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2004.10.31

オプション販売は今がチャンス 31 Oct 2004

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 マンション販売や建売戸建住宅販売には、カーテンや網戸、エアコンや浴室暖房、床暖房、家具や照明などの付属物(オプション)販売がつきものですが、マンションの一室で展示即売会を開催したり、あまりパッとしないカタログを配る程度で、販売方法があまり進歩していません。マンション(住宅)販売会社主催のオプション販売額は今、右肩下がりと言われています。
 「生活者の視点から」考えると、それもそうだろうと思います。そこで買う魅力が、1)価格 2)品揃え 3)生活提案 4)サービス提案 のいずれかで突出していればいいでしょうが、どれも中途半端であれば、面倒だけど自分で買いに行きます。だからこそ、オプション販売は今がチャンスと言えるでしょう。お客様に喜んでもらった人の一人勝ちができる時期です。

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 ベンチャースピリットあふれる大企業、東証一部上場企業 東栄住宅グループのTJホームサービス様で行っているオプション販売は、50インチディスプレイ4台で、お客様の目の前でオプションの設置をバーチャルで提案をして決めていきます。

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 10月30日(土)、あいにくの雨にもかかわらず1件のキャンセルだけで、終日 Wood Breath Saron はにぎわっていました。

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K様は千葉から2時間かけて来られ、ちょっと疲れた感じ。まずはじめに「これが今のK様のお宅です」とライブ@インテリアで1階と2階を確認。

画像を見ると「これじゃぁ殺風景よね」と、さっきまでぐったりしていた奥様が身を乗り出してきました。
「ソファーは二人がけで白がいい!」
「テレビ台を用意して、その上にブラウン管のテレビで」
「クロスは白だからカーテンは緑。この2色のコントラストで」
「将来的にマルチーズを飼いたい!」
その場でお客様の要望を画面に組み込んで行きます。

「ソファーの位置が気になるわ。壁に沿わせたものと真ん中に置いたプランって作れる?」

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「真ん中に置いたら掃除もし辛そうだし、歩けなそうねぇ。今まで悩んでいたけどやっとレイアウトが決まったわ!!」。

「それじゃぁ次は2階も」ということで、寝室、男女それぞれの子供部屋のレイアウトを決めてもらいました。
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「寝室のベッドは1400×2000で」
「女の子の部屋はオレンジに」
「男の子の部屋にはL型の机を」
「これで もういつでも引っ越せるわ」
すべて印刷してお渡しして、K様はじっとプランを見ながら、具体的なオプションを選びに行きました。

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お別れの際には「本当にありがとう。助かったわ」と言っていただき、応援にいったSHIP高橋君も大感激でした。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 31 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (4) | トラックバック

2004.10.30

ビフォーアフターを表現するプラスαプレゼン 30 Oct 2004

 スタイルプレゼンのユーザー様も当然印刷したプレゼン資料を作成するわけですが、リフォームの場合、リフォームらしくビフォーアフターをどう表現するかのプラスαの演出が、お客様の心をつかめるかどうかのポイントです。

 11月上旬にリリースするLifeStyleCAD新バージョンでは、新旧図面の混在表現を提案しています。

1) スキャナーで読み込んだ古い図面(ビフォー図面)のスケールを合わせます。
  *ここでDXFで取り込めますか? という質問がよく出ます。もちろん、できて当たり前ですが、ビフォーのアナログな感じがでませんので、スキャナーであえて少し汚く出る感じをお奨めします。

2) ビフォー図面にLifeStyleCADで作成した図面(画像)を合成します。
【平面図】
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【スケッチ鳥瞰図】
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【カラー鳥瞰図】
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【旧図面もパースの角度にして合成したカラーパース】
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「玄関からホールを通って、新しいリビングダイニングに入ると、無垢の木のいい香りが迎えてくれますね、明るい光が差し込む広いリビングではまだお小さいお子様たちが遊び回れます。自然素材だから安心ですね。ブルーのオープンキッチンもおしゃれです。お友達をお招きしても、盛り上がるでしょうね。、、~」とお話をすると、お客様は玄関もアプローチも、新しい空間のスタイルでリフォームしちゃおうかなと思ってしまうかもしれません。

 リフォームにフォーカスしたLifeStyleCADの提案です。

2004 10 30 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.29

ティストショップからスタイルショップへ 29 Oct 2004

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 昨日船井総研の五十棲さんといくつかのテーマについて話をさせていただきましたが、今後 リフォーム業界がどのように変化していって、その時どのような課題が予想されるか、およびSHIPはそこにどんな解決策を用意していくのか、という流れが中心です。
 私なりに傾向から発生する問題までをまとめてみました。

 ひとつめは次のようになります。
 傾向:モノ展示ではない、空間展示の来店型リフォーム・スタジオは増加していく
 現象:そこに来店する人は、リフォーム会社への期待値の高い人が多い
 課題:お客様の期待値とリフォーム会社の提案力のギャップが発生する(すでにしている)
 問題:ギャップを放置すると契約率は低いまま、お客様は二度とそこを訪れない

 ふたつめも起点が同じです。
 傾向:来店型リフォーム・スタジオは増加していく
 現象:チラシが似るがごとく、お店のティストが似てきてしまう
 課題:差別化が効かないティスト、飽きのきやすいティストが発生する
 問題:来店数・契約率が落ちる(ティストは契約にはプラスにはならない)

 ひとつめのギャップを埋める方法として、経営者は下記の方法をとってきました
 1) 人の育成(セールス・コーディネーター)
 2) 大型ディスプレイとリアルタイム・プレゼン

 そこでますますわかってきたのは、お客様は「したい生活」=ライフスタイル提案を待っているというほぼ仮説どおりのことでした。ショップの位置づけは、スタイルショップになっていきます。そう考えていくとリアルタイム・プレゼンの前段階で、お客様の潜在的なスタイルへのニーズを早く引き出す情報がまだ足りないなと思いました。

 今回、15プランで200以上のLifeStyleCADスタイルブックをリリースしますが、即座にこんな使い方をしていただくことを想定しています。

【スタイル・セレクト】
各社のスタイルブックにアレンジしてもらって、絵でご自身のスタイルをみつけていってもらいます

【スタイル提案ボード】
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 スタイルブックをご覧になって気に入った画像(Style)が見つかったら、手描きの間取りに添えて、まずはイメージ合わせを行う方法。形状にそれほど変化のないプランだったら、イメージ確認はこれだけで済む可能性があります。

【スタイル・スケッチ・プランニング】
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 また、スタイルブックのスケッチパースを選んで色鉛筆で色をいれて、住まいのイメージをお互いに確かめながら、具体化して盛り上げていくという方法。

 このようなツールでお客様を盛り上げた後で、リアルタイムプレゼンで「あなたのためのプラン」をより具体的に提案していくことで、リフォームスタジオをムード重視の「ティストショップ」からスタイル提案重視の「スタイルショップ」に変えていくと、ひとつめの問題ばかりか、ふたつめの問題(リフォームスタジオとして埋没してしまう問題)解決にもプラスの効果をもたらします。
 

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 29 [StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.10.28

「コト」を簡単にビジュアルに提案する方法 28 Oct 2004

 名前もいいし、意匠もいい、今 私がいちばん行きたいリフォームショップは、くつろぎわが家製作所。わが社では担当の清水くんだけがホンモノを知ってます。うらやましい。

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 これから来店型リフォーム・スタジオを考え始める人も多いと思いますが、SHIPではこの一年、船井総研さんを除けば、もっとも多数のリフォーム・スタジオに関わらせていただいた会社ではないかと思います。その立場で「もっともいいスタジオとは?」と聞かれたら、どう答えるかいうと、お客様に「これください」と言わせるスタジオではないかと思います。

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 「これください」の「これ」とは「モノ」ではありません。床・壁・天井とかキッチンとかトイレとかの設備ではなく、その中の「空間でするコト」です。ここでいうと「くつろぎ」がそれにあたります。ホンモノ素材の質感がいいですね。

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 さて、「コト」の提案。
 スタジオが和風だから「和」が「コト」ではありません。簡単に事例をお見せします。きわめて一般的なシンプルモダンな居室でも「くつろぎ」を画像であらわすとこんな風になると思います。ライブ@インテリアでリアルタイムに居室空間を「あっそれそれ!そんな感じ」とお客様の合いの手を誘って作っていって、最後に人やペット(お客様が好みの場合)を入れると、そこで ポン! とはまります。
 スタジオ+リアルタイム+プラスα ⇒ 感動 ですね。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 28 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.27

