« December 2004 | トップページ | February 2005 »

2005.01.31

高橋秋博のココロフォームさんイベントと24歳の感激 31 Jan 2005

050131d 山口全県を中心に今期売上15億円、私が勝手にリフォーム業界の吉田松陰と呼ばせていただく中村本部長率いるココロフォームさんのイベントが29、30両日開催されました。

 以下、スタイルプレゼンターお助けマンとして乗り込んだ高橋秋博くんのレポートです。

 050131e朝、チラシを見て来店されたお客様。トイレのリフォームをしたいのだが、具体的なイメージが全くわかないということで、ライブ@インテリアで32インチのディスプレイを使ってヒヤリング。

お客様の要望をご確認、ご予算ははっきりはしてないようでした。

・現在ある小便器と洋式トイレの変更
・その間を間仕切りたい
・収納が欲しい
・建具を変更し、現在、段差があるのをバリアフリーにして欲しい

まずは、現状を再現して差し上げます。ふんふん とお客様。この段階がないと、何やってんの?みたいな感じになることがあります。

050131hさて、ご提案。
・洋式トイレをINAXサティスに変更
・間仕切り壁を用意
・手洗い場も変更し、収納が付くタイプを選択
・建具を変更
という感じでお見せすることにしました。イベントのときは、まわりがせわしないこともあり、気をそらさないように、何度か途中で3次元でお見せすると盛り上がってきます。

050131i

お客様が反応が出始めます。

お客様「もう少しカメラ寄って!!」
高 橋「ここですか?」
お客様「違う違う、ちょっと触らせて!! ここ(洋式トイレ)に座ってドアは見えるの? 小便器との壁はこんな感じで~」
とマシンガントーク(笑)。

050131f営 業「本日、実は上(2階)でちょうどこれと同じタイプの洋式トイレを特別販売してまして~」
お客様「イメージはこれ通りに出来るの?」
営 業「大丈夫だと思います。現場を見に行きましょうか?」と現調アポ。

050131gという流れになりました。
その際、印刷を依頼され、ココロ良く快諾し、展示品を見ている間に印刷を作成しました。

最終的にはINAXサティスは即決され、現調も確定、その上でキッチン・リビングも特価品のキッチンを見てリフォーム気分が高まったとの事。もう一度、ライブ@インテリアで提案するぞと担当営業マンの声。

050131c 050131b
スタッフの方の提案手段として、すでにライブ@インテリアが当たり前のように組み込まれているのが何よりです。

050131Aイベント終了後、中村本部長はじめ営業・工事社員の方々と岩国の焼肉店につれていっていただきました。その場で中村本部長におっしゃっていただいたことが、心に染み入り感激しました。

「俺は高橋さんだから買ったんや。誰が営業に来ても買う気はなかったが、最後は営業マンの想いや。皆、それがどういうことか分かっているか? 皆、高橋君みたいに真剣に相手のことを考えているか? ちょっとでも思うんだったら、高橋君のためにも今回のフェアを数字にせい。」

もちろん、中村本部長一流の社内の営業マインドの鼓舞なのだと思いますが、私は熱い想いがこみ上げてきました。中村本部長とココロフォームさんのために、もっともっとがんばろうと心に決めた日でした。

2005 01 31 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.30

ネーミングの大切さ 30 Jan 2005

 お客様に見つけてもらって興味をもってもらうためには社名や商品名は大事です。社名はそうそう変えられるものではないですが、リフォームスタジオを出店する際のスタジオ名は、昔でいうと「屋号」のようなものでしょうが、地域の方々には社名よりも屋号で覚えてもらった方が商売としては成功すると思います。

 とても素敵なスタジオで有名な 住たいる工房さん 、実は社名は違います。

 事業部門を愛称のような名前をつけることもあります。 東京六本木に構える リネスコさん 、こちらも社名とは違う名称です。

 私が知っている限り、もっともインパクトのある名前は、このブログでも一度ご紹介させていただいた岩手県北上市の リフォームの鬼さん 、この名称の由来について、石川社長のブログに経緯が掲載されていました。「 今だから言えますが、本当は最初電話にでるのがイヤだったのは、社員だけでも無く私もそうでした。「お電話ありがとうございます。リフォームの・・・」と次第に尻すぼみになっていったものでした。」と、このくだりには笑いを取られました(笑)。

 ともかく、石川社長が書かれている以下の原則は大事だと本当に思います。

  ①インパクトがあって一度聞いたら忘れられないこと
  ②名前から何屋さんか直感的に想像できること
  ③ワクワクすること 

2005 01 30 [SHIPブランド最新情報, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2005.01.29

舞台裏もスタイルのひとつなんだな 29 Jan 2005

 SHIPが提供するリフォームに最適なプレゼンテーションを”スタイルプレゼン”と名づけています。
1)お客様それぞれのライフスタイル
2)リフォーム会社それぞれのプロフェッショナルとしてのスタイル
 この両方を同時にデフォルメして表現するプレゼン手法という意味で、2004年~2005年においてはこのノウハウを使う目的は「単価のアップと契約率のアップ」です。

 昨年は、スタイルプレゼンの結果、予算の桁が一桁増えたり、予算が3倍~5倍になるような案件がどんどん出始め、このブログでも一部紹介させていただいていますが、当の私がびっくりすることが少なくありません。

 昨年暮れの社内の全体会議で社員さんに「予言(笑)」したのは、2005年はハウスメーカー・ハウスビルダーなどの大手がスタイルプレゼンの採用に動き出すこととこの現象が地方の企業にも拡大していくことでした。
 でも早いですね、今の時代は、、、。

 早速、1月からその通りの動きになっています。営業・サポート・開発体制も次元を変えてギアチェンジしていかないといけません。

 さて、後者の話として紹介させていただくのは、とても明るく前向きなブログを書かれている島根県浜田市のサンシャインさん増田さん。年明け早々、スタイルプレゼンの採用をされ、LifeStyleCADとLive@Interiorの講習が始まりました。

 1月11日 LifeStyleCAD講習開始

 1月13日 CAD講習 なかなか手ごわいぞ! 

 1月17日 Live@Interiorの研修「断然使いやすい!」

 1月25日 Live@Interior初出勤「まずますの出来!」

 1月28日 ショールーム・ディスプレイ用液晶テレビ購入

 今の時代はこんな舞台裏を見せることで、信頼と共感が得られるのだと思います。

 実際のリアルタイム・プレゼンの場面も、「舞台裏的」なノリの延長でもいいのだと思います。当社の村上さんが、お客様がおっしゃっていたこんなノウハウを紹介していました。

「お客さんの前で操作がうまくいかないと『このソフト使いにくいんですよ~』ってソフトのせいにしちゃう人がいるけど、実際お客さんもそんなこといわれてもしらけちゃうだけじゃないですか?だから、僕は『すみませんねー、まだ慣れてなくて~』とか『最近練習サボってたんでおぼつかないですけど許してくださいね』って自分のせいにするんです。実際自分のせいなんで(笑)。そうするとお客さんも『しょうがないわね~』って感じになって和むし、逆にいろんな話を聞かせてくれるんですよ。目的は『操作うまいわね』と評価されることじゃないですよね、お客様といかに心を通わせるかですよ、そこからプロとしての『上達』を目指せばいいと思いますね」

2005 01 29 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.01.28

佐賀銀行事件時代の集客方法 28 Jan 2005

 若い女性が「あの銀行が危ないらしい」と聞いて、午後1時半頃、26人の友人に「明日倒産するらしい」と携帯メールを送ったところ、その日のうちに92,000人の人が180億円の現金を引き出し、その後数日間で約500億円の現金が引き出されるという、いわゆる取りつけ騒ぎにまで発展したことで有名な佐賀銀行事件は2003年12月25日に起こりました。電車や街のいたるところで携帯メールを送っている人たちを見ていると、実は毎日小さな佐賀銀行事件が起こっているんだろうなと思います。佐賀銀行のように不安というベースには「具体的な恐怖」がトリガー(引金)になりますが、その逆もあります。住宅リフォームを考えている生活者がまずは直面するのは「誰に相談したらいいかわからない」ということですが、そのときの気持ちは「漠然とした期待感と不安感の間」です。

 そんな人が多いことは誰でもわかっています。ではそんな方々の購買意欲を高めるトリガーは何でしょう?

 ●大規模な広告宣伝活動と大規模ショールーム

 この20世紀的手法では、どうやらうまくいかないらしいということが実証されたようです。

 ○ホームページでの日記(ブログ)を読んでもらう

 期待感の大きい方、つまり工事規模も大きくなる可能性のある方がリフォーム会社に電話などでアクセスする前にチェックするのがホームページですが、ホームページをみていきなり電話する人はそれほど多くなく、ある一定期間ご自身のサーチ期間を経る必要があります。そのサーチ期間内にホームページに再訪していただいて、かつ好印象をもっていただいたとしたら、会ったときには、もうホット顧客です。
 このプロセスを生むコンテンツで今日現在もっともコストパフォーマンスがいいのがブログです。何といってもブログは無料で提供されています。経営者や店長、コーディネーターの方などどなたでもいいですが、ご自身の想いを(できるだけ)毎日書かれることで、サーチ中の人のアンテナにひっかかっている状況が作れます。
 AIDMAの法則の、第2段階・Interesting(興味)が深まり、共感が生まれます。

050128a
 本ブログでも何度もブログをお奨めしている手前、Googleで「リフォーム」で検索すると250万件中トップで表示される リフォームポータルサイト eリフォーム のリフォーム会社を探すページに、「ブログを公開しているマーク」を掲載することにしました。

 埼玉県春日部市に住んでいる方が「春日部市」のリフォーム会社一覧をみてみると、正健プランニングさんに「B」マークがついています。AIDMA第1段階Attention(発見・注意)です。
 「これって何だろう?」と思ってアクセスすると、鈴木社長の日記と関山さんのカスタマー・コンシュエルジェ日記を見つけます。そこで読み始めてみると、リフォーム会社ってこんな風なんだ、とか、ずいぶんと本を読まれる社長さんね、とか、こんな方に応対してもらえるのね など、親近感が湧きます。さて、その方はその後、、、。

 21世紀は携帯電話を自在に駆使して、ITでつながっている時代です。「共感」がトリガーです。「共感」を振動させる仕掛けを会社としてどのようにして創っていくか? がテーマです。大量宣伝・大量広告は資本の無駄、地球資源の無駄、20世紀とともに終わったと思った方がいいです。

2005 01 28 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, SHIPブランド最新情報] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.27

とにかく忙しい営業の方にスタイルプレゼンを覚えて欲しい! 27 Jan 2005

 昨日はご来客が多かったですが、大手商社の方もSHIPのプレゼンソフトに対する考え方にとても共感されたようでした。共感ポイントは下記。
○お客様が不安な気持ちでいる初期段階でのPull型プレゼン
○お客様に接する営業マンが行う(ことを薦めているということ)

 プレゼンの効果を最大限にあげるために、とにかく忙しいリフォームの営業マンに第一段階として、ソフトの基本操作を習得いただかないといけないのですが、SHIP開催のスキルアップへの出席もままならないし、同僚に聞こうとしてもその人も忙しい、ということもよくあります。

 SHIPとしては、やはり営業マンにリアルタイムプレゼン(スタイルプレゼン)を行って欲しいです。

050127a そのために今回開発したのが3時間でわかる写真でビフォーアフターの画像作成、「スタプレ先生 写真でビフォーアフター版」です。
 動画と音声で、流れに沿って写真でビフォーアフターの細かい機能ごとにインストラクションしますので、いつでもどこでも都合のいいときに、写真でビフォーアフターの画像作成が学べます。

 ◇一度習ったけど、ちょっとご無沙汰していて細かいところを忘れてしまった方
 ◇覚えたいけど、講習参加の機会がなくてまだ覚えていない方
 ◇だいたいわかるつもりでいるけど、正しい手順でやっているかちょっと心配な方

050127b サンプルをSHIPホームページに掲載していますので、ご覧ください。ブロードバンド(ADSL、光通信など)でないと時間がとてもかかりますのでご注意ください。

 価格は1万円(消費税込み)。ご購入希望の方は、担当営業までご連絡いただくか、ホームページからお申し込みいただくかこちらにメール「スタプレ先生 写真でビフォーアフター版」購入希望と記入してお送りください。手続き詳細をご連絡いたします。

2005 01 27 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.26

お客様の要望をかなえるプレゼンとは 26 Jan 2005

 お客様の要望をかなえるのが営業マンの役割だと思いますが、お客様の要望をお客様に聞いていては成果があがりません。お客様の本当の要望は、「私がなんとなく思っていることくらいあなたはプロだからわかるでしょ!任せるからやってみせてちょうだい!」という身勝手な要求だと理解すると道は拓けます。
 お客様の立場になりきってどれくらまで想像力を働かせることができるか、そのための「引き出し」をどれだけもっているか、思いついたアイデアを最適なタイミングで伝えるための方法をもっているか、これらの三っつの総合力を営業力というのだと思います。

050126a ライブ@インテリアをご契約いただくと、導入講習後にSHIPのホームページで毎週お題が更新される練習用のドリルで自習するようご案内させていただきますが、このドリルを使って、習得して欲しいのが、「入力スピード」と「自分の定番提案プラン」です。

 先にあげた三つの要素のうち、もっとも習得が難しいのはお客様の要望に応える「引き出し」を持っているかどうかですが、経験が浅いうちはパターン化された居室ごとの「引き出し」をもっておいて、スムーズにお客様に提示することで、「あっそんな感じ」とか「う~ん ちょっとそれはなぁ」とかの反応をもらえます。そこから潜在的な要望を探っていけばいいわけです。ですから「自分の定番提案プラン」をドリルのアレンジで覚えてもらうことで、「先に提案する」ことによる「要望の発見」の段階にスムーズに進めます。

041120c.jpg 041120f.jpg

 決してお客様に聞いたことをトレースするような姿勢にならないことが鉄則です。主導権はお客様になり、迷走したまま終わりがないリアルタイムプレゼンの悪い面がでます。

 「あんたプロでしょ!」
 「もちろんです 任せておいてください」
 このように応じてもらうのが要望なのです。

2005 01 26 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.25

マークスプリングス物語 25 Jan 2005

050125a 日本における住宅の資産価値の測定は、「土地は更地の価値」「建物は耐用年数による減価償却後の価値」ですが、土地の値上がりが見込めなくなった現在、多くの人にとって、資産価値は下がることの方が多いです。少子化を迎える将来においてはそれがさらに加速されることと思われます。

 それは世界的な傾向なのでしょうか? 昨年度の全米における住宅の資産価値は平均6.5%上がっているそうです。その深層をきちんと勉強していかないといけないと思いました。

 アメリカにも資産価値が下がっている住宅があります。一方でとても上がっている住宅もあるわけです。上がっている住宅地には、資産価値を上げていくための「制限約款」があり、その遵守が徹底されています。現実の話として、その約款には「人種差別」もあり、約款が「差別」を助長しているとして違憲だという判決を受けたこともあるらしいですが、個人の資産保全の手段として「区別」しているのだということでその運用は続けられているところが少なくないそうです。私たちは何を学んで何を取り入れていけばよいかは研究と試行錯誤の必要があると思います。

 日本でもすでに「資産が上がる住宅」が実践されています。東京都南町田のマークスプリングスはその代表的な事例のひとつです。マークスプリングスの開発が、欧米の住宅施策の何を学んで何をどう実践したかを一冊の本にまとめられたのが、『マークスプリングス物語-資産家住宅の実現、サスティナブル・コミュニティの誕生-』 です。

 日本の多くの郊外ニュータウンは、30代のファミリー層が入居し、一斉に居住者の年齢が上がっていって子どもが巣立ったあとには60代、70代の高齢者だけが残るという姿になります。新たにそんな街に住みたいと思う人がいるでしょうか?

 マークスプリングスの開発コンセプトは下記です。昨日、この町のデザインをされた方のプレゼンを聞いて、感激して勝手に紹介したくなりました。いい本ですよ。

『赤ちゃんから高齢者まで多様な世代が住み続けれらる町づくり。ここで生活したいと人々が憧れる町で、いつも既存住宅への買い手が門前市をなし、需給市場を反映しながら町の価値を高め続けられる、そんな町を造る。』

2005 01 25 [小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.24

詩情あふれるスケッチパース 中山技研さんの提案 24 Jan 2005

 塗装業から三人でリフォーム事業を立ち上げられた中山技研さんは最初からスタイルプレゼンを営業に組み込んでいらっしゃいます。最初はライブ@インテリアだけだったですが、提案案件が大きくなってきたので、LifeStyleCAD(ライフスタイルCAD)の運用も始まりました。

050124a
 LifeStyleCADは豊富な商品データと手描きスケッチのパース表現および提案のバリエーション管理を組み合わせて、お客様のライフスタイルにイメージをマッチングさせることで契約率・契約単価を上げるためのツールです。
 従来のCADのパースと次元が違うのは「あなたのことを想っています」という詩情が表現されることです。その気持ちが伝わることで、お客様の「パートナー」に格上げです。
 
 中山技研さんに入社間もない緑川さんからSHIP清水くんへのメール、提案前のやり取りの一部です。
 
> 現在テラス部分を洋室にし、隣接する物置部分を家事室にし、おばあさん専用の空間を計画中です。
> お客様が既存図面を持っていたためビフォーの図面は作成しませんでしたが、
> アフターの図面とスケッチを持っていく予定です。

050124b
 この詩情あふれるスケッチパースをご覧になったおばあさんのお姿が目に浮かびます。

 リフォーム事業を担当される中山専務様はたいへんマネジメント手腕の高い方ですが、やはりお客様のお気持ちもよくわかっていらっしゃるようです。

2005 01 24 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.23

リフォーム教室のすすめ 23 Jan 2005

 二日続けて、佐々木茂夫さんの話ですが、佐々木さんがSHIPでの十数回の講演でご自身の営業手法として毎回紹介していたが「リフォーム教室」です。どんな内容かといえば、文字通り「リフォーム教室」で、私も一度見に行ったことがありますが、一般生活者に「住宅の資産価値がどうなっていくか」「加齢していくと住宅において何が問題になるか」「自分たちはどんな考え方で仕事をしていてどんな仕事をしてきたか」を1時間から1時間半ほどで話をされます。

 私はこの「リフォーム教室」という手段は、本当にお客様のためにもなるし、自分の会社のためにも、自分の勉強にもなるなと心底思い紹介させていただいていました。しかし一年ほどセミナーを続けましたが、「佐々木さんのおっしゃるリフォーム教室をやっています」という会社にはまだ会っていません。多くの方は「佐々木さんのようにはできない」という印象を持たれたのだと思いますが、さすが最初からあのレベルで行うのは難しいでしょうが、そんなに心配することもないと思います。ブログと同じです。

 2005年、急速に成熟化していく住宅リフォーム市場のお客様に対して、目先の刺激策だけではあまり効果があがらないと思います。それよりも来店型リフォームスタジオを使った「リフォーム教室」を定期的に開催していって、「そうだな、言われるとおりやはりお風呂は1.5坪はあった方がいいな、うちだとどんな様子になるかな」という認識のもとで、SHIPのプレゼンソフトを使って、その場であぁだ、こうだと話がスタートしたら、間違いなく契約率も契約単価も上がります。

 佐々木さんのファミリ工房は、昨年8月の講演でおっしゃっていたとおり、地の利のない横浜に新規出店で1年目、売上計画を達成され、平均単価は800万円を超えたそうです。営業手法は言うまでもなく「リフォーム教室」です。

2005 01 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.22

生涯現役 22 Jan 2005

 「私が若手の今井です」と笑いを取られていたのが85歳の紅屋印刷今井寅吉相談役。たいへんお召し物も派手な95歳の方と「まだ89歳です」と話を始められた方に続くご挨拶でした。本日開催の上野倫理法人会の20周年記念式典での素敵な一場面です。
050121a

 誰だって歳を取り、老いを迎えます。でもこれは肉体の変化です。人生は何歳であっても、誇りをもって楽しく生きることです。私には両親というすばらしい手本がいます。昭和8年と12年生まれですがまったくの現役で活躍中です。

 私がSHIPの顧問をお願いしていたファミリ工房の佐々木社長に講演をお願いするとそのテーマは「生涯現役」でした。いかにしてお客様の「生涯現役」をサポートしていくかをテーマにお話をされました。ご自身はまだ若いですが講演の最後に「生涯一職人」と生涯現役宣言をしてお話を締められたことを思い出しました。エコリフォームでもデザイナーズリフォームでもなく、「生涯現役」リフォームとでもいうのでしょうか、一年目の決算でいきなり売上3億円だったそうです。すごいですね。

 人がそれぞれにきらきらと輝く社会になるために、私たちの仕事もたくさんあります。

2005 01 22 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.21

小浪会長のオンリーワン戦略 21 Jan 2005

 この3日間、1月度のSHIPリフォームセミナーを開催していました。ここでお伝えしている話でご出席者に後々たいへん賛同していただけるのが、次のことです。

 「企業戦略とは、極言すると企業が『お客様からどう見えるか』というポジショニングです。企業の取り得る戦略というのは企業の数あるいは業種の数だけあるように誤解されていますが、実際は3つしかありません。『安い』か、『便利か』、『オンリーワン』か、です。」 (思い起こせば2002年3月の最初の会社説明会の時から同じことを言い続けてきています。)

 その中でどれを選択するか、ということですが、中小企業の場合、今すでに「オンリーワン」しかないし、将来はますますそれ以外にはありえないのではないかと思います。

 小浪会長率いるWRCホールディングスは、「オンリーワン」の集まりです。
 「100億円の会社をひとつ創るよりも10億円の個性ある会社を10社創ろうと思う」と今日もおっしゃっていましたが、実際に小浪会長のように「生活者視点」でアンテナを鋭くはって需要を見切って実行できる人は少ないと思います。

 「会社って社長で99%決まるじゃないですか、グループの社長会議でも個性的な社長が集まりますけど、各社の社風もほんとに個性に富んでますよ」と、私も全員ではないですが社長さんたちを知っているので納得、新しい企業グループのあり方なんだなと思います。
 昨年5月にSHIPリフォームセミナーでご講演をいただいたときに印象的だったのが、「これからは何をやるかよりも、何をやらないかだ」というフレーズでしたが、この見識が個性をギャランティしているんでしょうね。

 その小浪会長がこれから力を入れられるのが、全国のまだまだ小さなリフォーム会社さんをサポートする ALL WIN SUPPORTという会社。
 「自分たちの利益だけではない行動を取り始めたら、びっくりするようなことがどんどん起こってますよ」ということで、新会社の社長に就任するとともにウェーブの社長は退任されるほどの熱のいれようです。このポジションもやはり「オンリーワン」。

 SHIPもサポートメンバーとして協力させていただくことにしました。

【追記】
小浪会長のこの日のブログはこちら。

2005 01 21 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.20

ライフスタイル指向型のお客様はインターネットで自分で探す 20 Jan 2005

 リフォーム業界では2004年に来店型リフォームスタジオとリアルタイム・プレゼンテーションを組み合わせた契約率アップと単価アップのPull型のビジネスモデルが立ち上がりました。何度も言いますが、2005年はこの組み合わせがあっという間に普通になります。

 何故かというと「高単価」になりやすいからです。少しだけ具体的に言えば、スタジオの存在によって「来られるお客様の層」が変化してライフスタイル指向のお客様になります。そこで「どんな生活がしたいのか?」というテーマでリアルタイムでプレゼンテーションすることで、「あっそれそれ!」という反応と同時に「したい生活にスィッチ」が入ります。

 今日現在は、やや珍しさもあって、「ある」だけで効果が出ますが、少しロングスパンで考えると、平行して準備しないといけないことがあります。それはライフスタイル指向型のお客様は、これから先、ますますインターネットで情報を探して、今までにないリフォーム業者の見つけ方をしていくだろうということです。

 SHIPではインターネットで自分で情報を探しあてることに価値を持つお客様をターゲットに eリフォーム の運営を行っています。

 お客様は 通常、検索エンジンで「リフォーム」と入力します。何度か書いていますが、今日現在も この eリフォーム がトップ表示されます。ここに登録しておくだけで、地域の生活者に対しては、実質的に 検索エンジンで1ページ目に表示されるのと同様の効果をもらたします。

 eリフォーム にアクセスして ぱっと目に飛び込んで来るのが eリフォーマーさん。ここに掲載していると、指定されているホームページアドレスに、多いと一日に100件ほどリンクします。ブランド化の第一歩は、良い印象・格別な印象をもってもらうことです。雑誌と同様、商圏外のお客様も多いですが、雑誌と違うのは、自社のホームページから eリフォーマーさんにリンクをはっておくことで、自社ホームページに訪れた人にも、全体のレベルの高い eリフォーマーさん にのっていることをプラスの印象にすることが長時間にわたって可能になることです。

 またこれは私見ですが、商圏外の人にでも良い印象を持ってもらうことは、「縁」で生きている人間という存在を考えたときには、めぐりめぐってブランド化につながるのではないかと思います。
 
 これからますます eリフォーム が面白くなりますから 注目しておいてください。

2005 01 20 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.19

プロじゃなくてもプロ並みの仕事ができるっていいことですよね 19 Jan 2005

050119a 船井総研の五十棲執行役員のISOZUMI NOTE に下記のように紹介いただきました。

No.1741 (2005/01/19 06:09)
title:プロじゃなくてもプロ並みの仕事ができるソフト
シップのプレゼンソフト、ライフスタイルCADがどんどん進化している。
シップのつくるソフトの考え方は次のとおり。
たとえばリフォームのトップ営業マンや、トッププランナーという人は、フリーハンドや口頭でお客さまがしたいことを、一緒に考えながら商談の時に提示することができる。
ところがトップクラスでない人はそれが思うようにできない。
シップのソフトは、こうしたトップクラスの商談技術やプレゼン技術を補完するものとして作成されている。
すなわち、トップセールスじゃなくても、トップレベルの提案がリアルタイムで可能にした、現時点ではリフォーム会社向けの日本で唯一のソフトといってよい。
聞くところによると、ライブインテリアライフスタイルCADのソフトをうまく活用しながらとんでもない営業成績をあげる社員も続出しているという。
ツールをうまく活用して売れるようになると、それまで並みの営業マンがトップセールスの仲間入りをする。それを可能にしたソフトといえる。

 五十棲さんとお会いしたのは2002年11月頃で、まだソフトもサービスも影も形もなかった頃から『プロじゃなくてもプロ並みの仕事ができるソフト』というコンセプトは共有していました。

 リフォームのプロというのは、リフォームを通じてお客様(生活者)を幸せにできる人のことです。SHIPのソフト・サービスを利用いただくことで、リフォームのプロが増えて、幸福な住まいの事例ができていくことが何よりもうれしいことですし、同時に「プロ」の提案により契約単価が上がって、リフォーム会社の社員さんも幸せになっていくことに喜びを感じます。

 今日は東京でのSHIPリフォームセミナー、ツールとノウハウで早く「プロ」になる仲間がどんどん増えていきそうです。
050119b 050119c

2005 01 19 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2005.01.17

2005年新卒募集 「性賢説」ビジョン、原点に戻る 17 Jan 2005

 先週ご来社いただき写真でビフォーアフター・ライブ@インテリア・LifeStyleCADをご契約いただいた会社の取締役管理部長は私のCSK時代の先輩でしたが、お会いするなり「変わらないね(笑)、おっ社章あるんだ」と胸の社章をご覧になっていました。3年目なのに珍しいということだったかもしれませんが、SHIPは創業日(2001年10月17日)には社章がありました。もうひとつあったのはコンセプト、「生活者の視点から」です。

 今年の4期目となる大学新卒人財募集について、ワイキューブの吉池さんが持ってこられた企画書は「原点回帰:SHIPビジョンの伝道」。SHIP設立5ヶ月目から新卒採用活動を手伝ってくれた担当者ならではの正確な本年度方針です。

 設立5ヶ月目の会社説明会の資料の表紙にあった言葉も、ホワイトボードで図で書いたのも今日あらためて語ったのも「生活者の視点から」です。

 特に募集1年目はこの質問が多かったです。毎回出ました。
 「生活者の視点からっていうのは、調査会社とかにアンケートをとったりして、それをシステムにして企業に提案していくっていうことですか?」
 私は次のように応えました。
 「アンケートのようなものを参考にすることはあると思いますが、一番大事なのは自分に聞くことです。自分がクライアントのお客様の立場になりきって、その企業にその時何をして欲しいのかを想像して、『こんなことをしてもらえたら嬉しいのに!』と嬉しくなるまで想像しぬくのです。答えはいつだって、わたしやあなた、一人一人が既に持っています。

 こんな答えにあきれた人は選考には残りませんでしたし、「何だか面白そうだ」と思った人が現在の社員さんです

 現在主力のスタイルプレゼンは、お客様の潜在的な真のニーズを引き出すことをプレゼンノウハウの肝としています。供給側ではなく、生活者の側から情報が流れ、それをプロが実現をサポートすることで、双方の幸福が生まれます。

 そうした情報流の結果、実現された居室ひとつ、家一軒、家と庭、街並みなどは、「持続可能な社会」の基盤の再構築につながると思いますし、それがSHIPの究極の社会貢献なのだと思っています。

 私は「啓蒙」という言葉が嫌いです。余計なお世話です。性善説・性悪説のような例えでいえば、性愚説に基づいていると思います。
 だとすると、SHIPのコンセプト「生活者の視点から~あなたは答えを持っている」は、「性賢説」です。SHIPの人事考課も上からの評価ではなく、社員同士の評価に切り替えたのも、根本は同じですし、仕事の進め方も、「指示」ではなく、プロジェクト・レビューを繰り返して構想を具体化し、プラン・ドゥ・チェック・アクションの仕組みを作っていくという考え方も同様です。

 「性賢説」に基づいて、21世紀の人が幸せになる事業を一緒にデザインしていきませんか。

 会社説明会は後日スケジュールをお伝えしますが、ご興味ある人はどうぞ今からでもお問い合わせください。

2005 01 17 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.16

来店型リフォームスタジオとスタイルプレゼンは当たり前になる 16 Jan 2005

050116a
 仙台空港は悪天候のため、羽田空港に引き返す可能性があります、というアナウンスのある中、福岡から仙台に移動。

050116d 今年は福岡と仙台と同日程でリフォームフェアが開催されています。

 両フェアのSHIPブースの盛況ぶりと最近SHIPにご来社いただくお客様が地方の会社がとても増えたということからも思うのは、2005年は来店型リフォームスタジオとスタイルプレゼンがいよいよ地方にまで展開し始めるだろうということです。前から言ってますが「店があって当たり前」になります。「何故?」と思われる方は自分が一般生活者の立場で、リフォームしたいな、、と考えてみればわかります。店がないよりある方がいいし、同じ店なら信用できて、なおかつ自分にぴったり合いそうな店で相談したいなとほとんど人は思うはずです。盛り場の客引きみたいな人が作業服を着て、呼び鈴を鳴らして「点検しませんか?」と来る方を選ぶ人はまずいないと思います。

050116c そしたらしっかりしたアドバイザーのもとに、早めに取り組んで、小さな失敗を早めに積み重ねて、自分たちのスタイルを一日も早く作っていくことだと思います。ビジュアルプレゼンも同様です。SHIPのセミナーでビジュアルプレゼンのコツを
1)一週間後にお持ちしますではなくリアルタイム・オペレーション
2)こだわりのあるお客様にはまず言ったとおりに作ってみせてあげる
3)値段のついた商品の話ではなく、そこで何をしたいかという空気の話をする
などを聞かれて、”目からウロコ”で納得された方であっても、実際のオペレーションに入ると
・見積の確定のために値段のついた商品中心できれいな印刷物作成に傾いてしまう
・「これいいでしょ!」と隙間のないPush型のプレゼンをしてしまう

050116b 再度セミナーに出席されたり、スキルアップ講習会でそのミスマッチに気付かれて、軌道修正をされます。早めだからこそ通れる試行錯誤です。
 「うちは田舎だから違うんだよ」「もう少し待っていればソフトも安くなるんでしょ」「営業は足で稼ぐんだ、店で待っているなんて営業じゃない」とおっしゃる方には私は説得する気はありませんが、「あなたのお客様の立場になって考えてみてください」とだけ申し上げます。

050116e
 日本は変化が早いです。あっという間に世界は変わっていきます。1月のSHIPリフォームセミナーの日程はこちらでご確認を。

2005 01 16 [フェア参加レポート, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

福岡リフォームフェアで集う 15 Jan 2005

050115a 050115b
 雪の東京から福岡に移動して、福岡リフォームフェアに参加。
 会場は地場卸さんの動員もあり、全体が大盛況で、ブースも写真を撮るどころではないような状態が続いていました。

050115c セミナー紹介。午前中はアステックジャパンの菅原社長、「100年住宅」というか「長く住宅をもたせる」というコンセプトで、オーストラリア製の塗料を扱っていらしゃいます。昨年、あるシステムでお手伝いさせていただきましたが、もともとは2003年10月の船井総研さんのライフスタイルセミナー以来、親しくさせていただいています。
 現在でも住宅の寿命が75年の英国の考えをベースにしているオーストラリアの住宅においては、家は耐久消費財ではなく資産なので、家を長く保たせようとする技術開発は進んでいて当然だろうなと思います。それ以上に着眼点がいいと思うのは、下請けが多い塗装業者ではなく、リフォーム業者にマーケットを絞っているところです。リフォーム業者さんにどうすれば外壁塗装の契約率や粗利率があがるかというビジネスモデル提案をされていますので、ご興味があれば資料請求されてはいかがでしょうか。

050115d 050115i
 今期売上15億円・経常利益7500万円という山口県No.1のココロフォームの中村部長の講演。昨年、改装になった周南店でお会いしたときから、松下村塾的な血が流れている「サムライ」を感じていましたが、改めて講演をお聞きしてその意をさらに強くしました。
 経営理念が「愛と正義のリフォーム」ですものね。
 どんな事業経営にも通じると思いますが、持続可能な会社には「社会への貢献」「社員の幸福」「利益の追求」の3本柱がなくては成り立ちません。決して所得が高くはないであろう地域で、なおかつ社会的弱者が少なくない地域で、生活者向け事業を成長させている秘訣は、以下の3点なんだなと教えてもらいました。
1) 理念がわかり、実践できる素養をもった人財の採用と育成
2) どんな時褒めるか、どんな時叱るかで理念をおとしこむマネジメント
3) お客様の立場にたったサービス業的発想

 その結果、ココロフォームさんではOB客比率が55%になっているそうです。「60%が私の目標」とはおしゃっていましたがその頃売上は現在の何倍になっているでしょうか。楽しみです。
 
 最近ちょっと悩んでいたことが中村本部長のお話をきいてふっきれました。

050115e 050115f
 リニュアル西脇社長の講演は、昨年11月に当社で行ったときと比較してもまったくバージョンアップしていました。
 冒頭が「志」です。ありがたいことに、講演の中で「志」の立志とその実践において、SHIPの存在が大きかったと何度もおしゃっていただきました。

 内容は盛りだくさんで初めて聞いた方には、あふれてしまったかもしれませんが、実際のお話はシンプルそのものだったと思います。
 『自分たちを生かしてくれ育ててくれているのはお客様であるという認識に立ち、そのお客様を自ら選び、自分たちが選んだお客様に選んでもらう経営を徹底してやっていこう』ということです。(西脇社長間違っていたら指摘してください (汗;))

 このスタート地点=着地点がはっきりすればあとは展開があるだけです。今回もCGギャラリー(ライブ@インテリア)を紹介していただきましたが、これも展開のスピードをはやめるための道具、「素人を即座にプロ化する道具」でしかありません。デザインファクトリーも、同様です。差別化・ブランド化によって結果的に高単価のビジネスモデルを作ることを模索していらっしゃる方は、デザインファクトリーへの加盟をするのが早道だと思います。
 
 ところでお話をきいていて思いついたことがありました。来週の火曜日は西脇社長にちょっとしたプレゼントができそうです。

050115g 050115h
 さて、その後、栄建の石田社長・リニュアル西脇社長・アステックジャパン菅原社長と長崎材木店のイベントに出かけ、長崎専務と懇談。
 夜は上記メンバーにココロフォームの中村本部長も加わって、中洲に集い長く有意義な時間を過ごしました(笑)。 

2005 01 16 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, フェア参加レポート] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.14

持続可能な社会、持続可能な会社 14 Jan 2005

 SHIPの新しい名刺のデザインの中に入れようと思っているのが "SHIP Inc. since 2001"。2001年10月創業ですから当然なのですが、そこに込めた想いは、21世紀の企業の役割を意識しようということです。
 20世紀は科学技術により様々なものを得て同時に多くのものを失った世紀だと思いますが、失ったものを一言で言い表せば、「持続可能な社会の基盤」ではないかというのが私見です。それは環境汚染や環境破壊ということだけではなく、人間のコミュニティの破壊が大小問わず進んでいるような気がします。

 21世紀は20世紀の成果と行き過ぎを受け入れて、「持続可能な社会」を取り戻す世紀だと思います。21世紀の企業はその役割を持っていないと「持続可能な会社」ですらないのだと思います。
 住環境に関わる私たちSHIPの役割は、「持続可能な住環境とコミュニティ」を21世紀的に創造することにSHIPのポジション(情報技術)で貢献することです。このことは「SHIPのサービス」として毎日社員さんが唱和している「みんなの幸せがSHIPのサービスの目的です」と一致していますし、リフォームのビジュアルプレゼンテーションを行う中に、「家族のコミュニケーション」の場面を取り入れることにも通じています。

 「持続可能な住宅(サスティナブルハウス)」の定義は、戸谷英世さんによって下記のようにされました。私はまったく同感です。
1 アフォーダブル   (家計支出負担に納まること)
2 バリュアブル     (デザイン・機能・性能に価値があること) 
3 フレキシブル   (ライフスタイル対応可能であること)
4 セイフティ・ヘルシー(健康・安全に配慮されていること) 

 今現在のSHIPのお客様ももうすでに環境や健康やデザイン・性能に充分な配慮をするリフォーム会社さんが多いですし、そのような方々は生活者に「伝えること」があるので当然ビジュアルプレゼンも必須になってきています。
 SHIPの10年後のビジョンも今月の計画も次元は違いますが、根本は一緒です。

 『"SHIP Inc. since 2001" 持続可能な社会への貢献。』

 今日は根本に遡って未来を見渡したくなりました。私の誕生日だったからです。
 存在としては"小松, born in 1961"ですから、44歳、分別盛りです(笑)。

2005 01 14 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (3) | トラックバック

2005.01.13

備えあれば、憂いなし 地震の備えは建築業者の責任 13 Jan 2005

1月12日 木耐協さんの第7回全国大会に出席して「耐震」に関する勉強をさせていただきました。

050113a 冒頭にご挨拶された小野理事長は、昨今の中越・スマトラ沖の災害とご自身のこの事業の動機となった阪神淡路大震災の災厄を重ね合わせて、耐震事業への決意を新たにされていました。「地震が起こったからといって人が死ぬわけでも傷つくわけでもない、人間が建てた建物に押しつぶされて人は大事な家族を失うことになるのです。将来起こるであろう地震に対する建物の安全性を確保するのは、建築に関わる我々の責任です」
 思わず拍手をさせていただきました。
 
050113b 国土交通省住宅局山本繁太郎局長のお話は、内閣府の防災対策責任者も経験された立場からたいへん貴重でした。「文明が進めば進むほど自然災害は激烈になる」は そうだろうな と思いましたが、「災害の経験が継承されない」という指摘には 行政側の自然災害対策のポイントが実はそこにあるんだなということがわかりました。
 現在の住宅政策は、すでに「量の確保から質の充実」になっていますが、それを加速していくそうです。例えば、中古(既存)住宅流通に関する政策としてですが、住宅取得促進減税の適用条件から「築後年数要件」がなくして、耐震性能を備えていれば減税の対象になるそうですが、「築何年」から「性能」へ、という住宅の価値が変わっていきます。
 (私見では、このブログでも何度か触れていますが、もっともっと視点を変えないといけないのではないかと思っていますが)

050113c 国土交通省住宅局建築指導課建築物防災対策室 井上勝徳室長は、「今年から耐震改修をきちんとやっていく」ということでした。地震が必ずやってくるという日本の環境においては、このような行政の立場というのは大変なんだろうなと思いますが、「耐震診断」「耐震改修」とも国・地方公共団体の融資・助成・税制を組み合わせて、災害に備えていくということでした。「備えあれば憂いなし」という状態をどうつくるかが、平時にできることですよね。

 木耐協さんは、もう750社の組合員組織になっていますが、まだまだ需要が膨らんでいくと思います。毎月説明会をやられているので、未加盟の方はご参加されたらどうでしょうか。

 懇親会では、オクタの山本社長、Nベーシックの濱田社長など、お客様や旧知の方々もいらっしゃったのでご挨拶、地震・耐震のことも常に勉強していないとな、と思った一日でした。

2005 01 13 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.01.12

大津由美子の「キッチン選びをもっと楽しく」 12 Jan 2005

050112a

 リフォーム会社さんの相談会などのイベントをキッチンや水周りなどの設備メーカーのショールームで開催することが多いですが、生活者にとっては最も興味のある部位ですので、「この機会に行ってみようかな」という動機にもなるのだと思います。

 1月8日、9日両日、松下電工大阪ショールームでナサホームさんの相談会に大津由美子がお手伝いに行きました。本日は大津レポートです。

050112 すでにナサホームさんでリフォームの打ち合わせが進んでいるお客様が、最後にキッチンを選ぶために、イベントに来場されました。お客様にはすでに LifeStyleCAD 3つのプランを作って選んでもらっていました。お客様は、I型のキッチンを壁につけて空間を広くするプランで決めてきたということでした。

「では確認しましょうね」とライブ@インテリアでその空間を歩いてみたり、上から見たり。

050112c「わかりやすいわ~」とお客様。キッチンと食器棚の間にこれだけスペースがあれば、子どもが遊んでたり、みんなが来ても広くていいわねと、ご自身のプランの選択に一応満足のご様子。

 でも、これだと食器洗い機や作業スペースを考えると無理がある、とのことで冷蔵庫をドア近くに移動し、さらにキッチンと食器棚の間に作業台を置いてお見せすると、「う~ん」と。
 ちょっと作業効率良くなさそうだし見た目もぱっとしないなという感じで迷われ始めました。

050112d それでは試しに他のプランも見てみましょう、ということで対面式のプランをお見せする。最初は、キッチン脇に壁があって、カウンターなしの状態でお見せしたが、これでは、できたお料理を置いておけないということで、カウンターを付けてみる。さらに、壁だと圧迫感があるから、柱にできないか、ということだったのでそれぞれ変更してお見せしてみる。

050112e「キッチンカウンターがあったほうが、できたお料理も置いておけるし、簡単に食事もできる。みんなが集まってもキッチンが丸見えじゃないからいいね!!」とご納得。
「キッチンから見るとこんな感じですかね。」
「あら。これだとテレビも見ながら作業できるじゃない!」
「やっぱりこっちのプランにしましょう。」

ということで帰り際、「わかりやすかったわ!とっても楽しみ!!」とおっっしゃって、最後の仕上げ、キッチンを選びにショールームの方に行かれました。

 メーカーショールームとライブ@インテリアを組み合わせて使うと、こんな風に楽しくお台所に立ったら何が見えるのかもわかるし、使い勝手も見た感じでわかるし、わくわくしてきます。最後に現物は見て触って確認して決めれば、心底ご納得のリフォーム相談になります。

 このお客様を担当されているのは私と同じ入社1年目廣森さん。新人さん+ライブ@インテリア=バリバリの営業さんになれると思いました。

050112b

2日間、大変お世話になりました。これからもよろしくお願いします。

2005 01 12 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2005.01.11

プレゼンはお客様の「真のニーズ」にあわせて 11 Jan 2005

 お客様が本当は何を望んでいらっしゃるのか? 当たり前ですが、プレゼンのコツはここに尽きます。リニュアルさんのスーパーセールスマン岡部部長に手本をみせてもらいました。

050111a 050111b

 奥様のご実家でご両親と同居されている娘さんのご夫婦がお子様を連れられて来場されました。チラシをご覧になって、「これなら相談してみたいな」ということでした。
 「親の意見も取り込んだプランをお願いしたい」ということでまずは現状の確認をさせていただきました。よくあるパターンですが、キッチンと和室が並んでいて、普段はキッチンをダイニングとしても使っています。ご要望をお伺いすると、この二間を一間にして大きなLDKにするか、現在の間取りのままきれいに直すかがまだ決まっていません。両方のパターンを即座にお見せしました。
 「ちょっと暗いので明るくしたいわ」ということ、
 なるほど、ということで窓を大きめに取ってお見せしました。

050111c 050111d

 具体的に見えるとお客様は身を乗り出して、いろんなことをおっしゃいます。この時も、「あれできるの、これってどうなるの」と、とても盛り上がってきました。しかし、お客様の真のニーズはいろんなプランを知りたいということではなく「親の意見も取り込んだプランをお願いしたい」つまりは「親ともきちんとお話できるようなリフォーム会社さんを探している」ということだったことを岡部部長は忘れていません。

 岡部部長「一度、お父様お母様にもお見せしながらお話を進めませんか?」
 お客様 「えっ、これ(CG)って今日だけなんじゃないんですか?」
 岡部部長「いやいや、これはリニュアルで日頃から行っているサービスなんですよ」
 お客様 「じゃぁ、早速時間作るから」

ということでその場で実家の親に電話してアポイント決定、その日はノートPC持参で今日の続きをやりましょう、ということで決定。 
 
 この事例は全部で正味20分くらいです。
 プレゼンソフトの操作に気を取られて、お客様の真のニーズを棚上げにして延々とプレゼンを続けていたり、望まれていないきれいな印刷画像にこだわったりする人もいますが、ここでは20分で双方にとってベストな時間をもてた事例といえます。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2005 01 11 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.10

未来の目標が見えるリニュアルさんの新春相談会 10 Jan 2005

050110c 050110f

 私は建築業向けのCAD・CGのビジネスに関わって、16年になりますが、その間目覚しい技術革新を経て、いくつもの成功例と失敗例を見てきました。SHIPではその経験を最大限、成功例の割合を増やすように活かしています。では、成功例と失敗例を分けるポイントは何でしょうか?
 答えは私見では下記です。
 a)目標と目的が明確であること
 b)業務のプロセスへ道具として組み込まれていること

050110h デザインファクトリーを主宰されているリニュアルさんの新春相談会が8日・9日の両日開催され、大盛況でした。ここで目を引くのは、リニュアルさんの社員さんにとって、スタイルプレゼンが当たり前になっていることです。何故でしょうか?

 西脇社長は、昨年ご自身の「目標」と「やりきるターゲット」を明確に定めました。12月からその「目標とターゲット」にフォーカスしてチラシも従来とまったく変えました。大変な勇気だったと思いますが、その結果として、リニュアルさんの業務のプロセスの中でスタイルプレゼンが当たり前のものとして組み込まれました。
 「目標とターゲット」については、私はここでは触れられませんが、西脇社長のブログを読むとわかると思います。

050110d 今回は、お客様に必ず、「このようなプレゼンは初めてか?」「印象はどうですか?」と聞かれたそうですが、お客様は皆さん初めての経験で、感想としては「安心する」とか、「(リニュアルさんが)こうやってイメージを大事にしているって事が分かった」などということでした。
 このように集客内容がターゲットと合致していると、道具としてのスタイルプレゼンは3つの目的のどれを行うか、ということを意識することで成功します。イベントの場合は、1)および2)ですね。

 1)現調アポ(次回アポ)をいただく
  初期段階のお客様に対して、営業(アドバイザー)自身が操作して行います。
050110e 050110g

 2)要望を膨らませていく
  ベテランのデザイナーが主導で、操作する人はオペレーターの役割を行います。
050110a 050110b

 3)仕様を確定させる
  作成済み画像・印刷物(提案書・企画書・見積書)で仕様の確定

 着々と歩みを進めるリニュアルさんには本当に刺激を受けます。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2005 01 10 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.09

ブログの勧め 9 Jan 2005

 年賀状に「今年は私もブログを始めたいと思います」というようなコメントを何通かでみかけました。ビフォーアフター社長日記は本日が開始から227日目、227回目の書き込みですが、その間友人にもお客様にもお奨めしましたが、今、感じていることを書きます。

【デメリットが見当たらないメディアです】

 ブログについて聞かれたらこう答えます。「デメリットがないから始めてみたらどうですか」

 ではメリットは何でしょうか?
 
 今すでに、これからますます、ですが、お客様はインターネットを通じて自分の興味ある情報あるいは必要な情報を収集します。昨年秋頃の日経ビジネスでも特集されていましたが、「広告」はすでに信用にたる情報にはなっていないようです。インターネットでお客様との接点になるホームページも「広告」と「説明書」の要素しかなかったら、誰も興味を持ちません。ところが、経営者やスタッフが、自分の想いや日常を記したような手記にふれるとお客様は、一歩踏み込んだ判断ができます。
 「この人のモノの見方は自分に近いな」とか「こんな一所懸命やっているスタッフにまかせてみたいな」とかです。

 リニュアルの西脇社長は、某大手リフォーム会社さんのとの競合になったお客様に、価格は高かったにもかかわらず「あなたのブログ読んで、任せたいと思いました」と言われてご契約された案件がブログ開始2ヶ月くらいからあったそうです。

 「その逆のケースもあるんでしょ?」といわれそうですが、ブログを読んで「コイツ気にいらない」と思われて引き合いにならなかったというのは、たぶん私の場合もあると思います。しかし、これはデメリットでしょうか?
 合わない人はいずれは合わないことによるトラブルは発生する可能性があると思います。あくまでも相性の問題ですので、そのような人が、事前に避けてくれたら、これはメリットではないでしょうか。

 1994年3月に私がCSKの子会社の社長になったときに、大川社長(当時)から言われたことを、情景も含めてたぶん一生忘れません。
 「小松な、経営っていうのは全人格的なもんやで」
 ブログも毎日書いていると全人格を隠しようがないです。21世紀は、「全人格」を晒して選んでもらう経営の時代ではないでしょうか。
 
 リフォーム会社・工務店さんのブログをまとめてアクセスできるようにしてみました。SHIPの「リフォームブログ」です。まだまだ少ないですが、それでもいろんな方が書いていますのでご覧になってください。また、リフォーム住環境関連のブログがありましたら掲載いたしますので、ご存知でしたらご一報ください。  

2005 01 09 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.08

『人間性のギアチェンジ』か、すごいなぁ 8 Jan 2005

 船井総研さんからいただいた年賀状を読んでいたら、すごいことが書いてありました。

 「企業の価値とはそこで働く社員の人間性や意識で決まると信じております。その思いを込めて、当社では社員に対しても『人間性のギアチェンジ』を宣言しました」

 当社もIPOの目標を持って2001年に創業しましたが、先月東証二部に上場された船井総研さんの課題は桁違いだなと感じました。
 何故この文面に感じ入ったかというと、年末年始休暇に入ったところから、2005年の課題を考えていた内容は、最初のうちは『人間力のアップ』というか、スキルアップ的なことばかりだったのですが、あることから「礼儀」のような『人間性のアップ』が根本そのものであり、自分自身も含めてそこを意識していくことで、SHIPの日々の仕事を高く積み上げていくことができるんだなと思いいたったからでした。

 うれしかったのは今年年初の全体会議の社員さん各自の「今年の10大ニュース」の発表の中に、新入社員の二人がそれぞれ「いつも明るく元気よくなった」とか「挨拶ができるようになった」とかの目標を何も言われないうちに織り込んでいたことでした。

 私が入社した会社の社長は「技術の前に人ありき」と言っていましたが、その意味するところが今頃やっとわかったような気がします。

 このジャンルは理屈ではなく、毎日の歯磨きくらいシンプルに実践あるのみ! ですね。

2005 01 08 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.07

スタイルプレゼンター派遣サービス 7 Jan 2005

040913z.JPG 041206c.jpg

 明日からの3連休に向けて、リフォーム会社さんの相談会などイベントが各地で開催されます。SHIPではイベントヘルパーとして、スタイルプレゼンターの派遣を行ってきましたが、明日、あさっても各地に出向きます。こうした場で直接お客様とスタイルプレゼン対応をさせていただくことで、SHIPの社員さんも育っていきますし、そこで気づいたことが、製品や講習会のバージョンアップにもつながって行きます。
 皆様よろしくお願いいたします。

040913y.JPG

 このサービスに関しては、効果がすぐに目にみえて上がるので、日に日に需要が増してきましたが、昨年までは派遣料+旅費交通費ということで、東京周辺とそうでないユーザーさんの条件が変わってきてしまうことが私自身もひっかかっていました。今年からは、年間契約で6日の申し込みをいただいた場合には、ご請求は旅費交通費なしの派遣料のみですし、お支払いも月々均等分割というメニューを用意しました。6日のうち、2日はスタイルプレゼン・トレーニングにあててもいいかもしれません。どんどん存在そのものとしてはあって当たり前になるであろうビジュアルプレゼンを計画的かつ効果的に成果をあげていく手段です。年頭に決めたばっかりなのに、もう数件申し込みがあるようです。詳しくは弊社担当にお問い合わせください。

2005 01 07 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.06

「今日」の積み重ね 6 Jan 2005

 夕方、「会社案内」のレビューを行っているときから考えていたこと
 「あなた(小松)の仕事は何ですか?」
 突き詰めると
 「どうしたらもっとお客さまに喜んでもらえるか?を24時間考えて、チームを通じて良いと思うことを実行し続けていくこと」
 だなと思います。

 詳細に言うと「お客さま」の項目がもう少し増えて「お客さま・従業員・お取引先・株主」ということになるのでしょう。

050106a 今年は5日から「スキルアップ講習会」が始まって、今日は「営業講習会」でした。
 今日、イーライフグループの小川社長、金子部長と話していて、私たちの講習会の課題にも気付きました。この一年で私たち自身ももっともっとスキルアップして、参加された方の感動を引き起こすレベルになりたいものです。

 来週から始まるSHIPリフォームセミナーも同様の想いです

 スタイルブック・プロジェクトは、今年正式に「SHIPスタイル・ブティック」として、2ヶ月に20プラン・200スタイルのデザイン集を年に6回出版するのサービスを開始しますが、LifeStyleCADとの組み合わせで、生活者にとっては最も自分の想いに手が届く環境を作っていきます。

 みんなで「今日」をしっかりやり遂げましょう。

2005 01 06 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.05

スタイルプレゼン年賀状 5 Jan 2005

 新年のご挨拶状をお客さまからもたくさんいただき、ありがたく思いますが、とりわけ嬉しかったのが、スタイルプレゼン・ソフト(LifeStyleCAD)で図柄を描かれている年賀状です。

050105a
 HAPPY NEW YEAR の字が表している通り、のってるイマージュさん、セピア色のパースの上に、カラーでの最終提案図を表現しています。昨年の10月に導入されましたが、これくらいなら今ではサクサク作れるんだろうなと思います。ビフォーとアフターの間のプロセスの画像を整理して、ビフォー・プロセス・アフターと事例集を作っておくと、初めてのお客さまに自社の仕事の進め方をご説明するときに効果を発揮すると思います。プロセスの提案画像は決して完成度が高いものがいいというわけではないと思います。「しっかりとお打ち合わせをしてくれるんだ」という安心感を抱いていただければいいのです。若くて勢いのあるイマージュさん、今年も研修会でお会いしましょう。

050105b 行列のできるリフォーム屋さんやってます! は、おしゃれなスタジオのナサホームさん。スケッチパースを紺のインクで描いています。ダイニングテーブルの上にトースターを中心とした朝食のセットがあります。建築出身の人は、躯体と設備と仕上にしか興味がなくて、家具もないそっけない絵を出してしまいますが、生活者の「自分の夢をかなえる人」を探している願望とはミスマッチしがちです。さすが、ナサホームさんですね、語れる絵をありがとうございました。

 以前に提案した画像で、「挨拶状」を作って施主様に150枚くらいのカードを差し上げるというアイデアを紹介したことがありますが、やってみたらいかがでしょうか。

2005 01 05 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (1) | トラックバック

2005.01.04

2005年の10大ニュース 4 Jan 2005

 今日から仕事始めです。SHIPでは「初出式」にあたる全体会議で、2005年の10大ニュースを各個人から発表してもらいます。10日前に2004年の10大ニュースを発表してもらったばかりですが、それは過去を振り返ってでした。今年はあらかじめ未来を決めてもらおうと思います。

 さて、SHIP代表者としての2005年10大ニュースを以下のように発表します。

・ほぼ日報だけで基本的な業務報告が完結するようになった
・頭すっきり、業務効率が上がる朝礼ができるようになった 
・日本で一番、整理・整頓・清掃の行き届いたオフィスになった
・レビュー(点検)型マネジメントにより自走式の組織になった
・お客様からリクエストの声の高いサービス・コンテンツ新商品10品目リリース
・eリフォーム(www.ereform.net)の大幅改定により、生活者と登録事業者とのコミュニケーションが増した
・社員総会による社員自身で評価や行事などを決める制度ができた
・SHIPリフォームセミナーのリニューアル、より面白いセミナーになった
・デザイン事務所登録により、お客さまからみたサービスの拡充と商品の信頼性が高まった
・上記の結果として、事業計画計数の達成

 本年も一年よろしくお願いします。

2005 01 04 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.03

お正月休み 3 Jan 2005

 私の実家ではお正月よりも大晦日にお祝いをします。「歳取り」と呼んでます。昔は新年を迎えるときに、家族みんながひとつ歳を取っていったのですから、そのことを祝ったのだと思います。現在ではなんとなく齢(よわい)を重ねること自体に良いイメージがないような気がしますが、「歳取り」には、歳を取ることに誇りのようなものが感じられるます。21世紀はちょっと昔の誇らしい歳の取り方を復権する時代かもしれません。イーライフ・グループさんが提唱している「セカンドステージ」にも通じます。

 SHIPでは今日までは年末年始休暇、私は年越しは実家で家族と過ごしました。毎日にように雪が降っていたので、スキーに、カマクラづくりに雪遊びにと、雪を堪能しました。

 休暇最後の日を楽しみます。

050103 050103d

050103b 050103c

2005 01 03 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.02

いつもこれから 2 Jan 2005

 クリスマスカードや年賀状の返信は書いていて難しいなと思います。そう思っているからこそ「すごいな!」と感動したのは、水口健次先生からいただいたおはがきです。

050102a  凛として寒くなってきました

 今年は販売好調、、、という
 報告うれしいですよ
 
 みんな力がついてきたんですよ
 いや リーダーのリーダーシップが
 できてきたのかな

 みなさんによろしく
 お客様の喜びのための競争
 いつもこれから

 「うれしいですよ」、という感想から始まって、社員の成長だよという、現象面ではない本質の透察、そしてこれからも変わらない指針「お客様の喜びのための競争」、お客様は常に変化しているのだから「いつもこれから」、というわけです。

 いつもこれから、です。

2005 01 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2005.01.01

一日一日(いちにちいちにち) 01 Jan 2005

 新年明けましておめでとうございます。
 
 2005年の年があけました。

 1年というスパンでみると、SHIPは、2003年と2004年では大きく変化しました。一日一日の単位では、目の前のことをやりきる努力を積み重ねて道を切り拓いてきました。2004年から2005年も大きく変化すると思いますが、一日一日は同じかそれ以上に決めたことをやりきる努力と絶え間ない工夫がこれからも個人にもチームにも試されます。
 
 社員の皆様、「お客様へのお役立ち競争」の一日一日、365日を使い切りましょう。そのために最も大事な3つのことをペースメーカーとしましょう。

日  報・・・自分のための仕事の進捗表、感動メモ、提案の種
朝  礼・・・仕事モードへの切替、一日の予定(やりきり)遂行決意
整理・整頓・清掃・・お客様をお迎えするための心構え、気持ちよく仕事するための心がけ

 本年もよろしくお願いします。

文責:株式会社シップ 代表取締役 小松信幸

2005 01 01 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック