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2004.07.30

50時間で「即戦力のデザイナーの卵」を生み出す 30 July 2004

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 来年度SHIP入社予定の内定者3名(文科系 女子 CAD経験 まったくなし)に50時間CAD講習を行い、本日発表会をやりました。
 通常のユーザー様初期講習は25時間でライフスタイルCADの基本操作は終了しますが、それに加えて、「3次元オブジェクト(家具や設備の3次元データ)作成」などの上級コース内容を含めました。スケッチパースやウォークスルー、3次元オブジェクトなどを作成しましたが、彼女たちの作品の一部を掲載します。

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 感想は「面白い!」「これって何でも表現できるんだ!」「もっともっと知りたい」、とSHIPを志望してくる人たちですから当たり前といえば当たり前ですが、リフォーム会社に入社する新卒社員さんで、住まいが好きで、CADやCGにまったく素人の人であっても、同じだと思います。
 その人たちに集中的に25時間~50時間ほどの時間を与えて勉強してもらえば、これくらいのレベルにはすぐになります。インテリア・コーディネーターの採用や育成で苦労されている経営者の方、少し視点を変えて、「人+ツール+集中講義」で、素人に即座に、リフォーム提案の作図スキルをつける手がありますよ。言葉の矛盾はありますが、「即戦力のデザイナーの卵」です。その後、実務で現場感覚を磨いていけばいいのです。内定者だっていいのではないでしょうか。

 リニュアルさんでのライフスタイルCADの導入をリフォーム新聞さんで取り上げていただいたようですが、こちらではもともと VectorWorks や AUTOCAD を使っていたこともあり、あっという間にライフスタイルCADを使いこなしています。
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 お施主様は あなたの提案を待っています。 ライフスタイルCADのお問い合わせはこちら

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「共感者巻き込み型」経営 29 July 2004

 船井総研五十棲さんからこのブログを紹介いただきました。

No.1569 (2004/07/28 08:39)
title:業績アップの基本は共感者巻き込み型が良い。
シップの小松社長が「ビフォーアフター社長日記」というブログを始めて2ヶ月ほどになる。
過去の履歴を見ると、よくわかるのだが、それ自体がひとつのメッセージになっている。
自分自身のお客さまに対するスタンスや価値観、なぜ今の事業をやっているのかということが、繰り返し繰り返し語られている。
シップの事業拡大を見ていると、共感者巻き込み型。
それがこの日記からも手に取るようにわかる。
僕も含めて多くの人が応援する事業は伸びる。

そんな日記を見ている人から、今月3件の見込み客が集まったそうだ。共感した人が集まってくるという新しいチャネルにもなっている。

共感者巻き込みツールとして、ブログは効果的。
芸能人やスポーツ選手が多くブログ日記をするのがわかる。
=============

 「共感者巻き込み型」とは私たちがまさしくこれから目指していく経営の方向性だと思っています。ありがとうございました。
 
 会社って何だろう? と時々思います。フリーターがあふれ、雑誌では「平社員が一番」みたいな特集が組まれ、給与とか賞与とか、「勝ち組・負け組み」とかで一見わかりやすい言葉で会社やその周辺を表現することが頻繁に目にします。何か違うな、そんなんじゃないな、と思います。

 会社は「共感者集団(チーム)」でありたいと思っています。トップのミッション(使命感)に共感した人たちが集まって、共感の輪をお客様にまで拡げていく集団です。
 
 住まい手(生活者)と作り手(リフォーム会社)の間のギャップをビジュアル・イメージで埋めて、いい住まいをが生まれることに貢献していくというのがSHIPのミッション(使命)です。

 ミッションから発想したから、CGも3次元CADも、新築用のソフトとは違うものになったし、利用形態もまったく違ったものを提案することになりました。新卒の社員がリフォーム業界では有名な経営者に「営業プロセスを変える決断をするのは社長の仕事です。そこをしっかりやってください」といいます。
 何かを変えて良くして行こう、という意気込みが伝わり、共感が生まれることで、ご縁ができます。至らぬ点もまだまだ多いですが、この共感の絆が日々育つよう精進していきます。

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2004.07.28

8月2日 はじめて札幌でセミナーをやります 28 July 2004

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 私たちの営業活動は、事例紹介と実演と体験会です。

 私たちのお客様の3分の2は、「来店型スタジオ/ショールーム」でのご利用あるいはスタジオでの利用を想定して先行して導入するという方々、3分の1は、LifeStyleCADが多いですが、リフォームにぴったりの表現ができるので、作図の道具として、今まで使っていた VectorWorks や JW-CADに替えて利用されるという方々です。

 私の提案は一貫して「営業のプロセスを変えませんか」ということです。お客様の要求水準がどんどんあがってきて、ビジュアルプレゼンはもうすぐ不可欠になると思いますが、従来のプロセスのまま、ビジュアルプレゼン・ツールを導入すると、間違いなく現場は忙しいだけになってきます
 今が発想の切り替え時だと本当に思います。

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 私が紹介するすべての「実例」が成功しているわけではありません。まだまだ試行錯誤中のお客様もいます。しかし、先行した経営者が何を確信して、何を目指しているのかは、「実演」を通してわかっていただけると思いますし、その確信のためにご担当者向けの「体験会」も行います。

 参加費は無料です。お申し込みは、お名前・御社名・住所・電話番号を記載のうえ、こちらまで。
あるいは FAXで 03-3868-9622 ㈱SHIP 札幌セミナー 清水まで

開催日時は、8月2日(月) 16時~18時
開催場所は、私どものパートナーの 有限会社ドットアップさんです

札幌市北区北34条西10丁目6-21 田中ビル3階
TEL : 011-726-7881

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インテリア・コーディネーターと三島俊介さん 27 July 2004

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 私が社会人になった1986年頃は、コピーのことをゼロックスというおじさんがけっこういました。あっ、今でもいらっしゃるかもしれません。一般名称が固有名詞ということは他にもあるなと思いますが、「インテリア・コーディネーター」という名称が、商標として個人あるいは私企業の所有だということを知っている人は少ないと思います。 もう、かれこれ6~7年おつきあいいただいているハウジング・エージェンシー社長の三島俊介さんは、「インテリア・コーディネーター」の商標権(第26類の新聞、雑誌)をもっていらっしゃるインテリア産業界の第一人者。学校や出版、人材派遣など幅広いです。販促目的で本の出版などをお考えの住宅・リフォーム業経営者の方はご相談されると、儲けにつながるいいアドバイスをたくさんお聞きになれると思います。お奨めです。

 SHIPがモットーとする「生活者の視点」では、生活者は今後の自分自身の「住みたい姿」を相談する人を探し始めると思います。そんなときに、全国に散らばった三島社長の学校の卒業生で、充分な経験をもった人は頼りがいのある「相談相手」になると思います。

 学校で最近ヒットしている講座は「手描きスケッチパース講座」だそうです。
 「これがいちばん効果的ですよね」と、リフォームプレゼンの表現方法に関する意見は一致していました。そこで「CADで、手描きを描きますね」と私。LifeStyleCAD登場。三島先生もびっくり!

