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2004.06.30

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その七 「提案力」 1 July 2004

 お客様のニーズが「この前泊まったシティホテルのようなバスルーム」だということで、現地調査に行って、お風呂の提案・見積をするだけでいいのでしょうか? 言い方を変えると「ニーズ」はお風呂の改装なのでしょうか? 実はお客様のニーズは「ホテルのような洗練された住まい」なのではないでしょうか?

 この発見をした後はいよいよ提案力の出番です。

再度、お客様(施主様)と繁盛リフォーム(以下 繁盛R)との会話
繁盛R「、、、この前、現地調査させていただいたバスルームのプランのご説明は以上です ご契約ありがとうございました」
お客様「わくわくするわね、劇的ビフォーアフターね(笑)」
繁盛R「ところで、うかがったとき思ったんですが、リビングの前は広くてとてもいい感じですよね」
お客様「日当たりもいいし、あの庭も気に入っているの」
繁盛R「リビングをですね、バスルームと同じようにホテル風に提案したいなって思いまして、スケッチで書きかけなんですけど」
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後日、
お客様「この前のスケッチ、嬉しかったわ。ドンピシャね。いろいろ話しをしちゃったけど、大丈夫でした?」
繁盛R「お客様のイメージを具体的にしたものがこれです。ご家族がいらっしゃる時はこんな風になると思いますよ」

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潜在ニーズまで汲み上げて顕在化してお客様にその気にさせるのが「提案力」です。この提案はLifeStyleCADで作りましたが、お客様の気持ちを引き込んだポイントはスケッチです。プランを押し付けるのではなく、要望を引き出すことです。プッシュではなくプル、こだわりのあるお客様には、最初から最後まで、「選んでいただく」という姿勢で一貫していることが大事です。

*7月3日 リフォームフェア(東京ビックサイト)において同名の講演を行います

2004 06 30 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その六 「発見構築力」 30 Jun 2004

 こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントとして挙げてきた項目は以下のとおりです
1. 理念・ミッションがある 2. 施工事例集がある 3. ホームページがある 4. 定期的に配布するチラシがある 5. スタジオがある
これらはすべて、お客様に選んでいただく第一段階として、「私は何者なのか」を発信して自身の位置づけをはっきりさせて、こだわりのあるお客様に共感をもっていただくための仕掛けです。

 さて、そうやってご縁をいただいたお客様のこだわりをお聞きして理解する段階が次ぎです。「ヒヤリング」と通常言われるこの段階を私たちは「発見力(こだわりを発見する)」と「構築力(こだわりを具現化する案を作る)」と言い換えます。ヒヤリングはともすると尋問みたいになってしまいますが、「今、自分たちがやっているのは 『ニーズの発見だ』と思うと問いかけも少し変わってくると思います。

繁盛リフォーム(以下 繁盛R)とお客様との会話
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お客様「最近、訪問販売みたいな人が多くて、なんかいやなのよね」
繁盛R「築10年ちょっとですか 何もしないでいたとすると、実際 屋根は痛んでいると思いますからね」
お客様「隣にプレハブの新築が建つみたいなんで、手を入れたいなとは思っているのよ」
繁盛R「痛んでいる屋根とフェンスに手を入れてみると印象変わりますよ」
お客様「フェンス? 考えても見なかったわ」
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お客様「このフェンスと屋根の色を合わせるのはどうかしら」
繁盛R「そこを合わせておくと、古くなってきても味わいが出てきますのでいい考えだと思いますよ」
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お客様「車庫もね、、、」  と話ははずみます

ニーズの発見と解決案の概要つくりは同時です

お客様「この前泊まったシティホテルのバスルームにピンときたのよ、すっきりと洗練されていて、、、」
繁盛R「脱衣場とお風呂とでどれくらいの広さですか? あぁ そういう風に 4.5畳ずつ こんな間取りですか?」
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お客様「ブルーが基調になっててね 都会的な感じで 」
繁盛R「ちょっと待ってくださいね バスもホテル風にして 洗面台をブルーにして 壁をブルー調で」
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お客様「うちでもこんなになるの!?」
繁盛R「はい でも、一度きちんと調査しますのでお伺いする予定を立てさせていただいてよろしいですか?」

 *7月3日 リフォームフェア(東京ビックサイト)で同名講演を行います

2004 06 30 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.29

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その五 「来店型スタジオ」 29 Jun 2004

 SHIPは昨年の今頃から「来店型ショールームでのビジュアル・プレゼンテーション」を提案してきました。ショールームという言葉にいまひとつ違和感が出始めてきて、だんだんとリフォームショップという言い方になってきました。その理由は、私たちの生活者の感覚からすれば、店=ショップがある方が当たり前だと思うからです。SHIPはプレゼンソフトを販売開始してから1年ほどですが、来店型リフォームショップでの導入シェアは間違いなくTOPだと思います。そんな私たちから見た繁盛する来店型リフォームショップはこんな風になっているなと観察したことを挙げてみます。

1. まずはショップがあること(笑)
  「リフォーム」が一般化してきて、お客様にとってはショップが当たり前になったと思います。この段階を経て、また無店舗リフォームが登場することもあるのだと思います。

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2. 誰にきて欲しいのかが表現されていること
  ショップはそれ自体が表現をしています。強烈なアジアンティスト、和風、リゾートホテル、自然派、ガレージ風、これらのショップ表現は、デザインそのものが「あなたに来て欲しい」「あなたには来て欲しくない」を語っています。

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3. 来てもらったお客様に何を決めていただくのかがわかっていること
  住宅設備を陳列するのがショールームの姿だったと思いますが、うまくいかないようです。理由は様々ありますが、設備を決める場所ではないからではないでしょうか。では何を決めるのか? 何を明確にしていくのか? 暮らしたい姿なのか、修繕なのか デザインなのか、高齢者対応などの機能改善なのか 「何にしましょうか、何でもやります、安くしておきます」ではない目的が絞られている必要があります。
  来て見て「あなたに決めた」と思っていただく場所ではないでしょうか。

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4. お客様と何を約束するのかが決まっていること
  一般生活者にとって、お店は慣れた場所です。ふら~っと自分の好きなように動き回ります。そのまま出て行ったお客様はなかなか帰ってくることはありません。来店したお客様と「現地調査アポ」とか「設計契約」を約束する場所であるとマネージメントとして決めていることが必要だと思います。

 これらの役割を総合的にイメージすると、リフォームの場合は、単純に選んでもらうショップよりもう一歩進んで、一緒に「暮らしたい」を創造するスタジオと呼ぶのがふさわしいかもしれません。

7月3日リフォームフェア(東京ビックサイト)において、本タイトルと同名で講演を行います。

2004 06 29 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.28

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その四 「チラシ」 28 Jun 2004

 チラシを新聞折込やポスティングなどで数多く撒いて、それによってかかってくる電話などの反応を集客の手段にするというのが、一世を風靡した反響営業です。SHIPでもお世話になっている船井総研五十棲さんの影響で全国にあっという間に広がった手法です。しかし、何でもそうですが、ひとつの手法には鮮度があります。新聞折込にふたつもみっつも似たようなチラシが入ってくるようになると当然のことながら効果も減退してきます。以前はチラシ1500枚に1件の反響があったのに、最近では8000件に一件しか反響がない、などという声もよく聞きます。
 ではチラシはもうすたれた営業手法なのでしょうか? 答えは「No」だと思います。

 チラシの話題といえば、世界最大の小売業ウォルマート傘下に入った西友が「チラシ復活」したという記事を最近はよくみかけます。ウォルマートといえば、徹底した「低コスト仕入れ(EDLC(エブリデーローコスト))」に基づいた「毎日低価格(EDLP(エブリデーロープライス))」であり、何せエブリディなのですから、イベント性をもった「チラシ」という媒体とは相容れないということだったのでしょうが、日本市場ではチラシが復活しました。ここに日本市場の「深さ(笑)」があるように思えます。

 話は戻りますが、チラシ反響営業から来店型スタジオへの転換という人がいますが、来店型スタジオで、最も成功したリフォームショップのひとつである横浜のリニュアルさんは、定期的にチラシを撒いています。また、その反響率は 3000分の1 と驚異的です。お見せするわけにはいきませんが、チラシそのものはプロバンス風スタジオのハイ・イメージ路線とは、また違っています。日本人の消費行動には、チラシらしいチライが定期的に配布されているということが安心感を満たして、次の行動を刺激するという効果があるのだと思います。
 リニュアルさんのチラシを含めたノウハウに関しては、SHIPでも「デザインリフォーム・スタジオ リニュアル視察会」を8月5日に行いますので、ご参加いただくと西脇社長からその試行錯誤の歴史と奥義を聞くことができます。

2004 06 28 [小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.27

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その参 「ホームページ」 27 Jun 2004

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 地域密着のリフォームショップと世界中に発信するインターネットの特性をごっちゃまぜにしてはいけませんが、消費行動をベースに考えると明らかに「インターネット以前人種」と「インターネット以降人種」がいるということには注目する必要があると思います。
 
 折込広告で「特売!」と出ている最新式の携帯電話を買おうと思った人がいるとします。
「今度ケータイ替えようかと思うんだけど、ちょうど、駅前の○○がメッチャ安いみたいなんだよ」
価格.comで調べた?」
「えっ それ何?」
「インターネットで一番安い価格が実際に売っている店を紹介しているサイトだよ」
というような経緯で「価格.com」をみた結果、他の店では 3割以上安かったのでその値段を言ったら値引いてくれたというような経験を一度持ってしまった人を「インターネット以降人種」といいます。

 「インターネット以降人種」は日々爆発的な勢いで増え続けていますが、大事なことはその人たちの消費行動に、その日から「インターネット」が組み込まれているということです。つまりその人たちは、インターネットで情報収集できないリフォームショップを最初から選択しないということになります。

 では、ホームページを開設すればいいのか というと、それだけでは足りません。ショップと同様、来訪してくれないといけないわけです。

 「インターネット以降人種」の多くはは、最初の情報収集にインターネットを利用します。つまり、「どこに相談しようかな」の3~4店のピックアップをインターネットで行うということです。

 どこに相談しようかな
    ↓
 インターネットで検索(自分の家の近くにはどんなリフォームショップがあるの?)
    ↓
 3~4店を選択して、相談してみようかな

 これ以降は、ホームページ上の 相談メールであったり、電話であったりするわけですが、大事なことは何でしょうか?
 「ホームページのデザインですか?」
 「いいえ、あまり関係ありません、あったとしてもそれはあなたのホームページにたどりついてからの話です」

 私は絞りきれば2点だと思います。
 1) あなたのホームページが検索されること
 2) ホームページを見た人にとって、何をやっているかわかりやすいこと

 1)はお金をふんだんにかければ、インターネットの検索エンジン対策が取れますが、それこそ数百万円からの話であり、広い営業範囲のある事業者向けです。そうでないリフォームショップはどうすればいいのでしょうか? 
 答えは eリフォーム にあなたのリフォームショップを登録することです。eリフォームは、一般生活者が例えば google などの検索エンジンで「リフォーム」とキィワードを入れて検索するとトップ表示されますので、自然な行動として生活者は最初にeリフォームにアクセスします。そこで、自分の家の近くのリフォームショップを検索すると、あなたのホームページを見つけることになります。(第一段階OK)
 そこであなたのホームページを見に行った生活者に、あなたの仕事上の「理念」と実績つまりは「施工事例」を目に触れさせることができれば、「ここに相談してみよう」という行動に結びつく可能性がとても高まるわけです。(第二段階OK)

 eリフォームへの登録は、ホームページ上からでもできますし、問い合わせをいただけば、SHIPから連絡させていただきます。いずれにしても、審査がありますので、申し込み イコール 登録 ではありません。登録料金は無料です。

2004 06 27 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.26

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その弐 「施工事例集」 26 Jun 2004

 元Goodリフォーム編集長の香月さんが面白いことを言ってました。
「リフォームは美容院だよね、髪が長くなったから切りに行くとかじゃないもんね」
同席していたメンバーも、女性の感性の側にリフォームは位置するんだなとか、リフォームと修繕とは違うもんねというような話に続いていきました。

 「当社は、○○の系列で、売上○○億円、社員数○百人の会社で~」というのは、40才過ぎの男性には多少効果があっても、本来のプレゼン相手である女性には、あまり意味がないのだと思います。
 では、こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントその弐は、「施工事例集があること」。

 リフォームを検討しているお客様が、決めなければならないことは、3つあります。
『どの会社に頼むか?』『どんなプランにするか?』『いくらで頼むか?』
決める順番も この順番だと思います。床屋的な修繕であれば、逆になるかもしれません。

 施工事例集は、「会社・プラン・価格」の3つを同時に表現しています
施工事例集を見ている生活者はこんな風な心の動きになっていると思います。
「この会社なかなかいいセンスね。こんなオーニング付のウッドデッキにいいわね。こんなお値段なのね、考えてもいいわね、、」
「なんだか古いものを新しくしてるだけね でも安いわ」
 施工事例がないと「当社は地域に根ざして10年間、理想のリフォーム工事をやらしてもらっています」と営業が言っても
「、、、、あっ そう、、、(証拠見せてよ、悪徳ね、たぶん)」
ということだと思います。

 施工事例集は、ポイント1で挙げた「理念」と結びつけて、物語の要素を入れてまとめると最高の「アプローチブック」になります。まさしくお客様の心にアプローチしていきます。しかし、まずは、はじめの一歩を踏み出しましょう。
 1) きちんと現場のビフォーアフターの写真を撮ること
 2) 施主様の事情、施主様の声、価格など、付随情報を集めること
 3) それらを部位ごとに分類して、施主様が見やすいようにまとめること

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 「それができないんだよぉ、、忙しくってなぁ」と、はじめの一歩でつまづく人が実に多いです。(笑)
そこでSHIPでは 施工事例集を作成するソフトを開発しました。
 事例集に必要な情報(物件名称、ビフォーアフター各写真、お客様の声などの情報、費用など」を放り込んでおくだけで、きれいなデザインの施工事例集を作成、もちろん印刷して持ち歩くことができます。そのうえ同時に自社のホームページからリンクさせたWeb版施工事例集がすぐにできあがります。ホームページに来訪されたお施主様は、勝手に見て、印刷したりして、「ここに問い合わせしてみようかな」という気持ちになっていくわけです。

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 この施工事例集システムを皆様に無料でお使いいただくことにしました。無料期間は特に定めているわけではありませんが、今利用申し込みをされたお客様は、ずっとこのシステムのご利用に関しては無料です。まだ、ご説明する画面などが多少わかりにくいことがあるかもしれませんがご勘弁ください。
 弊社ホームページ www.shipinc.co.jp 上に、ご利用の窓口があります。

7月2日、3日の リフォムフェア(東京ビックサイト)のSHIPブースで、本システムを紹介しております。

2004 06 26 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.25

こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント その壱 「理念」 25 Jun 2004

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 横浜に進出したばかりのファミリ工房さんの相見積の相手は、東急沿線でもあり、業界大手の会社ばかりだそうですが、コンペになると負けることもないし、大手はそれなりの価格で出してきてくれるのでお客様もリフォームの価値がわかってありがたいくらいだということでした。その「大きな会社」の側は、「何故うちが小さな会社に負けるんだ」と悔しがっているんだろうなと、ファミリ工房の佐々木社長は余裕でした。生活者の側から見ると、「大きな会社 = 信用ある会社」は、少々は理解はできるでしょうが、「大きな会社 = 頼みたい会社」ということになると、こだわりのある人ほど「関係ないな」という反応だと思います。

 こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶポイントを私なりに考えてみました。

 ポイント ひとつめ 「それを目指し、それを語り、それを実践する理念・ミッションがあること」

例えば、ファミリ工房さんでは自らの理念をスローガンにあらわしています。
 「節約上手な“いきいき”安心リフォーム」
 
 佐々木社長は、このスローガンに従って、「トイレは1.5畳より広く、お風呂は1.5坪以上にする」ことを常に施主様に提案され、「そうでないとやらない」とおっしゃっています。「人のいきがい」が口癖のようになっていて、こだわりのあるお客様よりも、こだわりがあります(笑)。ライフサイクル全体を見渡したときに、この提案が間違いなく施主様のためになる、という信念がそういわせています。誰でも介護の必要な時期が来るし、その時に備えるということは介護する側のことも考慮しておくということでもあります。
 施主様は、そんな生活の質(Quality of Life)へのこだわりに共感して、トイレ・お風呂だけでなく、他の居室も含めて相談を始められます。その結果、平均単価で一桁違うリフォーム会社をまたしてもあっという間に作られました。
 一昔前のプッシュ型の「強い営業力」とは、まったく逆のプル型の「選ばれる力」がここにあります。

【お知らせ】
1. 7月3日13:40より、リフォームフェア(東京ビックサイト)におきまして、「こだわりのある生活者がリフォームショップを選ぶ7つのポイント」というタイトルでセミナーをさせていただきます。
2. 8月19日(木)午後、SHIPスタイルプレゼンスタジオ(文京区本郷)で、ファミリ工房佐々木社長が講演されるセミナーを企画しております。

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2004.06.24

感動手品師 写真でビフォーアフター 24 Jun 2004

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「今日はご来場ありがとうございます」
「いいえぇ、素敵なところね、おしゃれな喫茶店みたいね」
「ええお客様にリラックスしていただく場所ですので。私、今はリフォーム会社に勤めてますけど、前職何だったかわかりますか?」
「えっ 何 ウェイター?(笑)」
「実は 手品師なんです」
「(爆)」
「これお客様のお宅の写真です」
「あっ この前撮ったんでしょ 築15年だから我ながら古くさいわね」
「私が手品で 一瞬で 新築によみがえらせます!」

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「え~っ これどうしたの?」
「タイムマシンにのって 撮影してきたんです」
「うっそ~」
「うそですよ 手品師だって言ったじゃないですか」
「私 この1階と2階と違うのがいいな」
「これですか?」
「そうそう、でも 壁ってね 白いと最初はいいんだけど 汚れがめだっちゃうのよね」
「そうですよね 少し色を入れた方がいいですよね」

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「きゃっ」
「きゃっ てなんですか」
「驚いたのよ こんな感じがいいわよ 私は薄めの方が好みだけど、主人は濃い感じかも、、、今度 主人と一緒に来るわ いくらくらいかかるの?」
「明日の日曜日、お見積準備してお待ちしてますよ ご主人には 手品のことは黙っていてくださいね びっくりさせてあげましょう!」

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2004.06.23

「選ばれる」ためのブログ 23 Jun 2004

 船井総研の五十棲さんのサイトで、このブログを紹介してもらった影響で「『お気に入り』に入れました」というお客様からのメールもあってうれしいのですが、「ブログってどうやるんですか、お返事いただけるとありがたいです」という知らない人からのメールもいただいて(笑)、面白かったです。 

 今は情報過多な時代です。B2Bであれ、B2Cであれ、情報の洪水の中で「潜在的なお客様たち」は、企業が発する情報に根本的に疑問を持っているのだと思います。SHIPのお客様もパソコンやプリンターを買われるときは「価格.com」をご覧になって決めていらっしゃいます。
 しかし、お客様は「接点」をすべてこのような第三者だけに求めているでしょうか? それも違うと思います。お客様はお客様自身の感覚で「選択」することを望んでいるとも思います。

 営業活動が「売り込む」から「選んでいただく」スタイルに、皆が変わらざるをえない大きな止められない流れがあるように感じています。そこにブログがハマるところがあるんじゃないかな、と直感で思っています。
 リフォーム会社さんでも「会社のホームページじゃなくて、現場監督のブログを見て、お宅に決めたよ」とお客様に言われて、「何それ?僕そんなブログ知らなかった」というような話もそのうち出てくるかもしれません。

ISOZUMI NOTEより引用
No.1528 (2004/06/17 06:07)
title:生きたWEBサイト
今日、ほとんどの企業において自社サイトを持つようになった。しかしその多くが、残念ながらまだまだつまらない会社案内的なイメージから抜け出せていないように思う。
一方でWEBサイトをうまく活用している会社がある。共通しているのは人が生き生き動く姿が感じられること、である。
ところが、そうした生き生き動くサイトは、これまで更新作業が思うままに行かなかったという問題もあった。
今、世間ではブログが話題になっている。
シップの小松社長は、このブログを自社サイトに入れ始めた。名づけてビフォーアフター社長日記。
「製品案内中心の自社サイトはどうもつくる気にならなかったが、このブログを見た瞬間に、これだと思っていろんな可能性を感じた。」
夕方つい最近までリクルートが出す雑誌「グッドリフォーム」編集長をして、このたびリクルートをフレックス退職制度を利用して独立された香月さんが合流された。
香月さんも自分でブログを持っておられる。小松さんと香月さんがブログ論で結構盛り上がった。
香月さんいわく、「企業はSFAなんか導入するくらいなら、ブログを営業マンがするほうがいい。」と。
僕はこの意見に大賛成。
ブログじゃないけど、ISOZUMI NOTEを4年半やってきてそのすばらしい効果を感じているからだ。
ブログでつくる生きたサイトをちょっと研究してみよう。

URL:http://www.shipinc.co.jp/index.html

2004 06 23 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

日本のリフォームショップ Japanse Remodeling Shop 22 Jun 2004

 学生時代にリュックをしょって、30カ国くらいを旅行しました。感想は「世界はそれぞれ、みんな違うんだな」ということでした。あの頃外国人として他国を見た経験が自分自身の価値観の基礎になっています。

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 横浜のリフォームショップであるリニュアルさんの店舗の前を外国人が通ったらどう思うのかなと思いました。「これは何の店?」と思うんでしょうね。

 世界中で仕事をされている建築CAD会社の経営者が、東京はここ5~6年来るたびにどんどんデザイン都市に変化していると言ってましたが、そんな大きな流れの中で、街のリフォームショップがユニークな姿を現し始めているのが現在なのだと思います。
 東京杉並区のスタイル工房さん、オクタさんのお店もとても素敵です。「日本の街歩きで気をつけなければならないのは ビューティサロン(美容院)とかカフェだと思って入ったら そこがなんと! Remodeling店だということが多いこと」と外人向けのガイドブックに紹介される日も来るのかもしれません。

 新宿を歩いていたら、「あんま・マッサージの店」もおしゃれになっていました。時代はこのように動くのだと思います。
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2004.06.22

感情移入する空間提案 21 Jun 2004

  SHIPのお客様への告知も兼ねますが、来月からソフトごとに習熟度でクラス分けした講習会を実施していきます。ユーザーであるリフォーム会社さんの利用レベルがぐんぐん上がっていって、ますます単なるソフトの講習会ということでは納まりきらなくなってきていますので、ソフトごとに初級・中級・上級というコースを作ることにしました。上級ですと下記のような作るのもお客様の目の前です。
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 ライブ@インテリアは「お客様とお打合せしながらリアルタイムで居住空間を体験していけるのがメリット」ということでご利用を始めたリフォーム会社さんでも、使う人次第で最初から初日からこんな提案になります。

 そして「もっとお客様のエモーション(感情)に訴えかけたいのですが、、、」と言われます。私は画像作成に長時間かけるのには反対ですが、一瞬で施主様が幸せを感じる、心を掴むプレゼンを短時間で行うことには常に自分もわくわくします、つまり好きです(笑)。そんなときにお奨めするのが、壁にかける絵や写真、テレビの画面などに 施主様自身や施主様の好きな画像を入れることです。
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 建材メーカーや住宅メーカーは、美しい画像の写真集が用意されています。でも、その美しい画像が心に響くかというと疑問です。仮想の空間に一点、例えば奥さんがはまっている「冬のソナタ」であっても、抽象画であっても、お施主様との「接点」が配置さてた瞬間に、そこは感情移入していくアフター(リフォーム後)のイメージになると思います。
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2004.06.20

SHIPの使命2 「共感」「感動」「革新」の三角形 20 Jun 2004

 昨年の12月に【SHIPのサービス】を制定して、今年の2月に SHIPのショールームとして スタイル・プレゼン・スタジオをオープンしました。スタジオでSHIPのソフトをご覧になられる方は皆様びっくりされ感想をもらされます。そんなことを通じて、私たちはSHIPが何を開発して、何を販売しているのか、はっきりとわかるようになりました。

_(‥ ) 「SHIPは何を売ってるの?」

(^○^) 「感動を売ってます」

【SHIPのサービス】に表現した理念・使命を果たすために、イメージ化しているのが、SHIPの三角形。
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SHIPの成長は 三角形の面積を大きくすること

三角形の頂点がそれぞれ「社員」「お客様」「製品・サービス」

三角形の辺はそれぞれ「共感」「感動」「革新」

【共感・・お客様と社員さん】
SHIPの社員さんが、お客様と出会い、信頼・信用の出発点になるのは『共感』、お付き合いを通じて『共感』が大きくなればこの辺は伸びます

【感動・・社員さんと製品・サービス】
SHIPが開発・サービスしているのは『感動』、お客様とお客様を通じた生活者に与える『感動』が大きくなればこの辺は伸びます

【革新・・お客様と製品・サービス】
お客様がSHIPの製品・サービスを通じて実現するのは、ビジネスの『革新』、常時変化する事業環境の中で『革新』のお役に立てればこの辺は伸びます

「それぞれのライフスタイルを絵にすることで 良い住まいが生まれ 人の幸せが生まれる」という理念とそれを実現するという使命のもと、各辺がバランス良く伸びて、三角形が大きくなって、SHIPは成長していきます。

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2004.06.19

SHIPの使命(ミッション) 19 Jun 2004

 2003年12月に、いくとおりにも、また断片的に表現していたSHIPの使命(ミッション)を、ひとつのものとしてはっきりと書いてみようと思いました。そしたら、今まで自分が何度も見たことのあるすっきりとした社是のようなものとは違い、たどたどしい朴訥な言葉になりました。しかも、あえて「SHIPのサービス」と毎日の活動と一致させた言葉遣いをしました。創業満2年、ほとんどが4月に入社したばかりの新卒社員さんといっしょに自分でも初めてのリフォーム業界向けサービス事業の立ち上げに試行錯誤していた真っ最中のことでした。

【SHIPのサービス】
生活者それぞれの住まいのライフスタイルをビジュアルな絵にするためのサービスです
絵にすることで、住まい手と作り手の間のギャップ(イメージ・コスト・工期など)が埋まって、良い住まいが生まれます
良い住まいは 私たちみんなを幸せにします
みんなを幸せが私たちのサービスの目的です

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 産業の大きな流れを自分なりに考えたとき、一般生活者の健康面でも、地球環境保全の観点からも、成熟期における経済の状況からも、これから重要な役割を果たす分野として、住宅リフォーム業界があると確信していました。テレビ番組の『大改造!劇的ビフォーアフター』も追い風になっていましたが、一方で一部の訪問販売業者の影響で国民生活センターに寄せられるクレームの数も10年間で4倍になっている業界でもありました。

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 私たちができることは、生活者とリフォーム会社のギャップは「絵」で埋めていくのが楽しいし、当たり前だという環境を作り、日本中で新築しなくても、「したい生活」が目の前ですぐに確認できるようにすることで、その結果、生活者(施主様)の「したい生活」に基づいた良い住まいが生まれ、「したい生活」で皆が幸せになることです、だからSHIPは 新築とはまったく背景も状況も異なる住宅リフォーム業に最適なプレゼンテーションとデザインのノウハウを使命感をもって提案して、実装していただく活動を行っていきます。

2004 06 19 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.18

バーチャルリアリティの技術について 18 Jun 2004

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東京ビックサイトに「産業用バーチャルリアリティ展」を観に出かけました。CAD・CGの世界に15年もいますが、ソフトウェアは対象業種ごとに、求められる要望が全然違いますので、リフォームに特化したSHIPの立場では「近くて遠い世界」でありますが、ちょっと先を見据えるとやがて来る「遠くて近い世界」でもあります。
 製造業向けの事例がほとんどで、さすがにかけられるコストが一桁違うなという中で、メガネをかけてメガネをかけてバーチャルリアルな3次元空間を見るという展示が多かったですが、私が面白かったのはのは、「画面=ディスレイ」でした。

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 偏光メガネをかけて見る劇場型スクリーンもずいぶん良くなりました。
 私たちがリフォーム業界にさかんにお奨めしているパイオニア製のタッチパネルのプラズマディスプレイ、これはテレビの延長線上で親しんだ風景です。
 球面に投射してリアルな3次元に見せるという展示は初めて見ました。クローズドなく空間に「あなただけのプランを」という感じだと思います。
 噴出した霧に、画像を投影するという技術も初めて見ました。
 今日見た技術を自分なりに熟成させていこうと思います。

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 さて、リフォーム業界では、LifeStyleCADの手描きスケッチパースが受けまくっています。この絵が生活者の頭の中でバーチャルリアルに変換されるのだと思います。

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 実はCADの機械的な線の図面を変換して手描風の絵を作る技術も、10年以上前に見てびっくりした技術でした。あのときの感動をLifeStyleCADをご紹介させていただいたリフォーム会社さんは今、「これだ!」と採用いただいています。もちろん技術のレベルは、あの頃の比ではありません。人の嗜好はいきつもどりつして、一直線ではないようです。SHIPは、技術の動向をしっかりと見据えて、あくまでも「生活者の視点から」、感動を生み出すソフトを提供して、「よい住まい」をこの世に生み出す使命を果たしていきます。

2004 06 18 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.17

佐々木茂夫さんに教えていただく 17 Jun 2004

 リフォーム業界では言わずとしれた佐々木茂夫さんですが、1年間SHIPの顧問をお願いしていました。今でもたくさんのことを教えていただいてます。
 お会いするといつもデータベースの話になります。「コンピューターのいいところは、自分の仕事がデータベースになっていくところ」という話です。施工事例は積み重ねることによって、お客様に実績を示す最高の信用のための資料になります。提案プランは整理して少し手を加えてファイルするとスタイルブックになります。現場監督は現場写真を進捗管理のひとつとして毎日撮影して整理すると、工程管理にもなるし、お施主様・協力業者とのコミュニケーションもスムーズになるし、さらにそのうえ、新しいお客様に対するアプローチブックにもなります。「現場監督に営業的感覚を教えるのには写真を撮らせて指導するが一番」ということ。なるほど納得です。

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 佐々木さんは仙台のファミリ工房を予定通り1年で立ち上げて、現在、横浜のハウススクエアに新事務所兼ショールームを構えて、横浜のファミリ工房を立ち上げています。「市場が大きい方がやりやすいですね」と余裕でしたが、2年続けて新しい市場に挑戦していくエネルギーはすごいなと思います。

 今日も多岐にわたるお話で長居してしまいましたが、大きな構想がひとつわかりかけてきました。軽いところでは「そうだ、横浜は eリフォームにまだ登録していなかったですね」と私。
 佐々木さんにもブログをおすすめしましたところ、乗り気。いろんなインスピレーションがわいたようでした。

2004 06 17 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

Styleを発信する時代 16 Jun 2004

 Living Single(一人住まい)と 顧客の対象が明確に示され、フロアプランがあり、部屋ごとに家具や仕上げがコーディネィトされています。それぞれの設備や家具にはタグが貼られて、そのタグをもって、1階のストレージ(倉庫)でモノをピックアップするシステムの売り場を見て 私は感動のようなものを覚えました。アメリカ西海岸のIKEAの店舗です。

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 「カタログをリアルな店舗にしたらあんな風になるんだろうなって思ったのがIKEAでしたね」と元リクルートGOODリフォーム編集長香月さん(ただいま起業中...ing)  「プロだからこそ プラス・アメニティという着想から こんな空間!というのを提案してきた」という住宅にStyle提案を取り入れた先駆者ミサワホームの石川新治さん 「例えば4人家族が標準世帯なんていうのは幻想なんだ、、、」と事実から分析して、これからバカ当たりする住まいのティストを予測するビジネスプロデューサー船井総研五十棲さん。「リフォームは床屋ではなく、美容院」「広告の潮流はすっかり変わった、これからはブログ」「SFAは何故だめなのか、それにかわるものは、、」などなど、ほんのさわりしか紹介できませんが「Styleを発信する時代」とでも題してパネルディスカッションとして、SHIPからビデオでも売り出せば、売れるだろうな(笑)というひと時。

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 今宵は香月さんの独立と新会社登記を祝っての東京ドームのビヤガーデンでの乾杯のひとこまでした。

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2004.06.16

倫理法人会と㈱タキズミ瀧住社長 15 Jun 2004

 
 ㈱タキズミの瀧住社長とは昨年の夏ごろSHIPのリフォームセミナーにご出席いただいたのをご縁としてご指導をいただいています。写真でビフォーアフター・ライブ@インテリア・LifeStyleCADを導入いただき、eリフォームにもご登録いただいております。SHIPにとってフルセットのお客様です。

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 その瀧住社長が、全国に36000社の会員を擁する社団法人倫理法人会の東京都の幹事長だと知ったのはきわめて最近ですが、そのご縁で私は後楽園準倫理法人会の副会長を務めさせていただいております。
 ベンチャーの創業経営者というだけでなく、もともと未熟なものですから、平均年齢26歳代の会社では、ともすれば指針を見失いがちになります。その時に様々な経験をして来られた経営者と直に様々なお話ができる倫理法人会という場は私にとっては大事な場所になりつつあります。

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 今日は文京区倫理法人会主催のセミナーと懇親会に出席させていただき、瀧住社長と倫理研究所の中西部長のお話を聞かせていただきました。経営者の責任の第一は会社をつぶさないことだと思いますが、会社を倒産させた原因を当人に聞いたところ、その第一は「経営者の高慢」だということです。「高慢とは思い上がって人を侮ること」「相手を軽くみてバカにすること」だそうです。そうならないための心得として、朝起き、夫婦愛和、ご先祖供養、理念・志を持つこと、などをわかりやすい言葉で解説していただきました。今日は初めて倫理法人会の行事に社員さんを連れていきました。一緒に勉強させていただきたいと思っております。

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2004.06.15

ベーシックなノウハウが凄い、デザインファクトリーのこと 14 Jun 2004

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 「チラシの反響率は3000分の1くらいですね。4月には1600分の1ということもありました」 5年前の話でもなければ、地方の話でもありません、特別にコストをかけたチラシをうっているわけでもありません。発言の主は、住宅リフォーム激戦地横浜のリニュアル西脇社長

今日はいつもお世話になっている東陶機器小林さんをご紹介。小林さんも感心することしきり。
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 リニュアルさんといえば、スタイリッシュな来店型ショールームの早くから仕掛けていて、オリジナル家具や設備を利用したデザインリフォームで有名なこともあり、ホームランバッターのような感じがしていたのですが、SHIPのソフトを導入いただいた縁で知り合って話を聞くようになってみると、実にシュアな、イチローのようなバッターなんだなと思うようになりました。
 戦略をしっかりとたてて、複合的に、継続的に、できることを積み重ねて、その結果、チラシ反響率、契約率、契約単価とも、私が知っている常識をはるかに超えていらっしゃいます。これぞノウハウだと思います。西脇社長は、オリジナルキッチンや家具のデザインファクトリーという会員組織を作られていますが、基本的なリニュアルさんのノウハウを共有できるだけでも入会する価値は充分高いのではないかと思います。
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2004 06 15 [SHIPブランド最新情報, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.13

スタイルプレゼンサービス実況中継 13 Jun 2004

この土日もスタイルプレゼンサービス、某所で行われている相談会の実況中継です

趣向を凝らした相談会 43組ご来店

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相談に来ていただいたお客様にはアプローチブックを見せ、興味を持ったお客様には画像提案をしていくというかたちをとりました。

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S様
あらかじめ打ち合わせ中だった図面を入力。立ち上げる。トイレはピンク(娘さんの希望)洗面所はベージュでまとめてほしいとの事。その要望を聞きながら、調整をしつつウォークスルーで確認。S様は「わかりやすい」とご納得。

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SO様
熱海にある別荘をリフォームしたいと図面をご持参。キッチンをはじめ水周りの間取りに困っており、それをプランニングしたいとのこと。キッチンカウンターを取り付け、十分なスペースをとりながらキッチン、収納、冷蔵庫を配置。何度か立ち上げてみて確認。奥様はご納得。次の予定の時間が迫っていたことで旦那様は早く早くと言っていましたが、奥様ははまってしまい、もう少しちゃんと見たいといったところ、次回来店アポ。

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M様
あらかじめ携帯でとっておいた写真で加工をしておく。そこへお客様がいらっしゃる。ポータルサイトで相見積りを5社ほど取っておりその1社として今回の相談会に来たとのこと。屋上を有効利用したいとのことで、屋上に上がる階段と屋上にフェンスをまわす施工のプラン・見積り依頼。フェンスを取り付けることは決まっているのだが、色がステンレスとブラックとで決めかねており、その場で画像をお見せするを見ると旦那様はなるほど!とご納得。

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社長様の終礼でのご挨拶
今日シップの清水さんにお客様が来る直前に、画像を作ってもらいました。はやく、わかりやすいものが用意されている。そこにお客様がくる。それはお客様におおっという感動を起こしました。今までのように相見積りにはなりにくいし、なったとしてもすごく有効ですね。

とのお言葉をいただきました。

お疲れ様でした。 m(__)m

2004 06 13 [ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, 写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.12

時間を金で買う スタイルプレゼンサービス 12 Jun 2004

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 SHIPのサービスのひとつに スタイルプレゼンサービス があります。一言でいえば「リフォーム会社様の相談会などのイベントに、SHIPの社員を派遣する」というサービスです。ソフトを一緒に貸し出したり、場合によってはプラズマディスプレイを貸し出すこともあります。一日一人派遣することで 5万円いただいていますが この需要がとても多くなってきました。

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 毎週のように お客様のイベントに出席しているSHIPのサービスマンには 施主様との受注を促すプレゼンノウハウが身についています。ほとんどリフォーム会社の社員になりきってお客様にSHIP流スタイルプレゼンを行うと、いままでの営業パターンとは違った契約が生まれてきます。若い社員に対して、お客様がご自身で要望を話し始めて、すんなりと 現調アポあるいはプラン契約がその場でできるのです。

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 「ソフトはまぁいいとして 派遣が一日5万円って最初は高いと思ったけど、時間を金で買ったと思えばすごく安いもんだよな」とは、ライブ@インテリア導入直後でプレゼンノウハウを買ったという考えの社長さん。あっという間にシステム含めた投資資金を1回の相談会で回収しました。
 事業拡大を従来型の「人」に頼っていたのでは、成長速度には限りがあります。ソフトとその利用ノウハウを使って、ショートカットで「人」を育成する考え方は成長と競争力の向上にアクセルを踏むことになります。

2004 06 12 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, ライブ@インテリア~「そう!そう!こんな感じ!!」~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.11

大好評! スキルアップ講習会のこと 11 Jun 2004

ソフトウェアの販売とは 厳密に言えば 「ソフトウェアの使用権を許諾すること」です。
SHIPでこの事業を始めるときに考えたことは、ソフトウェア販売において 顧客満足度をあげるということは ソフトウェアを最大限使用していただき 結果としてユーザーの利益を最大化することなのだから それをどうやって実行し続けられるかということでした。

SHIPでは 毎月 東京・大阪・名古屋(7月から仙台でも)で、毎月 お客様(ソフトウェア購入者)対象に
スキルアップ講習会(営業編)
スキルアップ講習会(技術編)
を実施しています。

kousyuu1.JPG(東京会場 SHIPスタイルプレゼンスタジオ)

お客様はこの研修会で 自身のスキルを確認し、次のステップアップの目標を自分で把握することができます。
営業編は、店長や営業マン向けにロールプレイングを中心に、実際のプレゼンテーションの講習を行います。この講習に出席して、「良かったよ!」とプレゼン契約率が急激にあがったといお電話もいただきました。
技術編は、コーディネーターや設計者向けに、画像作成の速さ・精度・インパクトの向上を図ります。「一人でやっていると自分ができるんだかできないんだかわからないけど、他社の人たちといっしょに勉強することで、まだまだ勉強しないといけないなと思う」という感想が毎回寄せられます。

kousyuu2.JPG(名古屋会場 ㈱リブネット 町田ひろこインテリアコーディネーターアカデミー)

今週は 東京・大阪・名古屋で スキルアップ講習会(営業編)が終了しました。来週は 技術編です。

2004 06 11 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.10

eリフォームのこと 10 Jun 2004

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 もっともポピュラーな検索エンジン google で「リフォーム」というキィワードで検索するとトップに表示されるのが eリフォーム
 一般生活者のアクセス件数が膨大ですので、リフォーム会社様にとって 自社の情報を eリフォームに登録しておくと 自社のホームページへの見込み客の訪問件数が確実に増加しますので メリットは小さくないようです。なにしろ無料です(笑)。

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 eリフォームは本年4月1日から SHIP で運営をしていますが、もともとは 「10万人の女性のクチコミュニティ・マーケティング」のハーストーリーさんが立ち上げたサイトでした。1月に日野代表にお会いして、SHIPに譲渡していただきました。SHIPは設立当初から「生活者の視点から」という理念を持ってスタートしたこともあり、生活者から見て『リフォームをしたいんだけど、どこに頼んだからいいかわからない』という状態を解決してあげる責務も感じていました。それは同時に、優良なリフォームショップさんの営業を支援することにもなりますので、一石二鳥です。

 生活者とリフォーム会社のマッチング機能を提供しているサイトは他にもたくさんあります。代表的なサイトは、マッチングの結果、契約に至った案件から紹介手数料を徴収しています。eリフォームは紹介手数料をいただく考えはありません。

 「eリフォームは今後どうなっていきますか?」という質問がたまにありますが、端的に言えば、生活者とリフォームショップの導線を強くしていきたいと思っています。例えば、生活者が訪れることのできる リフォームショールームやスタジオの紹介を積極的にしていって、生活者が「自分に合っている感じがするな、行ってみようかな」と行動を促していこうと思っています。

2004 06 10 [eリフォーム~リフォーム会社さんと生活者さんの出会いの場を提供~, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.09

ベンチャーキャピタルとSHIP 9 Jun 2004

 2001年10月にSHIPを設立したときから、リフォーム業のデザインソリューション事業を立ち上げようという考えがありました。会社設立の挨拶状に影も形もない「リフォームCAD」を掲載していました。実際にリフォーム業向けプレゼンシステム事業がスタートしたのは設立1年半後の2003年4月、「リフォームCAD」に相当する”LifeStyleCAD”のリリースは2004年3月でした。おかげさまで”LifeStyleCAD”はお客様の評判もよく、順調な出荷状況です。
 どんな企業でも最も大事なことは「ゴーイングコンサーン」(継続性)だと思いますが、とりわけソフトウェアはメンテナンスと運用支援活動が滞れば急激に価値を失っていきます。ソフトウェアを革新し続けるために企業を継続していくための、人財・財務の確保を考えるとIPO(株式公開)は、後ろ盾を持たない独立系のSHIPにとっては設立時からタイムスケジュールに組み込むべき必須事項でした。

 SHIPのIPOというテーマに対してご支援いただいているのが、ベンチャーキャピタルのジャフコ様(JAFCO)日本アジア投資様(JAIC)、明治キャピタル様。この方々のSHIPへの投資が、”LifeStyleCAD”を始めとするソフトウェア製品やそれを支える人財を生み出すもとになりました。

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 今日はお世話になったJAFCO黒坂マネージャーが異動ということでご挨拶に来られました。少々難しい問題が途中にはありましたがおかげさまでクリアすることができました。ありがとうございました。

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 夕方は、業績報告会。JAFCO河野さん、JAIC石元さんご出席。立ち上げ直後の1年前と比較すると、SHIP自体が劇的ビフォーアフターかもしれません。しかし、まだまだ1合目かそこらかな、、、。今期スタートして、2ヶ月と少し、コミットメントを果たすために、1日1日を大事にして行こうと思いを新たにします。

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2004.06.08

来店型リフォームショップでのライブ@インテリア 8 Jun 2004

セミナーで知り合った鹿児島県川内市の㈱アシスト設計様は建築設計事務所ですが、住宅リフォーム事業に参入されている。外装25%、内装25%、増改築50%と本体が設計事務所らしく比較的手間のかかる増改築の比率が多い。
地方はどこでもそうですが、公共事業が減少して行く中で、先を読んで次の一手を打っていかなければなりませんが、なかなか行動にまで移せない人が多いと思います。今村社長は世の中の動向に鋭くアンテナを張られていて、いち早く新しい試みを実施にうつされています。

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 今日もご紹介させていただきましたが、来店型リフォーム店でライブ@インテリアを使う効用は、ひとつには 来店の動機付けになるということと来店したお客様の要望をあっという間に3次元でイメージを具体化して購買意欲を上げていくことにありますが、カーテンやインテリアグリーンを加えると空間に親しみがわいて、ますますその効果が増してきます。

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 はじめての九州新幹線。きれいなインテリアにちょっと感激した。
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住宅は資産だ! アービスホーム谷口社長 7 Jun 2004

かれこれ15年も住宅業界のお世話になってきた私ですが、業界が抱える問題点としてもっとも大きなことは「日本では住宅そのものに資産価値はない」とうことだと思います。当然、購入する時にはそれなりに価格がついているわけですが、20年もしないうちに資産価値がゼロになっていきます。この理由もその弊害も挙げだすときりがないですが、そんなことよりも「資産価値のある住宅」をテーマに実際に先進的な住宅作りを着実にされているのが、宮崎のアービスホームさん。LifeStyleCADの講習のこともあり、三重プラスワンの神田社長とご一緒に訪問。

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 住宅の資産価値と何か? という話を、3月に HICPM(NPO住宅生産性研究会)の戸谷理事長さんからお聞きしたときに、「持続可能な家、持続可能なコミュニティ」であることがその大前提ということで、なるほど!と思いました。

 具体的には次の要件を満たすことということですが、住宅単体ではなく、街という単位で発想すると、よりよいものになってきます
1 アフォーダブル   (家計支出負担に納まること)
2 バリュアブル     (デザイン・機能・性能に価値があること) 
3 フレキシブル   (ライフスタイル対応可能であること)
4 セイフティ・ヘルシー(健康・安全に配慮されていること)

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 東宮花の森のアービスホームさんが担当されている分譲地は、正面がすべて道路側に向いていてきちんと一定距離をセットバックしていてデッキがあり、花や木があり、街並として気持ちがいい。また隣家からトイレやお風呂がどこにあるかもわからないようになっている。このようなデザインであるから街の住人同士が仲がいいということも、資産価値としては大事なことだと思う。

 宮崎は夜もすばらしい、もったいなくも 百年の孤独を惜しみなく振舞っていただいた。太っ腹谷口社長! ご馳走様でした。m(__)m
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2004.06.06

スタイルブック活用例 06 Jun 2004

リフォームは案件ごとに全部プランが違っている。だからプラン作りに時間をかけていられない。リフォームアドバイザーは数多くの案件に対応しなければならないので、そもそもプランをプレゼンテーションする案件自体が限られる。今までは、その成約の中でいかに多くの契約をいただくかが仕事だったと思う。

このような人間力営業の限界は、契約単価を上げていくのが難しい、ということをすぐれた経営者は気がついていて、解決策を探している。

LifeStyleCADでの提案そのものがこの解決のひとつになるが、私はLifeStyeleCADのユーザー様に、個別案件に対応する合間に、個別案件で作成したデータを二次利用したスタイルブック作りをお奨めしている。すでにショールーム(スタジオ)などで、スタイルブックをめくりながら、プラン契約を前提とした現調アポ取りに使っていらっしゃる例がある。

オリジナルスタイルブックの目的は、お客様の想像力を刺激して、お客様自身の潜在的な要望を引き出すことなので、「余白の多い絵」が有効だ。自社の営業先の住宅事情にスタイルブックのプランがマッチしていることが大事なので、それぞれの会社で、ソフトの講習の一環として作成することをお奨めしている。

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余白に一点、具体的な素材を入れてみる。それも極端に。まずは刺激。
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お客様「こんなダイニング風居酒屋ってありますよね、、、、嫌いじゃないけど、やっぱりね」
リフォームアドバイザー「床は無垢材がおすすめですよ。なにしろ気持ちがいい、こんな風に」

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お客様「この前、友達の家に行ったら木の香りがするのよね。私もそんなリフォームだったらしてみたいなって思っているの」
リフォームアドバイザー「壁は天然クロスを合わせてみましょうか、ついでにカーテンも雰囲気だけですけど」

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お客様「いいわね。うちはこれより少し広めだけど、これでどのくらいかかるのかしら」
リフォームアドバイザー「○坪の床・壁・天井と仮定して、○○くらいからでしょうか。一度見せていただけますか」

2004 06 06 [LifeStyleCAD~スケッチで膨らむ住まいの夢~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.05

セカンドライフ活性化事業、イーライフグループ 5 Jun 2004

年金問題が年金未納問題にワイドショー化されてしまっていますが、根本の問題は少子高齢化社会にいかに対応していくかということなのだと思います。高齢者という年齢だけで区切られるとあまりいい気持ちはしないと思いますが、セカンドライフという人生の別のステージという捉え方をすると、本人の勇気もそれにまつわる事業化アイデアも出てくるような気がします。

午前中お客様訪問、
充実したセカンドライフの実現を事業目的にされるイーライフグループの小川社長、加藤専務の名コンビ

「人口が減って栄えた国はないというのが今までの歴史ですけど、これからの日本は必ずしもそうでないと思う。ITの普及、ベンチャービジネスの勃興、そしてセカンドライフを迎えた人が旺盛な消費をしていけば未来は明るいですよ」とセカンドライフ事業で20の新規事業を起こされていくとおっしゃる小川社長。
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カッコイイなと思ったのが、20個目のビジネスを決めていること。

面白いなと思ったのは、加藤専務がパソコンとかSHIPのソフトを リフォーム提案だけでなく、ディサービスでのご利用を発想されているところ。「柔軟に」といつも思っていましたが、自社の製品・サービスについては案外固定観念化している自分に気づかされました。

「小樽に現代っていうキャバレーがあって、すごく流行っているらしいんですが、そこはホステスさんの平均年齢が60歳以上なんですよ、お客さんの年齢層は普通なんですが、若いお客さんはお母さんを求めに来るようです。癒しのキャバレーですね。セカンドライフ事業研究で今度一緒に行きましょう、、」と、いい話を聞いた割りに、私からは しょうもない話で笑談。(さっき確認のため調べてみたら『現代』は1999年で閉店しており現在はレトロな観光コースになっていました)

2004 06 05 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.04

ジェルコ リフォーム最前線 フェスタ2004 4 Jun 2004

今日はジェルコ(有限責任中間法人・日本増改築産業協会)主催の【IT】【ブロードバンド】【マルチメディア】リフォーム最前線 フェスタ2004が銀座のリクルートビルで開催された。少しだけ立ち寄ったが受付でジェルコの相馬さんに「あれっ 小松さん まだ入会申し込み書返ってきてませんが(笑)」と迎えられた。小野専務理事から再度申込書を手渡され、、、送っとこう、、、(汗;)

「おぉっ」と入り口でリクルートGoodリフォーム元編集長 香月さん と再会。
「20日でしたっけ?」
「いや 確か 16日」
と今度の食事の約束の確認。
ご紹介いただいた新編集長の細井さんとスリーショット。うちの社員が撮ったブレブレ写真。お許しを。
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 SHIPブースは盛況だった。50インチプラズマ効いてるかな(笑)
あっ ご無沙汰してます。山商リフォームサービスの山崎社長と、ちょこっとショールーム談義、帰りぎわに、写真撮り忘れたなと、一枚。
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2004 06 04 [フェア参加レポート, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.03

写真でビフォーアフターのリアルなプレゼン 3 Jun 2004

 昨年10月「ライフスタイルセミナー」というテーマでアメリカ西海岸に視察ツアーで勉強させてもらったことがとても役に立っていて感謝しているのですが、道中ずっと合い部屋だったのが、正健プランニングの鈴木社長。私よりひとまわり年下のスーパーセールスマン。それから親しくお付き合いいただき勉強させてもらっている。
 先月セミナーでSHIPに来社されたときに「今月30日までに計画を達成したら ライブ@インテリア買おうと思っているからよろしくね」といわれたが、31日にはご注文をいただいた。ありがたい、感謝 m(__)m。

 その正健プランニングさんがアメリカから帰ってきてからすぐに導入いただいたのが、写真でビフォーアフター。すぐにイベントで活用を企画・実施され、行動力がすごいな、と感じたものだった。

 ビジュアルプレゼンは使い分けがとても大事で、そこがわかるとあっという間に投資回収して、利益を生み出す道具になるようになっている。大きく分けると、下記のような分類でこれらの要素がそれぞれに重なって効果的なプレゼンテーションを生み出していく。
 
 (リアリティ追求型)
 構造体や設備などハード面の要素が決まっているものは、できるだけリアルな画像を目の前にして、ああだ、こうだと文字通りフィニッシュ(仕上げ)を決めていく

 (イメージ増幅型)
 構成、予算、カラーなど決まっていないものが多い段階ではスケッチのようなものをたたき台にしてお施主様のイメージを増幅させていく

 (リアルタイム即決型)
  設備・家具・照明なども含めて目の前でリフォーム後のイメージができていくので、リフォームする時期が決まっていない人を即契約(プラン契約)にもっていく

外装や内装のプレゼンは、 (リアリティ追求型)の割合が多い。また 写真にまさるリアルはないし、そこに(リアルタイム要素)があれば契約率はグンと上がっていく。

これは正健さんが導入後まもなく手がけた案件の現況写真。
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これを20分ほどで加工を施して、「いかがですか?」
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「えっ これ 今作ったの!? う~ん ホンモノみたいね えぇ~っと そうね 今も白なんだけど、最初はいいんだけどどうしても汚れがめだってきちゃうのよね 少し色を入れられるのかしら、、」
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「あぁ こんな感じなんだ 思いっきり雰囲気変えてみるのも どうかしら 緑色なんかに(笑)」
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「んっ う~ん 悪くはないけど ちょっと あれね~(笑) ブラウンにして サイディングもそれに合わせてみようかしら」
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「そうそう これこれ 気に入ったわ ねぇ これだと手入れもあまりかからなそう そうでしょ それにしてもホンモノみたいね こんな風になるのよね 楽しみだわ」

これとはちょっと違うけど、実際受注された案件でした。

2004 06 03 [写真でビフォーアフター~目の前で家が大変身!~, 小松の足跡~未来を見据えて~] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.02

新卒ばかりの組織で売上を伸ばす 2 Jun 2004

 経営者であれば 誰もがもっとも関心の高いことのひとつが「人」の問題だと思う。SHIPは「人」に関して特徴のある会社らしい。船井総研の五十棲さんがご自身の IZOZUMI NOTE でSHIPのことを紹介してくれてから、リフォーム会社の経営者の方から「新卒一年目だけでこの事業立ち上げたんですって、どうやって、、、、」と、人財育成の質問されることが目だって多くなった。
 
 そのような質問にはいつも相手の満足いくようには答えられていないが、今現在も毎日遅くまで全力でそれぞれの仕事にあたってくれている2年目・1年目の社員さんの日々の変化をみていると、チームとして成長していることがわかる。リフォームショップでの生活者のライフスタイルをビジュアル化するプレゼンテーションが「よい住まい」を生んで「人の幸せ」を創る、それが自分たちが担っている使命だとチームとして感じている。

 ”Priceless”という『お金で計れない価値』をテーマにしたコマーシャルにあるように、モノの充足ではなく、「ひとりひとりのライフスタイルの実現」がこれからのビジネスの潮流だと確信をしているが、「今の若いもの」だってその潮流の中にいる。
 Pricelessな『使命=ミッション』が共有されたチームが人を成長に導くのだと思う。

 2005年4月入社予定の内定者、いまのことろ女性ばかり3名、もう3~5名ほど選抜予定。

【ISOZUMI NOTEより引用】
No.1478 (2004/04/25 06:23)
title:新卒ばかりの組織で売上を伸ばす
シップではリフォーム関係のプレゼンテーションソフトを販売する事業を、昨年ほぼ新卒者だけで取り組んだ。決して順調とは言いがたいスタートだった。最初の「写真でビフォーアフター」が発売されたのが7月。すでによく似た先発商品がある中でのスタートだった。その後年を明けてから「ライブ@インテリア」や「ライフスタイルCAD」などを立て続けに販売し、急速に売上が伸び始めた。
そして3月が終わりちょうど一年が経過した。
小松社長からすれば売上的にも利益的にも決して満足のいくものではないかもしれない。しかし新卒者だけではじめたことを考えれば、大きな成果だ。
売上の大半は下半期で作り、今年の2月からは単月で黒字化している。
大きな要因は後半に商品ラインナップが揃ったこと、そして新卒者の方が急速に力をつけたこと、である。
小松社長も以前は、同じようなソフトウェアの事業を中途採用者や経験者中心に組み立て、ずいぶん苦労されてこられた。ちょうどこの事業を始めるとき、ワイキューブの安田さんに刺激されたり、また僕の方も協力するようになり、何とか新卒者だけでビジネスモデルを組み立てた。
社長以下全員新卒ということが逆に一人一人の力をつけさせたのだろうと思う。まさしく人材育成は環境が大事だということが感じられる格好のモデルだ。
今年4月、そのシップにまた新しい新卒が入社してきた。その彼らが昨日僕にプレゼンをしてくれた。入社したばかりの彼らがもうすでに自分たちの商品を上手に活用しているのに驚いた。新卒者が育つ環境になっている。

2004 06 02 [チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~, SHIPマン&SHIPウーマン] | 固定リンク | トラックバック

2004.06.01

ライフスタイルセミナー 1 Jun 2004

ライフスタイルセミナー開催、リフォーム経営の最先端を語る

5月20日、SHIPスタイルプレゼンスタジオ(東京都文京区本郷)において、ライフスタイルセミナーが開催されました。
 本セミナーは㈱シップが主として自社ユーザーの経営支援の一環して企画しているもので、リフォーム経営の本質的かつ最先端の情報を提供しています。
 今回は講師に、㈱WRCホールディングスの小浪会長と㈱船井総研の五十棲執行役員を迎えて、実践と理論、実例と構想が熱く交錯する、あっという間の3時間半でした。

【戦略とは「何をしないか」を決めること】
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 WRCホールディングスの小浪会長は、神戸市灘区・東灘区・芦屋市の限られた地域に、それぞれが競合しないリフォームショップを展開しています。コアコンピタンス(競合他社に対して圧倒的競争優位な立場を築きあげる専門特化した力)を明確に意識しているからこそとれる戦略なのですが、地域に密着して、ライフスタイル別、機能別、マーケット別にセグメントされた単位をそれぞれが深堀していくことによって、リフォームの商店街(モール)を作っていくというビジョンには圧倒されました。
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 アウトレットリフォームのウェーブ、無添加(自然派)リフォームのエヌベーシック、+リフォームの家さがしのスタジオコア、インポートリフォームのアシストエム、新業態である開業支援のショップクラブなど、構想に基づき実践されている多岐にわたる事業の紹介は具体的であり、「こんなやり方あるんだ」と聴講者は興味を掻き立てられていたり、あっけにとられていたりという反応でした。セミナー後のアンケートで一番反応があったのは、具体的事例の紹介にはさんで発せられた小浪会長の一言でした。
『戦略というのは「何をする」かを決めることではなく、「何をしない」かを決めることなんだと思う』
これからの経営とはこの「何をしないか」を決める勇気なのだと思いました。

【アトラクティブセールス、中長期客の即客化】
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聴講者の関心は、今後のリフォーム店の経営にあるが、その中でも ショールーム、スタジオに興味が集中していることは、事前の申し込み段階でもわかっていましたが、リフォーム業界をリードしてきた五十棲氏は「来店型リフォーム事業でもっとも考慮すべき要素は失客コストです、失客コストって知ってますか?」と質問しました。
「?」
チラシ反響が減りつつある中で来店型リフォームに活路を見出そうとする経営者に対し、来店型リフォームショールーム(スタジオ)の開設にすべての解決を見出そうとするのは間違いだと釘をさします。ショールームにだけ集中すると「イベントをするとお客様は来店するのですが、なかなかアポが入らない」「来店されるお客さまのレベルが高くて、新人では対応できない」「とりあえず商品を見に来ただけという人が多い」ということになって、結局、2度と来店しない顧客をたくさん作ってしまうことになります。営業活動において契約できない活動に割かれる割合が高いということは効率悪化、採算悪化の元凶です。
五十棲氏は反響型営業とは違う来店型リフォーム営業の成功イメージは、中長期客の育成方法をシステム化し、中長期客を即客化するPULL型営業、アトラクティブセールスだといいます。
①モノを売るのではなく、コトを売る
②モノを売るのではなく、文化を売る
③モノを売るのではなく、ストーリィを売る
④モノを売るのではなく、価値観を売る
ノウハウという性質上、これ以降の詳細については記述できませんが、最後に「ではどうしたらいいか?」という具体的なツール提案だけを紹介させていただくと、ビジュアルに表現する手段として次の3つを挙げていらっしゃいます。
A.空間演出型店舗 
B.スタイルブック 
C.LIVE@INTERIORなどのリアルタイム営業支援ソフト

これらのツールを活用したイメージの拡大は、お客様の本音を引き出しやすくなるし、「こんな生活をしたい」理由を聞き出せば、お客様はどんどん購買意欲が高まる。お客様が自分で自分のしたい生活の動機を口にすることで、自己暗示にかかっていく。

SHIPも五十棲氏のご支援を受けていますが、この点でアトラクティブセールスとSHIPのソフトウェアのコンセプトが一致しています。

聴講者の皆様ご出席ありがとうございました。講師の方々、惜しみなくノウハウを開示いただきありがとうございました。
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2004 06 01 [SHIPオリジナルセミナーのご案内・ご報告, チームSHIPイズム~理念、教育、採用など~] | 固定リンク | トラックバック