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2004.09.30

Proud of You 30 Sep 2004

 9月が今日で終了、当社では半期が終わったことになります。上半期の予算は達成できませんでした。これは下半期に借りを返したいと思いますが、未達成の原因は以前もふれましたが、私の采配ミスです。ミスをあらためた9月は早速業績を回復しました。

 今日は、営業社員が全員、中間決算日最後の受注活動に外に出ている中、大手不動産販売会社さんの訪問を受け、デザイン専門学校の理事長様への訪問をしました。まったくの新卒の社員さんと、この約1年余りで、300インストールを超えたリフォーム向けプレゼンテーションシステムは、当初思っていなかった新しい層のお客様を迎えようとしています。そういえば来月には大手設備メーカーへの納入も決まりました。
 生活者の視点から発想した『こんなサービスがあればいいのに』が、リフォームでは、リアルタイムに、3次元空間で、引き込まれるような、ビジュアル・プレゼンテーションをしてもらうことでした。まったくの素人だった彼らが早朝から深夜までかけ、休日もお客様のイベントの手伝いなどを行って、試行錯誤しながら作り上げたシステムです。私は徹底的に、『生活者』の感覚で、システムの修正を繰り返してもらいました。
 システムとは プログラム+運用ノウハウ。ゼロから立ち上げたものの強みで、競合になっても動じることなく、お客様に運用のポイントを何気なく指摘して、実績を語り、競合をなくします。今、上半期を振り返って、素直に感じるのが『あいつら、すごいな』。

 SHIPがひとつのマイルストンにしている2007年3月頃には、人口が減少に向かい、家庭回帰(個人生活回帰)とそこでの生活の質(Quarity of Life)の向上がテーマの時代になってきます。業種の壁はいっそう取り払われて、「生活者」の欲望の編集者あるいはコンシェルジェが、ビジネスを仕切っていると思います。住宅リフォーム業は、そんな流れの中で、ライフスタイルのセレクトショップのようになって、新しいネットワークと融合を創っていくのだと想像できます。現在、すでに設備ばかりではなく、家具もシステムの取り扱い領域に入ってきましたが、今後はさらに ファブリック、家電商品はもちろんのこと、テーポットやカップ、お皿などの食器、絵画、お仏壇のようなものまで、リアルタイムに、3次元空間で、引き込まれるような、ビジュアル・プレゼンテーションの領域に入っていくと思われます。
 eリフォームのようなポータルサイトも、提供するライフスタイルのジャンルごとにいったん区分して、そこからセレクトショップ的に情報のつながりを案内できるようにすることが求められると思います。

 ちょっと極端ですが、例えば、SHIPの社員さんは、今すでに、バーチャル空間で「すきやきセットのある食卓」を作っていますが、これが「松坂牛のすきやきセット」に、どのラベルのビールを合わせるのか、それとも黒龍の大吟醸なのか、メドックのメルローなのか、嗜好によって、提案し分けられる プログラムと運用ノウハウ を身につけ、お客様に先回りして提案することが1年後には必要だと思います。

 今日まで自ら求めて習得してきたスキルの応用範囲を単純に広げるのではなく、そのコンセプトを深化させることで、お客様の発展にも寄与できます。

 また半年後、『すごいな!』とつぶやいている私がいそうな気がします。 Proud of You !

2004 09 30 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.29

快進撃を続けるリニュアルさんのすべてを公開 11月25日視察会第2弾 29 Sep 2004

 この1年くらいの間に来店型リフォームスタジオを考えた人の多くが、アポをとるか、こっそりとお客様のふりをしてかは別として、リニュアル本店を視察に行ったという話しをよく聞きます。そんなリニュアルさんの視察会を8月5日に行いましたが、希望者多数で参加できない人が10人以上でてしまいました。ということで、第2弾を11月25日に行います。参加申し込みは先着順でこちらまで。

 何故そんなにチラシの反響率が高いの? 1870分の1!
 何故そんなに来店契約率が高いの?    80%!
 何故高単価な契約がとれるの?

 何故でしょうか?
 それは 契約されたお客様の立場になって想像すればわかってきます。

 視察会では、3つのポイントをじっくりと見ていただきます
  1) ハイイメージな来店型スタジオ
  2) 差別化された商品(家具・設備・建具)
  3) 琴線(きんせん)にふれるビジュアルプレゼン

 そこにこめた「魂」をお話しますので、参加者の皆様にとって、有意義な一日となることと思います。
 参加申し込みはこちらまで。

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文責:SHIP スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 29 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.28

みちのくのリフォーム・スタジオ 28 Sep 2004

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 来店型リフォーム・スタジオに乗り出すか、乗り出さないかは経営者のセンスでしかないですね。首都圏であろうと地方であろうと、早すぎるかどうかは誰にもわかりませんが、大きな流れを読んだときに、いずれそうなると思ったら、早めに手を打つのは、会社を揺るがすほどの過剰投資である以外は、100%正しいと思います。

 「鬼剣舞」で有名な岩手県北上市の石川硝子店、屋号は「リフォームの鬼」さんのリフォーム・スタジオオープンです。いいですよね。コミュニティの場がそこにできるという感じがしますよね。じわじわと人が集まる場として仕掛けをしていくと、「住まいのことなら、『鬼』にいくべか」という感じになりそうですね。
東北は冬の間は建築業は「冬眠状態」になってしまいます。しかし、こうしたスタジオがあることによって、ミニ・イベントを行い、プレゼンテーションソフトを使ったサプライズ体験も仕掛けていくと、「冬眠期間」が「仕込み期間」に変わっていくと思います。

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 私の出身地は、ここから高速を飛ばせば1時間強、石川社長とは同じ学年、共通の友人も確認されています(笑)。
 開店おめでとうございます!

2004 09 28 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.09.27

ソフトの選択基準は? 27 Sep 2004

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(スタイルプレゼン講習会 中級 9/22)

Aさん:SHIPさんのソフトを契約しようと思ったら、こっちの方が安いよって、
    パンフレットもらったんだけど。

小松:何ていうソフトですか?

Aさん:○○、、、どう違うのかな?

小松:違いは商品コンセプトですね。それを選ぶのはお客さんですから(笑)。
    こっちの方が安いよって、教えてくれた人って、自分ではどっちかを使っているの?

Aさん:パソコンに詳しい人なんだけどね、仕事は全然違うから使ってないよ。
    選択基準って何だろうね。

小松:Aさん、この前来られたとき珪藻土の話していたじゃないですか。
    珪藻土だけ安いところがあって仕入れたけど、左官代がやたらかかったうえに、
    クレームがきて大変だったから、今の業者さんに替えたっていうの。

Aさん:ああ、あれね、そうなんだよね、今の業者は左官屋さんに、塗り方から下地の
    処理方法まで講習してくれるんだよね。だから工賃が平米800円でできるの、
    前は2000円もかかったもんね。

小松:2000円じゃ永遠に儲からないでしょ。珪藻土だけが良くて安かったとしてもね。

Aさん:お客さんがうなずく値段で工事ができて、我々がきちんと儲かるってところまでを
    考えてるよね、珪藻土自体はもちろんいいしね。

小松:コスト比較はもちろん大事ですけど、ソフトの値段だけがコストではないんですよ。
    受注をいただくための人がはりつく時間が最大コストですよ。
    1件の受注に CGでのプラン制作だけで10時間かかったとしたら、時間単価
    @2000円だとしたら、2万円ですよね。1時間だとしたら、2000円です。
    これが何件あるか?ですね。
    月間10件だとしたら、 2万円×10件=20万円 と 2000円×10件=2万円 
    の違いがあります。

Aさん:1時間ってのは、△△さんも言ってたリアルタイム・オペレーションっていうことなんですね。

小松:そうです。SHIPはリアルタイム・オペレーションを売っていますから。

Aさん:次元が違う?

小松: (笑) 話を戻すと、次に習得コスト。何時間で覚えられるか? また、講習などに出席する場合のコスト。

Aさん:SHIPさんは講習はしょっちゅうやってるよね。しかも無料で何人でも。
    普通は毎回毎回お金がかかるよね。

小松:保守契約をしていただいているお客様という条件ですから、無料というわけではないですが、
    スキルごとの講習会に何人参加いただいてもけっこうです。リフォーム業界はパソコンソフトに
    慣れているわけではないことと担当者が変わることも多いですから、そんなシステムにしました。
    講習会は商品コンセプトを構成する重要な部分です。

Aさん:例の珪藻土の会社と共通点あるわけだ。

小松:コンセプトって大事だと思うんですよ。SHIPはプレゼンソフトの目的を『施主様と
    リフォーム会社さんのギャップを埋めて、お客さんが喜んでリフォーム会社さんに儲けてもらうこと』
    においています。きれいごとではなく、それを実現していくことで追加注文をいただける
    わけですから。ソフトだけしか視野に入っていない会社は「いいソフトをつくる」とかいう
    コンセプトになると思うんですよ。「使えないのはあなたのスキルが問題だ」ということ
    になりますし、そういいきれる価格設定にしているわけです。ソフトさえあれば、
    あとは全部自分でできるよという人には最適な設定ですよね。

Aさん:操作性だとか契約率があがるだとかもSHIPさんのウリの部分だよね。

小松:そうですね。操作性も価値としては「時間」の領分ですが時間は大事ですよ。
    契約率は、プレゼン・ノウハウです。SHIPの隠れた人気商品で、スタイルプレゼンサービス
    といって、イベントなどにインストラクターを派遣するサービスがありますが、リアルタイム・
    オペレーションが、着座率・アポ率・契約率に劇的に変化をもたらすのですが、そうした
    ノウハウを習得いただくことも、我々の商品コンセプトには含まれています。

Aさん:そういえばSHIPさんを紹介してくれた人が「SHIPっていう会社が作っている、
    いろんな人とか会社とのつながりが面白いんだよな」って言ってたな。

小松:副産物ですけど(笑)。

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(スタイルプレゼン営業講習会 8/20)
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(ライフスタイルリフォームセミナー 5/19)     (安江工務店様相談会 9/13) 
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(ライフスタイルリフォームセミナー 8/19)

【まとめ】

1) ソフト
2) データ更新(3次元商品データ・仕上データ)
3) ソフト利用ノウハウ(操作面)
4) ソフトを用いた営業ノウハウ(リフォーム営業受注増ノウハウ)
5) リフォーム会社他社事例情報

 上記のうち、営業手法も変える必要もなく、1)だけがあれば、あとはご自身でできる人は、値段重視のいいソフトがいいと思います。「一週間後にプレゼンお持ちします」で勝てる人ですね。
 リアルタイム・オペレーションで営業プロセスを変え続けることを求めている人は、1)から5)までのSHIPサービスを選択されたらいいのではないでしょうか。
 営業現場は刻一刻と変わっていきます。一人で変化に対応するか、SHIPを含め第三者を利用して業界および他社の情報を得て対応していくか、選択の基準はそんなところではないでしょうか。

再掲載ですがユーザー様のSHIP評です。和みリフォーム富岡店長様。
2004-09-10
「付加的価値+α=感動」
企業が提供する「商品」には本来的価値と付加的価値がある
本来的価値は、価格に見合った価値とプラスサービスで構成されている
ほとんどの企業は、価格を下げて価値を高め?、苦しい?サービスに力を入れている
しかし、プレゼン用ソフトや3DCADでお世話になっている
SHIPさんは違う....ただのソフト屋ではない
プレゼン用3Dソフトで業界一番という「ブランド」だけではない
ソフトの使い方の研修を頻繁に行っているが、
その企業のスタイルに合った営業研修まで徹底的に行っている
実際、どういう風にしたらお客さまに喜んでいただけるか、
徹底的にこだわっている
ソフトを使う側(企業)、ソフトを見せられる側(お客さま)、両者に利益があることに「理念」が伝わる
また、各担当者の会話も楽しく、なんといっても小松社長のブログからの「情報」も豊富でスゴイ
付加価値は、「ブランド」+「情報」+「理念」+α・・・そこまでしてくれるの?!、という期待以上の「サプライズ」が感動を呼ぶ!

2004 09 27 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, プレゼン達人への道~SHIPスキルアップ講習会~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.26

無料!で、あなたのホームページに見込み客を呼び込む方法 26 Sep 2004

 日本のインターネット人口は7800万人ということらしい、どういう集計なのかはわかりませんが、仮に全人口を1億2500万人とすると、62.4%の人が相当することになります。
 インターネット利用者にとって欠かせないのが、検索エンジンですが、これに関しては Google のシェアが56%、Yahooが21%、MSNが6%、この3つで80%を超えています。 Googleの56%は Google のサイトからとは限りません。他の検索サイトを使っているのですが 実際は Google だったりするわけです。

 リフォームを考えている一般生活者は 検索エンジンで とりあえず 「リフォーム」 と入力して検索します。すると 多くの検索サイトで スポンサー以外で 一番目に表示されるのが eリフォーム です。Googleの検索エンジンをいろんなところが使っている結果です。
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YAHOOは 3番目、
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MSNは4番目に表示されます。
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 リフォームを考えている一般の人がとりあえず情報収集するサイトとして、eリフォームは総合的にTopに位置づけられると思っています。

 eリフォームは登録料無料ですので、「自分の家の近くのリフォーム会社はどこかな?」と思った人にホームページにアクセスして欲しい場合は、コストパフォーマンスとしてもベストな手段だと思います。検索サイトで上位表示させる SEOサービスは 安くても数十万円かかりますし、上位表示を保証してくれるわけではありません。

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 eリフォームの中でも最も有効なのは、eリフォーマーさんへの施工事例出稿だと思います。アクセスログをとっていますが、多いときは一日100件近く、登録した施工会社のホームページにリンクしていきます。紹介したい施工事例があるリフォーム会社さんにとっては最高の宣伝の場所だと思います。今、リニュアルさんの事例が掲載されていますが、先日も西脇社長が「すごいね、問い合わせがたくさんありますよ」とおっしゃっていました。

 生活におけるインターネットの利用頻度は、しばらくの間、減少することはないと思います。新しいコミュニケーションの形になってきていると実感します。昨晩もイーライフグループの小川社長、加藤専務と食事をしましたが、久しぶりなのに話題にギャップがないというのは、ブログ情報のおかげです。また、「SHIPの社名の由来」で紹介したSHIPのロゴを創ってくれた方のWebサイトからのこの社長日記への訪問者がここ数日けっこういます。彼女がこの記事を紹介してリンクを貼ってくれたからです。私はそのWebサイトの日記を読んで Paul Randの本をアマゾンに注文してしまいました。
 つながっていく世界をイメージして 次のビジネスを創造していきたいと思います。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 26 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.09.25

原点 25 Sep 2004

 リニュアル西脇社長と11月9日のSHIPライフスタイルセミナーの打ち合わせを18時30分ころからはじめましたが、終わったのは23時過ぎ。お酒も飲まないで5時間も何を話していたかというと「原点」。原点に連なるものをプロットしていくと歴史になるんだなということにも気づきました。

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 リニュアルさんの本店は来店型リフォームスタジオのはしりとして業界では有名です。この後、柿生店、ハウススクェア店とティストのまったく違った来店型スタジオを開設されていますので、リニュアルは2年も前から、来店型リフォームスタジオに取り組んできたと言われていますし、私もそう思っていました。ところが、、。

西脇:アパートの一室から始めて、輸入建材なんかを取り扱っていたんですけど、
    どうしてもイメージが伝わらないのね。だからアパートにショールーム作っ
    ちゃったの。7~8年前。
小松:ここ(本店)が始めてのショップじゃないんですね。空間提案志向っていう
    ことじゃ、それが原点といえるかもしれないですね。
西脇:原点ですね。ここがそうなんですけど。こんなアパートの中に入ると、
    入り口に石を乱貼りにして、輸入もののキッチンとか奥にはダイニングとか、
    そこで打ち合わせするんですけど、週に2組くらいはお客さん呼べましたね。
    11月の視察会は、このアパートもコースに入れましょうか。

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 その後、リアルタイム・プレゼンの話。
西脇社長は 大阪リフォームフェアの講演で、下記のリフォーム・マーケットの分類を紹介していました。
スーペリア   超一流    クチコミ・雑誌             2000万円~
リッチ      品質重視   ハイイメージカラーチラシ・雑誌  500万円~2000万円 
ミドル      営業力    カラーチラシ・メニューチラシ   100万円~500万円
スタンダード  金額重視   メニューチラシ            ~100万円

小松:チラシがヒットするのは、スタンダードに属する案件ですよね、ここから徐々に
    営業マンの人間力で需要を広げていくのが、従来の営業手法なんでしょう
    けど、ある一定レベル(ミドル層の途中)のところで壁がありますよね。
    質が変わるというかお客様の層が変わる
西脇:契約率なんかガクっと落ちるからね、逆に ハイイメージの来店型スタジオ
    を作ると、最初から来るお客様の層が違う、ミドル層からリッチ層、ここを
    従来の流儀でそのまま対応しようとすると、お客さんがみんないなくなって
    しまう。来店型スタジオで失敗するパターンがこれですよね。
小松:リニュアルさんはとても優れた設計士もコーディネーターさんもいらっしゃる
    からいいですけど、「プレゼンが要る」層にぶつかるところが課題ですよね。
    契約単価を上げたいと思ってもこのクラスのお客さんに選んでもらわないと
    先に進まない。
西脇:プレゼン力ですよ、そこを突破するのは。もちろん他の基本的なことが
   できている前提ですが。
小松:おっしゃるとおりで、「プレゼン力」ですよね、「デザイン力」ではない。
    私はずっと前は「デザイン力」だと思っていた。でもお客様に「この会社に
    任せたい」と思わせるのは、プレゼン力の方だと思います。でも「一週間後
    にプランをお持ちします」とプレゼンをしていたのでは、デザイン力に負けて
    しまう、というか時間がかかってもかまわない会社に負けてしまう。ところが
    リアルタイムにお客様の要望をプレゼンテーションしていけば、お客様を味方
    につけてしまうことができます。
西脇:小松さんや五十棲さんの言っているリアルタイム・オペレーションって、
    そういうことですね。我々がリッチ層にマッチングしていくときに、無駄な
    時間がかからない。
小松:誰にとってももっとも大切な「時間」を節約できます。事務所で遅くまでウンウン
    うなっている時間をなくしてお客様とコミュニケーションしていた方がずっと
    いいに決まっています。

 私にとって原点になったシステム開発は、95年にミサワホームさんのプロジェクトで開発したモバイル営業支援ソフトです。お客さんの目の前で 住宅の知識や資金計画、間取プランとパースの打ち合わせを行い契約を早めるという目的のものでした。

 自分がお客さんの立場だったら、こういう風にその場で答えが出てくるのがいいと思いました。「来週資金計画をお持ちします」と言われても頭の状態がそこに戻るのに時間がかかるし、時間を拘束されるのはあまり気がすすむものではありません。
 その後、何社かのハウスメーカーさんにこうしたコンセプトのシステムをご採用いただきました。

 「生活者と供給者のGAPを埋める」課題解決方法として、リアルタイム・オペレーションの成功例は、DELLコンピュータの受注システムやホテル予約システムなど、いろんなところに見ることができます。「お客様の気をそがない」ことが、お客様の需要を増大させていくことになります。でも考えてみると営業の基本中の基本ですよね。

文責: スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸 

2004 09 25 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

ブログとメルマガ 24 Sep 2004

 ビフォーアフター社長日記も今回で120回目となります。思い立ったその日から、ほぼ毎日書いてきました。動機は後で書きますが、その頃持っていた課題に対して、「これだ!」という直感はありました。
 最近私と会うお客さんは、ブログか毎朝のリアルタイム・オペレーション・トレーニングのどちらかを薦められていることと思いますが、今日は経営者向けにブログの効用をお伝えできればいいなと思います
 メモだけが残っているので誰に聞いたかも忘れてしまったのですが 誰か(誰かばっかりですいません)がまとめたブログの分別は下記にようなものでした。

外向け
 Sales目的       広告・宣伝
 Relationship目的   お客様との共感つくり
 Branding目的     ブランド創り、特定商品ではないメッセージ

内向け
 Knowlidge目的    メールやメーリングリスト、グループウェア的利用
 Collaboration目的  プロジェクトの情報共有
 Culture目的      文化創り

 ビフォーアフター社長日記についていえば、スタートから今日までは下記のような割合でしょうか、1年後はどうでしょうか?、わかりません、その時に再度、考えてみたいと思います

外向け
 Sales目的        5%
 Relationship目的   35%
 Branding目的      5%

内向け
 Knowlidge目的    20%
 Collaboration目的  
 Culture目的      35%

 「これだ!」という直感、というのは、上記を満たす手段が欲しかったということですが、もう少しストレートいえば、社長の会社への想い、事業への想い、商品への想いを伝える今現在最高の手段が欲しかったということに尽きます。
 
 今までにない可能性を感じたのは、以下の3点かなと思います。
1) メールやメーリングリストとの違い : プル型のメディア
2) 掲示板との違い         : (ニュアンスが難しいですが) 「個人性」「記名性」のメディア
3) グルプウェアとの違い        : 社内・社外共通メデァア
 
 2)の「個人性」「記名性」はSNS(Social Networking Service)に見られるように今までにないコミュニティを作り出していますが、先日、五十棲さんとの打ち合わせの中でも、この線に沿ったSHIPならではの ブログ・コミュニティの企画が出てきました。可能性は大きいなと思っています。

 さて、ブログは プル型 です。知る人ぞ知るお店 みたいな感じもいいですが、企業ブログですから Push型のメディアと組み合わせて、リフォーム業界、住宅業界の先端の人の行きつけのブログみたいなものにしていきたいなと思っています(笑)。ということで 近々、メルマガを発刊します。ブログとWebサイトをメインにしていますので このメルマガは リフォーム会社さんでいえば チラシみたいなものに相当するのかなと思います。

 ワイキューブさんの定期情報誌に「ビフォーアフター社長日記」が紹介されることになりました。採用に関していえば、サブブログとして、社員さん・内定者・私が書き込みをする、「SHIPってどうよ」ブログを立ち上げようかなと思っています。
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文責 : ㈱シップ 代表取締役 小松信幸

2004 09 25 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.23

五十棲さんとSHIPの「根本」を見つめなおす 23 Sep 2004

五十棲:これ読むとね(と「アマゾン・コム―ネット書店から発展を続ける」を出す) 
     ジェフ・ベゾスは天才だよ。
     今のビジネスモデルが1995年にはできてたってことで、あとは一貫して
     それに磨きをかけてきたってことなんだよね。投資は徹底的に 
     人とシステムにしているんですよ。無駄なことは一切しない。
     ベゾスが日本に来たのも アマゾンドットコムジャパンができたときの
     たった1回だけ。」
小 松:利用者としての自分の経験でも、いくつか試したけど、今は全部アマゾンですね。
     あまり考えたこともなかったけど、根本にあるものの次元が違うってことですね」

 中期計画を考えていると、つい ふわふわした成長の夢想に囚われます。五十棲さんはもっと「根深いもの」をみつめる必要性を指摘してくれているんだなと思います。「根深いもの」のヒントは実際に、現在のお客様からいただくご評価の中にあるのだということを気づかせてもらいました。

 1) 契約期間が短くなった
 2) 契約率が飛躍的にあがった
 3) お客様のクラスがあがった、契約単価があがった

 上記がSHIPのプレゼンソフトに対するお客様の評価です。それを実現しているのは、ひとつめはプレゼンのリアルタイムオペレーションです。五十棲さんとはプレゼンソフトの開発の途上で、繰り返してきた会話は 
最初のころは「30分後にプレゼン」
第一弾のソフトを出した頃は「15分後にあっと言わせる」
それが慣れてきてからは「5分後に引きつける」
そしてついに「リアルタイムにお客様を引き込むビジュアルプレゼン」になっていきました。

 プレゼン画像の品質は最初からとてもこだわっていました。早くても絵がしょぼかったら 「営業引力」は出ません。感動がないからです。それがふたつめ。
 また 操作が難しくて 使用者を選ぶようなシステムではなく、新卒の新入社員でも すぐに使えるようになるからこそ、戦力になります。これがみっつめ。
 よっつめは 価格。たいていの経営者は「営業マン一人に一台使わせてもいいな」と思えるような価格になっています。

 a) リアルタイム・オペレーション
 b) お客様の「感動」を呼ぶ(画像)品質
 c) 素人でも習得できる操作性(忙しい営業マンでも操作できる)
 d) 経費として気にならない価格

 中期事業構想を行ううえでは、プレゼンソフトでない分野のサービスも視野に入ってきますが、「根本」を同一次元で考える必要があるんだなと再認識。

そういえば 今年の2月には 五十棲さんはSHIPを下記のように評価いただいていました。

2月15日 リアルタイムオペレーション http://www.isozumi.com/

SHIPで販売しているリフォーム会社むけの販売支援ソフト、ライヴ@インテリアは、セールスのプロセスを大幅に短縮する。
一般にセールスといえば初期営業の段階でお客さまのニーズを聞くことと思われている。
しかし、リフォームの場合、「どんな風に改装したいですか」という質問をしても、ディテールまで細かくイメージを持っているお客さまは少ない。
そこで話を聞きながら、パソコンを活用して、仕上がりイメージをつくっていく。2~3部屋の改装なら、15分もあればできる。パソコンの苦手な僕でもできそうだ。
これとよく似たものとして建築CADがあるが、根本的に開発思想が違う。建築CADはお客さまにプレゼンするとき、または契約後の仕上がりイメージを確定するときの後工程に使い、操作はコーディネーターや専門のオペレーターがする。一方、このライブ@インテリアは営業マンが初期営業の段階でお客さまと商談しながらその場でイメージをつくっていくために活用するもの。つまりパソコンの苦手な営業マンでも商談の前工程で活用できる。
これにより、初期営業のお客さまのしたい生活の具現化までの時間が大幅に短縮できる。

 【緊急告知】
 五十棲さんがリフォーム事業の最新の成功ノウハウを講演をされる SHIPライフスタイル・リフォーム・セミナーは、11月9日 13:30-17:30 SHIPスタイル・プレゼン・スタジオでの開催が決定しました。
 講師は、来店型リフォームスタジオの先駆者でありデザインリフォームで快進撃を続ける㈱リニュアル西脇社長、私(小松)も 最新のリアルタイム・プレゼンを披露します。 参加費:一般 2万円、SHIPユーザー 8千円 限定20名様(先着順)
 お問い合わせは こちら

2004 09 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

「SHIPの魅力は、リアルタイム・プレゼンだよね」 by 船井総研五十棲さん 22 Sep 2004

 『営業引力の法則』の 船井総研 五十棲さんには 毎月 営業引力の法則を教えてもらっています。「何が顧客を引きつけるのか?」をです。  
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五十棲: SHIPの魅力は、リアルタイム・プレゼンだよね。設計事務所が図面
     書くために使うんじゃなくて、リフォーム会社が契約をいただいて仕事を
     スムーズに進めるために使うのに特化してるよね。
      ライブ@インテリアなんか 操作が簡単であっという間に3次元にたちあ
     がってそのうえ自由に動きまわれる。ここ変えたいとか そこをこうしたいとか
     言われたら 目の前で変わるんだから、ぴったりですよ。

小 松: 大型ディスプレイがあって、その前に座るとリアルタイムに自分が話した
     空間が出てくるのって、私がリフォームする人だったら 欲しいと思いまし
     たからね。
      写真でビフォーアフターも 3分くらいで画像加工するリフォーム会社の
     ユーザーさんも出てきましたから、もうリアルタイムに近い状況ですね。

五十棲: 慣れちゃうとね、売っている側が自分のいちばんの長所がわからなく
     なっちゃうんですよ。お客さんにはいろんなこと言われますからね。

小 松: フリープランのプレゼンで、リアルタイム・オペレーションをやること自体、
     住宅では初めてなんですよ。だから、リフォーム会社さんはご存知な中で
     いろんなことをおっしゃるわけですが、それは従来の「一週間後にプランを
     お持ちしますプレゼン」のことが多いんです。今、リアルタイム・オペレーション
     のプレゼンは全業種を見渡しても導入期ですから、まだまだ実際に見て
     もらわないと伝わらないです。
      ここ(スタイル・プレゼン・スタジオ)に来てもらって、「あなたのお客様に
     なった気持ちでそこにいてくださいね」と状況設定してから始めると、
     「おぉ~っ すげぇ」っていうことになって、契約単価を上げたいとかショー
     ルームでの来店契約率を上げたいとか事業意欲と問題意識が明快な
     リフォーム会社さんは即決いただき、2ヶ月内には投資回収されるという
     パターンが多いですね

五十棲: 確かに ここ(スタイル・プレゼン・スタジオ)に来てもらうのがいいね。 
     プログラムとしてのソフトだけじゃないからね。
      大型プラズマディスプレイはもちろんだけど、雰囲気とか他社事例とかあるしね。
     「ソフトを見せに来てくれ」って言われることが多いだろうけど、ノートパソコンを
     かついで行っても、半分も説明したことにならないからね。

小 松: まさしく 営業引力の法則 を学んで ここ(スタイル・プレゼン・スタジオ)か、
     各地のセミナー会場に来てもらうように方針を徹底しますよ。

 この後、eリフォームのリニューアルの企画の相談、SHIPの若いセールスへの個別指導とやっていただきましたが、毎月のことながら、意識すべきUSP(Unique Selling Point)をクリアにしてもらいます。それ以外の雑念をそぎ落としてもらうといってもいいかもしれません。五十棲さんと会う時間を境にした BEFORE and AFTER は余計なことを考えなくなっている私がいるということに尽きるかもしれません。

 【緊急告知】
 五十棲さんがリフォーム事業の最新の成功ノウハウを講演をされる SHIPライフスタイル・リフォーム・セミナーは、11月9日 13:30-17:30 SHIPスタイル・プレゼン・スタジオでの開催が決定しました。
 講師は、来店型リフォームスタジオの先駆者でありデザインリフォームで快進撃を続ける㈱リニュアル西脇社長、私(小松)も 最新のリアルタイム・プレゼンを披露します。 参加費:一般 2万円、SHIPユーザー 8千円 限定20名様(先着順)
 お問い合わせは こちら
 

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 23 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.21

間違いは素直に認め改めようと思う 21 Sep 2004

04/09/20【社長のビタミン・一日一語】 vol.482
サービス業において必要なものは、新興宗教のそれとはまったく違った意味ですが、「マインドコントロール」です。もっと正確にいえば「使命感の行動化」です。その後に、利益は自然に付いてきます。
http://www.mag2.com/m/0000120805.htm 

臥龍garyuさんという方が発行しているメルマガの一節です。いつも書かれていて共感しているのが次の言葉
「夢は叶う、棒ほど願って針ほど叶う、哲学・志・ビジョンが三種の神器」

 最近、経営方針に「ぶれ」がでていたなと、ここ2週間くらい気づかされることが多くなっていました。SHIPは2003年4月から、新卒者中心で、営業・製品開発を行っています。その根拠となったのは「システム会社はサービス業化することで、技術専門会社よりもお客様に選んでいただくことができる」という自分なりの経験と直感でした。「お客様の側に立って、お客様の問題解決のための方法を編集して、提案・実施する機能」に徹しようと思った結果、「業界・業種の経験」よりも「お客様の問題解決への使命感」の方が優先するのではないかという結論に達していました。
 2001年10月17日にSHIP設立、翌月11月に新卒採用コンサルタントのワイキューブさんと契約していました。その時は増資前でお金に余裕は全然ありませんでしたが、「使命感を育むチームを作る」という確信はありました。事実、現在のSHIPの中心になっている一期生は、その時の「超ベンチャー」というコンセプトだけで実績も何もないところに飛び込んできてくれた人たちでした。

 以前いただいたWRCホールディンスの小浪会長のメールでは、社員の村上さんの「使命感の行動化」をご評価いただきましたが、接する機会が多い営業だけでなく、講習などで接する技術社員に至るまで、お客様からこのようなお知らせをいただくことは少なくありません。

> From: 小浪 正規
> Sent: Wednesday, March 31, 2004 11:20 PM
>
> 小松さま 先日は村上さんが来神いただいて、全店インストールにまわって
> いただいたそうで誠にありがとうございます。クレームはおこしたことより、
> その後の対応が大切ですからね。益々SHIPさんのファンになりました・・・。
> (後略)
> 小浪

 SHIPでは最近 予算や営業スキル、営業マインドのような話題が多くなりすぎていました。原点に戻って、経営理念でうたったサービスの目的『絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます』を日本中・世界中に起こすためのサービス・プロバイダーなんだと再度自覚して、使命にしたがって行動していきます。

=========経営理念===========

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

【SHIPの5つの仕事】
1) オンリーワンの旗を掲げて、お客様にSHIPを知っていただいています
2) 社員ひとりひとりの個性を尊重し、ひとりひとりの物心両面の満足を会社と共に追求しています
3) お客様の真のニーズにお応えする製品とサービスを創っています、提供しています
4) お取引先様を、共に向上し、ともに繁栄する対等なパートナーとして尊重しています
5) お客様から適正利潤をいただいて、会社を通じて適正に分配しています
==========================

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文責:㈱シップ 代表取締役 小松信幸

2004 09 21 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.20

SHIPの社名の由来 20 Sep 2004

 今日は長男の3歳の誕生日です。1ヵ月後は㈱SHIPの3周年です。ちょうど3年前、授かった息子に名前をつけて出生届けを出して、1ヵ月後に社名をつけて会社登記をしました。息子の名前は私の座右の銘「日々新たなり」からつけました。会社の名前も同時期にほとんど迷わずつけました。ロゴはL.AのArtistの友人にメールで頼みました。一週間くらい時間くださいと返事があって、送られてきたもので一発で決まりました。登記日の10月17日には、社員章もできていました。

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 SHIPの商品名は、「写真でビフォーアフター」「ライブ@インテリア」だとか「LifeStyleCAD」のように、リフォーム業の人だったらコンセプトがストレートに伝わるようになっていますが、社名は少し違うかなという印象を与えるようです。実は、これもストレートです。直球すぎる(笑)というくらい。

1) SHIP=船
  ロゴマークにも表現しましたが、まさしく船です。
  古来、船は空間と時間の差を埋める役割を果たしてきました。
  
  SHIPとは「情報技術を用いてあなたをお客様の真のニーズまで連れて行く船」です
  現在は 情報技術を「ビジュアルプレゼン技術」 、あなたを「リフォーム会社」と言い換えるとわかりやすいです

2) SHIP=Strategic and Heartfelt Innovation Provider

  将来、事業を起すようになったら Innovater と呼ばれる存在になりたいと思っていました。 
  造語ですが Innovation Provider(革新供給者)として、お客様に頼りにされる存在になりたいと思っています。そのためには自分自身が革新していく必要があります。
  
  SHIPとは「あなたに革新をもたらす企業です」

3) SHIP=Partnership、Friendship

   昔から営業活動・お取引のベースは「共感」です。いつも「~ship」を心がけていきたいと思っています。
  
  SHIPとは「あなたと共感の関係を結ぶ存在です」

 私は20歳前後はバックパッカーでした。リュックひとつで「何でもみてやろう」精神で世界を歩きました。そして機会あるごとに港に行きました。最初に訪れたヨーロッパではハンブルグ・アントワープ・サザンプトン・バルセロナではその地のゆかりの人を想いました。ナポリ・マルセイユではそこから小さな島で遊びました。イタリアのブリンディーシからギリシャのピレウスまでは「デッキ=甲板」クラスでふるえながら夜の地中海を渡りました。それからクレタ島・ミコノス島など神話の島を旅しました。
 ヴォーッと号笛が鳴って、青い広大な海原に出航していく船=SHIPのイメージが大好きです。SHIPと名づけた理屈の前に実は「好き」があります。DNAに組み込まれているのかもしれません。(笑) 

文責:㈱シップ 代表取締役 小松信幸

2004 09 20 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.09.19

米国リモデリング最新事情 海外流通研究所 橋本昌也氏 19 Sep 2004

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 大阪 リフォーム フェア・セミナー 第3弾、橋本先生のお話をお聞きするのははじめてでした。印象に残った点をメモとして記録します。

1. 家庭回帰と「ホームの充実」
 テロ以来、家庭が大事な場所になる
 団塊ジュニアはもともと富裕な体験をしているので今更関心が海外旅行などに向かない
 モノとしての「ハウス」ではなく、家族と一緒の「ホーム」になってきた

 Do It For Me
 「私のためにして欲しい」というリモデリングのトレンドが生まれている

2. 住宅で資産作り
(アメリカでは住宅が年を経て手を入れるごとに資産になり、日本では年月が経つだけで無価値になります。日本の現状はおかしいと思います。資産価値のある住宅という社会構造創りに加担していきたいということが私のライフワークのひとつだと思っています)
 アメリカでは 住宅が資産になる
 リモデルすることは資産価値を上げること
 住宅の転売で得た利益は 夫婦で5000万円まで無税
 リフォームローン金利を所得税から減免する措置が取られていて、リモデルがさらに盛んになっている

 リフォームの動機が
 ・投資
 ・ライフスタイル適合
 ・時間軸で多目的に(ホーム重視で家を多様に使う) 
   キッチンをアイランド型にしてリビングとしても使う
   SOHOオフィスとしても使う

3. ホームセンター
 一般Iリモデリング業者は中小零細
 ホームデポ・ロウズなどの大手ホームセンターがリモデル需要を捉えている
 
 もともとモノが豊富
 モノがなくてもカタログで販売可能(ロウズのある店では40%がカタログ販売)
 
 ホームデポ 【AT HOME SERVICE】
 店にホットライン
 コールセンターにつながって、「屋根を直したいんだけど、、」
 コールセンターで受け付けて
 初回 現地調査
 デザイン設計の打ち合わせ
 そして施主に 訓練した職人を派遣 【工事職人の人材派遣】
 ベースは 材工分離

4. デザインのサービス
 ホームデポでは 20/20というインテリアCADを使って提案
 シロモノ家電も、電気屋からホームセンターの領域になっている

 ライフスタイルをビジュアルに提案する機能を立ち上げつつある

5. AIDMAの法則のうち、Mが重要になってきている
 A Attention  注意・認知
 I  Interest  興味
 D Desire    欲求
 M Memory  比較・記憶
 A Action   契約
 
 いかに「記憶」される存在になり、常に「比較」に耐えていけるか

以上概要ですが、私のメモ書きでわかりにくいところもあると思いますが、ずっと思い出していたのは昨年のアメリカでの研修旅行で、IKEA で見た「ライフスタイル別空間提案」展示場。お店は空間体感する場所だということ、空間が気に入れば、その部品としての商品のタグをもって、まるで倉庫のような「置き場」に行きます。

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私は生活者としての感覚でこれはとても気に入りました。しかし、日本でこれを推し進めていくと常に場所と商品の問題、つまりは運営コストが重くのしかかってくると思います。したがって、この先にあるのは バーチャルな3次元空間での「体感」になると思います。

体感 ← 【バーチャル空間】 ← デザイン ← 【デザイナー】 ← 施主要望

実際の「施工現場」と「バーチャル空間」と「単品商品」をどうアレンジしていくかが問題ですが、バーチャル空間は ライブ@インテリアあるいは写真でビフォーアフターでその場で リアルに確認可能です。あとは「ツールが使いこなせるデザイナー」、「訓練された職人」、「商品選択とデリバリー」という人の要素で運営の大枠はできそうです。

近未来のリフォーム会社の姿が見えるような気がします。

2004 09 19 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

輸入建材からのリフォーム提案 ~成長を続けるデザインファクトリーの戦略~ 18 Sep 2004

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 ㈱リニュアルの西脇社長とは半年くらいのお付き合いですが、お会いするたびに前向きな変化を感じます。リフォームフェアでの講演の前にSHIPのブースに立ち寄られた際にもこんなことをおっしゃっていました。
 「この前オクタさんの視察会に参加させてもらって、もやもやがスッキリ晴れましたよ」と。
 
 リフォームフェア講演速報第2弾、ご講演の内容は快調に事業展開を拡大されている㈱リニュアルが10億円企業になるために西脇社長が何を考え、どう活動していくかという決意表明のようなことでした。惜しみなくノウハウを公開されていましたが、それを真似されて自社に不利な状況ができるんじゃないか、などという狭い了見はなく、「これから10億円企業を目指すんだ」という志を強く感じたご講演でした。印象に残った部分をご紹介します。

1. マーケットを見定める 
 リニュアルさんで最近起きていたことは、案件がどんどん大型化する、その契約確率が読めない、そして結果オーライで好調ではあったが、数字が読めない経営になってきた、ということでした。そこで発見したのは、お客さんの層が変わってきたのではないか、ということ、それを把握するためにマーケットを下記のように分類しました。

スーペリア   超一流    クチコミ・雑誌             2000万円~
リッチ      品質重視   ハイイメージカラーチラシ・雑誌  500万円~2000万円 
ミドル      営業力    カラーチラシ・メニューチラシ   100万円~500万円
スタンダード  金額重視   メニューチラシ            ~100万円

以前は、反響型メニューチラシだったので、スタンダード層が顧客層だった。輸入家具などを組み合わせることでミドル層も取り込むことに成功していました。しかし、ハイイメージな店舗を出したことによって、リッチ層に対象マーケットが変わってきました。それに気がつかないでやっていたので、提案だなんだとやたら忙しくなってきたことだけに気をとられていました。 

2. 戦い方を決める
 リッチ層をターゲットと定めるとそれなりの戦い方を意識しないといけません。
  店舗展開
  商品力
  デザイン力
  プレゼン力
  施工技術力
  営業力
  企業力

 これらを総合的にマネジメントしていく必要があります。よく「チラシは単色がいいのか、カラーがいいのか」という質問がありますが、今となってはあまり意味がないと思います。メニューチラシは価格訴求だったので、スタンダード客にはマッチしましたが、その内容のまま、カラーにしたところで意味も結果も同じです。リニュアルにおけるチラシ反響率は直近では、1870分の1でそれ自体として悪くない数字ですが、これはチラシだけの効果ではなくて、お客さんにとって、店舗の印象がある、インターネットをみて感じがよかったので電話したとかいう具合に実際は複合的な展開の結果、導き出された数字です。さらに西脇社長は今度チラシについて秘策があるということですが、もう同業のリフォーム会社のチラシは参考にしないようにしようと思っているということでした。

 リニュアル創業以来、いかにお客様を「あっ」と言わせるか、つまり感動させるかを意識してきたといいます。
 「プレゼン力」の解説で西脇社長は、スケッチパース提案がリッチ層向けにとても有効である事実をお話されました。しかし、いいスケッチを描ける人は限られます。そこで今年の4月に導入した SHIPの LifeStyleCAD を使って、スケッチパースがリニュアルさんでは、とても威力を発揮しているということのご紹介をされました。また、実際、リニュアルさんでは ライブ@インテリアを店頭の液晶モニターを使って、若い営業の方が、来店客にリアルタイムにプレゼンを行い現調アポをとったり、写真でビフォーアフターで外構も提案していらっしゃいます。一気にプレゼン力強化に舵(かじ)を切った西脇社長には「顧客感覚」がすごいんだなと感じます。
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『㈱リニュアル様LifeStyleCAD導入事例』資料ご希望の方はこちら

 内容の濃いお話がまだまだありましたが、「これは今日セミナーに参加いただいた方へのお土産です」と西脇社長が これからのリフォームで成功する経営の秘訣を3点挙げられました。いずれも来店型リフォームスタジオを最初に実行され、前例がない中で試行錯誤されてきた人だから語れる凝縮された「秘訣」だと思います。