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 「スケッチパース」を手描きとCADの両刀使いでできる人が、21世紀のインテリア・コーディネーターだと思います。

 LifeStyleCADの体験もできる「あっという間にスケッチパース成功事例セミナー」(東京・大阪・名古屋・福岡)の申し込みはこちらから、ご氏名・御社名・住所・電話番号記載のうえお申し込みください(参加費無料)。

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断面パース提案 26 July 2004

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 これは㈱リニュアルの加藤さんが作成された断面パースですが、LifeStyleCADですから、内観パースも外観パースも展開図もこのデータができあがった時点ではすべてできあがっているのですが、断面パースがいちばんスタイリッシュな感じがします。

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 施主様側の目から見ると新鮮な視点です。私は昔から、「人は生まれたときから、3次元カラーパースしか見たことがないんだから、3次元カラーパースが当たり前だ」と言ってきましたが、リフォーム・プレゼンのお手伝いをするようになってから、少しだけ話を変えています。

 人は想いを入れ込むための未完成の余白の多い絵が必要だ。

 また、バーチャルな世界ですから、現実にはありえない絵でびっくり、感心したいものでもあります。

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2004.07.25

オクタ奥田会長とファミリ工房佐々木社長によるセミナー 25 July 2004

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 オクタ奥田会長とファミリ工房佐々木社長は世代は違いますが、ともに住宅リフォーム事業のトップランナーです。今回、このお二人をお迎えして「SHIPライフスタイル・リフォーム・セミナー」を8月19日(木) 東京水道橋のSHIPスタイルプレゼンスタジオで開催します。
 住宅リフォーム企業の「経営」に関心のある人、具体的に来店型スタジオをどうしようかと考えている人、契約単価が300万円、400万円以上にするのはどうしたらいいかわからない方、など、前回に続き、今回も満足を超えるセミナーになると思います。
 
 お二人の講演を一言のキィワードで表せば、
 奥田会長は「ミッション経営」。無添加リフォームという自然素材に絞ったリフォームは価格競争力では困難な壁があったはずですが、それらを乗り越えたのは、「ミッション=使命」です。ファミリー企業のすみずみにまで「ミッション」を浸透させるべく、TOPは語ります。無添加グループへの加盟もご検討されてはいかがでしょうか。
 佐々木社長は「いきがい」。かつて40億円のリフォーム企業を育てられた手腕は、今はむしろ施主様一人一人の「いきがい」サポートに向けられているように感じます。建築技術への知識も深いし、家具までオリジナルで作ってらっしゃいますが、「お風呂は1.5坪以上、トイレは1.5畳以上」など、施主様以上に施主様の Quality of Life にこだわられる姿勢が無競争状態を生み出しています。

 SHIPならではのセミナーです
 お楽しみに

 ご参加申し込み
 Tel 03-3868-9621     斉藤・村上・大津 あて
 Fax 03-3868-9622      お名前・社名・ご住所・電話番号 明記でfaxしてください
 e-mail info@shipinc.co.jp  お名前・社名・ご住所・電話番号 明記

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愛媛リフォームのアサヒ朝日専務様からメール 24 July 2004

先週、愛媛県大洲のリフォームのアサヒ朝日専務様から、弊社の担当高橋くんあてにメールが届きました。許可をいただき全文掲載させていただきます。

> お世話になります。
> 毎日暑い日が続きますが、いかがお過ごしですか?
>
> 先月、6件のビフォーアフター作成の内3件を契約に繋げる事ができました。
> 「屋根葺き替え」2件、「外壁塗装」1件です。
> うちの会社では、写真でビフォーアフター提案が契約に繋がると「奨励金」を貰える
> んです。(ついこの間からですが・・・)
> 奨励金の対象は営業さんだけなんですけど、その3名の営業さんが奨励金の中
> から私に「ありがとう」と言って心付けを渡してくれました。予想外の事で本当に
> 嬉しかったです。お休みの日にまで対応して下さった高橋さんのおかげだと
>思います。
> 少しずつですが、会社の中で「写真でビフォーアフター」が浸透してきたのを感じま
> す。
> イベントの時にはモニター設置でプレゼンをしたり、先日はノートパソコンをお客様
> 宅に持ち込んでプレゼンをした営業さんもいました。(←契約に繋がりました!)
 
> イメージが掴みやすいと大変喜ばれたようです。
> 以前に比べると営業さんからの作成依頼も増えました。(フォトショップでの
> 画像処理が複雑なものは断っているのですが…)
>
> 高橋さんには大変丁寧に、本当に親身になってご指導いただいた事心から
> 感謝しております。
> 26日には、伊予店 金井が研修でそちらにお伺いします。
> 今まで触った事が無いのでとても不安に感じているようです。
> 色々伝えないといけないと思いながら、遠距離のため何も出来ていないのが
> 現状です。
> どうぞ宜しくお願いいたします。

 都市部では、プレゼンの競争になったりすることも多いので自然とプレゼンをすることになりますが、地方ですと、競合会社からあおられることも少ないのでプレゼンソフトを、買ったまま使わない状態になることもあります。しかし、使いはじめると逆にインパクトは大きいので、契約率はグンとあがります。社員さんにとってはソフトなんて新しく覚えることが多くて気が進まないこともあると思います。朝日専務様のような社内での「仕掛け」がとても大事ですね。
 受注された実例を掲載させていただきます。レイアウトにも温かみのある工夫をされてらっしゃいます。画像をクリックすると拡大します。

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 大きくして画像そのものをみていただくとしたらこれですかね。
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 SHIPは新卒中心の組織ですので、あっちにぶつかりこっちにぶつかりながら一生懸命やっている社員さんばかりなのですが、朝日専務様のようなメールやお言葉をいただくと俄然元気になります。お買い上げいただいたうえに、社員のモチベーションまで上げていただけるお客様に心から感謝します。 m(__)m

2004 07 25 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.24

ナサホームさんのとても素敵なスタジオ 23 July 2004

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 多くの創業社長にとって、会社は子供のようなものだと思います。そんな存在の会社に愛娘の名前をつけたのがナサホーム江川社長。「娘の名前をつけたのに1年、2年でつぶすなんてできないってプレッシャーがありましたよ」、このお言葉が心に残りました。
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 デザインファクトリーの照明や建具・設備をふんだんに配したライフスタイル提案型のリフォーム・スタジオをオープンされました。2時間ほど居りましたが、とても清々しい感じがしていつまでもいたくなるような空間でした。リニュアルさん以外でデザインファクトリーを見るのは初めてだったのですが、「これはいい!」と改めて思いました。お奨めです。

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 今でも壁にスケッチがかかっていますが、もうすぐ LifeStyleCADのスケッチパースが壁を飾ることになります。

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2004.07.23

変化する時代の変化しない理念 22 July 2004

 岡本吏郎さんの「あなたの会社にお金が残る裏帳簿のススメ」が売れているらしい。おっしゃっていたのは、出版元の㈱アスコム鈴木社長。私が社会人になったときの最初の上司。先日、ある相談をしにいったところ、同席していただのが、㈱アスペクト高比良社長。こちらもCSK時代の3年後輩。このお二方がそれぞれ出版社の社長になるなんて、世の中面白い。その後、合流されたのは弊社の顧問弁護士をお願いしている細田弁護士。CSKの同期生。数年勤めた後、司法試験に挑戦して見事合格し、現在ご活躍です。わずか15年前、この4人は同じ会社の関連ある部署に勤務していました。振り返ると本当に変化は激しいと思います。たぶん、これからはいっそう変化するのだと思います。
 変わる潮流の本質は、顧客視点に徹することで少しだけ近づけるような気がします。その上で、SHIPの変わらぬ理念を根付かせていく毎日があります。一喜一憂しながら(笑)、SHIPと一緒に成長していきたいと思います。

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

【SHIPの5つの仕事】
1) オンリーワンの旗を掲げて、お客様にSHIPを知っていただいています
2) 社員ひとりひとりの個性を尊重し、ひとりひとりの物心両面の満足を会社と共に追求しています
3) お客様の真のニーズにお応えする製品とサービスを創っています、提供しています
4) お取引先様を、共に向上し、ともに繁栄する対等なパートナーとして尊重しています
5) お客様から適正利潤をいただいて、会社を通じて適正に分配しています

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2004.07.22

「和」のリフォームスタジオ「和(なご)み」 21 July 2004

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 先週オープンした「和」のリフォーム・スタジオ「和(なご)み」。高齢者をライフサイクルのセカンドステージと見立てて、元気な高齢者をプロモートするイーライフグループの経営です。当ブログに以前小川社長様にご登場いただきました
 駅前の人通りの多い立地で、前を通るたびに「気になる店」です。「和」の空間に、LifeStyleCADの「スケッチパース」がいろんなところに飾ってらっしゃいます。50インチプラズマディスレイも奥で輝いています。実は私はオープンしたお店を見ていないので、早く活気に満ちた富岡店長に会いに行きたいなと思います。

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2004.07.21

ニッポン再発見 エコハウス・リフォームスタジオ 20 July 2004

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 17日に高校の同級会を きくち正太(まん中)邸でやりました。彼の「おせん」という作品は帯に「ニッポン再発見」とあるように、料理・骨董・酒、、と忘れられようとしている「足元にある味わい尽くせぬ日本」を発見させてくれる喜びにみちています。「日本」が気になる人にとって、得した気分になる漫画です。
 そんな作品を創っている彼が、離れの日本間を青と白の市松模様にリフォームして、テーブルも特注で赤と黒の市松模様にしたものをそろえたのが印象的でした。

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 先週オープンした市川のエコハウスさんのリフォーム・スタジオを、弊社担当の高橋くんが写真をとってきてくれました。基本ティストは「和」ですね。随所に見受けられるのが市松模様。エコハウスさんで現場をあずかっている片山常務さんは私のCSK時代の仲間で少し年下の同年代。日常から失われようとしている「和」を再度、今の生活者の住まいにマッチングさせるときに、このデザインはちょうどいいと感じるのはチェッカーズを経験した世代の共通の感性でしょうか(笑)。
 竹垣越しに見えるプラズマディスプレイのプレゼンセットもなかなかの趣きです。

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2004.07.19

主導権を渡す喜び 19 July 2004

 営業の仕組みを組み立てるとき、自分自身の消費者としての感じ方・行動を振り返ってみることにしています。具体的には、食事やお酒、買い物などですが、自分が主導権をもって選べる場所というのが消費行動としての心地よさの前提ですが、もっと快感なのは、安心して「おまかせ」することだったりします。
 
 「委ねる心地よさ」とでもいうのでしょうか、主導権を譲り渡すときの「ワクワク感」は、消費の次元を別なものにします。日本酒好きの私の至福の時間は神保町のある店で、肴に合わせて、(ソムリエ)Kさんが選ぶお酒をおまかせでいただく時だったりします。

 WRCホールディングスの小浪会長が5月のSHIPのセミナーで「ホームで試合する」と表現して、来店していただいてそこでプレゼンする効用を話されていましたが、そんなことも「委ねていただくための工夫」なのだと思います。

 お客様が「誰に頼んだらいいかな、不安だな」と思っているときに、プロとしての理念・実績をビジュアルでお見せして安心いただき、現在の事情を少しお聞きしたところで、3次元で「今、おしゃったのはこんな感じですか?」と、20~30分くらいご覧いただくことで、「この人にならまかせていいかな」という信頼感が生み出されます。

 お客様が主導権を渡す喜びを得られるような営業の設計をされたらいかがでしょうか

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2004.07.18

感動設計法の原点「期待感 ≦ 実感 ⇒ 感動」 18 July 2004


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「儲けを生みだす表現力の魔法―感動は設計できる」の平野 秀典さんの講演会に参加しました。私も学生時代から つかこうへいさん のファンで、若き風間杜夫さんたちが活躍していた20年以上前から躍動する舞台を見続けていますので、演劇・演出の観点からのビジネス講演会はとてもわかりやすかったです。

 お聞きしながら共感したのは「顧客満足は目標にならない」ということでした。私のように設立間もない小さな会社を経営していると本当にうなづけることです。お客様が期待してきた内容と実際に実物の商品・サービスに触れた実感とがイコールであれば、お客様は満足します。しかし、お客様の立場で考えると 当たり前を確認しただけで 最初から買おうと思っている人しか買ってくれないし、その人が次に再度買ってくれるかといえばそれはクエスチョンだと思います。

 営業マンを仮に3分類すると下記のようになると思います。
 A) 幅広い層のお客様の購買意欲を高めて、契約ができる
 B) 最初から購買意欲のあるお客様に確認を促して、契約ができる
 C) 最初から購買意欲のあるお客様に対しても、契約できたりできなかったりする

 経営者からすれば、C以下の人にははやくやめてもらいたいし、Bの人は早くAになって欲しいと思っています。Aだけが職業人としての「営業マン」です。

 平野さんの講演から引用すれば
 期待感と実感がイコールになれば、満足な状態を作れます。

 期待感 = 実感 ⇒ 満足 です
  
 しかし、これは強者がやることです。チャレンジャーは

 期待感 ≦ 実感 

 を仕組まないと 強者には勝てません。

 期待感 ≦ 実感 ⇒ 感動 です

 SHIPでは1年前から、大型プラズマディスプレイでの劇場プレゼンを提案しています。「それじゃなくてもいいんでしょ」と言われますが、もちろんそれでなくてもいいのです。様々な手段で「期待感 ≦ 実感 ⇒ 感動」を作り出す演出を営業マンが俳優として身につけ実演することの方が大事であり、ディスプレイは舞台装置のひとつでしかありません。

 平野さんは「序破急」という日本の演劇古来の3部構成の演出法を紹介されていました。以前のCG(コンピューターグラフィックス)であれば、序破急の段取りが終わったあとにしか、出番はなかったと思います。SHIPの感動設計法では「序」で、つまりは「つかみ」で、SHIPのソフトをフル活動させます。本当に、ここがポイントです。

 いきなり営業マンがCGをいとも簡単に操作して自分のリフォームプランをプレゼンされたら、「おぉっ」と感動して次の段取りの約束をとってしまいます。
 これを平野さん的にいえば「珍しき花」の効用ということになるかもしれません。

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2004.07.17

1万円で150人の紹介を発生させる方法 17 July 2004

 年賀状のやりとりの枚数は、夫婦一組あたり150枚くらいだそうです。引越ししたときの転居通知もそのくらいの数は出すわけです。また、新築したり、とてもいいリフォームをしたときに起こる施主様の「自慢したい」気持ちを汲み取ってあげて、「こんなカード出してみませんか?」とお奨めするのもいいかもしれません。
 あやうく「自慢」のカードなのですから、写真をデカデカとのせるとスマートではありません。そんなときスケッチ表現はぴったりです。「新居です、遊びに来て下さい」などととメッセージと施主様のおところ・お名前を印刷したカードを200枚さしあげても、コストは1万円もかかりません。そこに 貴社のURL(ホームページ)を書いておいたり、「○○住宅がお手伝いしました」と貴社名・連絡先をどこかに書いていてもいいわけです。1万円で150件の紹介が発生することになります。

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体験講習会 16 July 2004

 ビフォーアフター社長日記ですから、日記を書きたいというのが「初心」だったのですが、「核心」を書くのははばかられることも多く、Topニュースにしたいような情報を得た日ほど、守秘義務上、あたりさわりのないこともを書かざるを得ません。

 でも今日は日記になる日かな、と、、、、

 7:46東京発 のぞみに乗りました
 11時 堺にて SHIPが投資を受けているJAFCOさんの紹介で、BUD様訪問。
 分譲住宅の会社だということを聞いていましたが、あまりの自由闊達さに感動してしまいました。
 「地雷をなくそう」「川をきれいにしよう」「ライブで楽しもう」「cafe」など、人がつながるコミュニテティが先にあって、そこから仕事につながる(かもしれない)関係を育てていっている、斬新なマーケティングが世の中にあることを体験しました。Webサイトで会社の中までご覧いただけます。
 参りました。m(._.)m

 14時 心斎橋にてセコム情報システム様 某大手メーカー様の生産管理プロジェクトお打合せ。SHIPは、設立当初は 受託開発の会社でした。今でもご縁でそんな仕事をさせていただいてます。大型プロジェクトの仕上げの月です。頑張りましょう!。

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 16時から 新大阪にて SHIPスタイルプレゼン体験講習会。
 ナサホームの江川社長から、「全国でこんな講習やって大変ですね」と聞かれました。実際はケースバイケースなのですが、社員さんの同意なしで、システムを導入するというまくいかないこともあります。体験講習で「なんだこんなもんか」と実際操作をする社員さんが納得するワンクッションおくと、ご契約後、最初の講習からとてもスムーズです。もうひとつは、リフォーム用のソフトということで、新築用のソフトとの違いを何度も申し上げます。ここを間違えると、いくら社長も社員さんも意気込みがあっても効果があがりません。トータルでは、受講される会社様もSHIPも 双方にメリットがあるのが体験講習会です。
 リバー産業中野様、日記をお読みいただいてらっしゃるということで、本日写真で登場いただきました(笑)。今後ともよろしくお願いします。そういえば午前中のBUD上岡社長もリバー産業さんのご出身でした。松下電工リファイン様、ありがとうございました。

 本日は19時終了。新幹線で、社員さんともども三人でビールを飲みながら、東京駅22時半着。
 初対面の方10名、これからもお付き合いする方、たぶん10名。すばらしい一日でした。
 おやすみなさい。

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2004.07.16

東栄住宅、ベンチャースピリットが脈打つ一部上場企業 15 July 2004

 東栄住宅さんは分譲住宅を昨年3200棟も販売されて、それだけでもびっくりですが、今年度は4000棟が計画されていらっしゃるということで、東証一部に上場されてからも快進撃が続いております。今日は東栄住宅の亀田取締役社長室長と私の自宅からほど近い国分寺で勉強会(兼 やきとり会 (笑))の機会をいただきました。「100億円調達」の話とかお聞きしていると桁が違うなと思うばかりですが、一番すごいのは規模が大きくなっても「土地仕入れから、販売・回収まで6ヶ月以内」ということを守り通す、そのオペレーションの徹底ぶりだと思います。資金が年に2回転するのですから 百億円調達したら 単純に計算すると、売上が2百億円増えるわけです。もとはといえば、資金難から編み出したノウハウですが、ベンチャースピリットがそのまま血肉になったビジネスモデルは本当にすごいなと思います。
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 子会社のTJホームサービスさんが、OB客向けのブジュアルプレゼンテーション・サロン「Wood Breath Salon」の開設に合わせて、SHIPのプレゼンソフトを導入いただきました。外装・内装の提案、家具やカーテンなどのオプションの提案が、気持ちのいい空間で、大型画面を通じて行われています。インテリアにおけるプル型のビジュアルプレゼンは、今までなかった方法なので、どちらの会社でも、現在の営業の強みを生かして、営業プロセスに組み込むところが鍵になってきますが、先陣をきっています。今日、お話をうかがっていて、SHIPのお手伝いする範囲もはっきりと見えてきました。
 1000億円を優に超えている会社は、経営陣の人間性のようなものが成長には必須なのだと思いますが、亀田取締役のお人柄に接し、その真摯なお話をうかがっていて、まだまだ伸びるんだろうな、すごいな!、と肌で感じました。
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2004.07.15

船井総研五十棲さん「営業引力の法則」 14 July 2004

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 リフォーム業向けのプレゼンシステム開発の計画に基づき、ベンチャーキャピタルの審査に入ったそのころ、ある会合でエイムの小野社長に船井総研五十棲さんをご紹介いただきました。2002年10月のことでした。

 その後コンサルティングを通じてお世話になっていますが、SHIPの新事業に対して、ほぼまったくゼロからの「製品・サービス作り」と「販売体制作り」から関わっていただいています。リフォーム業向けプレゼンシステム事業は、ほぼ新入社員だけで取り組むことになりましたが そのことに眉ひとつ動かさなかったのは たくさんいらっしゃる関係者の中で 五十棲さんだけでした。

 SHIPのプロジェクト・メンバーは、最初から五十棲流の「営業引力の法則」の教えを受けて来ました。まだまだ 理想のレベルには距離はありますが、「SHIPの社員さんは成長が早いね」といわれることがありますが、最初から「営業引力の法則」そのものの五十棲さんの薫陶を受けていることが大きいと思います。

 時流に逆らってはどんなに力があっても成果はでません。お客様の購買に対する意識が刻々と変わっていくなか、セールスに関わる人に限らず「営業引力の法則」は必読書だと思います。

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2004.07.14

リフォームのプレゼン成功法 13 July 2004

 リフォームのCADの本があったので手にとってみましたが「なんか違うな」と思いました。1000万円くらいの高額物件ばかりで、しかもCADソフトに熟練したスタッフがいれば、そんな使い方でもいいのかな、という使い方が紹介されています。こんな使い方をしていたのでは、プレゼンで使うのは 月に1度か2度で、しかも、プレゼンソフトが「確認」とか「清書」の用途に追いやられてしまいます。これなら安いだけのソフトで充分だと私でも思います。

 リフォームのプレゼンは、まずはお客様のニーズ・夢の発見に使うというのが私たちの提案です。タイミングは出会った直後です。それには、操作の熟練よりも、数多くの自社事例が大事です。

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 写真でビフォーアフターで作成した「ビフォー/アフター」集を、スチレンボードに貼りこんで、面白いカタログにされている例です。お客様は、「ほぉ~っ」という反応をほぼ必ずされます。ここでつかんで、写真でビフォーアフターの画面をお見せすると、関心のある内容に近い事例に、「ここどうなるの?」などと質問をしてきます。この後に「自分の家の写真でもやってくれるの」と言っていただくよう会話をすすめていきます。

 リニュアルさんでは ライブ@インテリアでデザインファクトリーの「空間提案メニュー」を作られていました。このように先にビジュアルで見せることで、お客様と一緒に「夢」を発見する段階なんだということを意識すると、その後の工程がスムーズに運びます。

 提案ごとに時間がかかると、プレゼンソフトなんて使いたくなくなります。操作の練習を兼ねて、自社事例を積み重ねて、いつでも取り出せる状態にした会社は成功します。発想の転換を 私たちも絶えず促していかないといけません。

2004 07 14 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.12

デパートの発明、《楽しさ》《欲望》《ライフスタイル》を売る仕掛け 12 July 2004 


 生まれたころからあるものは、ずうっと昔からあったような錯覚をしがちですが、デパートもたった150年しか歴史がないんですね。『デパートを発明した夫婦』にはデパートが、19世紀のなかばに地方から出てきたヒラ店員ブシコー青年によって発明されたことが書いてあります。いまでもパリにあるデパート、ボン・マルシェです。
時代は産業革命が進み、品物が流通するようになり、可処分所得の高い中産階級がでてきたころでした。そんなタイミングに彼が生み出したのは、買い物を「楽しいこと」にしたことです。それは 
 □豪華で明るい建物。
 □値札がついている商品。
 □買わなくても入っていい売り場。
 □トイレ。
 □返品OK。
 これらがない買い物は、楽しむものではなかったことは想像できます。さらに彼らが作ったのは、「必要なものを買うこと」から「欲しいものを買うこと」にする仕掛けだったと思います。さてその仕掛けとは。
 □商品がディスプレイされているショーウィンドウ。
 □新聞折込チラシ
 □バーゲンセール
 ライフスタイル・マーケティングの発祥はここかなと思わせるようなこともあります。Amazonの書評に引用されている例が顕著ですが、買い物をイベント化しました。
 「白」の展覧会――大売出しの始まり――バーゲンの終わった1月下旬のある寒い日、売上げの落ち込みを回避する方法はないものかと思案しながら窓の外の冬景色をぼんやりと見つめていたブシコーは、空から降ってくる粉雪に目をとめた。その瞬間、「白」という言葉が頭にひらめいた。業界用語では、白(ブラン)とは、リンネルや綿布などの白生地を使ったワイシャツ、ブラウス、下着、シーツ、タオル、テーブル・クロスなどのことを指す。ブシコーは、暮れの大売り出しと年頭のバーゲンのあと、春物を売り出すにはまだ寒いこの時期に、季節商品とは関係の薄いこの「白物」を集中的に売り出すことを思いついた。かくして、2月の初め「エクスポジシオン・ド・ブラン」と銘打った「白物」の大売出しが始まった。それは、エクスポジシ
オン(展覧会)というにふさわしい、ありとあらゆる白生地商品のオンパレードで、店内の多くの売り場がこの商品の展示のために使われ、店内はまさに白一色の銀世界と化した。――本書より

 住宅リフォーム会社は 怖い という言葉を何度か聞いたことがあります。今、どんどんそんな時代が遠ざかっていこうとしています。日本のリフォーム業界では、ブシコー青年がたくさんでてきたと思います。
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 こちらは ライフスタイル・リフォームのWRCホールディングス・グループ アシスト.Mさんの店舗。入ってみたくなる、とてもいい感じのスタジオですよね。写真でビフォーアフターに続いて、昨日から、ライブ@インテリア稼動です。リフォームの相談が楽しくなる時代がやってきました。

アシスト.Mさんのホームページ アシスト日記(7月11日)でも紹介いただきました。

2004 07 12 [小松おすすめの一冊, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.11

リフォーム会社がCGを使わない理由 11 July 2004

 人間は脳の3%とか5%とかしか使っていないと聞きます。学生の頃、残りの97%が働けば、楽々試験なんかできるんだろうと思ったことがあります。どうにもなりませんでしたが。(笑)
 CG(コンピューターグラフィックス)技術も本来の役割の5%くらいしか使われていないのではないでしょうか。

 ライブ@インテリアをご覧いただいて、「おぉっ」と感動したのに購入されなかった人は今まで、、、います。(笑) 多いのは「CAD(CG)は持っているけど使っていないから」という理由です。聞いてみると決まって「受注しちゃったら別に提案いらないし、、」という答えです。このパターンは私ども伝える力の不足でした。
 「営業には使わないんですか?」と聞くと「最初はそんなことも考えてたけど、時間がかかってね、そのうち、取れそうな案件でしか使わなくなってきた」
 なんだかとってももったいないです。(・_・、)  そうです、何かに気づかせてあげられなかったのでした。
 
以前 リフォーム会社がCGを使わない理由を5つあげてみました。CGは通常のCGで、リフォーム用にカスタマイズされたものではありません。

1) 時間がかかる(作成時間がかかる)
2) 使える人がやめた(習得時間がかかる)
3) 絵がしょぼい(プレゼン効果がない)
4) 家具やカーテンなんかがない(現実味がない)
5) 値段が高い(使用頻度が少ない)

 本日のメインなのですが、これに加えて、一番のキィポイントになっているのは、「いつ使ったらいいかわかっていない」なのです。

「いつ?」の答えは 『お客様が夢をみようとしている時』だとSHIPでは定義しています。具体的には 初期の打合せ段階です。 

 初期の打合せ段階で、CGを使える状態というのは、リフォーム会社がCGを使わない理由が同時になくなっている状態です。ライブ@インテリア・写真でビフォーアフターは、CGの可能領域を 3%から30%くらいまではあげたと思っていますが、大事なのは、リフォーム会社にとって、相見積もなくなって、契約単価があがったということです。

 百聞は一見に如かず です。体験講習会にご参加ください。

 問い合わせ ㈱シップ スタイルプレゼンプロジェクト Tel 03-3868-9621

2004 07 11 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

お客様の夢を発見する力 10 July 2004

SHIPのプレゼンをみて、「頭が混乱した」というメールが来ました。実はお褒めの言葉です(笑)。新築主体の住宅会社ですが新設のリフォーム部門に配属されるという方からでした。新築のプレゼンというのは、他社比較、性能などに関する「説明」が主であり、「クレームを起さない」ことが優先されるので、SHIPが提案する大型のプラズマディスプレイを仮に使っても、ビデオを流すくらいしかできないのだそうです。

 「お客様の夢を一緒に発見するプレゼン」に発想を切り替えます、という結びのメールでした。

 そういえばオクタの山本社長にある相談をしていたら、こんなことを聞きました。
 『ハウスメーカー系のリフォームの保証書は「こんなことには対応しません」ということが中心に書かれているけど、それではリフォームのニーズを発掘することはできない』

 以前、ハウスメーカーのCADの仕事をしていたときにわかったのは、たいていの会社が3次元CADであるにも関わらず内部空間のパースは見せないということでした。理由は「実際の仕上がりとギャップがおきやすいのでクレームになるから」ということでした。

 ザ・リフォームをみると、リフォームの売上上位はずらりとハウスメーカーが並んでいます。OB顧客を150万棟以上も持っている会社もあるくらいですから、さすがに強いです。しかし、新築を引き渡した以降、「お客様の夢を発見する力」は弱いと思います。

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2004.07.09

デザインリフォーム/リニュアル視察会のお知らせ 9 July 2004

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 SHIPで来店型ショールーム(スタジオ)向けのビジュアルプレゼンをはじめたころ、とても気になっていたのが リニュアルさんの店舗でした。あんなスタイルの会社にSHIPのソフトを使ってもらいたいと思っていました。片想いがかなったのは、LifeStyleCADをリリースして、体験講習を受けていただいてからです。その後、Live@Interior、写真でビフォーアフターも導入いただき、高額受注に結び付けるハイレベルなノウハウでご活用いただいております。
 西脇社長はお話をうかがっていると、事業意欲が非常に高いのですが、一方で日常はとてもきめこまかなマネジメントをされています。派手に見える来店型スタジオの背景に、チラシの反響率3000分の1を横浜という激戦地で実現されているノウハウがあります。

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 このブログに書いたり、お話したりすると「見学させてよ」とか「紹介してよ」と言われることが増えてきましたので、SHIP主催で『リニュアル視察会』を企画しました。デザインファクトリーという『非競争』を促すオリジナル家具・設備の会員システムの紹介もあわせて行いますので、『デザインリフォーム』というコンセプトを頭によぎらせている人は必見だと思います。

【おすすめ】

こんな方は、是非ご参加ください

① 来店型のリフォームショップを作りたい人

② 契約単価を上げたい人

③ 契約率を上げたい人

④ プレゼン~契約のパターンを確立したい人

⑤ 素人社員の即戦力化をはかりたい人

【日時】  
2004.8.5(木) 13:45~17:30

【集合】
ハウスクエア横浜 住まいの情報館4階 会議室 
横浜市都筑区中川1-4-1
横浜市営地下鉄〔中川駅〕より徒歩3分
http://www.housquare.co.jp/access/main.html

【スケジュール】
   ~13:45 集合(ハウスクエア横浜 住まいの情報館4階 会議室
    
14:00-16:00 リニュアル視察(本店・柿生店・ハウスクエア店)

16:10-16:40 ㈱リニュアル営業《マル秘》手法大公開             
        ㈱リニュアル代表取締役 西脇由之

16:50-17:30 ショールーム(スタジオ)でのビジュアルプレゼン手法公開  
         ㈱シップ 代表取締役小松信幸

【参加費】

一般 お一人様 5千円  SHIPユーザー様 お一人様 2千円

【問い合わせ】
㈱シップ スタイルプレゼンプロジェクト 高橋・斉藤・大津まで

Tel 03-3868-9621 Fax 03-3868-9622 info@shipinc.co.jp

2004 07 09 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.08

オクタ視察会のお知らせ 8 July 2004

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4月の終わりごろだったと思います。奥田会長とずいぶんと飲みながら、反響チラシのことやそれががどんどん真似されたときの危機感、「店があって選ばれるって当たり前だよな」という来店型スタジオのこと、「当たり前に考えていけば、今の無添加に行き着いた」無添加リフォームのことをお聞きしましたが、感じたのは、自分の感性に忠実でかつ繊細であることでした。だから、先頭を走れるのだと思います。

 反響チラシから来店型スタジオへ、地球環境と健康を守る自然素材にこだわった無添加リフォームの展開と、リフォーム業界でひときわ輝くオクタファミリーの奥田会長自らが、実際のオクタファミリーを案内しながら語る『価格プレミアがつけられるブランド戦略!粗利率40%そのわけは!OKUTA Family50億円企業その戦略とは!』
 リフォーム店経営者であれば、この事実に触れておいて損はないと思います。ただし、商圏がかぶる人(一都三県)の人は出席できませんが。

【講 師】   OKUTA Family 取締役会 会長 奥田 勇

【開催日】   平成16年9月9日(木)

【集合時間】 12:45 ※出発時間 13:00

【集合場所】 ㈱オクタ本社

        住所:埼玉県さいたま市大宮区宮町3-25 OKUTA Family Building
TEL : 048-631-1163  FAX : 048-657-6000

【視察先】 「Reform Studio Omiya」→「住宅創庫 埼玉店」→「オクタ建築設計㈱」→「Handyman.jp研修センター」

【講演会場】  ㈱オクタ 本社

【費  用】  1名様 31,500円(税込)※懇親会経費(¥8.000-)は別途になります

【お申込方法】 お申込み用紙にご記入頂き、このままFAXにてご送付下さい。 
お申し込みをいただいてから1週間以内に、 FAXにて当日の詳しいご案内をお送りいたします。  

【お問合せ】 株式会社 オクタ マーケティング部
        担当/小川・石井 TEL : 048-631-1163

  なお、今回の視察ツアーに関しまして、弊社の商圏の方はご遠慮願います。   

【主 催】 LOHAS GROUP 株式会社

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水口健次吼える! in SHIP 7 July 2004

 キューピーとか味の素がマヨネーズ売れてるって喜んでるけど、伸びてるのはシーチキンだとかおにぎりの芯とかなんだよな、キリンのセールスマンがキリンの新製品はウマイって店頭で販促してたって、『あぁ キリンビールがうまい』っていって満足してる人はいないんだよな、それより『土曜日をどう過ごそうか、、、』ってとこを誰かが突いてきたら、その人のいうことを聞いちまうんだよ、言いたいのは、メーカーブランドが消えるところにしか、メーカーの伸びる余地はないんだってことをだな、誰もきちんと理解しようとしないのが問題だってことだよ、メーカーは消費者の生活の部品をつくってるんだってことをわからないと戦略をたてようがない、部品が世界の中心だ!みたいな感覚でいるところからじきにつぶれていくんだよ、、、
 今こそ女性の感覚だな、男はもう商品開発やめた方がいい(笑)
 プラズマテレビがたまたま売れてるけど、プラズマが入った住環境とかテレビの見方がどうなるかってことをいえる人がこれから市場をリードするよな、えっ、、(と、SHIPの事例を話したところ、、、都合による削除)、、、、あっ、、そんな会社あるんだ、そうだろうねぇ、、、家電もそうやって売る時代だよ
 顧客との接点自体が価値あるブランド化していくんだよな、あんたんとこのお客さんの「無添加リフォーム」みたいにお客さんの欲望をセグメントしてキャッチしたところが、欲望の編集力によって、設備機器みたいな部品をみんな従えていくんだよ(7月7日 SHIP版 水口健次吼える! 注:文責はすべて小松信幸個人にあります)

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 織姫と彦星の出会うはずの七夕に、私の尊敬する水口健次先生と東陶機器を変革するTOTO経営塾松岡塾長(私の大学の先輩)が光栄にも揃ってSHIPスタイルプレゼンスタジオにお見えいただきました。16時半に来られて、あっという間に22時、ご両人からたくさんのSHIPのマーケティングのご指南をいただき、近未来の産業界の姿を存分にお聞かせいただきました。
 なんとSHIPの社内研修会も、会場をTOTOさんにご提供いただき、水口先生のご講演をいただくことになりました。先生、センパイ ありがとうございました。m(__)m

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2004.07.07

ライフスタイル・マーケティング 6 July 2004

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 海と空。
 光と風が心地よい空間で、素足で過ごす。
 そんな「暮らし方」を提案しているのは、リゾートマンション販売の不動産会社でもなければ、ホテルでもありません。ペンキ屋さんです。

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 ホームセンターの一角で積み上げられているペンキの缶、どこからみても私たちにもなじみのあるペンキです。

 これが POLO ブランドのラルフローレンが展開する営業手法です。
 POLOのシャツを一枚買った瞬間から、着衣から生活用品、ホームファニシングに至るまで、「こんな暮ししたいでしょ」と、その人の心を捉えてしまうライフスタイル・マーケティング。
SHIPがお客様と一緒に作っていこうとしている方向です。
 
 最近あまり聞かなくはなりましたが「顧客の囲い込み」の発想とは、次元が違います。

 注:写真2点は、パンフレット「RalphLaurenPaint」からの引用です

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2004.07.06

建材Webサービス 5 July 2004

 使おうと思った建材の画像データが手元になかったために、ビフォーアフター画像の提案をしそこねてしまうということもあるかもしれません。またリフォーム提案をする立場では、いつも画像データのメンテナンスに気を使っているヒマはなく、使いたいときに使える環境が欲しいというのがホンネだと思います。
 そんな声に応えるのが 建材Webサービス。

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 写真でビフォーアフター・デザイナーで加工した写真画像があります。外壁の画像データが全然パソコンに入っていなかったとしても、これからは大丈夫です。

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 建材Webにアクセスして、提案に必要な建材を検索して、取り込む画像を指定します。

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 この作業だけで、写真でビフォーアフターには、画像データがダウンロードされて、次の瞬間からコーディネート作業が開始できます。

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 2階の壁も同じように、建材データのダウンロードとコーディネイト。お客様の目の前でも行うことができる手軽さです。

 建材Webサービスは7月下旬頃から、SHIPユーザー様にご案内いたします。
 本筋ではないかもしれませんが、新しいハイイメージのひとつとして、「ハイテク・リフォームショップ」の演出にも一役買うことができるかもしれません。

2004 07 06 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.04

コラボレーション 4 July 2004

 SHIPは素晴らしい企業様と様々なコラボレーションを組んで活動しています。

 このフェアでは隣だった無添加リフォームの㈱オクタさんは、リフォーム・スタジオ全店にSHIPソフトを導入いただいておりますが、今回はプラン希望のお客様がいらっしゃったら、SHIPブースでプランをプレゼンしようということで進めました。

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 デザインファクトリーを進める㈱リニュアルさんとは、デザインファクトリー・オリジナルな設備や家具を使ったライブ@インテリアのプレゼンをみてもらって、デザインファクトリーを知っていただこうということになりました。

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 隣接したブースで大規模な「タカショー・ガーデン・リフォーム・フェア」を開催していた㈱タカショーさんは、写真でビフォーアフターによる画像サービスをお客様向けに行っていただいてますが、セミナーな場内展示でも「写真でビフォーアフター」を紹介いただきました。

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 中部電力のベンチャー子会社で「未来写真システム」を展開されている㈱リブネットさんには、今回もSHIPブースに未来写真を出展いただき、営業における協力体制を進めさせていただいております。

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 【SHIPのサービス】として定義した「生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービス」の活用範囲はとても大きいと思います。私たちは、縁あって共感させていただいた方々とこらからも積極的に Win-Winのコラボレイト を進めていきたいと思っています。

2004 07 04 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

手に取るプラン、未来のスケッチ 3 July 2004

 住宅リフォームフェア二日目、かねてよりお会いしたかった文化シャッターの長谷部本部長様がSHIPブースにおみえになりました。お話をおうかがいしていろいろと勉強させていただきましたが、注目されたひとつが「手にとるプラン」。

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 コンピュータグラフィックスはどちらかというと、『どうだ きれいだろ!』という押し付けの意識だったのではないかと思うんですが、リフォーム提案にこの技術を持ち込むときは、『もっとあなたのお話を聞かせてください』という気持ちの表明でないとお客様の心を捉えることは難しいと思います。
 ライフスタイルを実現していくリフォーム提案の第一歩は、「書類」とか「資料」としてのプランではなく、額に入れた「あなたの未来のスケッチ」のプランではないかと思います。
 「確かに私でも手にとって見ますね」と長谷部本部長。
 「額は百円ショップであっても値打ち出ますよね(笑)」と私。

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 今回はガレージ風の装飾で、ラフな感じのプレゼン空間を提案しました。そこで壁にも、額にいれたプランを展示しました。いままでのパースのサービスは、契約したお客様にすっかり完成イメージをプレゼントすることはあったと思います。ライフスタイル・リフォームの世界では、初期の段階で「未来のスケッチ」をプレゼントするところから始めてみるのもいいのではないでしょうか。

2004 07 04 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, フェア参加レポート] | 固定リンク | トラックバック

2004.07.03

住宅リフォームフェア 2 July 2004

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 東京ビックサイトで住宅リフォームフェアが開催されています。1年前と比較して何が一番変わったかというと、来店型スタジオ(ショールーム)を考えていらっしゃるリフォーム会社さんが多いことです。またとりあえず来店型に事務所を改装してみて様子をみているという人も去年は会いませんでした。

 プラズマディスプレイとリフォーム・プレゼンといえばSHIPというイメージもすっかり定着したようで、「SHIPさんのをいれようと思ってショールームの壁を空けてます」とおっしゃる方もいました。

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 今年は大型プラズマ画面によるSHIPスタイルプレゼン体験会ということで、4セットのプレゼンブースを用意してお客様に試していただきました。「他社さんとの違いは何?」と着座されたお客様も 百聞は一見にしかず PULL型のビジュアルプレゼンとは何かがご理解いただけました。終始にぎわいが絶えない一日でした。

 ここには具体的には書けないのですが、「空間ごと販売する」というコンセプトが私たちが思ってもいない分野まで水面下では広がっていることにも驚かされた日でした。

2004 07 03 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, フェア参加レポート] | 固定リンク | トラックバック