「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れ 27 Oct 2004

 住宅リフォームにおいても建築出身の人は建築図面を書かないとプロとしての面目が立たないと思っているのか、平面詳細図に情報を書き込んで、明細だらけの見積書と一緒に施主さんに説明します。労力としては充分かかっていますが、その仕事が報われることは少ないと思います。失注するというわけではないですが、成約したとしても、その要因は人間関係だとかどうしても早くしないといけない事情があるだとかで、いずれにしても時間をかけて準備した「プレゼン」はあまり貢献していないということがよくあるようです。

 「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れのひとつだと思います。住宅リフォーム業を何に見立てているか? という質問に対してどう答えるかでその違いはわかります。

 ● 建築業(だと思っている)     
    ↓
   建物に注目
    ↓
   図面と見積

 ○ お客様サービス業 (だと思っている)
    ↓
   人(住まい手)に注目 
    ↓
   企画書(生活のストーリー)

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 イーラーフ・グループの和みリフォーム・スタジオでは、お客様が気にされていることに注目していった結果、平面図や見積書を使わないで、ビジュアルな企画書(ImageStory)で高額受注に成功しています。
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このお施主様は、画家であるお父様がリタイアされ、雑然としていたアトリエを片付け、リビングとして活用したいという要望がありました。近所のリフォーム会社に相談したら50万円の見積が出てきたそうです。50万円で何がどうなるかよくわからないなと思っていたところ、和みリフォーム・スタジオのチラシを見て、「ビジュルア提案」にピンときて来店されたそうです。

具体的な要望は3点あり、これがどうなるのか、前の業者さんではわからなかったということでした。
・物置になってしまったアトリエをもっと有効活用したい
・お父様が描かかれた絵や思い出の品々をきちんと収納したい
・今ある扉など、趣があって気に入っている建材はそのまま残したい

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スタジオで、ライブ@インテリアを使って、リアルタイムにイメージ化しながらヒヤリング、お客様はご自身の不安が払拭されイメージが膨らんでいくことが実感できたようでした。「プラン契約をいただければさらに詳細なイメージを提案します」ということを理解され、現地調査後、イメージをLifeStyleCADで要約してプラン契約。

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 プラン契約後に提出するプランが「企画書 Image Story」。お客様の望む開放感のある癒しの空間を提案できました。初対面から1ヶ月で受注、契約金額は前の業者さんとは一桁違います。
 富岡店長いわく「自分たちは建築リフォーム業としての常識的なプレゼンを一切排し、サービス業としてお客様が最も気になっている、イメージ通りに本当に出来るのかという不安を取り除いてあげるためにも、リアルタイムプレゼンを行い、お客様と一緒に立てたプランをビジュアル化した“Image Story”という企画を提案したことが成功した点だった」。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 27 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.26

LifestyleCAD スタイルブック 26 Oct 2004

 外食産業を発展させてきた要因のひとつは「メニュー表」だと思います。メニューがあったからこそ、「食べたい気持ち」が掻き立てられます。ファミリーレストランでは必ずあるビジュアルな写真付きメニューがあの業態に寄与した貢献度は計り知れないと思います。

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RALPH LAUREN PAINTより "Thoroughbred"

 ペンキのカタログであるRalph Lauren Paintの冊子は、上記にあるように "Thoroughbred"、"Naturals","Greenhouse"などと区分、ネーミングされたLifestyleのティストのメニュー表になっています。ペンキの機能・性能の話はどこにもありません。このカタログを見た時、日本の住まいにおけるLifeStyleのメニュー表としてのスタイルブックというジャンルを創りたいと思いました。

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 SHIPのスタイルブックの特徴は、画像によるスタイル提案集と3次元データとをペアにしているところです。SHIPで作成したスタイル提案画像は BMP画像として配布されますので、それをそのまま、自社のスタイルブックとして編集してお使いいただくこともできますが、ご自身で3次元データを修正することでカスタマイズが可能です。画像角度・仕上の種類や組み合わせ・設備、家具の種類・照明など、こだわりのある方は何とでも修正可能です。
 また3次元データは、LifestyleCADの「部屋」ユニットのデータとして配布されますので、お客様へのリフォーム提案のときに、ユニットごとにお客様のお住まいの一部として配置して、広さや階高、建具などを調整して使えます。まずはスタイルブックで気にいったプランを、即座にお客様向けの提案になるわけです。

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 SHIP LifeStyleBook 2004年冬号は、来月上旬出荷予定です。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸 

2004 10 26 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, StyleBoutique~「したい生活」見つけませんか?~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.25

大きなイベント会場だからこそ活きる大型ディスプレイ25 Oct 2004

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 リニュアルさんのリフォーム相談会では、50インチプラズマディスプレイを2台並べて、スタイルプレゼンのお手伝いをさせていただきました。
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 リニュアルさんは高額物件ではLifeStyleCADを使いこなしていますが、初期段階ではライブ@インテリアを自社用にカスタマイズした”デザインファクトリーCGギャラリー”というプレゼンソフトを使っています。
 チラシにも、写真やCGでビジュアルに提案する旨を書いていたため、図面や写真を持ってくる人がたくさんいらっしゃいましたが、もってこない人でも、その場で平面図を書いて、3Dでお見せすると「おぉっ」という歓声とともに、話が盛り上がります。

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 こちらのお客様は親子3人でで相談に来られました。ディスプレイの前に着座いただき、まず、ヒアリング。

 住まいはマンションで下記のような要望。
 ・キッチンとリビングを1つのLDKにしたい
 ・キッチンを変更したい
 ・壁の仕上げをいいものに変えたい

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 早速、間取りを変更して「こんな感じになりますね」と希望を提案してゆくと、ワッと歓声が上がり、「わかりやすいわね」と奥様。じっと画面を見て、「キッチンはピンクにしたい」という要望があがりました。
 キッチンをピンクにしたところで、営業スタッフがキッチンカウンターを提案して、即座にお見せすると、「これいいわね」との反応。

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仕上げのイメージは白が良いと言うことで、オリジナル珪藻土をご提案。リビングも家具を配置して、珪藻土とのバランスにご満足。

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 最後にキッチンを吟味された上でプラン契約。お客様に感想を伺うと、「こうして見せてくれたことでイメージが分かったのでプラン契約をお願いしようと思った」とのこと、当初のアンケートでは100万~200万円を希望していましたが、概算でお伝えした金額は倍額くらいでしたが、ご納得の様子でしたということです。

 相談会では、搬入の手間などからディスプレイを小型のものにすることが多いのですが、やはりこのような大きな会場だからこそ、50インチディスプレイというのは、イベント感も相乗的に出せて、お客様の関心もグッと引き寄せられるので、効果的だと思います。

文責:SHIP スタイルプレゼン エバンジェリスト 小松信幸

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2004.10.24

住宅による資産形成、そのためには、、、というStyle 24 Oct 2004

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戸谷英世氏 天蓋からの光を交換する鏡の前で、一方の鏡を指し示す

「ビルダーは販売した住宅を販売した価格で買い戻せないといけませんよ」とおっしゃるのは、今回一週間ご一緒させていただいた戸谷英世氏です。戸谷氏の鋭い舌鋒は、私が下手な翻訳をするよりは、氏が主催されるNPO法人HICPMのホームページhttp://www.hicpm.com/および著作に直接あたっていただければいいかと思います。

 住宅政策、慣習、風土をはじめとした事情の違いは欧米と日本の間にあるにせよ、「どっちが優れている?」ということではなく、「どちらが幸せだろうか?」という生活者の視点に立つと、戸谷氏のおっしゃることには共感できます。あとはSHIPの仕事の中にどのように消化できるかということだと思います。

 日本の住宅の特徴として、例えば下記があげられますが、バブル後は土地の価格が下がる一方だったので、問題は浮き彫りになりました。
・25年で取り壊される
・建物の資産価値は20年でなくなる
・中古住宅流通市場が育っていない
・住宅ローンが不動産ではなく、個人の支払い能力に依存している
・結果として、住宅取得が個人の資産形成に寄与しない

 数年前に性能表示制度が日本の住宅で取り入れられると聞いたときに、私はこれらが解決に向けて動き出すのかと思っていましたが、事情は少しも変わりません。戸谷氏に言わせると、「住宅の価値は、性能ではなく、第三者が買いたいかどうかによるし、歴史的に見ても価値を保っている住宅は、まずはデザインがいいことがあって、その後に時代に応じた機能・性能を取り入れている事実がある」ということで、性能だけ表示されても、価値を保つには片手落ちもいいところ、という指摘を受けて、「なるほど」と思いました。

