ビフォーアフター社長日記: 「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れ　27 Oct 2004

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2004.10.27

「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れ　27 Oct 2004

　住宅リフォームにおいても建築出身の人は建築図面を書かないとプロとしての面目が立たないと思っているのか、平面詳細図に情報を書き込んで、明細だらけの見積書と一緒に施主さんに説明します。労力としては充分かかっていますが、その仕事が報われることは少ないと思います。失注するというわけではないですが、成約したとしても、その要因は人間関係だとかどうしても早くしないといけない事情があるだとかで、いずれにしても時間をかけて準備した「プレゼン」はあまり貢献していないということがよくあるようです。

　「プレゼン」は住宅リフォーム業者のスタンスの現れのひとつだと思います。住宅リフォーム業を何に見立てているか？　という質問に対してどう答えるかでその違いはわかります。

　●　建築業（だと思っている）　　　　　
　　　　↓
　　　建物に注目
　　　　↓
　　　図面と見積

　○　お客様サービス業　（だと思っている）
　　　　↓
　　　人（住まい手）に注目　
　　　　↓
　　　企画書（生活のストーリー）

　イーラーフ・グループの和みリフォーム・スタジオでは、お客様が気にされていることに注目していった結果、平面図や見積書を使わないで、ビジュアルな企画書（ImageStory）で高額受注に成功しています。

このお施主様は、画家であるお父様がリタイアされ、雑然としていたアトリエを片付け、リビングとして活用したいという要望がありました。近所のリフォーム会社に相談したら50万円の見積が出てきたそうです。50万円で何がどうなるかよくわからないなと思っていたところ、和みリフォーム・スタジオのチラシを見て、「ビジュルア提案」にピンときて来店されたそうです。

具体的な要望は3点あり、これがどうなるのか、前の業者さんではわからなかったということでした。
・物置になってしまったアトリエをもっと有効活用したい
・お父様が描かかれた絵や思い出の品々をきちんと収納したい
・今ある扉など、趣があって気に入っている建材はそのまま残したい

スタジオで、ライブ＠インテリアを使って、リアルタイムにイメージ化しながらヒヤリング、お客様はご自身の不安が払拭されイメージが膨らんでいくことが実感できたようでした。「プラン契約をいただければさらに詳細なイメージを提案します」ということを理解され、現地調査後、イメージをLifeStyleCADで要約してプラン契約。