3. 画竜点睛
 『ツールが命』      お客様を惹きこむためのツールをいかにそろえているか
 『演出』          商品ディスプレイと大型画面によるプレゼン環境
 『店舗の夜景が綺麗』 どれだけ自分の店に惚れ込むか、魂をこめた店か

4. デザインファクトリー 
 デザインファクトリーは、オリジナル建材を差別化した商品戦略をとるためのパートナーシップですが、商品そのものももちろん自信はあるのですが、ノウハウに価値があると思います。それはリニュアルで長年失敗も含めてやってきたノウハウおよびツール、またパートナー企業さんの経営者のそれぞれが実践しているノウハウなどです。

 リッチ層を自社の市場として視野に入れていくとき、デザインファクトリーの商品・広告・営業ノウハウは加盟検討の価値「大」だと思います。

 西脇社長の「実践と挑戦」に対し、大きな拍手で終演しましたが、まわりを見渡すと、デザインファクトリーのナサホーム江川社長、WRC小浪会長、スペースアップ小西社、安江工務店安江社長など顔なじみの皆様、タカショー高岡社長、有村執行役員、ガーデンコンサルタントの藤岡成介さんなど、たくさんの方々がご聴講されていたんだなと注目度の高さをあらためて感じました。

文責: ㈱シップ スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 19 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.17

売上急上昇! ショールームに顧客を引き寄せるインポートリフォーム+α の営業方法 17 Sep 2004

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9月17日、住宅リフォームフェア in 大阪が始まりました。
WRCホールディングス・グループのインポートリフォーム アシストM茂藤社長さんが「売上急上昇! ショールームに顧客を引き寄せるインポートリフォーム+α の営業方法」というタイトルでセミナー講演をされました。

アシストMさんのショールームです。ショールームにはこだわったと茂藤社長が力を入れて話していました。とても素敵ですよね。気になる来店契約率ですが、「7割から8割」ということです。来店される10組のうち、7組から8組は契約されるわけです。Pull型マーケティングの成功パターンですね。

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印象的だったのは、「お客様にはそれぞれライフスタイルのイメージがあるはずだが、持っている家具だとかは必ずしもそのイメージに合っているとは限らない。だから、お客様にはリフォーム後にも使う家具と使わない家具をはっきりさせてもらいます。使う家具がわかったら、採寸してプランに反映させます。」ということでした。
どんなにいいリフォームをしても、お客様の家具をいれたとたんに「あれ~っ」となってしまうことがあるということはよく聞きます。家具まで含めて ライフスタイル提案というのはニーズが高いですよね。

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そんなアシストMさんでは、ライブ@インテリアを使ったビジュアルプレゼンが行われています。この機会をお借りして、お客様と会話しながらリアルタイムに進めるスタイルプレゼン方法の実演も行わせていただきました。

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ありがとうございました。

文責: スタイルプレゼン エバンジェリスト 小松信幸

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ライブ@インテリア バージョンアップのご案内 16 Sep 2004

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3次元CGはリフォーム会社様が使うには面倒すぎる、という常識をくつがえしたライブ@インテリアは、来店型リフォームスタジオ(ショールーム)の標準ツールになろうとしています。すでに使われている多くのお客様からたくさんのご意見をいただき今回バージョンアップいたします。ご要望はまとめると下記の3点に集約されました。

【初期プレゼンだけでなくプラン契約用ソフトとして使っている】 
「当社ではヒヤリングを行う初期プレゼンだけでなく、プラン契約をいただいた後のプランプレゼンテーションでもライブ@インテリアを使うようになってきました。壁の仕上がリアルに出るので、壁仕上の貼り分けもできればいいなと思います」(仙台 Y.N様)

【テレビの影響で多くなった要望】
「テレビの劇的ビフォーアフターの影響でしょうか、部屋をスキップフロア的な処理を施して、有効面積を増やしたいという要望が増えています。」(京都S.K様)

【単品販売から空間提案に】
「○○リモデルに加盟しています。メーカー商品を単品でなく、空間として提案していきたいと思っていますが、何か手立てはありますか」(埼玉O.G様)

さて、お客様のご希望を私たちは自分のことのように感じて、今回 プレゼンをもっともっと楽しくできるようバージョンアップを行いました。

ひとつめのご要望はSHIPでは当初LifeStyleCADの領分だという認識でしたが、初期営業でヒヤリングできたアドバイザーがそのままプランを作ることができればそれに越したことはありませんね。「壁・柱・梁の仕上貼りわけ機能・・①」を開発しました。

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部屋の仕上を選択するときに便利な「サムネイル表示機能・・②」をリリースします。慣れない人でも どんな仕上になるかが感覚的にわかるようになりました。
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また、「壁厚変更機能・・③」により和室の真壁(つけ柱表現)などもできるようになりました。

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リフォームで出窓にするということも多いですね。今まで少し時間がかかっていたのを「出窓作成機能・・④」で短時間で行います。

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「部屋名変更機能・・⑤」で部屋名を自由に変えることで表現に柔軟性を出しました。

ふたつめは私どもでもこの変化はよく耳にします。テレビの影響は大きいですよね。
「スキップフロア作成機能、2階作成機能・・⑥」の追加とそれに伴い「階段表現の追加・・⑦」を行いました。

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みっつめに関しては、メーカー商品をライブ@インテリアに取り込むのがとても容易にしました。「3次元部品登録ツール・・⑧」「テクスチャー登録ツール・・⑨」です。

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衛生設備中心に「3次元商品数の追加・・⑩」も行いました。

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また、水周りにはガラスや鏡を組み合わせることが多いと思いますが、「鏡映りこみ機能・・⑪」

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「ガラス透過機能・・⑫」を盛り込みました。

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 更新プログラムの出荷は、10月初旬予定です。10月度のスキルアップ講習会のご案内をSHIPホームページに掲載しますので、是非研修をお受けになってください。

 来店契約率と契約単価を劇的にアップする ライブ@インテリア 今後の進化にもご期待ください。

 2004年9月16日 株式会社シップ 代表取締役 小松信幸

2004 09 17 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.15

リフォームCADによるPull型プレゼンテーション 15 Sep 2004

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 昨日は大阪でSHIPリフォームセミナー。
 リフォーム会社の経営指標が変わりつつあるのではないかというお話をさせていただいた。

あえて単純化すると下記のような変化

成長期 = Push時代の指標 
 チラシ反響率と粗利益率
 幅広いターゲットに対しチラシで反響を得て、すぐれた営業マンが、競争の中で売上を追求する、粗利率管理が営業管理となる時代

成熟期 = Pull時代の指標
 来店契約率と契約単価
 会社のスタイルを定義して、その魅力を高め、選んで来てもらうお客様とのアクセスを前提にするので粗利率は確保される、来店いただいて契約されないお客様は二度と来ないので、来店契約率を高めることと契約単価を高めていくことが営業管理となる時代

 2003年初頭に船井総研さんを通じてリフォーム会社さんの聞き取り調査を行ったときに、プレゼンソフトの導入を予定あるいは希望されている会社は2%くらいしかありませんでした。顧客管理・原価管理・積算というのが、コンピュータソフトでは希望リストにあがっていました。正直、青ざめました(^_^;)。誰も欲しがっていないぃぃ、、、。

 SHIPはその調査の4ヵ月後からプレゼンソフトを販売開始し、1年3ヶ月で、300本のプレゼンソフトを販売しました。この間何があったのでしょうか?

 ◇チラシの反響率が下がり始めました
 ◇訪問販売の規制が強くかかるようになりました

 この1年間が、おおまかにいえば リフォーム業界の成長期から成熟期の移行期だったのだと思います。

 プレゼンテーションも Pull時代向けの「Pull型プレゼンテーション」があります。SHIPが開発しているのは、ソフトではなく、「Pull型プレゼンテーション」だと思っています。

 Pull型プレゼンテーションというと ライブ@インテリア がすっかり有名になりましたが、 リフォームCAD の代名詞が定着しつつある LifeStyleCAD の事例も増えてきました。

《ビフォー図面》
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 「リビングダイニングとキッチンをひとつの空間にして、ご希望の自然素材で床・壁・天井を仕上ています。玄関から入ってみてください。階段横の廊下の空間も取り込んで、明るく広くなっています。木の香りが心地よくて、子供さんもお友達を呼びたくなるような、奥様も料理に腕をふるえそうな、ご家族で食事も団欒も楽しめそうな新しい場に生まれ変わりますね」

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 こんなプレゼンを受けると玄関も和室も、アプローチも門も リフォームしようかな、と つい思ってしまいそうです。
 
文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 15 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.14

リフォームCADはお客様(生活者)の考えの次元を変える道具 14 Sep 2004

 昨日は名古屋の町田ひろこアカデミーの教室をお借りしてSHIPリフォームセミナーがありました。最近はSHIPのお客様の事例の話をしているだけで、2時間くらいのセミナーが成立します。SHIPの会社案内すらお客様が書かれたものを代読させていただいてお伝えしました。お客様との一体化が私たちの目指す会社のあり方です。
 「ソフト開発も目的は、お客様(リフォーム会社)のお客様(生活者)が楽しんで満足してもらって、お客様(リフォーム会社)が儲けてもらうことです。その結果として、ソフトを追加購入いただくことで私たちSHIPは儲かります(笑)」と申し上げましたが、冗談でもなく本当の話です。

 夜の会食で私自身の2年くらい前の逡巡を思い出させるご質問をいくつかいただきました。それは意訳すると「SHIPのソフト製品は、リフォームという建築業態に適合したソフト(例えばCAD)を目指してきたのですか?」というような質問でした。
 2年ほど前は私も建築業態の一種としてのリフォームを捉えていました。経過を省きますが、私がリフォームCAD企画途中で発見したのは「100万円の引き合いが2000万円の案件に変わって、なおかつ施主様が涙を浮かべて喜ぶ姿」でした。お客様(生活者)の考えの次元が変わることがしばしば起こるようだということであり、その現象を起す触媒としての役割が、ビジュアルプレゼンにはあると思ったし、今でも思っています。建築業態という切り口からは見えない発見でした。

 さて、スケッチパースの運用例が増えてきました。スケッチのポイントは、お客様(生活者)の感情移入のための余白の見せ方です。お客様のご希望は、この後3倍くらい広がって具体化されるようです。

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 ビフォー図面にアフターの鳥瞰図を貼り込んだものがずいぶんとお客様(生活者)に受けたそうです。打ち合わせ時のワクワク感は、リフォーム会社様が提供するメインサービスのひとつかもしれません。

 逆転の発想ですが、スケッチを図面風にレイアウト。キマリですね。

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文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 14 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.13

安江工務店様相談会/スタイルプレゼンサービス 13 Sep 2004

 9月11日43組来店、SHIPからお手伝いに2名伺いましたが、来場者が切れ目なく活気があり、SHIPのスタイルプレゼンサービスもご期待に沿えたのではないかと思います。 
 リアルタイムにお客様の要望をビジュアル化してお見せすることで、お客様の「誰に頼もうか」「何(プラン)を頼もうか」「いくらで頼もうか」のうち、「誰が」をいち早く内定していただき、次工程の現調アポを入れさせていただくというのが相談会におけるスタイルプレゼンの目的です。
 許可を得ましてプレゼン内容を2事例ほど紹介させていただきます。
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1) 写真でビフォーアフター
 チラシを見て、写真を持ってこられたお客様。
 イベントで「開運!風水・家相リフォーム相談会」という風水の占いをしてもらい、社員の方とちょっと打ち合わせをしている間に助っ人SHIP村上が写真を加工。

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着座してもらって少しお話をうかがうと、
・だんな様が明るいものが好きで、部屋は白で統一されている
・奥様は外壁に大きなサイディングをはりたい
・色は落ち着いたエンジ色 
という希望がわかる。

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 いろいろ探して「ニチハ」の中に大きめのものを見つけたので試してみると、「これねー、カタログ見ていいと思ったから現物見にいったのよ。小さいのでみるといいけど、こうしてみるとやっぱり変よねー」ということで、「全面サイディングじゃなくて、上だけ塗装に変えてみると雰囲気変わりますよ」と再コーディネート。

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 だんな様が明るいお家が好きということで、上には明るめのもの。下のサイディングもちょっと変えながらいろいろお話しをする。お客様の希望しているもの、希望していないものがはっきりとわかりました。
  「見ていただけるの?」と現調アポ。社員の方が奥様好みのサイディングを探して、次回の打ち合わせで決めることに。
 
2) ライブ@インテリア
 チラシを見て来店。図面ももってきておりそれを中心に営業の山田さんがお話しをすすめる。簡単なスケッチを描いた時点で助っ人SHIP清水が呼ばれて、まずは現状を確認。

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ご希望のイメージとしてはパントリーを作り、キッチンを広くする。
キッチンとリビングダイニングの境の垂れ壁をできればとりたいとのこと。

まずは奥さん希望のI型のキッチンを置いたプランをお作りして、お見せするポイントは朝食などを食べたいというカウンター。お見せするがちょっとぱっとしない感じ。

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 営業の山田さんお勧めの対面型のキッチン(ヤマハ ドルチェ)でレイアウトしたものをお見せする。

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「そうこのキッチンが気に入ってたのよ」
ドルチェを見ての奥様のお言葉。
「これがいいなと思ってたんだけどどうしてもうちの間取りだと入らないと思ってあきらめてたのよ。でも、これなら入りそうね。」

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既存の窓との兼ね合いを考えてヒヤリングしながらレイアウト。採光を考えて、キッチンの所にガラスブロックを配置。キッチンの脇からごみを出せるように、ガラスブロックの位置をかえ、細いドアを取り付ける。
さらにリビング側のインテリアなどもそろえて、見ていただく。垂れ壁がとれない場合を考えて、垂れ壁を梁のように見せて、照明をつけるプランを見てもらいただく。

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 現調アポイントを入れられて、ご納得で次回。

 安江工務店様を取材に来られていたリクルートGoodリフォームの新人岩佐さん、確か東京理科大学大学院物理学専攻バリバリ理系、並ぶはSHIP2年目村上、慶応大学文学部めちゃめちゃ文系(笑) でツーショット!

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 ご苦労様でした。

文責:スタイルプレゼン エヴァンジェリスト 小松信幸

2004 09 13 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.12

共感で結びついたお客様 12 Sep 2004

社内のレビューや会議の際に「あれれっ 変な方向に行くな」と思ったときに原点に戻るために「水を差す」質問がいくつかあります。
質問「企業活動の目的は何ですか?」
回答「顧客を創ることです」

その時議論している仕事は何なのかを明確にします。(それぞれ重なる部分が多いですが)
・(集客)   見込み顧客を創る仕事
・(契約)   顧客を創る仕事
・(製品開発)満足した顧客を創る仕事
・(サポート) リピート顧客を創る仕事
顧客視点不在で「元顧客を創る仕事」にならないよう注意を促します。

 最近、この顧客にあてはまらないジャンルがでてきたことを感じています。
「ほとんど自分のことのように感じる顧客」とでも言っていいのかもしれません。そのようなお客様からはたくさんのかけがえなのないものをいただいています。
 今日はその中からほんのいくつかご紹介させていただきます。

 今年1月にリフォーム新聞に㈱オクタ様の新春相談会が成功したという記事に絡めて、オクタ様に導入された写真でビフォーアフター/ライブ@インテリアをご紹介いただきました。この記事の影響は弊社の営業には大きくプラスに働きました。
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背景には奥田会長の計らいがありました。

> 小松社長様
>
> ザ・リフォームの反響はいかがでしたでしょうか?
> 面白い仕掛けでしたでしょう、、
> ロスでのお礼のつもりです。
> これからも株式会社OKUTA を御贔屓にお願い申し上げます。
>
> OKUTA Family 取締役会 会長  奥田 勇 ( http://www.okuta.com ) 
>  OKUTA Familyのミッション・ステートメント
> 「OKUTA Familyは、誠実な社員と理解ある顧客と健全なる取引先との最高の信頼関係
> を構築し、地球環境の原則を尊重する企業を目指す!」

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事例紹介として本ブログに登場いただいた正健プランニング鈴木社長様は「○○さん、うちで見せたらライブ@インテリア買うって言ってたよ」とお客様もご紹介いただくし、私あての私信メールでやりとりした自社のスタイル・プレゼンのノウハウも公開してもいいよ、と何とも太っ腹なことをおっしゃいます。

> クロージングまでの間に 
> 1. お客さんの要望に近いアップグレードプランの作成、提出。  
> 2. お客さんの要望とかけ離れても担当者、プランナーで
> 考えたアップグレードプランの作成、提出。
> 3. 必ず一回以上スタジオに来社していただき、打ち合わせをする。
>
> この3つをどのお客様に対しても徹底して行うようにしたところ、
> 7月は売上平均単価 184万、8月も同等の数字になります。
>
> 1、2の段階で屋根・外廻りはビフォーアフターの作成、提出。
> 水廻り・内装はライブインテリアを使用し、
> なるべくスタジオの打ち合わせの際にライブでプレゼン
> するようにしています。
>
> 4月から約3ヶ月で目に見えて効果がでました。
>
> 8月はプラン契約(一律10万円の契約金を頂いています。
> 3万以上とあいまいな基準の時は2割くらいでキャンセルが
> ありましたが、変更後現在0>です。)を含めると粗利1000万超、
> 売上3300万超の結果となりました。創業以来、8月の売上としたら
> 間違いなく最高です。

> リフォーム祭りや、ショールーム相談会ではかなりシップソフトが
> 力を発揮するようになりました。

(中略)
> でもそれぐらい、最近のマーケィング・セールスにシップの提案
> がかかせない要素になって、結果がついてきています。

いや~ すごいですね 熱暑の八月を制しましたね (^^)//

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 最後にもう1社ご紹介させていただきますが イーライフグループ 和みリフォームさん。富岡店長のブログにSHIPの社員さんならびに私はたっぷりと元気をいただきました。

2004-09-10
「付加的価値+α=感動」
企業が提供する「商品」には本来的価値と付加的価値がある
本来的価値は、価格に見合った価値とプラスサービスで構成されている
ほとんどの企業は、価格を下げて価値を高め?、苦しい?サービスに力を入れている
しかし、プレゼン用ソフトや3DCADでお世話になっている
SHIPさんは違う....ただのソフト屋ではない
プレゼン用3Dソフトで業界一番という「ブランド」だけではない
ソフトの使い方の研修を頻繁に行っているが、
その企業のスタイルに合った営業研修まで徹底的に行っている
実際、どういう風にしたらお客さまに喜んでいただけるか、
徹底的にこだわっている
ソフトを使う側(企業)、ソフトを見せられる側(お客さま)、両者に利益があることに「理念」が伝わる
また、各担当者の会話も楽しく、なんといっても小松社長のブログからの「情報」も豊富でスゴイ
付加価値は、「ブランド」+「情報」+「理念」+α・・・そこまでしてくれるの?!、という期待以上の「サプライズ」が感動を呼ぶ!

 このようなお言葉をいただくと、講習会などで和みリフォームさんがエントリーされたら、自然と「もっと喜んでもらおう」とより一層、一所懸命知恵を絞り、頑張ることになります。

 企業をはかるモノサシは、売上・利益や社員数・顧客数とかの従来からの基準も大切ですが、もうひとつ「共感で結びついた顧客・取引先規模」というのがあるような気がしてきました。

2004 09 12 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.11

ガーデン文化を創る志のある会社 ㈱タカショー 11 Sep 2004

 ここ数年ハウスメーカーの広告に「ガーデン」の要素が取り入れられ始めています。今朝も「パティオのある家」というコンセプトの広告がありましたし、最近でも「ルーフガーデン(屋上庭園)のある家」「リビングガーデンの家」などがありました。商品広告に取り上げられるということは、「普通ではない」からですが、日本の住まいの文化から「庭=ガーデン」が一旦消えかけてしまっているのが現在なのだと思います。

 タカショーさんは、ガーデン文化を創ろうということでは日本で最も志(こころざし)の高い会社だと思います。本社(和歌山県海南市)には180坪のガーデン展示場がありますが、このようにして具体的にガーデン空間を体感していただく実践をし情報を発信されています。
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 高岡社長は以前当社のイベントにもご出席いただいた際、ハウスメーカーの方から「タカショーさんのカタログはわかりやすくていいですね」と言われて答えていらっしゃったお言葉が印象的でした。

 「レストランにいってもメニュー表があるじゃないですか、料理がおいしそうなメニュー写真になっているから食べたくなるんであって、これが大根とか牛肉のかたまりだったら、誰も食べたくなりませんよね。ガーデン・エクステリアの建材会社のカタログは、大根とか牛肉とかの材料のカタログなんですよね、それでは生活者にわかってもらえないから、当社ではおいしそうなガーデン料理のメニューのカタログにしているんですよ」

 私がリフォームのビフォアーフター・プレゼンテーションの必要性を確信した際のバックボーンにもなっている考え方です。

 今朝は公門取締役と東京でお打合せ。株価もぐんぐん上がっていますね。
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成功とは朝ふとんを蹴飛ばして溌剌と起きること 10 Sep 2004

質問者「成功を一言でいえば何というのでしょうか?」
武沢さん「成功とは朝ふとんを蹴飛ばして溌剌と起きることであり、その逆、つまり二度寝、三度寝したいというのは失敗しているということなんです。身体は正直なんですよ。身体が喜ぶ生き方をしていることが成功であり、身体が気が進まない生き方をしていることに気づいたら、やり直さないといけません」
明快ですね、すんなりと理解できました。このお言葉、いただきです。

 9月10日「がんばれ社長」武沢信行さんのセミナーと懇親会に参加しました。リフォーム会社の経営者の方でも購読されてらっしゃる方は少なくないように思います。私の興味は、あのクオリティで毎日メルマガを書かれている秘訣のようなことを知りたいなということでした。
 参加してわかったことは「秘訣の有無」ではなく「志(こころざし)の有無」でした。日本の経済を支える中小企業の社長を元気にするということは、日本を元気にすること、「がんばれ社長」メールマガジンには、その「責任」がある、ということでした。
 こんなこともおっしゃっていました。「一生涯を通じて、習慣作りとの戦い、好き嫌いという感情を屈服させるものは『志』なんだ」、踊りだってリズムがとれなければ踊れません。人生何かを成し遂げようとしたら、そのストーリーのリズムに乗らないといけないですよね。それが習慣なんだと。
 セミナーのメモよりも、明日からこうしようという自分の行動のメモでノートが埋まりました。
 
さて 懇親会。「『モチベーションはホルモンだ』って、私も本当に同感です」とご挨拶。(ワタクシ、けっこう酔ってますね(^_^;))
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注:武沢先生のお言葉は正確さよりも私の感じたことを優先して再現していますので、文責は小松信幸個人にありますことをおことわり申し上げます。

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2004.09.09

お客様を中心に考えると来店型営業になっていく 9 Sep 2004

メルマガ「平成・進化論。」~勝ち組志向のあなただけに~ 
http://www.mag2.com/m/0000114948.htm に次のような事実が紹介されていました。

■大概のセールスマンは一度行って断られると
「もうだめだ、見込みがない」といって諦める。
調査によると5割近くの人が初回訪問であきらめているという。
 以下は訪問回数とセールスをあきらめるパーセンテージを表したものだ。

●第1回の訪問であきらめる  48%
●第2回の訪問であきらめる  20%
●第3回の訪問であきらめる   7%
●第4回の訪問であきらめる   8%(累計80%)

■つまり、5回以上訪問する人は、たったの20%!
新規開拓での成功訪問回数は4.7回といわれているので、
なんと80%の人はみずから成功を放棄していることになるんですよね。

という内容です。
(注:メルマガの著者には悪いですが、私にとって必要な情報を切り取らせていただきました)

 SHIPは新しいお客様にご契約いただく新規売上が7割以上ですので、この「新規開拓」の法則にあてはまります。そこからが問題なような気がします。

さて、そこからどう行うか ですが 3通りあげてみます。

1) 営業の仕事は契約をいただくことだから 5回以上訪問しなさい と叱咤する。

  私も頭に血が上っていると、「叱咤する」パターンに陥ってしまったことに気がつきましたが、叱咤する側もされる側も疲れ以外何も得るものがありません。

2) 5回以上訪問するアプローチ・ノウハウを会社(部門)として開発して営業に実践する。

 DMを出す、その到着頃に電話する、セミナーなどに誘う、別の資料を送る、などなど、ツリー状に この反応(無反応)に対して次はこうする、このような資料をこの順番で出す、ある一定のプロセスで追客を終了する、あるいは時間を置く、などがでプロセス管理としてできている会社は思いのほか少ないと思います。これができてはじめて営業管理と管理職の仕事が確立するのだと思います。できているといいがたいですが(汗;)、営業組織の基本中の基本だと思います。

3) 新規の顧客に会社に来てもらうようにする

  訪問して説得するのが大変なのに来てもらうことはもっとハードルが高いかもしれません。しかし、、、、ですが、結果として、もっとも営業効率は上がり、ご契約後ももっともスムーズなお取引がいただける方法だと思います。「お客様に選んでいただく」という考え方が根底にあります。お客様が宇宙の中心にいるのです。来社という状態はお客様に主導権があります。お客様はいつでも帰ってしまえるのです。訪問営業は粘って居座ることができますが。

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 SHIPが創業直後から新卒採用でお世話になっているワイキューブさんのオフィスに改装後はじめて行ってきました。入り口がホテルのコーヒーラウンジのようになっていて、安田社長が奥で仕事をされていました。ちょっと邪魔をさ
せていただいて(笑)、地下1階のサロンにご案内いただきました。すごいね、ここ、、、、。

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 ワイキューブさんはこのオフィスに来ていただく営業を徹底されているそうです。感度の高い学生を採用したいと思っている経営者であれば、ピンとくるのだと思います。そうでない経営者は「なんじゃこれ!」になって帰るのだそうです。契約後のトラブルは実は大きなロスですが、そのミスマッチが事前に防げるわけです。
  
 リフォーム業界の来店型スタジオもこの考えに基づいています。仕掛け人船井総研五十棲さんの『営業引力の法則』何がお客様さまを引きつけるのか?をご一読いただけばよくわかります。

 SHIPは 東京ドームの近くに スタイル・プレゼン・スタジオ を開設して、リフォーム会社様に「来店型スタジオ」そのものを体験いただいております。半年やってきましたが、やはりご来社いただいたお客様が ご契約もその後の運用もスムーズです。
 私たちの営業課題、いやそれ以上に経営課題として最も重要なのは、お客様にご来社をいただけるよう企業の魅力を高めることだと改めて思い直しています。

 さて、本日の締めは、もうすぐまる3年のお付き合いになるワイキューブ吉池さん、お世話になっています。どっかのお店に行ったわけではありません。ワイキューブ社内での撮影です。

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2004 09 09 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.08

ライブ@インテリア バージョンアップのお知らせ その参 8 Sep 2004

ブログ限定、バージョンアップ先取り情報の最終回です。

5. 3次元商品データ・仕上データの自在な取り込み

 リフォーム会社で水周りのビジュアル提案をする場合に、例えばシステムキッチンをきちんとサイズや仕様通り図面に納めたいという要望があります。通常の操作が複雑なCADであっても、商品部品の品揃えは最小限といってもよく、パースはパースとしてイメージで出しておいて、「実際のサイズはこうです」というのを口頭でお伝えすることになります。
 高価なシステムキッチンになるとメーカーのキッチンCADで、キッチンだけの仕様図を書いてくれますが、そうするとリフォームする部屋のイメージがわきません。

 その解決方法として、システムキッチンのあらゆるバリエーションをCADベンダーが用意して揃えるという方法がありますが、組み合わせが多すぎて、仮に作ったとしても今度は探すのが大変です。

 ライブ@インテリアは 今回 この問題を解決しました。

 リフォーム会社様が、システムキッチンの仕様を、商品名・I型/L型・サイズ・色・扉の種類・右/左の勝手違いなどを入力していくとそのバリエーションの3次元キッチンデータが出来上がります。

 TOTOさんのスーパーレガセスの例です。 各仕様における形状・色などをご確認ください。キッチンとしての部屋は今回は省略します。(汗;)
     
1.1800*1650         2.1800*1650          3.1800*1650
 ベーシックプラン       お手入れラクラクプラン     お手入れラクラクプラン
 ガラス扉                              ガラス扉
 パールホワイト        パールイエロー         パールグリーン
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4.1800*1650        5.2250*1650           6.2250*1650
 お手入れラクラクプラン   ベーシックプラン        お手入れラクラクプラン
                  ガラス扉            ガラス扉
 パールグレー         グレイスイエロー        グレイスオレンジ
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7. 2250*1650        8. 2250*1650         9. 2700*1650
  ベーシックプラン      お手入れラクラクプラン    ベーシックプラン
                                    ガラス扉
グレイスブルー         グレイスベージュ        グレイスホワイト
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10. 2700*1650       11. 2700*1650        12. 2700*1650
  お手入れラクラクプラン   お手入れラクラクプラン    ベーシックプラン
                   ガラス扉
  グレイスレッド         マイルドベージュ       ウェンゲ
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 設備込みで 200万円くらいのリフォームにフォーカスしていくときに、この「ぴったり提案」は威力を発揮すると思います。

 また、部屋の仕上データも今までも自分で取り込むことができましたが、専用ツール(Excel2000以上が必要です)を提供しますので、簡単に部屋ごとに仕上材を取り込むことができるようになりました。
 

2004 09 08 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | トラックバック

2004.09.07

ライブ@インテリア バージョンアップのお知らせ その弐 7 Sep 2004

ライブ@インテリア 10月初旬のバージョンアップ速報の続きです

3. スキップフロア、中二階、吹き抜け作成
 新築用の建築専用CADでも、スキップフロアは時間がかかるし難しいですが、ミサワホームさんの「蔵」のように中二階をモノ置きにするというような用途に限定されていたような気がします。しかし『大改造 劇的ビフォアフター』に影響を受けているリフォームのお客様は「今ある空間の有効活用」や「空間改造」を求められていて、スキップフロアや吹き抜けの提案を待っているようです。ライブ@インテリアは、時間をかけずにこれらの提案をサポートします。

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4. ガラス表現・鏡表現
 お客様の感情を引き込み、現調アポなど次工程に進めるのは、ライブ@インテリアの代表的な使い方ですが、そこで問われるのがリアリティ。鏡が反射するとパースにリアリティが増し、シティホテルのような高級感を出すのにガラス表現が威力を発揮します。鏡やガラスは日常的に見るものではありますが、バーチャル世界で表現されると非日常な感動を与えます。

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2004 09 07 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.06

ライブ@インテリア バージョンアップのお知らせ その壱 6 Sep 2004

 16年間、建築の3次元ソフトにたずさわってきた私ですが、住宅リフォーム業向けのソフトを企画するときのポイントのひとつは、リフォームを考えているお客様の要望は潜在的であり、欲求を捉えて顕在化するためには、リアルタイムに限りなく近いプレゼンテーションソフトでなければならないということでした。このような考えから生まれたライブ@インテリアはおかげさまで、思った以上に好評をいただいて嬉しく思っております。
 来月の初旬にバージョンアップを行いますが、ユーザーに皆様にはバージョンアップ通知の前に本ブログでその内容をお知らせします。

1. 壁・柱・梁の仕上の切り分け 

リアルタイムにプレゼンして、「お客様の心を掴む」目的のときは、それほど気になりませんが、プラン契約後に提出するパースでもライブ@インテリアを使われるユーザー様にとっては、施工後の壁・柱・梁の仕上を正確に美しく表現することが必要です。もちろん操作性は損なっていませんのでリアルタイムプレゼンの中で表現可能です。

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2. 出窓の追加

 出窓がオブジェクトとして追加されます。現在、工夫して作っていただいている出窓がリアルタイムでできます。
 この画像は、壁仕上の貼り分けと出窓機能を使ってみました。また、以前から使い込んでいるお客様がよく行われているタイプのプレゼンですが、さりげなくテレビ画面に お客様の興味のある絵をいれたり ペットを大事にされているお客様には ペットを表現します。 「まぁっ」とお客様の歓声があがります。

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2004 09 06 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.05

無料で儲かるホームページを作る方法 5 Sep 2004

 生活者にとって情報収集源としてのインターネットの位置づけはまだまだしばらくは増大する一方だと思います。だからこそ、リフォーム会社の経営者の方はこれまでホームページを作ったり、メンテナンスしてコストをかけてきたわけですが、サーチエンジンにも表示されないので、訪問者が少ないし、更新しようとしても小さな修正でも5万円、10万円とコストがかかるので、面倒になってきてしまうという話はよくお聞きします。

顧客「ホームページが必要なのは理屈ではわかるんだけど、金がかかるわりに役に立ってないような気がするんだよな」
小松「お金をかけないで役に立つホームページができますよ」

ということで 今 企画中のセミナーが
「無料(ただ)ほど安いものはない! リフォーム業向け繁盛ホームページ作成塾」(仮)

どんな内容かといえば下記のような感じ
1. ホームページに来て欲しい人を呼ぶ
2. ホームページの目的を達成する
3. そんなホームページを簡単に作ってみる

それぞれ定義をしてみます。

「来て欲しい人」とは、住宅リフォーム業は地域密着なので、近隣の人ということになります。

「ホームページの目的」とは、なんでしょうか? 
来てくれた人の「共感」と「信頼」を得て、「自社に共感して信頼感を持ったお客様」からの引き合いを作ることだと私は思います。

では、「簡単に作る」とはどういうことかといえば、ワープロ程度ができる人であれば、自分でも作成・更新できるホームページを作るということです。

1) 生活者があなたのホームページにたどりつく水先案内は eリフォーム が行います。
  eリフォームは、検索サイトの代表である google で「リフォーム」と入れればTop表示されます。リフォームの興味ある人だったら、まずは google から eリフォームを訪れます。そこからご自宅の近くのリフォーム会社さんを探すというのが、標準プロセスになっています。 eリフォーム は登録無料です。

2) 「共感」を得るには ブログが最適です。「えっ またお金かけて更新しなきゃいけないの?」と言われそうですが、ライブドアはじめいくつかの大手プロバイダーが無料でブログサービスを提供しています。ここで ご自身の仕事に対する考えや感じることなどを書き込むことで 訪れる人との間に共感が生まれます。ページデザインを作ったり、写真や絵を貼りこむことも無料でできるものもあります。

3) 「信頼」をえるには 施工事例集をお見せすることです。これをホームページで行うことは、今まではとても大変でした。これを整理して、お客様にインターネットでお見せするサービスが「ネットでビフォーアフター」です。ネットでビフォーアフターの利用を機に、施工事例集の整備を始めたという会社さんもあるくらい簡単で効果的です。こちらも利用料無料です。

これらを組み合わせると、無料で繁盛するホームページができます。
これを読んだだけで、即できる人もいますが、セミナーの機会と小冊子をお配りして、すぐにホームページを作れるようになっていただこうと思っています。セミナーは有料ですが(笑)。

その事例のひとつを紹介します。まだ開設したばかりですが
アットホームズさんこの部屋で口説けない彼女(彼氏)はあきらめてください と刺激的です(笑) が、JUGEMのブログサービスに、ネットでビフォーアフターを組み合わせています。あとは更新頻度ですね。

2004 09 05 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.04

ブログによる共感マーケティング 4 Sep 2004

 午前中SHIPのスタジオに来られたお客様が、「SHIPさんがお奨めのリフォームスタジオを紹介して欲しい」ということで、帰り路のことも考えて、住たいる工房さんとリニュアルさんをご紹介。
 リニュアルの西脇社長との電話では逆に「ブログ見ましたよ、話聞かせてくださいよ(笑)」と言われました。これから数日間、行(ぎょう)の話が多そうです。これというのもブログを公開しているからであって、昨年であれば 誰からも聞かれることもありませんでした。

 ブログといえば、お昼に、マニアックな人気を誇る大沢食堂でカレーを食べながら社員の高橋くんとよもやま話をしていたら、

高橋「社長がいない間に、イーラーフさん和みリフォームさん、ホームページを新しくされたんですよ」
小松「そうなんだ、まだ見てないな」
高橋「小川社長富岡店長も、毎日ブログ書いてますよ」
小松「お二人とも ブログ向きだよ、それはいいね(笑)」

と、早速ホームページを訪問してみました。

かっこいいですね 小川社長
熱いですね、富岡店長
これ読んだら お二人がどんな人かわかりますよね
そして どんな仕事をしてくれそうなのかも伝わります
ブログ力(りょく)とかいう言葉できそうです。

 新卒採用のサポートをいただいているワイキューブさん から、クライアントの社長のブログリンクを募集しているということで 早速お願いしました。ブログを読んでもらうことで、共感された学生さんが来られるのであれば、学生さんにも私どもにも 互いにメリットがあります。思えば、私が会社設立5ヶ月目で新卒向け会社説明会をやって入社されたのが、今の一期生ですが、会社の基礎も実績も何もなかった時、彼ら・彼女らの判断基準になったのはたぶん「共感」しかなかったはずです。それほど「共感」は人を動かします。ブログというメディアの登場は、「共感」のIT化の登場と言えそうです。大きな変動がすでに起こっている最中なのだと思います。

 「石川さんにはブログがゼッタイ似合いますよ」と3ヶ月前に ブログ中心のホームページ をお奨めした方は、以前 たいへんお世話になった元ミサワーホームの石川新治さん。私が勝手に評すると、三澤社長の懐刀のような方です。ミサワホームの斬新な企画立案・実施の中核をやられていました。これから成熟業界になるリフォーム業の方々は、住宅分野での成熟期のマーケティングに精通した石川さんの知恵を拝借するのもいいかもしれません。ブログをじっくり読まれて共感されたら、ご検討されてはいかがでしょうか。

2004 09 04 [小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.03

山形庄内地方のライフスタイル提案型リフォームスタジオ 3 Sep 2004

 出羽三山を降りて最初に向かったのは鶴岡の㈱ムラオカ様でした。この3月に、90坪のライフスタイル提案型リフォームスタジオをオープンされました。それまでも市内に大きなショールームを持っていましたが、そこは設備展示が中心でした。それをガラリとスタジオ方式に変えられました。昨年、船井総研さんのアメリカのセミナーに参加された人なら 即座にわかる Pierre Deux 風の部屋もありますが、これが狙い通りにウケているそうです。
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 朝からずいぶんと長居をさせていただいて、お昼までご馳走になりましたが、一週間ぶりの普通のおいしいお魚に感激しました(笑)。
 50インチディスプレイを使ってのSHIPソフトのお客様の反応が良いこともおしゃっていただき、嬉しかったですが、そんな成果をすぐに出せるのも、やはりしっかりと地に足がついた感じのする村岡ご夫妻の経営力の賜物だと思います。

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羽黒修験道の21世紀的ノウハウ 2 Sep 2004

 昨年に引き続き 8月26日から9月1日まで不在でした。休み中でも、(稀ですが)海外でもメールでの連絡は途絶えさせない私ですがこの期間だけはメールにもお返事できませんでした。このブログも清水くんに代筆してもらっていました。
 
 「何処に行ってたんですか?」
 「羽黒修験という山伏の修行に出てました」
 「、、、、、」

 山形県庄内地方の月山・羽黒山・湯殿山を総称して出羽三山と言いますが、神仏習合・廃仏毀釈貴社を経てはいますが自然崇拝の古神道の流れをくむ修験道の修行があるのを知ったのは15年前でした。それから2年後に最初のご縁をいただきました。
 羽黒修験の内容については私は語る資格がありませんし、縁起などに関してはたくさんの人が書かれています。あくまでも体感記として紹介させていただきます。

 ひとつめは、一週間、山に入るとこんな風になります!(笑)。
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 ふたつめにマーケティング的視点で羽黒修験を見ると勉強になることが多いです。何の勉強かといえば、「ブランド化」についてです。修験道の戒律は、そもそも団体で行動することなどの少ない人たちを規律的に訓練し「山武士」化する目的もそのひとつとして長い年月を経て編み出されたものだと思いますが、それを成立させているのは「畏怖」と「神聖」と「禁忌」です。大自然に対する畏怖の気持ちはあの場では誰でも感応できますし、開祖蜂子皇子自身とその所縁を徹底的に神聖化することで時間と空間に秩序が生まれます。そしてそれに基づいて数多い禁忌(=してはならないこと)がありますが、それらは行動を律する基準を作ります。
 これって ブランド化をめざす経営そのものですね。21世紀的です。WRCホールディングスの小浪会長が5月のSHIPのセミナーで「してはならないことを決める」とおっしゃっていましたが、自分たちが目指す神聖なものが意識にあるからこそ、それが行動に組み込まれるのだと思います。その大元はお客様が畏怖の気持ちを持つくらいの技術・サービス関して、経営者以下社員全員が「こだわり」や「凄み」を持つことなのだと思います
 
 みっつめですが 修験道は日本で何箇所かの山岳で小さくない存在だったはずですが、現在、羽黒修験道のみが毎年160名もの修験者を集めて、ますます盛んです。その理由は、400年前、壮大な宇宙図を描いた天宥別当の流れを受け継ぐ出羽三山神社のソフト力だと実感します。修行は肉体的には相当過酷です。しかし、体調や状態次第ではその過酷さから、「ずれる」ことができます。そんな「あそび」の部分が巧妙に組み込まれているのがノウハウなのではないかと感じます。このことも経営を考える上では大事な学びだと改めて思いました。

2004 09 03 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.09.01

ユーザー事例 モアリビングOKESHOさん こだわりを“絵”にする 1 Sep 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 清水ブログ最終日です。名古屋から大阪に移ってきました。さてさて、今日の事例はモアリビングOKESHOさんです。もともと風呂桶を売っていたOKESHOさん。アーバンでおしゃれなショップでも有名ですよね。なんと来店契約率が9割にもなるというから驚きです。

 さてさて、担当の平井さんからのレポートいただきました。
リフォームのプランニングでお施主様がこだわりを持っていて、打ち合わせをしてもなかなか決まらない所って結構あると思います。そこを絵にすることで商談がすすむということが少なくないと思います。この事例はそんな事例です。

「クローゼットの扉だけど、部屋の雰囲気がこれでけっこうかわるとおもうのよね」
「そうですね。占める面積も多いですものね」
「慎重になっちゃうわ。床のカーペットとのコーディネートもあるし・・・」
「ちょっとこれみてくださいよ。これが現状です」

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「あら、こんなチョコレート色もいいわね。でも、もっと違う色も見てみたいわ」
「こんな色はいかがですか?」

 という具合に提案されて、結局施工後はこうなりました。

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 最初に提案したものとはがらりと違う色ですが、ポイントはまず“絵”にして見せていることです。
 こだわりを持ったお客様でも、そのこだわりを明確なイメージとして持っている方は、なかなか少ないです。そのこだわりを引き出すために、まずは“絵”にして見せて差し上げる。この行為がとても大事です。“絵”にするとここでやっと「自分のイメージと違う」とか「こんな感じなんだけどちょっと違う」という言葉を引き出すことができます。最終的に「そうそうこれ!」というお施主様のイメージを一緒に作りだす。その行為がとても大事なのです。商談を一歩すすめる。その秘密がここにもあると思います。

 今日でいったん?!清水ブログは終了です。明日からは小松ブログにもどります。一週間読んでいただきありがとうございました。

2004 09 01 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック