb 2005

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 企業活動とは「お客様を創ること」とSHIPでは定義しています。次には、「どんなお客様か?」ということになるのですが、SHIPリフォームセミナーでは、リフォーム会社の現在の課題で解決最優先なものは契約単価のアップと仮定して「高単価なお客様を創ること」を『勝つこと』と定義して、その解決方法を提案しています。

 勝つための『挑戦』『戦略』『戦術』『戦闘』の段階がありますが、戦術までと戦闘の違いは、関わる人の人数と質です。つまり、『戦闘』にはブレークダウンされた現場の訓練が欠かせないということになります。

 SHIPでは、これから主流になる来店型リフォームスタジオにおける現場のノウハウを、元大和ハウス工業のトップセールスだった笹沢竜市氏を招いて、今まで2回レクチャーさせていただきましたが、アンケートの結果を拝見してもたいへん好評をいただいておりますので、今回、3回目のセミナーを企画しました。

 リフォーム業にとっては来店型営業は成長期の手法ですが、ハウスメーカーでは、きわめて成熟化した手法です。学ぶ基本は、先に正しく苦労して工夫を積み重ねてきた人に聞くのが一番です。

 目的は勝つこと! 

 ご案内はこちら。

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2005.02.21

「本気」と根源的なものに気付く 20 Feb 2005

 18日から20日までの3日間、日本創造教育研究所の基礎コースを受講しました。携帯電話も出れなかったし、メールの返信が遅れた方、すいませんでした。

 きっかけはWRCホールディングスの小浪会長にご紹介いただいたことですが、その研修を語る小浪会長の語り口を聞いて直感的に出たいと思ってのことでしたが、結果は直感以上でした。小浪会長本当にありがとうございました

 ビジョンとか理念とか、どんな経営の本を読んでも書かれています。でもその根幹に「本気」とその「源」の背景が備わっていないと人に伝わるものになりませんし、持続可能なものにもなりません。研修を受講してみて、小浪会長を通じて感じたものが何だったのかわかりました。日本創造教育研究所田舞社長の「日本中の中小零細企業を活性化する」という使命感の「本気」度です。

 今のSHIPを支えてくれているメンバーの多くは、何もなかったSHIP創業時に、「生活者の視点から、ITを道具として利用して、世の中を変えていく」という途方もないビジョンだけで、具体的な商品はなかったけど、経営者の「本気」は感じてくれた人たちです。私も20年前の新入社員時代、いつもビンビン感応していたのは創業者の経営に対する「本気」でした。

 金とか方法論に目が向きやすい時代だと思います。21世紀は人の時代。人が価値を生み出すことを中心に考えたら、またお客様から選んでもらうという観点で会社をつくり続けるためには、もっともっと人の心の根源的なところにフォーカスしていかないといけないと感じた3日間でした。

 リフォーム会社の経営者・幹部・社員さんには、掛け値なしのお奨めです。小浪会長は日本創造教育研究所との合弁会社オールウィンサポートを設立されています。オールウィンサポート会員も同様にお奨めです。損なことが何もない、プラスしかない会員制度です。

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2005.02.20

あなたがブランドになればいい 19 Feb 2005

 情報化社会は「ブランド依存」人間を大量に生み出します。情報量が多すぎて個人での選択をあきらめた人が向かうのが、「誰か」が選んだものを受け入れるという行為です。この傾向は今後、多少の反動はあるでしょうが、トレンドだと思います。
 ブランドはジャンルを超えます。ラルフローレン・ブランドでシャツ、靴、ハンカチなどを愛好している人は日本でも多いと思いますが、DIYが基本のアメリカでは、そんな人はペンキから刷毛までラルフローレンで揃えているわけです。

 このトレンドに基づいた提案は、「あなたがブランドになればいい」です。生活者はブランドを求めて探しているわけですから、「あなたブランド」が貼ってあれば、それだけが理由であなたのところで買うということが起こります。

 ここで障害を感じると思います。「ブランド創りには大資本が要る」です。でもこの命題は間違いです。「ブランド創りには大資本が要るものもある」です。ホテル西洋銀座のカリスマパティシェが開いたお店のオープン時に偶然前を通ったことがありましたが、谷中の小さなお店の前に長蛇の列ができていました。たぶん大きな広告をしたわけではないと思います。

 ではSHIP流ブランドの法則です。「明確な一点突破ポイントと感動にまで高められる”あなたのために”があることです」。

 以前は、セミナーでもリフォームスタジオとの組み合わせでSHIPのスタイルプレゼンの効果を紹介していたのですが、最近はSHIP・お客様両方のスキルもおかげさまで上がってきたのか、スタイルプレゼンだけで、「明確な一点突破ポイントと感動にまで高められる”あなたのために”があることです」を成立させて、受注単価を一桁あげる例が多くなっています。大事なことは、スタジオという箱が問題なのではなく、オンリーワンの一点突破ポイントがあるかないかという本質が問題だということです。

 要するに『オンリーワン』で見つけてもらって惹きつけて『あなたのために』でファン・信者化するということです。これをどの要素を使って実行するか、を私たちもケースバイケースで提案できるよう準備していきます。

 3月のセミナー日程はこちら。

2005 02 20 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, SHIPブランド最新情報, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.18

子どもと親の問題を考えてみませんか 18 Feb 2005

 想像してみてください、「もし、子どもが難病にかかったら」ということを。入院にしても通院にしても、まだ若い親にとって経済的、物理的負担はとても大きいことと思われます。そんなことはレアケースなのでしょうか? 実はそうでもありません。

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 子どもの問題は、少子化の問題も含め、少し考えるとわかりますが、実は親の問題です。親が属する世界のコミュニティの問題なのです。ご自身は難病の子どもを授かり、4年の命をとじるまで子どもに愛情を注ぎ、その時の経験から「子どもと親の問題を提議・解決するプロジェクト」に取り組むためにNPO法人こどもプロジェクトを設立、理事長に就任して東奔西走している尊敬すべき女性がいます。

 かれこれ10年来の友人である福田恵美さんです。(日本経済新聞2004年10月26日夕刊の新聞記事をスクラップしたものです)

 毎週水曜日、後楽園準倫理法人会のモーニングセミナーがSHIPのスタイルプレゼンスタジオを会場に開催されていますが、来週23日(水) AM6:30~7:30 の講師として福田さんをお招きしています。セミナーは無料、7:30からの朝食会は500円です。

 もし気になった方がいらっしゃった方がいたら、遠方の方でも近くにホテルは取れますし、私が前夜ラクーアで接待しますので(笑)、是非ご出席ください。お申し込みはこちら。

 今日は 後楽園準倫理法人会選任幹事の小松の立場でもありますが、「朝」はいいですよ。

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2005.02.17

リフォームの買い方・品揃えを解決する objecthouse.net 17 Feb 2005

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 「生活者の視点から」SHIPで追求していることを一言で表せば『リフォームの買い方をつくる』ということです。ライブ@インテリアを通じて目の前で、心の底で思っていた ああしたい、こうしたい が具体的になることで 自分の買いたいものがわかってきて、契約単価が一桁あがるということをよく紹介させていただいています。私たちにとってはもう珍しいことではなくなり、再現性のあるノウハウ、メソッドの段階になってきました。

 さて、最近このブログでも「品揃え」ということをよく書きますが、買い方をよりスムーズにしようとすると 「プラン」の品揃えと「パーツ」の品揃えがポイントになってきます。

 ライブ@インテリアは4月のバージョンアップに向けて、この「品揃え」の問題を解決するサービスを始めます。

 ひとつは「パーツ」の品揃え。Webサイトから、3次元データをダウンロードする有償サービスをリリースします。今でもこれからも、バージョンアップ時にCD-ROMで最新の3次元商品データを配布していますが、どうしてもタイムラグがあります。Webサイトからですと、SHIPで作成してアップロードした次の瞬間から、ダウンロード可能です。

 名称は objecthouse.net 
 3次元オブジェクトの倉庫(warehouse)と住宅(house)のオブジェクトという意味を兼ねています。

 現在テストサイトをオープンしています。
050217b 厨房機器だけ、180商品・7380パターンをアップしています。オープン時には、ライブ@インテリアで既に出荷されているデータだけだったですが、今週から4月出荷予定のデータのアップもすこしずつ開始しました。
 ここにアップされる3次元データは、例えばキッチンの丈違い・勝手違い・色違いなどもあり、現在の商品数180に対して、表現パターンが7380というのも、微細なバリエーション違いによります。
 リリーススケジュールも向こう3ヶ月間の予定を掲載する予定です

 ライブ@インテリアのユーザー様で、上級講習を受講された方に限ってテストサイトのご利用を受けつけております。テスト期間中はもちろん無料ですが、希望者が多い場合お断りする可能性もありますけど、基本的には一週間ほどで、ご利用可能な仮のIDを発行いたします。

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2005.02.16

ヒトがメッセージである 16 Feb 2005

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メディアはメッセージである』(マーシャル・マクルーハン)

 21世紀はヒトが最も影響力のあるメディアです。理由は個人が情報発信できるからです。私もしょっちゅう人にお勧めしているブログもその重要なツールですし、佐賀銀行事件を引き起こした携帯メールも同様です。別の側面の理由は、一般生活者がだんだんマス媒体の広告宣伝をあてにしなくなったからです。
 クチコミの時代と言われていますが、要するにヒト・メディアの時代です。

 さて、今月のSHIPリフォームセミナーのメインテーマは『素人でもプロ並の仕事ができる!』です。イベントのお手伝いをしている中で気付いたら『現調アポ率90%』を更新中のSHIPの高橋君はリフォーム営業は当然のことながら、素人中の素人です。SHIPのクライアントさんで、2年目のセールスが月間受注2000万円を記録しているのも、素人といってはなんですが、従来ですとプロとはいえない経験値でもそれだけの仕事ができたということです。

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 さて、今月から『素人でもプロ並の仕事ができる!』スタイルプレゼンのデモンストレーションを行うのは、新人の大津由美子さん。正真正銘の新卒一年目ですが、SHIPの最も重要なイベントの看板を務めさせていただきます。
 今日の結果はまだ出ていませんが、お客様が新卒一年目のプレゼンを見て、『おぃ、これはいける!』と思っていただくことが、今回のテーマ『素人でもプロ並の仕事ができる!』では重要です。

 ヒト自身がメッセージです。

 会社は、ヒトのメッセージ効果を最大化させるために、ヒトの個性をきらめかせる装置であり、スーパーアドバイザーなのだと思います。

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2005.02.15

清水雄輝のスタプレ史上最速のお客様 15 Feb 2005

050119c 1月19日にSHIPリフォームセミナーにご出席いただいた有徳の星店長さん。月末にはご契約いただき、2月5,6日に早速相談会イベントを企画され、講習前なのに50インチディスプレイで営業を始められたことを先週のブログで紹介させていただきました

 そのイベントが早速受注に結びついています。SHIP清水とお客様のやりとりを紹介させていただきます。
 スタイルプレゼン史上、最も早い立ち上がりです。私もびっくり!! 想定を超えています。

> 清水さん! 石本さんが作ってもらったセブンイレブンプリントで460の受注をいたし
> ました!

050215a ちょっと解説を加えますね。
 イベントの日に接客の合間に講習しながら作成した提案を、まだプリンターも買っていらっしゃらなかったので、セブンイレブンでネットプリントしたものをお客様にお持ちして受注しました。
 石本さんという方は入社3ヶ月でもともと新築の営業をしていて、営業としてはベテランさん。当初、300万円で商談が進んでいた○○邸案件でしたが、ライブ@インテリアでお見せしているうち、案件が育ち、契約は460万円で決まったとのことです。

星店長曰く

>平均単価をあげるのにかなり役立ちましたよ。」

> その後もライブ@インテリアで300万取れましたし

完全に新規のお客様でライブでプレゼン、すぱっと300万円をご契約されたそうです。

星店長曰く

> 300のはお客様のお宅でライブで私が作りました。
> 何とかなるものですね。一部屋二部屋なら15分くらいで
>何とかなるんだなあと感じました。

> いま400と300(清水プレゼン)もある程度順調に受注へ動いております。

400万円のお客様は以前からあった引き合いで、リアルタイムプレゼンはしていませんが、ライブ@インテリアで作成したプレゼンボードをお持ちしたら、好感触で商談が進んでいるそうです。

後者の300万円の相談会でのお客様は警戒心も薄れ、現調に行き見積段階だそうです。

050207h星店長曰く

> リフォームをやっていると「この人に売ってよかった」と思える仕事が
> 間々あるものです。私も清水さんに「星に売ってよかった」と思って
> もらえるよう。がんがんに活用していきます。
>
> あとライブを使うと普段なら追加になってから取れるような工事が
> あらかじめ取れますね。見えてるから。

清水くん、すばらしいお客様と出会いましたね。
想いに応えていきましょう。

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2005.02.14

現調アポ率90%、高橋秋博の「素人でもプロ並の仕事ができた!」 14 Feb 2005

イーライフグループの和みリフォームスタジオの大泉店のオープンイベントにスタイルプレゼンターとしてお助けマン参加の高橋秋博くんのレポートです。

050214a チラシをご覧になられたご夫婦がひょっこりと来店。早速、アンケートに記入してもらおうとするが、警戒してか、ほとんどの項目は空欄のまま。
 富岡店長が応対され、まずは雑談から開始。トイレが気になっているということを耳にすると、まずはスタジオのトイレをご案内されます。さすがです。
 その際、内装のイメージが気になるんだよなぁというお言葉をとらえ「あっ だったら、そこの大型ディスプレイで空間のイメージをその場でお見せできるんで、良かったらどうですか? 」とお席にご案内。

富岡「なんか他にも気になっているところありますか」
お客様「ちょっと床がね」
富岡「どんな間取りですか。ラフに書いてもらえますか」
と間取りを手描きで書いて頂く。

それを横目で見ながらライブ@インテリアで「現状こうですか?」とご覧いただく。お客様の関心がググゥッ!!と傾くのが感じられます。
富岡「和みリフォームではイメージをとにかく大事にしているんですよ!!こんな形でお客様にその場でイメージをお見せ致しますと、お客様がどんな趣味・趣向なのかも私も分かるので、提案がより具体的になるんですよ!!」”
お客様「そう!!実は以前、大工さんに頼んだことがあって~」
と、過去にイメージの相違があって失敗した話される。

050214d 050214e
050214f
お話を聞いてゆくと、どうやら床はフローリングじゃないなという感じ、タイルにしてお見せすると、お客様の興味が高まってくるのが手に取るように分かります。
はじめ、アンケート欄は全く無記入に近い状態だったのに、気が付けばどんどんリフォーム相談をされ始め、場はどんどん和んでゆきました。
050214c最後には、お客様も具体的にリフォームを考えてゆこうという感じになり、現調アポを頂き、お見積もりを持って訪問することになりました。
こんな出会いの仕方をしたので、お客様も次はどんな提案をしてくれるか、ワクワクされているように感じました。

 最初のころは、ライブ@インテリアは『間取り作成ソフト』と思われてしまうことが多かったです。しかし、実践的な成功例を積み重ねて、今では『イメージ提案型コミュニケーションツール』だと自信を持っていえます。
 事実、私のような素人がお客様にプレゼンをさせていただいて、現調アポ率は90%を超えています。知らなかったのですが、この数字は常識を超えているそうです。でも素人がプロ並の、あるいは現調アポという部分的なことをとりあげるとプロ以上の仕事が実際できているのです。

 イベント打ち上げにも参加させていただきましたが、そこでびっくりしたことがありました。

小川社長 -“酔っ払わないうちに今回のMVPを発表します。高橋君”
高橋   -“・・・・・え?”
富岡さん -“おめでとー”
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なんと、イベントでのMVPを私がいただいてしまったのです! この時のことは一生、私の心の中に残るインパクトと嬉しさがあり、次は私がイー・ライフさんにお返しする番だ!!って思ってます。

全員が一つになって目的に向かって突っ走る!!その一員として、今後とも宜しくお願いします。
 

2005 02 14 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.02.13

スキルより熱 13 Feb 2005

0502013b 昨日、和みリフォームスタジオの新店オープン、人通りの多い立地で、間口が広く、中も明るく、ゆとりのあるスペースに商談コーナーが4ブース。よく練られたスタジオだなという印象です。スタッフの皆さんの笑顔がとても素敵でした。

0502013d 0502013c

 見ているとご来場されるお客様は余裕のありそうな感じの人が多いです。こういうのが店舗力かなと思います。

0502013a すぐにおいとましようと思っていましたが、和みさんがデザインファクトリーに加盟されたこともあり、リニュアルの西脇社長もいらっしゃっていて、なんだかんだと小川社長も来られてみんなで食事に行くことになり、散会したのが22時30分ころ(笑)。

 会社を創っていくにあたって、技術スキルは大事な要素です。従って、実績ある会社でスキルを積んできた人は即戦力候補として期待をもって採用されます。しかし、スキルよりも大事なものがあります。それは「温度」です。「熱」と言い換えてもいいかもしれません。温度の低い「高いスキル」は成長を志すチームにとってはむしろマイナスになることの方が多いかもしれません。
 お客様も会社と社員が一体化した温度に感応して、「熱」に感動するのだと思います。

 小川社長が最近決断されたことをうかがっていて、このようなことを思いました。たいしたもんだ!と感服もしました。

 そんな話の最中に小川社長からこんな言葉がでてきました。
 「SHIPの大津さんっていいですね、一回しか会っていないんだけど、彼女の持っている温度の高さは忘れられないですよ」
041127d.jpg
 来週のSHIPリフォームセミナーのインストラクターはその大津が務めます。よろしくお願いします。

2005 02 13 [小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.11

ずれているニーズに近づこうという謙虚さ 12 Feb 2005

 二日続けて同じ本の話からです。こんなに本の引用をしたのは260回を超える私のブログでは初めてです。
「また一歩、お客様のニーズに近づく」 大久保恒夫 著

 私が社会人になりたての頃、関わった情報システムが流通業だということもあると思いますが、それを抜きにしてもこれからのビジネスの本質的なポイントをついていると思います。【 】内は私見でのタイトルです。

【鉄則】
 売れ筋を伸ばし拡大し、売れなかったものはやめる。これを繰り返していけば、お客様の真のニーズに限りなく近づいていきます。(P26)

【最悪の失敗】
 現状維持は、何も手を打たないから失敗をしていないのではなく、変化に対応していないという失敗をし続けているということなのです。(P97)

【プラン・ドゥ・チェックを早く回す】
 お客様のニーズは常に変化しますから、常に手を打ち続けなければなりません。多少の失敗があっても、どんどん考え、手を打ち、修正することにより、お客様のニーズに合った、変化に対応した売り場になり、売上・利益が上がるようになります。(中略)「お客様の立場に立っていろいろ考え、思いついたらすぐ実行しよう」(P99)

0502012A 【ずれているニーズに近づこうという謙虚さ】
基本的には、
「お客様のニーズをわかっていない」
「現状の売場はお客様のニーズからずれている」
と認識し、常に
「何か手を打とう」
「その結果を見ることによって、お客様のニーズを見つけよう」
「ずれているニーズに近づいていこう」
と考えなくてはなりません。 (P100~P101)

0502012b 私たちのビジネスも、小売業のイメージに見立ると改善点がわかりやすくなるような気がします。見つけてもらって、興味を持ってもらって、選んでもらう、というプロセスは同じですので。スタジオ・ホームページ・営業マンがそれぞれの立場で『売場』なのです。
 常にお客様に「ようこそ!いらっしゃいませ」の心構えで、品揃えを考え、陳列を考え、気持ちよく時には感動的にお買い物をしていただくよう、”お客様とのずれているニーズに近づいていこう”と思います。

画像は、「したい生活StyleBoutique」、SHIPが提案するリフォームショップの”品揃え”戦略です。関連記事はこちら。

2005 02 11 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

「したい生活」の品揃え 11 Feb 2005

 本の帯の推薦文に惹かれて今日購入した本があります。
「大久保君はイトーヨーカ堂の『業務改革委員会』事務局スタッフとして『業革』の推進に貢献した人だ」(トーヨーカ堂鈴木代表)
「大久保さんは私にとって恩人の一人だ」(ユニクロ柳井会長)
 
「また一歩、お客様のニーズに近づく」 大久保恒夫 著

 引き込まれてあっという間に読みましたが、その中の一章「売る側と買う側では違う『品揃え感覚』」は次のように始まります。

売る側が考えている品揃えと、買う側のお客様が感じる品揃えは違うのです。(中略)お客様は買うだけの立場ですから、あまり多くの種類の商品が並んでいると、どれを買ったらいいかわからなくなります。自分が買いたい商品がたくさんあって、その中から選べるようになっていないと、「品揃えが悪い」と感じるのです。
(中略)そこでユニクロでは売れる商品をもっとアピールして、スペースを拡大しました。すると、いくつかの商品は並ばなくなり、品揃えの種類は減っていきましたが、そうなるにつれて「ユニクロは品揃えが良い」と言われだしたのです。(40P~42Pより抜粋)

 これはもっとも成熟した業態の小売業の事例ですが、私は、請負業である住宅リフォーム業でも、「品揃え」を意識する時期ではないかと思います。ここで言う「品揃え」は建材とか設備の取り扱い品目の種類ではありません。「したい生活」の品揃えです。

0502011a これからは価格訴求チラシでどんなお客さんもいらっしゃい!という時代ではありません。自社のお客様の層を想定して、その方々への提案をあらかじめ用意して、選ばれるのを待つPull型への切り替えが急務です。

 SHIPではこれから「したい生活」の品揃えをリフォーム会社様にご提案していきます。

 ツーステップあります。
 まずは、ある一定量のプラン集の品揃えをすること。
 次に実際の高単価(自社で目指すゾーン)の受注に結びついたティストあるいは居室のプランを選びなおして編集した自社の成功パターン版「したい生活プランブック」にしていくこと、そしてその編集をし続けることだと思います。

0502011b SHIPでは、居室ごとのプランを画像数で200画像、A3版ファイル6冊のまとめたプランブックと200枚のカードにして隔月刊で発刊していきます。3Dデータとイラストレータのデータも同梱されていますので手元で自分流に編集可能です。
 私は1年間ほどは、品揃えにポイントがあって、2年目はライフスタイル別の編集にポイントが移っていくと思っています。

 「したい生活」の品揃えに関心のある方はお問い合わせください。

2005 02 11 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, 小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.10

現実とバーチャルの「イメージの接点」を持つ 10 Feb 2005

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 以前マンションデベロッパーさんの仕事でコンピューターグラフィックス(CG)で、リアルなアニメーション画像を作成したことがありました。私自身も出来上がりには自信がありましたし、クライアントのスタッフの人は絶賛していましたが、部長さんがどうしても「う~ん」と首をたてに振りません。悩んだあげく思いついたのは窓の外の風景を撮影して、その実写真を窓からみえるようにしたことでした。テクニックとしては古いものなので、私たちは新しい技術を使うことに忙しくて、そんなことを忘れていました。
 部長さんは「おぉっいいじゃないか!」と即OKが出ました。その時からCG画像にはどうしてもなじめないタイプの人がいるということを知りました。そんな方は、現実とバーチャルの「イメージの接点」を、実写真で持つことによってすんなりとCGに入っていけます。

 4月にバージョンアップするライブ@インテリアでは、お客様宅の写真をパチリととって、その場ではめ込むことで親近感のわくプレゼンがリアルタイムできるようにします。

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 「リフォームすると外の風景も見ちがえるな、、」と感慨にふけっていただけるのではないでしょうか。

2005 02 10 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.02.09

「人」 9 Feb 2005

 ネーミングといい、スタジオといい、センスがいいなぁと思っていましたが、ブログもいいですね。くつろぎわが家製作所の藤田観児さんの『観る児の日記』、お人柄もにじみ出ています。

 SHIPのご紹介もしていただいているんですね。ありがとうございます。
 
050209a 昨日の役員会でも話題になったのは「人」。SHIPは「人」が高くご評価いただいています。自分自身、パートナーさんの選択でも、何かを買うのでも、何が決める根拠になっているのかを考えると「人」が占める割合がとても大きいです。当たり前といえば当たり前なのですが、以前に比べて一層のそうなっていると感じています。

 2006年4月入社生の募集・採用活動も始まりました。今年4期目となるワイキューブさんへの採用コンサルの依頼も、SHIP設立1ヶ月で出会った吉池さんの存在が大きいです。

 2005年に入り、SHIPの「人」がますます活性化されてきています。2月、3月は新しいヒーローが出てきそうです。

 写真は新しく作ったSHIPの会社案内の表紙、テーマは「人」。

2005 02 09 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.02.08

村上彩子のお客様報告 8 Feb 2005

ブログデビューをしたSHIP村上さんによるアシストMさんのライブ@インテリア活用事例報告です。

「外国風の部屋が好きなんだけど、そういう風にうちも変わるのかなぁ?」

ある日、ふらっとジャン・レノ似のかっこいいだんな様と、上品な感じの奥さまがショールームへいらっしゃったそうです。

ご近所で、前々からショールームを見て、IMPORT REFORMに興味を持っていたそうです。
お店の中にはいかにも輸入品、という感じのモールディングやキッチン。

040712a.JPG 040712b.JPG 040712c.JPG 040712d.JPG

「こういうモールディングをうちの家にも取り付けたいんだよ。でも、これはちょっと大きい気がするなぁ」
「もっと幅の狭いものもありますよ。今壁はどんな色なんですか?」
「壁は薄いピンクだから、白いモールなんか合うのかなぁ。」
「そうですね・・・」

いろいろお話しをしてみても、どうも納得がいかない様子。
「どうしてもイメージがわかないんだよね。」
「そうですよね。いいものがありますよ~!!」
そうして、営業の竹村さんはライブ@インテリアで簡単に間取りを作って、お見せしました。

050208a 050208b

全部で18畳の広いお部屋は、薄いピンクの壁紙が張ってあるということで、空間だけ作って確認いただき、その後、簡単に建具を入れて、白いモールを入れてみました。
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「こんな感じになりますね。」
「へぇ~、なるほどね。すごいわかりやすい!」
「ベージュとかにしてみてもいいんじゃないんですか?」

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「おぉー、これもいいね。でも、白の方がいいかな。これにあわせて壁紙も変えちゃおうかな。」
「いいじゃないですか!こんなのどうでしょう?」
050208dアシスト.Mさんオススメのフランス壁に変えてみる。
「こういうテイストがすごい好きなんだよ!」

話しは大いに盛り上がり、その場でご契約いただいたそうです。
「お客さんのいうイメージが自分でもつかめなかったんで、見せたかったんです。」
と竹村さんが報告してくださいました!

お客様とイメージを共有したい、その気持ちがお客さまに「そこまでしてくれるんだから、だいぶイメージもついたしね」と言わせたのだと思います。

スキルアップ研修会のロープレでも、とてもよい提案をしている竹村さんのリアルタイムプレゼン事例でした。

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2005.02.07

目的に向かって早く走る! 7 Feb 2005

目的に向かって最も早い具体策を企画・実行・検証し続けることが経営だと思います。

「いいのはわかるけど、いい人が入ったら始めます、失敗したくないですから」
「人は入ったけど、今の仕事が軌道にのったら始めます、今うまくいっているので」
これも見識でしょう。しかし、次のような姿勢の人の方が常に成功を手にいれ成功体験を更新できるのだと思います。
「目的ははっきりしてます。SHIPさんの言うことは今まで考えてきたことと合っています。早速やってみますので協力してください」

050207g材木商の有徳さんは1月19日のSHIPリフォームセミナーに星店長さんが出席されて、月末にスタイルプレゼンのフルセットのご契約いただきました。リフォーム業をはじめてまだわずか、社員さんは星店長を含め、まだ3名、屋号はReformStudioCometさん、スタイルプレゼン導入の目的は明確で 契約単価をあげること にあり、ソフトのみならずサービスの活用をして、事業の早期立ち上げを目論んでいらっしゃいます。

 SHIPにはスタイルプレゼンター派遣サービスがあり、相談会などのイベントにSHIPのベテランスタイルプレゼンターがお助マンとして、プレゼン対応をします。星店長は練習して徐々に使っていこうということではなく、使えないうちはSHIPのサービスを利用して、本番を体験しながら技術を習得して、受注を上げながら自分たちのノウハウを身につけようという大胆なものです。

050207a 2月6日、クリナップさんのショールームの一角を借りて50インチのプラズマディスプレイも用意しての相談会イベントです。契約から一週間、まだきちんと講習もしていません。スタイルプレゼンターはSHIP清水くん、星店長が営業ナビゲートします。

 開店してまもなく、チラシを片手にお客様がいらっしゃいました。
「私、キッチンやお風呂を見に来たわけじゃないのよ」
「奥で相談にものっていますので」
「あらそうなの、間違えちゃったかとおもったわ」
相談会に来るのははじめてらしく、とっても警戒してらっしゃる様子でした。すぐにプラズマの前に座ってもらいさっそく間取りを聞きはじめました。
「おかってが六畳で、その他に六畳の和室が二部屋あって」
わたり辛いところはお客様に書いてもらいながら・・・
「こんな感じですか?」と鳥瞰図をみせると
「こんな風に見てもよくわからないわ」
050207c 050207b

050207d「じゃあ実際に廊下に入ってみましょう」
「今玄関から廊下にあがってきましたよ
「正面に見えるのが、お勝手に入るところね!」
「そうですね」
「まってまって、この廊下の左側には洗面所とお手洗いにはいるドアがあるわ」
「それもあとで足しましょう。台所に入りましたよ」
「この正面にキッチンがあるわ。それで、できればこの和室との壁を抜いてしまいたいのよ。今は和室のもともと押し入れだったところに仏様があるからそれを、もう1つの和室の床の間に移したいのよ」
「そうなんですか。まず広くしてみましょうか」
「でも、この家を建ててもらった、大工さんがいうにはここにある柱が抜けないそうなのよ」
「じゃあそれは一応残しておきましょう。壁を取るとこんな風になりますよ」
「う~んやっぱりこの柱じゃまね」
050207e「このお部屋はどんな風に使っていきたいんですか?たとえば、この柱のところにキッチンを置けば柱はそんなにじゃまになりませんよ」
「お料理なんかはそんなにしないのよ。だからキッチンも小さいのでいいの」
「じゃあご主人とゆったりすごせる空間がほしいんですね」
「そう! そうなのよ! 私はひざが悪いからソファを置いてそこにゆっくり座ってすごしたいのよ」
「じゃあこんな感じにソファをおいて、キッチンは壁側においてなるべくひろくして、朝食なんかはこのカウンターで食べたらどうですか」
「そうね、孫が来たときにはもう少し大き目のテーブルが必要かもしれないわ。でも2人でならこれで充分ね。あと、このリビングと和室をつなぐふすまをとっても大丈夫かしら?」
「和室には入りづらくなりますよ。その不都合が一年中ならとらないほうがいいですし、一年で3、4日ならとってもいいんじゃないですか?」
「それだったら、壁にして。お正月に孫が来たときぐらいだものこの和室を使うのは」
「じゃあ、壁にしましょうね」
050207f「そうそう、サンルームってうちにもつけれるかしら? このLDKの南側」
「つけることはできると思いますよ。こんな感じですかね?」
「うんうん。でもこんなにしたら相当かかるんでしょ?」
「相当がどの程度になるかわかりませんから、一概にはお答えはできません。一番かなえたいご主人と一緒にすごす、広いお部屋。それをまずは作っていきましょう。ご予算はご相談しながら進めていきましょう」
「そうね。でも、直しておかないといけないところもあって、お風呂のドアは腐ってきちゃってるし、階段を下りてきたところも踏むとへこんじゃうのよ・・・」

050207h 050207i

どんどんお客様の要望が出てきました。一つ一つ相談にのって差し上げました。
「どうします?よろしかったら一度見に伺いますが」
「今日は2時から用事が入ってるからダメね。平日は働いてるから18時まではダメ」
「そのあとでしたら、大丈夫ですか?」
「ええ、いいわよ」
2日後の火曜日18:30に現調のお約束をあっさりいただきました。

お客様が帰られた後で、店長の星さんいわく、
「はじめは警戒して帰っちゃいそうでしたよ。はじめは『よくわからない』っていいながら画面みてましたけど、帰るときには『こんな風に見せてくれるなんて』っていってましたよね。(笑)」

いつもどうりのスタイルプレゼンでしたが、初打席初安打みたいな感じ。

目的に向かってまっしぐらのスタートでした。

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2005.02.06

効果としては成長期初期のスタイルプレゼン・メソッド 6 Feb 2005

050206A どんなものでもライフサイクルがあります。商品だったりノウハウ・メソッドだったり様々ですが、導入期・成長期・成熟期・衰退期(転換期)のサイクルの法則から逃れることはできません。成熟期になって誰でも知っているような時期に参入しても、果実は少なくリスクがそれを上回ります。成長期初期に取り入れることがもっとも高いパフォーマンスを得られますが、この時期は知っている人が少ないのでそもそも決心がつきにくいものです。

 お客様の潜在的な欲望を目の前でリアルタイムに編集するメソッド(手法)を中心としたスタイルプレゼンは、2005年はユーザー様にとっては、成長期初期です。この時期は 「ある」か「ない」かの「ある」だけで勝ちだと思います。同様なものが経営者ブログだと思います。どちらも今は「ある」ことの方が大切で、ノウハウは二の次だと思います。
 もっとももったいないのはせっかくスタイルプレゼンをご購入いただいているのに、「まだ慣れてないし、、自信がないから」といって実践されないことです。営業する側はお客様の欲望に向き合っていればよいのであって、操作を心配していてはチャンスの神様に見放されます。

 導入研修から一ヶ月未満ですが、島根のサンシャインさんが昨日開催の自社のイベントでお客様を引っ張ってきて、リアルタイム・プレゼンをしている模様をブログにアップされています。

> 来場者は、11時頃からぼちぼち増え始める。
> しかしィブ@インテリアへの依頼はなかなかない。
> 営業の保子さんが、システムバスをしきりに見て
> おられるSさんに声を賭け”まだまだ先だからいいいい”
> と断れるのを強引につれてきて、ライブ@インテリア
> でのプレゼンをやってもらう。
> はじめは乗り気でなかったSさんも平面図を描き、
> 3DCGが立ち上がると、「ありゃ!?」という感じで
> 盛り上がってくるのが、わかる。
> 最終的には現調OKの返事をもらう。

「ありゃ!?」という感じ、には思わず笑ってしまいました。

> 帰りぎは、営業の保子さんよりお褒めの言葉をいただく。
>「仁さん、このソフトはすごいよ!今まで現調の約束を
> 取り付けるのに四苦八苦していたのに、こんな簡単に
> 現調が取れるなんて。こんなすごいソフトを導入する
> なんて、あんたは偉い!」

 初期はこんなノリがいちばんいいと思います。慣れてくれば、「契約率を高めるための段取り」とか「単価アップのための仕掛け」とか、工夫を凝らすようになりますが、今は「むりやり引っ張ってくる理由」として、スタイルプレゼンがあって、そこでひとつひとつ現調アポをいただいていけば、結果がついてきます。

 スタイルプレゼンについて知りたい方は2月のセミナーにご来場ください。損はさせません。

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2005.02.05

売上原価 5 Feb 2005

050205a (普通の会社と逆かもしれませんが、)創業当時のクライアントさんは、それまでのお付き合いの延長でほとんど大企業でした。受付だけで自社のオフィスより広いこともざらでした。「40坪くらいあるな、ここはたぶん坪3万円くらいだから、月120万円の経費か、すごいな」なんていうつぶやきをしていたものです(笑)。
 左は昨日プロジェクトミーティングを行った岐阜県科学技術振興センターの一角ですが、ここのオフィス環境は、いろんな意味で私のオフィス観の刺激になりました。SHIPとしては1年後をめどに新オフィスを夢想中(笑)です。オフィスは販売管理費ではなく、売上原価ですね。

 出張中ですが、3日ブログにアップした「プレゼン・コンテンツ」の問い合わせと4日アップした村上さんブログの上々の反応とブログを読んでの講演の依頼が入ってきます。ブログにかける時間も売上原価です。

050205b 夜遅く「千と千尋の~」を思い出させるような下呂温泉湯之島館に到着。雪がさらに風情を添えています。もう2~3年一緒に仕事をしているメンバーがそれぞれに転機を迎え、チャンスを捉え、ここで共に語らい、心遣う。人よしお湯よし食事よし。ところが、、、ちょっと足取り怪しくなったところで、風呂場で足を滑らせて転倒、気をつけないとね(汗;)、今宵の宿泊費をの営業外収入(保険金)の原価にしてはなりません(笑)。

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2005.02.04

社員ブログの目的は、研鑽 4 Feb 2005

 今年は社員ブログを始めていこうと思っています。目的はいくつかありますが、プライオリティ・トップは「社員研修」としてです。もう少し正確に表現すると、自己研鑽・自己価値向上のためです。研鑽とはよく言ったもので、まさしく余計なものをそぎ落としていくことです。原石からダイヤモンドを磨きだす研磨にも通じるかもしれません。

050204a 第一弾が本日開始する「村上彩子の今だから語れる就活」ブログ。SHIPでは今日から2006年度新卒募集・採用活動がスタートするので、そこに合わせてのオープンです。村上さんは、慶応大学卒業後、SHIPに入社して2年目の社員さん、現在スタイルプレゼンのコンサルタントです。ご縁をいただいた全国のリフォーム会社の方々にたいへん可愛がっていただいておりますが、もうひとつの仕事として、新卒採用を担当しております。

  完全に情報化社会に入った21世紀においては、ビジネスの関係は「理念・共感・スキル」の順番に始まります。SHIPが新卒者中心で新規事業を立ち上げられると思った仮説の根拠はここにあったのですが、そこにおけるポイントは、人がメディアになるということです。あまり詳しく書きませんがここから先の時代は「人」に尽きるのです。

 「村上彩子の今だから語れる就活」は新卒採用専用ブログではありません。村上彩子さんが就職活動の中でSHIPをみつけて選んで入社を決意した「初心」に戻る場です。ですから学生さんに対してSHIPの印象を良くしてもらおうとか、宣伝しようとか思う必要はないし、逆にそんな薄っぺらい意図は感性鋭い学生さんにもお見通しだし、きっとたまに訪れてくれるお客様から「違うだろ、ムラカミ」とヤジが飛びます。
 SHIPの理念実現への "Keep Trying" な毎日を 悲喜こもごも、あるがままにスケッチすることで、共感してくれた人とご縁ができる、ただそれだけです。その過程で自分の「初心」に研鑽してもらえばいいのです。

 ともあれ、私はこのような趣旨で、SHIPの2006年度生の募集・採用活動の大部分を村上さんに委ねます。 よろしくお願いします。

2005 02 04 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.02.03

うわぁっ これ欲しい!と思ったツールとシステム 3 Jan 2005

 以前はハウスメーカーさんの仕事をする機会が多くありました。日本のハウスメーカーさんの歴史的位置付けをあえてさせていただくと、「家の買い方を作った」ことだと思います。間取りプラン集やカタログや住宅展示場というのは、注文建築を「これ買いたい!」という対象にした意味でイノベーションだったと思います。
 売る側から見ると、素人にも3000万円とか4000万円の注文住宅の営業をさせることができるようになり、その結果わが国では世界にも類を見ない年間数万棟を建築(販売)するハウスメーカーが数社生まれました。

 変化する生活者の視点からみれば、「これ買いたい!」という出会いの瞬間がポイントです。納得は後からしていくものです。極端な場合には最初の共感が心地よければ、その後は自分で自分の説得を始めてくれる場合すらあります。私たちにもそれぞれそんな経験があると思います。

 リフォームの場合は、住宅展示場にあたるものが スタジオだと思いますが、ハウスメーカーではそこにあったカタログやプラン集のぴったりしたものがありませんし、また、デザインのスキルアップをする機会がなかなかないと思います。

050203a 私の尊敬する建築の実務家 内堀孝史さんが、その空白を埋めてくれるツールと研鑽の機会を開発してくれました。その名は D-LifeStyle House 。反射的に「うわぁっ これ欲しい!」といってしまいました。

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 ”クール”や”ナチュラル”などのスタイルごとに、シルエットごとに整理されたプランプレゼンテーション集、毎月毎月増えていきます。なかなか体系的な資料のないエクステリア・ガーデンも一般生活者からみてもわかりやすく印象よくまとめられています。パネルやチラシなどのツール類も作成できるようになっています。

 これらのツール一式と毎月のツールの更新デザイン講習会をセットにして D-LifeStyle House会員制度としてスタートされたそうです。現在の会員さんは工務店さんが主ですが、目立つのは100億円クラスのハウスビルダーやゼネコンさん、建材卸さんも入っています。巨大なハウスメーカーは別にして、それくらいの規模の会社のスタッフでも自社では作れないノウハウだと思います。

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050203d 内堀さんとはかれこれ7~8年のお付き合いで、このデザインツールをずっと手がけられてきた経緯もよく知っています。「え~っ、そんな価格で提供されるんですか!」と思わず言ってしまいました。
 私はこのツールと勉強会をセットに毎月更新されていくシステムを、下記のようなリフォーム会社の方に是非紹介したいと思います。どれかにあてはまるのであれば、お問い合わせください。私が責任をもってご紹介いたします。 

 ◇センスのいい会社と思われたい人
 ◇単価の高い案件の受注をシステム的に増やしたい人
 ◇新築も事業として取り組んでいきたいと思っている人

 スタイルプレゼンとは、リフォームの買い方革命なのですから、このようなものもご紹介していきます。

【追記】

デザイン研修の講師の方々です。

内堀 孝史 氏1955年生まれ。
日本大学理工学部建築学科卒。
建築設計事務所に入社、数々の設計を手掛ける。建設業の経営を経て、マネージメント・コンサルティング会社、㈱シーエム・オフィスを設立。その後、㈱住環境ネットワーク情報センターC.E.Oとして、全国を駆けめぐっている。
安心、安全の新しい住宅建築方策として、デジタル時代のメリットとアナログ時代のメリットを生かしたシステムを展開し、消費者・建築業界双方から熱い注目を浴びている。
NPO法人 建設ドック 理事

山本 康生 氏
1955年生まれ。
昭和の巨匠 後藤由松氏に弟子入り。
造園の基礎から実務を徹底的に勉強する。その後アトリウム植栽の技術や街づくりのファサード計画を学び、昭和62年株式会社パルグリーン設立。
住宅外部環境に自然を中心としたデザインと機能の融合を目指す。
詩的情感のある街づくりや建築に植物のデザインを取り入れたファサード計画に定評がある。

小上 祐之 氏
1964年生まれ。
和歌山県出身。一級建築士
ハウスメーカー、設計事務所、ディベロッパー、建設業、フライチャイズ本部、リスクマネジメント会社等、建築関連業のすべてを経験。
その豊かな実経験を基に、ユーザーに対するよりよい住まいづくりに提案者として活躍。
㈱住環境ネットワーク情報センター・シニアコンサルタント。

後藤 坂 氏
1959年生まれ。
ニ級建築施工管理技士。インテリアコーディネーター
アトピッコハウス株式会社 代表取締役。
NPO法人シックハウス対策住宅推進機構(理事長)
アレルギー・アトピーが発症・悪化しない住まい作りを提唱、ゼロホルム建材やアレルギーフリー住宅を開発。
シックハウス対策実務の第一人者として、講演会・セミナー等でも活躍。
実務に即した実践的な解説が好評を博している。
Http://www.atopico.com

坂本 格 氏1963年生まれ。 建築家
東京大学工学部建築学科卒業後、渡米。
New York Pratt Institute(プラット芸術工科大学)建築学部大学院を卒業。
東京・ニューヨークの設計事務所で設計業務に従事した後アイエスティーアーキテクツを設立代表取締役に就任。様々な建築の設計を通して新しい形態の提案だけでなく、そこで行われている新しい生活を提案することを目指している。
また、そこでの生活の変化に柔軟に対応できる空間を作ることを心がけている。

2005 02 03 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.02.02

考課制度それ自体がメッセージ 2 Feb 2005

 2004年10月-12月期の人事考課を、社員相互考課で行いました。今回が二度目です。評価の精度も評価後の活気も前回以上に上がりました。私がブログと並んでベンチャー企業の経営者の方にお奨めするのが「社員相互評価制度」です。

 私は勤め人として評価される側にいましたので、「評価」がモチベーションに影響することは肌でわかっていました。しかし、1994年3月から社長という立場になり、途中1年3ヶ月ほどを除いて、ずっと評価する側にいましたが、この「評価」のやり方にもっとも苦しんできました。

 2001年10月にSHIPを設立したときに、営業活動のかたわら、力を入れて研究したのが「人事考課制度」で、専門のコンサルタント会社と契約する寸前まで行きましたが、幸いなことにフィーが高すぎて、断念しました(笑)。そのときも薦められたのが「360度評価」、つまりは相互考課でした。しかし、その頃の資料を引っ張り出してみると、上司の評価は結構高い割合になっています。設立間際のベンチャーだったということもあるのでしょうが、「考課はそれ自体がメッセージだ」というようなことが書いてありました。

 SHIPの会社説明会などで、私は「自分が社員だったらそこで働きたい会社を創っている」と言います。社員だった時には、私は自分が顧客の立場になったときに魅力的だと感じることに、信念をもって取り組むことが快感でした。主役は自分で会社は舞台だったと思います。信念をともにする仲間と観客である顧客を喜ばせることが喜びでした。誰か一人の視点ですべてを評価して欲しいとは思わなかったし、今考えても同様です。(たまたま自分自身はほとんどの期間は評価いただく上司には恵まれてきましたが。)

 従ってSHIPでは、社長に社員さんを「考課」する権限をなくしました。「考課制度それ自体がメッセージだ」と思っています。

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2005.02.01

反省:見込客フォローはやめて、将来客ウェルカムにしよう  1 Feb 2005

 SHIPでは毎月末日は、全体会議。全部門、半日以上かけて、当月の計画と実績の対比と翌月の計画を検討、発表します。1月はこのところ続けてきたギネス更新にあと一歩及びませんでした。業績の前提となる数値はすべて上向きなのに、結果を上向きにできなかった原因は、やはり軸がぶれていたからです。

 営業部門が「見込客フォロー」と平気で言うようになっていたことを早めに修正できなかった私の責任です。誰だって、後追いされるようなフォローは気持ちよくありません。自分だってそうです。

 お客様中心主義の考え方を徹底すれば、私たちはお客様にみつけてもらって、選択してもらって、出会うわけです。お客様からみると、出会った時がクライマックスで一幕閉じます。それをこちら側が出会ったときに幕が開くと思って、そこから「フォロー」しようとしたら感覚がかみ合いません。

 お客様の立場になったら、次回のコンタクトは、第二幕を見たいかどうか、で決まると思います。第二幕が見たくなるということは第一幕に感動があったということです。後追いではなく、新たにお客様との出会いをお迎えするという心構えがそこには必要です。
 見込客フォローではなく将来客ウェルカムとでも言い直そうかなと思います。お客様には勘違いフォローでご迷惑をおかけした月でした。今月は改めます。

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