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2004.08.31

ユーザー事例 タカショーさん 生活者が求めるサービス 31 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

はい! 清水ブログ6日目です。残るところあと1日となりました。今日は清水名古屋にいます。私のお客様がリフォームショップを1日と2日にオープンするので、そのお手伝いできています。今日のお客様はオープンが2日ということもありショップの仕上げに大忙しでした。そのなか新しく採用された方に技術講習から接客の流れなどを一緒になってシュミレーションしてみました。オープンしたらまたお伝えします。とってもすばらしいショップになりそうです。

 さてさて、今日は先日、スペースアップさんの事例でも登場していただいたタカショーさんの事例です。タカショーさんはジャスダックに上場しているほどの、竹垣で有名な会社さんです。工務店さんや一般の方に「写真でビフォーアフター画像サービス」というサービスを行っています。今日はそのサービスがどのように行われているかをお伝えします。

 タカショーさんのお客様から個人邸物件用提案としてビフォーアフター画像作成依頼がきました。現状写真を送ってもらいスキャナーでスキャンしてそれを加工。

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 この4点の画像を加工。プリントアウトして先方様に送付。

 もちろんこれはタカショーさんの販促活動のひとつとして行われているサービスですが、一般の生活者の気持ちとして「施工後はいったいどうなるの?」という要望があります。そして、施工会社を選ぶ判断のひとつとして「施工後がどうなるか」というのが重要な点になっていることがわかると思います。
 タカショーさんをはじめ住設メーカーさんのこういった動きが今活発になっています。商品を見せるというのではなく、商品の入った空間を見せる。生活者が自分の住環境をかえるにあたり「どうなるのか?」を事前に見たいという要望の高まりがあるからだと思います。また、そうして「アフター」を見せてくれる会社さんに信頼を置くのは当然だと思います。

2004 08 31 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.30

ユーザー事例 リニュアルさん スケッチ提案標準化 30 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 清水ブログ5日目です。今日はリニュアルさんの事例をお伝えします。ライフスタイルCAD導入ひと月で1800万円の受注をしたという話しはまだ記憶に新しいと思います。そのあとどうなってるの? と疑問の方も多いと思います。お話しを聞いてみて「800~2000万円の案件を月に3~5件ライフスタイルCADで提案している」というからびっくりです。ライフスタイルCADを使って提案するのが定番の流れ、となってきています。

 担当の加藤さんからお話しをうかがいました。お客様の要望として・・・「部屋の一部をテラスのようにしたい!」とのことで現調にうかがい、加藤さんはプランニングをはじめました。

 すじかいがとれないわ・・・どうしよう
 そうだ! 壁を取って躯体だけ残してすじかいをオブジェのように見せたらどうかしら!

 そのプランを加藤さんはこんな風にプランニングしました。

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 拡大すると・・・スケッチはこんな2枚を

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 実際にうちのなかに立って確認すると・・・

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 という具合です。これを実際にお客様に見せ商談をすすめている最中です。リニュアルさんのスタンダードはここまできています。スケッチからカラーパースますます提案の幅がひろがっています。

2004 08 30 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.29

ユーザー事例 TJホームサービスさん 初期提案でグッとつかむ 29 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 清水ブログ4日目です。結構楽しくなってきました。さてさて・・・

 何度か登場していただきました東栄住宅さんの子会社TJホームサービスさんの「Wood Breath Salon」での写真でビフォーアフター活用例をお伝えします。
 TJホームサービスさんのショップでは常駐している社員の方が皆さんプレゼンソフトを使えて提案ができます。そこにある日お客様がやってきました。

 購入して10年になるというお宅の屋根と壁が傷んできたとのことで、ご来店。サンプル見本だけではわかり辛いということで、さっそく写真でビフォーアフターで提案。

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「これはわかりやすい!」ということで、その場でいくつか提案をしながら、最終的にはお客様に色を決めていただきご契約。

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 ショップでのサプライズのある提案。TJホームサービスさんではすでにスタンダードの提案ですが、迅速かつお客様に参加していただいてのプレゼンは、とてもレベルの高いプレゼンだと思います。

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2004.08.28

ユーザー事例 和みリフォームさん お客様のお役立ち=お客様の信頼を得る 28 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

清水ブログ3日目です。
 小松がある日のメールで社員全員に「企業とは、お役立ち競争をするところ」という水口健二先生のお言葉を伝えてくれたことがあります。今日はそのお客様のお役立ちの実例をお伝えします。

 先日も紹介させていただきましたがイーライフグループの和みリフォーム千川の富岡店長さんにうかがったお話しです。和みリフォームさんでは富岡店長さんをはじめ、来店していただいたお客様には50インチのプラズマを使って接客する流れがオープン約2ヶ月で確立されてきています。

 先日、ショールームにお客様が来店されました。ヒアリングをすすめると・・・

・旦那さんが会社勤めから在宅でお仕事をするようになる
・家にいる機会が増えるため、今ある和室の寝室をフローリングにしたい
・室内で犬を飼っている
・バリアフリー&健康

 と言う要望が見えてきました。
「実は、購入したマンションを思い切ってリフォームしてみようかしらと思ってるのよ」
「なるほど、では現状の間取りをお教えください」
富岡店長さんはライブ@インテリアで、まず現状の間取りを作成ヒアリングしながら作りました。

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「そうそう、この和室をフローリングにしたいのよ」
「じゃあしてみましょうか?」
「そんなことできるの!白っぽいフローリングにしてね」

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「もしかして、この壁はさっき見せてもらった塗り壁?」
「そうですよ。健康にもいいですからね」
「そうしてもらおうと思ってたのよ!」
「リビングなんかも合わせて塗ったら効果が高いですよ」
「そうね、それだったら、今度主人が仕事をする部屋と自分が仕事をする部屋にも塗りたいわ!」
「じゃあ、それもやってみましょう」

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 盛り上がったまま現調の日取りも決め、今は現調も終わり、大型案件ということで、ライフスタイルCADで次回の提案を考えているということです。
 富岡店長さんは
「潜在的なニーズを顕在化することが出来た。ライフスタイルを提案していくことを意識していきたい」
 とお話してくださいました。

 お客様ご自身でも気づかなかったニーズを引き出して上げて、お役立ちになる。そうすることで、お客様と同じところに立つ。それが、お客様の信頼を勝ち得ることになる。お役立ち競争に勝つということは、そういう一面を含んでいると思います。

2004 08 28 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.27

ユーザー事例 リフォームスタジオ縁さん 新人+ツール+集中講義 27 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 はい! 清水ブログ2日目です。本日は以前、8月18日に小松からご紹介させていただいたリフォームスタジオ縁さんのお話です。小松のレポートに「大型物件の営業に、ライブ@インテリアがすでに貢献していることをお聞きして、こちらも嬉しくなりました」とありました。その詳細をお伝えしたいと思います。

 小松はよくお客様に自信を持って「“新人+ツール+集中講義”で営業マンが育ちます」といいます。私もそれを実感しています。リフォームの知識はほとんどない私でも、ソフトが使えるというだけで相談会やリフォームショップで小一時間は接客ができます。その結果、現実にすすんだ商談がいくつもあります。その秘密が今日の事例に隠れいていると思います。

 リフォームスタジオ縁さんは、ひとつきちょっと前にリフォームショップをオープンされました。ショップオープンのために4月から新卒の営業さんを4名採用しました。ショップの50インチのプラズマでソフトを操作するのはこの新人さんです。
 4月からソフトを導入していただき、早期から講習もさせていただいたこともあり操作の習熟度はかなりあります。皆さんそれぞれにすばらしい個性をもった新人さんです。その中の佐藤さんが今日のお話の主人公です。この佐藤さん、ソフトを使った接客ロールプレイングを1人で練習するというつわもの。私も見習わなくてはならないところがたくさんあります。

 ある日のショップでの出来事。
 1人のお客さんがやってきました。テーマごとに空間わけされたショップを見てもらい、プラズマの前の机についていただきました。ヒアリングをしてみると自然素材にひかれてショップを訪れたとのこと。
 佐藤さんはライブ@インテリアでヒアリングしながら実際に間取りをくんできました。LDKを作って立ち上げて間取りを確認しました。

「そうそうこんな広さよ。でも、ここにさっき見せていただいたパイン材の床にしてみたいわ。壁も木がいいのよ」
 それを聞いて佐藤さんは即座にこんな画像を作ってお見せしました。

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「あらっいいじゃない! そうそう、こんな感じにしたいのよ! キッチンのほうはどうなってるの?」
「キッチンの側に回るとこんな感じですよ」
 すかさず佐藤さんはキッチン側にウォークスルー。

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「そうね、これならお客さんからもキッチンが見えないしいいんじゃないかしら。ほかの部屋も作ってもらえる?」
「はい。とくにリフォームをお考えのところはどこですか?」
「実は、家を全体的にリフォームしたいと思ってるのよ。でも、次は主人の書斎ね。今度は壁を珪藻土にしてね」

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 廊下をたして、書斎を作り、机と椅子と本を置いて・・・

 といった具合に家一件の間取りを、お客さんと一緒になってほぼ作り上げてしまったそうです。作った画像はその場で印刷してプレゼント。「一度きてちゃんとみてちょうだい」と現調のアポがとれ、商談がすすみました。

 ポイントは初期段階で画像提案をしていること。その場でお客様の要望を絵にしていること。絵にすることでお客様のイメージがはっきりしてくること。そうすることで、お客様と一緒にリフォーム後のイメージを作っていくことができていることです。

 この案件は約1500万円になるそうです。現調もすみ次回は来店されて、ライブ@インテリアで作りこんだ画像をお見せすると佐藤さんはりきってらっしゃいました。 新人+ツール+集中講義”で営業マンが育つ。その秘密わかりましたか?

2004 08 27 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.26

ユーザー事例 タカペンさん 提案画像プレゼントで紹介をもらう 26 Aug 2004

注:今日8月26日から9月1日までの7日間は、社長の小松に代わり、清水雄輝が「ビフォーアフター社長日記」を代筆します。「小松社長はどうしたの?」とのご質問には、9月2日、小松本人がお答えする予定です。では、引き続きユーザー事例をお送りいたします。

 代理ということもありちょっとドキドキしますが、清水はりきってユーザー事例お伝えしちゃいます!
 今日お伝えするのはタカハシコーポレーションさんの事例です。タカペンさんと言ったほうが皆さんわかりやすいかもしれません。バリをモチーフにしたショップがとても有名ですね。知ってる方も多いのではないでしょうか? さてさて、担当者の竹さんがこんな画像を送ってくださいました。

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 ビフォー画像と提案画像。そして、施工後の写真。最終的に、この画像をプリントアウトしたものをお客さまにプレゼントされたそうです。“どんなふうに提案をして・どんなことが起こったか?”それを竹さんがこんな風に話してくださいました。

 「はじめ営業さんがお客さんのところにうかがって、以前提案した事例が載ったアプローチブックを見てもらい
 『契約していただけたらこんな風にプランニングしますよ』
 と紹介したんです。お客さんは『うちでも是非やってほしい!』と言って契約をしてくれたんです。
 その日に営業さんが撮ってきた写真をささっと加工して、いくつかコーディネートした画像を作って、後日パソコンを持ってうかがったんですよ。
 でも、そのコーディネートした画像をお見せすると、あまり好みじゃなくて・・・。
 それで、その場で好みを聞きながら『今のままの色にしてみて』とか『もっと濃い色にして頂戴』『そうそう!その黄色がいいじゃない!』っていう感じで盛り上がって、その場でコーディネートをお客さんと決めたんです」

 そのあとすぐに施工に移って外壁工事としては120万円の受注になったそうです。
 ポイントは営業さんが差別化になる写真でビフォーアフターのサービスをしっかりお客さんに伝えていること。初期段階に画像提案をして、お客さんに参加してもらいながら、その場でシュミレーションをしてリフォームに対する夢をふくらまして差し上げていることです。リフォームに対する満足度もメチャメチャ高いと思われます。

「竹さんすごいですね。それで、最後はそれを印刷したものを差し上げたんですね」
「すごく喜んでくださって、実はお隣とかご近所さんの家を何件も紹介していただけたんです」と後日談を教えてくださいました。この話からも大満足だったことがわかります。このプレゼントというのもとっても効果的ですね。

「奥さんお宅、とってもいい色になったわね」
「そうかしら、実はこの色私が決めたのよ」
「えっ!そんなことができるの?」
「ちょっとこれ見てみてよ。タカペンさんっていうリフォーム会社さんが工事のあとプレゼントしてくれたんだけど・・・」

 ご近所さんとのこんな立ち話が想像できますよね。口コミにもかなり効果的だと思います。お客さまに参加してもらい、その場での提案が満足度をあげ、紹介をしてもらう。模範的なプレゼンスタイルだと思います。竹さんこれからも今まで通りバシバシ写真でビフォーアフター活用してください。

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2004.08.25

ユーザー事例 スペースアップさんのエクステリア画像提案 25 Aug 2004

 私はスタイル・プレゼン・ソフトをご契約いただいたお客様に必ずお願いすることがあります
 ひとつは、できるだけ短い時間でプレゼン画像を作るようにしてください
 もうひとつは、できるだけ初期段階で画像を見せるようにしてください

 「ほれぼれするようないい画像を時間をかけて作ってプレゼンすること」と「お客様が言うことを即座にイメージ化して、画像としてはそれほどでもない段階でも早くプレゼンすること」とでは、どちらが契約に結びつくと思いますか? 結論は後者です。 何故なら、後者はお客様の生活を良くしたいということを意識してるのに対し、前者は自分がつくる画像をよくしたいと意識している時間が長くなってしまうからです。

 タカショーさんは、写真でビフォーアフターを導入して、工務店さんなどお取引先様に対して「写真でビフォーアフター画像サービス」を行っています。ある日、そのタカショーさんのショールームに「提案画像」を持って「実物を見に来ました」という来客がありました。
 さて、タカショーさんの写真でビフォーアフターの担当者は「こんな画像作ったっけ?」と思ったそうです。それもそのはずです、それはスペースアップの藤本さんがお客様に言われてさっさと作ったシミュレーション画像でした。

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>「ラフィードパネル」の大を四方に取り付けたいとの事だったのですが
>画像には小サイズしかなかったため
>似た感じの違うフェンスを白に塗り替えたのでした。(白が希望)
>この私の下手くそな画像を持ってお客様はタカショーさんに
>行かれた時にタカショーの尾畑さん?が担当されたそうです。
(スペースアップ 藤本さん)

実物をタカショーさんで確認したお客様は、後日スペースアップさんにエクステリア・リフォームを発注されたそうです。

藤本さんはSHIPスキルアップ講習会にもよく参加いただいてます。こんな素敵な画像提案をされているんですね。
さすが若手を育てることに長けた小西社長の会社の社員さんです。

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2004 08 25 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.24

緊急!! 奥田勇会長による㈱オクタ&OKUTA Family視察会のご案内

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 先日のSHIPライフスタイルセミナーの奥田会長の講演会では、「志の高さ」に感動したというアンケート結果が多かったですね。その志を具現化した㈱オクタとOKUTA Familyの視察会が、9月9日と迫ってきました。
 SHIPのセミナーのときも申し込む人がいらっしゃいましたが、「視察会は今年はこれが最後かも」と奥田会長が言ってました。「何で教えてくれなかったの~」といわれるといやなので緊急告知。ご案内します。

 残り5名!!!

   ◆◇◆ 株式会社オクタ OKUTA Family視察会のご案内 ◆◇◆

『価格プレミアがつけられるブランド戦略!
   粗利率40%そのわけは!OKUTA Family50億円企業その戦略とは!』

【講 師】 OKUTA Family 取締役会 会長 奥田 勇

【開 催 日】 平成16年9月9日(木)

【集合時間】 12:45 ※出発時間 13:00

【集合場所】 (株)オクタ本社 住所:埼玉県さいたま市大宮区宮町3-25
                       OKUTA Family Building
       TEL : 048-631-1163  FAX : 048-657-6000

【視 察 先】 「Reform Studio Omiya」→「住宅創庫 埼玉店」→
          「オクタ建築設計㈱」→「Handyman.jp研修センター」

【講演会場】 (株)オクタ本社 会議室

【費 用】 1名様 31,500円(税込)
         ※懇親会経費(¥8,000-)は別途になります

【お申込方法】 メールまたは、お電話にてお問合せ頂いた後、申込み用紙を
        FAX致しますので必要事項をご記入のうえ、ご返信下さい。

※今回の視察ツアーに関しまして、弊社の商圏の方はご遠慮頂いております
のでご了承下さい。なお、商圏につきましてはお問合せにてご確認下さい。

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私たちOKUTA Familyの経営を「一言で言って下さい。」と聞かれましたら
「ミッション経営」と私はお応えしています。

ミッション経営とは、ミッション・ステートメント(企業使命の声明)を企業
哲学として取り入れることを言います。

ミッション・ステートメントは理想論ではなく、私たちはこのような企業を
目指すという社会へのメッセージであり、全社員の共通認識です。ですから
全社員と代表者である私もこのミッションに従わなければなりません。

ミッション・ステートメントは、OKUTA Family各社の存在意義の表明でもあ
ります。また、各社の経営方針につきましてもこのミッション・ステートメ
ントに従っています。OKUTA Family全社員の意志決定基準は全て、このミッ
ション・ステートメントに従っているのかどうかで判断されます。

誠実な社員、理解ある顧客、健全なる取引先、この3つの最高の信頼関係を
私たちはロイヤリティリレーションと呼んでいます。

この関係が三位一体となって初めて、私どものこだわっている家づくりが
可能になると考えています。

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☆☆スケジュール☆☆

【~12:45】集合(OKUTA Family ビル前 <バス>)

【13:00~17:45】(視察)「Reform Studio Omiya」→「住宅創庫・埼玉店」
 →「オクタ建築設計(株)」~「Handyman.jp研修センター」
※(交通状況により多少のズレが生じます)

【18:00~19:00】(株)オクタ本社にて、奥田勇による講演・質疑応答

【19:30~21:30】懇親会(食事会)

***********************************

【お問合せ】 株式会社 オクタ マーケティング部
         担当/小川・石井 TEL:048-631-1163
【主  催】 LOHAS GROUP 株式会社

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2004 08 24 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

ユーザー事例 オクタ 越谷店 24 Aug 2004

 オクタの奥田勇会長の講演のアンケートで、「奥田会長には経営者の志を学ばせていただきました」という感想がありました。総論の志だけではなく、毎朝、各店で自主的にセールスのロールプレイングがやられているなど、トレーニングの習慣が現場にまで下りているあたりに、奥田会長の「志」の確かさがあるように思えます。
 そんなオクタさんのスタジオ店には、全店ライブ@インテリアが導入されています。ライブ@インテリアは操作が簡単で絵(ビジュアル)がきれいにできます。だからこそ、これに営業マンのプレゼンのトレーニングが加われば、文字通り「鬼に金棒」です。

 オクタ越谷店の牧野店長様からいただいた事例です。A3での印刷画像での提案です。
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>今では、ライブ@インテリアで光沢紙を使い写真画質、そして、A3用紙に
>大小含めて4~5点の画像を印刷してプレゼンしています。これはかなり
>お客様受けがいいですよ!
>当社の無垢材、珪藻土などの仕上がりが目で確認出来るのは、非常に
>有効です。
>越谷店の使用状況はプラン契約前でもOKにしています。プラン契約前に
>平面図と合わせて、3Dでも確認して頂き、よりプラン契約を取り易くして
>います。お客様は平面図では分かり辛いですが、色のついた3D画像は
>イメージとして良く分かるようです。
>又、プラン契約後にもプレゼンとして使用しています。
(牧野店長)

 無添加リフォームは素材に特徴がありますが、その素材をビジュアルにアピールすることでプラン契約につなげているということです。メールをよく読むとプラン契約後のプレゼンでもお使いのようです。

 ライブ@インテリアによるインパクトある3D提案の事例でした。

2004 08 24 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.23

ユーザー事例 正健プランニングさん 23 Aug 2004

 埼玉の春日部の正健プランニングさんの鈴木社長とは昨年の船井総研さんのアメリカツァーで同じ部屋だったご縁で、帰国後、すぐに写真でビフォーアフターをご導入いただきました。
 たいへんな読書家でご自身のホームページのDiaryに、本の紹介をされています。社員の方もDiaryを公開していますが、社風を表していて、とても雰囲気がいいですね。

 私どもは、スタイルプレゼンということで、営業の前工程でのプレゼンをお奨めしていますが、正健さんはこの引き合いに対しても お会いして、写真を撮って、即プレゼンをして、この画像でがっちりと心を掴んで営業を進められたそうです。最終的には、外回りと玄関まで話がふくらんで、受注金額としては、300万円くらいになったということです。
 左がビフォーで右の色が気に入られて、そこから盛り上がりました。
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 下記のようなバリエーションもお見せした上での選択ですね。
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 ポイントはスピード、プレゼンが早い段階で行われたことにあると思います。同業のソフト会社は概ね「きれいにつくりましょう」「障害物はフォトショップで消してから」などと言っていますが、私はこんな風に、電柱がドカンと真ん中にあったっていいと思います。むしろ電柱も含めて全然いじられていないリアリティがある画像を用いて、すぐに提案されたことにお施主様は感動して、喜んで「正健さんにしよう」と決めたのだと思います。よそ行きみたいなきれいな画像が1週間後に出てきても、「あぁそう、、」みたいな醒めた感じになってしまいそうな気がします。
 営業プロセスの前工程に画像提案をして、お客様の要望を取り入れていくというスタイルプレゼン、外装のカラーシミュレーションを入り口にしたときの事例です。

2004 08 23 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (0) | トラックバック

2004.08.22

後楽園準倫理法人会 22 Aug 2004

 ㈱タキズミ瀧住社長様とのご縁で、後楽園準倫理法人会 の設立に参加したのは平成16年2月のことでした。
 倫理法人会の勉強というのは何なのかというと、ホームページにもありますように下記のようなびっくりするほど基本的なことの集大成です。

◆ 週一度、早起きをする。(目が覚めたら、サッと起きる)
◆ 毎週一回、遅刻せずにモーニングセミナー会場へ行く。(時間を守る)
◆ 雨でも雪でも、休まず続ける。(継続のリズムを作る)
◆ モーニングセミナー出席者に自分から先に明るく大きな声で挨拶をする。(明朗、愛和)
◆ テキストである「万人幸福のしおり」の輪読に参加する。(積極的に体験・実践する)
◆ お世話役もしくは役職が回って来たら、「ハイ!」と言って喜んで受ける。
テキストの17カ条の中の、出来ることから実践してみる。

 9月から後楽園準倫理法人会は役員改正があり、会長に東洋塗装の木村社長が就任されます。木村社長は、出張など特に予定がなければ、上記のモーニングセミナーの他会場にも積極的に出席されて、私と同じ参加6ヶ月目ですが、私とは大きく違って、ミスター・リンリと呼びたくなるような素晴らしい方です。
 9月からはその木村社長が、後楽園のモーニングセミナーの企画をしますので近隣の方は是非ご参加ください。

 さて、ブログにこの話題を書いたのには理由があります。
 9月から、後楽園準倫理法人会モーニングセミナーの会場を、㈱SHIPのスタイル・プレゼン・スタジオで行うことになりました。19日のSHIPのセミナーに出席されていた瀧住社長が「ホンマに多目的スペースになってきたな(笑)、確かにここだと後楽園にふさわしいな」と東京ドームを見下ろしておっしゃっていましたが、お役に立つのであれば、リフォーム業界に限らず、このスペースは何らかの志を同じにする方皆様にご利用いただきたいと思っています。
 リフォーム業界で後楽園のモーニングセミナーに参加される方は、毎週土曜日 午前6時30分からの開催になります。ご出張の方は隣が水道橋グランドホテルになっておりますので便利かと思います。

 ちなみに私は、9月から「専任幹事」のお役をいただきました。少しでも木村会長のお力になれるよう、裏方を勤めさせていただこうと思っております。

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2004.08.21

来店型セールスをハウスメーカーに学ぶ 21 Aug 2004

 リフォーム業界では、1年ほど前から、来店型の営業形態が始まってきて、SHIPのお客様でもいくつもの成功事例ができています。住宅業界では、何年も前から住宅展示場での接客営業の歴史がありますが、大手ハウスメーカーをはじめ、展示場に出店している会社は、各社とも熾烈な競争の中で、それぞれに接客ノウハウを磨いてきました。
 今後、リフォームスタジオを構えてPULL型セールスに転換するリフォーム業界にとっては、ハウスメーカーのスキルを勉強してみるのは面白いかもしれません。

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 8月20日、SHIPスタイルプレゼン営業講習会を、大和ハウスでトップセールスだった、笹沢竜市氏を招いて開催しました。笹沢さんは、このセミナーのために、リフォーム会社のショールーム(スタジオ)を5店、ご夫婦で来場したそうです。そこで発見したのは、リフォーム会社は、接客ノウハウを高めることでまだまだ売上を伸長させることができるのではないだろうか、ということだったそうです。

 笹沢さんの住宅展示場での接客経験をベースに最近のコンサルティング先であるリフォーム会社での具体的事例も交えて、来店時の接客営業ノウハウを講習していただきました。

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 聴講させていただいて私が感じたのは、「真実の瞬間は細部に宿る」ということです。
挨拶のことばひとつとってみても、「いらっしゃいませ」というのと「いらっしゃいませ、こんにちわ」というのとではお客様の反応が違います。お客様が反応しやすいように言葉とアクションを組み立てていかなければならないし、コミュニケーションが成立することによってお客様が心を開いて、プロセスも進んでいくということになります。この点では、リフォームも新築もその真髄のところは変わらないし、次工程が「現地調査」という点でも変わりません。ハウスメーカーが住宅展示場で培ってきた接客ノウハウとトレーニング方法を取り入れていくことはリフォーム会社にとっては、現在の来店型営業の方向性の中で他社よりも一歩先を進む方法だと思います。

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2004 08 21 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | コメント (2) | トラックバック

2004.08.20

奥田勇さんと佐々木茂夫さんによるセミナーその弐 20 Aug 2004

 講演会が終わってから、佐々木茂夫さん、奥田勇さん、リニュアル西脇社長、スタイル工房三上社長と私と5人で食事をしながら歓談。
奥 田「佐々木さんは変わってないですね、私には真似できないな(笑)」
佐々木「ずっとやっていること変わらないですからね」
 佐々木さんがファイルを開きながら、ずっと実践してこられている3KMに基づく、ファミリ工房の経営方針をみんなに見せてくれました。
佐々木「ホームトピアのときとほとんど変えるところもなかったですね」

 佐々木さんの講演は実に明快です。例えていいのどうかわからないですが、イチローのバッティングみたいです。だからシンプルですが高い到達点で行われていて、真似をするには相応の修練が要るのだと思います。
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 「21世紀を快適に暮す」というコンセプトがあるんだと言います。ここまでなら誰でもいえますが、具体的にベンチマークを持とう、といいます。品格法に定められた7項目であったり、風呂場の広さであったり、「暖かい家」であったり、様々ですが、ベンチマークに従った提案をし続けることで、行動も研ぎ澄まされるんだなと思いました。イチローの一球一球吟味するようなバッティング練習の凄みに近いものを感じました。

○2人で売上3億円ペース
 横浜でこの春から営業を開始して、二人で年商3億円ペースで、それぞれ営業・積算・契約・工事管理までを行っているそうです。「新築かリフォームか」という境目の需要に対応しているという点では昔から少しも変わっていないということです。

○今でも営業の中心はリフォーム教室
 ハウススクェアでのリフォーム教室が営業の中心だということです。それはお客様を「教育」する場であるといいます。奥田さんも「お客様の教育」ということをおっしゃっていましたが、その領域が本当の顧客志向のサービスを提供するためには避けられないのだと思います。リフォーム教室では、工事がどうなるとかではなく、少子高齢化であなたが20年後奥さんに介護してもらおうと思っても、そのときの奥さんの筋力は10歳児並でとても介護どころではないですよ、だからあなたが今準備しなければならないことはこういうことです、という趣旨で行っています。

○A社にするかB社にするかではなく、「お風呂を2.5畳にするかしないか」を選ばせる
 お風呂は2.5畳(1.25坪)必要なんですよ、何故ならこれだけの快適性が確保できるし、将来車椅子のお世話になったときでも、車椅子ごとはいって、介護する人が動ける広さがないといけないでしょ、お風呂が2.5畳の広さが取れなかったら私はこの仕事をしません。
 これが佐々木さんの営業の現場の実況中継です(笑)
 「お風呂を2.5畳にするかしないか」の選択をお客様にさせるのだそうです。A社にしますか当社にしますか、という競合の世界とは次元が違います。当然、値引き要求もないということです。

○いきがい、楽しみバリアフリー
 佐々木さんのリフォームする心の根底にあるのが「生涯現役」。離れを作って、もう働かなくてもいいよ、日当たりのいいところで一日中休んでいてもいいよというのは、もう終わった人だねと烙印を押すようなもの。人は生きている間、役割を持っている。リフォームを通じて、そんな「いきがい」や「楽しみ」を生涯もてるようにすることが自分の努めだといいます。

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お二人の講演は、アンケートも最上のご評価ばかりでした。引き続きリフォーム業界に皆様にお役に立つようなセミナーを開催していきたいと思います。

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奥田勇さんと佐々木茂夫さんによるセミナー その壱 19 Aug 2004

 住宅リフォーム業界で最も注目を集める人といえば、㈱オクタの奥田勇会長かもしれません。売上50億円のオクタファミリーを経営し、新たに自然派リフォームのブランド「無添加リフォーム」を全国に拡大しております。その奥田勇さんが10数年前に、「こんなすごい人がいるんだ!」と衝撃的だったのが当時リフォーム専業で売上40億円・平均単価300万円だったホームトピア佐々木茂夫社長の講演会だったそうです。
 奥 田「歌いながらでてきましたよね」
 佐々木「いつも歌ってましたから普段通りだったんですよ(笑)」
 ともに北海道出身、50歳と40歳、輝いています。

 第2回SHIPライフスタイルセミナーは、お二人にご共演いただきました。
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 奥田勇さんは、オクタ創業のころ、「蕎麦屋のメニューみたいなものなら、とっておいてもらえるかもしれないな」と思い、住宅修理をメニュー化してチラシにして新聞折込にしたそうです。配布当日から3回線の電話がひっきりになしに鳴ったそうです。全国に瞬く間に拡がったリフォーム・メニューチラシの誕生です。
 競合会社がメニューチラシを使って自分の商圏に侵食してきたときの悩みとそれを脱して、健康と地球環境に配慮した「無添加リフォーム」に転換して、同時に社内のマネジメント体系を「ミッション・マネイジメント」にまとめあげたことなどが続き、みなさん大きくうなづきながら熱心に聞き入っていらっしゃいました。お話の内容そのものは、「本物志向の住宅リフォーム会社経営(PHP出版)」(お問い合わせはこちら)を読んでいただければいいと思いますが、私の印象は、「奥田さんは、本当にマーケティングの天才だな」ということです。
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 奥田さんの若い時代、かつらのセールスで日本一だったことは知る人ぞ知る事実ですが、セールスという「戦闘」レベルの話ではなく、髪の伸びに合わせて5パターン、替えも含めてそれぞれ2セットずつ、つまりは10個のかつらを一人の人に提案するという「マーケティング戦略」を編み出したことが驚異的な結果につながったということなのだと思います。

 奥田さんの講演の中でメニューチラシがあたったときのことをこのように話しています。
「当時はメニューチラシに反応する消費者がたくさんいたということです」
 オクタさんを真似してチラシを打って、反響率に一喜一憂している人には絶対にいえない言葉です。

 常に自分の感性で市場を切り拓いて来た奥田さんだからこそ、市場の本質が見えています。
「健康と地球環境に貢献するというオクタのミッションに消費者はプレミアをつける」

 来店型スタジオ・ショップについても次のようにおっしゃいます。
「100人来場して30人契約いただくよりも、40人の来場者に対して30人契約いただくスタイルをとる。何故なら、契約しない70人あるいは10人はコストだし、さらに悪いのは、マイナスのクチコミの源になる」
「来店いただくと価格があがる。来店していただく場所(スタジオ)は敷居が高いくらいでいい。その結果、訪問していたときの平均単価が60万円~70万円だったのが、無添加のリフォームスタジオへの来店に切り替えてたら、400万円を超えて来た」

 質疑応答で、某リフォーム会社との競合が多くなってきて困っているがどうしようかという質問に対して
「それは某社のマーケットに御社が入っていってしまっているということを自覚することがまずは対策立案のスタートになる」
と状況を見切ります。

 類い稀なマーケッターの感性を存分に堪能させていただきました。

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2004.08.19

縁リフォームスタジオ 18 Aug 2004

 縁リフォームスタジオをアポなしで訪問させていただきました(笑)。あわただしい訪問にも関わらず応対いただいた今津さん、ありがとうございました。

 オープン一ヶ月、「和菓子屋さんとか家具屋さんに間違われはるんですわ」と、いうことですが、何かに間違われるくらい存在感がある方がいいですよね。そこに入ってこられるお客様は、きわめて高い契約率になるのだと思います。

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 大型物件の営業に、ライブ@インテリアがすでに貢献していることをお聞きして、こちらも嬉しくなりました。軌道にのせていただくためにも、スタイル・プレゼンはお客さんとのコミュニケーション・ツールですから、毎日、15分でもトレーニングを続けるのが、活用成功の道ですよとアドバイスさせていただきました。

2004 08 19 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.18

脳を起す、活性化する 17 Aug 2004

 私が勤め人時代に「愛は脳を活性化する」 の著者である松本元先生(故人)のお話を聞いたことがあります。人は指示されて動いているときは脳が止まっているのだそうです。それだけならなんでもない話ですが、脳が止まる例として、遭難した人が山小屋などの手前で息途絶えることが多いということをあげられていました。避難所をやっとみつけたときに安心して脳が止まって同時にその場で身体が動かなくなるのだそうです。極限状態でも脳が目的を強く持っているときは身体は動くということですね。日本軍で撃沈され溺れ死にそうになっている兵士をボートで救った時にやさしく介抱するのではなく、「貴様、お国の大事な戦艦を沈めやがって、馬鹿者!」とビンタ制裁をしていたそうですが、それは脳にとっては実に有効な手段だったということです。救われたという安心感でその場で死に至ることを避けたからだそうです。
 
 この話は、当時ショックでした。懺悔すると、私自身、楽するために、指示を仰いでいたんだということが自覚されたからでした。「脳は休んでたんだ、、、」と。

 SHIP社内で私が一番口にするのは「その仕事の目的は?」 「それで自分では何をすればいいと思う?」 「その資料でお客さんに自分の言いたいことを語れますか? やってみてくれ」などです。社員さんともども、脳を起し、活性化することが遠回りなようでも本質的な企業の成長には最も早い方式だと思っています。

松本元氏「脳のこころ」より引用

 『脳は思えば、そのことを成すための仕組みを創る。人は前頭前連合野が異常発達をとげた動物である。大脳新皮質自身が創る内部世界の、情報処理を行うべきターゲットとしてのイメージも、前頭前連合野が構造的に完成に近づく青年期に必要となる。この内的世界がセットするイメージは、生きがい観とリンクするイメージである。前頭前連合野が構造的に完成する10代後半期になると、生涯の目標がセットされないと、大脳新皮質が情報処理の仕組みを創ってゆくべき方向性を持てないので、フリーラン状態となり、この生涯目標がセットされるまで極めてくるしい状況がつづく。これが青年期の悩みの源泉であるといえよう。』

2004 08 18 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.17

空間提案のトレンド 16 Aug 2004

モノからコト、単品から空間へと提案する対象が変わってきつつあります。さしさわりがあるので、具体的な商品・企業名は伏せますが、特徴的なのは商流では最上流のメーカーさんが具体的に動き始めてきたことです。

1) A住設メーカーさん
 「什器が生活に負けてるんじゃないか」との格好いいお言葉をお聞きしました。
「人の生活は住宅設備機器の想定したジャンルをすっかり超えているのに、供給者である側がそれに気づかない。なぜかというとモノ売りをしているからなんだ」と。
「ショールームでもモノから空間を提案していかないと需要の変化を感じ取れない」、そんな発想から、SHIPのライブ@インテリアを使って、リアルタイムに空間提案をしていくプロジェクトがスタートしました。

2) B住設メーカーさん
 ライフスタイル提案を試みていますが、いまひとつ顧客ニーズと乖離している、というかお客様の心に届かない感じを持っていて、検討しているのが「空間提案」。お客様のご自宅の環境に直接「ライフスタイル提案」ができるように方法を模索中。

3) Cオーディオメーカーさん
 AV機器を配置した空間提案をしていくというプロジェクトが発足。「これから訴えていくのは暮らし方」、ということらしい。比較的高額なオーディオ製品とはいえ市販品です。さてその対象範囲はどこまで広がるのやら。

 商品はモノとしての形はありますが、実際の利用環境としての形は示されないまま販売されてきました。このままでは消費を刺激しなくなったどころではなく、A社のように「ずれてきた」とさえ感じているメーカーさんが、繰り出す次の一手が「空間提案」なのだと思います。SHIPのライフスタイル提案型リフォーム会社さん向けのノウハウがそのまま活かせるジャンルです。

2004 08 17 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.15

Summer Holidays 15 Aug 2004

 SHIPは8月9日から13日の間を夏期休暇とさせていただいてました。前後の土日をあわせると9連休です。リフレッシュの機会でもありますし、中にはセミナーなどに出席してスキルアップに努める社員さんもいました。私は家族ともども夫婦の郷里である秋田と富山に行ってきました。
 岩手県境に近い乳頭温泉郷、山形との県境に近い象潟の海水浴場、青森との県境にまたがる世界自然遺産の白神山地などを訪ね、好天の中、山河の自然を堪能しました。一方で気になったのは酸性雨と松くい虫で枯れた木、他の場所でもよく見ますが、年々拡大していくように思えます。
 お盆のお墓参り、義父の一周忌を終え、明日からはまたみんなでスタイル・プレゼンの普及がいい住まいを増やしくことをイメージして、いいソフト作り、いいノウハウ作り、一人でも多くの人に共感いただけるよう営業活動を展開していきます。

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2004.08.14

なぜ、あなたは働くのですか? 14 Aug 2004

 2001年10月、株式会社SHIPを設立したときに立てた志のひとつが「SHIPは自分が社員であっても働きたい会社にしたい」ということでした。今まで、試行錯誤を繰り返しながら、そのことを実行してきましたが、その本質は「自分の頭で考えたことを実行に移すことのできる環境にしたい」ということです。「そんなことは当たり前ではないか?」といわれそうですが、私が今までお会いしてきた多くの優秀な方々であっても、自分の仕事の内容に関して、もし「何故?」と問われたら、「会社の方針です」以上の答えが返ってくることは少ないのではないかと思います。

 すでに磐石のシステムができあがっている会社であればそれでいいと思いますが、私たちのような基盤のまだまだ弱いベンチャー企業で、変化に富んだ時代にあって、それでいて成長を志している組織では、「会社の方針です」以上のエネルギーを活性化しなければ、事業体として利益体質への離陸すらできないし、仮に幸運な事態が一瞬のにぎわいをもたらしても、まもなく失速、墜落してしまうと思います。

 自分の頭で考えて、『会社の方針です』以上のエネルギーを出すための問いは「なぜ、あなたは働くのですか?」だと思います。会社組織が持つ使命と目的、組織に参画する個々の職業人としての使命と目的、これらを自分の得心のいくまで考え、行動し続けることで、組織に対する貢献度も、職業人個人としての成長も同時に促されます。
 私は常にSHIPをこのような環境にしていきたいと考えています。

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 さて、お世話になっている船井総研五十棲剛史執行役員の新著「なぜ、あなたは働くのですか?」には、コンサルティングの現場で感じて、ルール化した業績アップの秘訣が詰まっています。経営者も社員さんも、それぞれの立場で深く感銘し、明日からの仕事に活かせる内容になっていると思います。ご一読をお奨めします。
 
 以下、「なぜ、あなたは働くのですか?」78Pより引用

~”格好いい”経営者の代表格であるセブン-イレブンジャパン、およびイトーヨーカ堂会長の鈴木敏文さんは、こんなことを言っています。

「よく会社に入ったら、早く会社に慣れろといいます。『これでおまえも一人前の○○マンになったな』とほめられたりします。これも本当のようなウソで、顧客の心を忘れないという意味では、”ヨーカ堂マン”になってはいけないし、”セブン-イレブンマン”になってもいけないのです」

 つまり、あくまで”自分の頭”で考えられる人間、会社のやり方でなく、自分自身の発想で「仕事の目的」を達成できる社員でなければダメだと、鈴木社長はおっしゃっているわけです。
「この会社のミッションは何か」、それを理解して「では自分はどのようにするか」を考える。~

2004 08 14 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松おすすめの一冊] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.13

ブログセミナー6 スタイルプレゼンとブランド化戦略 13 Aug 2004

 夏休みに「湧水の里」として観光キャンペーンを大々的に行っているところにいってきました。以前は、集落の人たちの貴重な生活用水として、畏敬の念をもって取り扱われていたそれぞれの湧水の場は、いまでは観光用の看板でその所在はわかるものの、子供が靴をはいたまま中で魚とりをしていたりと、ほほえましいけど、「湧水の里」をここでブランド化するのは難しいだろうなと感じました。
 成熟期にはブランドが強みを発揮します。生活者は広告宣伝では購買意欲は刺激されにくくなりますが、消費をやめるわけではないのでブランド化されたものは消費の「あこがれ」の対象であり続け、日常を節約しても「ブランド」を選択することで精神的な満足も得るという消費行動になります。
 何かがブランド足りえるのは、「決して裏切らない凄み」「誰にも侵すことのできない畏怖」のようなものを持っていることなのだと思います。
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 住宅リフォーム業界には、有名な会社や有名な商品はありますが、確立されたブランドは、まだないといっていいと思いますが、㈱オクタを中心に展開している「無添加リフォーム」はこの困難な道を進み始めています。健康にも地球環境にも配慮した自然素材だけを使う住宅リフォームを標榜して、施工面でも価格面でも、通常ならデメリットが多いこの方針を貫き通しています。成熟期の進展を見通して、ブランド価値を高め、ブランドで生活者に選択していただくブランド・マーケティングを意識されてのことだと思います。
 ブランド・マーケティングとスタイル・プレゼンはとてもピッタリと合います。 まずは「共感」、ブランドが持つ情報(理念、所以、評価など)への共感が入り口になります。ここまでは「ミッションステイトメント」や「施工事例」がその役割を果たします。次に「感動」、仮想の3次元空間あるいは現在の写真、現在の手描きスケッチなどに、ホンモノの素材が展開され、実に様々な種類の自然派リフォームのバリエーションが目の前に現れます。現物に触れる心地よさともあいまって、お客様はここで感動を覚えます。そして「革新」、お客様の価値観は理念のビジュアル化により深く揺さぶられ、実際の引渡しを経て住まいに対する意識が革新され、信者(リピーター)になります。
 オクタさんのリフォームスタジオ店にはスタイル・プレゼンソフトが導入・運用されています。住宅リフォームのブランド化の加速装置として、スタイル・プレゼンを進化・発展させていきたいと思います。

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2004.08.12

ブログセミナー5 スタイルプレゼンが生む営業革新 12 Aug 2004

 スタイルプレゼンとは、お客様に心を開いてもらって、プランに積極的に参加してもらうことによって、住まい手と作り手が一体化して、いい住まいへの共通の想いが生まれる技法のことをいいます。この方向を推し進めることで、住宅リフォーム業界でいつも話題になる人の問題の解決になると思います。
 私が住宅リフォーム会社の経営者の方々とこの一年で最も話題になることが多かったのは、人財の採用・育成のことです。経営には変化対応と成長が欠かせませんが、成長拡大しようとすると、人がボトルネックになって、支店・営業所を出せないということが起こります。経営者の悩みとぼやきはここに集中しているように思えます。
 従来の営業プロセスでは前に見たように、購買意欲を高めるプラン提案をするのは実に高い提案レベルが必要とされます。スタイルプレゼンは、お客様の共感のもとで、お客様に参画してもらいながら話が進むので提案自体のスキルはそれほど高くなくてもいいわけです。営業マンのスキルにも同様のことがいえます。
 実はホンネでは、従来の営業プロセスでは、ビジュアルプレゼンを行うこと自体がとても困難だと思っています。何故なら成果があがらな仕事は苦痛にしかならないからです。住宅リフォーム業界におけるビジュアルプレゼンには、スタイルプレゼン技法が必ず必要だと思います。

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 私ども経験では、スタイルプレゼンの習得には、25時間程度のトレーニング時間が必要です。初期研修は、2時間から6時間、それから毎日20分でもトレーニングを積んで、お客様の喜ぶ顔を見るためにソフトの操作ができるスキルがつけばもう大丈夫です。従来の様々な営業研修に比べれば、ずいぶんと負担が少ないのではないでしょうか。宴会のときの手品(マジック)の練習に似ていなくもありません(笑)。
 内定者の学生でも25時間くらいで、指定されたスケッチパースを作ることができるようになります。このような訓練を経た新入社員は、ベテランの営業マンに付くことによって、いきなり戦力になるわけです。新人とか素人を即戦力化するスタイルプレゼン技法が、リフォーム業界の営業を革新します。

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ブログセミナー4 お客様が心を開く感動の瞬間 11 Aug 2004

 お客様に選んでいただくためには、自社のスタイルをはっきりさせて、共感を得ることが大事です。「何でもやります」という人には誰も何も頼む気が起こらなくなるのが、成熟期の現象です。
 さて、共感を感動レベルに高めるのは、プロ級の話術や技法が必要です。しかし私たちのお客様は芸人ではありません。また、何も舞台で何百人もの笑いを取らないといけないわけではありません。目の前のお客様に対して、ほんの少しのトレーニングで習得できる、契約をいただくための技術があればいいわけです。
 最近、下記のような提案をお奨めして、実にうまく行ってます。プレゼン前にほんの少しの会話で何に興味をもっているかを聞きだします。
ReAD「冬ソナ、マイブームなんですよ」
お客様「私も、、、ホントに『冬のソナタ』にはまっちゃって(笑)」
ReAD「大型テレビで見たらもっと感激するらしいですよ(笑)」
 そんな会話をふまえて、プラン・プレゼンテーションの最中に
ReAD「お部屋の広さはこれくらいですよね、こんな風に改装するのはどうですか?」
お客様「あら、それって冬のソナタ!」

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 ここで「感動」に近い「共感」が生まれます。こうした共感は、心の壁を取り払ってくれて、リフォーム・プランに対するお客様の参画を促します。CGの精度をあげるとかプランのレベルをあげるとか、そんなこととは次元が違います。お客様に心を開いていただけば、本当にいいプランを提案できる状態になります。
 スタイルプレゼンは、プレゼンは何のためにやっているか?を常に問うことを含めた技法です。

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ブログセミナー3 「最初にプレゼンすることで得られる共感」 10 Aug 2004

 成熟期の経営の基本は、ブランド化を目指すPULL型マーケティングだということを述べてきました。私たちは経営コンサルタントではないので、ここから先、話題の領分をビジュアル・プレゼンテーションに絞ります。
 生活者にとってテレビなどのマスコミの影響はとても強いと思います。住宅リフォーム業界にとっては、日曜日のゴールデンタイムの放映されている『大改造!劇的ビフォーアフター』によって、住宅リフォームについての認識を改めた人が多いと思います。それは文字通り「劇的」な住宅改造に対する興味や感心もありますが、それ以上に「子を想う親」「親を想う子」などの家族の愛の物語への「共感」が大きいのではないかと思います。私は『大改造!劇的ビフォーアフター』を、住宅リフォームのビジュアル・プレゼンテーションのお手本のひとつにしています。それは「改造」の前に「共感」を設計することが大事だよ、ということの手本です。

 私たちが提唱する「スタイル・プレゼン」というプレゼン技法は、プレゼンソフトを利用して、営業のプロセスを入れ替える購買意欲を刺激し、高め、「共感」を得るために行う方法です。
 従来のプロセスは、「要望をヒヤリング」して、「予算をヒヤリング」して、「プランを提案」して、最後のプラン提案を繰り返します。この方法ではなかなか契約が決まらないので、プラン提案自体をどんどん省略してしまい、結果として、引渡し後のトラブルが起こることがよくあります。何故、決定力がないのでしょう? それは生活者にはあまり具体的にリフォーム・プランを思い描いているわけではないのに、聞かれるから答えるという作業が行われるため、購買意欲が刺激されないままに、さらに予算まで聞かれるとますます慎重になってしまいます。そこにリフォーム・プランが出されても、契約に至るまで気持ちが高まらないということが起きているからです。

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 スタイル・プレゼンでは、最初に「何故和私たちはこの事業をやっているか?、何を使命としているか?、具体的には今までどんなことをやってきたのか?」を語り、そして「プラン・プレゼンテーション」を行います。(以下、リフォームアドバイザーをReADと表記します)

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ReAD「お客様のキッチンの広さのままに、さきほど見てもらったシステムキッチンとキッチン収納をおいて見ますね、私どもは自然派リフォームを志向していますので、部屋の仕上げは第一案として、壁はエコカラット、床は、無垢材でコーディネートしてみました、システムキッチンは私どものオリジナルでデザイン性の高さで選ばせていただいております。奥様のご希望通り、ご家族の方を向いて料理ができますので小さな子供を遊ばせておいてもいいですよね」
お客様「あら! もうそんな風にできたの! びっくりね 収納は目立つ色でいいわね、試しにもうひとつシックな感じだとどうなるのかしら」
と、会話が始まります。自社の得意の要素が詰まったプラン、つまりは自社のスタイルを最初に具体的に提案することで、購買意欲が刺激され、プランに基づいてプランを修正していく間に購買意欲が高まり、そのうえで対価の話題になっても積極的に受け入れられます。

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 住宅リフォームは、手にとって見るような商品ではありませんので、お客様は何を買いに来るかといえば、自分が共感したスタイルを買いに来ているのだと思います。

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ブログセミナー2 「PULL型への転換とブランド化を志向する」 9 Aug 2004

 成熟期への対応を考えるにあたって、参考になるのは、すでに成熟期を迎えた業態での元気な商品・事業体です。
 成熟の代表といえば出版界でしょうか。その中でも週刊誌・月刊誌などの雑誌類は新刊・廃刊がめまぐるしいですが、成功したものは、顧客ターゲットがはっきりしていて、そのターゲットに内容・価格がフィットしているので、顧客に手にとってもらえる状態を作っています。衣料品も、自動車も、化粧品もそうです。
 成熟期のキィワードは、自分が「想定したお客様」に「選んでもらう」ことです。住宅リフォーム会社の場合、これを「店舗」で表現すると有効なようです。
先日のリニュアルさんの視察会で、リニュアル西脇社長とスタイル工房の三上社長が談笑されていましたが、側で聞いていた私がびっくりしたのは、両社の来店契約率でした。「8割くらいですかね」「うちもそうですね」とさらりとおっしゃっていましたが、これというのも、「想定したお客様」に「選んでもらって」いるから達成されているのだと思います。PULL型マーケティングの適合事例です。

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 この方向を推し進めていくと「ブランド化」になっていきます。
 一方で、必ず衰退期を迎える商品や事業が「ブランド価値」を持つまでになるということは、大変なことだということがわかると思いますが、ブランド価値を持つに至った先例をみるとその仕組みは、サイクルのピークを絶え間なく重ね合わせていく変化のマネジメントだということがわかります。

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ブログセミナーその壱「住宅リフォーム業界は成長期から成熟期へ」 8 Aug 2004

 あらゆる商品・事業には、生物のようなサイクルがあります。誕生して、成長していく時期があり、そして成熟して安定する時期を迎え、衰えていく時期が来るのも避けられません。

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 マスコミなどに華々しく取り上げられ、新規参入者も多くなるのが成長期。90年代後半の携帯電話、最近ではデジタルカメラや薄型テレビなどで実感することができます。
 「あの会社が何故だめになったか?」などと取り上げられるときには、外面的には社内抗争などゴシップ的なことが多いですが、本質的には、上記のサイクルに適合することを怠ったということが多いと思います。具体的には、売り手市場の時代だった「成長期」に成功した手法を、買い手市場に変わった「成熟期」でもそのまま続けていって、顧客の支持を失い、いち早く衰退期を迎えるというものです。
 住宅リフォーム業界も、地域によって時間差はあるとはいえ、サイクルの変化が起こっています。具体的には、成長期から成熟期に入ったということです。この変化により何が起こるかというと、具体的には、PUSH(押売り)型セールスの効率がガクンと落ちます。成長期は、需要が供給を上回っている時期でしたので、売手主導のPUSHセールスが可能でしたが、そもそも多くの人は、押し売りが好きではありません。また、チラシの反響が全国どこでも落ちてきていると思いますが、これは成長期特有の新規参入者と横並び型営業が増えて、類似のチラシが生活者の手元にあふれて購買意欲を刺激しなくなったという成熟期現象が起こっています。

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 しかし、サイクルが変化する時期は一方で大チャンスの時期でもあります。では、どのように変化に対応していったらいいのでしょうか。

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2004.08.09

デザインリフォームのリニュアル視察会 その参 7 Aug 2004

当日は 時間が一時間も押してしまったので、リニュアルさんのプレゼンシステムについては、10分ほどの紹介で終わってしまいました。ここで補完させていただきます。

 「生活者の視点から」はSHIP創業以来の基本姿勢ですが、リニュアル西脇社長が繰り出す一手一手をみていると、生活者の視点から、顧客との間の空白をひとつひとつうめていっているように思えます。スタイリッシュな3つの個性的店舗・手に取りやすいチラシ・ハイイメージなホームページ・デザインファクトリーのオリジナル家具設備建具・ハイイメージな広告、どこを入り口にしてこられたお客様をもリニュアルワールドに引き込みます。
 西脇社長にとっては、ビジュアル・プレゼンテーションもその一環なのだと思います。

 最初はデザインファクトリーの家具・設備・建具を、モノではなく空間でプレゼンできるようにしましょうということで、ライブ@インテリアをベースにソフトを企画しました。

 同時に、スケッチパースを気に入られて、LifeStyleCADのご利用が始まりました。
このブログでも何度かとりあげさせていただきましたが、次から次へと高額物件の受注に貢献しています。

 また、小工事の提案用で 写真でビフォーアフター の利用も始まりました。外装・内装やエクステリアの張替えの提案などに使います。

 このように目的を絞って、ソフト利用をすると利用目的を達成しやすいです。顧客ターゲット・契約金額などが狙い通りになるということですが、ゴルフのクラブ選択みたいなものに近いかもしれません(笑)。

2004 08 09 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.08

デザインリフォームのリニュアル視察会 その弐 6 Aug 2004

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 視察会の後は、リニュアル西脇社長によるノウハウ公開です。(注:最後の講座だけでなく、途中で話した話題も含めSHIP小松が編集した内容になっています。)

 ユニクロの柳井会長の「一勝九敗」という本に私は共感するのですが、今日見ていただいたことも、私たちの失敗の歴史の末に、構築されたものです。例えば、 柿生店が和風で、本店がプロバンス風ということで、顧客の持つイメージが混乱しないかという質問がありましたが、営業活動はひとつの店舗だけでも考えていないし、また店舗という単位だけでも考えていません。下記の複合的な顧客アプローチが総合的に効を効を奏しているといえると思います。
 □特徴ある3つの店舗
 □定期的に撒いているチラシ
 □ホームページ(自社ホームページ・イサイズ・eリフォームなど)
 □他では買えないオリジナル家具・設備・建具
 □Goodリフォームなどに掲載する広告(デザインファクトリー)

 たくさんの失敗の末に、私どもでやっと「これはイケル」という状態になって、今日皆様にご提案したいのは、『デザインファクトリー』です。
 具体的にはハウススクェア店でみてもらったようなオリジナルの家具・設備などを顧客に提案していくノウハウですが、リニュアルとしても試行錯誤に末に、現在の品揃えやデリバリー・メンテナンス体制を確立することができました。また、全国区でGoodリフォームなどに広告を掲載していますが、反響は日に日に増えてきていて、デザインファクトリー会員がいる地域は追客の末、高い契約率と契約金額になっているのですが、まだまだ多くの地域では資料請求のあったお客様に資料を送るだけになっていてたいへんもったいないです。
 デザインファクトリーとは、オリジナル商品をグループで共有して、差別化するということがもちろん価値があると思いますが、それ以上に、全国のアグレッシブなリフォーム会社の経営者が定期的に集まったり、常時ネットワークを生かして情報交換していますが、それがもっと価値が高いと思います。
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お問い合わせは こちら

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2004.08.06

デザインリフォームのリニュアル視察会 その壱 5 Aug 2004

 「お客さんに来てもらう格好のいい店を作りたいんだけど」と西脇社長が言ったとき、担当のコンサルタントも賛成ではなかったそうです。輸入家具を扱い、「店舗」という感覚があった西脇社長にの直感では、リフォームをするお客様にとって、格好のいい店舗は魅力的に映るし、業績にもプラスに寄与するという確信があったのだと思います。2004年後半急速に増えているライフスタイル提案型リフォームショップ第一号の誕生でした。
 リニュアルさんは、3つの店舗を持っています。お客様にも「リニュアルめぐり」と称して、それぞれまったく、ティストが違うお店をまわってもらって、住まいへの想いを育てていくそうです。さて、8月5日、従来よりとても希望が多かった「リニュアル視察会」を実施しました。リニュアルめぐりに参加されたのは25名、山形から愛知まで全国からお集まりいただきました。

1) ハウススクェア店
 デザインファクトリーの家具・設備・建具・アイアンなどを置いているショールームタイプのお店がハウススクェア店。デザイン性のすぐれたモノをきっかけに、空間の話にイメージを膨らませていきます。ハウススクェアは、大手リフォーム会社もたくさん入居されていることもあり、ふらりと入ってくるお客様が多いので、どうしても来店アポイントの率は低いということでした。
 秋には改装を予定していて、プラズマディスプレイを設置して、SHIPのプレゼンソフトで着座率を上げていく仕掛けも作っていくそうです。
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2) 柿生店
 入り口に、銘木がオブジェ的に設置されている和のリフォームスタジオです。土日よりも平日の来店が主であること、来店契約率80%と驚異的ですが、なるほど、お客様の気持ちになれば、入ってきたときには、相談することを決めているという「目的来店客」でないと、敷居が高い感じです。お客様を選ぶ仕掛けがここにあります。私もこの店ははじめてだったのですが、小さな空間でも戦略的に営業スペースとして活用することが可能なんだと思いました。
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3) 本店
 ヨーロッパのしゃれたホテルのロビーのような「プロバンス風」リフォームスタジオです。床をアプローチのように仕上ていますが、小さなガーデン・エクステリア・スペースも伴って、お客様にガーデン・エクステリアの需要を喚起しているということでした。壁・天井には珪藻土を塗ったことによって、ある程度の規模のリフォームの場合ほとんど珪藻土というオーダーになったそうです。まさしくお店の効用です。ここは土日の来店が主で、柿生店同様、「目的来店客」がほとんどという仕掛けになっています。
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明日に続く

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2004.08.04

8月20日 ハウスメーカー・トップセールスマンによる営業研修会 4 Aug 2004

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 学生の面接をやっていると「技術を身につけたい」という発言を聞くことが多いですが、ほとんどすべてソフトウェア技術のことを指しています。社会人になってはじめてセールスも「技術」なんだということに気づくと思います。書店に行くとたくさんの「セールステクニック」の本が並んでいます。それだけ需要があるということですし、事実、私も通算するとその種の本は、50冊は買ったし、セミナーにも何度もでかけました。結構投資しています。
 
 8月20日、SHIPのユーザー様向けに、ハウスメーカー・トップセールスマンによる営業研修会を行います。講師はダーウィンシステム笹沢竜市氏
http://www.darwinsystem.co.jp/profile.html
 ご自身のホームページには、控えめに書いていらっしゃいますが、大和ハウス工業時代は、現場でトップセールスであったばかりではなく、本部スタッフとしても、現場での経験を活かして、机上の論理ではない、使える「インターネットによる住宅販売」を企画・実施された実績もあります。
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 私は3つの会社の社長をやりましたが、いずれの会社においても大和ハウス工業様には本当にお世話になりました。ありがとうございました。m(__)m ひとつの営業先の部署のリーダーでいらっしゃったのが笹沢さんで「できる人だな」と感心していましたが、昨年の今頃だったと思います、独立されると聞いて、少々びっくりしましたが、早速、SHIPの営業研修をお願いしました。たぶん クライアント第一号です。
 講習を受けさせてもらって、わかりやすい理論と実践しやすい営業技術指導だなと実感しました。SHIPの若い営業は全員、笹沢さんの指導を受けていますので、「SHIPの営業はなかなか面白いな」と思われたユーザー様の方は、是非、ご参加してみてください。

 参加費は無料です。時間は16時~18時ですが、10時から16時の間、スタイルプレゼンソフトを使った講習会も行っていますので、両方ご出席いただくのがベストかと思います。
 お申し込み・お問い合わせは こちら

2004 08 04 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.08.02

初の札幌スタイル・プレゼン・セミナー 2 Aug 2004

 はじめての北海道でセミナーを行いました。
レジメを用意していなかったので、ここでレジメをお渡しします。すいません。m(__)m

○時流の変化に正しく対応する
 ・住宅リフォーム業界は、成長期から成熟期に変わった
 ・成熟期の勝ち残り方は先に成熟期になった業界を参考にするのが常道
 ・大事なのは、「時流は変わった」ことに正しく対応しようとする姿勢

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○成熟期のビジネスを理解する(PUSHからPULLへの転換)
 ・ターゲットを絞り込む(雑誌・車・化粧品・衣料品など)
 ・ターゲットに選んでもらう仕組みを作る(店舗・ホームページ)
 ・住宅リフォームの場合、店舗の姿で「来て欲しい顧客」を表現するのもひとつの手段
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○営業プロセスを変える
 ・ビジュアルプレゼンは必須になるが、従来型プロセスでは忙しくなるだけで効果なし
 ・ヒヤリングしてもお客様に答えはない
 ・リアルタイムでプレゼンすることで、お客様と一緒に、ディスカバリング(発見)していく
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○営業プロセスを変革するためのCGの要件
 ・使えなかったCGの実態 ・求められるCG

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○PULL型プレゼン実演 ・・ PULL=お客様を引き込む

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○体験
 「実際やって体感してみてください」
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ご感想は下記のような感じでした。
「今 CADが使えていない理由がわかった」
「営業プロセスを変えなければならないというのが納得できた」
「そのソフト欲しくなった いくらなの?」

ありがとうございました m(__)m

2004 08 02 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

生活者の視点から-住宅リフォームフェア山形 1 Aug 2004

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 7/30,31日と住宅リフォームフェア山形に出展しました。リフォームフェアはビジネス向け(BtoB)と一般生活者向け(BtoC)の内容を一同に展示しているので、来場者もプロ(業者)と一般の方が両方います。山形はどちらかというとテレビ局が主催されていたこともあり、一般の方が主体だったようです。SHIPにとっては直接の顧客ではないですが、私は一般生活者にビジュアルプレゼンを知っていただくことは重要な営業活動のひとつだと思っています。
生活者の視点から考えた結果、現在のSHIPのビジュアルプレゼンシステムが生まれ、これからも進化していくのですが、一般生活者の反応を常に注視していきたいと思っています。

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村岡さん ご来場いただいていたのですね。ありがとうございます。m(__)m

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2004.08.01

ボリュームゾーン向けのショールーム 31 July 2004

 雑誌・自動車・化粧品、ジャンルは全然違いますが、成熟市場であるがゆえに、明確なのは、顧客ターゲット。その前提として、市場を細かくわけて、老若男女・所得・嗜好性などの様々な要素の分析のうえ、発売する商品の顧客をあらかじめ想定しています。このことを「市場セグメント」といいます。
 住宅リフォーム業界も成熟期にさしかかっているので、特徴あるリフォームショップを出店して、あらかじめ想定した顧客に選んでもらうというマーケティングに移行しつつあるのだと思います。

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 リフォム会社の経営者が、立地からどんな顧客が多いかを判断し、狙った顧客層が来店しやすいような店構えにし、中に入ってからも その顧客にとってわかりやすい内容であることを総合判断した結果が、リフォームショップというそれぞれの店の形です。
 弊社の清水くんが担当させていただいている先週末リニュアルオープンされた山田ハウス様のショールームは、それまで住宅設備機器を並べたミニ・メーカーショールームからの大改装です。しかし、カフェのようなスタイリッシュなショップとは、また違います。何が違うかといえば、ターゲットしている顧客のセグメントなのだと思います。

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 顧客層・想定契約内容・想定契約単価画が明確であれば、ビジュアルプレゼンの営業プロセスへの組み込み方も明確になり、結果も出しやすくなります。

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