 知り合いにギリシャ人の親子がいますが、お父さんがこんなことを言ってました。
「ギリシャではメイドでも、別荘を2軒もっていたりする。日本との違いは相続税が安いので国に召し上げられることがない、先祖の誰かが裕福だったりしたら子孫は恩恵を受けられる。ギリシャは国は貧しいけど、人は日本人よりも抽象的な意味ではなく、豊かかもしれませんよ」
 これは政策の問題ではありますが、ロングスパンではこの問題の解決を考慮に入れておく必要はあると思います。
 また、息子はロスアンゼルス近郊のパサデナに家を持っていますが、98年に私が訪問したときには、100年くらいの住宅を大々的にリフォームしていました。家に手を入れることが、貯金みたいなものだと言ってました。また、ここは外観の景観を保つ義務のある地域だから、けっこうたいへんなんだよということも言ってました。
 だんだん、点と点がつながってきました。

 私は、リフォーム業界を通じて、住まい手である生活者のライフスタイルを反映した家作りに寄与したいと思ってきましたしこれからもそうです。今回の研修を通じて、ライフスタイルの中身としての「資産形成としての住宅の姿」を意識するようになりました。SHIPでできることは、「生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです」ので、絵にすることで生活者の意識に「資産としての住宅」を伝え、リフォームの作りが住まい手である生活者に、ちょこっと営繕すればいいのではなく、精神的快適と経済的快適を同時に得られるようなビジュアル提案ができるようなコンテンツとテクニックを用意していきたいと思いました。
 言い換えれば、「住宅がもっとも合理的な資産形成手段です、そのためには、、、」とわかりやすいプレゼンをするStyleを作り上げたいと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 24 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.23

住宅にとって「時間=Aging」は経年劣化か、資産成長か 23 Oct 2004

 アメリカ・ヨーロッパの街並みは外観がパブリックなものと認識されているので、様式(Style)的統一感があり、秩序があり美しくみえます。その中で個人の Style を建物の内外観から家具・調度類まで芸術的に統一できる階級・資本および才能もあったわけで、ユイスマンスの「さかしま」の主人公デ・ゼッサントのような生活と芸術を一致させた人は、産業革命と植民地支配による資本蓄積の過程で実存したわけです。
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オルタ氏は、19世紀末に流行したアールヌーボーの建築家というか総合芸術家ですが、その屋敷が現在は オルタ邸として公開されています。23年前、ビアズリーや世紀末芸術の研究で有名な河村錠一郎先生のゼミ生だった私がブリュッセルに来た目的のひとつはアールヌーボー建築を見ることでした。アールヌーボーはそもそもラファエル前派というラファエル以前の中世の世界観を理想とする芸術思想が、パリ万博ではじめて眼にした浮世絵などの日本美術に触発をうけ、ヨーロッパの広い地域で展開された芸術運動ですが、植物的文様がその特徴のひとつです。
 当時は流行したアールヌーボー建築は、オルタ邸などいくつかの秀逸なあるいは幸運な作品を除いて、流行が去った後にことごとく取り壊されました。芸術作品はこのようにして時間に評価されていきます。

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 世界遺産に登録されたブリュージュの旧市街は、時間のテーマパークです。ここでは街並みの景観を守るために100年前から建築物のコード(決まりごと)を守っています。この街のPriceless価値は、今では住民総意で取り組んでいるコード遵守が続く限り、果たしていくらになっていくのでしょうか? もしファンドが組まれたら投資したくなります。

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 オランダ・ベルギーの普通の街並みを歩いていても、感じるのはコードです。ブリュージュのように行政決めたコードではなく、住まい手が潜在的総意として決めているであろうコードです。このコードの根幹には、「自分を守ることと他人を尊重することは一致する」という考えがあるのだと思います。自身の属する階級、自身の属するエリア、そんな単位では自身のアイデンテティと結びついた「義務」が常に意識されているのだと思います。そんな意識と結びついた住宅は、経済成長が正常である限りは資産として成長します。

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 我が家の近くの積水ハウスの分譲地とミサワホームのアパートですがあって、統一感のある街になっています。このように最初から街として設計された場所はまだいいとは思いますが、すでに自由勝手な建物で埋め尽くされた街はいったいどんな評価をすればいいのでしょうか? 街という形になったものの以前に、街へのアイデンテティと住まい手のコミュニティも希薄になっています。評価は、東京であれば、駅から何分、土地何坪、建蔽率・容積率、接道とその方角、などで決まります。上モノと呼ばれる建築物は、耐久消費財として、減価償却の対象として扱われます。土地が上がる以外に資産の成長の方法がわかりません。

 住宅建材は経年劣化するのですから減価償却の対象になるのはわからないではありません。しかし、経年=時間がもたらす Pricelessな価値は、原価とか仕入とかの観念とは違うところにあると思います。そしたら最初から 最低でも 経年して価値がでるような仕掛けをしておくことが 資産保全のためには必須だと思います。SHIPのユーザー様の多くは、珪藻土などの自然素材を使うことによって、塩ビクロスなどを使うことが少なくなってきたようです。きっと そんな空間は経年しても味わいが増して、価値が増すと思います。

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 これはベルギーの新築の住宅ですが、30年経ったときの風合いが想像できます。

 リフォームを建物の構造体のメンテという意味だけでなく、時間を価値に変えていく資産保全として捉えると、提案の内容も変わっていくと思いますし、推進する力としての プレゼンテーションはますます大事になってくると思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

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材料としてのレンガ、文化としてのレンガ 22 Oct 2004

 この地(ベルギー・オランダ)で家を作るということは、住む場所を決めて、土を掘って、粘土を焼いて、レンガにして、レンガを積み上げて、屋根を葺いたもので、住宅の横には土を掘ったあとの池ができました。レンガが一箇所のレンガ工場でつくられるようになったのは都市の発生と同時期なのだと思いますが、今ではレンガ・メーカーが大企業になっています。

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 一日7万個のレンガを生産するこの工場は、ベルギーのSVK社です。この会社は伝統的なゴツゴツ感のある付加価値の高いレンガの生産では、国内シェア25%のメーカーだということです。街でみていても様々なレンガがありますが、色彩や風合の違いは、原料の粘土の選択と調合によります。当たり前ですが、日本でよく見る窯業系レンガ・サイディングとはまったく違って見えます。
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 また日本にいると、レンガは仕上げ材のような気がしていましたが、地震がなく石材料の乏しいこの地では構造体であったり、骨材であったりしますので、レンガメーカーとは、建築材料の主要メーカーといえるのだと思います。

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 レンガ生産の工程は、粘土を掘り出し、ミキシングして、型をとって、乾燥させて、それを焼いて、冷却させて、パッキングして、出荷するというわかりやすい工程です。この工程が7~8日間で行われるそうです。

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 この地では外観はパブリック(公共的)なものです。自然材料のレンガとは実質的にも景観的にももっとも理にかなう材料なのだと思います。施工技術も蓄積も相当な厚みをもっています。つまりはレンガ自体が文化なのです。

 材料としてのレンガではなく、文化としてレンガを捉えると私たちの役割が見えてきます。文化としてのレンガの空間をビジュアルに提案する環境を作ることで、その文化が自身のライフスタイルに合致すると感じる人を集めることができます。そうやってできた街の住まい手は、共通のライフスタイルをベースとしたコミュニティを作ることになるのだと思います。コミュニティ・景観・文化・ライフスタイル、これらが一致することで 我が街 という Priceless な価値が、現実に劣化しない資産価値となっていくのだと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

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働き手が主役のオフィス ING銀行 21 Oct 2004

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 オフィスの設計思想は経済合理性に基づくと思いますが、その経済合理性の要素を選び出した結果というのは、マネジメントの思想を浮かび上がらせることになります。ある人にとっては、有効な床面積であったり、エネルギー効率だったりします。しかし、人が働く場所であることを考ええると、そこに働く人のモチベーションを高めること、そこで働きたいと優秀な人に思わせることが、もっとも経済合理性にかなうのだと思います。
 さて、そこまでは理解できても具体的にどのように設計するかというときには思いつきではない、思想の骨格が必要です。日本では自由学園など教育関係で有名なルドルフ・シュタイナーの人智学をベースとした建築として有名なING銀行に行ってきました。
 シュタイナーは、人間をその心霊性とともに捉え、神ではなく人間の活動を神秘劇と捉え、それが上演される劇場としての建築空間である「ゲーテアヌム」というコンセプトをつくり、実際の設計も行いました。ING銀行の設計には、「ゲーテアヌム」思想が引き継がれています。

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【自然界】には直角が延々と続く空間はありません。壁・柱・天井・廊下・階段、あらゆるものが自在な形をしています。

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【流れる水】は、腎臓の形をした受け皿を経るごとに浄化していきます。外にも中にも、水が流れます。

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吹き抜けの天蓋から【光】が降り注ぎます。吹き抜けの直下に置かれたオブジェの鏡は、隣の吹き抜けの直下の鏡と光を交錯させています。

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外壁は【太陽】に向けて傾斜し、太陽エネルギーを最大限に利用し、窓はペアガラスとし、壁面全体の20%に限定され、熱をコントロールします。結果として、外気温7度のとき内部では21度を保持できるようになっているので寒冷のオランダの地であってもエアコン自体がなく、世界でももっともエネルギー効率のいい建築と言われています。

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自然はカオス(混沌)ではありません。不規則に見えるこの建築物は、あるパターンを繰り返しています。そして、すべての棟で勤務する人たちは、共通の350mの廊下ですれちがい交流します。

 SHIPのスタイル・プレゼンは、住まい手を主役にしたドラマを作ることをその役割と思っています。ING銀行も働く人が主役である建築物なのだと共感しました。働く人は、地球環境や経済性を無視した快適を、快適とは感じないのだと思います。こんなオフィスを決断したマネジメントに心底敬意をいだきましたし、「選ばれ続ける企業」をつくるためにはこのような志向性が大事だと思いました。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 23 [「お母ちゃんのお家」日記~お母さん目線で幸せな住まいづくり~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.21

ニューランドに見るサスティナブルハウス 20 Oct 2004

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「私たちが両親からもらったものではなく、子供たちに引き継いでいくもの」
海抜0メートル以下の地域が多いオランダは、地球温暖化の影響を強く受けることもあり、環境問題、代替エネルギー開発の取り組みにはことのほか真剣なのだと思います。

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 オランダの中央部アルメスフォールトに世界最大級の太陽エネルギーを使った街、ニューランドがあります。国連特別委員会の提案による「Our Common Future」の考えに基づく、「持続可能な開発」を模索してデベロッパー、設計士、素材業者、などの関係者が先例のないプロジェクトに取り組むにあたって事前に4年の時間をかけて、ひとつの方向性を出していったということです。

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 特徴のひとつは閉鎖水系、雨水が集められ、高いところから低いところに流れて、汲み上げられて循環していくそうです。自然の水で鳥がよく見受けられます。夏は砂浜もあり水辺で日光浴をするし、冬には氷が張って国民的スポーツであるスケートに興じるのだそうです。

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 ふたつめは素材、素材に環境に影響を及ぼさない順にABCDというランクをつけて、Cランク以上しか使わないという指針を決めたそうです。例えば、砂利はDランク、オランダはもともと少ないこともあるのでしょうが砂利をとりつくしてしまって輸入に頼っているのだそうです。具体的にはレンガをリサイクルして砂利代わりにしているということです。駐車場の駐車マーク?もリサイクルガラスですが、道路にペンキでマークを書かないというのもひとつの方針ということです。また、素材にそれだけの制限をかけても分譲価格は、その時々の市場価格とほぼ等しくなることを求められたそうです。
 基本的には珍しいことではありませんが、街並みのティストが各ゾーンごとに統一されて、さらにバリエーションが美しく展開されています。ここのストリートスケープをとてもハイレベルだと思います。

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 みっつめはフレキシブルであること、居住者には様々なライフステージがあったり、事情があったりします。手前はハンディキャップの人の住まいで2棟を連結させてつかっています。奥のほうにはバルコニーが見えますが、こうしたものも居住者の事情でつけることができるということです。水辺の施設も各自で工夫できるのだと思います。別の機会に戸谷先生からお聞きしたことですが、運河の多いオランダでは、小学校教育で水泳が重視され、泳げる、服を着たまま泳げる、人を救助できるなど5ランクほどに区分して、水の事故に備えているそうです。

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 最大の特徴は、ソーラー発電。現在では500棟の家屋の消費電力の約半分をソーラー発電でまかなっているそうです。問題はコスト。今現在でも通常の電力よりも高くつきます。プロジェクトを展開するにあたって、心配されたのは、今よりもずっと高かったソーラーパネルの費用を負担する人がいるのだろうかということだったそうですが、住宅そのもののデザイン性の高さ、街つくりのコンセプト、ロケーションおよび環境への意識の高さがコストの問題を上回り、テストで開発した一区画もあっという間に完売したそうです。

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 エネルギーバランスがとれた住宅、というのはソーラーパネルの発電量(および発熱量)と消費電力量(および消費熱量)がバランスが取れた住まいのことですが、この家は大屋根一面をソーラーパネルにすることによって、エネルギーバランスを実現しています。コスト・施工・メンテを含め、問題はたくさんあるそうですが、このようにして一歩ずつ進んでいくのだと思います。

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 ソーラープロジェクトはREMUという電力会社のイニシアチブで進んでいるのだそうです。その名も メガワット・プロジェクト、12000平米のソーラーパネルで、1メガワットの電力を発電するという意味です。電力会社としては、持ち出しの多い研究費用となっているし、居住者にとってもソーラーパネルのコストが余計にかかる住まいです。
 私はこの壮大なプロジェクトの中でも「ライフスタイル」ということがキィワードであることを強く感じました。自然共生型住宅のコンセプトに強く共感すれば、デザイン・機能・性能をきちんと満たしていることが前提ですが、割高なコストを負担する人がたくさんいるという事実です。コスト(お金)を超える ライフスタイルへの欲求 が私たちが見据えなければならない価値だと思います。

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文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 21 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.19

アイブルグの都市開発 19 Oct 2004

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 オランダの首都アムステルダムは多くの都市と共通の問題、住宅問題を抱えています。干拓によって国土を創ってきた歴史のあるオランダらしい問題解決法ですが、6500戸の大規模住宅地開発を埋め立てによって行なうプロジェクトが進行中です。Ijburg(アイブルク)地区の住宅地開発です。

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 オランダは財政難が顕在化するまでは、福祉国家として有名でしたが、この街を説明してくれたデベロッパーの方は、何度となく「低額所得者と高額所得者が混在する街」ということをおっしゃっていました。スラム化と治安悪化という表裏一体の都市問題に正面から取り組むということなのだと思います。

 戸谷先生が「土地の所有権は?」という質問をされていましたが、答えは世界標準でした。つまり、アムステルダム市が土地を所有し、それをデベロッパーに50年間の定期借地を行う、デベロッパーは、一般の生活者に借地権の転売を行うということです。
 土地バブルが起こらない仕組みがもともとの知恵というか常識としてあるわけです。

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 実際の住宅にもご案内いただきました。ここでも「こちらが低所得者向けの(助成金のでる)賃貸住宅、隣が高額所得者向けの賃貸住宅」などとの説明が多かったです。賃貸の場合、どれくらいの差かといえば、下記くらい。
定額所得者向け 80-110平米 500~550ユーロ 
高額所得者向け 140平米   1200ユーロ
 分譲は、低額所得者向けというものはなく、広さの違いで
140~150平米 30万ユーロ
90平米     18.5万ユーロ
1ユーロ、140円弱だと思いますが、日本と比べてもそれほど安くはありません。

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 賃貸住宅を見せてもらいましたが、内部は仕上げをほとんどしていません。借主が自分の好きなように内装するわけです。フレキシブルです。

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 外側はレンガですが、中は隣接する居住者と仕切られてはいますが、パティオ空間を共有するようになっていました。そこは白い木の壁で統一されています。
 都市部でもそうでしたが、カーテンで視線をさえぎるということにそれほど関心が高くないようです。これも歴史的・文化的な背景もあるのだと思います。

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 もっとも現代的な合理的な建築工法を取り入れているのだと思いますが、外壁はオランダらしくホンモノのレンガを積んでいます。「パネルのようなものを貼っているのですか?」という質問に対して、「質問の意味がわからない」という感じの反応をしていました。
 躯体の外で断熱して、その上をレンガで覆っています。構造体そのものは実にシンプルです。地震がまったくない地域性です。

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 アムステルダムの中心地まで、トラム(予定)で15分。レンガの建物もそうですが、橋をたいこ橋風にするなど、アムステルダムの伝統的な意匠を引き継いで新しいライフスタイルを生み出しているということなのでしょう。

2004 10 19 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

サスティナブル・ハウス(持続可能な家) 18 Oct 2004

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 オランダではどこを見渡しても、建物は煉瓦作りです。もともと石が取れないので、土を焼いてレンガを作って積み上げるしかなかったわけです。17世紀のオランダ・デルフトの画家、フェルメールが描いた風景画の建物も21世紀のアムステルダムの建物も、ホンモノのレンガを積み上げて作っているという点では共通です。

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 さて、17日に出発して、今はアムステルダムにいます。サスティナブル・ハウス(持続可能な家)を推進するNPO住宅生産性研究会企画の視察ツアーに参加しています。住宅業界に関わりだしてから16年ほどたちますが、「住宅の価値(資産評価)が20年でゼロになること」の問題、そのことと表裏一体ですが、「住宅金融が住宅そのものの資産性ではなく、個人の生命保険までを担保にいれることを前提にしていること」の問題は常に感じていました。とても大きな問題なので、自分に何ができるかわかってはいませんが、常に関心を向けていこうと思っています。

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戸谷先生と谷口社長

 アービスホーム谷口社長様のご縁で、戸谷先生が主催するサスティナブル・ハウスの研究会を知り、今回ご一緒させていただいています。

 サスティナブルハウスに関しては、以前もこのブログに書きましたが、下記の用件を満たす住宅のことです。こうした住宅のコンセプトと、私たちがもっとも関わりの深いライフスタイル提案型リフォーム業のコンセプトは一致する点が多いと思います。
1 アフォーダブル   (家計支出負担に納まること)
2 バリュアブル     (デザイン・機能・性能に価値があること) 
3 フレキシブル   (ライフスタイル対応可能であること)
4 セイフティ・ヘルシー(健康・安全に配慮されていること) 

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東京駅のモデルになったアムステルダム中央駅で谷口社長と金丸常務

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2004.10.17

SHIP 3歳の誕生日 17 Oct 2004

今日は SHIPの3歳の誕生日

創業の時の想い
1) 世の中をひっくりかえしていく事業を行う、その切り口は「生活者の視点から」
   生活者が欲しいコト、あればいいなと感じていることを仕掛けて創っていく
2) まずは誰もやっていない「住宅リフォーム業向けプレゼン(デザイン)システム」
   事業を切り拓く
3) 株式公開をして、パブリックカンパニーにする

今日現在、すべてがその途上にあります

これでよし! 

社員の皆様、お世話になっている皆様
ありがとうございます

平成16年10月17日 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸

2004 10 17 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.10.16

事実・事実・事実 SHIPリフォーミセミナー 16 Oct 2004

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大阪会場

「お宅のホームページみて、うちの事務員さんが『すごいのあるらしいけど、自分はこれできると思うので 社長、セミナーに行ってきて、よかったら買ってきてくれ』」(笑)と言われて参加された方もいらっしゃいましたが、このブログを読んでセミナーにこられる方が多くなりました。

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名古屋会場

 14日は名古屋SHIPリフォームセミナー、15日は大阪SHIPリフォームセミナー、徳島や島根の方までご参加いただきました。遠方からお時間をかけていらっしゃっても、なおご満足いただけるセミナー内容にするぞ とこちらのモチベーションもあがります。私にとっては、毎日SHIPのユーザー様で実際に起こっていることが私自身にも一番勉強になってますし、セミナー参加者様様にとっても同様だと思います。徹底的に「事実、事実、事実」ですね。

 11月のSHIPリフォーミセミナーの日程(すべて 16時~18時)
 11月12日(金) 東京・水道橋    SHIPスタイルプレゼンスタジオ
 11月15日(月) 名古屋・栄     東桜会館
 11月16日(火) 大阪・西中島南方 ホテルクライトン新大阪
 11月18日(木) 仙台         ベルエア

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 私はプレゼンソフトを使ったデモンストレーションも料理番組にみたいな仕込みをしないで、目の前ですべてをお見せしています。そうでないとスタイルプレゼンのリアルタイム・オペレーションが伝わりませんし、私たちがどんな価値を伝えたいかもわからないと思います。毎月のセミナーで微妙に内容が変わっていくのは、その一ヶ月内での実際の経験からくるものです。「まずは事実、事実の検証、そして事実に即した修正」です。これをずっとお客様と共有して、みんなでいい「スタイル・プレゼン」を作り上げていこうと思っています。

13日から3日間紹介したリフォームスタジオは全部愛知県でした。
13日は、 ブランシュールさん 愛知県一宮市、よしお工業さんの経営です。
14日は、かっこ屋さん 愛知県春日井市にあります。カーテンの販売から住宅リフォームに参入です。
15日は 和みスタジオ 名古屋の伊藤塗工店さんの経営です。

文責: SHIPスタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 16 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.15

惚れ惚れするリフォームスタジオ 15 Oct 2004

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3日連続で 惚れ惚れするリフォームスタジオ。「和」のティストがキラリと輝いています。さて、今日のスタジオはどこにあるでしょう。答えは明日。

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リフォームスタジオの成功とは何でしょうか?

私は、「リフォームスタジオを持っていなかったときにはできなかった新しい仕事を獲得すること」だと思います。言い方を変えると、新しい顧客層を獲得するということです。具体的にいえば、PUSH型セールスには見向きもしないこだわりをもった層、住まいの要求水準も予算も高いリッチ層の顧客の仕事をしていくということであり、結果として、契約単価があがって、クオリティの高いリフォーム会社に変わっていくということになります。

では、成功を計るモノサシは何でしょうか?
私は 「来店契約率」だと思います。お客様にみつけてもらって、来店してもらいますが、これらのスタジオの特色として、設備機器などは基本的に置かれていない環境に招き入れるわけです。応対を間違えると、「何にもないわね」と去っていってしまいます。帰っていった顧客に再訪してもらえる確率はきわめて低いと思います。したがって、スタジオの何かに惹かれてやってきた顧客のニーズを顕在化させて、顧客自身がワクワクして、「リフォームしてみようかな」と思う仕掛けが必要なわけです。

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成功しているリフォームスタジオの必需品となった大型ディスプレイとSHIPのスタイルプレゼン。ここでも来店契約率を高めるための役割を果たします。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

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2004.10.14

惚れ惚れするリフォームスタジオ 14 Oct 2004

「うちもショールームやるかどうか迷ってるんだけど、来年の春くらいには結論出そうと思っている、それでそのとき、プレゼンソフトもいれようかと研究しているので、今日来たんだ」と、セミナーにご来場いただく方がいらっしゃいます。2時間後には「そんな待っていられないな、すぐに着手しよう、協力してよ」となるか、「よそではそうなんだね、うちとは事情が違うからね、ところでもっと詳しい資料ないの?」となるか、大きな違いですね。

 もはや来店型リフォーム・スタジオの是非を問う時期ではないと思います。自分たちの得意分野と地域特性と将来構想を考え合わせて、生活者にどんな見つけられ方、選ばれ方をするかを、それらをどう表現するか を考える時期です。そうすると具体的に何をお客様にプレゼンするかも見えてきます。店舗でお客様の意欲が盛り上がっているときに、リアルタイムに、3次元で、アトラクティブに、スタイルプレゼンをすることで、あなたにぴったりのお客様と意気投合します。「あなたに決めた!」

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 さて 今回も 惚れ惚れするほど夜がきれいなリフォームスタジオ。今日のクイズはふたつ。この素敵なスタジオはどこにあるでしょう? また、この会社の本業は何でしょう? 答えは16日に。

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 生活者にとって、リフォーム・スタジオはどんどん身近なものになりつつあります。今日現在、リフォームスタジオの事例写真は、日本中で私のブログでしか紹介していないと思いますが、1年後には、当たり前になっていることと思います。これほどはっきりした時流はありません。
 誰のために? いつからやるか? 何をやるか? どこで? いくらで? 、、、、。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

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リフォームスタジオの惚れる善循環 13 Oct 2004

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 「オレこの店の夜の姿が好きなんだよな」と、ためいきがでるほどほれ込んでいるような店は成功します。大阪リフォームフェアでリニュアルの西脇社長が、アシストMの茂藤社長が言っていた言葉として紹介していました。西脇社長ご本人も、ご自身の店の夜の姿が大好きだそうです。

リフォーム・スタジオの効用は、実現してくれるであろうライフスタイルを表現する手段として、お客様に有効なことはもちろんですが、そこに働く人のモチベーションを左右すると思います。オーナーが惚れ、店長が愛しみ、社員さんが誇り思う、そんな善循環にお客様が巻き込まれていくのだと思います。

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 さて、この素敵なスタジオは、どこにあるでしょうか?

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 答えは3日後。

文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松 信幸

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2004.10.12

顧客接点企業の時代 12 Oct 2004

 研修会から一夜明けての帰り路、ビビビっと思い浮かんだアイデアがありました。それは近いうちに実行されると思いますので、そのときに再度書きますが、水口先生からいただいたコピー imidas2005年版333ページ、【2010年を展望する】「顧客接点企業の時代」を読見直しているときでした。

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 「顧客接点企業」というコンセプトは以前からの水口先生の著作にも登場していましたが、2005年版imidasには、下記のように掲載されるそうです。
 
顧客接点企業の時代
顧客願望は、モノ・単品から生活のソリューション(問題解決)に移る。早い話、化粧品が欲しいんじゃなくてキレイになりたいのである。酒が飲みたいのではなくて、おいしい食事と会話を楽しみたいんだということである。それが、消費の進化だ。そうなってくると、モノ・単品を生産し、提供しているメーカーの地位は下がる。下がってどうなるのか。モノとサービスを組み合わせ、編集して、個客にピッタリのソリューションを提供する企業の地位があがる。それが、顧客接点企業である。旧来からある接点企業に対して、もっと深い顧客理解力と編集力をもった新しい企業が登場してくる。今、急成長を続けているアスクルやロック・フィールドがその代表である。

 このコンセプトは、ベンチャー企業としてのSHIPのスタンスを確認するための原点として位置づけていこうと思います。

文責: 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸

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顧客願望は進化する! 水口健次先生による感動の合同研修会 in 東陶東富士研修所 11 Oct 2004

 水口健次先生といえば日本のマーケティング界の大御所、私個人としては10数年来の憧れでしたが、人のご縁の妙というものでしょうか、このたび、当社および当社のユーザー様・パートナー企業と混成チームによる研修会で丸一日講義とご指導いただきました。10月11日(火)、場所は東陶機器の東富士研修所でした。

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 まずは、各社のTOPによる目標設定プレゼンの後、その講評と講義をいただきました。ソフトだったり、リフォームだったり、その関連だったり、事業がまらついていましたが、水口先生の視点は定まっていて、「顧客願望は進化する、その進化を捉える仕組みはあるのかい?」というところから各社の課題をえぐりだします。

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 私どもの例でいえば、SHIPは「スタイルプレゼンという独自の価値を生み出し、それを展開しようとする点はいい」、「それが使われるのは、お客様とリフォーム業者との間で、お客様もはっきりとはわかってはいないリフォームの願望確認作業において、普通名詞のキッチンではなく、固有名詞の『私の使い勝手のよいキッチン』というオンリーワンの解を見つけることであり、そうなった時、ユーザーであるリフォーム業者に非価格競争をもたらす、そこがSHIPの価値であるが、誰にとっても未知の領域であるので、まだノウハウの蓄積時期であり、社員個別のスキルの落差があることが今の問題だろう」と図星!。
 現在、社内で進めている 私たち自身のスタイルプレゼンのスキルアップ・トレーニングをもっと意識的に進めていこうと思いました。

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 一般講義では、「ほかは全部忘れてもいいけど、これだけは忘れるな」とおっしゃったのは、「たったひとつの真実」、「全コストの負担者である消費者(顧客)は自由な選択をする、顧客が負担しないコストがではじめた会社は潰れる」ということ。参加している社長は皆あらためて肝に銘じたと思いますし、社員さんにも伝わったと思います。

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 また何度も強調されたのは、「展開できないものは戦略ではない、紙くずだ」。だから、
1) 普通名詞ではなく、固有名詞で議論せよ
2) 「何故?」を5回言え、5回の何故の後に残ることが大事なこと
3) 全体や平均に意味なし、異常値と例外に事実が宿る、そこに注目しろ
4) スケジュールと担当者(責任者)を常に明らかにしろ

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 この研修会を手配いただいた東陶機器人事部松岡史郎部長の講義は、私が勝手にタイトルをつけると「組織と人と勇気」。
 組織の中で、組織の常識でなく『真実』に基づいて行動する勇気、進化の過程からみたときに、子育てを何万年も行ってきて、直線的でない『Web思考』が備わっている女性がいかにこれからのビジネスに適合しているかということから考える女性の勇気、ベンチャーに飛び込んで、世界を周縁から変化させて新しい価値を生むことの勇気、「命」そのものが尊く、「命」そのものが勇気であるということ、じ~んとした感動が研修生みんなの心にしみわたりました。

 今日のブログは、参加した4社の参加者向けに書いています。研修やセミナーは何かひとつでも感動したこと、気がついたことを明日から実行に移さないと意味がありません。何でもいいと思います。まずはひとつの具体的なアクションです。
 また、みな一様に「感動しました」「感激しました、また出たい!」とおっしゃっていただきましたが、数日後には「それぞれが思ったいい話」も日常にまぎれて忘れてしまいます。忘れてもいいと思います。しかし、極上のクオリティに触れて震えたその感激の感じだけでも覚えておけば、研修でも感動できることを覚えておけば、どんな仕事でも極上を目指す自分であろうと思うのではないでしょうか。そうすると食事ひとつ、掃除ひとつでさえ、ぞんざいにできなくなる人になったりします。
 顧客願望は進化します。それを捉えるのは、それぞれがあつらえる極上のオンリーワン・サービスであり、ベンチャー企業こそが、女性こそが、勇気ある人こそが、明日の勝ち組です。

 水口先生、松岡部長 ありがとうございました。

株式会社シップ 代表取締役 小松信幸 

2004 10 12 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.10

(続)台風の中、無添加リフォームのオクタ船橋店相談会 10 Oct 2004

お客様のこだわりとか心配というのは、絵にしないとなかなかわからないと思います。今回のこのお客様の場合、キッチンと洗面所の間仕切りが斜めに通すことによって、どんな空間になるのかイメージがつかないということがご心配だったようです。

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「納得できるし、不安がなくなるわ」(Hさん)
ということで、提案をその場で絵で見せて、確認と修正をすることで打ち合わせがスムーズというよりも、劇的に早くすんだことに、オクタさんのスタッフの方もホッとしたようです。

 さて、こうして最初のヤマを越えたスタイルプレゼンは、次々とワンフロア全部の打ち合わせをしてしまいました。今回、全部のリフォームをするわけではないかもしれませんが、イメージの中では、「またあんな打合せをしてくれるオクタさんにまずは相談しよう」と思うでしょうし、オクタさんのサービス力と絡めると、生涯顧客になる可能性が大きいのではないでしょうか。

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リビングからキッチン方向を見たとき
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リビングをキッチン方向から見たとき
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寝室、ドレッサーの位置をどうしましょうか?

ワンフロアを平面図と鳥瞰図で確認。 うわぁ~!
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文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 10 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.10.09

台風の中、無添加リフォームのオクタ船橋店相談会 09 Oct 2004

台風直撃でした。運悪く 夕方帰途についたときに遭遇してビショヌレになってしまいました。

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そんな土曜日、オクタ船橋店の相談会に、清水君がオタスケマン参加。ショッピングセンターの一角ということで台風なのにお客様はたくさんいらして、塗り壁体験などは盛況だったようです。

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 プラン契約をされたH様がご来場。図面上だけでの打ち合わせではわかり辛いということになり、すぐにライブ@インテリアで作成。一番の問題点だった、リビングとキッチンの開口部を目で見て確認。
「これはわかりやすくていいわね!」
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ということで、次に洗面所、ホール、と作っていっているうちに1階すべてを作ってしまいました。お客様もノリノリです。

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続きは明日。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 09 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.08

みつけてもらって、選んでいただき、再三再四選び続けていただく 08 Oct 2004

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今日はSHIPリフォームセミナー、台風の中、ご来場の方々、本当にありがとうございました。長野の松本から来られた方もいらっしゃいましたが、台風の影響なく無事に帰途に着かれますことをお祈りします。

 今日は、SHIP(=リフォームCAD=スタイルプレゼン)の社長としての私ではなく、eリフォームの主催者としての私に会いに来られた方がお二人いらっしゃいました。
 私自身も最近、SHIP と eリフォーム を一体化して考えていることが多いです。いかにしてお客様にとって価値あるオンリーワンのサービスを築けるか、の問いの答えに近づいていくためには自然とそうなります。

アマゾン・コム―ネット書店から発展を続ける」(三修社)なんかを読んでいると、
1) みつけてもらって
2) 選んでもらって
3) 再度選んでもらうため
に、企業の価値観を統一して、行動と一致させていくことが経営なのだということがとてもよくわかりますが、インターネットというもっとも移り気なフィールドでみつけてもらって選んでもらうセールス体系を構築していくプロセスは、「うちではこうだな」とか「あっそうか」だとか何箇所もでてきて、具体的にとても刺激になります。

 ライブドアや楽天が プロ野球に参入を表明したのも、より多くの人に 見つけてもらって、選んでもらうかを追求する目的だと思います。

 私たち自身も 全国にたくさんいらっしゃるリフォーム会社さん/ホームファニシング会社さんに まずは多くの企業の中から価値ある企業として見つけてもらい、いくつかの選択肢の中からプレゼンシステム/インターネットマーケティングのパートナーとして選んでもらい、そして2店目、3店目と再三選んでもらうためにサービスの満足度・感動度を研ぎ澄ましていくことが必須です。
  
 会社としては、お取引様、学生さんに対しても同様の考え方が求められますし、社長個人としていえば、社員さんにも選んでもらい続けなければいけません。CSRなどというのも本当はそのあたりが起点になっていることなのだと思います。

 そのためには、、、、、つきつめると「一瞬一瞬、自分らしくあること」ですね。

文責: 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸

2004 10 08 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, 小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.07

至福の音を聴いて、eリフォームについて考える 07 Oct 2004

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 ついに というか ついに(笑) (ラジカセにしては微妙な値段だよなと躊躇していた)BOSEのWAVE Radio/CDを買いました。昨晩、届いていたので、12時頃帰ってから、1時間半ほど、いくつかのCDをかけて聞いてみました。「感動!」。期待感という意味での先入観も相当ありましたが、裏切らない音色。今朝の目覚めもなぜかすっきりしていました。何年か前から気になっていたこの製品を背中をポンと押すように買う気にさせてくれたのは「通販生活」の俵万智さんの記事でしたが、そのベースには、「通販生活」に対する私の潜在的な信頼感があったのだと思います。

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 「通販生活」を出版するカタログハウスさんは、JADMA(社団法人 日本通信販売協会)の中心メンバー企業ですが、JADMAの設立の目的は、当時目立ち始めた悪徳通販会社ときちんとした通販会社とを峻別することです。そのために、様々なガイドラインを自ら設けて、そのガイドラインをクリアした企業に、JADMAマークを使うことを許諾しています。JADMAマークが、信頼性のシンボルマークになっているわけです。

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 最近、eリフォームのアクセス数・登録企業数・見積依頼数が軒並み増えています。リフォームが普通のことになってきたのだと思いますし、だからこそ、「誰に頼んだらいいかわからない」状態がいっそう浮き彫りになっていると思います。一般生活者からみれば、eリフォームのような存在が、JADMAのような機能を果たしてくれないかな、と思っているのではないかと考えるようになりました。

 「生活者の視点から」、eリフォームの全体も細部も見直してみたいと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 07 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.10.06

リフォーム会社経営者ブログ 06 Oct 2004

あっ 西脇社長ブログ始めたんだ! (画像をクリックするとページにリンクします)
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経営者のブログといえば、ライブドアの堀江社長の社長日記が有名ですが、リフォーム会社さんでもたくさんいらっしゃいます。
イー・ライフ・グループの小川社長、The OGAWA という感じですね。
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愛媛のリフォームのアサヒの朝日専務さんは、ずいぶんと前からのブロガーです。
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ブログ(RSS)ではありませんが、日記を公開しているのが、スペースアップ小西社長。
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絶好調が続いているそうです。正健プランニング鈴木社長。
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共感のプラットホームですね。システムのコストはほとんどかかりませんので、これをやらない手はないような気がします。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 06 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.05

スタイルプレゼンは「提案時間の減少」と「労働環境の向上」にどれくらい貢献できるかの仮説 5 Oct 2004

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 ザ・リフォームに「提案時間と受注額との関係」についての分析が載っていました。提案1時間あたりの受注額をサンプリングしているもので、最も効率のいい事例で、1時間あたり70万円、最も効率の悪い例では8000円というのがありました。実際は失注案件もあるから ゼロ というのも当然ながらあるわけです。20万円から30万円というところにサンプルが比較的集中していて、そこをいわゆる「平均」とされております。
 よく読んでみるとこれはあくまでもお客様との打ち合わせ時間です。「各社ともその提案時間のためにプレゼンボードの作成や見積の作成など影ながらの努力が多い」と書かれています。

 これを想定される数字に置き換えてみます。いろんな役割分担も会社によってはあると思いますが、あえて単純化します。
 平均的に 営業一人当たり粗利200万円/月 必要だとします。粗利率を25%とすると売上(受注)ノルマは、800万円と仮定されます。打ち合わせ時間あたりの売上(受注)単価が、ザ・リフォームのレポートのように 25万円/時間だとすると、 800万円÷25万円=32時間 が 月間における営業マン一人当たりのお客様との打ち合わせ時間です。受注確率を 50%とすると、2倍の64時間の提案時間であると算出されます。
 月間労働時間を 10時間×25日=250時間 と仮定します。
 250時間中、64時間が 打ち合わせ時間だったら、たぶん理想的です、というか楽です。

 しかし、現実は 準備に同じくらいかかっているのではないでしょうか。一人でやっているわけではないので単純にはいかないかもしれませんが、意識的に単純化すると、64時間+64時間で合計128時間が提案(打ち合わせ)に要する時間往復の移動時間を加味すると、さらに約30%増、160時間が打ち合わせ関連時間となります。

 もし、この数字があたらずとも遠からずだったとしたら、とても月間250時間では間に合いません。新規開拓もあれば、現場にも足を運ぶ必要もあります。事務仕事だってあると思います。リフォームアドバイザーの労働時間は月間300時間を軽く超えることになるのだと思います

 さて、スタイルプレゼンはこの「提案時間の減少」と「労働環境の向上」にどれくらい貢献できるでしょうか。

 お客様という相手がいらっしゃいますから、64時間という打ち合わせ時間は、あまり減らないかもしれません。でも早くご納得に至れば、20%くらいは減少すると思います。 (⇒ 50時間)

 問題は、「準備の64時間」。見積書などは仕方ないとしても、前工程でお客様の納得感が得られているとすれば、50%は減らせるのではないでしょうか。 (⇒ 32時間)

 合計82時間+移動(約30%)=105時間 打ち合わせ関連時間は、160時間から105時間、約33%減になります。
 また これなら 月間250時間くらいの中で充分にこなせるのではないでしょうか。
 

 この数字を仮説として、どこかで実証してみたいと思います。

 【追記】
 今朝、「トヨタから顧問を迎え、ストップウオッチ片手に業務の時短化を追求」とかいう記事を読んで、製造業には当たり前の、時短という感覚を、私たちサービス業も持たないといけないと思いましたね。生産性というか何かが変化すると思いますし、社員さんの健康管理ということも重要です。
 職場にはストップウオッチがあるのが当たり前という環境に私もトライして行こうかと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 05 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.04

リフォーム営業の「戦略」をお考えの方、2時間で戦略ができます! 4 Oct 2004

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9月15日東京セミナーの様子

 「やっと探していたシステムにめぐり合いました」とは、先月の東京でのSHIPリフォームセミナーにご出席の八王子のI様、ご契約ありがとうございます、これからは講習でしょっちゅう顔をあわせる関係になりますが、基本は自分のストーリーをひとつ創って、一日20分の反復練習をすることです。その間、怖がらずに実践でお客様と一緒にプランを作ってみてください。操作が未熟でも、ぐいぐい引き込まれるお客様の反応で、あなたがオンリーワン化していっているのを感じてください。
 O様(名古屋)、H様(大阪)、A様(大阪)、F様(大阪)、I様(東京)、I様(東京)、SHIPとお付き合いいただくことを即断いただきありがとうございました。

 SHIPリフォームフェアは、今月は下記の日程です。開催時間は、各日とも16時~18時。希望者の方は セミナー後 体験講習会を行います。

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9月14日 大阪セミナーの様子

 お問い合わせ: 03-3868-9621(担当者 斉藤)

8日 東京  水道橋    スタイルプレゼンスタジオ  Tel 03-3868-9621
14日 名古屋  栄      町田ひろこアカデミー    Tel 052-249-7630
15日 大阪  西中島南方 ホテルクライトン新大阪 Tel 06-6885-1211
26日 東京  水道橋    スタイルプレゼンスタジオ Tel 03-3868-9621

 セミナーの内容は、各回で題材が変わることはありますが、下記です。

『何故、いまどき、チラシの反響率が2000分の1のリフォーム会社があるのか』
『何故、(来店)契約率が75%にもなるリフォーム会社があるのか』
『何故、平均契約単価が数倍にもなるリフォーム会社があるのか』

 お時間をお使いいただき、充分モトが取れたと実感する経営者は、「戦略」を考えている方だと思います。

 誰かが言ってましたが、「戦略」とは「戦さ」を「略す」ことです。あたかも戦わずして勝っているような事例をご紹介しますが、当の会社の経営者は、どこで戦っているか、つまりどこに力を入れているかがわかれば、次にご自身が「戦さ」を「略す」ことができます。

 戦略の要諦は、「オンリーワン化」です。お客様に選ばれるために、今、どんな時代かを認識して、どんな手段が最適か、いずれにせよ、イメージは「オンリーワン」です。

 メールでお申し込みの方は こちら。

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東京での体験講習の様子
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毎回こんな感じですが。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 04 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.10.03

リフォーム会社さんのソフトの買い方が変わってきました 3 Oct 2004

 SHIPのソフトの成約内容が変わってきました。以前は、ライブ@インテリア写真でビフォーアフターを求める人とLifeStyleCADを求める人は全然違う人が多かったのですが、最近は全部のソフトを求められるのが普通になってきました。私にとっても意外だったのですが、その理由がだんだんわかってきました。

 リフォームのマーケットを契約金額別に、スタンダードからスーペリアまで仮に区分してY軸においてみます。X軸に契約までにかける時間の長さの要素を置いてみます。これまでもっとも多かった事業体は、時間をかけずにスタンダード領域の受注を行うという会社だったと思います。チラシ反響と営業マンのスキルで受注できるゾーンです。対極に時間をじっくりかけて、高額なリフォーム案件を受注する事業体があります。
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 このマップは過去数年間安定していたと思います。しかし、この1年で揺れ動いてきています。
 ひとつの要因は生活者(消費者)側です。以前は新築かリフォームかというときに、その線は 1千万円だったといいます。「一千万円かかるんだったら新築にしようか」。それが最近はもっともっとあがっているそうです。「2千万円かかっても家具やカーテンにも手をいれていくリフォームにする」。リフォームが生活者の意識の中で普通になってきているのですね。 
 もうひとつの要因は事業者(リフォーム会社)側です。来店型スタジオとプレゼンシステムを兼ね備えたお店では契約単価が変わってきます。つまり、客層が変わります。来店されるお客様は、スタンダードゾーンではなく、ミドル・リッチ層にがらりと変わります。上のマーケットが具体的に見えてくるわけです。

 ライブ@インテリアと写真でビフォーアフターは初期営業に最も有効であり、スタンダードの上位からミドル層にターゲットをあわせているプレゼンソフトです。しかし、プレゼンに使うとお客様の側で化学反応がおこり、リッチ層までの需要を開拓してしまうこともあります。LifeStyleCADの対応市場領域に入るわけです。そこから切り拓かれる案件単価は、先に記したように天井が高くなっていく傾向にあります。事業者の方が、すべてのソフトを購入されるというのは、少なくてもリッチ層のお客様までを意識しているからこそだと思います。
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 私たちの仕事としては、提案型の高単価マーケットを、顧客満足度を高めながら、提案作業時間をできるだけ少なく受注できるシステムを開発していくことだと思っています。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 10 03 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.10.02

2005年はどうなる? 2004年もリフォーム業界を好リードした船井総研五十棲執行役員の話を聞こうか!

 2003年5月に私が参加させていただいた船井総研のセミナーで五十棲さんはこんなことをおっしゃっていました。
「小売業を見ていても、お客様の要求に限りなく追随していくとコストは確実に膨らむが、収益がそれを補うほどあがるかはわからない。そんなことは資本力のある一部の会社にしかできないことで、中小企業はもっと別の考え方をした方がいい。それはお客様から選んでもらうタイプの店作りだ。リフォーム業界にもそれはあてはまり、顧客ターゲットを絞った来店型ショールームにより、超地域密着でお客様に選んでもらう業態に切り替えていった方がいい。そして来店されたお客様には、カタログやポスターではなく、大画面でのビジュアルプレゼンテーションが求められるようになると思う」

 その頃、リフォーム店における来店型ショールームといえば、設備機器系かエネルギー系の系列リフォーム店が、機器をある程度の量を並べて展示しているようなものしか思い浮かばないのが普通でした。五十棲さんはWRCホールディングスのスタジオ・コアさんの事例を紹介して、ご自身のイメージを伝えていました。さて、大画面によるビジュアルプレゼンテーションを設置しているリフォーム会社さんはたぶんその頃は皆無だったと思います。

 この1年で、来店型リフォーム・スタジオと大画面ビジュアルプレゼンテーションはあっという間に広がりました。おかげさまで、来店型リフォーム・スタジオに導入する大画面ビジュアルプレゼンテーションといえばSHIPというイメージも定着してきました。
 来店型リフォームスタジオのマネジメントをはかるモノサシは、来店契約率と契約単価。10組来店・記名したお客様のうち、7~8組は成約になって、平均契約単価が 従来のチラシ反響の契約単価の5~6倍になるという事例が私たちの目の前でもどんどん起こっています。要するに「客層」が変わるのです。

 結論からいえば、2004年五十棲さんの読みは見事に的中しました。さて、2005年はどうなるか? やはり五十棲さんの話を聞かないでは、来年の戦略は立てられないと思います。
 そこで SHIPでは、11月9日、東京後楽園のSHIPスタイルプレゼン・スタジオで、皆様の2005年を考えるためのセミナーを開催いたします。
 もうお一方の講師は 来店型リフォーム・スタジオをもっとも早く手がけ、ビジュアルプレゼンテーションをもっとも有効に駆使する㈱リニュアル 西脇社長。実事例で何がどのように変わっていったかを生々しく語っていただくとともに、現場で感じる変化の兆候とリニュアルの挑戦を語っていただきます。そして、私からは各地の最新の事例とリアルタイムオペレーションによるビジュアルプレゼンの実演を行います。

 参加ご希望の方はこちら

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2004 10 02 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

SHIP月次全体会議 1 Oct 2004

 10月1日は来年4月入社予定の内定者にも参加してもらって、SHIPの全体会議を行いました。

1) 内定者研修
  My Favorite(お気に入り)を書いてもらって、互いに交換して、会話をする実験を行ってもらいました。相手のFavoriteがわかれば、会話はスムーズに進み、感情的にも盛り上がり、すぐに親しみも湧いてきます。
  その後、スタイルプレゼンによるデモンストレーション。
  スタイルプレゼンによる リアルタイムに、3次元で、引きつける初期プレゼンは、お客様のFavoriteを探し当てる方法です。『絵にすること』によって、お客様の住まいのイメージが具現化され、「こうしたい」「これって案外イケテない」「あっこれこれ!」と盛り上がっていきます。尋問みたいに質問したって、答えは言ってくれませんし、聞き出した答え自体が本当のFavoriteとはかけ離れていることも少なくありません。

  SHIPのサービスの考え方をこのようにして伝えました。

2) 全体会議
  それぞれ問題意識を明確に、もって前月の反省・当月の目標設定を発表していきます。「発表は社長に対してでもなく、社員に対してでもなく、何よりも自分の仕事の整理のために必要」という趣旨で、毎月行っています。
  私からは「3年後に世の中はどのように変わっていくか、3年後我々の関わっていく世界の変化にどのように準備していくか、そして2007年3月期のSHIPの目標設定に対し、どのような歩み方をするか」というテーマで話をさせていただきました。
  また今回は中間期でもあり、上半期MVP・準MVP・新人賞の贈呈を行いました。
  清水君、古川さん、斉藤君、おめでとう。社員の皆様 ご苦労様でした。
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2004 10 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック